目 錄

前 言 不要相信成功者講的話

第一章 魔鬼的智慧
為什麼所有的人都是機械人
向老千學習
向街頭戰士學武
好人所隱藏的盲目殺傷力
天使魔鬼之路
第二章 智者的見地；魔鬼的手段
千萬富翁第一桶金的秘密
連狗都不如的銷售員
如何吵架吵出智慧
成功者的五大因素
剖析成功的五大因素
第三章 格局思想：你是不是奴才？
男人約會女人的陷阱
害人的機會，誘人的陷阱
奴才怎樣調戲上帝
第四章 三十秒內用一句話來【勾魂】
你不是人
擁有火雞腦的人類
令到他人的頭腦一片空白
一句勾魂的話
一根手指的勾魂力量
不同就是不同就是不同的哲學
第五章 令人盲目迷信你的【奪心】手段
神的神通力量
作神的秘密
以講廢話來揭穿對方的底牌
專家常用的騙子手段
第六章 令人為你做牛做馬的【洗腦】方法
將人當作動物來訓練
訓練狗只吠男不吠女的方法
錯誤洗腦的副作用
如何改寫對方的頭腦方程式？
如何做個有錢又有權的教主？
第 七 章 ：【 催 眠 】 的 秘 密
腦的秘密
語言的秘密
機械人的秘密
NLP 的 緣 起
人是沒理性的
不可思議的祖師
眼睛如何出賣了你
騎劫任何人的信賴頻率
欲得人心，必熟猴性
親切感內不道德的誘惑
談著天就可以催眠別人
思想走私術，資訊挪移法
心錨～遙控他人情緒的捷徑
克 林 頓 總 統 的 NLP 手 法
羅拔 T 清崎的雙重心錨秘術
分解安東尼羅賓的影響力
後 記

附 錄 我們的心路歷程

李民傑仇恨的心路歷程～江健勇是我最大的敵人

欺父騙母，再當講師～江健勇的自我之路
前 言

不要相信成功者講的話

我 在 這 裡 不 是 說 所 有 的 成 功 者 都 是 騙 人 的，但，當 你 向 成 功 者 虛

心 討 教 時，一 般 都 只 會 得 到 一 些 八 歲 到 八 十 八 歲，由 乞 丐 到 李 嘉 誠 都

會 講 的 答 案。通 常 他 只 是 告 訴 你 一 些 他 自 以 為 是 或 自 欺 欺 人 的 答 案 ，

其 實 他 們 是 無 心 要 害 你 的，只 不 過 他 們 沒 辦 法 很 清 醒 的 反 觀 自 我，分

析出自己最關鍵的成功要訣。

隔 岸 觀 火 永 遠 比 彼 岸 觀 火 更 能 看 到 全 貌，看 別 人 的 缺 點 是 容 易 過

看自己的，分析別人的成功是容易過分析自己的……

天生的頂尖銷售圓

南 先 生 是 頂 級 的 銷 售 員，手 段 高 明，大 學 畢 業 後 ，即 在 某 家 大 型

的 家 用 電 器 連 鎖 店 作 銷 售 員。他 沒 有 上 過 任 何 的 銷 售 課 程，更 加 不 會

去 上 什 麼 激 勵 課 程。 可 是 很 奇 怪 ， 他 第 一 天 上 班 ， 雖 然 沒 有 任 何 的 經

驗，卻是生意最好的一位，表現得比銷售老將更加標青。

同 事 們 認 為 他 是 一 位 福 星，十 位 走 進 店 內 的 客 戶，幾 乎 全 都 會 跟

他 交 易。有 那 一 天 他 沒 來 上 班，生 意 量 就 大 為 遜 色。一 個 月 後，他 成

為公司的神話，他的業績比全體的銷售員高出兩倍。
 數 年 之 後，南 先 生 開 始 創 業，這 是 他 人 生 的 第 二 份 事 業。他 與 朋

友合資經營二手車行，股東在銷售二手車上有豐富的經驗。營業初

期，資 本 不 大，只 有 區 區 二 十 輛 車。第 二 個 月，奇 蹟 發 生 了，單 單 是

南先生所經手出售的汽車就佔了十六輛！

雖 然 南 先 生 只 有 一 個 月 經 驗，但 是 功 夫 了 得，想 要 賣 車 的 人，一

定 被 他 說 服，並 且 殺 得 片 甲 不 留；想 買 車 的 人，很 少 異 議，往 往 都 是

由 他 成 交 。 他 的 股 東 ， 形 容 他 是 喬 .吉 拉 德 （ JOE GIRARD） 第 二 。

當 有 人 問 他 的 成 功 秘 訣 ， 他 說 ：「 熱 誠 、 熱 誠 、 熱 誠 。 」 第 一 個

熱 誠 是 對 產 品 的 熱 誠；第 二 個 是 要 對 事 業 的 熱 誠；第 三 個 是 要 對 客 戶

的熱誠。

南 先 生 教 育 員 工，也 是 對 他 們 說：對 產 品 的 熱 誠，對 事 業 的 熱 誠，

對 客 戶 的 熱 誠，可 是，偏 偏 只 有 他 做 得 到，連 他 的 股 東 都 無 法 做 到 ，

當 員 工 問 ：「 甚 麼 是 熱 誠 ？ 」

「熱誠就是要愛……。」

「我也是很愛他們，很愛我的事業啊……」

「你要發自內心去愛。」

其 實 員 工 們 常 常 聽 到 他 在 背 後 罵 麻 煩 的 客 戶，他 根 本 不 是 發 自 內

心去愛……。

有 愛，有 熱 誠 就 可 以 成 功 嗎 ？ 那 麼，你 很 愛 某 位 美 女，對 她 充 滿

熱 誠，但 是，她 不 愛 你，她 有 男 朋 友，你 可 以 成 功 追 求 到 她 嗎 ？ 如 果

是這麼簡單，世上就沒有失戀、苦戀、暗戀、單戀這回事！

富不過三代

黃 先 生 是 生 意 人，也 是 發 明 家，他 有 創 意、具 膽 色，二 十 多 年 前

是 大 型 訓 練 狗 場 的 名 人。後 來，眼 光 獨 到，開 了 許 多 大 型 的 桌 球 中 心。

賺 大 錢 後，即 收 手 不 幹，風 潮 過 後，他 已 將 桌 球 中 心 賣 得 清 光，大 賺

特 賺。黃 先 生 做 生 意，最 厲 害 的 手 段 是：任 何 新 的 風 潮，他 都 能 夠 做

到 香 港 人 所 說 的 ：「 先 飲 頭 啖 湯 」， 大 賺 一 筆 後 ， 即 刻 見 好 就 收 ， 迅 速

離場。

他 憑 著「 先 飲 頭 啖 湯 」所 賺 取 的 金 錢，足 以 成 為 千 萬 以 上 的 富 豪。

富甲一方後，又發明一種車用神奇油，風行一時。

他教給孩子的獨門秘方就是：果斷！

問 題 是，孩 子 問 父 親：
「 什 麼 是 果 斷 ？ 」父 親 無 法 教 得 明 明 白 白 ，

只懂得不斷強調果斷的重要性。最後，孩子因為由果斷變成匹夫之

勇 。 失 敗 之 後 ， 問 父 親 ：「 做 生 意 果 斷 比 較 好 呢 ？ 還 是 三 思 而 後 行 比

較 好 ？ 」 黃 先 生 用 廣 東 話 說 ：「 你 唔 係 果 斷 ， 你 係 叫 做 － － 無 腦 ！ 」

孩 子 用 廣 東 話 回 敬 ：「 乜 都 你 講 晒 ‥ ‥ 。 」

有 錢 人 最 怕 的 事 ， 就 是「 富 不 過 三 代 」！ 黃 先 生 把 生 意 交 給 自 己

的下一代，就發生富不過兩代的慘劇。
 這兩位強者的成功祕訣：是熱誠與果斷。你學到什麼？

街頭銷售之神

我 曾 經 和 朋 友 在 一 個 地 方 喝 著 咖 啡，然 後 就 注 意 到 一 個 人 拿 著 一

些 筆 沿 桌 兜 售。這 個 人 最 特 別 的 地 方 是 那 些 喝 著 咖 啡 的 客 人 都 跟 他 有

說 有 笑 的，有 些 還 會 跟 他 買。因 為 當 你 好 友 三 五 人 難 得 一 聚 的 談 天 說

地，最不希望有個陌生人打斷你，要你買一些你不需要的東西。

他 走 到 隔 我 們 兩 張 桌 子 的 地 方 時，我 就 看 到 他 出 手 的 技 巧 了。他

一 接 近 你 的 時 候，一 直 講 著 話 就 一 直 把 筆 放 在 你 的 桌 子 上，這 是 第 一

招。然 後 身 體 向 後 退，這 是 第 二 招 ‥ ‥ 我 看 他 表 演，在 短 短 三 分 鐘 內

他 出 了 六 招 。 他 走 到 下 一 張 桌 子 ， 我 再 看，他 也 是 短 短 二 分 鐘 內 就 出

六招，而每一招的背後都有其心理法則的。

他 走 到 我 們 桌 子 時，我 就 稱 讚 他 出 手 很 厲 害，問 他 是 怎 樣 學 回 來

的。他 說 他 沒 有 正 式 學 過，我 就 提 議 他 應 該 用 這 些 厲 害 的 手 段 去 賣 保

險，然 後 他 說 他 在 業 餘 時 也 有 賣 保 險。這 一 下 我 真 的 相 信 這 個 人 是 沒

學 過 的，因 為 他 出 手 的 段 數，只 要 稍 動 腦 筋 就 可 以 變 成 很 厲 害 的 成 交

手 法，這 個 人 是 沒 辦 法 分 析 到 自 己 出 的 招 數 為 什 麼 有 效，假 如 分 析 到

的 話，我 認 為 他 不 應 該 把 時 間 花 在 賣 筆 上，只 賺 取 那 微 薄 的 佣 金，應

該直接用在銷售保險豈不是更賺錢？
不是熱誠，更加不是果斷！

李 民 傑（ 作 者 之 一 ）在 藥 界 當 銷 售 員 的 時 候 ， 可 以 用 一 天 的 時 間

做一個月的營業額。轉換工作後，在新公司第一個月的業績是六千

元，第 二 個 月 即 可 將 業 績 提 升 到 三 萬 多 元，成 長 是 五 倍 多。後 來，接

回來的生意，數目之龐大，連公司也不敢接受，因為公司的現金流

（ CASH FLOW） 不 足 以 周 轉 。

你 問 我：「 你 是 怎 麼 樣 做 到 的 ？ 」我 會 告 訴 你 們 ：「 我 不 是 用 熱 誠

做 到，是 用 技 巧 做 到。我 喜 歡 當 講 師，喜 歡 出 書 寫 作，只 有 演 講 與 寫

作才會有無限的熱誠。以前所做的成績，絕對不是靠熱誠！」

有 位 小 姐 是 美 容 師 出 身，後 來 看 到 地 產 業 的 潛 能 就 轉 換 了 工 作 。

她 使 盡 法 寶，用 盡 誠 意，成 績 還 是 差 強 人 意。後 來 經 朋 友 介 紹，上 了

我們的課程後，決定進入全新的領域，為某家國際銀行銷售金融產

品。三 個 月 後 成 為 該 國 際 銀 行 的 前 二 十 名 頂 尖 業 務 員，該 公 司 有 超 過

兩千位的銷售員，她的月收入比起當美容師時，暴增十二倍。

她 不 愛 這 份 金 融 工 作，對 它 沒 有 熱 誠，轉 換 工 作 的 決 定 不 是 因 為

果斷，只是有系統學會技巧之後，想賺大錢而已。

★
 七 十 年 代，我 們 的 前 輩 告 訴 我 們：學 習 一 份 手 藝，不 會 餓 死。但

是活在資訊發達的大時代，這套理論行得通嗎？

在 很 久 以 前 ， 你 有 很 差 的 表 現 ， 曾 得 到 很 差 的 結 果 ， 這 叫 做「 報

應 」！ 可 是 ， 在 今 天 ， 你 不 只 是 有 很 差 的 結 果 ， 而 是 有 很 慘 的 結 果 ！

在 很 久 以 前，你 有 普 通 的 表 現，會 得 到 普 通 的 結 果；但 是，在 今

天，你不會有普通的結果，而是有很差的結果。

在 很 久 以 前，你 有 很 好 的 表 現，會 得 到 很 好 的 結 果。但 是，在 今

天，你 只 會 有 普 通 的 結 果。因 為 現 在 已 經 進 入 非 常 競 爭 的 年 代，現 代

的 競 爭 比 起 以 前，完 全 不 一 樣。如 果 在 現 在，要 拿 到 很 好 的 結 果，就

一定要有非常好、加倍好的表現！

譬 如：在 奧 運 會 的 一 百 米 短 跑，跑 第 三 名 的 只 是 得 到 銅 牌；第 二

名 的，可 以 得 到 銀 牌；第 一 名 的 選 手，不 但 是 得 到 金 牌，他 們 還 會 得

到 很 多 廣 告 的 贊 助，所 得 到 的 成 果，與 第 二 名 或 第 二 名 的 選 手，相 距

很 大。可 是，第 一 名 的 選 手，與 第 二 名 的 選 手，他 們 的 速 度 只 是 相 差

零 點 零 一 秒，只 是 這 非 常 微 小 的 分 別，他 們 的 際 遇 是 完 全 的 不 一 樣 。

權謀法則

贏家很瀟灑的說勝利不是的一切，

輸家被逼相信勝利不是一切。
不公平的競爭

也 許，你 會 覺 得：在 這 種 殘 酷 無 情 的 競 爭 下 很 不 公 平。然 而，正

是 在 這 麼 不 公 平 的 世 界 裡，你 我 這 種 普 通 的 人，才 有 無 限 的 機 會 創 造

奇蹟！

一 名 銷 售 員，每 一 天 都 很 勤 勞，充 滿 熱 誠 就 可 以 成 功 嗎 ？ 可 是 ，

每 一 次 遇 到 銷 售 員 來 向 你 兜 售 產 品，對 方 還 沒 有 開 口，就 已 經 嚐 到 你

的 閉 門 羹，那 麼，他 怎 樣 用 熱 誠 來 感 動 你 ？ 這 種 慘 況，每 天 都 在 上 演，

十 年 前 一 樣，十 年 後 也 是 一 樣。這 些 方 法，沒 有 效，依 然 有 人 在 用 ，

熱誠、果斷，這種陳腔濫調，說了一百年，還是這樣說。

這 個 世 界 最 不 公 平 的 是，老 千 騙 人 的 手 法，騙 過 一 千 人，報 紙 刊

登 了，許 多 人 知 道 了，但 是，依 然 有 人 不 斷 受 騙。難 道，做 老 千 的 人

是充滿熱誠的嗎？

絕 對 不 ！ 我 們 不 是 對 老 千 歌 功 頌 德，而 是 說 出 真 相：老 千 所 有 騙

人 的 技 巧， 是 經 過 有 系 統 的 學 ，然 後 才 是 有 系 統 的 運 用。 如 何 出 手 是

手 段，何 時 出 招 是 智 慧，誰 是 他 的 客 戶，誰 不 是 他 的 客 戶，他 們 都 有

一套方法來過濾。

如 果，堂 堂 正 正 的 生 意 人 不 能 像 他 們 一 樣，有 系 統 的 學 有 系 統 的

運 用，如 何 出 手，何 時 出 招，用 一 套 方 法 來 過 濾：誰 是 他 的 客 戶，誰

不是他的客戶，那麼，他豈非連老千都不如？
 很 久 以 前 的 人 認 為：成 功 者 是 以 擁 有 什 麼 成 果 來 計 算；二 十 一 世

紀 ，資 訊 發 達 的 今 天 ，不 是 你 擁 有 什 麼 就 足 夠， 更 加 重 要 的 是 你 知 道

什 麼，你 是 否 能 夠 很 有 系 統 的 學、很 有 系 統 的 運 用，在 激 烈 的 競 爭 中，

知道何時出招，如何出手？

你有沒有知道了什麼，是你的競爭對手所不知道的？
第一章

魔鬼的智慧
 為什麼所有的人都是機械人？

其 中 一 句 讓 我 最 難 忘 的 名 言 ： We have potential to be a human

being。（ 意 思 是 ： 我 們 有 機 會 成 為 一 個 人 。 ）你 是 不 是 人 ， 看 看 以 下

就知道了：

大 多 數 的 人 出 世 後， 被 養 大。 然 後 被 送 去 學 校 讀 書。讀 書 的 目 的

就 是 將 來 有 出 路。有 出 路 的 意 思 是 可 以 賺 到 錢。賺 錢 的 目 的 就 是 可 以

買 自 己 的 屋 子、車 子。然 後 找 個 伴 侶，再 生 下 一 代。然 後 把 你 的 孩 子

再「 丟 進 」你 以 往 走 過 的 軌 道 ； 讓 他 讀 書 賺 錢 結 婚 生 孩 子 。 然 後 你 就

退 休，享 清 福。講 得 難 聽 一 點，所 謂 的 享 清 福 就 是 等 死。幾 乎 每 個 人

都是走這條路。

絕 大 多 數 的 人 都 在 沒 太 多 思 考，不 清 醒 的 情 況 下 走 上 這 條 路。你

去 問 一 些 人 為 什 麼 要 結 婚 ， 他 會 跟 你 說 ：「 是 時 候 該 結 婚 了 。 」 或 更

過 癮 的 是 ：「 沒 辦 法 呀 ， 朋 友 和 兄 弟 姐 妹 都 結 婚 了 。 」 根 據 一 個 美 國

的 統 計，超 過 百 分 之 八 十 的 人 是 不 喜 歡 自 己 的 工 作。試 想 一 天 二 十 四

小時，八小時睡覺，八小時工作，八小時吃飯，大小便，性行為，社

交，看 電 視 等。人 生 的 三 分 一 睡 了，另 外 二 分 一 是 作 自 己 不 喜 歡 做 的

工 作。剩 下 的 三 分 一，一 半 是 用 來 做 生 理 上 逼 不 得 已 要 做 的 事 情，另

一半有機會是做你想做的事情。

權謀法則

人生苦短又無甚意義
真人和假人的分別

人 分 成 兩 種 。一 種 是 有 靈 魂 ， 另 一 種 是 沒 靈 魂 。 絕 大 部 份 的 人 是

屬 於 沒 靈 魂 的。有 靈 魂 的 人 就 是 已 經 醒 過 來 的 人。醒 過 來 後 通 常 有 兩

種 下 場 。（ 一 ）覺 得 人 生 沒 意 義 ， 所 以 開 始 墮 落 。（ 二 ）覺 得 人 生 沒 意

義，所以主動創造人生意義。

根 據 一 個 統 計，百 分 之 二 的 人 有 真 正 用 頭 腦 去 想 過 自 己 要 的 是 什

麼。百 分 之 三 的 人 以 為 自 己 有 用 頭 腦 去 想 過。百 分 之 九 十 五 的 人 認 為

最 好 他 不 用 去 想，別 人 幫 他 想 是 最 好 的。意 思 說 百 分 之 九 十 五 的 人 是

逼 切 的 跟 隨 者。你 只 要 在 他 們 面 前 看 起 來 像 是 知 道 自 己 要 什 麼，而 且

看起來也像是知道他們需要什麼，他們將很樂意的追隨你。

如何控制人

這 世 界 有 三 種 力 量 是 可 以 輕 易 控 制 他 人 的。（ 一 ）錢 的 力 量（ 二 ）

暴 力 的 力 量（ 三 ）美 色 的 力 量 。 每 個 人 都 知 道 有 錢 能 使 鬼 推 磨 ， 你 開

得出一個天價，理論上是可以叫得李嘉誠幫你洗車。你拿著槍指著

我，我 應 該 是 很 聽 話 的。我 的 前 任 女 朋 友，去 到 政 府 部 門 申 請 護 照（ 通

常 是 要 等 三 天 的 ）。 她 在 排 著 隊 時 。 有 幾 位 男 官 員 走 過 來 問 她 需 不 需

要 幫 忙，然 後 拿 了 她 的 資 料 ‥ ‥ 結 果 她 在 當 天 就 拿 到 護 照 了 ！ 當 然 她

是一位兼職模特兒（可見馬來西亞的一些政府部門的作風是蠻靈活

的 ）。
 所 以 說 這 個 世 界 是 不 公 平 的。在 一 個 不 公 平 的 世 界 裡，一 個 沒 有

錢、武 器 和 美 色 的 你 應 該 怎 麼 辦 ？ 那 麼 我 就 告 訴 你 一 個 同 樣 不 公 平 的

秘密：

如果你有高超手段的話‥‥

你 可 以 使 那 個 有 錢 的 人 給 錢 你。你 也 可 以 使 那 位 有 槍 的 人 成 為 你

的朋友，更不用說，你可以使那位貌美的小姐成為你的情人。

權謀法則

只 要 深 究 人 類 行 為 的 脈 絡，理 論 上 錢、權 和 愛 情 可 隨 手

可得。

基 本 上 手 段 可 以 分 成 兩 種，就 好 像 武 術 一 樣，可 以 分 成 外 家 拳 和

內 家 拳。一 種 手 段 是 從 人 性 下 手，另 一 種 是 從 心 理 下 手。從 人 性 下 手

的 就 是 權 謀，另 一 種 是 從 心 理 下 手 的 就 是 NLP。權 謀 是 屬 於 比 較 狠 和

直 接 的 手 段 ， 而 NLP 則 比 較 柔 和 間 接 。 NLP 是 Neuro Linguistic

Programming 的 縮 寫 。 中 文 翻 譯 為 全 腦 語 言 程 式 學 。

基 於 大 丈 夫 能 屈 能 伸 的 道 理，我 們 在 此 跟 大 家 分 享 這 兩 種 方 法 。

能夠軟硬兼施者，速得天下。
 向老千學習

第一印象，第一句話

無 論 你 是 老 闆 或 是 銷 售 員，在 你 們 要 開 發 新 客 戶 的 時 候，第 一 次

會 面 ， 第 一 句 話 ， 是 不 是 告 訴 他 ：「 某 某 先 生 你 好 ， 我 是 ABC 公 司 的

代 表 ， 我 的 姓 名 是 DEF， 我 們 的 產 品 可 以 幫 助 你 節 省 金 錢 ， 還 可 以

讓 你 賺 錢 ‥ ‥ 。 」接 下 來 ， 馬 上 堆 砌 起 親 切 的 笑 容 ， 卑 躬 屈 膝 ， 彎 腰

駝 背 伸 出 雙 手 緊 緊 握 住 對 方 的 手，盡 量 表 現 出 艷 陽 般 的 熱 情，博 取 對

方的好感？

這 樣 做，無 非 是 讓 人 覺 得 你 是 一 位 好 好 先 生，是 一 位 有 禮 貌，又

熱情豪邁的商人。

沒有用的方法，依然有人在用。

市 場 上 幾 乎 所 有 關 於 行 銷 的 書，都 是 這 樣 教 你 搏 取 好 感，爭 取 第

一 印 象。但 是，你 的 競 爭 對 手 是 否 會 用 同 樣 的 方 法 來 說 第 一 句 話 呢 ？

你 的 競 爭 對 手，不 可 能 對 你 的 客 戶 說：
「 我 們 的 產 品 讓 你 虧 錢，然 後 ，

又是浪費你的金錢‥‥。」恐怕沒有人會這樣說吧？！

如 果 每 個 人 都 是「 機 械 性 」用 這 種 銷 售 手 法 ， 會 有 效 嗎 ？ 有 沒 有

發 現：有 些 方 法，用 了 一 千 次 沒 有 效，依 然 有 人 在 用；但 是，騙 人 的

方法騙過一千個人，依然有人受騙。為什麼老千用同樣的方法來騙

人，還是欺騙到許多人呢？

這 種 沒 有 效 ， 依 然 在 用 的 方 法 叫 做 「 機 器 人 與 機 器 人 的 對 話 」，

銷 售 的 方 法 是 預 設 的 程 序，所 得 到 的 反 應 也 是 預 設 的 程 序，連 結 果 也

是可以預見，對比老千的靈活手法，根本高下立分。

老千如何尋找獵物？

老 千 尋 找 獵 物 之 時，開 口 的 第 一 句 話，一 定 先 引 起 對 方 的 情 緒 反

應，接 下 來，把 對 方 的 情 緒 推 上 天 堂，拉 下 地 獄，讓 對 方 感 覺 到 既 痛

苦 又 快 樂，先 是 希 望，然 後 就 失 望，在 對 方 的 心 情 上 下 起 伏 的 過 程 中，

對方已經完全受制於老千的魔掌之上。第三步，他們會製造緊急狀

況，容不得對方思考，在沒有充足的時間，倉促作出決定。

在 老 千 的 眼 中，市 場 上 有 百 分 之 九 十 五 的 人 是 機 器 人，這 些 人 要

在 發 生 很 大 的 禍 事，才 變 成 懂 得 思 考 的 人。這 些 人 為 什 麼 會 變 成 機 器

人 呢 ？ 那 是 因 為 我 們 每 一 天 都 過 著 機 械 式 的 生 活：上 班 下 班，做 同 樣

的 事，見 同 樣 的 人，仿 佛 行 屍 走 肉，生 活 在 沒 有 特 別 的 衝 擊 下，久 而

久 之，就 會 變 成 機 器 人 了。老 千 對 於 這 些 機 器 人 的 操 作 非 常 熟 悉，只

需 要 打 亂 他 們 步 伐 的 規 律、對 他 們 的 情 緒 製 造 剌 激 與 波 動，就 可 以 加

以控制，像駕駛汽車一樣，隨意操縱他們的方向。

也 許 你 每 一 天 都 曾 經 遇 到 很 多 陌 生 人 前 來 向 你 推 銷，也 許 你 以 前
真 的 是 無 意 識、機 械 反 應 的 拒 絕 了 他 們，今 後，或 許 你 可 以 統 計 一 下，

你 每 天 拒 絕 了 多 少 位 向 你 兜 售 的 推 銷 員 ？ 然 後 再 想 想：你 們 是 不 是 很

像 「 機 器 人 與 機 器 人 的 對 話 」。

很 多 所 謂 的 大 師 說 ：「 推 銷 產 品 不 如 推 銷 自 己 ！ 」 怎 樣 才 算 是 推

銷 自 己 呢 ？ 如 果 他 們 是 鼓 勵 你 以 良 好 的 服 務 爭 取 業 績，那 麼 你 很 可 能

會自挖陷阱給自己。

（我們將會在這本書另一篇中，詳細說明這一種銷售手法的弊

病，同 樣，我 們 將 教 會 你 們，怎 樣 用 一 個 思 想，三 招 手 段 來 推 銷 自 己。）

老千的優點

但 是，老 千 出 手 就 不 同，他 們 可 以 在 很 短 的 時 間 內，就 得 到 他 們

想 要 的 獵 物 ，取 得 他 們 想 要 的 成 果，對 比 之 下， 你 如 果 沒 有 老 千 的 手

段，豈非連老千都不如？

其 實，你 也 不 必 感 到 灰 心。既 然 你 有 很 好 的 產 品，超 好 的 服 務 ，

又 或 者 你 是 一 流 的 人 才，具 上 好 的 品 德，像 你 這 種 人，想 要 把 生 意 做

好，第 一 大 條 件 就 是 不 要 做 機 器 人，向 老 千 學 習 怎 樣 製 造 客 戶 情 緒 上

的 反 應，將 很 好 的 產 品、超 好 的 服 務、一 流 的 人 才，甚 至 包 括 上 好 的

品德，推銷出去。

我 們 不 但 是 要 學 習 老 千 的「 手 段 」， 還 要 學 習 老 千 的「 性 格 」， 更
要 學 會 老 千 的 「 見 地 」。

以 道 德 的 角 度，老 千 的 所 作 所 為，社 會 上 自 有 公 論，法 律 上 亦 不

能 相 容，但，無 論 如 何，老 千 的 強 處 和 優 點，絕 對 是 每 一 個 人 都 需 要

學 習 的 。 聖 人 孔 夫 子 都 說 ：「 盜 亦 有 道 」， 我 需 要 學 習 的 ， 正 是 老 千 的

「 道 」。

老 千 的「 道 」是 所 有 做 生 意 的 人 ， 一 定 要 學 的 技 巧 ， 是 談 判 者 必

須要用的手段。

普 通 人 起 碼 有 三 點 不 如 老 千，我 們 就 是 需 要 向 老 千 學 習 這 三 點 ：

1. 見 地 不 如 老 千 ：

銷售員會天真地幻想每個人都是 老千絕對不會有患得患失的心

他的客戶，分不清誰是他的客 情，他們不會去騙每一個人，他

戶，誰不是他的客戶，根本沒有 們是選定目標來行騙，用一套方

一套方法來辨別或審核他的客 法來審核他的對象，所以誰會受

戶。每次去見客戶的時候，總是 騙，誰不會受騙，老千會第一時

覺得很在乎他們，他們很重要， 間看得清清楚楚、明明白白，絕

很想得到他們的訂單，不可以放 對不浪費時間，找錯對象！

過這個機會。
2. 性 格 不 如 老 千 ：

銷售員去開發新客戶，一位又一 老千他們會信仰一套哲學，叫

位的客戶拒絕他，開始覺得生意 做 ：「 賊 不 空 手 」。 這 招 騙 人 的 方

難 做，沒 有 競 爭 條 件，心 情 低 落 ， 法 不 行 ， 立 刻 改 變 ， 換 成 另 外 一

只得自欺欺人：當越來越多人拒 招騙人的手法，絕對不會無計可

絕你的時候，只要你能夠堅持下 施，直到騙到人為止，所以絕不

去，下一位客戶一定跟你說： 灰心，這一套方法不行，下一套

Yes！ 銷 售 員 無 計 可 施，還 會 去 上 手法又來，千變萬化的手法，亂

激勵課程，把它當成精神鴉片來 刀齊飛，直到你中刀流血。更加

麻醉自己。 不會相信當越來越多人拒絕你的

時候，只要你能夠堅持下去，下

一 位 客 戶 一 定 跟 你 說：Yes！ 這 一

類的鬼話！

3. 手 段 不 如 老 千 ：

銷售員去見客戶的時候，總是把 老千出手，第一招就可以令到自

身段放得很低，沒有辦法令客戶 己的價值很高，受騙者的價值很

覺得需要他們，反而是銷售員覺 低，沒有主控權，受騙者很需要

得很需要客戶；客戶覺得可以有 他，老千不是很在乎他，受騙者

很多的選擇，銷售員必須降低價 沒有選擇的權力，反而是老千有

格提升服務爭取客戶，客戶的價 選擇權。

值永比銷售員高。
 老 千 看 透「 人 性 本 賤 」的 原 理。做 生 意 的 人，只 是 想 把 產 品 賣 出 ，

無 法 看 透 人 性，無 法 利 用 人 性 的 弱 點 ， 更 加 無 法 掌 控 他 人 的 情 緒， 所

以 再 好 的 理 念，再 好 的 產 品， 一 流 的 人 品 也 沒 有 辦 法 銷 售 ，顯 露 出 其

價值。

如 果 你 做 了 許 多 年 的 機 器 人，預 見 市 場 競 爭 的 激 烈，馬 上 學 習 老

千 的 優 點 。 在 任 何 時 間 ， 任 何 地 點 ， 你 可 以 對 任 何 人 說 ：「 無 論 給 我

什 麼，只 要 他 還 是 人，有 人 的 情 緒，我 都 有 方 法 利 用 人 性 的 弱 點，掌

控他人的情緒，把產品賣出，完成任務！」
 向街頭戰士學武

武館的功夫

我 們 有 一 位 朋 友 很 喜 歡 練 武，對 武 術 非 常 癡 迷。他 在 武 館 學 習 武

術，崇 尚 武 德，每 次 與 師 兄 弟 練 招，從 起 手 式 的 敬 禮，到 點 到 為 止 的

規矩都一一遵守，從來沒有違反過條規。

當 他 為 我 們 表 演 武 術，所 有 朋 友 都 會 對 他 的 功 夫 都 非 常 的 敬 佩 。

他不但可以仰臥躺在地上，雙手一按，腰部一扭，一招「鯉魚翻身」

就 站 立 起 來 ， 他 還 可 以 凌 空 踢 腿 ， 足 足 有 七 尺 之 高，練 起 拳 來 更 是 虎

虎生風。

可 是，有 一 次 他 被 匪 徒 搶 劫， 在 還 沒 有 動 手 之 前 ， 匪 徒 就 已 經 一

拳 把 他 打 倒 ， 然 後 對 他 拳 打 腳 踢 。 事 後 我 們 都 百 思 不 得 其 解，為 什 麼

他 辛 辛 苦 苦 的 練 功， 到 了 重 要 的 關 鍵 時 刻，完 全 不 能 派 上 用 場，連 最

基本的自衛都做不到？

其 實 問 題 就 出 在 他 是 在 武 館 練 武 的 人。為 什 麼 在 武 館 練 武 的 人 ，

反 而 比 不 上 一 位 匪 徒 ？ 因 為 在 武 館 學 習 武 術，目 的 是 為 了 強 身 健 體 ，

用 作 表 演，他 們 不 是 為 了 要 出 手 傷 人。但，對 比 一 位 匪 徒，他 們 最 大

的 分 別 是 想 透 過 武 力 來 搶 劫，把 對 手 壓 倒，出 手 傷 人，他 們 是 街 頭 戰

士，每次出手必須拳拳到肉、重錘出擊。
街頭戰士的戰術

在 街 頭 上 打 架 的 時 候 ，武 館 所 教 的 方 法 ，一 點 用 處 都 沒 有 。我 們

曾經訪問過這些街頭戰士，這些人整天打架，千錘百煉回來的口訣

是：第 一，你 不 可 以 怕 痛，你 不 但 要 可 以 忍 受 痛 苦，還 要 將 流 血 的 痛

苦 視 為 等 閒，所 謂：把 被 打 的 牙 齒 與 血 往 肚 裡 吞，才 是 大 丈 夫；第 二 ，

你要夠膽，夠狠，出手的時候，招招打的都是要害。

街 頭 戰 士 的 武 鬥，不 是 為 了 表 演，也 不 是 為 了 強 身 健 體， 他 們 是

為 了 贏 得 戰 鬥。所 謂 商 場 如 戰 場 ， 因 此 ，你 們 要 學 的 是 街 頭 戰 士 的 武

功 ，不 是 在 武 館 所 學 的 武 術， 你 們 所 學 的 不 是 為 了 表 演， 你 們 是 為 了

贏得勝利。

權謀法則

父 母、前 輩、學 校 和 朋 友 所 給 的 建 議，大 部 份 屬「 電 影

武 術 」： 中 看 不 中 用 。

因 此，我 們 所 寫 的， 都 未 必 是 你 們 最 喜 歡 看 的 內 容，而 是 你 們 最

需 要 讀 的。 舉 一 個 例 子，如 果 你 要 教 會 你 的 女 兒 怎 樣 攻 擊 色 狼 ， 你 會

不會把你的女兒送上峨眉山，練上十年八年的絕世武功才下山？

其 實，你 只 要 教 會 她 最 實 際 的 方 法 就 行 了。首 先，你 要 教 會 她 怎

樣演戲，遇到色狼時假裝被嚇得步步後退，讓色狼覺得隨手可得之

時，就 在 色 狼 防 範 最 弱 的 時 候，狠 狠 地 攻 擊 色 狼 的 下 陰 部 位，接 下 來

就 是 發 狂 的 飛 奔，大 喊 大 叫 ‥ ‥。簡 單 來 說，第 一 就 是 演 戲 來 降 低 侵

犯 者 的 戒 心，第 二 就 是 像 街 頭 戰 士 一 樣，一 出 手 就 要 打 要 害，絕 不 可

心 軟，你 才 能 有 機 會 逃 離 色 狼 的 魔 掌。而 且，踢 色 狼 的 下 體 也 分 正 確

和不正確的踢法。

不 正 確 的 踢 法 就 是 用 腳 尖 來 踢，此 作 法 就 如 打 架 時 用 掌 來 刮 對 方

的 臉，痛 而 沒 有 殺 傷 力，還 可 能 會 惹 得 對 方 更 加 的 怒 火 沖 天 。 正 確 的

做 法 是 要 用 脛 骨 的 部 份 來 踢，對 方 就 會 因 為 受 傷 而 痛。你 還 要 跟 女 兒

說 ：「 對 侵 犯 者 手 下 留 情 ， 就 是 對 自 己 殘 忍 。 」

我 們 從 來 不 做 無 謂 的 激 勵，只 重 實 際 的 戰 績，我 們 更 加 不 希 望 只

寫你們喜歡看的內容，而是寫你們需要讀的。

苦口良藥，忠言逆耳

我 們 一 生 人 當 中，學 過 很 多 東 西，有 些 有 用，有 些 完 全 沒 有 用 ，

但是有些是你越早學就越好！

舉 例：你 有 一 位 很 美 麗 的 女 兒 ，她 晚 上 要 去 泡 夜 店，你 會 不 會 告

訴 她 很 多 好 聽 的 話 呢 ？ 你 會 不 會 跟 她 說：天 下 太 平，對 人 要 好，不 要

提 防 別 人，別 人 就 會 對 你 好，陌 生 人 給 你 飲 料，不 要 拒 絕 人 家 的 好 意，

你 馬 上 把 它 喝 完，千 萬 不 要 太 過 負 面 － － 心 態 要 積 極，觀 念 須 正 確 ！

如果你很想害死她，你就這樣說。
 什 麼 是 你 應 該 告 訴 她 的 話 ？ 假 如 你 為 她 好，你 要 不 要 告 訴 她 最 需

要聽的話？

你 若 是 想 保 護 你 的 女 兒，最 好 的 方 法 是 告 訴 真 相 給 她 知 道：現 在

治 安 不 好，很 多 壞 人，小 心 提 防 陌 生 人，他 們 給 你 飲 料，千 萬 不 能 喝 ！

跟 一 班 朋 友 出 去，離 開 你 的 座 位，回 來 後 千 萬 別 再 喝 你 桌 上 的 飲 料 ！

不 要 一 個 人 走 在 陰 暗 的 角 落 ‥ ‥ 遇 到 色 狼 要 立 刻 攻 擊 他。這 就 是 苦 口

良藥，忠言逆耳。
 好人所隱藏的盲目殺傷力

好人的結局

從 小 到 大，父 母、老 師、長 輩 都 是 教 導 我 們 怎 樣 做 一 個 好 人。很

多 人 在 小 的 時 候 ， 常 常 會 聽 到 這 句 話 ：「 做 人 要 忠 忠 直 直 ， 老 老 實

實 ‥ ‥ 」， 然 而 在 現 實 的 社 會 裡，流 傳 著 這 樣 的 一 句 廣 東 話：「 忠 忠 直

直 ， 終 須 乞 食 。 」也 許 在 你 們 的 記 憶 中 ， 還 記 得 華 盛 頓 砍 櫻 桃 樹 的 故

事，結果，歷史的真相是華盛頓砍櫻桃樹原來是騙人的鬼話。

這一段留芳百世的小插曲，是作家兼傳教士馬森洛克威姆斯

（ Mason Locke Weems）所 寫 的 華 盛 頓 傳，在 第 五 版 時 才 加 上 去 的 。

學 者 認 為 這 個 版 本 應 該 是 西 元 1800 年 才 面 世 ， 但 是 ， 就 因 為 加 了 砍

櫻 桃 樹 事 件 ， 書 的 銷 量 開 始 大 起 特 起 。 從 1800 年 到 1927 年 總 共 再

版 了 82 次 ‥ ‥

往 後 的 發 展，大 家 都 知 道 了：連 我 們 的 小 學 課 本 也 記 載 了 這 個「 富

教 育 性 」的 故 事 。 如 果 大 家 還 記 憶 猶 新 的 話 ， 這 個 故 事 應 該 是 記 載 在

小 學 生 的「 道 德 教 育 」課 本 ， 歷 史 課 本 卻 完 全 沒 記 載 的 ， 現 在 每 個 人

都 混 淆 了 事 實 與 虛 構。想 像 一 下，你 塵 歸 塵，土 歸 土 後，下 到 陰 間 遇

見 華 盛 頓 時 ， 他 的 胸 前 掛 著 的 紙 牌 會 寫 著 ：「 別 再 問 ！ 我 沒 有 砍 到 那

棵該死的櫻桃樹！」

我 們 也 常 常 聽 到 ， 做 事 要 「 只 問 耕 耘 不 問 收 獲 」。 讀 書 的 時 候 ，
老 師 告 訴 我 們 孔 融 讓 梨 的 故 事，有 好 的 東 西，要 拿 出 來 和 大 家 分 享 ，

自 己 吃 虧 也 無 所 謂。可 是，又 有 一 句 廣 東 話 很 現 實、不 留 情 面 的 告 訴

你 ：「 執 輸 行 頭 慘 過 敗 家 。 」 意 思 是 說 ， 你 很 努 力 ， 不 求 回 報 、 不 問

收 獲，遇 到 有 競 爭，就 把 機 會 都 拱 手 讓 人，那 麼，你 連 敗 家 仔 都 不 如 ！

也 有 人 會 這 樣 安 慰 你 ：「 吃 虧 其 實 就 是 佔 便 宜 ‥ ‥ 」 結 果 是 吃 虧 就 是

吃虧，不會佔到任何的便宜。

相 信 你 還 聽 到 長 輩 們 跟 你 說，好 人 一 定 有 好 報。可 是 眾 所 周 知 ，

岳 飛 和 孔 融 雖 流 方 百 世，這 兩 位 大 好 人，不 但 自 己 死 得 很 慘，連 他 們

的 全 家 大 大 小 小，老 老 少 少， 都 死 得 一 乾 二 淨， 而 且 全 部 都 是 被 好 人

所害死的！

好人會害死很多人

壞 人 活 在 人 世，呼 風 喚 雨，把 權 弄 勢，榮 華 富 貴，強 權 惡 霸，橫

行 天 下 ！ 在 理 想 上，每 一 個 人 都 想 做 好 人，有 誰 生 下 來 就 是 想 做 壞 人

的 呢 ？ 但 是，理 想 和 現 實 永 遠 是 互 相 抵 觸，有 許 多 本 來 是 好 人 的 人 ，

都 是 從 遊 戲 規 則 中 醒 悟 過 來，為 了 成 為 贏 家，而 不 惜 為 求 達 到 目 的 而

不擇手段。

好 人 何 以 總 是 被 人 陷 害 ？ 而 壞 人 對 好 人，不 是 忘 恩 負 義，就 是 恩

將 仇 報 ！ 這 種 好 人 你 要 不 要 做 ？ 這 種 好 人 不 但 保 不 了 自 己，更 加 沒 有

能力去保護家人。
 為 什 麼 好 人 會 有 不 幸 的 下 場 ？ 其 實 的 答 案 是：好 人 難 做，全 部 都

是 好 人 自 己 一 手 造 成 ！ 甚 至 於，壞 人 之 所 以 可 以 橫 行 霸 道，也 是 好 人

一手造就他們的！

好人與壞人的鬥爭

舉 例：在 一 間 公 司 裡，好 人 和 壞 人 同 時 要 升 總 經 理 的 職 位，誰 會

搶 到 這 個 位 置 ？ 不 用 說，一 定 是 壞 人 ！ 因 為 如 果 好 人 和 壞 人 搶 東 西 ，

壞 人 會 用 盡 一 切 卑 鄙 骯 髒 的 手 段，為 求 達 到 目 的 而 不 擇 手 段，他 們 絕

不輕易放手，所以會設下很多陷阱，搞很多陰謀詭計。

反 之，好 人 碰 到 這 種 事，就 不 想 跟 人 鬥，認 為 可 忍 則 忍，視 自 己

為 清 明 君 子，不 屑 以 小 人 一 般 的 肚 量 與 人 爭，所 以 忍 氣 吞 聲，退 位 讓

路；給 人 打 了 左 臉，不 但 給 對 方 打 右 臉，還 會 全 身 趴 在 地 上，準 備 給

人 拳 打 腳 踢，不 想 得 罪 人，也 不 敢 得 罪 人，懦 弱 怕 事，情 願 放 手，甘

心 平 凡 ， 然 後 自 怨 自 艾 ， 又 怒 又 可 憐 兮 兮 的 說 ：「 不 過 是 升 職 而 已 ，

為什麼要事權奪利、勾心鬥角？而且我最不喜歡搞權力鬥爭。正所

謂：忍一時，風平浪靜；退一步，海闊天空。」

其 實 所 謂 的 忍 一 時，即 是 逃 避，難 道 你 要 等 到 完 全 風 平 浪 靜 才 渡

海 嗎 ？ 況 且 你 退 一 步 也 好，進 一 步 也 罷 ，海 還 是 照 樣 的 闊 ，天 還 是 照

樣的空。

在 這 個 時 候，壞 人 老 實 不 客 氣，臉 不 紅 耳 不 赤 馬 上 搶 著 走 上 台 唱
戲，做總經理。之後，他的下一步，必 定斬草除根、趕盡殺絕，將 好

人 和 身 邊 所 有 的 支 持 者 全 部 踢 走。到 了 這 個 地 步，好 人 就 只 能 難 過 的

哭 泣：
「 為 什 麼 要 做 到 這 麼 絕，你 已 經 成 為 了 總 經 理，害 了 我 還 不 夠 ，

還要加害其他人‥‥。」難道好人永遠只是想做好人？永遠被人欺

負？永遠任由他人搶走一切？讓那些壞人來損害你們身邊的支持

者？

問 題 是：現 在 誰 最 有 權 力 ？ 是 好 人 還 是 壞 人 ？ 沒 有 權 力 的 好 人 ，

根 本 連 自 己 都 沒 有 辦 法 保 護，怎 麼 能 奢 望 他 保 護 身 邊 的 人，帶 領 他 們

走向康莊大道呢？

好 人 即 使 再 去 到 千 家 萬 戶 的 公 司，哭 盲 雙 眼，繼 續 的 無 心 地 害 死

更 多 的 支 持 者，情 形 還 是 不 會 改 變 ！ 有 人 的 地 方 就 有 是 非，越 大 的 公

司 人 事 關 係 和 權 力 鬥 爭 就 越 複 雜 ！ 這 種 人 跑 進 神 壇 佛 廟 教 會，結 果 還

是一樣！

權謀法則

黑社會是一個惡霸式的權勢；

一 個 有 架 構 和 律 法 的 黑 社 會，就 像 一 個 非 正 式 的 政 府 ；

一個很成功的政府就是宗教。

男不壞，女不愛

不 談 工 作，就 連 私 人 感 情，好 人 也 鬥 不 過 壞 人。好 人 追 求 異 性 ，

老 老 實 實、真 心 誠 意，不 懂 得 花 言 巧 語；壞 人 不 但 大 灌 迷 湯，還 懂 得

甜 言 蜜 語，花 言 巧 語，把 異 性 逗 得 神 魂 顛 倒、情 迷 意 亂，讓 她 們 笑 得

花 枝 亂 顫， 對 比 之 下 ，美 女 即 使 明 知 你 是 好 人， 最 後 還 是 情 願 向 壞 人

投懷送抱，很自然中了壞人的圈套，而好人則以「愛情總是盲目的」

這句陳腔濫調來自我安慰。

在好人的世界觀裡，認為愛情應該坦誠相見，不需要任何的手

段；但 是，壞 人 所 作 所 為，為 得 是 怎 樣 讓 美 女 開 心，只 有 在 美 女 開 心

之時，才願意向他投懷送抱。

壞 人 得 到 美 女 之 後，露 出 了 狐 狸 尾 巴，對 她 拳 打 腳 踢，在 外 拈 花

惹 草、風 流 快 活。美 女 身 心 交 瘁、傷 痛 流 淚 之 際，第 一 時 間 想 到 的 是

－ － 好 人，找 好 人 訴 苦。可 是，好 人 偏 偏 想 做 正 人 君 子，明 明 深 愛 對

方，又 不 想 做 破 壞 別 人 感 情 的 小 人。於 是，便 埋 沒 良 心 的 安 慰 美 女 ，

還講出一些如「沒有人是完美的，兩個人在一起，就是要一人讓一

步‥‥」之類的輔導式廢話。

美 女 訴 完 苦 之 後，悶 惱 的 心 情 得 以 舒 解，然 後 也 講 出 一 些 好 人 聽

到 會 喜 憂 交 雜 的 話 ：「 如 果 我 的 男 朋 友 好 像 你 一 樣 就 好 了 ‥ ‥ （ 此 刻

好 人 喜 ） ‥ ‥ 有 你 一 個 你 這 樣 的 朋 友 真 好 ‥ ‥ （ 好 人 又 憂 了 ）」 接 著

下 來 美 女 再 次 的 回 到 壞 人 的 身 邊 繼 續 去 愛 他 ‥ ‥。下 一 次 有 創 傷 時 ，

必定會再打電話找回好男人。

不 相 信 我 們 的 好 男 人，你 盡 管 去 輔 導 你 想 追 求 的 女 性，去 摸 乾 她

的 眼 淚 ； 而 讀 過 我 們《 財 色 戰 場 》的 男 人 ， 將 會 摸 乾 與 她 行 雲 覆 雨 後

的分泌物。
 權謀法則

沒有病人希望與輔導師發生關係。

現 在，好 人 到 底 是 做 了 一 件 好 事 ， 還 是 壞 事 ？ 搶 一 樣 東 西 ， 誰 先

放 手，誰 就 輸 ！ 誰 敢 用 手 段，誰 就 有 可 能 贏 ！ 有 用 手 段，和 完 全 不 用

手段的結果會完全不一樣。

如 果 好 人 是 很 愛 這 位 美 女，不 想 她 受 到 任 何 的 傷 害，同 時 又 知 道

對 方 不 是 好 人，開 始 的 時 候 就 要 不 擇 手 段 把 她 搶 到 自 己 的 身 邊，甚 至

要不惜任何的代價來破壞他們。只有這樣，才有機會可以好好的愛

她，保護她，不讓她受到任何的傷害！

清官難做，怎樣才能做清官？

好 人 常 常 問 我 們 ：「 好 人 難 做 ， 怎 樣 才 可 以 做 好 人 ？ 」

在 弱 肉 強 食 的 社 會，你 是 強 還 是 弱 ？ 在 勾 心 鬥 角 的 時 候 你 要 輸 還

是要贏？

曾 經 有 一 位 幾 乎 被 強 權 者 逼 下 台 的 政 治 人 物，政 治 生 涯 面 臨 最 大

的 危 機，感 到 最 孤 獨 的 時 候，帶 著 機 要 秘 書 群，要 求 我 們 幫 他 做 訓 練。

在課程中，他是坐在最前面的座位，這是少見的現象。

我 曾 經 為 企 業 界 做 過 上 千 次 的 培 訓，通 常 高 居 領 袖 層 的 老 闆 或 主
管 都 喜 歡 坐 在 講 堂 的 後 方，因 為 身 為 領 袖 者，都 如 風 水 師 般，通 常 有

擇 地 而 坐 的 習 慣。他 們 喜 歡 坐 在 可 以 看 到 所 有 人 的 座 位。不 過 這 位 部

長 很 特 別，他 坐 在 最 前 面。如 果 有 這 種 領 袖 居 前 位 的 情 況 時，通 常 是

在 公 司 的 正 式 或 官 方 大 典 時 才 看 到，但，上 課 不 屬 正 式 大 典。他 還 有

第二個反常的舉止。

權謀法則

為暗示你是領袖，擇可以跟觀所有人之位而座。

這 位 部 長 是 整 個 團 隊 裡 問 最 多 問 題 的 一 個 人。其 中，他 問 了 江 老

師 一 個 問 題 ：「 清 官 難 做 ， 怎 樣 才 能 做 清 官 ？ 」
（我雖不知道他有幾清

廉，因 為 我 與 他 非 深 交 之 友，但，我 認 為 他 是 比 較 清 廉 的 一 個 部 長。）

他說好官最喜歡向老人報喜不報憂、拍馬屁，老大說什麼都是

好，講 老 大 喜 歡 聽 的 好 話；清 官 沒 有 拍 馬 屁，不 會 甜 言 蜜 語、風 花 雪

月，遇 事 報 憂 不 報 喜，只 講 老 大 最 需 要 聽 的 話。老 大 聽 了 這 麼 多 真 話，

心 裡 不 舒 服，因 為 你 講 人 民 如 何 不 好 就 是 間 接 講 著 老 大 沒 用，他 便 會

想盡一切辦法要把你弄下台。清官問我們怎麼辦？

權謀法則

沒有人可以不斷的接受建設性批評。

我 只 是 用 了 兩 三 句 話 答 了 他，這 位 政 治 人 物 聽 了 這 句 話，猶 如 當

頭 棒 喝，接 著 下 來 的 半 天 課 程，靜 靜 地 呆 坐，連 氣 也 不 吭 一 聲。我 的

助 理 對 我 說 ：「 你 好 像 開 了 他 的 竅 似 的 。 」我 說 ：「 我 不 是 啟 蒙 者 ， 他
自己早就把整條龍畫出來了，我至多是個點睛人而已。」

我 們 告 訴 他 的 那 句 話 是 ：「 假 如 你 想 做 清 官 ， 面 對 奸 官 時 ， 你 一

定要比那些奸官更加之奸！不然你會死得很快。」

（ 那 一 次 的 課 程 已 超 過 五 年 了，他 至 今 還 在 政 壇，在 政 黨 的 地 位

已比之前高了。我不敢肯定是否那個答案幫了他。）
 天使魔鬼之路

好人和壞人的下場

中國有一個很偉大的哲學思想，就是：陰陽。

這 個 世 界 有 陰，就 會 有 陽；有 光 明，就 有 黑 暗；有 善 的 就 有 惡 ；

有好人，就有壞人。

父 母 也 常 跟 我 們 說， 好 人 流 芳 百 世，壞 人 遺 臭 萬 年。不 過 他 們 忘

記 跟 我 們 說：好 人 流 芳 百 世 通 常 是 死 了 過 後 才 流 芳 百 世，壞 人 遺 臭 萬

年 也 是 死 了 過 後 才 遺 臭 萬 年。而 且 還 有 一 個 小 備 註；好 人 在 世 時，大

多 數 是 沒 錢，沒 權，愛 情 也 只 是 馬 馬 虎 虎。壞 人 在 世 時，通 常 有 錢 ，

有權，愛情多姿多彩。請問，你現在想做好人還是壞人？

我 相 信 每 個 人 一 開 始，都 想 做 好 人 ！ 可 是，如 果 你 是 百 分 之 一 百

的 好 人，內 心 與 外 表 是 合 一 的 ，百 分 之 一 百 純 樸 善 良，那 麼 會 很 容 易

被 人 利 用 和 出 賣；百 分 之 一 百 的 壞 人， 亦 難 立 足 社 會，很 快 被 警 察 捉

去 坐 牢。所 以 很 多 人 不 想 做 好 人，又 不 敢 做 壞 人，結 果 只 有 迷 迷 糊 糊

做個矛盾的人，要行善時又覺不值，要耍手段時又覺不願。
魔鬼救世

我 們 不 會 教 你 們 去 做 聖 人，也 不 會 向 你 們 散 播 道 德 的 宣 言，我 們

的 責 任 只 是 告 訴 你 社 會 的 真 相：在 人 吃 人 的 社 會 中，你 要 做 被 吃 的 弱

者 呢 ？ 還 是 選 擇 做 能 夠 吃 人 的 強 者 ？ 不 要 告 訴 我 弱 者、被 吃 的 人 會 寬

恕 吃 人 的 強 者，現 實 的 真 相 是 ， 老 鼠 是 沒 有 資 格 寬 恕 貓 的 ， 只 有 貓 才

有權力放過老鼠。

我們也不想你做壞人，我們只是想要你們做一個－－「奸的好

人」！

什 麼 是「 奸 的 好 人 」？ 就 是 當 別 人 用 手 段 來 害 你，你 要 馬 上 警 覺，

看 穿 陷 阱 ！ 所 有 的 手 段 你 不 但 要 學，還 要 會 用，用 來 對 付 壞 人，搶 回

你 們 應 該 得 到 的 東 西，搶 回 本 來 就 應 該 屬 於 你 們 的 東 西。甚 至 你 有 一

顆 很 好 的 心 腸 想 做 番 好 的 事 業，你 更 須 知 道 如 何 運 用 這 些 手 段，不 然

你的計劃將會給小心眼的壞人破壞。

不 過，有 一 種 人，表 面 上 看 起 來 是 好 人，起 碼，他 讓 人 人 覺 得 他

是 難 得 的 大 好 人，但 內 心 裡 卻 是 壞 人， 既 邪 惡 又 狠 毒，這 種 人 最 難 提

防，他 們 叫 做：好 的 奸 人，這 些 人 的 外 表 可 以 騙 到 很 多 人，所 以 可 以

爬 到 最 高 的 位 置。假 如 你 的 身 邊 有 這 樣 的 朋 友 或 親 人，你 要 記 得，這

種 人 是 不 熟 不 吃 ， 自 己 人 是 最 好 吃 的 。（ 註 ： 在 我 們 的 《 冷 血 救 世 》

一書中，有記載如何看穿和對付這種人。）

在爾虞我詐的社會，你能不能用魔鬼的手段做救世的事業？
 有沒有聽說過，壞人永遠在臺上唱戲，好人卻只能蹲在臺下哭

泣 ？ 這 句 話 道 出 了 好 人 如 何 難 做，也 表 達 了 好 人 未 必 有 好 報 的 可 能 。

自 古 有 言：邪 不 能 勝 正。可 是 偏 偏 有 一 句 話 是 這 樣 說：道 高 一 尺，魔

高 一 丈。為 什 麼 好 人 難 做 ？ 壞 人 卻 永 遠 佔 上 風 呢 ？ 又 為 什 麼 壞 人 成 功

的速度永遠比好人快？為什麼壞人賺的錢會比好人多、權力比好人

大、人 生 比 好 人 多 姿 多 彩 ？ 如 果 你 想 做 一 個 好 人，又 不 願 意 被 壞 人 欺

負和陷害，你必須要學會操縱人心的手段！

權謀法則

如果你第一次被人欺負和陷害，那是設局者有罪！

如果你再一次被人欺負和陷害，那是設局者和你同樣

有罪！

如果你是第三次被人欺負和陷害，那是你自己難辭其

咎！
第二章

智者的見地
魔鬼的手段
 千萬富翁第一桶金

不可告人的秘密

成功者不會告訴你的秘密

我 們 去 問 那 些 很 成 功 的 人 ：「 為 什 麼 你 會 這 麼 成 功 ？ 」

一 般 上 ， 他 們 公 開 的 答 法 都 會 告 訴 你 ：「 我 比 別 人 努 力 十 倍 ， 凡

事肯吃虧，吃虧就是佔便宜；做事只問耕耘不問收獲；誠實，講信

用‥‥。」

又 或 者，你 去 閱 讀 這 些 成 功 者 的 自 傳 時，他 們 在 描 述 其 奮 鬥 的 經

歷，均離不開；勤奮努力，積 極樂觀，有一個偉大夢想，肯堅持，有

決心與毅力‥‥。

這 些 都 是 他 們 想 公 開 的 事，但 他 們 永 遠 有 一 個 祕 密 是 不 會 公 開 告

訴你的。

問題是難道你不努力嗎？你沒有吃過虧嗎？你沒有試過對人誠

實又講信用嗎？

在 我 們 的 學 員 當 中 或 讀 者 群 中，有 經 營 企 業 身 經 百 戰 的 老 前 輩 和

大 老 闆，亦 有 專 業 人 仕，更 有 草 根 階 層 的 打 工 一 族。相 信 你 們 都 見 過，

市 場「 有 很 多 勤 奮 努 力 、 積 極 樂 觀 、 有 偉 大 的 夢 想 、 肯 堅 持 、 有 決 心
與 有 毅 力 的 人，可 惜 卻 在 創 業 途 中，浮 浮 沉 沉 地 辛 勤 掙 扎；也 有 些 人

被 磨 難 得 意 志 消 沉，開 始 認 命。我 們 不 得 不 承 認 他 們 的 付 出 與 犧 牲 ，

更 要 敬 佩 他 們 這 種 勞 其 筋 骨 苦 其 心 志 的 精 神，但 卻 既 無 奈 更 同 情，其

創業途上確實特別的坎坷。

那 些 成 功 人 士，他 們 會 公 開 告 訴 的 ， 你 們 都 可 以 在 書 上 讀 到 ； 可

是不想公開告訴你們的，例如他們是用什麼手段賺到人生的第一桶

金，你們認為他們會公開的告訴其他人嗎？

人生的第一桶金

做 生 意 最 重 要 的 是 怎 樣 賺 到 人 生 的 第 一 桶 金，很 多 人 努 力 奮 鬥 很

多 年，都 沒 有 辦 法 賺 到 人 生 的 第 一 桶 金，最 多 是 存 到 一 些 錢，有 一 些

基 礎，但 生 活 依 然 充 滿 壓 力。在 真 實 的 世 界 裡，有 很 多 大 富 豪，賺 回

來 的 第 一 桶 金，通 常 都 是 講 得 很 模 糊 不 清，為 什 麼 ？ － － 因 為 他 們 都

有用手段，而且都是用過非黑非白的手段。

你 們 可 能 會 說 ：「 李 嘉 誠 從 零 開 始 ， 努 力 工 作 ， 開 始 創 業 做 假 髮

生 意 ， 後 來 開 了 一 間 假 塑 膠 花 工 廠 ， 接 美 國 訂 單 （ 香 港 人 講 的 "黐 膠

花 "）， 看 中 地 產 事 業 後 ， 將 所 有 的 錢 投 資 在 地 產 業 上 ， 發 達 了 ‥ ‥ 」

一 個 馬 來 西 亞 人 從 零 開 始，努 力 工 作，成 為 地 產 發 展 商，後 來 將

所 有 的 錢 投 資 在 某 個 事 業 上，終 於 成 為 世 界 聞 名 的 大 事 業，所 以 發 達

了‥‥。
 我 們 的 意 思 說：他 成 為 地 產 發 展 商 的 第 一 桶 金 是 怎 樣 弄 回 來 ？ 做

地 產 開 發 的 生 意，本 錢 很 大， 那 筆 本 錢 ，可 以 單 單 靠 努 力 工 作 和 省 吃

儉用嗎？

很 多 大 富 豪，寫 自 傳，描 述 過 去 的 成 功 經 驗，但 是，往 往 是 不 會

很清楚交待他們的第一桶金是怎樣賺回來的。

我 們 聽 過 一 則 流 言：話 說 馬 來 西 亞 某 大 富 豪，年 輕 的 時 候 交 遊 廣

闊，任 何 社 團 組 織，均 會 參 加，後 來 他 參 加 的 其 中 某 個 社 團 組 織，該

組 織 不 斷 談 理 想 主 義 ，令 許 多 人 紛 紛 參 與 ， 使 得 該 團 體 過 於 龐 大 ， 因

此，對 某 個 權 貴 集 團 產 生 威 脅，該 權 貴 集 團 的 大 人 物 極 想 剷 除 該 社 團

組 織，這 位 年 輕 有 為 的 生 意 人，在 極 大 的 誘 惑 下，決 定 出 賣 整 個 社 團，

來 換 取 個 人 的 利 益 。 這 就 是 他 的 人 生 的 第 一 桶 金 。（ 這 個 人 的 財 產 上

億，三代同堂，也寫自傳。）

控制他人的力量

我們不知道李嘉誠和某某人是怎樣賺到人生的第一桶金所以沒

有辦法告訴你們。

但 是，我 們 親 眼 看 到 我（ 李 老 師 ）的 親 戚 是 怎 樣 在 短 短 的 五 年 內

成為千萬富翁！

你 們 認 為 五 年 時 間 快 不 快 ？ 如 果 完 全 不 用 手 段，有 一 些 人 一 生 很
努力都不能夠成為千萬富翁。

你 們 還 記 得 西 元 1997 年 發 生 了 什 麼 事 嗎 ？ 是 金 融 風 暴 ， 是 經 濟

大 蕭 條 。 這 位 千 萬 富 翁 在 西 元 1997 年 可 以 買 下 一 棟 屬 於 他 們 公 司 的

大 廈。他 沒 有 任 何 背 景，以 前 沒 有 一 份 正 當 的 職 業，整 天 跟 朋 友 喝 酒，

是一名酒鬼。

他 出 席 過 我 們 的 說 明 會 ， 參 加 過 兩 次 的 正 式 課 程 。（ 我 們 的 課 程

很 特 別，有 喜 歡 政 治 的 人 物、律 師、會 計 師、做 大 生 意 的 老 闆，還 有

教 MBA 的 博 士 ， 甚 至 連 有 我 們 懷 疑 是 智 慧 型 「 大 耳 窿 」 非 法 高 利 貸

款者，都有參加過我們的課程。）

如 果 你 問 這 位 千 萬 富 翁 為 什 麼 這 麼 成 功 ？ 他 也 是 一 樣 告 訴 你：比

別人努力十倍‥‥心態積極，觀念正確‥‥誠實講信用‥‥。

這些都是他很想公開告訴你的事。

問 一 問 你 們：如 果 不 犯 法，沒 有 害 人，但 是 一 定 要 用 手 段 才 可 以

賺到第一桶金，你們敢不敢用手段？

什 麼 是 手 段 ？ 我 們 所 教 的 手 段 ， 叫「 權 謀 」！ 簡 單 說 ， 就 是 一 種

控制人的手段！

這 個 世 界 有 兩 種 人： 第 一 種 人 ， 完 全 是 被 人 控 制 ， 心 甘 情 願 替 別

人 賣 命，做 別 人 的 跟 班；第 二 種 人，是 有 足 夠 的 力 量 去 控 制 別 人，他

可 以 改 變 一 個 人 的 思 想 和 行 為，令 到 身 邊 所 有 人 對 他 心 服 口 服，絕 對
服從他的命令，為他打天下！

你要做領袖，想做老闆，要不要用這種手段？

在中國以前的皇帝，一定要學權謀手段。因為皇帝身邊有很多

人，有 好 人，也 有 壞 人，假 如 不 懂 權 謀 手 段，就 會 被 壞 人 利 用，所 以

你可以在歷史上，看到很多昏君害死很多好人！

同 樣 的，在 歷 史 上 你 也 可 以 看 到 那 些 偉 大 的 好 皇 帝，他 們 都 會 用

權 謀 手 段， 令 到 身 邊 所 有 人 對 他 心 服 口 服，絕 對 服 從 他 的 命 令，為 他

打天下！

所以你會發現，用手段和不用手段，結果會是完完全全不一樣

的 ！ 用 手 段 與 沒 有 用 手 段 的 分 別 是：用 手 段 的 人，可 以 在 很 短 的 時 間

內，得 到 他 們 想 要 的 東 西。手 段 就 好 像 一 把 刀，可 以 用 來 害 人，但 是

也可以用來救人。

第一桶金的內幕

我 的 親 戚，看 中 一 盤 生 意，想 跟 發 展 商 合 作，做 建 築 承 包 商。但

他沒有本錢，所以跟所有的親戚朋友，借了一筆錢。

他 借 了 這 筆 資 金 後，沒 有 用 來 裝 修 一 間 很 豪 華 的 辦 公 室，也 沒 有

拿 錢 出 來 應 酬 發 展 商 的 經 理，他 只 是 在 家 裡 買 了 一 張 桌 子，申 請 了 一
條電話線，他的家就是他的辦公室。

首 先 ， 他 動 用 的 第 一 筆 錢 是 做 了 一 批 T-Shirt， 印 有 他 公 司 的 商

號，這 就 成 為 他 的 制 服；他 還 印 了 很 多 可 以 黏 在 車 的 貼 紙，這 些 貼 紙

也 是 印 有 他 公 司 的 商 號；接 下 來 ， 他 拿 出 應 酬 費 ，請 那 些 在 大 型 建 築

工 地，運 載 砂 石 的 卡 車 司 機 吃 飯 喝 酒 ， 跟 他 們 結 拜 ， 然 後 送 了 很 多 制

服 和 貼 紙 給 他 們，吩 咐 他 們 經 常 穿 著 他 的 制 服，將 貼 紙 黏 在 卡 車 的 擋

風 鏡 上。還 有，假 如 有 人 問 起，只 需 要 美 言 答 他 們 就 可 以 了。－ － 這

是他的第一步。

他 有 一 位 伙 伴，是 一 位 會 計 師，不 必 接 生 意，不 用 管 工 人，更 不

必 去 見 供 應 商，每 一 天 只 是 在 銀 行，拿 著 一 筆 錢 進 進 出 出。不 斷 進 錢

出 錢 ， 這 樣 做 的 目 地 是 什 麼 ？（ 想 弄 大 銀 行 的 月 結 單 ， 看 起 來 ， 來 往

賬 目 很 大。）他 要 拿 給 誰 看 ？ 銀 行 ？ 不 是 ！ 發 展 商 ？ 也 不 是 ！ 那 麼 到

底他是要拿給誰看呢？

他是要拿給他的供應商看。

譬 如：如 果 某 人 是 我 的 供 應 商 ， 我 直 接 拿 給 他 看 我 的 月 結 單 ， 我

告 訴 他 說 ：「 你 看 ， 我 們 的 公 司 多 有 實 力 ， 這 就 是 我 們 的 月 結 單 ‥ ‥

來往賬目這麼大。」

假如對方是一位身經百戰的老前輩，你們認為這個人會相信他

嗎 ？ 他 會 這 樣 想 ：「 這 種 東 西 ， 我 可 以 弄 十 張 八 張 出 來 ， 你 們 的 公 司

月結單是秘密，銀行有多少錢，為什麼要給我看？」
 有 用 手 段 的 人，和 完 全 不 用 手 段 的 人 ， 結 果 會 是 完 全 不 一 樣 。 能

夠在五年的時間，成為千萬富翁的人，你認為會不會用手段呢？

高 手 出 招，跟 普 通 人 是 不 一 樣 的，所 以 結 果 也 會 是 完 全 不 一 樣 ！

因為，他們知道別人所不知道的東西，用別人不敢用的手段。

合法的騙人手段

假 如 你 去 跟 別 人 談 判，想 不 想 知 道 對 方 的 底 牌 ？ 比 如 他 們 的 銀 行

有沒有錢？來往賬目大不大？

我 的 親 戚，一 向 來 的 形 像，是 馬 來 西 亞 發 展 商 的 形 象：喜 歡 拿 著

一 個 沒 有 吊 帶 的 手 提 袋，將 所 有 的 文 件 都 夾 在 手 提 袋。當 他 去 見 供 應

商 的 時 候，就 將 手 提 袋 和 文 件 放 在 桌 子 上，他 的 夥 伴 就 在 這 個 時 候 ，

打 了 電 話 給 我 的 親 戚 ， 我 的 親 戚 拿 起 電 話 ：「 喂 ， 喂 ， 喂 ， 什 麼 ？ 聽

不清楚‥‥．就一面慢慢走出去聽電話。

在他拿起電話出去的時候，不小心將銀行的月結單弄了出來少

許，對 方 不 動 聲 色 的 一 看，咦 ？ 這 是 銀 行 的 月 結 單，再 偷 看 多 一 點 ，

哇 ！ 來 往 賬 目 這 麼 大 ！ 他 們 心 裡 會 這 樣 想 ：「 看 起 來 他 雖 然 很 年 輕 ．

但 絕 對 不 是 第 一 天 出 來 做 生 意 的，他 的 背 後 可 能 有 後 臺 老 闆 的 支 持。」

他 的 供 應 商 想 將 月 結 單 拿 出 來 再 看 清 楚 一 點，就 看 到 我 的 親 戚 正

走 著 回 來。 他 回 到 座 位，看 到 月 結 單 露 了 出 來 ， 假 裝 有 一 點 緊 張 的 樣
子，馬上將月結單塞進手提袋，然後將所有的文件從桌面搬到椅子

上，這些小動作全部都被老狐狸看到，你認為他會不會相信？

你直接給他看，他不會相信你，但是，他偷看回來的呢？

權謀法則

策 略 性 使 別 人 從 某 些 線 索 上 發 現 你 的 優 點，好 過 自 賣 自

誇。

這種手段叫：包裝！不是用錢來做外表的包裝，他玩的是心理

戰。這 種 包 裝 手 段，就 是 在 我 們 的 課 程 所 教 的 價 值 遊 戲。所 以，當 我

的親戚回到來，整個談判的局勢，就會有一百八十度的轉變！

他 就 對 供 應 商 說 ：「 剛 才 的 電 話 是 發 展 商 打 來 的 ， 我 知 道 他 們 有

一 個 很 大 的 工 程 要 發 展，我 們 的 公 司 可 以 接 到 這 個 工 程，你 可 以 支 持

我們多少的原料？」

這 些 老 狐 狸 就 講 了 一 個 數 目 出 來，我 的 表 哥 聽 了 就 說「 可 以 ， 但

是口說無憑，你們可以發給我們一封信嗎？」

這 些 老 狐 狸 通 常 會 很 快 發 出 了 一 封 信 給 他 們，表 示 同 意 一 些 合 作

條 款 。 他 對 每 個 供 應 商 都 這 樣 做 ， 所 以 拿 到 很 多 這 樣 的 文 件，然 後 就

做了一份很精美的文件夾，展示這些信件。－－這是他的第二步。
 局中局，包裝裡面的包裝

第 三 步：他 拿 著 這 些 信 件 去 見 發 展 商， 發 展 商 看 了，嘩 ！ 這 麼 多

老前輩支持他，這個人肯定不簡單！

但 是 你 們 認 為：一 間 新 公 司 要 跟 發 展 商 合 作，是 很 容 易 的 嗎 ？ 單

單 使 用 酒 色 財 氣 可 以 收 買 到 他 們 嗎 ？ 答 案 是：很 難 ！ 即 使 你 的 價 錢 是

最 便 直，他 們 都 不 會 立 刻 將 大 工 程 交 給 你 做，因 為 萬 一 新 公 司 來 不 及

交貨，他們會被人告到破產！

如 果 這 些 發 展 商 要 跟 你 合 作，他 們 會 派 出 間 諜 來 上 演 一 套「 無 間

道 」， 來 查 探 你 的 底 細 ， 看 看 你 有 沒 有 做 過 大 型 工 程 的 經 驗 、 夠 不 夠

實力。

這 些 發 展 商 的 無 間 道 （ 間 諜 ）， 就 到 很 多 大 型 的 建 築 工 地 去 調 查

我 的 親 戚。他 們 在 這 些 工 地，看 到 很 多 卡 車 司 機 都 穿 著 有 我 表 哥 公 司

商 號 的 衣 服 ， 車 上 黏 著 的 他 們 的 貼 紙 ， 便 問 這 些 司 機 ：「 你 這 家 公 司

除 了 這 個 工 地，還 有 沒 有 為 其 他 工 地 載 砂 石 ？ 因 為 我 們 將 在 某 地 有 個

工程。」

這些卡車司機會怎樣答？他們會說公司在 A 地有工程，在 B 地

有 工 程 ， 在 C 地 又 有 工 程 ‥ ‥ 當 然 ABC 三 地 都 有 卡 車 司 機 穿 表 哥 公

司的衣服。然後就加油添醋的為結拜兄弟說些好話。

如 果 這 些 間 諜 到 ABC 地 去 求 證 ， 他 們 又 會 看 到 證 據 ， 回 去 向 發
展 商 報 告 之 後，他 們 聽 了 就 放 心：
「哦！他不是第一天出來做生意！」

發 展 商 認 為：如 果 有 在 這 麼 多 個 工 地 接 工 程 的 話，這 個 人 必 定 有 實 力

雄厚的供應商，他在這個行業裡也一定是個具「關係力」的人。

從 種 種 蛛 絲 馬 跡 所 得 的 結 論，他 們 就 交 了 一 個 超 過 千 萬 的 工 程 給

我的表哥。

這 位 千 萬 富 翁 就 是 憑 著 這 次 的 機 會，奪 下 他 人 生 的 第 一 桶 金。他

從 什 麼 都 沒 有 到 千 萬 富 翁，有 沒 有 用 手 段 ？ 他 有 沒 有 犯 法 ？ 有 沒 有 害

到人？他是用一種非黑非白的手段來達到他的目的。

他 所 用 的 方 法 是 一 種 合 法 騙 人 的 手 段，所 謂 合 法 騙 人 的 意 思，是

他 沒 有 製 造 假 文 件，他 也 沒 有 講 過 觸 犯 刑 事 罪 的 謊 言，但 是，他 所 作

所為，可以令到對手，自己欺騙了自己。

權謀法則

暴君用明刀明槍的手段，明君則用蛛絲馬跡來影響人

有 用 手 段 和 完 全 不 用 手 段 的 結 果 是 完 全 不 一 樣 的。這 個 世 界 並 不

是 黑 白 分 明 的 ， 很 多 時 候 不 一 定 黑 就 全 黑、白 就 是 全 白 的 ，中 間 有 一

個 位 置 ， 叫 做 「 灰 色 地 帶 」。

如 果 你 認 為 黑 就 是 黑、白 就 是 白，不 能 接 受 灰 色 地 帶 的 話，你 很

難白手起家。
 創 業、做 生 意 不 只 是 單 單 為 了 理 想，不 要 忘 記：也 是 為 了 要 賺 錢 ！

一 家 不 賺 錢 的 企 業 就 是 一 家 失 敗 的 企 業，古 往 今 來 都 是 如 此，那 些 理

論家把企業理念說得天花亂墜，結果還是以盲引盲！

問 一 問 自 己，如 果 不 犯 法，沒 有 害 到 人，但 是 一 定 要 用 手 段 才 可

以賺到第一桶金，你敢不敢用手段？
 連狗都不如的銷售員

虛幻的地獄式訓練：精神鴉片

根據統計，十個創業致富的企業家，佔了六位是做銷售員出身

的。我 們 建 議 所 有 人 一 生 當 中，最 好 從 事 與 銷 售 有 關 的 行 業 一 次，因

為 你 的 世 界 觀 會 因 此 而 改 變。如 果 你 能 夠 在 這 一 行 生 存 兩 三 年 以 上 ，

你的思想將會變得更加實效導向。

我 第 一 份 做 銷 售 員 的 工 作，是 在 一 家 國 際 大 型 藥 廠。在 開 始 的 第

一 個 月，我 們 是 不 需 要 出 外 做 銷 售 的，只 需 待 在 公 司 裏 參 加 內 部 的 培

訓 ，公 司 教 我 們 產 品 的 知 識、 帶 領 我 們 參 觀 工 廠 、向 我 們 展 示 公 司 未

來 的 遠 景，要 我 們 對 公 司，對 產 品 有 百 份 之 一 百 的 信 任，最 後，還 要

我們上激勵課程，要我們的心態正確、觀念積極。

我 們 新 進 的 銷 售 員，除 了 參 加 三 天 兩 夜 的 激 勵 課 程，把 我 們 弄 到

又 哭 又 笑，然 後，還 要 走 入 森 林，參 與 所 謂 軍 隊 式 的 魔 鬼 訓 練。其 中

有 一 項 活 動，是 要 我 們 爬 上 一 棵 大 樹，從 此 樹 拉 三 條 很 粗 大 的 麻 繩 到

對 面 另 外 一 棵 大 樹，然 後，訓 練 師 要 每 一 個 人，用 一 手 扶 著 麻 繩，另

外 一 手 推 著 輪 胎，雙 腳 站 在 另 一 條 麻 繩 上，走 到 對 面 的 大 樹。兩 棵 大

樹 非 常 高，我 們 推 動 輪 胎 的 過 程，往 往 嚇 得 雙 腿 發 軟，下 面 的 學 員 高

喊 口 號，費 了 九 牛 二 虎 之 力，才 成 功 過 關。最 後，當 然 是 全 體 學 員 的

熱情擁抱，我們也感動得淚流滿臉‥‥
 我 們 被 訓 練 到 好 像 是 信 心 滿 滿 的，然 後 才 被 放 出 去 做 銷 售。公 司

還 用 了 一 個 非 常 保 守 的 政 策 ， 就 是「 老 兵 帶 新 兵 」－ － 由 一 位 有 經 驗

的主任，帶領兩位新人。

第 一 個 星 期 他 帶 我 們 去 服 務 所 有 的 舊 客 戶，第 二 個 星 期 才 去 開 發

新 戶 口。當 我 們 開 發 新 客 戶 的 時 候，幾 乎 是 所 有 的 客 戶 都 拒 絕 我 們 ，

我 們 跑 了 一 家 又 一 家 ， 結 果 所 有 的 人 都 同 樣 的 說 ： NO！

我 們 的 主 任 對 我 們 說 ：「 當 你 聽 到 很 多 人 跟 你 說 NO 時 ， YES 就

越 來 越 接 近 了。當 你 一 定『 要 』的 時 候， 下 定 決 心『 要 』的 時 候， 堅

持 下 去 的 時 候 ， 接 下 來 ， 一 定 是 ： YES！ 記 得 ， 心 態 積 極 ， 觀 念 正

確‥‥。」

我 們 這 些 新 人 聽 了 當 然 是 非 常 陶 醉 和 相 信 他。最 後，當 我 們 到 了

一 間 大 型 的 藥 房 時 ， 主 任 對 我 們 說 ：「 這 間 大 藥 房 的 醫 生 ， 我 拜 訪 了

他 一 共 36 次 ， 這 一 次 是 我 拜 訪 他 第 37 次 ， 記 得 激 勵 課 程 的 老 師 曾

經 說 過 ， 堅 持 下 去 ， 客 戶 一 定 會 被 你 感 動 ， 然 後 跟 你 說 ： YES！ 心 態

積極，觀念正確！下定決心！」

真實戰場的魔鬼訓練

我 們 三 人 都 非 常 的 興 奮。醫 生 接 見 我 們 的 時 候，主 任 就 拿 起 了 公

司產品的公事包，拿出所有的產品向醫生展示。醫生低頭寫病著歷

表，連 一 眼 也 沒 看 我 們。當 我 們 的 主 任 介 紹 完 畢 的 時 候，突 然，醫 生

抬 起 頭，伸 手 把 桌 上 的 藥 物 一 掃，全 部 的 產 品 都 掉 落 在 地 上。然 後 ，

氣沖沖的走掉。

當 時，我 們 被 嚇 呆 了，我 非 常 的 難 過，幾 乎 哭 了 出 來，因 為 這 是

我 第 一 份 做 銷 售 員 的 工 作。我 心 裡 想：我 是 銷 售 員，不 是 乞 丐，為 什

麼要受到這樣的侮辱呢？到底我能不能做下去‥‥

無 論 如 何，我 們 三 人 在 不 敢 發 怒 的 情 況 下，只 好 蹲 下 去 將 全 部 的

產 品 拾 起 來，剛 好 在 我 的 前 面 有 一 瓶 藥 的 蓋 子 打 開 了，黃 色 的 藥 丸 灑

落 在 地 上， 我 也 只 好 一 粒 粒 的 撿 起 來 ， 放 回 罐 子 裡 ， 旁 邊 有 一 位 護 士

看 到 了，覺 得 很 不 好 意 思，就 走 過 來，撫 摸 著 我 的 背 后，安 慰 我，叫

我 下 次 再 來 ，因 為 醫 生 剛 剛 和 老 婆 吵 架 。我 心 想 ：「 還 要 再 一 次 嗎 ？ 」

結 果 ， 我 們 帶 著 非 常 失 落 的 心 情 吃 了 一 頓「 食 不 知 味 」的 晚 餐 。

然 後 ，我 們 回 到 酒 店 把 電 視 扭 開 ， 三 個 人 悶 聲 不 響，看 著 看 著 就 睡 著

了。

第 二 天 起 床 時 ， 主 任 就 對 我 們 說 ：「 不 要 緊 ！ 我 們 回 公 司 再 接 受

公 司 的 激 勵 訓 練 。 」當 時 ， 我 聽 了 這 番 話 ， 頭 腦 就 像 引 爆 了 一 顆 原 子

彈 ，讓 我 斷 然 開 悟。 我 的 心 裏 浮 現 了 一 個 疑 問： 真 的 有 用 嗎 ？ 問 題 是

不是應該有解決的方法？為什麼我們不從根源下手？

你 已 經 拜 訪 了 他 36 次 了 ， 第 37 次 還 被 人 將 所 有 的 藥 物 掃 在 地

上，我 們 每 一 個 人 的 心 靈 都 受 了 很 大 的 創 傷，還 不 能 夠 清 醒 過 來，要

等 到 什 麼 時 候 ？ 難 道 第 38 次 ， 第 39 次 ， 都 是 要 回 去 激 勵 激 勵 嗎 ？

不！不！現實的戰場，才是真正的魔鬼訓練！「越來越多人對你說
NO」 和 「 有 沒 有 人 跟 你 說 YES」 是 沒 有 直 接 關 係 的 。

權謀法則

愚 蠢 者 接 受 容 易 下 嚥 的 虛 構 世 界，智 者 擁 抱 殘 酷 得 現 實

當 你 不 斷 被 人 拒 絕，聽 了 很 多 NO 之 後，是 否 能 夠 做 到 還 是 非 常

的 興 奮 ？ 你 可 以 講 心 態，也 可 以 說 觀 念，但 是，你 可 以 被 拒 絕 多 少 次 ？

不 是 每 個 人 跌 倒 都 有 機 會 站 起 來 。 22 歲 的 年 輕 人 跌 倒 ， 當 然 很 容 易

站 起 來 ， 如 果 44 歲 的 人 跌 倒 ， 是 否 單 憑 心 態 與 觀 念 即 可 以 站 起 來 ？

做 不 到 營 業 額 ， 沒 有 生 意 ， 令 公 司 虧 損 ， 老 闆 要 炒 你 魷 魚（ 把 你

辭 退 ， 開 除 ）， 你 是 不 是 可 以 對 老 闆 說 ：「 我 們 的 心 態 一 定 要 積 極 ， 觀

念 正 確 ， 越 來 越 多 的 人 說 ： NO 時 ， 下 一 位 一 定 說 ： YES！ 」

求 人 難 不 難 ？ 你 在 餐 室 吃 飯，在 街 上 逛 時，每 一 天 都 有 人 來 向 你

推銷，你每一天又拒絕了多少次？

信 心 是 怎 樣 建 立 的 ？ 是 你 有 系 統，有 方 法，做 到 成 績，然 後，每

一 次 可 以 用 回 同 樣 的 系 統 和 方 法 做 到 同 樣 的 成 績，那 麼，最 沒 有 信 心

的人，也會變成有信心！

權謀法則

沒有實際成績的信心叫作「狂想症」
走向學習手段之路

譬 如：有 一 棵 很 高 的 樹，樹 上 有 你 愛 吃 的 水 果，你 長 得 不 高，跳

了 很 多 次， 都 無 法 採 摘 到 水 果 。 結 果 有 一 位 講 師 來 跟 你 作 激 勵 ， 告 訴

你，你 可 以 跳 一 百 次 一 千 次 以 上，你 下 定 決 心，不 怕 失 敗，心 態 積 極 ，

觀 念 正 確，你 相 信 你 可 以，你 一 定 可 以，你 繼 續 跳，不 斷 跳，堅 持 下

去，有 志 者 事 竟 成 ‥ ‥ 難 道 你 會 激 發 潛 能，變 成 超 人（ SUPERMAN，

不 是 李 嘉 誠 ）， 然 後 飛 上 去 ， 拿 到 水 果 ！ 你 會 相 信 這 樣 的 鬼 話 嗎 ？

對 不 起 ！ 我 完 全 不 相 信 ！ 我 只 知 道，如 果 我 不 夠 高，我 就 必 須 承

認這個事實。因為，只有在你面對現實之後，解決方法才會出現。

當 你 知 道 自 己 不 夠 高 的 事 實 後，你 才 會 發 現 你 其 實 是 有 兩 個 方 法

可 以 解 決 採 摘 水 果 的 問 題：第 一，是 拿 一 支 長 棍 把 水 果 弄 下 來；第 二，

是要學會爬樹的方法。

明 白 了 這 個 道 理，我 開 始 研 讀 很 多 關 於 銷 售 的 書 籍 以 及 上 了 很 多

銷 售 的 課 程，還 寫 了 很 多 筆 記，少 說 應 該 也 有 二 百 多 招。所 有 喬．吉

拉 德 （ JOE GIRARD） 和 金 克 拉 （ ZIG ZIGGLER） 等 世 界 級 銷 售 大

師的書，我都看了又再看。

英雄沒有用刀之處

三 個 月 後，我 認 為 自 己 已 經 滿 身 是 刀，很 厲 害 了。那 時 候，主 任

看 了 我 的 銷 售 行 程 表 ， 對 我 說 ：「 千 萬 不 要 一 個 人 去 檳 城 （ 馬 來 西 亞

半 島 北 部 的 一 個 島 嶼 ）的 某 家 中 藥 店 ， 拜 訪 那 位 大 客 戶 。 」因 為 他 很

麻 煩，又 最 難 服 侍，全 公 司 只 有 我 的 主 任 可 以 圓 滑 的 應 付 那 老 闆。問

題 是 ， 我 看 過 了 他 給 人「 掃 藥 瓶 」的 遭 遇 後 ， 還 會 相 信 他 嗎 ？ 我 完 全

不 信 任 我 的 主 任，自 以 為 學 了 很 多 技 巧 ， 應 該 可 以 解 決 任 何 問 題 ， 再

加上我已經見過這位老闆幾次，認為自己絕對可以勝任有餘。

去 拜 訪 客 戶 的 前 一 天，主 任 還 打 了 一 通 電 話 提 醒 我，不 要 一 個 人

去 拜 訪 那 位「 奧 客 」（ 喜 歡 挑 剔 、 刁 難 和 專 門 找 碴 、 難 纏 的 客 戶 ）， 他

可 以 陪 我 去，我 應 酬 式 的 答 應 了 他。第 二 天，我 卻 自 己 去 作 拜 訪，因

為我準備要做一場好戲給主任看。

我 去 到 檳 城 大 客 戶 的 店 鋪 時，遠 遠 就 看 到 那 位 老 闆 與 一 位 朋 友 正

在 談 天 ， 我 走 進 店 裡 ， 對 客 戶 說 ：「 我 的 主 任 沒 有 時 間 ， 今 天 由 我 代

替 他 來 服 務 你 ‥ ‥ 」我 還 沒 把 話 講 完 ， 他 瞄 了 我 一 眼 ， 用 華 語（ 即 普

通 話 ）對 我 說 ：「 不 會 講 福 建 話 （ 閩 南 話 ） 的 人 ， 給 我 滾 出 去 ！ 」（ 馬

來 西 亞 的 北 部 是 福 建 華 僑 的 區 域，而 我 是 一 個 只 會 講 廣 東 話 和 華 語 的

潮州人。）

當 時，我 給 他 嚇 呆 了，喬 吉 拉 德 和 金 克 拉 又 沒 有 教 過 如 何 應 對 被

客 戶 「 語 言 歧 視 」。 我 真 的 是 很 想 叫 他 等 一 等 ， 讓 我 翻 一 翻 我 的 筆 記

本 看 看，到 底 有 那 一 招 可 以 用 來 對 付 你 ？ 但 是，事 實 是 我 只 能 用 最 後

一招：三十六計，走為上策。

走 出 門 口 後，立 刻 打 電 話 給 我 的 主 任，他 把 我 罵 了 一 頓，那 時 候，

我 不 但 被 客 戶 趕 出 門，同 時 也 被 上 司 罵。第 二 粒 原 子 彈，立 刻 被 引 爆，

讓 我 明 自 學 手 段，千 萬 不 要 學 得 太 複 雜，因 為 如 果 沒 有 辦 法 將 它 融 會

貫 通、簡 化 和 歸 納，學 越 多 招 就 需 要 消 耗 更 多 的 精 神、更 長 時 間 去 消

化。

權謀法則

天 才 能 夠 把 複 雜 的 事 物 簡 化，而 博 士 的 工 作 就 是 要 把 簡

單的概念複雜化。

所 以，我 們 的 權 謀 兵 法，只 有 很 簡 單 的 一 個 思 想 ， 三 招 手 段 ！ 在

你 們 還 沒 有 學 會 這 一 個 思 想，三 招 手 段 之 前，你 們 一 定 要 理 解 什 麼 是

成功者的五大要素？還有，什麼是佈陣，什麼是格局？

你們明白了佈陣與格局，才能夠出兵，才能夠用手段。
 如何吵架吵出智慧

一發不可收拾的問題

發 夢 也 沒 有 想 到，只 是 隨 口 問 了 一 個 問 題，竟 然 會 令 到 所 有 身 經

百 戰 的 企 業 家 引 起 一 場 激 烈 的 爭 論。問 這 個 問 題 也 會 令 到 許 多 大 企 業

的老闆，不能停止、無法控制地不斷告訴你，他們的奮鬥歷史。

這 個 問 題 是 在 機 緣 巧 合 的 情 況 發 現 的，經 過 我 們 多 次 的 觀 察、分

析、統 計，使 到 這 個 問 題，發 展 出 一 套 分 析 心 理 的 理 論。在 權 謀 課 程

的說明會裡，許多大老闆，都對這套分析心理的理論津津樂道。

整套理論的緣起，是在一次的飯局中。我與數位本地的企業老

闆，還 有 外 國 的 企 業 老 闆 共 同 進 餐，當 時，我 們 的 話 題 圍 繞 著 這 些 大

老 闆 本 身 如 何 成 大 功，然 後 如 何 立 大 業，他 們 怎 樣 從 零 開 始，怎 樣 從

瓶頸突破超越，接著怎樣把江山穩住，如何向外擴展‥‥。

由 於 一 向 以 來，我 都 有 抄 筆 記 的 習 慣 ， 所 以，當 時 我 不 斷 記 錄 下

他 們 許 多 精 彩 獨 特 的 言 論 與 看 法，談 到 興 高 釆 烈 之 際，我 突 然 發 現 ，

這些人之所以能夠成大功，立大業，包括如何突破和過關斬將的能

耐，完全離不開五個很重要的因素。

於 是 ， 我 立 刻 從 桌 上 ， 隨 手 拿 起 一 張 紙 巾，將 這 五 大 因 素 寫 在 這

張 紙 巾 上， 寫 好 之 後 ，推 到 桌 子 的 中 央 。我 的 舉 動 使 到 所 有 的 大 老 闆
立 刻 停 頓 下 來，他 們 的 目 光 完 全 集 中 在 這 張 紙 巾 上，我 趁 著 這 個 機 會

就 問 他 們 ：「 剛 才 ， 聽 到 你 們 所 說 的 話 ， 發 現 到 你 們 之 所 以 能 過 關 斬

將，能 夠 成 大 功、立 大 業，完 全 離 不 開 五 個 很 重 要 的 因 素，現 在，我

要 你 們 作 出 一 個 很 痛 苦 的 選 擇，在 這 五 大 因 素 裡，你 們 覺 得 到 底 哪 一

個才是最重要的一個？」

其 中 一 位 大 老 闆 ， 喃 喃 自 語 的 說 ：「 五 個 都 很 重 要 ‥ ‥ 不 可 以 分

開 ‥ ‥ 」「 不 ！ 不 ！ 不 ！ 我 的 意 思 是 說 ， 五 個 都 很 重 要 ， 本 來 是 不 能

分 開，不 過，一 定 要 選 出 五 個 當 中 最 重 要 的 一 個 ‥ ‥ 」我 打 斷 他 之 後，

提議他整理這五個元素的排行榜。

罵架的樂趣

當我說了之後，所有的人沉默下來，瞬息間又發生另外一種變

化：第 一 個 人 開 口 之 後，結 果 全 部 的 企 業 家 都 在 一 起 吵 架。基 本 上 ，

吵架可以分成兩種。

第 一 種 是 越 吵 越 生 氣；第 二 種 是 越 吵 就 越 興 奮，他 們 是 屬 於 第 二

種 的 吵 架。由 於 他 們 吵 架 的 聲 音 越 來 越 大，旁 邊 另 外 一 圍 台 的 餐 座 也

聽 到，他 們 都 顯 得 心 不 在 焉 的 吃 飯 ， 但 是 ， 整 個 身 體 卻 是 隱 隱 傾 斜 向

我 們 的 方 向 ，像 是 偷 聽 我 們 的 吵 架，終 於 有 一 位 忍 不 住， 順 口 發 表 了

他 的 偉 論， 半 途 加 入 一 起 吵 架 ，結 果 是 越 來 越 吵 ，連 酒 家 的 老 闆 和 老

闆 娘 都 偷 偷 摸 摸 的 在 旁 聽 側 聆，甚 至 在 最 後，也 參 與 他 們 的 吵 架。當

時，我覺得非常的奇怪，為什麼會這樣？我決定再做多一次試驗。
滔滔不絕說自傳

我 去 見 一 位 拿 督 級（ 受 馬 來 西 亞 皇 族 賜 封 ）的 企 業 家 ， 要 與 這 位

企 業 家 合 作 ，開 始 的 時 候，這 位 拿 督 級 的 企 業 家 ，用 君 臨 天 下 的 口 氣

來 壓 著 我，他 對 我 說：
「 ‥ ‥ 給 你 兩 個 小 時 的 時 間，如 果 你 表 演 的 好 ，

令 我 滿 意 的 話，我 們 就 一 起 配 合，你 表 演 的 不 夠 好，對 不 起，從 此 之

後，你也不必再來找我。」

我 是 約 這 位 大 企 業 家 在 早 上 十 點 鐘 見 面，他 給 我 兩 個 小 時，換 句

話 說 ，十 二 點 我 就 需 要 離 開 。 在 我 們 洽 談 途 中 ， 我 突 然 很 巧 妙 的 問 了

他 這 個 五 大 元 素 問 題。一 問 之 下，不 得 了，結 果，他 從 早 上 的 十 點 鐘 ，

一直演講到下年的四點鐘，竟然忘記吃午飯，然後還請我吃飯。

四 點 多 鐘 的 亦 午 亦 晚 餐 時 分，他 還 意 猶 未 盡，繼 續 跟 我 說 他 成 功

的 故 事：從 他 第 一 盤 生 意 開 始，在 馬 來 西 亞 吉 隆 坡 的 精 武 山 擺 公 開 傢

私 展 覽，而 且 他 還 是 首 創 第 一 人 作 公 開 傢 私 展 覽 的 生 意。之 後，他 如

何擴充營業，在中國發展‥‥。他接近晚上八點才放人。

各 位，如 果 你 們 想 親 自 體 會 這 種 吵 架 的 過 癮，有 兩 條 途 徑；第 一，

你 可 以 找 已 經 成 功 的 人 士 辯 論 ； 第 二 條 途 徑 是 ， 看 完 下 一 章 節 ：《 成

功 者 五 大 因 素 》後， 掩 卷 沉 思 ， 或 者 找 一 位 還 未 成 功 的 朋 友 來 吵 架 討

論。你就可以看到成功前和成功後的人的不同答案。

記得，只是吵架，千萬不要打架。
 備註：

在 中 國 春 秋 的 時 代，有 百 家 爭 鳴 的 大 氣 象，那 時 候 的 思 想 家 人 才

薈萃，千古風流人物盡在春秋，那時候有：老子、莊子、列子、韓 非

子、孔 子、孫 子，陰 陽 家，兵 法 家 ‥ ‥，你 們 認 為 那 時 候 的 人 讀 書 比

你們多嗎？知識比你們豐富多彩嗎？

西 方 古 希 臘 的 時 候，那 些 很 有 智 慧 的 哲 學 家，譬 如：蘇 格 拉 底 、

伯 拉 圖、亞 理 斯 多 德 ，他 們 最 重 視 的 不 是 讀 很 多 的 書，他 們 所 讀 的 書

也 不 是 很 多，比 較 今 天 的 資 訊 發 達，簡 直 是 小 巫 見 大 巫，但，他 們 的

智 慧 卻 也 是 千 古 絕 唱 。（ 他 們 會 知 道 什 麼 是 地 心 引 力 或 者 是 相 對 論

嗎 ？ 電 腦、上 網、電 話、汽 車、飛 機 對 他 們 來 說，簡 直 是 連 發 夢 也 不

能夢見。）

為什麼他們的智慧在現今的時代依然是千古絕唱？因為根據歷

史 的 記 載：蘇 格 拉 底 式 的 教 育 方 法，絕 對 不 是 像 今 天 的 填 鴨 式 教 法 ，

他 們 是 非 常 重 視 討 論 的，他 們 是 經 過 討 論 來 激 發 頭 腦，所 以 他 們 的 學

問是活的，不是讀死書，聽死課。

在 我 們 的 權 謀 課 程 裏，我 們 不 要 歸 零 學 習 的 學 生，我 們 期 望 我 們

的 學 生 是 帶 著 問 題 來 上 課，有 目 的 的 學 習。我 們 更 加 希 望 我 們 的 學 生

可以完全投入在課程中的分組討論。
 成功者的五大因素

成功的定義

我 們 沒 有 太 多 條 的 規 則，我 們 認 為 只 要 具 備 五 個 因 素，就 有 機 會

成功。成大功、立大業，完全是離不開這五大因素的。

什麼是成功？成功的定義由你們去詮釋，你們可以說；住小屋

子，駕 小 型 的 汽 車，有 一 份 職 業，安 分 守 己，已 經 很 成 功；你 也 可 以

這 樣 認 為：住 大 屋，駕 大 房 車，擁 有 自 己 的 事 業，才 算 是 成 功；甚 至

你認為：把孩子養大，把家庭照顧的妥當，已經很成功。

無論是怎樣的成功，都離不開這五大因素：

成 功 的 第 一 個 因 素 是 ：『 見 地 』

什 麼 是『 見 地 』？『 見 地 』的 意 思 是 ： 這 個 人 的 眼 光 看 得 夠 不 夠

高、看 得 夠 不 夠 遠、夠 不 夠 寬、夠 不 夠 深；他 的 分 析 力 能 不 能 見 微 知

遠，有 能 力 看 出 優 點，同 時 又 可 以 看 到 缺 點；還 有，他 們 的『 見 地 』，

境界高不高？

什 麼 是 境 界 ？ 譬 如 ： 有 一 隻 獵 狗 ， 追 捕 一 隻 白 兔 ，在 天 上 的 老 鷹

看 到 整 個 追 逐 的 情 況 ，那 隻 飛 奔 逃 命 的 白 兔 ， 跑 到 空 曠 的 草 原 時 ， 老
鷹飛了下來，用鋒利的鷹爪把白兔捉捕，飛回天上。

可 憐 的 獵 狗 ，追 到 空 曠 的 草 原 ，白 兔 在 瞬 息 間 突 然 消 失 掉 ，舉 目

瞭 望，只 見 空 蕩 蕩 的 一 片 草 原 ， 獵 狗 完 全 不 知 道 白 兔 去 了 哪 裏 ， 牠 只

能 憑 嗅 覺， 嗅 聞 白 兔 的 遺 味， 找 來 找 去 ，最 後 的 線 索 竟 然 是 停 留 在 老

鷹 捉 捕 白 兔 的 位 置 上，味 道 即 消 失 的 無 影 無 蹤，但，該 位 置 卻 沒 有 洞，

又 沒 有 樹。 在 這 種 情 況 下，獵 狗 永 遠 不 會 明 白， 也 不 會 知 道 是 老 鷹 捕

捉了白兔，牠只能覺察白兔是憑空消失的。

獵 狗 在 地 上，靠 的 是 嗅 覺，老 鷹 在 天 上，整 個 局 勢，可 以 看 到 一

清 二 楚 － － 這 就 是 境 界 ！（ 有 一 首 談 論 境 界 的 偈 ： 一 兔 橫 身 擋 古 路 ，

蒼鷹一見便生擒；可憐獵犬無靈性，空向枯樁舊處尋。）

成 功 的 第 二 個 因 素 是 ：『 手 段 』

在 前 面 的 章 節 裏 ， 我 們 所 談 到 的 《 千 萬 富 翁 第 一 桶 金 的 秘 密 》，

他 從 一 無 所 有，用 手 段 得 到 他 想 要 的 東 西。舉 例：如 果 一 位 美 女，什

麼 都 沒 有，她 用 美 色 來 換 取 財 富、人 脈，以 及 她 想 要 的 東 西，這 也 是

手段的一種。

七、八 十 年 代，專 利 權，品 牌 商 標 的 法 律 還 不 完 善，沒 有 趨 向 國

際 的 時 候， 某 位 企 業 家，在 外 國 看 到 某 家 連 鎖 店 ， 預 估 這 家 連 鎖 店 的

前 景 無 可 限 量。回 國 後，他 在 自 己 的 國 家 用 這 家 連 鎖 店 的 品 牌 商 標 ，

註 冊 了 四 十 一 個 不 同 的 項 目，有 食 品、工 業 ‥ ‥ 幾 乎 所 有 可 能 性 的 行
業 都 統 統 註 冊 到 完。 所 以，當 這 家 連 鎖 快 餐 店， 來 到 這 位 企 業 家 的 國

家 ，發 現 自 己 的 品 牌 商 標 被 人 先 行 註 冊 ，因 此， 找 這 位 企 業 家 出 來 協

商，支 付 一 筆 豐 厚 的 資 金 於 他，還 與 他 合 資 經 營。從 此，他 就 平 步 青

雲，這就是－－手段。

成 功 的 第 三 個 因 素 是 ：『 性 格 』

什 麼 是 性 格 ？ 就 是 一 個 人 的 態 度、情 緒 和 價 值 觀 等。舉 例：愛 迪

生 發 明 電 燈 泡，失 敗 了 一 千 次，還 繼 續 下 去，結 果 他 成 功 了。他 這 種

就是不認輸和不認命的性格。

你 們 應 該 見 過 一 些 人 ，做 起 事 來 永 不 言 敗，堅 持 到 底。這 種 性 格

就是他成功的原因。

成 功 的 第 四 個 因 素 是 ：『 資 源 』

資源包括了：金錢、人脈、名氣或樣貌等。

俗 語 說：有 錢 使 得 鬼 推 磨。錢 雖 然 不 是 萬 能，但 是，沒 有 錢 萬 萬

不 能。假 設，今 天 你 有 超 量 的 金 錢，可 以 給 足 夠 的 價 錢，理 論 上 你 是

有可能請比爾蓋玆為你洗車。

如 果 你 認 識 超 級 大 富 豪，與 各 國 的 政 治 人 物 相 識，你 認 為 對 你 們
的事業有沒有幫助？又或者是，你掌控了某個國家的首領的犯罪證

據，對你來說，有沒有幫助？

同樣的，你是大名人，很多人都認識你，對你有沒有幫助？

曾 經 有 位 小 姐 參 加 選 美 賽，中 選 美 后。不 過，鮮 為 人 知 的 是：她

是 該 選 美 主 辦 當 局 主 席 的 女 朋 友。然 後 ， 憑 著 美 后 的 踏 腳 石 ， 不 久 進

入 了 娛 樂 圈 。過 了 一 段 時 間， 就 嫁 了 給 一 電 影 公 司 的 老 闆 ，最 後 竟 成

了 國 際 知 名 紅 星。所 以，有 吸 引 人 的 樣 貌，多 多 少 少 是 可 以 幫 你 結 交

到一些貴人。

成 功 的 第 五 個 因 素 是 ：『 機 運 』

簡單來說就是機會和運氣。

我們曾經認識一些人，畢業後的第一份工作就是萬人爭奪的工

作，本 來 這 份 工 作 不 是 屬 於 他 的，之 前 某 位 被 聘 請 的 人，上 班 的 第 一

天 得 罪 了 高 級 人 員，所 以，他 才 被 選 中。之 後，他 們 的 公 司 首 要 人 物

被 挖 角，另 一 位 合 適 人 選 又 患 上 癌 症，半 年 不 到，公 司 逼 於 無 奈，再

升 這 位 仁 兄 一 級 。 這 就 是 － － 『 機 運 』。

或 者 如 果 你 是 投 資 股 票 或 產 業，有 些 時 候 也 看 看 你 的 機 運。我 的

一 位 朋 友 早 在 二 十 多 年 前 與 另 外 三 兄 弟 申 請 從 大 陸 移 民 到 加 拿 大，他

是 唯 一 被 接 受 的。這 是 他 的 運 氣。其 他 三 兄 弟 則 在 大 約 十 年 前 大 陸 的
經 濟 突 起 時 ，把 他 們 擁 有 了 多 年 的 地 賣 掉，一 齊 成 了 百 萬 富 翁。而 我

的 這 位 朋 友 則 在 加 拿 大 從 事 印 刷 業，有 個 小 康 之 家，離 百 萬 尚 遠，這

就是機運。

我 們 也 知 道，成 功 者 離 不 開 這 五 個 因 素，現 在，就 是 要 你 選 出 最

重要的一個，然後，說出你的 原因。可 以的話，找你的老 婆、朋友、

爸爸、媽媽、哥哥、弟弟、姐姐、妹妹來吵架也可以。

你 會 發 現，你 們 越 吵 架 就 越 有 趣。下 一 篇 我 們 會 與 你 分 享 選 擇 不

同的元素，又代表了什麼呢？
 剖析成功的五大因素

成功的定義

【見地】第一的人：

選 擇【 見 地 】的 人 ， 最 重 要 的 價 值 觀 是 ：『 進 化 』， 就 是 這 種 人 非

常 重 視 進 步 與 變 化。 他 們 最 強 的 是 ： 分 析 力 ， 看 事 情 的 角 度 會 從 不 同

的 層 面 切 入 ，永 遠 不 會 只 是 看 表 面，可 以 觀 察 深 入 的 層 面 。當 有 事 情

發 生 的 時 候，或 有 人 講 了 一 些 話，他 們 會 去 揣 測 其 背 後 的 真 相 或 動 機。

一 旦 有 事 情 發 生 ， 他 們 的 思 考 第 一 個 念 頭 是 ： Why， 為 什 麼 ？ 然

後 ，他 們 會 告 訴 你， 這 件 事 情 從 這 個 角 度 來 看 是 如 此，從 另 外 一 個 角

度來看又是這般。

這 些 人 發 揮 到 極 限 ， 可 以 用【 智 者 】的 形 象 來 代 表 。 所 謂 的【 智

者 】， 猶 如 住 在 深 山 中 的 高 人 隱 士 ， 當 凡 夫 俗 子 問 及 人 生 的 意 義 ， 他

可 以 用 石 頭，用 大 海，用 宇 宙 萬 物，來 向 你 訴 說 出 人 生 的 大 道 理。總

而言之，這些人講的時候就天下無敵，做的時候就好像是‥‥。

有 沒 有 見 過 ， 很 有【 見 地 】的 人 ， 最 後 ， 有 可 能 一 事 無 成 ？ 那 些

讀 書 越 多，學 問 越 高 的 人，都 是 替 人 打 工 的 ？ 這 些 人 最 強 的 是 他 的 頭

腦 ， 許 多 事 情 看 得 太 透 徹，可 以 看 出 其 中 的 優 點 與 缺 點 ， 知 道 其 中 的

利 與 弊，當 在 做 決 定 的 時 候，就 會 容 易 變 成 優 柔 寡 斷，拿 不 定 主 意 。

甚至學問越大就越怕犯錯，最後只是紙上談兵。

如 果 一 家 公 司 所 有 的 決 策 人 都 是 極 端【 見 地 】份 子 的 話， 該 公 司

就 會 很 快 的 「 節 哀 順 變 」。 我 有 一 位 「 見 地 份 子 」 的 朋 友 ， 他 和 幾 位

對 自 己 的 頭 腦 和 見 地 自 負 的 人，合 股 開 創 了 一 家 軟 件 公 司。每 位 股 東

都 是 聰 明 人 ， 大 家 都 喜 歡 講 理 念， 說 點 子。 就 如 電 影《 英 雄 》般； 武

功 高 手 沒 有 真 正 的 打 出 手 ， 他 們 只 是「 講 」要 怎 樣 打 。 結 果 ， 軟 件 公

司在一年內倒閉。

見 地 份 子 還 有 一 個 特 色，你 喜 歡「 了 解 」問 題 的 原 因，多 過 要「 解

決」問題。這和下一組人就完全不同了。

【手段】第一的人：

選 擇【 手 段 】的 人， 有 兩 種 可 能 性 ： 第 一 ， 這 些 人 曾 經 經 歷 過 ，

又 或 者 親 眼 所 見，自 己 或 者 親 朋 好 友 被 人 用 手 段 害 得 很 慘 ！ 第 二，這

些人看到那些不斷用手段的人，飛黃騰達，事業如日沖天。

如 果 你 們 發 現 ， 有 人 敢 在 公 開 的 場 合 承 認 自 己 選 擇 【 手 段 】， 起

碼 你 可 以 相 信 這 個 人 是 講 真 話，甚 至 你 也 可 以 說，這 個 人 很 可 能 不 是

偽君子。因為在五項的選擇中，常被認為是最骯髒的因素就是【手

段 】， 他 敢 公 開 承 認 ， 就 沒 有 騙 人 的 必 要 。

通 常 一 個 人 用【 手 段 】成 功 之 後 ， 都 不 太 願 意 告 訴 你 ， 有 時 候 ，

他 們 為 了 自 己 的 形 象， 會 用【 見 地 】或 者【 性 格 】來 包 裝。 舉 例： 如

果 他 們 成 功 之 後 ， 很 介 意 自 己 的 教 育 不 高 ， 他 們 就 會 用【 見 地 】來 包
裝 ， 跟 這 種 人 相 處 ， 你 會 發 現 這 些 人 很 喜 歡 做 「 全 知 大 師 」。 當 你 要

結 婚 時，他 會 給 你 婚 前 輔 導，你 想 離 婚 時，他 又 給 你 分 手 指 導。他 們

看 到 別 人 的 婚 姻 出 現 問 題，他 們 就 是 婚 姻 的 專 家；如 果 看 到 你 們 的 風

水有問題，他們又會贈你兩句‥‥

另 外 一 個 可 能 ， 這 些 人 成 功 的 過 程 中 ， 曾 經 用【 手 段 】害 過 人 ，

擔 心 被 人 知 道 他 的 過 去 ， 很 介 意 被 人 說 他 用 【 手 段 】， 他 們 會 用 【 性

格 】來 包 裝 ， 這 是 廣 東 人 所 說 的 ：「 發 財 立 品 」， 發 財 之 後 ， 滿 口 仁 義

道 德，但 是，左 手 告 訴 你 仁 義 道 德，右 手 做 起 事 來 就 心 狠 手 辣。所 以 ，

有 一 些 很 成 功 的 人 滿 口 仁 義 道 德，外 表 看 起 來 很 像 是 好 人，對 這 種 人

千萬要小心提防。

選 擇 【 手 段 】 的 人 ， 最 重 視 的 價 值 觀 是 『 效 果 』。 任 何 問 題 的 發

生 ， 他 們 首 先 想 到 的 是 ： What， How， 就 是 怎 樣 和 如 何 。 這 些 人 做

任 何 事 ， 都 是 以『 效 果 』為 主 導 ， 鄧 小 平 講 過 最 有 名 的 一 句 話 是 ： 不

管 黑 貓 白 貓，只 要 能 捉 老 鼠 的 就 是 好 貓。換 言 之，不 管 黑 手 段、白 手

段，能夠達到效果的就是好手段！

由 於 太 重 視 效 果，有 時 候 這 些 人 為 了 達 到 目 的 而 不 擇 手 段，就 好

像 恐 怖 分 子 一 樣，為 求 達 到 目 的，不 惜 無 辜 者 的 性 命。甚 至，有 時 候

他們是無心無意下，也會傷害到身邊的人。

這 些 人 發 揮 到 極 限 ， 可 以 用【 魔 鬼 】的 形 象 來 代 表 。 因 為 他 們 表

現 的 太 剛 烈，我 們 建 議 這 些 人 要 有 精 神 上 的 修 養 ！ 用 精 神 上 的 修 養 來

中和他們的剛烈形象。
 有 沒 有 看 過，有 一 些 性 格 好 像 暴 君 的 大 有 錢 人，或 者 大 企 業 家 ，

他 們 成 功 之 後，很 喜 歡 收 藏 藝 術、古 董、紫 砂 茶 壺 ‥ ‥，我 們 也 認 識

一 些 做 生 意 很 成 功 的 人，他 們 的 家 裡 藏 有 幾 百 個 紫 砂 茶 壺，他 們 都 是

很 敢 用 手 段 的 生 意 人。由 於 他 們 太 唯 物 主 義，因 此 他 們 需 要 用 精 神 上

的東西來平衡。

我 們 發 現 選 擇【 手 段 】的 人 ， 有 問 題 發 生 的 時 候 ， 頭 腦 就 開 始 活

躍，這 種 人 才 會 進 步；沒 有 問 題 的 時 候，這 些 人 是 不 會 進 步 的。有 沒

有 見 過 有 一 些 人 的 手 段 用 了 十 年，還 是 用 回 同 樣 的 一 招。這 就 是 因 為

沒 有 任 何 額 外 問 題 的 發 生，所 以 這 些 人 才 會 來 來 去 去 都 是 同 樣 一 招 手

段。

我 們 也 發 現 有【 見 地 】的 人，要 入【 手 段 】比 較 容 易，而 有【 手

段 】的 人， 要 入【 見 地 】會 比 較 困 難 。 就 好 像 文 明 高 度 發 展 的 國 家 ，

可 以 發 明 各 種 各 樣 的 先 進 武 器；擁 有 先 進 武 器 的 國 家，卻 未 必 能 夠 發

展出高度文明。

【性格】第一的人：

我 們 在 全 馬 來 西 亞 的 幾 個 據 點 有 開 辦 權 謀 課 程，我 們 發 現 一 個 很

奇 怪 的 現 象：在 那 些 競 爭 弱 的 城 市，幾 乎 百 分 之 八 十 到 百 分 之 九 十 的

學 員 都 是 選 擇 【 性 格 】， 在 中 等 競 爭 的 城 市 ， 他 們 的 選 擇 都 是 很 平 均

的，甚 至 是 在 一 些 競 爭 越 激 烈 的 地 方，選 擇 傾 向【 手 段 】的 人 會 越 多 。

後 來，我 們 發 現 在 競 爭 弱 的 城 市 辦 完 課 程 之 後，很 多 學 員 都 會 留

下 來 與 同 學 交 流，互 相 問 候， 關 心 學 員 們 之 間 的 工 作，方 便 日 後 的 接
觸；反 之，在 其 他 競 爭 較 強 的 地 方，學 員 們 下 課 後，大 家 都 好 像 忍 者

般 ，「 咻 」 一 聲 ， 整 個 課 室 馬 上 不 見 人 影 。

選 擇 【 性 格 】 的 人 ， 最 重 視 的 價 值 觀 是 『 人 情 』， 這 也 是 為 什 麼

小 鎮 的 人 會 比 較 具 人 情 味。他 們 喜 歡 結 交 朋 友，所 選 擇 的 好 朋 友 都 是

曾 經 與 他 們 患 難 與 共 的 人 ， 一 起 共 同 經 歷 歡 樂 與 悲 傷 ；【 見 地 】 第 一

的 人，選 擇 的 朋 友 以 腦 力 激 盪 為 主，他 們 在 一 起 天 南 地 北，談 論 政 治、

宗 教、哲 學、科 學、藝 術，因 為 在 一 起 討 論 時，他 們 的 頭 腦 即 開 始 翻

騰活躍。

【 性 格 】第 一 的 人 ， 決 定 做 一 件 事 ， 會 全 情 投 入 ， 將 所 有 的 心 思

全 部 放 上 去 ，處 理 事 情 時，有 很 大 的 情 緒 力 量 在 裡 面，因 此 很 多 人 會

形 容 這 種 人 ， 做 事 很 「 用 心 」， 對 人 很 「 用 心 」 ‥ ‥ ， 所 謂 的 「 用 心 」

即 是 情 緒 的 力 量。這 是 最 大 的 優 點 ， 也 是 最 大 的 缺 點 ， 因 為 他 們 做 事

時 投 入 太 多 的 熱 情，只 要 這 件 事 垮 臺 失 敗，他 們 要 爬 起 來 會 比 較 慢 。

如 果 是【 見 地 】和【 手 段 】的 人，他 們 跌 倒 在 地 上，當 然 也 會 痛， 但

是，只 要 他 們 看 到 前 方 還 有 花 花 綠 綠 的 鈔 票 和 環 肥 燕 瘦 的 美 人，他 們

會流著口水，連滾帶爬地繼續追逐前方。

我 們 有 一 位 朋 友 ， 以 【 性 格 】 第 一 ， 做 事 也 非 常 「 用 心 」， 結 果

失 敗 的 時 候，他 用 了 足 足 的 一 年 時 間 來 療 傷，什 麼 事 都 不 做，一 年 之

後，他慢慢的爬起來計劃，然後用了半年的時間，才開始行動。

這 些 人 發 揮 到 極 限 ， 可 以 用 『 天 使 』 的 形 象 來 代 表 。『 天 使 』 的

剋 星 是 誰 ？ 『 天 使 』 的 剋 星 就 是 『 魔 鬼 』。 每 當 『 天 使 』 給 人 打 了 左

臉，不但會給人打右臉，而且還會全身趴在地上，任人拳打腳踢。
 這 些 人 比 較 容 易 受 到 朋 友 的 影 響，擔 心 別 人 不 接 受 他 們，介 意 別

人 對 他 的 評 價，講 他 的 壞 話， 甚 至 常 常 會 站 在 別 人 的 立 場 來 考 慮 ， 所

以比較容易吃虧！

【資源】第一的人：

其 實，無 論 你 們 的 選 擇 是 怎 樣 ， 並 沒 有 對 與 錯 的 分 別， 而 是 根 據

你 們 的 人 生 經 驗、職 業、遭 遇 產 生 不 同 的 分 別。那 麼，假 如 你 們 有 留

意的話，也會發現你目前所選擇的，正是你最需要和最欠缺的。

【機運】第一的人：

選 擇【 機 運 】的 人 ， 先 告 訴 你 們 一 個 壞 消 息 ： 我 們 給 許 多 大 老 闆

作 過 選 擇 ， 從 來 沒 有 一 個 大 老 闆 選 擇 【 機 運 】。 但 是 ， 不 是 選 擇 【 機

運 】的 人，也 不 要 開 心，因 為 一 個 成 功 的 人，絕 對 不 會 告 訴 你：「 哦 ，

我 真 的 不 知 道 我 為 什 麼 會 成 功，其 實 是 好 運 吧 ！ 」相 信 沒 有 人 會 這 樣

說，因為這就等於說自己是個庸才，沒有真材實料，毫無才華。

我 們 認 識 一 位 朋 友， 他 在 印 尼 有 一 家 工 廠，工 廠 之 大，需 要 用 紅

綠 燈 來 控 制 交 通 。 在 這 五 大 因 素 裏 ， 他 是 選 擇 【 見 地 】。 但 是 ， 不 要

為 他 所 騙，因 為 每 一 年，我 們 去 拜 訪 他，都 會 發 現 他 的 辦 公 室、住 家

的 顏 色 ， 還 有 擺 設 方 位 全 部 會 變 ， 為 什 麼 ？ 就 因 為「 風 水 」！ 而 且 ，

每 當 他 需 要 作 出 重 大 的 決 定、有 重 大 的 投 資，都 會 找 一 位 大 師 問 卜 求

卦，我 們 後 來 有 緣 結 識 那 位 大 師，發 現 他 其 實 是 位 不 學 無 術 騙 子 神 棍。

可 能 在 他 的 事 業 開 始 的 時 候 ， 真 的 是 以【 見 地 】為 第 一 。 直 到 他
的 事 業 達 到 巔 峰，他 擁 有 了 一 切【 資 源 】，而 且 他 也 將【 見 地 】用 盡 ，

甚 至 將【 手 段 】也 用 盡 ， 連【 性 格 】也 用 完 ， 目 前 他 唯 一 控 制 不 到 的

就 是 － －【 機 運 】！ 當 一 個 人 ， 擁 有 無 窮 的 資 源 ， 他 很 怕 失 去 所 有 的

一 切，他 最 後 的 唯 一 依 靠 很 可 能 是 無 形 的 力 量，譬 如：神、佛、風 水 、

命理‥‥等等。這是所謂的：財安心安。

選 擇【 機 運 】的 人 ， 有 兩 種 人 ： 第 一 ， 他 們 事 業 的 風 險 很 大 ； 第

二，他 們 覺 得 自 己 很 有 才 華，受 了 很 多 與 很 大 的 挫 折，遭 遇 都 不 好 ，

不 得 賞 識。甚 至 有 一 些 人，他 的 人 緣 很 好，但 是，沒 有 人 找 他 合 作 ，

也 不 給 生 意 他 做。接 下 來，他 們 覺 得 控 制 不 了 自 己 的 命 運 ，開 始 變 得

比較認命。

心外求法與心內求法的人：

如 果 你 從 這 五 大 因 素 切 開 一 半 來 看，你 會 發 現：
【見地】
、【手段】
、

【 性 格 】都 是 屬 於 內 在 的 東 西 ， 是 從 內 心 裡 發 揮 出 來 ， 是 你 直 接 可 以

控 制 的 ：【 資 源 】 和 【 機 運 】 都 是 屬 於 外 在 的 條 件 ， 不 是 你 直 接 可 以

控 制 的 ， 換 句 話 說 ，【 資 源 】 和 【 機 運 】 只 能 間 接 的 控 制 。

選 擇【 見 地 】、【 手 段 】、【 性 格 】是 心 內 求 法 的 人 ， 重 視 任 何 從 裡

至 外 的 發 展 ； 選 擇 【 資 源 】 和 【 機 運 】， 是 心 外 求 法 ， 重 視 從 外 面 發

展到裡面。
甚麼都沒有的人：

通常，我們是比較鼓勵那些還沒有成功的人，最好是選擇【見

地】
、【手段】
、【 性 格 】這 三 樣，因 為 這 三 樣 是 你 比 較 容 易 控 制 的 東 西 。

假 設 一 個 人 ， 他 連 一 點 的【 資 源 】都 沒 有 ， 在 這 五 大 因 素 中 ， 最

重 要 的 應 該 是 選 什 麼 呢 ？ 是 － － 【 手 段 】， 因 為 這 樣 可 以 比 較 快 獲 得

利 益，可 以 很 快 的 用【 手 段 】累 積 一 些 資 源，但 是，純 用【 手 段 】來

達到的目標會不會長久呢？一般來說是：不會！

開 始 有 了 一 些 【 資 源 】， 接 下 來 最 重 要 的 又 是 什 麼 呢 ？ 就 是 － －

【 見 地 】， 它 可 以 令 你 看 到 更 加 長 遠 的 目 標 ， 追 尋 更 多 的【 資 源 】。 它

還 可 以 幫 助 你 看 清 楚 什 麼 是 對 你 有 利，什 麼 是 對 你 有 害，不 會 讓 你 僅

有這一點的【資源】被人騙走。

用 【 見 地 】 和 【 手 段 】 得 到 很 多 的 【 資 源 】， 這 種 人 會 開 心 嗎 ？

不 一 定 ！ 因 為 沒 有 情 緒 的 力 量 在 裡 面。如 果 這 種 人 想 要 開 心 的 話，他

一 定 要 加 入 情 緒 的 力 量，把 快 樂 與 自 己 喜 愛 的 人 分 享，快 樂 的 感 覺 才

會 得 以 增 長 。 他 要 有【 性 格 】的 配 合 ， 他 才 能 既 有 資 源 財 富 ， 又 能 同

時過得很開心！

如 果 你 有 一 位 朋 友 ，【 見 地 】 和 【 手 段 】 都 很 厲 害 ， 你 千 萬 不 要

得 罪 這 種 人 ，要 盡 量 和 他 做 朋 友 ， 當 你 遇 到 問 題 或 挑 戰 時 ， 你 都 可 以

找 他 幫 忙 ， 他 可 以 用【 見 地 】來 看 穿 事 情 的 來 龍 去 脈 ， 然 後 教 你 怎 樣

用【手段】去解決你的問題。
 在 一 家 公 司 裡 ， 越 高 層 的 人 就 越 需 要 【 見 地 】 和 【 手 段 】， 較 低

層 的 就 較 需 要【 手 段 】和【 性 格 】。 舉 例 ： 行 銷 部 要 有【 見 地 】和【 手

段 】， 但 銷 售 員 就 要 有 【 手 段 】 和 【 性 格 】。

如 果 銷 售 員 的 見 地、分 析 能 力 和 手 段 太 過 利 害 的 時 候，可 以 看 穿

上 司 背 後 的 動 機，預 測 主 管 的 下 一 步 棋。這 種 銷 售 員 一 就 是 在 公 司 內

搞 小 圈 子， 再 不 然 就 可 能 會 另 起 爐 灶 。 所 以 ， 一 家 擁 有 第 一 流 品 牌 或

產 品 的 公 司 ，其 行 銷 經 理 多 喜 聘 請 容 易 控 制 的 三 流 銷 售 員 。 但 是 ， 如

果公司的產品是第三流的話，我們建議你聘請有【見地】和【手段】

的一流銷售員。

【見地】和【手段】都很強的話，你的軍師頭腦就出現了。

在 還 沒 有 告 訴 你 商 場 和 情 場 的 真 相 之 前，我 們 還 需 要 考 一 考 你 的

軍師智商。
第三章

格局思想：
你是不是奴才？
 男人約會女人的陷阱

一則考題

再放一粒原子彈在你們的頭腦內，給你們一個考題，考一考你

們，讓 你 們 的 腦 袋 活 動 活 動。接 下 來 我 們 就 可 以 引 爆 你 們 頭 腦 內 的 原

子彈，令到這顆原子彈發生連環的爆炸，使你們頓然開悟。

我 們 就 像「 思 想 恐 怖 分 子 」的 恐 怖 活 動 ， 不 擇 手 段 ， 不 惜 任 何 的

代 價，都 要 讓 你 們 大 開 眼 界，使 到 你 們 感 到 害 怕 ，明 白 主 控 權 和 價 值

的格局遊戲！

如 果 你 沒 有 辦 法 從 這 個 考 題 中 看 透，想 通，你 們 一 定 會 一 步 一 步

走 向 陷 阱， 掉 進 火 坑 之 中，當 你 身 處 火 坑 的 時 候 ，你 唯 一 的 選 擇 就 好

像 做 一 個 完 全 沒 有 價 值 的 妓 女，別 人 叫 你 做 什 麼，你 無 論 多 不 願 意 ，

都無法反抗！

男人邀約女人的難題

我們的考題是這樣：

你 有 一 位 男 性 朋 友，在 一 次 的 商 場 聚 會 上，認 識 一 位 做 保 險 的 女

經 紀，而 且 還 拿 到 了 她 的 電 話 號 碼，這 位 保 險 女 經 紀，有 章 子 怡 的 脫

俗 秀 麗，也 有 林 志 玲 的 魔 鬼 身 材，是 第 一 大 美 人，你 的 朋 友 一 見 傾 心，

對著大美女的逼人秀氣，開始被她的沉魚落雁之容貌迷戀得神魂顛

倒。

你 的 朋 友 主 動 打 電 話 給 這 位 美 女，美 女 三 推 四 擋，每 一 次 的 藉 口

都一樣，輕巧的一撥，就把他的邀約撥向滔滔的萬里長江之中。

大 美 女 的 藉 口 總 是 告 訴 你 的 朋 友：
「 我 們 做 保 險 的 人，是 很 忙 的 ，

一 天 三 餐 都 要 用 來 拜 訪 客 戶，陪 客 戶 吃 飯，我 們 才 有 辦 法 坐 上 百 萬 圓

桌 的 寶 座 ！ ‥ ‥ 除 非 是 這 樣 ‥ ‥ 我 見 了 第 一 位 客 戶，再 見 第 二 位，假

如 我 的 其 中 一 位 客 戶 失 約 了，我 才 再 打 電 話 給 你，你 就 過 來 ‥ ‥ 你 可

以 接 受 嗎 ？ 」你 的 朋 友 能 說：不 可 以 嗎 ？ 或 者，能 不 能 說：無 所 謂 嗎 ？

她 就 像 你 的 客 戶 一 樣 ， 沒 有 說 ： Yes， 也 沒 有 說 ： No， 她 只 是 用

嬌 聲 嗲 氣 把 他 的 邀 約 推 掉，你 的 朋 友 現 在 心 情 七 上 八 下，忐 忑 不 安 ，

唇乾舌燥，特地跑來問你：該怎麼辦？

先 不 要 急 切 的 翻 開 下 一 章，把 書 合 起 來，想 一 想，問 一 問 睡 在 你

身 邊 的 女 人 ， 然 后 再 把 書 打 開 ， 追 讀 下 一 章 － －《 害 人 的 機 會 ， 誘 人

的 陷 阱 》。
 害人的機會，誘人的陷阱

三個答案的陷阱

好 了，當 你 讀 了 這 個 個 案 後， 你 是 這 位 男 士 的 朋 友，會 以 怎 樣 的

思考模式去分析這對男女之間的權利關係？應該給這位男士朋友什

麼建議？怎樣才可以幫助他，追求到這個女士？

一 般 的 答 法 ， 永 遠 都 離 不 開 這 三 個 可 能 性 ： 第 一 ，「 噢 ， 原 來 她

是做保險的，那她真的是很忙啊！不如這樣子吧，用死纏不放的手

段，做 她 的 司 機，她 去 哪 裏 都 由 你 負 責 載 送 ‥ ‥。」

；第 二 種 答 法：
「我

跟 你 買 保 險 好 不 好 ？ 」又 或 者 ，「 做 你 的 屬 下 可 以 嗎 ？ 」； 第 三 種 答 法

是：
「 我 會 介 紹 很 多 很 多 的 客 戶 給 你，做 你 的 保 險 客 戶，跟 你 買 保 險。」

如 果 你 的 答 案 約 莫 如 上，你 用 手 段 的 方 向 是 對 了，因 為 你 知 道 一

個 簡 單 的 真 理 ：「 釣 魚 就 要 用 魚 餌 。 」 不 過 ， 因 為 你 在 見 地 上 還 沒 開

竅，你沒辦法看到隱藏的真相：你在一個沒有魚的湖垂釣。

其 實 這 三 種 答 法，男 士 都 已 經 進 入 女 方 所 設 的 一 個 陷 阱，這 個 陷

阱，女 方 當 然 不 是 刻 意 去 設 的，她 是 下 意 識 地 把 這 個 陷 阱 設 了 出 來 。

如 果 是 用 第 一 種 死 纏 不 放 的 手 段，女 方 會 不 會 很 反 感 ？ 尤 其 是 很

快 就 令 到 女 方 見 到 他 就 感 到 害 怕，甚 至 到 後 來，女 方 連 電 話 也 不 敢 再

接 聽 了 。（ 其 實 ， 你 們 可 以 想 像 ， 假 如 有 一 位 銷 售 員 對 你 死 纏 爛 打 ，
你們會怎樣？）

對於第二種答法的人，跟她買保險或做她的屬下，方向是看得

對 ，不 過 還 不 夠 透 徹 ，如 果 女 方 開 始 的 時 候，已 經 把 你 的 朋 友 視 為 準

客戶，她會不接受邀約嗎？

從 事 保 險 業 的 人，是 不 可 能 拒 人 於 千 里 之 外。她 之 所 以 不 接 受 邀

約 ， 是 因 為 第 一 次 見 面 時 ， 已 經 仿 佛 看 到 你 朋 友 的 狐 狸 尾 巴 翹 起（ 而

這 隻 狐 狸 的 尾 巴 位 置 有 點 不 同 ）， 覺 得 他 有 特 別 的 企 圖 。 自 己 又 對 他

不 感 興 趣，而 他 又 醉 翁 之 意 不 在 酒，所 以 就 不 把 他 當 作 準 客 戶，同 時

也 開 始 非 常 提 防 他。 如 果 用 這 一 招，即 使 女 方 肯 出 來，你 的 朋 友 想 談

再 進 一 步 較 私 人 的 話 題 時 ， 女 方 會 告 訴 你 ：「 我 是 很 專 業 的 ， 我 在 談

保 險 的 時 候，是 不 談 其 他 的 私 事 的。我 們 談 完 了 保 險，簽 了 保 單 後 ，

再 談 私 事 ‥ ‥ 你 可 以 接 受 嗎 ？ 」在 此 時，能 不 接 受 嗎 ？ 因 為 是 男 方 先

表 示 對 保 險 有 興 趣，他 能 說 不 可 以 接 受 嗎 ？ 屆 時 他 已 經 踩 進 第 二 個 陷

阱，手手腳腳都被綁著，什麼都不能再動了。

第 三 種 答 法，介 紹 很 多 很 多 的 客 戶 給 她，跟 她 買 保 險。有 這 種 想

法 的 人 認 為 ：「 既 然 這 是 一 位 很 重 視 事 業 的 女 性 ， 只 要 我 在 她 的 事 業

上 扶 她 一 把 ，她 就 會 看 到 我 的 價 值 了 。 」而 當 每 次 介 紹 一 個 朋 友 給 他

的 時 候， 你 一 定 會 在 場， 所 以 你 就「 買 」到 她 的 時 間 了。 問 題 是： 你

買到了「什麼」時間？

權謀法則

千萬不要相信魚告訴人類要用什麼魚餌才會釣到牠
 另 一 問 題 是 如 果 介 紹 了 第 一 位，他 追 求 不 到 手，那 麼 第 二 位，第

三 位 ‥ ‥ 你 可 以 有 多 少 位 朋 友 可 以 介 紹 ？ 當 你 的 資 源 全 部 用 完 了，你

的手上再也沒有其他的資源可以運用。

最 重 要 的 是 女 方 知 道 你 不 斷 介 紹 人 給 她，她 更 加 不 會 容 易 給 你 追

到 手，若 即 若 離，才 可 以 不 斷 的 利 用 你，那 樣 你 才 會 不 斷 地 介 紹 人 給

她。她 不 會 馬 上 接 受 你，不 然 你 會 覺 得 既 然 已 經 得 手，客 戶 就 不 須 介

紹 得 那 麼 兇。她 也 不 會 完 全 拒 絕 你，因 為 你 會 絕 望 而 停 止 引 荐 你 的 朋

友。當 你 再 沒 有 人 介 紹 給 她 的 時 候，她 就 不 會 再 接 受 你 的 邀 約。不 斷

介 紹 客 戶 給 她，還 有 一 個 杞 人 憂 天 的 危 險，你 要 不 要 介 紹 一 些 比 你 英

俊威猛，比你更一表人才的朋友給她呢？

譬 如：假 如 是 劉 德 華 約 她 出 去 的 話，你 說 這 個 女 孩 子 會 不 會 跟 她

說 ：「 劉 先 生 ， 我 不 是 很 有 空 ， 不 如 有 空 才 叫 你 出 去 。 」 答 案 是 ： 不

會 ！ 為 什 麼 呢 ？ 因 為，當 你 的 朋 友 對 女 方 作 出 邀 請 的 時 候，他 沒 有 辦

法 在 女 性 的 立 場，製 造 出 自 已 的 價 值。而 劉 德 華 在 女 方 的 眼 裡，是 能

夠製造出自己的價值。

精子與卵子的價值

其 實，這 位 女 士 所 設 的 格 局，是 個 很 下 意 識 設 出 來 的 陷 阱，只 要

你 一 採 了 進 去，就 踩 進 了 第 一 個 陷 阱，踩 了 下 去 第 一 個，第 二 個、第

三個會連接而來的。就好像你進到皇宮才發現原來的皇宮其實是迷

宮 ，就 算 是 迷 宮 也 不 要 緊，你 還 發 現 迷 宮 裡 有 機 關 和 陷 阱 。那 麼 掉 進
陷阱後還看到陷阱中有一條蛇‥‥為什麼？為什麼女士們會設出一

個這樣的陷阱呢？

權謀法則

不要怪女人，怪上帝或萬年的進化基因。

很 簡 單，我 們 現 在 要 回 顧 以 前 中 學 讀 過 的 生 理 學，舉 例：男 人 的

精 子 每 一 天 要 生 產 可 能 上 億 ， 女 人 的 卵 子 一 個 週 期 （ 28 天 ） 才 生 產

一 顆。男 人 的 精 蟲 一 生 人 有 無 量、無 數、無 窮 無 盡。女 人 的 卵 子 則 一

個 月 才 一 顆，一 生 人 當 中 不 會 超 過 四 百 多 個，如 果 以 經 濟 學 來 比 較 的

話 ， 物 以 稀 為 貴，這 兩 種 貨 品 要 比 較 起 來 的 話 ， 卵 的 市 場 價 值 自 然 就

非 常 高 了。 再 加 上 這 個 卵 子 受 精 過 後， 有 九 個 月 的 時 間， 她 不 能 夠 再

生產任何的卵子。所以卵子的價值永遠比精子高！

（ 古 代 的 皇 帝，或 者 是 有 權 勢 的 人 ， 用 一 種 方 法 ， 確 保 自 己 有 足

夠 的 人 選， 物 色 適 合 的 繼 承 人 ，就 是 廣 納 妻 妾， 等 於 收 集 起 很 多 的 卵

子 ，幫 他 們 生 育 多 一 些 候 選 人 。尤 其 是 身 為 天 子 的 皇 帝， 更 加 理 所 當

然 擁 有 三 宮 六 院，幫 他 製 造 多 一 些 龍 種，以 便 從 中 選 出 佼 佼 者，繼 承

大 統。當 然，這 是 像 他 們 這 樣 有 條 件、有 身 份 的 人 才 做 得 到，一 般 人

是做夢都別想。）

所 以，女 孩 子 要 設 這 樣 格 局 的 陷 阱 出 來，去 審 核 與 過 濾（ qualify）

那些男士是非常天經地義的。因為此乃是基因的演化。

同 樣 的，你 的 客 戶，他 的 立 場 也 是 和 女 人 一 樣，當 你 要 去 做 他 的

生 意 的 時 候 ，你 去 到 他 的 辦 公 室 ， 去 招 他 的 生 意 的 時 候 ， 你 的 客 戶 每

個 月 的 支 出 預 算 就 好 像 女 人 的 卵 一 樣，每 個 月 的 收 入 就 只 有 這 麼 多 而

已 ，非 常 非 常 有 限 量 。但 是 外 面 很 多 人 要 與 他 配 合 做 生 意 ，那 些 人 包

括 你 和 市 場 上 無 量 無 數 的 競 爭 者，就 好 像 其 它 的 那 些 無 窮 無 盡 的 精 子

一 樣 多。所 以 這 個 做 客 戶 的 ， 他 一 定 要 想 辦 法 去 審 核 和 過 濾 你 們 。 畢

竟，當 他 們 用 了 這 筆 錢 跟 其 他 人 配 種、買 貨，他 們 就 不 會 再 額 外 付 出

一筆錢來跟你買貨。

格局遊戲的開始

這 就 是 設 格 局 的 開 始，就 好 像 保 險 女 經 紀 的 個 案，你 去 見 客 戶 的

時 候 ， 客 戶 永 遠 不 會 跟 你 說 NO， 也 永 遠 不 會 跟 你 說 YES， 他 只 會 這

樣 跟 你 講 ：「 如 果 你 給 我 的 價 錢 最 便 宜 ， 加 上 你 的 服 務 很 好 的 話 ， 我

就跟你買了。」但是，你永遠沒有辦法知道他的底價。

這 就 好 像 名 導 演 李 翰 祥 的 風 月 電 影 中，幾 個 大 財 主 一 齊 投 標 青 樓

美 女 的 初 夜 。「 媽 媽 桑 」 要 他 們 進 行 秘 密 拍 賣 ， 沒 有 人 知 道 另 外 一 個

淫 蟲 要 投 多 少，是 一 場 競 標 者 之 間 的 心 理 戰，製 造 了 滾 滾 而 來 的 腎 上

腺素所帶出的無形壓力。

這 也 和 求 職 面 試 的 遊 戲 很 相 近 。 面 試 官 是 一 定 會 問 求 職 者 ：「 你

要 求 的 月 薪 是 多 少 ？ 」我 們 很 多 學 員 都 問 過 我 們 要 如 何 應 答 這 個 求 職

者 覺 得 是 最 具 無 形 壓 力 的 問 題，開 得 價 高 怕 沒 人 要，開 得 低 又 怕 吃 虧

和 給 人 看 不 起。市 場 上 很 多 教 人 求 職 的 書 都 給 了 很 多 錯 誤 的 建 議。在
我們的下一本書《財色戰場》中，有面試求薪的技巧和原理。

如 果 你 認 為 釣 魚 一 定 要 放 魚 餌 ， 才 能 引 魚 上 釣 ， 這 樣 想 ：「 先 報

個 便 宜 的 價 錢 引 他 上 鉤，等 做 成 生 意 之 後，才 慢 慢 地 提 高 價 格 ‥ ‥。」

可 是 ，往 往 在 真 實 的 世 界 裏， 即 使 你 的 價 錢 報 得 最 便 宜 ， 對 方 也 不 可

能 會 對 你 說 ：「 老 陳 ， 你 公 司 報 的 價 是 最 低 的 ， 你 們 有 沒 有 得 賺 啊 ？

作 生 意 就 是 要 雙 贏 嘛 ！ 把 價 錢 提 高 一 點 吧，你 們 也 是 要 賺 回 一 點 錢。」

反之，他們會進入一個我們稱之為「金馬獎」狀態。

他 們 會 上 演 一 幕 皺 眉 扁 嘴，虛 嘆 一 口，氣 語 重 心 長 的 告 訴 你：
「這

就是你最好的價錢嗎？不過還是有一點貴，你還可以提供我什麼服

務？」

其 實 當 你 降 了 價，以 後 還 能 再 提 高 嗎 ？ 你 第 一 次 的 報 價，已 經 第

一 個 腳 踩 進 對 方 的 陷 阱 中，而 你 第 二 次 告 訴 對 方，你 還 會 有 什 麼 服 務

的 時 候，你 的 第 二 個 腳 就 踩 進 第 二 個 陷 阱，接 著 你 的 手 手 腳 腳 都 被 綁

住，完全動彈不得，任由對方掐著頸、牽著鼻子走。

假如各位要了解這個格局的思想，請看這個很簡單的圖表：

要 不要
男的有主控權
要 一拍即合
女的沒有主控權
女
男的沒有主控權
不要 拉 倒
女的有主控權
 左 上 角 的 格 是：假 如 一 見 面 的 時 候，女 的 又 覺 得 男 的 要 她，男 的

又 覺 得 女 的 也 要 他 的 話，結 果 是 什 麼 呢 ？ 結 果 就 是 兩 個 人 很 快 地 去 約

會 ， 然 後 談 起 戀 愛 （ 一 拍 即 合 ）。

右 下 角 的 格 是：見 面 的 時 候， 男 方 覺 得 不 要 女 的 ， 女 方 也 覺 得 不

要 男 的 ， 兩 人 擦 不 出 火 花 ， 結 果 什 麼 都 不 會 發 生 （ 拉 倒 ）。

但 是 通 常 現 實 生 活 裡，這 兩 種 狀 況 是 比 較 少 見，就 算 遇 到 以 上 的

兩 種 可 能 性 都 不 需 要 用 到 手 段。格 局 的 游 戲，是 要 在 右 上 角 和 左 下 角

這兩個地方才可以玩得到。

那 麼 繼 續 看 在 右 上 角 的 情 況：假 如 女 方 和 男 方 一 見 面 的 時 候，女

的 覺 得 男 的 不 一 定 要 她，但 是 女 的 卻 要 男 的 話，通 常 男 的 就 會 有 主 控

權 ， 女 的 就 沒 有 了 主 控 權 。 這 是 一 個 「 贏 局 」： 對 方 已 經 先 認 定 了 你

會 贏。當 然，這 也 是 很 少 見 到 的 格 局，因 為 精 蟲 和 卵 子 的 價 值 完 全 不

同。

權謀法則

價值是虛幻的，因為它是由供應和需求的互動而衍生

通 常 的 這 個 格 局 會 發 生 在 很 有 地 位 的 男 人，如：名 人。我 有 一 個

藝 人 朋 友，有 些 時 候 我 們 在 外 喝 茶 時，有 些 女 人 會 驅 前 來 要 求 合 拍 一

照，甚 至 還 會 主 動 跟 他 交 換 電 話 聯 絡 號 碼。有 些 還 會 當 天 就 搖 個 電 話

給他，明示或暗示的說如果有時間可以跟她通電話或出來喝喝茶。
 在 這 個 階 段，我 的 藝 人 朋 友 還 是 展 現 著 高 價 值，因 為 女 的 先 打 電

話 給 男 的。不 過，當 我 的 朋 友 真 的 有 興 趣，再 打 電 話 約 她 的 時 候，他

往往會移民到格局圖的左下角。

左 下 角 是 「 輸 局 」： 對 方 已 經 先 假 設 你 是 輸 定 的 。 交 涉 的 時 候 ，

因 為 是 男 的 主 動，女 的 判 斷 是 男 的 要 她 。當 男 方 要 女 方 時 ，你 就 會 無

形 中 逼 得 女 方 想 ：「 既 然 你 要 我 ， 我 就 要 考 慮 一 下 到 底 要 不 要 你 。 」

請 注 意，女 方 本 來 就 沒 想 過「 要 」還 是「 不 要 」的 問 題，但 是，在 這

個 時 候 你 一「 要 」她 ， 女 方 反 而 覺 得 她 不 一 定 要 那 個 男 的 。 下 場 就 變

成了：男的失去了主控權，女的就有主控權了。

大部份的男追女，都在這個對男人不利的格局裡面進行在商場

上，每個人也會進入一個對自己不利的遊戲。

權謀法則

要跟吸血鬼打鬥，最好是在十字架製造廠裡面切磋

商場上的格局遊戲

再講得簡單一點：假如你把這個格局圖改一改，變成：
 你

要 不要
你有主控權
客 要 合 作
客戶沒有主控權
你沒有主控權
戶 不要 不會合作
客戶有主控權

當 你 去 到 客 戶 的 地 方 ， 介 紹 你 公 司 的 產 品 ， 你 說 ：「 我 是 某 某 公

司 來 的 ， 我 有 一 個 很 好 的 產 品 要 介 紹 給 你 ‥ ‥ 」你 去 到 的 時 候 ， 就 是

進 入 了 左 下 角 這 個「 輸 局 」， 你 的 客 戶 覺 得 ：「 你 需 要 我 ， 但 是 ， 我 不

一 定 需 要 你 ， 我 還 有 很 多 的 選 擇 。 」因 為 跟 你 同 行 同 業 的 競 爭 對 手 就

像那些精子那麼多，所以，他就有了主控權。

或 者，只 要 你 是 先 打 電 話 給 客 戶，他 們 的 機 械 式 反 應 就 會 先 假 設

你不是「要」他，而是「需要」他。

權謀法則

你一主動追求時，就會逼使對方看不到你的價值。

只 有 一 種 情 況 例 外：就 是 當 你 所 代 表 的 公 司，已 經 在 這 個 行 業 中

建 立 了 代 表 性 的 品 牌，沒 有 其 他 競 爭 對 手 可 以 取 代 你。若 非，一 般 的

管 理 或 行 銷 學 大 師 都 會 跟 你 說 ：「 你 一 定 要 做 到 最 好 。 」 這 其 實 是 一

個似是而非的廢話。

你 有 沒 有 注 意 到：把 價 錢 做 到 最 爛、最 便 宜 的，也 未 必 能 夠 剷 除

所 有 的 競 爭 對 手，服 務 最 完 善 的 也 不 保 證 可 以 永 續 經 管，產 品 研 發 的
最好就只會激發更多競爭公司的研發部要超越你。

客戶永遠是對的‥‥因為他要你永遠吃虧

根 據 許 多 的 前 輩，或 者 是 市 場 上 一 些 書 本，甚 至 有 一 些 大 師 常 常

會 說 ： 客 戶 永 遠 是 對 的 ， 客 戶 就 是 上 帝 。「 客 戶 永 遠 是 對 的 」 就 好 像

「政客永遠不說謊」這句話般的真實。

當 你 常 常 認 定 了 客 戶 永 遠 對 的 時 候，你 就 不 斷 掉 進 這 個 格 局（ 客

戶 有 主 控 權，你 沒 有 主 控 權 ）
，你 就 會 想 盡 一 切 辦 法 讓 你 的 客 戶 開 心 ，

想盡一切辦法去滿足他所有的需求。

迷 信「 客 戶 永 遠 是 對 」的 銷 售 員 ， 是 會 危 害 到 公 司 的 利 益 。 請 記

得，沒 有 客 戶 會 完 全 坦 誠 對 你，沒 有 採 購 部 經 理 會 跟 你 說 他 們 有 多 餘

的 預 算 。迷 信 客 戶 是 上 帝 的 銷 售 員 ， 就 會 常 勸 老 闆 減 價 。 如 果 你 的 一

個銷售員的主要成交策略是減價，這個人其實是幫你客戶打工。

我 們 並 不 是 說 滿 足 客 人 的 需 求 不 好，只 不 過 當 你 不 斷 地，不 顧 一

切 來 服 侍 客 戶 的 時 候，你 陷 在 這 個 格 局 就 越 來 越 深，你 的 客 戶 可 能 每

一 次 見 你 的 時 候，都 是 要 你 去 他 的 公 司 。每 次 一 見 而，他 都 有 小 小 的

要 求。見 面 很 多 次 以 後，可 能 二 三 十 次 過 後，最 後 一 次 你 的 客 戶 說 ：

「 其 實 我 們 的 老 闆 已 經 很 想 要 你 的 這 個 產 品 了，只 不 過 呢，還 有 一 件

事，真 的 是 很 需 要 你 們 幫 忙 ‥ ‥ 你 開 的 價 和 我 們 想 要 這 個 價 錢，還 有

一 段 距 離 ‥ ‥ 我 們 最 重 要 是 要 看 長 期 的 配 合 ‥ ‥ 」最 後 的 減 價 或 服 務
的要求，一定是很大。

到 了 那 個 時 候，通 常 你 是 不 肯 再 放 手 的，因 為 你 已 經 泥 足 深 陷 ，

越 陷 越 不 能 自 拔。而 且 你 又 付 出 很 多， 你 付 出 越 多 的 時 候 ，也 就 是 你

越 難 放 手 的 時 候，就 好 像 一 個 男 人 要 追 他 的 心 儀 的 對 象 時，花 了 他 百

分 之 四 十 的 積 蓄 請 她 吃 滿 漢 全 席 和 天 價 牛 排，把 信 用 卡 刷 到 天 文 數 字

來 送 禮，又 作 了 三 首 曲 五 首 詩 來 歌 頌 她。就 算 這 小 姐 只 是 給 他 極 之 模

糊 信 號，他 也 難 以 放 手。因 為 現 在 才 放 手，就 表 示 之 前 所 有 的 投 資 是

白做的。

看 過 以 上 格 局 圖 之 後 ， 你 會 發 現 ： 原 來 做 生 意， 在 談 判 上 最 重 要

的 就 是 如 何 去 掌 握 主 控 權。假 如 你 沒 有 有 意 識 的 去 掌 握 主 控 權 的 話 ，

一 般 人 就 會 很 機 械 性 的 去 迷 信 ：「 客 戶 其 實 就 是 上 帝 。 」 假 如 你 的 客

戶是上帝的話，你就會變成一種封建時代的人物。

你 會 變 成 「 奴 才 」， 完 全 百 分 之 一 百 地 去 服 侍 你 的 客 戶 。 因 為 你

的客戶永遠是對的，你就會永遠是錯的，最後的結果你猜會怎樣？

義務奴才

就像我們看到的一些賣農藥的銷售員，看到豬農的豬欄非常骯

髒，就 親 自 下 去 幫 他 洗 豬 欄；他 甚 至 會 奴 才 到 肯 為 客 戶 變 身 成 很 另 類

的 角 色 ：「 豬 的 皮 條 客 」， 就 是 幫 那 些 豬 打 催 情 藥 配 種 。
 這樣做下去的話，請問奴才會有價值嗎？

答 案 是：完 全 沒 有 價 值 ！ 請 記 得，再 好 的 奴 才，還 是 一 名 奴 才 。

只要你成為了別人的奴才，你就會沒有價值！

就 算 你 做 了 一 百 件 對 的 事 情，只 要 你 做 錯 了 第 一 百 零 一 件 事 情 ，

你 的 客 戶 就 會 怎 樣 ？ 他 就 會 一 腳 把 你 踢 出 門 外 ！ 況 且，很 多 時 候，甚

至 所 有 的 競 爭 對 手 都 是 在 比 賽 誰 是 最 好 的 奴 才，看 看 誰 做 奴 才 做 的 比

較好，你並不是獨一無二！

錯誤的第一步：開始的第一句話！

沒錯！很多人往往自己做了奴才之後也不知道！死得不明不

白，往 往 是 因 為 不 了 解 主 控 權 遊 戲，從 第 一 步 開 始 已 經 走 錯 了，也 不

知道！

想 像 一 下 ， 假 如 你 是 賣 鞋 子 的 ， 你 一 進 去 說 ：「 陳 老 闆 ， 我 是 賣

眭 子 的 ‥ ‥ 我 們 的 產 品 可 以 幫 助 你 節 省 金 錢 又 能 夠 賺 錢 ‥ ‥ 」（ 誰 的

產 品 不 是 這 樣 ， 你 的 競 爭 對 手 也 是 這 樣 告 訴 他 ）， 你 只 要 講 了 這 樣 的

一 句 話 ， 你 就 會 失 去 了 主 控 權 ， 因 為 對 方 就 會 跟 你 說 ：「 噢 ， 其 實 你

公 司 的 鞋 子 我 不 需 要，我 們 已 經 有 很 多 供 應 商 了。除 非 你 可 以 給 到 一

個很便宜的價錢‥‥」

又 或 者 對 方 會 說 ：「 噢 ， 我 們 已 經 與 CDE 公 司 配 合 了 很 多
年 ‥ ‥ 。 」 你 會 發 現 ， CDE 公 司 一 定 比 你 們 的 公 司 大 ， 價 錢 也 會 比

你 們 便 宜，服 務 也 會 比 你 們 好 ！ 他 講 這 句 話 的 目 的 是 什 麼 ？ 就 是 要 把

你 壓 下 來，一 壓 下 來 的 時 候，你 的 價 值 就 會 被 貶 低 ！ 當 你 的 價 值 貶 低

的時候，你想再把它扶起，就會扶得非常非常的困難！

總 而 言 之， 你 的 公 司 大，他 就 說 他 們 喜 歡 與 小 公 司 配 合； 你 的 公

司 小，他 又 會 告 訴 你 他 要 大 的，你 說 多，他 就 講 少 ‥ ‥。這 是 看 對 方

要 怎 樣 來 整 你。你 看，當 你 這 樣 子 隨 口 一 介 紹，你 就 完 全 失 去 了 主 控

權。

日常對談中的層層陷阱

讀 到 這 裡，你 是 不 是 又 有 了 一 些 新 概 念 ？ 對 ！ 因 為 當 一 個 銷 售 員

去到人家的店舖，或辦公室的時候，當一個男人想約一個女人出去

時 ， 對 方 馬 上 就 會 想 到 ：「 你 要 我 ， 我 不 一 定 要 你 ！ 」 所 以 主 控 權 是

在人家的身上。

所 以 有 些 時 候，當 我 們 辦 講 座，住 往 在 我 們 的 說 明 會 過 後，就 會

有 一 些 聽 眾 來 問 我 ：「 你 們 的 課 程 和 某 某 大 師 的 課 程 有 什 麼 分 別 ？ 」

又 或 者 說 ：「 我 們 上 這 個 課 程 會 得 到 什 麼 好 處 ？ 」

當 然，客 戶 是 絕 對 有 權 力 這 樣 來 問，假 如 我 們 把 話 直 說， 直 接 跟

他 講 分 別 在 哪 裡 的 話，我 們 已 經 走 進 了 對 方 的 一 個 陷 阱。是 不 能 夠 直

接答的，一答的話，就馬上走進了陷阱。
 如 果 你 有 做 過 銷 售 ， 談 過 生 意 ， 肯 定 有 機 會 給 人 問 ：「 你 們 的 產

品 和 ABC 公 司 的 有 什 麼 不 同 ？ 」 你 會 發 現 你 越 跟 他 解 釋 ， 你 就 越 難

成 交。客 戶 也 可 能 會 無 理 取 鬧 的 咬 著 你 的 一 個 缺 點 不 放，到 時 你 的 價

值就一跌不能再抬頭了。

你 若 不 答，就 是 沒 禮 貌。能 不 直 接 而 兜 圈 子 嗎 ？ 人 家 問 你 產 品 分

別 ， 你 就 滔 滔 不 絕 的 講 你 的 企 業 理 念 ， 客 戶 也 會 很 奇 怪 的 想 ：「 搞 什

麼 鬼 ， 問 你 產 品 分 別 ， 你 卻 跟 我 發 表 論 文 。 」如 果 直 接 答 客 戶 ， 價 值

又下降，變得更難成交。簡而言之，不答，死；兜圈，死；直接，也

死。

這 種 情 況 就 好 像 女 人 問 男 人 ：「 你 愛 不 愛 我 ？ 」 九 成 以 上 這 是 一

陷 阱。男 人 怎 樣 答 都 有 問 題，如 果 說 不 愛，會 馬 上 死；你 說 愛．則 慢

慢 死 。 你 若 對 她 說 ：「 當 然 愛 ！ 」 女 方 說 ：「 口 說 而 已 ， 誰 不 會 啊 ？ 」

女 方 就 會 再 問：
「 怎 樣 愛 ？ 你 證 明 給 我 看 ‥ ‥ 」男 方 再 說 下 去 的 時 候 ：

「你生病的時候，我可以不工作來照顧你，直到你好過來為止‥‥」

此 時 ， 女 方 又 會 對 男 的 說 ：「 以 前 的 男 朋 友 也 是 這 樣 對 我 ‥ ‥ 」

她 告 訴 你 她 生 病 時 ， 前 任 男 友 從 香 港 過 去 澳 門 買「 蛋 撻 」給 她 。

這時候的現任男友可能就會說下次女友不舒服時，他會過去廣州。

假 如 你 隨 口 回 答 客 戶 的 問 題，但 是，你 又 看 不 出 這 些 格 局，結 果

你 會 覺 得 客 戶，好 像 在 雞 蛋 裏 挑 骨 頭 ， 其 實 最 關 鍵 的 是 ， 你 的 答 案 讓

你掉進對方的格局之中，你自討苦吃還不知道而已。
 奴才怎樣調戲上帝？

主控權的遊戲

什 麼 是 主 控 權 與 價 值 的 遊 戲 ？ 從 前 一 章 節 裡，我 們 可 以 在 格 局 的

表 格 發 現 ： A 需 要 B， 或 者 A 找 B， B 就 有 價 值 ， A 就 有 主 控 權 ！ B

有 主 控 權，B 的 權 力 就 最 大。當 B 的 權 力 最 大，B 就 可 以 贏 得 最 多 ！

主 控 權 的 遊 戲 規 則 ， 奧 秘 全 在 『 格 局 思 想 』。 你 的 『 格 局 』 會 決

定你的結局！

當 你 去 到 一 家 公 司 談 生 意 的 時 候，客 戶 會 覺 得 他 有 很 多 選 擇，客

戶 覺 得 你 的 價 值 低 過 他，錢 又 在 他 的 手 上，怎 樣 用 錢 是 他 的 權 力，所

以 通 常 主 控 權 都 會 在 對 方 的 手 上；同 時 ， 男 追 女 的 時 候 也 會 一 樣 ， 女

的 會 覺 得 主 控 權 在 她 的 手 上，她 有 很 多 選 擇。除 非 你 的 價 值 比 他 高 ，

主 控 權 才 會 回 到 你 的 手 上。這 樣 說，你 的 出 路 是 不 是 只 有 做 奴 才 生 意

人？不相信的話，你不妨設身處地的想想：

假 設 你 很 有 錢，錢 多 到 每 個 人 都 很 想 跟 你 做 生 意，市 場 上 每 個 銷

售 員 都 很 在 乎 你，你 對 每 位 銷 售 員 來 說 都 很 重 要，只 要 你 一 下 訂 單 ，

一 年 內 他 們 都 不 需 要 再 找 其 他 的 客 戶。所 以，所 有 的 人 都 來 討 好 你 、

追 求 你，希 望 你 接 受 他 們，不 斷 向 你 証 明 他 們 的 貨 是 最 好 最 便 宜 最 有

價值。
 當 你 每 一 天 都 看 到 每 個 銷 售 員 都 出 盡 辦 法 來 討 好 你，你 身 不 由 己

的 就 會 變 成 一 個 越 來 越 挑 剔 的 「 奧 客 」。

想像一下如果你是章子怡、舒淇和鞏俐的綜合體（我不是說體

重 ）， 你 就 像 擁 有 沉 魚 落 雁 之 天 使 臉 孔 和 傾 國 傾 城 之 魔 鬼 身 材 的 絕 色

美 女，每 個 星 期 有 兩 三 個 男 人 向 你 表 白；在 學 校 讀 著 書 的 時 候，男 老

師 又 喜 歡 上 你；上 班 的 時 候，老 闆 又 對 你 有 意 思；去 求 神 拜 佛 的 時 候，

又 有 人 想 為 你 還 俗。每 位 男 士 都 說 真 心 愛 你，難 道 你 會 嫁 給 每 一 位 男

人嗎？或者輪流陪他們上床？你絕對不會這樣做！

越 多 人 追 求 你，你 的 要 求 就 越 挑 剔。現 在 你 會 看 看：誰 最 有 價 值 ？

誰 最 有 價 值，誰 就 最 有 機 會 ！ 你 不 但 擁 有 選 擇 的 權 力，你 還 可 以 問 他

們 ：「 你 是 不 是 對 我 真 心 的 ？ 」；「 我 現 在 不 是 很 想 談 戀 愛 ‥ ‥ 」； 你 還

可 以 考 驗 他 們，看 看 誰 最 重 視 你，誰 把 你 當 成 上 帝，誰 服 侍 得 你 最 好，

你 才 會 考 慮 考 慮 用 你 的「 感 情 」來 跟 他「 交 易 」。（ 你 的 眼 中 是 以「 愛

情 」 來 交 換 ， 他 的 眼 中 的 兌 換 率 可 能 是 「 美 色 」。 ）

如果每一個人都是像奴才一樣來服侍你，而你又可以有很多選

擇，你認為：這些來服侍你的人有沒有價值？

價值的主觀控制

現 在，我 們 要 告 訴 大 家 一 個 好 消 息：很 多 時 候 ， 這 個 主 控 權 不 是

真 的，這 個 主 控 權 是 我 們 的 社 會 訓 練 到 我 們 自 甘 被 縛，這 個 主 控 權 是
假的！是可以扭轉的！

甚 至 乎 我 們 認 為 百 分 之 九 十 的 時 候，所 謂 的 價 值 也 是 假 的。你 用

一 支 萬 寶 龍 （ Mont Blanc） 的 筆 ， 在 紙 上 寫 到 「 疑 是 地 上 霜 」， 再 用

另 一 支 可 以 在 「 七 十 一 」（ Seven Eleven） 買 到 同 色 的 原 子 筆 ， 接 著

寫 到 「 低 頭 思 故 鄉 」， 大 部 份 的 人 是 沒 辦 法 看 得 出 那 兩 句 是 萬 寶 龍 所

寫，為什麼它可以賣得如此貴？

萬 寶 龍 不 是 賣 筆 ， 它 是 賣 著 一 個 很 「 主 觀 的 地 位 」。 所 以 ， 一 個

九星級酒店的總統套房對非洲的食人族來說，是沒有意義的。

這 百 分 之 九 十 的 「 虛 假 價 值 」， 我 們 是 可 以 扭 轉 ， 或 者 是 扭 曲 ，

讓 對 方 覺 得 你 有 價 值；即 使 你 去 追 求 女 人 的 時 候，對 方 可 能 覺 得 你 的

價 值 比 她 高，甚 至 乎 你 是 銷 售 員，你 去 見 客 戶 的 時 候，客 戶 也 會 相 信

你 的 價 值 是 比 他 大， 你 有 主 控 權 ， 而 不 是 客 戶 有 主 控 權 ； 你 是 他 唯 一

的選擇，他沒有很多的選擇。

我 們 有 一 位 學 員，他 是 某 個 國 際 品 牌 的 鞋 子 銷 售 員，他 們 公 司 批

發 給 代 理 商 的 折 扣 價 是 七 折，而 其 他 品 牌 的 鞋 子 的 折 扣 是 六 折 以 上 。

當 時，他 還 不 明 白 什 麼 是 格 局 思 想 與 主 控 權 的 遊 戲，每 次 去 到 客 戶 那

裡，客戶的指定「攻擊」動作就是他們公司七折價格。

最 後 ， 他 為 了 做 生 意 ， 被 逼 求 客 戶 的 幫 忙，有 時 候 他 甚 至 會 對 客

戶 說 ：「 來 ‥ ‥ 試 一 試 我 們 的 鞋 子 ， 頁 的 很 好 賣 的 ‥ ‥ 不 如 這 樣 ， 我

將 貨 放 在 你 這 裡，如 果 不 好 賣 的 話，你 就 退 還 給 我 們 ‥ ‥ 幫 幫 忙，大

家 都 是 華 人 ‥ ‥ 」（ 最 後 那 句 話 是 在 馬 來 西 亞 ， 一 個 多 元 種 族 的 國 家
才 會 聽 到 ）， 可 是 無 論 他 怎 樣 哀 求 ， 對 方 就 是 不 為 所 動 ！

他 上 過 我 們 的 權 謀 課 程 之 後，他 明 白 了 權 謀 手 段 只 有：一 個 思 想

和 三 招 手 段 。 他 用 我 們 課 程 所 教 的 一 個 思 想 － － 「 格 局 遊 戲 」， 去 找

一 位 拒 絕 他 們 多 年 的 客 戶 。 他 見 面 的 第 一 句 話 是 這 樣 說 的 ：「 如 果 ，

你 要 跟 我 們 的 公 司 訂 貨，你 千 萬 不 要 幻 想 我 們 會 給 你 超 過 七 折 以 上 的

價格‥‥。」

講 了 這 句 話 後，他 立 刻 用 我 們 課 程 所 教 的 一 個 反 敗 為 勝 的 方 法 ，

拿 出 一 張 紙，問 了 一 些 問 題。一 個 小 時 後，將 整 個 格 局 扭 轉，甚 至 還

令 到 對 方 求 他 給 鞋 子 他 們 賣 ，「 求 」 的 意 思 不 是 跪 下 來 求 ， 而 是 暗 示

的 說 ：「 來 ‥ ‥ 你 們 不 妨 給 我 們 試 一 試 賣 你 們 的 鞋 子 。 」 最 後 ， 這 個

各 戶 還 跟 他 們 簽 了 一 年 的 訂 單，回 到 公 司 後，他 成 了 公 司 裡 的 神 話 。

我如何在不公平的遊戲中，以小欺大？

曾 經 有 一 家 東 南 亞 非 常 大 的 保 險 公 司，有 意 邀 請 我 去 他 們 的 公 司

講 課，不 過，他 們 事 前 要 求 我 到 他 們 的 辦 公 室 商 談。大 家 也 要 注 意 ，

當 你 的 客 戶 ，刻 意 叫 你 去 他 的 辦 公 室， 其 實，也 是 玩 著 主 控 權 的 這 個

游 戲 ，他 們 明 白 香 港 人 的 一 句 話 ：「 猛 龍 不 及 地 頭 蟲 」， 所 以 要 你 在 他

們 熟 悉 的 戰 場 交 鋒。 這 一 次 的 情 況 是 沒 辦 法，我 一 定 要 去 。去 到 的 時

候，首先由經理接待我，見面後我們開始談天寒喧。

後 來 對 方 提 到，他 們 曾 經 請 過 兩 位 非 常 非 常 出 名 的 講 師。接 著 ，
他 不 斷 告 訴 我 ：「 他 們 講 得 怎 麼 樣 好 ， 他 們 的 聲 調 怎 樣 地 生 動 ， 肢 體

語言怎樣地活潑，他激勵群眾的情緒，做得怎樣地激動‥‥。」

這 個 問 題 就 像 我 們 前 面 所 談 的 ：「 你 的 課 程 跟 某 某 大 師 有 什 麼 分

別 」 一 樣 ， 是 不 能 答 的 。 假 如 我 對 這 位 經 理 說 ：「 其 實 ， 我 的 肢 體 語

言 也 非 常 活 潑，我 的 聲 調 也 非 常 生 動 ， 我 還 會 翻 筋 斗 ‥ ‥ ， 這 樣 講 的

話，我的價值會怎樣？

不 用 說 ， 一 定 會 如「 笨 豬 跳 」一 樣 ， 直 線 下 降 ！ 而 他 的 頭 腦 就 會

做 兩 件 事，一，他 要 判 斷 我 講 的 是 否 真 實；二，他 一 定 會 不 斷 拿 我 和

「超激情」講師來比較。

當 時，他 這 樣 講 的 時 候，我 已 經 了 解，這 是 個 主 控 權 的 游 戲。所

以 他 講 出「 超 活 潑 」講 師 的 故 事 時，我 沒 有 給 他 任 何 的 言 談 上 的 反 應，

就當著好像聽一個人告訴我地球不是平的一樣。

他 看 到 我 沒 反 應，便 叫 另 外 一 位 更 高 級 的 經 理 過 來 見 我。見 面 的

時 候 ，那 位 經 理 用 同 樣 的 技 巧 ， 就 說 他 們 請 過 那 一 位 講 師 ， 講 得 怎 麼

好 ， 怎 麼 生 動 ， 怎 麼 活 潑 ‥ ‥ 然 後 ， 他 還 多 加 一 句 話 ：「 其 實 ， 江 先

生，這 是 一 個 很 好 的 機 會。為 什 麼 呢 ？ 因 為 當 初，就 是 某 位 講 師 來 到，

我 們 的 總 裁 看 到 他 講 得 非 常 地 好，從 此 以 後 總 裁 就 請 了 這 位 講 師，為

我 們 全 馬 來 西 亞 的 保 險 中 心 做 一 系 列 的 訓 練。所 以，江 先 生，這 是 一

個很好很好的機會！」

當時，因為我了解這個游戲規則，也沒有給他任何言談上的反

應，他 的 發 言 就 好 像 在 告 訴 我：
「其實我的媽媽曾經和我爸爸上過床」
一樣。為什麼我不需要給予反應呢？

很 簡 單，他 們 都 沒 有 直 接 問 到 我 一 個 問 題 ！ 只 不 過 在 發 表 自 己 的

想 法 和 意 見 而 已。不 過 我 還 是 給 他 一 個 很 特 別 的 反 應，但，這 是 一 個

很 小 的 微 妙 動 作，一 般 沒 有 經 過 我 們 的 親 身 示 範，你 們 是 沒 有 辦 法 察

覺出它的威力，我們暫時沒有辦法透過文字來作出準確的描述。

拒絕客戶的成交法

那 麼，那 位 高 級 的 經 理 走 了 過 後 ， 這 位 經 理 又 再 講 多 一 次 ， 從 前

他們請過那一位講師怎麼好，他們很注重講師的素質。

他 看 到 我 沒 有 什 麼 反 應 ， 就 開 始 問 ：「 江 先 生 ， 我 們 在 這 個 日 子

開課程怎樣呢？這個日子你有辦法做嗎？」

我 就 說 ：「 不 可 以 ， 我 不 在 吉 隆 玻 。 」

「那麼這個日子呢？」

「不好意思，那一天我已經有了一個課程。」

「這個日子呢？」

「我不在馬來西亞。」
 差 不 多 他 所 問 的 日 期 ， 我 都 跟 他 說 「 不 」， 拒 絕 了 他 近 十 分 鐘 －

－當然，有些日子是真的不可以，有些日子我只是騙他的。

為什麼要這樣做？

難買到的就有價值

想 像 一 下，假 如 他 們 說：
「 江 先 生，我 們 很 想 要 你 幫 我 們 做 訓 練 ，

那 麼 你 在 什 麼 曰 子 可 以 開 課 呢 ？ 」 假 如 我 說 ：「 什 麼 日 期 都 可 以 ， 只

要 你 開 口 的 話 我 就 來 了 ‥ ‥ 。 」理 論 上 ， 客 戶 永 遠 是 對 的 ， 我 應 該 是

要這樣說。

但 是 千 萬 不 能 夠 這 樣 回 答，這 樣 子 回 答 的 話，會 有 什 麼 後 果 ？ 我

竟 然 有 這 麼 多 的 空 閒 時 間，那 麼 我 的 價 值 就 下 墮 了，隨 時 就 有 可 能 變

成－－奴才！

當 時，我 是 一 直 跟 他 玩 這 個 游 戲。玩 到 最 後。他 再 重 新 講 一 次 ，

他 們 很 注 重 講 師 的 素 質，又 請 過 誰 誰 誰，某 某 大 師。重 講 的 時 候，我

也是一句話也不說。

當 他 講 完 了 之 後，我 報 了 一 個 價 錢 給 他，這 個 價 錢 是 在 沒 有 任 何

的調整、沒有任何的談判之下，他們就完全接受。

所 以，那 一 次 格 局 的 游 戲，起 碼 打 成 平 手。可 能 在 某 些 地 方，尤

其是在心理戰術上，我反而略為佔了上風。

有 些 讀 者 心 裡 一 定 有 一 個 問 題：如 果 那 位 保 險 經 理 直 接 問 我 一 個

問 題 呢 ？ 比 如 他 說 ：「 我 們 很 注 重 講 師 的 水 準 ， 江 老 師 ， 能 不 能 告 訴

我，為什麼我們要請你呢？」

不答？死！兜圈？更死！直接答？價值慢慢下降而死！我們也

很 驕 傲 的 說 ：「 破 解 的 方 法 已 經 被 我 們 參 悟 了 ！ 」 凡 是 上 過 我 們 課 程

的 學 員，我 們 雖 不 能 擔 保 每 個 人 都 可 以 扭 轉 格 局，畢 竟 每 個 人 的 悟 性

不 同 ； 不 過 我 們 能 擔 保 你 如 果 被 客 戶 弄「 死 」的 話 ， 最 起 碼 你 知 道 你

為 什 麼 會 「 死 」， 讓 你 「 死 」 得 瞑 目 。

假 如，你 不 明 白 這 個 格 局，你 不 設 這 個 格 局 給 你 的 客 戶， 你 的 客

戶 就 很 自 然 就 會 設 這 個 格 局 給 你。你 一 不 小 心 走 了 進 去，你 就 會 成 為

別人的奴才！
第四章

三十秒內
用一句話來勾魂
 你不是人

光天化日下的冤鬼

接 下 來，我 們 要 談 的 就 是 勾 魂。什 麼 是 勾 魂 ？ 是 不 是 勾 魂 攝 魄 、

起 壇 做 法 ？ 然 後 念 念 有 詞，畫 符 撒 米，把 你 的 魂 魄 勾 攝 過 來 ？ 放 心 ，

當然不是！

這 一 次 我 們 將 會 教 你 怎 樣 講 一 句 話 和 做 一 個 動 作，在 三 十 秒 內 就

可 以 令 到 最 冷 漠 的 人 完 全 安 靜 下 來，很 有 興 趣、很 好 奇 的 聽 你 講 話 。

直 接 一 點 來 說：如 果 你 在 一 開 始 的 時 候，沒 有 辦 法 勾 到 對 方 的 魂，對

方的頭腦就沒辦法停下來聽你講。

譬 如 一 些 人 在 大 型 的 購 物 中 心，被 商 店 裡 所 擺 設 的 一 些 商 品 吸 引

住 了，想 看 清 楚 一 點。當 你 們 正 要 走 進 商 店 內 的 時 候，通 常 銷 售 員 第

一眼看到你們，他們的第一個反應會是怎樣的呢？

我 們 可 以 預 估，他 們 會 先 跟 你 打 招 呼 。 然 後，像 天 使 一 樣 笑 臉 迎

人 地 對 你 說 ：「 歡 迎 光 臨 ！ 」 接 下 來 他 們 會 說 什 麼 ， 我 們 絕 對 可 以 預

測 到，一 般 上 他 們 都 會 說：
「 先 生，我 可 以 幫 到 你 嗎 ？ 」或 者 是 說：
「先

生 ， 有 什 麼 東 西 要 買 嗎 ？ 」很 少 逛 街 的 人 ， 有 時 間 的 話 ， 也 不 妨 去 試

試，看看情形是不是這樣。

而 他 們 如 此 問 候 你 過 後，你 又 會 有 什 麼 反 應 呢 ？ 我 們 預 測 到 你 應
該 會 這 樣 跟 他 說 ：「 沒 有 ！ 沒 有 ！ 我 只 是 看 看 而 已 ‥ ‥ 」 講 完 了 這 句

話 之 後，你 就 開 始 在 店 裡 走 來 走 去，同 時 東 張 西 望 的「 看 看 」
。這 時 ，

你就會發覺這個銷售員好像搖身一變，成了另一種生命型態。

他 們 變 成 孤 魂 野 鬼，飄 到 你 的 附 近，像 冤 鬼 一 樣，在 旁 邊 一 直 跟

著 你 飄 來 飄 去 ， 因 為 他 也「 看 看 」什 麼 時 候 可 以 「 幫 」到 你 。 此 時 此

刻，你 會 覺 得 陰 風 陣 陣、冤 鬼 纏 身，最 後，你 可 能 覺 得 有 太 大 的 壓 力 ，

就作了一個決定－－轉身離開了店舖，沒有買任何東西。

結 果 是：你 買 不 到 你 想 要 買 的 東 西，他 也 賣 不 出 他 想 賣 的 東 西 ，

兩個人都得不到想要的東西。

十 年 前 也 好 ，或 者 十 年 以 後 也 罷，不 論 你 去 到 那 一 家 店， 我 們 相

信 大 多 數 的 銷 售 員 都 會 講 同 樣 的 一 句 話，以 這 樣 的 反 應 來 應 付 你，而

你也會以同樣的反應來應付他。

為 什 麼 會 有 這 樣 的 反 應 呢 ？ 這 些 方 法 用 過 一 千 次，沒 有 用、沒 有

效，依 然 有 人 在 用；老 千 所 用 的 方 法，如：跌 錢 黨，蜈 蚣 石，祈 福 黨 ，

金 光 黨，洗 黑 錢，被 報 導 過 上 千 次，騙 過 上 萬 個 人，依 然 有 人 受 騙 ？

為什麼？

因為你和那個銷售員－－都不是人！
機械式反應

我 們 所 講 的 不 是 人 的 意 思 是：你 們 兩 個 都 是 機 器 人。機 器 人 的 意

思是什麼呢？

譬 如 有 個 電 燈 開 關，我 把 開 關 推 上 去，燈 光 就 亮 了；我 推 下 來 ，

燈 光 就 熄 了。機 械 的 反 應 就 是 說 每 一 個 行 動，或 者 每 一 個 動 作 都 只 有

一個反應，就叫作－－「機械式反應」！

當 你 走 進 店 鋪，銷 售 員 第 一 眼 見 到 你 進 來，他 只 有 一 個 反 應，對

你 說 ：「 先 生 ， 我 可 以 幫 到 你 嗎 ？ 」 這 個 就 是 機 械 人 的 動 作 了 。 當 你

聽 到 他 的 這 一 句 話，你 想 也 不 想 的 說：
「 哦 ！ 沒 有，我 只 是 看 看 而 已。」

這也是機械式反應。

機 械 式 反 應 是 人 類 思 考 方 程 式，用 來 節 省 時 間 的 天 生 措 施。根 據

一 個 統 計，我 們 人 類 的 日 常 生 活 中，有 百 分 之 九 十 八 的 時 候，全 部 都

是 機 械 式 反 應：穿 衣 服 的 時 候，哪 一 只 手 先 穿 進 袖 子；穿 褲 子 的 時 候，

哪 一 只 腳 先 放 進 褲 管；刷 牙 怎 樣 按 那 個 牙 膏，每 一 個 小 的 動 作，全 部

都已經是完全設計好，這是你的頭腦在幫忙你節省時間。

權謀法則

根據一個心理統計：

2 % 的人有真正的思考；;

3 % 的人「以為」自己有思考；

95 % 的 人 抗 拒 思 考 。
 其 餘 的 百 分 之 二，是 在 發 生 很 大 的 事 或 者 很 嚴 重 的 問 題 時 才 讓 你

變回正常的人，你才會做回人類本能的工作－－思考。

大 部 份 的 人 活 在 世 上，從 出 生 到 童 年，然 後 上 學 校 讀 書，經 過 中

學 、 大 學 ， 出 來 社 會 工 作 ， 結 婚 生 孩 子（ 當 你 問 他 為 什 麼 要 結 婚 ？ 為

什 麼 要 生 孩 子 ， 十 個 人 有 九 個 人 說 不 出 一 個 所 以 然 來 。 ）， 接 下 來 把

孩 子 養 大， 看 著 他 們 結 婚 生 孩 子 ， 最 後 年 老 體 弱 ， 享 享 清 福 － － 換 句

話說，就是等死！

那 麼，人 生 到 底 又 有 什 麼 意 義 ？ 我 們 每 天 吃 喝 拉 睡，單 單 是 睡 覺

佔據我們三分之一的時間，吃喝拉，又最少佔據我們三分之一的時

間，見 到 人 打 打 招 呼，寒 暄 寒 暄 又 花 掉 我 們 的 不 少 時 間 ‥ ‥ 人 類 最 有

效 益 的 時 間，實 際 上 每 天 只 有 區 區 的 四 個 小 時，而 我 們 假 如 不 小 心 ，

像機器人一樣，就會將這四個小時給浪費掉。

因 為 百 分 之 九 十 五 的 人 類 是 機 械 人，所 以 就 有 另 外 一 個 很 著 名 的

數據：世上百分之九十五的財富是由百分之五的人所掌控。好消息

是：如 果 把 所 有 的 財 富 平 分，每 一 個 人 都 可 以 成 為 百 萬 富 翁。不 過 ，

壞消息是：若干年後，百分之九十五的財富會再度回流到那些巴菲

特、川普、嘉誠和比爾蓋茨的手中。

人 生 是 如 此，做 生 意 更 加 是 如 此，你 有 再 好 的 產 品，你 再 有 價 值，

可 是 你 用 機 器 人 的 反 應 來 介 紹，別 人 也 會 用 機 器 人 的 反 應 來 應 付。如

果 連 接 觸 的 機 會 都 沒 有，沒 有 辦 法 使 人 產 生 興 趣 ， 再 有 用 ， 再 有 價 值

的，還是廢物！
 科 學 家 們 還 發 現，有 些 人 類 的 機 械 性 反 應，是 完 全 不 按 照 牌 理 出

牌 、「 無 厘 頭 」 的 ‥ ‥
 擁有火雞腦的人類

保護仇人天敵的母親

西 元 1974 年 ， 動 物 行 為 學 家 福 克 斯 用 母 火 雞 作 過 一 個 試 驗 － －

可 能 他 覺 得 母 火 雞 是 所 有 動 物 中 最 盡 職 的 母 親，母 火 雞 有 愛 心，同 時

又有高度的警覺心，很會照顧牠們的孩子，牠會幫助自己的孩子清

潔、呵 護 問 暖，並 且 還 會 將 牠 們 孵 護 在 自 己 的 身 體 底 下。但 是，母 火

雞 要 表 現 愛 心 的 方 法，可 以 說 是 天 下 奇 聞：牠 們 要 聽 到 小 火 雞 發 出「 吱

吱」的叫聲，才會過來保護自己的孩子，如果沒有發出這種「吱吱」

的叫聲，母火雞還可能會把孩子殺掉！

火 雞 有 一 種 天 敵 就 是 雞 貂，母 火 雞 只 要 看 到 雞 貂 接 近 牠 們，就 會

「咯咯」的大叫，然後，雙龍出海，喙爪齊下，把對方殺退。

福 克 斯 做 了 一 個 實 驗：他 製 造 了 一 個 假 的 雞 貂 標 本，將 這 個 標 本

靠 近 母 火 雞。母 火 雞 很 憤 怒 的 向 那 個 沒 有 生 命 的 雞 貂，發 狂 似 的 不 斷

地發動攻擊。

後 來 ， 他 們 做 了 另 外 一 個 可 以 上 載 YouTube， 與 「 巴 士 阿 叔 」

抗 衡 的 實 驗：在 同 樣 的 標 本 － － 同 樣 是 用 那 個 母 火 雞 發 狂 攻 擊 的 假 雞

貂。他 們 用 一 個 小 型 的 錄 音 機 錄 制 好 小 火 雞 的 聲 音，然 後，將 它 放 在

那 個 標 本 內 。當 母 火 雞 很 憤 怒 ，要 對 假 雞 貂 攻 擊 的 時 候， 科 學 家 就 遙

控 開 啟 錄 音 機 ， 播 放 出「 吱 吱 」的 叫 聲 。 這 時 ， 令 人 目 瞪 口 呆 的 事 發
生 了，母 火 雞 立 刻 將 標 本 孵 護 在 自 己 的 身 體 底 下 ！ 接 下 來 的 試 驗 才 夠

變態。

科 學 家 把 錄 音 機 關 掉 後，火 雞 忽 然 間 發 現 原 來 自 己 在 保 護 著 仇 敵

時 ， 心 中 大 喊「 發 克 ！ 」（ 英 文 ， 克 字 只 讀 半 音 ）， 牠 又 開 始 發 狂 似 的

對 著 標 本 不 斷 地 攻 擊 。（ 為 了 加 強 戲 劇 效 果 ， 母 火 雞 的 心 聲 是 作 者 加

上去的，如有雷同，純屬巧合。）

母 火 雞 只 聽 著「 吱 吱 」的 叫 聲 ， 竟 然 連 天 敵 都 會 保 護 ， 沒 有 聲 音

之 後 ， 又 發 狂 攻 擊 。 母 火 雞 的「 愛 心 」行 為 是 由 聽 覺 觸 發 的 ，「 攻 擊 」

的 行 為 就 由 視 覺 觸 發。當「 愛 心 」和「 攻 擊 」的 信 號 皆 發 自 一 個 源 頭 ，

愛心的聽覺信號就會蓋過其他信號。這種行為就是－－機械式的反

應。

不只動物有機械式反應，就連人類也有一些莫名其妙的反應。

不是理由的理由

科 學 家 又 發 現：原 來 我 們 的 人 類 都 是 存 有 這 種 機 械 式 的 反 應。社

會 心 理 學 家 蘭 格 （ Ellen Langer）， 做 過 一 項 試 驗 ， 證 明 了 人 類 也 有

這種機械式的反應。

他 們 的 實 驗 是 這 樣：一 個 繁 忙 的 印 務 商 店 裏，有 很 多 人 排 著 隊 等

候 印 務 文 件 ， 研 究 人 員 走 前 去 打 插 ， 對 排 著 隊 的 人 說 ：「 對 不 起 ， 我
只 是 要 印 五 張 ， 可 以 讓 我 先 印 嗎 ？ 」結 果 有 百 分 之 六 十 的 人 肯 讓 位 。

第 二 次 的 實 驗：同 樣 在 很 多 人 排 著 隊 等 候 複 印 文 件 的 時 候，他 們

走 前 去 說 ：「 對 不 起 ， 我 很 趕 時 間 ， 我 的 車 引 擎 還 開 著 ， 車 就 泊 在 外

面，可 以 讓 我 先 印 嗎 ？ 」結 果 這 次 有 百 分 之 九 十 四 的 人 答 應 研 究 人 員

的 請 求。這 次 的 實 驗 就 是 給 對 方 一 個 理 由，看 看 排 隊 的 人 會 有 怎 樣 的

反應。

研究人員進行第三次的實驗，突然發現一個近乎荒唐的事情：

就 是 研 究 人 員 對 著 排 隊 的 人 說 ：「 對 不 起 ， 可 以 給 我 先 印 嗎 ？ 因

為 我 一 定 要 複 印 。 」他 們 這 樣 說 的 目 的 是 ： 給 他 們 一 個 不 是 理 由 的 理

由，看 看 他 們 會 有 什 麼 反 應 ？ 研 究 的 結 果 是：給 了 這 種 廢 話 的 理 由 之

後，竟然會有百分之九十三的人答應他們的要求！

蘭 格 發 現 ， 原 來 當 這 些 人 聽 到「 因 為 」這 兩 個 字 ， 連 下 面 所 講 的

話 ，即 使 不 是 理 由， 他 們 也 會 有 像 火 雞 一 樣 的 機 械 式 反 應 ，認 定 那 應

該是理由。

我 在 加 拿 大 讀 書 的 時 候，曾 經 在 地 鐵 站 的 小 型 便 利 店 工 作。有 某

位 墨 西 哥 來 的 留 學 生，常 常 來 這 家 商 店 買 東 西。我 約 過 這 位 好 像 鍾 楚

紅 的 墨 西 哥 小 姐 幾 次 ， 每 次 問 她「 有 沒 有 時 間 跟 我 出 去 喝 喝 茶 ？ 」對

方 都 拒 絕 我 。 有 一 次 ， 我 再 次 約 她 ， 對 她 說 ：「 我 想 約 你 喝 喝 茶 ， 因

為 ， 我 想 認 識 你 。 」我 講 完 之 後 ， 墨 西 哥 小 姐 傻 了 一 下 ， 竟 然 立 刻 答

應，她 說：
「 ‥ ‥ 好 啊，我 給 你 我 的 電 話 ‥ ‥ 」並 和 我 交 換 電 話 號 碼 ，

她甚至還如期的應約。
 你 可 以 運 用 這 種 機 械 式 反 應 來 說 服 他 人 幫 你，先 說 出 你 要 他 們 做

的 事 情 ， 再 用 「 因 為 」， 然 後 只 是 講 出 一 個 原 因 。 我 們 發 現 講 多 個 理

由反而會減低說服力。

權謀法則

一個理由好過多個理由。

假設你遲到了，這裡有兩個選擇，你覺得那一個會比較好呢？

1. 很 抱 歉 我 遲 到 了 因 為 臨 出 門 前 接 到 一 個 很 重 要 的 長 途 電 話 。

2. 很 抱 歉 我 遲 到 了，因 為 臨 出 門 前 接 到 一 個 很 重 要 的 長 途 電 話 ，

然後來著的時候又讓我碰上嚴重的塞車，來到停車場時又找

不到位置。

你 聽 了 以 上 兩 句 不 同 的 藉 口，你 覺 得 那 一 個 有 說 服 力，或 那 一 個

使你懷疑，這就是你的機械式反應了！

因 為 機 械 式 反 應 全 部 是 有 跡 可 尋 的，大 部 份 的 機 械 方 程 式 都 有 開

關，你就可以學會如何把別人的頭腦關掉。
 令他人的頭腦一片空白

催眠一個不肯被催眠的人

我 本 身 在 催 眠 界 的 師 父 的 師 父，也 就 是 我 們 中 國 人 所 說 的「 太 師

公 」， 他 的 名 字 叫 做 DR. MlLTON ERICKSON。 MlLTON ERICKSON

是 一 個 很 神 奇 的 人 物，他 是 美 國 催 眠 界 裡 的 傳 奇 之 父。曾 經 有 一 次 他

給 催 眠 界 的 一 個 公 開 演 講，在 台 上 講 到 一 個 課 題 的 時 候，現 場 就 有 一

個 年 輕 人 挑 戰 他 說：「 Mr. Erickson， 我 覺 得 催 眠 是 不 存 在 的， 我 覺 得

你 們 催 眠 師 全 部 都 是 在 騙 人，我 看 你 們 一 個 人 也 催 眠 不 到，我 看 你 們

連 我 也 催 眠 不 到 ！ 」 他 一 直 不 斷 的 挑 戰 MlLTON。

MlLTON ERICKSON 最 後 就 說 ：「 不 如 這 樣 好 不 好 ？ 你 走 上 台

來 ， 我 試 一 試 催 眠 你 ，看 看 我 能 不 能 催 眠 到 你 ？ 」那 個 年 輕 小 伙 子 血

氣 方 剛 ， 他 就 說 ：「 好 ！ 你 一 定 催 眠 不 到 我 ， 我 現 在 馬 上 就 上 來 。 」

MILTO NERICKSON 本 身 是 一 個 半 身 不 遂 的 老 人 家 ， 所 以 是 坐

在 輪 椅 上。當 他 要 跟 你 握 手 的 時 候，需 要 用 他 的 左 手 扶 起 他 的 右 手 伸

過來。

舉 個 例 子，假 設 我 現 在 要 跟 不 認 識 的 人 握 手，我 要 過 去 跟 他 打 個

招 呼 的 話，我 應 該 要 這 樣 做：伸 出 右 手，然 後 問 他：

「請問貴姓大名？」

那 個 人 看 到 我 伸 出 右 手，會 有 什 麼 反 應 呢 ？ 他 的 第 一 個 反 應，就 是 會

把 手 伸 出 來，想 跟 我 握 手。為 什 麼 ？ 因 為 他 不 需 要 浪 費 時 間，這 是 人

類 社 交 行 為 的 一 個 自 然 反 應，也 就 是 我 們 在 前 面 說 的 機 械 式 的 反 應 。

不 然，假 如 每 一 次 有 人 伸 手 到 他 的 前 面，他 都 要 花 時 間 去 想 想 應

不 應 該 伸 手 跟 他 握 手 的 話，就 會 很 浪 費 時 間 了。他 的 頭 腦 就 會 把 它 弄

成一個程序，讓他很自然、很快就可以作出適當的反應。

當 時 ， MlLTON 是 這 樣 作 的 ， 他 舉 起 右 手 就 問 那 位 年 輕 人 ：「 請

問 你 叫 什 麼 名 字 ？ 」對 方 也 很 自 然 的 伸 出 右 手，就 在 他 們 的 手 快 要 接

觸 的 那 一 刻 ， MlLTON 忽 然 間 放 下 手 ， 向 下 彎 身 綁 自 己 的 鞋 帶 ， 那 年

輕 人 有 什 麼 反 應 呢 ？ 他 就 愣 住 了 ， 看 著 MILTON。

MILTON 就 假 裝 聽 不 到 他 的 聲 音，見 不 到 他 的 表 情，只 是 說：

「對

不 起 ， 我 聽 不 到 ， 請 問 你 叫 什 麼 名 字 ？ 」又 再 次 把 右 手 伸 向 他 ， 年 輕

人 的 反 應 也 是 伸 手 過 去 ， 他 一 伸 手 的 那 一 刻 ， MIlTON 又 放 下 手 綁 另

外 一 只 鞋 帶。當 場 那 年 輕 人 又 再 次 愣 了 一 下。再 次 愣 了 一 下 的 時 候 ，

頭腦變得完全空白了！

那 楞 了 一 下 的 這 個 狀 態 ， 在 我 們 的 術 語 ， 叫 作 ：「 能 量 最 低 點 」。

那 一 刻 MILTON 把 他 百 分 之 九 十 八 的 機 械 式 反 應 都 打 破 了 ！ 那 麼 只

要 把 那 個 機 械 性 反 應 打 破 的 話 ， 當 下 他 頭 腦 裡 的 PROGRAM 就 沒 辦

法再運作，變成空白，變成空白後他就很容易受影響。

就 在 那 位 年 輕 人 進 入 「 能 量 最 低 點 」 的 那 一 刻 ， MILTON 轉 過 頭

來 看 著 他 ． 然 後 跟 他 說 ：「 你 現 在 閉 上 你 的 眼 睛 。 」 他 的 眼 睛 就 閉 上

了。
「 你 作 幾 次 深 呼 吸。」他 也 跟 著 做，年 輕 人 就 這 樣 在 台 上 被 MILTON

ERICKSON 催 眠 了 。
 在 你 的 頭 腦 空 白 的 那 一 刻，你 變 得 沒 有 方 向 感，此 時，你 是 最 容

易 受 人 影 響。當 我 把 這 個 故 事 講 給 李 老 師 聽，李 老 師 就 決 定 在 吉 隆 玻

的一個商場找了一隻白老鼠。

弄到小姐口開開的實驗

有一次李老師跟他的朋友就在某家大型的購物中心喝著咖啡的

時 候，跟 他 的 朋 友 談 起 了 能 量 最 低 點 的 原 理。他 的 朋 友 聽 了，就 說 ：

「不如我們去試一試，看看這一招可以發揮到的能量有多厲害？」

當 時，在 那 家 大 型 的 購 物 中 心，有 很 多 賣 香 水 的 促 銷 員。一 般 上，

賣 香 水 的 小 姐 也 好 像 孤 魂 野 鬼 般，看 到 有 人 就 會 飄 過 去。他 們 也 只 有

一 種 反 應， 就 是 把 她 的 香 水 拿 起 來，問 客 戶 要 不 要 噴 噴。 客 戶 見 到 這

種情況，也會有兩種機械反應：第一種反應，見到女促銷員就說：

「 NO！ NO！ NO！ 不 要 ！ 」 然 後 就 很 快 的 走 出 那 個 銷 售 範 圍 。

第 二 種 反 應 ： 那 些 要 給 他 噴 的 人 ， 要 試 香 水 的 味 道 時，就 會 將 他

的 手 伸 出 ， 讓 香 水 噴 下 去 ， 然 後 嗅 一 下 － － 在 任 何 情 況 下 ， 這 些「 香

鬼 」只 會 遇 到 這 兩 種 反 應。李 老 師 與 他 的 朋 友 當 時 就 決 定 要 給 她 第 三

種「從來沒有人做過」的反應。

當 時，他 們 做 的 試 驗 是 這 樣 的：他 們 看 到 那 個 銷 售 小 姐 第 一 次 噴

了 一 位 客 戶，客 戶 嗅 了 一 下，就 走 開 了；第 二 位 女 客 戶 又 走 前 去，被

她 噴 了 一 下，又 嗅 了 一 了 那 個 香 水 的 味 道，然 後，又 是 離 開 了。而 他

們兩個人就做第三個客戶。

當 他 們 走 前 去 的 時 候 ， 那 個 小 姐 看 到 有「 人 氣 」送 上 門 ， 就 拿 起

了 香 水，準 備 要 噴，就 在 即 將 要 噴 的 時 候，他 們 兩 個 人 一 起 雙 手 叉 腰，

將嘴巴張到好像給牙醫檢查口腔一樣大‥‥

那 位 小 姐 突 然 看 見 這 樣 的 情 形，也 張 大 了 口，當 場 愣 了 一 下，拿

起香水呆若木雞的看著他們！

然 後 ， 他 們 就 問 ：「 不 是 噴 嘴 的 嗎 ？ 」 女 銷 售 員 也 傻 傻 的 自 己 問

自 己 ：「 咦 ！ 是 噴 嘴 的 嗎 ？ 」 並 且 雙 手 舉 起 兩 瓶 香 水 ， 看 著 瓶 子 檢 查

瓶 上 的 說 明 書 ， 再 愣 愣 地 看 著 他 們 ， 又 喃 喃 自 語 說 ：「 ‥ ‥ 不 知 道 可

不可以噴嘴‥‥」

然 後 他 們 才 笑 著 說 ：「 哦 ！ 開 玩 笑 ！ 」 那 位 女 銷 售 員 還 喃 喃 自 語

慢 慢 的 走 回 自 己 的 工 作 崗 位，當 她 看 到 同 事 笑 到 花 枝 招 展，才 大 笑 起

來，恢復神志。

每 一 次 講 起 這 個 故 事 的 時 候，我 就 會 假 設，如 果 當 時 我 在 現 場 ，

我 只 要 詳 裝 我 的 時 間 很 急 ， 稍 微 輕 輕 的 推 她 的 手 一 下 ， 命 令 她 ：「 噴

進 去 ！ 噴 進 去 ！ 」因 為 她 機 械 性 反 應 被 打 破 了，進 入 能 量 最 低 點 的 時

候，她具的有很大可能會將香水噴進他們兩人的口中。這就是

MILTON ERICKSON 將 年 輕 人 催 眠 的 關 鍵 時 刻 。

經 過 那 次「 口 開 開 」的 事 件， 我 們 打 算 把 試 驗 再 帶 到 更 具 挑 戰 性

的環境。
 權謀法則

能 量 最 低 點 通 常 一 閃 即 逝，如 果 沒 有 馬 上 的 引 導，對 方

很快就回過神來。

如何向陌生女子拿電話號碼

同 樣 的，我 為 了 擴 大 這 個 試 驗，就 拿 空 中 小 姐 來 作 我 們 的 下 一 隻

白老鼠。

首 先，問 一 問 大 家，一 位 男 士 要 拿 陌 生 小 姐 的 電 話，容 易 還 是 難 ？

如 果 是 男 士 ， 你 們 一 定 會 認 為 在 外 面 或 在 街 上 （ 不 包 括 在 酒 吧 ）， 光

天 化 日 之 下 ，大 庭 廣 眾 之 前 ， 要 跟 一 個 蠻 有 姿 色 的 小 姐 拿 電 話 ， 通 常

是非常困難的！當你這樣做的時候，陌生小姐一般上都會有三個反

應：

第 一 個 反 應 是 很 直 接 的 拒 絕 你 ， 說 ：「 我 是 不 隨 便 將 電 話 號 碼 給

別 人 的 ！ 」有 些 傻 男 還 會 問 ：「 為 什 麼 呢 ？ Why not？ 」各 位 女 讀 者 ，

如 果 真 的 有 戇 男 問 你 Why not， 你 就 命 令 他 ：「 給 我 三 千 元 ！ 」 假 如

他 拒 絕 或 很 迷 茫 的 話 ， 你 就 問 ：「 Why not？ 」。

第 二 個 反 應 就 是 ： 想 要 侮 辱 你 的 智 慧 ， 她 會 跟 你 說 ：「 我 是 沒 有

電話的。」

第 三 種 叫 作 「 有 禮 貌 」 的 反 應 ， 她 會 跟 你 說 ：「 不 如 你 給 我 你 的
電話號碼，我有空再打電話給你。」

通 常 當 小 姐 這 樣 說，男 士 們 可 能 會 進 入 他 自 己 的 機 械 式 的 反 應 ，

覺 得 小 姐 要 拿 他 的 電 話，他 馬 上 會 拿 出 名 片，然 後 拿 支 筆，邊 寫 邊 告

訴 她 ：「 這 是 我 的 手 提 電 話 、 這 上 我 家 的 電 話 、 這 是 我 的 公 司 電 話 、

這 是 我 的 傳 真 、 這 是 我 的 E-MAlL‥ ‥ 如 果 都 還 找 不 到 我 的 話 ， 你 可

以 打 電 話 找 小 強 ‥ ‥ 小 強 會 轉 告 我 ， 因 為 我 們 常 見 面 。 」任 何 可 以 聯

絡 到 他 的 方 法，他 都 會 完 全 寫 下 來，只 差 沒 把 祖 先 的 名 字 也 寫 下， 跟

她 說 唸 唸 他 祖 先 的 名 字 的 話，祖 先 就 會 報 夢 給 他。然 後 很 開 心 的 把 名

片交給小姐，這張名片的下場，將是非常明顯的－－活埋在垃圾桶

裡 ！（ 因 為 她 懶 得 撕「 死 」你 的 名 片 才 丟 進 垃 圾 桶 ） 她 不 會 拿 回 去 ，

也不會打電話給那位男士！

由 於 我 本 身 在 不 同 的 地 方 做 課 程，經 常 需 要 搭 飛 機，有 時 候 在 機

上 大 概 也 有 五 六 十 分 鐘 是 非 常 空 閑。因 此 為 了 向 高 難 度 挑 戰，就 拿 空

中 小 姐 來 練 習 一 下 這 些 技 巧，看 看 到 底 打 破 機 械 性 的 反 應 之 後，還 會

出現怎樣的反應？

曾 經 有 一 次，一 位 空 中 小 姐 有 對 著 我 微 笑 － － 我 發 現 其 實 很 多 空

中 小 姐 是 沒 有 真 正 的 微 笑 。 我 還 發 現 她 對 每 一 個 人 都 笑 得 很 真（ 註 ：

在《 財 色 戰 場 》一 書 中 有 分 析 真 假 笑 容 的 信 號 ）－ － 這 表 示 了 她 尊 敬

自 己 的 工 作，尊 敬 乘 客，更 重 要 的 是：她 尊 敬 自 己。當 她 微 笑 的 那 一

刻 ， 我 就 稱 讚 了 她 一 下 。 她 聽 了 笑 得 很 開 心 ， 我 就 問 ：「 你 給 我 你 的

電 話 號 碼 ， 我 們 有 空 可 以 聊 聊 。 」當 然 ， 我 這 樣 講 了 過 後 ， 這 位 小 姐

就 用 「 有 禮 貌 」 的 反 應 對 我 說 ：「 不 如 這 樣 ， 你 給 我 你 的 電 話 ， 我 再

打電話給你‥‥。」
 因 為 我 已 經 準 備 有 素，所 以 當 她 這 樣 講 的 時 候，我 就 準 備 給 她 一

個 意 想 不 到 的 反 應。一 等 她 講 完，我 就 對 她 蹬 著 眼 睛，然 後 很 大 聲 和

很 快 的 說 ：「 NO！ 不 可 以 ！ 」

那 一 刻 ， 這 位 小 姐 當 場 愣 著 問 我 ：「 嚇 ？ 為 什 麼 不 可 以 ？ 」 那 時

我 內 心 澎 湃 的 竊 笑 ， 因 為 劇 情 竟 然 峰 迴 路 轉 的 變 成 她 問 我 ：「 Why

not？ 」

她 被 我 打 破 機 械 性 的 反 應，進 入 了 能 量 最 低 點，整 個 頭 腦 已 經 空

白 了 。 我 就 趁 著 這 千 分 之 一 秒 ， 看 著 她 的 眼 睛 對 她 說 ：「 假 如 有 誠 意

的 話，我 們 就 交 換 電 話；假 如 沒 有 誠 意 的 話 就 不 需 要 ！ 」她 聽 了 過 後，

也 呆 呆 的 點 了 頭 。 當 時 她 的 反 應 是 ：「 哦 ！ 」 頭 腦 還 是 愣 愣 的 。 愣 著

的 那 一 剎 那，我 就 拿 出 紙 和 筆 給 她，而 她 也 很 下 意 識 的 拿 過 紙 和 筆 ，

馬上就把電話寫下來交了給我。

可 能 你 們 會 懷 疑，那 個 電 話 號 碼 會 不 會 是 假 的 ？ 不 是 假 的，我 打

電 話 過 去 給 她 的 時 候 ，是 她 本 人 接，那 是 她 的 手 提 電 話。 這 位 小 姐 有

沒有後悔呢？有！她非常非常的後悔！為什麼？－－這麼快就把電

話交了給我，一位完全不認識的陌生人。

在談話的過程，我問她在飛機上有沒有遇過陌生男士向她拿電

話 ？ 她 說：
「 有 ！ 有 很 多 男 士 要 拿 我 的 電 話 ‥ ‥。」然 後，她 又 說：
「但

是，你是第一個拿到我的電話的人。」

我 就 問 她 ：「 為 什 麼 你 會 給 我 你 的 電 話 呢 ？ 」她 想 了 一 下 說 ：「 沒

有 啊 ！ 你 好 像 沒 有 給 時 間 我 去 想 囉 ！ 」其 實 不 對 ！ 我 給 了 足 夠 的 時 間
讓 她 考 慮，但 是 當 時 她 能 不 能 思 考 呢 ？ 她 的 頭 腦 已 經 進 入 了 能 量 最 低

點，所 有 的 機 械 反 應 方 程 式 暫 時 停 頓，那 一 刻 是 最 容 易 受 影 響 的。在

此 刻，她 看 到 有 雙 手 拿 著 東 西 交 給 她，這 就 會 啟 動 一 個 全 新 的 機 械 反

應。

自 然 的 反 應 就 是 接 著 別 人 交 給 你 的 東 西。當 她 發 現 自 己 是 拿 著 紙

和 筆，自 然 的 機 械 式 反 應 就 是 要 寫 東 西。但 是，之 前 我 問 了 她 的 電 話

號碼，所以順其自然的機械反應就是寫下她的電話號碼。

權謀法則

觸 發 了 一 個 人 的 能 量 最 低 點，你 就 要 用 一 些 假 設 性 的 言

行來啟動你想要的機械式反應。

能量最低點的用處

當 然，拿 電 話 只 是 雕 蟲 小 技。 我 們 的 意 思 是 說 ： 在 你 去 拜 訪 客 戶

的 時 候，有 沒 有 辦 法 ，在 一 開 始 的 時 候 ，就 把 對 方 封 閉 的 頭 腦 打 開 ？

這 些 方 法， 很 厲 害 的 生 意 人， 很 厲 害 的 談 判 高 手 都 會 用。 古 代 的 禪 宗

師 父，也 是 這 一 方 面 的 能 手，在 和 徒 弟 對 談 的 當 中，逼 出 能 量 最 低 點，

然 後 師 父 負 責 「 直 指 人 心 」， 引 導 徒 弟 開 悟 ， 古 時 稱 之 為 當 頭 棒 喝 或

機鋒。

他們或者不知道自己在用能量最低點，因為他們不是有系統的

學 ， 所 以 也 沒 有 辦 法 教 會 你 怎 樣 出 招 。 如 果 你 問 他 們 ：「 老 闆 ， 為 什
麼 你 這 麼 厲 害 ？ 客 戶 明 明 是 生 了 我 們 的 氣，你 跟 他 二 言 兩 語 後，他 就

原 諒 我 們 ， 還 跟 我 們 買 得 比 之 前 更 多 ？ 」 他 們 很 可 能 會 告 訴 你 ：「 對

人 講 話 一 定 要 用 心，要 了 解 你 的 客 戶 的 需 要，要 很 專 業，要 很 熱 情 ，

只要你很用心，對方一定被感化‥‥」

當 你 問 他：
「 用 心 是 什 麼 意 思 ？ 怎 樣 用 心 ？ 」對 方 又 會 對 你 說：
「心

這 個 東 西，你 有 就 有，沒 有 的 話 就 沒 有，如 果 你 還 要 問 的 話，就 表 示

你 沒 有 ， 我 講 了 你 也 不 明 白 ‥ ‥ 」他 們 講 得 都 是 虛 無 縹 緲 的 東 西 。 因

為他們成功運用了這些技巧，可是卻無法知道自己怎樣出招。

老 千 同 樣 也 會 用 這 些 技 巧，老 千 在 用 這 些 技 巧 的 時 候 是 很 有 系 統

來 用 的，每 出 一 招，他 們 都 是 清 清 楚 楚，因 為 他 們 是 很 有 系 統 來 學 。

同 樣 的，你 要 成 為 高 手，也 需 要 很 有 系 統 的 來 學 ，才 能 很 有 系 統

來 用。所 以 我 們 的 課 程 有 時 候 會 被 認 為 是 亦 正 亦 邪，因 為 我 們 很 系 統

化 的 把 這 些 技 巧 傳 授。有 些 人 雖 知 道 這 些 技 巧 的 效 力，但 卻 對 學 習 它

有 莫 名 的 抗 拒。我 的 結 論 是， 如 果 你 一 生 人 平 平 凡 凡 或 差 強 人 意 ， 當

你 學 了 這 些 技 巧 後，你 已 經 再 沒 資 格 講 認 命 了。不 知 權 謀 手 段 的 人 ，

可 以 自 欺 欺 人 的 說 他 的 命 運 不 好。一 旦 了 解 了 權 謀 手 段，他 知 道 效 果

是隨手可得，如果不得的話，那是自甘墮落了。

假 設 過 去 的 你 常 給 面 試 官 拒 絕，給 心 儀 對 象 拒 絕，給 客 戶 拒 絕 。

甚 至 乎，對 方 連 聽 你 講 的 機 會 也 不 給 你，你 要 怎 樣 打 開 對 方 封 閉 了 的

門呢？
 一句勾魂的話

開口的第一句話

我 們 辦 課 程 的 時 候 ， 有 很 多 學 員 問 ：「 我 們 打 電 話 給 客 戶 做 「 冷

電 」（ COLD CALL） 的 時 候 ， 或 做 陌 生 拜 訪 的 時 候 ， 為 什 麼 客 戶 會 常

常拒絕我們？或者常常不給機會我們講下去？」

其 實 很 簡 單，我 們 叫 他 們 解 釋 一 下 他 們 第 一 句 話 是 怎 麼 說 的 ？ 基

本 上 他 們 都 是 一 走 進 客 戶 的 店 裏 辦 公 室 就 會 說 ：「 某 某 先 生 ， 我 叫

ABC， 我 是 從 CDE 公 司 來 的 ， 我 們 有 一 個 新 的 產 品 和 新 的 服 務 ， 這

個產品和服務可以幫你節省金錢，又可以加大你的利潤‥‥？」

我 們 聽 了 後 就 問 ：「 你 這 樣 講 有 沒 有 用 呢 ？ 」 有 些 人 還 不 明 白 我

們 這 個 問 題 ，其 實 你 想 像 一 下 ， 當 你 這 樣 講 的 時 候 ， 你 和 其 他 的 銷 售

員有什麼分別呢？－－一點分別都沒有！

因 為 每 一 個 銷 售 員 都 是 對 客 戶 說 他 的 產 品 是 最 好 的，可 以 幫 忙 你

賺 到 錢 又 可 以 省 回 一 些 費 用 － － 每 一 個 都 是 這 樣 講。當 你 也 是 這 樣 講

的 話，你 就 一 點 都 不 特 別；你 不 特 別 就 沒 有 人 會 注 意 ！ 市 場 上 很 多 人

用 這 種 方 法 ，你 們 也 用 同 樣 的 方 法，就 是 機 器 人 的 做 法， 就 好 像 是 你

去 到 某 些 商 店 ， 銷 售 員 對 你 說 ：「 歡 迎 光 臨 ， 有 什 麼 可 以 幫 到 你 ？ 」

完全沒兩樣。
 除 非 你 的 公 司 本 來 就 聞 名 中 外 ， 你 是 MICROSOFT、 IBM， 又 或

者 ， 你 打 電 話 給 你 的 客 戶 時 ， 你 說 ：「 我 是 總 統 府 打 來 的 ！ 」
「我是首

相府打來的‥‥」這樣你肯定可以吸引到他的注意力。

假如你不是的話，就千萬不要這樣做。

真心誠意也沒用

有 沒 有 人 告 訴 你 ：「 做 銷 售 就 是 要 下 定 決 心 ， 堅 持 到 底 ， 你 聽 到

很 多 人 對 你 說 ： NO， 表 示 你 越 來 越 接 近 ： YES‥ ‥ 」 想 一 想 ， 你 去

做 銷 售 的 時 候，你 可 以 被 拒 絕 多 少 次 ？ 別 人 會 不 會 因 為 同 情 你 而 出 錢

向你購買？

難 道 你 們 忘 了，在 茶 餐 廳 吃 飯 的 時 候，有 一 些 銷 售 員 特 意 前 來 跟

你 說 ：「 先 生 ， 要 不 要 買 筆 ／ 領 帶 ／ 安 全 套 ？ 」 或 在 購 物 商 場 遇 到 衣

服 穿 得 光 鮮 整 齊 的 年 輕 人 問 你 ：「 請 問 要 不 要 申 請 信 用 卡 ？ 免 年 費 ，

有送東西‥‥」

通 常 來 說，你 們 每 一 天 都 會 遇 到 這 樣 子 的 人，你 們 的 第 一 個 反 應

是 什 麼 呢 ？ 一 般 人 都 會 即 刻 就 拒 絕，希 望 馬 上 把 他 趕 走。很 多 人 遠 遠

看 到 他 們 ， 就 會 急 忙 說 ：「 不 用 ！ 不 用 ！ 」 你 拒 絕 了 他 嗎 ？ － － 不 ！

你 連 看 都 沒 有 看，算 不 上 是 拒 絕，而 是 做 了 你 完 全 沒 有 興 趣 的 機 器 人

反應！
 假如他跪下來求你呢？你會不會同情他？會不會因為同情他而

向 他 購 買 ？ 你 會 怎 樣 ？ － － 你 會 覺 得 很 尷 尬 ！ 一 就 是 罵 他；二 就 是 叫

他快點走；三就是自己走！每一天你都這樣拒絕了很多很多的銷售

員。

如果你在開始的時候，沒有辦法用一句話就引起別人的情緒反

應 ，把 對 方 封 閉 的 頭 腦 打 開， 別 人 會 機 械 式 的 想 ：怎 樣 盡 量 有 禮 貌 的

把你趕走？

怎樣用過期垃圾推銷信用卡？

在 許 多 大 型 的 購 物 中 心，你 們 可 能 會 看 到 很 多 信 用 卡 的 銷 售 員 會

這樣做：拿著一張紙和一些申請信用卡的表格在人來人往的人群當

中 ， 他 會 走 進 人 群 中 問 你 ：「 這 位 先 生 ，請 問 要 申 請 一 張 信 用 卡 嗎 ？ 」

這 些 方 法 用 過 一 百 次，一 千 次 沒 有 效，但 是 這 些 銷 售 員 仍 然 在 運

用 著 這 些 方 法。可 是 所 有 的 客 戶 當 看 到 銷 售 員 拿 著 那 張 申 請 表 格 前 來

的 時 候，他 會 怎 麼 辦 呢 ？ 他 會 立 刻 變 成 機 器 人，跟 他 搖 頭 擺 手 講：
「不

要！不要！」然後就離開了現場。

接 受 過 勾 魂 訓 練 的 學 生，他 們 明 白 要 打 破 客 戶 的 機 械 性 反 應，令

他 們 進 入 能 量 最 低 點 ，頭 腦 一 片 空 白 後 ，才 開 始 做 銷 售。 我 們 有 一 位

學 員，他 也 是 信 用 卡 的 銷 售 員，曾 經 用 了 一 個 很 特 別 的 方 法 來 吸 引 客

戶 的 注 意 。 首 先 ， 他 合 起 手 掌 ， 雙 手 合 十 ， 裏 面 夾 了 一 張 「 垃 圾 」。
 當 他 看 到 路 人（ 準 客 戶 ）走 向 前 來 時 ， 就 合 掌 靠 近 該 名 準 客 戶 ，

然 後 好 像 神 秘 兮 兮 慢 慢 打 開 他 的 手 掌。那 個 客 戶 看 見 這 樣 的 動 作，就

愣 了 一 下，很 好 奇 往 他 的 掌 心 看 了 看，其 實 他 掌 中 夾 著 的 是 一 張 過 期

的彩票的票根。

然 後 ， 突 如 其 來 的 問 路 人 ：「 你 有 沒 有 下 注 萬 能 ？ 」 客 戶 傻 了 一

下 ， 還 沒 回 答 ， 只 是 口 開 開 的 ：「 嚇 ？ 」 就 在 這 時 候 ， 他 就 立 刻 將 手

上 過 期 博 彩 的 票 根 交 到 準 客 戶 的 手 上。接 著，他 又 再 從 口 袋 裏 面，再

拿 出 了 另 一 張 的 過 期 彩 票 票 根 交 給 路 人 ， 同 時 又 問 ：「 你 有 沒 有 下 注

多 多 （ Toto）」 路 人 又 「 嚇 ？ ？ 」 多 一 次 。（ 註 ：「 萬 能 」 和 「 多 多 」

是 兩 種 最 多 人 下 注 的 彩 票，絕 大 部 份 的 馬 來 西 亞 人 都 是 彩 票 的 常 客 ，

我的母親甚至擁有幾本教你把夢境翻譯成博彩號碼的書。）

此 時 ， 路 人 傻 傻 的 拿 著 兩 張 票 根 ， 更 好 奇 地 問 他 ：「 你 是 做 什 麼

行 業 的 ？ 」 我 們 的 學 生 就 大 笑 的 說 ：「 不 好 意 思 ， 我 給 錯 東 西 了 。 」

他 收 回 兩 張 票 根 ， 再 拿 出 他 的 名 片 放 回 對 方 空 空 的 手 而 說 ：「 我 代 表

ABC 銀 行 ， 今 天 你 見 到 我 ， 就 好 像 買 了 彩 票 一 樣 ‥ ‥ 」 路 人 又 再 愣

住。接 下 來，他 就 把 準 客 戶 帶 到 一 旁（ 把 人 帶 到 一 旁 是 和 洗 腦 有 關 ），

很詳細的向他解釋申請信用卡後，如何享有多次抽獎的細節。

我 們 的 學 員 跟 我 們 報 告 整 個 情 況：他 還 沒 上 我 們 的 課 程 之 前，百

分 之 八 十 的 路 人 見 到 他 就 如 見 到 喪 屍，馬 上 迴 避。當 他 用 這 種 勾 魂 的

手 法 做 銷 售，幾 乎 是 百 分 之 九 十 的 客 戶 會 完 全 停 下 來，聽 他 講 完 所 有

公司要他們講的促銷資訊，所有人的注意力都會被完全吸引住。他

說 ：「 最 起 碼 他 們 給 我 機 會 講 話 。 」
 權謀法則

勾魂就是在別人的頭腦內買下了廣告時間。

曾 經 有 一 位 持 有 白 金 卡 的 老 闆 對 這 位 銷 售 員 說 ：「 看 你 的 表 演 簡

直是賞心悅目！」

鬼崇又幽默的銷售技巧

我 們 的 另 外 一 位 學 員，是 一 家 國 際 銀 行 的 信 用 卡 銷 售 員，當 時 公

司 派 給 他 的 任 務 ， 是 要 說 服 舊 客 戶（ 已 經 有 了 兩 張 信 用 卡 的 人 ）申 請

一張附屬卡給他的親人。他們須要趁著客戶到銀行還信用卡的賬單

時，向他們進行遊說。

每 一 天，都 有 很 多 客 戶 到 達 該 家 銀 行 準 備 還 錢。其 他 的 機 器 人 銷

售 員 會 這 麼 做：拿 著 一 張 申 請 表 格，走 到 人 家 的 面 前 說：
「請問先生，

你要申請多一張信用卡嗎？請問你的太太有了我們銀行的附屬卡

嗎？」

當 然 ， 客 戶 也 會 像 機 器 人 一 樣 的 說 ：「 不 用 ！ 不 用 了 ！ 」 機 器 人

銷 售 員 聽 到 客 戶 這 樣 說 ， 就 好 像 很 關 心 的 回 應 ：「 為 什 麼 不 要 呢 ？ 我

們 的 公 司，有 很 好 的 促 銷，你 看 一 看 吧 ！ 」
（ 老 實 說，機 器 人 也 是 人 ，

他 們 是 有 感 情 的，所 以 表 面 上 他 們 要 關 心 客 戶 。 當 然 ， 客 戶 只 看 到 他

們關心佣金。）
 假 如 你 用 這 種 守 規 則 的 手 法 的 話，你 認 為 你 可 以 搶 到 生 意 嗎 ？ 這

種 生 意 手 法 變 成 是 靠 運 氣 了，這 麼 巧 對 方 又 有 想 過 要 附 屬 卡 的 話，你

才 有 可 能 成 交。想 像 一 下 有 個 好 色 又 不 想 尋 花 問 柳 的 男 人，在 酒 吧 裡

每 見 一 個 女 士 就 問 ：「 要 不 要 和 我 行 房 ？ 」 要 問 多 少 位 女 士 ， 給 人 刮

了 多 少 個 耳 光 才 有 一 次 的 成 交 呢 ？ 當 你 做 不 成 生 意 時，你 的 公 司 會 如

何 看 待 你 呢 ？ 我 們 的 學 生 有 一 個 特 別 的 方 法，讓 他 的 客 戶 會 完 全 停 下

來，很 想 聽 他 講 話。做 法 是 這 樣：當 客 戶 來 到 銀 行 的 櫃 檯 前，準 備 要

還 錢 的 時 候，銷 售 員 就 在 這 個 時 候 走 上 前，鬼 鬼 祟 祟 的 對 客 戶 說：
「先

生，請問你是不是跌了錢包？」

客 戶 聽 到 對 方 這 樣 說 ， 第 一 時 間 會 很 緊 張 的 摸 一 摸 口 袋 說 ：「 不

是 ， 不 是 ， 我 沒 跌 。 」（ 這 是 第 一 次 能 量 最 低 點 ） 這 時 候 ， 銷 售 員 就

滿 臉 笑 容 的 說 ：「 你 現 在 還 錢 給 我 們 的 銀 行 ， 不 就 等 於 跌 錢 在 我 們 的

公 司 嗎 ？ 」當 講 完 這 麼 幽 默 的 話 後，客 戶 就 會 跟 著 一 齊 笑。只 要 一 笑，

客 戶 心 中 的 防 線 就 鬆 懈 下 來 了 。 銷 售 員 看 準 此 刻 問 他 ：「 現 在 你 是 還

MASTER 呢 ？ 還 是 VISA 呢 ？ 」

假 設 客 戶 的 答 案 是 ：「 哦 ， 我 還 兩 張 ， 就 是 MASTER 和 VISA。 」

這 時 候，我 們 的 學 生 就 趁 著 這 個 機 會，再 製 造 客 戶 另 外 一 次 的 能 量 最

低 點，讓 客 戶 繼 續 聽 他 的 促 銷，他 就 說：
「本來我有一個消息告訴你，

不 過 我 怕 講 了 以 後， 公 司 會 辭 退 我。但 如 果 我 不 講 的 話， 我 的 良 心 又

會過意不去。」

通 常 客 戶 聽 了 之 後 ， 都 會 很 好 奇 的 問 他 。 他 就 會 說 ：「 因 為 只 要

我 告 訴 了 你 這 個 秘 密 ， 你 就 可 以 開 檔 賣 旅 行 袋 賺 錢 了 。 」此 時 ， 客 戶

會有第三次的「嚇！？」
 銷 售 員 就 說 ：「 先 生 ， 假 如 你 有 一 張 VISA 和 一 張 MASTER 卡 的

話，那 麼 一 張 卡 可 以 申 請 九 張 附 屬 卡，兩 張 卡 就 可 以 申 請 十 八 張 附 屬

卡 ， 每 申 請 一 張 附 屬 卡 ， 公 司 會 送 你 一 個 精 美 旅 行 袋 。 」講 到 這 裡 他

才 展 示 該 旅 行 袋 。 然 後 ， 他 會 接 著 說 ：「 假 如 你 向 我 公 司 申 請 十 八 張

附 屬 卡，你 就 會 得 到 十 八 個 很 精 美 的 旅 行 袋 了。你 有 了 十 八 個 旅 行 袋

後，你 就 可 以 開 檔，賣 給 你 的 親 朋 戚 友。但 是，如 果 公 司 知 道 我 送 了

十八個旅行袋給你，肯定會很生氣的把我辭退。」

客 戶 聽 了 就 會 笑，然 後 拿 起 那 個 袋 來 看 看。當 然 是 沒 有 人 會 笨 到

申 請 十 八 張 信 用 卡，但 是 最 起 碼 客 戶 會 向 他 申 請 一 張。就 是 因 為 他 作

了 一 些 別 人 不 敢 做 的 ，不 願 意 做 的，和 別 人 沒 想 過 的 事， 所 以 他 才 拿

下他的成果。

權謀法則

魅 力 高 手 會 先 把 你 的 頭 腦 關 掉，然 後 才 把 資 訊 塞 進 你 腦

海中。

再 好 的 產 品，再 有 價 值 的 東 西，沒 有 人 肯 聽 你 說，都 沒 有 用。不

是 你 的 產 品 不 好，不 是 客 戶 沒 有 眼 光，而 是 你 不 肯 突 破 自 己 的 機 械 性

反應，你又怎能要求別人放下他們的機械式反應？
 一根手指的勾魂力量

在一個神聖儀式裡和美女過電

我 從 加 拿 大 回 來 之 後，曾 經 在 公 共 數 百 人 的 場 合 上 做 過 個 驚 人 的

實驗，得到了我意料外的經歷。

回 到 了 馬 來 西 亞 後 的 幾 個 月，因 為 我 有 九 年 時 間 不 在 家 鄉，所 以

很 好 奇 的 想 看 看 到 底 家 鄉 的 女 人 有 什 麼 變 化 。（ 我 所 觀 察 的 結 論 是 ：

各 國 美 女 都 各 有 各 美，馬 來 西 亞 的 女 人 在 講 話 的 聲 調 有 很 大 的「 進 步

空間」
，我 在 回 馬 的 第 一 個 月 覺 得 很 刺 耳。當 然，幾 個 月 後 就 習 慣 了 。

我和幾個曾經在不同國家住過的國外朋友一齊風花雪月時下了一個

結論：馬來西亞的華裔女性的腿是全世界最美的。）

在 剛 回 到 的 那 一 段 時 間，我 也 見 回 一 些 老 朋 友，其 中 一 個 朋 友 帶

了 我 去 參 加 一 個 宗 教 儀 式，那 是 一 個 數 百 人 的 西 藏 佛 教 法 會。當 然 ，

我 去 的 興 趣 不 是 為 了 看 和 尚，而 是 想 看 看 家 鄉 的 女 人 當 時 流 行 什 麼 樣

的 裝 扮、如 何 化 妝 和 什 麼 髮 型。過 了 不 久，我 看 到 一 個 穿 得 很 密 實 的

混血美女走了進來。

她「 惹 火 」到 什 麼 程 度 呢 ？ 她 進 場 時 ， 在 前 面 的 一 兩 個 年 輕 西 藏

出 家 人，口 中 一 直 喃 喃 唸 著 梵 青 藏 文，眼 睛 就 一 直 斷 斷 續 續 的 看 了 她

兩 三 眼。她 坐 在 我 們 的 左 前 方 距 離 約 三 四 十 呎。我 後 來 發 現 原 來 她 的

興 趣 也 不 是 和 尚，因 為 我 看 到 她 久 不 久 就 東 張 西 望。我 等 著 一 個 機 會
的 出 現，果 然，她 不 久 就 剛 巧 看 到 我 的 方 向。所 以，我 決 定 做 一 些 事

情。

她 轉 頭 朝 我 方 的 時 候，我 就 用 了 我 在 課 程 裡 有 傳 授 的 一 個「 電 眼

神 功 」來 電 她。這 個 眼 神 是 可 以 讓 對 方 覺 得 你 很 真 誠 和 無 企 圖。這 種

眼 神 功 夫 我 傳 授 過 給 很 多 學 員，但 是，得 我 真 傳 的 只 有 兩 位，一 個 在

加拿大，一個在馬來西亞。

在 馬 來 西 亞 的 這 位 真 傳 徒 弟 曾 經 有 一 天 在 商 場 購 物 時，發 現 一 個

小 姐 一 直 在 他 的 身 邊 不 遠 左 行 右 走 的 偷 看 他。十 分 鐘 後 他 才 想 起：原

來 一 個 月 前 他 在 咖 啡 室 有「 電 」過 她 ， 沒 想 到 她 還 對 他 念 念 不 忘 。 所

以 大 家 可 以 想 像 一 下，我 身 為 祖 師 的 威 力 會 到 什 麼 程 度。不 過，在 西

藏法會的當天，我遇到的是高手。

可 能 這 位 美 女 是 男 人 眼 光 焦 點 的 關 係， 給 人「 電 」對 她 來 說 已 經

是家常便飯。她是位高手，高手的意思是中了招過後還是假裝沒中

招，中 了「 電 」後，假 裝 沒 被「 電 」到。沒 有 中「 電 」和 中 了 又 假 裝

沒 中 「 電 」， 之 間 是 有 細 微 分 別 的 。

放 電 法 則：放 了 電 後，對 方 若 完 全 沒 有 反 應，或 有 非 常 大 的 反 應，

他 們 都 不 是 你 的 對 象。對 方 有 一 點 點 不 好 意 思 或 少 許 假 裝 的 話 才 是 最

好。

她 第 二 次 看 過 來 的 時 候 ， 我 就 把「 電 眼 」提 昇 到 十 二 層 功 力 。 真

辛苦，她還是給我高手的反應。
 當 時 我 想 ：「 這 樣 電 下 去 不 是 辦 法 ， 就 算 電 到 眼 鏡 爆 裂 ， 七 孔 流

血 ，也 沒 有 用 ！ 好 ！ 就 算 是 不 好 的 印 象 ，總 比 沒 印 象 更 好 ，不 論 是 好

印象還是壞印象，一定要留下一個印象。」

權謀法則

好印象是上品；壞印象是中品；無印象是最下品。

我 作 了 一 個 決 定：當 那 位 美 女 第 三 次 望 過 來 的 時 候，我 舉 起 右 手

的 食 指，用 力 的 指 著 美 女。她 看 到 我 的 誇 張 動 作，嚇 了 一 跳，急 忙 看

回 前 面 的 和 尚 。 坐 在 我 身 邊 的 朋 友 也 很 好 奇 問 我 ：「 你 在 做 什 麼 ？ 」

我 告 訴 了 他 ， 他 再 問 ：「 嘩 ！ 可 以 這 樣 做 嗎 ？ 」我 笑 著 說 ：「 你 別 管 ，

我 已 經 做 了 。 」 他 也 笑 著 說 ：「 加 拿 大 回 來 的 ， 果 然 不 同 。 」

但 是，過 了 片 刻，她 似 乎 不 太 相 信 有 我 這 種 人，所 以 再 次 望 過 來，

我 又 再 次 指 著 她，她 又 嚇 一 跳 ，再 轉 看 前 面。我 和 朋 友 就 很 辛 苦 的 忍

著 不 給 自 己 笑 出 聲。不 過，由 那 一 刻 開 始，惹 火 尤 物 就 不 再 東 張 西 望

了。

男女不同的偷看策略

不 久，我 們 看 到 美 女 離 開，途 中 經 過 我 的 位 置，還 用 眼 角 的 邊 緣

視線偷偷看我。其實，女人偷看男人和男人偷看女人是有很大的分

別。男人偷看女人時，就好像罪犯一樣，是一種很陰險的斜視。
 女 人 偷 看 男 人 會 比 較 無 形，假 設 你 坐 在 她 的 右 方，她 的 眼 睛 可 能

會 一 直 都 看 著 前 方，不 過，在 視 線 不 移 動 的 情 況 下，把 注 意 力 擺 在 右

方。但是怎樣才看得出，到底她的注意力是在前方還是在右方呢？

她 的 視 線 是 一 定 會 鎖 在 一 個 點 上，因 為 如 果 視 線 有 所 移 動 的 話 ，

本 來 已 經 不 清 晰 的 邊 緣 視 線 將 會 變 得 更 糢 糊。第 二，為 了 擴 大 視 野 ，

她 會 把 眼 睛 的 焦 點 放 大 和 分 化（ defocus）。 第 三 ， 視 線 和 步 行 方 向 的

不 一 致，因 為 我 坐 在 她 的 右 方，假 設 她 步 行 的 方 向 是 十 二 點 鐘，她 的

頭 部 是 稍 微 向 著 十 二 點 半 到 一 點 鐘 之 間。那 麼 假 如 我 是 在 她 的 左 方 的

話，她的頭部就可能稍微向著十一點半的方向。

簡 而 言 之，男 偷 看 女 時，眼 睛 會 盯 著 對 象；女 偷 看 男 時，眼 睛 可

以 看 任 何 地 方，就 除 了 直 接 看 著 對 象。雖 然 女 人 的 邊 緣 視 線 比 男 人 敏

感，但 是，我 的 邊 緣 視 線 會 比 女 人 更 精 銳。當 美 女 走 到 接 近 我 的 三 點

鐘 的 方 向 時，我 就 如 作 開 槍 之 狀，用 兩 根 食 指 指 著 她。她 就 馬 上 看 著

十二點鐘，加快腳步急急走了出去。

第 二 天，美 女 再 次 出 現 同 樣 的 場 合，我 走 上 前 認 識 她。長 話 短 說，

接 下 來 的 三 年，她 就 是 我 的 女 朋 友。最 過 癮 的 是，當 我 們 在 一 齊 過 後，

我 對 她 提 起 我 的 「 電 眼 神 功 」 和 「 一 陽 指 」， 她 給 我 的 官 方 聲 明 是 ：

她完全沒有看到。哈哈，高手就是高手。

我 把 「 一 陽 指 」 事 件 告 訴 了 另 一 位 本 書 作 者 （ 李 老 師 ）， 他 後 來

也依樣畫葫蘆的用了他的手指來解救客戶對他的刁難。
有虐待狂傾向的客戶

雖 然 說 客 戶 有 發 你 脾 氣 的 權 利，有 些 時 候 你 卻 要 去 區 分 情 緒 化 和

策 略 性 的 脾 氣。大 部 份 的 人 會 跟 你 說：低 聲 下 氣，認 錯 道 歉 就 可 以 了，

但 是，他 們 只 講 對 了 一 半。面 對 客 戶 情 緒 化 的 脾 氣，真 誠 認 錯 的 話 ，

可 能 還 有 一 半 的 機 會 過 關。不 過，面 對 客 戶 策 略 性 的 脾 氣，低 聲 的 真

誠道歉，會讓你死得更慘。

我 有 一 位 好 朋 友，是 一 家 家 族 企 業 的 老 闆。有 一 次 他 接 到 了 一 個

外 國 的 訂 單，跟 那 家 公 司 配 合 一 齊 做 生 意。當 公 司 開 始 投 入 生 產 時 ，

非 常 不 幸，他 的 父 親 去 世 了。由 於 那 是 一 個 家 族 企 業，所 以，當 他 的

父親去世後，整個工廠就停工了。

整 個 生 產 線 關 閉 了， 工 廠 也 因 此 暫 時 停 頓 了。當 然，最 後 他 被 迫

延 遲 交 貨。當 他 跟 對 方 的 經 理 解 釋 延 遲 的 理 由，那 經 理 指 著 他 說：
「你

的父親去世關我屁事？你既然答應了交貨期限，你一定要如期交給

我，不然的話我要扣你的價錢‥‥」

當時外國公司的經理是發著一個策略性的脾氣。

結 果 他 本 來 已 經 賺 不 多 的 貨，更 被 那 位 經 理 壓 的 血 本 無 歸，損 失

慘重！

他 帶 著 悲 傷 的 心 情 去 見 企 業 界 經 理，誠 意 的 低 頭 道 歉，結 果 卻 是

連 最 基 本 的 盈 利 也 保 不 住，你 從 這 個 故 事 得 到 什 麼 啟 示 ？ 這 個 人 可 以
選 擇 老 老 實 實 去 道 歉，但 在 商 場 上 卻 有 不 同 的 遊 戲 規 則。當 你 老 老 實

實 的 道 歉，別 人 會 完 全 不 理 你 是 死 是 活，所 以，你 在 這 種 關 鍵 時 刻 ，

能否用一句話來四兩撥千斤？

能熄怒火的一指

另 外 一 個 案 例 ， 是 發 生 在 我（ 李 老 師 ）的 公 司 。 一 般 上 很 多 人 在

做 交 易 之 前，會 作 一 些 樣 本 讓 客 戶 看。但 是 那 些 樣 本 如 果 連 續 幾 次 都

有錯誤，會有什麼後果呢？

請 注 意，如 果 一 直 犯 錯 的 話，一 就 是 你 的 耳 朵 有 問 題，不 然 的 話，

你 是 和 一 個 會 玩 手 段 的 對 手 交 涉 著。後 果 當 然 只 有 一 個：客 戶 會 很 策

略性憤怒的把你臭罵一頓！

對 一 般 人 來 說，當 他 做 錯 了 一 件 事 情 的 時 候，他 會 站 在 那 裡 扮 可

憐 ，默 默 地 挨 著 客 戶 的 罵。你 不 要 以 為 這 樣 做， 客 戶 的 火 氣 就 會 消 失

掉。如 果 你 這 樣 想，你 就 犯 了 一 個 很 大 很 大 的 錯 誤 ！ 為 了 要 用 罪 惡 感

來 控 制 你， 對 方 就 會 越 罵 你 就 越 生 氣， 越 罵 越 過 癮，然 後 你 的 價 值 就

完全失去了！

權謀法則

當你的錯誤被人憤怒的指出時，罪惡感是一種機械反

應 ； 你 要 解 決 的 是 「 錯 誤 」 而 不 是 「 罪 惡 感 」。
 當 一 個 人 犯 了 錯，我 不 會 關 心 對 方 有 沒 有 罪 惡 感。如 果 有 個 人 殺

了 人，他 有 沒 有 罪 惡 感 或 有 沒 有 真 誠 道 歉 都 是 不 重 要 的，我 只 關 心 他

有沒有得到應得的懲罰。

某 次，我 們 為 一 國 際 啤 酒 公 司 做 樣 本 ， 居 然 連 續 四 次 都 犯 錯 。 當

時，因 為 我 明 白 這 個 原 理，我 就 知 道 見 到 客 戶 很 憤 怒 的 時 候，我 要 用

一 句 話 就 將 她 的 火 氣 突 然 間 降 下 來。當 我 的 客 戶 看 著 我 第 四 次 的 樣 本

又 做 錯 了 時，這 個 又 高 又 瘦 的 女 經 理 立 刻 指 著 我 的 鼻 子 大 罵 了 起 來 ！

當 她 正 在 罵 得 不 亦 樂 乎 的 時 候 ， 我 進 入「 金 馬 獎 」狀 態 ， 突 然 做

了 這 個 表 情 ：我 插 著 腰，用 手 指 指 著 她 ， 好 像 有 很 重 要 的 事 情 要 告 訴

她 ， 但 ， 又 好 像 欲 言 又 止 似 的 。 她 見 狀 就 問 ：「 什 麼 ？ 什 麼 事 ？ ！ 」

一 個 人 很 憤 怒 的 時 候，突 然 看 到 有 人 用 手 指 指 著 她 欲 言 又 止，雖

然 她 還 是 很 憤 怒 的 問 ：「 什 麼 事 ？ 」 但 是 ， 她 現 在 在 本 有 的 憤 怒 上 ，

加了一些好奇。憤怒的程度會有什麼改變呢？

如何淡化一個情緒

她 本 來 有 十 度 的 憤 怒，因 為 我 為 她 加 了 好 奇，就 會 降 到 七 度。雖

然 她 還 是 生 氣 ， 然 後 我 就 告 訴 她 ：「 我 覺 得 你 很 像 一 個 人 ， 有 沒 有 人

告 訴 過 你 像 那 位 ‥ ‥ 那 位 ‥ ‥ 」她 問 我：
「 像 誰 ？ 」語 氣 還 是 很 憤 怒 ，

但 是 她 七 度 的 憤 怒 就 已 經 降 到 了 五 度 了。這 時，我 覺 得 我 已 經 渡 過 了

危 險 期，我 就 弄 了 個 恍 然 大 悟 的 表 情 ，指 著 她 說：「 有 沒 有 人 告 訴 過
你 ， 其 實 你 很 像 KAREN 莫 文 蔚 ‥ ‥ ？ 」

奇蹟發生了！她一聽完這句話，愣了一下，然後就「隨風擺柳」

的 哈 哈 大 笑 － － 一 個 四 十 多 歲 的 女 人 笑 得 好 像 少 女 般 的 燦 爛，然 後 按

著 旁 邊 的 一 位 同 事 的 肩 膀 ， 一 直 搖 著 她 ， 一 邊 笑 得 吱 吱 聲 說 ：「 他 說

我像莫文蔚‥‥嘻嘻嘻嘻嘻嘻‥‥」

這是她像莫文蔚的地方：她很高，很瘦，還有嘴巴很大。

結 果 她 的 憤 怒 還 在 嗎 ？ 還 在 ！ 她 突 然 間 清 醒 了，還 想 繼 續 罵 我 ，

但 是 當 她 豎 起 手 指 的 時 候，這 次 輪 到 她 欲 言 又 上，罵 不 下 去 了。結 果

她 整 個 人 軟 了 下 來 ， 就 對 我 說 ：「 回 去 再 做 一 次 ， 下 一 次 的 樣 本 就 不

要再犯錯誤了！」

我 們 第 二 次 和 她 配 合 時，一 接 通 電 話 我 就 說：
「 喂 ！ Karen？ 」她

又 笑 的 吱 吱 聲，我 覺 得 自 己 很 聰 明，同 時 也 覺 得 杜 琪 峰 或 可 以 考 慮 一

下小弟的演技。

不 要 小 看 這 些 技 巧，透 過 它，你 的 人 際 關 係 就 可 以 發 展 到 八 面 玲

瓏的境界。而這些技巧就好像你炒菜時候的調味品。假如沒有調味

品，你那道菜的特色和味道能突顯出來嗎？

既 然 雞、豬 、牛 和 羊 都 是 隨 手 就 可 以 買 到，所 有 的 調 味 品 也 都 可

以 在 市 場 上 找 得 到，你 要 思 考 出 怎 樣 有 創 意 的 煮 法，才 能 讓 你 的 客 戶

永遠記得你那一道菜餚呢？
 不同就是不同

就是不同的哲學

賣玉的故事

在 很 久 以 前 ，有 一 條 街。那 條 街 上 每 個 人 都 是 賣 玉 的 。 過 了 不 知

道 多 久，其 中 一 個 賣 玉 的 商 人，開 始 賣 假 玉。因 為 整 條 街 都 是 賣 玉 ，

所 以 非 常 競 爭，賣 假 玉 價 錢 可 以 賣 得 比 較 便 宜。由 於 他 的 價 錢 賣 的 最

便宜，很多人都去找他，買他的假玉。

當 然 ， 其 他 賣 真 玉 的 商 人 會 說 ：「 不 要 跟 他 買 ， 他 是 賣 假 玉 的 ，

不是好東西，沒有品質的！」但是還有很多人向他買。

過 了 一 段 時 間，其 他 賣 真 玉 的 商 人 ， 開 始 覺 得 賣 假 玉 有 利 潤 ， 他

們 也 開 始 嘗 試 一 下 去 賣 假 玉。他 們 在 賣 的 過 程 中，發 現 真 的 有 錢 賺 ，

後 來 就 越 來 越 多 的 商 人 開 始 賣 假 玉，最 後 的 結 果 是 整 條 街 上，所 有 人

都開始賣假玉了。

到 了 這 個 時 候，大 家 可 能 可 以 猜 得 到 有 什 麼 事 情 發 生：本 來 賣 假

玉 的 那 位 商 人 ， 現 在 反 而 反 過 來 開 始 賣 真 玉 了。 當 他 賣 真 玉 時，他 賣

的 價 錢 是 整 條 街 最 貴 的。那 麼 客 戶 會 去 那 裡 呢 ？ 客 戶 還 是 一 樣 去 找 賣

真玉的這個人。

這 個 故 事 的 真 假 我 們 沒 辦 法 給 大 家 証 明。但 是，這 個 故 事 卻 隱 含
了 某 些 意 義 ，裡 面 是 有 它 的 哲 理 存 在： 在 任 何 的 一 個 情 況 ，假 如 你 沒

有 辦 法 吸 引 對 方 的 注 意 力 和 興 趣，無 論 你 的 東 西 多 有 價 值，還 是 沒 有

用。

如何做人？

那 些 只 會 問 ：「 有 什 麼 可 以 幫 到 你 嗎 ？ 」 或 「 我 們 有 個 產 品 是 可

以幫到你」的機械式銷售員，就好像故事裡那些沒創意的玉商。

我 們 不 可 能 教 會 一 個 人 怎 樣 變 得 有 創 意，因 為 創 意 是 一 種 藝 術 ，

是 需 要 很 強 烈 的 個 人 風 格 。 但 是 以 科 學 的 角 度 來 看 ，「 仿 創 意 」 是 每

個 人 都 做 得 到 的 ， 況 且 ， 有「 仿 創 意 」好 過 完 全 沒 有 創 意 。 仿 創 意 的

作法很簡單：

仿創意法則

人做，你不做；人不做，你做。

乍聽之下，好像是純粹為了不同而不同，這也不能擔保你會成

功。不 過，就 好 像 葡 萄 酒 一 樣，透 過 經 驗 的 醞 釀，個 人 風 格 就 會 開 始

突 顯。我 之 所 以 曾 經 有 過 一 個 混 血 女 友 是 因 為 我 的 手 指 做 了 其 他 男 人

所 不 做 的 ‥ ‥ 這 就 是 「 不 同 」。 我 們 的 一 個 學 員 用 過 期 彩 票 來 成 功 推

銷 信 用 卡 服 務，這 是 他 公 司 和 整 個 市 場 的 銷 售 員 所 不 做 的 ‥ ‥ 這 就 是

「 不 同 」。 我 被 客 戶 罵 得 狗 血 淋 頭 ， 借 了 莫 文 蔚 的 花 來 敬 魔 ， 逃 出 生

天 ， 這 也 是 其 他 人 所 不 做 的 ‥ ‥ 這 就 是 「 不 同 」。
 任 何 的 時 候，若 你 沒 辦 法 吸 引 到 別 人 的 注 意，或 想 暫 時 把 一 個 人

的 頭 腦 關 掉 ， 你 思 考 的 方 向 是 ‥ ‥ 「 不 同 」。

古 時 ， 要 見 皇 帝 是 很 難 的 ， 但 是，為 什 麼 一 個 庶 民 卻 有 辦 法 接 近

到 一 個 很 厲 害 的 皇 帝 呢 ？ 而 且 還 接 近 到 幾 乎 可 以 刺 殺 他。這 人 牢 牢 的

記 住 一 些 話 ，透 過 這 些 話，他 一 關 又 一 關 的 勾 魂 ，終 於 給 他 勾 到 了 秦

始 皇 的 魂。雖 刺 殺 失 敗，但 是，就 表 示 了 古 往 今 來，只 要 是 人，不 管

貴賤智愚，你都可以勾到他們的魂。

不 過，在 古 代 時，勾 到 皇 帝 的 魂 只 是 第 一 步。雖 然 你 已 經 買 到 皇

帝 頭 腦 裡 的 「 廣 告 時 間 」， 但 是 如 果 你 的 「 廣 告 內 容 」 沒 辦 法 向 皇 帝

證 明 到 你 的 實 力，你 的 勾 魂 也 就 白 做 了 。所 以， 這 個 時 候 你 就 要 學 會

「神」的說話模式‥‥
第五章

令人盲目迷信
你的奪心手段
 神的神通力量

神棍的神通力量

除 了「 勾 魂 」， 還 有 另 外 一 種 技 巧 叫 做 ：「 奪 心 」。「 奪 心 」的 目 的

就 是 － － 怎 樣 變 成「 神 」
，只 要 你 講 幾 句 話，你 的 客 戶 就 會 很 崇 拜 你 ，

把 你 當 成 他 心 目 中 所 崇 拜 的 「 神 」。 施 行 這 個 方 法 ， 可 以 在 最 短 的 時

間裡向對方「證明」你擁有權威專家的實力。

請 記 得，沒 有 人 可 以 很 容 易 的 看 出 你 的 實 力，能 看 得 出 的 話，他

起碼有你或你以上的實力。

權謀法則

看不出你實力的人就不識寶；

看得出你實力的人就不需要你。

市 場 上 哪 一 些 人 是 將 這 些「 奪 心 」技 巧 運 用 自 如，神 不 知 鬼 不 覺，

讓 許 多 人 把 他 們 當 作 是「 神 」？ 他 們 也 是 市 場 上 非 常 厲 害 又 很 另 類 的

「 神 」， 他 們 就 是 － － 神 棍 ！

許 多 人 聽 到 神 棍 的 技 巧 ， 就 認 為 ， 這 種 手 段 是 骯 髒 的。事 實 上 手

段 本 身 並 沒 有 骯 髒 不 骯 髒 的 問 題，就 好 像 刀 是 沒 有 分 善 刀 或 惡 刀，但

是用刀人的心就有分善惡了。甚至，盜亦可能有道。
 當 好 人 與 壞 人 同 時 追 求 一 個 女 人 時，好 人 如 果 相 信 自 己 是 更 加 好

的 選 擇，認 為 自 己 能 夠 讓 她 不 受 傷 害， 可 以 讓 她 幸 福 快 樂 ，就 應 該 在

開 始 的 時 候，不 擇 手 段 把 她 從 壞 人 手 中 搶 走。同 樣 的 如 果 你 有 很 好 的

產品，一流的服務，為什麼你還不敢用合法的手段？！

神棍在面對客戶或信徒時，會有意無意的運用了一套說話的模

式，讓 你 覺 得 他 好 像 冥 冥 中 知 道 了 你 的 一 切。他 們 並 不 只 是 用 話 術 套

出 你 個 人 資 料，一 個 厲 害 的 神 棍 甚 至 可 以 完 全 不 套 出 你 的 資 料，而 依

舊 使 你 覺 得 他 看 出 你 的 命 運。同 時，以 我 們 多 年 的 觀 察，發 現 就 算 是

部 份 的「 真 材 實 料 」專 家 或 大 師 ， 也 會 用 上 同 樣 的 溝 通 或 呈 現 技 巧 ，

讓你感受到他擁有你所沒有的知識。

權謀法則

你 有 實 力，別 人 也 未 必 給 你 錢；但 是，只 要 別 人「 以 為 」

你有實力，再多的錢他也要給你。

拯救富豪之師

我 們 在 印 尼 有 一 位 朋 友，他 的 工 廠 規 模，大 到 裡 面 的 通 道 必 須 運

用到紅綠燈來控制。這位大富豪，也是我們在剖析成功的五大因素

中， 選 擇【 見 地 】的 人，可 是 所 作 所 為， 都 是 以【 機 運 】為 主 的 大 富

豪。

正 如 我 們 所 說，就 是 他 非 常 的 迷 信 ： 凡 是 公 司 有 重 大 的 投 資 ， 他
都 會 求 卜 問 卦。不 要 因 為 他 迷 信 而 小 看 這 位 大 富 豪，他 的 工 廠 可 以 大

到 有 紅 綠 燈，他 可 以 管 上 千 的 員 工，你 認 為 這 種 人 沒 有 智 慧 嗎 ？ 為 什

麼他會變成這麼迷信？能夠令到他這麼迷信的人有沒有過人的手

段？後來，我終於有機會見到這個高人。

有 一 次，朋 友 來 到 吉 隆 坡，要 去 拜 訪 他 心 目 中 的 大 師，他 邀 我 陪

他 一 -起 去 拜 見 他 的 大 師 。

當 我 們 到 達 大 師 的 家 時，這 位 大 富 豪 拿 了 他 的 私 人 支 票 簿，開 了

一 個 數 目 給 這 位 大 師，他 開 出 的 數 目 是：馬 幣 兩 萬 四（ 約 六 千 美 金 ）。

那 位 大 師 收 了 支 票 以 後，就 把 它 放 進 他 的 抽 屜 裡，從 旁 邊 的 神 壇 拿 起

法 袍 穿 上，然 後 用 了 半 個 小 時 做 了 一 場 法 事，做 完 法 事 以 後，他 就 很

虔誠的在達摩祖師的肖像前上香，拜了一拜。

一個穿越時空的大師

過 後，我 們 就 到 大 師 的 客 廳 泡 了 中 國 茶。等 著 茶 味 滲 透 熱 水 時 ，

我 非 常 好 奇 的 問 大 師 ：「 剛 剛 為 他 作 了 什 麼 法 事 ？ 」 其 實 ， 我 數 了 一

數在神壇的燈，大概也猜到了。

他 就 微 笑 的 跟 我 們 說 ：「 剛 才 我 幫 他 做 了 孔 明 七 星 燈 的 消 災 延 壽

法。他今年有二十四顆災星纏身，七星燈法可以破除星宿的負面磁

場 。 」以 我 多 年 做 生 意 的 習 慣 ， 讓 我 推 算 出 ： 一 粒 災 星 馬 幣 一 千 ， 同

時也懷疑自己是否入錯行。
 我 聽 了 就 這 樣 問 ：「 哦 ！ ？ 當 你 做 了 這 個 法 之 後 ， 你 接 著 拜 的 是

什麼肖像？」

他 說 ：「 這 個 是 達 摩 祖 師 ， 就 是 少 林 寺 的 開 山 祖 師 。 」

當 時 ， 我 更 好 奇 ， 所 以 追 問 下 去 ：「 為 什 麼 你 拜 這 個 孔 明 七 星 燈

法，要拜達摩祖師呢？」

大 師 身 體 前 傾 說 ：「 告 訴 你 一 個 秘 密 ， 你 千 萬 不 要 傳 出 去 ‥ ‥ 」

我們也跟著前傾，逼切的期待大師的秘密。

他 告 訴 我 們 ：「 ‥ ‥ 其 實 每 一 個 法 ， 都 有 一 位 傳 承 祖 師 ， 孔 明 七

星 燈 法 ， 是 由 達 摩 祖 師 一 脈 相 傅 ， 傳 到 給 孔 明 的 。 」我 聽 了 後 ， 恍 然

大悟的看著他‥‥

大師的真相

我 們 離 開 的 時 候 ， 坐 上 朋 友 的 大 房 車 ， 我 正 視 他 說 ：「 朋 友 ， 你

中了一個荒天下之大謬的老千計？」你們認為他會相信我嗎？

他是做大生意的人，什麼場面他沒有見過？什麼風浪他沒有遇

過 ？ 所 以 ， 他 只 是 很 氣 定 神 閒 的 問 我 ：「 你 有 什 麼 證 據 ？ 」
 我 回 答 說 ：「 我 可 以 用 不 超 過 一 分 鐘 的 時 間 去 證 明 給 你 看 ， 他 是

一個騙子，而且還是個不做功課的江湖騙子！」

他 說 ：「 好 ！ 你 拿 出 你 的 証 據 來 。 」

我 就 問 這 位 大 老 闆 ：「 請 問 你 相 不 相 信 歷 史 ？ 」

他 說 ：「 相 信 ！ 」

於 是， 我 就 跟 他 講：「 孔 明 出 現 在 後 漢 時 期 ， 孔 明 54 歲 去 世， 大

概 在 西 元 230 年，就 是 漢 朝 要 滅 亡 的 那 個 時 代，後 漢 時 代 滅 了，經 過

幾 個 朝 代 之 後 ， 晉 朝 發 生 八 王 內 亂 ， 形 成 五 胡 十 六 國 ， 直 到 西 元 500

年，才出現了梁武帝。武帝出現時，才是達摩來到中國的時候‥‥」

我 接 下 來 就 問 他 ：「 試 問 孔 明 死 後 的 大 概 270 年 之 後 ， 才 輪 到 達

摩 東 來，那 麼 做 孫 子 的 孫 子，又 如 何 傳 法 給 爺 爺 的 爺 爺 呢 ？ 這 根 本 是

一 個 騙 局。天 底 下 只 有 爺 爺 的 爺 爺 傳 承 孫 子 的 孫 子，一 個 還 未 出 生 的

人怎樣傳法給祖先呢？你不可能說牛頓的萬有引力理論是從愛因斯

坦的相對論而來吧？」

我講了這些證據後，結果大富豪朋友臉色大變，很生氣！

他 是 生「 我 」的 氣 ， 他 非 常 兇 的 指 著 我 ， 叫 我 不 要 亂 講 話 ， 因 為

大 師 是 有 神 通 的 ！ 我 對 他 微 微 一 笑 問 ：「 你 怎 麼 知 道 他 有 神 通 ？ 」

他 就 告 訴 我 這 樣 的 一 件 事 ： 因 為 大 師 知 道 他 在 12 歲 時 ， 在 湖 裡
遊 泳 差 點 溺 水 死 亡 ， 然 後 我 就 笑 了 一 笑 對 他 說 ：「 他 沒 有 神 通 ， 這 就

是江湖術士慣用的一個技巧，使你錯覺他有『神力』的一個技巧。」

權謀法則

大有錢人未必比你聰明。

這個技巧只有四個字：－－千、隆、問、屈

做「神」和做不到「神」的分別

我 相 信 讀 過 此 書 後，即 使 你 以 後 遇 到 江 湖 術 上，你 再 也 不 會 這 麼

容 易 上 當 和 受 騙 了。我 們 不 是 要 教 會 你 怎 樣 成 為 一 個 江 湖 術 士，而 是

讓 你 去 掌 握「 千 隆 問 屈 」的 手 段 ， 讓 它 變 成 你 手 上 的 一 把 刀 。 刀 ， 它

沒 有 正 邪 善 惡 之 分，只 有 你 用 得 正，或 用 得 不 正 ！ 假 如 你 有 辦 法 將 這

方 法 用 的 很 正 確 的 話 ， 你 也 可 以 讓 你 的 客 戶 把 你 當 成 是 「 神 」。

多 年 來，來 上 我 們 的 權 謀 課 程 當 中，有 不 少 有 實 力、知 識 和 才 華

的 真 正 專 家，但 是 其「 賣 相 」不 好。
「 賣 相 」有 兩 種：外 在 和 內 在。
「外

在 」的 就 如 你 的 辦 公 室 、 車 、 專 證 或 服 裝 等 ， 它 的 用 處 只 是 能 讓 人 安

心 坐 下 來 聽 你 講 話 。「 內 在 」 的 賣 相 才 是 能 讓 對 方 掏 出 鈔 票 的 因 素 。

我 的 一 個 學 員 在 酒 店 管 理 上 已 有 十 多 年 的 經 驗，但 是 在 過 去 的 幾

年 他 常 遇 到 一 個 瓶 頸：高 層 常 採 用 他 的 意 見，卻 沒 有 給 他 昇 職 加 薪 。

他 若 不 提 供 意 見，就 沒 有 人 看 到 他 的 價 值。但 是 當 他 提 供 時，自 己 則

變 成 對 方 的 「 義 務 顧 問 」。

曾 經 在 一 次 的 求 職 面 試 裡 ， 總 經 理 問 道 ：「 我 們 很 需 要 思 想 敏 銳

的人，你認為你有幾敏銳？」

他 反 問 ：「 你 介 不 介 意 我 講 得 直 接 ？ 」 對 方 說 不 介 意 。

他 就 分 析 對 方 酒 店 的 見 客 房 的 牆 壁，有 兩 個 強 烈 對 撞 的 顏 色；咖

啡 桌 擺 的 報 章 和 雜 誌 過 多，只 要 有 幾 個 客 人 拿 起 來 看，桌 上 看 起 來 就

開 始 凌 亂 了；他 還 指 出 該 牆 腳 的 電 源 插 頭，應 該 盡 量 放 一 些 擺 設 來 掩

蓋，特 別 是 他 指 出 了 其 中 一 個 插 頭 連 接 多 個 電 器，該 插 頭 就 一 定 要 掩

蓋 起 來。他 一 下 子 就 講 出 四 五 樣 東 西 是 對 方 酒 店 馬 上 可 以 改 善 的。但

是，那一次就是他最後一次見到那位總經理了。

權謀法則

只 是 一 個 批 評 還 可 能 會 被 認 為 是 建 設 性；連 續 性 的 建 設

性批評就等於人身攻擊。

所 以 市 場 上 的 一 些 作 者 或 大 師 就 建 議 我 們 只 是 跟 對 手 講 What

（ 什 麼 ） 而 不 講 How（ 如 何 ）， 告 訴 對 方 他 要 做 「 什 麼 」， 但 是 保 留

著「 怎 樣 」做 的 資 訊 。 這 些 大 師 都 看 不 到 一 個 漏 洞 ： 很 多 人 都 知 道 要

做 「 什 麼 」， 但 是 很 很 少 人 知 道 要 「 如 何 」 做 。

所 有 的 政 治 家 都 告 訴 你 他 們 要 做「 什 麼 」：「 我 們 要 向 罪 惡 宣 戰 ，

降低國家的失業率，還要從宏觀的角度來有系統的提昇我們的教
育 ‥ ‥ 公 務 人 員 是 代 表 著 國 家 的 形 象，他 們 一 定 要 改 變 工 作 態 度，要

喜 歡 自 己 的 工 作 ‥ ‥ 」基 本 上 這 些 都 是 沒 有 內 容 的 話，講 了 等 於 沒 講。

而 這 位 懷 才 不 遇 的 學 員 不 明 白 一 個 行 銷 法 則 ： 給 免 費 「 樣 本 」，

而 不 是 免 費 「 產 品 」。 我 當 時 在 課 程 中 ， 給 了 這 位 學 員 一 系 列 的 「 樣

本 式 」對 白 。 女 人 要 色 誘 男 人 是 很 簡 單 的 ： 直 接 脫 光 衣 服 給 對 方 看 你

的 皮 光 肉 滑 、前 挺 後 翹，直 接 告 訴 對 方 你 床 上 功 夫 了 得 的 話 ， 對 方 會

有 兩 種 反 應：一，覺 得 你 很「 賤 價 」
，他 不 要 你；二，他 會 很「 賤 價 」，

行 雲 覆 雨 後 就 化 縷 青 煙，消 失 人 間。引 誘 男 人 正 確 的 作 法 是：若 隱 若

現，反而更引人遐思。

業餘者說服專家的例子

學 生 常 常 問 我：
「 老 師，你 看 我 的 樣 子 非 常 的 年 輕，才 二 十 多 歲 ，

有 一 些 大 老 闆，他 不 會 相 信 這 麼 年 輕 的 小 伙 子 ！ 」事 實 上 真 的 是 這 樣

的嗎？

許 多 人 常 常 覺 得 自 己 懷 才 不 遇，為 什 麼 別 人 沒 有 你 這 麼 聰 明，也

不 比 你 有 才 華，可 是 他 卻 升 職 比 你 快 ？；為 什 麼 有 些 人，沒 有 錢，沒

有相貌，會令到有錢有勢的人來幫助他？

問 題 的 關 鍵 在 於：你 有 沒 有 辦 法 令 到 所 有 的 人 把 你 當 成 是「 神 」？

完 全 相 信 你，崇 拜 你 ？ 甚 至 永 遠 記 得 你 ？ 即 使 在 談 天 說 地，你 能 不 能

開金口一開，別人馬上把你當成是權威專家？
 歷 史 上 有 一 位 鼎 鼎 大 名 的 人 物，他 當 時 只 是 個 二 十 多 歲 的 農 夫 而

已，但 是 他 可 以 使 到 一 位 五 十 多 歲，而 且 是 身 經 百 戰 的 大 將 軍、大 英

雄 、 大 人 物 對 他 五 體 投 地 的 崇 拜 ， 把 他 當 成 「 神 」。 然 後 ， 還 把 整 個

軍 事 大 權，交 到 這 年 輕 小 伙 子 的 手 上，他 的 名 字 叫 做 諸 葛 亮（ 孔 明 ）。

不 要 忘 了 劉 備、關 羽 和 張 飛， 皆 是 當 時 的 大 英 雄 ！ 他 打 袁 紹 ， 戰

呂 布 ，跟 曹 操 合 拼 過 。這 種 身 經 百 戰 的 老 英 雄 ， 為 什 麼 會 對 一 個 尚 未

出道、沒有打過仗的年輕小伙子這麼崇拜呢？

另 外，孫 子 也 是 在 二 十 多 歲 時，找 到 他 人 生 的 第 一 份 工 作：吳 國

的軍師。他也是之前沒有打過一場仗。

這 些 本 來 就 沒 經 驗、沒 名 氣 的 人，怎 樣 說 服 大 權 大 勢 的 人 相 信 他

呢？
 作神的秘密

有神通力量的大師？

在 上 一 篇 我 們 講 到 專 家、大 師 或 神 棍 ， 會 有 意 無 意 的 運 用「 千 隆

問 屈 」來 讓 你 覺 得 他 了 解 你 ， 了 解 你 的 痛 苦 ， 同 時 也 了 解 如 何 可 以 解

決 你 的 問 題 。當 他 證 明 到 他 了 解 你 的 話 ， 信 賴 感 就 建 立 起 來 了 ； 當 他

證 明 到 他 了 解 你 的 痛 苦 的 時 候 ， 專 家 或「 神 」的 形 象 就 建 立 起 來 了 ；

當 然，倘 若 他 能 夠 講 出 你 痛 苦 的 每 個 細 節，要 讓 你 相 信 他 是 拯 救 者 就

容易了。

到 底 真 正 的 江 湖 術 士 是 怎 樣 運 用「 千 隆 問 屈 」的 呢 ？ 這 種 技 巧 又

為什麼可以說到人人都相信他們有神通，好像能知過去與未來呢？

這 個 事 件 發 生 在 我 們 的 一 個 學 員 的 身 上，這 個 學 生 上 過 我 們 的 課

程 ， 也 了 解 了 和 明 白 了 什 麼 是「 千 隆 問 屈 」術 的 技 巧 。 但 是 他 卻 碰 上

了 這 位 高 手，一 個 不 小 心，結 果 還 是 中 了 計，也 拿 出 了 錢，雙 手 奉 上

給 那 位 江 湖 術 士。因 為 在 當 時 的 那 一 刻，我 們 的 學 生 真 的 把 他 當 成 一

個 「 神 」。
一個神通廣大的陌生人

這件事是這樣的：有一次我們的那位學生在購物廣場遊蕩的時

候，突 然 有 一 個 人 出 現 在 他 面 前，拍 了 一 拍 他，用 手 指 指 著 他，裝 熟

悉 的 樣 子。正 當 我 的 學 生 不 斷 思 索 到 底 這 個 人 是 誰 的 時 候，他 還 是 沒

有 辦 法 從 記 憶 中 找 到 這 個 人 的 點 滴 印 象，還 沒 有 回 過 神 來 ‥ ‥ 這 位 中

年 人 就 對 他 說 ：「 我 看 到 你 的 印 堂 發 出 一 點 奇 怪 的 光 ‥ ‥ 」

然 後 我 的 學 生 就 問 ：「 什 麼 光 ？ 」

他 就 回 答 ：「 每 個 人 的 身 上 都 有 光 ， 不 是 每 個 人 都 可 以 看 到 。 你

的光有點奇怪，請問五月到七月間，有沒有大事發生在你的身上？」

我 們 的 學 生 變 得 很 緊 張，他 想 記 起 一 件 事，雙 腳 也 軟 了 一 下，感

到 非 常 驚 訝 的 想 ：「 為 什 麼 他 會 知 道 我 兩 個 月 前 的 事 ？ 」

在 七 月 二 十 六 日 晚 上 ，他 與 朋 友 喝 過 酒 後 ， 駕 車 回 家 的 途 中 ， 撞

上 一 棵 樹， 差 點 要 了 他 的 命。 他 當 時 心 中 是 這 樣 想 的，為 什 麼 這 個 陌

生 人 第 一 眼 就 看 到 我，就 知 道 我 七 月 發 生 了 意 外 呢 ？ 所 以 他 非 常 的 緊

張，他認為這個陌生人有神通，可以一眼就看出有事發生在他的身

上。因 為 他 也 想 了 解 一 下 為 什 麼 近 來 諸 事 不 順，在 那 陌 生 中 年 人 的 建

議下，花了幾百元馬幣給他看全相。

當 天 晚 上，他 在 家 裡 回 想 中 年 相 士 之 言 時，因 為 他 心 情 已 經 平 靜

下來，他開始懷疑自己被騙了。
街頭相命師的生財道具

其實那個人是不是真的有神通呢？五月到七月這九十天的記憶

中，應 該 有 不 少 的 事 情 發 生。當 他 說 有 大 事 發 生 時，他 有 沒 有 說 是 什

麼「 大 事 」？ 各 位 想 一 想 ， 車 禍 固 然 是 大 事 ， 那 麼 他 買 彩 票 中 了 百 萬

大 獎，是 不 是 大 事 ？ 他 的 爸 爸 媽 媽 打 架 是 不 是 大 事 ？ 那 也 是 大 事。如

果 他 的 爸 爸 懷 孕 了，那 是 不 是 大 事 ？ 簡 直 是 世 界 大 事 ！ 而 且 他 根 本 沒

有告訴你，這件大事是禍事還是好事。

江 湖 術 士 最 厲 害 的 是，當 他 講 了 一 句 話 以 後，他 會 注 意 你 的 眉 、

頰 、還 有 嘴 角 的 變 化 ，從 中 再 調 整 他 的 下 一 句 話 。這 種 察 言 觀 色 的 功

夫 ，是 每 一 個 人 都 需 要 學 的。 他 會 看 你 的 眉 有 沒 有 皺，嘴 角 是 住 上 或

往下翹的。

假 設 他 看 到 你 嘴 角 稍 微 向 下，他 大 概 可 以 知 道 這 是 禍 事，是 不 好

的 事。他 接 下 來 會 問 你 一 段 誤 導 性 的 話，在 你 不 知 覺 的 情 況 下 回 答 了

他，然後你就會把他當成是神通，覺得他無所不知。

當 時 我 們 這 名 學 生 從 九 十 天 的 記 憶 中，想 到 那 差 點 要 了 他 的 命 的

車禍，江湖術士從他的臉上表情看到了反應。江湖術士又接著跟他

講 ：「 我 看 到 凶 相 ， 這 是 一 件 禍 事 ！ 有 一 顆 凶 星 闖 入 你 的 命 宮 ‥ ‥ 小

則損財，大則可能危害到你‥‥」此刻他果然好像越講越準。

請 注 意，準 不 準 的 定 義 是 很 主 觀 的。這 時 候，神 棍 可 能 就 會 說 ：

「 從 你 印 堂 的 光，我 還 看 到 這 個 凶 星 並 未 完 全 離 開，今 年 尾 或 明 年 初
會 重 臨，你 生 肖 屬 什 麼 ？ ‥ ‥ 屬 牛 ？ ‥ ‥ 慘 了，牛 屬 土，這 凶 星 屬 木，

木 剋 土，這 次 的 禍 事 會 比 上 次 更 加 的 嚴 重，但 是，沒 有 看 全 相 的 話 ，

我是沒辦法看到凶星來臨的是在哪一個月‥‥」

這 是 一 般 人 一 廂 情 願 的 結 論：你 覺 得 我 準 確 的 推 算 出 你 的 過 去 ，

你就斷定我可以預測你的未來。

權謀法則

只 要 準 確 的 診 斷 你 的 客 戶 的 過 去，他 就 會「 誤 信 」你 可

以預測他的未來。

但 是，假 如 我 們 的 學 生 在 七 月 十 四 日 是 中 萬 元 馬 幣 的 頭 獎，對 方

會 看 到 了 那 細 微 的 喜 上 眉 頭 表 情 ， 又 會 告 訴 你 ：「 我 看 到 吉 祥 的 光 ，

這 是 一 件 鴻 運 當 頭 的 事 ！ 有 一 顆 吉 星 闖 入 你 的 命 宮 ‥ ‥ 」此 刻 他 果 然

又好像越講越準。

然 後 他 會 說：
「 從 你 印 堂 的 光，我 還 看 到 這 個 吉 星 並 未 完 全 離 開 ，

上一次只是擦身而過，今年尾或明年初會正中下懷，你生肖屬甚

麼 ？ ‥ ‥ 屬 貓 ？ ‥ ‥ 恭 喜 你，貓 屬 火，這 吉 星 屬 木，本 生 火，這 次 的

好 運 會 比 上 次 更 加 的 強，你 可 能 會 一 飛 沖 天。不 過 你 要 注 意，樹 大 就

一 定 招 風， 這 顆 吉 星 的 磁 場 很 強 ， 一 定 會 同 時 招 到 異 象 。 這 個 異 象 看

起 來 也 好 像 是 一 個 大 好 機 會，你 要 小 心。問 題 是，沒 有 看 全 相 的 話 ，

我是沒辦法推算到你是先招引到異象呢？還是你的吉星會先降臨？」

總 而 言 之，他 可 以 憑 著 與 你 對 話，使 你 感 覺 到 你 的 吉 凶 禍 福 都 逃
不過他的法眼，這就是「千隆問屈」術的厲害！

模稜兩可的藝術

不 論 是 東 方 的 世 界 或 者 是 西 方 的 國 家，有 許 多 人 自 稱 具 有 神 通 的

力 量，事 實 是：在 這 群 人 當 中 更 多 的 人 是 自 我 吹 噓，他 們 讓 人 覺 得 他

們有神通，所用的技巧離不開「千隆問屈」術的範圍。

比 如 神 棍 會 這 樣 問 你 ：「 你 目 前 是 一 個 人 住 嗎 ？ 或 者 你 會 不 會 常

常 有 很 孤 獨 的 感 覺 ？ 」 如 果 你 告 訴 他 會 ， 他 就 會 跟 你 說 ：「 難 怪 ， 我

們看到你的前世是獨身漢‥‥。」

不 要 以 為 你 說 ：「 絕 對 沒 有 這 種 感 覺 ‥ ‥ 」 而 你 又 是 跟 家 人 一 起

住，對方就沒有話好說。對方還是可以這樣來問你：

「那麼你有兄弟姐妹嗎？」

「有。」

「有沒有任何兄弟移居外地呢？」

「有，我的弟弟在外國讀書。」

「那麼你會不會常常想念他？」
 「會，他和我的感情最好。」

「這就是了，你一進來的時候，我就看到你孤獨的氣場‥‥。」

也 許，有 一 些 人 認 為，神 棍 的 手 法 高 明，他 們 在 替 人 算 命，可 以

令 到 許 多 人 相 信 他 們 是 有 神 通 力 量 的 活 半 仙，他 們 能 知 過 去 與 未 來 ，

其 實，這 種 手 法，我 們 在 日 常 生 活 中 也 常 常 遇 到，就 好 像 以 下 的 例 子：

你的朋友介紹你吃一些健康產品，萬一你吃了之後，身體變好

了 ， 對 方 會 這 樣 對 你 說 ：「 哦 ！ 恭 喜 你 ！ 你 看 ， 我 們 的 產 品 是 不 是 有

很 大 的 效 果 ？ ！ 不 好 的 東 西，我 哪 會 介 紹 你。」但 是，凡 事 總 有 例 外 ，

當 你 吃 了 過 後，發 現 你 又 瀉 肚 子 ， 皮 膚 又 生 出 了 很 多 紅 疹 ，你 的 朋 友

一 定 會 這 樣 來 答 你 ：「 哦 ！ 這 是 很 正 常 的 ， 其 實 這 是 排 毒 的 現 象 。 因

為 你 的 身 體 可 能 有 過 多 的 毒 素，所 以 毒 素 才 會 從 皮 膚 滲 出 來。我 建 議

你要繼續服用，把毒素排清‥‥」

當 然 ， 以 上 這 個 例 子 是 一 種 最 粗 略 的 「 千 隆 問 屈 」。 我 甚 至 還 聽

過 某 個 健 康 食 品 的 傳 銷 商，被 人 問 起 某 位 有 癌 症 的 成 員，他 說 那 是 排

毒現象。這就是典型的在錯誤的時機，用上錯誤的技巧。

那麼，在商場上，要怎樣運用才是正確呢？
 以講廢話來

揭穿對方的底牌

儀態學女講師的神眼

我 們 曾 經 去 聽 過 一 位 在 台 灣 教 儀 態 學 的 女 講 師 演 講，這 位 教 儀 態

學 的 女 講 師 據 說 是 享 譽 國 際 的 名 師。當 時 演 講 的 現 場 來 了 很 多 人，這

位 女 講 師 講 到 一 半 時，突 然 叫 了 在 前 面 的 兩 位 女 生 站 起 來，讓 她 們 上

台，作 儀 態 的 示 範，然 後 她 就 開 始 表 演 她 對 服 裝、儀 態、儀 容 的 專 業

知識。

她 告 訴 現 場 的 觀 眾 ：「 其 實 這 兩 位 小 姐 現 在 的 穿 著 和 儀 容 比 較 像

從 事 教 育 工 作 者 。 」 然 後 ， 他 就 轉 頭 問 那 兩 位 小 姐 ：「 請 問 兩 位 小 姐

從事哪個行業的呢？」

那 兩 位 小 姐 就 答 ：「 哦 ！ 我 們 是 教 幼 稚 園 的 老 師 ‥ ‥ 」

當 那 位 女 講 師 聽 了 這 兩 位 小 姐 的 答 案 以 後，就 對 現 場 數 百 位 觀 眾

說 ：「 你 看 ！ 我 們 學 儀 態 的 人 ， 可 以 從 一 個 人 的 服 裝 和 儀 容 ， 只 需 要

看一眼，就知道他是從事哪一個行業的。」

當 她 講 完 這 句 話 的 時 候，現 場 的 所 有 觀 眾 就 把 這 位 女 講 師 當 成 了

一 個 「 神 」， 他 們 都 低 聲 細 語 哇 了 一 聲 ， 全 場 的 觀 眾 事 後 都 說 這 位 女

講 師 可 以 單 憑 她 的 目 光，就 看 出 你 是 從 事 什 麼 行 業，大 家 都 覺 得 這 位
女講師非常厲害，對她非常的敬佩！

真正的「神」會怎麼做？

是 不 是 學 過 儀 態 的 人，就 可 以 從 一 個 人 的 服 裝 和 儀 容 中 看 出 他 是

從事哪一個行業的呢？我們不知道這位女講師的眼睛是否如此厲

害，畢 竟，她 只 是 點 出 這 兩 位 小 姐 之 後，就 沒 有 再 表 演 下 去。可 能 ，

她 真 的 可 以 做 到，也 有 可 能 她 用 的 是 技 巧 手 段 。 但 是 ， 如 果 我 真 有 這

種功力，我一定會炫耀。

我 根 本 不 需 要 叫 那 兩 位 小 姐 上 台，我 會 指 著 前 排 左 邊 第 一 人 說 ：

「 你 是 一 位 經 理 ‥ ‥ 」 指 下 一 位 說 ：「 你 是 修 理 汽 車 的 ‥ ‥ 」 指 第 三

位 說 ：「 你 失 業 很 久 ‥ ‥ 」接 著 繼 續 指 說 ：「 你 是 性 工 作 者 ‥ ‥ 」、「 你

是 職 業 殺 手 ，不 過 你 只 殺 壞 人 ， 那 些 連 好 人 也 殺 的 ， 就 會 穿 到 好 像 坐

那一角落的小姐‥‥」

「冒充者」和「真專家」的分別

其 實 只 有 最 頂 尖 的 專 家 才 有 辦 法 很 快 看 出 業 餘 者，冒 充 者 和 真 專

家 的 分 別， 如 果 你 有 中 上 的 專 業 知 識 ， 呈 現 或 表 演 方 式 高 超 的 話 ， 對

方會覺得你的價值可媲美頂級專家。

你們的心中可能會有個很大的疑問，假如我們照著女講師的作

法 ， 隨 便 找 兩 位 小 姐 對 他 們 說 ：「 這 兩 位 小 姐 現 在 的 穿 著 和 儀 容 比 較
像 從 事 教 育 工 作 者，請 問 你 們 是 從 事 哪 個 行 業 的 呢 ？ 」萬 一 兩 位 小 姐

的 答 案 是 ：「 哦 ， 我 們 從 事 秘 書 的 工 作 。 」 那 麼 ， 那 位 女 講 師 要 怎 樣

下台呢？

你 如 果 說 ：「 哦 ！ 有 時 候 我 可 能 會 看 錯 的 ‥ ‥ 」 你 已 經 邁 向 業 餘

者或冒充者之路了。

真 正 的「 千 隆 問 屈 」術 是 很 快 可 以 過 關 的 ， 就 是 當 他 聽 到 了 這 兩

位 小 姐 的 答 案 時 ， 她 會 講 ：「 如 果 你 是 公 司 行 政 人 員 ， 你 一 定 要 穿 有

質 感 和 深 色 的 衣 服，你 要 得 到 你 上 司 或 企 業 界 重 視 的 話，是 不 能 夠 穿

到 好 像 學 校 老 師 一 樣 ‥ ‥ 兩 位 小 姐，請 你 們 站 靠 牆 壁 ‥ ‥ 你 看 ！ 你 現

在 站 的 姿 勢 再 直 一 點 ‥ ‥ 」然 後 就 告 訴 他 們，應 該 怎 樣 站，怎 樣 走 路，

穿什麼套裝等。

在 那 一 剎 那 間 那 位 女 講 師 又 成 為 所 有 現 場 觀 眾 心 目 中 的 「 神 」。

不論對方是不是教師，都能夠顯示她是專家。

以 上 的 就 是「 千 隆 問 屈 」術 在 商 場 上 運 用 的 例 子 ， 但 那 是 面 對 群

眾的一種互動。一對一的時候，要如何用之呢？

權謀法則

一個表演成功的冒充者會被誤認成專家；

一個表演失敗的專家可能會被誤認為冒充者。
 專家常用的騙子手段

講和表演的分別

一 般 的 講 師、書 或 銷 售 課 程 都 會 告 訴 你，第 一 次 見 客 戶 的 時 候 ，

最 重 要 是 要 告 訴 對 方 為 什 麼 他 需 要 聽 你 講。所 以，大 部 份 的 演 講 者 一

上 台 時，就 會 介 紹 自 己 的 名 字、資 格 或 經 驗。這 種 做 法 的 效 果 如 何 ？

從 我 們 出 道 到 今 天 為 止，每 次 我 們 自 己 主 辦 的 說 明 會 或 課 程，完

全沒有一上台就介紹自己名字或資格，我們也不用主持人來介紹自

己。曾 經 有 個 學 員 在 課 程 當 中 告 訴 我，因 為 他 是 朋 友 帶 他 去 聽 說 明 會

的 ，他 本 來 沒 有 什 麼 特 別 的 期 待，但 是 越 聽 越 衝 動 。 聽 完 講 座 他 就 馬

上報名我們的權謀課程，交了訂金後，他才想起問我們的名字！

大 家 可 以 假 想 一 下，我 是 一 家 提 供 訂 製 制 服 的 公 司 業 務 代 表。我

一 進 到 你 的 辦 公 室，就 開 始 向 你 介 紹 我 們 公 司 的 輝 煌 紀 錄 和 美 觀 的 商

品 目 錄。但 是，假 如 我 在 這 個 部 份 介 紹 超 過 五 分 鐘 的 話，你 的 感 覺 就

好 像 扭 開 電 視 看 連 續 劇，而 連 續 劇 的 主 題 曲 的 那 部 份 竟 有 十 分 鐘 長 ，

好不耐煩！

你告訴別人，他們就要相信你嗎？

假 如 我 對 你 說 ：「 我 是 一 個 很 有 幽 默 感 的 人 ， 我 的 朋 友 都 說 我 很

會 講 笑 ，每 次 與 朋 友 見 面 時， 我 起 碼 會 弄 到 他 們 笑 五 次 以 上 ‥ ‥ 」你
會相信我嗎？

反 之，我 根 本 什 麼 都 不 需 要 告 訴 你，我 只 要 連 續 講 了 十 個 讓 你 捧

腹 大 笑 的 笑 話，我 相 信 你 就 會 很 肯 定 的 下 一 個 結 論：我 是 搞 笑 大 師 。

甚 至 ， 你 正 在 大 笑 的 時 候 ， 我 還 告 訴 你 ：「 我 沒 有 幽 默 感 ， 所 以 我 不

知 道 你 在 笑 什 麼 ‥ ‥ 」， 你 又 會 笑 得 更 厲 害 了 。

權謀法則

那 些 告 訴 你 他 有 幽 默 感 的 人，通 常 在 講 完 笑 話 後，只 有

他一個人在笑。

講是沒用的，你要表演給人看。

「 千 隆 問 屈 」： 表 演 式 的 銷 售

打 個 比 方：我 們 要 扮 演 的 角 色 是 做 服 裝 業 的 專 家，現 在 某 位 大 老

闆 要 訂 做 他 們 工 廠 的 制 服，而 我 們 就 是 賣 制 服 的 生 意 人。當 我 們 去 到

客戶的工廠，那位人老闆身上穿著的就是他們原有的制服。

我 們 可 以 這 樣 來 問 大 老 闆 ：「 某 某 先 生 ， 請 問 你 身 上 穿 的 制 服 舒

不舒服？」

對 方 答 你 ：「 蠻 舒 服 的 。 」
 我 說 ：「 蠻 舒 服 ， 不 會 熱 ， 蠻 吸 汗 ， 對 嗎 ？ 」

對 方 說 ：「 對 ！ 對 ！ 」

「我能不能摸一摸你的制服呢？」

「當然可以！沒問題！」

於 是，我 摸 一 摸 他 的 制 服，然 後 就 解 釋 給 這 位 老 闆 聽，我 可 以 這

樣 講 ：「 哦 ， 難 怪 ！ 你 這 件 制 服 的 質 料 叫 做 ： Lacoste， 它 一 共 分 為 三

種 成 份 ， 即 ： TC， CVC 和 一 百 巴 仙 全 棉 質 。 」

然 後 停 頓 片 刻 ， 讓 對 方 消 化 一 下 ， 繼 續 的 說 ：「 某 某 先 生 ， 我 想

再 問 你，當 你 把 衣 服 放 進 洗 衣 機 洗，過 後 會 不 會 起 毛 或 者 起 皺 紋 呢 ？ 」

「不會，沒有這個問題

「 唔 ！ 某 某 先 生 ， 你 的 衣 服 的 質 料 是 CVC， 它 有 七 成 的 棉 質 ，

所 以 這 件 衣 服 穿 起 來 會 很 舒 服，會 吸 汗 吸 熱 的。那 三 成 的 人 造 纖 維 則

會 保 護 著 棉 質 不 會 起 皺 紋 和 起 毛。你 要 注 意 一 下，通 常 你 買 衣 服 時 ，

務必檢查它是不是一百巴仙全棉質？如果是的話，就不能用洗衣機

洗，因 為 用 洗 衣 機 洗 了 之 後，就 會 起 毛 和 變 皺，所 以 你 一 定 要 用 手 洗。」

大 家 認 為 我 的 手 是 否 這 般 利 害，摸 一 摸 他 的 制 服，就 已 經 知 道 他

們 制 服 內 的 質 料 和 成 分 嗎 ？ 但 是，如 果 對 方 給 我 的 答 案 完 全 相 反 呢 ？
無論如何，我就是專家

假如這位老闆是用另一個方向回答，怎麼辦？

「某某先生，請問你穿的這件制服舒不舒服？」

「不舒服！」

「不舒服？你的意思是說它不吸汗和很熱，對不對？」

「對！對！對！」

「我可以摸一下嗎？」

「可以！」

然 後 我 就 摸 了 一 下 ， 我 就 告 訴 他 ：「 哦 ， 難 怪 ， 其 實 是 這 樣 的 ，

這 件 衣 服 的 質 料 叫 做 ： Lacoste， 分 成 三 種 成 分 ： 有 TC、 CVC 和 一

百巴仙全棉質。」

然 後 我 可 以 這 樣 說 ：「 是 的 ， 我 差 點 忘 了 問 你 ， 請 問 這 件 衣 服 放

進洗衣機洗會不會起毛或者起皺紋嗎？」

「會啊，員工們有跟我們反映過。」
 「 唔 ！ 這 不 出 奇 ， 因 為 你 這 件 衣 服 的 質 料 是 TC， 裡 面 有 七 成 的

人 造 纖 維，三 成 是 棉 質。七 成 的 人 造 纖 維，所 以 會 感 覺 到 熱 又 吸 汗 。

本 來 TC 是 不 可 能 會 起 毛 和 起 皺 紋 的，但 是 你 這 件 的 布 料 加 了 spun，

這 種 質 料 是 假 TC。 我 建 議 你 以 後 要 找 供 應 商 的 話 ， 最 好 找 個 不 採 用

假 TC 的 ； 再 不 然 ， 我 會 鼓 勵 你 改 用 CVC， 它 有 七 成 棉 質 ， 所 以 很 舒

服；它三成的人造纖維已經足夠使衣服不起毛或起皺紋‥‥」

權謀法則

不 管 你 的 客 戶 說：是、不 是、可 能、我 不 知 道 或 沉 默 ，

你都一定要有準備好的答案。

其 實 不 管 對 方 怎 樣 答，我 們 都 可 以 賣 弄 權 威。千 隆 問 屈 術 裡 最 重

要 的 是 時 機 ，你 可 以 透 過 經 驗 的 累 積， 領 悟 什 麼 時 候 作 千 ，什 麼 時 候

隆，什麼時候問，什麼時候屈。

所有的專家都有用「千隆問屈」術

心 理 學 家 指 出：早 在 童 年 的 時 期，我 們 就 學 會 倚 賴 權 威 和 專 家 ，

權 威 和 專 家 幫 助 我 們 做 出 正 確 的 決 定 與 選 擇；在 我 們 成 長 的 過 程 中 老

師、父 母、所 扮 演 的 角 色 就 是 權 威 和 專 家，他 們 教 導 我 們 增 長 知 識 ；

成人之後，我們也尊重社會公認的權威和專家，如：法官、醫生。

假 如 大 家 有 留 意 的 話，幾 乎 許 多 很 厲 害 的 專 家，都 是 懂 得 下 意 識

運 用 到 這 種「 千 隆 問 屈 」術 的 技 巧 ， 例 如 ： 你 去 看 才 醫 ， 牙 醫 在 檢 查
牙 齒 的 時 候 ， 問 你 ：「 平 常 有 沒 有 吸 煙 ？ 」 你 說 ：「 沒 有 ！ 」那 麼 ， 牙

醫 就 會 繼 續 問 你 ：「 有 喝 咖 啡 的 習 慣 嗎 ？ 」你 說 ：「 有 。 」牙 醫 就 會 再

進 一 步 問 你 ：「 通 常 一 天 幾 杯 ？ 」 你 答 ：「 早 上 和 午 餐 後 各 一 杯 ‥ ‥ 」

老 實 說 ， 不 管 你 喝 多 少 杯 ， 牙 醫 可 能 就 會 說 ：「 唔 ！ 難 怪 ‥ ‥ 」

接 下 來 都 會 做 同 樣 的 舉 動：他 拿 起 鏡 子 返 照 你 的 牙 齒 給 你 看，再 告 訴

你 ：「 你 看 ， 你 的 牙 齒 這 裡 有 很 多 污 跡 ， 這 些 污 跡 ， 都 是 常 常 喝 咖 啡

所 留 下 的。你 還 不 算 嚴 重，但 最 起 碼 要 一 年 來 這 裡 洗 一 次 牙，才 能 保

持牙齒清潔。」

假 如 你 沒 喝 咖 啡，但 有 抽 煙， 他 還 是 照 樣 拿 起 鏡 子，講 回 同 樣 的

對 白 ， 把 對 白 中 「 咖 啡 」 的 字 眼 換 成 「 香 煙 」。 假 如 你 又 抽 煙 又 喝 咖

啡，他還是講同樣的話。

牙醫是不是第一眼就可以看出你牙齒的污跡是常常喝咖啡所留

下 的 呢 ？ 可 能 真 的 有 些 很 厲 害 的 牙 醫，看 你 牙 齒 一 眼 就 知 道 你 一 天 喝

多 少 杯 咖 啡，有 些 可 能 還 看 得 出 你 喜 歡 唱 無 糖 或 加 奶 咖 啡，但 是 達 到

這 境 界 的 人 少 之 又 少，就 算 有 個 如 此 高 境 界 的 牙 醫，他 看 出 你 喝 咖 啡

比 常 人 多 七 倍；他 不 做 任 何 表 演 之 下 就 叫 你 半 年 來 洗 才 一 次，你 可 能

還 會 懷 疑 ：「 一 年 兩 次 ？ 需 不 需 要 啊 ？ 」

如 果 連 最 專 業 的 人，都 會 用，你 用 不 用 呢 ？ 有 可 能 專 業 牙 醫，是

下 意 識 用 了「 千 隆 問 屈 」術 ， 連 自 己 都 不 知 道 。 技 巧 就 是 這 麼 簡 單 ，

可 以 讓 你 自 己 在 很 短 的 時 間 內，成 為 別 人 心 目 中 的 權 威 專 家，對 方 心

目 中 的 「 神 」。 在 此 刻 ， 他 們 會 逼 切 的 需 要 你 的 引 導 ， 而 「 洗 腦 」 的

技巧現在就派上用場了。
第六章

令人為你做牛做馬
的洗腦方法
 將人當作動物來訓鍊

軍人的領導學

在 兵 法 上，最 重 視 的 是 軍 威 與 軍 令 ！ 也 就 是 所 謂 的「 軍 令 如 山 」，

沒 有 軍 威 的 部 隊 ， 可 以 稱 之 為 「 烏 合 之 眾 」， 是 沒 有 效 率 的 隊 伍 。 有

效 率 的 軍 隊，你 叫 他 跑，他 會 問 多 遠；你 叫 他 跳，他 會 問 多 高；你 叫

他開槍，他會問射誰。

雖 說 商 場 如 戰 場，很 多 做 老 闆 的 發 現 最 難 的 是 管 人。意 思 是 說 ：

你 吩 咐 下 屬 做 事，下 屬 會 絕 對 服 從 你 的 命 令，並 且 馬 上 行 動，這 一 點

是最難做到的。

在 現 實 的 生 活 上，你 的 下 屬 和 員 工，很 多 時 候 對 老 闆 的 命 令，都

沒 有 絕 對 服 從，大 多 數 的 時 候，都 是 陽 奉 陰 違。吩 咐 他 們 做 事，總 是

喜 歡 拖 拖 拉 拉，逼 得 太 厲 害，他 們 就 反 抗。原 因 很 簡 單，人 都 有 惰 性 ，

沒有足夠的推動力，是無法令這些人主動、積極地工作的。

好心老闆的慘局

我 們 有 一 位 學 員，一 向 以 來，他 都 是 人 見 人 愛 的 好 老 闆。沒 事 發

生 的 時 候，公 司 裏 的 環 境 和 氣 氛 都 很 好。可 是，在 一 次 的 危 機 處 理 上，

他 發 現 員 工 的 執 行 力 很 弱 ， 所 謂 狗 急 跳 牆，他 為 了 加 強 執 行 力，解 決
當 前 的 燃 眉 之 急，硬 逼 員 工 提 高 工 作 效 率。結 果 弄 巧 反 拙，竟 然 有 女

員 工 當 場 哭 泣，最 後，事 情 還 是 解 決 不 了。他 問 我 們 為 什 麼 員 工 不 肯

站在老闆的立場？

權謀法則

不要期待有人會自願站在你的立場。

在 公 司 趕 工 趕 貨，員 工 總 是 不 站 在 公 司 的 立 場 設 想，不 但 做 錯 很

多 事，還 忽 略 許 多 事，工 作 品 質 不 好、態 度 不 佳 ‥ ‥ 假 設，你 有 一 枝

魔 術 棒，是 否 能 夠 將 他 們 變 成 狗 一 樣 聽 話，你 叫 他 站，他 就 站；你 叫

他坐，他就坐？

所 以，身 為 領 袖 級 的 人 馬 一 定 要 學 洗 腦，要 從 動 物 訓 練 法 則 中 去

深究人類的行為。

訓練海豚基本功

其 實，洗 腦 並 不 是 想 像 中 那 麼 神 秘 ， 也 不 是 想 像 中 這 麼 虛 幻 。 事

實 上，很 多 人 都 曾 經 做 過，只 不 過 有 時 候 會 做 對，有 時 候 會 做 錯，甚

至做得並不完全。基本上，洗腦與訓練動物的方法大同小異。

在 海 洋 公 園 有 一 種 動 物 － － 海 豚。通 常 訓 練 有 素 的 海 豚 可 以 做 很

多 種 花 式 表 演 來 娛 樂 觀 眾，比 方 說：可 以 跳 翻、翻 筋 斗，可 以 在 水 上

跑來跑去、向人打招呼，跳啪啦啪啦舞給大家看‥‥
 也 許 很 多 人 會 認 為：訓 練 海 豚 好 像 是 很 困 難，其 實 裡 面 有 一 個 很

簡 單 的 架 構。基 本 上，當 海 豚 剛 剛 來 報 到 的 時 候，像 普 通 的 動 物 一 樣，

並不懂得表演什麼花式。

訓 練 的 方 法 是：訓 練 師 先 準 備 好 一 桶 魚，然 後 準 備 好 口 哨，耐 心

觀 察 在 遊 泳 的 海 豚。當 海 豚 的 頭 不 小 心 伸 出 水 面 的 那 一 瞬 間，訓 練 師

就 會 馬 上 吹 口 哨 － － 『 嗶 』一 聲 。 海 豚 聽 到『 嗶 』一 聲 ， 向 發 出 聲 音

的方向看了一看，訓練師就必須在這個時候，丟一條魚給海豚吃。

獎賞是人類和動物間的語言

在 開 始 的 時 候，海 豚 也 不 明 由 為 什 麼 有 魚 吃。但 是 經 過 多 次 的 訓

練 ， 每 次 當 海 豚 的 頭 伸 出 水 面 時 ， 就 會 聽 到『 嗶 』一 聲 ， 然 後 有 人 丟

魚 給 它 牠 吃 ‥ ‥ 久 而 久 之 ， 海 豚 就 明 白 了 ：「 哈 ！ 我 真 聰 明 ， 原 來 只

要我把頭伸出水面，就會有人丟魚給我吃！」

海 豚 摸 索 到 這 個 原 理 之 後，就 想 測 試 一 下，所 以，當 牠 的 頭 伸 出

水 面，果 然， 真 的 又 聽 到『 嗶 』一 聲， 然 後 牠 就 左 看 右 看， 忽 然 間 ，

有 條 魚 就 跌 在 牠 的 額 頭 上。那 隻 海 豚 好 開 心，就 一 直 不 斷 地 把 頭 伸 出

水面，一直都有魚吃。但是，快樂是否長久的呢？

過 了 一 段 時 間，每 當 海 豚 的 頭 伸 出 水 面，訓 練 師 並 沒 有 吹 口 哨 ，

也 沒 有 丟 魚 給 它 吃 。 海 豚 就 會 按 著 自 己 的 頭 ， 問 自 己 ：「 魚 呢 ？ 我 做

錯 了 什 麼 ？ 我 是 不 是 一 隻 好 海 豚 ?」 海 豚 不 斷 試 了 很 多 次 ， 有 一 次 不
小 心 ，它 的 半 身 伸 出 了 水 面 ， 那 一 刻 ， 訓 練 師 就 會 抓 住 這 千 分 之 一 秒

的 機 會 ，『 嗶 』 一 聲 ， 吹 一 吹 口 哨 ， 然 後 丟 一 條 魚 給 它 吃 。

海 豚 恍 然 大 悟 － － 原 來 要 半 身 伸 出 水 面，才 有 魚 吃 ！ 於 是，海 豚

又 不 斷 地 將 半 身 伸 出 水 面， 不 斷 做 下 去 才 有 魚 吃 。 但 是 做 到 最 後 ， 訓

練 師 用 回 同 樣 的 一 招 ：半 身 伸 出 水 面， 並 沒 有 魚 給 它 吃， 海 豚 吃 不 到

魚，直 至 海 豚 又 有 一 次，為 了 引 起 訓 練 師 的 注 意，無 意 中 整 個 豚 身 跳

出水面。

假如你是訓練師的話，你又會做些什麼呢？

這 種 方 法 可 以 用 在 其 他 動 物 的 身 上 嗎 ？ 當 然 可 以，不 但 如 此，你

甚至可以訓練出一隻有性別歧視的狗！
 訓練狗只吠男

不吠女的方法

如何訓練大聲狗

訓 練 狗 的 方 法 到 底 是 怎 樣 的 呢 ？ 我 們 相 信 一 般 人 的 家 裡，不 太 可

能 養 海 豚， 不 過，養 狗 倒 是 稀 鬆 平 常。 我 們 也 可 以 用 上 一 章 節 訓 練 海

豚的方法，用來訓練狗。當我們透過這種對換角色的手法來向你說

明，相信你們的體會將會更加深入。

如 果 你 有 一 只 小 狗，牠 每 次 見 到 人 時，只 要 一 吠 的 話，你 就 摸 摸

牠 的 頭 說 ：「 乖 狗 ， 乖 狗 ‥ ‥ 」 只 要 是 見 到 人 ， 牠 又 吠 的 話 ， 你 就 做

回 同 樣 動 作 去 摸 摸 它，甚 至 餵 牠 吃 一 點 零 食。你 長 期 這 樣 做，小 狗 長

大 後，一 看 到 人 的 時 候 會 有 什 麼 反 應 呢 ？ 牠 就 會 吠 了，牠 就 是 用 作 看

門 的 第 一 「 狗 選 」。

甚至乎誇張點，你還可以把他訓練成只吠男人，不吠女人。

當 牠 一 見 到 男 人 的 時 候，只 要 牠 一 吠， 你 就 拍 拍 牠，賞 牠 吃 一 點

零 食 ， 一 面 說 ：「 乖 狗 ， 乖 狗 ‥ ‥ 」。 相 反 的 ， 假 如 每 一 次 見 到 女 人 ，

只 要 牠 一 吠 ， 你 就 打 牠 踢 牠 ， 罵 牠 ：「 再 吠 我 就 帶 你 去 切 掉 你 的 『 叮

噹 』！ 」久 而 久 之 ， 不 斷 地 訓 練 下 去 ， 小 狗 長 大 以 後 見 男 就 吠 ， 見 女

就悲。
 你 可 能 會 想 ： 洗 腦 很 簡 單 ， 很 多 人 都 會 用，就 是 用 苦 樂 法 則 的 威

逼 利 誘 。 車 實 上 ， 很 多 人 知 道 要 做 「 什 麼 」， 但 是 大 部 份 的 人 對 「 如

何」是有誤解的。
 錯誤洗腦的副作用

被誤解的威逼

從 洗 腦 這 一 系 列 的 例 子 來 看 ， 可 能 很 多 人 會 想 ：「 其 實 這 些 技 巧

我 也 會 啊 ！ 」其 實 不 是 ！ 很 多 技 巧 ， 有 一 些 人 往 往 以 為 掌 握 了 ， 但 是

裡面小小的分別，未必看得出。

舉 例：有 些 父 母 會 這 樣 教 孩 子：每 當 孩 子 做 錯 事 情 的 時 候，父 母

會 用 喊 的 方 式 來 阻 嚇 孩 子 ：「 不 可 以 做 ！ 聽 到 嗎 ？ 」 如 果 孩 子 繼 續 做

的 話，你 就 會 再 喊 大 聲 一 點，我 們 將 父 母 的 聲 量 用 零 到 十 度 來 代 表 ，

你 喊 到 三 度 的 時 候， 如 果 孩 子 還 是 不 聽 ，你 便 喊 到 六 度， 喊 到 六 度 的

時 候，終 於 用 聲 音 來 嚇 倒 你 的 孩 子，他 怕 了，自 然 就 會 靜 下 來，不 再

繼續做了！

下 一 次，他 又 犯 錯，你 再 次 又 用 六 度 的 聲 量 來 喊，久 而 久 之，你

的 孩 子 會 有 什 麼 反 應 呢 ？ 他 會 開 始 習 慣 六 度 的 聲 量。以 後 他 再 犯 錯 ，

你 喊 六 度 聲 量 的 時 候 ， 一 點 效 果 都 沒 有 ， 他 已 經 練 成 「 金 鐘 罩 」了 。

這 個 時 候，你 會 怎 麼 辦 呢 ？ 通 常 的 父 母 就 會 用 最 簡 單 的 方 法，把

聲 量 再 提 高 一 點，提 到 十 成 功 力。第 一 次 喊 的 時 候，父 母 找 到 孩 子「 金

鐘 罩 」 的 「 罩 門 」， 也 許 還 是 會 阻 嚇 到 孩 子 。 但 是 ， 你 繼 續 長 期 這 樣

做 下 去，每 一 次 孩 子 做 錯 事 情 的 時 候，你 用 十 度 的 聲 量 － － 就 是 最 頂

尖 的 聲 量 來 喊 罵 他 ， 久 而 久 之 你 孩 子 的「 金 鐘 罩 」就 練 到 沒 有 了「 罩
門 」。 習 慣 了 過 後 就 慘 了 ！ 因 為 ， 將 來 即 使 你 喊 到 十 度 的 聲 量 ， 喊 破

你 的 聲 帶， 你 的 孩 子 都 不 會 聽 話 。 通 常 父 母 到 了 這 一 刻 ， 都 會 跟 親 戚

朋 友 說 ：「 我 的 孩 子 已 經 無 藥 可 救 了 ‥ ‥ 」

其 實 是 父 母 不 小 心 把 孩 子 洗 腦 洗 到 完 全 習 慣 這 個 聲 量，不 再 受 影

響了。

被誤解的利誘

另 外 的 一 種 做 法，就 是 以 利 誘 的 方 式。在 前 面 的 章 節 裏 我 們 所 說

的，當 一 隻 小 狗 在 吠 男 人 的 時 候，你 就 拍 一 拍 牠，給 牠 吃 一 些 零 食 ‥ ‥

很 多 父 母 會 說 ：「 這 種 方 法 我 也 會 啊 ！ 」 譬 如 做 父 母 的 會 這 樣 跟 孩 子

說 ：「 你 考 試 的 成 績 ， 能 夠 拿 到 九 十 分 時 ， 媽 媽 就 買 一 個 電 子 遊 戲 機

給你。」

你 的 孩 子 可 能 第 一 次 真 的 考 到 九 十 分，你 也 真 的 買 了 一 個 遊 戲 機

給 他；第 二 次 考 試，他 可 能 還 能 維 持 九 十 分；第 三 次 時，假 如 他 未 必

能 夠 維 持 到 九 十 分 的 分 數，成 績 下 降， 連 續 降 了 幾 級 以 後 ，父 母 又 跟

他 說 ：「 假 如 你 考 到 九 十 分 的 話 ‥ ‥ 」 － － 這 一 次 ， 你 認 為 再 送 遊 戲

機是否還有吸引力呢？

父 母 一 定 要 把 賞 額 再 放 大 了，第 二 次 可 能 要 送 電 腦，然 後 送 車 ，

第 四 次 送 屋。假 如 一 個 孩 子 從 小 到 大，父 母 一 直 不 斷 加 大 獎 賞 來 推 動

孩 子 努 力 求 學，後 果 是 把 孩 子 的 胃 口 越 弄 越 大。最 後，孩 子 對 讀 書 沒

興 趣，他 讀 書 目 的 只 是 為 了 得 到 獎 賞 而 已。這 樣 的 情 況 維 持 下 去，孩

子會變得對學習完全沒有欲望。

所 以，有 些 有 錢 人 喜 歡 用 大 獎 賞 來 訓 練 孩 子，結 果 孩 子 的 胃 口 越

來 越 大 ， 最 後 可 能 會 變 成 「 敗 家 子 」， 再 不 然 就 是 父 母 入 土 為 安 後 ，

屍骨未寒時，兄弟姐妹就開始要瓜分父母打回來的天下。

錯 誤 的 洗 腦 方 法 是 最 多 人 用 的，因 為 大 部 份 的 人 都 沒 耐 性，眼 光

又 看 不 遠。 威 逼 利 誘 可 以 很 快 見 到 效 果 ，但 治 標 不 治 本。 就 好 像 很 多

媽 媽 因 為 愛 兒 心 切 ， 反 而 把 嬰 兒 訓 練 「 哭 家 」。
 如何改寫對方的

頭腦方程式

自討苦吃的媽媽

一 般 父 母，在 孩 子 小 的 時 候，每 當 一 聽 到 小 孩 子 在 哭，除 了 檢 查

有 沒 有 尿 尿 外，還 會 檢 查 有 沒 有 吃 飽 。 如 果 不 是 這 兩 者 ， 父 母 習 慣 性

的 做 法 是 ： 抱 起 小 孩 ， 疼 他 愛 他 ， 對 他 很 是 呵 護 ， 呢 喃 細 語 ：「 實 實

乖，實實乖，不要哭，媽媽疼‥‥」這樣做有沒有問題？

如果小孩子，想要人抱，他會怎樣？當然是－－哭！

甚 至 有 些 小 孩，為 了 要 買 他 想 要 的 東 西，他 們 會 連 滾 帶 爬，在 地

上 哭，父 母 怎 樣 勸 說，威 嚇 打 罵，都 沒 有 用。父 母 先 別 埋 怨，因 為 孩

子 變 成 這 樣，是 父 母 之 過。例 如，為 了 阻 止 孩 子 哭，媽 媽 想 到 一 條 好

計 － －「 塞 口 法 」
。而 最 簡 單 的「 塞 口 法 」就 是 你 哭 到 我 忍 受 不 來 時 ，

我 就 用 甜 食 來 塞 孩 子 的 口 （ 最 好 是 需 要 嚼 得 越 久 的 就 越 好 ）， 你 的 口

是不能一邊吃一邊哭的嘛。最後，就是媽媽間接把孩子訓練成「哭

精 」， 因 為 他 的 過 去 是 一 哭 就 有 東 西 吃 。

使孩子不哭的方法

曾 經 有 個 動 物 訓 練 師 的 家 族， 有 一 次， 全 家 動 員 出 外 旅 行 。在 後
座 有 個 五 歲 的 嬰 兒 就 坐 在 一 位 女 孩（ 姐 姐 ）的 身 旁 。 嬰 兒 在 途 中 不 停

地 哭，既 不 是 餓，也 不 是 尿 尿。從 小 就 觀 察 家 人 訓 練 動 物 的 女 孩，深

懂訓練狗原理，所以絕對不是用機械化的抱抱方法。全家人在汽車

內，假 裝 沒 有 任 何 太 大 的 反 應，因 為 他 們 正 在 耐 心 的 等 著 嬰 兒 一 個 行

為的出現。

權謀法則

耐性和觀察力是修煉「洗腦」必備的前提優點。

不 管 一 個 嬰 兒 要 哭 泣 多 久 ， 他 們 也 會 像 NBA 籃 球 比 賽 一 樣 ， 是

有「 半 場 」的 ， 哭 久 了 也 需 停 一 下 喘 氣 。 小 女 孩 就 趁 嬰 兒 停 下 喘 氣 的

剎 那 間，才 摸 一 摸 她 的 頭，對 她 笑，將 準 備 在 手 中 的 糖 果，放 在 嬰 兒

的 嘴 裏，讓 她 嘗 一 嘗 味 道。她 開 始 嘗 到 甜 味 的 時 候，就 充 滿 好 奇，女

孩 就 在 這 個 時 候 收 回 糖 果，不 久，嬰 兒 又 繼 續 哭 泣。此 時 此 刻 完 全 又

恢 復 冷 漠， 直 到 嬰 兒 兒 又 停 下 喘 氣 的 剎 那，才 再 摸 一 摸 她 的 頭，對 她

笑，將準備在手中的糖果，放在她的嘴裏，讓她嘗一嘗味道‥‥。

如 是 者，不 斷 重 復，在 十 五 分 鐘 內，嬰 兒 竟 然 漸 漸 的 完 全 不 哭 了。

因 為 嬰 兒 發 現：我 不 哭 的 時 候，有 獎 賞；而 之 前 所 描 述 的「 自 討 苦 吃 」

媽 媽 的 作 法 讓 嬰 兒 覺 得：我 哭 的 時 候 ， 有 獎 賞 。 前 者 是 小 女 孩 成 功 的

洗 腦，訓 練 嬰 兒 不 哭；後 者 是 媽 媽 洗 腦 失 敗，甚 至 我 們 可 以 說 後 者 是

嬰 兒 成 功「 洗 腦 」媽 媽 ， 因 為 他 要 糖 果 的 話 ， 只 要 一 哭 媽 媽 就 很 聽 話

了。
 如何使你的朋友穿紅色的衣服？

在 美 國 有 一 位 教 心 理 學 的 博 士，也 講 授 洗 腦 的 技 巧。他 曾 經 做 過

一個試驗：

他在學校裏召集了所有男生，開了一個沒有女生參與的秘密會

議 。 會 議 裡 ， 博 士 吩 咐 ：「 從 今 天 開 始 ， 只 要 有 女 生 穿 紅 色 的 衣 服 來

上 課 的 時 候，我 們 就 要 對 她 笑，對 她 友 善，還 要 全 部 一 起 討 好 她，當

然 不 要 跟 她 說，你 穿 紅 衣 很 好 看，只 是 稱 讚 她 非 常 好 看 ‥ ‥ 如 果 她 們

不是穿紅色服裝來上課，你們就跟往常一樣‥‥」

做 這 個 實 驗 的 目 的 是 什 麼 呢 ？ 希 望 這 樣 一 直 做 下 去，久 而 久 之 會

越 來 越 多 女 生 穿 紅 色 的 衣 服 來 上 課（ 如 果 成 功，也 就 是 證 明 了 這 種 洗

腦 技 巧 的 功 效 ）。 開 完 這 個 會 議 過 後 ， 男 生 們 也 開 了 另 外 一 個 秘 密 會

議，他們要把技巧用回在博士身上。

怎樣影響你朋友的腳？

當 每 次 博 士 講 課 時，只 要 他 走 向 左 邊，所 有 的 學 生 們 就 很 用 心 地

在 抄 筆 記，看 著 博 士 點 頭 微 笑，好 像 聽 得 非 常 入 神 的 樣 子；相 反，當

博 士 走 向 右 邊 時，所 有 男 生 便 假 裝 非 常 的 悶，好 像 要 睡 覺 ，無 精 打 彩

的 樣 子，或 與 鄰 座 同 學 微 微 交 頭 接 耳。當 教 授 又 走 向 左 邊 時，學 生 們

又 開 始 「 有 興 趣 」。
 兩個試驗同時進行，連續不斷做了整整一個月。

一 個 月 後，很 多 女 生 們 果 然 都 穿 著 紅 色 的 衣 服 來 上 課。所 以，博

士 也 當 眾 宣 佈，這 就 是 洗 腦 技 巧，可 以 很 間 接 地 影 響 一 些 人 的 決 定 。

當 然，女 學 生 則 認 為 紅 是 那 一 季 的 流 行 顏 色。教 授 告 訴 他 們 有 時 候 人

類 的 行 為 是 可 以 很 下 意 識 的 被 影 響。但 是，博 士 講 這 些 話 的 時 候，是

靠著牆，站在台上的左邊。

其 實，他 已 經 站 在 那 一 帶 講 課 近 一 小 時 了。男 生 們 也 當 場 舉 手 跟

博 士 說 ：「 其 實 ， 我 們 也 用 同 樣 的 方 法 在 你 的 身 上 ， 影 響 到 你 站 在 左

邊 ， 只 是 你 沒 有 察 覺 到 而 已 。 」博 士 聽 了 他 們 這 樣 說 ， 反 而 反 駁 說 其

實站在左邊講課，是他的個人習慣。

因 此，當 一 個 人 被 洗 腦 後，你 會 覺 得 是 沒 有 人 控 制 你，一 切 是 你

自 願 的，而 你 之 所 以 由 第 一 頁 閱 讀 到 這 裡，完 全 是 你 的 習 慣，我 們 根

本 沒 有 影 響 過 你，就 算 你 以 後 再 買 我 們 的 書，也 是 你 個 人 的 習 慣 而 已。

權謀法則

有輕微的疑心是思想健康的象徵。

怎樣對付遲到？使人早到？

舉 例，假 如 你 的 公 司，有 一 位 員 工 常 常 遲 到，如 何 使 他 準 時 上 班 ？

或者你老公常很夜才回家，怎樣弄到他聽話的早回來呢？
 假 設 你 丈 夫 時 常 晚 上 十 一 點 才 回 家 ， 你 罵 他（ 威 逼 ）的 話 ， 有 沒

有用？一般太太的慣用手法是給臉色、嘮叨或吵罵。當你罵他的時

候，他 會 覺 得 非 常 不 好 受，太 太 的 簡 單 想 法 是：把 痛 苦 連 接 在 遲 回 家，

久之你就不敢了。其實，太太只對了一半。

重 復 這 樣 做 下 去，他 會 真 的 自 動 把 痛 苦 做 連 接，不 過 是 和 太 太 的

本 意 相 反。過 了 一 段 時 間，他 一 回 到 家 門，就 有 隱 約 的 痛 苦 了；你 再

繼 續 的 罵 你 老 公 的 話 ， 他 回 著 家 的 路 程 上 就「 不 爽 」了 ； 你 更 生 氣 的

又 再 罵 下 去 的 話，以 後 他 只 是 想 到 要 回 家 就「 不 爽 」
；而 最 高 境 界 是 ：

你再罵下去呢，他以後一想到你的樣子就「不爽」了。

權謀法則

夫妻間的感情不融洽是因為雙方沒有耐性和觀察力所

致。

以 上 的 這 個 方 法 還 是 可 以 用，除 非 你 想 離 婚，或 假 設 是 你 為 錢 而

釣到了金龜的話，這就是好辦法。怎樣才是正確的做法？

丈 夫 倘 若 遲 歸，你 必 須 讓 他 知 道 ， 但 千 萬 不 要 把 情 緒 放 進 去， 輕

描 淡 寫 跟 他 講 ：「 下 次 早 點 回 來 。 」 － － 輕 描 淡 寫 這 樣 說 就 足 夠 了 。

你 的 老 公 畢 竟 也 是 人，你 說 了 他，讓 他 知 道 自 己 做 錯 了，但 是，你 又

沒有罵他，他一定會不好意思。

也 因 為 你 老 公 是 人， 所 以 他 一 定 會 有 些 時 候「 不 小 心 」早 回 － －

假 設 他 十 點 半 就 回 來 ，是 提 早 了 半 個 小 時 ， 身 為 老 婆 的 你 ， 現 在 要 做
什麼？

你 就 要 馬 上 給 他 獎 賞 ， 摸 摸 他 的 頭 說 ：「 乖 狗 ， 乖 夠 ‥ ‥ 」

哈 哈，我 相 信 有 些 女 人 真 的 認 為 男 人 就 像 狗，不 過 摸 頭 餵 骨 還 是

不 夠 的。獎 賞 的 意 思 是：最 起 碼 在 口 頭 上 給 一 些 獎 賞，稱 讚 他 也 好 ，

肯 定 他 也 好，讓 他 覺 得 飄 飄 然，這 些 小 小 的 動 作 你 一 定 要 做 ！ 甚 至 ，

如 果 你 老 公 喜 歡 你 某 種 抱 他 或 吻 他 的 方 式，此 刻 你 就 給 他 一 點。千 萬

記 得 ， 不 可 一 次 就 把 獎 賞 全 盤 送 上 。 讓 他「 爽 」到 一 半 時 ， 就 說 要 去

洗 碗 或 大 便 等 ， 把 他 的 癮 吊 在 半 空 是 最 好 的。而 有 一 種 獎 賞（ 不 是 性

行為）是最令所有男人飄飄若仙的‥‥

言 歸 正 傳，當 他 每 次 早 歸 你 就 給 予 獎 賞 的 話，他 才 知 道 他 哪 種 行

為 是 值 得 獎 賞 的。久 而 久 之，他 就 習 慣 了 十 點 半 回 來，習 慣 了 之 後 ，

就 要 注 意： 以 後 同 樣 時 間 回 來 的 話，就 免 賞。直 到 某 次 他 九 點 五 十 分

回 來 時，那 一 刻 才 給 獎 賞，以 此 類 推，不 斷 重 復 訓 練 下 去，直 到 你 認

為滿意為止。

（ 此 篇 的 洗 腦 方 法 適 用 於 任 何 人 際 關 係，如：管 理、親 子、男 女

關 係、朋 友、家 庭、教 育 等。但 是 山 於 客 觀 條 件 的 關 係，有 些 銷 售 員

是 可 以 和 客 戶 長 期 見 面，有 些 則 只 能 與 客 戶 會 面 半 小 時，後 者 即 沒 有

足 夠 的 時 間 運 用 以 上 洗 腦 技 巧。不 過，我 們 在 課 程 當 中 的 一 個 洗 腦 版

本 是 短 時 間 內 可 以 用 上 的。給 你 們 一 個 提 示：本 書 的 前 半 部 已 有 暗 示

到。）

有 些 人 可 能 會 想：那 有 沒 有 辦 法 令 到 我 的 下 屬 對 我 死 心 塌 地，我
還 沒 叫 他 做，他 就 自 動 去 做 ？ 或 者，我 不 能 二 十 四 小 時 都 跟 著 我 的 另

一 半 ， 而 他（ 她 ）又 是 萬 人 迷 ， 可 以 有 很 多 其 他 比 我 更 好 的 選 擇 ， 有

沒有辦法使他對我一片忠心？

有！你一定要變成對方心中的「教主」！
 如何做個有錢

又有權的教主？

企業為什麼留不住人才？

我在幫一些國際企業做內部培訓時，常聽到一個無可奈何的迷

思 ： 如 何 使 人 才 留 下 ？ 越 大 越 出 名 的 公 司 ， 會 遇 到 更 多 的 跳 槽。他 們

最 心 有 不 甘 的 是：花 了 很 多 錢，給 了 很 多 福 利，把 他 們 訓 練 成 才 後 ，

一 就 是 自 己 離 開 ， 再 不 然 就 是 被 人 「 挖 走 」。 其 實 ， 這 些 公 司 都 是 自

食其果！

有 很 多 人 認 為：
「 有 錢 就 可 以 使 得 鬼 推 磨，只 要 我 有 足 夠 的 金 錢 ，

我 就 可 以 請 到 第 一 流 的 人 才 ‥ ‥。」在 三 國 時 代 ，最 沒 有 資 源 的 人 是

劉 備，最 有 足 夠 資 源 的 是 曹 操，馮 什 麼 劉 備 可 以 令 諸 葛 亮 為 他 鞠 躬 盡

瘁，死而後已？

你 有 錢，別 人 比 你 更 加 有 錢，所 以，很 多 人 會 說，小 公 司 是 沒 有

辦 法 搶 到 像 大 公 司 裡 的 一 流 人 才。即 使 讓 你 用 錢 請 到 人 才 ，可 是， 不

要 忘 記 威 逼 利 誘 的 副 作 用 ， 花 很 多 錢 請 人 會 有 「 報 應 」， 人 才 會 因 為

錢 而 來，也 會 因 錢 而 去。就 好 像 如 果 你 要 打 一 場 革 命 之 戰，你 要 聘 請

的是烈士而不是雇佣兵。做雇佣兵的，誰給得起錢誰就是老闆。

如 果 要 玩 比 賽，比 賽 用 錢 來 留 住 人 才，比 賽 用 心 留 住 愛 人，但 是，

一 山 還 有 一 山 高，強 中 自 有 強 中 手，比 你 好 的， 比 你 更 加 有 錢 的 人 多
如繁星。

甚 至 男 女 關 係 中 也 有 類 似 的 迷 思，在 現 今 的 社 會 裡，你 們 認 為 誘

惑 大 不 大 ？ 如 果 是 很 大 的 誘 惑，男 人 憑 什 麼 來 留 住 心 愛 的 淑 女，女 人

有什麼方法留住喜歡的俊男？

要 留 得 住 人 才 為 你 賣 命，要 伴 侶 對 你 死 心 塌 地，你 不 但 要 成 為 他

們 的 領 袖 ， 你 還 要 運 用 洗 腦 技 巧 ， 變 身 為 他 們 的 「 精 神 領 袖 」。

洗腦的三部曲

上一篇所說的就是洗腦第一步的最基本入門作法。

洗 腦 的 第 二 步 所 能 發 揮 的 效 果，就 好 像 很 多 人 常 常 可 以 見 到 的 情

況：你 有 沒 有 一 些 朋 友 和 你 見 面 時，就 會 不 斷 說 老 闆 是 魔 鬼，把 下 屬

當 成 狗 一 樣，咒 罵 時 會 把 老 闆、老 闆 的 一 些 器 官 和 你 的 一 些 器 官 等 ，

作 出 有 創 意 的 配 搭 而 罵。罵 完 時 就 立 誓 不 再 傻 傻 的 被 欺 負，可 是 當 老

闆 出 現 的 時 候 ， 他 們 又 回 復「 被 虐 狗 」乖 乖 聽 話 的 模 樣 ， 完 全 無 力 拒

絕，無 能 反 抗，反 而 繼 續 被 虐；即 使 是 有 一 些 朋 友，你 明 明 是 非 常 不

喜 歡 他 們，也 知 道 他 們 最 喜 歡 佔 你 們 便 宜，每 次 你 們 可 能 都 對 自 己 發

誓，一 定 要 拒 絕 他 們。可 是 當 他 們 出 現 在 你 的 面 前，你 又 是 不 懂 得 如

何拒絕與反抗。

有 兩 個 字 可 以 用 來 形 容 以 上 現 象 － － 「 犯 賤 」（ 註 ： 洗 腦 的 第 二
步驟在我們的第二本書《財色戰場》中有提示到。）

洗 腦 的 第 三 步 所 能 發 揮 的 效 果，就 好 像 是 邪 教 的 教 主，他 們 所 犯

的 錯 誤 被 公 諸 於 世，但 是 那 些 信 徒 還 是 非 常 的 迷 信 與 崇 拜 他 們；或 者

是 那 些 吃 「 拖 鞋 飯 」（ 廣 東 話 ： 即 吃 軟 飯 ） 的 姑 爺 仔 （ 利 用 女 朋 友 的

色 相 來 作 賺 錢 工 具 的 男 人 ）， 對 女 人 又 打 又 踢 ， 但 那 些 女 人 還 是 會 死

心 塌 地 的 幫 他 賺 錢。並 非 女 人 不 自 愛，而 是 那 些 人 無 意 識 下 對 他 們 做

了第三步洗腦的技巧。

假 如 大 家 有 留 意 的 話，即 使 不 是 那 些 吃 拖 鞋 飯 的 姑 爺 仔，有 一 些

女 人 愛 上 了 所 謂 的 「 壞 男 人 」， 她 們 的 男 人 對 她 不 好 ， 又 打 又 踢 ， 到

處 拈 花 惹 草，但 她 們 卻 還 是 不 能 自 拔 地 對 這 個 男 人 又 愛 又 恨，無 法 離

開。

有一位女學員告訴我們：她的姐姐與男朋友離離合合，糾纏不

清。她 姐 姐 的 男 朋 友 失 業 之 後，開 始 與 她 的 姐 姐 同 居，並 常 常 酗 酒 ，

每 次 喝 醉 酒 後，就 會 打 她 的 姐 姐，但 是，每 次 她 的 男 朋 友 打 過 她 之 後，

反 而 會 對 她 特 別 呵 護 。她 每 次 忍 無 可 忍 之 下，才 提 出 分 手 ，結 果 男 朋

友跪求原諒，並發誓戒酒，她又無法不軟化。

可 是 不 久 之 後，她 的 男 朋 友 又 會 故 態 復 萌，每 次 提 出 分 手，對 方

一 定 跪 求 原 諒。久 而 久 之，重 重 復 復，她 們 的 關 係 依 然 如 故，男 的 還

是酗酒，女的卻愛得比以往更加的死心塌地。

最 後 ， 女 的 還 說 ：「 他 雖 然 不 好 ， 但 是 ， 我 還 是 很 愛 他 我 不 能 沒

有他‥‥。」
 以 前，我 們 的 女 學 員 並 不 知 道 為 什 麼 她 的 姐 姐 會 這 樣，學 過 洗 腦

之後，才明白這就是洗腦中的第三步驟。

人性本賤

市 場 上 許 多 人 會 告 訴 你：你 一 定 要 做 人 人 愛 戴 的 好 老 闆，你 對 人

好，別人也會對你好，根本不需要學什麼洗腦的手段‥‥

我 們 有 一 位 朋 友，做 了 幾 十 年 老 闆，以 他 豐 富 的 經 驗 告 訴 我 們 ：

他 曾 經 做 過 人 人 愛 戴 的 老 闆，對 員 工 完 全 不 用 手 段，也 沒 有 對 他 們 進

行 洗 腦 ， 但 是 ， 他 卻 發 現 一 個 很 大 的 缺 陷 ， 他 說 ：「 人 性 本 賤 」。 當 他

對 員 工 很 好 ，而 公 司 又 沒 問 題 時 ， 一 切 都 很 好 ， 可 是 在 公 司 發 生 問 題

的 時 候，他 希 望 這 些 人 可 以 幫 忙 及 支 持 他 時，才 發 現 員 工 開 始 對 他 有

抗拒，甚至會用千奇百怪的藉口來推卸責任。

我 們 另 外 一 位 學 員，他 也 要 做 一 個 人 人 愛 戴 的 老 闆。當 他 的 公 司

發生問題時，他要求一位女職員做多一點東西，那位女職員忽然哭

了 ， 還 責 問 老 闆 怎 麼 變 得 這 麼 沒 有 人 情 味 。 當 時 他 還 沒 有 領 悟，一 直

到上了我們的課程後，他才知道原來老闆不能這樣做。

「人見人愛」老闆的定義：沒有用的領袖

在 幾 千 年 前 中 國 的 權 謀 大 師 韓 非 子 說 過：天 底 下 有 三 種 老 闆 或 者
是 皇 帝；十 五 世 紀 的 意 大 利，有 另 外 一 位 聞 名 天 下 的 權 謀 大 師 馬 基 維

利 （ Niccolo Machiavelli） 也 說 ： 天 底 下 有 三 種 老 闆 或 者 是 皇 帝 。 他

們兩人不約而同都是這樣說：

最 下 品 的 皇 帝 或 是 老 闆 是：人 見 人 愛 的 好 老 闆。這 種 老 闆 最 沒 有

效 率，吩 咐 屬 下 做 事 最 沒 有 執 行 力 ， 沒 有 人 願 意 聽 他 們 的 命 令 。 國 家

昌榮時，人人拍手，國家有危時，各自分飛。

中 品 的 皇 帝 或 是 老 闆 是：人 見 人 怕 的 兇 老 闆。這 種 老 闆 的 效 率 和

執行力最強。

做 人 見 人 怕 的 皇 帝 或 老 闆 有 什 麼 好 處 ？ 當 國 家 發 生 危 難 時，他 有

辦 法 使 所 有 的 人 都 聽 他 的 話 去 解 決 那 個 危 機。同 樣 的，我 們 所 提 到 的

那 位 朋 友 對 我 們 說：他 做 過 人 見 人 愛 的 老 闆，也 曾 做 過 人 見 人 怕 的 老

闆。他 是 人 見 人 怕 的 老 闆 時，比 較 容 易 號 令 下 屬 做 事。當 然，他 也 注

意 到 他 的 員 工 在 背 後 有 一 些 怨 言。他 剛 開 始 聽 到 這 些 怨 言 時，非 常 的

不 習 慣，覺 得 有 一 股 衝 動 想 變 回 一 個 人 見 人 愛 的 老 闆。但 他 的 經 驗 告

訴 他 不 能 這 樣 做，他 就 繼 續 強 逼 自 己 作 個 人 見 人 怕 的 老 闆。結 果，他

發現這是一個能夠維持長遠利益的做法。

最 上 品 的 皇 帝 或 是 老 闆 是：人 人 又 怕 又 愛 的 老 闆。所 有 的 人 都 會

死心塌地的為他們賣命，甚至對他們會非常的尊敬。

假 如 一 個 只 是 人 見 人 愛 的 皇 帝，他 對 內 內 外 外 只 是 愛 人 的 心，那

麼，有 些 人 可 能 會 乘 勢 侵 犯 他，因 為，侵 犯 了 他 過 後，他 還 是 會 愛 他

們，寬 容 他 們 的 錯 誤 的。這 種 皇 帝 一 點 用 處 都 沒 有；第 二 種 人 見 人 怕

的 皇 帝 呢 ？ 最 起 碼 這 種 皇 帝 沒 人 敢 得 罪，也 沒 有 人 敢 侵 犯，這 種 皇 帝

有 權 威；第 三 種 讓 你 又 怕 又 愛 的 皇 帝，會 使 你 的 心，上 上 下 下，忐 忑

不 安。其 實，這 做 法 並 不 只 限 於 做 皇 帝 或 老 闆，在 個 人 的 人 際 關 係 ，

甚至感情生活也需如此。

「洗腦」的策略就在於如何借用人類頭腦裡由本有的機械式反

應 。 那 麼 ， 在 一 種 很 特 別 又 間 接 的「 催 眠 」影 響 術 裡 ， 我 們 會 用 上 更

多能操控各種機械式反應的秘術。
第七章

催眠的秘密
 腦的秘密

思考的五個管道

在 NLP 學 裡 面 ， N 就 是 Neuro（ 全 腦 ） 的 意 思 就 是 我 們 如 何 運

用 頭 腦 去 思 考。假 如 我 問 你：
「 你 的 車 是 什 麼 顏 色 的 ？ 」你 可 能 說：
「紅

色 ！ 」那 麼 ， 我 們 可 以 假 設 很 久 以 前 ， 有 人 告 訴 你 那 個 顏 色 是 紅 色 ，

然 後 若 干 年 後 你 買 了 一 輛 紅 色 的 車，剛 剛 你 想 到 你 的 車 是 紅 色，是 因

為你從腦中抽取了視覺的記憶才有辦法告訴我。

基 本 上 我 們 想 東 西 的 方 式 離 不 開 五 個 管 道：視 覺、聽 覺、觸 覺 、

嗅 覺 和 味 覺。這 五 個 管 道 裡 面，其 中 的 某 些 管 道 是 我 們 用 得 最 好 的 。

例 如：名 廚 師 的 味 覺 應 該 是 比 普 通 人 強 的。那 麼 香 水 設 計 師 的 嗅 覺 可

能是最強的。

普通人如你和我應該是視覺、聽覺或觸覺。

根 據 一 個 統 計，將 近 百 分 之 七 十 的 人 是 視 覺 型 的，百 分 之 五 的 人

是 聽 覺 型，百 分 之 二 十 五 的 人 是 觸 覺 型。那 麼 你 怎 樣 知 道 自 己 是 哪 一

類型呢？

視 覺 型 的 人 通 常 有 以 下 的 問 題：你 能 認 出 你 見 過 的 人 的 樣 貌，但

卻 不 能 認 出 他 的 名 字。聽 覺 型 的 人 通 常 能 夠 記 得 別 人 所 講 過 的 話，就

如 你 太 太 可 能 會 跟 你 說 ：「 哼 ！ 你 還 記 不 記 得 你 十 多 年 前 在 某 山 上 ，
你 跟 我 講 過 你 要 照 顧 我 的 ， 你 看 看 現 在 的 我 吧 ？ 」那 麼 ， 觸 覺 型 的 人

對於你給他的感覺將會記得牢牢於心。

溝通的共鳴定律

假 設 你 喜 歡 喝 咖 啡， 我 喜 歡 喝 茶。你 來 到 我 家 的 話，我 應 該 請 你

喝 什 麼 呢 ？ 其 實，就 要 看 我 的 目 的 了。假 如 我 是 不 討 厭 你 的 話，那 麼

我 什 麼 都 不 請 你 喝。 不 過，假 如 我 的 目 的 是 要 讓 你 喜 歡 我 、尊 敬 我 的

話 ， 我 就 應 該 請 你 喝 你 喜 歡 喝 的 。 你 喜 歡 咖 啡 我 就 給 你 咖 啡，你 喜 歡

茶我就給你茶。這就是中國人講的一句名言：

權謀法則

見人講人話，見鬼講鬼話。

那麼，現在問題來了，我們怎樣才知道誰是人誰是鬼？

認出視覺型的人

視 覺 型 的 人 通 常 有 以 下 的 特 徵：這 種 人 講 話 會 比 較 快，聲 調 比 較

高，句 子 比 較 短。假 如 閣 下 有 些 朋 友 是 跟 你 講 起 話 來 就 像 機 關 槍 的 掃

射一樣，你那位朋友很可能就是視覺型的人。

視 覺 型 的 人 還 有 另 外 一 個 特 徵；講 話 時 喜 歡 比 手 劃 腳，因 為 他 希
望能夠用手在空氣中，把他的意思畫給你看。

另 外 一 個 最 容 易 認 的 特 徵 是：當 你 問 他 一 個 很 重 要 的 問 題 時，記

得 不 要 只 是 問 他 ：「 昨 天 晚 上 吃 了 什 麼 ？ 」 問 他 須 要 用 頭 腦 去 想 的 問

題 。 如 ：「 你 覺 得 人 生 短 短 幾 十 年 ， 終 歸 一 死 ， 到 底 有 什 麼 意 義 呢 ？ 」

通 常，他 還 沒 答 你 前，眼 睛 會 先 向 上 看，好 像 在 找 東 西 一 樣。問 題 越

難，他 就 會 看 得 越 久。其 實 當 我 們 的 眼 睛 向 上 看 時，我 們 就 會 刺 激 到

在 我 們 頭 腦 後 部 的 視 覺 神 經 （ Visual Cortex）。

認出觸覺型的人

那 麼 觸 覺 型 的 人 是 視 覺 型 的 相 反。這 種 人 講 話 會 比 較 慢，聲 調 比

較 沉，而 且 講 話 時 喜 歡 作 出 停 頓。他 停 頓 的 原 因 不 是 因 為 他 覺 得 比 較

酷，而是因為他需要先把感覺拿出來後，才有辦法說出口。

假 如 閣 下 有 些 朋 友 是 跟 你 講 起 話 來，久 不 久 就 會 觸 摸 你 一 下 或 動

你 一 下。你 那 位 朋 友 也 很 可 能 就 是 觸 覺 型 的 人。當 你 問 他 一 個 很 重 要

的 問 題 時， 他 的 眼 睛 不 是 向 上 看 ， 而 是 向 下 看 。 以 後 有 機 會 跟 朋 友 聊

天 時，特 意 的 問 他 一 些 傷 心 的 往 事，假 如 他 的 眼 睛 是 看 了 上 去 才 跟 你

講 的 話，其 實 他 是 抽 取 了 視 覺 記 憶，意 思 說 他 已 經 看 透 了 那 件 事 情 。

所 留 下 的 只 是 視 覺 上 的 記 憶，那 件 事 情 的 感 覺 已 經 煙 消 雲 散 了。如 果

對 方 是 看 著 地 上 跟 你 說 ：「 我 已 經 把 那 個 臭 女 人 忘 掉 了 。 」 千 萬 別 相

信他，因為他的感覺還在。
認出聽覺型的人

聽 覺 型 的 人 講 話 時 不 會 太 快，也 不 會 太 慢。聲 調 不 會 太 高 也 不 會

太 低 。 透 過 訓 練 的 話 ， 聲 調 變 化 能 夠 有 靈 活 的 表 現 。 如 電 台 的 DJ 或

話 劇 演 員， 你 看 不 到 他，也 摸 不 到 他 。 所 以 他 唯 有 用 他 的 聲 音 來 帶 出

畫面或感覺，聲音上的功力是不可缺的。

聽 覺 型 的 人 也 是 這 三 種 類 型 裡 面 最 喜 歡 聊 天 的 一 個 類 型。如 果 你

問 他 一 個 很 重 要 的 問 題 時， 他 的 眼 睛 不 是 向 上 看 ， 也 不 是 向 下 看 ， 而

是向旁邊左石看，因為向左右看時的精神容易集中在耳朵。

好了，知道如何看出對方類型後，要怎樣才可以做到見人講人

話，見鬼講鬼話呢？

怎樣運用對方的自私

因 為 每 個 人 內 心 都 是 自 私 和 以 自 我 為 中 心 的，每 個 人 的 內 心 深 處

都 覺 得 自 己 的 價 值 觀 是 最 好 的，所 以 每 個 人 最 喜 歡 的 溝 通 方 式 就 是 自

己 的 溝 通 方 式。況 且 假 如 對 方 以 你 的 方 式 來 跟 你 溝 通，你 較 容 易 明 白

對方的意思，你也較容易的把你的意思傳達給對方。

所 以 面 對 一 個 視 覺 型 的 人，你 講 話 就 可 能 要 快 一 點。請 謹 記 這 個

口訣：
 權謀法則

你講話的速度反映了你的思考速度。

講 話 快 的 人 想 東 西 就 快。講 話 慢 的 人 想 東 西 就 慢。當 然 這 和 想 東

西的質素是無直接關係的。

試想你是一個講話蠻快的人，你的朋友用慢吞吞的語氣來跟你

講，他 如 何 以 他 的 爺 爺 所 傳 授 三 十 七 招 處 事 方 法 中 第 七 招 裡 的 第 三 重

變 化 來 應 對 他 第 四 個 老 闆 的 三 種 欺 壓。你 一 定 會 覺 得 很 不 耐 煩。所 以

面對一個講話快的人，你講話的速度也相對的要快。

因 為 視 覺 型 的 人 喜 歡 用 眼 睛，盡 可 能 給 他 看 一 些 東 西，圖 片、說

明 書、樣 本 或 電 腦 視 覺 效 果 等 。 假 如 你 是 賣 車 給 一 個 視 覺 型 的 人 ， 記

得一定要讓他看到車的形狀、顏色等。

那 麼 面 對 一 個 觸 覺 型 的 人，你 講 話 的 速 度 就 要 慢 下 來。不 然 對 方

是 一 定 沒 辦 法 明 白 你 在 講 什 麼。如 果 你 講 話 太 快，講 了 五 分 鐘 後 對 方

可能只明白其中兩句話而已。

政治家都講得慢

假 如 各 位 讀 者 有 注 意 的 話，很 多 政 治 家 在 講 話 時 都 比 較 慢。在 前

幾 章 有 講 到，我 曾 經 訓 練 過 馬 來 西 亞 的 一 位 部 長。還 沒 跟 他 做 訓 練 之

前 ，我 們 先 在 他 的 辦 公 室 洽 談 。我 是 一 個 極 度 視 覺 型 的 人 ，當 時 我 發
現 他 講 話 的 速 度 比 我 慢 很 多 。 請 問 ： 是 我，還 是 他 應 該 作 出 改 變 呢 ？

當 然 是 我，我 斷 不 能 要 求 他 為 我 改 變 吧 ？ 所 以 當 時 我 就 好 像 駕 車

時 把 五 號 擋 轉 到 一 號 擋 一 樣，然 後 就 好 像 武 功 高 手 氣 沉 丹 田 般，把 我

的 聲 調 放 慢，慢 到 我 自 己 也 覺 得 怪 怪 的。當 時，我 的 朋 友 也 在 場 （ 王

志 堅， 也 是 一 位 很 視 覺 型 的 NLP 執 行 師 ）。 他 平 常 和 我 講 話 時 是 蠻 快

的，因 為 覺 得 我 慢 的 怪 里 怪 氣 的，差 點 忍 不 住 笑 出 來，所 以 假 借 聽 電

話而遁到辦公室外面不過對這位部長而言，每個人講話該當如此。

其 實 政 治 家 或 王 族 們，通 常 講 話 的 時 候 都 是 比 較 慢。有 些 人 說 這

可 能 和 儀 態 有 關 吧。 除 此 以 外 ，因 為 掌 控 大 權 和 資 源，所 以 就 不 需 要

逼 切 的 去 向 任 何 人 證 明 什 麼。當 然，也 有 可 能 他 們 怕 講 錯 話，深 思 細

慮後才講話會較安全。不管如何這個口訣值得再提：

權謀法則

見鬼講鬼話，見神講神話。

沒有影響力的人的籍口

有些學員是看了我的書後，來上我的課程時，會常問我一個問

題 ：「 為 什 麼 我 不 能 夠 做 回 自 己 ？ 」 我 通 常 都 會 很 不 留 情 面 的 告 訴 他

們 一 個 事 實 ：「 通 常 時 時 埋 怨 為 什 麼 不 能 做 回 自 己 的 人 都 往 往 是 沒 出

息 的 人。這 種 人 是 典 型 的 懶 人，做 什 麼 事 都 是 要 別 人 來 符 合 他，自 己

不肯付出。這是一個不肯改變的人常用的藉口。」
 一 般 的 父 母 上 我 的 課 程 時，常 對 我 投 訴 孩 子 如 何 的 不 聽 話，講 自

己 的 孩 子 沒 用。通 常 很 多 學 員 來 到 我 們 的 課 程 時，他 們 學 了 很 多 新 的

技 巧 後 ， 在 休 息 時 間 會 上 來 問 我 一 些 問 題 。 通 常 他 們 說 ：「 江 老 師 ，

你 教 的 這 些 技 巧 都 很 厲 害。不 過 我 的 孩 子 很 笨， 很 沒 用， 我 教 他 做 什

麼 他 都 做 不 到 ， 怎 麼 辦 ？ 」其 實 ， 各 位 讀 者 ， 你 們 覺 得 誰 才 真 正 的 笨

呢？

我 當 時 心 想 ：「 老 實 說 ， 你 老 人 家 吃 鹽 多 過 你 孩 子 吃 米 ， 吃 醋 多

過 他 喝 茶， 為 什 麼 不 是 你 作 出 改 變 呢 ？ 」其 實 ， 很 多 父 母 面 對 親 子 問

題 時 是 最 不 冷 靜、最 沒 耐 性 和 最 不 靈 活 的。很 多 父 母 通 常 只 會 用 一 兩

招 而 已，孩 子 不 聽 話 時，最 慣 用 的 就 是 喊 大 聲 點，再 不 聽 話 就 再 提 高

聲 量，再 不 聽 就 嘶 喊，還 不 聽 話 就 嘶 喊，再 同 時 把 一 個 茶 壺 丟 過 去 。

公 司 的 老 闆 常 投 訴 下 屬 沒 用，其 實 下 屬 也 是 你 請 的，你 說 是 誰 沒

用？我的課程中有很多的銷售員也跟我投訴有些客戶不給他們機

會 ， 其 實 到 底 是 誰 有 問 題 ？ 當 時 我 還 在 加 拿 大 學 NLP 治 療 法 時 ， 我

的 師 父 Derek Balmer 曾 告 訴 我 一 句 我 一 生 人 都 記 得 的 精 句：
「這個世

界 上 是 沒 有 麻 煩 的 病 人，只 有 不 夠 靈 活 的 治 療 師。」所 以 在 這 裡 我 想

和大家分享幾句話：

沒有麻煩的客戶，只有不夠靈活的銷售員

沒有麻煩的下屬，只有不夠靈活的上司

沒有麻煩的孩子，只有不夠靈活的父母

沒有麻煩的丈夫，只有不夠靈活的太太

沒有麻煩的女朋友，只有不夠靈活的男朋友

沒有麻煩的學生，只有不夠靈活的老師
你要常摸觸覺型的人

除 了 要 慢 下 來 以 外，記 得 還 要 跟 他 有 觸 摸。問 題 是 要 摸 哪 裡 ？ 請

謹記這個口訣：

權謀法則

他摸你那裡，你就摸回他那裡。

對 ！ 你 沒 看 錯。假 如 對 方 跟 你 聊 天 的 時 候，久 不 久 就 拍 拍 你 的 肩

膀 。那 麼 對 他 來 說 拍 肩 膀 是 可 以 接 受 的 ，所 以 他 才 一 直 做 。你 千 萬 別

他 拍 你 的 肩 膀，而 你 卻 常 常 打 他 的 胸 部 ， 對 方 未 必 接 受 。 你 就 用 回 他

的 方 式 來 跟 他 溝 通 就 對 了。那 麼 假 如 對 方 大 概 五 分 鐘 觸 摸 你 一 下，你

就 大 概 五 分 鐘 摸 回 他 一 下 就 對 了。如 果 他 五 分 鐘 摸 你 一 下，你 卻 五 分

鐘 就 摸 了 他 十 下 的 話，你 將 快 過 閃 電 的 被 對 方 定 為 一 個 毛 手 毛 腳 狂 。

請 記 得，沒 有 所 謂 的 觸 摸 太 多，當 你 觸 摸 多 過 對 方 時，你 就 是 摸

太 多 了。請 也 務 必 記 得：沒 有 所 謂 的 講 話 講 到 太 大 聲，當 你 的 聲 量 大

過對方時，你就是太大聲了。

我 還 記 得 我 在 加 拿 大 住 的 時 候，有 一 次 在 升 降 機 裡 有 我 和 其 他 的

兩 個 老 外 （ 白 種 人 Caucasian）。 不 久 升 降 機 門 開 了 ， 進 來 了 兩 位 香

港 的 阿 嫂，不 斷 的 講 著 連 續 劇 的 劇 情，原 來 邵 峰 先 生 的 父 親 其 實 是 他

同 母 異 父 的 仇 人 的 契 哥 的 情 人 的 私 生 子 ‥ ‥ 故 事 還 沒 聽 完，這 兩 位 可

愛 的 阿 嫂 就 因 為「 劇 情 」需 要 而 出 了 電 梯 。 那 兩 位 老 外 問 我 為 什 麼 這

兩位阿嫂一大早就要罵架？我很酷的告訴他們這是我們中國文化裡
早上打招呼的禮貌－－越大聲就越熱情。

香 港 是 一 個 人 口 密 集 的 城 市，生 活 節 奏 快，小 聲 講 話 恐 怕 沒 人 聽

到 你。加 拿 大 是 一 個 人 口 稀， 生 活 節 奏 又 慢 的 大 國 ， 而 加 拿 大 人 也 是

一個出名有禮貌和友善民族，講話時比較溫文。所以講話是否太大

聲，溝 通 時 觸 摸 是 否 太 多，眼 神 的 接 觸 是 否 太 久 等，都 是 相 對 的。總

而言之見到人就講人話，見到鬼就講鬼話就對了。

因 為 觸 覺 型 的 人 喜 歡 觸 摸，你 只 要 給 他 配 合 就 可 以 了。可 能 有 些

女 讀 者 會 很 擔 心 的 問 我 ：「 給 人 摸 已 經 很 難 為 我 了 ， 真 的 還 要 摸 回 他

嗎 ？ 」女 士 們 要 注 意 ， 我 這 裡 所 講 的 觸 摸 是 指 溝 通 上 的 觸 摸 ， 不 是 身

體 上 敏 感 地 帶 的 觸 摸。一 般 來 說，手 臂、手 肘、肩 膀 外 側、或 背 部 地

帶 輕 微 拍 打 是 可 以 被 普 通 人 接 受 的。男 客 戶 緊 捏 著 你 的 大 腿 說 公 司 的

預 算 變 的 越 來 越 「 緊 」， 就 越 界 了 。

觸摸人的利益

在 美 國 的 警 察 都 受 訓 去 觸 摸 犯 人 的 肩 膀 外 側 或 手 臂。目 的 是 當 一

個 犯 人 終 於 投 降 放 下 武 器 的 那 刻，其 實 還 是 蠻 緊 張 的，觸 摸 就 能 緩 和

他的心情。

美 國 的 另 一 項 研 究 發 現 那 些 有 賺 小 費 的 女 侍 應，有 一 小 部 份 的 會

比 其 他 的 女 侍 應 多 賺 很 多 倍 的 小 費。剛 開 始 的 時 候 科 學 家 們 以 為 是 不

是會和貌美有關係。後來他們發現這一小組的女侍應不一定是貌美
的，她們只有一個共同點：她們都有觸摸顧客的習慣。

另 一 著 名 試 驗 是 在 一 所 圖 書 館 做 的。當 圖 書 管 理 員 把 書 交 給 會 員

時，有 些 是 刻 意 不 小 心 指 頭 輕 微 的 擦 到 對 方 的 手 指，有 些 就 完 全 沒 有

接 觸。當 會 員 一 走 出 門 時，研 究 員 就 上 前 作 調 查，叫 他 們 給 圖 書 管 理

員的服務打分數。結果有被碰觸的人都給較高的分數。

所 以 說，觸 摸 除 了 面 對 某 些 文 化 上 的 禁 忌 外，都 將 會 是 一 個 蠻 有

實用價值的溝通元素。並不只限於觸覺型的人。請記住：

權謀法則

適當的輕微觸摸能緩和他人的心情。

如果你已經結了婚或在一段感情中，我鼓勵你們盡量有多點觸

摸 。根 據 一 個 研 究， 男 女 之 間 假 如 要 維 持 親 密 度 ，每 天 的 肌 膚 接 觸 要

有 十 五 分 鐘。我 們 不 是 說 你 好 像 交 功 課 般 抱 著 你 的 伴 侶 同 時 又 偷 瞄 著

手 錶 。 十 五 分 鐘 後 ， 你 就 推 開 他 而 說 ：「 好 了 ， 夠 了 ！ 」 只 要 每 人 的

肌膚接觸加起來有十五分鐘的話就可以了。

那 麼 假 如 有 樣 東 西 要 賣 給 觸 覺 型 的 人，最 好 能 夠 讓 他 接 觸 到 那 產

品。假 如 是 賣 車 給 他 的 話，跟 他 解 釋 車 身 的 線 條 或 形 狀 是 沒 用 的。最

好 的 方 法 是 講 他 坐 上 車，把 引 擎 開 動 ， 叫 他 踩 油 門 感 受 它 的 動 力。 因

為觸覺型的人較習慣用身體來明白他的世界。
聽覺型的溝通方法

假 設 你 遇 到 聽 覺 型 的 人，切 記 你 講 話 的 聲 調 不 可 刺 耳，因 為 他 們

的 耳 朵 較 敏 感。洽 談 或 閒 聊 可 選 擇 較 靜 的 地 點。這 種 人 的 耳 朵 對 聲 音

的 質 素 是 很 講 究 的， 鼻 音 不 要 太 重，聲 調 不 要 過 於 尖 銳。 這 種 人 很 喜

歡 聊 天。所 以 切 記 不 要 只 是 你 講，又 不 可 以 只 是 他 講。他 是 最 希 望 能

夠聽到你的聲音，同時又要聽到他自己的聲音。有東西要賣給他的

話 ，最 好 以 好 聽 的 聲 音 解 釋 給 他 聽。假 如 是 賣 車 給 他 的 話 ，可 能 就 要

讓他聽到汽車引擎的聲音。

好決定和壞決定的分別

那 麼 在 此 送 給 大 家 一 些 人 生 小 秘 訣。你 知 不 知 道 自 己 是 如 何 作 出

一 個 好 的 決 定 和 壞 的 決 定 呢 ？ 通 常 我 們 人 生 中 所 作 的 壞 決 定，只 是 用

到 五 官 裡 的 一 個 管 道 而 已 。 假 設 你 跟 我 說 ：「 這 個 決 定 看 起 來 不 錯 。 」

那 麼 我 就 知 道 你 有 用 到 視 覺 的 管 道 。 但 是 當 我 問 你 ：「 你 對 這 個 決 定

的 感 覺 上 如 何 呢 ？ 」假 如 你 答 不 到 我 的 話，很 可 能 你 根 本 沒 有 用 到 你

腦中的觸覺管道。不夠全面的思考，就有機會作出不好的決定。

怎樣才是一個好的決定？通常這樣的決定將會三個管道都用

上 。 你 可 能 會 跟 我 講 ：「 這 個 決 定 看 起 來 不 錯 ， 聽 起 來 也 很 好 ， 感 覺

上蠻充實的。」那麼這就是一個很好的決定了。

所 以 當 你 愛 上 一 個 人 時，通 常 是 全 部 五 個 管 道 都 會 用 上 的。你 試
想你過去最甜蜜的熱戀經驗，你是否每天都很想看到你喜歡的這個

人 ？ 我 相 信 你 很 想 聽 到 他 的 聲 音，想 抱 他，聞 到 他 的 味 道 。甚 至 視 你

們之間的親密度而定，可能你會連舌頭也用上。

所以一個談著戀愛的人就算想保密，他身邊的人也很容易看得

出 。因 為 他 看 起 來 春 風 滿 臉， 非 常 的 活 。為 什 麼 會 看 起 來 這 麼 活 呢 ？

很簡單，因為你的五個管道一齊全方位打開了，就好像孔雀開屏一

樣。不過呢‥‥

很 不 幸 的 在 戀 愛 多 年 後，你 覺 得 你 已 經 得 到 她 了，就 可 能 刪 除 其

中 一 個 管 道 。再 過 多 一 年，又 刪 多 一 個 管 道。最 後 刪 到 只 剩 下 一 個 自

己 平 常 最 慣 用 的 管 道。多 數 的 男 士 就 用 回 視 覺 管 道，而 女 士 們 通 常 是

以 聽 覺 或 觸 覺 管 道 為 多 。 所 以 假 如 你 太 太 常 跟 你 說 ：「 老 公 ， 為 什 麼

你 不 再 拖 我 的 手 了 ？ 」那 麼 她 的 情 感 管 道 就 是 觸 覺 型 了。假 如 你 女 朋

友 不 斷 的 跟 你 說 ：「 親 愛 的 ， 為 什 麼 你 不 再 跟 我 說 你 愛 我 了 ？ 」 那 麼

她的情感管道可能就是聽覺型了。那麼身為老公的你就可能會跟她

說 ：「 哎 ！ 你 還 好 意 思 問 我 ， 為 什 麼 你 的 『 樣 子 』 看 起 來 不 同 了 ？ 」

這 也 是 為 什 麼 色 情 業 是 比 較 視 覺 化，因 為 客 戶 群 主 要 是 男 人。而

女 人 腦 中 的 語 言 區 域 和 男 人 的 對 比 是 七 對 一，所 以 她 們 比 男 人 更 喜 歡

講話是正常的。這也是為什麼愛情小說是寫給女人看的。

所 以，當 男 人 有 一 個 很 好 的 接 吻 經 驗，他 會 說：
「 她 吻 得 我 很 爽。」

但 ， 女 人 就 會 說 ：「 他 嘴 唇 給 我 的 接 觸 ， 就 好 像 併 發 出 來 的 濃 焰 ， 燒

著我全身的感覺‥‥」各位觀眾，他們是描述著同樣一個吻。
打開你客戶內心『好決定』之門

當 然 這 原 則 並 不 只 限 於 男 女 感 情 上，就 算 是 其 他 的 人 際 互 動 關 係

也須如此。假如你和一位視覺型的顧各見面，最好先給他看一些東

西，然 後 講 給 他 聽，如 果 有 產 品 的 話 再 給 他 拿 在 手 上 感 覺 一 下。假 如

是 見 一 個 聽 覺 型 的 客 戶，就 先 跟 他 用 很 好 的 聲 調 講 話，然 後 給 他 看 些

東 西 ，再 給 他 感 覺 下 那 產 品。 那 麼 當 然 ， 面 對 觸 覺 型 客 戶 時 就 先 給 他

感覺和觸摸產品，再跟他講，再給他看些圖表解釋。

當 你 的 客 戶、老 闆 或 伴 侶 的 三 個 管 道 都 給 你 打 開 的 話，他 們 就 很

容 易 的 告 訴 自 己 你 的 建 議 或 產 品 是 最 好 的 選 擇、最 好 的 決 定。因 為 你

已經觸發了他的頭腦裡『好決定』的機械式反應。

街上乞到錢的秘密

曾 經 有 些 科 學 研 究，派 三 組 不 同 的 人 到 街 上 去 和 路 人 討 錢。第 一

組 的 人 只 是 問 人 討 錢，而 沒 有 和 對 方 有 眼 神 的 接 觸。第 二 組 人 是 和 對

方 有 眼 神 的 接 觸 同 時 又 向 他 討 錢。第 二 組 人 除 了 有 眼 神 接 觸 和 發 問 之

外，討錢的那刻有作出身體上的碰觸。

最 後 的 答 案 是，第 三 組 的 人 是 得 到 最 多 錢 的。由 此 可 見， 眼 神 就

是 視 覺 管 道，向 人 討 錢 就 是 聽 覺 管 道，而 不 經 意 的 觸 摸 就 是 觸 覺 管 道

了。三個管道一齊用到是，我們就較容易的接受別人。
 語言的秘密

吃不到的檸檬是酸的

Linguistic 的 意 思 就 是 語 言 。 特 別 是 語 言 對 我 們 頭 腦 的 影 響 。 舉

例：假 如 我 跟 你 說 不 要 去 想 很 酸 的 檸 檬 汁 在 口 中 的 味 道，也 不 要 去 想

你 把 檸 檬 切 成 一 半，拿 在 手 中 塞 進 口，然 後 用 手 捏 同 時 又 咬，擠 到 滿

口 很 酸 的 檸 檬 汁，不 要 想 像 那 種 酸 到 有 點 痛 的 感 覺，也 盡 量 不 要 流 口

水。當 你 聽 我 以 上 的 描 述 時，我 相 信 你 已 經 流 了 口 水。就 算 我 叫 你 不

要想，你卻會偏偏去想。

假 如 你 真 的 什 麼 反 應 都 沒 有 的 話，只 有 兩 種 可 能 性 而 已。（ 1）你

不 會 中 文 。（ 二 ） 你 一 生 人 都 沒 吃 過 酸 的 東 西 ， 那 麼 我 就 不 可 能 影 響

到 你 了。因 為 當 我 講 不 要 想 檸 檬 酸 的 味 道，你 的 頭 腦 為 了 要 了 解 我 這

一 句 話，就 開 始 在 你 腦 海 中 的 記 憶，尋 找 類 似 的 經 驗。當 它 一 找 到「 酸 」

的 經 驗 時， 你 就 明 白 我 在 講 什 麼 了。你 一 明 白 的 剎 那，身 體 上 的 神 經

系統就有反應了，口水也跟著來了。

那 麼 假 如 我 叫 你 不 要 去 想「 巫 啦 吧 咖 亞 叉 」的 味 道 的 話， 你 會 不

會 有 反 應 呢 ？ 應 該 沒 有 吧 ！ 內 為「 巫 啦 吧 咖 亞 叉 」這 個 東 西 是 我 自 己

憑 空 想 出 來 的。你 的 頭 腦 剛 才 在 尋 找 過 去 的 經 驗 時，發 現 根 本 沒 有 這

個檔案，所以除了迷茫以外，也就沒有其他特別的反應了。
為什麼你身邊的人都不聽你的話

換 句 話 說，當 我 叫 你 不 要 去 想 檸 檬 的 酸 味 時，你 將 會 第 時 間 想 到

酸 。 所 以 通 常 我 們 見 到 一 孩 子 在 亂 跑 時 ， 如 果 跟 他 說 ：「 不 要 跑 ！ 不

要 亂 跑 ！ 」的 話，他 們 都 會 繼 續 的 跑。 如 果 你 跟 你 的 孩 子 說 不 可 以 這

樣 ，又 不 可 以 那 樣。 什 麼 東 西 都 不 可 以 做 時，你 的 孩 子 通 常 會 選 做 自

己 平 常 所 習 慣 做 的 事 情。他 的 先 決 條 件 是 平 常 喜 歡 跑 的 話，你 叫 他 別

跑，他 就 繼 續 跑。他 平 常 是 喜 歡 看 電 視 的 話，你 叫 他 別 看 電 視，他 就

開始看電視。

如 果 你 有 一 個 同 事 常 常 遲 到 ， 你 跟 他 說 ：「 以 後 別 再 遲 到 了 。 」

結 果 他 還 是 照 樣 遲 到 。 當 你 跟 你 的 客 戶 說 ：「 我 沒 有 騙 你 。 」 客 戶 可

能 第 一 時 間 就 想 到 你 是 在 騙 他。如 果 你 的 老 闆 很 擔 心，你 跟 他 說：
「老

闆 ， 你 不 須 要 擔 心 。 」老 闆 聽 了 你 這 句 話 後 可 能 會 變 得 更 擔 心 。 女 士

們如果曾經有給那些你不太喜歡的男士追求的經驗，通常你告訴對

方 ：「 請 不 要 愛 上 我 ， 因 為 我 們 是 不 可 能 有 結 果 的 。 」 我 敢 打 個 睹 ，

那位男士應該會好像孤魂野鬼一樣的死纏爛打。

為 什 麼 呢 ？ 當 我 跟 你 說 ：「 不 要 愛 上 我 」 時 ， 你 的 第 一 個 念 頭 是

想 到 ：「 愛 上 我 。 」 當 我 跟 你 說 ：「 我 們 是 沒 有 結 果 的 。 」 你 第 一 時 間

就 會 想 到『 有 結 果 』。 當 然 我 不 是 說 見 到 心 儀 的 對 象 ， 就 跟 她 說 ：「 你

不 要 愛 上 我 ，不 要 喜 歡 我，也 別 和 我 發 生 關 係 ‥ ‥ 」對 方 就 會 盲 目 的

愛上你，因為你根本沒有其他的先決條件。

如 果 見 到 小 孩 子 亂 跑 ， 與 其 對 他 說 ：「 別 亂 跑 ！ 」， 我 們 應 該 說 ：
「 停 ！ 」或「 坐 下 來 ！ 」
。與 其 跟 你 那 常 遲 到 的 同 事 說：
「 以 後 別 遲 到。」

我 們 應 該 說 ：「 以 後 早 點 到 。 」與 其 跟 你 的 客 人 說 ：「 我 沒 騙 你 。 」 你

應 該 說：
「 我 講 的 都 是 實 話。相 信 我。」與 其 跟 老 闆 說：
「 不 要 擔 心。」

因 為 老 闆 聽 了 會 更 擔 心 ， 我 們 應 該 跟 他 說 ：「 放 心 。 」 那 麼 女 士 們 假

如 有 人 對 你 表 白 愛 意，而 你 又 沒 興 趣，與 其 跟 他 說：
「 你 不 要 愛 上 我。」

就 跟 他 說 ：「 我 只 當 你 是 朋 友 。 」 或 「 你 死 了 這 條 心 吧 。 」 會 更 加 的

明確把你的想法傳達給對方。

權謀法則

要 別 人 聽 你 講 時 ， 告 訴 他 你「 要 」的 ， 而 不 是 叫 他「 不

要」做什麼。

警急狀態的溝通方法

那 麼 假 如 遇 到 警 急 狀 況 時，我 們 就 要 學 會 如 何 將 精 簡 的 命 令，快

速的重複三次給人聽。這就是美國的特別部隊和犯人互相持槍對役

時 ， 都 被 受 訓 對 人 喊 三 次 ：「 Put your gun down！ 」（ 把 槍 放 下 ！ ）

連續的喊出三次精簡又相同的命令時，訊息會變得更明確了。

想 像 一 下，如 果 你 的 愛 人 坐 在 車 裡，你 在 車 的 外 面 看 到 車 底 有 顆

計 時 炸 彈 ， 時 間 只 剩 下 十 秒 鐘 。 假 如 你 只 對 你 的 愛 人 喊 一 次 ：「 馬 上

離 開 車 ！ 」 的 話 ， 你 的 愛 人 可 能 還 會 有 時 間 去 問 你 ：「 為 什 麼 ？ 什 麼

事 ？ 」 連 續 喊 ：「 馬 上 離 開 車 ！ 」 三 次 就 能 確 保 她 知 道 （ 一 ） 這 是 警

急的事情（二）指令明確（三）不讓她花時間去想其他的事情。
 如 此 做 時，你 很 自 然 的 就 會 觸 發 一 個 可 能 會 救 了 他 們 一 命 的 機 械

式反應。不過，機械反應有時卻會是我們的障礙。
 機械人的秘密

不需要用腦的好處

Programming 的 意 思 就 是 方 程 式。想 像 一 下 你 駕 車 看 到 紅 燈 時 ，

你的反應是什麼？應該會自然就停下來吧？那麼今天早上你開車

時，你需不需要提醒自己開車的每一步驟呢？只要你每天有駕車的

話，幾 乎 開 車 的 每 一 個 步 驟 都 不 需 要 想 了，因 為 只 要 你 每 天 都 做 同 樣

的東西的話，你的頭腦就會讓你不需要想也能夠很自然的就做到。

如 果 沒 有 這 個 方 程 式 的 話，人 類 將 很 難 生 存 下 去。試 想 每 天 早 上

起 床 時 ， 你 看 著 自 己 的 腳 ， 然 後 跟 自 己 說 ：「 哦 ！ 要 走 路 ‥ ‥ 咦 ， 好

像 是 要 先 把 右 腳 舉 起，然 後 擺 到 前 面 一 呎 多 的 地 方 就 要 放 下 ‥ ‥ 」如

果每天都需要提醒自己如何走路的話，恐怕人類就沒辦法生存下去

了。

根據一項調查，人類日常生活中，有百分之九十八的行為或思

想，都 為 慣 用 的 方 程 式。穿 衣 服 時 哪 個 手 先 穿，刷 牙 時 先 刷 哪 裡，洗

澡 時 全 身 的 各 個 部 位 的 洗 刷 次 序，或 與 太 太 行 房 時 等 等 事 情，都 是 完

全 有 它 特 有 的 方 程 式。這 也 是 一 件 好 事，因 為 頭 腦 在 幫 我 們 節 省 時 間。
 不需要用腦的壞處

但 是 要 注 意 ，這 方 程 式 是 很 中 性 的 ， 它 沒 所 謂 好 壞 的 分 別 。 如 果

你 加 入 一 家 公 司 做 一 個 新 的 銷 售 員，見 了 第 一 個 客 戶，他 說：
「 NO！ 」

見 第 二 個 客 戶，他 也 說：
「 NO！ 」見 第 三 個 客 戶，他 也 是 說：「 NO！ 」

當 你 的 第 四 個 客 戶 出 現 時 ， 你 第 一 個 念 頭 也 應 該 是 － － 「 NO！ 」

同 樣 的 一 個 方 程 式，可 以 幫 你 也 可 以 阻 礙 你。甚 至 有 些 方 程 式 可

能 開 始 時 有 用，過 了 一 段 時 間 後 就 可 能 變 成 障 礙 了。例 如 小 的 時 候 ，

可 能 你 的 父 母 看 到 你 心 情 不 好 或 受 傷 或 哭 的 時 候 ， 就 常 跟 你 說 ：「 不

要 哭 ， 來 ， 吃 些 東 西 後 就 沒 事 了 。 」然 後 就 給 你 吃 些 糖 果 、 冰 淇 淋 或

雞 腿 之 類 的 食 物。那 麼 你 口 中 吃 著 好 吃 的 東 西 ， 自 然 就 不 能 哭 了 。 你

長 大 後 ，可 能 往 往 心 情 不 好 的 時 候 ， 你 就 會 開 始 吃 東 西 ， 吃 到 你 心 情

平伏為止。久而久之，就可能成為一個不好的習慣了。

設計有用的機械人反應

在 這 裡，我 要 跟 大 家 分 享 一 個 非 常 有 價 值 的 方 程 式。當 看 著 一 個

非 常 美 麗 的 風 景 時、聽 著 最 美 麗 的 音 樂、看 著 一 個 很 可 愛 的 小 寶 寶 對

你 笑，或 第 一 次 失 身 給 章 子 怡 的 時 候，你 的 心 情 會 大 大 的 歡 愉。此 時，

用 你 的 右 手 按 在 胸 口 上 吸 三 口 氣，吸 著 三 口 氣 的 同 時，你 也 須 隨 吸 氣

而 展 現 你 爽 快 燦 爛 的 笑 容。做 完 後 就 馬 上 放 手。一 直 到 下 一 次 有 類 似

的情景再出現時，你又再做一次。重複越多次越好。
 這 樣 做 有 什 麼 好 處 呢 ？ 享 受 美 妙 的 風 景 和 音 樂，或 看 到 小 寶 寶 對

你 笑 時，你 會 覺 得 舒 服 因 為 頭 腦 裡 會 分 泌 出 腦 內 嗎 啡（ Endorphin）。

另外你自己展現笑容時，頭腦也會放出同樣的分泌物。重複很多次

後，往 後 的 你 只 要 把 右 手 放 在 胸 口 上 吸 三 口 氣，你 的 頭 腦 就 會 開 始 放

出 使 你 的 神 經 系 統 進 入 舒 服 狀 態 的 腦 內 嗎 啡。任 何 時 候 如 果 想 要 自 己

心 情 好 起 來 的 話，只 要 做 回 同 樣 的 動 作 就 可 以 了。那 麼 你 現 在 就 有 一

個新的快樂機械式方程式。
 NLP 的 緣 起

第一代的心理系統操控師

NLP 是 二 十 年 前，兩 個 美 國 人，John Grinder 和 Richard Bandler

所 研 發 的 。 當 時 的 NLP 是 一 種 很 快 速 見 效 的 心 理 治 療 技 術 。 過 往 例

如 有 恐 懼 症 的 人，通 常 見 心 理 醫 生 的 話，要 花 幾 個 月 到 幾 年 的 時 間 也

未 必 治 得 好 。 NLP 卻 可 能 在 一 次 療 程 中 完 全 根 治 。

在 西 元 1979 年 時 ， 我 已 故 的 NLP 師 父 ， Derek Balmer（ NLP

Canada）第 一 次 把 John Grinder 引 進 多 倫 多。Derek Balmer 本 身 也

是 一 位 心 理 治 療 師，他 把 自 己 的 一 個 有 多 年 升 降 機 恐 懼 症 的 病 人 引 荐

給 John。 John 只 花 區 區 五 分 鐘 的 時 間 就 把 他 治 好 。 Derek 心 想 不 可

能一生人的恐懼症能在五分鐘就治好吧。

他 就 把 那 病 人 帶 到 那 建 築 物 的 升 降 機，按 了 頂 樓 就 把 他 推 進 去 。

那 病 人 幾 分 鐘 後 下 來 了，告 訴 Derek 他 沒 任 何 的 緊 張 感 覺。Derek 還

是 不 信，把 他 帶 到 另 一 棟 高 樓 大 廈，再 把 那 人 送 上 頂 樓。 對 方 還 是 很

輕 鬆 的 就 在 那 兒 上 上 下 下 了 整 整 一 個 小 時 都 沒 問 題。此 刻 Derek 就 完

完 全 全 的 服 了 John。 也 就 決 定 了 跟 John 修 學 NLP。

我 在 一 九 九 六 年 得 到 NLP 初 級 執 行 師 專 證 時 ， 也 本 著 姑 且 一 試

的 態 度，幫 一 個 患 有 三 四 十 年 黑 暗 恐 懼 症 的 朋 友 做 治 療。她 說 她 小 的

時 候 見 過 鬼，從 此 怕 黑。每 天 晚 上 睡 覺 前 必 須 把 家 裡 所 有 的 燈 都 開 亮
才 睡 得 著。我 用 了 一 個 NLP 裡 屬 基 礎 法 的 技 巧 幫 她，結 果 雖 然 沒 John

Grinder 這 麼 快 ， 但 也 在 短 短 十 五 分 鐘 裡 就 完 全 根 治 了 。

我 不 是 輔 導 師 或 心 理 治 療 師 ， 但 ， 我 曾 經 運 用 NLP 的 技 巧 做 過

多 次「 只 面 談 一 次 」就 斷 根 案 例 。 其 中 包 括 ： 駕 駛 恐 懼 、 事 業 上 的 絕

望、消 除 蠢 蠢 欲 動 的 婚 外 情 想 法 和 分 手 痛 苦。其 中，我 幫 人 解 決 分 手

痛苦是對方以為我們只是閒聊，完全沒有給任何建議要她如何療傷

的。
（ 我 已 經 多 年 沒 有 做 這 類 事 情，不 過 所 有 案 例 的 效 果 維 持 到 今 天。）

其 中 一 個 理 由 為 什 麼 NLP 執 行 師 能 這 麼 快 的 影 響 一 個 人 ， 是 我

們 所 用 的 字 眼、聲 調、肢 體 動 作 都 是 特 別 設 計，用 來 直 接 超 越 一 個 人

的表面理性，影響深層的潛意識。

為什麼我們不要針對對方的理性呢？
 人都是沒理性的

如 果 你 要 影 響 一 個 人，最 好 不 要 從 理 性 下 手。假 如 講 道 理 就 可 以

改 變 他 人 的 想 法 的 話，這 個 世 界 就 不 會 有 鬥 爭 了。人 類 根 本 就 不 是 理

性的動物。

人類是一個自以為理性的感性動物

比 如 你 有 一 個 親 人 有 高 血 壓，你 苦 口 婆 心 的 跟 他 說 要 減 少 吃 肥 膩

的 食 物 ， 吃 多 點 蔬 菜 。 他 聽 你 講 的 時 候 也 一 直 跟 你 說 ：「 我 知 道 ‥ ‥

我知道‥‥我也知道。」不過他一轉身就大吃一頓紅燒扣肉了。

你 跟 孩 子 說：
「 孩 子，讀 書 是 很 重 要 的。將 來 的 世 界 會 變 得 很 快 ，

不 讀 好 書， 你 就 很 難 賺 錢 了。 現 在 讀 書 很 辛 苦， 但 將 來 生 活 就 會 過 得

很 好 ‥ ‥ 」 你 的 孩 子 也 會 跟 你 說 ：「 是 啦 ！ 我 知 道 啦 ！ 」 他 一 轉 身 就

偷偷走去玩電腦遊戲了。

去面試就好像去約會

我 們 有 一 個 朋 友 去 應 徵 時，在 履 歷 中 寫 到 他 的 興 趣 是 游 泳。剛 巧

應 徵 他 的 人 也 是 一 位 很 喜 歡 游 泳 的 人。他 們 兩 人 就 花 了 整 整 幾 十 分 鐘

談游泳；幾歲開始游泳、每個禮拜有幾天游泳等等。
 面試當時，我的朋友也很擔心他應不應該繼續分享他的游泳經

驗。一 方 面 他 覺 得 他 們 的 話 題 好 像 離 了 題，但 另 一 方 面 他 又 覺 得 那 經

理 好 像 很 亨 受 談 游 泳。最 後 他 還 是 選 擇 讓 經 理 引 導 面 試 的 話 題 ‥ ‥ 結

果 他 被 聘 請 了。我 們 不 是 說 你 沒 才 華 也 可 以 得 到 你 想 要 的 職 位，你 需

有先決條件。那麼是不是條件合格的人就一定會得到他要的職位？

權謀法則

人生是不公平的，唯有死亡是公道的。

這 也 不 盡 然。根 據 一 個 統 計，面 試 時 的 開 頭 五 分 鐘 就 決 定 了 是 否

要 聘 請 應 徵 者，其 餘 的 時 間，面 試 官 都 是 用 來 證 明 他 那 五 分 鐘 的 決 定

是 完 全 合 理 。如 果 一 開 始，他 認 定 了 你 非 他 所 要 ，最 後 你 告 訴 他 十 理

由 為 什 麼 你 可 以 勝 任 該 職 ， 他 就 認 為 你 「 狂 傲 」。 假 設 他 一 開 始 就 決

定 你 是 他 所 要，你 講 出 十 個 狂 傲 的 理 由 時，他 會 覺 得 你「 充 滿 自 信 」。

所以，請記得要把去面試就當著去約會，盡量使對方喜愛上你。

如 果 人 類 是 理 性 的 動 物，我 們 就 不 需 要 去 面 試 了。老 闆 只 要 看 了

履歷，叫對方去法律宣誓官處拿封信來證明他的履歷是真的就可以

了。然 後 老 闆 只 要 從 眾 多 履 歷 中 選 出 最 好 的 就 可 以 了，根 本 不 需 要 面

試。

理 性 的 用 處 是 給 我 們 一 個 假 相 ：「 我 作 決 定 是 因 為 我 要 ， 而 不 是

你弄到我要」
。所 以 要 改 變 一 個 人 時，如 果 你 沒 有 點 到 對 方 情 緒 的「 穴

道 」， 你 就 會 遇 到 重 重 的 阻 礙 。 這 種 「 點 穴 」 的 方 法 是 一 個 「 異 士 」

所 發 現 ，他 幾 乎 可 以「 神 不 知 鬼 不 覺 」的 影 響 任 何 人 去 做 任 何 事 ‥ ‥
 不可思議的祖師

NLP 影 響 學 就 是 運 用 下 意 識 的 溝 通 技 巧，超 越 對 方 的 理 性 而 直 接

影 響 潛 意 識。NLP 兩 位 創 辦 人 在 七 十 年 代 的 時 候，跟 二 十 世 紀 最 偉 大

的 催 眠 師 Dr. Milton Erickson 學 習 催 眠 技 巧 。

Dr. Milton Erickson 是 一 個 很 傳 奇 的 人 物 ， 他 是 一 個 心 理 醫 生 。

在 世 時 曾 接 下 三 萬 個 心 理 治 療 和 輔 導 個 案，全 美 國 最 難 治 的 病 人，通

常 都 會 被 他 們 的 心 理 醫 生 轉 介 紹 給 Milton。他 的 治 療 成 功 率 高 達 百 分

之九十五。這是一個非常驚人的數口。

超級催眠之「神」

但 是 最 驚 人 的 事 情 不 是 那 百 分 之 九 十 五 的 成 功 率。最 令 人 費 解 的

是，很 多 病 人 給 他 治 療 時，以 為 會 被 催 眠。怎 知 道 去 到 他 的 辦 公 室 時，

只 是 和 他 聊 天，聽 他 講 故 事， 還 懷 疑 這 老 傢 伙 是 不 是 記 憶 不 好 ， 忘 了

要 催 眠 他。結 果 當 病 人 離 開 後，往 往 兩 三 天 到 兩 三 個 禮 拜 後，他 們 發

現 自 己 的 行 為、思 想 和 看 法 已 經 改 變 了 。 在 一 次 的 演 講 中 ， 他 曾 經 隱

晦的使人作出一些他先前已經設計好的舉動。

曾 經 有 一 次 他 在 一 個 催 眠 研 討 會 上 發 表 言 論 時，很 囉 嗦 的 講 了 二

十 分 鐘 後 ， 忽 然 他 說 ：「 NOW！ 」 結 果 有 三 個 人 站 了 起 來 ， 走 到 禮 堂

的 另 一 方 的 椅 子 坐 下 來。Milton 馬 上 叫 人 去 到 他 們 新 的 位 置，把 椅 子
反 轉 過 來，他 們 發 現 椅 子 低 下 已 經 用 粉 筆 打 了 一 個 叉，而 粉 筆 的 顏 色

是 和 那 個 人 的 衣 服 顏 色 是 一 樣 的。就 算 他 是 一 個 鬼 妒 神 嫉 的 異 士，他

的生命並非一帆風順。

祖師爺終於學會用眼睛

Dr. Milton Erickson 在 十 七 歲 時 得 了 小 兒 痲 痺 症 ， 全 身 癱 軟 不 能

動。他躺在床上沒事做，就開始觀察家人的表情來消除沒事做的沉

悶‥‥這變成他第一個大發現。

過 了 不 久 ， 他 開 始 注 意 到 有 些 人 講 ：「 YES！ 」 的 時 候 ， 他 的 臉

卻 同 時 是 微 微 搖 頭 的 。 有 些 人 講 ：「 NO！ 」 時 ， 他 的 臉 卻 是 點 著 頭 。

或 有 些 人 被 問 了 一 些 問 題 時 ， 他 會 有 0.5～ 1 秒 的 遲 疑 。 這 是 Milton

第 一 次 看 到 了 人 類 在 溝 通 上 的 內 外 「 不 一 致 性 」（ incongruence）。

然後，他也開始注意到別人的眼睛瞳孔的變化。

為什麼訓練到可以看見人家的瞳孔這麼重要？
 眼睛如何出賣了你

眼睛是靈慾之窗

曾 經 有 一 個 檢 查 瞳 孔 變 化 的 試 驗，科 學 家 在 一 個 年 輕 人 的 面 前 給

他看一些圖片，同時也觀察著他的瞳孔變化。他們給他看風景的圖

片 、建 築 物 的 圖 片， 然 後 給 他 看 一 個 裸 女 的 圖 片 。這 一 刻 他 們 注 意 到

他的瞳孔馬上脹大很多倍。這代表了那個人已經很興奮了。

可 能 男 性 的 讀 者 想 問 我 ：「 是 不 是 給 女 人 看 到 男 人 的 裸 體 ， 女 人

也 會 有 瞳 孔 脹 大 的 現 象 呢 ？ 」 答 案 是 ：「 不 ！ 」 所 以 男 士 們 千 萬 別 亂

來。不 過 科 學 家 們 發 現 給 女 人 看 到 嬰 孩 的 圖 片 時，她 們 的 瞳 孔 就 脹 大

了。因 為 女 人 的 基 因 方 程 式 裡，見 到 嬰 孩 時 會 產 生 一 種 叫 做 Oxytocin

激 素。Oxytocin 是 在 女 人 生 孩 子 後 會 放 出 的，其 功 能 是 加 強 母 親 和 孩

子之間的親密感，因為這段期間的嬰孩最需要母親的照顧。

甚 至，有 些 特 別 的 行 業 的 業 者，是 需 要 把 自 己 訓 練 到 能 夠 察 覺 別

人瞳孔的變化。
瞳孔和賺錢的關係

在古代的中國和印度的珠寶商人是有受過觀察客人瞳孔脹大的

訓 練。舉 例：假 如 我 是 一 個 珠 寶 商 人，你 來 到 我 的 店 舖 時，我 先 拿 出

藍 寶 石 介 紹 給 你。介 紹 過 程 中 我 注 意 你 的 瞳 孔 有 沒 有 變 化，如 果 沒 有

的 話 ，我 就 拿 出 鑽 石 再 觀 察 你 的 瞳 孔 。 如 果 還 是 沒 變 化 ， 我 就 拿 出 紅

寶 石。假 設 這 次 我 看 到 你 的 瞳 孔 脹 大 了，你 的 身 體 就 已 經 告 訴 我 你 最

想要的就是紅寶石了。

你 的 客 戶 的 權 利 就 是 可 以 騙 你，因 為 他 們 想 減 價，就 算 你 是 客 戶

時 你 也 會 做 同 樣 的 動 作，因 為 你 希 望 這 樣 說 能 夠 讓 對 方 心 虛 覺 得 需 要

減 價 給 你 。 你 的 客 戶 可 能 會 跟 你 說 ：「 你 這 店 這 麼 差，開 了 多 少 年 ？ 」

「 你 這 藍 寶 石 這 麼 爛，要 多 少 錢 ？ 」
「 嘩 ！ 這 麼 爛 還 這 麼 貴。」
「那麼

這紅寶石呢？品質這麼差，設計得好像鬼一樣，要多少錢？」

假 如 你 聽 他 講 最 後 那 句 糟 蹋 紅 寶 石 的 話 時，他 的 瞳 孔 卻 脹 到 好 像

乒乓球一樣大的話，你就知道他在那兒講著廢話。請記得：

權謀法則

口可以騙人，瞳孔是控制不到的。

發達秘訣

看穿人家不想給你知道的喜好
 當 你 知 道 客 戶 是 喜 歡 紅 寶 石 的 話，下 一 步 你 要 做 什 麼 呢 ？ 最 起 碼

你 要 開 始 對 紅 寶 石 銷 售 多 些。假 如 你 店 舖 後 面 有 五 十 顆 紅 寶 石 的 話 ，

你 要 跟 他 說 這 是 最 後 一 顆，而 且 還 是 別 人 所 預 訂 的，不 過 那 個 人 好 像

還沒給訂金，因為你要測試他喜歡的程度。

當 你 看 得 出 對 方 的 喜 好，你 就 占 上 風 了；除 此 外，你 還 看 出 對 方

有花多少的精力去隱藏他的喜好，因為‥‥

權謀法則

越著意隱藏喜好，就表示越喜歡。

你 甚 至 可 以 把 價 錢 提 高，因 為 當 你 喜 歡 上 一 樣 東 西 時，你 不 會 太

過 計 較 價 錢，同 時 也 捨 得 花 錢 在 這 一 樣 東 西 上。這 時 的 你 是 比 較 注 重

「 價 值 」。 請 記 得 ：

權謀法則

「 價 錢 」 並 不 等 於 「 價 值 」。

價 錢 是 理 性 上 的 東 西，而 價 值 是 屬 於 感 性 的。一 山 不 能 藏 二 虎 ，

當 理 性 出 現 時，感 性 就 要 退 位。當 感 性 強 的 時 候，理 性 也 得 讓 賢。假

如 你 的 客 戶 是 不 斷 的 和 你 談 價 錢 上 的 問 題，你 基 本 上 只 是 在 跟 他 的 左

腦（ 理 性 ）溝 通 著 。 如 果 你 一 直 再 跟 他 糾 纏 下 去 ， 他 只 會 跟 你 繼 續 的

斤斤計較下去。
「懶眼」銷售員

曾 經 某 位 傳 銷 商 在 跟 我 介 紹 他 的 產 品 如 何 的 厲 害，但 是 那 個 產 品

對 我 來 說 是 沒 用 的。 因 為 是 朋 友 介 紹 的 ， 所 以 我 就 比 較 給 面 子 ， 沒 有

直 接 跟 他 說 別 在 我 身 上 浪 費 時 間。當 然 我 暗 地 裡 一 直 有 用 到 一 些 肢 體

語 言 來 告 訴 他 我 沒 興 趣。我 就 一 直 把 我 的 雙 手 交 叉 胸 前，但 又 怕 他 看

不 清 楚 以 為 空 調 太 冷 我 才 把 手 交 叉，所 以 我 就 很 公 式 化 的 每 十 到 二 十

秒 就 點 頭 一 下。接 著 下 來，我 想 這 傢 伙 可 能 連 這 兩 個 訊 號 也 看 不 到 ，

所 以 我 就 一 直 聽 他 講，就 一 直 把 身 體 向 後 傾 離，好 像 想 避 開 他 的 口 臭

一 般。結 果 這 位 仁 兄 好 像 盲 了 一 樣 ， 對 我 滔 滔 不 絕 的 講 了 很 久 。 我 聽

得很辛苦，所以就發功元神出竅而去。

最 後 講 完 了 才 開 始 想 了 解 我 ， 他 終 於 問 我 第 一 個 問 題 ：「 你 有 沒

有 什 麼 問 題 要 問 我 ？ 」因 為 整 個 過 程 我 的 靈 魂 已 經 出 了 竅，我 也 就 老

老 實 實 告 訴 他 ：「 坦 白 說 ， 我 真 的 沒 有 問 題 。 」 他 一 聽 到 我 這 樣 說 就

變 得 更 興 奮 的 對 我 說 ：「 那 麼 沒 問 題 的 話 你 就 馬 上 簽 吧 ！ 」

當 時 我 心 想 這 傢 伙 也 真 是 的，我 就 假 裝 比 他 更 興 奮，笑 得 更 燦 爛

的 對 他 說：
「 是 不 是 沒 有 問 題，我 就 一 定 要 簽 ？ ！ 」他 聽 我 這 樣 答 他 ，

整個人愣了整十多秒，什麼話也說不出。
給銷售員的苦口良藥

做 傳 銷 的 朋 友 們 務 必 記 得 ， 我 知 道 你 們 的 上 線 會 跟 你 說 ：「 傳 銷

成 功 的 秘 訣 是 ： 複 製 ！ 複 製 ！ 」所 以 他 們 教 你 講 什 麼 你 就 照 講 無 誤 ，

對不對？我最常見的是一些傳銷商對他的準客戶講足三到四個小

時。因 為 整 個 過 程 你 的 準 各 戶 都 沒 和 你 有 平 衡 的 交 流，在 他 的 心 目 中

你 只 是 一 個 與 他 無 關 的 電 視 節 目，看 完 過 後 就 關 電 視。而 且 假 如 你 的

節 目 太 悶，他 就 從 此 不 再 看 你 的 節 目 了。其 實 我 覺 得 那 位 仁 兄 只 為 講

傳 銷 而 講， 根 本 沒 有 去 注 意 我 的 反 應。 請 記 得： 溝 通 時 對 別 人 的 反 應

視而不見，就是對牛彈琴了。

豪門太太最想學的東西

Dr. Milton Erickson 的 觀 察 力 是 最 神 奇 ， 近 乎 超 凡 入 聖 的 。 他 曾

有 一 位 護 士 的 丈 夫 是 在 外 地 公 幹 的，久 不 久 他 就 會 回 家。每 次 丈 夫 回

家 的 事，護 士 都 沒 跟 任 何 人 說，但 是 很 奇 怪 的 每 次 丈 夫 回 家 後 的 第 二

天 ， Milton 就 會 問 候 她 的 丈 夫 工 作 如 何 ， 身 體 如 何 ， 而 且 每 次 都 準 確

無誤的問候。

後 來 護 士 就 問 Milton 為 何 他 好 像 能 夠 知 道 她 的 丈 夫 昨 晚 有 回

家 。 Milton 說 ：「 哦 ！ 很 簡 單 ， 一 個 正 常 的 人 在 二 十 四 小 時 裡 有 過 性

行為的話，臉色會有一點點的變化。」

這 一 套 的 觀 察 能 力 ， 在 NLP 課 程 裡 ， 我 們 是 有 一 套 很 有 系 統 的
練 習，讓 你 逐 步 的 達 到 高 境 界 的 察 言 觀 色。這 套 方 法 是 超 越 了 一 般 肢

體 語 言 的 研 究，因 為 有 些 表 情 的 變 化 是 少 過 半 秒 的。這 種 高 境 界 的 觀

察力，是很難透過書本學習的。

以 我 多 年 的 個 人 經 驗，我 發 現 通 常 市 場 上 關 於 肢 體 語 言 或 表 情 變

化 的 書 都 有 兩 個 缺 陷 ：一，書 中 的 圖 片 是 靜 態 的 ，但 在 與 人 互 動 時 卻

是 動 態 的， 看 書 學 觀 察 力 就 好 像 看 成 人 雜 誌 的 圖 片 學 性 交 ；二，所 觀

察到的反應是一定要與當時所講著的話互相校對、求證。請記得：

權謀法則

沒有觀察力，就等於沒有溝通能力。
 騎劫任何人

的信賴頻率

溝通的目的

你 觀 察 到 對 方 的 形 勢 反 應，是 在 溝 通 時 需 要 不 斷 的 進 行。當 溝 通

開 始 後，你 必 須 朝 著 你 溝 通 的 目 的 邁 進。故 此 你 一 定 要 明 確 的 知 道 自

己 的 溝 通 的 終 極 目 標，可 能 你 的 目 的 是 要 成 交，可 能 是 要 對 方 改 變 行

為，或 可 能 是 希 望 對 方 嫁 給 你。但 是 還 沒 到 達 終 極 目 標 之 前，你 還 需

到達一些前提目標。

其 中 一 個 最 重 要 的 前 提 目 標 就 是 親 和 力。親 和 力 就 是 親 切 感 和 信

賴 感。我 們 每 個 人 都 有 這 樣 的 經 驗 ， 有 些 人 不 管 你 認 識 多 久 ， 你 還 是

沒 辦 法 相 信 ，更 談 不 上 親 切 感 。但 是 有 另 外 的 一 些 人 呢， 你 才 第 一 次

見 到 他 你 就 覺 得 很 相 信 他， 好 像 認 識 了 他 很 久 ， 他 開 口 還 沒 講 完 ， 你

就 笑 著 說 ：「 好 啊 ！ 沒 問 題 。 」 這 就 是 所 謂 親 和 力 。

其實之前我們已經有講到一點關於親和力的小技巧了。還記得

嗎 ？ 見 人 講 人 話，見 鬼 講 鬼 話。別 人 講 話 講 得 快，你 就 跟 著 快。別 人

講 話 講 得 慢，你 就 跟 著 慢。對 方 就 有 可 能 很 快 的 跟 你 有 相 同 的 溝 通 頻

率。
包裝比內容更重要

根 據 一 個 研 究，面 對 面 的 溝 通 時，詞 字 的 重 要 性 只 有 百 分 之 七 ，

語 氣 的 重 要 性 占 了 百 分 之 三 十 八。所 以 假 如 你 問 我：
「最近怎麼樣？」

我 跟 你 說 ：「 很 好 啊 ！ 我 覺 得 人 生 充 滿 希 望 ， 前 途 一 片 光 明 ， 我 的 心

情 非 常 棒 。 」但 是 我 在 講 著 的 時 候 ， 我 的 語 氣 就 講 到 好 像 百 年 老 龜 拉

車上山的感覺，你是肯定不會相信我的。

我覺得最好笑的是當我看到兩個人在衝突時，其中一個人可能

說 ：「 你 就 是 常 常 這 樣 罵 人 。 」 另 一 個 人 聽 到 自 己 給 人 誣 賴 常 罵 人 的

時 候 ， 剎 那 現 起 如 來 神 掌 之 萬 佛 朝 宗 的 氣 勢，千 里 傳 音 的 暴 哮，指 著

那 個 人 而 喊 ：「 我 罵 你 ？ 我 什 麼 時 候 罵 過 你 ？ 你 講 ！ ！ 」

詞 字 就 是 你 講 話 的 內 容，語 氣 是 你 講 話 的 包 裝。在 溝 通 的 時 候 ，

內容和包裝有出入的話，聽眾將很下意識的選擇相信包裝。

如何與對方同聲同氣

所 以 講 話 的 時 候 對 方 快 你 就 快，對 方 慢 你 就 慢，對 方 大 聲 你 就 大

聲，對 方 小 聲 你 就 小 聲，對 方 粗 聲 粗 氣 的 話，你 也 要 稍 為 粗 聲 粗 氣 。

所 以 有 些 時 候，我 們 會 給 學 員 們 一 些 驚 訝 性 的 建 議：假 如 你 的 客 戶 是

常 講 粗 話 ‥ ‥ 你 夠 靈 活 的 話，你 也 可 以 跟 著 他 們 講 粗 話，他 們 就 比 較

容 易 和 你 產 生 共 鳴。 請 注 意， 千 萬 不 要 他 講 得 大 聲 ， 你 就 講 到 大 聲 過

他，他講得粗，你就粗過他。你這樣子做就跟罵架沒分別了。
 想 像 一 下，有 兩 個 人。其 中 一 個 是 專 研 究 文 學 的 博 士，講 話 時 引

經 據 典，另 一 個 是 小 學 三 年 級 都 還 沒 畢 業 的，講 話 時 會 慣 性 的 每 兩 三

分 鐘 會 運 用 一 些 五 顏 六 色、七 彩 繽 紛 的 句 子 來 問 候 你 的 父 母 祖 先 和 家

族。假設這兩個人要溝通的話，會容易嗎？

如 果 這 兩 人 還 要 溝 通 的 話，起 碼 其 中 一 個 人 一 定 要 作 出 改 變。你

覺得誰應該作出改變呢？很明顯的我們每個人都認為博士應該作出

調 整，因 為 他 有 更 多 的 教 育 和 經 驗，人 人 都 能 夠 很 冷 靜 的 作 出 這 個 判

斷，原因是「事不關己，所以旁觀者清。」

你要氣還是要錢？

你只有旁觀了後就可以作出決定，平衡一下你要的是爭那一口

氣，還 是 要 效 果。假 如 你 覺 得 爭 取 那 口 氣 比 什 麼 都 重 要 的 話，那 就 不

需 要 改 變。不 過 假 如 你 覺 得 效 果 較 重 要 的 話，就 應 該 在 沒 犯 法 和 傷 害

到 任 何 一 個 人 的 情 況 下，不 斷 作 出 改 變 和 調 整，直 到 目 的 完 成 為 止 。

換句話說，你應該在合法的情況下不擇手段。

假設你選擇要氣，而放棄效果，那麼你就要接受和承擔你的選

擇。你 為 了 正 義 而 得 不 到 效 果 時，不 能 怨 天 尤 人。假 設 你 為 了 正 義 而

沒 飯 吃，你 也 坦 然 接 受 的 話，我 會 尊 敬 你 是 一 個 有 靈 魂 的 人，因 為 你

全然擁抱你的選擇權。
 權謀法則

「埋怨者」的內心有很多矛盾。

老 實 說，我 見 過 一 些 人 講 粗 話 時 是 輕 描 淡 寫 的，粗 話 可 能 已 經 是

他 生 活 的 一 部 份 了。反 之 我 也 見 過 一 些 人 是 從 不 講 粗 話 的，但 是 他 們

罵 起 人 時， 雖 然 沒 用 粗 話，一 樣 超 級 尖 酸 潑 辣， 表 情 看 起 來 就 好 像 你

是 他 的 殺 父 仇 人，動 作 就 好 像 是 對 你 作 驅 魔 趕 鬼 一 樣。所 以 粗 話 文 化

是 否 應 該 接 受 或 排 斥 就 見 仁 見 智 了 。（ 江 老 師 和 李 老 師 在 做 腦 力 激 盪

時，粗 話 是 必 需 品，請 注 意：我 們 並 非 罵 架。另 外；國 際 著 名 激 勵 大

師安東尼羅賓在講課時也是由頭「發克」到尾。）
 欲得人心，必熟猴性

用你的全身跟人講話

那 麼 溝 通 時 肢 體 語 言 的 重 要 性 共 占 了 百 分 之 五 十 五。這 包 括 了 身

體 的 動 作 、 表 情 和 手 勢 等 。 在 我 們 的 NLP 課 程 ， 學 員 們 往 往 會 很 驚

訝，有 時 候 講 同 樣 的 一 句 話，但 有 用 某 種 表 情 動 作 和 沒 有 用 的 分 別 是

很 大 的。例 如 有 誠 意 和 無 誠 意 只 是 一 個 很 小 的 移 動；有 權 威 和 無 權 威

的 差 別，有 時 候 可 能 只 是 一 個 手 勢。所 以 我 在 課 程 裡 最 過 癮 的 一 句 話

是：

權謀法則

所有的魅力都是假的。

為什麼我會這麼大膽說所謂的魅力是假的呢？因為只要你告訴

我 某 人 很 有 魅 力，我 只 需 要 留 心 觀 察 他 一 段 時 間，我 就 有 把 握 能 夠 把

他 的「 魅 力 肢 體 語 言 」和「 魅 力 聲 調 」逐 步 分 析 給 你 知 道 。 我 只 要 叫

他 把 那 些 有 魅 力 的 肢 體 語 言 和 聲 調 停 止 的 話，其 他 人 就 沒 辦 法 再 感 受

到他的魅力了。
眉毛溝通術

這 裡 給 你 們 一 個 很 好 玩 的 試 驗。明 天 去 辦 公 室 時，跟 第 一 個 人 說

早 的 時 候，眉 毛 保 持 不 動，注 意 他 的 反 應。跟 第 二 個 人 說 早 的 時 候 ，

把 眉 毛 稍 為 上 移 一 點 ，注 意 他 的 反 應。 然 後 見 第 二 個 人 時 ，眉 毛 又 不

動，見 第 四 個 人 時，眉 毛 又 稍 為 上 揚，以 此 類 推。然 後 注 意 一 下 有「 揚

和 沒 上 揚 的 時 候，對 方 的 反 應 是 怎 樣 的 ？ 你 做 過 了 這 個 試 驗 後，將 來

見到我時跟我分享你的發現。

如何製造一見如故

除 此 外，NLP 研 究 者 還 說 除 了 要 配 合 對 方 的 語 調 以 外，連 對 方 的

肢 體 動 作 我 們 也 要 配 合 。 我 是 在 一 九 九 六 年 的 時 候 ， 在 NLP 書 籍 上

看 到 這 一 則 的 資 訊。 根 據 書 本 上 所 講 的 ， 假 如 你 去 到 一 家 餐 館 ， 注 意

到 有 兩 個 好 朋 友 在 聊 天。當 他 們 聊 到 最 入 神 的 時 候，其 中 一 個 人 喝 了

口 咖 啡，另 一 人 也 將 在 幾 秒 內 就 喝 他 的 飲 料 了。其 中 一 個 人，講 到 一

半時身體向前傾，另外一個人也會很快的就跟著向前傾。

NLP 研 究 者 認 為，這 兩 人 可 能 已 經 認 識 了 很 久，信 賴 感 和 感 情 都

已 經 建 立 了 多 年。現 在 他 倆 聊 的 很 過 癮 時，肢 體 動 作 就 開 始 互 相 模 仿

了。他 們 還 大 膽 作 出 推 測：如 果 見 一 個 陌 生 人、陌 生 客 時，我 們 就 馬

上 模 仿 對 方 的 肢 體 動 作，會 產 生 什 麼 效 果 呢 ？ 答 案 是 很 積 極 的，他 們

發現當你這樣做的時候，對方會很快的對你就有一種一見如故的感

覺，這就是我們中國人所說的緣份。
我在做猴子的日子

當 時 我 讀 了 這 篇 文 章 後，心 想：
「有這麼厲害嗎？假如這是真的，

那 麼 猴 子 不 就 很 多 人 喜 歡 ？ 」但 是 回 心 一 想 ， 小 孩 子 學 東 西 的 方 式 ，

好 像 就 是 完 全 靠 模 仿 的 ； 在 辦 公 室 開 會 時，你 一 打 呵 欠 時 ，你 會 發 現

周 公 好 像 想 對 多 人 連 環 「 上 身 」。 說 不 定 這 些 研 究 家 是 有 道 理 的 。 那

一 次 ， 我 就 決 定 去 作 試 驗 ， 看 看 NLP 是 不 是 真 的 。

從 那 天 開 始，我 在 地 鐵 裡 看 到 前 面 的 那 人 把 腳 一 交 又，我 就 跟 著

他 交 叉。前 面 的 那 人 抓 抓 頭 的 話，我 也 跟 著 他 抓 抓 頭。他 抓 抓 屁 股 時，

我 也 跟 著 抓 抓 自 己 的 屁 股。 我 一 直 每 天 的 練 習 ， 練 了 接 近 兩 個 月 。 我

發 現 我 已 經 修 煉 到 能 夠 看 著 書 的 同 時，前 面 的 人 移 動 他 的 腳 的 話，我

是 可 以 照 樣 看 著 書 而 模 仿 他，根 本 不 須 要 偷 看 他 的 腳 有 沒 有 移 動。這

並不是特異功能，只是我眼睛的邊緣視線已經修煉到很敏感了。

邊緣視線的修煉法

其 中 一 種 修 煉 可 以 和 大 家 分 享。你 在 街 上 走 路 時，眼 睛 只 可 以 看

著 前 面 一 點 ， 不 可 看 其 他 的 地 方 。 但 是 當 你 身 旁 有 人 走 動 時，你 千 萬

不 可 用 眼 睛 看 他，但 你 卻 用 你 的 邊 緣 視 線 去 感 覺 一 下 那 個 人 走 路 的 步

伐，看 看 你 能 不 能 夠 察 覺 到 他 的 步 伐 的 左 右，左 右，左 右。然 後 再 看

看他的腳來應證一下。

或 者 你 在 咖 啡 廳 裡 的 時 候，只 盯 著 前 面 的 一 幅 畫，但 用 你 的 邊 緣
視 線 去 觀 察 咖 啡 廳 裡 所 有 的 人 在 做 什 麼。講 注 意，千 萬 別 盯 著 一 個 陌

生人來練習，除非你手上有拿著一根盲人杖來作包裝。

我 和 Iris 的 緣

那 時 候 的 我 是 在 多 倫 多 市 中 心 的 一 個 地 鐵 站 裡 工 作。這 地 鐵 站 叫

作 St. George。非 常 接 近 多 倫 多 大 學、一 所 舉 國 聞 名 的 音 樂 學 校 和 很

多 企 業 界 的 辦 公 室。我 是 在 地 鐵 站 裡 的 一 個 小 便 利 店 裡 當 收 銀 員。每

天 都 有 很 多 人 經 過 我 的 面 前，因 為 加 拿 大 人 是 比 較 友 善 的，就 算 他 們

不認識我，每天經過門前時都會跟我打招呼。

其中一位每天經過我面前的人是一位讀著音樂學校的台灣小姐

叫 Iris（ 真 名 ）。 因 為 她 是 華 人 ， 我 也 是 華 人 ， 我 們 在 一 個 西 方 的 國

度 裡 有 緣 能 夠 碰 上，我 們 很 白 然 的 就 會 有 親 切 感。每 天 她 來 買 了 她 的

星 島 日 報 後，也 會 留 下 來 暢 談 一 會。再 加 上 這 位 台 灣 的 小 姐 的 樣 貌 就

好 像 日 本 明 星 一 樣，我 也 很 自 然 的 就 跟 她 談 得 更 多。這 是 我 體 內 的 基

因 主 使 我 的 ，不 關 我 的 事，如 果 我 跟 你 說 女 人 的 樣 貌 不 重 要 的 話 ， 不

知道你們會不會相信我？

和 Iris 的 第 一 次 約 會

後 來 有 一 次，我 們 在 暢 談 時，她 說 有 空 的 話 不 如 我 們 去 喝 喝 茶 ，

我 聽 了 過 後 ，在 前 思 後 想、左 衡 右 量 的 慎 重 考 慮 之 下，在 千 分 之 一 秒
內就答應了她。

我 們 第 一 次 去 喝 茶 時，大 家 才 坐 下 來，五 分 鐘 都 還 不 到，忽 然 她

跟 我 說 ：「 Kong（ 江 老 師 ）， 其 實 呢 ， 我 是 有 男 朋 友 的 。 」 我 聽 了 過

後，內心有很大的感觸。

我 心 想 ：「 哈 ！ 我 都 沒 問 你 這 個 問 題 ， 為 什 麼 這 麼 急 要 告 訴 我 你

有 男 朋 友 ？ 你 有 男 朋 友 又 有 什 麼 大 不 了，我 也 有 爸 爸、媽 媽、妹 妹 ，

還 有 在 馬 來 西 亞 家 中 的 一 隻 狗 。 」我 當 時 猜 因 為 是 她 先 約 我 的 ， 所 以

她就得先把這個男朋友的擋箭牌拋出來，好讓我不要對她有非分之

想。

另 外 一 個 原 因 應 該 是 她 的 內 心 可 能 這 樣 子 想 ：「 哪 ！ 我 已 經 告 訴

你 我 有 男 朋 友 了，如 果 我 們 還 會 發 生 什 麼 事 情 的 話，就 是 你 的 錯，不

關 我 的 事 了 。 」那 一 次 我 們 也 只 是 很 淺 淡 的 交 談 了 四 十 五 分 鐘 而 已 。

過後，我們就回家了‥‥當然她回她的家，我回我的家。

Iris 成 了 我 的 少 林 木 人 巷

兩 個 禮 拜 後 我 給 她 打 了 個 電 話，問 她 要 不 要 出 來 喝 喝 茶，她 也 蠻

爽 快 的 答 應 了 。 我 們 約 了 傍 晚 六 點 鐘 見 面。一 見 面 的 時 候 ，我 心 想 不

如 模 仿 一 下 她 的 肢 體 動 作，因 為 我 已 經 修 煉 了 整 兩 個 月，反 正 就 當 著

是 練 習 就 對 了 。 後 來 我 才 發 現 ， 這 種「 反 正 就 當 著 是 練 習 就 對 了 」的

心態是很重要的，因為假如你太過注重成果的話，反而會障礙了自
己。通 常 你 會 發 現 你 不 太 看 重 效 果 的 話，你 對 招 數 的 出 手 會 出 得 更 流

暢 。 但 沒 想 到 她 竟 成 為 我 從「 少 林 寺 」要 下 山 前 必 經 的 木 人 巷 考 試 。

權謀法則

如 果 要 加 快 學 習 的 速 度 ， 不 要 用 「 學 」， 用 「 玩 」 的 心

態。

這 一 次 見 面 時 我 就 開 始 不 斷 的 模 仿 她。 她 動 頭， 我 就 動 頭 ，她 動

手，我 就 動 手。她 移 動 身 體 我 也 移 動 我 的 身 體。她 眨 眼 時 我 也 跟 著 眨

眼，她 呼 吸，我 也 呼 吸。這 一 次 我 們 一 談 就 談 了 超 過 六 個 小 時。千 萬

不 要 盯 著 女 性 的 胸 部 來 觀 察 她 的 呼 吸 ， 講 善 用 你 的 邊 緣 視 線 。（ 奉 勸

所 有 的 男 士，街 上 的 陌 生 性 感 美 女，可 以 正 眼 觀 賞，對 自 己 的 女 性 朋

友，最好用邊緣視線來品胸賞臀。）

整 個 過 程 非 常 融 恰，絕 無 冷 場。而 且 她 還 把 很 多 很 私 人 的 事 情 也

告 訴 我，其 中 有 一 些 東 西 是 接 近 X 極 限 的 內 容，同 時 也 跟 我 分 享 她 對

於 心 靈 上 一 些「 很 另 類 」的 見 解 和 修 養 。她 還 告 訴 我 她 已 經 跟 我 分 享

了 的 一 個 秘 密，她 和 她 的 男 朋 友 在 一 起 ， 需 要 四 個 月 後 ， 她 才 信 得 過

他 ， 然 後 才 與 他 分 享 。 她 跟 我 說 ：「 Kong（ 江 老 師 ）， 除 了 我 男 友 以

外，我 沒 和 其 他 人 分 享 過 這 個 秘 密。我 不 知 道 為 什 麼 我 才 見 你 第 二 次

就全部告訴了你。」

當 時 我 就 笑 的 很 燦 爛 的 跟 她 說 ：「 哈 哈 ！ 我 也 不 知 道 為 什 麼 你 會

告 訴 我 。 」那 一 刻 我 終 於 感 受 到 我 好 像 是 全 世 界 最 虛 偽 的 一 個 人（ 或

者張藝謀可以考慮未來讓我演繹一個給章小姐咬斷舌頭而死的角
色 ）， 不 過 我 覺 得 很 滿 意 這 兩 個 月 的 修 煉 沒 白 費 到 。

為什麼別人心懷會為你而開？

其 實 你 也 應 該 有 試 過 類 似 的 經 驗，你 和 一 個 老 朋 友 天 南 地 北，談

得 很 過 癮 的 時 候，他 可 能 還 沒 講 完 那 句 話，你 就 已 經 接 著 講 了 下 去 ，

就好像對聯一樣。只因為那一次你不小心配合了他的語氣和肢體動

作。所 以 他 要 講 的 下 一 句 話，你 就 因 為 共 鳴 的 關 係，好 像 知 道 他 要 講

什 麼。假 如 你 有 更 好 的 共 鳴，你 也 有 可 能 好 像 就 知 道 對 方 的 下 一 個 念

頭 或 想 法。感 覺 上 你 的 朋 友 就 認 為 你 好 像 很 了 解 他，所 以 我 們 中 國 人

有 一 句 話： 知 己 難 尋 。因 為 真 正 了 解 自 己 的 人 少 之 又 少， 當 我 們 能 有

幸遇到這些人的話，很自然的就會把他們封為深交。

在 我 剛 開 始 傳 授 NLP 影 響 學 課 程 時 ， 曾 經 有 一 位 剛 在 大 學 畢 業

的 年 輕 人 來 上 我 的 課 程。上 完 課 後 的 那 個 禮 拜 他 剛 巧 有 一 個 面 試。他

說 他 們 的 這 一 行 的 本 地 大 學 新 鮮 畢 業 生，通 常 可 以 要 求 一 千 六 百 到 一

千 八 百 元 馬 幣 的 薪 金。面 試 時 剛 巧 是 一 個 五 十 多 歲 的 總 經 理 見 他。一

見面時，我的徒弟就開始模仿他了。

他 們 談 了 整 整 兩 個 多 小 時。剛 開 始 的 十 到 二 十 分 鐘，他 們 是 談 著

工 作 上 的 細 節，其 餘 的 一 個 多 小 時 他 們 是 基 本 上 談 著 人 生。那 老 傢 伙

說 著 他 當 年 的 人 生， 小 伙 了 也 講 著 他 自 己 的 人 生 。 兩 個 小 時 後 ， 老 傢

伙 看 了 看 手 錶 ， 吃 了 一 驚 說 ：「 曄 ！ 兩 個 小 時 了 。 好 ！ 告 訴 我 ， 你 要

多少錢？」
 這 一 刻 在 我 的 課 程 中 被 稱 為 關 鍵 時 刻。幸 好 我 的 徒 弟 還 記 得 課 程

當 中 所 教，是 在 關 鍵 時 刻 用 來 應 對 的 眼 神，他 就 依 著 口 訣 看 著 總 經 理

說 ：「 兩 千 八 。 」老 傢 伙 看 看 他 然 後 說 ：「 好 ！ 你 幾 時 可 以 開 始 ？ 」他

當 場 就 被 聘 請 了 。 過 後 還 很 興 奮 的 打 電 話 給 我 說 ：「 江 老 師 ， 我 投 資

在你課程的錢，已經很多倍的回到來了。」

我 們 有 另 外 一 個 男 學 員，是 位 供 應 商。上 完 課 後 那 個 月 到 一 家 公

司 見 其 採 購 部 的 女 主 管。同 樣 的 一 見 面 他 就 開 始 模 仿 她。半 小 時 內 發

生 了 三 件 事 情。一，女 主 管 把 其 他 四 家 供 應 商 的 機 密 信 件 拿 給 他 看 。

二 ， 她 把 自 己 家 族 的 私 人 產 業 也 告 訴 了 他。三， 女 主 管 還 把 她 與 她 丈

夫 之 間 的 感 情 問 題 也 告 訴 了 他 。 這 位 男 學 員 過 後 有 見 到 我 就 說 ：「 太

恐 怖 了，能 不 能 夠 把 效 果 扭 轉 ？ 現 在 我 一 知 道 和 我 交 談 的 異 性 假 如 是

已經結了婚的話，我就會馬上停止模仿得太深。」

不 過 請 回 心 一 想，假 如 你 能 夠 讓 每 一 個 和 你 講 話 的 人 都 感 覺 到 很

親 切，而 且 他 們 還 很 放 心 的 跟 你 分 享 他 們 的 心 得、夢 想、挑 戰 和 痛 苦，

你的人生將會有一個怎樣完美的改變呢？

模仿成功達到親切感的訊號

當 時 我 還 在 模 仿 著 那 位 台 灣 小 姐 的 時 候，談 到 大 概 四 個 小 時 後 ，

我 才 記 起 一 個 很 重 要 的 事 情 。 根 據 NLP 書 本 上 所 陳 述 ， 當 你 模 仿 一

個 人 到 了 共 鳴 的 階 段 ，對 方 反 而 會 模 仿 回 你。不 過 請 記 得 ，你 是 不 可

以 模 仿 了 你 的 客 戶 一 個 小 時 後，忽 然 間 你 用 力 一 拍 掌，跳 起 來 擺 出 一
個 黃 飛 鴻 佛 山 無 影 腳 的 架 勢，然 後 很 期 待 看 著 你 的 客 戶 ‥ ‥ 他 是 不 可

能 也 跟 著 你 擺 出 黃 飛 鴻 的 架 勢；也 不 要 期 待 你 模 仿 一 位 女 士 多 時，然

後 開 始 搔 抓 你 的 褲 襠；你 只 須 要 做 出 一 些 小 動 作，測 試 一 下 他 會 不 會

跟你‥‥

所 以 我 就 一 直 聽 著 她 講 述 家 人 如 何 的 不 支 持 她，男 朋 友 又 怎 樣 不

支 持 她。當 時 的 我 是 精 神 上 和 口 頭 上 都 很 支 持 她 的。你 可 能 會 想：
「江

老 師，你 又 不 是 她 的 家 人，你 當 然 肯 支 持 她 囉。更 何 況 你 也 應 該 想 到

要 用 你 那 強 壯 的 手 去 ‥ ‥ 支 持 ‥ ‥ 她 的 體 重 吧 ？ 哼 ！ 」（ 這 是 多 年 前

的 事 情，我 還 是 一 個「 乖 男 」
，其 實 口 頭 上 不 斷 的 支 持 或 符 合 她 的 話 ，

是 製 造 不 到 火 花 的 ， 請 參 閱 《 財 色 戰 場 》）

其 實 都 不 是，這 位 小 姐 已 經 讀 完 了 商 業 碩 士，工 作 了 六 個 月 後 ，

自 己 決 定 要 讀 音 樂， 所 以 父 母 男 友 皆 反 對 。 她 的 家 境 富 裕 ， 是 個 千 金

小 姐 ， 曾 經 試 過 一 個 晚 上 在 卡 啦 OK， 揮 霍 高 達 三 千 塊 美 金 。 但 是 因

為 她 決 定 要 就 讀 音 樂，父 母 對 她 經 濟 封 鎖。她 自 個 兒 跟 政 府 申 請 就 學

貸 款，然 後 租 了 一 個 小 小 的 宿 舍，省 吃 省 喝。我 本 身 對 任 何 一 個 追 求

自 己 生 命 中 的 熱 誠 和 志 趣 的 人 是 最 感 敬 佩 的，因 為 他 們 都 可 以 成 為 我

生 命 中 的 提 醒。這 種 人 是 已 經 擦 出 了 生 命 火 花 的 使 者，和 這 種 人 在 一

起 時，你 也 將 會 逼 不 得 已 的 也 發 出 自 己 的 光 芒。再 加 上 這 位 小 姐 能 放

棄 高 薪 的 職 位 和 家 庭 的 支 助，追 求 自 己 的 理 想，我 只 能 夠 說 這 是 一 位

美貌、智慧和熱誠並重的小姐。

好 了，我 講 了 這 麼 多 清 高 的 字 眼 來 形 容 自 己，你 們 可 能 很 急 待 的

想 知 道 我 接 著 下 來 怎 樣 出 招 吧 ？ 很 簡 單，我 在 聽 她 講 著 她 的 挑 戰 時 ，

我看著她然後很不經意的輕輕咬了自己的下唇一下‥‥接著下來發
生 的 事 情，就 讓 我 懷 疑 到 底 是 巧 合 還 是 技 巧 生 效 ？ 因 為 在 兩 秒 鐘 裡 ，

她也很不經意的跟著我咬下唇！

男 土 們 先 不 要 太 興 奮，是 她 咬 她 自 己 的 下 唇，而 我 咬 回 我 自 己 的

下 唇。我 只 能 夠 很 遺 憾 的 承 認，到 今 天 為 止 我 還 沒 研 究 出 能 夠 使 陌 生

異性自動前來咬我下唇的方法。

不 過 當 時 的 我 已 覺 得 很 棒 了，我 差 點 興 奮 到 笑 了 出 來。當 然 我 總

不 能 夠 這 樣 不 給 面 子，在 人 家 講 著 心 事 時，忽 然 間 笑 得 噗 噗 聲 吧 ？ 情

非 得 已 之 下，我 的 邊 緣 視 線 看 到 了 我 的 救 生 圈。我 的 左 手 很 自 然 的 把

咖 啡 杯 拿 到 口 前，借 假 裝 喝 咖 啡 而 用 杯 子 擋 住 我 的 臉 下 半 部。結 果 任

務 成 功，她 沒 注 意 到 我 在 偷 笑。這 一 剎 那 我 就 下 了 一 個 決 定，不 管 如

何 我 都 一 定 要 投 資 上 這 個 NLP 課 程 。 當 下 的 感 覺 就 好 像 小 時 候 成 功

的 偷 走 了 媽 媽 罐 子 裡 的 一 塊 巧 克 力 而 又 沒 被 發 現 的 心 情 一 樣 過 癮、刺

激。

不要隨便亂模仿

話 雖 如 此 ， 言 行 至 此 ， 可 能 你 會 想 ：「 這 豈 不 是 太 容 易 了 吧 ！ 我

就 好 像 猴 子 一 般 不 斷 的 跟 對 方 的 動 作，對 方 就 會 對 我 有 好 感 ？ 」請 注

意，有些動作是你不能跟的。

如 果 對 方 因 為 可 能 曾 經 中 風，講 話 時 可 能 會 有 某 些 缺 陷，歪 著 嘴

跟 你 說 話，你 千 萬 別 跟。或 有 些 時 候，你 和 一 些 華 人 的 老 闆 在 洽 談 時，

他 很 理 所 當 然，豪 氣 萬 丈 的 一 直 談 就 一 直 把 他 那 戴 著 金 戒 指 的 尾 指 塞

進 去 鼻 孔 中 作 慣 性 的 清 理 工 作，請 問 你 跟 不 跟 ？ 或 者 你 是 位 男 士，和

一 位 女 士 談 著，她 可 能 也 有 些 很 特 別 的 動 作，談 到 一 半 時，她 也 很 理

所 當 然，婀 娜 多 姿 的 用 她 的 一 雙 玉 手 往 她 胸 膛 兩 旁 一 夾，開 始 調 整 乳

罩 。那 麼 你 是 男 的， 你 跟 嗎 ？ 我 希 望 你 除 了 襯 衫 以 外，裡 面 是 沒 有 再

穿其他的東西。

又 或 者，你 是 光 頭 的。你 正 和 一 位 擁 有 洗 髮 水 廣 告 女 主 角 般 長 髮

的 女 生 聊 天，她 也 好 像 是 覺 得 自 己 正 在 拍 廣 告 一 樣，一 直 耍 弄 她 的 秀

髮，還 蠻 有 功 夫 的 耍 到 好 像 在 附 近 就 有 一 個 無 形 的 大 電 風 扇 在 吹 著 她

般。那 麼 你 又 沒 頭 髮，你 難 道 也 要 好 像 舞 獅 般 的 去 耍 弄 你 的 光 頭 嗎 ？

其 實 以 上 的 種 種 情 況，都 是 可 以 模 仿 的，我 在 課 程 中 會 親 身 示 範

給 我 所 有 的 學 生 看，如 何 可 以 很 巧 妙 的 去 模 仿 任 何 一 種 行 為 而 不 為 人

所 察 覺，同 時 又 能 夠 製 造 親 和 力。讀 者 們 可 以 學 習 模 仿 一 些 較 安 全 動

作：頭 部 角 度、笑 容、身 體 角 度 和 點 頭。笑 容 和 點 頭 可 以 與 對 方 一 齊

做，頭部和身體角度的模仿則最好延遲三秒。

如 果 你 純 粹 只 是 模 仿 對 方 的 話，你 就 已 經 可 以 和 任 何 人 有 很 融 洽

的 交 流 ， 但 有 些 人 就 只 是 停 留 在「 融 洽 」的 瓶 頸 。 所 以 有 些 銷 售 員 可

以 很 快 的 與 客 戶 打 成 一 片，但 無 法 成 交；有 些 男 人 可 以 與 任 何 女 人 談

心，但無法跨越「我只當你是朋友、哥哥、或爸爸」的界限。
 親切感內不道德的誘惑

我 得 NLP 授 證 前 和 後 的 分 別

在 NLP 的 影 響 策 略 裡 ， 當 我 們 模 仿 對 方 到 了 他 開 始 模 仿 回 我 們

時，就 表 示 親 切 感 已 經 達 到 了。接 著 下 來 就 得 開 始 逐 步 引 導 對 方，所

以你對自己的溝通目的一定要謹記於心。

當 時 我 還 記 得 ， 還 沒 得 NLP 專 證 前 的 那 個 女 朋 友 ， 我 們 花 了 整

五 六 個 月 的 時 間 才 發 展 成 情 侶 。 剛 授 證 成 為 NLP 執 行 師 後 的 那 位 女

朋 友 ， 我 們 只 是 見 面 第 六 次 時 就 ‥ ‥ 突 破 了 （ 我 學 NLP 的 目 的 真 的

不 是 為 了 這 個 ）。 我 還 記 得 和 這 位 白 人 小 姐 第 一 次 約 會 時 ， 她 很 快 的

就 把 她 的 工 作 上 一 些 鮮 為 人 知 的 歷 史 和 人 生 夢 想，很 完 整 的 告 訴 我 ，

她 還 跟 我 說 先 前 那 台 灣 小 姐 的 同 樣 一 句 話 ：「 我 很 少 跟 任 何 人 分 享 這

些 事 情 。 不 知 道 為 什 麼 第 一 次 見 你 就 會 全 盤 告 訴 你 。 」那 麼 當 我 們 有

親切感後，就因為她反而會模仿回我，她才會因此受感染。

切親過後「無言」的帶動

那 時 因 為 我 們 的 肢 體 語 言 有 互 應，我 又 對 她 也 有 興 趣，所 以 當 我

的 肢 體 語 言 有 很 細 微 的 反 映 出 我 對 她 有 好 感 時，她 也 會 很 自 然 的 作 出

相 同 的 「 好 感 動 作 」。 但 是 ， 要 反 映 出 這 種 「 好 感 動 作 」 是 要 循 序 漸

進 的 。 當 她 開 始 模 仿 越 來 越 多「 好 感 動 作 」的 肢 體 語 言 時 ， 她 的 內 心
也 很 自 然 的 進 入 相 關 的 情 緒。我 們 當 時 的 情 愫 就 是 如 此 漸 漸 發 生 了 。

這個方法雖不是最快的方法，但卻是一個很穩定的方法。

為 了 避 免 有 傻 瓜 行 為 的 出 現，這 裡 先 給 警 告：我 並 不 是 說 當 你 注

意到對方模仿回你的時候，你就忽然間趨前跟她說「我想咬你的下

唇 」， 她 肯 定 臉 頰 冷 冷 的 抽 筋 了 一 下 ， 然 後 你 就 會 注 意 到 她 的 手 其 實

已經偷偷的緊握著那個切牛排的刀，眼中還閃過一絲的殺氣。

正 確 的 做 法 是 只 是 稍 為 前 傾，給 她 一 個 親 切 的 笑 容 和 適 中 的 打 情

罵 俏，然 後 看 看 她 的 反 應 才 決 定 下 一 步。同 樣 的 你 在 見 客 人 時，也 不

要 模 仿 到 對 方 會 跟 你 的 時 候，就 話 峰 一 轉 不 斷 的 跟 他 講 只 要 他 給 了 兩

千 塊 入 會 後，他 只 要 找 多 三 個 人 入 會，然 後 再 教 他 們 每 人 另 找 多 三 個

人等等，對方肯定會忽然展現出一種「你跟他不熟，但又求他捐腎」

的冷漠表情給你看。請記得：

權謀法則

有親切感後，一定要做穩而有力的引導。

NLP 行 者 的 道 德 責 任

所 以 當 學 生 來 到 我 的 課 程 時 我 都 跟 他 們 說 ， 學 NLP 的 人 一 定 要

有 某 些 程 度 上 的 責 任 感，因 為 這 個 技 巧 幾 乎 是 能 夠 讓 所 有 的 人 對 你 開

放 自 己 的 內 心 。 假 如 你 以 NLP 的 技 巧 讓 你 成 為 某 人 的 好 朋 友 ， 然 後
你卻出賣他的話，他將會有比往常更大的憤怒。

當 你 和 異 性 朋 友 交 談 時，如 果 大 家 是 單 身 的，就 無 所 謂。 如 果 你

或 對 方 是 已 婚 者 就 須 記 得，不 要 把 親 切 感 建 立 得 太 深，不 然 對 方 可 能

就 開 始 以 你 和 他 的 伴 侶 作 出 比 較。雖 然 這 些 事 情 也 輪 不 到 我 做 老 師 的

去 管，而 且 這 些 男 女 關 係 也 很 難 去 斷 定 對 錯，我 只 是 要 給 那 些 來 上 我

的課程的學員有心理準備。

在 這 裡 我 也 會 跟 大 家 分 享 一 個 可 能 會 具 爭 議 性 的 個 人 觀 點。有 些

學 生 會 問 我 ：「 江 老 師 ， 假 如 對 方 有 男 朋 友 呢 ？ 」 我 會 跟 他 們 說 ， 你

不 可 能 問 女 方 ：「 不 如 這 樣 子 吧 ， 我 能 不 能 夠 跟 你 拿 個 排 隊 號 碼 ， 你

和他分手時就馬上通知我，可以嗎？」

如 果 你 會 喜 歡 她 的 話，應 該 還 有 很 多 人 也 會；我 沒 權 力 叫 你 怎 樣

做 ， 我 本 身 就 會 看 我 和 她 之 間 的 喜 歡 程 度 。 假 如 是 互 相 喜 歡 的，我 會

繼 續 的 交 往 下 去，因 為 我 認 為 對 方 是 成 熟 的 話，自 己 應 該 知 道 要 怎 樣

做。

我 覺 得 只 要 兩 方 都 是 喜 歡 對 方 的 話，大 膽 的 愛 下 去 吧 ！ 人 生 短 短

幾 十 年，世 事 無 常，你 愛 過 的 話 起 碼 你 將 來 入 土 為 安 時，死 無 遺 憾 。

在 得 到 了 對 方 親 切 感 後，除 了 可 以 用 肢 體 影 響 對 方，還 有 很 多 種

言 談 的 引 導 方 法 ， 其 中 我 們 最 常 用 的 就 是 Dr. Milton Erickson 的 催

眠技巧。
 談著天就可以催眠別人

在 你 能 夠 和 客 人 建 立 親 切 感 後，接 著 下 來 你 須 要 集 中 在 影 響 對 方

的行為和決策。所採用的技巧就是催眠。基本上催眠可分成兩大種

類 ：（ 一 ） 直 接 催 眠 和 （ 二 ） 間 接 催 眠 。

直接催眠就是你常在電視上看到的，一個眼光怪異的人拿著吊

錶，在 一 個 人 的 面 前 搖 擺 著，然 後 不 斷 告 訴 那 個 人 看 著 搖 動 的 吊 錶 ，

而 那 個 人 的 眼 睛 開 始 疲 倦，眼 皮 慢 慢 閉 下 來。其 實 你 想 想 看，看 著 一

個 擺 動 著 的 手 錶 三 分 鐘 後，你 的 眼 睛 疲 倦 不 疲 倦 ？ 所 以 對 方 就 很 自 然

的 被 催 眠 了。這 一 類 型 的 催 眠 法 叫 直 接 催 眠，大 概 有 百 分 之 二 十 的 人

是可以接受這種催眠。

群體催眠法

根 據 一 個 研 究，不 管 你 在 什 麼 場 合，剛 巧 也 總 有 大 概 百 分 之 二 十

的 人 是 很 自 然 就 會 對 你 的 形 象 和 舉 上 有 好 感 的。所 以 假 如 要 演 講 時 ，

只 要 你 能 看 出 那 百 分 之 二 十 的 「 支 持 者 」， 加 強 他 們 的 反 應 ， 再 用 他

們的強化後的反應去影響「支持者」周邊的人。

那麼要如何去判斷誰是你的支持者？

他 們 的 特 徵 有：一，常 與 你 保 持 視 線 接 觸；二，當 你 的 描 述 和 他
們 的 經 驗 不 謀 而 合 時，他 們 會 點 頭 或 發 出 認 同 的 聲 音；三，當 你 說 到：

「 ‥ ‥ 我 一 咬 下 唇，她 也 咬 下 唇 」時，你 自 己 也 示 範 咬 下 唇 給 聽 眾 看，

如 果 你 邊 緣 視 線 修 煉 得 不 錯，你 一 定 會 看 到 有 幾 個 人 也 跟 著 咬 的 話 ，

他 們 就 是 「 支 持 者 」。

因為大多數的人都是機械人，也是跟隨者。只要支持者笑了一

次 ，他 笑 第 二 次 時， 他 身 邊 的 四 個 人 就 可 能 開 始 笑 了。現 在 共 五 人 笑

了。第三次笑時就不只是五人笑了，大概共有十二人笑了。

魔鬼也用催眠

這 也 是 希 特 勒 當 年 的 催 眠 影 響 技 巧。他 是 一 位 政 治 演 說 高 手，也

是 一 名 煽 動 情 緒 的 大 師。他 在 廣 場 演 講 時，外 圍 會 有 人 漸 漸 縮 緊 包 圍

的 把 人 群 越 擠 越 緊。人 們 的 個 人 意 識 就 漸 漸 的 消 散 於 人 群 的 大 我 中 。

況 且 人 群 中 還 有 希 特 勒 刻 意 種 下 的 種 子 聽 眾，在 適 當 的 時 候 作 出 熱 血

的吶喊來炒動身邊聽眾的情緒。

我 與 一 些 國 外 的 朋 友 曾 經 看 過 希 特 勒 演 講 的 一 些 錄 影，雖 然 我 們

都 不 知 道 他 在 講 什 麼，不 過 只 聽 著 他 的 聲 調 和 頻 率 時，我 就 注 意 到 我

的 心 跳 微 微 加 快，氣 血 蠢 蠢 欲 沸。我 猜 測 就 算 當 時 我 不 明 白 德 國 話 ，

但 又 在 現 場 聽 他 的 演 講 的 話，聽 完 後 我 也 應 該 會 很 激 動 的 跟 著 旁 邊 的

人 一 起 呼 喊 ， 喊 完 後 就 問 旁 邊 的 阿 婆 ：「 Guten tag. 我 們 剛 才 喊 什

麼？」
天使也用催眠

不 過 技 巧 是 不 分 好 壞 的，同 樣 這 一 招 也 被 運 用 在 世 界 上 其 中 一 個

最 神 聖 的 事 業 上 － － 宣 教 活 動。美 國 其 中 一 個 最 著 名 又 最 乾 淨 的 傳 教

士，他 每 去 一 個 大 城 市 作 那 些 幾 萬 人 的 宣 教 大 會 時，每 場 大 會 裡 皆 有

上 千 的「 種 子 」聽 眾（ 即 有 預 謀 的「 支 持 者 」）， 在 特 定 的 訊 號 之 下 作

出 特 定 的 舉 動 ， 比 如 ： 感 動 的 叫「 阿 門 ！ 」或 站 起 來 作 見 證 。 以 後 你

有 機 會 參 加 一 些 超 大 型 的 宣 教 集 會 時 ， 請 坐 後 面 ， 當 牧 師 說 ：「 要 接

受 耶 穌 的 人 請 現 在 站 起 來 ！ 」時 ， 你 就 可 以 研 究 一 下 了 。 記 得 ， 不 要

坐 前 面，因 為 你 要 轉 身 研 究 全 場 時，人 家 見 你 想 站 又 不 敢 站，會 以 為

你想接受又遲疑。

其 實 在 美 國 的 其 中 一 家 訓 練 出 最 多 電 視 傳 教 士 （ Televengelis）

的 大 學，是 訂 購 最 多 NLP 的 Erickson 催 眠 書 籍。特 別 是 John Grinder

和 Richard Bandler 所 選 寫 的 Trance formation。我 的 NLP 師 父 Derek

Balmer 也 是 一 位 退 休 的 牧 師 。我 記 得 我 在 上 著 NLP 的 高 級 執 行 師 授

證課程時，同班裡共有四個牧師。

我 的 另 外 一 位 NLP 師 父 ， 他 並 不 是 傳 教 上 。 不 過 他 有 示 範 牧 師

在 台 上 作 「 信 仰 治 療 」（ Faith Healing） 的 方 法 ， 這 個 方 法 是 結 合 了

直 接 和 間 接 兩 種 催 眠 技 巧。其 中 的 一 些 直 接 催 眠 的 方 法 是 用 手 按 著 對

方 額 頭 的 方 法。這 一 招 後 來 我 和 另 外 一 個 師 父 學 的 時 候，才 知 道 原 來

叫 做 "Lost of Physical Equilibrium"。 不 過 直 接 催 眠 技 巧 在 見 客 人 是

英 雄 無 用 武 之 地。在 非 治 療 或 宗 教 場 合，間 接 催 眠 技 巧 會 比 較 適 合 。
你有給人催眠過嗎？

其餘百分之八十的人是比較容易接受另一種催眠技巧－－間接

催 眠 法 。 通 常 在 我 的 課 程 裡 ， 我 都 會 問 我 的 學 員 ：「 誰 是 給 人 催 眠 過

的 請 舉 手 。 」 一 般 都 沒 人 舉 手 的 。 我 在 這 裡 也 要 問 各 位 讀 者 ：「 你 有

沒 有 給 別 人 催 眠 過 ？ 」假 如 你 說 沒 有 的 話，我 將 告 訴 你 一 個 好 消 息 和

壞 消 息。你 從 出 生 到 今 天 為 止 ，每 天 都 不 斷 的 給 別 人 催 眠 。你 人 生 中

最 初 的 兩 個 催 眠 師 就 是 你 父 母 ，然 後 兄 弟 姐 妹， 朋 友 師 長 、政 府 宗 教

和各種媒體等都不斷的在催眠我們。

舉 例：電 視 上 所 看 到 的 牙 膏 廣 告，是 間 接 用 來 告 訴 你 刷 牙 時 要 擠

出 多 少 牙 膏 。（ 其 實 ， 擠 出 如 尾 指 頭 半 截 就 夠 了 。 ）

有 時 候 他 們 為 了 我 們 好 而 催 眠 我 們，有 時 候 卻 不 一 定 為 了 我 們 好

而 催 眠 我 們。最 不 知 所 謂 的 是 有 些 時 候，這 些 人 本 來 是 為 了 我 們 好 ，

卻 把 我 們 催 眠 壞 了 。 例 如 ： 很 多 人 可 能 跟 你 講 過 的「 賺 錢 哪 有 這 麼 容

易？」
、「 不 辛 苦 哪 裡 賺 到 錢。」
、「 吃 多 少 和 穿 多 少 都 是 已 經 被 注 定 了。」

最 後 的 那 句 是 蠻 危 險 的 一 個 催 眠，它 的 傷 害 力 我 會 在 將 來 的 著 作 中 給

大家一個明確的解答。

我們給人催眠了過後還蒙在鼓裡

其實催眠在日常生活中都經常出現。假如你有去戲院看一部電

影 ，你 進 到 電 影 院 時 ，看 到 螢 幕 的 邊 際 。那 邊 際 就 是 你 的 理 性 用 來 區
分 什 麼 是 現 實，什 麼 是 虛 構 的。不 過 假 如 你 是 看 著 一 部 上 好 的 電 影 ，

那 區 分 虛 實 的 界 限 就 開 始 模 糊 了。你 不 再 分 得 清 楚 何 為 真 何 為 假。當

角 色 在 哭 你 就 跟 著 哭，當 他 們 在 笑 你 也 跟 著 笑，當 角 色 在 道 路 上 狂 駛

而緊急煞車，你會注意到自己的右腳也好像緊了一下。

我 還 記 得 我 和 加 拿 大 的 女 友 去 看 James Cameron 的 Titanic 時，

看 到 中 途，我 稍 轉 頭 看 看 我 的 女 友，她 哭 得 梨 花 帶 雨，我 看 了 她 幾 次，

最 後 一 次 還 把 舌 頭 伸 出 一 點，雙 眼 擠 向 我 的 鼻 樑 扮 鬼 臉，她 都 沒 留 意

到，已 經 渾 然 忘 我，被 間 接 催 眠 了。我 看 看 螢 幕，再 看 看 我 的 手 錶 ，

心 裡 暗 罵 ：「 他 媽 的 ， 怎 麼 沉 了 整 兩 個 多 小 時 都 還 沒 沉 下 去 。 快 點 ！ 」

兄弟對兄弟的坦言

不需要完全了解女人的種種，去接受她們的種種即可

不 過 我 在 年 輕 的 時 候 就 有 相 關 的 經 驗，我 看 戲 時 通 常 都 喜 歡 吃 酸

梅，買 了 一 包 五 粒，還 沒 看 完 戲 就 會 吃 完。不 過 有 一 次 我 去 看 一 部 叫

「 複 製 人 」（ Blade Runner） 的 科 幻 電 影 ， 我 就 被 整 部 電 影 攝 了 魂 進

去。看 完 電 影 才 發 覺 我 的 第 一 粒 酸 梅 原 來 才 咬 了 那 一 點 點，我 只 是 傻

傻 的 拿 著 那 半 粒 酸 梅 看 完 整 部 電 影，這 就 是 催 眠 狀 態 了。由 那 時 候 開

始 我 就 愛 上 電 影 了 。 而 電 影 賣 座 的 原 因 ， 也 成 了 我 們「 勾 魂 」技 巧 的

中 心 思 想 。（ 註 ： 請 參 閱 《 財 色 戰 場 》 的 後 記 。 ）

又 試 想 一 下，假 如 你 是 喜 歡 某 個 歌 手，他 可 能 是 實 力 派 或 偶 像 派

的 。你 買 了 他 的 光 碟 ，聽 到 某 一 首 歌 非 常 好 聽， 所 以 你 就 開 始 重 複 不

斷 的 聽 那 首 歌 曲。最 後 你 把 唱 機 關 掉，你 還 可 能 在 腦 海 中 聽 到 同 樣 一
把 聲 音，不 斷 的 重 複 那 首 歌 ， 就 好 像 中 國 人 所 說 的 聲 音 繚 樑 三 日 ， 這

就是催眠的力量了。

或 者 你 回 想 一 下，你 談 戀 愛 的 時 候，是 誰 間 接 的 催 眠 了 你 ？ 是 對

方 吧 ！ 其 實 不 一 定，我 注 意 到 很 多 人 愛 上 一 個 人 的 時 候，通 常 是 自 己

先 催 眠 自 己 的。先 把 自 己 弄 到 神 魂 顛 倒，然 後 對 方 假 如 也 對 你 有 意 的

話 ， 他 只 要 做 跟 進 工 作 （ Follow up）， 你 就 可 能 會 無 條 件 獻 身 了 。

我 還 記 得 我 初 戀 時，我 和 她 成 為 情 侶 的 那 一 刻，我 們 排 除 了 萬 難

後 的 相 擁，我 從 來 沒 有 這 麼 接 近 一 個 人 的 臉。之 後 的 兩 天 雖 然 我 沒 見

到 她，但 是 我 每 次 閉 目 養 神 或 入 睡 時，她 的 臉 就 千 真 萬 確 出 現 在 我 的

眼 前。同 樣 的 她 也 跟 我 說，那 兩 天 雖 然 沒 見 到 我，她 拿 著 家 裡 的 拉 圾

袋 到 外 頭 去 去 的 時 候，感 覺 上 我 就 好 像 一 直 在 她 的 身 旁 跟 著 她。幸 好

我和她當時還健在，不然的話我們可能就會開始疑神疑鬼了。

以 上 所 講 的 都 是 間 接 催 眠 的 例 子。直 接 催 眠 就 是 把 人 引 導 到 那 種

恍惚狀態。間接催眠是不需要用恍惚狀態的，任何的情緒反應，對

Erickson 的 催 眠 師 都 是 一 種 催 眠 狀 態，只 是 要 看 催 眠 師 怎 樣 從 那 個 情

緒 狀 態 作 引 導。當 對 方 是 進 入 恍 惚 狀 態，催 眠 師 所 給 的 指 令 必 須 非 常

直 接，比 如 指 令 客 人 從 此 戒 煙 ， 所 以 我 們 才 稱 之 為 直 接 催 眠 。 在 對 方

若有情緒反應的話，催眠師給的指令也要蠻直接的。

那 麼 在 平 常 的 時 候，對 方 不 在 恍 惚 狀 態，又 完 全 清 醒 又 很 理 性 的

話，就 不 能 夠 用 直 接 的 催 眠 指 令，因 為 對 方 是 一 定 會 過 濾 和 抗 拒 的 。

這個時候你就須要學會把指令「走私」進去。
 思想走私術

資訊挪移法

其中一招間接催眠技巧我要和大家分享的叫做「隱晦命令」

（ Embedded Command）。

以科技來作隱晦命令

我 有 一 個 讀 廣 告 的 朋 友 曾 經 告 訴 我，關 於 美 國 的 一 個 可 口 可 樂 電

視 廣 告。它 的 廣 告 是 很 簡 單 的，你 在 其 中 一 幕 見 到 有 一 瓶 可 樂 正 倒 著

出 來 ， 黑 黑 的 可 樂 就 倒 在 一 個 玻 璃 杯 裡 ， 最 後 一 幕 就 只 是 打 出 Drink

Coke。 這 是 一 則 很 普 通 的 廣 告 ， 但 是 當 廣 告 出 來 後 ， 可 樂 的 銷 量 增

加 得 非 常 好，有 些 廣 告 商 就 不 知 道 為 什 麼。後 來 有 一 個 專 家 把 它 的 秘

密 公 開。他 們 發 現 原 來 你 把 廣 告 的 錄 影 放 得 很 慢 的 時 候，在 不 同 的 特

定 的 片 段，在 三 千 分 之 一 秒，倒 著 出 來 的 可 樂 上 面 的 反 光 光 影 剛 好 形

成 三 個 扭 曲 的 英 文 子 母 ： SEX。 當 這 個 秘 密 給 別 人 知 道 了 後 ， 可 樂 就

把這電視廣告收了回去。

假 如 你 們 有 看 迪 士 尼 的 卡 通 片 The Lion King， 其 中 的 一 幕 就 是

同 樣 的 手 法。那 一 幕 就 是 動 物 們 跑 到 沙 塵 滾 滾 的 時 候，捲 起 來 的 塵 霧

剛 巧 也 形 成 三 個 英 文 子 母 ： SEX。

你 可 能 還 會 發 現 當 你 去 到 一 些 超 級 市 場 的 時 候，會 留 意 到 整 個 市
場 都 輕 輕 的 播 放 一 些 輕 鬆 音 樂 。 這 種 音 樂 叫 做 Musak， 是 有 專 利 權

的 。在 很 多 年 前，加 拿 大 的 一 家 超 級 市 場 就 做 了 一 個 試 驗 ：音 樂 是 有

隱 藏 了 一 個 不 斷 重 複 ， 又 很 難 聽 到 的 訊 息 ：「 你 是 個 誠 實 的 人 ， 你 拿

了 東 西 就 要 給 錢 。 」這 個 試 驗 共 做 了 九 個 月 ， 那 段 期 間 超 級 市 場 裡 的

偷 盜 率 下 降 了 整 百 分 之 三 十 七 ！ 現 在 任 何 商 場、酒 店 和 大 廈 都 有 播 放

這 種 Musak 的 音 樂 。

所 以 可 能 有 些 讀 者 想 詢 問 到 底 我 們 有 沒 有 賣 一 些 卡 帶，是 可 以 偷

偷 放 給 老 闆 聽 ， 而 且 還 是 不 斷 重 複 ：「 你 給 我 錢 ！ 你 給 我 錢 ！ 你 快 點

給 我 多 點 錢 ！ 你 快 點 給 完 我 所 有 的 錢 ！ 」或 者 又 有 沒 有 那 些 卡 帶 是 重

複 講 ：「 你 買 鑽 石 給 我 ！ 你 買 大 粒 一 點 的 鑽 石 給 我 ！ 」 各 位 讀 者 ， 很

不好意思，我們沒賣這樣的產品。

隱藏在你聲音裡的催眠師

不 過 你 不 要 太 傷 心，很 幸 運 的 你 的 那 把 聲 音 就 是 一 個「 隱 晦 命 令 」

的工具。只不過你沒系統的亂用而已。

NLP 創 辦 人 之 一 的 Richard Bandler 第 一 次 打 電 話 給 Dr. Milton

Erickson 時， 就 有 以 下 的 有 趣 交 流。Richard 跟 Milton 介 紹 自 己， 說

明 他 是 大 師 Gregory Bateson 推 荐 他 來 找 Milton 的 。 然 後 就 問 什 麼

時 候 能 上 去 他 的 辦 公 室 拜 訪 他 。 Milton 就 說 ：「 我 很 忙 ， 我 不 知 道 什

麼時候才有空。」
 Richard 就 說 ：「 其 實 有 很 多 人 ‥ ‥ Dr. Erickson。 他 們 都 知 道 怎

樣 去 ‥ ‥ 找 出 時 間 。 」Milton 一 聽 之 下 ， 就 知 道 這 個 人 原 來 也 會 用 他

自 己 常 用 的 「 隱 晦 命 令 」 催 眠 技 巧 。 Richard 是 把 那 兩 句 話 的 最 後 幾

各 字 的 語 調 加 重。整 兩 個 句 子 是 講 給 表 面 意 識 的 理 性 思 想 聽 的。變 了

音 的 那 幾 個 字 是 講 給 對 方 的 潛 意 識 聽 的，隱 晦 命 令 的 內 容 其 實 是「 Dr.

Erickson‥ ‥ 找 出 時 間 。 」

當 然 Milton 本 身 也 非 等 閒 之 輩 ， 他 接 下 來 就 回 答 ：「 那 麼 你 們 可

以 ‥ ‥ 隨 時 上 來 。 」也 把 最 後 的 幾 個 字 的 語 調 加 重 。 那 一 刻 就 紀 念 了

NLP 的 開 始 。

激勵大師陳安之使人採取行動的秘密

相 信 很 多 人 都 知 道 國 際 激 勵 大 師 安 東 尼 羅 賓 是 誰。這 位 大 師 當 年

教 出 一 個 在 台 灣 的 大 師 － － 陳 安 之 。 陳 安 之 在 1999 年 有 到 馬 來 西 亞

給 過 一 個 三 小 時 價 值 一 百 元 馬 幣 的 課 程。當 然 在 那 三 小 時 的 課 程 裡 ，

他就開始賣他那個幾千元比較較貴的課程。他也有運用「隱晦命令」

來銷售那課程。

方 法 是 以 講 故 事 來 包 裝 叫 人 採 取 行 動 的 命 令 。 陳 安 之 說 ：「 有 很

多 人 都 問 我，陳 老 師，你 是 怎 樣 激 勵 自 己 採 取 大 量 行 動 而 成 功 的 呢 ？

我 就 告 訴 他 們 我 是 運 用 心 靈 的 力 量。每 天 早 上 我 睡 醒 時，我 一 張 開 眼

睛，就 會 看 到 天 花 板 上 有 貼 著 一 張 紙。紙 上 寫 著 － － 馬 上 行 動。我 去

到 洗 手 間 時 ，洗 手 間 的 門 也 貼 著 一 張 紙 。 紙 上 寫 著 － － 馬 上 行 動 。 我
在 洗 手 間 出 來 後，到 廚 房 準 備 早 餐 時，廚 房 內 的 牆 壁 上 也 貼 著 好 多 張

紙，每張紙都是寫著－－馬上行動，馬上行動，馬上行動。」

請問，你認為當陳安之講「馬上行動」的時候，他是跟誰講的

呢？？

我 不 可 能 知 道 他 的 故 事 是 真 是 假，我 只 能 猜 測，假 如 他 真 的 這 樣

做 ， 把 全 屋 內 外 都 貼 滿「 馬 上 行 動 」的 紙 ， 他 的 太 太 定 會 每 見 到 一 張

馬 上 行 動， 就 馬 上 行 動 去 扭 他 的 耳 朵， 肯 定 不 會 放 過 他。 有 什 麼 我 可

以 證 明 是 真 的 呢 ？ 他 講 馬 上 行 動 的 這 四 個 字 時，語 調 變 重 了，而 且 馬

上 行 動 這 命 令 他 重 複 超 過 二 十 多 次，這 一 點 我 肯 定 他 是 對 聽 眾 做 著 隱

晦命令。

他 其 實 還 有 在 講 著 籃 球 巨 星 邁 可 佐 頓 （ Michael Jordan） 的 故 事

時，用 了 另 外 一 個 技 巧 把 聽 眾 很 強 烈 的 欲 望 連 接 到 他 那 幾 千 元 的 課 程

上 。 他 的 師 父 安 東 尼 羅 賓 則 用 這 個 技 巧 把 觀 眾 的 欲 望 連 接 到「 他 」自

己 的 身 上 （ 註 ： 這 一 招 會 在 我 們 的 第 四 本 書 中 透 露 ）。 我 對 自 己 擁 有

對 一 個 人 的 影 響 力 和 魅 力，能 夠 作 出 顯 微 鏡 般 的 仔 細 分 析，引 以 為 傲。

話中下藥，使人念念不忘

隱 晦 命 令 最 特 別 的 地 方 就 是 能 夠 把 一 個 念 頭 或 想 法，偷 偷 的 種 在

你 腦 海 裡 而 你 還 會 認 為 那 是 你 自 己 的 念 頭。試 想 想 當 你 認 為 那 個 想 法

是 自 己 想 出 來 的 話，你 會 抗 拒 還 是 接 受 呢 ？ 因 為 你 覺 得 那 個 是 自 己 的
念 頭，你 自 然 的 就 接 受 了。當 有 一 個 人 說 服 了 你 後，假 如 我 問 你 是 否

給 人 說 服 ， 你 將 會 跟 我 說 ：「 不 不 不 ！ 其 實 我 本 來 就 一 直 想 要 這 樣 東

西，只不過剛巧他能夠有辦法提供到給我。」請記得：

權謀法則

沒 有 人 認 為 自 己 是 給 別 人 說 服 的，每 個 人 都 認 為 自 己 有

自主權。

我 在 加 拿 大 有 一 個 朋 友 也 是 受 過 NLP 訓 練 的 ， 有 一 次 他 去 參 加

了 一 個 傳 銷 業 的 講 座 。 演 講 者 叫 所 有 的 人 過 去 美 國 的 San Francisco

參 加 一 個 國 際 大 會。他 說：
「 在 六 月 時，你 一 去 到 San Francisco 時 ，

你 將 可 以 ‥ ‥ 。 當 你 到 了 那 邊 ， 我 們 在 San Francisco 的 總 行 會 給 你

提 供 ‥ ‥ 。 所 以 你 有 時 間 和 錢 的 話 ， 我 們 鼓 勵 你 去 San

Francisco‥ ‥ 」每 次 他 講 到 San Francisco 時，他 的 語 調 就 加 重 了 ，

這 是 很 典 型 的 隱 晦 命 令。我 這 朋 友 也 很 快 的 就 認 出 來 了，他 就 開 始 刻

意的不要去聽那個人的隱晦命令，不過好戲還在後頭。

他 回 到 家 後 ，在 洗 著 澡、刷 著 牙 和 吃 著 飯 的 時 候 ， 還 會 聽 到 同 樣

一 把 聲 音 ， 不 斷 的 在 腦 海 裡 重 複 「 San Francisco！ San Francisco！

San Francisco！ 」

假 如 他 是 一 個 沒 上 過 NLP 的 人 ， 回 家 後 就 一 直 不 斷 的 想 San

Francisco， 而 且 整 天 到 晚 ， 無 時 無 刻 想 到 好 像 牽 掛 著 那 三 天 沒 見 沒

通 電 話 的 熱 戀 期 情 人 一 樣，你 可 能 就 會 認 為 你 應 該 要 去 了。我 這 朋 友

其 實 也 是 受 了 影 響 的，只 不 過 他 知 道 這 個 念 頭 是 別 人 種 下 去 的，他 就
做 下 決 定， 不 要 去 就 可 以 了。 想 像 一 下 ，如 果 一 個 人 有 強 烈 的 宗 教 背

景 ， 聽 了 那 個 講 座 後 ， 忽 然 間 好 像 戀 愛 般 的 想 著 San Francisco， 然

後他開始向菩薩或上帝祈禱應不應該去，結果他就聽到一把聲音說

"San Francisco！ "

這 也 是 為 什 麼 有 些 傳 教 士 會 有 莫 大 的 影 響 力，想 像 一 下，牧 師 這

樣 講 ：「 ‥ ‥ 耶 穌 說 過 『 我 就 是 道 路 ， 信 我 者 得 救 』 ‥ ‥ ， 或 「 ‥ ‥

上帝說『除我以外，沒有其他神』‥‥」

以 上 牧 師 所 做 的 引 述 會 有 兩 重 的 訊 息，一，經 典 裡 的 訊 息；二 ，

牧 師 本 身 就 是「 道 路 」、「 就 是 神 」的 模 糊 訊 息 。 我 稱 這 第 二 個 做 法 為

「 租 借 到 的 魅 力 」。

話 雖 如 此，是 不 是 見 到 任 何 人 就 有 理 無 理 的 加 重 語 調 就 可 以 影 響

人 呢 ？ 這 不 盡 然，當 學 員 來 上 我 們 的 課 程 時，我 們 會 先 訓 練 到 他 們 覺

察 到 自 己 聲 調 語 氣 的 質 素。一 般 的 人 是 很 容 易 看 到 別 人 的 缺 點，卻 很

難 注 意 到 自 己 的 缺 點。課 程 中 的 第 二 步 就 是 要 訓 練 你 們 能 夠 很 靈 活 和

順 暢 的 轉 換 語 調，不 然 的 話 你 用 隱 晦 命 令 時，對 方 可 能 會 以 為 你 吃 錯

了 藥 。（ 讀 者 大 可 以 錄 下 自 己 的 聲 音 來 揣 摩 ）

隱 晦 命 令 被 Dr. Milton Erickson 的 另 一 親 傳 弟 子 Stephen

Gilligan 譽 為 催 眠 師 必 須 擁 有 的 秘 密 武 器 ， 而 我 認 為 它 是 催 眠 師 和 專

業 溝 通 者 必 備 的 暗 器。不 過 接 著 下 來，比 這 一 招 更 危 險 的 技 巧 即 將 登

場。
 心錨～遙控他人情緒的捷徑

人 類 是 感 性 的 動 物，如 果 你 能 夠 遙 控 他 的 情 緒，基 本 上 你 就 可 以

遙 控 他 的 行 為 了。而 心 錨 就 是 一 種 遙 控 情 緒 的 捷 徑，把 人 的 各 種 情 緒

連 接 到 不 同 的 按 鈕，然 後 只 要 操 縱 不 同 的 按 鈕，你 就 能 操 縱 不 同 的 情

緒，你 能 操 縱 不 同 的 情 緒 時，就 能 影 響 對 方 的 行 為 和 決 定 了。這 個 現

象最初時，是從一隻狗的身上看到的。

在 很 多 年 前 的 蘇 聯 ， 有 一 個 很 出 名 的 科 學 家 ， 他 就 是 Pavlov。

他 做 過 一 個 很 有 名 的 試 驗， 在 試 驗 室 裡 有 一 隻 狗 ， 附 近 有 一 個 鈴 ， 然

後 他 就 敲 打 鈴 而 把 狗 愛 吃 的 肉 食 拿 出 來。那 麼 狗 看 到 愛 吃 的 食 物，牠

就開始流口水了。他把這幾個步驟重複很多次後，發現到只要敲打

鈴 ，而 沒 有 把 肉 食 拿 出 來，狗 還 是 照 樣 的 流 口 水 。他 發 現 狗 的 生 理 反

應，已 經 受 一 個 不 相 關 的 聲 音 影 響 到 了。換 句 話 說，他 成 功 的 製 造 出

那 隻 狗 的 流 口 水 按 鈕 。後 來 人 們 還 發 現 ， 這 個 方 法 不 但 對 狗 有 效 ， 就

算 對 人 類 的 生 理 反 應 也 照 樣 有 效。最 常 用 這 一 招 來 影 響 人 的 就 是 廣 告

商‥‥

為什麼你的選擇都和性有關係？

最 常 見 的 就 是 汽 車 和 啤 酒 的 廣 告。凡 是 去 過 汽 車 展 覽 的 朋 友 們 都

知 道，展 覽 著 的 車 是 一 定 會 有 幾 個 美 女 在 旁 邊，而 越 名 貴 的 車 就 會 有

越 漂 亮、越 性 感 的 女 孩 子 站 在 車 旁。請 注 意，她 們 的 工 作 不 是 賣 車 ，

賣 車 是 另 有 其 人 的，她 們 的 工 作 是 很 簡 單 的 － － 與 名 車 擺 在 一 齊 就 可

以了。

權謀法則

「色」可幫你暢銷。

理 由 很 容 易 明 白，男 人 要 看 車 的 話 就 一 定 也 會 看 到 美 人，看 到 美

人 時 興 奮 的 感 覺 來 了。看 到 了 性 感 美 人，然 後 又 看 車，又 看 美 人，又

看 車。結 果 以 後 你 一 想 到 那 種 車 時，你 就 莫 名 的 有 興 奮 的 感 覺 了。 其

實汽車和美女是沒有任何直接關係的。

啤 酒 的 廣 告 更 不 用 說 了，幾 乎 你 所 看 到 的 啤 酒 海 報，都 會 有 一 個

充 滿 性 意 識 的 超 級 性 感 美 女 在 裡 面。而 這 種 海 報 中 的 模 特 兒 通 常 是 採

取「 欲 退 還 迎 」的 姿 勢 ， 廣 告 商 透 過 多 年 的 經 驗 ， 發 現 這 種 的 肢 體 表

情能夠散發難以抗拒的誘惑。

所 謂 的 迎 字 訣 就 是 她 那 稀 少 的 性 感 穿 著，通 常 在 普 通 女 人 身 上 較

難 看 到 的 乳 溝、腰、 股 大 腿 等 部 位 都 開 放 了，嘴 唇 也 是 微 張 的 － － 這

些就是迎。

何謂退字訣呢？通常這些海報的模特兒是不可能笑得很燦爛

的，一 般 的 作 法 是 頭 部 稍 向 後 仰，但 眼 睛 還 是 看 著 你。其 實 她 不 是 看

你 ，她 是 看 著 鏡 頭 而 已。而 且 這 向 後 仰 也 不 完 全 正 直 向 後 的 。 整 個 表

情 說 破 了 其 實 就 是 一 副 很 輕 微 的「 看 不 起 你 」的 樣 子 。 女 性 讀 者 們 ！

所謂性感的酷樣就是如此而已，中國古代把這形像形容為冷豔。
 權謀法則

「色」可幫你暢銷；難得的「色」使你更暢銷。

天時、地利、人和的巧克力廣告

其 中 在 美 國 用 得 最 好 的 是 巧 克 力 廣 告，通 常 這 些 巧 克 力 的 電 視 廣

告 是 選 擇 在 晚 餐 前 那 段 時 刻 播 放 的。晚 餐 是 一 天 裡 最 豐 富 的 一 餐，所

以 晚 餐 前 每 個 人 都 已 經 肚 子 很 餓 了。更 多 人 是 等 著 晚 餐 前，會 看 看 電

視。這 麼 巧 的 肚 子 飢 腸 轆 轆 時，偏 偏 就 會 看 到 電 視 螢 幕 中 有 人 非 常 饞

嘴的吃巧克力。

只 看 到 一 次 可 能 沒 什 麼 大 不 了，假 設 你 每 天 肚 子 餓 的 時 候 就 看 到

有 人 吃 巧 克 力，看 了 七 天、七 個 禮 拜、七 個 月 後 會 有 怎 麼 樣 的 後 果 呢 ？

可 能 有 一 天 ，你 本 來 就 已 經 吃 飽 了 ， 然 後 你 去 逛 街 的 時 候 ， 你 經

過 一 個 攤 位，看 到 了 一 些 巧 克 力，你 認 為 你 會 有 什 麼 反 應 呢 ？ 說 不 定

你 就 覺 得 好 像 還 沒 吃 飽，然 後 你 就 進 入 一 個 叫 做「 肚 子 控 制 頭 腦 」狀

態，把 巧 克 力 買 下 來 吃。又 或 者 本 來 是 肚 子 餓 的，理 論 上 你 應 該 去 想

吃飯菜，不過你發覺到巧克力好像是比較適合。

這 就 是 廣 告 商 如 何 運 用 這 種 聯 想 技 巧 影 響 你 的 口 味，這 種 聯 想 技

巧 在 NLP 裡 叫 做「 心 錨 」（ Anchoring）， 甚 至 有 些 政 治 宣 傳 也 會 用 上

類似的技巧，而用得最好的是一位前美國總統。
 克 林 頓 總 統 的 NLP 手 法

講 到 NLP 的 心 錨 技 巧 的 話 ， 我 就 要 在 這 裡 介 紹 一 個 很 出 名 的 人

物 － － 前 美 國 總 統 克 林 頓 。 他 其 實 也 是 一 位 授 證 的 NLP 執 行 師 。 他

第 二 次 連 任 之 前 ， 有 召 集 一 大 班 出 名 的 NLP 大 師 到 大 衛 營 （ Camp

David） 進 行 特 別 會 議 ， 商 討 選 舉 宣 傳 策 略 。 其 中 一 位 到 會 者 就 是 著

名 的 安 東 尼 羅 賓，不 ，他 們 並 不 是 要 做 過 火 儀 式 。 所 以 今 天 克 林 頓 已

不是總統，但其影響力還是可以見到。當然這也可能讓我們解釋到

Monica Lewinski 了 。

他 最 令 人 敬 佩 的 地 方 是 成 為 美 國 歷 史 上，第 一 個 能 夠 使 以 色 列 和

巴 勒 士 坦 這 兩 大 仇 敵 的 領 袖，做 了 世 界 性 和 歷 史 性 的 握 手。那 張 照 片

也充分的顯現了他以大哥的身份，緩和了兩個吵架的弟弟。

總統選舉時，暗中施展的心錨秘術

遠 在 他 還 沒 成 為 總 統 前，他 的 選 舉 廣 告 宣 傳 是 透 過 電 視 來 做 的 。

廣告中的第一個鏡頭是美國過去最有魅力和出名的一位黑人領袖馬

丁 路 德 （ Martin Luther King）， 他 為 了 人 民 而 壯 烈 犧 牲 了 ， 美 國 人 都

以 他 為 傲。另 外 的 一 個 鏡 頭，也 是 美 國 人 最 難 忘 的 一 幅 照 片。照 中 有

一個小孩把右手舉到右額上，作軍人致敬的動作。

這小孩就是甘迺迪總統的孩子，這張照片是甘迺迪總統被暗殺
後 ，葬 禮 中 ，他 的 孩 子 在 墳 前 作 最 後 的 敬 禮。因 為 甘 迺 迪 是 美 國 人 其

中 一 位 最 愛 的 總 統 ， 他 英 年 早 逝 ， 是 美 國 人 的 遺 憾。這 幅 照 片 帶 出 了

愛 國 情 懷、遺 憾 和 同 情。種 種 的 情 緒 上 湧 時，廣 告 就 進 入 最 後 一 幕 ，

螢幕上打著超大型的字幕「投選克林頓！」

當 觀 眾 們 接 受 了 先 前 那 兩 幅 畫 面 所 帶 來 的 愛 國 情 懷，接 下 來 他 們

就 很 容 易 也 把「 投 選 克 林 頓 ！ 」這 句 話 也 接 受 下 去 了。在 平 常 的 理 性

思 考 之 下 ， 愛 國 情 懷 和「 投 選 克 林 頓 ！ 」是 沒 任 何 關 係 的 。 不 過 只 要

觀 眾 們 看 這 廣 告 久 了 後，這 兩 樣 東 西 就 在 你 的 下 意 識 變 得 好 像 有 關 係

了。

甚 至 當 時 的 副 總 統 Al Gore 本 身 也 是 一 名 NLP 執 行 師 。 雖 然 他

和 Bush 的 競 選 失 敗 了，他 在 與 Bush 的 最 後 一 場 辯 論 時，講 話 當 中 ，

不斷的把右手舉起來，掌心向著前面。這其實也是精心設計過的動

作，因 為 把 右 手 九 十 度 這 樣 子 舉 起 來 的 樣 子，就 是 美 國 總 統 正 式 宣 誓

成 為 總 統 時 的 模 樣。他 很 隱 晦 的 就 把 自 己 就 是 總 統 的 形 像 偷 偷 的 放 進

觀眾的腦海裡。
 羅拔 T 清崎的

雙重心錨秘術

另 外 一 位 很 出 名 的 國 際 理 財 人 師 羅 拔 T 清 崎 （ Robert. T.

Kiyosaki）也 用 一 些 蠻 隱 晦 的 NLP 技 巧 來 影 響 他 的 聽 眾。他 在 台 上 所

採 用 的 其 中 一 招 ， 在 我 們 NLP 裡 被 稱 為 製 造 「 多 重 性 格 」（ Parts

Creation） 和 （ Propulsion System）。 我 是 在 2002 年 在 馬 來 西 亞 聽

他的演講。

使你精神分裂的銷售法

他 一 開 始 的 時 候 就 馬 上 跟 我 們 做 性 格 分 裂，他 說 在 我 們 每 個 人 的

內 心 都 有 兩 個 你。其 中 的 一 個 你 就 是 貧 窮 的 你，而 另 外 一 個 你 就 是 富

有 的 你，當 然 你 也 知 道 他 的 其 中 一 本 暢 銷 書 就 是《 富 爸 爸，窮 爸 爸 》。

他 就 依 據 他 書 中 的 內 容 開 始 講 解 他 的「 富 爸 爸 ， 窮 爸 爸 」道 理 ， 基 本

上是離不開窮爸爸怎麼不好，富爸爸又怎樣的好。

他 有 些 地 方 確 實 是 講 到 一 針 見 血，例 如 窮 爸 爸 如 何 的 辛 苦 工 作 ，

自 以 為 是， 雖 然 越 賺 越 多 錢， 相 對 的 負 資 產 也 在 增 加。如 擁 有 更 大 的

洋 房、車 了 等，最 後 負 擔 太 大，身 心 憔 悴，心 臟 病 發 而 死 ‥ ‥ 不 過 幸

好 他 有 買 到 人 壽 保 險，妻 子 得 到 賠 償，然 後 妻 子 在 這 麼 大 的 洋 房 裡 面

冷 清 清 的，芳 心 寂 寞 之 下，和 園 丁 發 生 了 感 情 還 最 後 嫁 了 給 他。言 下

之意是窮爸爸不得好死。
 接 著 就 開 始 說 富 爸 爸 如 何 了 不 起，專 用 別 人 的 錢 來 賺 自 己 的 錢 。

近 乎 不 花 分 文 就 可 以 擁 有 自 己 的 產 業，差 不 多 就 是 不 用 做 也 可 以 安 享

富 貴，而 且 富 爸 爸 是 最 會 用 才 ，運 用 專 家 的 專 長 來 發 達。 簡 單 來 說 富

爸爸前程似錦，富饒天下就對了。

言行至此，我們的內心已被精神分裂成兩部份：富爸爸和窮爸

爸。同 時 他 又 已 經 把 所 有 的 痛 苦 都 灌 輸 到 窮 爸 爸 的 身 上，再 把 所 有 的

快樂和夢想灌輸到富爸爸的身上。接下來他就開始銷售他的投資課

程。

順我者上天堂，逆我者下地獄

銷售後他就開始說當你不敢面對風險或認為你是不需要專家的

話，那 就 是 你 內 心 的「 窮 爸 爸 」在 跟 你 講 話，它 希 望 你 繼 續 的 窮 下 去 。

當 然 言 下 之 意，不 敢 拿 風 險 的 意 思 是 不 敢 拿 出 幾 千 元 來 上 他 的 課 程 ，

更 明 顯 的 就 是 你 不 聽 他 的 話 就 是 不 聽 專 家 的 話，也 就 表 示 你 將 會 好 像

「窮爸爸」一樣痛苦。

他 還 說 當 你 認 為 你 負 擔 不 起 課 程 費 用 的 話 ， 你「 窮 爸 爸 」的 靈 魂

又 附 體 了 。「 富 爸 爸 」 是 永 遠 不 會 這 樣 說 話 的 ， 你 內 心 的 「 富 爸 爸 」

一 定 會 跟 你 說 ：「 不 管 怎 樣 ， 你 一 定 能 夠 想 到 辦 法 找 到 足 夠 的 錢 。 」

基 本 上 他 是 說 只 要 你 採 取 行 動，大 膽 投 資 上 他 的 課 的 話，你 就 是 在 聽

著「 富 爸 爸 」的 話。概 括 來 說，不 上 他 的 課，你 就 會 痛 苦；上 他 的 課 ，

你就會快樂。
 有 些 讀 者 可 能 會 想：
「這些不就是一般的威逼利誘銷售手法嗎？」

你 分 析 得 一 點 都 沒 錯，這 就 是 威 逼 利 誘，不 過 你 的 分 析 還 不 夠 細 微 。

一般的威逼利誘是很明顯的講出來的，我們的理性思想是會作過濾

的。羅 拔 T 清 崎 的 做 法 不 是 用 明 槍 明 刀 的 威 逼 利 誘，他 最 重 要 的 部 份

都 是 用 間 接 的 講 故 事、肢 體 語 言 和 聲 調 來 影 響 人 的。不 過 他 的 功 力 不

是我所見過最好的，他也犯了一些錯誤。

當 他 開 始 銷 售 時 ， 他 不 斷 的 一 直 提 ：「 我 們 不 是 要 刻 意 推 銷 。 」

所 以 會 後 就 有 很 多 人 說 這 個 大 師 銷 售 的 太 多，太 刻 意 了。他 所 犯 的 錯

是：此地無銀三百兩。

雙重心錨法的恐佈和偉大之處

羅 拔 T 清 崎 的 這 套 影 響 法 算 是 高 段 數 的 作 法 ， 其 實 NLP 影 響 學

裡 的 心 錨 技 巧，有 更 簡 單、更 快、更 直 接 了 斷 的 方 法，效 果 會 和 他 所

做 的 一 樣， 不 會 大 過 他，只 是 會 比 他 快 點 做 到 。 這 個 更 快 的 方 法 學 會

以 後 ， 你 如 果 想 用 來 改 變 別 人 的 宗 教 信 仰，你 是 有 可 能 做 到 的。但 是

你 千 萬 不 要 做，因 為 這 都 不 關 你 的 事，也 別 上 了 我 這 個 課 程 後 濫 用 這

些技巧。我知道這是可以做的到，因為我有做過。

我 有 一 個 朋 友 的 弟 弟 因 為 進 入 某 個 新 興 宗 教，差 點 要 永 久 性 離 開

家 人 到 國 外 去 出 家。他 的 母 親 很 擔 心 的 叫 我 跟 他 談 談，當 時 我 答 應 了

她，同 時 我 也 叫 他 的 家 人 要 和 我 配 合，千 萬 不 可 以 跟 他 說 那 個 新 興 宗

教 是 錯 的，一 個 不 小 心 為 了 一 口 氣 而 講 了 一 些 針 對 他 的 信 仰 的 壞 話 的
話，將會弄巧反拙，使他因為要維護自己的宗教而更加的「道心堅

固 」。 我 當 時 見 他 一 個 半 小 時 ， 只 是 輕 描 淡 寫 談 談 信 仰 ， 當 然 言 談 中

我 就 用「 心 錨 」技 巧 來 暗 中 影 響 他 。 現 在 已 經 是 很 多 年 的 事 了 ， 他 還

和家人在一起。

你 可 以 用 這 個 方 法 來 幫 人，當 然 更 加 可 以 用 來 幫 自 己 的 事 業、人

際、親子和愛情。
 分解安東尼羅賓的影響力

另 外 一 名 著 名 的 NLP 高 手 就 是 安 東 尼 羅 賓 ， 他 的 心 錨 技 巧 是 用

得 最 好 的。演 講 功 力 是 世 界 頂 級 的 他，能 夠 很 輕 而 易 舉 讓 任 何 的 聽 眾

感 動、哭、笑、歡 呼 和 澎 湃。每 次 他 講 到 最 感 動 的 時 候，或 者 講 到 最

有 智 慧 的 時 候，他 會 以 他 的 經 典 動 作 而 喊 出 一 句：
「 嗯 ‥ ‥ YESSS！ 」

再 加 上 掛 在 上 空 的 二 十 盞 強 光 燈 一 齊 閃 亮 了 一 下，如 此 來 設 下 心 錨 。

每 次 你 的 情 緒 上 揚 時 ， 你 會 聽 到 ：「 嗯 ‥ ‥ YESSS！ 」， 看 到 他

作 他 的 經 典 動 作 和 二 十 盞 強 光 燈 的 閃 亮 這 三 樣 東 西。我 們 當 時 就 好 像

Pavlov 的 狗 一 樣 ， 聽 到 鈴 聲 就 流 口 水 。 聽 了 他 的 課 程 三 天 後 ， 心 錨

應 該 設 了 不 下 一 百 次。所 以 到 了 第 三 天 時，雖 然 我 已 經 知 道 他 在 對 我

們 下 手，但 是 每 當 他 把 那 二 十 盞 強 光 燈 一 起 打 亮 時，我 還 是 照 樣 不 由

自主的興奮起來‥‥

心錨使人開竅的方法

在 第 二 天 的 環 節 中，他 有 幫 我 們 做 一 個 消 除 負 面 思 想 的 練 習。這

是 一 個 蠻 感 人 的 環 節，過 程 中 他 會 選 擇 一 些 觀 眾 來 公 開 自 己 的 負 面 思

想 ， 然 後 他 就 當 眾 以 言 談 的 方 式 為 他 們 作 NLP 治 療 ， 這 套 方 法 叫 做

「 言 談 改 框 法 」（ Reframing）。

這 方 法 雖 然 所 有 的 NLP 執 行 師 都 會 ， 安 東 尼 羅 賓 無 疑 的 是 這 一
招 的 高 手。 基 本 上， 在 短 短 幾 分 鐘 裡， 他 就 能 夠 幫 你 把 你 的 負 面 思 想

重 新 定 義。 被 重 新 定 義 的 那 一 剎 那，你 將 會 有 如 釋 重 擔， 心 裡 就 會 有

一 種「 開 竅 」的 感 覺。在「 開 竅 」的 那 一 刻，你 就 進 入 了 能 量 最 低 點 。

你 這「 開 竅 」的 一 刻，安 東 尼 羅 賓 就 會 啟 動 他 三 天 來 所 設 的 心 錨。

你 聽 到 他 的 「 YESSS！ 」， 看 到 他 的 動 作 ， 更 重 要 的 是 那 二 十 盞 燈 光

一 齊 閃 亮。忽 然，三 天 下 來，每 次 你 感 動、歡 喜、興 奮 和 澎 湃 會 全 然

堆 集 起 來，一 齊 湧 現。他 就 是 運 用 這 種 超 強 的 正 面 情 緒 來 把 你 負 面 的

情緒中和掉。

他 每 對 一 個 人 做 治 療 時，不 單 只 對 當 事 人 很 感 動，連 我 們 旁 觀 者

也 會 被 那 種 感 動 的 能 量 所 波 及。我 有 幾 幕 也 差 點 掉 淚，只 不 過 我 要 犧

牲 當 下 的 感 動 ， 繼 續 的 偷 師 學 習 他 的 治 療 工 夫， 廣 世 奇 才 出 手，人 生

難 得 一 見，我 唯 有 不 看 熱 鬧，繼 續 的 看 門 道。當 然，安 東 尼 羅 賓 設 了

一個這麼強的心錨，他也不會隨意浪費，當他開始銷售其他的課程

時，強光再度閃爍。

安 東 尼 的 銷 售 功 夫 裡 ， 最 重 要 的 因 素 是 － － 「 時 機 」。

游擊式的銷售的秘術

安 東 尼 羅 賓 的 台 上 銷 售 法 是 很 系 統 化 的，凡 是 有 系 統 的 東 西，明

眼 的 人 就 看 得 出 來。開 始 上 課 後，我 就 已 經 能 夠 準 確 的 預 測 他 做 銷 售

的 時 機，每 一 次 都 給 我 猜 中。只 要 聽 眾 的 情 緒 一 起，他 就 會 跟 著 作 一

個 短 短 兩 三 句 話 的 銷 售。注 意 ， 聽 眾 是 不 會 介 意 兩 三 句 話 的 銷 售 。 過

了這個數目，觀眾們就會覺得你刻意銷售了。

他 每 天 都 這 樣 子 做，做 了 很 多 次，觀 眾 們 開 始 慢 慢 的 習 慣 聽 他 的

銷 售。而 每 次 有 好 的 情 緒，他 就 銷 售，有 另 一 個 好 的 情 緒 時，他 又 銷

售 ， 久 而 久 之 銷 售 和「 好 的 情 緒 」就 連 接 在 一 起 了 。 那 麼 到 了 最 後 那

天 ，最 後 的 兩 個 小 時 ，他 是 不 斷 的 做 了 兩 個 小 時 的 銷 售， 到 了 這 個 時

候，觀 眾 們 已 經 完 全 習 慣。之 前 的 兩 天，他 已 經 不 斷 的 做 出「 游 擊 式 」

的銷售。

所以各位做銷售的朋友，不要介紹你的產品講到最後時才做成

交，你 的 客 戶 會 很 不 習 慣。你 應 該 在 呈 現 的 過 程 中，每 次 他 有 好 的 反

應 時，就 做 一 個 小 小 的 銷 售、小 小 的 非 正 式 成 交。講 到 最 後 你 再 做 正

式 成 交，對 方 才 會 很 自 然 的 聽 下 去，因 為 之 前 你 已 經 弄 到 他 習 慣 了 你

的銷售。

那 麼 可 能 有 些 讀 者 在 想 ：「 有 什 麼 燈 光 我 是 可 以 帶 著 去 見 客 戶 的

呢？」其實是不需要的，不過心錨技巧運用在於改變客戶想法和喜

好，使 客 戶 忘 記 或 討 厭 你 競 爭 者 的 產 品，把 客 戶 內 心 的 理 想 投 射 在 你

的 產 品 或 你 自 己 的 身 上，使 人 愛 上 你 或 欣 賞 你，全 部 是 可 以 做 得 到 的。
用心錨傳達快樂

以 下 的 這 個 試 驗 可 以 去 試 試 看。跟 朋 友 聊 天 聊 到 他 笑 時，你 就 拍

拍 他 的 肩 膀 ，他 笑 的 時 候，你 又 再 拍 拍 他 的 肩 膀 。當 然 千 萬 不 要 做 到

逢 笑 必 拍 ， 不 然 對 方 一 定 會 覺 得 你 今 天 好 像 有 點「 怪 怪 」的 企 圖 。 假

如 對 方 覺 得 你 怪 怪 的 話，你 還 照 樣 拍 拍 他 的 肩 膀，你 所 設 的 其 實 只 是

一個啟動對方那種「怪怪」感覺的心錨。

那 麼 假 設 你 設 對 了 心 錨，約 他 出 去 吃 飯，你 可 以 等 他 在 看 著 餐 牌

要 叫 食 物 時，拍 拍 他 的 肩 膀 然 後 給 他 一 個 建 議，讓 他 覺 得 聽 到 你 的 建

議 時，他 會 有 開 心 的 感 覺，那 麼 他 選 擇 你 建 議 的 機 率 就 大 了。當 然 不

要 以 為 拍 拍 他 的 肩 膀，然 後 叫 他 去 跳 樓 他 就 肯 死 給 你 看。你 想 日 行 一

善 的 話，就 在 你 和 朋 友 每 次 見 面 時，觸 動 他 的 心 錨，使 他 變 得 更 加 的

積極。

在 這 裡，我 跟 大 家 分 享 其 中 一 種 最 毒 辣 的 心 錨 用 法：當 對 方 笑 、

開 心 或 有 很 大 的 認 同 感 的 時 候，在 他 的 肩 膀 上 設 下 一 個 心 錨；然 後 ，

當 對 方 皺 眉、氣 憤 或 有 很 大 的 否 定 時，在 他 的 手 肘 設 下 另 一 個 心 錨 。

接 下 來，每 當 講 到 你 的 產 品 或 服 務 時，很 不 經 意 的 觸 發 他 肩 膀 上

的 心 錨；如 果 對 方 提 起 競 爭 者 的 產 品 或 服 務 時，你 可 以 輕 拍 他 的 手 肘

說 ：「 那 產 品 也 是 不 錯 的 ‥ ‥ 」

我 曾 經 跟 一 家 法 國 公 司 ， 美 容 連 鎖 店 的 店 長 做 過 權 謀 和 NLP 的

訓 練 。 剛 教 完 這 一 招 毒 辣 的 手 法 時 ， 有 些 小 姐 和 太 太 就 說 ：「 好 像 有
點 兒 奸 ‥ ‥ 」 我 接 著 就 做 了 一 個 很 大 膽 的 事 情 ， 我 問 ：「 有 誰 覺 得 這

種 技 巧 的 運 用 是 可 以 接 受 的 ， 請 舉 手 。 」 接 著 我 再 問 ：「 有 誰 覺 得 這

些技巧很奸的，請舉手。」我看到有幾個人舉手。

然 後 我 就 對 剛 剛 舉 手 的 人 說 ：「 你 們 進 錯 了 公 司 ‥ ‥ 」
 後 記

有手段與沒有手段的分別

一般的父母都有各自扮演他們的角色，嚴父慈母是最常見的演

繹。每 個 人 都 知 道 父 母 是 愛 我 們 的，但，是 不 是 真 正 感 受 得 到 又 是 另

外 一 回 事 了。我 的 父 親 就 是 那 種 沉 默 寡 言 的 嚴 父，理 論 上 我 是 知 道 父

親也是很愛護我的，直到有一天‥‥

當 時 我 還 是 十 多 歲，我 常 看 成 龍 的 電 影，有 時 候 我 也 學 學 他 的 那

種 武 打 動 作 ，好 不 威 風。有 一 次 在 家 中 練 習 飛 腳 功 ， 這 一 次 我 飛 得 比

平 時 高 了 一 兩 吋，整 個 人 頓 時 失 去 平 衡，跌 在 客 廳 的 水 泥 地：，

「砰！」

一聲發出極大的巨響，嚇壞了我的父母。

其 實 跌 到 很 大 聲 是 沒 事 的，因 為 跌 下 來 的 時 候，面 積 大 所 以 才 會

大 聲。如 果 跌 下 來 的 聲 音 是 很 沉 重 的 話，可 能 就 會 有 內 傷 了。當 時 我

跌 得 這 麼 大 聲，雖 然 很 痛，但 其 實 也 只 是 皮 肉 之 痛。不 過 我 的 父 母 就

很怕的衝過來，一直問我有沒有事。

我 的 父 親 就 很 大 聲 的 問 我 ：「 有 沒 有 事 呢 ？ 哪 裡 痛 ？ ， 我 當 時 因

為 從 沒 看 過 自 己 的 父 親 對 我 緊 張 的 模 樣，所 以 我 也 給 他 嚇 到，我 也 以

為 自 己 跌 傷 了，但 是 我 一 直 要 找 出 我 哪 裡 痛，又 一 直 找 不 出。我 還 在

想 著 要 怎 樣 告 訴 我 爸 爸 的 時 候，他 急 得 馬 上 把 我 抱 起 放 到 床 上。然 後

一 直 問 我 ：「 快 講 ！ 你 哪 裡 痛 ？ 哪 裡 痛 ？ 你 不 要 嚇 我 ！ 」
 我 當 時 雖 然 還 沒 完 全 消 化 爸 爸 給 我 的 反 應，我 又 覺 得 沒 事，而 且

又 是 第 一 次 看 到 爸 爸 的 這 副 關 心 的 模 樣，我 也 傻 了 不 會 說 話。這 時 他

拿 了 鐵 打 酒 來，還 一 直 問 我 哪 裡 痛 。 最 後 他 看 我 沒 什 麼 反 應 ， 又 不 知

道 我 哪 裡 痛，就 把 鐵 打 酒 倒 到 我 的 全 身，一 直 問，一 直 為 我 搽 鐵 打 酒，

然 後 眼 睛 一 直 流 著 眼 淚 ‥ ‥ 那 是 我 第 一 次 看 到 他 流 淚。這 一 剎 那，我

確確實實的知道，爸爸真的是愛我的，無需多說。

我 現 在 回 想，假 如 當 天 我 跌 倒 的 時 候，剛 巧 爸 爸 不 在 場，我 可 能

一 生 人 都 未 必 有 機 會 知 道 他 是 不 是 真 的 愛 我。同 樣 的，你 可 能 有 好 的

動 機，好 的 產 品，好 的 服 務，好 的 人 品，你 不 可 以 好 像 我 的 爸 爸 一 樣 ，

等 到 機 緣 巧 合 才 展 現 真 愛，你 也 不 可 能 等 到 機 緣 巧 合 時，你 的 客 戶 、

老 板、家 人、伴 侶 或 心 儀 的 對 象 發 現 你。你 要 製 造 自 己 的 命 運，和 改

變他人的命運。

如 果 將 這 個 世 界 分 成 楚 河 漢 界，你 會 發 現：我 們 的 世 界 可 以 分 成

兩大類，第一，就是有手段的 人；第二 就是，沒 有手段的 人；當然，

結 果 是 有 手 段 的 人，會 控 制 沒 有 手 段 的 人，你 是 不 可 能 站 立 在 這 條 楚

河漢界的中間。

學 手 段，目 的 是 發 揮 你 的 才 華，讓 有 價 值 的 東 西，有 價 值 的 人 品，

人人都會對你有興趣，進而成為珍貴的寶物！

我 們 的 整 本 書 都 圍 繞 著 各 種 影 響 人 的 技 巧 和 心 法。有 些 人 可 能 會

覺得運用這麼多的技巧，會不會太過虛假，太過奸了。
 我們再看看以下的圖表：

有才華（有料） 沒才華（沒有料）

有手段 精明 虛偽

沒手段 懶 笨（蠢）

沒有手段，又沒有才華，是笨人！

有手段，沒有才華，是虛偽的人。

有才華，可是沒有手段，無法發揮他的才華，是懶人

有手段，有才華，才是精明的人，才不是機器人。

假 如 你 是 一 個 沒 手 段 的 人，你 又 賣 著 一 個 沒 用 的 產 品，我 會 告 訴

你 你 是 一 個「 浪 費 時 間 」的 人 。 這 個 世 界 少 了 你 也 不 會 有 人 注 意 到 。

假 如 你 是 一 個 有 手 段 的 人，你 又 賣 著 一 個 沒 有 療 效 的 癌 症 藥 物 ，

你 就 是 一 個 「 騙 子 」。

假 如 你 賣 著 一 個 可 以 根 治 癌 症 的 藥，但 你 是 一 個 沒 手 段 又 不 想 學

手段去賣給那些需要它的病人，你是一個「沒有慈悲心」的人。

假 如 你 賣 著 一 個 很 有 用 的 產 品，同 時 又 是 個 有 手 段 的 人，我 會 覺

得你是一個「很慈悲又有智慧」的人。

手 段 就 像 一 把 刀，你 可 以 用 來 害 人，也 可 以 用 來 救 人。關 鍵 是 ：

你 敢 不 敢 拿 回 你 應 該 得 到 的 東 西，對 自 己 有 沒 有 信 心 在 奸 詐 的 世 界 ，
做一個奸的好人？！

還 記 得 我 在 追 求 女 友 的 時 候，需 要 面 對 五 位 競 爭 對 手。其 中 四 位

對 手，我 完 全 不 把 他 們 放 在 眼 裡，但，有 一 位 男 士 就 比 較 特 別，他 的

學 歷 比 我 高，他 是 碩 士，我 是 中 三，他 的 家 庭 背 景 也 比 我 豐 厚、樣 貌

比 我 帥、個 子 比 我 高，種 種 外 在 元 素 都 把 我 比 下 去。而 且 這 個 人 細 心

程 度 也 是 一 個「 傳 奇 」
：當 他 在 女 方 的 家 吃 晚 餐 時，可 以 從 喝 一 口 湯 ，

就 講 出 湯 料 的 成 份 。 然 後 他 還 出 動 一 招 很 厲 害 的 「 岳 母 政 策 」。

他 對 他 的 未 來 岳 母 奉 上 很 多 的 鮑 魚、燕 窩、魚 翅、人 參 冬 蟲 草 等

真 品，而 在 當 時 我 送 給 未 來 岳 母 最 貴 的 東 西 就 只 是 一 包 腰 豆，但 是 ，

最 後 的 勝 利 者 卻 是 我，因 為 我 上 對 未 來 岳 母 的 策 略 是 怎 樣「 以 一 粒 沙

買 一 座 山 」， 下 對 未 來 老 婆 的 政 策 是 「 不 追 而 追 」。

到 底 要 怎 樣 的 付 出 才 可 以 以 一 粒 沙 來 換 取 一 座 山，而 且 還 讓 對 方

覺 得 你 的 付 出 有 高 超 的 價 值 ？ 要 怎 樣 的 追 才 叫 做 「 不 迫 而 追 」， 反 而

使對方好像要追回你呢？
附 錄

我們的心路歷程

李民傑仇恨的心歷路程

江健勇是我最大的敵人

仇恨的力量

會 踏 入 這 一 行、當 上 講 師，這 不 是 我 所 能 夢 見 的 事，更 想 像 不 到，

有 朝 一 日 會 擁 有 自 己 的 生 意、人 生 會 有 這 麼 大 的 起 伏 ！ 從 小 到 大，我

是 沒 有 夢 想 的 人，沒 有 想 過 做 生 意、不 會 想 到 自 己 的 前 途 。我 沒 有 吸

毒、沒有加入黑社會，我便覺得自己的人生，已經是賺回來的！

直到踏入社會，自己創業、成立公司、與人合伙經營，參與投

資 ‥ ‥ 等，心 中 存 有 許 多 想 要 實 行 的 計 劃，可 是 根 本 連 想 也 不 曾 想 過

要當講師。

假 如 要 講 我 的 故 事，真 的 不 知 道 要 從 哪 裡 開 始。但 是，自 從 我 能

夠 跟 江 老 師 合 作，以 及 能 夠 從 事 講 師 這 個 行 業，是 我 的 運 氣，是 我 的

福氣，是這麼多年來，找到自己最喜歡的事業，完完全全的投入。

當 然，做 自 己 喜 歡 的 行 業，把 自 己 的 興 趣 變 成 事 業，不 是 我 這 種

人 會 認 同 的。因 為，我 是 很 重 視 實 際 的 人，如 果 做 自 己 喜 歡 的 行 業 ，

但 是 無 法 讓 生 活 無 憂 無 慮，這 種 事 業 對 我 來 說，是 完 全 不 會 考 慮 選 擇

的。
 我 們 權 謀 兵 法 道 這 個 課 程，從 一 開 始，我 們 臺 上 的 銷 售 紀 錄，一

直都保持在很高的記錄。如果你問：為什麼我不是一個講師出身的

人，也 有 能 力 做 到 這 樣，那 是 因 為 我 心 目 中 有 一 個 敵 人 － － 就 是 江 健

勇。

我 把 江 老 師 當 作 我 的 敵 人，使 我 的 這 種 情 緒 力 量 很 大。江 老 師 是

我 的 假 想 敵，是 屬 於 我 概 念 性 的 一 個 敵 人。舉 例：江 老 師 在 他 的 說 明

會 上 招 到 多 少 個 新 學 員，我 就 會 拿 他 的 記 錄 來 比 較，我 在 說 明 會 上 ，

就要招到江老師的數目。

我 心 目 中 會 把 他 當 作 一 個 我 最 主 要 的 敵 人。因 為，有 這 麼 一 個「 敵

人」
，從 而 在 我 內 心 裡 製 造 出 一 股 很 大 的「 仇 恨 的 力 量 」
。不 要 以 為「 仇

恨 的 力 量 」， 就 是 很 負 面 的 東 西 。 仇 恨 這 個 力 量 ， 假 如 你 懂 得 善 用 的

話，它 就 等 於 你 在 毒 蛇 的 口 中 拿 出 一 顆 寶 珠。假 如 你 不 懂 得 在 毒 蛇 口

裡 取 走 這 顆 寶 珠，你 就 變 成 只 是 仇 恨， 仇 恨 只 會 讓 你 妒 嫉 ，妒 嫉 就 會

讓 你 變 成 充 滿 了 暴 力，然 後 你 就 放 棄 了 自 己。我 這 股 仇 恨 的 力 量 是 不

同的，我的仇恨的力量是要擊敗我的敵人，要打擊我的敵人。

不懂英文也能夠跟外國人做生意

讓 我 坦 白 告 訴 大 家，其 實 我 是 不 會 講 英 語 的（ 在 馬 來 西 亞 做 生 意

不 懂 英 語 會 很 吃 虧 ）。 但 是 我 的 大 客 戶 裡 ， 有 日 本 人 、 有 洋 人 。 當 我

踏 進 這 些 公 司 的 時 候，我 第 一 句 話 是 什 麼 呢 ？ 以 我 的 經 驗，會 很 大 膽

的 向 他 們 提 出 要 求 ：「 找 一 個 翻 譯 員 來 ！ 」
 曾 經 有 一 次 ，那 個 翻 譯 員 一 來 ， 竟 然 是 印 度 人 。 我 就 在 心 裏 暗 暗

叫 苦 ：「 慘 了 ！ 」 然 後 問 他 有 沒 有 華 人 ， 那 個 日 本 人 臉 色 就 變 得 很 不

好 看。為 什 麼 不 大 好 看 ？ 他 是 覺 得 ： 既 然 我 連 溝 通 上 都 有 問 題 ， 為 什

麼還敢來與他接洽生意？我憑什麼？

翻 譯 員 來 到 後 ， 我 一 定 會 說 ：「 你 馬 上 就 知 道 ， 為 什 麼 我 不 會 講

英 語 ，竟 敢 來 你 們 的 大 公 司 ， 而 且 還 要 勞 煩 你 找 翻 譯 員 。 連 溝 通 上 都

有 問 題，我 還 敢 來 和 你 接 洽 生 意，難 道 你 不 覺 得 奇 怪 嗎 ？ 接 下 來，假

如 你 覺 得 我 沒 有 資 格 跟 你 談 下 去，我 立 刻 就 走， 不 會 再 回 來 找 你， 這

樣，公平嗎？」對方聽了，通常臉色就會馬上緩和下來

我 就 憑 勾 魂 這 一 招，足 以 橫 行 天 下，招 到 這 些 生 意 回 來 我 之 所 以

能夠做到這樣，完全是以仇恨的力量站起來。

被人欺負的好人

記 得 我 的 第 一 份 工 作，是 在 書 局 裡 打 工。我 曾 經 是 個 很 懦 弱、很

怕 事 的 人 － － 是 我 的 父 母，將 我 教 育 成 這 樣 的 一 個 人，有 什 麼 事 都 是

委 曲 求 全 。 委 曲 求 全 是 什 麼 意 思 ？ 給 人 欺 負 ， 就 說 ：「 唉 ， 算 了 ‥ ‥

忍一時風平浪靜‥‥」

童 年 的 時 候 ， 我 是 住 在 「 七 十 六 家 房 客 」（ 即 十 戶 人 家 擠 在 一 起

的 非 法 屋 舍 ， 也 是 臺 灣 人 講 的 大 雜 院 ）的 那 種 長 屋 ， 有 黑 社 會 、 吸 毒

者、販 毒 者，大 家 共 用 一 個 廁 所、共 用 一 個 廚 房，長 屋 裡 面 間 隔 成 很

多房子，每間房只能容納一張床和一個衣櫃。

在 童 年 的 時 候 ， 看 毒 販 怎 樣 藏 毒 、 怎 樣 吸 毒 （ 追 龍 ）、 黑 社 會 怎

樣 打 架 群 毆。小 學 的 時 期，老 師 教 我 們 孟 母 三 遷 的 故 事，我 曾 問 媽 媽，

媽 媽 給 我 的 回 答 是 ：「 你 爸 爸 沒 有 錢 ‥ ‥ 」 小 時 候 爸 爸 對 我 們 管 教 得

很 嚴，不 讓 我 們 和 這 些 三 教 九 流 的 人 混 在 一 起。經 常 我 自 己 一 個 人 拾

著 石 頭 玩 的 時 候，鄰 居 小 孩 就 會 跑 過 來，向 我 揮 出 一 拳、加 上 一 腳 ，

那 個 小 孩 子 這 樣 把 我 這 樣 打 得「 碰 」跌 在 地 上 。 我 受 了 傷 ， 就 在 那 裡

嚎 啕 大 哭 ！ 當 我 哭 著 跑 回 家 （ 房 ）， 這 個 時 候 我 的 媽 媽 給 我 的 教 育 ，

是 非 常 重 要 的。當 時 我 的 媽 媽 給 我 的 教 育 是 不 好 的。我 哭 著 回 家 的 時

候 ， 媽 媽 很 同 情 的 說 ：「 噢 ‥ ‥ 好 可 憐 哦 ‥ ‥ 」 一 直 拍 我 、 一 直 疼 我

－－當然，出於母愛她應該疼我的，可是‥‥

沒有「種」的笨人

小孩子打架，是一件很普通的事情。我相信大家做小孩子的時

候，都 打 過 很 多 架，對 不 對 ？ 但 是 我 告 訴 大 家，我 只 有 被 人 家 打 的 份。

因 為 我 被 打 之 後 ， 回 到 家（ 房 ）， 母 親 就 告 訴 我 說 ：「 他 的 爸 爸 是 黑 社

會 來 的 ， 你 跟 他 們 打 ， 很 麻 煩 的 ！ 」就 是 這 樣 散 播 一 種 叫 作「 黑 色 的

恐怖」的信念給我。

所以，我就變成很怕事‥‥我們三兄妹，就是因為被我們的父

母，抱 著 委 曲 求 全 的 心 態 來 教 育，使 到 我 們 後 來 出 去 工 作 的 時 候，都

經常被別人欺負。
 我 在 書 局 做 的 是 貨 倉 工 作。工 作 的 時 候 剛 好 遇 到 一 個 人，一 個 很

瘦 的 人，到 今 天 為 止 我 還 記 得 他 的 形 象，我 們 給 他 起 一 個 外 號，叫 這

個 人 「 飛 機 昌 」。 有 一 次 我 們 一 班 人 一 起 出 去 吃 飯 的 時 候 － － 因 為 我

很 靜、很 少 說 話，途 中 經 過 一 個 斜 坡 的 時 候，這 個 人 突 然 使 了 一 招「 雙

龍 出 海 」， 冷 不 防 將 我 一 推 ， 我 就 『 噗 』 一 聲 的 滾 下 了 斜 坡 。

那 個 時 候 我 很 憤 怒，本 來 想 拿 起 一 塊 石 頭 來 丟 他。但 是，我 不 敢 ！

因 為 我 記 得 我 的 媽 媽 教 我，不 要 跟 人 家 打 架。於 是，我 放 下 石 頭，忍

氣 吞 聲 － － 即 使 我 的 腳 已 經 被 溝 渠 弄 到 很 骯 髒 了，我 的 雙 手 已 經 流 血

受 傷，我 還 是 告 訴 自 己 不 要 緊 ， 然 後 一 臉 委 曲 的 樣 子 ， 慢 慢 爬 上 來 ！

爬 上 來 的 時 候，你 認 為 在 場 所 有 的 朋 友，會 有 人 同 情 我 嗎 ？ 我 告

訴 你，沒 有 一 個 人 同 情 我 － － 包 括 我 的 那 個 貨 倉 主 任，他 都 沒 有 同 情

我 ， 只 是 站 在 那 裡 ， 邊 看 邊 笑 而 已 。 然 後 ，「 飛 機 昌 」 就 在 那 裏 恥 笑

我。

我 就 在 心 裡 告 訴 自 己 ：「 不 要 緊 ， 我 忍 他 ‥ ‥ 我 忍 他 ‥ ‥ 」 當 時

我 心 想，假 如 有 上 帝 的 話，我 希 望 上 帝 原 諒 我 的 罪 － － 我 覺 得 我 是 一

個 罪 人 ！ 我 覺 得 我 的 業 障 很 深，假 如 有 一 個 咒 語 是 可 以 消 業 障 的，相

信 我 會 從 早 上 唸 到 晚 上，因 為 我 覺 得 我 是 一 個 前 世 業 障 深 重 的 人，所

以才一直被人欺負，我一直鎖定這個觀念。
不會打架，不敢憤怒的惡果

這是他第一次欺負我。人是這樣子的，假如我當場跟這個人打

架 ，打 完 架 過 後，這 個 人 還 敢 欺 負 我 嗎 ？ 但 是， 就 是 因 為 我 不 敢 跟 他

打架！他敢做第一次，就會再做第二次。

那 時 候，每 一 個 在 貨 倉 工 作 的 人，都 有 偷 懶 的 文 化。我 們 會 將 貨

物 擺 到 一 個 位 置，裡 面 完 全 是 空 的，外 面 看 起 來 好 像 是 堆 滿 貨，沒 工

作時就爬上中空的位置睡午覺。

某 一 次 ，「 飛 機 昌 」 又 趁 著 我 正 在 我 們 的 「 狗 窩 」 睡 覺 時 ， 拿 起

一 塊 木 板 一 丟 ‥ ‥ 我 睡 得 迷 迷 糊 糊 ，「 啪 ！ 」 一 下 子 打 到 我 的 頭 ， 我

的 頭 好 痛。我 以 手 撫 摸 後 腦，感 覺 好 像 有 點 受 傷 了，流 出 血 來。這 一

次，我 又 不 敢 起 來 打 他，他 就 在 那 裡 ‥ ‥ 哈 哈 哈 ‥ ‥ 就 在 那 裡 笑 ‥ ‥

一 直 笑。那 個 時 候， 假 如 我 立 刻 下 來 跟 他 打 了 一 場 架，他 還 會 繼 續 欺

負 我 嗎 ？ 即 使 是 我 打 輸 了，他 很 可 能 就 不 會 繼 續 欺 負 我 了 ‥ ‥ 但 是 ，

我 就 是 不 敢 跟 他 打 架，我 就 是 很 懦 弱，一 直 躲 起 來，完 全 不 敢 出 聲 。

我 覺 得 我 在 那 個 時 候 ， 確 確 實 實 是 一 個 「 好 的 好 人 」。 我 低 微 的

出 身 背 景 讓 我 了 解 到 ，任 何 時 候 我 應 該 有 禮 讓 精 神 ， 不 會 跟 人 吵 ， 也

不會跟人爭，更加重要的是我是虔誠的宗教信徒。

一 次，公 司 參 與 一 個 公 開 的 書 展 ， 書 展 大 廳 擺 了 很 多 攤 位 ， 而 我

不 巧 被 安 排 與「 飛 機 昌 」一 起 工 作 。 我 也 盡 量 避 開 他 ， 走 過 另 一 個 攤

位。其 中 一 個 攤 位 的 人 請 我 喝 了 一 杯 茶 － － 我 還 記 得 杯 很 熱，我 喝 得
很 小 心 ‥ ‥ 忽 然 間 ， 我 最 懼 怕 的 人 從 旁 閃 出 ，「 啪 ！ 」， 他 用 他 的 手 往

杯 子 一 打， 熱 水 潑 在 我 的 臉 上 ，杯 子 碰 巧 碰 到 我 的 嘴 唇， 流 了 一 些 血

出 來。我 還 是 不 敢 打 他，然 後 他 就 哇 哈 ‥ ‥ 又 在 那 邊 笑 我 ‥ ‥ 結 果 我

也是委曲求全。

度日如年的懦夫

從 那 時 候，每 一 次 我 回 到 書 局 的 貨 倉 的 時 候，就 很 怕 會 被 人 打 、

怕 被 人 家 欺 負 。 但 是 ， 我 又 不 敢 告 訴 爸 爸 和 媽 媽 ， 因 為 我「 怕 」他 們

會 說 ：「 唉 ～ 不 要 做 了 ， 不 要 做 了 ‥ ‥ 這 麼 多 人 欺 負 你 ， 你 不 夠 他 們

鬥 的 ， 讓 他 們 啦 ， 不 要 做 了 ， 去 找 過 另 一 份 工 作 吧 ‥ ‥ 」我 想 ， 找 不

到工作，難到還要父母的破爛荷包嘔錢出來養一個沒用的兒子嗎？

我 在 外 怕 面 對 人 事，在 家 怕 面 對 父 母 － － 你 知 道 那 種 心 情 嗎 ？ 每

一 天 ， 都 很 怕 見 到 「 飛 機 昌 」， 簡 直 是 度 日 如 年 。 我 每 一 天 踏 入 公 司

的 時 候，腳 跟 就 好 像 綁 上 了 很 沉 重 的 石 頭。然 後，我 聽 到 了 一 個 消 息：

「 飛 機 昌 」是 和 我 一 起 同 時 進 去 做 貨 倉 管 理 員 的 ， 但 ， 他 升 職 了 。 他

是 當 上 了 貨 車 銷 售 員 － － 也 就 是 拿 文 具 到 那 些 辦 公 室，賣 給 那 些 公 司

－ － 或 者 是 批 發 給 那 些 公 司。他 當 上 貨 車 銷 售 員 的 時 候，升 職 了 嘛 ！

就對著我意氣風發。

他 當 然 是 很 高 興 － － 當 時 我 正 在 點 著 一 些 筆 的 數 目，他 跑 上 前 來

說 ：「 喂 ！ 我 升 職 了 ！ 」 然 後 他 做 了 一 個 動 作 ， 他 打 開 他 的 褲 子 ， 伸

一 隻 手 進 去 ，弄 一 弄 他 的 陽 具 ， 然 後 忽 然 把 手 伸 到 我 的 鼻 子 底 下 ， 對
我 說 ：「 你 聞 到 腥 味 嗎 ？ 」然 後 他 指 著 我 說 ：「 你 這 個 笨 蛋 ！ 你 認 為 ，

你這個笨蛋有可能升職為銷售員嗎？」

那 個 時 候 我 真 的 是 很 笨 的，反 應 確 實 比 很 多 人 都 遲 鈍。幸 好，上

天，就 是 在 這 個 很 重 要 的 一 個 時 機，給 我 心 裡 種 下 了 莫 大 的 仇 恨。
「你

能夠成為銷售員嗎？笨蛋！我已經升職了！你慢慢在貨倉裏面熬

咯 ！ 」這 句 話 令 我 很 難 過 、 很 傷 心 ， 我 就 跑 回 去 我 的 那 個 睡 午 覺 的 老

窩，就 在 那 邊 哭。出 來 社 會 工 作 還 會 躲 在 一 個 角 落 哭 這 麼 淒 慘。但 是

我記得他的那句話－－「我成了銷售員，你能嗎？」

為什麼我後來的世界觀會發生一個很大的轉變呢？就是這股怨

氣！假如我真的只是一直忍下去，是辦法嗎？

在谷底的蛻變

那 個 時 候，我 的 心 裡 就 有 一 個 很 大 的 仇 恨 力 量 被 激 發 出 來。我 絕

對 不 能 讓 你 看 低 ！ 我 一 定 要 做 一 個 比 他 更 厲 害 的 銷 售 員 ！ 那 時 候，剛

好 有 看 到 一 本 書 ， 那 本 書 就 叫 作 《 韓 非 子 》， 它 是 白 話 文 註 解 的 。 那

本 書 的 副 題 是 － － 「 怎 樣 從 一 個 弱 者 變 為 一 個 強 者 」。 但 ， 我 還 有 一

個問題。

其 實 一 向 來 我 是 不 喜 歡 讀 書 的，那 個 時 候 每 每 翻 開 兩 頁，就 會 打

瞌 睡 。 幸 好 有 樣 東 西 提 醒 我 ：「 仇 恨 的 力 量 」 － － 我 要 跨 越 這 個 人 。

結 果 我 讀 到 中 國 古 代 的 一 個 人 ，叫 作 蘇 秦 。 他 出 使 六 國 談 判 ， 被 秦 始
皇的祖先拒絕了，將他趕走。

他 回 到 家 的 時 候，一 貧 如 洗，鞋 子 都 沒 有 了，衣 服 也 破 爛 了。他

跑 到 家 門 口 ，「 噗 」 一 聲 倒 下 來 ， 正 在 織 布 的 太 太 ， 連 正 眼 都 不 看 他

一 下；他 的 大 嫂 就 在 那 裡 恥 笑 他；而 他 的 哥 哥 連 一 碗 飯 都 不 讓 他 吃 。

這個蘇秦後來是怎樣重新振作自己呢？

他將他的頭髮紮起來，吊在一個懸樑上邊－－這是很有名的故

事 ， 叫 作 「 懸 樑 剌 股 」。 他 一 打 瞌 睡 的 時 候 ， 頭 髮 就 會 被 拉 到 ； 頭 皮

一 吃 痛，他 就 拿 起 一 支 很 尖 的 錐，插 進 自 己 的 大 腿，流 出 血 來，讓 他

永 遠 記 著 這 個 仇 恨。 同 樣 的， 每 一 次 我 到 書 局 的 時 候，看 到 這 個 貨 車

銷 售 員 意 氣 風 發 的 時 候，我 就 算 再 不 喜 歡 讀 這 本 書，我 的 仇 恨 會 好 像

那 支 尖 利 的 錐 ， 刺 進 我 的 心 ， 還 不 斷 告 訴 我 ：「 我 一 定 要 把 書 看 完 ，

因 為 他 是 我 很 重 要 的 敵 人 ， 我 一 定 要 打 敗 他 ‥ ‥ 」結 果 ， 我 在 書 局 度

過了一年多的時間，因為我不斷的讀書，我不斷的修正我的一些行

為，開始勇敢的去面試，專門去應徵銷售員的工作。

你怎樣跟我比啊？

後 來，我 加 入 一 間 很 大 的 國 際 藥 廠 時，他 還 只 是 在 那 一 間 書 局 ，

我 有 回 去 拜 訪 一 些 朋 友 ， 見 到 他 的 時 候 ，會 種 快 意 ‥ ‥「 咄 ～ 你 還 是

在 這 裡 工 作，還 是 貨 車 銷 售 員 ！ 我 呢 ？ 已 經 在 一 間 跨 國 的 大 藥 廠 裡 當

銷售員了！」
 當 我 在 那 間 跨 國 大 藥 廠 裏 面 成 為 第 一 名 的 銷 售 員，照 片 被 高 高 掛

在 大 禮 堂 裡 的 時 候，我 又 回 去，再 看 一 看 我 的 這 個 仇 人，我 就 說：

「咄

～ 還 是 這 樣 ？ 還 是 一 個 貨 車 銷 售 員 ！ 我 為 什 麼 還 傻 到 要 跟 他 比 ？ 」我

覺 得 整 個 比 賽 已 經 不 公 平、不 再 好 玩、沒 有 意 義 了。那 是 我 見 到 他 的

最後一次。

我 做 貨 倉 管 理 員 是 1987 年 的 事，而 最 後 一 次 聽 到 關 於「 飛 機 昌 」

的 消 息 是 1994 年 ： 他 是 一 家 小 型 文 具 店 的 收 銀 員 。

是 什 麼 力 量 讓 我 站 起 來 呢 ？ 就 是 一 股 仇 恨 的 力 量，我 是 善 於 利 用

這 種 負 面 的 力 量 讓 自 己 站 起 來。同 樣 的，今 天 我 在 不 斷 推 動 著 自 己 跨

越 、向 前 進 步 的 時 候 ，其 實 我 頭 腦 裡， 是 很 清 楚 地 有 一 些 敵 人 的 － －

江老師正是我的敵人之一！
 欺父騙母，再當講師

江健勇的自我之路

我 當 初 會 找 李 老 師 合 作 辦 課 程，是 因 為 我 們 兩 個 人 各 自 有 完 全 不

同 的 興 趣 與 特 長，這 樣 結 合 在 一 起，比 較 能 夠 產 生 很 不 一 樣 的 火 花 。

所 以 我 們 的「 權 謀 課 程 」
，變 化 最 大，突 破 最 多，尤 其 是「 格 局 思 想 」，

最引以為傲！有多個商場上經驗豐富的老前輩覺得與我們「相逢恨

晚 」， 如 果 他 們 早 在 十 年 前 有 上 這 個「 權 謀 兵 法 道 」，今 天 他 們 的 生 意

就 不 會 做 得 平 平 無 奇。其 中 我 們 課 程 有 很 大 的 變 化，是 因 為 我 們 的 興

趣有很大分歧。

李 老 師 的 興 趣 是 歷 史，我 喜 歡 的 是 科 學。而 我 的 興 趣 不 是 歷 史 ，

我 的 興 趣 是 看 未 來 的 事 物 － － 我 是 比 較 喜 歡 看 科 幻 電 影。對 科 幻 電 影

非常著迷，迷到什麼程度呢？

單 單 是「 星 空 奇 遇 記 」
（ Star Trek）我 就 收 藏 了 好 四 個 版 本。Star

Trek 本 來 的 第 一 版 是 在 七 十 年 代 的 時 候，有 那 個 Captain Kirk 和 Mr.

Spock（ 長 了 一 對 尖 尖 的 耳 朵 那 一 個 ） 的 。 然 後 接 下 來 第 二 世 代 的 版

本 （ Star Trek： The Next Generation）， 它 七 年 的 DVD 我 都 有 － －

我是專門收集那樣的東西。
離鄉的成長

1989 年 ， 我 負 笈 到 加 拿 大 去 求 學 ， 在 那 裡 住 了 九 年 多 。 我 到 那

裡 去，最 初 的 目 的 本 來 是 要 讀 會 計 的 － － 這 是 遵 照 父 母 的 意 願。為 什

麼 父 母 要 我 選 讀 會 計 呢 ？ 通 常 父 母 的 想 法，孩 子 的 事 業，最 重 要 是 必

須 要 有 穩 定 的 收 入。穩 定 的 收 入 就 代 表 你 要 當 會 計 師、醫 生、律 師 ，

或者是工程師－－只有這幾個領域而已，沒有其他再好的選擇。

當 時 我 很 聽 父 母 的 話 － － 這 正 是 傳 統 儒 家 思 想 的 觀 念，聽 父 母 的

話，等 於 是 孝 親 敬 老。於 是，父 母 安 排 我 過 去 加 拿 大，而 幾 乎 我 所 有

的朋友都留在自己的國家－－馬來西亞！我卻要只身到國外。

到 了 加 拿 大 的 時 候，由 於 是 父 母 要 我 讀 會 計，剛 開 始 的 兩 年，我

也 非 常 非 常 的 聽 話， 乖 乖 修 讀 會 計。一 直 讀 到 第 三 年，才 發 覺 父 母 不

在我的耳朵邊一直叮嚀。

通 常 為 人 父 母 的 ， 就 是 習 慣 在 子 女 的 耳 邊 不 停 勸 導 ：「 喂 ！ 你 要

這樣子‥‥你不可以這樣子‥‥你要這樣子做才可以‥‥要怎樣怎

樣 ‥ ‥ 人 家 這 樣 子 對 你 是 給 你 一 個 很 好 的 機 會，你 不 要 講 這 樣 多 了 ，

跟人家去就可以了‥‥」一直不停的這樣叮嚀。

在 加 拿 大 兩 年，父 母 不 在 我 身 邊 這 樣 囉 囉 嗦 嗦，我 的 頭 腦 就 開 始

活動了。
東西方文化的交媾

我 個 人 認 為，一 些 在 國 外 留 學 的 人，何 以 幾 年 後，或 者 是 十 年 後

回來，他也未必會培養出我這種特殊的，或者也可以稱為獨立的人

格 ？ 大 部 分 外 國 留 學 的 人 都 是 屬 於 廣 東 人 所 稱 做 的 『 裙 腳 仔 』， 就 是

當 這 些 人 在 加 拿 大 的 時 候，很 喜 歡 想 盡 一 切 辦 法，回 到 自 己 的 國 家 ，

或 者 是 到 唐 人 街 去 吃 中 餐，要 繼 續 與 其 他 華 人 一 同 生 活。我 唯 一 和 他

們不同的地方，是我非常投入洋人的社群和文化，甚至與洋妞談戀

愛 ‥ ‥ 我 現 在 也 會 建 議 一 些 要 學 習 他 國 文 化 的 人，最 快 而 準 的 方 法 就

是 和 他 族 人 戀 愛。我 在 加 拿 大 ，本 來 有 打 算 要 追 一 個 黑 女 ，可 惜 時 機

不對。

在 加 拿 大 的 時 候，我 是 刻 意 完 全 不 與 自 己 國 家 的 人 交 往。為 什 麼

呢 ？ 在 每 一 間 外 國 的 大 學 裡，所 有 華 裔 學 生 的 父 母，都 是 吩 咐 子 女 參

與 華 人 的 社 群，同 皮 膚 同 種 人 好 說 話 ， 大 家 好 照 顧 ， 就 是 這 種 沒 有 志

氣的鄉願情結，也因為這種情結令到華人有強大的種族主義。

不 過，我 要 提 醒 那 些 為 人 父 母 者，假 如 要 把 孩 子 送 到 外 國 去 讀 書

的話，你要你的孩子變成你的複製品，還是要你的孩子比你優秀？

你 一 定 要 做 出 一 個 決 定。你 要 你 的 孩 子 變 成 你 的 話，每 一 年 都 叫

他 回 來 就 行 了，或 者 是 不 斷 的 這 樣 子 囉 囉 嗦 嗦 的，你 的 孩 子 就 會 變 成

另 外 一 個 你 。假 如 你 要 孩 子 超 越 你 的 話 ，應 該 放 他 出 去， 讓 他 去 獨 立

一 段 時 間。讓 他 為 自 己 的 生 活 做 決 定，更 重 要 的 是 ‥ ‥ 讓 他 犯 下 屬 於

自己的錯誤！
一個避開鄉友的人

我 發 現 一 些 到 外 國 去 讀 書 的 人，假 如 不 是 一 直 住 在 外 國，而 是 每

一 年 都 回 鄉 度 假 的 話 ，他 會 很 依 戀 自 己 的 國 家。 在 加 拿 大 ，有 些 無 法

回 國 的 同 學，就 在 大 學 組 織 起 那 些 什 麼 馬 來 西 亞 同 學 會、台 灣 同 學 會

或 東 南 亞 同 學 會，把 自 己 國 家 的 同 胞 全 部 集 合 在 一 起 ！ 最 過 癮 的 是 ：

這 些 人 在 國 外 就 組 織 馬 來 西 亞 同 學 會，回 到 國 內 就 要 組 織 加 拿 大 留 學

會。

我想，既然這麼辛苦來到加拿大，我就不要一直跟他們混在一

起 。 所 以 ， 當 時 有 一 些 同 學 ， 會 覺 得 我 是 廣 東 話 所 形 容 的 ：「 好 串 ！ 」

也就是很不合群的意思。

我 有 一 個 朋 友 在 東 京 讀 PHD， 也 是 這 樣 子 告 訴 我 。 他 說 ， 東 京

大 學 也 是 有 像 我 這 樣 的 人，完 全 不 參 加 那 些 什 麼 東 京 大 學 的 東 南 亞 學

生會。

只 有 他 們 那 種 完 全 不 參 加 什 麼 東 南 亞 學 生 會 的 人，講 的 日 語 是 很

標準的。那些有參加的呢？日語是講得怎麼樣？日本人一聽就聽得

出 ：「 哦 ， 你 不 是 日 本 人 ！ 」

日 本 人 的 習 慣 是 這 樣 子：因 為 我 們 的 皮 膚 是 黃 色，他 的 皮 膚 也 是

黃 色 ， 在 日 本 ， 你 若 是 講 英 語 ， 他 就 ‥ ‥ 哦 ！ 外 國 人 Gai Jin‥ ‥ 外

國 人 ‥ ‥ 他 們 會 很 尊 敬 你；但 是 你 若 是 東 方 人 在 日 本，日 語 卻 講 得 不

很標準的話，他們就會提防你，同時會看不起你。
 當 然，我 講 的 英 語 不 是 最 標 準，但 是 起 碼 可 以 騙 到 一 些 外 國 人 ，

以為我在美國住過‥‥咦？這個人是不是美國長大的‥‥可以騙到

他們。

當 年 在 加 拿 大 我 是 不 合 群 的。這 樣 過 了 一 段 時 間，我 的 思 想 就 開

始起了變化。

開始自我

大 學 第 三 年 ， 我 就 開 始 在 想 ：「 哎 喲 ！ 我 是 不 是 這 一 輩 子 都 要 面

對 數 目 字 ？ 不 如 我 就 暫 時 放 慢 一 點。」怎 樣 放 慢 一 點 呢 ？ 本 來 在 外 國

讀 書 一 學 期 是 要 拿 全 套 五 科 的。我 第 三 年 就 只 拿 了 三 科，然 後 減 少 一

科。然 後 就 到 領 事 館 去，向 他 們 解 釋 我 書 不 是 讀 得 很 好，但 還 要 繼 續

讀，請 求 他 們 再 讓 我 更 新 簽 證。後 來，一 直 像 這 樣 子 不 斷 更 新 簽 證 ‥ ‥

就這樣在那裏居留了九年。

而 且 當 時 我 是 騙 著 我 的 父 母，也 沒 有 告 訴 他 們 我 的 計 劃 是 什 麼 。

當 中 有 一 段 時 間 我 去 工 作 ， 比 方 說 服 務 類 我 也 做 過 － － 捧 餐 Bus

Boy， 意 思 是 餐 館 裡 ， 人 家 吃 完 了 我 去 處 理 那 些 碟 子 ； 在 地 鐵 站 裡 那

些 小 攤 位，賣 糖 果、汽 水 的 也 做 過，苦 力 我 也 做 過。那 一 段 時 間 就 像

遊魂野鬼，不停在尋找自己人生的方向。

我 本 身 是 在 約 克 大 學（ York）上 課 ， 不 過 常 在 多 倫 多 大 學 圖 書 館

八 和 九 樓 看 書 ， 有 時 在 那 熬 上 十 多 個 小 時。當 然 ，都 與 我 在 約 克 的 功
課無關。甚至，還自己學會讀梵音。

身 邊 沒 有 父 母 的 約 束，我 開 始 自 己 做 決 定、過 獨 立 的 生 活。所 以，

當 時 也 很 感 謝 我 的 父 母 ， 為 什 麼 這 樣 「 傻 」， 把 我 送 過 去 ， 讓 我 有 一

個這樣好的機會可以學習真正獨立？

我 所 說「 真 正 獨 立 」的 意 思 ， 是 我 個 人 從 文 化 裡 面 獨 立 ， 而 不 只

是 說 自 己 一 個 人 生 活 的 「 獨 立 」。 文 化 裡 面 獨 立 的 意 思 是 說 ， 你 會 不

會 一 直 受 你 文 化 的 影 響 ？ 並 不 是 說 我 們 中 國 人 的 文 化 不 好，而 是 每 一

個 不 同 的 文 化 都 有 它 的 好 處，也 有 它 的 壞 處。假 如 你 只 是 活 在 一 個 文

化 裡 的 話，會 有 什 麼 後 果 呢 ？ 那 個 文 化 的 壞 處 可 能 會 成 為 你 的 束 縛 。

回國了

回 到 馬 來 西 亞，父 母 也 猜 到，這 個 傢 伙 應 該 是 沒 有 修 讀 他 們 所 要

的 科 系 ， 他 們 到 機 場 來 接 我 ， 上 車 後 就 問 ：「 到 底 你 讀 了 什 麼 回 來 ？ 」

我 說 ：「 其 實 我 是 讀 NLP‥ ‥ 」

父 母 問 ：「 NLP 是 什 麼 ？ 」

NLP 當 時 的 翻 譯，叫 作「 神 經 語 言 程 式 學 」我 告 訴 媽 媽：神 經 語

言程式學。」
 媽 媽 瞪 大 雙 眼 問 ：「 神 經 ？ ！ ！ 那 麼 你 要 做 什 麼 ？ ？ ？ 」

我 說 ：「 我 要 做 講 師 。 」

媽 媽 的 第 一 個 反 應 是 ：「 嚇 ？ 有 人 聽 你 講 咩 ？ ！ 」 － － 這 是 我 媽

媽的第一個反應！

開 始 當 講 師 的 時 候，有 一 天，我 媽 媽 就 拿 了 一 份 報 紙，上 面 有 一

則 廣 告，是 其 他 一 些 講 師 所 登 的。當 然，上 面 有 講 師 的 照 片，媽 媽 指

著 照 片 讓 我 看 ， 她 說 ：「 你 看 看 這 個 ， 哇 ～ 你 看 看 這 個 廣 告 ‥ ‥ 」 然

後 她 指 著 那 個 人 的 樣 子 ：「 你 看 到 沒 有 ？ 他 就 像 講 師 。 你 看 你 的 樣

子‥‥。」

當 時 我 就 說 ：「 OK， 老 媽 子 ， Stop！ 我 知 道 妳 愛 我 ， 妳 也 知 道 妳

愛我，每個人也知道妳愛我。為什麼講這樣的話呢？」

媽 媽 當 場 傻 了，不 知 道 怎 樣 回 答。這 樣 停 了 幾 分 鐘，她 給 了 我 一

個 很 好 的 答 案。她 說：
「 沒 有 啦 ‥ ‥ 我 這 樣 子 跟 你 講，假 如 你 失 敗 了 ，

不 會 這 麼 失 望 嘛 ！ 」因 為 他 們 是 不 看 好 我 ， 所 以 當 時 一 直 想 說 服 我 ，

「 哎 呀 ！ 你 去 找 一 份 工 作， 每 個 月 有 兩 千 塊 、 三 千 塊 ， 有 穩 定 的 收 入

不是很好嗎？不要想這麼遠啦‥‥」
知識和智慧的分別

很 多 父 母 都 會 這 樣，不 只 是 我 的 父 母。還 沒 出 來 當 講 師 之 前，我

又 認 識 另 外 一 位 朋 友 ，是 保 險 界 的 前 輩 ，也 是 一 位 講 師。 我 去 見 他 的

時 候，就 跟 他 提 起 我 的 計 劃，說 我 要 當 講 師，要 出 來 辦 公 開 課 程，就

是登廣告辦說明會，吸引大眾來聽，然後在現場招生。

他 就 告 訴 我 ：「 唔 ‥ ‥ 這 個 不 是 正 確 的 方 法 。 」 他 是 前 輩 ， 我 當

然 就 請 教 他 ：「 什 麼 才 是 正 確 的 方 法 ？ 」

他 說 ：「 你 應 該 找 一 家 訓 練 公 司 ， 替 他 們 打 工 ， 當 他 們 的 講 師 。

由 他 們 的 行 銷 人 員 幫 你 去 找 客 戶 來 上 課。再 不 然，由 他 們 去 和 那 些 公

司 接 洽，然 後 你 進 去 做 培 訓。這 樣，你 就 不 用 做 銷 售，由 別 人 幫 你 做

的話，你的價值就會比較高一點。」

他 還 說：
「 你 進 入 那 間 公 司，工 作 了 幾 年 後，會 認 識 很 多 家 公 司 ，

在 很 多 家 公 司 做 過 培 訓，很 多 人 認 識 你，你 有 了 網 絡 和 人 脈 之 後，那

時候再出來自己做課程，你就有名了。這樣人家才會來找你。」

我 不 排 除 這 樣 的 看 法，有 一 些 我 所 認 識 的 講 師 也 是 這 樣 子 做。當

時，我心想－－初生之犢，就是什麼都不怕－－我又沒有什麼大風

險，拿 幾 千 塊 出 來 登 幾 則 廣 告，不 成 功 的 話，只 不 過 損 失 幾 千 塊 而 已 ！

沒 什 麼 大 不 了 ， 為 什 麼 不 拿 出 來 試 一 試 ？ 於 是， 我 就 開 始 出 來 做， 而

且一做就做到今天！
市場是最好的師父

後 來 我 發 現，假 如 當 時 我 是 聽 了 那 位 前 輩 所 給 的 建 議，給 另 外 一

家 公 司 工 作，會 有 這 樣 的 情 況 出 現 － － 我 的 銷 售 能 力 就 會 人 打 折 扣 ，

沒 有 辦 法 這 樣 子 做 下 去。為 什 麼 ？ 因 為 我 登 廣 告，吸 引 那 些 人 來 聽 一

個 免 費 講 座，要 講 到 他 們 肯 拿 出 錢 來 上 我 的 課，你 說 這 須 不 須 要 功 夫

呢 ？ 這 就 是 所 謂 真 正 出 自 「 少 林 寺 」， 打 過 「 木 人 巷 」 的 真 功 夫 ！

我當時就是這樣子，一直不斷訓練自己在臺上的銷售能力。因

此，我這一方面，會比其他講師稍微好一點。

很 多 我 所 認 識 的 講 師，無 論 是 辦 英 語，還 是 華 語 課 程 的，他 們 當

中 好 一 些 都 來 上 過 我 的 課 － － 有 一 些 來 上 我 的 課，甚 至 重 複 上 課，也

來 聽 我 的 說 明 會。然 後 他 們 向 我 反 映：「 阿 Kong，我 不 知 道 你 怎 麼 做

到，為什麼你可以招到這麼多學員？」

秘 訣 是 因 為 我 們 在 殘 酷 的 商 場 上，訓 練 自 己 的 銷 售 能 力。我 認 識

另 外 一 個 NLP 的 高 手 ， 是 英 國 人 。 某 次 和 他 出 去 喝 茶 的 時 候 ， 他 這

樣 子 告 訴 我 － － 其 實 這 個 英 國 人 NLP 的 能 力 ， 他 的 道 行 、 他 的 功 力

是 比 我 高 深 很 多 。 根 據 我 聽 他 講 話 所 用 的 那 些 字 眼 － － 學 過 NLP 的

人 說 話 有 一 個 特 別 的 模 式 （ Milton Model 或 Meta Model）， 他 的 那 套

模式，盡顯露出高手風範，造詣比我高深很多倍。

但 是 他 告 訴 我，他 的 銷 售 能 力 不 是 很 強。他 是 讓 其 他 人 幫 他 做 銷

售 ，結 果 造 成 他 的 臺 上 銷 售 能 力 不 強。 所 以，我 是 非 常 高 興 自 己 走 了
這 條 路，一 點 都 不 曾 後 悔。假 如 你 讓 我 的 人 生 再 重 來 一 次 的 話，我 會

再走一次同樣的路－－這就是我！

我 從 小 到 大 的 志 願 就 是 要 當 科 學 家。我 還 記 得 小 的 時 候 和 妹 妹 有

些 不 共 戴 天 的 過 節 的 話，我 就 會 開 始 恐 嚇 她。我 說 我 要 到 家 後 面 媽 媽

種 了 很 多 花 木 的 地 方 ，採 下 不 同 的 花、 葉 和 樹 根 ，把 它 們 放 在 媽 媽 搗

碎 辣 椒 蔥 蒜 的 盅 裡， 混 合 成 一 種 藥，偷 偷 給 她 喝 了 後，她 的 身 體 就 會

開 始 縮 小。小 孩 子 在 這 麼 小 的 時 候 是 很 恨 不 得 快 點 長 大，現 在 那 個 比

她 大 兩 歲 的 哥 哥 卻 很 生 氣 的 威 脅 她 要 把 她 變 小。她 聽 到 的 時 候 也 很 生

氣的說我在騙她。

不 過，過 了 不 久，我 偷 看 到 她 哭 著 跟 爸 爸 投 訴 我 要 把 她 變 小， 其

實 當 時 年 級 小 小 的 我 心 想 ：「 哼 ！ 雖 然 我 剛 才 是 騙 你 的 ， 但 不 要 以 為

我 弄 不 出 那 神 奇 縮 小 藥 。 」我 就 開 始 我 的 秘 密 試 驗 了。偷 偷 拿 了 媽 媽

做 衣 服 的 剪 刀，把 很 多 的 花 葉 剪 了 下 來，然 後 就 開 始 任 務 了 ‥ ‥ 結 果

後 來 我 把 神 奇 縮 小 藥 弄 了 出 來 了，其 實 看 起 來 就 是 一 團 爛 花 葉 還 有 一

些汁而已。

因為當時是覺得自己的鼻子很大，很想拿自己的大鼻子來作試

驗，但 又 不 敢。後 來 我 看 到 我 的 白 老 鼠 了，因 為 我 們 的 狗 一 直 都 在 看

我 在 廚 房 做 什 麼，以 為 我 在 弄 東 西 吃。 我 叫 了 叫 牠 的 名 字 ，然 後 假 裝

好 像 要 餵 牠 吃 東 西。其 實 家 中 的 狗 也 是 蠻 聰 明 的，牠 們 都 知 道 主 人 喜

歡 吃 的 東 西 一 定 是 好 吃 的。不 過 這 一 次 這 隻 狗 就 聰 明 反 被 聰 明 誤，牠

一 走 過 來，我 就 按 著 牠 把 那 團 爛 花 葉 的 汁 倒 在 牠 的 頭 上。牠 嚇 得 馬 上

用 牠 的 前 爪 抓 自 己 的 頭，然 後 牠 一 用 力 的 抖 動 牠 的 全 身 時，有 些 縮 小

藥 的 汁 濺 到 我 的 身 上，嚇 得 我 一 跳，馬 上 到 洗 手 間 清 洗 自 己。兩 天 過

後，我和狗都沒縮小，我就中斷了我人生的第一個科學試驗。

雖 然 今 天 的 我 不 是 一 位 正 式 的 科 學 家，但 我 也 秉 持 科 學 精 神，不

斷 研 究 各 種 影 響 人 的 技 巧 和 心 靈 開 發 術，也 不 斷 的 在 做 著 我 其 他 的 試

驗。因 為 這 兩 方 面 是 我 人 生 中 最 大 的 興 趣 和 熱 誠，這 一 生 人 中 能 夠 跟

所 有 的 人 分 享 我 的 熱 誠 又 同 時 賺 錢，我 覺 得 我 是 一 個 極 之 幸 運 的 人 。

我 也 期 望，有 生 之 年，在 人 類 的 歷 史 上，刻 下 一 個 不 可 磨 滅 的 痕 跡 。