PLANIFICACIN DE LAS VENTAS EN UNA COMPAA NO FABRICANTE Normalmente, una compaa no manufacturera (v.g.

, un negocio comercial mayorista o detallista) compra y vende varios productos diferentes que varan en aspectos importantes, como son: Uso Tamao Peso Precio Estilo y Servicio requerido (pensemos nada mas en una importante tienda por departamentos o de abarrotes) En vista de esta diversidad en las caractersticas de los artculos que se venden. EL PRESUPUESTO DE MERCANCAS Abarcando: Planificacin de ventas El inventario Las rebajas de precios Los descuentos a los empleados Los faltantes en las existencias Las compras Los mrgenes brutos de utilidad

Utilizando dos enfoques diferentes para el plan de ventas, los cuales son:

El mtodo de precios unitarios: Se planifican las unidades que habrn de venderse, as como su precio unitario de venta. El mtodo resulta practico cuando: a) El nmero de lneas de productos es limitado. b) El precio de venta es relativamente alto.

El mtodo del monto de las ventas: Se planifican las ventas en trminos monetarios, para cada departamento de ventas. Se emplea este enfoque cuando:

a) El nmero de lneas de productos es grande. b) Los precios de venta en todas las lneas de productos varan marcadamente.

Adems de estos dos enfoques, las compaas mayoristas y detallistas suelen desarrollar a menudo proyecciones independientes de ventas. Dos proyecciones comunes son: Proyeccin del monto total de las ventas de la compaa. Proyeccin de las ventas totales por departamentos de ventas, las cuales se engloban para desarrollar las ventas totales proyectadas de la compaa.

Es normal que una de estas proyecciones independientes sea desarrollada a nivel de asesora (staff). Al planificar las ventas en una compaa comercial, deben considerarse varios factores, tales como:

1. Medio ambiente externo a) Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compaa durante el prximo periodo. b) Condiciones locales de los negocios que se prev prevalezcan. c) La tendencia de la poblacin en el rea de comercializacin d) Probable inflacin o deflacin e) Cambios esperados en la situacin competitiva. f) Estilos o movimientos tecnolgicos esperados 2. Medio ambiente interno a. Cambios en las polticas promocionales b. Cambios en ubicacin y espacio

c. Cambios en la polticas de personal d. Cambios en la disposicin fsica y el arreglo de la mercanca e. Cambios en la poltica de precios f. Cambios en la poltica de crdito

4.5 LOS INGRESOS EN UNA EMPRESA DE SERVICIOS. Muchas profesionales del rea administrativa consideran que no es necesario ni practico desarrollar presupuestos en las empresas de servicios, ya que al ser la venta un producto intangible, elimina la necesidad de elaborar presupuestos de costos debido a que no es necesario implantar un sistema de costeo para su valoracin, sin embargo ha quedado claro que no importa cul sea el negocio, un buen sistema presupuestal puede lograr mayores xitos en el manejo de la empresa. Los ingresos de una empresa, si se quiere funcionar bien, deben ser mayores que los egresos, lograrlo representa en muchos casos un problema bastante complejo, para ello se recomienda un buen sistema de planeacin y control financieros en donde la responsabilidad de los directivos debe estar bien definida y se relacionada con los presupuestos aprobados. Los fundamentos, enfoques y tcnicas planteados para un sistema presupuestal de una empresa manufacturera tambin pueden emplearse con gran efectividad en las empresas de servicios, es as como el control de las cuentas por cobrar, o el de los gastos de administracin son similares para los dos tipos de empresas, aunque debe quedar claro que cada empresa especfica debe ser selectiva al implantar los mtodos y herramientas de planeacin y control. 4.5.1 Caractersticas de los costos en las empresas de servicio: Al elaborar los detalles de cualquier sistema presupuestal es necesario tener en cuenta sus caractersticas, es decir el grado en que los costos tienden a ser fijos o variables con relacin al volumen de las operaciones realizadas. En las empresas de servicio la gran mayora de los costos y gastos de funcionamiento son considerados fijos, lo que hace que mientras mayor el volumen de operaciones, el costo unitario vare, en este caso disminuyendo, lo que conlleva a decisiones difciles de tomar en momentos determinados. Un ejemplo en una institucin

financiera sera la de los cajeros a tener en una sucursal, supngase que en la sucursal X se han tenido 3 cajeros desde hace tres aos para atender a los clientes y que el nmero promedio de operaciones diarias de la sucursal han sido de 1200, 1400 y 1600 para cada ao respectivamente, en este caso el costo de la mano de obra por transaccin ha venido disminuyendo y si las operaciones siguen aumentando seguir disminuyendo ms hasta que se decida emplear a otro cajero, en ese momento, debido a la decisin, se incrementara el costo por transaccin de la mano de obra, un buen directivo debe tener muy claro cul es el momento en que se requiere otro empleado para dar un buen servicio en forma eficiente. Se aconseja entonces que se disee un buen sistema presupuestal de tal manera que los directivos que toman decisiones sobre costos y gastos las puedan analizar con claridad y acertadamente. A los directivos se les debera proporcionar una herramienta que facilite la toma de decisiones y brinde un mecanismo gua, sobre todo de cambios en los volmenes de las actividades u operaciones a desarrollar. Una forma de lograrlo es mediante informes mensuales de costos que se desglosen en fijos y variables (teniendo en cuenta los semivariables en sus dos componentes). Es de anotar que los ingresos se pueden proyectar con base en los mtodos mencionados al principio del captulo, teniendo en cuenta los montos totales de cada tipo de ingreso: Rendimientos, intereses normales, intereses de sobregiro, etc.
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