Taller de Negociacin

Participantes: lvarez Amilcar Pereira Adolfo Pez Lilibeth

Taller de Negociacin

Objetivo general
El Taller tiene como objetivo general presentarle a los participantes un conjunto de ideas y conceptos que lo llevarn a plantearse una visin posible del proceso de Negociacin que se requiere en el entorno cambiante de las organizaciones de hoy. Adems de proveerle de herramientas bsicas que le permitirn mejorar sus capacidades como negociador (administrador) de recursos, ideas y bienes, etc.

Taller de Negociacin
Tabla de Contenido
Capitulo 1 Capitulo 2 Capitulo 3 Capitulo 4 Generalidades sobre las negociaciones Definiciones de negociacin El proceso de negociacin Fuerzas dinmicas de la negociacin

Capitulo 5
Capitulo 6 Capitulo 7 Capitulo 8 Conclusiones

Modelos o tipos de negociacin

La negociacin como proceso comunicativo Tipos de Negociadores y sus caractersticas Ejemplo de negociacin en el rea de Ventas

Taller de Negociacin

La habilidad de tratar con personas

es una mercanca como azcar o caf. Y yo pago ms por esta habilidad que por cualquiera otra en el mundo.

John D. Rockefeller (1839-1937) Industrial y filntropo norteamericano

Capitulo 1

Generalidades sobre Negociacin

Cuando pensamos en Negociacin, en general pensamos en trminos de Transaccin. Todos Nosotros Negociamos todos los Das. Cada persona tiene su manera Peculiar de negociar, pues a lo largo de su vida ha Desarrollado esta manera de manejar diferentes situaciones.

Capitulo 2

Definiciones de Negociacin
1. Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una Solucin que Satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001) 2. Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen Intereses en Conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Aez y Castaeda, 2001) 3. Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)

Solucin

Conflicto

Acuerdo

4. Confrontacin Pacfica entre dos partes destinada a la solucin del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento especfico del comportamiento del ser humano. ( http://free.freespeech.org)
Fuente:www.monografias.com

Capitulo 3

El Proceso de Negociacin

El proceso de negociacin se inicia con la: Informacin Necesidades Pretensiones Deseos

Necesidades Pretensiones Deseos

Ambas partes debe estar: Informado Preparados en el tema Saber de que se habla Conocer expectativas Conocer sus valores

Capitulo 3

El Proceso de Negociacin
1. Llegar a un Acuerdo donde las partes ganen o se beneficien en algo.

El proceso de negociacin debe cumplir tres Principios bsicos

2. Debe ser Eficiente tener un Mtodo y llegar a un

objetivo.
3. Las partes deben estar Satisfechas en la Solucin y hacer posible que la Relacin quede Consolidada, Mejorada y nunca Daada.

Mi Experiencia

Tu Experiencia

Mi Solucin

Tu Solucin

Nuestra Solucin

Capitulo 4

Fuerzas dinmicas de la Negociacin

La dinmica de la negociacin destaca tres elementos: los Intereses, Poderes y las Relaciones entre los Negociadores, como fuerzas dinamizadoras del proceso de negociacin.

1. Intereses: Se relacionan con los objetivos, necesidades y deseos que se convierten en los Mecanismos importantes de la negociacin. 2. Poder: Capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada Accin. 3. Relaciones entre las Partes: constituido por la Tensin que se establece entre los negociadores, esta tensin juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su Antagonismo" y de su Sinergia"

Fuerzas Dinmicas

Los Intereses

El Poder

Relaciones entre las partes

Capitulo 5

Modelos de Negociacin
En los ltimos 20 aos se han logrado muchos avances en el desarrollo metodolgico del proceso de negociacin, producto de mucha reflexin con respecto a un sinnmero de experiencias y de un proceso de perfeccionamiento. Los dos modelos ms generalizados y encontrados en la bibliografa son los que se presentan a continuacin, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificacin de las negociaciones:

La Negociacin es una actividad muy diferenciada. Sus diferentes elementos: actores, divergencia, bsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar segn mltiples modalidades.

Negociacin Distributiva

Negociacin Integrativa

Capitulo 5

Modelos de Negociacin
Caractersticas de la Negociacin Distributiva:

LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA. Caracteriza a la negociacin de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociacin corresponde a comportamientos competitivos. Es una negociacin agresiva donde se juega el todo por el todo.

Posiciones inciales extremas.

Negociadores con poca autoridad.

Se utilizan tcticas emocionales como gritos, llantos y golpes. Indiferencia total a fechas y limites.

Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los Acuerdos sean de muy poca Calidad y exista una clara tendencia al Deterioro de las relaciones.

Capitulo 5

Modelos de Negociacin
Caractersticas de la Negociacin Integrativa

LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA

Posiciones inciales solo representan un punto de El comportamiento de los partida. negociadores, es buscar la cooperacin en concordancia Se intenta lograr confianza mutua. con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es Se intenta lograr compromisos de la contraparte. encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no Se intenta controlar al adversario. existen ni vencedores ni vencidos. En negociacin integrativa, la cuestin es buscar Alternativas que puedan Beneficiar a Ambos, con la seguridad de que el Conflicto no acarrear la

Consecuencias Deteriorantes.

Capitulo 6

La Negociacin como Proceso Comunicativo

La Comunicacin en el proceso de Negociacin

Deseos Necesidades Objetivos Acciones

Entre las partes involucradas La comunicacin es el Corazn de la negociacin

Acuerdos

Capitulo 6

La Negociacin como Proceso Comunicativo

La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta con la comunicacin, de esta manera el negociador decide adoptar una determinada posicin. De manera general se describen a continuacin Dos Posibles Posiciones extremas a adoptar en el proceso de negociacin. Negociador con actitud Suave Negociador con actitud Dura

Los participantes son amigos La meta es el acuerdo Confa en los dems Ofrece alternativas Insiste en el acuerdo Cede Expone

Los participantes son adversarios La meta es la victoria Desconfa de los dems Amenaza Insiste en su posicin Presiona Engaa

Sobre la base de estas actitudes y posturas se esbozan diferentes caractersticas que definen al buen y mal negociador. En este sentido se asocian al buen y mal negociador determinadas virtudes o defectos que son expresin del grado de desarrollo de diversas habilidades.

Capitulo 7

Tipos de Negociadores y sus Caractersticas

Tipo de Negociador Analtico Caractersticas Influido por las cuestiones financieras. Le gusta estar completamente preparado antes de comenzar a negociar. Desea tener todos los hechos para tomar una decisin Centra la atencin en cmo se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos. Pueden comportarse de un modo indolente con las cifras a favor de consideraciones ms artsticas. La consideracin principal es como siente acerca de lo que se est negociando. Es una sensacin visceral respecto a lo que puede ser bueno o malo. Seales para reconocerlos Pide hechos concretos de inmediato (cifras de venta, ganancias potenciales, opciones de financiamiento) Se muestra interesado en la historia financiera del producto o servicio negociado. Solicita documentos que avalen lo que le dicen. Pone gran importancia en la apariencia. Seala con prontitud vistas o sensaciones que le agradan o que no le agradan. Suelen ser ms sensuales (tocan las cosas, palpan detalles, etc.) Le proporciona toda clase de informacin verbal y fsica para mostrarle qu piensa de su propuesta. Puede hacer juicios rpidos y generalizados tales como no me gusta mucho esto o creo que va a funcionar

Esttico

Intuitivo

Tipologa de los Negociadores

Conclusiones
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el propsito de llegar a un acuerdo. La negociacin es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solucin, a travs de un acuerdo. Es una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparte algunos intereses opuestos. Cada negociacin es diferente, pero los elementos bsicos del proceso no cambian.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, las fuerzas dinmicas, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.
Algunas veces el obstculo mas mismos. determinante en una negociacin somos nosotros

Gracias por su atencin