UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ

FACULTAD DE CIENCIAS POLITICAS Y JURIDICAS C.A.P. DE DERECHO

TEORIA DE NEGOCIACION CONCILIACION Y ARBITRAJE

TEMA: LOS 10 SECRETOS DEL NEGOCIADOR EFICAZ

PRESENTADO POR: MADELEYNE BETZEIDA CHOQUEHUANCA MAMANI DOCENTE: Abg. JOSE G. VARGAS VILLEGAS XI SEMESTRE SECION A

LOS 10 SECRETOS DEL NEGOCIADOR EFICAZ

TODOS SOMOS NEGOCIADORES

FRUTO DE UNA LARGA EVOLUCION

La negociacin no es un arte misterioso limitado a unos pocos iniciados; se trata de una actitud vital , una manera de actuar que permite expresar lo que somos lo que somos y lo que deseamos. En los conflictos, nuestros ancestros fueron progresivamente sustituyendo los golpes por las palabras, las peleas por los arbitrajes, la justicia particular por la publica. Al cabo de los siglos, la humanidad negocia por la libertad, la justicia, la paz y el amor.

EN PRIMER LUGAR, ALGUNAS COSAS QUE HAY QUE SABER.

La primera etapa para convertirnos en buenos negociadores consiste en actualizar nuestros conocimientos sobre el tema. Negociar es un acuerdo obtenido de una prestacin reciproca que da satisfaccin a ambas partes; es una solucin que respeta los intereses de todos. En suma, conocerse uno mismo y despus al otro, constituye la esencia misma de toda negociacin exitosa. Negociar es un juego de conocimientos y percepciones, pues finaliza en una victoria reciproca, mas que en una relacin de fuerzas. Para jugar hacen falta al menos dos (personas, grupos, sociedades) tener un objetivo comn y buscar una satisfaccin personal reciproca. El xito de este proceso reposa en la confianza y el respeto mutuo

EL JUEGO

EL INTERCAMBIO DE INFORMACION

Todo proceso negociador contiene un intercambio de informacin con el objeto de influir en el comportamiento de la otra parte. La informacin influye en nuestra percepcin de la realidad, gobierna nuestras decisiones y acciones. Nunca pierdas el grado de certeza de cualquier informacin. Para comprobarlo hazte las siguientes preguntas: Es una informacin veraz? Es una informacin contrastable? Se trata de una informacin dudosa? Se trata de una informacin conocida? Como afirma John Dolon, un negociador nato, no basta con hacer preguntas, tambien hay que esperar las respuestas Hay que tener el tacto y la perspicacia suficientes para identificar las necesidades y deseos reales de la otra parte. Ten confianza en tus propias posibilidades en tu capacidad de hallar soluciones innovadoras que podra satisfacer tanto tus expectativas como las de la otra parte.

LAS BUENAS PREGUNTAS

EL PODER TRANQUILIZADOR DE LA CONFIANZA

LOS SEIS TIPOS DE NEGOCIACION

En el proceso de negociacin tambin varia nuestra manera de comunicarnos . Lo cierto es que todos llegamos a la mesa de negociacin con preocupaciones diferentes.

Estos son los seis modelos que pueden adoptarse en el curso de una negociacin: Ganador perdedor. Perdedor - ganador. Perdedor perdedor. Ganador ganador. Ganador ganador o ningn acuerdo posible. Shotgun.

EL MODELO GANADOR - PERDEDOR

El papel del ganador, eso significa que tiene muy poco aprecio por quien tiene en frente, lo que cuenta es la victoria a todo precio, sin importar los medios empleados, todo vale desde la manipulacin emotiva y en algunos casos incluso la estafa. Esta basada en el modelo dominador dominado

EL MODELO PERDEDOR - GANADOR

Entre quienes optan por una y otra postura pueden observarse diversas caractersticas, como: La falta de autoconfianza. La creencia de que satisfaccin rima con victoria unilateral . El temor a ser sometido o manipulado. El sentimiento de rechazo y de abandono. El miedo a ser ridiculizado. La impresin de que el riesgo es demasiado grande.. La necesidad de comprar la tranquilidad o la paz. La carencia de informacin, de conocimientos o de tiempo. La precepcin de ser intimado. La falta de respeto y de confianza

MODELO PERDEDOR -PERDEDOR

Aqu el objetivo no es ganar a todo precio, sino mas bien asegurarme de que la otra parte pierda.
No existe ninguna confianza entre las partes. Esta no comprende ni el proceso de negociacin ni sus verdaderas necesidades personales. No sienten inters alguno en comprender los requerimientos ajenos. Tampoco se preocuparan de las razones que motivan a su adversario. Nadie ofrece soluciones de recambio o bien todas las opciones son sistemticamente rechazadas. Cada una de las partes teme que una de las partes pueda obtener beneficio Todo el mundo es victima de una competitividad feroz.

MODELO GANADOR - GANADOR

Buscan la reciprocidad con los otros compaeros o socios, tanto en su vida personal como en el trabajo. Saben dejar un espacio al otro a la vez que ocupan el suyo propio y tienen en cuenta tanto sus propias necesidades como la de los dems. Aprende a considerar los conflictos de manera constructiva e imaginativa, lo que le permite evitar el resentimiento y la amargura

MODELO GANADOR GANADOR O NINGUN ACUERDO POSIBLE

Este tipo de negociacin , el acuerdo de base es: ambas partes deben ganar , de otro modo de abandona la negociacin.

MODELO DE SHOTUNG

Hace referencia a las negociaciones en las que ambas partes desean poner fin a su asociacin comercial, y de manera inequvoca. Saben que al final del proceso, una de ellas ganara unilateralmente
Para llevar a cabo negociaciones donde todo el mundo sale ganando , es necesario saber exactamente con quien se esta tratando , descubrir sus necesidades y objetivos. ELEMENTOS: Conocer a la persona Identificar sus necesidades y las de la parte contraria . Definir el tiempo de que se dispone para llevar a cavo el negocio . Conocer el lugar donde tendr lugar la transaccin. Definir claramente las expectativas e intereses

EN LA VIDA COTIDIANA

TIPOS DE PODER EN LA NEGOCIACION

Defino como la destreza que permite influir en los acontecimientos y los resultados.

1.EL PODER DE LA FORMA

Las palabras escritas. Eso resume bastante el poder de la forma. Cada vez que le exige que le escribamos algo o quiere saber donde esta escrito, en el contrato eso que estamos diciendo, esta utilizando el poder de la forma Los fantasmas de la negociaciones el nombre que podra darse a este tipo de poder. Cada vez que interlocutor lo requiere la intervencin, real o ficticia, de una o varias personas , los famosos fantasmas, en el proceso de negociacin

2.EL PODER DEL COMPROMISO

3. PODER DEL CONOCIMIENTO

Se ejerce, pues en terrenos precisos, segn la formacin y la experiencia . Por otra parte si eres tu quien posee el poder del conocimiento, te sugiero encarecidamente que lo utilices con tacto y moderacin.

4. PODER DEL NO

Para convertirse en un buen negociador hay que saber decir no con tanta frecuencia como requiera la situacin, es decir, muy a menudo En tus negociaciones debes tener en cuenta que es mucho mas fcil decir si tras haber dicho no.

5.EL PODER DEL RIESGO

Si deseas convertirte en un negociador avezado, debers estas dispuesto a correr riesgos, y para hacerlo, es necesario seguridad y lgica. A fin de utilizar de manera inteligente.

6.EL PODER DE INTIMIDACION

Cuando uno de los negociadores utiliza el poder de la intimidacin, esta intentando crear una relacin dominador denominado con el objeto de controlar fcilmente el comportamiento y las reacciones de su interlocutor en la mesa de negociaciones.

7.EL PODER DEL EQUIPO

El trabajo en equipo encierra un potencial increble, y por ello no hay que temer utilizarlo en las ocasiones propicias. La unin de las capacidades de cada miembro de equipo te permitir llevar a cabo grande proyectos.

8.EL PODER DEL TIEMPO

El tiempo reviste una importancia magistral en el proceso. Incluso dira la parte que controla puede dominar el resultado La duracin de la negociacin determina la cantidad de los intercambios y las gestiones que de ellos se derivan.

9.OTROS PODERES

Pero tambin hay otras caractersticas que pueden influir en el proceso: La perseverancia posee una fuerza insospechada Tu capacidad de compromiso. Grado de recompensa . El poder del castigo. El poder de las creencias. En cuanto a la indumentaria. La pasin

ESTILOS DE NEGOCIADORES

EL NEGOCIADOR IMBECIL

EL NEGOCIADOR DICTADOR
Es escandaloso y habla fuerte para ocupar todo el espacio sonoro, acompandose de gestos vivos y desmesurados Suele ser un negociador intransigente que quiere que adoptemos su visin de acuerdo. Ansias de poder.

EL NEGOCIADOR EROCIONADOR
El alimento de este estilo de negociador es al falta de firmeza de su interlocutor , que le permite negociar poco a poco sus ganancias en el acuerdo. El erosionador sabe lo que quiere, no lo admitir por las buenas

Se les identifica por su actitud eclipsada y su propensin a volver a ponerte en entre sus manos de manera constante el poder, los limites y las decisiones. Esa forma de no querer comprender es a veces mas fuerte que el poder del conocimiento

ESTILOS DE NEGOCIADORES

EL NEGOCIADOR PENSADOR

EL NEGOCIADOR PACIFICADOR
Este estilo de negociador ama la paz y esta dispuesto a pagar el precio para atraerla a la mesa de negociaciones o para salvaguardarla. El pacificador se angustia con rapidez ante las actitudes negativas de su interlocutor y evita la confrontacin como si se tratara de la peste.

EL NEGOCIADOR CORREOSO

Este estilo de negociador escucha observa mucho. Protege con mucho cuidado su intimidad psicolgica y su espacio fsico. Detesta lo desconocido y la ambigedad por encima de todo y ello le empuja a exigir un montn de informacin antes de mostrar el mayor asomo de movimiento.

Su estilo agresivo, su manera de hablar siempre tendente al enfrentamiento y la coaccin, sabe crear ambiente. Lo que mas le importa es obtener una conclusin lo mas rpidamente posible e invirtiendo la mnima energa. El correoso gusta de lanzar amenazas e incluso incluir el chantaje en el proceso de negociacin

CARACTERISTICAS PRINCIPALES DE LOS SEIS ESTILOS

Puntos fuertes Debilidades Imbcil Libertad Perspicacia Hipocresa Pereza Dictador Liderazgo Eficacia Rigidez Critica Militar Editor Productividad Resultado Funcional Ocupada Categora Victoria Directo al grano Erosionador Creatividad Curiosidad Exigencia Lgica Comprador Representante Sindical Aprobacin Implicacin Conservadora Funcional Aceptadora Consentimiento Audaz Pensador Planificacin Organizacin Perfeccionismo Reserva Contable Informtico Precisin Proceso Convencional Estructurada Deliberada Proceso Discreto sobre sus emociones Pacificador Entusiasmo Motivacin Negligencia Falta de constancia Representante Relaciones publicas Reconocimiento Interaccin Elegante Estimulante Espontaneo Solicitud Cuenta historias Correoso Seguridad Decisin Impaciencia Tozudez Director Productor Rendimiento Tarea Negocios Practica Explicita Exactitud Incisivo y puntilloso

Trabajos Detective representativos Hotelero Bsqueda Prioridad Apariencia Actitud en el trabajo Actitud en la decisiones Motivacin Discurso Disponibilidad Motivo Formal Relajada Discreta Indudable Dubitativo

INTERACCION DE LOS SEIS ESTILOS

Reaccionar al Imbcil Imbcil Uno de los dos se convierte en Einstein! Dominacin/ Sumisin Interminable Dictador Escucha y ejecuta Combate de campeones Gran debate Erosionador Concesin Pensador Partida de ajedrez Colaboracin Pacificador Ningn problema Como un sbdito frente a su rey Ningn beneficio, pero aument de las ventas Escucha, que yo hablo Mezcla histrica Socorro! Correoso El mdico y su paciente Competitividad

Dictador

Parasita

Erosionador

Regateo Sin fin

Habla, que yo escucho

Aumento de la tensin

Pensador Pacificador Correoso

La araa y la mosca Puedes ayudarme? Mortal!

Confrontacin silenciosa Una carnicera! Lucha de muerte

Terapia Ruina Indiferencia

Dos barcos en la noche Precaucin Desafo total

Te respeto pero acta! Aumento de la creatividad Rivalidad

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACION

EL MANDATO
Es el pilar sobre el que se levanta toda la estructura de la negociacin . Debe ser siempre claro ntido y preciso

LOS OBJETIVOS

LOS PODERES

LAS ESTRATEGIAS

Tiene que ser detallado y que concuerde con el sentido preciso del mandato.

Consistir , pues en analizar cuales sern los poderes la posibilidad de alcanzar fcilmente los objetivos

Consiste en reunir cada uno de los objetivos y poderes, organizando el todo de manera que satisfaga el mandato.

ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACION

LAS SOLUCIONES DE RECAMBIO

La caracterstica del negociador avezado es prever varias soluciones de recambio: eso le permite abrir nuevas vas a fin de satisfacer su mandato y por otra parte romper con las ideas fijas

EL RESULTADO ESPERADO

LA APUESTA O LO QUE ESTA EN JUEGO.

El resultado de cada una de tus negociaciones esta ntimamente ligado a tu preparacin y a tu percepcin de las consecuencias resultantes

La fuente de toda motivacin, de todo deseo de toda intencin de toda determinacin de negociar es al voluntad de colmar las propias satisfacciones y evitar los temores.

CONSEJOS PRACTICOS

1.Puedes estar seguro de que casi todo es negociable.

6.No te des por aludido personalmente

5.No metas todo huevos en la misma cesta

2.Preprate bien

3.Crear un efecto sorpresa

7.Saber salir del punto muerto. 8. Provocar un punto muerto

4.Has de saber guardas silencio

LOS 10 SECRETOS PARA UNA NEGOCIACION EFECAZ

PRIMER SECRETO: CONOCERSE UNO MISMOS. SEGUNDO SECRETO: TENER EN CUENTA QUE EL PODER NO ES MS QUE UNA ILUSIN.

TERCER SECRETO: IDENTIFICAR LO ESENCIAL.

Descubrir lo esencial en toda negociacin tambin abre la puerta a estrategias bien definidas y a las soluciones de recambio creativas. Proporciona una fuerza increble, ayuda a llevar a cabo buenas elecciones, a utilizar el discernimiento y la sabidura propios, manteniendo el control sobre el desarrollo de la negociacin.

El conocimiento de uno mismo proporciona la sensacin de hallarse centrado en uno mismo, sobre todo durante la negociacin, lo cual permite tener una visin clara del objetivo y a la vez hacerse la siguiente pregunta bsica

El poder no es ms que una percepcin que la gente mantiene acerca de lo que puede conseguirse. Esta percepcin empuja a los dems a reaccionar de la manera que a uno convenga.

LOS 10 SECRETOS PARA UNA NEGOCIACION EFECAZ CUARTO SECRETO: OBTENER INFORMACIN.
El objetivo de toda negociacin es reducir las divergencias entre ambas partes a fin de alcanzar un acuerdo, y ese resultado slo es posible a travs de un intercambio de informacin. Para conseguirlo se debe cultivar la capacidad de saber escuchar, dar muestras de amplio criterio y saber hacer buenas preguntas en el momento adecuado.

QUINTO SECRETO: CONOCER AL INTERLOCUTOR.

Los interlocutores son ante todo seres humanos, y cada uno negocia cargando con un bagaje afectivo, pasado, certezas, convicciones, opiniones y reacciones, a menudo imprevisibles. No debe olvidarse que el desarrollo de una negociacin debe consistir en un acuerdo que satisfaga los intereses recprocos.

SEXTO SECRETO: PREPARAR SOLUCIONES DE RECAMBIO.

Como negociadores debemos mantener los pies bien puestos en la realidad y proponer soluciones de recambio aceptables, entre ms soluciones de recambio en la manga se tengan se est mejor preparado para evitar puntos muertos o para salir de ellos.

LOS 10 SECRETOS PARA UNA NEGOCIACION EFECAZ SPTIMO SECRETO: ESTABLECER CONFIANZA.
La confianza es la llave maestra del proceso de comunicacin inherente a toda negociacin. Sin embargo, para que puedas desarrollar el papel de negociador es necesario adoptar una actitud de aceptacin, de mente abierta. De saber escuchar y de respeto, y de evitar todo juicio de valor y cualquier expresin despectiva.

OCTAVO SECRETO: DEFINIR UN MANDATO CLARO.

Partiendo del mandato se pueden definir los objetivos, el estilo, los distintos poderes que se pondrn en prctica y tambin las soluciones de recambio factibles e innovadoras. La definicin de un mandato preciso por una parte y la creacin de un mandato comn por la otra, son las piedras angulares sobre las cuales hay que desarrollar la negociacin en la modalidad ganadorganador.

NOVENO SECRETO: SER CREATIVO.

Al hablar de creatividad estamos hablando de pruebas y errores, ya que eso forma parte de la creatividad del negociador. Arriesgarse a influir en los comportamientos, hbitos y en las decisiones.

LOS 10 SECRETOS PARA UNA NEGOCIACION EFECAZ

DCIMO SECRETO: RESPETARSE A UNO MISMO Y RESPETAR A LOS DEMS.

Sin respeto no existe verdadera negociacin. Es as de simple, pues para tomarse el tiempo necesario a fin de identificar las verdaderas apuestas, el mandato y los objetivos, establecer la estrategia y decidir el estilo es necesario respetarse uno mismo. De igual modo, para percibir esos mismos elementos en el interlocutor tambin hay que demostrar respeto. Esa voluntad de jugar limpio incitar al interlocutor a tender la mano y ayudar a comprender sus motivos y sus intereses reales.