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Prof.ª Ianara Teixeira
Motivação: O que é?
Observe a ilustração:
O impulso interno é aquele que nasce no nosso próprio interior, onde somente nós
seremos responsáveis por gerá-lo. Diz respeito ao poder que nós temos de nos
automotivar, de encontrar razões para que a motivação aconteça.
Claro que esta não é regra geral, porque nem todos nós possuímos a mesma
capacidade de automotivação. Algumas pessoas são por natureza bastante
motivadas, estão sempre com astral elevado e constantemente fazendo a alegria de
outros, inclusive em situações, para muitos, consideradas difíceis. Por outro lado,
existem aquelas que nunca vêem saída para os problemas, por mais simples que
eles sejam. São aquelas pessoas que estão sempre reclamando da vida.
E o Impulso Externo?
São aqueles que advêm do próprio meio social, ou seja, nascem externos a nós,
porém nos influenciam fortemente. Partem de fora para atingir o nosso interior. Eles
estão sempre nos rodeando e nos atingindo diretamente. A intensidade de sua
influência em nosso comportamento irá depender do grau de importância que
dispensamos a ele e aonde o mesmo se origina.
Se comprarmos uma roupa nova para irmos a um jantar e ouvirmos de nosso irmão
o comentário de que a roupa não nos caiu bem, obviamente ficaremos levemente
contrariados e rapidamente esqueceremos o comentário. Mas, se nesta mesma
noite, ao encontrarmos com nosso namorado (a) e ouvirmos dele (a) o mesmo
comentário certamente teremos perdido a noite, tamanha será nossa contrariedade.
Isso ocorre porque dispensamos maior ou menor nível de importância às situações
ou pessoas. E cada vez que algo sai diferente do que consideramos ideal estarmos
alterando nosso Ciclo Motivacional.
O Ciclo Motivacional
Existe uma série de variáveis que são responsáveis por nosso estado motivacional.
Estas variáveis formam os motivos que nos levam a determinados atos ou à não
realização destes. Existirá sempre um porque para cada comportamento, ou seja,
existe sempre um motivo. E esses motivos estão presentes a cada momento de
nossas vidas, mesmo nos atos mais cotidianos estamos sendo influenciados por
estes motivos, que nos movem a algum tipo de comportamento. São estes motivos
que formam o que chamamos de Ciclo Motivacional.
Um dos estudos mais importante dentro das teorias motivacionais foi desenvolvido
por Abraham Maslow. Ele nos cita um comportamento totalmente comandado pelas
necessidades humanas dispostas hierarquicamente. Seu estudo, intitulado
Hierarquia das Necessidades nos sugere que as necessidades de nós, seres
humanos obedecem a uma determinada escala de prioridade, onde uma
determinada necessidade somente será suprida quando as necessidades dispostas
no nível inferior estiverem satisfeitas.
O Ato de Perceber
Pela definição do dicionário o verbo perceber significa conhecer, notar ou ver bem. A
atividade de percepção está diretamente ligada à seleção, organização e
interpretação que depositamos no objeto, situação ou indivíduo observado. A forma
pela qual percebemos tudo o que nos circula irá ser influenciada por toda a nossa
experiência de vida em relação aos aspectos culturais, religião, valores etc.
• Quando recebemos certos estímulos que são lançados para despertar nossa
percepção de forma positiva estamos aceitando-os por que estes estímulos
são compatíveis com nossos pontos de vista. É o que chamamos de
Percepção Seletiva. Os estímulos que não nos interessa são
involuntariamente bloqueados.
• A intensidade com que estes estímulos serão, posteriormente, lembrados por
nós dependerá de nossa Retenção Seletiva. Ou seja, aquilo que nos
interessar será rapidamente lembrado por nós, já os que não conseguirem ser
retidos por nós, serão esquecidos.
Kotler (1993) nos afirma que “percepção é o processo pelo qual as pessoas
selecionam, organizam e interpretam as informações para formar uma imagem
significativa do mundo”.
Detectar de que maneira os consumidores vêem os produtos e serviços que lhes são
oferecidos tem sido a grande preocupação dos profissionais de marketing. Somente
desta forma será possível a elaboração e aplicação de estratégias adequadas a
cada tipo de consumidor.
Escolhido o produto que se quer oferecer e uma vez conhecido o perfil dos
consumidores (características e necessidades) cabe ao marketing aplicar a
estratégia de comunicação mais adequada para ambos.
Vejamos as principais estratégias de comunicação de marketing utilizada pelo
mercado.
• Problema/Solução
• Sex-appeal
Estratégia muito utilizada para bebidas como cervejas. Neste caso o erotismo é
destacado. Muito sol, praia, mulheres com pouca roupa e todos ingerindo a bebida
apresentada.
• Ecologia
Sabendo que a consciência ecológica dos consumidores está cada dia mais
desenvolvida os estrategistas de marketing buscam em suas comunicações destacar
a posição da empresa fabricante do produto apresentado em relação à preservação
ambiental.
• Nostalgia
• Testemunho
O testemunho de algum formador de opinião pode auxiliar aos consumidores em
suas tomadas de decisões. A imagem de quem está recomendando acaba sendo
mais forte que o produto em si.
Os Tipos de Compradores
• Exploradores
• Resignados
• Integrados
• Transformadores
Aqui está o grupo das pessoas ecologicamente corretas. Aqueles que buscam
transformar o mundo para o bem geral são considerados consumidores
transformadores, pois procuram consumir apenas produtos que não agridam a
natureza. Todos os ativistas ou assistentes sociais podem ser classificados desta
forma.
• Vencedores
Como o próprio nome sugere este é o grupo dos que buscam o melhor para si
em todos os aspectos, financeiro, profissional, pessoal etc. Com suas compras
buscam qualidade e prestígio. Apreciam uma boa viagem, praticam esportes
regularmente, principalmente aqueles mais competitivos. Executivos e
empresários estão neste grupo. Poder aquisitivo está intimamente ligado a esta
classificação.
• Emuladores
Apesar de o nome ser bastante diferente este tipo de consumidor é bem mais
comum do que pensamos. São aquelas pessoas que adoram estar sempre na
moda. São do tipo “tudo que há de mais moderno” e nem se importam muito com
a qualidade do que está adquirindo. Se o produto lhe trouxer status é o bastante.
São extremamente ligados à marcas e por incrível que possa parecer este tipo de
consumidor representa 25% dos consumidores brasileiros.
• Inconformados
Claro que se trata de uma situação hipotética, porém se este fato fosse verídico
grandes protestos teriam acontecido, prejudicando a imagem da empresa em
relação ao respeito às identidades culturais de um povo.
São fatores próprios de cada povo que somente poderão ser observados após uma
investigação comportamental. Através desta investigação mais detalhada será
possível uma previsão sobre seus padrões de comportamento em relação à
aquisição de bens e serviços e à sua identidade cultural.
O professor Leonardo Hoff, da Universidade Federal do Rio Grande do Sul nos diz
que “a análise qualitativa permite identificar os padrões de comportamento – e não
quantidades! – sendo essencial para uma eficaz segmentação de mercado, e este
estudo é respaldado pelos conhecimentos em torno das ciências sociais: psicologia,
sociologia e antropologia”.
• Enfoque experimental
De nada adiantará um vendedor oferecer piscinas de fibras a uma pessoa que está
se esforçando para adquirir uma casa própria. Da mesma forma que uma camiseta
ou um boné não será um brinde atrativo para uma pessoa que está realizando uma
compra de cem mil reais.
• Enfoque clínico
Este enfoque concentra suas observações nas necessidades humanas que ainda
não foram supridas. É o que a psicologia chama de necessidades reprimidas ou não
satisfeitas. Com este não suprimento a necessidade persiste latente até ser
completamente satisfeita. É como se houvesse sempre uma demanda em aberto,
mesmo que não seja percebida.
A satisfação de uma necessidade poderá acontecer muitos anos depois que a
mesma foi gerada, principalmente aquelas que possuem um custo elevado. Algumas
pessoas, que foram muito pobres na infância realizam seus sonhos de criança
somente em sua fase adulta.
Aqui pode ser perfeitamente explicável as muitas compras que realizamos e depois
nem sabemos a razão.
• Enfoque gestáltico
Neste caso não podemos deixar de citar a força dos chamados grupos ou pessoas
de referência que atuam sobre o comportamento de seus membros ou admiradores.
Suas roupas, acessórios, hábitos alimentares e comportamentos são sempre
“imitados” por aqueles que os admiram.
Atores, atletas e celebridades de um modo geral podem ser classificados como
pessoas de referência. Já os hippies e as modelos representam os grupos de
referências.
O jornal Gazeta Mercantil, em 27/03/90, já nos alertava com a seguinte frase “crie
uma home page na internet, caso contrário sua empresa estará fora do mundo dos
negócios do Brasil”. Várias são as empresas varejistas, no Brasil, que hoje utilizam o
comércio eletrônico. Estas empresas criam e disponibilizam um ambiente virtual de
compra, onde o cliente tem a sua disposição todo tipo de informação sobre os
produtos, possibilidades de financiamento e até um simulador do ambiente onde o
produto vai estar. Tudo isso realizado num ambiente virtual (sites) tão perfeito, capaz
de criar uma sensação de desejo de compra nos consumidores.
Alguns autores afirmam que pessoas que possuem o hábito de comprar pela internet
são bem mais exigentes e atentas na hora das compras. Por ser um ambiente
distante fisicamente para compradores e vendedores, aqueles que estão adquirindo
e pagando os produtos necessitam da certeza de que estão se relacionando com
pessoas ou empresas seguras. Buscam sempre conhecer o histórico do vendedor
através opiniões de outros clientes e sempre fazem um contato telefônico antes de
realizar a compra.
As lojas virtuais mais procuradas são aquelas que possuem também lojas
tradicionais ou presenciais. Isso tranqüiliza um pouco ao comprador caso seja
necessária a realização da troca da mercadoria. Livros, cd´s e dvd´s são os produtos
mais comercializados, seguidos dos eletrodomésticos e eletroeletrônicos.
Vale a pena ressaltar que esta estratégia apresenta suas desvantagens e uma delas
é quanto ao seu custo. Uma abordagem desse tipo requer programas de
computador específicos para atingir cada nicho.
Cada um de nós ao nascer traz consigo inclinações positivas para algumas coisas e
negativas para outras. É o que chamamos de pré-disposição. Algumas pessoas
preferem os doces já outras o salgado, alguns homens preferem as louras outros as
morenas e assim vamos nos diferenciando através de nossas preferências. A idéia
do marketing é agir na tentativa de modificar esta pré-disposição. E neste processo
os alvos mais atingidos são as crianças e adolescentes, devido a sua não completa
formação de personalidade. Mas, os adultos também são atingidos. Como? O
melhor exemplo para ilustrar esta situação está na moda. A cada estação somos
apresentados as novas e mais sedutoras coleções de roupas, óculos e acessórios
que chegam no mercado e algumas vezes chegam para ficar.
São estilos que até então jamais imaginados de serem consumidos por nós, porém,
se instalam de uma forma tão sutil que quando menos esperamos já estamos
sentindo necessidade de seguí-los. Os aparelhos eletrônicos e os carros são
também grandes responsáveis por gerar novas necessidades nos consumidores.
Alguns por suas funções e praticidade e outros por seu design ou pela sensação de
status que oferece aos seus proprietários. Neste caso a vaidade é a grande vítima.