La psicologa de la atencin ofrece algunas leyes, cuyo conocimiento servir para estructurar normas y tcnicas desde el punto de vista

de la venta.

Ley de Bretano (Frank) En el fluir de la conciencia, esta siempre se halla ocupada en algo, y ese "algo" sobresale en la corriente conciencial".

Ley de la prioridad Cuando algo se atiende y se destaca en la conciencia otros puntos se inhiben en ella".

Ley de la afectacin Si la atencin se polariza en algo, es porque ese "algo" nos afecta de alguna manera emotiva o volitiva". Las cosas que emotivamente no sentimos o volitivamente no queremos y que en consecuencia no nos afectan, no son objeto de nuestra atencin. Como consecuencia de la ley de la prioridad y la ley de la afectacin, se atiende lo que se aprecia o desea y en consecuencia se desatiende lo que no se aprecia, estima ni se desea.

Ley de monodesmo La atencin es monodesta". Significa que no se pueden atender dos cosas al mismo tiempo, la atencin no se puede enfocar simultneamente sobre dos cosas.

Ley de la labilidad La atencin es mvil y de muy corta duracin". La Atencin no dura sobre un mismo punto de un objeto o aspecto de una idea, ms que 5 o 6 segundos, en sujetos entrenados y en condiciones experimentales de laboratorio, se ha llegado a los 24 segundos.

Ley de la fijacin La atencin puede fijarse en ideas y en objetos, as como en percepciones y vivencias

La atencin se produce por estmulos (lo que acarrea a la mente una impresin y mueve o excita a la accin).

pticos

Acsticos

Tcticos

Olfativos

Gustativos

Las principales circunstancias de las que depende la atencin son: La ausencia de atracciones contrarias, El realce del estmulo, La comprensin.

1. No cuente con la atencin espontanea del prospecto: Provquela! 2. El prospecto no escuchara, ms que en la medida que se sepa captar su atencin.

3. Capitalice la curiosidad inicialmente provocada, para convertirla en atencin.

4. Consiga la atencin del prospecto hablndole brevemente de algo en lo que l este interesado. 5. No hable de usted, de sus problemas o sus aficiones. 6. No hable hasta no tener toda la atencin del prospecto. 7. Cuide de no caer en la trampa de la invitacin a seguir hablando, mientras el prospecto se ocupa de otra cosa.

8. haga algo para despertar y atraer la atencin inicial del prospecto.

9. Hgale preguntas, pdale su opinin.

10. Trate de evitar las distracciones que puedan tentar al prospecto, durante la entrevista. 11. Si se distrae; produzca un estimulo para recuperar la atencin. 12. Refuerce su actuacin con anotaciones; emplee colores fuertes (use lpiz o plumn rojo) 13. Mustrele impresos, folletos, grficas, fotografas, etc.., en colores contrastantes. 14. Hable con voz suficientemente alta, en relacin al lugar.

15. Matice, inflexione en su expresin oral.

16. Cree emociones (de vanidad, esttica, etc.) antes de intentar razonamiento. 17 No hable demasiado. 18. Evite la monotona en su exposicin

La captacin de la atencin es relativamente fcil. No as el poder retenerla en virtud de lo efmero de su proyeccin y de lo mvil de su actividad.