做一只成功的狼

• 狼 , 是陆地上生物最高的食物链终结者之一
• 狼 , 使生态处于一种动态的平衡
• 狼 , 是深知精确目标 . 有纪律 . 有速度的动物
• 狼 , 是深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动
物
观念 决定了一个人的属性
•我是狼 ! •是兔子 ?
你 , 是什么 ?
• 是什 ?
• 有什么 ?
• 会什么 ?
• 想要什么 ?
• 能够什么 ?
你 要什么 ?
• 一天的生活 , 不能
掌握住方向 , 造
成的混乱是有限
的.
• 一生的生命 , 不能
掌握住方向 , 造
成的将是
豺狼的特质
• 行动之前有计划
• 我是第一名
• 换位思考
• 克服困难
• 逆向思维
• 把握重点
 你的韵律是什 么 ？

找到自己的韵律
会
事半功倍
 知道自己
知道 象 . 目标 ,
豺
知道如何达 到目标 的方法
狼 以及精确快速地达到目
的 标。
如果你 能做到这 些 ,
微 你 就是豺狼 !
笑 而这豺狼的微笑
是成功 . 满足的微笑
 变 体
变体有两种 : 一种 是比大
家差 , 一种 是比大家好
.
只要你真的够棒 , 证明
它!
只要你真能证明你够棒
,
世间没有什么规矩是打
不破的 !
只有具备这种决心和豪
人才高流失率的原因之一便是对增员对象的
认识不足 , 新员亦没有做足够的心理准备

具有良好潜能的行销人员 , 应具
备下列特质 :
• 必须具有一定的吸引力和亲和
力
• 有过往成功经历的人 , 也 是 增
员的好对象
• 客户中 , 对保险有一定的认识 ,
且有十足信心的人
• 影响力中心的人也是好的增员
对象
• 同学当中特别活跃 , 交友广泛
的
 增 员
增员是通过选择增加人力的过程 ,
并经过训练留存人员
增员 . 选择 . 训练 . 三足鼎立 , 缺一不
可.
求才 ( 选择 )-- 育才 ( 培训 . 演练 )-- 用才
( 为单位
争取荣誉 )-- 留才 ( 建立新员对单位的信
心 )--
增援 ( 单位士气 )-- 增源 ( 业绩与组织扩
大 )--
 增员面谈 . 资讯收集 :
K.A.S.H.T.M.I.D
透过一些问题的提出来收集有
关对方的资讯 , 寻找共同话题
或切入点
• K( 知识 水平 )-- 你 得学 以致
用 ? 你 在学 校曾经当过 干部吗 ?
• A( 经历 )-- 你毕业 后从 事过哪
几工作 ? 你从 工作中获哪
种 得 些收获 ?
• S( 工作性质)-- 你的工作的性质 呢?
打算在这 待到退休吗? 为什么 ?
• H( 习惯 )-- 你通常怎样安排下班后的
时间 ?
• T( 时间 )-- 你通常周末或假日如何渡
过?
• M( 市场 )-- 你有几个兄弟姐妹 ? 他们
都在
哪高就 ? 平常联络吗 ?
• I( 理财保险 )-- 你如何理财 ? 有 买 保
险吗 ?
为什么 ? 你觉得保险业有
 增员激励促成话术
• 有什么样的行业可以使你在短时间内收入达到
3000.5000.10000 元 , 甚 至 更 高 而 无 需 承 担
任何风险
• 有什么样的行业可以使你在三年接受完整的培
训 , 使你的能力不断提高 , 使你的收入达到 5
万 .10 万 .20 万甚至 100 万
• 有什么样的行业可以使你在短时间内领导
50.80 人 , 并且拥有一间漂亮的办公室
• 有什么样的行业可以使你在短时间内成为一名
卓越的领导人
• 有什么样的行业可以使你收入一年比一年高
• 有什么样的行业可以使你的晋升完全靠自
己的能力 , 而无需看背景
• 有什么样的行业可以使你有了高收入后又
有时间去享受 , 所谓有钱有闲
• 有什么样的行业的工作环境使每一个人把
成功的 经验 与你分享 , 使你快速成长
• 有什么样的行业可以使你接触到各层面的
人物快速扩充自己的人际关系 , 以 建 立 良
好的社会地位
• 有什么样的行业可以使你去帮助社会各层
面的人 , 如果他们 有困难你 就会 出现 . 如同
积德的慈善事业
• 有什么样的行业可以使你的客户成为你永
久的资产
• 有什么样的行业市场潜力无限大 , 需 要 有
更 多 的 人 去 开发
• 成功是 每 一个人与生具 备 的 , 但重要的是
它的速度 , 平安公司强调 的是速度 , 外面十
年所学 , 平安只要三年
• 目前保险业才属于成长阶段 , 因此现在我
们从 事寿险业 正是时 候 , 等到保险业起飞
的时 候 , 我们 正处 于高处 而无需与别 人竞争
• 有什么样的行业的环境 , 可以 你 运 用
队的力量建立自己的事业 , 有 50--60 人帮
助你成功
• 由于我们这一辈子的收入及社会地位的提
高 , 可以使我们 少
的下一代减 竞
争
• 先生目前理想的工作容易找到吗 ? 平安保
险公司要培养的是业务干部 , 而非仅仅是
业务员
 成功的角色扮演
• 一个 好的角色扮演是
投入 . 充满活力并
迅速建立信心
• 角色扮演是针对应 用
而不是针对赢得学
术
奖励
• 角色扮演有惊 人的多
面性
 角色扮演的好
• 能在一个安全的学习环境中练习技巧
• 面对挑战有机会回顾过去的行为
• 探索并实践新的行为
• 在语 言和非语 言行为 上获 得反馈 的机会
• 促进新想法 . 策略和价值以改进效果
最好的角色扮演应描绘引导学习需要
的真实 行为 , 应 提供直接的和有效的洞穿那
些需要改变态 度的洞察力 , 也 提 供 机 会 去 探
索行为对自身和他人的影响。
 角色扮演的阻力
• 组织培训者的领导能力。无疑培训者的积
极的能力和信仰是具有感染力的
• 为使角色扮演获得成功 , 学习 者需要充分的
组织与一系列的指导
 消除阻力的建议
• 通过进行较少胁迫性的活动使小组活跃起
来
• 描述这种技术在很多情况下将会如何有用

• 你 自己进 行一个 示范 , 向他们展示什么是所

期望的
• 尽可能地使方案逼真
• 要求学习者使这个活动成为他们最积极的
学习经历 之一
• 保持活动的简短和迅速
• 落实那些实用的提示的细节
• 清晰的说明过程 , 包括细节步骤
• 强调角色扮演不是为了赢得学术奖励
, 而是为了做得更好
• 分派观察者角色 , 并经常地轮换人员
去担负不同的职务
• 鼓励深呼吸并努力创造一个轻松 . 充
满信心的环境
• 鼓励赞扬并创造机会去练习和学习
 设计角色扮演的步骤
一 . 确定一个明确的目的
角色扮演 , 像所有的学习一样 , 应 以能
力为基础 , 以 便 确 保 活 动 着 眼 于 学 习 成 果
二 . 发展一个有剧本或无剧本的故事大
纲
三 . 提供清楚的说明材料
为了角色扮演有效地进行 , 提供充分
的说 明材料是十分重要的
 指导角色扮演的步骤
一 . 简介
二 . 角色的分派
三 . 建立活动气氛
四 . 监督角色扮演
五 . 向角色扮演者和观 察者详细 提
问
六 . 详细询问 角色扮演的内 容
七 . 指导一个结束仪式
 对角色扮演者询问的问题 :
• 你进入某角色时 , 有什 么 感 觉 ?
• 怎么能使你做得更好 ?
• 下次你再做时会有什么不同 ?
• 你与你扮演的角色有什么区别 ?
 小 结
成功的运用角色扮
演技术要求对学员们的
热身阶段有敏感性 , 并
提供充分的支持和 辅导 。
当 精心设计导时
和引 ,
这种 方法为个 人的成长 增
添许多力量和见识。
这种 技术对 大多数
人际关系培训来说 , 是
一种 强有力的学习 手段。
沟通的技巧
 前 言
我们 巨大
生活在一 个变
革的时代 ,
种变革改变了我们的生活 . 工作和思维的方式 ,
而这种变革来自于前所未有的信息时代。对
于我们所有的人来说重要的问题是如何获得
和处 理这 些信息 , 使我们处理个人事物更有
秩序和效率。我们可以通过与他人的有效沟
通获取信息来达到我们的目的 。
需要沟
我们 通的技巧 , 掌握这些技巧
使我们能够更充分地了解我们自己和他人 ,
并且能够给予他人所需的信息 , 获 取和评 价
自己所需要的信息。
 沟通是我们生活的主要部分。无论是
言或文字 . 符号 . 非语言 . 故意或偶然 .
积极或消极 , 沟通是我们所做的事情中必
不可少的部分。而在交流中大部分是以语
言即说 的形式进 行的，那么说 什么 以及怎样
通的 沟 关键
说 ，是我 们 成功 。
有效的沟通是一种可以不断发展的
技巧。它需要有意识地去实践，并在实践
中勤思考。通过实践 ，我们 的技巧将 得到发
展，人们之间的相互理解将会加深。
理解与沟通
 我们为什么要沟通
工作中 70% 的错误 是由于不善于
我们 通造成的 沟
，人们的沟通有许多原因：
抱怨 赢得信任 礼貌 警
告 增强自尊 命令 指导
给予帮助 互相帮助
赞扬 激励 欺骗 蒙蔽
获得友谊 获得帮助 做交易 做
买卖 社交往来 买东 西 获 取信
息 娱乐 做工作 告诉 通
知 学习 挣钱 获得尊敬
作出安排 表达自我观点 谩骂
消除疑虑 给予劝告 消磨时光
 无效的沟通可能造成
事业损 失 信誉损 失
降低公司形象 失去创造力
失去热情 失去团队精神
生 产 率降低 士气降低
自尊和自信降低 沮丧 和敌对
错误 和无效
这些是我们不想得到并且不能

承受的后果！
 沟通的要素
• 我们 所做的每一件事都是在沟 通
• 发出 信 息的 方式 总是要 影响 接 收信 息的 方 式
• 真正 的 沟通 是信 息 的被 接受 ， 而不 只是 一 种
意
• 我们开 定了我
始传递们 沟
决
信息的方式往往
通
的 果
• 沟通是双向的，我们既要收集信息又要给予
信息
• 沟通是一种交谊舞
 成功的沟通有两个 关键 的因素：
给予有用的信息和收集有用的信息
就像我们 的
双手，在一只手上
我们 想要陈 述我们
自己的 点， .
公正 . 有说服力。
所以在另一只
手上我 们倾听
需要
别 人的观 点，这 是
成功的交流所必须
的。
表达方式的重要性
词汇是重要的，但是
词汇仅仅是我们所得到的
信息的一小部分。你的语
调 ，音量和声调 ，语 速，以
及 你 强 调 的 那 些 词语 都 是
非常重要的。
检查我们的沟通，有
意识 地检查 我们 所发 出的信
息，可以帮助我们选择更
有效的词汇以及我们的语
. 音量 和 语速 。
变化所强调的词汇，会使整句话
的意思也发生相应的变化
我 从 未 说过 他
欺骗 她
我 从未 说过 他
欺骗 她
我 从未 说过 他
欺骗 她
我 从未 说过 他
欺骗 她
我 从未 说过 他
 越过沟通障碍
有效的沟通是不断地跨越障碍的
过程。我们的父母和对我们的生活有
影响的人们以及我们自身的生活经历
共同形成了我们的信仰 . 思维方式 .
心理定势 . 以及看待世界的方式。力
图看到所期望了解的信息和忽略矛盾
信息的趋向，以及习惯的思维方式混
合在一起，构成了强大的 . 坚固的沟
通障碍。
 常见的沟通障碍
过早的评价 一心二用
注意力分散 直接跳到结
论
简单思维 偏见
模式化 猜想
不善于倾听 思想僵硬
先入为主 听力障碍
压力 精力不够
集中
只选择 想听 的内 容
 克服彼此间的不协调
因 为 人是有差异的，而 这种 差异
。年 . 性别
造成 与 别 人 沟 通的困 难龄
以及种族差异 , 背景 . 教育程度 . 个
性的差异 , 这些都会形成在价值观念
和生活方式上的不同。而这些不协调
的方面在交流中都会 形成障碍。
认识障碍会帮助我们克服它们
，我们可以通过询问，变化信息，调
整我们的语速和音量来获得理解。
 行为孕育行为
在 任 何 沟通 过程 中 ， 我
们都有多种选择，而每一种选择都有
其预测的结果。因为我们所收获的是
我们种植的结果，所以我们首先要选
择的是种植什么。
我们如何对待他人主要依
赖于三点：他们是如何对待我们的
（行为产生行为），处境的控制（我
们能做的选择），我们的思维方式。
处境控制及运用自己的影响力
有一些人，无 论 外界 环 境
如何变化，他们总是寻找事物光明的
一面，使自己保持一种积极 向上的心态 。
这就是处境控制。谁能做到，谁就能
控制自己的思想和行为，或许还会影
响他人也这样做。处境控制的方式有
内 部式和外部式两种 。
我们对自己行为的控制
来 自 我 们对处 境 的 控 制 ， 从 而 能 够 影
响我们的沟通效果。
 冷漠 . 同情 . 神入
沟通行为的三方面

• 冷漠 : 这是沟通中最致命的弱点
• 同情 : 并非越多越好
• 神入 : 是指一个人能 够 以 对 方的立
场
来 看 待 处 理 问题
神入能够 使我们 更加紧 密地相处
, 使我们相互理解 , 在 沟 通 中 考 虑
对方的意见。
 理解他人的参照系统
我们对他人的参照系统了
解得越多，与他们沟通起来就越容易。
如果我们了解什么对他们最为重要，
我们就能重新组织我们的信息以适合
他们的需要。彼此的参照系统越接近
，沟通的效果越好。
 沟通者的誓言
无论我是否同意你的观
点，我都将尊重你，给予你说出它的
权利，并且以你的观点去理解它，同
时将我的观点更有效地与你交换。
 发展 “神入 ”
“ 神入”是一种 技巧，要经过 不断
的实践 ，直到我们 能够 自如地运 用它 。
当你的神入技巧发展到比较自如时，逐
渐地增加实践的难度，尝试在那些 与自己有
较大差异的人中间去沟通。
熟能生巧，你的沟通的能力
将大大地提高。
赢
得
信
任
礼
貌
抱
怨
警
告
增
强
自
尊
 解决冲突的方法
寻找共同点
每一个管理者都明白 : 在 争
中没有真正的赢家。最重要的沟通技
巧之一是解决 冲 突的技巧 , 尤 其 是 使 冲
突 双 方 或 团体 都 满 意 的 处 理 冲 突 的 能
力和共同解决问题的方法。
我们必须把问题和困难公开 ,
然后才能探索和讨论如何解决。这样
才是解决冲突的方法。
对待冲突的五种方法
 对待冲突的沟通行为
有 无 益
益 • 只关 注自己的观 点
• 一次关 注一个 重点 • 目的不明
• 耐心 • 直接进 入结论
• 尊重别 人的意见 • 争吵 . 发 脾 气
• 关注双方的需求 • 打断别人的讲话
• • 强加于人的解决 方式
• 达成 的愿望 • 不准备承认别人的
• 清 楚要讨论 什么 及 点
为什么要讨论
 解决冲突的 12 个配方
• 相互尊重 • 保持心胸开阔
• 寻找共同的基础 • 要积极 . 不要消极
• 确定需要 . 需求和 • 共同解决问题
担心 • 从 自己的词汇 中删
• 尝试重新确认问题 除“但是”
或不同点 • 如果这种 方法不灵 .
• 关注大家都可接受 尝试其他方法
的 果 • 深呼吸
• 给出多种选择 . 保
持灵活性
 有效的沟通是双向的
• 必须相互尊重
• 给予正确的信息
• 收集正确的信息
 给予正确的信息
用你自己的观点说明问题
良好的开端将决定沟通的结果
首先要想清楚你的目的 , 为什
么要进行沟通 , 要达到什么效果 , 如
何进行这场讨论 ?
表达能力能够在三方面给予你帮助 :
• 帮助你沿着谈话的主线 , 朝 着 既 定 的
目 标发 展
• 帮助你把别人的期望与你的期望结合
在一起
• 帮助传递正确的信息
 有效表达的步骤
界定谈话范围 回顾 目的
过程 是否 提出问题
表达能力训练的准则 :
KISS (KEEP IT SHORT AND
SIMPLE)
保持简单明了
WIFM (WHAT”S IN IT FOR ME?)
那对于我意味着什么 ?( 即对方的感受 )