UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA Facultad de Ciencias Empresariales PROYECTO INTEGRADOR

Curso: Gerencia de Ventas Profesor:

GANDARILLAS BARRERA, MANUEL ALBERTO

Integrantes: Jess Aymar Edward Aranbar Alexandra Cceres Ursula Gonzlez Juan Manuel Hualpa Renato Pozo Lima Per 2011

Resumen ejecutivo
Alicorp fue rpidamente una empresa que nos llam la atencin debido a todo lo que se esta empresa peruana ha logrado a travs de todos estos aos. Este trabajo tiene como fin exponer diferentes puntos importantes sobre la gerencia de ventas en esta empresa, debido a que tiene varias divisiones nosotros hemos decido trabajar con el rubro de alimentos de consumo masivo. Se expondrn los mtodos utilizados para el pronstico de ventas as como todas las caractersticas de la fuerza de ventas, cmo es que se seleccionan y cmo estos se distribuyen en el territorio de ventas.

ALICORP S.A
A lo largo de los aos Alicorp ha construido una historia de crecimiento y mejora operativa continua. La estrategia se basa en la consolidacin del negocio actual, lanzamiento de nuevos productos, bsqueda de expansin internacional y adquisiciones. De esta manera, Alicorp afianza una slida posicin financiera respaldada por la innovacin y desarrollo de su recurso humano, el cumplimiento de estndares internacionales de calidad y competitividad as como una conducta socialmente responsable. Alicorp es una empresa dedicada a la elaboracin de productos industriales, de consumo masivo y nutricin animal. En todos sus procesos de produccin, Alicorp cumple con estndares internacionales de calidad y competitividad. En los ltimos aos, la empresa ha elevado sus niveles de produccin consolidando su liderazgo en diversas categoras. Dentro de los productos que comercializa se encuentra lo siguiente: Aceites domsticos Grasas industriales Alimentos balanceados Cuidado del cabello Fideos Galletas Infusiones Harinas domsticas e industriales Margarina domstica y mascotas Lavandera Leches Pre mezclas Productos industriales Panetones Postres Salsas Semlas Pur Refrescos

1 Organigrama
Alicorp es una empresa que posee un organigrama muy estructurado en general, y sin muy reservados con entregar informacin sobre los puestos que ocupan sus colaboradores, este organigrama no fue entregado por la empresa sino por medio electrnico:

Planeamiento Industrial Responsable de planificar la produccin, compra y distribucin de los productos que la empresa comercializa. Su objetivo es asegurar la disponibilidad del producto para atender los requerimientos de los clientes, optimizando los costos productivos, logsticos y financieros, en beneficio de los clientes y Alicorp.

Demanda Responsable de pronosticar la demanda del mercado, de distribuir los planes de venta y de

proveer de informacin e indicadores de ventas a toda la organizacin, contando para esto con herramientas que permiten efectuar pronsticos en el ERP SAP.

Distribucin Responsable del diseo y gestin del modelo de distribucin fsica de productos a clientes a nivel nacional. Abarca desde la recepcin de productos, el almacenamiento, la preparacin de pedidos, la administracin y programacin del transporte, hasta el control de la entrega de pedidos a clientes. Para ello cuenta con Almacenes de Productos Terminados, Centros de Distribucin, Plataformas Logsticas de reexpedicin y una flota de transporte externa.

Ventas Responsable de optimizar la gestin de ventas en cada regin ejecutando eficientemente las estrategias planteadas. Sus funciones principales son establecer las directivas de la gestin de ventas que permitan lograr los objetivos de volumen, cobranza, distribucin y merchandising para cada una de las marcas de Alicorp.

Marketing Responsable de detectar las oportunidades de negocios y desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los consumidores. Encargada de definir las estrategias de producto, precio, distribucin y promocin de todas las marcas que comercializa la compaa.

Presupuestos Responsable de la elaboracin del presupuesto base de la empresa, y de la consolidacin y control del presupuesto de gastos e inversiones. Proyecta los resultados de cada ejercicio, los costos de produccin y ventas; adems de elaborar las planillas de rentabilidad a nivel SKU y dar soporte a las reas para la evaluacin de proyectos.

El siguiente es una parte de la organizacin de ventas de la regin lima para productos de consumo masivo, como podemos ver hay varios estratos. Por encima del gerente de ventas de la regin est el director comercial de consumo masivo.

2 Planeacin
2.1 Planeacin estratgica
Misin Somos una empresa de clase internacional, con productos y servicios de alto valor agregado, que satisfacen las necesidades y expectativas de nuestros clientes en cualquier mercado

Visin Transformamos categoras comunes en experiencias extraordinarias. Nuestro objetivo es estar entre las 250 empresas ms grandes de Latinoamrica.

2.2 Planeacin tctica

Posee planes para las distintas reas de la empresa basndose en el pronstico de la cantidad de ventas que se llevarn a cabo durante el ao.

3 Anlisis de la situacin

FORTALEZAS Conocimientos tcnicos especializados de nuestro personal, y el respaldo de instituciones especializadas en estos tipos de proyectos (Actualmente, la empresa cuenta con una fuerza de trabajo de 2.400 personas, entre empleados y obreros. La parte de distribucin se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150 vendedores, contando adems con otros 70 distribuidores exclusivos). Los canales de distribucin que han permitido a ALICORP mantener una slida posicin competitiva. Precios competitivos de nuestros productos en el mercado nacional e internacional. Producto de calidad y buen sabor para el paladar de nuestros consumidores Terrenos agrcolas ricos en nutrientes naturales que facilitan el desarrollo nutricional. La mejora en la cobertura de gastos financieros y de la deuda.

DEBILIDADES La inversin tambin es alta por tal motivo se tendra que recurrir al financiamiento externo Las comunicaciones con los usuarios son todava insuficientes para dar cuenta de las mejoras y disponibilidad de los servicios No tienen un fuerte posicionamiento internacional. Centralizacin del poder de compra. Existencia de activos no productivos, que afectan la rentabilidad de la empresa.

AMENAZAS Los cambios demogrficos y culturales que alteran los niveles de la demanda. Cambios de recursos tecnolgicos y avances cientficos que implementar y adoptar

OPORTUNIDADES Biodiversidad de climas en nuestro pas, nos brinda facilidad de implementar nuevos proyectos en todo el territorio. Tratado de libre comercio con pases de Europa, Asia, India, China y Amrica, sumado al continuo crecimiento de nuestra economa nacional La ciudadana reconoce ampliamente la competencia tcnica y la legitimidad de la institucin La posicin de liderazgo que le permite a ALICORP atenuar las consecuencias de periodos recesivos que afectan al sector de consumo masivo. Posibilidades de crecimiento en otros mercados de la regin.

Insercin de nuevas polticas y prioridades que el estado exige implementa Aumento explosivo de la demanda por servicios de calidad por parte del pblico usuario. La fuerte dependencia a los precios internacionales de los insumos principales, como el trigo y la soya, los cuales repercuten en los mrgenes del inters. La fuerte competencia productos provenientes pases vecinos. de de

La alta participacin de mercado que presentan los productos econmicos (a granel), los cuales son ofrecidos a menores precios y constituyen una amenaza a los productos ALICORP

4 Estimacin del potencial de ventas y el pronstico de ventas

En Alicorp la estimacin de la demanda est a cargo del departamento de planeamiento y demanda. Estas estimaciones se hace mensualmente, dichos departamentos trabajan por separado y luego se juntan para discutir cul ser la estimacin ms cercana a la realidad. Para los pronsticos de ventas estos dos departamentos siguen involucrados pero se le suma el departamento de ventas, igualmente los tres se reunirn para discutir sobre los diferentes pronsticos propuestos.

Para realizar el potencial de ventas se utiliza data histrica y otros tipo de investigaciones sobre el mercado, para el pronstico de ventas tambin se utilizan las mismas bases. El pronstico se crea en base a ecuaciones de regresin lineal (mtodo estadstico generalmente usado para la estimacin de la demanda).

El pronstico de ventas (realizado por gerentes de zona) son bastante cercanos debido a que su relacin con los vendedores es estrecha y se comunican a diario. Los vendedores indican que productos y en qu cantidad son los que vendieron en ese da, es por eso que se puede hacer una aproximacin cercana a la realidad.

4.1 Estrategia de crecimiento

Tenemos por conocimiento que Alicorp comercia varios productos en el rubro de productos masivos. El personal es muy reservado con respecto a la situacin actual de los productos en el mercado debido a la sensibilidad de los precios, estos datos y aproximaciones fueron realizados por informacin encontrada en la web y citada en la parte bibliogrfica.

Matriz Ansoff

Pentracin de mercado: Alicorp ya tena participacin en el sector de cuidado para el cabello con la marca Anua, ahora trae la marca Plusbelle de Argentina para dirigirse a sectores ms bajos de NSE.

Desarrollo de mercado: nicovita es una marca que brinda productos dirigidos a la alimentacin de camarones y peces para las actividades acucolas. Debido a su consolidacin local, alicorp est buscando desarrollar un nuevo mercado en China, pas en el cual el pescado es parte significante de su dieta.

Desarrollo de producto: alicorp empresa reconocida por productos de consumo masivo ha desarrollado versiones industriales de varios de sus productos: salsas, harinas, aceites en galoneras. Productos que ya existan para el consumo de todos ahora han sido desarrollados para poder abastecer a restaurantes y ofrecerles la posibilidad de reducir sus costos hasta en un 33%. Adems de producir harinas, ahora se ha desarrollado una marca llamada lArtisan la cual prepara panes finos para la distribucin exclusiva del grupo Wong. Estos panes cuentan con las

caractersticas de ser orgnicos, realizados con harinas integrales y por contar con combinaciones que solo son vistas en panaderas especializadas.

Diversificacin: se puede evidenciar en su diverso portafolio de productos, alicorp cuenta con productos desde harinas, aceites, galletas, alimentos balanceados hasta alimento para camarones y peces. Ubicacin de los productos en la matriz BCG

Productos estrella: El gerente juan carlos berckemeyer nos dijo que si bien no poda decirnos que marcas eran las que se podan ubicar en la matriz, nos poda comentar que rubros eran los que estaban mejor.

Productos vaca: Las harinas son las que tienen gran salida debido a que venden por mayor (en costalillos) a panaderas, restaurantes y otros locales por el momento no crecen

rpidamente pero si tienen gran participacin en el mercado. Las oleaginosas son otro producto de caractersticas vaca puesto que tienen gran participacin en el mercado y tienen una tasa de crecimiento baja. Tambin nos coment y nos seal que su lnea de insumos para restaurantes estaba creciendo tal como lo haban predicho y que estaban ganando participacin en el rubro de fideos. El rubro de jabones de lavar es otro producto generador de ingresos debido a que siguen manteniendo su 76% de participacin de mercado del cual 66% es por parte de la marca Bolivar.

Productos nio problema: Por fuentes electrnicas se puede inferir que el rubro de galletas (33% de participacin en el 2009) y detergentes pertenecen al rubro de nios problema debido a que si bien no son productos que no se vendan, aun se podra mejorar su posicionamiento en el mercado, Kraft sigue siendo an la empresa que tiene mayor participacin de mercado en galletas (38% en el aos 2009).

Productos perro: Esto no es algo confidencial, todos sabemos que luego de 15 meses de intensas negociaciones, Alicorp lleg a un acuerdo con la transnacional Nestl (duea de DOnofrio) para transferirle los activos relacionados con la produccin y comercializacin de helados que posee en el Per.

5 Control del plan y acciones correctivas

El control del plan (en relacin a las ventas) se realiza todo los das de manera informal, debido a que todos los vendedores estn obligados a regresar a las oficinas para liquidar sus ventas el gerente tiene la oportunidad de conversar con los vendedores.

De acuerdo a los indicadores proporcionados por el SAP los gerentes de zona se renen, semanalmente o mensualmente, para discutir sobre el porqu de las bajas en ciertos productos. Si el problema persiste y no es resultado de factores externos como la economa entonces se comunica con el departamento de marketing para solicitar o crear promociones que incentiven el consumo.

De ser an ms grave o persistente el problema, el departamento de ventas se comunica con demanda y planeamiento. Demanda para analizar porque las ventas no se han podido restablecer los ndices de ventas y planeamiento para que lo incluyan en el pronstico de ventas.

6 Presupuesto de ventas

7 Estrategia de canales de distribucin

La parte de distribucin se apoya en 20 sucursales propias (centro de ventas) y 150 vendedores, contando adems con otros 70 distribuidores exclusivos.

Alicorp tiene un esquema de distribucin altamente exitoso. Esta empresa trabaja muy de cerca con sus distribuidores, al brindarles apoyo de diversa ndole, adems de entrenamiento en gestin para fortalecer sus operaciones. Tambin promueve esfuerzos de trabajo conjunto. Fue a travs de uno de estos esfuerzos que Alicorp, en tan solo un ao logr una reduccin de la venta perdida de 23,5%, el equivalente a un incremento en ventas de S/.1,9 millones.

De esta manera, Alicorp ha iniciado un esfuerzo por motivar a sus clientes industriales panaderos para que generen innovaciones en esquemas de distribucin (complementadas con innovaciones tecnolgicas y de producto) que les permita a ellos tambin potenciar sus ventas. Con esta iniciativa no solo se promover el desarrollo de la panificacin en el Per, sino que se podr mejorar la distribucin de pan a ms personas, sobre todo a aquellas de escasos recursos. Para definir la longitud de canal utilizaremos la siguiente imagen de referencia:

Longitud de canal: alicorp tal vez debido a su gran tamao tiene los tipos de longitud 2 y 3. No se encuentra la nmero 1 porque no le venden de forma directa a los minoristas, los productos llegan

a estos por medio de mayoristas o distribuidoras autorizadas. Longitud 0 no existe para el rubro de productos de consumo masivo ya que ningn consumidor recibe los productos de manera directa de alicorp.

Anchura de canal: cmo podemos ver la anchura del canal es selectiva si solo observamos las distribuidoras exclusivas, pero si observamos el alcance que tiene esta marca a nivel pas podemos ver que la distribucin en trminos generales es intensiva.

Para facilidad y control de alicorp este cuenta con el software Wisetrack, mediante un dispositivo GPS se puede ubicar donde se encuentran los camiones que distribuyen los pedidos.

8 Dotacin de personal, reclutamiento y seleccin

Cuando hay necesidad de contratar ms vendedores la empresa revisa su base de datos (sincronizada con la pgina web) de Currculums, se contacta adems con una empresa de headhunters para obtener los mejores colaborados. El proceso de reclutamiento empieza cuando se revisan todos los currculums enviados o recabados por empresas reclutadoras luego se procede al contacto con los postulantes y se les cita en una fecha y horario exacto. A partir de ese momento existen tres fases: Se renen a los postulantes en una sala y se realiza una dinmica de grupo. En esta etapa se evalan las aptitudes y habilidades sociales de todos y se observa cmo es su trabajo en equipo De haber pasado esta etapa se prosigue a una entrevista con el departamento de recursos humando para evaluacin psicolgica y tambin la realizacin de varios tests para evaluar el estado mental de los postulantes. Finalmente el postulante ser entrevistado por el gerente del rea al que postula y se evaluar su desempeo y caractersticas individuales y se comparan con el perfil de trabajo.

9 Entrenamiento de la fuerza de ventas

Una vez ingresado en la empresa los vendedores deben alcanzar dos tipos de aprendizaje: el terico y el prctico. La parte terica involucra los siguientes conocimientos: Conocimientos sobre la empresa: se hace una pequea introduccin sobre la misin y visin de la empresa, se presenta el organigrama institucional, se les dice cules son los grados de jerarqua a los que pueden acudir de forma directa. Se hace intercambio de nmeros y correos con todo los integrantes de ventas

Conocimientos sobre el rubro de consumo masivo Conocimientos sobre el proceso productivo de los productos: el encargado de ventas se ocupa de programar citas con todos los directores de las fases productivas para que el vendedor tenga conocimiento pleno de lo que vende.

Los entrenamientos se realizan indistintamente de la sede. Conocimiento sobre sistema de ventas y sobre cmo sera un da de visitas al cliente. A continuacin se explica el proceso: Antes de realizar una orden de pedido, el vendedor debe de realizar una cobranza al cliente de los pedidos ha realizado anteriormente, despus pasa a la toma de pedidos nuevos del cliente dentro de un aplicativo de ventas mviles o directamente de SAP. Al finalizar la ruta del vendedor (trmino de la visita del cliente), se va a dirigir a los bancos respectivos a realizar depsitos de cheques y efectivos que el cliente le dio por el cobro, aqu es donde culmina su trabajo del da. Los pedidos registrados por los vendedores pasan al Sistema SAP lo cual pasan a una validacin de crdito del cliente, en caso no tenga crdito se anula el pedido, caso contrario pasa al Almacenero donde lo cual se generan las entregas respectivas a enviar, y se asigna a un transporte para enviar los productos al destinatario. Luego pasa de ello se imprime una nota de entrega y el detalle de carga. Una vez concluido esto pasa al facturador donde se crea la factura o boleta dependiendo si el cliente es natural o jurdico luego de ello se imprime la factura o boleta, lo cual ser enviada al cliente con los productos que ha pedido. Luego de ello se repite el ciclo de ventas con el cobro que realiza el vendedor hacia el cliente.

Se les entrega una hoja explicndoles cules son los procedimientos en caso de robo o prdida del dispositivo Smartphone que tienen.

La parte prctica depende del grado de experiencia del vendedor. Si los vendedores son nuevos en el campo entonces el jefe de zona le explica, detalladamente, el proceso venta y le explica el territorio de ventas a abarcar. Los puestos pueden rotar de acuerdo a las decisiones del jefe de zona, por lo general se suelen rotar territorios y no puestos administrativos.

Cualquier tipo de entrenamiento despus del proceso de induccin es considerado capacitacin. Las capacitaciones varan entre tcnicas de ventas hasta manejo de los dispositivos mviles e interaccin con el SAP.

10 Administracin de territorio y de tiempo

Los territorios se distribuyen por distritos, cada vendedor tiene a su cargo de 50 a 70 clientes distribuidos en el territorio. Se les entrega un itinerario de ruta y una lista con todos los clientes que deben visitar, todo esto se encuentra en el dispositivo mvil entregado por la empresa. Los vendedores que tienen a sus cargo cuentas clave solo tienen a su cargo 7 clientes que se pueden encontrar distribuidos en cualquier parte de Lima.

En el ao 2003 es cuando se empieza a simplificar o mejor el aspecto de las ventas, llevamos a cabo tres importantes iniciativas.

La primera fue el Proyecto Alicorp Mvil con el que se simplific el trabajo operativo y potenci la gestin comercial en campo de la Fuerza de Ventas Regular. Mediante este proyecto, se revis los procesos de sistemas y operativos que se realizan diariamente por elpersonal de ventas y se reemplazaron los terminales (PDTs) por las computadoras de mano (PDA) de Hewlett Packard (las ms modernas en su tipo a nivel mundial).

Estas computadoras permiten la comunicacin inalmbrica y va celular para la transmisin de datos, el reconocimiento de huella digital, el uso de las aplicaciones Lotus Notes, Excel, Word, etc. Gracias al Proyecto Alicorp Mvil nuestra Fuerza de Ventas Regular cuenta ahora con un equipo que le permite tomar pedidos de manera ms efectiva, realizar cobranzas, relevar informacin de mercado y utilizar diversos aplicativos en campo con mayor velocidad y seguridad.

Una segunda iniciativa del sector fue la optimizacin del trabajo de delimitacin de las rutas de visita de nuestros vendedores. Con el soporte de nuevas tecnologas como el software MAPINFO, hemos podido estandarizar la metodologa de trabajo y alcanzar niveles realmente buenos. En la actualidad podemos determinar rutas en tiempos prudenciales y con una visin objetiva del impacto econmico en la organizacin.

11 Motivacin
Cuando preguntamos sobre como motivaba la empresa a sus vendedores nos explicaron que lo ms comn que se realiza es dar un bono de X soles a los empleados que pasan la cuota de ventas. Tambin se realizan concursos de ventas en el rea de ventas de productos de consumo masivo, nos dijeron que no hay pocas especficas en las cules se realicen los concursos. Ms que un factor motivador, los concursos se realizan cuando se quiere aumentar las ventas de cierto producto o cuando la demanda est baja. Tambin se les ofrece lnea de carrera a los vendedores. Se puede empezar como vendedor a mayorista, luego pasar a vendedor de cuentas clave, gerente de zona, gerente de zona lima o norte y finalmente con mucho esfuerzo y tiempo lograr ser gerente de ventas.

As mismo se cuenta con jornadas de integracin para fomentar un buen clima organizacional. Se tiene el Da de la integracin anual, en el ao 2009 esta actividad se realiz en el parque Sinchi Roca en Comas y adems se incluy una caminata de 5km logrando que 2000 colaboradores se unan. Con el fin de mejorar el clima laboral, dictamos talleres para que gerentes y jefes fortalecieran sus relaciones con el personal de planta (confianza y cultura de la planta).

En noviembre del 2009 se public, en el Portal de Recursos Humanos, el Manual Laboral. Este documento sirve como herramienta de consulta para que los empleados comprendan los

diferentes conceptos y beneficios legales de la relacin laboral, hagan uso de ellos y tomen mejores decisiones.

12 Liderazgo
Cuando se le pregunt al gerente de zona que tipo de liderazgo es el que es practicado por l, nos respondi que, probablemente, el estilo democrtico combinando con el laissez faire. El estilo democrtico lo utiliza en la toma de decisiones o en las reuniones a mitad de mes con todos los vendedores. El estilo laissez faire cuando todos los das deja que sus vendedores salgan a realizar su trabajo debido a que la mayora de vendedores que contratan cuentan con bastante experiencia no es necesario que les diga cmo hacer su trabajo. Alicorp adems se preocupa por fomentar el liderazgo en todas las reas gerenciales de su empresa es por eso que existe Top Two Box Excelente, es un Programa de Desarrollo de Liderazgo (PDL), dirigido a jefes, supervisores, lderes. Se ofrece este programa para desarrollar y fortalecer herramientas de inteligencia emocional que tengan relacin directa con los indicadores de clima laboral.

13 Supervisin, control y evaluacin de la fuerza de ventas

14 Asignacin de cuotas y compensaciones

Como toda empresa que cuenta de fuerza de ventas, alicorp tambin asigna una cuota de ventas a sus vendedores esta cuota se realiza cada mes. Para la elaboracin de las cuotas primero los departamentos de planeamiento y

demanda se renen para poder establecer la demanda del mes por cada rubro de productos, luego estos departamentos le trasladan los nmeros al departamento de ventas y este a partir de ah pone las cuotas a cumplir a los vendedores. Las cuotas se hacen pblicas en una reunin y se va viendo el desempeo o las ventas en paneles publicados en una sala. Por motivos de confidencialidad no se pudo tomar fotografas, pero estas siguen el mismo formato que las de produccin en planta como se muestra en la imagen. A lo que se refiere por compensaciones los vendedores cuentan con todos los beneficios de la ley, tienen libre los feriado, en navidad se trabaja hasta medio da y todos los empleados cuentan con vacaciones. En el caso de los vendedores cuando se van de vacaciones, la empresa coloca a un volante que es un vendedor que no cuenta con distribucin de territorio fija y que reemplaza al vendedor por el tiempo que no est presente.

15 Anlisis de rentabilidad del costo de marketing

Para desarrollar esta parte hemos decidido hacer el anlisis de la rentabilidad utilizando los estados financieros publicados en la Superintendencia de banca y seguros de ALICORP S.A.A. y lo realizaremos por aos. Utilizaremos el mtodo absorbente debido a que as se presentan los datos en los estados financieros.

Ventas C.ventas u.bruta g.ventas g.administracin u.neta M.contribucin

2010 3221839 -2254300 967539 -373392 -135713 458434 14.23%

2009 3033743 -2147555 886188 -364722 -122545 398921 13.15%

2008 3124150 -2421240 702910 -350176 -109414 243320 7.79%

Cmo podemos ver el ao donde se tuvo la mejor rentabilidad fue el 2010, se puede ver un avance progresivo, es decir, las ventas se han ido incrementando ao a ao. Ahora en el siguiente cuadro podemos ver el ndice de rotacin, como podemos ver el ao con mayor rotacin e ndice de ROAM es el 2010. Esto vuelve a reafirmar el hecho de que la empresa est mejorando ao a ao.

ventas c.ventas u.bruta g.directos de ventas u.neta c. por cobrar inventarios total activos Utilidad como % Rotacin ROAM

2010 3221839 -2254300 967539 -373392 594147 447,353 523,268 447,353 18.44% 7.20 1.33

2009 3033743 -2147555 886188 -364722 521466 435,016 387,957 822,973 17.19% 3.69 0.63

2008 3124150 -2421240 702910 -350176 352734 469,985 533,495 1,003,480 11.29% 3.11 0.35

Conclusiones

BIBLOGRAFA
Entrevista a gerente de zona Lima: Juan Carlos Berckemeyer Memoria de Alicorp ao 2003 y 2008 http://gestion.pe/noticia/349895/alicorp-estima-avance-15-sus-ventas

http://gpmbusiness.wordpress.com/2010/12/06/estrategias-de-crecimiento-de-alicorp-peru-parael-2011/ http://www.scotiabank.com.pe/i_financiera/pdf/sectorial/20090428_sec_es_Farinaceos.pdf http://elcomercio.pe/edicionimpresa/html/2008-08-17/trabajar-distribuidores-basepiramide.html http://www.sap.com/andeancarib/ecosystem/customers/pdf/Alicorp.pdf http://www.alicorp.com.pe/ohs_images/pmi/popups/pop_enelperu.html

http://dika-karina.blogspot.com/2010/11/analisis-foda-de-alicorp.html http://issuu.com/alxcasta13/docs/trabajo_final_de_alicorp