UNIVERSIDAD PERUANA DE LAS AMRICAS PEL

CARRERA PROFESIONAL ADMINISTRACIN Y GESTIN DE EMPRESAS

CURSO PROFESOR CICLO ALUMNOS : INVESTIGACIN DE MERCADOS : VICTOR GUZMN SOSA : V : PERCY RODAS VIDAL RAL VARGAS MENDEZ
ANGELA CASANA PALOMARES

2013

INDICE

I.

Introduccin...

II. Empresa, Giro, Antecedentes.

III. Problema, Objetivos, Justificacin..

IV. Anlisis ..

IV.1

Metodologa: Encuesta, Variables, Ficha Tcnica...

IV.2

Resultados.. 4.2.1 Preguntas (cuadro y grfico, anlisis de resultados)......

4.2.2 Pruebas estadsticas.

V. Cronograma VI. Conclusiones..

I.

INTRODUCCIN

La compra de neumticos en el mercado local, se ha ido incrementando sostenidamente, en gran parte al fuerte crecimiento que tiene la economa del pas y por ende el crecimiento y renovacin del parque automotor.

En ese sentido, la tasa de crecimiento ha sido del orden del 4% aproximadamente, manteniendo como caractersticas ms resaltantes, una antigedad promedio superior a los 15 aos. La venta de vehculos nuevos creci por encima del 80%, y su proyeccin de continuo crecimiento para este ao 2013 no es la excepcin. La importacin de vehculos usados es del orden del 20%.

La lnea de producto preferida en el mercado automotor ha sido el de la lnea de neumticos radiales de nueva tecnologa, con un ndice cercano al 80% del total del mercado. En el mercado de camionetas el ndice alcanz el 40% y en el segmento de neumticos para camiones y buses, ms del 50%.

Por otro lado la mejora de la infraestructura vial de transporte terrestre, tanto urbano como interprovincial e interregional han sido factores importantes que han acelerando el crecimiento en el consumo de neumticos radiales, los cuales debido a su rendimiento superior, estn desplazando a los neumticos convencionales y a las radiales de antigua tecnologa.

Participan en este sector empresas que cuenta con produccin local y varias empresas importadoras y distribuidoras, comercializndose actualmente en el mercado peruano ms de 100 marcas de neumticos.

II. EMPRESA, GIRO Y ANTECEDENTES

EMPRESA: Steels & Asociados

GIRO: El sector en el cual Steels & Asociados participa, es de comercializacin de neumticos.

ANTECEDENTES: Steels & Asociados S.R.L. inicia sus operaciones en diciembre de 1996 concentrando sus esfuerzos a la comercializacin de neumticos a travs de sus 8 sucursales en Lima y 2 en provincias.

Desde el ao 2002 ampli su negocio mediante la importacin de neumticos General Tire y Continental Tire, marcas alemanas pertenecientes al Grupo Continental, empresa lder en Europa produciendo neumticos.

Seguido de este gran salto, comenzamos a diversificar la oferta importando neumticos de procedencia asitica, maquinarias, accesorios y recientemente desde el ao 2009 aros deportivos de aluminio marca Buyang.

Seguido a este proceso se implementa en el mismo ao, la unidad de negocio de venta al por mayor con la finalidad de expandir las ventas a nivel nacional; es as como Steels & Asociados adquiere mayor presencia en el pas, mediante este canal de distribucin.

Nuestra empresa en los ltimos aos se ha situado entre las cinco primeras empresas importadores de neumticos para automviles y entre las diez principales comercializadoras a nivel nacional con una participacin del 5.9 por ciento del total del mercado.

Nuestros principales competidores son J.C.H Comercial (17.3 por ciento del total), Tire Sol (13.6 por ciento), Pevisa Auto Partes (8.6 por ciento), PTS (8.2 por ciento), y Lima Caucho (4.8 por ciento). Tambin Tricorzo (4.5 por ciento del total), AYP Internacional (3.6 por ciento), Comercializadora Importadora Rivas (3.5 por ciento), Llanmaxxi (3.5 por ciento), Casoli (2.8 por ciento) y Michelin del Per (2.7 por ciento).

ENTORNO COMERCIAL Para este ao, segn la Asociacin de Representantes Automotrices del Per ARAPER, se vendern 160 mil vehculos nuevos, cifra que si bien es rcord, es menor a la estimada inicialmente, pues se esperaba colocar 180 mil.

Sin embargo, a pesar del crecimiento de las ventas de los ltimos aos, el tamao del parque automotor peruano contina siendo relativamente pequeo, en comparacin con el de otros pases. Segn el BBVA, la penetracin de automviles en la poblacin peruana es la mitad de la que hay en Colombia y un tercio de la de Chile, se seal recientemente que la cifra de autos nuevos que se venden en el pas por cada 1.000 habitantes es baja comparada con otros pases de la regin.

Un dato importante por destacar es que de las 144,485 unidades vehiculares vendidas e inscritas en el 2011, que registr APP, el 28% de las unidades fueron fabricadas en Corea del Sur, el 20% en Japn y el 17% en China, lo que demuestra las tendencias por marca y procedencia en el mercado.

En un mercado como el actual las ventas de neumticos mantienen un horizonte prometedor, no solo para las empresas, sino tambin para los consumidores, quienes gracias a las reglas de libre mercado pueden acceder a productos de toda calidad y precio. Adems, las revisiones tcnicas, con sus grandes deficiencias y todo, as como la eliminacin del ISC a los autos nuevos, harn que la demanda siga su tendencia positiva.

III. PROBLEMA, OBJETIVOS

PROBLEMA O SITUACIN: El local de Steels Asociados ubicado en el distrito de San Miguel no logra tener el volumen de ventas esperado an empleando la misma estrategia de marketing y las mismas condiciones comerciales de otros locales exitosos.

OBJETIVOS:

III.1 Objetivo General 1:

Descubrir las razones por las que el local de Steels Asociados de San Miguel no logr tener el volumen de ventas esperado.

Objetivos Especficos:

Determinar cules son los key value drivers en la decisin de compra de llantas. Descubrir si las estrategias de marketing y comerciales aplicadas guardan relacin con lo que los consumidores buscan. Encontrar cules son los factores de xito de la competencia.

III.2 Objetivo General 2:

Identificar si el fracaso corresponde a una mala seleccin del local.

Objetivo Especfico:

Determinar cul es la mejor ubicacin para el nuevo local de STEELS Asociados en el distrito de San Miguel.

IV. ANALISIS CUANTITATIVO

IV.1METODOLOGIA Para obtener la informacin que necesitamos con el fin de resolver el problema de la empresa, realizaremos una investigacin de mercado.

Se realizaron 100 encuestas de ambos sexos, de 24 aos a ms, que vivan o trabajen en los distritos de San Miguel, Callao, Pueblo Libre, Jess Mara o Magdalena. La encuesta const de 19 preguntas.

IV.1.1 Ficha Tcnica

I. Diseo de la investigacin II. Tcnica III. Instrumento IV. Tipo de muestreo

I.

Investigacin concluyente, descriptiva, transversal.

II. Encuesta por correo

III. Cuestionario de 19 preguntas, las cuales se dividen en abiertas, cerradas, y

escala de LIKERT. IV. Criterio usado: Multiplicando el nmero de preguntas por 5. V. Personas adultas de 24 a 51 aos, propietarios de automviles, que viven en

V. Universo

los distritos de San Miguel, Jess Mara, Pueblo Libre, Magdalena o en los distritos de la Provincia Constitucional del Callao. La muestra estuvo compuesta por 100 personas adultas, de los diferentes distritos de Lima, distribuidos de la siguiente manera:

NSE A San Miguel Jess Mara Pueblo Libre Magdalena Callao 5 6 4 45 2

NSE B 598 258 358 147 735

TOTAL 603 264 362 192 737 2158

% 28% 12% 17% 9% 34%

Encuesta s 28 12 17 9 34 100

VI. Tamao de muestra composicin de la muestra:

Perfiles Zonales de la Gran Lima 2010 Apoyo. Al no contar con informacin respecto al nmero del parque vehicular por distrito se ha trabajado en funcin a una proporcin de las manzanas con NSE A y B de los distritos de influencia.

VII. Error de muestra VIII. Nivel de confianza

VII. 0.05 VIII. 95%

I.1 RESULTADOS I.1.1 Preguntas Qu marca de llantas suele usar para su vehculo? Good Year Lima Caucho- BF Goodrich 31 18 31% 18%

Continental- General Tire Khumo Bridgestone Dunlop Other

8 13 17 7 6

8% 13% 17% 7% 6%

Apreciamos que del total de 100 encuestados, la mayora usa la marca de llantas, para su vehculo con un 31%, seguido por Goodrich con el 18% y Bridgestone 17%, por lo que concluimos que son las marcas ms usadas en el consumo de llantas de vehculos. Por qu compra esa marca?

10

Precio Calidad Seguridad Garanta Duracin Other

34 34% 61 61% 19 19% 17 17% 23 23% 3 3%

People may select more than one checkbox, so percentages may add up to more than 100%.

Observamos en el grfico que un 61% afirma que el principal motivo de compra de una marca especfica de llantas es por la Calidad, seguido por el Precio. Qu otra marca de llantas conoce?

Good Year

6 67% 7 6 64% 4 1 13% 3 2 29% 9 6 61% 1 3 32% 2 1 10% 0

Lima Caucho- BF Goodrich

Continental- General Tire

Khumo

Bridgestone

Dunlop

Other

People may select more than one checkbox, so

11

percentages may add up to more than 100%.

Con el grfico observamos que las marcas ms conocidas son Good Year y BF Goodrich, con 67 y 64% respectivamente. Las marcas menos conocidas son la de General Tire que es de la empresa Steels Asociados, con un solo 13% de conocimiento, seguido por otras marcas con un 10%.

Conoce la marca Continental General Tires?

Respuesta Si No

n 25 75 100

% 25% 75% 100%

Del total de encuestados, el 75% NO conoce la marca General Tires, slo el 25% la conoce.

Cmo tom conocimiento de la marca?

Escuch de ella Por recomendacin

8 32% 1 44% 1 3 12% 3 12%

Publicidad Tienda de compra

12

Other

0 0%

De las 25 personas que si conocan la marca General Tire, 11 de ellas, el mayor porcentaje, (44%) fue por recomendacin.

Marque con un x del 1 al 5, segn el grado de importancia de los atributos que considera importantes, al momento de consumir una llanta.

Tipo Precio Calidad Seguridad Garanta Duracin TOTAL Tipo Precio Calidad Seguridad Garanta Duracin

Poco Muy poco importante Regular importante 8 8 2 0 3 12 6 6 14 12 33 38 Poco Muy poco importante Regular importante 8% 8% 2% 0% 3% 12% 6% 6% 14% 12%

Importante 32 10 13 17 9 81 36 41 34 49 31 191 Importante 32% 10% 13% 17% 9% 36% 41% 34% 49% 31%

Muy Importante TOTAL 16 47 38 22 34 157 Muy Importante 16% 47% 38% 22% 34% 100% 100% 100% 100% 100% 100 100 100 100 100 500

13

La mayor cantidad de respuestas se concentr en: Calidad: Muy Importante Seguridad: Muy Importante Duracin: Muy importante Precio: Importante Garanta: Importante

Cmo acostumbra comprar sus llantas? Juegos 3 39% 9 3 38% 8 1 13% 3 1 10% 0

Par

Unidad

Indistinto

14

Con este grfico podemos ver el hbito de compra del consumidor para este tipo de productos, donde la gran mayora compra llantas por juego o por par.

Con qu frecuencia compra usted llantas?

Anual Dos aos

8 8% 4 48% 8 3 33% 3 8 8% 2 2%

Tres aos

Cuatro aos Mas de cuatro

En el cuadro se puede apreciar que el mayor hbito de consumo de llantas de este target es de 2 a 3 aos.

En qu tipo de establecimiento compra usted sus llantas?

Lugar Distribuidor autorizado

n 44

% 35%

15

Tienda especializada Sper mercado Tienda multimarca Otros

26 8 45 1 124

21% 6% 36% 1% 100%

La mayora adquiere este producto en distribuidor autorizado y/o tienda multimarca.

Qu encuentra en estos establecimientos que no encuentra en otros?

16

Tipo Tienda Especializada Distribuidor Autorizado Tienda Multimarca Super Mercados Otro : Ms barato TOTAL

Variedad 17 16 37 2 0 72

Local 10 13 0 4 0 27

Buen Servicio 12 21 12 2 0 47

Personal Capacitado 9 13 14 0 1 37

Fcil Ubicacin TOTAL 11 12 10 4 0 37 59 75 73 12 1 220

Tipo Tienda Especializada Distribuidor Autorizado Tienda Multimarca Super Mercados Otro : Ms barato

Variedad 29% 21% 51% 17% 0%

Local 17% 17% 0% 33% 0%

Buen Servicio 20% 28% 16% 17% 0%

Personal Fcil Ubicacin Capacitado 15% 19% 17% 16% 19% 14% 0% 33% 100% 0%

100% 100% 100% 100% 100%

La principal razn por la que escogen Distribuidor autorizado y/o Tienda multimarca es por la variedad de productos, que es la mayor diferenciacin con los otros puntos de venta.

Qu establecimientos de venta de neumticos conoce?

17

Establecimiento Ekono llantas Goord Year Pimentel Av. Marina Yokohama Supermercados No se acuerda Av. Canad Michelin Marimon Cosoli Lima Caucho Miami Sotre La Marina Tires GYN Rojas Steel Asociados La Real Brigtone Tienda BDF Goodrich JCH Zehlendorf

Total 41 16 12 9 8 8 8 7 7 5 5 4 3 2 2 2 1 1 1 1 1

18

En el grfico se aprecio que el establecimiento de mayor conocimiento es el de Ekono Llantas.

Ms del 70% NO conoce la tienda STEELS Asociados.

19

Del 27% que si conoce la tienda Steels Asociados, ms de la mitad la conoce por recomendacin, slo el 5% la conoce por alguna actividad de volanteo.

Ha comprado llantas en la Tienda de STEELS & Asociados?

SI

1 25% 1 3 75% 3

NO

De las 44 personas que contestaron que si conocen la tienda Steels Asociados slo el 25% lleg a comprar llantas en la tienda.

20

Genero del Pblico Encuestado.

Donde de un universo de 100 encuestas 88% fueron pblico masculino y solo un 12% femenino. El mismo Publico encuestado por Rango de Edad

En donde el 69% concentra a clientes entre 24 y 41 aos: 19% de 42 a 50 y 12% de 51 a ms.

21

4.2.2 PRUEBA DE HIPOTESIS

UBICACIN DEL NUEVO LOCAL DE STEELS ASOCIADOS

PASO 1 HP: La mejor ubicacin de la tienda de STEELS Asociados sera el cruce de La Marina con Universitaria (2) HA: La mejor ubicacin de la tienda de STEELS Asociados no sera el cruce de La Marina con Universitaria (2)

PASO 02

NIVEL DE SIGNIFICANCIA=0.05

PASO 03 PRUEBA ESTADISTICA: T Estadsticos para una muestra

N 18.-Dnde cree Ud. que debera trasladarse la tienda de San Miguel, suponiendo que tenga que ubicarse en la Av. la Marina?

Media

Desviacin tp.

Error tp. de la media

58

2.31

.995

.131

22

Prueba para una muestra

Valor de prueba = 2 95% Intervalo de confianza para la diferencia Inferior Superior

t 18.-Dnde cree Ud. que debera trasladarse la tienda de San Miguel, suponiendo que tenga que ubicarse en la Av la Marina?

gl

Sig. (bilateral)

Diferencia de medias

2.376

57

.021

.310

.05

.57

Como el nivel de significancia de la prueba de .021 ES MENOR que el nivel de significancia planteado, se rechaza HP y se acepta HA.

5.- CRONOGRAMA: I.
ETAPAS

CRONOGRAMA
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

PLANEAMIENTO

x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x X x x x x x x

ORGANIZACIN

EJECUCIN

SUPERVISIN

EVALUACIN CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

PASO 4

23

CONCLUSIN

Existe evidencia estadstica para afirmar con un nivel de confianza del 95%, que la mejor ubicacin para el nuevo local de STEELS & Asociados no es La Marina con Universitaria. Segn la informacin descriptiva podamos pensar en una percepcin inferior a esta.

6. CONCLUSIONES:

El crecimiento econmico y por ende el desarrollo de la infraestructura vial en el pas, ha impulsado el crecimiento del parque automotor y por ende el consumo de neumticos de personas naturales propietarias de vehculos particulares, entre otros.

En base a los datos obtenidos en la encuesta realizada a un universo de 100 personas, concluimos lo siguiente:

Una vez realizado el estudio de mercado, queda demostrado que el local ubicado en el distrito de San Miguel cuenta con una mala ubicacin, debido principalmente a su difcil acceso (40% de los encuestados confirmo esta hiptesis). Adems de existir dos grupos que manifestaron que la poca variedad (20%) y precios altos (20%) constituan un puto dbil para Steel & Asociados.

Si bien es cierto el 8% de los entrevistados utiliza nuestra marca, el 75% del total aun no la conoce, lo que nos permite visualizar la necesidad de realizar campaas de promocin y recordacin de nuestra marca.

Los precios son importantes al momento de realizar la compra, as lo manifiesta el 39% de la poblacin encuestada, debemos mantener nuestra percepcin de precios relativamente ms cmodos a comparacin de tiendas ms grandes y con mayor variedad de productos ofrecidos al pblico consumidor.

Otro punto y quizs el ms importante es el resultado de la hiptesis, la cual nos dio como resultado que existe evidencia estadstica para afirmar con un nivel de confianza

24

del 95%, que la mejor ubicacin para el nuevo local de Steels Asociados no es La Marina con Universitaria, por lo que la gerencia deber tomar acciones de inmediato.

Se recomendara a la Gerencia, mantener presencia en el distrito de San Miguel, pero cambiar la ubicacin actual de la tienda, con una mejor visin del lugar, un formato ms moderno y manteniendo los niveles de atencin al cliente, precios, pero mejorando la publicidad de nuestras marcas.

25