PlandeExportacindeTequilaaFrancia

UniversidaddelasAmricasPuebla EscueladeNegocios DepartamentodeNegociosInternacionales Tesisprofesionalpresentadapor AnneheleneMoniqueDelage EmmanuelleFombouchet comorequisitoparcialparaobtenerelttuloen LicenciaturaenInternationalBusinessAdministration JuradoCalificador Presidente:Dra.ErikaGallandGuillen VocalyDirector:Dr.RobertoDeminCastilloCamacho Secretario:Dra.RobynLynnJohnsonCarlson Cholula,Puebla,Mxicoa3demayode2005 DerechosReservados2005.

ndicedecontenido

Captulo1.Introduccin 1.1Planteamientodelproblema 1.2Objetivogeneral 1.3Objetivosespecficos 1.4Justificacin 1.5Alcances 1.6Lmites 1.7Organizacindelainvestigacin Captulo2.Marcoterico 2.1Definicindeexportacin 2.2TratadodelibrecomercioentreMxicoylaUninEuropea 2.3PlandeNegocios Captulo3.Metodologa 3.1Formulacindelproblema 3.2Diseodeinvestigacin 3.3Mtododerecopilacindedatos 3.4Formularioderecopilacindedatos 3.5Muestreoyrecopilacindedatos 3.6Anlisisdedatos 3.7Informesdeinvestigacin Captulo4.PlandeexportacindelTequilaCaballitoaFrancia 4.1Resumenejecutivo 4.2Descripcindelnegocio 4.3Anlisisdelmercado 4.4CuerpoDirectivo 4.5Operaciones 4.6Riesgoscrticos 4.7Anlisisfinanciero

Captulo5.Conclusionesyrecomendaciones 5.1Conclusiones Referencias Anexo1.Normaoficialmexicanatequila Anexo2.Formasdepagointernacional

INTRODUCCIN

Tequila Arenal es una pequea empresa familiar que se cre hace 100 aos. Se ubica en el corazn de la regin tequilera en Arenal, Jalisco. Pas de ser una empresa que venda nicamente al mercado nacional a orientarse ahora casi totalmente al mercado internacional. Se caracteriza por ser una empresa seria, que sigue las antiguas tradiciones para la elaboracin de sus tequilas. El tequila es un producto 100% mexicano ya que tiene Denominacin de Origen. El mercado domestico del tequila se encuentra actualmente saturado, existen 684 marcas que proponen tequilas dentro de un rango de precios que parten desde 50 hasta 300 pesos para los que son comercializados a grande escala, pero el precio puede alcanzar hasta 3000 pesos por tequilas considerados de coleccin. La alta competencia en el mercado domestico incit muchas empresas a expenderse hacia el mercado internacional. Vender sus productos en el extranjero permite a las empresas incrementar sus ingresos, los precios en estos mercados son muc ho ms elevados ya que estos son menos competitivos y generalmente sus consumidores tienen un poder adquisitivo superior al del mercado domestico. Sin embargo, el mercado estadounidense, el cual fue muy lucrativo, se est saturando, por l o que las empresas mexicanas tequileras buscan nuevos mercados para implantarse.

1.1

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Hoy en da, los mercados son cada vez ms globalizados, lo que representa nuevas oportunidades de negocio en el extranjero para grandes grupos as como para pequeas empresas familiares.

La exportacin ind irecta representa la solucin ms sencilla y la ms barata para una empresa pequea como Tequila Arenal.

La empresa Tequila Arenal ha expandido sus ventas internacionalmente en el mercado estadounidense. Esto con el propsito de ampliar su participacin en el mercado internacional, diversificar sus riesgos, inc rementar sus ventas y aumentar la notoriedad de la marca. Adems, ahora la empresa busca implantarse en el mercado europeo, y en un primer tiempo en el francs. La empresa ha tenido xito en el mercado estadounidense a travs de diferentes tequilas, en particular con el Caballito, por lo que piensa que la exportacin de este producto a Francia puede ser viable. Actualmente, sus exportaciones equivalen al 90% de sus ventas totales.

El mercado francs representa una oportunidad de negocio sumamente atractiva para la empresa Tequila Arenal debido a que es un mercado estable con un poder adquisitivo elevado. Segn el peridico A.M. (2003), los franceses consuman en promedio 10.7 litros de alcoholes puros por habitante y por ao: este hecho los sita como uno de los pases en los que se consume ms alcohol en el mundo.

El mercado del tequila ha experimentado una expansin rpida. Segn el Consejo Regulador del Tequila, en 1998, se vendan aproximadamente 1.7 millones de litros mientras que en 1995 se vendan 900 mil litros.

Segn el Consejo Regulador del Tequila, en 2003, se vendieron 1.9 millones de litros de tequila en Francia, entre los cuales dos tercios eran de tipo blanco, lo que representa buenas expectativas para la exportacin de este producto. En efecto, estas ventas son realizadas por pocas empresas en comparacin con otros alcoholes (whiskies, ans, vodka...) La situacin del tequila est en una etapa de madurez pero todava existen oportunidades de negocio para productos originales y de calidad. Adems, en 2000, entr en vigor el Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea, lo que facilita los intercambios comerciales entre ambos, eliminando los aranceles.

1.2

OBJETIVO GENERAL

El objetivo general de esta tesis es realizar un plan de negocios para determinar si el proyecto de exportacin del Tequila Caballito a Francia es viable.

1.3

OBJETIVOS ESPECFICOS Describir la empresa y el producto a exportar Analizar el mercado francs Evaluar la competencia Desarrollar un plan operativo (identificar importadores, elegir el medio de transporte y como ser distribuido el producto, fijar el precio de venta de exportacin, definir la promocin) Identificar los riesgos de exportar a Francia

1.4

JUSTIFICACIN

Un plan de exportacin es una herramienta que sirve como gua bsica para determinar todos los factores que hay que tomar en cuenta para establecer un buen proyecto. Un plan de exportacin proporciona datos sobre la empresa, sus recursos humanos, tcnicos y fsicos, el producto, el mercado meta, adems de proporcionar un anlisis financiero y el desarrollo de un marketing mix. El plan de negocios permite analizar la factibilidad del proyecto a travs del estudio de las fortalezas y debilidades de la compaa y del producto, as como de las oportunidades y amenazas que existen en el mercado francs. Realizar un plan de negocios de exportacin es la herramienta ms adecuada para identificar y analizar todos los component es necesarios para exportar el Tequila Caballito a Francia as como para comprobar que el proyecto cumpla con las expectativas de la empresa.

1.5

ALCANCES El plan de exportacin se realiza para el mercado francs El producto a considerar es el Tequila Caballito en sus distintas presentaciones Este proyecto de tesis sirve como gua para exportar el Tequila Caballito a Francia por parte de la empresa Tequila Arenal Se trata de un proyecto que la empresa Tequila Arenal desea llevar a cabo dentro de un ao La investigacin se basa principalmente en fuentes de datos secundarios

1.6

LMITES El plan de exportacin se aplica solamente a la empresa Tequila Arenal El anlisis se limita al mercado francs El estudio se realiza nicamente para el Tequila Caballito No se evala al consumidor final a travs de un cuestionario porque no se trata del lanzamiento de un nuevo producto sino de uno que ya se exporta con xito a otros pases No se presentan un balance general y estados de resultados de la empresa por razones de confidencialidad El plan es valido nicamente durante el periodo en el que se est llevando a cabo ya que las condiciones del mercado cambian constantemente

1.7

ORGANIZACIN DE LA INVESTIGACIN

El primer captulo fundamenta el panorama general del proyecto, se plantea el problema, se define el objetivo general as como los objetivos especficos, se presenta la justificacin del estudio, sus alcances y limitaciones. El segundo captulo consiste en el desarrollo del marco terico, se describen y comparan tres modelos de planes de negocios de exportacin con el fin de escoger el ms adecuado para llevar a cabo este proyecto. Tambin, se enfocar en la importancia del Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea. En el tercer captulo, se presenta la metodologa que servir para llevar a cabo el plan de exportacin, especificando el tipo de investigacin que se utiliza.

En el cuarto captulo, se desarrolla el plan de exportacin del Tequila Caballito a Francia en base al modelo escogido en el marco terico. Por ltimo, en el sexto captulo, se presentan las conclusiones sobre la viabilidad del proyecto y recomendaciones para su implementacin.

MARCO TERICO

En esta parte, vamos a comparar tres planes de negocios con el fin de escoger el ms adecuado a este proyecto. Seleccionamos tres planes revelantes; los cuales son el plan de negocios de exportacin de Bancomext, el plan de negocios de exportacin de Carlos Morales Troncoso y el plan de negocios segn el libro Internacional Business: Competing in the Global Marketplace. Para comenzar definiremos lo que es la exportacin, a continuacin explicaremos la importancia del Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea relevante al proyecto y finalmente analizaremos los tres planes de negocios.

2.1

DEFINICIN DE EXPORTACIN

Segn el Centro de Promocin de la pequea y micro empresa:

La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.

Existen 2 formas de exportar: la exportacin directa o la indirecta. Exportacin directa En esta forma de exportacin el exportador trata directamente con el cliente extranjero, no hay intermediarios. Exportacin indirecta Se puede realizar de dos formas: A travs de la venta a clientes nacionales (otra empresa) que luego se encargar de exportar el producto

A travs de uno o varios intermediarios que se encargan de buscar los compradores en el mercado extranjero

2.2

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE MXICO Y LA UNIN EUROPEA

El TLCUEM es un tratado de libre comercio entre los 25 pases de la Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal, Reino Unido, Suecia, Eslovenia, Eslovaquia, Estonia, Hungra, Letana, Lituania, Polonia, Republica Checa, Malta y Chipre) y Mxico. Las negociaciones empezaron el 14 de julio de 1998. El acuerdo fue aprobado el 20 de marzo de 2000 y entr en vigor el 1 de julio del 2000.

El TLCUEM constituye un conjunto de reglas que permiten la compra y venta de productos y servicios entre estos pases sin barreras aduanales: se eliminarn las barreras a la libre circulacin de productos y servicios entre las naciones, es decir los permisos, las cuotas, las licencias, las tarifas y los aranceles. Es tambin un acuerdo que permite simplificar las relaciones comerciales entre las naciones eliminando las diferencias de administracin comercial que existen.

Segn la Secretara de Economa, los objetivos del TLCUEM son: Establecer un marco para fomentar el desarrollo del intercambio de bienes y servicios, incluyendo una liberalizacin bilateral y preferencial, progresiva y

reciproca del comercio de bienes y servicios que tenga en cuenta determinados productos y sectores de servicios, y de conformidad con las normas pertinentes de la OMC de Mxico y los 25 pases miembros de la Unin Europea. Eliminar barreras al comercio Promover condiciones para una competencia justa Incrementar las oportunidades de inversin Proporcionar proteccin adecuada a los derechos de propiedad intelectual Establecer procedimientos efectivos para la aplicacin del tratado y la solucin de controversias Fomentar la cooperacin regional y multilateral Dinamizar la actividad comercial y econmica Atraer insumos y tecnologa para la empresa mexicana Generar mayores empleos Incrementar las oportunidades y alianzas estratgicas para la empresa mexicana

El TLCUEM es el tratado de poltica exterior ms ambicioso que Mxico ha adoptado porque no solo tiene criterios econmicos sino tambin de concertacin poltica y de cooperacin. Este tratado es un acuerdo global que tiene tres niveles: dialogo poltico, cooperacin y liberalizacin comercial.

Gracias a este tratado la Unin Europea se ha convertido en el socio comercial ms importante de Mxico.

Los productos industriales mexicanos quedaron libres de arancel a partir del 1 de enero de 2003, mientras que los productos de la Comunidad Europea lo estarn totalmente hasta el ao 2007. En cuanto a los productos agrcolas y pesqueros, ambas partes se comprometieron a desgravarlos en su totalidad hasta el 1 de enero de 2010.

El tratado permite la facilitacin de la exportacin de productos hacia Francia.

2.3

PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios es un documento que describe la naturaleza de los productos o servicios, mercado meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operacin del negocio, y consideraciones financieras. En un contexto internacional, el Plan de Negocios provee la estructura y el acceso para que un empresario investigue la viabilidad de oportunidades en el mercado exterior y para que desarrolle una estrategia para penetra r con xito esos mercados (Bancomext, 1998).

A continuacin se presentan tres modelos de planes de negocio s con el fin de escoger el mejor modelo para la exportacin del Tequila Caballito.

2.3.1

Plan de Negocios de Exportacin por Bancomext (1998)

Un plan de negocios tiene varios objetivos: Conseguir financiamiento Evaluar la factibilidad de transferir un producto domestico exitoso hacia un mercado meta en el extranjero Servir como gua de operaciones

Atraer a los socios inversionistas potenciales y a los ejecutivos clave Crear confianza entre los consumidores y proveedores potenciales en el extranjero

Para alcanzar estos objetivos, un plan de negocios consta de siete partes que se describen a continuacin:

Resumen ejecutivo El resumen ejecutivo ofrece un panorama general del proyecto. Debe de presentarse de forma breve y ser constantemente actua lizado. Es una sntesis de las seis partes que componen este plan.

Descripcin del negocio Esta parte debe permitir la comprensin de la misin y el objetivo internacional de la empresa. Esta misma sirve para convencer de las ventajas competitivas exclusivas del producto o servicio y justificar que estas pueden ser sostenidas a lo largo del tiempo. Para eso esta seccin debe ofrecer una visin detallada de la empresa y de los productos o servicios que se planean ofrecer.

Anlisis del mercado El anlisis del mercado permite detectar las oportunidades de negocio que existen en el mercado en el cual se va a exportar. Este mismo sirve para evaluar la viabilidad del proyecto y para que la empresa cuente con un entendimiento claro de las condiciones del

mercado, por lo cual es necesario un anlisis completo de la demanda en el mercado meta.

Cuerpo directivo En esta parte es importante resaltar las cualidades y calificaciones de las personas que sern involucradas en el manejo de las operaciones del proyecto de exportacin. Operaciones Esta parte tiene que presentar la estrategia que usar el empresario para penetrar el mercado meta y como se establecer una relacin a largo plazo en el mercado meta. Tambin, permite identificar los costos asociados a la exportacin del producto. En esta parte se realizar el estudio de los 4P: producto, precio, promocin y distribucin.

Riesgos crticos Esta parte consiste en analizar los riesgos posibles del negocio. Es muy importante para demostrar que el proyecto es viable tomando en cuenta los riesgos.

Proyecciones financieras El objetivo de esta parte es convencer de que el proyecto es financieramente factible y lucrativo a travs de un anlisis de los rendimientos financieros y econmicos de la exportacin. Se describen las expectativas financieras del proyecto y debe proponer una estrategia de salida del negocio.

2.3.2

Plan de Negocios de exportacin segn Carlos Morales Tro ncoso (2000)

El plan de exportacin de Carlos Morales se compone de seis partes que se desarrollarn a continuacin:

La empresa y el personal clave Esta parte corresponde a un anlisis interno, es decir la empresa. Se describen sus antecedentes, misin, objetivos, metas y organizacin. Toma en cuenta datos internos como la cadena de valor, los procesos medulares y el portafolio de negocios. Tambin, se deben de identificar sus fortalezas y debilidades.

Producto que se desea exportar Primero, se necesita considerar los productos que la empresa comercializa actualmente. Esta parte incluye los aspectos arancelarios, tcnicos, industriales, funcionales y mercadolgicos que se deben tomar en cuenta para exportar el producto. Hay que hacer un anlisis de los productos competidores directos e indirectos as como identificar cual es el valor agregado que ofrece el producto al cliente y las ventajas competitivas de este mismo.

Seleccin del mercado meta Esta parte corresponde a un anlisis externo, es decir del mercado. Se toman en cuenta los aspectos cualitativos y cuantitativos del mercado. A travs del estudio de la competencia domestica e internacional y de las barreras de acceso al mercado se destacan las oportunidades y amenazas.

Aspectos operacionales En esta seccin se determina la mercadotecnia que se utilizar para entrar al mercado extranjero, es decir la estrategia de entrada, la adaptacin del producto a la demanda extranjera, el envase y embalaje. Tambin, hay que cumplir con ciertos requisitos como los INCOTERMS, el transporte, los seguros y las formas de pago.

Aspectos financieros En esta parte se evala si la empresa tiene los recursos financieros necesarios para llevar a cabo el proyecto a travs del anlisis de los estados financieros, del flujo de efectivo y de las razo nes financieras. Tambin hay que identificar las formas de financiamiento posibles.

Resumen de alto nivel Esta parte debe de plantear un panorama general del proyecto, el cual sintetiza las partes anteriores.

2.3.3

Plan de negocios segn el libro de Charles Hill International Business: Competing in the Global Marketplace (2002)

Un plan de negocios sirve para analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Debe de tomar en cuenta las tres factibilidades siguientes: tcnica, econmica y financiera. Para

desarrollar esas mismas hay que aplicar diferentes anlisis que se explicarn a continuacin:

Anlisis e investigacin de mercado Este anlisis sirve para conocer la oferta y la demanda del mercado meta. Hay que tomar en cuenta el pasado histrico de la empresa, del mercado y del consumo. Tambin, el anlisis permite evaluar el comportamiento futuro de los mismos.

Anlisis SWOT Este anlisis es una herramienta estratgica que se utiliza para conocer la situacin presente de la empresa y del proyecto. Se compone de dos partes: un anlisis interno (fortalezas y debilidades) y de uno externo (oportunidades y amenazas). Permite conocer que tan competitiva es la empresa.

Las 5 fuerzas de Porter Las 5 fuerzas de Porter identifican la rentabilidad a largo plazo del mercado. Las fuerzas son las siguientes: El grado de rivalidad : es la rivalidad entre las empresas de una misma industria. Esta rivalidad se refiere a las economas de escala. Amenazas de entrada: segn Porter existen seis barreras de entrada, las cuales pueden crear ventajas competitivas para una empresa. Estas barreras son el acceso a los canales de distribucin, la desventaja de los costos independientemente de la

escala, la diferenciacin del producto, las economas de escala, la inversin de capital y las polticas gubernamentales. Amenazas de productos sustitutos: evaluar el riesgo de que el producto sea copiado, mejorado o que se vuelva obsoleto por la evaluacin de la tecnologa. Poder del comprador : indica el poder de negociacin que el comprador obtiene dentro de una estructura industrial determinada. Poder de negociacin del proveedor : segn la concentracin de la industria el poder de negociacin del proveedor ser mayor o menor.

La sexta fuerza La sexta fuerza es una teora que sirve para complementar las cinco fuerzas de Porter. Fue creada en 1996 por Bradenburger y Nalebuff. Esta fuerza, tambin llamada la red de valor, permite conocer porque los complementadores ocupan un lugar crtico. Estos dos autores crearon el trmino de coopetition para explicar la relacin entre la cooperacin y la competencia. La cooperacin entre los comple mentadores evala el tamao del mercado: entre ms fuerte es, ms grande ser el mercado, mientras que la competencia determina la porcin del mercado que tiene cada parte involucrada en ese mismo.

Figura 1: La relacin entre las 5 fuerzas de Porter y la sexta fuerza

Amenazas de entrada

Poder de negociacin del proveedor

Grado de rivalidad

Poder del comprador

Amenazas de productos sustitutos

Complementadores

5 fuerzas de Porter La sexta fuerza Fuente: elaboracin propia a partir de datos obtenidos de Porter M. (1998) y de Bradenburger & Nalebuff (1996)

Recursos e inversin Esta parte trata de la factibilidad financiera. Hay que investigar donde se pueden obtener los recursos y cual ser la inversin.

2.3.4

Comparacin de los modelos

Para poder escoger el Plan de Negocios de Exportacin adecuado para este proyecto, vamos a comparar estos tres modelos. Para que la comparacin sea ms explicita, reordenaremos las partes de cada uno de los modelos, acomodndolas de manera que las partes iguales o equivalentes se encuentren al mismo nivel.

Tabla 1: Comparacin de los diferentes modelos

Plan de Negocios de Plan de Negocios de Plan de Negocios segn Internacional

Exportacin de Bancomext Resumen ejecutivo Descripcin del negocio Anlisis del mercado Cuerpo directivo Operaciones Riesgos crticos Proyecciones Financieras

Exportacin de Carlos Morales Troncoso Resumen de alto nivel Producto que se desea exportar Seleccin del Mercado meta Empresa y personal clave Aspectos operacionales

Business: Competing in a global marketplace

Anlisis e investigacin del mercado

Aspectos financieros

Recursos e inversin Anlisis SWOT 5 fuerzas de Porter La sexta fuerza

Fuente: elaboracin propia a partir de datos provenientes de Bancomext (2000), Hill Ch. (2002) y Porter M. (1998)

El Plan de Negocios de Hill Ch. (1998) es bastante completo y se orienta al aspecto de mercadotecnia. Las partes anlisis SWOT, cinco fuerzas de Porter y sexta fuerza, no tienen equivalentes directos en los dos otros modelos, corresponden a varios temas desarrollados en diferentes partes. Por ejemplo, el anlisis SWOT corresponde a la empresa y el personal clave (anlisis interno) y a la seleccin del mercado meta (anlisis externo) en el modelo de Carlos Morales Troncoso (2002). Este modelo no es adecuado para el proyecto ya que se enfoca ms al mercado nacional, no toma en cuenta las no rmas (forma de pago, transporte, etc.) de exportacin. Adems la factibilidad financiera no es tan completa como en los dems modelos y no toma en cuenta los riesgos posibles.

En cuanto a los dos otros modelos, son bastantes parecidos porque se enfocan al mercado internacional, abarcan los mismos temas pero en un orden diferente.

La mayor desventaja que presenta el plan de Carlos Morales Troncoso (2002) es que no toma en cuenta los riesgos al exportar. Esto se puede explicar por el hecho de que mucha gente piensa que va en detrimento del proyecto y que hacerlo disminuir las posibilidades de conseguir financiamiento. Adems, no es tan extenso como el de Bancomext (2000). En el orden original del plan de Carlos Morales Troncoso (2002), el resumen ejecut ivo se ubica al final, lo que se considera menos lgico que en el orden aplicado al plan de Bancomext (2000).

La ventaja de Bancomext (2000) es la de ser un organismo oficial que se dedica a apoyar a las empresas mexicanas en la exportacin de sus productos. Su plan es muy prctico ya que todas las partes estn ampliamente detalladas, por lo que se considera ms adecuado para personas principiantes en exportacin.

Por las razones expuestas anteriormente, elegiremos el Plan de Negocios de Exportacin de Bancomext (2000).

METODOLOGA

En este captulo se busca definir la metodologa que se usar para obtener la informacin necesaria para llevar a cabo el plan de negocios de exportacin. Se utilizar el proceso de investigacin propuesto por Gilbert A. & Churchill G. en su libro Marketing Research (2003). Se compone de siete etapas: Formulacin del problema Determinacin del diseo de investigacin Determinacin del mtodo de recopilacin de datos Diseo de los formularios de recopilacin de datos Diseo de la muestra y recopilacin de datos Anlisis e interpretacin de los datos Preparacin del informe de investigacin

3.1

FORMULACIN DEL PROB LEMA

La empresa Tequila Arenal desea saber si la exportacin del Tequila Caballito a Francia representa una solucin viable de diversificacin.

3.2

DISEO DE INVESTIGACIN

Segn Gilbert A. & Churchill G. (2003), existen tres tipos de investigacin:

Investigacin exploratoria : diseo de investigacin que hace hincapi en obtener ideas y percepciones, resulta particularmente til para divid ir una declaracin del problema de manera amplia y vaga en declaraciones de subproblemas ms precisos y pequeos. Investigacin descriptiva: diseo de investigacin que se enfoca en determinar la frecuencia con que ocurre algo o la relacin de dos variable s. Investigacin causal : diseo de investigacin que concede mayor nfasis a determinar relaciones causa-efecto.

Para cumplir con los objetivos especficos, se comienza con una investigacin exploratoria ya que el Tequila Arenal no cuenta con experiencia en el mercado francs del tequila. Tambin, se efecta una investigacin descriptiva en cuanto al anlisis de la empresa, a la presentacin del Tequila Caballito y en la realizacin del plan operativo del captulo 4.

3.3

MTODO DE RECOPILACIN DE DATOS

Segn Gilbert A. & Churchill G. (2003), existen dos tipos de datos, los secundarios y los primarios, los cuales se dividen a su vez en externos e internos. Datos secundarios : datos estadsticos que no fueron recopilados para el estudio en proceso, sino con otro fin. Datos primarios : informacin recopilada especficamente para el proyecto de investigacin. Datos externos: los que se originan fuera de la organizacin para la cual se emprende la investigacin.

Datos internos : los que se originan en la organizacin para la cual se realiza la investigacin.

3.3.1

Fuentes secundarias

Se utilizan fuentes secundarias externas e internas. Se recurre a las externas para obtener informacin sobre las caractersticas de Francia, las que ms fueron utilizadas son: Bancomext: sirvi para obtener informacin sobre los procedimientos para la exportacin a la Unin Europea, sobre el mercado de los alimentos procesados, el transporte y la cultura de negocios francesa. Secretara de Economa Mexicana: para encontrar los trminos del TLCUEM. CIA World Factbook: se utiliz est fuente para obtener los datos econmicos acerca de Francia. Rayon Boissons: proporcion informacin sobre el mercado francs de las bebidas alcohlicas. Secretara de Asuntos Exteriores francesa: consultado para identificar la distribucin del consumo domestico francs. Consejo de Regulacin del Tequila: consultado para cuantificar el mercado del tequila en Francia y las exportaciones realizadas hacia dicho pas. Se utilizaron tambin datos secundarios internos que provienen de Tequila Arenal, la cual proporcion informacin sobre la empresa, tales como la misin y los valores, los procesos de produccin y acerca de los productos fabricados.

3.3.2

Fuentes primarias

Por otra parte, se utilizaron fuentes primarias; internas en cuanto a las entrevistas que se realizaron directamente a personas de la empresa Tequila Arenal as como la visita de la planta en Arenal, Jalisco; y externa, a travs de la entrevista con el Ingeniero Jos Snchez Gavito Daz, miembro activo del comit de verificacin del CRT. A partir de las fuentes primarias internas se obtuvo informacin sobre la organizacin del negocio, su historia, las ventas de la empresa, la forma de comercializacin de los productos y el funcionamiento de la fbrica. El Ingeniero Jos Snchez indic el marco legal del tequila. Es decir, las normas y organizaciones (Norma Oficial Mexicana, Denominacin de Origen y el Consejo Regulador del Tequila) que lo rigen.

3.4

FORMULARIO DE RECOPI LACIN DE DATOS

No se realiz un cue stionario destinado a los consumidores franceses. Sin embargo, se realizaron entrevistas al Sr. Coronel, Director General y Director del rea internacional de Tequila Arenal, as como al Ingeniero Jos Snchez.

3.4.1

Variables de investigacin

Durante la entrevista con el Sr. Coronel, se busc recopilar informacin sobre la empresa y el producto a exportar, el Tequila Caballito. Se determinaron distintas variables con el fin de elaborar el plan de exportacin: Historia del negocio Forma de Organizacin

Participacin en el mercado internacional Aclaraciones sobre el Tequila Caballito Informacin sobre el cuerpo directivo (miembros de este, rea internacional, consejo de administracin, alianzas estratgicas).

Procesos de produccin (costos de produccin, control de calidad, previsin de ventas).

Riesgos internos de la empresa. Planes de contingencia Seguros

Durante la entrevista con el Ingeniero Jos Snchez, se busc obtener datos sobre la regulacin del tequila, as como: Papel del Consejo Regulador del Tequila Atribucin y funcionamiento de la Denominacin de Origen Normas que rigen la produccin y elaboracin de los tequilas

3.5

MUESTREO Y RECOPILACIN DE DATOS

Ya que no se realiz un cuestionario, no tuvimos que definir la muestra.

3.6

ANLISIS DE DATOS

Despus de recopilar la informacin necesaria para realizar el estudio, se codific segn los requisitos del plan de exportacin. Luego fue analizada para comprobar el objetivo general, es decir que si el proyecto de exportar el Tequila Caballito a Francia es viable, as como para determinar conclusiones y recomendaciones apropiadas.

3.7

INFORMES DE INVESTIGACIN

El informe de investigacin se presenta en el captulo 4, consiste en la realizacin del plan de exportacin.

PLAN DE EXPORTACIN DEL TEQUILA CABALLITO A FRANCIA

4.1

RESUMEN EJECUTIVO

La empresa Tequila Arenal se dedica a la fabricacin y venta de tequila. Es una pequea empresa familiar que fue fundada en 1904. Sus valores se basan en la calidad y tradicin, desde el inicio sigue manejada por la misma familia, Los Rosales. Est constituida como Sociedad Annima de Capital Variable. Elaboran cuatro tequilas que venden al 90% en Estados Unidos. Para diversificarse y no estar dependiente de un solo mercado, la empresa tiene pensado empezar a exportar a la Unin Europea y ms precisamente en Francia. Actualmente, no tienen la capacidad de producir tequila para exportar a Francia, pero tienen previsto comprar una fbrica este ao para poder llevar a cabo este proyecto. La empresa se compone de 80 empleados, el cuerpo directivo de 6 personas. Est dirigida por Carlos Rosales Torres, ayudado por Ricardo Coronel como Director General y Director del rea internacional. Salvador Rosales Torres es el Director de Produccin y Tomasa Rosales Torres, la Gerente Administrativa. El rea internacional cuenta con dos personas, Tequila Arenal empez a vender sus productos al internacional en 2003. Todos los miembros del cuerpo directivo tienen la calificacin y experiencia en el rea que manejan. Adems, al ser una empresa familiar, son muy dedicados y motivados para el desarrollo de la empresa y el bienestar de esta. Los productos a exportar son el Tequila Caballito Gold y el Silver. Se decidi exportarlos a Francia porque existe un Tratado de Libre Comercio entre la Unin Europea y Mxico. Adems, los consumidores franceses tienen un alto poder adquisitivo,

su consumo de bebidas alcohlicas es elevado (10.7 litros de alcoholes puros por persona al ao) y el mercado del tequila en este pas est en expansin, en 2003, se vendieron 1,921,642 litros. Por estas razones, Francia es un mercado que presenta oportunidades para el Tequila Caballito. El tequila tiene Denominacin de Origen por lo que la competencia directa se limita a otros tequilas mexicanos. Adems, las ventajas competitivas del Tequila Caballito residen en la calidad del producto y la originalidad de su envase. Sin embargo, la competencia indirecta es muy importante, los whiskies y los productos tpicos anisados abarcan el 50% de las ventas de bebidas alcohlicas del mercado francs. Para la distribucin del producto, se decidi exportarlo de manera indirecta es decir a travs de un intermediario que ser en este caso un importador-distribuidor. Los principales riesgos internos que tiene que superar la empresa son la concentracin de las responsabilidades en las manos de dos personas y el encarecimiento de los insumos para producir el tequila. En cuanto a los externos, los mayores riesgos residen en la compra por los grandes grupos internacionales de las principales marcas de tequila as como las restricciones en la publicidad de las bebidas alcohlicas.

4.2 4.2.1

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO Misin

La misin de Tequila Arenal es producir un tequila de alta calidad que cumpla las expectativas del consumidor utilizando la mejor materia prima y siguiendo las normas establecidas por las autoridades pertinentes durante todos los procesos de produccin, a fin de obtener y ofrecer a los mercados seleccionados el mejor tequila del mundo.

4.2.2

Metas

Tequila Arenal define sus metas de la siguiente manera: Apoyar la venta de tequila envasado de origen a fin de obtener mayor presencia en todo el mundo, para un producto que es 100% Mexicano. Crear un mayor conocimiento en el consumidor final de lo que es un "buen tequila". Continuar exportando tequilas a los mercados internacionales que aprecian productos de calidad.

4.2.3

Historia del Negocio

Tequila Arenal es una empresa familiar que fue fundada en 1904. Actualmente, contina siendo manejada por la misma f amilia; Los Rosales. Desde 1991, la empresa empez a exportar con xito en el mercado internacional y actualmente el 90% de sus productos se venden en el extranjero, precisamente en Estados Unidos. La empresa fabrica cuatro tequilas: Tequila La Abundancia Silver

Tequila La Abundancia Gold Tequila Caballito Silver Tequila Caballito Gold

A travs del tiempo, Tequila Arenal se ha destacado por su calidad. Hoy en da, la empresa cuenta aproximadamente con 80 empleados, seis de ellos trabajan en la administracin y los dems en las plantaciones y en la destilera de agave. La empresa est ubicada en El Arenal, Jalisco, la zona ms tradicional de origen tequilero.

4.2.4

Forma de Organizacin

La razn social de la empresa es Tequila Arenal S.A. de C.V., es una organizacin legalmente constituida conforme a las leyes mexicanas. El negocio est registrado bajo el rgimen fiscal tipo sociedad annima de capital variable.

4.2.5

Tequila Arenal en el mercado internacional

Actualmente, Tequila Arenal vende sus productos nicamente en Estados Unidos. Los negocios que se llevan a cabo en este pas se realizan a travs de una alianza estratgica con la empresa Ventana Imports, la cual cuenta con un buen posicionamiento en productos tpicos, tradicionales de una regin, y de alta calidad. Ventana Imports aporta el conocimiento del mercado estadounidense y tambin invierte fondos, ya que se encarga de realizar toda la labor de promocin as como distribuir la propaganda en Estados Unidos. Tequila Arenal vende en este mercado 5 mil cajas mensuales (2.5 mil de Caballito y la misma cantidad de Abundancia), es decir, venden 60 mil botellas de 750ml al mes. Esto representa 60 mil cajas al ao.

4.2.6

Estrategia propuesta para ingresar el mercado

Para la exportacin del Tequila Caballito a Francia, se seguir el modelo utilizado en el mercado de Estados Unidos, es decir a travs de la exportacin indirecta: un importadordistribuidor en Francia se encargar de establecer relaciones con los consumidores y de promocionar el producto. A continuacin se presenta una tabla de las actividades que debern de realizar tanto Tequila Arenal como el importador-distribuidor en Francia.

Tabla 2: Actividades de exportacin por mes

1 Anlisis e investigacin de los posibles importadores-distribuidores Envo de muestras Eleccin del importador-distribuidor y fijacin de trminos con el mismo Preparar documentacin Seguros Embarque y transporte Distribucin del producto Promocin
Fuente: elaboracin propia

Durante el primer mes se analizarn las diferentes opciones de importadoresdistribuidores que existen para la exportacin hacia Francia y en el segundo se enviarn muestras a esos.

En el tercer mes, despus de recibir las respuestas de cada candidato a llevar a cabo la funcin de importador-distribuidor, se escoger al ms adecuado para la importacin y distribucin del Tequila Caballito. Tambin, en este mismo mes se fijarn los trminos del contrato por escrito con el importador-distribuidor, es decir, las obligaciones y derechos de cada uno (volumen, condiciones de pago, de entrega, etc.) En la segunda mitad del tercer mes se contratar un seguro y al mismo tiempo se preparar la documentacin para la exportacin. En el cuarto mes se realizar la embarcacin del producto y se transportar desde Jalisco hacia Francia y en el quinto mes se distribuir el Tequila en toda Francia, lo que ser una tarea del importador-distribuidor. Al mismo tiempo que se distribuya el producto se promocionar inicialmente en los puntos de venta y en revistas.

4.2.7

Descripcin del producto

4.2.7.1 Datos generales sobre tequila El tequila es un producto que solamente se puede producir en Mxico. La industria tequilera obtuvo en 1997 la Denominacin de Origen con reconocimiento en la Unin Europea. Segn la Norma Oficial Mexicana (NOM, ver Anexo 1), si bien es cuenta que el agave crece en todas partes de Mxico y existen muchas especies de este, para la elaboracin del tequila solamente se puede utilizar una variedad de agave, el agave Azul Tequilana Weber, el cual se puede cultivar nicamente en un estado, Jalisco, y algunos municipios de estados colindantes, Guanajuato, Michoacn, Nayarit y en otro municipio del estado de Tamaulipas.

El Tequila tiene que cumplir la NOM, la cual establece a travs de la Direccin General de Normas (DGN) los requisitos de calidad para su produccin y otorga un nmero que identifica a cada producto. Para obtener el nmero NOM, el gobierno mexicano exige que sea un productor el responsable del buen manejo del producto y para evitar que cuando se exporte el mismo a granel ocurran adulteraciones o malos usos, obliga al embotellador a ser ligado con el productor mediante un Convenio de Corresponsabilidad.

Segn la NOM, el tequila se puede clasificar segn dos criterios: la composicin y la maduracin. Para el primer criterio, existen dos categoras, las cuales estn definidas por el porcentaje de jugo de agave azul que se emplee en la elaboracin de un tequila. El primer es un tequila 100% agave (Premium) y el otro es tequila, el cual se debe fabricar con al menos 51% de azucares que provienen del agave, lo dems est principalmente constituido por otros azucares. En cuanto al segundo criterio, la maduracin, puede ir desde un embotellado inmediato hasta un reposamiento largo para envejecer al tequila (generalmente no excede los 4 aos). Ambas categoras de composicin (100% y tequila) estn a su vez divid idas en cuatro diferentes tipos de maduracin: blanco, joven, reposado y aejo. Blanco (Silver): es un tequila de tonalidad transparente con un fue rte sabor y aroma a agave azul. Tradicionalmente, con este tequila se sirve el caballito. Este tequila se embotella directamente despus de las dos destilaciones.

Joven (Gold): es un tequila que adquiere un color dorado debido a la adicin de colorantes, especialmente caramelo. Se deja reposar al mximo 2 meses. Reposado : es un tequila sometido a una maduracin intermedia, entre dos y seis meses. La conservacin debe hacerse en barricas de roble para no alterar el sabor y la textura del tequila. Este tiene un sabor profundo con toques a madera. Generalmente se toma solo en aperitivo. Aejo: es un tequila que ha sido madurado en barricas de roble bla nco por un tiempo mayor a seis meses. Tiene un sabor muy marcado a madera y el tono del color es ambarino. Generalmente se toma como digestivo.

En 1994, se cre el Consejo Regulador del Tequila (CRT) para supervisar la elaboracin y comercializacin del mismo tanto a nivel nacional como internacional. Este organismo tiene tres objetivos: Asegurar, a travs de la verificacin, que se lleve a cabo el cumplimiento de la NOM-Tequila, Garantizar al consumidor la autenticidad del producto, Certificar el cumplimiento de la NOM-Tequila salvaguardando la denominacin de origen, en Mxico y en el extranjero.

4.2.7.2 Tequila Caballito Gold y Silver Los tequilas que se exportarn son el Tequila Caballito Silver y el Gold. Produc ido desde 1976, en un principio fue destinado nicamente al mercado domestico, sin embargo, a partir de 2003 se decidi exportarlo a Estados Unidos.

Tequila Arenal, al disear el T equila Caballito, excedi la norma que establece que los tequilas deben tener un mnimo de 51% de azucares que provienen del agave y el resto en otros azucares ya que el Tequila Caballito es un tequila que se elabora con 65% de azucares que provienen del agave y un 35% de azucares provenientes del piloncillo. Adems, est hecho a la manera tradicional, Tequila Arenal utiliza hornos de mampostera (de piedra) para cocer las pias (corazn del agave) al vapor, lo que permite conservar el sabor autentico. Este proceso toma 24 horas mientras que los hornos de autoclaves permiten cocer las pias en 8 horas. Despus de ser cocidas, las pias son molidas, de tal manera que las mieles del agave puedan ser fermentadas y luego destiladas conforme a la usanza tpica, es decir, a travs de una doble destilacin en alambiques de cobre.

El Tequila Caballito Silver es un tequila blanco que tiene un sabor claro y fuerte, est hecho para tomarse derecho. La botella es de fino azul cobalto y est pintada a mano en color plata. El Tequila Caballito Gold es un tequila joven. Se deja reposar aproximadamente un mes para que adquiera su tonalidad obscura pero no se trata de un tequila reposado. La botella tiene un tono verde y est pintada a mano en color dorado. El envase del Tequila Caballito es original y de calidad. Las botellas no tienen etiquetas sino que estn impresas en serigrafa dorada o plateada directamente sobre la botella de vidrio, las cuales son biodegradables. La botella tiene un tapn de plstico irrellenable con banda inviolable y un sello de garanta, lo que permite una mayor

proteccin del producto. Por estas razones, Tequila Caballito tiene una ventaja competitiva en comparacin con sus competidores dentro del mercado francs. Para exportar este tequila a Francia, se debe adaptar la etiqueta para cumplir con los requerimientos de este pas, sin perder de vista la normatividad en cuanto a la etiqueta establecida por la DGN (para bebidas hechas en Mxico). Se deben utilizar botellas de 700ml, ya que en Francia no se puede vender licores en botellas de 750ml.

4.3

ANLISIS DEL MERCADO

Existen diversas razones para realizar negocios en Francia, algunas de ellas son la estabilidad poltica del pas, su ubicacin, sus condiciones de vida, el importante consumo de bebidas alcohlicas, as como aprovechar la existencia de un Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea.

4.3.1

Descripcin de regiones y/o pases

Francia es un pas atractivo para experimentar la introduccin de este tequila en el mercado europeo ya que es la primera economa del mismo con un poder adquisitivo elevado. Cuenta con una de las mejores infraestructuras del mundo, lo que permite atraer a los inversionistas extranjeros. Sin embargo, la cultura de negocios es diferente a la de Mxico y existen varias leyes que rigen la publicidad de las bebidas alcohlicas.

4.3.1.1 Ambiente poltico A continuacin se presentan datos generales sobre Francia: Nombre oficial: Francia Tipo de gobierno : Republica Capital: Paris Divisiones: Francia se compone de 22 regiones las cuales estn divididas en 96 estados.

Poder ejecutivo: el Presidente de la Republica actual es Jacques Chirac y el Primer Ministro es Jean-Pierre Raffarin. Segn los datos del portal de Internet del gobierno francs, este se compone de 17 ministros, de los cuales los ms importantes para este

estudio son el Ministro de Asuntos Extranjeros Michel Barnier, y el Ministro de Economa, de Finanzas y de la Industria, Herv Gaymard. El partido actual en el poder es el UMP (Unin por el Movimiento Popular). Las elecciones presidenciales se realizan cada 5 aos.

Poder legislativo : segn Dossiers en ligne (2003), el poder legislativo es representado por la Cmara de Diputados (Assemble Nationale) y la Cmara de Senadores (Snat). Su papel es revisar y votar las leyes propuestas por el gobierno. Los diputados son elegidos directamente por la poblacin mientras que los senadores son elegidos indirectamente.

Poder judicial: segn Wikipedia lencyclopdie libre, el poder judicial es representado por los jueces y magistrados, los cuales toman decisiones para juzgar a aquellos que cometen infracciones a la ley.

4.3.1.2 Ambiente legal El ambiente legal es un aspecto muy importante en el sector de las bebidas alcohlicas ya que cada pas tiene sus propias leyes, las cuales se tienen que identificar y conocer para poder exportar con xito. Francia es regida por varias leyes en materia de bebidas alcohlicas (consumo, ventas, exportacin, empaque, publicidad, etc.). Loi Evin La ley ms importante en materia de regulacin de bebidas alcohlicas es la ley Loi Evin (Enero 1991), la cual regula la publicidad, protege al menor de edad e

informa al consumidor. La publicidad est permitida en revistas siempre y cuando el consumidor meta no sean los menores de edad, en la radio a ciertas horas, con letreros promocinales o pancartas en los puntos de venta bajo ciertas condiciones y a travs de coches de la empresa. Tambin, se permite la promocin a travs de objetos de la marca o durante ferias. La publicidad est muy limitada ya que solamente se puede hacer referencia al grado de alcohol, el origen, la denominacin, la composicin del producto, el nombre y direccin del fabricante, el modo de elaboracin, las modalidades de venta y el modo de consumo del producto. Tambin, se puede indicar en relieve el lugar de produccin. En cualquier anuncio debe aparecer la mencin labus dalcool est dangereux pour la sant (el abuso en el consumo de alcohol es nocivo para la salud). Denominacin de origen

En 1964, ante la aparicin de imitaciones de tequila en diversos pases y frente a la presin de los fabricantes de tequila, el gobierno mexicano decidi proteger este producto. Adhirieron al Arreglo de Lisboa, organismo que reconoce la Denominacin de Origen. Mxico present en Ginebra su solicitud ante el Registro Internacional de Denominaciones de Origen. El 11 de julio de 1964 aceptaron la solicitud de Mxico. Aos despus, apareci en la Ley de la Propiedad Industrial una mencin sobre la Denominacin de Origen del tequila mexicano. En 1997, la Unin Europea ratific a Mxico el reconocimiento como nico pas productor de tequila. En 1994, Estados Unidos y Canad, los cuales no toman parte en el Arreglo de Lisboa, reconocieron al tequila como producto exclusivo por ser producido en Mxico.

4.3.1.3 Ambiente econmico Francia es la cuarta economa mundial adems de contar con un alto poder adquisitivo, lo que la convierte en un mercado atractivo. Tiene un PIB elevado (1,216 billones de euros) que increment en un 0.5% entre 2002 y 2003. Este incremento ha sido uno de los ms bajos desde los aos 90, aun tomando en cuenta que las reducciones de impuestos y el aumento en las ayudas sociales implementadas por el gobierno francs limitan la desaceleracin del poder adquisitivo de las familias. El gobierno aplica una poltica econmica que fomenta la inve rsin y el consumo de las familias manteniendo un entorno fiscal y monetario estable. Francia dispone de una diversidad amplia de recursos agrcolas como cereales, cebada, maz, productos lcteos, aves, carne, frutas, verduras, vinos y licores. Su sector industrial es importante; se especializa en la aviacin, electrnica, transportes, textil, ropa, transformacin de los alimentos y productos qumicos, maquinaria y acero. La mano de obra que posee es de un nivel de educacin alta. Francia importa y exporta mucho aunque presenta una balanza comercial negativa. Es decir que importa ms de lo que exporta.

Francia cuenta con una moneda fuerte y estable, el euro. Fue adoptada el 1 de enero de 1999 junto con otros 11 pases de la Unin Europea. La poltica monetaria est establecida por el Banco Central Europeo en Frankfurt. A principios de 1999 el tipo de cambio del euro era de 10 pesos mexicanos por un euro. El tipo de cambio increment

aproximadamente 4 pesos ms en 5 aos. Al 15 de marzo de 2005, 1 euro era equivalente a 14.89 pesos mexicanos. (http://fr.finance.yahoo.com/)

Datos econmicos de Francia segn la CIA World Factbook (2004): PIB (billones de euros): 1,216 PIB nominal per capita: 19,330 Incremento del PIB (2002-2003): 0.5% Deuda publica: 3.1% del PIB Inflacin: 2.1% Exportaciones totales (billones de euros): 302,9 Importaciones totales (billones de euros): 307,3 Saldo de balanza comercial (billones de euros): - 4,4 Poblacin por debajo de lnea de pobreza: 6.1% Tasa de desempleo (dic.2004): 9.9% Tipo de cambio (15 marzo 2005): 1 euro = 14.89 pesos mexicano Distribucin de los diferentes sectores de actividad: servicios: 73%, industria: 24%, agricultura: 3%

Al comparar a Francia con Mxico, podemos ver que el PIB nominal per capita en Mxico es de 4.809 euros, lo que es ms bajo en un 75.1 % que el de Francia. Podemos decir que el nivel de vida es ms alto en Francia que en Mxico y que el poder adquisitivo de los consumidores franceses es superior: el salario mnimo neto es 43.5

pesos (lo que corresponde a 2.92 euros) en Mxico mientras que en Francia es 33.8 euros al da. La tasa de cambio del euro comparado con el peso mexicano favorece las exportaciones de los productos mexicanos hacia Francia porque los productos mexicanos presentan precios ms competitivos.

4.3.2

Consideraciones culturales y sociales

Las empresas mexicanas deben preparase y estudiar las condiciones de mercado antes de establecer contactos con clientes potenciales. Existen muchas dife rencias culturales entre Francia y Mxico, a continuacin se explican algunas de estas.

4.3.2.1 Idioma El idioma oficial de Francia es el francs mientras que el de Mxico es el espaol. Para exportar a Francia, si bien es til el ingls, es preferible utilizar el idioma francs. El idioma y la facilidad de comunicacin permiten abrir las puertas a la negociacin. Es imprescindible disponer de un material promocional ya sea compuesto por catlogos, folletos, CDs y/o listas de precios. Es favorable presentar este material como mnimo en ingls, y si es posible, en francs, con el fin de aumentar las probabilidades de intercambio comercial y xito en los negocios. Las indicaciones en el tequila deben ser escritas en francs por lo cual se deber adaptar un poco el producto.

4.3.2.2 Religin El 90% de la poblacin francesa es catlica as como la de Mxico, aunque estos ltimos son ms practicantes. Tener la misma religin facilita el entendimiento entre ambas culturas.

4.3.2.3 Realizacin de negocios Tabla 3: Cultura segn Hofstede

Distancia jerrquica Francia Mxico 68 81 71 30 86 82 43 69 Individualismo Grado de riesgo Masculinidad

Fuente: elaboracin propia a partir de la tabla de Hofstede disponible en http://spectrum.troyst.edu/~vorism/hofstede.htm

La sociedad francesa es muy individualista

por lo que no mezclan las relaciones

personales con las profesionales mientras que en Mxico les gusta trabajar ms como un equipo. En cuanto a la distancia jerrquica, est bastante marcada en las organizaciones francesas. Al momento de establecer citas se debe de respetar el nivel jerrquico de las personas. En la escala de 0 a 100 que menciona Hofstede, la masculinidad es de 43 en Francia mientras en Mxico es de 69, por lo tanto significa que las mujeres tienen

bastante importancia en los negocios, los mexicanos tendrn que considerarlas tan importantes como los hombres. El grado de riesgo es de 86/100, por lo tanto los franceses no toman riesgo, les gusta sentirse seguros. Adems, los franceses gustan llegar a acuerdos precisos. Una de las caractersticas culturales de negocio con mayor importancia en Francia es la seriedad y la cortesa. La puntualidad es exigida y no se acostumbra cancelar citas. Asimismo, se requiere de una cierta formalidad en la vestimenta. Los empresarios suelen ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicacin con ellos debe ser concreta. Es necesario responder a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionar informacin detallada sobre las caractersticas de los productos. El seguimiento de los acuerdos establecidos es igualmente importante. Segn datos de Bancomext (2005), en Francia, los desayunos de negocios no se acostumbran. Sin embargo, las discusiones informales de negocios en un restaurante al medioda representan una de las mejores oportunidades para promover buenas relaciones de trabajo. Es recomendable evitar los viajes de negocios durante los periodos vacacionales franceses, sobretodo en los meses de julio y agosto, y finales del ao en las fechas navideas. Por lo gene ral, las horas hbiles de las empresas son de las 9:00 a las 12:30 horas y de las 14:30 a las 18:00 horas de lunes a viernes. Cabe resaltar que la diferencia de horario con Mxico vara, segn la regin, de 7 a 9 horas menos. Es necesario que los empresarios mexicanos se adapten a la cultura de negocios francesa si quieren obtener xito en este mercado.

4.3.2.4 Infraestructura Francia cuenta con infraestructura portuaria, terrestre y area de las ms eficientes a nivel mundial, lo que facilitar la distribucin del producto dentro del pas. Las carreteras estn muy bien desarrolladas, cualquier ciudad del pas es accesible por este medio. Adems de la red de carreteras, Francia cuenta tambin con un servicio de ferrocarril muy bien implantado. As mismo, cuenta con varios aeropuertos internacionales, los ms importantes son los de Paris (Paris Orly y Paris Charles de Gaulle). Las principales ciudades de Francia tambin cuentan con un aeropuerto. Esta red de aeropuertos facilita las relaciones de negocios ya que la gente se puede mover rpidamente de una ciudad a otra. Segn la Secretara de Turismo y Transporte francs, Francia dispone de 3 costas muy bien dotadas, cuenta con 564 puertos. Los ms importantes son: Marseille en el Mar Mediterrneo, Nantes-Saint Nazaire y Bordeaux en el Ocano Atlntico, Le Havre y Dunkerque (son los puertos europeos ms importantes para la importacin) en La Manche y Rouen en La Seine (al interior del pas). Estos seis puertos procesan el 80% de las importaciones martimas ya que pueden acoger cualquier tipo de buques.

4.3.3

Mercado Meta

Segn el peridico A.M. (2003), o l s franceses son algunos de los que consumen ms bebidas alcohlicas en el mundo, consumen en promedio 10.7 litros por ao y por habitante de alcoholes puros, lo que representa una oportunidad. En comparacin, el promedio de consumo de alcoholes puros de Mxico es 4.2 litros por ao y por habitante.

4.3.3.1 Tamao del mercado Con el fin de ubicar el tequila en el mercado de las bebidas alcohlicas, se presenta a continuacin un anlisis denominado matriz de crecimiento y penetracin, desarrollado por Boston Consulting Group.

Figura 2: Matriz BCG Participacin de mercado de la compaa Alta Tasa de crecimiento de la industria Baja Estrellas Baja Interrogaciones

Vacas lecheras

Perros

Fuente: Boston Consulting Group

El tequila se puede ubicar en la parte de interrogaciones. En efecto, segn los datos de Rayon Boissons (2001), los alcoholes blancos representaban el 5.2% del mercado total, dentro del cual el tequila representa solamente el 3.8%, lo que significa

que el tequila abarca el 0.2% del mercado total de licores. Nos podemos dar cuenta que su participacin de mercado es baja. En cuanto a la tasa de crecimiento de la industria es alta y los volmenes de licores vendidos son cada vez mayores (301.1 millones de litros en 2001 en supermercados, dentro del cual las ventas de tequilas son de 602 mil litros). Para ser competitivo en el mercado de los licores, las empresas de tequila tienen que invertir bastantes recursos.

4.3.3.2 Ventas de tequila A continuacin, se presenta una grafica sobre la distribucin de las ventas por tipo de tequila, es decir segn la madurez del mismo. Grafica 1: Distribucin de las ventas por tipo de tequila
Cantidad (litros)

2,000,000 1,500,000
1,154,959

1,921,642 1,792,513 1,321,000 1,365,236 1,037,501

Blanco Joven Reposado Aejo

1,000,000
637,346

500,000
177

452,743 31 173,542 102,797 7,160 96,857 6,806

Total

0
1998

2000

2003

Fuente: Elaboracin Propia a partir de datos de la Cmara Nacional de la Industria Tequilera

Como se puede ver en la grafica, los dos tequilas ms vendidos en el mercado francs son el tequila blanco y el joven, representan respectivamente el 71% y el 23% de las ventas totales en 2003. El xito de estos tequilas se explica por sus precios, ya que la mayora de los compras estn determinadas por el precio del producto.

En general el consumidor francs no sabe la diferencia entre un tequila blanco, joven, reposado o aejo, lo que explica en parte que los tequilas de tipo reposado y aejo todava no se venden mucho, representan respectivamente el 5% y mucho menos de 1% de las ventas totales. Es difcil determinar el porcentaje exacto de mercado que tendr el Tequila Caballito, pero basndose en la capacidad de produccin de la empresa esperamos abarcar el 3.4% del mercado total (67,000/1,921,642) el primer ao ya que la empresa prev vender 8 mil cajas. Para la cuota de mercado en supermercados nicamente ser aproximadamente de 11.1% (67,000/602,000). Dentro de 5 aos, se espera abarcar el 20% del mercado de este. 4.3.3.3 Etapa del ciclo de vida del tequila El mercado francs de tequila se encuentra en una etapa de expansin, hay pocas marcas presentes, por lo que este mercado presenta oportunidades. El tequila empez a tener xito en Francia con la salida de la pelcula 37.2 au matin en 1985. En 1995, se vendan 900 mil litros de tequila. Desde 1998, el tequila entr en su etapa de expansin con ventas alrededor de 1.7 millones de litros al ao. Actualmente, se venden aproximadamente 1.9 millones de litros al ao. Podemos notar que en 2000, hubo una cada en las ventas, este fenmeno se explica por la crisis de 1999 cuando las cantidades de agaves disponibles no eran suficientes para hacer frente a la demanda.

4.3.3.4 Blanco A continuacin, se presenta el consumo de los franceses segn su presupuesto domestico. Grafica 2: Distribucin del consumo

24,4 % Alojamiento, alumbrado, calefaccin 18,1 % Alimentacin, bebidas, tabaco 15,2 % Transportes y comunicaciones 11,6 % Ocio, cultura 6,5 % Equipamiento y mantenimiento del hogar 5,3 % Vestido 3,6 % Salud 15,3 % Otros bienes y servicios (restaurantes, viajes, etc.)

Fuente: http://www.france.diplomatie.fr/venir/voicilafrance/es/page03.html#01

A partir de la grafica, podemos ver que los franceses gastan en promedio el 18.1% de sus ingresos anuales en alimentos, bebidas y tabaco. El ingreso promedio es de 21.230 euros anuales, lo que significa que los franceses gastan en promedio 3.842,63 euros anuales en esta categora de consumo, lo que representa una oportunidad para el producto Caballito.

A continuacin, se presenta la distribucin de las ventas segn el rango de edad. Grafica 3: Compra de tequila por rango de edad

15.20% 17.58%

36.04%
18-24 25-34 35-44 45 y mas

31.18%

Fuente: elaboracin propia a partir de datos de la Cmara Tequilera

El tequila est dirigido en gran parte hacia los jvenes (18-34 aos) ya que en 2001, los 18-24 y los 25-34 representaban el 67.22% de las compras totales. Esto tipo de gente compra un tequila por su precio bajo.

4.3.4

Investigacin del Mercado

El objetivo de este plan es confirma r la viabilidad de exportar el Tequila Caballito a Francia. Se realiz principalmente una investigacin de mercado documental. La descripcin detallada de la investigacin realizada se hizo en el captulo tres de la metodologa, por lo que a continuacin se presentarn solamente los datos ms relevante. La mayora de los datos provienen de fuentes de informacin secundarias obtenidas de revistas, paginas Internet, Bancomext, Secretara de Economa, etc. Son fuentes de tipo externo, las cuales nos proporcionan informacin sobre las caractersticas de Francia. La informacin secundaria interna se obtuvo a partir de datos proporcionados por Tequila Arenal, la cual nos permiti obtener informacin sobre la empresa. Por otra parte, utilizamos fuentes primarias; internas en cuanto a las entrevistas que hicimos a la empresa Tequila Arenal, y externa para las que hicimos al Ingeniero Jos Snchez Gavito Daz, miembro activo del comit de verificacin del CRT.

4.3.5

Competencia

Segn Bancomext (2005):

La competencia con el mercado francs exige un conocimiento general del mismo, implica mantener una buena relacin calidad-precio de los productos, entregas a tiempo, seriedad y

formalidad en la relacin de negocios. Por lo tanto, permanecer en el mercado francs representa competir intensamente.

La competencia se divide en 2 partes, los competidores directos y los indirectos.

4.3.5.1 Competencia directa Tabla 4: Precios (en euros) de venta de los tequilas de los principales competidores directos en los supermercados y tiendas especializadas
Carrefour Jos Cuervo Especial Camino Real San Jos Mrida Sauza Blanco Zapata 15.38 14.16 12.38 Gant 14.68 14.68 12.37 11.67 16.89 10.95 17.00 Leclerc 14.16 14.16 11.90 Nicolas

Fuente: elaboracin propia a partir de la comparacin de precios en supermercados franceses

A partir de la tabla podemos ver que los cuatro principales competidores directos en supermercados y tiendas especializadas son:

Jos Cuervo Especial: es un tequila Gold de la Casa Cuervo, la cual pertenece al grupo Diageo. Este tequila es un competidor muy importante para el tequila Caballito ya que Casa Cuervo tiene mucha experiencia as como Diageo, el cual es la compaa de licores nmero 1 del mundo.

Camino Real: este tequila est distribuido por Bacardi, es un tequila reposado. Se distingue por tener una botella artesanal, para el mercado francs el tapn es un sombrero y la botella tiene un sarape mexicano.

San Jos: este tequila pertenece a William Pitters. Es un tequila blanco. Es el lder en Francia porque es el ms barato, se orienta principalmente hacia jvenes que buscan un producto ideal para tomar en forma de caballito (shot directo)

Sauza Blanco: este tequila pertenece al grupo Allied Domecq. Es un tequila blanco. Al igual que el tequila Jos Cuervo Especial, tiene mucha experiencia y pertenece al segundo grupo mundial de licores.

Para tener xito al ingresar este producto es necesario que est adaptado a las exigencias, tendencias y estndares solicitados por el cliente francs.

En 1999, hubo una crisis en el sector del tequila. Desde los aos 90, el mercado creci considerablemente, mucha gente invirti y se crearon bastantes empresas. Los productores de tequila ganaron mucho pero los ingresos de los dueos de ranchos de agave seguan igual. Frente al aumento de la demanda, los agaveros decidieron subir los precios de la materia prima y al mismo tiempo la Casa Cuervo y Sauza vieron reducir sus ganancias frente a la competencia creciente, por lo tanto ofrecieron ms dinero a los

agaveros con el fin de hacer quebrar las empresas chicas o frgiles. El precio era de 0.80 pesos el kilo de agave y lleg a subir hasta 15.50 pesos. La ventaja que tuvo Tequila Arenal durante este periodo reside en el hecho de que la empresa posee sus propios ranchos de agave por lo que esta crisis no le afect tanto.

4.3.5.2 Competencia Indirecta Segn la revista Rayon Boissons (junio 2003), en Francia, los licores ms vendidos en volumen son los whiskies y los tpicos productos anisados respectivamente con 25.6% y 23.8% de cuota de mercado. Los whiskies tienen un precio promedio de 16.33 euros y los productos con ans de 13.30 euros.

Tambin hay que tomar en cuenta los pseudos tequilas que provienen de otros pases como Japn o Sudfrica, los cuales ni tienen la misma calidad que los tequilas de Mxico ni cuentan con la Denominacin de Origen. Sin embargo, representan una amenaza para el tequila ya que logran vender sus productos ms baratos.

4.3.6

Barreras para Ingresar al Mercado

4.3.6.1 Barreras comerciales Mxico tiene un tratado de libre comercio con la Unin Europea, el TLCUEM que entr en vigor el 1 de julio de 2000. A partir del 1 de enero de 2003, los productos industriales mexicanos son libres de arancel a excepcin de los productos agrcolas y pesqueros. Ambas partes se comprometieron a desgravarlos en su totalidad hasta el 1 de enero de 2010.

El Tequila es considerado como uno de los productos del sector de alimentos procesados. Est clasificado en la categora nmero uno de este sector, lo que significa que est libre de arancel desde el primero de julio del 2000. La fraccin arancelaria del tequila es 2208.90.75.

4.3.6.2 Barreras no arancelarias Mercados importantes como la Unin Europea (y en particular Francia), tienen un estricto control de normas ecolgicas para mantener y proteger el medio ambiente. El cumplimento de estas normas abarca desde la produccin hasta la comercializacin de los productos. Para exportar productos procesados (como el Tequila) a Francia, la empresa Tequila Arenal tiene que cumplir con algunas normas ecolgicas especficas, como el uso de envases reciclables y biodegrdales, niveles mximos permitidos de residuos o concentracin de pesticidas, aditivos autorizados y contenido de metales pesados y toxinas. Estas normas, son barreras de entrada al mercado meta porque requieren tiempo y dinero para efectuar los controles de calidad.

Las regulaciones de etiquetado pueden representar otra barrera de entrada para la empresa. Segn la Fdratio n Francaise des Spiritueux (2004), todos los licores que se comercializan en Francia, deben incluir obligatoriamente en su etiqueta y en el idioma francs, las siguientes indicaciones: Denominacin de venta Contenido neto El grado alcohlico

El nombre o la razn social y la direccin del productor El nmero de lote El lugar y la denominacin de origen. Le point vert (el punto verde), que asegura que el envase puede ser reciclado.

4.4 4.4.1

CUERPO DIRECTIVO Antecedentes y responsabilidades de cada uno de los miembros del cuerpo directivo

Figura 3: Organigrama general Carlos Rosales Morales Presidente Laura Maldonado Basurto Subdirectora Comercio Exterior

Ricardo Coronel Director General

Salvador Rosales Torres Director Produccin

Tomasa Rosales Torres Gerente Administracin

Luis Alberto Mora torres Gerente Control de Calidad

Chofer y Mensajeros

Obreros
Fuente: elaboracin propia

En el esquema del cuerpo directivo, el poder se encuentra en las manos de seis personas: El seor Carlos Rosales Torres: Presidente. Es contador pblico. Tiene el papel de tomar las decisiones a nivel corporativo. El seor Ricardo Coronel: Director General. Se encarga de ejecutar las decisiones tomadas por el presidente. Tambin es el director del rea internacional. Su

formacin inicial es abogado, por lo que est capacitado en el conocimiento de las leyes internacionales. Adems es presidente de Mxico Mart Trading House que es una empresa comercializadora mexicana, especializada en cibercomercio internacional, creada con la finalidad de apoyar a productores mexicanos interesados en exportar sus productos. La seorita Laura Maldonado Basurto: es la Subdirectora de Comercio Exterior. Estudi una licenciatura en administracin de empresas, y una maestra en administracin. Se encarga de la parte del anlisis de mercado y de la comunicacin del producto por Internet. El seor Salvador Rosales Torres: Director de Produccin. Es ingeniero mecnico. Se encarga de la compra de insumos, del control de la produccin y supervisa el control de calidad. Es muy calificado y competente, es el que elabora los tequilas de Tequila Arenal, es capaz de reconocer cualquier tequila por su olor. Form parte del grupo que otorg la Denominacin de Origen al Tequila. La seora Tomasa Rosales Torres: Gerente Administrativa. No curs estudios universitarios, aprendi todo en el terreno. Se encarga de la administracin de la empresa y de efectuar los pagos a los proveedores. Lus Alberto Mora Torres: Gerente Control de Calidad. Se encarga del sistema de control de calidad de los diferentes tequilas. Tequila Arenal es una pequea empresa, se compone de 80 empleados, y familial. Los directores siempre han sido miembros de la familia Rosales. Todos estn involucrados en el desarrollo de la empresa y tienen un conocimiento excelente del negocio ya que

siempre han estado presentes en la empresa. Los valores de la empresa han sido transmitidos a travs de la familia desde su creacin hasta ahora.

4.4.2

Estructura organizacional del rea internacional

El rea internacional se compone de dos personas: del Director General, el seor Ricardo Coronel y de la Subdirectora de Comercio Exterior Laura Maldonado Basurto, las cuales mencionamos anteriormente. Estas dos personas se responsabilizan de la logstica de las exportaciones de Tequila Arenal. Hoy, la empresa exporta 90% de su produccin a Estados Unidos. As mismo, el rea internacional, se encarga tambin de la organizacin de la produccin por tipo de tequila, de la contratacin de fletes terrestres y martimos al igual que de los agentes aduanales (empresa Moz).

La empresa Tequila Arenal, creada en 1904, haba estado tradicionalmente enfocada a la comercializacin de sus productos en el mercado local. A partir de 1991, la empresa se asoci con una compaa internacional que comercializa el tequila con su propia marca. En 1999, la comercializadora Mxico Mart Trading House ha puesto en lnea un sitio bilinge en Internet (ingles-espaol) presentando los productos de Tequila Arenal. Adems, Mxico Mart registr la pagina en todo el repertorio de temticas virtuales especializadas en ese tipo de productos alcohlicos y public la oferta de Tequila Arenal en varias listas de importadores-exportadores. Gracias a esto, las ventas de Tequila Arenal incrementaron en un 20% en menos de un ao.

Podemos decir que Tequila Arenal utiliz una forma de outsourcing para empezar a comercializar sus productos internacionalmente sin generar muchos gastos para la empresa ya que el presidente de Mxico Mart es el director general de Tequila Arenal.

4.4.3

Consejo de administracin/ asesores externos/ especialistas en Comercio internacional

El consejo de administracin de la empresa Tequila Arenal se compone de cuatro miembros del cuerpo directivo: El presidente, el seor Carlos Rosales Torres. El Director General, el seor Ricardo Coronel. El Director de Produccin, el seor Salvador Rosales Torres. El Gerente Administrativo, la seora Tomasa Rosales Torres.

Cada miembro del consejo de administracin es parte fundamental para la empresa ya que toman todas las decisiones. La empresa no tiene asesores externos, todo se hace por medio interno. Por otro lado, no hay participacin accionara ya que el capital pertenece a la familia.

4.4.4

Socios en algn tipo de alianza estratgica

Para sus exportaciones a Estados Unidos, la empresa Tequila Arenal tiene un Joint Venture (alianza estratgica) con Ventana Imports que es importador estadounidense de delicatesen provenientes de distintos pases. Ellos aportan su dinero y su experienc ia en el mercado estadounidense a la empresa Tequila Arenal.

Para exportar el Tequila Caballito a Francia, la empresa necesita buscar un importador-distribuidor francs, especializado en el sector de las bebidas alcohlicas, con el objetivo de hacer una alianza estratgica. Eso es el medio ms eficiente y seguro para permitir la penetracin del T equila Caballito en el mercado francs ya que la empresa Arenal no tiene experiencia en este mercado meta.

4.5 4.5.1

OPERACIONES Consideraciones internacionales

4.5.1.1 Actividades de desarrollo del mercado La empresa Tequila Arenal no cuenta con socios en Francia, es por eso que la empresa utilizar un intermediario para vender su producto en dicho pas. Existen varios tipos de intermediarios (Bancomext, 2001): Agente: es el intermediario entre el productor y un mayorista o minorista. Trabajan normalmente bajo comisin sobre la cantidad total importada y no toman posesin de la mercanca. Importador: es el intermediario clave en los canales de comercializacin. Puede o no hacer uso de un agente. Se encarga de hacer llegar la mercanca a los mayoristas y en algunos casos a los minoristas. Tiene la responsabilidad de liquidar todas las obligaciones derivadas de la transaccin comercial. Mayorista: incluyen la venta, y dems actividades comerciales directamente relacionadas con la adquisicin de productos, la mayora de estas personas que compran con el propsito de revender. Las ventas al mayoreo abarcan las ventas a cualquier empresa, intermediario o cliente excepto al consumidor final. Minorista: es el intermediario previo antes de que el producto llegue a las manos del consumidor. Distribuidor: compra las mercancas al exportador y las vende por su cuenta en el mercado utilizando su propia fuerza de ventas. Segn las leyes francesas, una empresa puede desempear varios papeles.

La opcin ms viable es escoger a un importador-distribuidor, el cual se encargar de toda la promocin del Tequila Caballito. Se seleccionar el importador-distribuidor segn varios criterios: Margen que tomar para vender el producto Reputacin Fuerza de ventas Capacidad Cobertura del territorio

4.5.1.2 Transporte Los aspectos de empaque y embalaje para la exportacin son conocidos por la empresa ya que tiene amplia experiencia en el mercado internacional, dichos aspectos se desarrollarn en la parte del producto. El transporte ser de tipo multimodal, se utilizar el transporte terrestre desde Arenal, Jalisco hasta el puerto de Altamira (Tampico) y luego el martimo desde Altamira hacia Le Havre en Francia, de donde se har la distrib ucin de modo terrestre al resto del pas, de la cual se encargar el importador-distribuidor. Dentro de Mxico se utilizar el transporte terrestre. Es el ms conveniente ya que existen caminos muy bien desarrollados que permiten el fcil acceso por carretera a la planta en Arenal y tambin este medio resulta ser ms barato que otro tipo de transporte. El traslado va martima entre Mxico y Francia es el ms apropiado, debido a su posibilidad de transportar grandes volmenes a largas distancias con un bajo costo comparado al envo va area.

El producto se transportar en contenedores de 40 pies ya que un contenedor de este tipo permite transportar 1,320 cajas con pallets, se enviar un contenedor de este tipo cada 2 meses. Despus de investigar los servicios de varios transportistas, solamente dos empresas se adaptan a la demanda de la empresa: TMM Lines: Transportacin Martima Mexicana (www.tmm.com.mx) Este transportista nos puede proporcionar el servicio completo de transporte: se puede encargar del transporte de, del transporte martimo y tambin del transporte en Francia. El tiempo de transito entre Guadalajara y Altamira es de 2 das. Sale de Altamira un sbado y llega a le Havre un viernes 20 das despus. La ruta martima utilizada es Premier Golfo de Mxico-Europa Rotacin 2, es un servicio regular que sale cada semana en das fijos. Este servicio permite transportar contenedores de 20 pies o 40 pies lo que corresponde a los requerimientos necesarios, tambin permite bajar los costos ya que transportan muchos productos de distintas empresas y se encargan de todo el transporte. Para el traslado en Francia, pueden llevar la mercanca de le Havre a Paris en 4 das, de le Havre a Burdeos en 5 das y de le Havre a Lyon en 5. En total, el tequila se tardar menos de 30 das para llegar de Guadalajara al destino final en Francia. APL (www.apl.com)

Esta empresa se encarga nicamente del transporte martimo, la duracin del viaje Altamira-Le Havre es de 23 das, solamente transporta contenedores de 40 pies. La empresa TMM es la ms apropiada para el transporte del producto ya que proporciona un servicio multimodal.

El agente aduanal en Mxico es la empresa Moz, el cual siempre ha trabajado con Tequila Arenal.

4.5.1.3 Documentos de exportacin Segn la Gua de Exportacin Sectorial de Alimentos Procesados de Bancomext (2000), los documentos necesarios para exportar tequila hacia Francia son los siguientes: Pedimento de exportacin: documento necesario en Mxico, es un trmite oficial aprobado por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, que es otorgado por un agente aduanal. Factura comercial: documento de la empresa exportadora que se presenta en la aduana de salida en Mxico y en la aduana de entrada en Francia, este documento tiene que viajar junto con la carga. Certificado de origen: documento en donde se especifica que el producto que se exporta es originario del pas o de una regin, debe ser expedido por el exportador Documento de embarque: sirve como comprobante de pago para ingresar la mercanca a Francia, es expedido por el transportista. Lista de empaque: permite a los diferentes agentes identificar el contenido de cada caja o bulto del embarque. Es una garanta para el exportador. Certificados de la Secretara de Salud y la Sagar: son especficos para la exportacin de alimentos procesados, son permisos y certificados que comprueban que la empresa cumple con las normas de calidad.

4.5.2

Estrategia de comercializacin

En un principio, el tequila Caballito se vender nicamente en superme rcados y tiendas especializadas de las principales ciudades de Francia. Estar dirigido por una parte hacia los jvenes entre 18 y 34 aos de edad que consumen bebidas alcohlicas y por otra hacia las mujeres que hacen las compras familiares. Los niveles socioeconmicos que son susceptibles de comprar el Tequila Caballito son las categoras A, B y C1. Para ganar a estas dos categoras, se usar una estrategia de diferenciacin con precios bajos.

4.5.2.1 Producto El Tequila Caballito fue creado por Tequila Arenal en 1976. El Tequila Caballito Silver es un tequila blanco y el Tequila Caballito Gold es un tequila joven.

Botella Ambos estn embotellados con envases de vidrio, azul para el blanco y con verde para el joven, las cuales son producidas por Vidrio Forma, S.A. de C.V. Estas botellas son originales y reflejan la c alidad y autenticidad del Tequila Caballito. Redisearon tres veces la botella para llegar a la actual (ver Anexo 2). La ltima versin fue creada en 2003 cuando decidieron exportar este producto a Estados Unidos. El color verde o azul de las botellas es muy llamativo y permite captar la mirada del consumidor. El consumidor francs no conoce las diferentes marcas de Tequila ni las

categoras (blanco, joven, reposado, aejo, tequila o 100%). Los criterios de diferenciacin son el precio y el envase. Gracias a los dos colores de las botellas de Caballito, el consumidor podr identificar muy rpidamente el Tequila blanco del joven sin tener que leer toda la etiqueta, que no significa mucho para el. Adems, en Francia, las mujeres compran bebidas alcohlicas en los supermercados para el consumo domestico. El envase del Tequila Caballito tiene que ser muy atractivo para seducirlas y convencerlas de comprarlo.

Tapn El tapn es de plstico, plateado para Caballito Silver y dorado para Caballito Gold, cuenta con un mecanismo de irrellenabilidad con banda inviolable y su sello de garanta. Este tipo de tapn, aunque es menos esttico que un tapn de corcho, permitir reducir los riesgos de adulteracin o de violacin durante su comercializacin.

Etiqueta y contra etiqueta La etiqueta lleva texto impreso en serigrafa dorada o plateada directamente sobre la botella de vidrio.

Descripcin de la etiqueta La etiqueta va en frente de la botella. En la parte ms alta, est escrito el nombre del tequila con el diseo de un agave en un crculo. En la parte superior izquierda viene el grado etlico del tequila y en la superior derecha, el nmero NOM de la empresa Tequila Arenal.

Debajo de este logotipo aparece el tipo de tequila (Silver o Gold), luego un sello que certifica el envase de origen seguido del pas de origen. La direccin de la fbrica, el nombre de la empresa Tequila Arenal y el certificado de embotellado en la fbrica estn escritos dentro de un cuadro en forma de pergamino. En la parte inferior derecha est mencionado el contenido neto de la botella. El nmero de lote y la fecha de embotellado aparecen en la parte baja de la botella. Para exportar el Tequila Caballito a Francia, la etiqueta tendr que estar escrita en francs y de tener un contenido neto de 700ml.

Descripcin de la contra etiqueta En la parte superior, aparece otra vez el nombre del tequila y su maduracin (Silver o Gold). Debajo, se encuentran explicado la historia de l a empresa y la significacin del nombre Caballito. Luego, est la pgina de Internet de la empresa y su RFC, abajo, el nombre del importador y su direccin. Despus, estn nuevamente indicados el nombre del tequila y su contenido neto, el cdigo de barra. En la parte ms inferior estn las menciones legales impuestas por el pas de exportacin. Embotellado Segn la NOM, el tequila 100% agave, tiene que ser embotellado de origen mientras que el tequila puede ser embotellado de origen o en el pas al que se exporta. Se exportar embotellado porque permite reducir los costos ya que la mano de obra en Francia es muy cara en comparacin con la de Mxico. La diferencia entre lo que ganaramos exportando a granel es mucho menor que el costo de la mano de obra para

embotellar en Francia. Otro factor que influy en la decisin de embotellar en Mxico es que este pas tiene la intencin de lanzar pronto una ley con la obligacin para las empresas de exportar tequila embotellado de origen. El ltimo factor, es que es una de las metas de Tequila Arenal. El hecho de embotellar en Mxico nos permite indicar en el producto embouteill au Mexique (embotellado en Mxico), lo que representa una ventaja frente a los tequilas Camino Real y San Jos, los cuales se embotellan en Francia. Tambin el hecho de exportar el producto embotellado nos permite mencionar el nmero de NOM de Tequila Arenal, prueba de calidad y autenticidad del producto, de la misma manera es menos riesgoso ya que exportando a granel no se puede verificar al 100% la calidad del producto llegando a Francia, es decir se puede contaminar durante el transporte.

A continuacin, se presenta una grafica sobre la evolucin de la exportacin a Francia por forma de transporte.

Grafica 4: Evolucin de las exportaciones por forma

Cantidad (litros)

2,000,000
1,369,137

1,921,642 1,792,513

1,500,000

1,321,000 1,076,394

1,000,000
423,376

712,000 608,000

845,248

granel envasado total

500,000

0 1998 2000 2003

Fuente: elaboracin propia a partir de datos del Consejo Regulador del Tequila

Como se puede observar, las exportaciones a granel disminuyeron bastante con respecto a las embotelladas, decrecieron en un 55 % entre 1998 y 2000 mientras las embotelladas aumentaron en un 41%. De 2000 a 2003, la tendencia se queda bastante pareja, los productos embotellados en Mxico representan el 53% de las ventas totales en 2000 y el 56 % en 2003.

Empaque y embalaje El producto ser transportado en cajas contenedoras de vidrio elaboradas por las empresas Cajas y Empaques de Jalisco S.A. de C.V. y Tecnopack Corrugados S.A de C.V.. Estas cajas son certificadas con paredes que renen todos los requisitos de construccin aplicables a la clasificacin fletera internacional. Cada caja contiene 12 botellas de 700ml, pesa 14.588 kilos y mide 25.6 centmetros de ancho, 31 de alto y 34 de largo. El embalaje consiste en poner las cajas en pallets, cada uno contiene 60 cajas. Un contenedor de 20 pies tiene una capacidad de 20 pallets, es decir en total se transportan 1,200 (60*20) cajas por contenedor. Un contenedor de 40 pies tiene una capacidad de 22 pallets, es decir de 1,320 (60*20) cajas por contenedor.

4.5.2.2 Precio
En Francia el consumidor no aprecia las diferencias entre marcas y calidades, ni entre el blanco, joven, reposado y aejo. Entre las diferentes marcas que han sido presentadas en bares,

restaurantes y supermercados las de menor precio son las que han tenido mayor aceptacin. (Negocios Internacionales, 1999)

Para poder competir con las otras marcas, la empresa Arenal, se tiene que enfocar en una estrategia de precios bajos para el Tequila Caballito. Este Tequila no genera muchos gastos de produccin porque es blanco o joven y no necesita reposar en barrica de roble. Adems es un producto que existe para el mercado estadounidense y no generar nuevos gastos de produccin para su exportacin a Francia. Los precios de la competencia en el mercado francs varan de 10.95 euros para el tequila Zapata blanco a 17 euros para el Sauza blanco. El lder en el mercado francs es la marca San Jos (blanco) con un precio de 11.90 a 12.38 euros la botella segn el punto de venta, por lo tanto el precio del Tequila Caballito debe ub icarse alrededor de 13 euros.

Para estimar el precio de venta final en Francia del Tequila Caballito tenemos que tomar en cuenta varios costos: (disponible en www.spiritueux.fr) Precio unitario FOB de casa Tequila Arenal: 3 euros Derecho de consumo: 3.52 euros Cuota de seguridad social (derecho que se paga para las bebidas alcohlicas con un grado de etlico superior a 25%): 0.91 euros margen para el importador/distribuidor: 20% margen del minorista: 25% I.V.A en Francia: 19.6%

El total es de 13.27 euros por botella, lo que corresponde a nuestras expectativas para el precio final de venta del producto en el mercado francs.

El incoterm que escogemos es el FOB (libre a bordo), por lo que nos encargamos de los costos de transporte hasta el puerto en Mxico. Los costos de transporte afuera de Mxico, estn a cargo del importador.

4.5.2.3 Promocin
El mercado francs del Tequila requiere, para la introduccin de nuevas marcas, de una gran campaa publicitaria a fin de reforzar le presencia de esta bebida y que se tenga el reconocimiento de que no tiene necesidad de mezclarse en ccteles. (Negocios Internacionales, 1999)

La promocin del Tequila Caballito en Francia es a responsabilidad del importador francs. Hay que considerar que la promocin de bebidas alcohlicas en Francia es muy restringida por las leyes como ya lo mencionamos en la parte del ambiente legal.

La promocin del Tequila Caballito se har a travs de diversos medios enfocndose en el blanco de los consumidores, que son los jvenes (18 a 34 aos) y las mujeres. Promocin en la prensa femenina como Elle, Vogue, Marie Claire, durante 4 meses:

La publicidad est muy limitada: solamente puede hacer referencia al grado etlico, el origen, la denominacin, la composicin del producto, el no mbre y direccin del fabricante, el modo de elaboracin, las modalidades de venta y el modo de consumo del producto. Tambin, se puede poner de relieve el lugar de produccin. En cualquier anuncio tiene que aparecer la mencin labus dalcool est dangereux pour la sant (el abuso en el consumo de alcohol es nocivo para la salud). Tomando en cuenta estas normas, la promocin del Tequila Caballito puede comunicar sobre la imagen, la calidad y su origen (100% mexicano). Posters en los puntos de venta del producto. Promocin en los supermercados y en las tiendas especializadas durante un mes:

? Exhibir el producto en el pasillo principal, porque el tequila est muy mal exhibido en los supermercados franceses, siempre se encuentra en los puestos ms altos. ? Distribucin de bonos de reduccin que ofrecen una reduccin de 1.50 euros en la compra de otra botella. ? Un vaso de tequila (con la marca Caballito) con la compra de una botella. ? Regalar folletos de explicacin sobre el origen del tequila, las diferentes calidades y variedades de tequila y consejos de degustacin (recetas de ccteles o de tequila solo). ? A partir del tercero mes, proponer un paquete con una botella de Tequila Caballito gold y una de silver, con un precio especial.

Los jvenes representan el blanco ms importante porque son la categora que consume ms tequila. Es necesario educarlos a tomar tequila temprano para que entre en sus costumbres de consumo y que siguen comprndolo cuando sean mayores.

La empresa Tequila Arenal puede proponer a su importador una participacin en los gastos de promocin durante los primeros cuatro meses por la compra de una cantidad mnima de tequila. A nivel interno de la empresa, el rea internacional tiene que proponer una versin francesa de su pgina Web para que los consumidores franceses la puedan consultar.

4.5.2.4 Transporte/Distribucin Como ya se haba mencionado antes, la distribucin del Tequila Caballito se har por el intermediario de un importador-distribuidor, es un modo de exportacin indirecta. Los competidores utilizan otro tipo de intermediarios para la distribucin de sus productos. Los grupos internacionales como Bacardi (Camino Real) y William Pitters (San Jos) utilizan un tipo de exportacin directa a travs de sus filiales en Europa. Las marcas Casa Cuervo (Jos Cuervo Especial) y Sauza (Sauza Blanco), los cuales pertenecen respectivamente a los grupos Diageo y Allied Domecq, son productores de tequila en Mxico y distribuyen sus tequilas directamente a travs de las filiales de los grupos a los que pertenecen.

La empresa Tequila Arenal es una pequea empresa que no tiene experiencia en el mercado francs y que no tiene los recursos suficientes para contratar a un age nte encargado de las ventas en el mercado meta.

Las ventajas de tener un importador-distribuidor que nos compre directamente el tequila y que lo venda por su cuenta en el mercado francs es que permite mantener existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin al consumidor final, pone su red comercial y su tcnica al servicio del exportador y financia las campaas promocinales. Un criterio importante para motivar al importador de distribuir el Tequila Caballito en Francia es de ofrecerle la exclusividad de la marca en el mercado francs. Es decir que la casa Tequila Arenal no puede vender su tequila a otro importador.

Casa Tequila Arenal tendr que contratar un importador especializado en las bebidas alcohlicas para aprovechar de su experiencia en este sector y asegurar una buena distribucin en los puntos de ventas estratgicos. Para escoger un importador fiable usaremos los servicios de una empresa especializada, Dun & Brad Street, cuyas funciones son de investigar sobre la solvencia y la fiabilidad del comprador escogido por la empresa Tequila Arenal. Adems, para asegurar el pago, este se efectuar al 50% al momento de la compra en efectivo o con una carta de crdito internacional irrevocable confirmada y a la vista (ver Anexo 3). El resto se pagar al momento del recibo de la mercanca en Francia. Los pagos se debern hacer en euros al tipo de cambio del da del cierre de la operacin.

Para la distribucin del Tequila Caballito en Francia, buscamos importadores franceses que corresponden a las caractersticas que acabamos de mencionar. Escogimos a la empresa Import SA.

Import SA & Roger International es una comercializadora de vinos, licores y bebidas sin alcohol. Es una sociedad annima con un capital de 17,477,304 euros y cotizada en el segundo mercado de la bolsa de Paris desde 1984. Fue creada en Bordeaux en 1755. Hoy en da, se compone de cinco sitios de produccin (tres en Francia y dos en Espaa), de dos filiales de distribucin y de su sede social basada en Bordeaux. La empresa fabrica la mayora de sus productos (200 millones de botellas al ao) pero distribuye tambin otras marcas de licores como el Cognac Gautier, el Gin Old Ladys o los anisados Berger. Import SA distribuye sus productos a travs de sus dos filiales de distribucin ubicadas en Francia y en Espaa. La empresa representa trece marcas de licores, las cuales son: Anisette Import SA Liqueurs modernes Liqueurs classiques EasyMIX Aniss Berger Gin Old Lady's Vodka Azoff Whisky Loch More Cognac Gautier Spiritueux Gemaco Rhum La Mauny Porto Feirrera

Whisky Loch Lomond Import SA corresponde a las expectativas de la casa Tequila Arenal porque tiene

250 aos de experiencia en el mercado francs y una gran notoriedad en el sector de los licores. La empresa representa una larga gama de licores pero todava no tiene ninguno tequila. Import SA es una de las marcas ms antiguas en el sector de los licores en Francia, tiene una imagen familial y est famosa por su tradicin y calidad. Los valores de casa Tequila Arenal son tambin enfocados en el respeto de la tradicin y de la calidad, por lo tanto el Tequila Caballito estara en adecuacin con los productos distribuidos por Import SA. Adems, a largo plazo y si el Tequila Caballito tiene xito en Francia, Import SA podra distribuirlo en Espaa a travs de su filial en Madrid.

Por prctica del importador, el incoterm utilizado es el FOB (libre a bordo). Segn la Gua Rpida de los Incoterms 2000, las condiciones para el vendedor y el comprador de este incoterm son: Vendedor (Tequila Arenal) Poner la mercanca a bordo del buq ue. Avisar por va electrnica al comprador que la mercanca ha sido puesta a su disposicin en el lugar convenido. Pagar el transporte desde su fbrica hasta el puerto martimo de embarque. Tramitar y pagar el despacho de exportacin.

Comprador Recibir la mercanca una vez que ha cruzado la borda del buque. Pagar los gastos de inspeccin de la mercanca. Contratar el seguro de las mercancas a partir del cruce de la borda del buque. Pagar las maniobras de descarga del buque. Tramitar la importacin. Contratar y pagar el flete del puerto de destino hasta su fbrica.

Las ventajas de este incoterm son que permiten repartir los riesgos y los costos del transporte entre el vendedor y el comprador. Para la empresa Tequila Arenal sera ms interesante utilizar un incoterm Exworks para que toda la responsabilidad y los costos de transporte incumbieran al comprador a partir de la salida del tequila de su lugar de produccin, pero es ms difcil encontrar un importador que acepte estas condiciones.

4.5.3

Consideracione s sobre el producto

4.5.3.1 Produccin Actualmente, la produccin de la empresa se vende al 10% en el mercado domestico y el 90% en Estados Unidos. Toda la produccin es interna, al da de hoy no tienen la capacidad de producir ms para exportar en Francia, como plan de contingencia previeron para este ao la compra de otra planta de la misma capacidad de produccin o superior a la que tienen actualmente.

Proceso de produccin Figura 4: Esquema de produccin de tequila

Cultivo agave

Corte/Jimado

Recepcin

Preparacin y Cocimiento

Extraccin

Fermentacin

Destilacin

Reposo tanques

Fuente: elaboracin propia

Cultivo del agave El agave es una planta que necesita entre 6 y 8 aos para llegar a su madurez y como caracterstica requiere de pocos cuidados en el campo. Corte/Jimado Esta operacin la llevan a cabo jimadores, los cuales se encargan de cortar las pencas (hojas) del agave y de dejar nicamente la pia (corazn). Existen seales claras de madurez en la planta. Un buen jimador puede recolectar hasta una tonelada de pias al da. Se necesitan 7 kilogramos de pia para producir un litro de tequila 100% agave. Las pias se transportan de manera rustica hasta los camiones que las harn llegar a la planta productiva. Recepcin El agave se recibe en un patio de descarga cercano a los hornos de cocimiento, el control de la recepcin se lleva a cabo por peso. Preparacin del agave para su cocimiento Se parten las pias de agave con hacha en 2 fracciones para facilitar su cocimiento y para aprovechar la capacidad de los hornos. El agave cortado se acomoda dentro de los hornos

intentando no dejar espacios vacos. Una vez lleno queda listo para iniciar la operacin de cocimiento. Cocimiento La empresa Tequila Arenal utiliza hornos de mampostera para cocer sus agaves con el fin de conservar el sabor autentico del agave. Es un proceso ms costoso ya que su duracin es de 24 horas. Despus de la coccin se tienen que reposar tambin 24 horas. Extraccin o molienda Tequila Arenal utiliza molinos para procesar las pias cocidas y extraer el jugo del agave cocido. Fermentacin Los lquidos obtenidos se mezclan dentro de enormes tanques, se agregan levadura y piloncillo (tipo de azcar). Est proceso dura entre 2 y 3 das. Destilacin El lquido resultante de la fermentacin se destila dos veces en alambiques de cobre. La primera destilacin toma de 1 a 2 horas y la segunda de 3 a 4 horas. De la segunda destilacin, se guarda nicamente la mejor parte para la produccin, el corazn (la seccin media) y el resto se recircula al proceso. Reposo en tanques/Aejamiento En el procedimiento que sigue Tequila Arena l el tequila blanco se embotella directamente despus de la destilacin; el joven, se deja reposar un mes; el reposado 6 meses y el aejo ms de 12 meses. El reposo se hace en barricas de roble blanco para dar un mejor sabor y dar la tonalidad a los diferentes tequilas. Embotellado

Es la etapa final antes de enviar el producto a diferentes partes. Al producto se le ajusta el grado con agua desmineralizada y se filtra para darle pulido y abrillantado al liquido.

Los costos crticos asociados al proceso son: El agave: aproximadamente el 60% de los costos, actualmente el kilo se vende a 1.50 pesos. El combustoleo: 10% de los costos totales. La mano de obra: 5% de los costos.

Los costos fijos abarcan las instalaciones, las maquinas, las barricas, el agave, la mano de obra y los sueldos del personal administrativo, los cuales representan el 85% del costo total. Cada ao, durante el mes de octubre se negocian los aumentos de los sueldos de los obreros. Los costos variables incluyen el precio del combustoleo, el agua, la levadura, la electricidad y el piloncillo. En total, representan aproximadamente el 15% del gasto total.

Costos del producto subcontratados Los costos del producto que subcontratan son la botella y el tapn. La primera est hecha por Vidrio Formas y el tapn por Rexam Dumex.

Sistema de control de calidad El sistema de control de calidad interno consiste en hacer para cada lote, antes de envasar, pruebas de laboratorio, el cual consiste en un anlisis qumico del producto.

Tambin, se tiene que enviar una muestra del lote a la CRT para obtener su aprobacin para poder envasarlo.

Programa de produccin Se prev enviar 8 mil cajas al ao para exportar a Francia, 4 mil sern de Caballito Silver y 4 mil de Caballito Gold. Esto significa que tiene n que producir 96 mil botellas de cada uno al ao, lo que representa una produccin de 67 mil litros de cada uno. Tendrn que enviar 666 cajas al mes, es decir 333 da cada uno.

4.5.3.2 Localizacin La ubicacin actual de las oficinas de Tequila Arenal es en Guadalajara cuya direccin es Hospital No. 423 y la planta productiva se encuentra en Arenal, Jalisco. Frente al aumento de la demanda, prevn comprar otra planta posiblemente en el estado de Jalisco. En sus actividades internacionales, la empresa no cuenta con oficinas o bodegas de almacenamiento y tampoco piensa establecer unas en Francia.

4.5.4

Personal

La empresa Tequila Arenal exporta un 90% de su produccin entonces el rea internacional no necesita personal adicional para apoyar a las nuevas operaciones de exportacin a Francia. Adems, el Tequila Caballito es un producto que ya existe en el mercado nacional y en el mercado estadounidense y que no necesitar modificaciones (a la excepcin de la

etiqueta) para estar exportado a Francia. La empresa no necesitar nuevos ingenieros para la creacin de este producto.

Sin embargo, Tequila Arenal tendr que adquirir una nueva fbrica de tequila para poder aumentar su produccin que est actualmente saturada por sus exportaciones a Estados Unidos. Esta nueva planta incrementar el nmero de campesinos (si esta empresa posee sus propios campos de agave) y de empleados para la produccin del Tequila.

La empresa Arenal no necesita contratar personal adicional (vendedor) para operar en el mercado francs ya que vendern el Tequila Caballito directamente a un importador francs.

4.5.5

Aceptacin de los clientes o consumidores

El servicio a clientes en el mercado francs est asegurado por el distribuidor en Francia, no es responsabilidad de Tequila Arenal. Sin embargo el importador tiene garanta sobre la calidad del Tequila Caballito gracias a la denominacin de origen reconocida por la Unin Europea desde 1997. El Consejo Regulador del Tequila supervisa tambin la elaboracin y la comercializacin del Tequila a nivel internacional y garantiza al importador francs la calidad del tequila que est comprando. Sobre la botella, aparece el nmero NOM, el cual garantiza su calidad.

El hecho de que Tequila Caballito ya est destinado a la exportacin y que tiene buenos resultados en el mercado Norte Americano, es una garanta adicional para la fiabilidad del producto.

4.5.6

Planes futuros de investigacin y desarrollo

La empresa Arenal quiere exportar su Tequila Caballito a Francia porque es un mercado en expansin con poca competencia y nuevo para la empresa. El lanzamiento de este producto en el mercado francs no representa mucha inversin para la empresa y sus planes futuros de investigacin y desarrollo dependern de las ventas realizadas.

Si la empresa se da cuenta de que la imagen del Tequila Caballito no est apropiada al mercado francs, entonces desarrollar otro producto para este mercado meta. En este caso la empresa no contratar a gente adicional, para evitar de generar costos adicionales. Los empleados actuales se encargarn de desarrollar este nuevo producto. Si las ventas de Tequila Caballito no alcanzan las expectativas de la empresa para el mercado francs, las consecuencias no sern importantes ya que la empresa podr vender este excedente de produccin a Estados Unidos.

Si las ventas del Tequila Caballito son buenas en el mercado francs, la empresa podra tambin exportar otro tequila que fabrica, Tequila Abundancia, es un tequila joven, de misma calidad que el Tequila Caballito Gold, envasado en una botella ms barata (con una etiqueta de papel). Este tequila podra estar destinado a las ventas en

bares y discotecas donde es nicamente el precio y no el envase que determina la compra del consumidor. Tambin, la empresa planea hacer un Tequila Abundancia 100% para vender en supermercados. La etiqueta ser parecida a la de Tequila Caballito, es decir impresa en serigrafa.

4.6 4.6.1

RIESGOS CRTICOS Riesgos internos

Uno de los riesgos internos que puede llegar a afectar la empresa Tequila Arenal tanto en sus operaciones como en su posicin frente a la competencia, es que es una empresa pequea, es una de las nicas que no pertenece a un grupo internacional, como Diageo, Allied Domecq, Pernod Ricard, etc, este factor le puede ocasionar ms dificultades para conseguir financiamiento y poder crecer. Otro aspecto negativo que se debe tomar en cuenta, es la centralizacin de las actividades y decisiones internacionales en las manos de 2 personas, el Seor Coronel y la Seorita Laura Maldonado Basurto, los cuales tienen toda la responsabilidad. Esto puede ocasionar que en algn momento, la falta de delegacin de actividades conlleve a la falta de control e inestabilidad al no poder manejar todos los aspectos de la empresa en crecimiento. La no planeacin en la plantacin de los agaves puede constituir un riesgo muy importante. En 1999, hubo una escasez de agave, los agaveros no podan responder a la demanda de los productores, la cantidad de agaves disponibles era insuficiente para hacerle frente. Hoy en da volvieron a pla ntar ms agaves para hacer frente a la demanda de los 10 prximos aos pero como no hay planeacin en la plantacin de estas plantas, adentro de 10 aos el fenmeno se puede volver a repetir, y un agave necesita entre 6 y 10 aos de maduracin para poder ser utilizado en la produccin de tequila. Para la empresa Tequila Arenal, no es un problema actualmente, ya que son dueos de ranchos de agave pero se volver un problema para exportar hacia Francia ya que no tienen las

cantidades suficientes para poder producir ms tequila. Tambin, la capacidad actual de produccin de la planta no es suficiente para satisfacer el nuevo mercado. Como ultimo factor, hay que tomar en cuenta el encarecimiento de los insumos, el combustoleo, la electricidad, el agua, la mano de obra, el piloncillo (ingrediente utilizado para la fermentacin), lo que reduce las ganancias de la empresa y tambin puede dar paso a un aumento del precio del producto a exportar, lo que puede hacer que la gente compre un sustituto ms barato en vez de tequila.

4.6.2

Riesgos externos

Tequila Arenal, al vender el 90 % de su produccin a Estados Unidos, depende fuertemente de la economa y capacidad de compra de este mercado. Una deceleracin de la economa estadounidense podra afectar bastante los ingresos de la empresa. La aparicin de pseudos tequilas de Sudfrica y de Japn, fragiliza al mercado ya que ofrecen un producto ms barato. En efecto, la materia prima es ms barata, y el proceso de produccin no es tan controlado como en Mxico, no tienen que seguir las normas establecidas en este pas. Segn datos de la revista Drinks International Bulletin (marzo 2000), en 2000, el CRT se dio cuenta que Espaa tena plantaciones de agaves en las regiones de Madrid, Barcelona y en las islas Canarias, lo que les permita vender un milln de litros (588,235 botellas) de pseudo tequila en bares y discotecas. Era una actividad ilegal ya que Espaa firm el acuerdo de Lisboa sobre la Denominacin de Origen del tequila mexicano. Otro riesgo proviene de la fuerte competencia en el mercado mexicano, con la compra de las principales marcas mexicanas por grandes grupos internacionales, los

competidores estandarizan cada vez ms su proceso de produccin buscando precios ms bajos. Los ingresos de Tequila Arenal resultan afectados ya que usan un proceso tradicional de produccin para conservar la calidad del producto, el cual es ms costoso. Para poder competir tienen que reducir sus ingresos. Las heladas y plagas son otro riesgo a tomar en cuenta. En efecto, estos fenmenos pueden llegar a destruir campos enteros de agaves, los cuales necesitan entre 6 y 10 aos para ser maduros nuevamente. El mercado francs est regido por muchas leyes que restringen los anuncios de alcoholes. Tambin, desde hace dos aos, el gobierno francs realiz muchos anuncios en contra el alcoholismo y la polica realiza muchas pruebas de alcoholismos en las carreteras, lo que hubo como efecto un reduccin en el consumo de alcoholes.

A continuacin se presenta un anlisis FODA, en el que se resumen las principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que enfrenta la empresa.

Tabla 5: Anlisis FODA FORTALEZAS Alta calidad del producto Empaque original Producto funciona bien en otros mercados Empresa familiar y tradicional con gran experiencia en la fabricacin de tequila (100 aos) Dueos de agave propio Precio del tequila en Francia vs costo de produccin (botella) atractivo y OPORTUNIDADES Fuerte consumo de licores en Francia Poder adquisitivo alto Gusto para productos tradicionales Estabilidad poltica Tasa de cambio del euro alta Pocas marcas presentes en Francia

DEBILIDADES Empresa pequea Falta de personal en el rea internacional No planeacin en la plantacin del agave Encarecimiento de los insumos

AMENAZAS Fuerte concentracin en el mercado estadounidense Aparicin de pseudos tequilas Competencia peligrosa con la presencia los grandes grupos internacionales Campesinos de agave inconformes (movimiento Barzon) Heladas y plagas Leyes y anuncios sobre el consumo de bebidas alcohlicas

Fuente: elaboracin propia

4.6.3

Planes de contingencia

Para enfrentar los grandes grupos internacionales, Tequila Arenal adopt la estrategia de hacer alianzas estratgicas con otras empresas que se encargan de importar y/o distrib uir sus productos en los mercados extranjeros (en Estados Unidos con Ventana Imports). Cuando ocurre cualquier problema interno y que la produccin llega a pararse, Tequila Arenal compra tequila acabado a otras empresas. Con el fin de incrementar sus ventas a nivel internacional, la empresa prev comprar otra planta productiva durante este ao.

4.6.4

Provisiones de seguros

Actualmente, la empresa tiene contratado dos tipos de seguros: Seguro de carga con pliza abierta: es para asegurar embarques que van destinados a la exportacin, no hay limite de embarques ni de productos a transportar. Cubre riesgos ordinarios de transito (cuando se produce un accidente en los medios de conduccin), riesgos de avera particular (robo parcial y total, mojadura y oxidacin, rotura, derrame, contacto con otras cargas, mermas) y tambin riesgos como huelga (Bancomext, 1999, pp.42-45). Se eleva a 100 dlares por contenedor, es decir 77 euros. Seguro para la fbrica: es un seguro que cubre los riesgos de incendio, robo, inmuebles, etc. Se eleva a 0.35%, es decir que para cada 100 pesos la prima es de 0.35 pesos.

Como el tipo de INCOTERMS utilizado es FOB, no contratan un seguro para el transporte en Francia ya que est a cargo del importador.

4.7

ANLISIS FINANCIERO

Ya que la informacin financiera de la empresa Tequila Arenal es confidencial no pudimos analizar la rentabilidad del proyecto. Sin embargo, estudiamos los costos referentes a la exportacin del Tequila Caballito para la empresa. Costo unitario FOB Costo de fabricaci n del tequila: 3 pesos Envase (botella, tapn): 11 pesos Empaque (pallets): 0.5 pesos Costo de transporte terrestre: 7.5 pesos Agente aduanal en Mxico: 5 pesos Seguros: inferior a 0.1 pesos

Llegamos a un costo unitario FOB total de 27 pesos es decir 1.81 euros. La empresa vende el tequila Caballito a un precio de 3 euros, lo que representa una margen de utilidad de un 40% por botella. El tipo de cambio del euro favorece las ganancias de la empresa ya que es muy alto. Si llegar a bajar, la utilidad de la empresa disminuir. Si la utilidad se vuelve inferior a un 25%, la empresa tendr que reconsiderar el precio de venta del tequila, habr que subirlo a ms de 3 euros. Compra de la fbrica Las utilidades netas de la empresa alcanzan los 8,900,000 pesos y la empresa no cuenta con deudas al da de hoy. Estos datos nos permiten decir que la compra prevista de una nueva fabrica, para aumentar la capacidad de produccin, es posible para Tequila Arenal.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1

CONCLUSIONES

A travs del plan de negocios de exportacin, cumplimos con los objetivos especficos, lo que nos permiti contestar al objetivo general. A continuacin, vamos a identificar las informaciones ms relevantes que sacamos de cada objetivo especfico: Describir la empresa y el producto a exportar

En el captulo 4, obtuvimos esta informacin a travs de fuentes primarias internas para lo que se refiere a la empresa Tequila Arenal y su organizacin, de fuentes secundarias internas en cuanto al producto Tequila Caballito y de fuentes primarias externas para la informacin sobre el NOM y el CRT. Tequila Arenal es una pequea empresa familiar, lo que le confiere ventajas en cuanto a la imagen tradicional de sus productos. Sin embargo, el rea internacional est bajo responsabilidad de dos personas que se encargan de tomar todas las decisiones de estos mercados. En cuanto al producto, sus ventajas competitivas son la calidad y originalidad de este tequila: est elaborado respetando los procesos tradicionales de fabricacin y la innovacin en el diseo de su botella pueden atraer al consumidor francs. Analizar el mercado francs

El anlisis del mercado francs se realiz en el captulo 4 a partir de datos secundarios externos, los cuales nos proporcionaron informacin detallada sobre Francia.

Referente a Francia, es la cuarta economa mundial y la primera europea, es un pas polticamente estable, cuenta con un alto poder adquisitivo y con una infraestructura muy bien desarrollada. Sin embargo, la publicidad de las bebidas alcohlicas est muy restringida por las leyes francesas y la cultura de negocios es distinta a la mexicana. Con respeto al mercado francs, aunque los franceses toman muchos alcoholes puros, el tequila representa solamente el 0.2% de este. El mercado del tequila es en expansin, creci en un 31% entre 2000 y 2003. El TLCUEM permite facilitar la venta de este producto en Francia, ya que el tequila es libre de aranceles, por lo tanto los procesos de exportacin se realizan ms rpidamente. Evaluar la competencia

El anlisis de la competencia se realiz en el captulo 4 a travs de fuentes de informacin primarias externas para encontrar el precio de venta de la competencia y secundarias externas en cuanto a lo dems. Sobre la competencia directa se puede decir que sus precios van de 10.95 a 17 euros segn la marca. El anlisis de la competencia nos permiti ver que el xito de un producto reside en su precio, como ejemplo se puede mencionar al tequila San Jos con un precio entre 11.90 a 12.38 euros que lo ubica como lder. La competencia indirecta es muy fuerte, los whiskies y los tpicos productos anisados abarcan casi el 50% del mercado de los licores. Tambin, la aparicin de pseudos tequilas representa una amenaza permanente para los tequilas. Desarrollar un plan operativo

La elaboracin del plan operativo se realiz en el captulo 4, principalmente a travs de informacin documental, dicho plan es la parte ms importante del proyecto ya que incluye toda la informacin sobre la manera que se llevar a cabo el proceso de exportacin. El Tequila Caballito ser distribuido por un importador-distribuidor, nicamente en supermercados y tiendas especializadas. Conforme a nuestras expectativas, se fij el precio a 13.27 euros y se elabor un calendario de promocin, de la cual se encargar el importador-distribuidor. El transporte es de tipo multimodal ya que nos permite reducir los costos de este. Se prev vender 8 mil cajas al ao. Identificar los riesgos para exportar a Francia

Adems de los riesgos ya expuestos en las partes anteriores, existen varios riesgos para exportar a Francia, entre los cuales los ms importantes residen principalmente en la no planeacin en la plantacin del agave, ya que si la fbrica que prevn comprar no tiene sus propios campos de agave, la empresa tendr dificultades para encontrar agaves para la produccin destinada al mercado francs. Otro factor a tomar en cuenta es el encarecimiento de los insumos que puede dar paso a un aumento del precio del producto, el cual es un factor muy importante para el xito de este en Francia. Sin embargo, la empresa est consciente de estos riesgos por lo que desarroll planes de contingencia y tiene contratado diversos seguros.

Despus de analizar las ventajas y las desventajas de exportar el Tequila Caballito a Francia, podemos decir que el proyecto es viable aunque hay que tener cuidado en los mltiples riesgos existentes.

5.2

RECOMENDACIONES

A continuacin, se presentan recomendaciones sobre la empresa as como sobre el proceso de exportacin.

5.2.1

Recomendaciones para la empresa Ya que el 90% de la produccin se vende al internacional, es muy peligroso que todas las decisiones se concentran en las manos de dos personas. Al diversificarse en Francia y luego a Europa, la empresa corre el riesgo que las dos personas del rea internacional no puedan dedicarse bien a todo lo que tendrn que hacer. Si llegar a suceder cualquier imprevisto a uno de estos dos miembros, los negocios de la empresa podran estar destabilizados. Les recomendamos contratar a una persona adicional, para que vaya aprendiendo y ayudndoles en la logstica de exportacin.

Al comprar una nueva planta productiva, la empresa tiene que escoger una que cuenta con sus propios campos de agave para no estar sometidos a las variaciones en los precios de esta materia prima.

5.2.2

Recomendaciones para la exportacin El hecho de escoger a un importador-distribuidor bien implementado en el mercado francs y con una gran experiencia en el sector de los licores es un elemento primordial para el xito del producto. En efecto, este se encarga de distribuir el producto en los puntos de venta estratgicos, de promocionarlo a

grande escala estando presente en las ferias dedicadas a los licores y tambin como lo planeado anteriormente para el lanzamiento durante los cuatro primeros meses. Es importante que este respete nuestras recomendaciones sobre el precio de venta final. A mediano plazo, Tequila Arenal podra contratar a un age nte que se encargar de controlar la evolucin del mercado, de cuidar las relaciones entre la empresa y el importador-distribuidor y de detectar las oportunidades de venta. Esta persona debe tener conocimientos del mercado y del idioma francs. Si el producto funciona en el mercado francs, podramos mejorar el producto, cambiando el tapn de plstico por uno de corcho con cabeza, la cabeza dorada para el Caballito Gold y plateada para el Silver (ver Anexo 4). El mercado francs tiene hbitos de consumo diferentes a los estadounidenses, el precio no es el nico factor de influencia para el consumidor. Los franceses se fijan en lo esttico de un producto, por eso el hecho de que el tequila Caballito est refinado es un aspecto decisivo para la compra del mismo. Adems, ya vimos que las mujeres (las cuales son uno de los blancos de este tequila) buscan productos ms estticos para tener en su bodega para el consumo de la casa.

BIBLIOGRAFA

1.

APL (2005). Schedules: Point to Point Altamira-Le Havre. Disponible en: http://www.apl.com/cgi-bin/tsrvsres.pl?

2.

Banco Nacional de Comercio Exterior. Centro de informacin: consejos sobre la cultura de negocios en Francia. Disponible en: http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=8&category=234 7&document=2351

3.

Banco Nacional de Comercio Exterior (2005). El mercado de Francia. Disponible en: http://www.bancomext.com/Bancomext/publicasecciones/secciones/6980/Oportu nidadesMercadoFrances.pdf

4.

Banco Nacional de Comercio Exterior (1992). Gua Bsica del Exportador. Mxico: Bancomext.

5.

Banco Nacional de Comercio Exterior (2000). Gua de Exportacin SectorialAlimentos Procesados. Pp.20, 21, 27, 33. Mxico: Bancomext.

6.

Banco Nacional de Comercio Exterior (2001). La Clave del Comercio. Pp.129130. Mxico: Bancomext.

7.

Banco Nacional de Comercio Exterior (1999). Medios de Transporte Internacional. Pp.42-45. Mxico: Bancomext.

8.

Banco Nacional de Comercio Exterior (1998). Plan de Negocios para la Exportacin. Mxico: Bancomext.

9.

Centro de Promocin de la pequea y micro empresa. Oportunidades de Negocio. Disponible en: http://www.prompyme.gob.pe/como_exportar.php

10.

CIA

World

Factbook

(2004).

France.

Disponible

en:

http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/fr.html 11. Consejo Regulador del Tequila (2003). Exportaciones totales de tequila por tipo. Disponible en: www.crt.org.mx 12. Consejo Regulador del Tequila (2003). Exportaciones totales de tequila por forma. Disponible en: www.crt.org.mx 13. Dossiers en ligne (2003). Le pouvoir lgislatif francais. Disponible en: http://dossiersenligne.chez.tiscali.fr/ecjs/lois1.htm 14. Drinks International Bulletin (marzo 2000). Tequila commission ready to fight Spanish black market, volumen 5, nmero 5 15. Fdration francaise des Spiritueux (2004). Letiquetage en connaisseur. Disponible en: http://www.spiritueux.fr/medias/etiquetagepourFFS.pdf 16. Fdration francaise des Spiritueux (2004). Le poids de la fiscalit. Disponible en: http://www.spiritueux.fr/medias/fed_dos_fisca.pdf 17. Gilbert A. & Churchill, G. (2003). Investigacin de Mercados (4ta edicin). Mxico: Thomson. 18. Gouvernement du Canada (2004). Ouverture sur le monde: Priorit du Canada en matiere dacces aux marchs interantionaux. Disponible en: http://www.dfaitmaeci.gc.ca/tna-nac/2004/5_04- fr.asp 19. Government Portal (Febrero 2005). Composition of the Government. Disponible en: http://www.premier- ministre.gouv.fr/en/acteurs/gouvernement/

20.

Hill, Ch. (2002). Internacional Business: Competing in the Global Marketplace. Nueva York: McGraw-Hill.

21.

Hofstedes Dimension of Culture Scales. Disponible en: http://spectrum.troyst.edu/~vorism/hofstede.htm

22.

Incoterms 2000: Gua rpida. Disponible en: http://www.sistemascasa.com.mx/Com-Ext/Incoterms.htm

23. 24.

Morales, C. (2000). Plan de Exportacin. Mxico: Editorial Pearson Educacin. Negocios Internacionales (Septiembre 1999). Francia, Productos Prioritarios para Exportar. Volumen 90, p.12. Mxico: Bancomext.

25.

Peridico

A.M.

(octubre

2003).

Bebidas.

Disponible

en:

http://www.am.com.mx/nota.asp?ID=20744 26. Porter, M. (1998). Ventaja Competitiva (dcima sptima edicin). P.23. Mxico: CECSA. 27. Rayon Boissons (junio 2001). Spiritueux: le bilan segment par segment. Disponible en: http://www.rayonboissons.com/veille/media_b15.php?id=1167&rub=15&st=302&sst=0 28. Rayon Boissons (junio 2003). Segmentation des spiritueux. Disponible en: http://www.rayonboissons.com/veille/media_b15.php?id=1288&rub=15&st=302&sst=0 29. Secretara de Asuntos Exteriores. Venir a Francia: as es Francia. Disponible en: http://www.france.diplomatie.fr/venir/voicilafrance/es/page03.html#01 30. Secretara de Economa. Negociaciones Comerciales Internacionales. Disponible en: www.economia-snci.gob.mx/ sic_php/ls23al.php?s=504&p=1&l=1

31.

Secretara de turismo y transporte. Commerce: les atouts des ports francais. Disponible en: http://www.mer.equipement.gouv.fr/commerce/01_ports_francais/04_atouts/index .htm

32. 33.

Tequila Arenal (2004). Nuestros productos. Disponible en: www.Arenal.com.mx Transportacin Maritima Mexicana (2005). Premier Golfo de Mxico-Europa Rotacin 2. Disponible en: www.tmm.com.mx

34.

Wikipedia

lencyclopdie

libre.

Pouvoir

judiciaire.

Disponible

en:

http://fr.wikipedia.org/wiki/Pouvoir_judiciaire

Anexo 1: Norma Oficial Mexicana-Tequila

PROYECTO de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-006-SCFI-2004, Bebidas alcohlicas -TequilaEspecificaciones. Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos.- Secretara de Economa. PROYECTO DE NORMA OFICIAL MEXICANA PROY-NOM-006-SCFI-2004, ALCOHOLICASTEQUILA -ESPECIFICACIONES. BEBIDAS

La Secretara de Economa, por conducto de la Direccin General de Normas, con fundamento en los artculos 34 fracciones XIII y XXX de la Ley Orgnica de la Administracin Pblica Federal; 39 fraccin V, 40 fracciones XII y XV, 47 fraccin I de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin, 33 de su Reglamento y 19 fracciones I y XV del Reglamento Interior de esta Secretara, expide para consulta pblica el siguiente Proyecto de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-006-SCFI-2004, Bebidas alcohlicasTequila-Especificaciones. De conformidad con el artculo 47 fraccin I de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin y 33 de su Reglamento, el Proyecto de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM -006-SCFI-2004, se expide para consulta pblica a efecto de que dentro de los siguientes 60 das naturales los interesados presenten sus comentarios ante el Comit Consultivo Nacional de Normalizacin de Seguridad al Usuario, Informacin Comercial y Prcticas de Comercio, ubicado en avenida Puente de Tecamachalco nmero 6, colonia Lomas de Tecamachalco, Seccin Fuentes, Naucalpan de Jurez, cdigo postal 53950, Estado de Mxico, telfono 57 29 93 00, extensin 4125, fax 55 20 97 15, para que en los trminos de la Ley se consideren en el seno del Comit que lo propuso. Mxico, D.F., a 4 de noviembre de 2004.- El Director General de Normas, Miguel Aguilar Romo .Rbrica. PROYECTO DE NORMA OFICIAL MEXICANA BEBIDAS ALCOHOLICAS-TEQUILA-ESPECIFICACIONES PREFACIO En la elaboracin del presente Proyecto de Norma Oficial Mexicana participaron las siguientes empresas e instituciones: CAMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA TEQUILERA. CASA CUERVO, S.A. DE C.V. CIA. TEQUILERA DE ARANDAS, S.A. DE C.V. CIA. TEQUILERA LOS ALAMBIQUES, S.A. DE C.V. CONSEJO REGULADOR DEL TEQUILA, A.C. DESTILADORA AZTECA DE JALISCO, S.A. DE C.V. DESTILADORA GONZALEZ GONZALEZ, S.A. DE C.V. DESTILERIAS UNIDAS, S.A. DE C.V. GRUPO INTERNACIONAL DE EXPORTACION, S.A. C.V. JORGE SALLES CUERVO Y SUCESORES, S.A. DE C.V. LA COFRADIA, S.A. C.V. LA MADRILEA, S.A. DE C.V. PERNOD RICARD MEXICO, S.A. DE C.V. PROY-NOM-006-SCFI-2004,

SECRETARIA DE ECONOMIA Direccin General de Normas (DGN)

INDICE 0. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10

TEQUILA ARETTE, S.A. DE C.V. TEQUILA CASCAHUIN, S.A. TEQUILA CAZADORES DE ARANDAS, S. DE R.L. DE C.V. TEQUILA CENTINELA, S.A. DE C.V. TEQUILA CUERVO, S.A. DE C.V. TEQUILA DON JULIO, S.A. DE C.V. TEQUILA HERRADURA, S.A. DE C.V. TEQUILA LA PARREITA, S.A. DE C.V. TEQUILA ORENDAIN DE JALISCO, S.A. DE C.V. TEQUILA SAUZA, S.A. DE C.V. TEQUILA SUPREMO, S.A. DE C.V. TEQUILERA DON ROBERTO, S.A. DE C.V. TEQUILERA NEWTON E HIJOS, S.A. DE C.V.

Introduccin Objetivo Campo de aplicacin Referencias Definiciones Clasificacin Especificaciones Muestreo Mtodos de prueba Control de calidad Comercializacin

11. Informacin comercial 12. Bebidas alcohlicas que contienen tequila, denominacin, etiquetado y especificaciones 13. Evaluacin de la conformidad 14. Bibliografa 15. Concordancia con normas internacionales Transitorios 0. Introduccin Este Proyecto de Norma Oficial Mexicana se refiere a la Denominacin de Origen Tequila, cuya titularidad corresponde al Estado Mexicano e n los trminos de la Ley de la Propiedad Industrial. La emisin de esta NOM es necesaria, de conformidad con el punto 2 de la Declaracin General de Proteccin a la Denominacin de Origen Tequila, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 13 de octubre

de 1977 (en lo sucesivo referida como la Declaracin) y con la fraccin XV del artculo 40 de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin. 1. Objetivo Este Proyecto de NOM establece las caractersticas y especificaciones que deben cumplir todos los integrantes de la cadena productiva, industrial y comercial del Tequila, conforme al proceso que ms adelante se seala. 2. Campo de aplicacin Este Proyecto de NOM se aplica a todos los procesos y actividades relacionados con el abasto de agave, la produccin, envase, comercializacin, informacin y prcticas comerciales vinculadas a la bebida alcohlica destilada denominada Tequila, conforme a las especificaciones del presente Proyecto de NOM. Dicha bebida se encuentra sujeta al proceso que ms adelante se detalla, con Agaves de la especie tequilana weber variedad azul, cultivados en las entidades federativas y municipios sealados en la Declaracin. Asimismo, el presente Proyecto de NOM establece las especificaciones tcnicas y requisitos legales para proteger a la Denominacin de Origen Tequila de conformidad con la Declaracin General de Proteccin a la Denominacin de Origen Tequila vigente, la Ley, la Ley de la Propiedad Industrial, la Ley Federal de Proteccin al Consumidor y dems disposiciones legales relacionadas. 3. Referencias Para la comprobacin de las especificaciones establecidas en el presente Proyecto de NOM, se aplicarn las normas oficiales mexicanas, normas mexicanas, especificaciones, procedimientos y mtodos de ensayo (prueba) vigentes o las que las sustituyan que se mencionan a continuacin: 3.1 Normas oficiales mexicanas. NOM -002-SCFI-1993, Productos preenvasados-Contenido neto, tolerancias y mtodos de verificacin, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 13 de octubre de 1993. Sistema General de Unidades de Medida, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 27 de noviembre de 2002. Informacin comercial de cantidad en la etiqueta-Especificaciones, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 29 de octubre de 1993. Caractersticas de diseo y condiciones de uso de la contrasea oficial, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 2 de febrero de 2001. Bienes y servicios-Mtodo de prueba para la determinacin de cadmio, arsnico, plomo, estao, cobre, fierro, zinc y mercurio en alimentos, agua potable y agua purificada por espectrometra de absorcin atmica, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 16 de agosto de 1995. Bienes y servicios-Prcticas de higiene y sanidad para el proceso de alimentos, bebidas no alcohlicas y alcohlicas, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 28 de agosto de 1995. Bienes y servicios-Bebidas alcohlicas-Especificaciones sanitariasEtiquetado sanitario y comercial, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 9 de julio de 1997.

NOM -008-SCFI-2002, NOM -030-SCFI-1993,

NOM -106-SCFI-2000,

NOM -117-SSA1-1994,

NOM -120-SSA1-1994,

NOM -142-SSA1-1995,

3.2 Normas mexicanas.

NMX-V-004-SCFI-1970,

Determinacin de furfural en bebidas alcohlicas destiladas. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 9 de agosto de 1970. Bebidas alcohlicas destiladas-Determinacin de steres y aldehdos. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 22 de septiembre de 1980. Determinacin de bebidas alcohlicas-Azcares reductores directos y totales-Mtodo de prueba. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 5 de diciembre de 1983.

NMX-V-005-SCFI-1980,

NMX-V-006-SCFI-1983,

NMX-V-013-1996-NORMEX, Bebidas alcohlicas-Determinacin de contenido alcohlico (por ciento en alcohol en volumen a 293 K(20C)(% Alc. Vol.)-Mtodo de ensayo (prueba). Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 15 de noviembre de 1996. NMX-V-014-SCFI-1986, Bebidas alcohlicas destiladas-Determinacin de alcoholes superiores (aceite de fusel). Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 14 de abril de 1996.

NMX-V-017-1996-NORMEX, Bebidas alcohlicas-Bebidas alcohlicas-Determinacin de extracto seco y cenizas-Mtodos de ensayo (prueba). Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 5 de noviembre de 1996. NMX-V-021-SCFI-1986, Bebidas alcohlicas destiladas-Determinacin de metanol. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 14 de abril de 1986. Bebidas alcohlicas-Bebidas alcohlicas que contienen tequilaDenominacin, etiquetado y especificaciones.

NMX-V-049-NORMEX,

3.3 Los mtodos de ensayo (prueba) contenidos en este Proyecto de NOM. 3.4 Los procedimientos de evaluacin de la conformidad que emita la SE. 4. Definiciones Para los efectos de este Proyecto de NOM se establecen en orden alfabtico las definiciones siguientes: 4.1 Abocado. Procedimiento para suavizar el sabor del Tequila, mediante la adicin de uno o ms de los siguientes ingredientes: Color caramelo Extracto de roble o encino natural Glicerina Jarabe a base de azcar

4.2 Agave. Para efectos de este Proyecto de NOM, la planta de la familia de las Agavaceas, de hojas largas y fibrosas, de forma lanceolada, de color azulado, cuya parte aprovechable para la elaboracin de Tequila es la pia o cabeza. La nica especie admitida para los efectos de este Proyecto de NOM, es la tequilana weber variedad azul, cultivada dentro del territorio comprendido en la Declaracin. 4.3 Buenas prcticas de fabricacin. Conjunto de normas y actividades relacionadas entre s, destinadas a garantizar que el Tequila tiene y mantiene las especificaciones contenidas en este Proyecto de NOM. 4.4 Declaracin.

Declaracin General de Proteccin a la Denominacin de Origen Tequila, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 13 de octubre de 1977 y sus subsecuentes modificaciones y adiciones. 4.5 Dependencia. Cualquier dependencia, en trminos del artculo 26 de la Ley Orgnica de la Administracin Pblica Federal. 4.6 DGN. Direccin General de Normas de la Secretara de Economa. 4.7 DOT. Denominacin de Origen Tequila. 4.8 Etiqueta. Todo rtulo, marbete, inscripcin, imagen u otra forma descriptiva o grfica, ya sea que est impreso, marcado, grabado, en relieve, hueco, estarcido o adherido al envase del producto. 4.9 IMPI. Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. 4.10 Ley. Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin. 4.11 Lmite mnimo y lmite mximo. Cantidad fijada en este Proyecto de NOM en la que no existe tolerancia. 4.12 Lote. Cantidad de un producto envasado en un mismo lapso para garantizar su identificacin. 4.13 Maduracin del Tequila. Transformacin lenta del producto que le permite adquirir caractersticas sensoriales adicionales, obtenidas por procesos fisicoqumicos que en forma natural tienen lugar durante su permanencia en recipientes de madera de roble o encino. 4.14 NMX. Norma Mexicana. 4.15 NOM. Norma Oficial Mexicana. 4.16 Operaciones unitarias. Son las etapas del proceso de elaboracin del Tequila, en las cuales las materias primas sufren cambios qumicos, bioqumicos y fsicos, hasta obtener un producto determinado en cada una de ellas. Entre otras existen las siguientes etapas bsicas de dicho proceso: jima, hidrlisis, extraccin, fermentacin, destilacin, maduracin, en su caso, y envasado. 4.17 Organismo Evaluador de la Conformidad. Es el Consejo Regulador o persona moral acreditados y aprobados, en trminos de lo dispuesto por la Ley, para verificar el cumplimiento del presente Proyecto de NOM, una vez que sea publicado como norma definitiva. Puede actuar, tanto en su carcter de organismo de certificacin, como de unidad de verificacin, de acuerdo al alcance de las acreditaciones y aprobaciones con las que cuente. 4.18 Productor Autorizado. Es la persona fsica o moral que cuenta con autorizacin por parte de la DGN y del IMPI, conforme a sus respectivas a tribuciones para dedicarse a la elaboracin de Tequila dentro de sus instalaciones, las cuales debern estar ubicadas en el territorio comprendido en la Declaracin. Dicha autorizacin se encuentra sujeta al cumplimiento de las disposiciones contenidas en este Proyecto de NOM y dems normatividad aplicable. 4.19 PROFECO.

Procuradura Federal del Consumidor. 4.20 SE. Secretara de Economa. 4.21 Superficie principal de exhibicin. De conformidad con la NOM-030-SCFI (ver Captulo de referencias), aquella parte de la etiqueta o envase a la que se le da mayor importancia para ostentar el nombre y la marca comercial del producto, excluyendo las tapas y fondos de latas, tapas de frascos, hombros y cuellos de botellas. 4.22 Tequila. Bebida alcohlica regional obtenida por destilacin de mostos, preparados directa y originalmente del material extrado, en las instalaciones de la fbrica de un Productor Autorizado la cual deber estar ubicada en el territorio comprendido en la Declaracin, derivado de las cabezas de Agave tequilana weber variedad azul, previa o posteriormente hidrolizadas o cocidas, y sometidos a fermentacin alcohlica con levaduras, cultivadas o no, siendo susceptibles los mostos de ser enriquecidos y mezclados conjuntamente previo a la fermentacin por otros azcares hasta en una proporcin no mayor de 49% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa, en los trminos establecidos por este Proyecto de NOM y en la inteligencia de que no estn permitidas las mezclas en fro. El Tequila es un lquido que, de acuerdo a su clase, es incoloro o coloreado cuando es madurado o cuando es abocado sin madurarlo. El Tequila puede ser aadido de edulcolorantes, aromatizantes y/o saborizantes permitidos por la Secretara de Salud, con objeto de proporcionarle o intensificar su color, aroma y/o sabor. Cuando en este Proyecto de NOM se haga referencia al trmino Tequila, se entiende que aplica a las dos categoras sealadas en el captulo 5, salvo que exista mencin expresa al Tequila 100% de agave. 4.22.1 Tequila blanco. Producto cuyo contenido alcohlico comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilucin. 4.22.2 Tequila joven u oro. Producto susceptible de ser abocado, su contenido alcohlico comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilucin. El resultado de las mezclas de Tequila blanco con Tequilas reposados y/o aejos se considera como Tequila joven u oro. 4.22.3 Tequila reposado. Producto susceptible de ser abocado, sujeto a un proceso de maduracin de por lo menos dos meses en recipientes de madera de roble o encino. Su contenido alcohlico comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilucin. El resultado de las mezclas de Tequila reposado con Tequilas aejos se considera como Tequila reposado. 4.22.4 Tequila aejo. Producto susceptible de ser abocado, sujeto a un proceso de maduracin de por lo menos un ao en recipientes de madera de roble o encino, cuya capacidad mxima sea de 600 litros, su contenido alcohlico comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilucin. 5. Clasificacin 5.1 Categoras. De acuerdo al porcentaje de los azcares provenientes del Agave que se utilice en la elaboracin del Tequila, ste se puede clasificar en una de las siguientes categoras: 5.1.1 100% de agave. Es el producto, conforme al inciso 4.22 de este Proyecto de NOM, que no es susceptible en la fermentacin de ser enriquecido con otros azcares distintos a los obtenidos del Agave tequilana weber variedad azul cultivado en el territorio comprendido en la Declaracin. Para que este producto sea considerado como Tequila 100% de agave debe ser embotellado en la planta de envasado que controle el propio Productor Autorizado, misma que debe estar ubicada dentro del territorio comprendido en la Declaracin.

Este producto debe ser denominado nicamente a travs de alguna de las siguientes leyendas: 100% de agave, 100% puro de agave, 100% agave, o 100% puro agave, al final de las cuales se puede aadir la palabra azul. 5.1.2 Tequila. Es aquel producto definido en el primer prrafo del inciso 4.22 de este Proyecto de NOM en el que los mostos son susceptibles de ser enriquecidos y mezclados conjuntamente previo a la fermentacin con otros azcares hasta en una proporcin no mayor de 49% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa. Este enriquecimiento mximo de hasta 49% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa, no se puede realizar con azucares provenientes de cualquier especie de Agave. Slo se podr incrementar el 51% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa con Agave tequilana weber variedad azul cultivado en el territorio comprendido en la Declaracin. Este producto debe ser embotellado en plantas de envasado que estn ubicadas dentro del territorio comprendido en la Declaracin y slo podr ser embotellado fuera de ste cuando se cumplan las condiciones establecidas en el inciso 6.5.4.2 y dems aplicables del presente Proyecto de NOM.

5.2 Clases. 5.2.1 De acuerdo a las caractersticas adquiridas en procesos posteriores a la destilacin, el Tequila se clasifica en: ? Blanco. ? Joven u Oro. ? Reposado. ? A ejo. 5.2.2 Para el mercado internacional se puede sustituir la clasificacin mencionada en el prrafo anterior por la traduccin al idioma correspondiente, o bien, por las siguientes: ? Silver en lugar de Blanco. ? Gold en lugar de Joven u Oro. ? Aged en lugar de Reposado. ? Extra -aged en lugar de Aejo. 6. Especificaciones 6.1 Del producto. 6.1.1 El producto objeto de este Proyecto de NOM debe cumplir con las especificaciones sealadas a continuacin:

TABLA No. 1.- ESPECIFICACIONES FISICOQUIMICAS DEL TEQUILA

Parmetros

Tequila Blanco MINIM O MAXI MO

Tequila Joven u Oro MINIM O MAXI MO

Tequila Reposado MINIM MAXI O MO

Tequila Aejo MINIM O MAXI MO

Contenido de alcohol 35 55 35 55 35 55 35 55 a 20C (293 K) (%Alc.Vol.) Extracto Seco 0 0,20 0 5 0 5 0 5 (g/l) Valores expresados en mg/100ml de Alcohol Anhidro Alcoholes Superiores. (alcoholes de peso molecular superior 20 500 20 500 20 500 20 500 al alcohol etlico. Aceite de fusel, como Alcohol Amlico) Metanol 30 300 30 300 30 300 30 300 Aldehdos (como 0 40 0 40 0 40 0 40 acetaldehdo) Esteres (como 2 200 2 200 2 250 2 250 acetato de etilo) Furfural 0 4 0 4 0 4 0 4 Nota 1: El parmetro mnimo puede disminuir si el productor de Tequila demuestra al Organismo Evaluador de la Conformidad, que es viable reducir el contenido de metanol mediante un proceso distinto.

Cuando a los Tequilas definidos en los incisos 4.22.1, 4.22.2, 4.22.3 y 4.22.4, se les agregue edulcolorantes, aromatizantes y/o saborizantes permitidos por la NOM-142-SSA1 (ver captulo 3, Referencias), con objeto de proporcionarle o intensificar su color, aroma y/o sabor, los azcares reductores totales sern hasta de 75 g/L y su extracto seco ser hasta de 85 g/L. Para lo establecido en este prrafo se debe cumplir con lo dispuesto en el subinciso 11.1. c.) 6.1.2 De ser necesario, para obtener el contenido alcohlico comercial requerido, se debe usar agua potable, destilada o desmineralizada, como agua de dilucin. 6.1.3 Son aplicables para los efectos de este Proyecto de NOM las especificaciones sanitarias relativas a metales pesados y metaloides contenidas en la NOM-142-SSA1 (ver captulo 3 referencias), para lo cual debe tomarse en consideracin la NOM-117-SSA1 (ver captulo 3 referencias). Dichas especificaciones son susceptibles de ser verificadas por parte de las autoridades competentes o las personas acreditadas y aprobadas para tal efecto cuya certificacin por la SE no es obligatoria. 6.2 Del Agave. El Agave que se utilice como materia prima para la elaboracin de Tequila debe ser de la especie tequilana weber variedad azul, haber sido cultivado en el territorio comprendido en la Declaracin y estar inscrito en el registro mencionado en el punto 6.5.1.1 de esta NOM. 6.3 Otros azcares. El producto objeto de este Proyecto de NOM es susceptible de ser enriquecido con otros azcares en el proceso de fermentacin hasta en una proporcin no mayor de 49% de azucares reductores totales

expresados en unidades de masa en la medida de que se trate del Tequila a que hace referencia el inciso 5.1.2, sin que se permitan las mezclas en fro. Este enriquecimiento mximo de hasta 49% de azucares reductores totales expresados en unidades de masa, no se permite realizar con azcares provenientes de cualquier especie de Agave. Slo se puede incrementar el 51% de azcares reductores totales expresados en unidades de masa con Agave tequilana weber variedad azul cultivado en el territorio comprendido en la Declaracin. 6.4 Maduracin. En caso del Tequila reposado, el producto debe madurarse en recipientes de madera de roble o encino por lo menos dos meses. Para el Tequila aejo el proceso de maduracin debe durar, por lo menos, un ao en recipientes de madera de roble o encino, cuya capacidad mxima sea de 600 litros. La maduracin del Tequila deber realizarse por el Productor Autorizado dentro del territorio comprendido en la Declaracin. 6.5 Especificaciones relativas a la autenticidad del Tequila. 6.5.1 Agave. El Agave que se utilice como materia prima para la elaboracin de Tequila debe cumplir con los requisitos mencionados a continuacin: 6.5.1.1 Estar debidamente inscrito en el Registro de Plantacin de Predios instalado para tales efectos por el Organismo Evaluador de la Conformidad. La inscripcin en el registro debe efectuarse a partir del primer ao de su plantacin. Esta obligacin correr a cargo de los productores de Agave tequilana weber variedad azul cultivado en el territorio comprendido en la Declaracin que enajenen o pretendan enajenar dicho Agave a Productores Autorizados. Los Productores Autorizados sern responsables de obtener de las personas fsicas o morales de las cuales adquieran o pretendan adquirir el Agave tequilana weber variedad azul, cultivado en el territorio comprendido en la Declaracin, la constancia de su inscripcin en el citado registro. El Registro de Plantacin de Predios, adems incluir la identificacin de todo Agave que haya sido comprometido a travs de cualquier figura legal, para ser utilizado en la fabricacin de Tequila. La inscripcin de esta identificacin en dicho registro ser responsabilidad del propietario o titular del Agave. 6.5.1.2 Contar con la supervisin del Organismo Evaluador de la Conformidad para com probar el cumplimiento de los requisitos enunciados en los incisos 6.2, 6.5 y en el subinciso 6.5.1.1. 6.5.2 Uso de azcares. 6.5.2.1. El productor de Tequila debe demostrar, en todo momento, que el producto no ha sido adulterado en las operaciones unitarias durante su elaboracin, particularmente a partir de la formulacin de los mostos. Por tal motivo, el Productor Autorizado de Tequila debe llevar un registro actualizado de, por lo menos, los documentos siguientes: a) Facturas o documentos que comprueben la adquisicin de materias primas (Agave y otros azcares). b) Documentos que comprueben las entradas y salidas de materia prima. c) Documentos que comprueben los movimientos de producto terminado. d) Inventarios de materias primas y producto terminado, incluyendo en forma especfica aquel sometido a procesos de maduracin o envasado. 6.5.2.2. En ningn momento se puede destilar o elaborar cualquier producto que no contenga Tequila en la fbrica de Tequila del Productor Autorizado. 6.5.2.3 La comprobacin de lo establecido en este Proyecto de NOM se realiza a travs de inspeccin permanente por parte del Organismo Evaluador de la Conformidad, independientemente que puede ser corroborado por cualquier Dependencia competente. 6.5.3 Maquila en las operaciones unitarias.

Las actividades de maquila de operaciones unitarias en fbricas distintas a la del Productor Autorizado, debe ajustarse a lo dispuesto en el inciso 10.1 de este Proyecto de NOM e incluir invariablemente estas disposiciones en el contrato de maquila correspondiente. Es corresponsabilidad de las partes firmantes del contrato de maquila el cumplir los requisitos previstos en este Proyecto de NOM. Las maquilas deben comprender, como mnimo las operaciones unitarias de hidrlisis, extraccin, fermentacin y destilacin; por lo tanto, quedan excluidas las maquilas de dichas operaciones unitarias en forma separada, salvo autorizacin expresa de la DGN. 6.5.4 Envasado. El envasador de Tequila debe demostrar, en todo momento, que el producto no ha sido adulterado desde su entrega a granel hasta el envasado final del mismo. Para tales efectos, la actividad de envasado se sujeta a los lineamientos siguientes: 6.5.4.1 El producto que ostente la leyenda Tequila 100% de agave, Tequila 100% puro de agave, Tequila 100% agave, o Tequila 100% puro agave debe ser madurado y envasado dentro del territorio comprendido en la Declaracin en la planta de envasado del Productor Autorizado. En caso de que la planta de envasado no est ubicada en las instalaciones de la fbrica, el traslado a granel del producto debe ser supervisado por el Organismo Evaluador de la Conformidad, conforme a los procedimientos en vigor aprobados por la DGN. Se considera que la planta de envasado es del Productor Autorizado cuando ste mantiene el control total del proceso de envasado. 6.5.4.2 El Tequila definido en el inciso 5.1.2 de este Proyecto de NOM, slo se podr envasar en plantas de envasado que estn ubicadas dentro del territorio comprendido en la Declaracin, o bien en plantas de envasado ubicadas fuera del territorio comprendido en la Declaracin cuando se cumpla con los requisitos siguientes: a) Que el envasador ubicado fuera del territorio comprendido en la Declaracin obtenga de la Secretara un Certificado de Aprobacin, conforme a los procedimientos de evaluacin de la conformidad que expida la Secretara, el cual no sustituir a los dems certificados expedidos en trminos de lo dispuesto por este Proyecto de NOM y sus procedimientos de certificacin. El Certificado de Aprobacin se otorgar siempre y cuando la Secretara tenga las evidencias de que se brinden al Organismo Evaluador de la Conformidad, todas las facilidades para realizar verificaciones en sitio de la existencia, el funcionamiento y operacin de las plantas de envasado que estn ubicadas fuera del territorio comprendido en la Declaracin. B) Que el envasador que se encuentre ubicado fuera del territorio comprendido en la Declaracin y que haya obtenido el Certificado de Aprobacin por parte de la Secretara, r eporte en forma trimestral al Organismo Evaluador de la Conformidad, todos los movimientos de entrada y salida de Tequila de sus instalaciones, as como sus inventarios iniciales y finales del periodo, as como las mermas del periodo reportado. Estos reportes deben ser detallados por marcas especficas en el caso de productos envasados como Tequila y en forma global con todas las marcas que maneje el envasador en el caso de productos envasados que contengan Tequila. La informacin debe ser enviada al Organismo Evaluador de la Conformidad por medios electrnicos dentro de los primeros quince (15) das naturales posteriores a los siguientes periodos trimestrales: Primero.- de enero a marzo, Segundo.- de abril a junio, Tercero.- de julio a septiembre, Cuarto.- de octubre a diciembre, en el formato que determine el Organismo Evaluador de la Conformidad. Los Productores Autorizados son responsables de: (i) tramitar el Certificado de Aprobacin del envasador ante la SE. (ii) coadyuvar a la entrega en tiempo y forma de los reportes trimestrales sealados en el subinciso b) anterior. (iii) en caso de que existan elementos que a juicio del Organismo Evaluador de la Conformidad ameriten una inspeccin en sitio, realizar los trmites correspondientes para que el Organismo Evaluador de la Conformidad tenga las facilidades necesarias para realizar dichas inspecciones.

c)

En caso de que el Organismo Evaluador de la Conformidad o la Dependencia competente determine un incumplimiento de las obligaciones contenidas en este inciso 6.5.4.2, no emitir el Certificado de Traslado Nacional o de Exportacin de Tequila segn corresponda, y la Secretara cancelar el Certificado de Aprobacin del envasador correspondiente. 6.5.4.3 Todo traslado a granel del Tequila debe ser supervisado por el Organismo Evaluador de la Conformidad conforme a los procedimientos en vigor del Organismo Evaluador de la Conformidad aprobados por la DGN. El proceso de envasado est sujeto a la inspeccin por lote del Organismo Evaluador de la Conformidad. No se permite trasladar Tequila a granel fuera del territorio comprendido en la Declaracin para fines distintos a los previstos en los incisos 6.5.4.2 y 12 de este Proyecto de NOM. El envasador que no es Productor Autorizado, no puede utilizar ms de un proveedor de Tequila por marca y por clase de Tequila. 6.5.4.4 El envasador que no es Productor Autorizado nicamente podr filtrarlo y diluirlo con agua potable, destilada o desmineralizada para obtener el contenido alcohlico comercial del Tequila dentro de los parmetros permitidos en este Proyecto de NOM. Por lo tanto, no puede madurar ni abocar el mismo. 6.5.4.5 El envasador que no es Productor Autorizado slo puede envasar el producto que haya sido elaborado bajo la supervisin del Organismo Evaluador de la Conformidad. Por tal motivo, debe corroborar que cada lote que reciba cuente con un certificado de cumplimiento con NOM vigente. 6.5.4.6 El envasador no debe envasar simultneamente producto distinto del Tequila en sus instalaciones, a menos de que cuente con lneas de envasado claramente diferenciadas, a juicio del Organismo Evaluador de la Conformidad y se obtenga la autorizacin de dicho Organismo Evaluador de la Conformidad, con la debida anticipacin a la fecha de inicio del proceso de envasado simultneo de cualquier producto distinto del Tequila. 6.5.4.7 El envasador debe llevar un registro actualizado de, por lo menos, los documentos siguientes: a) b) c) d) Notas de remisin, facturas de compraventa de Tequila y de materiales de envase, incluyendo etiquetas; Cuadros comparativos de anlisis de especificaciones fisicoqumicas previos a comercializacin, con los parmetros permitidos en el inciso 6.1 de este Proyecto de NOM; Copia de los Certificados de Traslado Nacional o de Exportacin, segn corresponda, y Original del Certificado de Aprobacin expedido por la SE, en su caso. la

6.5.4.8 Para demostrar que el Tequila no ha sufrido adulteraciones durante el proceso de envasado, deben coincidir las comparaciones de reas y posicin de picos cromatogrficos de muestreo, realizados en la planta de envasado con los obtenidos en la fbrica del Productor Autorizado. 6.5.4.9 El Tequila se debe envasar en recipientes nuevos de tipo sanitario, elaborados con materiales inocuos y resistentes a las distintas etapas del proceso, de tal manera que no reaccionen con el producto o alteren sus caractersticas fsicas, qumicas y sensoriales. El Tequila puede envasarse en botellas de vidrio o polietiln tereftalato (PET) y otros conforme a las disposiciones sanitarias. La capacidad de cada envase no puede ser mayor de 5 litros y en ningn caso se pueden usar envases con marcas que no sean propiedad del Productor Autorizado o envasador aprobado en los trminos de este Proyecto de NOM. 6.5.4.10 La comprobacin del cumplimiento establecido en el inciso 6.5.4 y, en general, de cualquier aspecto relacionado de este Proyecto de NOM que se le aplique a la actividad de envasado, se realiza a travs de la inspeccin por lote que para tales efectos lleva a cabo el Organismo Evaluador de la Conformidad, independientemente que puede ser corroborado por cualquier Dependencia competente. 6.6 Presuncin de incumplimiento. Si cualquier Dependencia competente o el Organismo Evaluador de la Conformidad detecta un incumplimiento de cualquier disposicin contenida en este Proyecto de NOM, por cualquier integrante de la cadena productiva, industrial o comercial del Tequila, se presumir la comisin de una infraccin.

Lo anterior deja a salvo las facultades que conforme a otras disposiciones legales, posean en materia de inspeccin las Dependencias competentes. 6.7 Trmites ante Autoridades. Cualquier persona fsica o moral que desee dedicarse a la produccin de Tequila debe solicitar a la DGN la autorizacin para producir Tequila, y al IMPI la autorizacin para el uso de la DOT. Estos documentos sern indispensables para tramitar el Certificado de Conformidad de Producto, de acuerdo a lo que establezcan los procedimientos en vigor de dicho organismo aprobados por la SE. 7. Muestreo 7.1 Requisitos generales. La aplicacin del plan de muestreo descrito en este Proyecto de NOM, obliga a los Productores Autorizados y envasadores a llevar un control de calidad permanente a travs de su propia infraestructura o por medio de la contratacin de los servicios de organismos de evaluacin de la conformidad acreditados y aprobados en trminos de la Ley tales como organismos de certificacin, laboratorios de pruebas y/o unidades de verificacin. 7.2 Del producto a granel. Del producto a granel contenido en carros tanque, pipas o pipones, se toma una muestra del Tequila, ya sea homogeneizado o constituida por porciones aproximadamente iguales, extradas de los niveles inferior, medio y superior, en la inteligencia que el volumen extrado no debe ser menor de 3 litros. En el caso del producto contenido en barricas, se debe tomar una muestra constituida con porciones aproximadamente iguales, extradas del nmero de barricas que se especifican en el Apndice A de este Proyecto de NOM, de tal manera que se obtenga un volumen total no menor de 3 litros. Cada muestra extrada, previamente homogeneizada debe dividirse en 3 porciones de aproximadamente un litro cada una, de las cuales debe envasarse en un recipiente debidamente identificado con una etiqueta firmada por las partes interesadas, debiendo cerrarse en forma tal que garantice su inviolabilidad. Estas porciones se reparten en la forma siguiente: dos para el Organismo Evaluador de la Conformidad o, a falta de ste, para la DGN y una para la empresa visitada. De las dos muestras en posesin del Organismo Evaluador de la Conformidad, una se analiza y la otra permanece en custodia para usarse en caso de tercera. 7.3 Envases menores. 7.3.1 Para producto en envases menores, cada muestra debe integrarse con el conjunto de las porciones aproximadamente iguales, tomadas del nmero de envases que se especifica en el Apndice B de este Proyecto de NOM, de tal manera que se obtenga un volumen total no menor de 3 litros. Cuando el nmero de envases muestreados resulte insuficiente para reunir los 3 litros requeridos como mnimo, se muestrean tantos envases como sean necesarios hasta completar dicho volumen. Con las muestras se debe proceder de acuerdo con el ltimo prrafo del inciso 7.2. 7.3.2 La seleccin de las barricas o envases menores para extraer las porciones de muestra debe efectuarse al azar. 8. Mtodos de prueba La verificacin del cumplimiento de las especificaciones que se establecen en este Proyecto de NOM, se realiza como sigue: 8.1 Del producto. Deben aplicarse los mtodos de ensayo (prueba) referidos en el captulo 3 de este Proyecto de NOM . 8.2 De la maduracin. El Productor Autorizado debe acreditar al Organismo Evaluador de la Conformidad la existencia de recipientes y mantener controles y registros consecutivos de los ingresos y extracciones de producto de esos recipientes. Los recipientes en que se realice deben estar sellados durante todo el tiempo del proceso. Los sellos son impuestos y levantados por el Organismo Evaluador de la Conformidad.

8.3 Del Agua de dilucin. El Organismo Evaluador de la Conformidad debe constatar la existencia de los equipos de potabilizacin, destilacin o desmineralizacin en condiciones de operacin y de la bitcora de uso del equipo y destino del agua potable, destilada o desmineralizada. En su caso, debe verificar la existencia de las facturas o comprobantes de compra o suministro de los volmenes utilizados de agua potable, destilada o desmineralizada. 8.4 De la autenticidad del Tequila. 8.4.1 Agave. Los mtodos de prueba que determine el Organismo Evaluador de la Conformidad a travs de criterios generales en materia de certificacin emitidos en trminos del artculo 80 de la Ley, mismos que deben ser aprobados por la Secretara para identificar la especie tequilana weber variedad azul . 8.5 Verificacin permanente. Para la evaluacin de la conformidad de la autenticidad del Tequila y de todos los procesos y actividades necesarios para tal fin conforme a este Proyecto de NOM, ser necesario que los Productores Autorizados y envasadores aprobados de la bebida del mismo nombre se sometan a un procedimiento de verificacin permanente en las instalaciones de la planta en que se elabore o envase el producto, respectivamente. El Organismo Evaluador de la Conformidad, deber elaborar un procedimiento que prevea, al menos, la verificacin in situ de las actividades de produccin o envasado, durante todo el tiempo en que se realicen las mismas, en forma ininterrumpida. La SE y las diversas autoridades competentes verificarn peridicamente el cumplimiento del presente Proyecto de NOM por parte de todos los integrantes de la cadena productiva, industrial y comercial del Tequila. De conformidad con lo dispuesto por el artculo 91 de la Ley, los gastos generados por la verificacin a que se refiere este inciso, sern sufragados por las personas fsicas o morales a las que se realice la misma. 9. Control de calidad De conformidad con el artculo 56 de la Ley, los Productores Autorizados y los envasadores de Tequila deben mantener sistemas de control de calidad compatibles con las normas aplicables y las buenas prcticas de fabricacin. Asimismo, deben verificar sistemticamente el cumplimiento de las especificaciones contenidas en este proyecto de NOM, utilizando equipo suficiente y adecuado de laboratorio, as como los mtodos de prueba apropiados, llevando un control estadstico de la produccin y envasado que objetivamente demuestre el cumplimiento de dichas especificaciones. 10. Comercializacin 10.1 Ninguna persona fsica o moral puede producir, envasar o comercializar Tequila alguno que no se encuentre certificado por el Organismo Evaluador de la Conformidad. 10.2 La disposicin a granel de Tequila, slo puede llevarse a cabo por aquellas personas fsicas o morales que sean Productores Autorizados en trminos de este Proyecto de NOM. El pas y comprador expresados en el Certificado de Exportacin que expida para esos efectos el Organismo Evaluador de la Conformidad, deben coincidir con el destino del Tequila exportado. El Certificado de Exp ortacin debe ser expedido en el nmero de ejemplares que resulten necesarios para ser presentados a las Dependencias competentes y las autoridades de otros pases a los cuales se destine el Tequila y acompaar siempre al embarque que corresponda. 10.3 El traslado de Tequila a granel y su recepcin deben ser supervisados por el Organismo Evaluador de la Conformidad, el cual lo hace constar en un registro especfico. 10.4 Todo Tequila debe ser identificado con la Contrasea Oficial en los trminos de la NOM -106SCFI vigente (ver captulo 3 referencias) y el registro del Productor Autorizado que corresponda.

10.5 El Productor Autorizado y el envasador aprobado de Tequila, deben mantener y poner a disposicin del Organismo Evaluador de la Conformidad registros del nmero de litros producidos y/o envasados diariamente, especificando bajo qu marcas se est comercializando el producto. 10.5.1 En forma adicional a la obligacin de obtener el certificado previsto en el subinciso 6.5.4.2. a) de este Proyecto de NOM, los envasadores aprobados deben estar inscritos en el Padrn de Envasadores en el cual se identificarn a los envasadores de Tequila con base en los registros legales que otorga el pas en el cual tengan establecida su planta de envasado. Dicho Padrn ser administrado, controlado y supervisado por el Organismo Evaluador de la Conformidad y el nmero de registro del envasador ante dicho Padrn deber ser incluido en cada Certificado de Traslado Nacional o de Exportacin que emita el Organismo Evaluador de la Conformidad, segn corresponda, por cada lote a certificar. En el caso de los Estados Unidos Mexicanos el nmero de identificacin ser el correspondiente al Certificado de Aprobacin que emita la SE; en el caso de los dems pases hacia los cuales se exporte Tequila el nmero de identificacin ser aquel que reconozca la SE en el listado comprendido en el Apndice C) de este Proyecto de NOM. 10.5.2 Los Productores Autorizados, son corresponsables con los envasadores aprobados de Tequila cuyas instalaciones se encuentren fuera del territorio comprendido en la Declaracin, de entregar al Organismo Evaluador de la Conformidad, la informacin requerida en el inciso 6.5.4.2. En caso de que el Productor Autorizado no coadyuve a proporcionar la informacin citada en el prrafo anterior, el Organismo Evaluador de la Conformidad no debe emitir Certificados de Traslado Nacional o de Exportacin segn corresponda respecto de aquellos lotes destinados al envasador aprobado que omita dicha informacin, y emitir el respectivo dictamen de incumplimiento, para las acciones legales correspondientes. 10.5.3. Las instalaciones de produccin no podrn ser usadas por ms de un Productor Autorizado, ni simultneamente, ni alternativamente, ni en lugar del Productor Autorizado con registro en vigor ante el Organismo Evaluador de la Conformidad. 10.6 El Organismo Evaluador de la Conformidad debe elaborar un informe bimestral en donde se haga constar aquellos productos certificados, identificndolos por marca y nombre del Productor Autorizado que cumplen con las especificaciones establecidas en este Proyecto de NOM. Asimismo, el Organismo Evaluador de la Conformidad debe informar sobre aquellos productos que, conforme a las verificaciones efectuadas, detecte que violan las disposiciones de este Proyecto de NOM. Los informes debern ser enviados a la DGN para que sta aplique las sanciones que correspondan conforme a la Ley. Las personas fsicas o morales que cuenten con autorizacin para producir Tequila y para utilizar la Denominacin de Origen Tequila, deben cumplir las disposiciones establecidas en este Proyecto de NOM, en la Ley, la Ley de la Propiedad Industrial, la Ley Federal de Proteccin al Consumidor y dems disposiciones aplicables. 10.7 En caso de que se pretenda utilizar en el Tequila una marca, distinta a la del Productor Autorizado, o que el Tequila sea envasado por una persona diferente al Productor Autorizado, se debe presentar para su inscripcin ante el IMPI el convenio de corresponsabilidad que incluya las declaraciones y clusulas que para tales efectos publique dicho Instituto en el Diario Oficial de la Federacin de conformidad con este Proyecto de NOM y con el artculo 175 de la Ley de la Propiedad Industrial. Adjunto al convenio se deben anexar los proyectos de etiqueta que se adherirn al envase en el cual se comercialice, en el pas o en el extranjero, el Tequila de que se trate. 10.8 El envasador de Tequila debe cumplir con los requisitos de etiquetado contenidos en el captulo 11 de este Proyecto de NOM con independencia del cumplimiento de los requisitos que impongan las leyes del pas al cual se exporte, en su caso. 11. Informacin comercial 11.1 Marcado y etiquetado.

Cada envase debe ostentar una etiqueta legible que contenga la siguiente informacin en d i ioma espaol, la cual debe ser veraz y no inducir al error al consumidor con respecto a la naturaleza y caractersticas del Tequila: a) La palabra Tequila; b) Categora y clase a las que pertenece, conforme al Captulo 5 de este Proyecto de NOM; c) En su caso el nombre del sabor o aroma aadido; d) Contenido neto expresado en litros o mililitros, conforme a la NOM -030-SCFI (ver captulo 3 referencias); e) El contenido alcohlico expresado en por ciento de alcohol en volumen a 20C, que debe abreviarse % Alc. Vol.; f) Nombre o razn social del Productor Autorizado o de la fbrica donde el Tequila es producido y, en su caso, del envasador aprobado; g) Domicilio del Productor Autorizado o de la fbrica donde el Tequila es producido y, en su caso, del envasador aprobado; h) Nombre de la Marca registrada seguida de los smbolos o MR; i) La leyenda HECHO EN MEXICO, PRODUCTO DE MEXICO, ELABORADO EN MEXICO, u otras anlogas; j) Contrasea oficial, conforme a la NOM -106-SCFI (ver captulo 3 referencias); k) Lote: cada envase debe llevar grabada o marcada la identificacin del lote a que pertenece, con una indicacin en clave. La identificacin del lote que incorpore el productor autorizado o envasador aprobado no debe ser alterado u oculto de forma alguna; l) Las leyendas precautorias establecidas en la legislacin sanitaria, y m) Cualquier otra informacin exigida por otras disposiciones legales aplicables a bebidas alcohlicas. 11.2 Presentacin de la informacin. 11.2.1 Requerimientos para el mercado nacional. Deben aparecer en la superficie principal de exhibicin, cuando menos, la informacin sealada en los literales a), b), c), d), e) y h) del inciso 11.1. El resto de la informacin a que se refiere ese inciso debe aparecer y puede incorporarse en cualquier otra parte de la etiqueta o envase. 11.2.2 Para el producto de exportacin o envasado en el extranjero. Deben aparecer en la superficie principal de exhibicin, cuando menos, la informacin sealada en los literales a), b), c) y h) del inciso 11.1. La informacin contenida en los literales i), j) y k) del inciso 11.1, debe aparecer y puede incorporarse en cualquier otra parte de la etiqueta o envase. La informacin contenida en los literales b) -nicamente por lo que se refiere a la clase, c) e i) del inciso 11.1, puede ser objeto de traduccin a otro idioma. 11.2.3 La informacin comercial debe estar exenta de textos o imgenes u otras descripciones que induzcan a error o confusin al consumidor por su inexactitud, tales como 100% natural, 100% mexicano, producto 100% natural, 100% reposado u otras anlogas. No obstante lo anterior, conforme al artculo 109 de la Ley, cuando los datos o informacin contenidos en las etiquetas, envases o empaques de los productos sean inexactos; la DGN podr ordenar que se lleven a cabo las modificaciones conducentes, concediendo al productor autorizado o al envasador aprobado el trmino estrictamente necesario para ello en el entendido que durante dicho trmino aquellos productos que el Productor Autorizado mantenga en inventario o se encuentren en la cadena de distribucin o punto de venta, podrn seguir siendo comercializados. "Inexactitud" no es lo mismo que "incumplimiento" (siendo este ltimo inexcusable) la primera de estas figuras consiste en incluir la informacin comercial requerida por este Proyecto de NOM de forma imprecisa o errnea como puede ocurrir con una mala expresin de la simbologa de unidades de medida, la necesidad de incluir etiquetas adicionales, tamao de letra, tipografa o redaccin, ubicacin de la informacin, cambio de razn social o domicilio, entre otros, sin expresar datos o leyendas que puedan causar engao al

consumidor respecto de las caractersticas de los productos que adquiere; el incumplimiento por su parte, debe tipificarse como la inclusin de informacin que se encuentra prohibida por este Proyecto de NOM; o bien, que puede inducir al engao al consumidor respecto de las propiedades del producto que adquiere. 12. Bebidas alcohlicas que contienen tequila, denominacin, eti quetado y especificaciones 12.1 En la elaboracin, envasado y comercializacin de bebidas alcohlicas que contengan Tequila como ingrediente, se debe cumplir con la NMX-V-49-2004 NORMEX, Bebidas alcohlicas-Bebidas alcohlicas que contienen Tequila.-Denominacin, etiquetado y especificaciones (ver captulo 3 referencias). 13. Evaluacin de la conformidad La evaluacin de la conformidad a solicitud de parte respecto de este Proyecto de NOM se lleva a cabo exclusivamente por las personas acreditadas y, en su caso, aprobadas por la SE para realizar dicha evaluacin (Organismos de Certificacin, Unidades de Verificacin y Laboratorios de Ensayo (Prueba) o Calibracin, segn se trate). La evaluacin de la conformidad a solicitud de parte podr obtenerse de la DGN, nicamente cuando no existan las personas acreditadas y, en su caso, aprobadas por la SE. Lo anterior, sin menoscabo de las facultades de verificacin y vigilancia de las autoridades competentes. Conforme a lo dispuesto por el artculo 91 de la Ley, los gastos que se originen por las verificaciones derivadas de los actos de evaluacin de la conformidad de este Proyecto de NOM, una vez que sea publicado como norma definitiva, tanto las ordinarias como las extraordinarias, las permanentes y las adicionales, sern a cargo de las personas fsicas o morales a quienes se efecten. 14. Bibliografa 14.1 NOM-006-SCFI-1994, Bebidas alcohlicas-Tequila -Especificaciones. 14.2 Declaracin General de Proteccin a la Denominacin de Origen Tequila, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 13 de octubre de 1977, y reformas publicadas en el Diario Oficial de la Federacin el 3 de noviembre de 1999 y el 26 de junio de 2000. 14.3 Ley de la Propiedad Industrial, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 2 de agosto de 1994, y reformas publicadas en el Diario Oficial de la Federacin el 26 de diciembre de 1997 y el 17 de mayo de 1999. 14.4 Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 1 de julio de 1992 y reformas publicadas en el Diario Oficial de la Federacin el 24 de diciembre 1996 y el 20 de mayo de 1997. 15. Concordancia con normas internacionales No se establece concordancia con normas internacionales por no existir referencia alguna en el momento de su elaboracin. TRANSITORIOS PRIMERO.- Este Proyecto de Norma Oficial Mexicana, una vez que sea publicado en el Diario Oficial de la Federacin como norma definitiva, entrar en vigor 60 das naturales despus de su publicacin. SEGUNDO.- El requisito contenido en el ltimo prrafo del inciso 5.1.2, de este Proyecto de Norma Oficial Mexicana no ser aplicable al Tequila que se encuentre envasado antes de la entrada en vigor de la NOM definitiva. TERCERO.- Para efectos del inciso 6.5.2.2 de este Proyecto de Norma Oficial Mexicana, aquel productor autorizado que, con anterioridad a la fecha de entrada en vigor de este ordenamiento cuenten con instalaciones destinadas a producir cualquier otra bebida alcohlica distinta al Tequila debe solicitar a la DGN autorizacin para continuar con dicho proceso, mismo que se sujetar a una verificacin adicional y permanente del Organismo Evaluador de la Conformidad, con cargo al Productor Autorizado. Este cargo ser adicional a las cuotas ordinarias por certificacin de producto. CUARTO.- Para efectos de lo previsto en el inciso 10.5.3 de este Proyecto de NOM, los Productores Autorizados que con anterioridad a la fecha de entrada en vigor de este ordenamiento haya venido utilizando sus instalaciones en forma alternativa para la produccin de Tequila, por diferentes Productores

Autorizados, debern solicitar a la DGN, la autorizacin respectiva para seguir utilizndolas, en el entendido que dicha actividad estar sujeta a una verificacin permanente del Organismo Evaluador de la Conformidad, mediante los mecanismos que para estos efectos determine la propia Secretara. QUINTO.- Las autorizaciones a que se hacen referencia en los transitorios tercero y cuarto, debern solicitarse por escrito dentro del plazo de 30 das naturales siguientes a la fecha en que esta NOM entre en vigor. Mxico, D.F., a 4 de noviembre de 2004.- El Director General de Normas, Miguel Aguilar Romo.Rbrica.

Anexo 2: Formas de Pago Internacional

Segn la Secretara de Economa, las modalidades de pago se pueden clasificar en cinco categoras:
Cheques

Esta modalidad de cobro puede generar problemas, ya que el comprador puede no contar con fondos suficientes o quien firma el documento no est autorizado para hacerlo. Se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el documento no presente alteraciones o enme ndaduras. Giro bancario Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de una empresa. Su negociacin es restringida ya que los bancos slo los reciben como abono a cuenta. Los giros a cargo del banco del i mportador deben ser de fcil aceptacin en el banco del exportador. No se deben entregar las mercancas mientras no se reciba y se presente el documento original para el cobro. Orden de pago Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre ambas partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con relacin a la movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se cubrirn los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago. Cobranzas bancarias internacionales

El exportador acude a un banco y solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por escrito qu instrucciones deber cumplir. As mismo, deber entregar los documentos representativos de la mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que ese banco presente o entregue los documentos contra el pago del importe correspondiente o con la aceptacin del ttulo de crdito. Cartas de crdito Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes son los siguientes: Exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y al embarcar las mercancas Importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer la carta de crdito Banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones del importador Banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es evaluar o calificar a los clientes y a los documentos Existen diversas modalidades de cartas de crdito: Revocables, mediante la cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. Irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los trminos y

condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la forma de pago ms utilizada. Notificada, donde la responsabilidad slo es del banco emisor Confirmada, es cuando existe la seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by

Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de recibir de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan con lo convenido, preparar los documentos requeridos y consultar a especialistas en la materia.