SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GUA DE APRENDIZAJE

Versin: 01 Fecha: 01/04/2013 Cdigo: F004-P006-GFPI

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

GUA DE APRENDIZAJE N 10

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE Programa de Formacin: GESTIN DE MERCADOS Nombre del Proyecto: PLAN DE MERCADEO PARA IMPULSAR LA COMERCIALIZACIN DEL CUY QUE SE PRODUCE EN EL MUNICIPIO DE CUMBAL NARIO. Fase del proyecto: EJECUCIN Actividad (es) del Proyecto: PLANEAR ESTRATEGIAS DE MERCADEO BASADOS EN LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN LA INVESTIGACION DE MERCADOS PARA ORIENTAR LA GESTION DE VENTA DE LOS PRODUCTOS Y EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Resultados de Aprendizaje: 26010102101 Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios segn protocolo establecido por la empresa. Cdigo: 621113 Versin: 1

Cdigo: 369111

Actividad (es) de Aprendizaje:

Competencia: Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.

Resultados de Aprendizaje: Competencia: 26010102102 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin. Resultados de Aprendizaje: Competencia: 26010102103 Acordar trminos de negociacin y condiciones comerciales, de acuerdo con los parmetros legales de negociacin y polticas y procedimientos de la empresa. Duracin de la gua ( en horas): 145

Gua de Aprendizaje

2. INTRODUCCIN

Estimados Aprendices a travs del desarrollo de la presente gua determinaremos como la capacidad de negociacin de productos y servicios es una estrategia fundamental en la aplicacin del mercadeo en las organizaciones ya que esta les permite enfrentar de una manera profesional el mercado ya que los cambios que ocurren a nivel mundial son rpidos y provocan inadvertidas formas de competencia y un mercado cada vez ms impredecible. La rapidez de los cambios, la baja adaptabilidad de las organizaciones y su permanencia en el mercado, inciden en la forma de negociar y en el establecimiento de ventajas competitivas estables. La negociacin es algo crucial, ya que de ella depende el poder obtener muchos de los factores primordiales para la subsistencia de hoy en da, tanto en el mbito laboral como en el mbito de lo familiar, as como con uno mismo, la negociacin, crea vnculos tan fuertes con las personas ya que es la herramienta de comunicacin de gran importancia, para todas las personas en general, pilar de grandes civilizaciones, ya que gracias a cmo negocian los lderes es como logran grandes cosas para la sociedad. La negociacin ejerce influencia sobre todas las personas, brinda la oportunidad de convertirnos en las personas exitosas, es un camino al cual mucha de las personas no le da la importancia que se merece, por lo que tiende a olvidarla, perdiendo en muchas ocasiones el camino de nuestro propio xito. 3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial. Participar del conversatorio Importancia de la negociacin; teniendo en cuenta el video Quien se llevo mi queso proyectado en el ambiente de aprendizaje. Conformar binas de trabajo y representar por medio de mimos sin palabras, las frases asignadas frente a sus compaeros para que ellos adivinen a que se estn refiriendo, luego reflexionar sobre cada frase. 3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el aprendizaje. Conformar equipos de 3 personas Responder el cuestionario de preguntas de acuerdo a los conocimientos adquiridos en el trascurso de su vida y del programa. (Segmentacin, producto y protocolo). Socializar con todo el grupo en un foro las respuestas dadas al cuestionario. 3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin). Elaborar en grupos de 3 personas un mapa mental teniendo en cuenta el texto Manual de Negociacin. (Dispuesto en Plataforma) luego socializar ante sus compaeros en el ambiente de aprendizaje. Disear un mapa conceptual a partir de los siguientes documentos: evolucin profesional de la venta - principios y reglas de la venta, comportamiento del consumidor y el comprador
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Gua de Aprendizaje organizacional, esquema de ventas, pasos en la operacin de ventas conocimiento cientfico del prospecto. Presentar el mapa en grupos de 3 personas, acompaado de una exposicin. Conformar equipos de tres personas y elaborar una serie de preguntas y respuestas de a acuerdo al tema: Habilidades personales de ventas Capitulo 8 Libro: Administracin de ventas, estudiar el cuestionario de preguntas y respuestas para concurso de saberes por equipos en el ambiente de aprendizaje. Conformar equipos de tres personas y realizar la lectura de los siguientes documentos dispuestos en plataforma: Presentacin de la empresa, manual del vendedor, cualidades del vendedor Demostraciones, degustaciones, muestras, sitios de exposicin. De acuerdo al tema asignado, realizar una presentacin en power point y exponer en el ambiente de aprendizaje. Realizar un cuadro comparativo del tema Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos. Tipos de acuerdos comerciales: Concesin, franquicia, leasing, en depsito a trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones. Realizar una lista de chequeo de acuerdo a los requisitos que deben contener los contratos de acuerdo a sus tipos y elementos que los conforman.

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Actividades de transferencia del conocimiento. Resolver caso prctico: Computadoras Dell, sobre el tema Esquema de Ventas. Resolver caso prctico Manejo de Objeciones y dramatizar sus respuestas en el caso. Crear un dramatizado y presentarlo al grupo teniendo en cuenta los temas abordados a largo de la competencia, y tambin el audio escuchado en clase Los 12 Cierres Ms Poderosos (gravar en video cada dramatizado) Organizar y llevar a cabo una feria empresarial, en la cual se d a conocer la empresa, el producto y el vendedor que trabajan en el plan de negocio, por medio de demostraciones, degustaciones, muestras, manuales, catlogos, plegables y folletos. Redactar los contratos a realizar en la empresa, como son de personal interno, externo, proveedores, asesores, distribuidores, entre otros. Actividades de evaluacin. Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos de Evaluacin

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Gua de Aprendizaje Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso Evaluacin escrita de catlogos, manuales, Evidencias de programas o navegadores Prepara estrategias de Desempeo: presentacin de productos y Socializaciones, servicios acudiendo a muestras, dramatizaciones y demostraciones, exposiciones de las degustaciones y exhibiciones. diferentes temticas Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de asignadas. entrega, garantas y servicio postventa para los productos Evidencias de adquiridos. Producto: Interpreta motivacin, inters y decisin de compra - Informes Escritos por parte del cliente resolucin de casos. Aplica estrategias de venta y - Video dramatizado negociacin apoyado en medio los 12 cierres ms de comunicacin establecido poderosos. por la organizacin - Evidencias Feria Maneja situaciones Empresarial: Fotos, embarazosas frente a las manuales, catlogos, preguntas y objeciones del plegables y folletos cliente - Contratos Determina condiciones de intermediacin entre productores, proveedores, distribuidores y clientes Plantea condiciones comerciales y trminos de negociacin al cliente de acuerdo con polticas y marco legal Evidencias de Conocimiento : Formulacin de preguntas (Cuestionario)

Observacin Directa. Lista de chequeo.

Lista de chequeo.

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Equipos de cmputo con acceso a internet, video vean, Acceso, a plataforma LMS Blackboard, Libreta de apuntes, Lpiz, Lapicero, Papel bond, Marcadores.
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Blackboard: plataforma informtica (e-learning) que permite construir cursos interactivos e impartir formacin a travs de internet. 6. BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA ADMINISTRACION DE VENTAS, Davis Jobber. Geoffrey Lancaster. 8 Edicin. Pearson. Pg. 3-278. ESTRUCTURA CIENTFICA DE LA VENTA, Jos Mara Llamas. 2 Edicin. Limusa. Pg. 67 417 http://www.youtube.com/watch?v=WTJwkFfHoBA Video quien se ha llevado mi queso http://www.utntyh.com/wp-content/uploads/2011/08/Documentos-ComercialesContabilidad1.pdf . Acuerdos comerciales. http://actualicese.com/modelos-y-formatos/etiqueta/contrato/. Contratos

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Omaira Liliana Tipas

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