Evaluacion Proyectos

EVALUACIN DE PROYECTOS PLAN DE NEGOCIOS
DE LA IDEA A LA CRUDA REALIDAD
Justificacin
La capacidad de crecimiento de una economa no depende exclusivamente de la dimensin de la inversin, depende adems de la calidad de la misma. Por lo tanto, se precisa contar con instrumentos y metodologas actuales que permitan a los empresarios o responsables de promover iniciativas de inversin, tener un pronstico lo ms acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.

Justificacin
Normalmente, en el medio se conoce el proceso inteligente conocido como la identificacin, formulacin, evaluacin y gestin de proyectos que se suele enmarcar en un concepto ms amplio de planeacin. Para el efecto pero con orientacin al programa de publicidad de la EAM, esta asignatura para este ao 2005 presenta una nueva metodologa que permite facilitar la creacin o el crecimiento de una empresa con un enfoque hacia mercados nacionales e internacionales, adems de verificar los efectos econmicos, tcnicos, financieros, institucionales, polticos, organizativos y ambientales de asignar recursos escasos hacia el logro de objetivos, esta metodologa es la llamada PLAN DE NEGOCIOS

Objetivos
Entregar herramientas prcticas para potenciar el desarrollo de las capacidades de emprendimiento.

Reforzar el espritu emprendedor. Desarrollar habilidades en el estudiante sobre aspectos bsicos de la gestin de empresas. Busca fortalecer la capacidad competitiva del proyecto de grado empresarial. Construir un Sistema de Informacin como insumo para el proyecto de grado o proyecto de negocio, que le permita al estudiante emprendedor validar su idea innovadora, dimensionar oportunidades de mercado y plantear las estrategias para apropiarse de dichas oportunidades. Conocer e instrumentalizar cada uno de los pasos que se requiere para la preparacin del Plan de Negocios Viable.

Objetivos
Seleccionar la idea con la que va a nacer el proyecto empresarial

Haber desarrollado una investigacin preliminar que se asegure de que la idea elegida tiene el potencial de xito ms alto.
Haber determinado las razones por la que es viable y exitoso el proyecto.

Afianzar las razones motivacionales y personales que tiene el grupo emprendedor para consolidar el proyecto.
Obtener estructurado el Plan de Negocios con los puntos ms relevante que permita al grupo emprendedor iniciar su implementacin y continuar con las investigaciones de mercado necesarias.

Temticas Generales
Quien es un Emprendedor? Cmo Identificar Negocios? Oportunidades de
Qu es un Plan de Negocios? Cuales son los pasos para un buen Plan de Negocios? Por donde empezar? Qu interrogantes debe responder el Plan de Negocios?

Quien es un Emprendedor?
Desarrollo Temticas en General
Es un innovador en su negocio, quien reconoce oportunidades de mercado para introducir un nuevo producto o servicio, siendo capaz de canalizar los recursos financieros (no necesariamente propios), utilizando los factores de produccin y organizando la operacin para apropiarse de la oportunidad. Es quien crea una organizacin o la adquiere o es parte de un grupo que lo hace.
El proceso emprendedor comprende todas las actividades relacionadas con detectar oportunidades y crear organizaciones para concretarlas.

Quien es un Emprendedor?
Taller 1. Test aplicativo sobre Habilidades Empresariales

Condiciones determinante emprendedor
detrs
del
Emancipacin: libertad e independencia como motivacin para emprender. Moderacin en la ambicin de dinero: El dinero se debe ver como una consecuencia inevitable de emprender exitosamente, no como un objetivo. Pasin : cuerpo, mente y alma, aunque afecte las relaciones de amistad y familia.
Resultados: Es bueno soar, pero es mejor hacer y obtener logros concretos.

Espiritualidad: Combinar sus alcances profesionales con el conocerse y mejorarse como persona.

detrs
del
Novicio: humildad y voluntad permanente de aprender. Disfrute el camino Exitos compartidos: El equipo es vital. Determinacin: decisiones. Toma acertada y segura de
Optimismo y sueo: Clara visin y esperanza a donde se quiere llegar.

Responsabilidad incondicional: responsabilidades frente al contexto enfrentar. Asumir que debe


Cerebro: Investigacin e inteligencia. Valenta: Enfrentar al mundo. Explorar: Nuevos rumbos. Ser innovador Luchar por sus metas Aprender en forma permanente
detrs
del
No dejarse vencer ante el primer problema Ser un ejemplo a seguir Adems de
ACTITUD CONOCIMIENTO - HABILIDAD

El triangulo invertido!
Proyecto
Capital
Emprendedor Componentes de Proceso Emprendedor

La diferencia entre xito y Fracaso
Se reconocen tres (3) grupos.
Los Luchadores: Que ven en el emprenderismo su nica manera de subsistir. No jefes, no empleos previsibles. (taxistas) Los caza-olas: Pasan de olas de moda a otras sin ningn compromiso. Es el ms propenso al fracaso. Los gladiadores: El emprendimiento lo llevan en la sangre. Son los emprendedores, sin ms. Enfrentan permanentemente nuevos desafos.

Identificacin de Ideas (Matriz de Negocios)

Taller 2.
de
Negocio
Lecturas, Empresas Innovadoras y La Gerencia Detrs de la Innovacin - Preparar un Ensayo, proxima clase sustentarlo en 10 minutos. Sorteo. MATRIZ DE NEGOCIOS. El ejercicio de identificar Nuevas e Innovadoras ideas de negocios implica un conocimiento amplio fundamentado de la realidad que nos rodea. Sin el, se cae en unas iniciativas en segmentos de necesidades saturadas y como resultado es el cierre permanente de muchos de ellos. Impactos econmicos y psicolgicos


Objetivos y Funciones:
de
Negocio
Analizar la factibilidad de un nuevo negocio o lnea de Bs. o Ss. Monitorear ante los cambios generados interna y externamente la continuidad de una determinada actividad. Analizar los cambios a realizar con el fin de mejorar la factibilidad y generacin de rendimientos. Hacer seguimiento de la evolucin de la actividad emprendida a los efectos de monitorear sus posibilidades futuras y su comparacin con otras actividades.


Proceso:
de
Negocio
Se inicia con el conocimiento de los diferentes Bs. y Ss. por segmento que suplen actualmente las necesidades de la sociedad.
Segmentos: Alimentacin, vestido, educacin, hbitat, comunicacin, transporte, recreacin, salud, seguridad, afecto.
Pregunta Clave:
Qu ha sucedido en el segmento X en los ltimos X aos en trminos de nuevos Bs. o Ss. altamente innovadores, que hallan satisfecho verdaderas necesidades de la gente?


Matriz
Segmentos
Alimentacin Vestuario Vivienda Salud Seguridad Educacin Recreacin
de
Negocio
Productos Innovadores
Necesidades Satisfechas
Caracterstic a Innovadora
Nuevas Necesidades
Bs. / Ss. Solucin
Comunicacin
Transporte Afecto

de
Negocio
Factores que Califican la Idea de Negocio
Rentabilidad Estacionalidad Tamao del mercado Riesgos Disponibilidad de fondos Conocimientos Punto de equilibrio Necesidad de variedad Existencia de barreras de entrada Clientes Grado de dependencia de factores econmicos Ciclo de vida del producto Servicios necesarios Gusto personal por el tipo de actividad
Porcentaje de beneficio / precio Existencia de vencimiento Crecimiento del mercado Nivel tecnolgico Crdito bancario Experiencia Existencia de sustitutos Formas de cobro Existencia de barreras de salida Canal de comercializacin Nivel de competencia externa Materias primas necesarias Maquinaria y tecnologa requerida
Rotacin Obsolescencia Costos Fijos Capital necesario Ubicacin Cantidad y calidad de los competidores Necesidad de inventarios Dependencia de gustos y modas Proveedores Dependencia de los ciclos econmicos Elasticidad precio de la demanda Personal requerido Tiempo de servicio


Matriz de Calificacin:
de
Negocio
La ponderacin debe ser igual a 1 en el caso de ndices o de 100% para el caso de porcentaje. Los puntos deben ser:
Cero: Situacin o posicin muy mala Uno: Situacin o posicin mala Dos: Situacin o posicin regular Tres: Situacin o posicin buena Cuatro: Situacin o posicin muy buena
No.
1 - 40
Factor Ponderacin Puntos Puntaje

100% - 1 Mx.. 400

Qu es un Plan de Negocios?
Es una herramienta para el emprendedor, que le permitir tener una visin objetiva y crtica de las posibilidades reales de su idea. Es una gua de trabajo que le permitir al equipo comparar lo previsto y presupuestado contra la realidad. As mismo facilitar los ajustes y correctivos necesarios durante la ejecucin del plan. Es una ayuda para vender ante terceros la empresa y su Bs. o Ss., especialmente cuando se estn buscando fuentes de financiacin, ya sea a travs de deuda o de posibles inversionistas.
Temticas Especficas

Para que sirve un Plan de Negocios?
Temticas Especficas
Para lograr alianzas: El Plan genera confianza. Para lograr clientes: El Plan ofrece un rumbo claro de la idea para los clientes claves. Para atraer empleados claves: Es la hoja de vida de la empresa al momento de seleccionar personal. Se hace atractivo.

Para que sirve un Plan de Negocios?
Temticas Especficas
Para motivar al mantener el foco
equipo
gerencial
Para conseguir financiamiento: Ante inversionistas o entidades financieras es clave para aumentar posibilidades de dinero. Para auto vendernos el proyecto: Vuelcas tus energas en desarrollar lo escrito.

Cuales son los pasos para un buen Plan de Negocios?
Temticas Especficas
Aunque hay mltiples modelos de Planes de Negocios, y no se puede decir que haya uno mejor que otro, su elaboracin es simple y muy metdica.
Esencialmente la siguiente es la estructura propuesta para el programa:

Temticas Especficas
1. Resumen Ejecutivo.
1.1. Declaracin concisa describiendo en qu consiste el concepto del negocio. (es lo ltimo que se redacta) CUL ES LA OPORTUNIDAD


2. Descripcin del Negocio. (Perfil de la Empresa) 2.1. Concepto de Negocio 2.2. Misin de la Empresa. (Un solo gran objetivo) 2.3. Factores Claves de xito. 2.4. Aspectos Generales (tipo de sociedad, participacin de los socios) 2.5. Descripcin del Bs. o Ss. 2.5.1. Descripcin Mercadolgica: Percepcin competitiva, donde el anlisis del sector se divide en Oferta, Produccin, Estructura, Conducta y Desempeo). 2.5.2. Definicin del Concepto del Bs. o Ss. 2.6. Investigacin y Desarrollo de Bs./ Ss.
Temticas Especficas

Temticas Especficas
3. Anlisis del Mercado 3.1. Definicin del Mercado Objetivo 3.2. Justificacin del Mercado incluyendo consideraciones polticas y legales, econmicas, culturales y sociales. 3.3. Estimacin del Potencial del Mercado 3.4. Estimacin del Segmento/Nicho de Mercado. 3.5. Determinacin de la Tendencia de Consumo. 3.6. Situacin del Bs. o Ss. 3.7. Objetivos de Ventas.

Temticas Especficas
4. Cuerpo Directivo 4.1. Antecedentes de los ejecutivos clave. 4.2. Estructura empresa organizacional de la
4.3. Descripcin de funciones, Asignacin salarial. 4.4. Alianzas estratgicas.

Temticas Especficas
5. Operaciones 5.1. Produccin (necesidades en: instalaciones fsicas, mano de obra, materias primas, subcontratacin, proveedores, tecnologa, calidad, normas, inventarios, , tamao y localizacin etc.)

Cuales son los pasos para un buen Plan de Negocios? 6. Proyecciones Financieras
Temticas Especficas
6.1. Requerimientos de capital para el proyecto y su calendarizacin. 6.2. Determinacin del flujo de efectivo. 6.3. Estados financieros proforma (Balance General y Estado de Resultados). 6.4. Anlisis del Punto de Equilibrio. 6.5. Principales razones financieras; de liquidez, de apalancamiento, de actividad y de rentabilidad. 6.6. Valor presente neto y tasa interna de retorno.

Por donde empezar?
Desarrollo Temticas Especficas
En qu negocio estamos?, En qu negocio queremos estar? (Sector/Industria)
Cul ser la fuente de nuestra Ventaja Competitiva?
Cmo vamos a lograr que el negocio sea exitoso?

Qu interrogantes debe responder el Plan de Negocios?

Existe una necesidad insatisfecha representa una oportunidad de mercado? que
La gente estara dispuesta a comprar el producto o servicio? Que es lo diferente de este producto o servicio? Porque es mejor que lo que otros pases u otras empresas ya ofrecen en el mercado? Con respecto al Equipo que gestiona la idea: Ser capaz de ejecutar el plan?, Estn todos comprometidos?, Sus integrantes tienen los talentos requeridos?, Trabajan en equipo?

2. Descripcin del Negocio. (Perfil de la Empresa)
2.1. Concepto de Negocio

Se deben analizar una serie de puntos:
Aspectos Comerciales
Qu se va a vender? Cunto se piensa vender? Donde se ofrecer? A quien se vender? Cundo y Como se vender

2. Descripcin del Negocio. (Perfil de la Empresa) 2.1. Concepto de Negocio

Aspectos Operacionales Cmo se producir? Cunto se producir? Qu necesidades en Materia Prima? Qu necesidades en Mano de Obra? Cul debe ser la Capacidad Instalada? Cul debe ser el nivel de Inventarios? Cunta produccin requiere el mercado?

2.1. Concepto de Negocio

Aspectos sobre Talento Humano

Cul es el nmero de personas requeridas? Cules son los requerimientos de los cargos? Cual debe ser la asignacin salarial? Cuales deben ser los incentivos adicionales?

2.1. Concepto de Negocio Se deben analizar una serie de puntos: Aspectos Financieros Cules son las necesidades de capital? Cules son la necesidades de financiacin? Cada cuanto se requiere capital? Por cunto tiempo se requiere financiacin mientras la empresa lo produzca?

2. Descripcin del Negocio. (Perfil de la Empresa) 2.1. Concepto de Negocio
LA DECISIN QUE USTEDES TOMEN ES ESTOS ASPECTOS SE VERAN REFLEJADAS EN EL FLUJO DE CAJA Proyecto Viable o No Viable a partir de:
Periodo de tiempo Estimacin de ingresos (ventas, anticipos, venta activos) Estimacin de egresos


Como definir o revaluar acertadamente el Concepto de Negocio. Taller 3. Desarrollo de las 15 preguntas en grupos de gestin. Taller 4. Con base en lo anterior, visualizar la relacin que debe existir entre: Clientes = Necesidades = Bs./Ss.
Lectura Caso El Punto S.A.. Cual fue el error de Enrique? R/. No se respeto la relacin bsica que debe existir entre clientes, sus necesidades y Bs. y Ss. que satisfacen las necesidades.


Como definir o revaluar acertadamente el Concepto de Negocio.
El mercado es una decisin gerencial a partir de la identificacin de las personas, sus necesidades y los Bs. y Ss. actuales. Como tomar esa decisin gerencial? Se debe analizar las FUERZAS DE MERCADO las cuales son: 1. El Cliente. Su motivacin Hbitos de compra Tamao del Mercado Poder de Compra


FUERZAS DE MERCADO
2. El comportamiento de la industria.
Oferta y demanda de Bs. y Ss. Estructura Conducta Desempeo
3. Competidores Quines son? Cmo influyen en el Mercado? Cules son sus Ventajas Competitivas?

FUERZAS DE MERCADO
4. Regulaciones del Gobierno. Qu tipos de controles sociales, econmicos, ambientales, tecnolgicos, entre otros, existen?


2.2. Misin de la Empresa. (Un solo gran objetivo) La misin es la verdadera tarea gerencial, debe marcar direccin y consistencia al desarrollo empresarial. Sin un solo gran objetivo que sirva de fuerza unificadora, ningn emprendedor, lder o gerente podr hacer ms productiva una empresa.
Lectura recomendada:
Menos es Ms, Editorial Norma Capitulo 1. pag.3 a la 25


2.2. Misin de la Empresa. (Un solo gran objetivo)
Recordemos que para tener una empresa visionaria y perdurable, las verdaderamente productivas conocen la diferencia entre las tcticas y la estrategia.
Esa nica eleccin permite a la empresa alinear todos sus recursos, permitiendo mantener concentrada su atencin en ella.
La eleccin de ese nico gran objetivo debe ser producto de un momento crucial de la sociedad o de la persona que lidera el esfuerzo emprendedor.


2.2. Misin de la Empresa. (Un solo gran objetivo)
Cul es entonces el momento decisivo que le ha de permitir desarrollar un solo gran objetivo que sirva de estrategia para hacer de su empresa la ms productiva? Y una vez que lo tenga, Cmo lo impulsar a travs de la organizacin para que todos lo crean y lo lleven a feliz termino?
Para determinarlo se debe considerar: El Concepto de Negocio. Para que Existe la Empresa. Determinar la Ventaja Competitiva. Finalmente cree Cultura Organizacional.


2.3. Factores Claves de Exito
Son elementos que le permiten a la empresa alcanzar los objetivos trazados. Distinguen a la empresa de la competencia hacindola nica. Punto inicial estratgico de un buen sistema de control. Permite gestionar los procesos crticos de la empresa. Elementos claves para alcanzar la Misin. Debe ser pocos y estratgicos. Se determinan a partir del anlisis DOFA.

2.3. Factores Claves de xito

Ejemplos:
Desarrollo tecnolgico. Imagen. Calidad del servicio. Abastecimiento oportuno. Personal de calidad. Ubicacin
Otros (ver factores de anlisis de idea negocio)

2. Descripcin del Negocio. (Perfil de la Empresa) 2.4. Aspectos Generales (tipo de sociedad, participacin de los socios) Taller 5. Conocimiento de las sociedades comerciales a travs de un trabajo de campo. Objetivo: Armar grupos y cada uno seleccionar un tipo de sociedad, visitar empresas comerciales e industriales en Armenia y exponer las ventajas y desventajas presentadas por los funcionarios entrevistados.

2.5. Descripcin del Bs. o Ss.
2.5.1. Descripcin Mercadolgica: Percepcin competitiva del Bs. o Ss., donde el anlisis del sector se divide en Oferta, Produccin, Estructura, Conducta y Desempeo)


2.5.1. Descripcin Mercadolgica:
Oferta: Para el emprendedor es clave entender como opera la Oferta en el mercado objetivo. La existencia de productos sustitutos y la estacionalidad har menos atractivo el sector. Por el contrario una alta tasa de crecimiento lo hace ms atractivo. Se debe evaluar igualmente la localizacin de la competencia, teniendo en cuenta si esto es una ventaja. Describa los siguientes puntos Productos Sustitutos, Estacionalidad, Tasa de crecimiento, Identificacin y localizacin de la oferta (Empresas de otros Pases, empresas locales y otras empresas de mi pas en ese mercado).


Produccin: La existencia de altas barreras de entrada hace menos atractivo el sector. Estas barreras pueden estar dadas por la tecnologa que operan las empresas del sector, el acceso a materias primas, la existencias de sindicatos o altas economas de escala (capacidad instalada ociosa) y de diversificacin. La localizacin de la competencia les otorga algn tipo de ventaja. Describa los siguientes puntos Tecnologa, Materias Primas, Sindicatos, Identificacin y localizacin, economas de escala y diversificacin.

2. Descripcin (Perfil de la Empresa)

del
Negocio.
Estructura:
Se deber evaluar el poder de negociacin de los Compradores, lo mismo que el de Vendedores de materias primas. Un nmero alto de compradores con bajo poder de negociacin har ms atractivo el sector. Un nmero bajo de vendedores con alto poder negociador har menos atractivo el sector. La barrera a nuevas firmas que compitan en el futuro hace ms atractivo el sector, as como la diferenciacin de productos. La diversificacin de productos hace ms atractiva a la industria.
Describa los siguientes puntos Nmero de compradores, Nmero de vendedores (Evaluar industria local e importaciones), Barreras de entrada de nuevas firmas, Diferenciacin de Productos, Diversificacin.


del
Negocio.
Conducta: La llegada a un entorno competitivo hostil implica menos inters de los inversionistas para participar en l. Sectores donde hay altas inversiones en publicidad o en investigacin y desarrollo sern ms difciles para los nuevos participantes. Igualmente hacen ms difcil la competencia la existencia de tcticas legales por parte de los actuales participantes, y una opcin de productos amplia. Las fusiones y contratos se debern analizar para saber si implican una oportunidad o amenaza. Describa los siguientes puntos Publicidad, Investigacin y desarrollo, Tcticas Legales, Opcin de productos, Fusiones y contratos


del
Negocio.
Desempeo: Qu tan atractivo es el sector industrial?, Cual es el nivel de precios?, De qu dependen los precios?, Hay eficiencias en Produccin y en Distribucin?, La industria se caracteriza por la calidad de sus productos y por el progreso tecnolgico?, Es un sector que genera utilidades?. Describa los siguientes puntos:
Precio, Eficiencia en Produccin, Eficiencia en Distribucin, Calidad de productos, Progreso tecnolgico, Utilidad


del
Negocio.
Regulaciones del Gobierno: Hay barreras de entrada legales o de tipo arancelario?, Cmo se afecta el sector por los impuestos y subsidios?, Existen incentivos a la inversin o a los empleados?, Que otras polticas podran afectarnos? Describa los siguientes puntos... Regulaciones, Barreras de entrada (Legales o Arancelarias), Impuestos y Subsidios, Incentivos a la Inversin, Incentivos a los empleados, Polticas macro

del
Negocio.

2.5.2. Definicin del Concepto del Bs. o Ss.
Antes de describir, caracterizar y darle atributos al Bs. o Ss. a comercializar se deben preguntar.
CUAL ES LA NECESIDAD QUE SE VA A SATISFACER CON SUS BS. O SS.

del
Negocio.

Significado de necesidad Sentimiento de carencia o privacin frente a una satisfaccin ligada a la condicin humana. Sed, vestirse, seguridad, hambre, tener un hogar, amor, aprendizaje LOS Bs. O Ss. SON LOS SATISFACTORES DE LAS NECESIDADES

del
Negocio.

Significado de necesidad
Para poder producir un Bs. o prestar un Ss. que permita cumplir con los requerimientos del cliente, hay que responder: Qu es lo que comprarn? Qu necesidad se van a satisfacer?

del
Negocio.

Significado de necesidad
Un Bs. o Ss. permite satisfacer una o ms necesidades de un grupo de consumidores.
Ejemplo:
Automvil Transporte Aceptacin, seguridad, comodidad, status


del
Negocio.
Significado de caractersticas Atributos claros y concordantes con lo que quiere el cliente. Al igual se convierten en condicionantes para la produccin, uso de tecnologa e inversiones.
Ejemplo:
TV: Precio, tamao, color , peso, diseo, marca, calidad, imagen, sonido.
Consulta dental
Higiene instrumental, limpieza local, Tiempo de espera, silla cmoda.

del
Negocio.

Significado de beneficio
Ventajas que da el Bs. o Ss. frente a la competencia y lo hace diferente.
Ejemplo.
Rapidez, comodidad, durabilidad, esttica


del
Negocio.
Considere:
Inicie la descripcin a partir de las caractersticas ms sencillas. Mejores caractersticas harn ms deseable el producto. Agregar caractersticas incrementa procesos y costos de produccin del Bs. o prestacin del Ss. Las caractersticas crean ventaja competitiva, siempre y cuando no sean fcilmente copiables.


del
Negocio.
Diseo: Defnalo como un instrumento diferenciador que atraiga la atencin, mejore su desempeo, disminuya costos de producirlo o prestarlo, costos de empaque y embalaje. Calidad: Defnala desde el punto de vista de las expectativas del consumidor o usuario. ISO 9000.


del
Negocio.
Empaque: Defnalo a partir de usos o manejo ambiental; considere requisitos del mercado objetivo, ecoetiquetado, distribucin fsica nal. e internal. Bs. o Ss. Ampliado: Descripcin de los elementos adicionales en Ss. o beneficios que mejoren lo que el consumidor o usuario obtiene. Ejemplo: Garanta, Ss. Postventa, manejo gil de reclamos, sistemas de comunicacin con el cliente.


del
Negocio.
Evaluacin del Concepto: Considere:
Debe de estar acorde con la Misin de la empresa. Podra llevarse a cabo a pesar de las debilidades de la empresa. Se cuentan con los recursos necesarios. Permite medir el potencial del mercado a partir de las reacciones del consumidor. Responde a necesidades del mercado.


del
Negocio.
Taller 6. Seale cuales sern sus Bs. o Ss. de acuerdo al segmento de necesidades de su idea de negocio. Seale las caractersticas y beneficios de sus Bs. o Ss. Exponga su Bs. o Ss. a crticas de compaeros.
No.
1 2 n
Nombre Bs. o Ss.
Caracterstica
Beneficios

del
Negocio.
2.6. Investigacin y Desarrollo de Bs. o Ss.
Como generar nuevos Bs. o Ss. en mercados competitivos. La empresa ganadora en este milenio es aquella que permanezca en movimiento, la que es capaz de anticiparse, adaptarse, transformarse permanentemente y de manera ms rpida que la competencia para reforzar su posicin competitiva. Concepto de Cambio: Reconocer que los factores que aseguraban el xito de ayer, ya no garantizan el xito de maana. Una empresa puede provocar el cambio o sufrirlo, pero necesita un cambio

del
Negocio.
Innovacin: Este proceso es necesario y es constante, permite adaptarse, probar, gestionar el cambio se ha convertido en algo indispensable. Por que?, la alteracin del entorno no se controla. Por que no cambiamos?
Apego a viejas prcticas. Seguimos haciendo y siendo lo mismo. No cambiamos la actitud frente al cambio Ignorarlo = Victima Sufrirlo = Espectador Provocarlo = Protagonista

del
Negocio.

Mviles del Cambio: Las Fuerzas del mercado permanentemente. Acciones de la competencia. Innovacin tecnolgica. Desarrollo de la empresa. Tasa crecimiento del sector. Nuevos Bs. o Ss. Visin de la direccin actan

del
Negocio.

Etapas del Proceso de Cambio: Reconocer las necesidades de cambio. Decidir sobre un estado deseado. Proyectar un mtodo de implementacin. Implementar el cambio. Evaluar la implementacin del cambio.
Soportado con el Mximo de Informacin

del
Negocio.
2.6. Investigacin y Desarrollo de Bs. o Ss. Errores comunes del Cambio: Tratar solo aspectos humanos Tratar solo aspectos tcnicos Ninguna informacin sobre el cambio Ninguna planificacin Ningn beneficio Cambio como deseo personal y no en equipo.

del
Negocio.

Taller 7.
Lectura La Vaca Purpura

Realizar un ensayo de una hoja, implementando los conceptos manejados en la lectura sobre el Bs. o Ss. de su grupo.

3. Anlisis del Mercado
3.1. Definicin y Justificacin del Mercado Objetivo Considere: Dnde est el mercado de nuestros Bs. y/o Ss.? Por que le interesa esa rea geogrfica? Qu preferencias legales obtendr? (Subsidios, impuestos bajos o exoneracin por tiempo) Qu Incentivos a la inversin y por generacin de empleo obtendr? Conoce cual ha sido el comportamiento de la oferta? Qu competencia existe?

3.1. Definicin y Justificacin del Mercado Objetivo Considere: Tiene conocimiento de las costumbres? (idioma, religin, etc.) Identifica los principales microsegmentos de consumidores o usuarios? Qu tipo de personas son; naturales o jurdicas?


3.1. Definicin y Justificacin del Mercado Objetivo
Considere: Aplique cada uno de los siguientes factores para determinar el mercado de personas naturales.
Edad Actividad Econmica Religin Frecuencia de Compra Capacidad de Compra Genero Nivel de Ingresos Grupo tnico Razones de Compra Escolaridad Nivel de Egresos Tipo de Bs. o Ss. Lugares de Compra Estado Civil Composicin Gastos Volumen de Compra Procesos de Compra Composicin Familiar Localizacin Calidad de Compra Condiciones de compra


Considere: Aplique cada uno de los siguientes factores para determinar el mercado de personas jurdicas.
Localizacin Estructura Organizacion al Composicin del Gasto Lugares de Compra Tamao de la Empresa Estructura Administrativa Volumen de Compra Procesos de Compra Actividad Econmica Estructura Operativa Calidad de Compra Condiciones de compra Naturaleza Jurdica Nivel de Ingresos Frecuencia de Compra Capacidad de Compra Directivos Autorizados Nivel de Egresos Razones de Compra


Considere: Aplique cada uno de los siguientes factores para conocer el tipo de competencia.
Nmero Capacidad Productiva Infraestructur a Logstica Tcnicas de Ventas Proveedores Tamao Estructura Administrativa Nivel Tecnolgico Tcnicas de Exhibicin Planes y Proyectos Localizacin Estructura Organizacion al Mezcla mercadolgic a Tcnicas de Mercadeo directo Posicionamie nto Estructura Operativa Volumen de Ventas Consumidore s/Clientes Cobertura Infraestructur a Comercial Fuerza de Ventas Distribuidores


3.2. Estimacin del Potencial del Mercado.
El tamao del Mercado es el nmero de personas o empresas delimitadas anteriormente, que tienen la necesidad y capacidad de pago.
Datos de Poblacin bsicos: Nmero de habitantes (Dpto., regin, ciudad, barrio) Nmero de hogares (Pnas. promedio por hogar) Actividad econmica Delimitacin: Seleccione la regin o ciudad de su inters. Delimite el nmero de habitantes de acuerdo al perfil de su cliente tipo, calculando as el nmero de consumidores potenciales.


3.2. Estimacin del Potencial del Mercado.
Datos de consumo: Consumidores - cuanto son Personas Familias Empresas Volumen cusnto consumen por vez en $ o Ud. Frecuencia Cada cuanto? Cuantificacin: Calcule el nmero de clientes potenciales. Calcule el volumen de consumo para un ao (Vl. x vez x frecuencia) Calcule el valor en $ de acuerdo a un precio estimado por unidad.


3.3. Estimacin del Segmento/Nicho de Mercado.
Este anlisis permite identificar a un grupo de potenciales compradores que poseen caractersticas similares
Si son Bs. de consumo: Geogrficos Demogrficos Psicogrficos Si son Bs. industriales: Geogrficos Demogrficos De Compra (frecuencia, ordenes, tamao ordenes, motivacin compra) Operativas (tipo tecnologa, actividad continua o estacional)

3.4. Determinacin de la Tendencia de Consumo. Considere: Conocer tasa de crecimiento de consumo en los ltimos 3 aos. Ambiente para el ingreso de nuevas empresas. Existe estmulos para el consumo Ha habido fluctuaciones o disminucin de demanda Muchas empresas con baja participacin en el mercado Pocas empresas con alta participacin en el mercado.

3.5. Situacin del Bs. o Ss. Considere: Existe fijacin de precios, existe control de precios Existe pruebas de Bs. o Ss., aceptacin Existen estndares de calidad y sistemas de control Condiciones de empaque y embalaje exigido Tipo de informacin en etiqueta Existen condiciones de distribucin

3.6. Objetivos de Ventas. Se debe definir a la luz de las consideraciones sobre el mercado, segmento de mercado y tendencias.
Considere:
Partir del conocimiento de la demanda de la EE (son las ventas de la EE tras esfuerzo de marketing y condiciones favorables econmicas en el mercado); para ello debe conocer la demanda del mercado

3.6. Objetivos de Ventas. Considere: El pronostico de ventas es el nivel esperado de ventas de acuerdo al gado de esfuerzo de marketing y de la economa. Presupuesto de ventas es un estimado conservador del volumen de ventas que se espera, con el fin de conocer las compras en materiales, niveles de produccin y flujo de efectivo. Potencial de ventas es el limite que alcanza la demanda de la EE segn esfuerzo de marketing y la economa.


3.7. Estrategias Competitivas
3.7.1. Estrategias de Producto A. MARCA Que significa la marca para sus clientes? La marca es coherente con el posicionamiento definido? Cul es el nombre de Marca? Cules son los smbolos de Marca? Que medios se usarn para comunicar la marca? Cual es el significado de la marca en comparacin con las principales marcas competidoras? Existen condiciones de acceso y proteccin de Marca en el mercado seleccionado?

B.
Ciclo de Vida del Producto Ubiquen en el siguiente cuadro, que etapa del Ciclo de Vida estn sus productos, y definan acciones estratgicas segn cada etapa, para las variables de Producto, Promocin, Precio y Distribucin.

Desarrollo Temticas Especficas Introduccin Crecimiento Madurez Declive


C. Presupuesto
Definan su presupuesto anual (puede ser una suma fija o un porcentaje de las ventas estimadas) COSTO ESTRATEGIAS DE PRODUCTO O SERVICIO
AO
PRONOSTICO DE VENTAS

3.7.2 Estrategia de Distribucin

A. Alternativas de penetracin y comercializacin
El producto o servicio del equipo emprendedor puede ir o no complementado por un valor agregado, un componente de este valor son las diversas alternativas de Penetracin y Comercializacin. El propsito del equipo emprendedor es que se logre hacer ms fcil para el consumidor o usuario lo siguiente:

3.7.2 Estrategia de Distribucin A. Alternativas de penetracin y comercializacin Adquirir su producto o servicio Obtener informacin o asistencia tcnica Hacer que el servicio sea entendido Solucionar problemas con su uso Obtener lo prometido Usarlo Operarlo Darle mantenimiento, repararlo Servicios posventa

Algunas estrategias:
Cambiar el canal de distribucin adecundolo a actitudes del consumidor Agregar o reducir mayoristas Organizar un canal de ventas externo o consolidar fuerza de ventas propia Establecer intermediarios regionales para facilitar entrega Vender a travs de catalogo, correo directo o Internet.

Algunas estrategias: Desarrollo Temticas Especficas Establecer una red de centros de servicios Establecer un servicio de asistencia ms rpido para emergencias Organizar planes de arrendamiento para sus productos o servicios
No se detengan en esta lista, la imaginacin y creatividad del equipo no se detiene.

B.

Distribucin fsica internacional

Cmo ser la toma de pedidos? (condiciones, carta crditos, etc.) Condiciones de almacenamiento (Temperatura, humedad, luz, etc.) Cmo es el manejo de materiales e inventarios? Describan cmo piensan llegar desde la planta de produccin hasta el mercado objetivo (Medios de transporte, tiempos, costos). Otros cuidados u observaciones al manipular los productos.

3. Anlisis del Mercado 3.7.3.Estrategia de Ventas
Cmo piensan identificar clientes potenciales, contactarlos y motivarlos. Piensan asistir a ferias, eventos sectoriales, otros? Cul ser la poltica de compensacin a vendedores? (% Comisin distribuidores, etc.) Como van a ofrecer sus productos/servicios en el mercado seleccionado.


3.7.3.Estrategia de Ventas
Tcticas de ventas
Comunica dos de Prensa Catlogos Artculos/e ntrevistas Publicidad Anuncios por correo directo Promocion es de venta Venta personal
Reuniones abiertas Seminario s
Exposicion Concursos es de comercio
Publicidad orientada con mensaje especfico
Talleres con el mercado objetivo
Campaa Rebajas de telemarketi ng
Cupones

3. Anlisis del Mercado Tcticas para un proceso de venta tipo

Clientes presuntos
Clientes potenciales
Clientes Reales
Clientes permanentes
Para tomar conciencia
De comprensin y conviccin
Para lograr pedidos y pedidos nuevos.

Tcticas Para tomar conciencia

De comprensin y conviccin Para lograr pedidos y pedidos nuevos
Buscan
Que los consumidores presuntos se transformen en potenciales. Que los consumidores potenciales se transformen en clientes. Que los clientes se hagan o se mantengan como permanentes.


D. Presupuesto
Definan su presupuesto anual (puede ser una suma fija o un porcentaje de las ventas estimadas) COSTO ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION PRODUCTO O SERVICIO
AO

3. Anlisis del Mercado 3.7.4. Estrategias de promocin y Comunicaciones A. Promocin
Han pensado en algn tipo de promocin (regalo de producto, regalos promocionales u otros, para atraer clientes, aumentar el volumen de ventas o la fidelidad?
Promocin dirigida a Clientes Promocin dirigida a Canales

A travs de las distintas formas de comunicacin de que dispone, (publicidad, folletos, ferias, exposiciones, ruedas de prensa o negocios, afiches, vallas, paginas WEB) el equipo fundamentalmente: Distribuye informacin Consolida el conocimiento de su producto Refuerza o conquista la preferencia del consumidor Gana exposicin de marca Elimina barreras de comunicacin Mejora la presentacin Realiza Merchandising (actividades encaminadas a promocin y publicidad de ventas) Ofrece incentivos

3. Anlisis del Mercado Algunas estrategias:
Establecer un programa de publicidad cooperativa Aumentar los incentivos publicitarios a sus intermediarios Ofrecer incentivos en mercanca para los compradores Establecer un programa de material de exhibicin para el punto de venta Empaque conveniente y atractivo Ofrecer seminarios de ventas a clientes potenciales Ofrecer muestras y exhibidores Confeccionar exhibiciones especiales para ferias y exposiciones

B.
Presupuesto
Definan su presupuesto anual (puede ser una suma fija o un porcentaje de las ventas estimadas) COSTO ESTRATEGIAS DE PROMOCION Y COMUNICACIONE S PRODUCTO O SERVICIO
AO


C. Seleccin de medios
Discriminen el presupuesto anual de comunicaciones Entre los diferentes medios que podran usar. Justifiquen el porque de su seleccin Medio Prensa Radio Justificacin Valor inversin
TV
Internet, otros

5. ESTRATEGIA DE PRECIOS
El precio no es una funcin aislada, cuya fijacin se define nicamente pensada en la Rentabilidad.


A. Anlisis competitivo de precios
Como resultado del anlisis de la competencia desarrollado por cada equipo, haga un comparativo de precios en el mercado objetivo, teniendo en cuenta presentacin, empaque, cantidad, y dems factores que inciden. Igualarse o atacar a la competencia Fijar el precio al nivel que sea mas compatible con el objetivo de volumen y crecimiento fijado por el equipo. Fijar el precio en funcin de un mayor margen de rentabilidad, an sacrificando volmenes Utilizar el precio como factor de segmentacin de mercado


B. Punto de equilibrio
Se define como el nivel de ventas capaz de cubrir los costos de Operacin. Determina la cantidad de unidades que se deben producir y vender para no tener prdidas, y tampoco ganancias. Es el punto departida para empezar a generar ganancias.
Retome el anlisis de Costos Fijos y Costos Variables.

INGRESOS = PRECIO * CANTIDAD VENDIDA EGRESOS = COSTOS FIJOS (C F) + COSTOS VARIABLES EGRESOS = C F + C. VARIABLE Unitario * CANTIDAD PRODUCIDA Iguale INGRESOS CON EGRESOS, encuentra la cantidad a vender (producir): Punto de Equilibrio (Cantidad) = CF / (Precio Venta Unitario - Costo Variable Unitario)


C. Otros Factores
Condiciones de pago Valore si dadas las condiciones de pago se va a requerir alguna financiacin de Capital de trabajo, que afecte la rentabilidad del negocio y que se vaya a trasladar en mayor precio del producto/servicio: SEGUROS NECESARIOS Valore los seguros que se requieren y que afecten el precio del producto/servicio: COSTOS DE TRANSPORTE Detalle y discrimine los costos de transporte y como se trasladarn al precio del producto/servicio:

RIESGO CAMBIARIO Teniendo en cuenta que las transacciones en el mercado externo se realizarn en Dlares, como piensan cubrir el riesgo de cadas en la tasa de cambio PREFERENCIAS ARANCELARIAS Existen preferencias arancelarias en el mercado seleccionado que impliquen un mejor precio final al consumidor? De lo contrario que arancel aplica y que otras tasas o gravmenes se deben cubrir

4. Anlisis del Administrativo
Organizacional
Organizacin de una empresa efectiva
Estructura: Conjunto de personas interrelacionadas entre si y en constante movimiento.

La distribucin de estas personas entre si se efecta con el fin de que funcionen racional y ordenadamente.

Organizacional
Gestin del Recurso Humano
Un trabajo conjunto para alcanzar los objetivos de la empresa

Organizacional
Por que organizar primero?
Por que el valor de la organizacin es su capacidad de hacer un uso ms efectivo del Talento Humano

Organizacional
Qu es antes, la organizacin o el trabajo?
Sin trabajo, no habra necesidad de ninguna organizacin. Pero ello no implica cometer el error de establecer un organismo complejo.
La mejor organizacin es la ms sencilla!

Organizacional
Cul es el propsito de las grficas?

Ayudar a comprender las relaciones organizacionales. OJO Las estructuras organizacionales y el personal cambian constantemente! ??????

Organizacional
ORGANIGRAMA
Desarrollen el organigrama basados en funciones y no en responsables. De hecho puede ser que al principio una misma persona desarrolle varias funciones en la nueva organizacin.
Proponer Organigrama (diseo)

Organizacional
Personal de Lnea
Gerentes, directores, coordinadores, supervisores de reas funcionales. Procuran que se hagan las cosas!

Organizacional
Personal de Apoyo
Dems miembros de la organizacin Ayudan a tomar decisiones sobre el que y como hacer las cosas.

Organizacional
Area Funcional Cada grupo de actividades afines se agrupan bajo una autoridad funcional.
Gerente
Abarrotes Carnes Ventas

Organizacional
Es lo mismo Autoridad que Responsabilidad?

Organizacional
Responsabilidad Son aquellas cosas que estn a cargo nuestro. Ejemplo, los costos, las entregas, el orden, la programacin de actividadesetc.

Organizacional
Autoridad Es el poder necesario para desempear las responsabilidades. La toma de decisiones, intervenir para controlar los costos, el mantenimiento de la disciplina.

Organizacional
Describa las responsabilidades y deberes de cada cargo. Recuerde diligenciar un registro para cada miembro del equipo. (ver forma TH)

Organizacional
Manejo del Talento Humano Describan las principales polticas de Talento Humano que tendr la nueva empresa. Han desarrollado algn plan de compensacin o participacin de la propiedad de la empresa?

Organizacional
Anlisis de Puestos (niveles de cargo y salario) Proporciona la informacin necesaria para convertir los ppios de la organizacin en puestos especficos.

Organizacional
Anlisis de Puestos (niveles de cargo y salario) Proporciona las bases sobre las que se puede construir: La Evaluacin del Puesto de Trabajo Esquema Salarial

Organizacional
Evaluacin de Puestos
Los supervisores y trabajadores responden personalmente un cuestionario A travs de una entrevista. Observacin del trabajo.

Organizacional
Mtodo de Puntos
Definicin de factores comunes a todo el personal, a los cuales se les asigna puntos segn el grado de importancia del puesto.
Educacin, experiencia, iniciativa, demandas fsicas, mentales y visuales, responsabilidad por equipos, procesos, materiales o productos, por los compaeros; condiciones de trabajo y riesgos inevitables.

Organizacional
Equipo Directivo Nombre Cargo Formacin acadmica Experiencia laboral en el sector Rol dentro del equipo

Organizacional
Cadena de Mando Indica que las ordenes y la informacin en una organizacin se deben originar en la parte superior hasta llegar a la base administrativa.

Organizacional
Proceso Decisorio Describa el proceso de toma de decisiones Ej. Hasta que monto tiene atribucin el equipo gerencial antes de consultar una decisin a la Junta Directiva o de Socios?

Organizacional
Aseguramiento de la Calidad en la Gestin del Talento Humano. Considere: Ambiente de trabajo (condiciones: fsicas, sociales, psicolgicas, medioambientales) Conceptos (competencia, calificacin y formacin, experiencia)

Organizacional
ISO 9000 y el Talento Humano (el debe) Principios de Gestin de la Calidad Organizacin enfocada el cliente Liderazgo Participacin del personal Enfoque basado en procesos Acciones de mejora Poltica y objetivos de calidad (papel de la alta direccin) Evaluacin de los sistemas de gestin de la calidad

Organizacional
ISO 9004 y el talento humano (el debera)
Participacin del personal Definir responsabilidades y autoridad Objetivos individuales y equipo/evaluando resultados Comunicacin abierta y bilateral Satisfaccin del personal Ingreso Retiro Programas de formacin continua Competencia, toma de decisiones (EMPODERAMIENTO)

Organizacional

Nombre del Evento Objetivo
Formacin
Matriz - Plan de Capacitacin Anual
Contenid o Acadmi co Lugar y fecha Orientad or Intensida Presupue d horaria sto Participa ntes

Organizacional
Necesidad de Asesores Profesionales Qu Asesores Profesionales o Servicios de Consultora se requieren en las primeras etapas de la organizacin? (presupuestar) Comercio Exterior Estudios de mercado Contable y financiera Legales Otros

5. Operaciones
5.1. Produccin El Estudio Tcnico provee informacin para cuantificar el monto de las inversiones y costos de operacin. Su resultado es definir la funcin de produccin optima frente al uso de recursos disponibles en la Pdn. de Bs. y Ss. Eficiencia Fx Pdn. Eficacia

5. Operaciones
5.1. Produccin Determinar necesidades de equipo Determinar la disposicin o distribucin de planta y del requerimiento de personal y su movilidad. Determinar las necesidades de espacio fsico y obras futuras. Calcular los costos de operacin de M.O., insumos, reparaciones, mantenimiento Efectuar estudio de procesos productivo seleccionado.

5. Operaciones
5.1. Produccin Aportes del Anlisis del Mercado al Estudio Tcnico. Caractersticas de los Bs. y/o Ss., dado por el cliente. Determinar una demanda proyectada a n. tiempo. Conocer la Estacionalidad de las ventas Necesidades de abastecimiento.

5. Operaciones
5.1. Produccin Taller 8. Investigar en la NTC ISO 9000/2000, cuales son los requisitos del Sistema de Gestin de la Calidad relacionados con los procesos de produccin y realizacin del Bs. o Ss.

5. Operaciones
5.1. Produccin Tipos de Procesos de Produccin: Segn el flujo son: En serie = (Diseo bsico estndar en el tiempo, destino a un amplio mercado, requiere de un nivel de existencias de insumos, permite bajos costos por ud. De Pdn., requiere un alto grado de especializacin.)

5. Operaciones
5.1. Produccin
Tipos de Procesos de Produccin:

Segn el flujo son: Por pedido: = (Diseo con diferentes secuencias de produccin, requiere de Pdn. Flexible en M.O. y equipos, Pdn. se debe adaptar al pedido, afecta mayormente los flujos de caja al requerir mas M.O. especializada y mayor existencia de insumos.)

5. Operaciones
5.1. Produccin Tipos de Procesos de Produccin: Segn el flujo son: Por proyecto: = (Diseo nico, tareas bien definidas en trminos de recursos y plazos). Ejemplos: Extractivos, de transformacin qumica, montaje, salud, transporte, etc.

5. Operaciones
5.1. Produccin
Efectos Econmicos de las Operaciones El proceso productivo y la tecnologa seleccionada influye sobre el flujo de caja de la EE. La cantidad y calidad de maq. y equipo La cantidad y calidad de herramientas La cantidad y calidad de M.O. La Cantidad y calidad de vehiculos.

5. Operaciones
5.1. Produccin
Valoracin Econmica de las Variables Tcnicas.

Inversin en obra fsica: (terrenos, construccin, remodelacin, adecuacin, espacios para oficina, sala ventas). Considere: Vr. en metro cuadrado terrenos Vr. en metro cuadrado construido Dimensiones de vas de acceso y estacionamiento.

5. Operaciones
5.1. Produccin Balance de obras fsica

Item Ud. Medida
m.2 m.2 m.2
Cantidad (dimensin)
2.000.oo 1.500.oo 200.Oo
Costo Ud.
500.oo 80.Oo 650.Oo
Costo Total
1.000.000.oo 120.000.oo 130.000.oo
Planta A
Cercos Area oficinas
Total Obras fsicas

5. Operaciones
5.1. Produccin
Valoracin Econmica de las Variables Tcnicas. Inversin en Equipamiento: Maquinaria, herramientas, vehculos, mobiliario, equipos en general Item Cantidad Vr. Adquisin Ud.
500.Oo 800.Oo 1.000.oo
Vr. Total adquirido

5.000.oo 4.000.oo 3.000.oo
Vida Util
6 5 3
Torno Soldador Computa dor
10 5 3
Total maquinaria

5. Operaciones
5.1. Produccin
Valoracin Econmica de las Variables Tcnicas. Calendario de Reinversin o reposin de equipos
Item
1
Momento: aos
2 3 n 4.000.oo 3.000.oo
Soldador Computa dor

5. Operaciones
5.1. Produccin

Inversin en personal: identificar y cuantificar personal necesario para la operacin, as se determina la remuneracin por periodo. Cual se contratar directa o indirectamente. Cargo Admon Mecnico s No. de puestos
1 10
Remuneracin anual
$ ud. 6.000.oo 2.000.oo Total
Total Personal

5. Operaciones
5.1. Produccin

Inversin en Materia Prima: A partir de un cronograma de Pdn. se considera: Tipo de material, calidad, cantidad, existencias, poltica de compras, poltica comerciales. Material Torno Volumen de Pdn. por unidad
Ud. De medida Quintek Litros m.3 Kw Q Costo ao $ Ud. $ total
Harina Leche Agua Energa
3000 150.000 480.000 5.000.000

5. Operaciones
5.1. Produccin
Decisiones de Tamao El estudio de mercado provee informacin para la estimacin de la demanda futura, que puede ser variable en el tiempo y nos da referencia del tamao de la EE. Concepto: Mide la relacin de la capacidad de Pdn. durante un periodo de tiempo normal. Ej. Embotelladora = 60.000.000 ud. Al ao 300 das hbiles turno de 8hr. da

5. Operaciones
5.1. Produccin
Decisiones de Tamao
En trminos optimo: El tamao no debera ser mayor que la demanda actual y esperada del mercado. La Q de demanda no mayor que el tamao mnimo de la EE.

5. Operaciones
5.1. Produccin
Decisiones de Tamao
Variables que determina el tamao: La dimensin del mercado La tecnologa del proceso de Pdn. Disponibilidad de insumos. La Localizacin. El financiamiento.

5. Operaciones
5.1. Produccin Decisiones de Localizacin Considere: Las fuerzas locativas tpicas de le EE. Medios y costos de transporte Disponibilidad y $ de M.O. Cercana fuentes de abastecimiento Factores ambientales Cercana del mercado Costos y disponibilidad terrenos Topografa de suelos Estructura impositiva y legal Disponibilidad de Servicios Pblicos Revertimiento fcil de desechos

5. Operaciones
5.1. Produccin Decisiones de Localizacin Considere: Poblacin del rea, crecimiento, etc. Anlisis de hbitos, preferencias. Capacidad de compra Cifras de empleo Frecuencia de pago Nivel de educacin Acceso a financiacin Hospitales, garajes. Vas de acceso Zona de tolerancia

5. Operaciones
Taller 9 Investigacin terica sobre el estudio tcnico en el Plan de Negocios.
Dar respuesta a 12 preguntas. Grupo de 2.

6. Anlisis Financiero
Tipos de negocios y empresas

Qu son las empresas? Son organizaciones sociales que desempean una actividad econmica para la produccin, transformacin, circulacin, administracin o custodia de bienes, o para la prestacin de servicios.

Las empresas por sectores se dividen: Sector Privado: Financiero Real Solidario Sector Pblico: Carcter Nacional o Territorial

Las empresas del Sector Real:

Empresas de Servicios: mercadean intangibles, son con nimo de lucro. Empresas Comerciales: mercadean tangibles (M/cas), con nimo de lucro. Empresas Industriales: procesan materias primas (Productos), con nimo de lucro.

Balance General Estado Resultados Cambio Sit. Financiera Cambio Patrimonio Flujo Efectivo
A. Bsico Empresas de Servicios Propsito General 1-360 das B. Consolidado
Sector Real
Empresas Comerciales
Estados Financieros Decreto 2649/93 Art. 19-37
Registrar Negocios Transacciones
Empresas Industriales
Propsito Especfico 30 das
Impuestos

En cuanto al objetivo que persiguen, las empresas se clasifican en: Empresas con Animo de Lucro Empresas NO Lucrativas
LUCRO Constituye el excedente entre entre el Ingreso y el Gasto efectuado en una determinada operacin. Remuneracin que recibe el capitalista que asume el riesgo de la operacin.

6. Anlisis Financiero El Proceso Contable:
La contabilidad es una tcnica utilizada para registrar, clasificar y resumir en trminos monetarios las transacciones que realiza una empresa.

El Proceso Contable:
Objetivos:
Informar sobre la situacin financiera, el resultado de sus operaciones y los cambios en su situacin financiera. Satisfacer a los usuarios de la misma. til para la toma de decisiones (inversin y crdito): medir solvencia, liquidez y capacidad de generacin de recursos Evaluar el trabajo de la administracin.

El Proceso Contable:
Principios: Confiabilidad: creble y fiable. Equidad: justa y equitativa. Comprensibilidad: fcil de entender Utilidad: debe ser til al usuario.

El Proceso Contable: Estados Financieros Bsicos Los Estados Financieros Bsicos son el producto final del sistema contable y estn preparados con base en los principios de la contabilidad. Cada uno constituye un reporte especializado sobre ciertos aspectos de la empresa.

El Proceso Contable: Estados Financieros Bsicos
Balance General o Est. de Situacin Financiera Estado de Resultados o de Rendimientos Econmicos. Estado de Cambios en la Posicin Financiera. Estado de Flujos de Efectivo. Estado de Cambios al Patrimonio.

6. Anlisis Financiero 1. Balance General

Informe contable que presenta en forma ordenada la situacin financiera de una empresa en un momento en el tiempo (esttico). Muestra la naturaleza y el valor de los recursos, bienes y derechos de la empresa (activos). Muestra el valor y la naturaleza de las deudas y obligaciones que gravan esos activos y los derechos de los acreedores (pasivos).

Muestra el valor y la naturaleza de los

aportes y derechos de los accionistas o propietarios. Muestra el valor excedente o deficiente de la empresa en sus operaciones (utilidad). Su presentacin se basa en el principio contable:
ACTIVO TOTAL= PASIVOS +

PATRIMONIO

2.
Estado de Resultados Presenta los resultados econmicos del ejercicio en un lapso de tiempo, relacionando los ingresos con los egresos (utilidad o prdida). Las utilidades reales son el mayor valor de los activos sobre el patrimonio y el capital aportado. Da una visin mas real sobre la operacin y accin de la empresa en su objeto social a travs del tiempo. Complemento al Balance General. El resultado se obtiene al compara los valores de ventas, ingresos con costos y gastos, es decir, las cuentas de resultado.

3.
Estado de Cambio en la Situacin Financiera Revela cambios en el CAPITAL DE TRABAJO: cules fueron las fuentes o provisiones de fondos y en que fueron usados, aplicados o invertidos. Adquiere gran importancia debido a que muestra por si mismo el movimiento de recursos originados en las operaciones y cmo se aplicaron.

4. Estado de Cambios al Patrimonio
Revela los cambios en el patrimonio presentados en el capital social, supervit y dems.
Debe presentar informacin:
por
separado
la
siguiente
Utilidades al principio de ao antes de ajustes de ejercicios anteriores. Ajustes por ganancias o prdidas de ejercicios anteriores. Utilidades retenidas al comienzo del ao. Apropiacin o distribucin de utilidades: reserva legal, dividendos decretados, reservas extralegales, otras reservas. Utilidades retenidas al final del ao.

LA FUNCION FINANCIERA
Maximizar valor de la empresa

MACROECONOMIA Marco Institucional del Pas MICROECONOMIA Marco Empresarial FINANZAS Arte y Ciencia del manejo del Dinero

Campo de Accin de las Finanzas

Inversiones
Finanzas
Instituciones Financieras Mercados Financieros
Finanzas Corporativas Administracin Financiera


Finanzas de Inversin Elaborar y administrar inversiones en activos financieros Bsqueda de portafolios en activos financieros para invertir fondos excedentes Instituciones Financieras y Mercados Financieros Instituciones Financieras: empresas especializadas en venta, compra y creacin de ttulos de crdito Mercados Financieros: espacios donde actan las instituciones Financieras.

Finanzas Corporativas o Administracin Financiera de Empresas Inversin en Activos Reales o Tangibles, Inversin en Activos Financieros, Inversin de Excedentes Temporales Obtencin de Fondos Decisiones sobre reinversin o reparto de Utilidades

El mbito Financiero
ASPECTOS EXTERNOS:
Economa Mundial. Economa Nacional. Situacin Sector. Situacin Poltica Nacional. Situacin Legal y Tributaria. ASPECTOS INTERNOS: Tipo de Administracin y Organizacin. Relaciones Laborales. Mercado Potencial. Factores Produccin.

Herramientas del Anlisis Financiero

Estados Financieros Bsicos. Informacin Complementaria de los mismos. Informacin Mercado, Produccin, Organizacin. Administracin Financiera. Informacin Sectorial. Informacin Nacional.

LIMITACIONES DE ESTADOS FINANCIEROS
LOS
Son cifras fras que no dejan ver ni las causas ni los efectos que han producido estas cifras. El anlisis de una empresa debe realizarse comparndose con empresas del sector.

Anlisis Financiero como base para toma de decisiones Proceso de recopilacin, seleccin, relacin, estudio, interpretacin y evaluacin con el fin de conocer el desempeo financiero Y operacional de una empresa
Ayuda a toma de decisiones.

Anlisis Financiero Estudio del comportamiento pasado de una empresa con el fin de predecir la tendencia de comportamiento futuro. Analista Financiero Profesional especializado que con base en un comportamiento histrico le corresponde interpretar, analizar, concluir y recomendar sobre la operacin de una empresa.

Analista Financiero
Funciones: Preparacin y anlisis Determinacin estructura activos Estudio del financiamiento o estructura de financiacin

6. Anlisis Financiero Analista Financiero
Responsabilidades:
Manejo y flujo adecuado de la inf. Contable Administracin eficiente del WT Seleccin y evaluacin de inversiones Consecucin y manejo de fondos Desarrollo y proyeccin de la empresa a largo plazo Relacin con mercados financieros

METODOS Y TECNICAS PARA EL ANALISIS FINANCIERO
A. ANALISIS VERTICAL Y ANALISIS HORIZONTAL B. RAZONES O INDICES FINANCIEROS

1.Anlisis Vertical:
Consiste en relacionar en forma porcentual cifras de un mismo estado financiero Determina la estructura de conformacin de los estados financieros y por ende de la empresa

BALANCE GENERAL
ACTIVOS Caja y Bancos Cuentas por cobrar Inventarios TOT. ACT. CTES Terrenos y edificios Maquinaria
$ 15 10 25 50 10 20
Ao 1999 %T
%SG
$ 10 10 20
Ao 2000 %T
%SG
100%
40 15 35
100%
TOT. ACT. FIJOS

Inv. a largo plazo TOT. OTROS ACT.
30
20 20
100%
50
10 10
100%
TOTAL ACTIVOS
100
100%
100
100%

Ao 1999 %T 15% 10% 25% 50% 10% 20% 30% 20% 20% 100% Ao 2000 %T 10% 10% 20% 40% 15% 35% 50% 10% 10% 100%
BALANCE GENERAL
ACTIVOS Caja y Bancos Cuentas por cobrar Inventarios TOT. ACT. CTES Terrenos y edificios Maquinaria TOT. ACT. FIJOS Inv. a largo plazo TOT. OTROS ACT. TOTAL ACTIVOS
$ 15 10 25 50 10 20 30 20 20 100
%SG 30% 20% 50% 100% 33% 67% 100% 100%
$ 10 10 20 40 15 35 50 10 10 100
%SG 25% 25% 50% 100% 30% 70% 100% 100%

Ao 1999 %T Ao 2000 %T
BALANCE GENERAL
PASIVOS Obligaciones Bancarias Cuentas por pagar TOTAL PASIVOS CTES Hipotecas TOTAL PASIVO L. P. TOTAL PASIVO Capital Social TOTAL PATRIMONIO TOT. PASIVO + PATRI
$
20 10 30 20 20 50 50 50 100
%SG
$
30 20
%SG
100%
50 20
100%
100%
20 70 30
100%
100% 100%
30 100 100%

BALANCE GENERAL
$ PASIVOS
Obligaciones Bancarias Cuentas por pagar TOTAL PASIVOS CTES Hipotecas TOTAL PASIVO L. P. TOTAL PASIVO Capital Social TOTAL PATRIMONIO TOT. PASIVO + PATRI 20 10 30 20 20 50 50 50 100
Ao 1999 %T
%SG
Ao 2000 %T
%SG
20% 10% 30% 20% 20% 50% 50% 50% 100%
67% 33% 100% 100% 100%
30 20 50 20 20 70
30% 20% 50% 20% 20% 70% 30% 30% 100%
60% 40% 100% 100% 100%
100%
30 30 100
100%

ESTADO DE RESULTADOS
Ao 1999 $ Ventas Netas - Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA - Gastos de Operacin UTILIDAD OPERAC. 100 60 40 20 20 100% %T 100% 100% %SG $ 150 80 70 50 20
Ao 2000 %T 150% %SG
- Impuestos
UTILIDAD NETA
8
12
8
12

Ao 1999 $ Ventas Netas - Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA - Gastos de Operacin UTILIDAD OPERAC. 100 60 40 20 20 %T 100% 60% 40% 20% 20% %SG $ 150 80 70 50 20
Ao 2000 %T 150% 53% 47% 33% 13% %SG
- Impuestos
UTILIDAD NETA
8
12
8%
12%
8
12
5%
8%

2. Anlisis Horizontal: Comparacin de estados financieros en diferentes estados del tiempo Determina tendencias de manejo o de administracin

BALANCE GENERAL
Ao 1999 $ ACTIVOS
Ao 2000
Dif. $
Variacin Abs.
Caja y Bancos Cuentas por cobrar Inventarios

TOT. ACT. CTES
15 10 25
50
10 10 20
40
Terrenos y edificios Maquinaria

TOT. ACT. FIJOS Inv. a largo plazo TOT. OTROS ACT. TOTAL ACTIVOS
10 20
30 20 20 100
15 35
50 10 10 100

Ao 1999 Ao 2000 $ Dif. $ Variacin Abs.
BALANCE GENERAL
ACTIVOS Caja y Bancos Cuentas por cobrar Inventarios TOT. ACT. CTES Terrenos y edificios Maquinaria TOT. ACT. FIJOS Inv. a largo plazo TOT. OTROS ACT. TOTAL ACTIVOS 15 10 25 50 10 20 30 20 20 100 10 10 20 40 15 35 50 10 10 100 5 0 5 10 5 15 20 10 10 0 33.3 0.0 20.0 20.0 50.0 75.0 66.7 50.0 50.0 0.0

Ao 1999
Ao 2000 $
BALANCE GENERAL
Dif. $
Variacin Abs.
PASIVOS Obligaciones Bancarias Cuentas por pagar TOTAL PASIVOS CTES Hipotecas 20 10 30 20 30 20 50 20
TOTAL PASIVO L. P.
TOTAL PASIVO Capital Social
20
50 50
20
70 30
TOTAL PATRIMONIO
TOT. PASIVO + PATRI
50
100
30
100

Ao 1999 Ao 2000 $ Dif. $ Variacin Abs.
BALANCE GENERAL
PASIVOS
Obligaciones Bancarias Cuentas por pagar TOTAL PASIVOS CTES Hipotecas TOTAL PASIVO L. P. TOTAL PASIVO Capital Social TOTAL PATRIMONIO TOT. PASIVO + PATRI 20 10 30 20 20 50 50 50 100 30 20 50 20 20 70 30 30 100 10 10 20 0 0 20 20 20 0 50.0 100.0 66.7 0.0 0.0 40.0 40.0 40.0 0.0

Ao 1999
$ Ventas Netas - Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA - Gastos de Operacin UTILIDAD OPERAC. - Impuestos UTILIDAD NETA 100 60 40 20 20 8 12
Ao 2000
Dif. $
Variacin Abs.
150 80 70 50 20 8 12

Ao 1999
$ Ventas Netas 100
Ao 2000
Dif. $
50
Variacin Abs.
50.0
150
- Costo de Ventas
UTILIDAD BRUTA - Gastos de Operacin UTILIDAD OPERAC. - Impuestos UTILIDAD NETA
60
40 20 20 8 12
80
70 50 20 8 12
20
30 30 0 0 0
33.3
75.0 150.0 0.0 0.0 0.0

B. RAZONES O INDICES FINANCIEROS
Establece relaciones numricas entre diferentes cuentas del balance y del estado de resultados. Igualmente, busca establecer tendencias, lineamientos o polticas de administracin

6. Anlisis Financiero B. RAZONES O INDICES FINANCIEROS
1. Indicadores de Liquidez 2. Indicadores de Eficiencia o Actividad 3. Indicadores de Endeudamiento 4. Indicadores de Rentabilidad

1. Indicadores de Liquidez:
a.Capital Neto de Trabajo:

C.N.T. = Activos Corrientes Pasivos Corrientes C.N.T. = 50 30 = 20 Indica el valor que le quedara a la empresa, despus de haber pagado todos sus pasivos de CP. b. Razn Corriente:
Razn Corriente = Activo Corriente Pasivo Corriente

Razn Corriente = 50 / 30 = 1.66 Por cada peso que debe la empresa en el CP, cuenta con 1.66 para respaldar la obligacin

1. Indicadores de Liquidez:
c.Prueba cida:
Prueba cida = Activo Corriente - Inventarios Pasivo Corriente Prueba cida = 50 - 25 = 0.83 30
Por cada peso que debe la empresa en el CP, cuenta con 0.83 centavos en activo corriente de fcil realizacin, para respaldar la obligacin.

2. Indicadores de Eficiencia
a. Rotacin de Cartera: R. de C. = Cuentas x Cobrar (Cl) x 360 Ventas
o Actividad:
Rotacin de Cartera = 10 x 360 = 36 das 100 La totalidad de la cartera se est convirtiendo en efectivo cada 36 das.

b. Rotacin de Inventarios:
Rotacin de Inventarios = Inventarios x 360 Costo de Ventas Rotacin de Inventarios = 25 x 360 = 150 das 60
o Actividad:
La empresa convierte sus inventarios a efectivo o cuentas por cobrar cada 150 das en promedio.

. Indicadores de Eficiencia
c. Rotacin de Proveedores: Rotacin de Proveedores = C x P Proveed x 360 Costo de Ventas
o Actividad:
Rotacin de Proveedores = 10 x 360 = 60 das 60

Durante el ao, la empresa pago las cuentas a sus proveedores, en promedio cada 60 das.

d. Rotacin de Activos Totales: Rotacin de Activos Totales = Ventas Netas = Activo Total veces
o Actividad:
Rotacin de Activos Totales = 100 = 1 vez ( veces) 100 Los activos totales rotaron 1 vez al ao, o, por cada peso invertido en Activos Totales, gener ventas por $1

3. Indicadores de
a. Endeudamiento Total:
Endeudamiento
Endeudamiento Total = Pasivos Totales x 100 = % Activo Total
Endeudamiento Total = 50 x 100 = 50 % 100

Por cada peso que la empresa tiene invertido en activos, 50 centavos han sido financiados por los acreedores. Los acreedores son dueos del 50% de la empresa.

3. Indicadores de
Endeudamiento
b. Endeudamiento a Corto Plazo: End. a Corto Plazo = Pasivo Corriente x 100 = % Activo Total End. A Corto Plazo = 30 x 100 = 30 % 100 Por cada peso que la empresa tiene invertido en activos, 30 centavos han sido financiados por los acreedores de CP. Los acreedores CP son dueos del 30% de la empresa.

c.
Endeudamiento a Largo Plazo: End. a Largo Plazo = Pasivo L. P. x 100 = % Activo Total
3. Indicadores de
Endeudamiento
End. A Largo Plazo = 20 x 100 = 20 % 100 Por cada peso que la empresa tiene invertido en activos, 20 centavos han sido financiados por los acreedores de LP. Los acreedores LP son dueos del 20% de la empresa.

d. Cobertura de Intereses:
3. Indicadores de
Endeudamiento
Cobertura de Int. = Utilidad Operacional Gastos Financieros Cobertura de Intereses = 20 X =
Establece la incidencia que tienen los gastos financieros sobre las utilidades de la empresa. Si el indicador da 3.2 veces, significa que la Empresa gener una utilidad operacional 3.2 veces superior a los Gtos. Financ.

a. Margen Bruto de Utilidad:
4. Indicadores de
Margen Bruto de Utilidad: = Utilidad Bruta x 100 =% Ventas Netas
Rentabilidad
Margen Bruto de Utilidad
= 40 100
x 100 = 40 %
Las ventas de la empresa generaron el 40% de la utilidad bruta. Cada $ invertido, gener 40 centavos de utilidad.

b. Margen Operacional de Utilidad:
4. Indicadores de
M. O. de U.: = Utilidad Operacional x 100 = Ventas Netas
Rentabilidad
Margen Operacional de Utilidad = 20 x 100 = 20 % 100 La utilidad operacional corresponde a un 20% de las
ventas netas. Cada $ vendido gener 20 centavos de

Utilidad operacional.

c.
Margen Neto de Utilidad: Margen Neto de Util. : = Utilidad Neta x 100 = Ventas Netas %
4. Indicadores de
Rentabilidad
Margen Neto de Utilidad
= 12 x 100 = 20 % 100
La utilidad neta correspondi a un 20% de las ventas netas. Cada $ vendido gener 20 centavos de utilidad neta.

d. Rentabilidad Global del Activo (ROA):
4. Indicadores de
Rent. Global Activo : = Utilidad Neta x 100 = Activo Total
Rentabilidad
Rent. Global Activo = 12 x 100 = 12 % 100

La utilidad neta con respecto al activo total, correspondi al 12% en el ao. Cada $ invertido en el activo total gener 12 centavos de utilidad neta.

e.
Potencial de Utilidad o Sistema Dupont: %
4. Indicadores de
P. U. = Utilidad Neta x Ventas Netas x 100 = Ventas Netas Activo Total
Rentabilidad
P.U. =
12 x 100
100 x 100 = 12 % 100
La rentabilidad de la inversin procede, en mayor grado del margen de la utilidad que dejan las ventas (12%) y no tanto de la rotacin del activo (1 Vez). Es decir, en este caso, no gana porque venda mucho sino porque las ventas le dejan un margen apreciable de utilidad.

f.
Rentabilidad del Patrimonio: Rent. Patrimonio = Utilidad Neta x Patrimonio 100 = %
4. Indicadores de
Rentabilidad
Rentabilidad del Patrimonio = 12 x 100 = 24 % 50 Las utilidades netas corresponden al 24% sobre el patrimonio. Es decir, los socios obtuvieron un
rendimiento sobre la inversin del 24%

VII. RELACIONES ENTRE INDICADORES FINANCIEROS
El estudio de las razones financieras se debe realizar en conjunto analizando los indicadores que se correlacionan entre s, ej:
Liquidez con actividad Existe estrecha relacin entre los indicadores de liquidez y los de actividad; especialmente la rotacin de las cuentas por cobrar y la rotacin de inventarios. La razn corriente, principal indicador de liquidez, puede verse apoyada o deteriorada por unas rotaciones buenas o malas de la cartera y los inventarios.

VII. RELACIONES ENTRE INDICADORES FINANCIEROS
Nivel de endeudamiento con margen neto de rentabilidad: De acuerdo con la clasificacin del P y G, los gastos financieros disminuyen la utilidad operacional y hacen que se reporten finalmente utilidades o prdidas netas.
Estos gastos financieros son los intereses generados por los pasivos, y por consiguiente, sus cuantas tienen una estrecha relacin con el nivel de endeudamiento de la empresa.

VIII. EVA EL VALOR DE LAS EMPRESAS
Segn la metodologa del EVA (Economic Value Added, por su sigla en ingls) desarrollada por Stern Stewart, la firma de consultora lder en la implantacin del EVA en el mundo, el objetivo principal de una empresa es maximizar el valor patrimonial de los accionistas.
Las empresas tienen que concentrarse en generarles a sus accionistas retornos que sean superiores al costo del capital.

El EVA se obtiene por medio del clculo de la diferencia entre el retorno del capital y el costo del capital. El retorno del capital indica cul es la utilidad operacional que se genera por cada peso invertido en capital. El costo del capital se determina examinando cunto espera recibir el inversionista (TIO) para el riesgo que implica la inversin. El costo del capital incluye el costo de la deuda y el de los recursos propios. El costo de la deuda es el de los intereses, mientras que el costo de los recursos propios, se refiere al retorno que espera recibir el inversionista sobre el capital.

EVA = NOPAT (Capital x Costo de Capital) En donde:
Cmo se calcula el EVA?
NOPAT es la utilidad despus de impuestos El Capital es la suma del patrimonio y la deuda El Costo del Capital es el costo promedio de los recursos que se utilizan para financiar la operacin.
Para el clculo del costo del capital, se utiliza el WACC o costo promedio ponderado del capital. Esta metodologa contempla, el costo de la deuda, el costo de los recursos y la importancia relativa de cada uno en el balance. As por ejemplo, la empresa financia sus operaciones con un 70% del pasivo y el resto con el patrimonio y el costo de la deuda es del 10% y el del patrimonio es 20%, el WACC es: 0.7x0.1 + 0.3x0.2 = 13%.

Es la utilidad operacional sin los costos de impuestos, amortizaciones, depreciaciones. Es la utilidad que genera el negocio crtico.
EBITDA
EBITDA FRENTE A LOS GASTOS FINANCIEROS: Este es uno de los indicadores ms eficientes, porque reflejan si las ganancias dan o no para cubrir las obligaciones financieras. Indicador en %

El Punto de equilibrio
El anlisis costo-volumen-utilidad, conocido tambin como el anlisis del punto de equilibrio, muestra las relaciones bsicas entre costos e ingresos para diferentes niveles de produccin y ventas, asumiendo valores constantes de ingresos y costos dentro de rangos razonables de operacin. El resultado de la combinacin de estas variables se expresa por:

R pq vq F
Donde R es la utilidad, p es el precio, q la cantidad producida y vendida, v el costo variable unitario y F los costos Fijos totales. Para determinar la cantidad de equilibrio (la que hace a la utilidad o resultado igual a 0, se halla algebraicamente, hallando:
F q pv

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