La Vara Mgica del Colportor

La fantasa oriental ha creado la fascinante historia de un hombre afortunado que posea una vara mgica, con la cual consegua todos sus deseos. Le bastaba sacar su varita, decir lo que quera, y al instante se realizaba su deseo. Qu fcil y agradable sera el trabajo del Colportor, si tuviera una vara tal, con la cual vender sus libros! Sin embargo, el Colportor dispone de un poder maravilloso, que abre el corazn del cuente a la compra del libro y a la aceptacin de su mensaje. Ese poder elimina la desconfianza, la resistencia, las objeciones del cliente, y facilita el pedido. Esa insospechada vara mgica del Colportor que lo hace grato a los dems y le permite influir sobre la gente, es la simpata. El ser humano es movido ms por sus sentimientos y emociones que por la razn. Por eso, cuando el Colportor le demuestra simpata a un cliente en perspectiva, conquista su corazn, y puede conseguir de l casi cualquier cosa. A esto se debe la inspirada recomendacin: "Vuestro xito no depender tanto de vuestro saber o talento, como de vuestra capacidad de conquistar corazones" (OE. 201: 6). El Colportor conquista el corazn cuando satisface el ansia de simpada y aprecio, natural en cada persona. Por eso, lo primero que tiene que hacer el Colportor despus de entrar, y lo ltimo que hace antes de salir, es conquistar la simpata, la amistad del cliente.
El mayor escollo del Colportor

Muchos no rechazan el libro, sino al Colportor. El 80 % de las entrevistas perdidas, fracasan porque el Colportor no supo conquistar la simpata del cliente. Aunque alguien tuviera inters en el libro, no lo comprara si el Colportor le fuera antiptico. Sin amor y simpata, el Colportor no alcanza el corazn. Sin conquistar el corazn, no vende sus libros ni gana almas. "Slo por la simpata, la fe y el amor pueden ser alcanzados y elevados los hombres" (Ed., 74: 2). Pero he aqu lo maravilloso. Cuando el cliente percibe que el Colportor es ms que un mero vendedor, que siente simpata hacia l, que desea su bien, y le est ofreciendo un libro para beneficiarle, entonces abre generosamente su corazn y su bolsillo.
Qu es la simpata?

La simpata es la actitud favorable, el agrado, el afecto natural que siente el Colportor hacia la persona que visita, un afecto que le hace decir y hacer lo que agrada y beneficia al cliente. Esa simpata se reflejar en el porte digno del Colportor, en su rostro sereno, en su mirada franca y limpia, en el timbre carioso de su voz. El cliente la ver, la sentir, quedar complacido, y corresponder con igual simpata hacia el Colportor. Entonces el trabajo del Colportor se torna no slo fructfero, sino placentero.
Cmo ser simptico

Las personas egostas, orgullosas, jactanciosas y dominantes son antipticas. Los descontentos, que la pasan discutiendo, criticando, protestando y reprendiendo son repulsivos. Igualmente desagradables son los pesimistas y apocados, los desconfiados y temerosos. En cambio, qu amable es el individuo contento, corts, respetuoso! Qu agradable es el que sabe pasar por alto las faltas ajenas, descubrir lo bueno en su prjimo, y expresarle aprecio y admiracin! Cun gratas son las personas optimistas, animadoras y serviciales!
Por qu Cristo atraa

De Cristo se dice: "Se granjeaba la simpata de todos los corazones, mostrndose capaz de simpatizar con todos". "La dulzura del amor divino" brotaba de su misma presencia, y como resultado, los corazones se abran a l (DTG, 59: 3; DM, 13: 3). El Colportor que tiene el amor de Dios en su corazn llevar consigo la grata fragancia de la vida de Cristo; sentir y expresar simpata hacia los que visita; tratar de animarlos, alentarlos, alegrarles y llenarlos de esperanza. Eso conquistar sus corazones, y asegurar el xito financiero y misionero del Colportor.
Vender diez veces ms

Notemos cmo aumentar diez veces nuestro xito: "Diez obreros realmente convertidos, . . . pueden hacer ms . . . que cien . . . trabajando sin un amor profundo por las almas" (SC, 324: 5). Cuando el Colportor est henchido de "amor profundo" por las almas, y aprende a expresar esa simpata, conquista el corazn del cliente y toma el pedido con suma facilidad. Ms libros se venden por simpata que por inters. Cuntos dicen al colportor: "Le compro por complacerlo"! El veterano director de colportaje J. J. de Oliveira, deca: "Ms del 50 % de los libros los vendo antes de sacar el prospecto, conquistando la simpata".

La simpata es recproca La simpata y la antipata son recprocas. El Colportor que siente simpata hacia todos, que gusta de todos, descubre que los dems gustan de l; les resulta simptico a ellos; y como consecuencia, le compran con agrado sus buenos libros y revistas.
La primera necesidad del Colportor

As pues, lo primero que necesita el Colportor para tener xito, es procurar sentir simpata por cada persona que visita, gustar de cada individuo, sea agradable o torpe. No todos los individuos son simpticos; sin embargo, todos tienen algo de bueno, todos sufren, todos estn bajo condenacin, por todos Cristo dio su vida, y todos necesitan nuestra simpata y consideracin. El Colportor debe llegar a cada casa con amor hacia el individuo que va a visitar; debe ver en cada persona un alma por la cual Cristo dio su vida, un alma preciosa para Dios, un candidato al reino eterno. Entonces el cliente percibir en seguida la simpata del Colportor hacia l. Abrir su corazn, y corresponder ampliamente el buen sentimiento del Colportor. El Colportor debiera ser como ese clrigo ingls del siglo pasado, William Rogers, a quien todos queran. La razn del afecto del pueblo hacia l, se descubre en lo que l dijo una vez: "Nunca conoc a una persona a quien yo no haya querido".
Cmo expresar la simpata

Pero no basta sentir simpata por los dems, por sincera y vigorosa que sea. Hay que expresarla, con tacto natural y espontneo. La mejor forma de expresar nuestra simpata hacia el cliente, es reconociendo su importancia. Si sentimos simpata hacia l, no lo menospreciaremos; procuraremos hallar lo bueno que hay en l, y alentarlo. Dios reconoce la importancia de los seres humanos. Les da tanto valor que les enva sus ngeles y su Espritu Santo para guiarlos por el sendero de la vida. Y de los que lo aceptan dice: "En mis ojos fuiste de grande estima, fuiste honorable" (Isa. 43: 4). Si el Colportor siente simpata por el individuo que visita, reconocer su importancia, y le demostrar aprecio. Pensar, dir y har cosas buenas acerca de l. Siendo as, repasaremos varias maneras efectivas de expresar muestra simpata, reconociendo la importancia de las personas.
1. Visite a las personas con alegra

Cuando sentimos simpata hacia un individuo estaremos contentos en su presencia, y se lo mostraremos mediante la sonrisa sincera. Hasta los opositores ceden ante una sonrisa cristiana. Un seor fantico, se enoj porque el Colportor le present su libro; habl mal de los adventistas y lo ech. El Colportor no discuti, le agradeci y se despidi con una sonrisa cordial. Cuando haba llegado a la puerta, el hombre lo llam, y con voz sumisa le dijo: "Veo que Ud. sabe ganar y sabe perder. Voy a comprar el libro". Cuando saludamos sonriendo a una persona, y le hablamos sonriendo, es como si le dijramos: "Seor, Ud. no es una persona cualquiera. Estoy contento de verlo". Al tratarlo con esa distincin, halagamos su deseo de ser importante, y queda conquistado. Por eso, no siempre se necesita un largo punto de contacto para conquistar la simpata. Con frecuencia basta el saludo sonriente y corts para caer en gracia. Por eso Dios nos instruye a dar nuestro mensaje "con voz de alegra" (Isa. 48: 20).
2. Una virtud de oro

Nuestra simpata nos inducir a tratar a cada persona con la ms fina cortesa, como a persona distinguida, aunque nos trate mal. Cuando tratamos cortsmente a los dems, demostramos que los creemos dignos e importantes. Al sentirse as reconocidos, ellos correspondern con creces.
3. Mencione el Nombre y aprovchelo

Cinco formas de aprovechar el nombre Hay cinco maneras de aprovechar el nombre de la persona que visitamos, para realzar su importancia. a) Refirindonos al origen del nombre. Por ejemplo, el seor se apellida Gesler. Despus de pedir la entrada, y en seguida que l nos invita a entrar, podemos preguntar: "Parece que su apellido es de origen alemn verdad?" O si se trata de un apellido extranjero, difcil de pronunciar, podemos preguntar cmo se pronuncia con exactitud. b) Refirindonos al significado del nombre. Hay nombres y apellidos que tienen buen significado, como los apellidos Bueno, Caballero; o los nombres Buenaventura, Juan. En estos casos podemos decir sonriendo: "Ud. tiene un lindo apellido, de buen significado, Sr. Bueno!" c) Refirindonos al parentesco. Por ejemplo, estamos con un seor llamado Pedro Silva, y en la localidad o en otra parte del pas, hay alguna persona destacada con el mismo apellido. Podemos preguntarle: "Sr. Silva, es Ud. pariente de don Celestino Silva, el gobernador?"

d) Refirindonos al abolengo. El seor a quien visitamos se llama Sebastin Coln. Bien podemos preguntar con una sonrisa en la voz: "Ud. tiene un nombre histrico, seor Coln. No ser descendiente del gran descubridor de Amrica?" e) Pero lo ms valioso para realzar la importancia del cliente, es pronunciar su nombre en el saludo, y cuatro o cinco veces ms durante la presentacin. 4. Mencione el cargo Tambin nuestra simpata nos mover a reconocer la importancia de la persona mencionando su cargo. "Ud. que es capataz, comprende" . . . "Sin duda hace varios aos que Ud. es educadora en este colegio verdad?" "Sr. X., en su importante cargo de gerente de esta empresa" . . . "Seora Z., Ud. que es vendedora en esta tienda, tendr mucho inters en este captulo". 5. Realce el trabajo Se puede realzar a una persona, exaltando su trabajo. Al maestro lo llamaremos educador; al albail, constructor; al electricista, tcnico; al mdico, especialista; al dentista, doctor; si capataz, jefe; al obrero, operario; al sastre y al carpintero, maestro. 6. Pida opinin, consejo, favores Al pedir favores para conquistar a la gente, seguimos el seguro ejemplo de Cristo, quien a veces, sobre todo cuando haba prejuicio o temor, peda la opinin o un pequeo favor a la persona a quien quera ayudar. Al doctor de la ley, Jess le pregunt: "Qu est escrito en la ley?" A la samaritana, le pidi agua. A Zaqueo, le pidi hospedaje. Muy halagada queda la otra persona cuando con tacto pedimos su parecer, su consejo, o algn pequeo favor que no signifique incomodidad para ella. Despus de haber mencionado algn problema, podemos preguntar: "Es un serio peligro para el hogar, verdad seor?" Al mostrar alguna lmina, podemos interrogar: "Un lindo cuadro! verdad seor?" Hemos terminado de presentar el libro a un subalterno, y como deseamos informacin, bien podemos decirle: Sr. Garca, Ud. que es uno de los jefes aqu, conoce bien cmo est organizada la fbrica. Qu secciones tiene? 7. Por qu escuchar con inters Hay individuos extravertidos a quienes les gusta hablar. Conviene orlos. Hay tmidos a quienes no les gusta hablar. Conviene dirigir las preguntas oportunas y naturales para hacerles hablar. Nuestra simpata nos inducir a escucharlos con atencin. Cuando dicen algo bueno, les daremos la razn, haremos alguna pregunta inteligente acerca de lo que estn diciendo, repetiremos sus palabras, y expresaremos admiracin y aprecio. As quedan cautivados, y compran el libro encantados. 8. Haga favores Un seor rechaz la compra del libro porque su hijito estaba casi por morir. El colportor se interes por el nio y pidi verlo. Haca tres das qu no tomaba nada. El colportor anim al padre afligido a tener fe en -'Dios,, y ofreci orar por el nio. Despus de orar, el nio Ebrio los ojos y pidi leche. Los padres quedaron asombrados. Tres das despus ese hombre vio al colportor en la calle, y le dijo: "Quisiera que me traiga ese libro que me mostr". Hacer favores demuestra la simpata del colportor hacia el cliente; es otra manera de reconocer que la perspna es digna. 9. Cien libros por un elogio Pero la forma ms enftica de expresar nuestra simpata hacia algn individuo, consiste en descubrir lo bueno que hay en l y reconocerlo con palabras de aprecio y admiracin. Mientras la crtica y la censura repelen, el elogio sincero conquista rpidamente el corazn y la voluntad del cliente, porque es el mejor modo de reconocer la importancia del individuo. El veterano colportor brasileo Juan Melnder, present su libro al jefe de un equipo ferroviario a la hora del trabajo, pero ste lo rechaz y sigui su tarea. El colportor se sent a descansar un momento, y observ que el jefe llamaba a cada obrero por su nombre. En un momento oportuno le dijo: Qu memoria formidable tiene Ud.! Cmo recuerda el nombre de cada trabajador? Tengo 600 hombres a mi cargo respondi el jefe satisfecho. Qu admirable! agreg el colportor: El hombre qued tan complacido que pregunt al colportor: Cunto me dijo que cuesta el libro? Encarg el libro, y le dio al colportor un permiso escrito, que le ayud a vender cien ejemplares entre sus operarios.

Un mtodo bblico La Biblia contiene muchos elogios alentadores. Melquisedec elogi a Abram dicindol: "Bendito sea Abram del Dios alto". El ngel alent a Geden, con las palabras: "Jehov es contigo, varn esforzado". Dios pronunci este gran elogio acerca de Job: "No hay otro como l en la tierra, varn perfecto y recto". Gabriel reconoci a Daniel con el hermoso elogio: "Eres muy amado". Nuestro Seor Jess sola dirigir generosos elogios. "He aqu un verdadero israelita, en el cual no hay engao". "Bienaventurado eres, Simn, hijo de Jons". "Oh mujer, grande es tu fe". Tambin Pablo saba escribir buenas palabras de aprecio: "Habis sido ejemplo a todos". "Trayendo a la memoria la fe no fingida que hay en ti". "Bien hicisteis que comunicasteis juntamente a mi tribulacin".
La magia del elogio Un alumno del sur de Chile termin de visitar a un pastor evanglico, quien le dijo: "No pierda tiempo en ir a la siguiente casa; ah vive una seora intolerante". El joven no se dej influir por esa voz desanimadora. Al entrar en esa casa vio en el patio una gruta con una gran imagen, y dijo a la seora: "Me alegra estar en casa de una persona de sentimientos religiosos. Eso escasea hoy da". Ese simptico elogio fue suficiente para conquistar el corazn de la seora. Le encarg el libro, le dio anticipo, lo acompa hasta la puerta para despedirlo, y al pasar frente al dolo, tom la alcanca y le regal al colportor todo su contenido para ayudarlo en sus estudios. Algunos elogios Debido a la tremenda fuerza conquistadora del elogio, el colportor lo usa con frecuencia. Entra en una oficina, ve al frente de esa empresa a una persona joven, y le dice: "Esperaba encontrar a un hombre de ms edad en su cargo, Sr. Garca. Sin duda, Ud. posee capacidad especial para su importante trabajo". Si la persona es entrada en aos, le dice: "Qu bien se conserva Ud. Sr. Garca!" En otro lugar observar: "Qu linda oficina (o taller) tiene Ud., Sr. Garca!" El colportor recuerda que "las madres siempre sienten orgullo por sus hijos; los mdicos y dentistas por su equipo; los comerciantes, por su oficina y su negocio; el hombre ordenado, por su pulcritud; el desordenado, por su desorden; los viejos, por su juventud; los jvenes, por su madurez". Los seres humanos estn vidos de simpata y aprecio. Todo el mundo critica. La crtica es satnica y deprime. Por eso, cuando alguien llega y les dirige una palabra de admiracin y aprecio, en seguida lo escuchan y abren su corazn ante l. Notemos estas tiles expresiones: "Qu buen trabajo hace Ud., Sr. Garca! Da gusto ver una cosa bien hecha!" "Ud. es un hombre activo, Sr. Garca!" "Qu lindos rizos tiene su hiji-to, seor!" "He odo, seora, que su esposo es el mejor carpintero de la ciudad". "Donde hay orden, hay progreso! Verdad, seor?" "Si no fuera por los peluqueros, cmo andaramos! Verdad? "Es admirable el progreso que se ve en esta ciudad, Sr. Garca!" El elogio no slo debe ser sincero, sino que nunca debe ser exagerado; no siempre necesita ser directo, pero siempre justificado. LAS FRASES CORDIALES Para condensar, podemos decir que la simpata se expresa mediante frases cordiales. As, a las diferentes maneras de expresar nuestra simpata, las llamaremos de aqu en adelante frases cordiales. Qu es la frase cordial La palabra "cordial" tiene un hermoso sentido. Procede de la palabra latina cors, cordis, que significa corazn. As, la frase cordial es la que nace del corazn, saturada de simpata. De ah que cordial significa: amigable, afectuoso, reconfortante. Y sa es exactamente la actitud que debe poseer el colportor para conquistar a los dems. As deben ser sus palabras para expresar su simpata. ' Entonces, qu son las frases cordiales? Son las que no critican, no censuran, no reprenden; sino que dan la razn,

aprueban, admiran, elogian. Las frases cordiales son las que expresan alegra, gratitud, aprecio, nimo, aliento, estmulo; las que expresan esperanza, fe, confianza, optimismo. Por eso las palabras cordiales reconfortan, alientan y son agradables; para lo cual deben nacer del corazn, deben ser genuinamente afectuosas. Cuando el colportor llega en el momento en que un sastre est cortando un traje, y le dice: "Qu bien maneja Ud. la tijera!", est usando una frase cordial. Igualmente, cuando dice a un carnicero: "Siempre alimentando al pueblo verdad, seor?" Entr un colportor en una casa, y un ancianito encorvado vino a atenderlo. El colportor le dijo con efusin: "Oh, seor, qu rejuvenecido est Ud!" "Le parece?" pregunt el anciano, y empez a enderezarse. Al instante lleg la seora, y el colportor le dijo: "Pero seora, qu bien se conserva Ud., qu fuerte!" Los dos ancianitos quedaron contentos y animados con esas palabras sinceramente cordiales. El corazn de ellos qued dispuesto en favor del colportor. Se interesaron por el libro y llamaron a sus hijos. El ancianito firm primero y pidi a sus cinco hijos presentes que tambin encargaran los libros.

As pues, lo primero que debe hacer el colportor al empezar su entrevista, es conquistar la simpata del cliente en perspectiva mediante una actitud cordial y frases cordiales, las que deben mantenerse durante toda la entrevista. A esta primera parte de la entrevista se le llama punto de contacto. He aqu el consejo bblico acerca del uso de palabras cordiales: "Si te condujeres humanamente con este pueblo, y los agradares, y les hablares buenas palabras, ellos te servirn perpetuamente" (2 Crn. 10: 7).
RESUMEN

Para conquistar la simpata del cliente en perspectiva, con actitud y frases cordiales genuinas: 1) Visite a las personas con alegra. 2) Trtelas con cortesa distinguida. 3) Mencione su nombre. 4) Mencione su cargo. 5) Exalte su trabajo. 6) Pida su opinin, consejo o favores. 7) igalas con inters. 8) Hgales favores y atenciones. 9) Elgielas con sincero aprecio.