CASO MENINO Y CASCANTE ALTERNATIVAS DE SOLUCIN Alternativa 1: Mantener el mtodo actual Alternativa 2: Cambiar el mix de ventas de clientes directos

de Detalle y distribuidores mayoristas de un sistema 40%-60% a 50%-50% . Alternativa 3: Modificacin en el sistema de remuneracin a confeccionistas Alternativa 4: Hacer una campaa de promocin para incentivar las ventas Alternativa 5: Contratacin de un nuevo vendedor para aumentar el canal de distribucin Alternativa 6: Importacin del producto Herv para su comercializacin Alternativa 7: Venta a nuevo distribuidor con un precio especial debido al volumen de compra Solucin a las preguntas 1. En los anexos, pregunta 1 se muestra el resultado del punto de equilibrio timando en cuenta los dos canales de distribucin . El punto de equilibrio es de 930 pantalones mensuales. Para poder determinar las utilidades que se pueden esperar de una determinada cantidad de ventas se debe de proyectar un estado de resultados. Los clculos demuestran que el nivel de ventas mensuales actual (1283 pantalones) est arriba del punto de equilibrio (930 pantalones), por lo tanto Macarena est en lo correcto, s se estn obteniendo utilidades, estas son de $4,823. 2. Al tomar como base el precio de venta al distribuidor mayorista y los costos de la empresa, Daro esta en lo correcto, el margen de distribucin es de 50%. Desde el punto de vista econmico es ms conveniente vender en la tienda ya que el margen de contribucin es de $28.20 por unidad, duplicando prcticamente al margen de contribucin correspondiente a los distribuidores mayoristas (14.20%). Si el desplazamiento de ventas fuera igual en ambos canales el punto de equilibrio sera de 869 pantalones mensuales, la utilidad antes de impuestos e intereses aumentara como consecuencia del aumento en las ventas en las tiendas. 3. Actualmente la empresa tiene una participacin de mercado total de jeans del pas (importados y nacionales) de 32.14%, y una participacin de 48.7% del mercado de jeans nacionales. El resultado es bueno pues a nivel nacional abarca prcticamente la mitad del mercado disponible. 4. El cambio en sistema de remuneracin de las costureras genera un impacto importante pues: Modifica los valores de los costos variables y los costos fijos, por ende altera el punto de equilibrio y el margen de contribucin por producto. Tal y como se observa en los clculos, al pagarle un salario fijo a las costureras, hace que los costos fijos se eleven en un 47% y que los variables disminuyan en un 29%, haciendo que el punto de equilibrio aumente de 930 a 1141 unidades, lo que porcentualmente representa un 23%. Por otro lado, la utilidad antes de intereses e impuestos disminuye en un 52%. El volumen de ventas que pondra a la empresa en una posicin de indiferencia entre los dos sistemas de remuneracin es de 2,184 unidades, lo que implicara aumentar en un 70% las ventas actuales. Si es deseable establecer una cuota mnima mensual de produccin a cada costurera. Esta cuota seria de 80 unidades por costurera para cumplir con las ventas actuales. 5. En la siguiente tabla se muestran las situacin: ORIGINAL Salario Salario Variable Fijo Costo $13.80 $9.80 Variable Costos $18,414 $27,150 Fijos Equilibrio 930 1,141 Unidades Adicionales unidades adicionales que se deber producir en cada CON PUBLICIDAD Salario Salario Variable Fijo $13.80 $18,914 956 26 $9.80 $27,650 1,162 21 CON VENDEDOR Salario Salario Variable Fijo $15.06 $19,038 1,027 97 $10.64 $27,774 1,210 69 6. Desde el punto de vista econmico si le conviene a la empresa aceptar la propuesta de

Herve, ya que sus utilidades actuales aumentaran de $4822.69 a $8654.04, lo implica un aumento de 79.44%. Sin embargo, hay que evaluar detenidamente el impacto que traera integrar una nueva marca a las ventas actuales de MEKA.Tal y como se observa en la tabla las ventas de MEKA se reducen en un 26% quedando en un nivel muy cercano al punto de equilibrio, dejando de ser una lnea de productos rentable, por el efecto de canibalismo. MEKA HERVE TOPAZ Tienda Mayorista Subtotal Tienda Mayorista Subtotal Ventas totales 410.56 538.86 949.42 180 420 600 % de ventas Precio $42.00 $28.00 $60.00 $40.00 Costo $13.80 $13.80 $15.00 $15.00 Ventas $ $17,243.52 $15,088.08 $32,331.60 $10,800.00 $16,800.00 $27,600.00 Costo $ $5,665.73 $7,436.27 $13,102.00 $2,700.00 $6,300.00 $9,000.00 Utilidad Bruta $11,577.79 $7,651.81 $19,229.60 $8,100.00 $10,500.00 $18,600.00 Costos fijos asignables 0 0 0 0 0 Margen $11,577.79 $7,651.81 $19,229.60 $8,100.00 $10,500.00 $18,600.00 Margen UAII 67% 51% 59% 75% 63% 67% Costos fijos Totales $18,414.00 $9,800.00 UAII $815.60 $8,800.00 ISR $81.56 $880.00 Utilidad Neta $734.04 $7,920.00 Margen Utilidad Neta 2% 29% TOTAL 1549.42 Cambio con situacin original 20.77% $59,931.60 $22,102.00 $37,829.60 $37,829.60 63% $28,214.00 $9,615.60 $961.56 $8,654.04 14% 39.02% 24.83% 48.92% 53.22% 37.57% 79.44% 7. El anlisis se debe de realizar mediante un costeo directo para poder as identificar la utilidad por producto y su contribucin a la utilidad total de la empresa. Meka Diferencia con la situacin Actual Total 1583 23% Ventas totales % de ventas Precio Costo Ventas $ Costo $ Margen precio Costos fijos asignables Margen Margen precios Costos fijos Totales UAII ISR Ventas Netas Margen Utilidad Neta Tienda 513.2 42 $13.80 21554.4 $7,082.16 $14,472.24 0 $14,472.24 67% Gino Cartapazzio Mayorista 769.8 300 28 $13.80 21554.4 $10,623.24 $10,931.16 0 $10,931.16 51% 21 $13.80 6300 $4,140.00 $2,160.00 0 $2,160.00 34% $49,408.80 $21,845.40 $27,563.40 $27,563.40 56% $18,414.00 $9,149.40 $2,836.31 $6,313.09 12.78% 15% 23% 9% 9% 31% La propuesta de Cartapazzio permitira a Menino y Cascante un desarrollo de nuevos mercados geogrficamente hablando, lo cual provocara un aumento en las ventas y consecuentemente las utilidades netas. Sin embargo, el margen de contribucin sobre ventas no se mejora, de manera que actualmente la lnea de pantalones MEKA tiene un margen de 59% y si se acepta el contrato, este disminuye a 56%. Esta propuesta traera muchos beneficios a la empresa si su estrategia es ampliar su mercado, sin embargo deben negociarse el precio de venta. . 5. PROPUESTAS DE SOLUCION 5.1 Descripcin del Problema Principal Menino y Cascante no cuenta con las herramientas necesarias para transformar todos sus datos en informacin valida que fundamente la evaluacin de la situacin actual de la empresa y poder tomar decisiones adecuadas de inversin, poltica de productos y estrategias en general que le permitan mejorar su desempeo. El problema operativo que se debe solucionar a corto plazo, es determinar que debe hacerse con la empresa para mejorar sus utilidades y definir que es lo que ms le conviene desde el punto de vista econmico, mercadolgico y estratgico. 5.2 Alternativas de Solucin No aceptar ningn contrato: se refiere a continuar produciendo la lnea de pantalones de mezclilla marca MEKA, mejorando la mezcla de mercadeo, y sin

aceptar ninguna oferta de contrato. Aceptar el contrato de Herve Topaz: Continuar con la lnea de pantalones marca MEKA y adems iniciar la comercializacin de los pantalones Herve. Aceptar el contrato comercial de Gino Cartapacio: Continuar con la lnea de pantalones marca MEKA y adems aceptar el contrato comercial de Gino Cartapacio, aumentando as el volumen de produccin de Menino y Cascante. 5.3 Evaluacin de las Alternativas ALTERNATIVA No aceptar contratos PROS Lnea MEKA alta participacin en el mercado. Aceptar el contrato de Herve Topaz Realizar actividades adicionales a la fabricacin de pantalones MEKA El margen de utilidad neta es de 75% en la tienda y de 63% para mayoristas, ambos mayores a la lnea MEKA Ampliar la lnea de productos. Atraer nuevos clientes. CONTRAS Limita las oportunidades de ampliar sus canales de distribucin. Elevados costos fijos. Aumento en las ventas se ve sujeto al esfuerzo en promociones. Disminuye las ventas de la lnea MEKA en ambos canales de distribucin y por lo tanto disminuye la participacin del mercado. Aumenta los costos fijos que ya de por si son altos. Provoca una disminucin el margen sobre utilidad neta de la lnea MEKA. Coloca a la lnea MEKA en una situacin de alto riesgo porque se vuelve sumamente sensible a las variaciones en las ventas. Trae consigo un efecto de canibalismo. El margen de contribucin para este almacn es menor al de los otros canales de distribucin. Disminuye el margen de contribucin ponderado de la empresa. Disminuye el margen de utilidad bruta de la lnea MEKA. Aceptar el contrato comercial de Gino Cartapazzio Asegura una venta de 300 unidades mensuales. Desarrolla nuevos mercados geogrficos Aumenta la participacin del mercado de la lnea MEKA. No aumenta los gastos fijos y por lo tanto diluye los actuales. El margen de utilidad neta de la lnea aumenta en dos puntos porcentuales. Expande el canal de distribucin de la empresa. Disminuye el volumen de equilibrio para los otros canales de distribucin. No necesita inversiones adicionales. 5.4 Toma de Decisin: Basndose en el anlisis econmico observado en la respuesta de la pregunta 7: aumento en las utilidades de la empresa sin necesidad de hace inversiones promocionales; en las ventajas mercadologicas como ampliar el canal de distribucin, aumentar la participacin de mercado, desarrollar nuevos mercados geogrficos, y proteger la marca MEKA que sea ha posicionado tan bien en el mercado de pantalones del pas: la decisin debe ser Aceptar el contrato comercial de Gino Cartapacio. 5.5 Conclusiones Los pasos a seguir para llevar a cabo esta estrategia son: 1. Analizar las condiciones del contrato comercial con Gino Cartapazzio, evaluar las ventajas y desventajas del mismo con una asesora jurdica. 2. Negociar el precio de venta. 3. Si lo anterior est en orden, aceptar el contrato. 4. Planificar la produccin, especificar requerimientos de materia prima, mano de obra y maquinaria. 5. Aumentar el volumen de produccin de la empresa Menino y Cascante bajo el mismo sistema de remuneracin, pago a destajo. 6. Evaluar las demandas pasadas y realizar un pronstico de ventas, para poder as compararla con la capacidad productiva de la planta y considerar posibles proyectos de expansin. LARGO PLAZO 1. Para combatir el problema real es necesario definir de forma clara y precisa cual es la misin y visin de la empresa para determinar que es lo que se quiere alcanzar (objetivos estratgicos y financieros). 2. Desarrollar un plan de mercadeo, analizando el sector industrial y la capacidad productiva de la empresa y definiendo el segmento del mercado al cual se va a dirigir el plan, elaborar dicho plan considerando y diseando las tcticas a realizar en el producto, en el precio, en la plaza y la promocin. 5.6 Recomendaciones 1. La participacin del mercado es alta pero se necesita informacin de los competidores para analizar la posicin real del

mercado. 2. Se requiere del balance general de la empresa para poder analizar de forma profunda su rentabilidad, su endeudamiento, su administracin de activos y su liquidez. 3. Se necesitaran los precios de venta en cada uno de los canales de distribucin para poder calcular as el nivel de precios y mrgenes de contribucin en el mismo. 4. Una descripcin de los costos y gastos fijos para analizar cuales de ellos son realmente necesarios y cuales estn siendo nicamente consumidores de efectivo. 6. BIBLIOGRAFA 1. Stanton W. Etzel M, Walker B. Fundamentos de Marketing. 11ma. Ed. Mxico: McGraw Hill Interamericana, 200 ANEXOS Pregunta 1 Analisis del Punto de equilibrio Costos Variables Telas Costos Fijos $8.00 Gastos de Produccin, ventas y admon. Mensual Anual $129,360.00 $10,780.00 Confeccin Suministros $5.00 Depreciacin de maquinaria y equipo $0.80Publicidad y Promocin Alquileres $834.00 $4,500.00 $2,300.00 $10,008.00 $54,000.00 $27,600.00 Total Costos Variables $13.80Total Costos Fijos $18,414.00 $220,968.00 %ventas Tienda Distribuidor Mayorista Pto. de Equilibrio(mensual) 40% 60% Precio $42.00 $28.00 Costo $13.80 $13.80 11160 Margen Contribucin Mrgn Ponder $28.20 $14.20 0.503546099 $11.28 $8.52 $19.80 930Pto. Equilibrio (anual) ESTADO DE RESULTADOS Unidades vendidas VENTAS ACTUALES 1283 Tienda Mayorista 769.8 $21,554.40 $10,623.24 $10,931.16 $43,108.80 $17,705.40 $25,403.40 $834.00 $10,780.00 $4,500.00 $2,300.00 $18,414.00 $6,989.40 16% $2,166.71 $4,822.69 11% 5% 11% 100% 41% 59% 2% 25% 10% 5% 43% 16% Totales % sobre ventas 513.2 $21,554.40 $7,082.16 $14,472.24 Ventas (unidades) Ventas ($) Costo de Ventas Utilidad bruta Depreciacin Gastos de produccin Gastos publicidad y promocin Alquileres Total Costos Fijos Utilidad (UAII) Margen de utilidad antes de impuestos e intereses ISR Utilidad Neta Margen de Utilidad Neta ESTADO DE RESULTADOS CON PTO DE EQUILIBRIO Unidades vendidas Tienda Ventas (unidades) Ventas ($) Costo de Ventas 372 $15,624.00 $5,133.60 930 Mayorista 558 $15,624.00 $7,700.40 $31,248.00 $12,834.00 100% 41% Totales % sobre ventas Utilidad bruta Depreciacin Gastos de produccin Gastos publicidad y promocin Alquileres Total Costos Fijos Utilidad (UAII) Margen de utilidad antes de impuestos e intereses ISR Utilidad Neta Margen de Utilidad Neta PREGUNTA 2 $10,490.40 $7,923.60 $18,414.00 $834.00 $10,780.00 $4,500.00 $2,300.00 $18,414.00 $0.00 0%

59% 3% 34% 14% 7% 59% 0% Nivel de precios De fabricante a Precio Costo Margen de distribucin Punto de Equilibrio Margen Contribucin $28.20 $14.20 Tienda 42 13.8 67% Distribuidor Mayorista 28 13.8 51% %ventas Tienda Distribuidor Mayorista Pto. de Equilibrio(mensual) 50% 50% Precio $42.00 $28.00 869Pto. De Equilibrio (anual) Costo $13.80 $13.80 10423.01887 Mrgn Ponder $14.10 $7.10 $21.20 ESTADO DE RESULTADOS CON PTO DE EQUILIBRIO Unidades vendidas Ventas (unidades) Ventas ($) Costo de Ventas Utilidad bruta Depreciacin Gastos de produccin Gastos publicidad y promocin Alquileres Total Costos Fijos Utilidad (UAII) Margen de utilidad antes de impuestos e intereses ISR Utilidad Neta Margen de Utilidad Neta Tienda 434.29 $18,240.28 $5,993.24 $12,247.05 869 Mayorista 434.29 $12,160.19 $5,993.24 $6,166.95 $30,400.47 $11,986.47 $18,414.00 $834.00 $10,780.00 $4,500.00 $2,300.00 $0.00 0% $0.00 Totales PREGUNTA 3 Mercado total de pantalones Pantalones mezclilla pas Importaciones Nacionales 110250 42% 34% 66% Unidades 46305 15743.7 30561.3 Ventas Meka 14884 32.14% 48.70% PREGUNTA 4 SALARIO FIJO Analisis del Punto de equilibrio Costos Variables Telas Confeccin Suministros Costos Fijos $8.00Gastos de Produccin, ventas y admon. $1.00Salario Costureras $0.80Prestaciones Depreciacin de maquinaria y equipo Publicidad y Promocin Alquileres Mensual Anual $129,360.00 $80,640.00 $24,192.00 $10,008.00 $54,000.00 $27,600.00 $10,780.00 $6,720.00 $2,016.00 $834.00 $4,500.00 $2,300.00 Total Costos Variables $9.80Total Costos Fijos %ventas Precio $42.00 $28.00 $27,150.00 Costo $9.80 $9.80 13689.07563 $325,800.00 Margen Contribucin $32.20 $18.20 Margen ponder $12.88 $10.92 $23.80 Tienda Distribuidor Mayorista Pto. de Equilibrio(mensual) Comparacin Comparacin Ventas En unidades Ventas en dlares Costos Fijos Costos Variables Precio mayorista Precio consumidor final Utilidad bruta UAII UAII/ventas Punto de Equilibrio Punto de Indiferencia 40% 60% 1140.756303Pto.de Equilibrio (anual) Salario Variable 1283 $43,108.80 $18,414.00 $13.80 $28.00 $42.00 $25,403.40 $6,989.40 16.21% 930 $4.00 Salario Fijo 1283 $43,108.80 $27,150.00 $9.80 $28.00 $42.00 $30,535.40 $3,385.40 7.85% 1141 $8,736.00

% incremento 47% -29% 20% -52% 23% 2184 70% Comparacin con el punto de indiferencia Salario Variable Ventas En unidades Ventas en dlares Costos Fijos 2184 $73,382.40 $18,414.00 Salario Fijo 2184 $73,382.40 $27,150.00 Costos Variables Precio mayorista Precio consumidor final Utilidad bruta UAII UAII/ventas PREGUNTA5 $13.80 $28.00 $42.00 $43,243.20 $24,829.20 33.84% $9.80 $28.00 $42.00 $51,979.20 $24,829.20 33.84% CON PUBLICIDAD SALARIO FIJO Analisis del Punto de equilibrio Costos Variables Telas Confeccin Suministros Costos Fijos $8.00Gastos de Produccin, ventas y admon. $1.00Salario Costureras $0.80Prestaciones Depreciacin de maquinaria y equipo Publicidad y Promocin Alquileres Mensual Anual $129,360.00 $80,640.00 $24,192.00 $10,008.00 $60,000.00 $27,600.00 $10,780.00 $6,720.00 $2,016.00 $834.00 $5,000.00 $2,300.00 Total Costos Variables %ventas Tienda Distribuidor Mayorista Volumen de Equilibrio(mensual) $9.80Total Costos Fijos Precio 40% 60% 1161.764706Vol. Equilibrio (anual) $42.00 $28.00 Costo $27,650.00 $331,800.00 Margen Contribucin Margen ponderado $9.80 $9.80 13941.17647 $32.20 $18.20 $12.88 $10.92 $23.80 Analisis del Punto de equilibrio SALARIO VARIABLE Costos Variables Telas Confeccin Suministros Costos Fijos $8.00Gastos de Produccin, ventas y admon. $5.00Depreciacin de maquinaria y equipo $0.80Publicidad y Promocin Alquileres Mensual $834.00 $5,000.00 $2,300.00 Anual $129,360.00 $10,008.00 $60,000.00 $27,600.00 $10,780.00 Total Costos Variables %ventas Tienda Distribuidor Mayorista Volumen de Equilibrio(mensual) CON VENDEDOR Analisis del Punto de equilibrio SALARIO FIJO $13.80Total Costos Fijos Precio 40% 60% 955.2525253Vol. Equilibrio (anual) $42.00 $28.00 Costo $18,914.00 $226,968.00 Margen Contribucin Margen ponderado $13.80 $13.80 11463.0303 $28.20 $14.20 $11.28 $8.52 $19.80 Costos Variables Telas Confeccin Suministros comisin Costos Fijos $8.00Gastos de Produccin, ventas y admon. $1.00Salario Vendedor $0.80Prestaciones $0.84Depreciacin de maquinaria y equipo Publicidad y Promocin Alquileres Mensual Anual $129,360.00 $86,400.00 $25,920.00 $10,008.00 $54,000.00 $27,600.0 $10,780.00 $7,200.00 $2,160.00 $834.00 $4,500.00 $2,300.00 Total Costos Variables $10.64Total Costos Fijos %ventas Precio 40% 60% 1209.66899Vol. Equilibrio (anual) $42.00 $28.00 Costo $27,774.00 $333,288.00 Margen Contribucin Margen ponderado Tienda Distribuidor Mayorista Volumen de Equilibrio(mensual) $10.64 $10.64 14516.02787 $31.36 $17.36 $12.54 $10.42 $22.96 Analisis del Punto de equilibrio SALARIO VARIABLE Costos Variables Telas Confeccin Suministros comisin Costos Fijos $8.00Gastos de Produccin, ventas y admon. $5.00Salario Vendedor $0.80Prestaciones $1.26Depreciacin de maquinaria y equipo Publicidad y Promocin Alquileres Mensual $480.00 $144.00 $834.00 $4,500.00 $2,300.00 Anual $129,360.00 $5,760.00 $1,728.00 $10,008.00 $54,000.00 $27,600.00 $10,780.00

Total Costos Variables %ventas Tienda Distribuidor Mayorista Volumen de Equilibrio(mensual) $15.06Total Costos Fijos Precio 40% 60% 1026.860841Vol. Equilibrio (anual) $42.00 $28.00 Costo $19,038.00 $228,456.00 Margen Contribucin Margen ponderado $15.06 $15.06 12322.3301 $26.94 $12.94 $10.78 $7.76 $18.54