Ecole Suprieure de Communication et de publicit Nom et Prnom: SAMIR NIZAR

Master I, 2012

Rapport de stage
Priode de stage du 07/05/2012 au 18/06/2012

" LANCEMENT DES NOUVEAUX TERMINAUX "TOSHIBA" SUR LE MARCHE MAROCAIN"

Stage effectu au sein de la CBI

MAITRE DE STAGE: Yousra Boutaib Responsable de produit ANNEE SCOLAIRE: 2011/2012

REMERCIEMENTS
Avant tout, je tiens exprimer ma profonde reconnaissance toutes les personnes qui ont contribu, par leur aide et assistance, la ralisation de mon stage. Mes remerciements iront tout dabord lendroit de Mr. Sad BENSBIH directeur du ple Editique au sein de la socit CBI, qui a eu la bienveillance de maccorder ce stage au sein de l'entreprise. Je remercie avec une ferveur particulire Mlle Yousra Boutaib Responsable de produit au sein de la socit CBI pour son aide prcieuse et gnreuse. De faon plus gnrale je tiens remercier et tmoigner toute ma connaissance lensemble du groupe CBI pour lintrt quils mont port tout au long de mon stage ainsi que pour leur aide et prcisions .

SOMMAIRE:
Remerciements Introduction
Partie I: Le march des Terminaux points de vente. 1. L'utilisation des terminaux points de vente dans le cadre Internationale. 2. L'utilisation Des Terminaux points de vente dans le cadre national. Partie II: Prsentation et Analyse de la Compagnie Bureautique et Informatique "CBI". 1. Prsentation de la Compagnie Bureautique et Informatique (CBI). 1.1 Prsentation et Organisation: 1.2 Historique: 2. Analyse de l'activit de la CBI. 2.1 Missions de la CBI. 2.2 Organigramme. 2.3 Le personnel et les moyens dploys. 2.4 Valeurs de CBI. 2.5 Analyse du groupe CBI. Partie III: Prsentation de mission de stage au sein de la CBI. 1. 1.1 1.2 2. 3. 4. Objectifs et Missions du stage. Les objectifs du stage. Les missions au sein de l'entit CBI. Les tapes d'laboration du questionnaire. Prsentation du modle du questionnaire. Prsentation analytique des rsultats de l'enqute. I.PARAMETRES DE L'ENQUETE: II.TRAITEMENT DES DONNEES: 1. Donnes descriptives des enquts ayant rpondu. 1.1 Donnes sur le profil des rpondants. 1.2 Taux des rponses. 2. Analyse des donnes dcoulant des rponses des enquts. 2.1 La disposition d'un terminal tactile. 2.2 La marque du terminal dont dispose les rpondants. 2.3 La marque du terminal dont dispose les rpondants. 2.4 La disposition de changer le terminal.
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2.5

Les critres de choix du terminal point de vente.

2.6 2.7

La probabilit d'utiliser les terminaux points de vente Toshiba s'ils sont vendus entre 1 9000 et 2 2000Dh. Le suivi des mdias. III. RECOMMENDATIONS

Conclusion Webographie Annexes

INTRODUCTION
Dans le cadre des tudes l'cole suprieur de communication et de publicit (COM' SUP), un stage en fin de la 4me anne doit tre effectu dans lobjectif de constater loprationnalit pour traiter des problmes de terrain, daffirmer et dvelopper les comptences, dans un contexte donn. Ce stage est une occasion privilg pour les tudiants dobserver une entreprise : son histoire, son fonctionnement, son organisation, mais aussi s'insrer concrtement dans ses projets. Ainsi, le document que vous tenez dans vos mains est le fruit d'un stage de 6 semaines pass la compagnie bureautique et informatique (CBI), prcisment dans le ple ditique, ce ple regroupant essentiellement des chefs de projet et des experts ce qui ma permis de consolider une approche plus raliste et concrte du travail, et ma donn aussi la chance d'intgrer au sein du groupe un projet d'envergure en cours d'excution, de plus m'investir dans ce sens dans une problmatique qui intresse l'entreprise et d'apporter des solutions cibls . Etant donn qu'en premier temps de mon stage, le groupe uvrait sur le projet de la mise sur le march marocain les nouveaux terminaux points de vente Toshiba, ce qui ma donner envie de tester l'aptitude des clients marocaines l'utilisation de ces terminaux. L'ossature de ma rflexion dans ce rapport sera donc rpartie en trois tapes : une premire tape qui prsentera le march des terminaux points de vente dans son contexte international et national, une seconde tape qui prsentera le groupe CBI et enfin une troisime tape incluant la prsentation de ma mission et la mthode poursuivi pour rsoudre la problmatique propose lors de mon stage au sein de ce groupe.

Partie I: Le march des Terminaux points de vente.

Face la complexit croissante des relations avec les clients et lintensification de la concurrence, l'entreprise doit relever des dfis majeurs. Aujourd'hui, pour rester comptitives et fidliser leurs clients, les entreprises doivent intgrer linnovation tous les niveaux : dans leurs processus mtier, au cur de leurs produits, au sein de leurs quipes.
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Le client doit rester au centre d'une stratgie multicanal, en dveloppant les comptences et la performance des employs, rduire les cots, faciliter la relation distributeur - fournisseur.C'est dans ce contexte, que des entreprises technologiques oeuvrent pour crer des outils innovants garantissant la satisfaction des fournisseurs et clients. A cette suite, les entreprises vocation technologique prconisent ainsi des solutions en dveloppant et prennisant loffre matrielle avec les Terminaux Points de Vente1, Bornes Interactives et Self-Checkouts. En intgrant une interface graphique et tactile, en volue vers plus de puissance en lien avec les besoins fonctionnels du march. Cette offre technologique s'appui aussi sur des besoins ergonomiques spcifiques chaque mtier (Alimentaire, Commerce Spcialis, Restauration titre dexemples). Par exemple: Dans le secteur alimentaire, lencaissement libre service rduit les files dattente, en permettant au consommateur une participation active lencaissement. Le self-scanning offre la possibilit didentifier larticle, dditer les informations sy rattachant, et de ne plus sortir les articles du chariot lors du passage en caisse. Le personnel en magasin peut ainsi se recentrer sur son mtier de vente et de relations humaines.

Du ct fournisseur, un point leur est primordial notamment, l'accs aux donnes en temps rel pouvant ainsi accder aux informations stock ou adapter ses promotions instantanment.

Les terminaux de point de vente (t.p.v) ont la mme fonction de base que les caisses enregistreuses, savoir

encaisser les achats des clients dans les lieux de vente, mais ils se distinguent des caisses-enregistreuses par leurs fonctionnalits plus larges et plus volues. Ainsi, ils sont connects au rseau informatique du point de vente. Grce cette informatisation, les terminaux de point de vente permettent de centraliser les actions de vente et toutes les informations relatives au passage en caisse d'un client (carte de fidlit etc.). Ils facilitent ainsi les paiements, l'analyse de la frquentation, la gestion de stock ou encore l'organisation d'oprations promotionnelles et constituent par l mme de vritables systmes de gestion commerciale des points de vente. On les trouve aussi bien dans les petites boutiques que dans les supermarchs ou les lieux plus spcifiques : bars, restaurants, bureaux de tabac, etc.

1. L'utilisation des terminaux points de vente dans le cadre Internationale:

Une enqute IBM men auprs des responsables informatiques de la grande distribution en Europe, comme en Amrique du Nord ou en Asie, rvle que ceux ci sont inquiets de l'tat d'obsolescence de leurs caisses. Plus de 58% des responsables informatiques de la grande distribution seraient inquiets quant l'anciennet de la technologie qui supporte leurs terminaux points de vente. Un sujet d'autant plus proccupant que moult de leurs priorits reposent sur les donnes issues de ces caisses. Ils sont 72% dclarer par exemple que leur premire proccupation est l'amlioration des rapports de gestion et de l'analyse des donnes clients et produits. Encore faut-il pouvoir rcuprer les informations en temps rel ou du moins automatiquement. Mais cela exige de l'intgration de diffrents systmes d'information. Possible, un cot viable, si et seulement si les TPV (terminaux points de vente) repose sur des technologies ouvertes. Ce qui n'est pas le cas des plus anciennes. En tout les cas selon IBM la reprise des investissements en technologie de l'information est prvoir, il est fort probable qu'une partie se dirigera vers des systmes trs classiques : les caisses. Ce qui signifie que les terminaux points de vente est un march mergent fort potentiel. Ainsi, le besoin en terminaux points de vente de plus en plus performant persiste et persistera toujours avec pas moins de 85% comme taux de renouvellement de terminal de point de vente . Dans la cadre du march des TPV on remarque aussi une intensification de la concurrence, notamment pour s'octroyer la part du lion de cette niche, o il y'a de plus en plus d'utilisateurs et de demandeurs.

Selon une tude raliser par " Edison Group"2, trois grandes entits se partagent le secteur de fourniture des solutions informatiques (particulirement les terminaux points de

"Edison Group" est un cabinet de consulting et de recherche technologique qui fournit des analyses de la concurrence, des tests de produit, des analyses de solution, des tudes de la valeur commerciale
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vente) qui sont successivement: la socit IBM, la socit WINCOR NIXDORF et puis en troisime place la socit TOSHIBA. En termes de part de march, IBM est le n1 avec plus de 2,5 millions de terminaux installs dans le monde, dans plus de 100 pays, affirme Catherine Mengin, directeur de l'entit Retail Store Solutions. Par ailleurs, le fabricant est prsent chez 60 des 100 premiers distributeurs dquipement. La part de march exprim en pourcentage (%) des trois gants fournisseurs de Terminaux points de vente dans le monde entier est illustre sous le graphique suivant:

Part de march en Pourcentage ( % )

TOSHIBA 20% IBM 50% WINCOR NIXDORF 30%

et du cot total de possession, des tudes sur les clients et partenaires, des livres blancs, des outils de dveloppement des ventes et le contenu marketing associ.
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2. L'utilisation Des terminaux points de vente dans le cadre national:

Selon l'tude du Haut Commissariat au plan, on recense diffrents aspects concernant l'utilisation des matriaux informatiques vocation la gestion commerciale. Le premier aspect distingu dans l'tude est que sur le march marocain on estime que le taux des machines utilis dans la gestion des activits commerciale est de 70%.

Taux d'utilisation des machines informatiques

PC de bureau 26% Caisses Enregistreuses 42%

Caisses Tactiles 32%

Et que sur le deuxime aspect qui n'est autre que les fonctionnalits des logiciels utiliss comme: Editions Tickets, Passation de Commande, Possibilit d'extraction des donnes, Gestion des statistiques vendeurs, Gestion du stock, Rservation, Gestion Fidlit. les marocains estiment tre plutt satisfait.

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Taux de satisfaction des fonctionnalits des logiciels utiliss Pas du tout

Satisfait 2%

Tout fait Satisfait 30% Plutt Satisfait 68%

Quant au troisime aspect relev par l'tude, il y est noter que les marocains qui utilisent les caisses enregistreuses, les caisses tactiles et les PC de bureau emploient les marques suivantes:

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Taux d'utilisation de Marques

AUTRES IBM 10% 15%

SHARP 15% HP 14%

CASIO 23%

DELL 5% LG 5% WINCOR 5%

PI ELECTRONIQU E 8%

Dans le paysage marocain de linformatique, CBI est un acteur incontournable dans le domaine de lintgration des systmes dinformation.

Chiffres cls de la CBI:

CA 2009 = 315,9 Millions MAD (+5% vs 2008) Fonds propres : 94,2 Millions MAD Capital : 60 Millions MAD CA 2008: 302 Millions MAD (+10,3% vs 2007) CA 2007: 274 Millions MAD (+5,6% vs 2006) CA 2006: 259,4 Millions MAD (+30% vs 2005)

Toutefois, sur la scne marocaine s'impose des concurrents de taille comme la socit "IBM" qui n'est autre que le leader du march des solutions informatique et technologique disposant dune exprience ingale vue sa longue prsence dans le secteur.

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De plus, on recense un lien solide qui relie les marocains avec cette entit, du fait qu'IBM est ancr dans l'histoire du Maroc. Au tout dbut de la grande guerre mondiale, en 1939, IBM installait ses premires machines mcanographiques au service de la statistique Rabat. Mais cest en 1950 que la firme amricaine simplante rellement au Maroc travers la cration dune agence commerciale, la succursale dIBM France. Ainsi, IBM Maroc bouscule lordre et enregistre, depuis 1998, une croissance de 55% qui est un record pour un pays mergent comme le Maroc. De la sorte, les clients accordent leurs confiances cet oprateur historique.

Aujourd'hui le Maroc est dans l're de la technologie et il veut en profiter. D'ailleurs depuis une dizaine d'annes, la majorit des commerants et tablissements marocains se sont convertie l'informatique. C'est donc logiquement que les terminaux points de vente (TPV) se multiplient dans les boutiques, mais il faut juste que les entreprises spcialis dans la vente des TPV marquent leur territoire sur le march marocain avec un marketing efficace. C'est ce dernier point que tout acteur doit matriser.

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Partie II: Prsentation et Analyse de la Compagnie Bureautique et Informatique "CBI".

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1. Prsentation de la Compagnie Bureautique et Informatique (CBI):

1.1 Prsentation et Organisation:

Quand jai commenc, je ne pouvais pas imaginer la rvolution quon allait vivre , a dclar M. Benjelloun prsident du groupe. Effectivement, Lentreprise quil a rachete en 1976 est aujourdhui lun des fleurons des NTIC. Ne dun partenariat en 1970 avec le gant nippon Toshiba, CBI sest appliqu dvelopper ses comptences et son savoir-faire et uvre aujourdhui avec les plus grands partenaires mondiaux. La prsence de CBI sur le march marocain depuis plus dun tiers de sicle lui confre un positionnement de leader et un actif important en termes de dveloppement dexpertises et de savoir-faire sur lensemble des mtiers dans lesquels elle opre. Malgr son bien positionnement en Afrique de l'ouest, les ambitions de CBI est actuellement la recherche de nouveaux dbouchs et de relais de croissance pour son activit en Europe francophone, notamment en France. Et envisage mme son Introduction en Bourse.

1.2 Historique:
Le paysage historique de la socit est sous le signe de 40 ans d'innovation, qu'on peut illustrer sous forme de diffrentes dates cls:

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2009 2008 2006 2005

Cration du centre de supervision CBI Installation de systmes de gestion lectroniques de bibliothques Inauguration de la filiale CBI SENEGAL DAKAR Premier client sur le march sngalais Installation de la premire liaison DWDM en Afrique Installation de la premire boucle locale radio Installation de la premire liaison CWDM au Maroc Clbration du 35 me aniversaire CBI Cration du centre de Formation CBI Installation des premires liaisons laser trs haut dbit Partenariat Cisco Premires installations dcisionnelles Installation du 1er rseau Frame relay Partenariat IBM Partenariat avec Informix / Unix CBI SYSTEM (Marque propre CBI) Exposition au Salon UNIX Paris Lancement du premier ordinateur CBI Dveloppement de la 1re architecture client/serveur avec SCO UNIX, NOVEL et BD INFORMI Membre fondateur de lAPEBI Introduction du rseau X25 avec TRT

2003 2002 2001 2000 1999 1997 1995 1993 1992 1991 1989 1987

1986 1981 1980 1976

Introduction du 1er ordinateur portable au Maroc (TOSHIBA) Introduction du 1er fax au Maroc (TOSHIBA) Introduction du micro ordinateur TOSHIBA Premire connexion BSC pour les banques Premier mini ordinateur
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1973 1972 1971 1970

Premier photocopieur TOSHIBA Premire calculatrice scientifique TOSHIBA Premire positionneuse Banques avec Mmoires Tores Cration de CBI Partenariat avec TOSHIBA

2. Analyse de l'activit de la CBI:

Intgrateur global en tlcommunications et en systme dinformation au Maroc et en Afrique de lOuest, CBI accompagne ses clients en leur donnant des solutions clefs en main en vue daccrotre leurs performances. Tournes vers le client, les quipes de CBI font de linnovation leur cheval de bataille. Une veille technologique pousse leur permet de proposer des solutions adaptes chaque client. Dans cette optique, CBI ne mnage pas ses efforts pour consolider ses partenariats avec les leaders en solutions de systme dinformation et de tlcommunications. En loccurrence, Toshiba, Cisco ou IBM. Lultime objectif est d assurer la fluidit, la scurit et linformation , dit-on CBI.

2.1 Missions de la CBI:

Les principales missions de la socit consistent en l'offre de service. L'offre solution de CBI intgre des activits complmentaires savoir : La bureautique, Linformatique mobile, Linfrastructure et solutions informatiques,
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Lintgration systmes, Et les tlcommunications.

Cette offre est constitue de produits de haute technologie leaders sur leurs marchs grce des partenariats trs troits avec des constructeurs et des diteurs internationaux. Elle tmoigne de la consolidation continue du savoirfaire et des comptences de CBI. Concernant les domaines de comptences de la CBI, on note:

Profitant de la synergie multi comptences des diffrentes quipes de CBI, lInternational propose des solutions daccompagnement intgrant le transfert du savoirfaire, des comptences et de lexpertise CBI. Les principaux domaines de comptences sont : Conseil/ Audit Mise en place dinfrastructures Suivi des projets de dveloppement et dimplmentation Transfert des comptences

2.2 Organigramme:

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 la tte du groupe aux multiples activits Kamil Benjelloun fils d'un banquier. En 1976, il rachte une socit, Ruche Maroc, quil a rebaptise, CBI (compagnie bureautique et informatique). Dune petite socit comptant uniquement 10 personnes, CBI est devenue,
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en lespace de 42 ans dexistence, un groupe de socits spcialises dans linformatique, la bureautique et les nouvelles technologies de linformatique.

Lors de mon stage j'ai intgr le ple ditique, qui a su dvelopper son savoir-faire en intgrant les enjeux de la gestion du document dans des Systmes dInformation (SI) de plus en plus complexes. Ce ple offre les services suivant:

2.3 Le personnel et les moyens dploys:

L'effectif de la socit s'lve 258 personnes, dont:
Ingnieurs et Cadres Matrises et employs

39% 61%

Les moyens dploys sont lchelle de la qualit et tendue des services que la socit propose :
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*des partenaires internationaux reconnus et de qualits *7 points de prsence : Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Fs, Agadir *des centres dappels agrs de maintenance avec des techniciens certifis et une personne directe en ligne pour rpondre aux clients *un contact permanent avec le support international de ses partenaires.

2.4 Valeurs de CBI :

Ces dernires annes CBI a connu une forte croissance qui fdre les femmes et les hommes de lentreprise autour de fondamentaux btis sur un socle commun :

Etre centr sur le client

Toutes les quipes CBI vivent au diapason et au cur de l'entreprise.

Etre innovant
Toutes les quipes de CBI travaillent avec la volont permanente de se diffrencier et de trouver des solutions propres chacun de vous. Cette russite sappuie galement sur une veille technologique constante et sur la performance des procdures internes.

Etre impliqu
Toutes les quipes CBI travaillent sur tout projet par conviction. Toutes les ralisations de CBI sont le fruit du sens qui a t donn aux femmes et aux hommes de CBI afin daboutir des rsultats avec la qualit attendue et dans les meilleurs dlais.

Savoir partager
Les talents de la CBI, certifis et forms aux dernires technologies partagent avec les clients leurs connaissances, leurs savoir faire multimtiers et multi sectoriels pour leurs garantir des solutions actualisables et volutives pour tre comptitifs et prenniser leurs investissement.

Gagner en maturit motionnelle

Au del de l'expertise de la CBI, les hommes et les femmes dialoguent avec ses clients pour les conseiller en adoptant la dmarche la plus objective possible pour donner plus de pertinence pour leurs entreprises.

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2.5. Analyse du groupe CBI:

Avantages - Les logiciels de lentreprise sont protgs par des brevets. - Bon positionnement sur le march des terminaux points de vente, lentreprise dtient 20 % de part de march de ce march. - Portefeuille produit trs dense. - Offre personnalis. - Prix personnalis. - Force de vente: 335 700 personnes. Ressources humaines dynamique polyvalentes. et Inconvnients - Notorit moins importante que "IBM". -Absence de publicit institutionnelle sur la TV. - La diversification des gammes de produits peut crer des troubles dans l'esprit du client (quel produit choisir?). - Sa technologie peut tre reproductible. - Pas de prsentation de tous les produits dans leur site: www.cbi.ma. - Mauvais rfrencement sur les diffrents moteurs de recherche.

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Partie III: Prsentation de mission de stage au sein de la CBI.

1. Objectifs et Missions du stage:

1.1 Les objectifs du stage:

En intgrant la CBI, deux importants objectifs me tenaient cur: Tout d'abord, l'objectif primordial de mon stage tait de trouver une problmatique attrayante qui portera une aide prcieuse au groupe CBI dans son domaine d'activit.
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Un autre objectif me paraissait aussi important, notamment, de mettre en valeur mon savoir-faire, mes comptences et mon aptitude grer une mission avec efficacit au sein d'une grande entit. C'est dans ce cadre que je me suis investi avec ardeur mettre la disposition du groupe CBI tout les facteurs positives recueilli lors de ma formation au sein de COM'SUP, concrtis par un rapport utile au niveau du projet TPV Toshiba.

1.2 Les missions au sein de l'entit CBI:

Mes entrevu avec Mlle Yousra Boutaib ont aboutis l'tablissement de plusieurs missions importantes dans le cadre de mon stage: Premirement, l'initiation au travail dans le ple ditique de la CBI; Deuximement, prospection et dsignation du projet qui fera l'objet de mon rapport de stage, ainsi mon choix a cern le projet sur le lancement des nouveaux TPV Toshiba sur le march marocain; Troisimement, cerner les caractristiques des diffrents TPV Toshiba, qui sont prt intgrer le march marocain:

WILLPOS A10 :

Points forts: - Prix trs attractif - Maintenance aise - Encombrement rduit - Connectivit maximum - Qualit leve - Gestion des cbles simplifie.

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WILLPOS B10 Tactile

Points forts: - Installation verticale avec supports fournis - Accs sans outil aux composants, retrait rapide du disque dur de la face avant - Connectivit intelligente : ports faciles utiliser avec codes couleur WILLPOS C10 Points forts: - Ecran tactile - Anti-claboussures - Sans ventilateur - Faible encombrement - Montage mural - Imprimante intgre - Design multi-couleurs Quatrimement, prsentation d'une logique notable pour traiter les diffrents points concernant le client marocain, son aptitude utiliser les TPV Toshiba. Pour le savoir il nous a suffit de faire une tude moyennant un questionnaire comportant des questions prcises et concrtes afin d'en tirer des conclusions probantes sur ses critres de choix, qui guideront le Groupe CBI dans sa dmarche Marketing. Et par la suite veiller l'excution de notre logique sur le terrain ; Et Cinquimement, analyse des rsultats et apport de recommandations.

2. Les tapes d'laboration du questionnaire:

Phase I. Actions pralables llaboration du questionnaire:
Avant de commencer l'enqute il serait judicieux de mettre en place les conditions ncessaires pour la bonne conduite des diffrentes tapes de cette dernire, ceci est prsent sous le tableau suivant: Pour la rdaction des questions - Avoir une connaissance pralable du
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Pour llaboration de lchantillon Pour la mise questionnaire en uvre

contexte de l'tude, dans notre cas c'est le lancement d'un nouveau produit " les terminaux points de vente Toshiba " et les enjeux de cette enqute pour la CBI. - Avoir tous les lments pour couvrir le champ de lenqute. -Disposer dune base dinformations fiables. -Vrifier laccs physique et logistique des rpondants. du -Prsentation des points traiter l'encadrant. -Avoir le temps de raliser toutes les tapes prliminaires de mise au point du questionnaire et de lchantillon sans lesquelles les rsultats risquent dtre dcevants.

Phase II. Conception gnrale de lenqute.

L'objectif primordial de l'entreprise CBI est d'couler les nouveaux terminaux points de vente de la marque "Toshiba" sur le march marocain, ainsi travers notre enqute on va pouvoir aider la compagnie a mesur l'attitude des interviews face un nouveau produit (Terminaux points de vente Toshiba). De ce fait, il fallait valuer la perception des clients marocains par rapport la marque "Toshiba" en gnral et spcifiquement leur capacit utilis les terminaux points de vente Toshiba dans la gestion de leur activit. A ce niveau des informations de ce type nous sont ncessaire, mais du fait qu'il n'existe pas de donnes sur ce sujet au sein de la CBI " selon Mlle Yousra Boutaib Responsable produit au sein de la socit CBI", l'laboration d'un questionnaire nous y est obligatoire. Et notre choix de la collecte des informations a t contrecarr par l'objectif d'optimiser ces diffrents critres:

Le cot; Le temps qui est limit; Le besoin d'un taux de rponse lev; La dispersion gographique souhaite : les objectifs de notre tude imposent une zone o il est concentr un grand nombre de clients potentiels;

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Contenu mon budget, surtout n'tant qu'un stagiaire j'ai opt pour une taille d'chantillon de 100 enquts (particuliers et socits dans diffrents domaines) parmi les clients et les non clients de la CBI, concentrs dans la rgion du Grand Casablanca.

Phase III. Rdaction du questionnaire:

La rdaction proprement dite du questionnaire stait effectu en trois grandes tapes :

Premire rdaction du questionnaire : en se basant sur mes recherches effectues notamment sur internet concernant le lancement d'un nouveau produit, j'essayais de mettre en place les principaux points qui me permettent de constater l'impression des clients par rapport aux produits "Toshiba" et les critres de choix des terminaux points de vente ainsi que le budget y dpenser. Prsentation du questionnaire mon encadrant afin de sassurer de la bonne acceptation du questionnaire, de sa fluidit et de la bonne comprhension des questions par les interviews,

Rdaction dfinitive incluant le pr-codage du questionnaire pour faciliter la saisie informatique.

Phase IV. Administration du questionnaire:

Ladministration des questionnaires s'est faite sur une priode de quinze (15) jours, durant toute cette dure aucun problme matriel (manque de questionnaires, transport, etc.) majeur n'a t observ.

Dans notre cas pour l'administration des questionnaires nous avons opt pour un marketing direct qui se fait par le biais de 3 mthodes:

Le face face: Il revt l'avantage de pouvoir instaurer un dialogue avec le

rpondant ainsi les rponses sont plus pertinentes.

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L'enqute par tlphone: Ralise par tlphone a t essentiellement fait sur le

lieu de travail sur la base de l'annuaire tlphonique sur le site "www.kerix.net", ce qui nous a facilit le travail et a rduit le temps de prospection.

L'enqute via Internet: L'envoie des questionnaires s'est fait par Email ce qui
nous a permis de profiter de nombreux avantages: un moindre cot et dlai rduit, les erreurs tels que (influence, erreurs de saisie, etc.) n'existent plus, La gestion des quotas ainsi que les relances sont simplifies.

Enfin un contrle de mon encadrant a posteriori a t indispensable, il nous a permis de sassurer de la matrialit des entretiens et du bon respect des consignes de collecte des interviews et de passation du questionnaire selon ses diffrents modes.

Phase IV. Traitement et analyse des donnes:

Cette dernire phase comprend les tapes suivantes:

Les oprations de vrification, de codage, de saisie informatique du questionnaire, Le traitement ventuel des questions ouvertes,

Le traitement informatique, par le logiciels spcialis de traitement denqutes "SPSS" (Statistical Package of Social Sciences).

3. Prsentation du modle du questionnaire:

L'administration du questionnaire s'est faite auprs des clients actuels de la CBI et les clients potentiels dans la ville de Casablanca, dans les diffrents domaines suivant: o Les restaurants;
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o o o o o o o o o o

Les pharmacies et parapharmacies; Les fast food; Les magasins de vtements; Les htels; Les grandes et moyennes surfaces; Les boulangeries; Les boucheries; Les stations services; Les commerces; Les cafs;

Le questionnaire que nous avons tabli se prsente sous la forme suivante:

Questionnaire de la Compagnie Bureautique Informatique (CBI).

1- Remplissez la fiche d'identification :

Nom de la socit : Type d'tablissement : Adresse de la socit : Nom et prnom de l'enqut : Numro de tlphone : Adresse e-mail :

2- Connaissez-vous les produits informatiques "TOSHIBA"? 1. Oui 2.Non

3- Quel est votre impression concernant leur utilisation? 1. Trs satisfait 4. pas du tout satisfait 2.Satisfait 3.Peu satisfait 5.sans opinion

4- Votre entreprise dispose d'un terminal tactile?

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1. Oui

2.Non

5- Si oui, qu'elle sa marque? .

6- Cet outil que vous avez votre disposition vous permet-il de grer facilement votre activit? 1. Oui 2.Non 7- Si non, seriez-vous prt le changer? 1. Oui

2.Non

8- Si non, pourquoi? 9- Si oui, quels sont vos critres de choix? 1. Prix 2.Qualit 3.Performance 4. Promotion 5. Facilit d'utilisation 6.Ecologie 7. Design 8. Options de mobilit 9. Autres 10- Connaissez-vous les terminaux points de vente Toshiba? 1. Oui 2.Non 11- Si oui, connaissez-vous ses terminaux? 1. WILLPOS A20 2. WILLPOS B10 3. WILLPOS B20 4. WILLPOS C10 5. ST-A10 6. Aucun

12- Quel est la probabilit que vous utilisez les terminaux points de vente Toshiba, s'ils sont vendus entre 1 9000 et 2 2000Dh? 1. Faible 2.Assez faible 3.peut tre 4. probablement 5.trs forte 13- Comment souhaitez-vous achetez les terminaux points de vente Toshiba? 1. Achat par internet 2. Disponibilit dans le show-room de la socit 3. Disponibilit dans des salons d'exposition

14- Parmi les mdias suivants, quels sont ceux que vous suivez le plus ( notez par ordre d'importance)? Internet TV RADIO Journaux (quotidiens) Magazine (hebdomadaire & mensuel)

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15- Parmi les moyens suivants, quels est le plus adapt pour vous contacter ou garder contact avec vous ? E-mail (Newsletter) Tlphone/mobile TV Radio Brochure, Magazine, Journaux La poste

16- Quelles sont vos conseils et suggestions pour lefficacit la vente des terminaux points de vente Toshiba?

L'tude que nous avons mene travers le questionnaire ci-dessus, nous a permis de recenser un certain nombre d'lments relatifs l'aptitude de l'utilisation des terminaux points de vente Toshiba. Ainsi, une prsentation et analyse des rsultats se fera dans le point suivant.

4. Prsentation analytique des rsultats de l'enqute:

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La prsentation analytique des rsultants de notre tude sera ainsi faite sur ces principaux aspects:

I. PARAMETRES DE L'ENQUETE
:

Le planning de l'enqute a t rparti de la manire suivante: Appel des enquts, distribution et envoi par email du questionnaire aux clients en dbut du mois mai 2012. Clture des rponses en fin mai 2012. Extraction des donnes en dbut juin. Analyse et synthse en mi-juin.

II. TRAITEMENT DES DONNEES:

Pour cette enqute, l'outil informatique nous a t d'un grand apport. C'est ainsi qu' chaque tape nous avons eu utiliser un logiciel spcifique. Nous avons utilis les logiciels suivants : o Sphinx plus v4.5 : il nous a permis de construire le masque du questionnaire, de saisir les donnes et de faire les premires analyses (frquence, mode, khi deux etc.) ; SPSS: nous l'avons utilis pour calculer les poids moyens des diffrents critres et galement pour la construction des diffrents graphiques ;

Pour lexploitation, chaque questionnaire a t compt comme une unit. Il ny a pas eu de redressement de lchantillon.

1. Donnes descriptives des enquts ayant rpondu: 1.1 Donnes sur le profil des rpondants:

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La rpartition du questionnaire par type de profession selon les 3 modes d'administration que nous avons prconis lors de notre enqute est reprsentative de la rpartition global de Casablanca. Deux premires conclusions peuvent en tre tires : Le processus de l'administration du questionnaire a t suivie quel que soit le statut des tablissements ; les donnes recueillies ne sont pas statistiquement entaches dun risque de biais qui rsulterait dune catgorie dtablissements sous reprsente.

Graphique: La reprsentativit de la rpartition des questionnaires par mode d'administration sur la rgion du Grand Casablanca.

NOMBRE DE QUESTIONNAIRE DISTRIBUER SELON LES 3 MODES D'ADMINISTRATION

Mode d'adminstration 3: Email 20%

Mode d'administration 2: Par tlphone 20%

Mode d'administration 1: Face Face 60%

Graphique : La reprsentativit de la rpartition des questionnaires par

tablissement.

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TAUX DE QUESTIONNAIRE DISTRIBUER SELON LES DIFFERENTS DOMAINES D'ACTIVITE

Les Commerces 6% Les Stations de services 3% Les Boucheries 11% Les Boulangeries 9% Les grandes et Moyennes surfaces 10% Les cafs 10% Les Restaurants 30% Les Pharmacies et Parapharmacies 2% Les Htels 1% Les Magasins de vtements 10% Les Fast Food 8%

1.2 Taux de rponses:

Le taux de rponse est considr comme un argument-cl de lefficacit de toute enqute, donc, afin d'obtenir un taux de rponse lev et d'assurer la qualit des rsultats, de la contrler et de l'valuer, plusieurs points ont t respectes dans notre questionnaire: Eviter les erreurs d'chantillonnage: Lerreur dchantillonnage se produit lorsquon estime une caractristique de la population en tudiant seulement une partie de la population au lieu de la population au complet. Pour dtourner lerreur dchantillonnage nous avons opt pour l'chantillonnage probabiliste. L'chantillonnage probabiliste entrane la slection d'un chantillon partir d'une population, slection qui repose sur le principe de la randomisation (la slection au hasard ou alatoire) ou la chance. De plus cette mthode nous permettra de rduire le dlai et le cot de ralisation de l'enqute.

Eviter les refus de participer lenqute

Ecarter le rpondant qui ne donne pas une rponse exacte la question pose

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 Bannir tout acte qui ne respecte pas les consignes de passation du questionnaire, qui donne une dfinition errone des termes employs dans le questionnaire, etc. Vrifier la saisie des donnes si des erreurs sont faites lors de cette saisie.

Qui complter le questionnaire?

LA PARTICIPATION A LA COMPLETION DU QUESTIONNAIRE

120% 100% 80% 60% 40% 20% 0%

LA PARTICIPATION A LA COMPLETION DU QUESTIONNAIRE

Un taux de rponse 100%, mane de la simplicit des questions et de la collaboration des interviews surtout qu'ils sont intresss par tout ce qui touche le dveloppement et la gestion de leur activit par le biais technologique.

2. Analyse des donnes dcoulant des rponses des enquts:

La prsentation analytique des rsultats de notre tude sera ainsi faite sur les principaux aspects prsenter dans le questionnaire que ne nous avons labor, savoir :

La disposition d'un terminal tactile. sa marque.

La facilit de gestion de son activit commerciale par ce Terminal. La disposition de le changer. Les critres de choix du terminal point de vente.
35

La probabilit de son achat une fourchette de prix dtermin. Le suivi des mdias.

2.1
20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%

La disposition d'un terminal tactile.

OUI NON

Le graphe rvle que la majorit des interviews dispose d'un terminal point de vente soit 63%.

2.2

La marque du terminal dont dispose les rpondants.

36

TAUX DE DISPOSITION D'UNE MARQUE

PANASONIC 5% WINCOR 25%

IBM 50%

TOSHIBA 20%

Une forte disposition de terminal tactile de la marque IBM avec 50% chez les rpondants, montrant la domination de l'entreprise par rapport ses concurrents dans le march marocain.

2.3

La facilit de gestion de l'activit commerciale du rpondant par ce Terminal.

37

20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% OUI NON

Le graphique nous a permis de dvoiler que plus de la moiti des rpondants ne sont pas satisfait soit avec 62% alors que seulement 38% sont satisfait de l'utilisation des terminaux mis leur disposition.

2.4

La disposition de changer le terminal.

38

Les cafs Les commerces Les stations services Les boucheries Les boulangeries Les grandes et moyennes surfaces Les htels Les magasins de vtements Les fast food Les pharmacies et parapharmacies Les restaurants 0% 20% 40% 60% 80% 100% OUI NON

L'ordonnancement du graphique montre l'aptitude de tous les rpondants non satisfait (62%) changer de terminal dans la mesure o certaines variables vont influencs son choix, et c'est ce qu'on va tudier par la suite selon les rponses obtenus.

39

2.5

Les critres de choix du terminal point de vente.

Les critres de choix en pourcentage (%)

Facilit d'utilisation Promotion 3% 10% Performance 10% Ecologie Design Options de mobilit 2% 1% 0% Autres 0%

qualit 15%

Prix 59%

Le critre qui influence le plus sur le comportement d'achat d'un TPV est le prix avec 59% suivi de la qualit de l'outil avec 15%.

40

2.6

La probabilit d'utiliser les terminaux points de vente Toshiba s'ils sont vendus entre 1 9000 et 2 2000Dh.

TAUX DE PROBABILITE D'UTILISATION DES TPV TOSHIBA

FAIBLE 4% ASSEZ FAIBLE 5% PEUT ETRE 5%

TRES FORT 56%

PROBABLEMENT 30%

Le graphique nous permet de connaitre la tranche de prix susceptible d'intresser nos enquts choisir la marque "TOSHIBA" qui reprsente 56%.

41

2.7

Le suivi des mdias.

Taux du suivi des mdias

45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

Taux du suivi des mdias

L'une des caractristiques importantes de savoir le taux des mdias suivi de nos enqut est de cadrer le moyen le plus efficace pour les toucher de faon les incits l'achat. Alors grce ce graphique on note que 40% des interviews suivent la tlvision.

III. RECOMMENDATIONS:
Selon les rsultats de l'tude qui j'ai ralis, il m'a t donn de faire une srie de recommandations pour facilit l'coulement des terminaux points de vente Toshiba sur le march marocain:

Communiquer plus sur le Groupe CBI pour avoir une forte notorit sur le march, surtout que l'image de toute entreprise lui permet de vendre; Ralisation de spot institutionnel sur la TV;

42

Communiquer sur les produits lancs, surtout sur la TV vue que c'est le moyen le plus suivi afin d'atteindre une large cible; Communiquer sur chaque produit pour viter le trouble d'esprit chez le consommateur, Consacrer des magasins ddi au nouveau produit pour bnficier d'une image haute gamme; Lancer des compagnes de publicit qui peuvent justifier le prix de ce produit vu qu'il est un facteur cl dans le choix du TPV; Initier une page actualiser dans les rseaux sociaux sur le groupe CBI; Pour une efficacit la vente des TPV, une matrise du produit est obligatoire. Obtenir un bon rfrencement sur les moteurs de recherche, pareil celui d'IBM qui est leader sur le march.

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CONCLUSION
En plusieurs points, ce stage ma t trs bnfique. En effet, jai pu mettre en application mes comptences acquises en cours, jai t au cur de la vie dentreprise, et enfin, jai pris beaucoup de plaisir. Install au ple ditique, le cur du traitement des diffrents projets de la CBI, jai t entirement plong dans la vie de l'entreprise et le mouvement du travail. En effet, jai assist au professionnalisme des employs de la CBI au niveau de leurs mthodes de travail. Aussi, pendant le droulement de mon stage, j'ai eu l'opportunit de travailler sur un aspect concret qui est de mettre en relief l'aptitude des marocains l'usage des terminaux points de vente Toshiba et d'apporter des recommandations palpable et facile mettre en uvre. Ceci tant dit, le stage s'est merveilleusement bien droul. L'ambiance de travail tait agrable et je me suis bien intgr au sein de l'quipe. Ils taient satisfaits du travail que j'ai pu effectuer et j'ai pu commencer nouer des contacts avec les personnes interrogs et les clients de la socit ce qui a prouv ma bonne conduite, mon srieux et ma fiabilit au sein de tous organisme.

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WEBOGRAPHIE:
http://www.cbi.ma http://www.ibm.ma http://www.bestofmicro.com/entreprise/actualite/test/335-1-terminauxpoints-vente.html http://www.caisse-enregistreuse-pro.fr/marche-terminal-point-vente/

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ANNEXES
Annexe 1: Fiche de prsentation de l'entreprise:
Date de cration de la socit : CBI (Compagnie Bureautique Informatique) : 1970 Forme Juridique : Socit Anonyme SA Capital : 60 Millions de Dhs C.N.S.S : 1509259 R.C. : CASA 32.369 IF. : 01621106 T.V.A : 618161 Patente: N36100753

Implantation gographique:
Sige social : 29/30 Lot. Attaoufik Imm CBI Sidi Marouf 20190 Casablanca Maroc Tl: +212.522.43.71.71 Fax: +212.522.43.71.87 Email: cbi@cbi.ma

Agences CBI :
CBI CASABLANCA: 52, Rue de Provins Casablanca Maroc Tl: +212.522.44.64.55 Fax:+212.522.31.73.79 Email: cbi@cbi.ma CBI Rabat: Imm. S3, Centre daffaires Ryad, Mail Central, Place des Arts, Hay Ryad 10100 Rabat Maroc Tl:+212.537.71.37.66 / 91 Fax:+212.537.71.32.35 Email: agrabat@cbi.ma

CBI TANGER

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45, Rue Almari, Rs. Juliana, Angle rue Al Antaki Tanger Maroc Tl:+212.539.34.13.06 Fax:+212.539.34.13.07 Email: agtanger@cbi.ma CBI FES 33, Avenue Roi Hussein de Jordanie Fs Maroc Tl:+212. 535.73.04.28 Fax:+212. 535.73.04.55 Email: agfes@cbi.ma CBI MARRAKECH Bd prince My Abdellah rsidence Taiba Magasin n4 Marrakech Maroc Tl: +212.524.31.27.58 Fax: +212.524.33.05.37 Email: agmarrakech@cbi.ma CBI AGADIR 2 Angle Avenue Kennedy et Rue Chenguite, Talborjt Agadir Maroc Tl: +212.528.82.64.68 Fax:+212.528.84.07.20 Email: agagadir@cbi.ma FILIALE CBI : CBI SENEGAL 44, Rue Vincens BP. 11769 Dakar Sngal Tl:+221.33.821.01.01 Fax:+221.33.821.02.00 Email: cbi@cbi.ma

Annexe 2: Les rfrences de la CBI:

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ACIMA Administration des Douanes et Impts Indirects Amadeus Ambassade de Core Amendis ANRT Aswak Assalam Attento Attijariwafa Bank Bank Al-Maghrib Banque du Mali Banque Populaire Banque Sngalo-Tunisienne Barid Al Maghrib BMAO BMCE BMCI Bourse Des Valeurs de Casablanca Brasseries du Maroc C.N.S.S Cash Express CDG CIH Citibank CMR CNRA Coca Cola Cofarma Communal Cooper Maroc Crdit Agricole Crdit du Maroc Docuprint DRPP Ericsson Maroc Finance.com Fond d'Equipement GPBM Laboratoires Pfizer Lydec Mditel Maroc Tlcom Maroclear Matis Metro Ministre de l'Agriculture Ministre de l'Education Nationale Ministre de l'Enseignement Suprieur Ministre de l'Habitat Ministre de l'Intrieur Ministre de la Sant Publique Ministre des Finances Ministre des Pches Ministre du Tourisme Nortis OCP ODEP OFPPT OMP ONCF ONDA ONMT ONTS 48

ORMVAG RADEEF RADEEMA RADEEO REDAL SENELEC Sonasid SONATEL Spacecom Technopark Thomson Toyota Trsorerie Gnrale Tunisie Tlcom UMB Wana

Annexe 3: Les partenaires de la CBI:

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