6.

ENTREVISTA DE VENTAS, (FASES)

6.1.- PRESENTACION
* Saludo: Objeto: Darnos a conocer Ej: Buenos das, Soy XXXXXX de la empresa YYY. Recuerde: Nadie quiere tratar un asunto sin saber con quien habla Esto ser lo primero que su interlocutor oiga de Ud. Sea claro y corts, comience la conversacin con ilusin. Conviene no citar la palabra "vendedor" o similar: Ej: Soy XXXXXX, vendedor de ...

6.2.- APERTURA
Son las primeras frases que suceden a la presentacin * Objeto: Captar el inters del interlocutor. Recuerde: - Sea claro y conciso - Busque ideas que atraigan el inters - De la apertura depende la receptividad posterior del oyente - No trate de engaar o buscar pretextos "nunca". Tipos de Aperturas: * Explicando un Motivo Ej: .- El objeto de mi visita, es exponerle nuestro proyecto de ...

* Con una pregunta Ej: .- Ha recibido el ltimo nmero de nuestro boletn de la Cmara? * Con una referencia - A un inters anterior del cliente Ej: .- Le visito en respuesta a su solicitud de informacin por un fax de fecha de ayer. - A terceras personas Ej: .- Me dirijo a Ud. porque el Sr. Jimeno, su delegado en Valencia, est usando con buenos resultados los servicios de nuestros colegas de ...

6.3.- SONDEO
Son preguntas de opinin que suceden a la Apertura. Ej: .- Utilizan Uds. alguno de nuestros servicios?. .- Han pensado en dirigirse a la Euroventanilla para conseguir contactos en Europa? .- Me puede dar una idea de su consumo anual? * Objeto: Conocer en una primera aproximacin las necesidades de nuestro interlocutor.

Recuerde: - Sea claro y conciso - Trate de centrar los temas de inters para el interlocutor - Utilice con lgica preguntas cerradas y abiertas, para obtener informacin - Escuche activamente La informacin obtenida le dar las pautas para continuar la conversacin.

6.4.- EXPOSICION
Tras el sondeo, conocedores de las opiniones y necesidades del interlocutor, comenzamos con argumentaciones que puedan constituir ventajas para l. * Objeto: Mostrar al interlocutor aquellas cualidades de nuestro servicio, a fin de que puedan llevarnos a conseguir el fin propuesto en nuestra entrevista. Recuerde: - Sea claro y conciso - Tenga preparada una lista de cualidades y argumentos de sus servicios. - Compruebe que el interlocutor entiende las cualidades expuestas - Nunca cite Ud. los inconvenientes y procure soslayar los puntos dbiles - No acte de forma machacona - Escuche activamente las respuestas a sus argumentos. No tiene redundar en cualidades que no constituyen ventajas para el

objeto interlocutor

6.5.- TRATAMIENTO DE OBJECIONES

Es muy improbable que, tras la exposicin, nuestro interlocutor acepte de buen grado todos nuestros argumentos, y as obtengamos, de una manera tan simple, el resultado previsto con nuestra entrevista. * Objeto: Rebatir o debilitar las objeciones, obteniendo una acogida positiva por parte de nuestro interlocutor, de cara siempre a conseguir el fin de la llamada. Recuerde: Siempre que pueda devuelva la objecin en forma de pregunta Ej: Objecin: _Los datos de empresas que nos suministraron hace dos aos contenan muchas inexactitudes Ud: _Que hara Ud en nuestro caso? Cliente: _Depurar las bases de datos.

Ud: _Eso hicimos, desde agosto pasado, todos nuestras bases de datos han sido objeto de una profunda revisin... En este caso hemos pedido al cliente su opinin, pero tambin podemos preguntarle para conseguir mayor informacin o aclaraciones a su objecin. Acepte la parte de verdad que tiene la objecin, argumentos positivos y reales. neutralizndola con

Ej: Objecin: _El coste por unidad que me que me ofrece, es superior al del que venimos usando. Ud: _Ciertamente, pero ese coste ligeramente superior en el precio de compra, se ve ampliamente superado por la fiabilidad de ... - Distinga entre objeciones reales y meras excusas. - No entre en una guerra de objeciones - respuestas, Ud. sera el nico perdedor!. - Sepa escuchar, distinga las objeciones reales, de las meras excusas. - No ataque frontalmente la objecin de forma violenta. An teniendo toda la razn, no conseguir nunca que su interlocutor lo admita. - Construya barreras que cierren el paso a futuras objeciones. Ej: Objecin: _Su idea me parece interesante, pero representara para mi un problema el encontrar los socios adecuados. Ud -Estara dispuesto a realizar la solicitud, si nosotros le ayudamos en la bsqueda?. NOTA: Las objeciones pueden presentarse, en el tiempo, antes de lo que aqu llamamos apartado "Tratamiento de objeciones".

6.6.- OFERTA
Concluida la argumentacin y tratadas las objeciones, se trata de centrar el objeto de la entrevista. * Objeto: Dejar claro el motivo de la entrevista, al que el interlocutor debe responder: "de acuerdo".

Recuerde: - Claridad: Si hemos insistido machaconamente en este punto, lo hacemos con mayor nfasis en este apartado. Un error en la fecha de una entrevista, la mala interpretacin de un pedido, un envo de formularios equivocado, no slo seran errores imperdonables, sino que adems destruiran la labor de marketing, creando un rechazo por parte del interlocutor.

ALGUNOS EJEMPLOS DE OFERTAS: Ud: _Visto que es positivo para ambas firmas un contacto personal, le sugiero una entrevista con nuestro especialista la semana prxima, En qu momento le viene mejor?. Usted ofrece aquello que quiere conseguir: Una entrevista personal del cliente con el especialista de su departamento.

6.7.- CIERRE
Es la fase final de la entrevista, y representa la consecucin del resultado buscado. * Objeto: Conseguir el "s" a la propuesta efectuada. Recuerde: Consiga un compromiso lo ms estable posible. Ej.: Por favor, Me da su nmero de pedido?. - Asegrese de que su interlocutor sabe a que dice si, evitando malas interpretaciones. - Sea conciso. Una vez obtenido el resultado, solo procede una despedida corts.

6.8.- SISTEMAS QUE AYUDAN AL EXITO DEL CIERRE

Ud. puede solicitar el cierre de una manera directa Ej: Cundo quiere que se lo enviemos? Proponer una muestra para homologar Ej: Le envo una muestra al precio de un pedido mayor? Proponer un cierre alternativo Ej: Le envo el tamao grande o el pequeo? Proponer ses consecutivos para cerrar por inercia Utilizar las barreras (Tratadas en el captulo de objeciones) Usar el mtodo "Ahora o nunca", con el lgico riesgo Ofrecer un "premio" (Tambin implica riesgo). Ej: Si efecta la compra antes del jueves prximo obtendr un descuento especial... Ofrecer un periodo de prueba Hacer un rpido resumen de ventajas

Aceptar la negativa, y tras la relajacin lgica del comprador, utilizar sus argumentos para el contraataque definitivo (Tcnica del "Teniente Colombo") Recurrir a sentimientos emocionales

EJ; Decide Ud. veranear tranquilamente, tras su jubilacin, con nuestro "Seguro vejez ocio"... Usar el recurso de la "Gran espera" (El que habla primero paga)