Professional Documents
Culture Documents
Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei
tranzactii umane conceptul de schimb.
Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il
propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i
satisfaca una din nevoile sale.
In fond, totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea
interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare.
Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare.
Pentru a putea discuta eficient despre comunicare, trebuie sa facem insa o scurta
introducere teoretica, ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate
discutiile viitoare.
Sa analizam, deci, intr-o maniera mult simplificata, functionarea creierului uman,
modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile.
Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli
vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt perceputi de
organele de simt; dintre acestia, o parte foarte redusa trece in constiinta
noastra, pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra.
Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa, adica conectand fiecare nou imput
"intrare" la ceva care deja exista, dar nu rational si logic in mod necesar.
In acelasi timp, in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra
interna.
Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba.
La un moment dat, intra un caine dand din coada.
O persoana incepe sa-l mangaie, iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa.
Ce s-a intamplat?
Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual - imaginea
cainelui; stimul-ul auditiv - zgomotul pasilor sai, maraitul etc; stimulul
kinestezic - mirosul), dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea
afectiunii si a placerii, la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii
si a fugii (probabil fusese muscata in trecut).
Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate
imprevizibile, intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica
decat cea conferita de noi.
Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o
modesta aproximare, niciodata o descriere perfecta. (Daca eu spun "casa", toti
stiu ce vreau sa spun, dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita.
Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente, ne vom afla intr-o confuzie
totala. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?).
Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara: cand vreti sa
convingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte, pe
care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al
auditorului.
Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati
clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.
Toti va vorbesc de "libertate", "dezvoltare", "pace", "prosperitate", ferindu-se
bine de la inceput de detalii concrete...