SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GUA DE APRENDIZAJE

Versin: 01 Fecha: 01/04/2013 Cdigo: F004-P006-GFPI

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

GUA DE APRENDIZAJE N 10

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE Programa de Formacin: TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Nombre del Proyecto: PLAN DE MERCADEO PARA IMPULSAR LA COMERCIALIZACIN DEL CUY QUE SE PRODUCE EN EL MUNICIPIO DE CUMBAL NARIO. Fase del proyecto: ANALISIS Actividad (es) del Proyecto: PLANEAR ESTRATEGIAS DE MERCADEO BASADOS EN LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN LA INVESTIGACION DE MERCADOS PARA ORIENTAR LA GESTION DE VENTA DE LOS PRODUCTOS Y EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS Resultados de Aprendizaje: Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios. Resultados de Aprendizaje: Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin. Resultados de Aprendizaje: Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial Duracin de la gua ( en horas): 110 Cdigo: 631110 Versin: 100

Cdigo: 369111

Actividad (es) de Aprendizaje:

Competencia: PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS Competencia:

Competencia:

Gua de Aprendizaje 2. INTRODUCCIN

Apreciados aprendices, comenzamos la etapa de formacin tcnica en venta de productos y servicios, para lo cual se presenta esta Gua de Aprendizaje, en la cual ustedes desarrollaran actividades de aprendizaje que les permitan diagnosticar el comportamiento del mercado con base en el anlisis de la oferta y la demanda para identificar oportunidades que respondan a necesidades reales del cliente de la misma manera se identificara las estrategias de segmentacin de acuerdo con las polticas de la empresa y tambin se abordaran la diferentes metodologas para la fijacin de precios. El siguiente tema es el anlisis de las tendencias del mercado en cuanto a la oferta y demanda de los productos y servicios para determinar el potencial del mercado de la empresa, adems identificaran oportunidades en el mercado y finalmente se elaboran diagnsticos que abarcan el entorno interno y externo de su proyecto. Estn cordialmente invitados a iniciar esta aventura de aprendizaje, en donde ustedes rompern los paradigmas de la educacin tradicional, y se apropiaran del conocimiento alrededor de las ventas, con mucha autonoma y motivacin!

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial. Participar del conversatorio Introduccin al anlisis del mercado; teniendo en cuenta los videos: http://www.youtube.com/watch?v=HOYzc2s8FUY Que es y como funciona el mercado. http://www.youtube.com/watch?v=mnZr921kpvQ Oferta y demanda Proyectados en el ambiente de aprendizaje. 3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el aprendizaje. Conformar equipos de 3 personas Opinar sobre el significado de las palabras asignadas a cada equipo teniendo en cuenta los conocimientos adquiridos en el trascurso de su vida. (Segmentacin, precios y mercado). Socializar con todo el grupo en un foro las respuestas dadas al cuestionario. 3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin). Elaborar un crucigrama con la temtica expuesta por el instructor de acuerdo al tema Fundamentos de Mercadeo (temas: marketing, marketing mix necesidad, deseo, demanda, producto, valor, satisfaccin, intercambio, transaccin, mercado. luego compartirlo con los dems

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Gua de Aprendizaje grupos. Realizar un mapa conceptual a partir del siguiente documento: Etapas de la evolucin del marketing 5 enfoques, acompaado de una exposicin. Realizar mapa conceptual proceso de segmentacin y criterios de segmentacin Cuadro sinptico estrategias de segmentacin de mercados. Mapa mental microsegmentacin y macrosegmentacin. Conformar equipos de tres personas y realizar la lectura de los siguientes documentos dispuestos en plataforma: Perfil del cliente y comportamiento del consumidor. De acuerdo al tema asignado, realizar una presentacin en power point y exponer en el ambiente de aprendizaje. Realizar un collage teniendo en cuenta los criterios de segmentacin. Realizar una lista de chequeo de acuerdo a los requisitos que deben contener los contratos de acuerdo a sus tipos y elementos que los conforman. Realizar un paralelo entre los diferentes mtodos de pronstico para determinar la demanda segn documento dispuesto en plataforma: Tcnicas de Proyeccin de Mercados.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento. Determinar el estilo de vida y el comportamiento de compra Mediante una encuesta investigativa, de un propietario de un restaurante, de un campesino, de un docente, de un ganadero, de un productos de cuy, de un funcionario pblico, de un estudiante, de un gerente, de una ama de casa y de un anciano. Identificar su perfil como cliente y argumente su respuesta, utilizando los conocimientos adquiridos. Desarrollar los talleres de determinacin de la Oferta y demanda, elasticidades, funcin oferta y demanda. (Anexo a esta gua) Desarrollar Taller Pronostico de la Demanda, mediante mtodo de Regresin de Mnimos Cuadrados. De acuerdo con la naturaleza de la siguientes empresas, realice una investigacin sobre los costos incurridos en el proceso de fabricacin del producto y/o prestacin del servicio y mediante las estrategias de fijacin de precios determine el precio acorde a los costos incurridos. Ips indgena Cumbal servicio consulta externa Lcteos buena vista - queso campesino Celufrom servicio tcnico celulares 3.5 Actividades de evaluacin. Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos de Evaluacin

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Gua de Aprendizaje Evidencias de Conocimiento : Evaluacin escrita Evidencias de Desempeo: Socializaciones, dramatizaciones, exposiciones y desarrollo de talleres de las diferentes temticas asignadas. Evidencias de Producto: - Informes Escritos.
- realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. - selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. - sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin - realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. - identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. - identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin - realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin. - divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas - selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. - determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda

Formulacin de preguntas (Cuestionario)

Observacin Directa. Lista de chequeo.

Lista de chequeo.

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y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios - define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. - evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. - estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. - proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios - aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente. - considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta - ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. - estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. - define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y

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teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. - analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de l os productos o servicios. - calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. - fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. - establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. - actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte - selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. - fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. - formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

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Gua de Aprendizaje Equipos de cmputo con acceso a internet, video vean, Acceso, a plataforma LMS Blackboard, Libreta de apuntes, Lpiz, Lapicero, Papel bond, Marcadores. 5. GLOSARIO DE TERMINOS

Blackboard: plataforma informtica (e-learning) que permite construir cursos interactivos e impartir formacin a travs de internet. 6. BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA CUEVAS Homero, Introduccin a la economa. Segunda Edicin. Ecoe Ediciones. Bogot 2009 PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer. Investigacin de Mercados. Primera Edicin. Ecoe Ediciones. Bogot. 2009 PRIETO HERRERA, Jorge Eliecer, Proyectos Enfoque Gerencial. Tercera Edicin. Agosto, 2009.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Omaira Liliana Tipas

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