El man salt muy lejos No naci en cuna de oro. No estudio civil, ni comercial, ni administracin de empresas. No estudi nada.

Pero tal cmo dice el floridano Luis Martnez, el "Conejo", el manisero chileno que conquist Nueva York con su empresa Nuts4Nuts: yo no soy ingeniero, soy ingenioso. Y aparte de ingenioso, es un hombre con olfato, con visin y objetivos claros. Un hombre que ejerce el marketing desde el inicio de su negocio, poniendo a las personas y sus gustos en el eje de su negocio. Parti de la nada. Despus de trabajar en Chile como junior, salvavidas, ascensorista y funcionario del Banco del Estado, a principios de los '90 emigr a EE.UU. Prob suerte limpiando departamentos y atendiendo fiestas y comenz a vender man gracias a un conocido que se dedicaba al oficio en Nueva York. "Yo lo vea cmo cortaba lechugas (dlares)", dice Martnez. Ese da de marzo de 1991, el Conejo tuvo la visin, el olfato de ver un gran negocio detrs del simple man. Al mes en EE.UU. l era "caminador" de caballos en el hipdromo de Nueva York ganando 180 dlares a la semana, mientras que el manisero ganaba los mismos 180 dlares, pero al da. En sus inicios, se encontr con varios problemas del entorno: no poda estar en la va pblica, tena controles de salud, mucha gente no confiaba en el producto que l venda y no tena propiedad sobre el metro cuadrado que ocupaba. Al poco tiempo logr permisos oficiales del alcalde de Nueva York, Rudolph Giuliani, quien reorden los permisos de trabajo callejero y le concedi a Luis Martnez dos puestos: uno para l y otro para su mujer. Luego, luch por una esquina en Broadway, con un rabe que venda hot dogs. Tras las peleas iniciales, logr compartir la esquina. De all en adelante, el negocio fue slo crecimiento. Por qu? Entendi a la perfeccin al consumidor estadounidense. No ofreci el man confitado tal como lo conocemos en Chile, sino que un man ms grande y le agreg vainilla, el sabor favorito de los habitantes de ese pas. Al poco tiempo, coloc a chilenos en "sus esquinas", compr nuevos carros y conquist ms esquinas, logrando 18 puntos, cerca de 12 carros en EE.UU. Retorno a casa Hace ms de cinco aos que Martnez retorn a Chile y replic el modelo de Manhattan. Hoy tiene 210 carros maniseros repartidos en 12 ciudades entre Arica y Puerto Montt. La oportunidad en su patria se le abri tras aparecer en la Teletn del 2000, cuando para colaborar puso un carro en Agustinas con Ahumada y vendi en un da $470 mil que don a la campaa. All se dio cuenta de que el negocio en Chile tambin poda ser bueno. Que el man le gustaba a la gente y que no exista de la forma que l lo ofreca. Adems, antes no tena una marca, y ahora s: todos lo asocian con Nuts4Nuts, con el Conejo. Hoy usa Santiago como plataforma para la internacionalizacin de su empresa. Ya tiene operando seis carros en Chipre y otros ocho en Argentina incluso consigui con Horst Paulmann el permiso

para instalarse en los 12 Jumbo que el empresario tiene en Buenos Aires. Adems, el 2005 consolid sus negocios en Espaa, Italia, Rusia y la Repblica Checa. El Conejo tiene los objetivos claros: a un medio de comunicacin le cont que se mand a hacer una camiseta que tiene estampadas las banderas de todos los pases en los que quiere estar. "sta representa lo que quiero, incluso duermo con ella para soar cmo hacerlo", dice. Su modelo de negocios consiste en estructurar sociedades para cubrir las diferentes zonas del pas, con partners que aportan capital y l su conocimiento del negocio manisero. Las utilidades se reparten en partes iguales. Su forma de buscar socios es bien atpica. Muchos se acercan a l y cierra tratos sin conocerlos mayormente. Vale la pena ser socio del "manisero de Nueva York". Slo en Santiago, hay ms de 20 Nuts4Nuts en las calles cntricas, pero como propietarios aparecen otras personas. Ese municipio no permite que una persona tenga ms de un punto de venta (para permitir que la gente que no tiene trabajo pueda ganarse as la vida). Ha comprado carros a travs de terceros, se los arrienda y les entrega el producto a vender. En promedio la venta por carro se mueve entre los $50 mil y $60 mil diarios. Todo ello, hara un ingreso anual que supera los $3.832 millones (sin descontar los gastos) unos US$6,6 millones-, slo para la operacin en Chile. De ese monto, Martnez percibe la mitad, ya que se va 50% y 50% con sus maniseros, aunque l les entrega la materia prima, controlando as tambin el negocio. Su proveedor de EE.UU. es la empresa United Snack.