第一章 绪 论................................................................................................................................................

2
1.1 课题背景............................................................................................................................................2
1.2 论文的研究内容................................................................................................................................2
1.3 论文的组织结构 ..............................................................................................................................3
第 2 章 应收款项管理的意义................................................................................................................3
第 3 章 应收款项管理问题的剖析和现状............................................................................................3
第 4 章 应收款项管理的解决方案........................................................................................................3
第 5 章 结论 ..........................................................................................................................................3
第二章 应收款项管理的意义........................................................................................................................3
2.1 应收款项管理内容............................................................................................................................3
2.1.1 应收款项的概念.............................................................................................................................3
2.1.2 应收款项管理的意义.....................................................................................................................3
2.2 应收款项管理的问题........................................................................................................................4
2.2.1 应收款项占有流动资金比例增大，加剧了企业资金周转的困难。........................................4
2.2.2 应收款项夸大了企业经营成果，使企业存在着潜丰亏损或损失。........................................4
2.2.3 应收款项增加了企业现金流出的损失.........................................................................................5
2.2.4 应收款项增加了企业资金机会成本损失.....................................................................................5
第三章 应收款项管理问题的剖析和现状....................................................................................................6
3.1 应收款项管理问题的剖析................................................................................................................6
3.2 应收款项管理问题形成的因............................................................................................................7
第四章 应收款项管理的解决方案 ............................................................................................................11
4.1 应收款项管理问题应采取的措施..................................................................................................11
4.1.1 建立专门的应收款项管理机构...................................................................................................11
4.1.2 完善针对应收款项会计记录的内部控制制度...........................................................................11
4.1.3 建立应收款项客户的分析制度...................................................................................................12
4.2 定期对应收款项进行清查、催收以防范坏账风险 ...................................................................13
4.3 建立激励政策..................................................................................................................................13
第五章 结 论..............................................................................................................................................14

A
 第一 章

第一章 ................................... .......... 绪 论

1.1 课题背 景

呱呱叫股份有限公司是我国北方建材行业的一家中小型生产水泥的企业，截止 2007
年 12 月底该公司应收帐款总额为 2200 多万元，占流动资金的比重为 51%，占资产总额
的 41%，远远高于发达国家的水平。从 应收款的账龄结构看，一年以内的 应收款占
52%，二至三年占 10%，三年以上占 38%。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，
企业逾期应收帐款总额一般不高于 10%，而在该公司，这一比率高达 48%以上。
在社会主义市场经济条件下，从企业自身原因分析，赊销主要两个方面的动机：一是
扩大销售，增加利润；二是减少库存，降低成本。企业出于自身的需要或客观的原因，往
往采取赊销的办法对外销售产品，提供劳务。因此,应收款发生的目的是增强企业竞争力，
提高商品市场占有率，扩大商品销售量和利润的实现，是企业营销策略的重要组成部分。
但是，企业应收款数额太大，又不能及时收回，会影响企业正常的生产经营活动，甚至将
会导致企业破产倒闭。从近年来我国企业总的情况来看， 应收款虽然逐年减少，但由于市
场经济萎缩，应收账收回艰难，其数额仍然是比较大的。因此，加强应收款的管理便具有
了十分重大的意义。首先，它是企业生产经营正常运转的重要保证。货款回笼取决于结算方
式，也取决于应收款的管理，企业若放松管理，一味片面追求销售额，其资金将会形成恶
性循环，影响正常的再生产活动。其次，它是提高企业经济效益的重要途径。由于加强了管
理，应收款收回及时，企业无须因资金不足而大量贷款，从而减少了利息的支出，提高了
企 业 的 经 济 效 益 。
20 世纪 90 年代以来，赊销的应用越来越广泛，在医药食品、纺织、机械等竞争比较激烈
的行业，就更为常见。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到 60—90%,
而且每年应收帐款总量仍在逐年递增。无疑，通过适当的赊销可以扩大销路、提高市场占有
率，然而不良赊销造成企业资金不足、周转困难，实际利润降低，严重制约和威胁着企业
的生产和发展。

1.2 论文的 研究内 容

随着市场经济的逐步建立和完善，以及市场竞争的日益加剧，对于综合实力不强的企
第 2 页 共 15 页
 第一 章

业来说，在产品销售过程中被迫为对方提供商业信用，以赊销的形式来销售商品，从而产
生应收帐款。这在一定程度上成为企业吸引买方、扩大市场份额的一种手段。在此情况下，
销售规模一旦扩大，主营业务收入也随之增长，应收帐款也就成正比例出现增长。对于企
业来讲，一方面想借助于赊销来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽
量避免由于应收帐款存在给企业带来的资金周转困难，坏账损失等弊端。如何处理和解决
好这一对立统一的问题，便是企业应收帐款管理的目标。因此，本文通过对呱呱叫股份有
限公司实际产品销售过程中产生的应收帐款问题进行全面分析，目的在于找出产生应收帐
款的具体原因，针对具体原因，设计出呱呱叫股份有限公司应收帐款管理的方案，即通过
营销模式的设计及强化公司内外部控制的方法，使应收帐款问题得以解决，进而使企业能
尽快摆脱困境，逐步步入良性循环轨道，快速发展。

1.3 论文的 组织结 构

第 2 章 应收款 项管理 的意义

简单解释收账款管理的定义和内容，其中着重应收款管理的重要性。

第 3 章 应收款 项管理 问题的 剖析和 现状

介绍呱呱叫股份有限公司应收帐款形成的主要原因，重点讨论了呱呱叫股份有限公司
问题所在。

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 第一 章

第 4 章 应收款 项管理 的解决 方案

■建立专门的应收帐款管理机构
■完善针对应收帐款会计记录的内部控制制度
■建立应收帐款客户的分析制度
■定期对应收帐款进行清查、催收以防范坏账风险
■建立激励政策

第 5 章 结论

总结全文的中心思想，重申应收款管理的重要性以及对应收款管理的展望

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 第二章 应收 款项管 理的意 义

第二章 应收 款项 管理的 意义

2.1 应收款 项管理 内容

2.1.1 应收款 项的概 念

应收款是企业在正常的经营活动中，由于销售商品、产品或提供劳务等所形成的被购
货单位或接受劳务单位所占用的本企业的资金。主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳
务等而应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。应收款是企业在经营活动
中发生的一项债权，也是企业向购货方或接受劳务方所提供的一种短期信用，是企业的一
项资金投放，是企业为了扩大销售和增加盈利而进行的投资。
在商品交易中，商品的发出与货款的收回往往不能同时进行，这样就会发生应收败坏
款。应收款在债务人由于各种原因无法偿还时，就会发生坏账损失。
应收款的产生，可以扩大企业产品销量，提高企业的竞争能力，但同时也增加了管理
应收款的直接成本和间接成本。加强应收款项管理的意义在于以最小的成本求得最大的盈
利。
应收款作为企业的一项资产，代表着企业的债权，体现着企业未来的现金流入；作为
一种信用结算方式，应收款又是企业为了扩大市场占有率，常常大量运用的商业信用方式。

2.1.2 应收款 项管理 的意义

应收款管理也就是一种信用管理。 随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收
款数额普遍明显增加，因此，应收款的管理已经成为企业经营活动中的日益重要的问题。
通过应收款管理,可以扩大销售，增强了企业的市场竞争力。在市场竞争比较激烈的情
况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有很重要的意义。
通过应收款管理，还可使企业减少库存，降低存货风险和管理开支，企业持有产成品
存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收款，则无需上述开支，
因此，当企业产成品存货较多时，一般可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化
为应收款，减少产成品存货，节约相关开支。
通过应收款管理，可以加强与客户之间的合作，使双方关系日益融洽，从而为企业将
赊销转为现销奠定良好基础。降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。应收款的大量

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 第二章 应收 款项管 理的意 义

存在，占用企业大量流动资金，久而久之必将影响企业资金周转，进而导致企业经营实际
状况被掩饰。
夸大企业经营成果。企业应收款额度过大，会虚增账面上的销售收入，在一定程度上
夸大企业的经营成果，增加企业的风险成本。加强了企业的现金流出。赊销虽能使企业产生
较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金
来垫付各种税金和费用，从而加速了企业的现金流出。
总之，应收款管理对企业来讲具有非常重要的现实意义，企业应收款管理的重点，就
是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业正常生
产经营过程中不可缺少的重要部分。

2.2 应收款 项管理 的问题

应收款是指企业在正常的经营的经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等向购货
单位或接受劳务的单位收取的账款或代垫的运杂费。它是企业因赊销产品而产生的短期债
权，是企业向客户提供的一种商业信用。应收款在扩大销路、增加销售收入的同时也形成了
应收款的管理问题。主要体现在：

2.2.1 应收款 项占有 流动资 金比例 增大， 加剧了 企业资 金周转 的困难 。

企业在赊销产品时，发出存货，货款却不能同时收回，而企业对逾期不还款的客户不
能采取相应措施，致使企业流动资金被大量占用，长此以往必将影响企业流动资金的周转，
使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开支和正常生产经营。

2.2.2 应收款 项夸大 了企业 经营成 果，使 企业存 在着潜 丰亏损 或损失 。

目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“ 应
收款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润
的增加并不能表示本期实现的现金收入。根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收款自
行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关税法、行政法规中明确规定，计提比
例一般为 3‰～5‰。如果企业应收款大量存在，存在坏账的可能性也会随之增加，即实
际发生的坏账损失远远超过提取的坏账准备。这样，等于夸大了企业的经营成果，而对可
能发生的损失不能充分估计。

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 第二章 应收 款项管 理的意 义

2.2.3 应收款 项增加 了企业 现金流 出的损 失

从赊销的账务处理可以看出赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加了利润，但没使
企业的现金流入增加，反而使 企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和支付费用，加速了
企业的现金流出。

2.2.4 应收款 项增加 了企业 资金机 会成本 损失

美国收账者协会统计的数据表明，超过半年的账款回收成功率为５７．８％，超过一
年的账款回收成功率为２６．６％，超过两年的账款只有１３．６％可以回收。被 应收款
占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收款的大量存在，特别
是逾期应收款的比例在不断上升（目前，我国逾期应收款占应收款的比例高达 60%以上，
而西方国家不到 10%），导致被占用在应收款上的资金丧失了其时间价值。因应收款而引
起在催收过程中，近使 企业不得不投入大量的人力、物力和财力，加大了催收成本；同时，
因大量资金被沉淀，借款时间被延长，进加了利息费用。由于各种成本费用加大，使得资
金丧失了赢利机会，进加了资金的机会成本。

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 第三 章 应 收款项 管理问 题的剖 析和现 状
第三章 应收 款项 管理问 题的剖 析和现 状
3.1 应收款 项管理 问题的 剖析
统计表明，截至 2006 年 11 月底，仅
全国规模以上（500 万销售收入以上）工
业企业间形成的不良债务拖欠就高达
19654 亿元，比 2005 年增长了 13.9%。
从行业分布上看，债务拖欠主要发生在制
造类等经营性行业，其中，轻工、纺织、机
械、电子行业上升幅度最大，这四个行业的
企 业 债 务 拖 欠 高 达 13930 亿 ， 占
67.5%，受不良债务拖欠直接影响的企业
占全国企业总数的 50％以上。我们调查发
现，造成该公司应收帐款的表面原因是客
户的惯性拖欠,占应收帐款总额的 83%。公
司业务部门为了拉到客户订单，90%的定
单都采取赊销方式订货，造成帐款不能及
时收回。公司几乎在每次会议上，都将应收
帐款问题作为一个主要议题。然而尽管几年
来公司采取了各 种 各样的措施，均收效甚
微。
随着市场经济的发展，作为市场经济
的主体 — 企业，必须面对摆在自己面前的
严酷现实：激烈的市场竞争。这种激烈的市
场竞争迫使企业以各种各样的手段扩大销
售。除了采用提高产品质量、降低价格、增加
花色品种、提高服务质量、加强售后服务、广
告等办法来参加竞争，占领市场外，大部
分企业被迫为对方提供商业信用，以赊销
的形式来销售商品，并产生应收款。在理论
第 6 页 共 15 页
上，应收款是变现能力最强的流动资产之
一。因此，其回收期不能过长，否则会影响
企业的正常生产经营活动。但是在实际经营
中存在着应收款迟迟不能收回的情况。根据
以往的经验来看，应收款已经成为企业会
计报表中一个十分“灵活”的会计科目。由于
其绝大多数形成于企业的销售环节，具有“
应收而未收”的特点，它的存在既在一定程
度上反映了企业的经营绩效，也有可能因
日后的无法收回造成坏账损失，严重影响
企业的经营业绩，甚至 “ 刹那间 ” 将企业由
赢变亏。因此，应收款的增减变化常常伴随
着企业的兴衰。一方面，随着企业销售规模
的扩大，主营业务收入的增长，应收款也
逐年增加，虽然表明企业资产增加，销售
收入快速增加，但是坏账也在逐年增加，
直接体现为资金的沉淀，影响公司的运营。
对于一个企业来讲，应收款的存在本身就
是一个产销的统一体，企业一方面想借助
于赊销来促进销售，扩大销售收入，增强
竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收
款的存在给企业带来的资金周转困难，坏
账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立
又统一的问题，便是企业应收款管理的目
标。近几年来，许多企业应收款居高不下，
严重影响了企业的资金周转，加大了企业
的经营风险；这与企业缺少对应收款的管
 第三 章 应 收款项 管理问 题的剖 析和现 状
理有很大关系。
对于呱呱叫股份有限公司而言，由于
企业综合实力较弱，产品知名度较低，而
且企业又想在短期内获得较高的销售额，
因此，与大多数企业一样，多采用赊销的
办法，这样就不可避免地产生应收款问题。
针对呱呱叫股份有限公司应收款产生的特
殊原因，我们不断努力寻求解决的办法，
以使企业尽快摆脱资金周转困难的被动局
面。通过查阅相关资料得知：如果应收款管
理不善，会给企业带来无法估量的损失，
如果管理得当，不但能使企业销售收入快
速增加，而且可以为企业带来盈利。因此，
应收款管理对企业来讲，具有非常重要的
现实意义。
3.2 应 收 款 项 管 理 问 题 形 成 的
因
应收帐款是从商品销售收入一旦确定
就开始展现的。新颁布的《企业会计准则—
—收入》第 5 条规定：“销售商品的收入，
应在下列条件均能满足时予以确认：（1）
企业已将商品所有权上的主要风险和报酬
转移给购货方；（2）企业既没有保留通常
与所有权相联系的继续管理权，也没有对
已售出的商品实施控制；（3）与交易相关
的经济利益能够流入企业；（4）相关的收
入和成本能够可靠地计量。
在满足以上 4 项条件后，便可以认为
第 7 页 共 15 页
销售已经确立，收入也可确认。而与应收帐
款相关的，主要是其中的第三项，即“与交
易相关的经济利益 ” 虽然 “ 能够 ” 但是否 “ 已
经”流入企业的问题。所以，在实际工作中
最重要有三个方面：
■商品控制权由谁掌握，在买方还是
卖方手里，如控制权已转移到买方手里，
而与交易相关的利益没有或只有一部分流
入企业，即没有收到或只收到一部分货款，
就都实际存在着应收帐款，因为买方现在
可以独立地处置这些商品，而卖方已将商
品所有权上的主要风险和报酬转移给了买
方。
例如没有按企业规定款到发货而形成
应收帐款。起因是呱呱叫股份有限公司于
2005 年 3 月 11 日与南方某建筑单位签订
水泥销售合同，合同约定呱呱叫股份有限
公司向南方某建筑单位供应 500 吨高标号
水泥，优惠价每吨单价 2000 元，总价值
100 万元，预付款 40%即 40 万元，货到
付清尾款后卖方向买方提供提货单，货到
达后，业务员没有按公司合同的规定，在
收到买方尾款后提供提货单，错误地认为
以前跟该单位有过一些业务往来，就轻率
地先将提单交给对方提货。事后该单位以各
种理由不支付余款，应收货款 60 万元至今
未收回。分析原因，主要是失去了对进口产
品所有权的控制。
 标号水泥有帐面数，但实物已不存在。 必须现款提货，在改变销售政策的当月，
经查是三年前调拨给某区房管局动迁公司 使销售额直线下降，销售收入更是有限，
建造周转房用，由于没有签订销售合同， 致使生产停产，工人回家待 岗 ，企 业 几乎
虽然有完备的实物交割签收手续，但经与 处于瘫痪状态，经营者为了不影响政治前
对方交涉仅追回了按现行市价销售的低标 途，保证职工的今后生存不受影响，必须
号价值的货款，原价与市价差额将无法收 制造一种假繁荣景象，因此，无奈又恢复
回。分析原因，是当年调拨时没有签订销售 进行赊销，生产部门恢复生产，生产工人
合同所致。 重新上岗，解决就业问题，结果导致应收
■没有对客户进行必要的信用调查， 款数额居高不下。
擅自采取赊销方式形成的应收帐款。呱呱叫 应收款是企业向客户提供销售信用。这
股份有限公司为本市某建筑单位供应水泥， 种信用风险产生的原因是：
业务部门在没有调查信用的情况下，未经 ■ 信用管理不健全因素
经理室批准擅自与该建筑单位约定可在收 客户的信用风险是客户不良的信用对
到货物 30 天内付款；后又将 800 吨水泥 应收款产生的风险。目前企业授予客户的信
一次发给该单位，由于该建筑单位因资金 用是在主 观 决策控制下动作的，缺乏有效
周转困难而缓建，至今有 42 万元货款没有 的信用决策系统企业没有统一的客户资信
收回。 管理制度和客户授信制度，企业对客户的
严格地说，上述种种情况，多属非授 信用档案不完整，信用决策和信用控制缺
信的应收帐款，属于企业本身工作中的失 乏有效的信息支持。由于企业盲目地提供信
误，不是交易时约定的短期授信的赊销行 用政策，从而导致应收款风险的产生。
为。但在会计处理中，除作为应收帐款处理 ■ 商业信用因素
外，更无他法。但是，类似情况，在企业中 我国企业产权制度落后，缺乏法律观
又是普遍存在的。针对这样的问题，我们在 念。由于全民信用意识不普及，社会信用体
实际工作中应作出相应的加强控制管理的 系不完备、不可靠，使得失信带来的收益往
对策。 往大于守信的成本。在这种情况下，要形成
呱呱叫系列产品虽然产品原料基础很 严格还本付息的信用准则，树立成熟的信
好，但企业由于资金紧张，无法进行广告 用竞争意识是很困难的
宣传，产品知名度不高，加上产品研发技 ■ 市场竞争因素
术人员短缺，产品没有创新，没有竞争优 在市场竞争条件下，竞争机制作用迫
势，为此，单位为完成销售收入指标，不 使企业以各种手段扩大销售。赊销作为企业
得已采取赊销的办法，结果导致应收款数 扩大销售的主要手段，它除了能够向提供
额逐年增加。当单位应收款数额过大时，为 所需要的商品外，不在一定时期内向客户
减少经营风险，经营者一度决定停止赊销， 提供资金。企业间的激烈竞争要求企业向客
户提供的信用条件起码与他的竞争对手所
提供的相等，甚至更优一些。货币信用政策
使其获得了竞争上的有利条件，但同时也
带来了应收款风险。
 第四章 应收 款项管 理的解 决方案

第四章 应收 款项 管理的 解决方 案

企业应收款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合
理的信用政策。对每个企业来说，由于产生应收款的原因各不相同，因此，各自都有相应
的应收款管理办法。对于呱呱叫股份有限公司而言，也会有其特殊的应收款管理办法。鉴于
上述情况，呱呱叫股份有限公司从强化公司内外部控制的方法以及特有的营销策略的设计
方面寻求应收款管理方式，以使呱呱叫股份有限公司应收款问题得以尽快解决，从而加快
公司的流动资金循环，提高资金的利用效率，最终使企业应收款额度不断减少，实现企业
的最终目标。

4.1 应收款 项管理 问题应 采取的 措施

呱呱叫有限责任公司确定营销模式后，还应通过建立和完善应收款内部控制制度来降
低企业的风险，这套体系包括主要领导负责制及应收款信息分析、追收和相关人员激励等
制度组成。

4.1.1 建立专 门的 应收 款项 管理机 构

该机构由公司一名副经理负责，加上销售部，财务部及相关业务人员组成。该机负责
对客户进行信用评价,对每一个客户进行分析,区分不同用户的信誉差别,结合产品市场占有
率、市场需求状况及趋势变化等，合理确定每一个客户的赊销额和赊销期，努力把好第一
关。该部门中，销售部负责推销产品，并负责货款回收，是应收款的负责部门；财务部是
应收款的管理部门，监督货款回收情况，协助销售部管理应收款，检查相关制度的执行情
况，以达到控制应收款的目的。

4.1.2 完善针 对应收 款项 会计记 录的内 部控制 制度

应收款记录是信用部门确定信用制度和是否增加限额的依据，因此，在应收款业务的
内部会计控制是销售与收款环节内部会计控制的重点。
（1） 设置应收款总账和明细账进行核算, 应收款总账和明细账由不同人员根据各
种原始凭证、记账凭证和汇总记账凭证分别记录,并由总公司专业人员定期检查核对应
 第四章 应收 款项管 理的解 决方案

收款总账和明细账的余额。
（2） 应收款的记录必须根据经过销售部门核准的销售发票和发货凭证等资料进行,
另外,会计核算必须严格遵守会计制度的规定，收入的确认要准确无误，以储代销，赊销
等特殊方式销售的产品，要按照主管领导的审批及对方单位签定货物保管合同，进行账务
处理，保证物资不损坏丢失。
（3）单位应当按照客户名称设置应收款台账，及时登记每一位客户的应收款余额的
增减变动情况和信用额度的使用情况，定期编制应收款余额核对表或对账单，每年至少一
次向欠款客户寄发对账单。编制该表的人员不能兼任记录和调整应收款的工作。

4.1.3 建立应收 款项 客户的 分析制 度

（1）建立应收款账龄分析制度和逾期应收款催收制度。对催收无效的逾期应收款应及
时追加法律保全程序。
（2）对应收款实行单个客户管理和总量控制相结合的方法。对应收款实行单个客户管
理，便于对账，可以及时了解客户的欠款、偿还情况及信用程度，发现问题，采取措施。对
应收款多、赊销频繁的单位，如果不能对所有客户进行单个管理，也可以侧重于总量控制，
通过分析应收款的周转率和平均收款期、实际占用天数、变现能力来判断单位的流动资金是
否维持在正常水平，及时调整信用政策。
（3）信用部门和销售部门进行应收帐款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收帐
款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期
帐款的发生率。通过应收帐款跟踪管理服务，保持与客户经常联系，提醒付款到期日，催
促付款，可以发现货物质量、包装、运输、货运期以及结算上存在的问题和纠纷，以便作出
相应的对策，维护与客户的良好关系。同时也会使客户感觉到债权人施加的压力，使客户
一般不会轻易推迟付款，极大地提高应收帐款的回收率。通过应收帐款跟踪管理服务，可
以快速识别应收帐款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。在工作中信用部门和销售部
门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收帐款回
收率，促进企业销售的目的。
 其次，加强对业务人员的思想教育，
4.2 定期对 应收款 项进行 清查、 使业务人员提高思想觉悟，以单位利益为
重，同时建立健全对营销人员的奖惩制度，
催收以 防范坏 账风险 将按售出货物数量提成，改为按回款额度
提成，约束销售人员只追求销售数量，不

建立应收款清查制度。应收款每年至少 管回款的不良行为。从而使每一个业务人员

进行两次清查，由财务部在销售部的配合 都能从单位的利益出发，在为单位创造利

下，与债务单位财务部门逐一对账，及时 益的同时获取相应的报酬，同时也为单位

取得具有法律效力的债权凭证。对于函证不 减少损失。

符，多次去函无回音的单位，由具体业务 另外,对财务人员实行清欠回款提成制

经办人员详细说明原因，在确保本单位账 度,按照清欠回款提成,充分调动人员积极性。

薄记录无误的前提下，单位派销售人员及 总之，经过上述分析可见，应收款是

财务人员携带对账资料去对方单位进行核 企业营运资金管理的重要环节，已经成为

对。 我们现代企业管理中年一个重大课题。在激

对多年以前的老欠账户，近期又没有 烈的市场竞争中，企 业应 不断地改 进 和完

业务往来的单位，由销售人员及财务人员 善应收款风险防范机制，正确运用赊销方

直接去对方单位进行对账。 式，降低 风 险，占 领 市场， 扩 大盈利，促

对业务往来频繁，账面欠款较大的或 进和增强企业的市场竞争能力。

有疑问的单位，销售部门必须配合财务部
门及时与客户对账。在日常管理中，可以通
过电话、传真、电子邮件等辅助方式进行对
账，但是仅作为结果报告和进一步核对的
依据，必须再通过其他途径取得法律效力
的书面凭证。

4.3 建立激 励政策

首先，加强对经营者的思想教育工作，
使经营者树立长期经营思想，为企业的长
远打算，同时建立经营者激励机制，使经
营者打消只顾眼前利益的想法，为企业着
想，真实反映企业的经营状况，避免损失，
同时也使经营者得到相应的回报。
 第五章 结论

第五 章 结 论

2006 年 2 月 6 日的《中国经营报》报道说，超过 200 亿元的存量债务正悄悄趴在

全国出版业产业链上，而且还像一颗毒瘤日益膨胀。据有关部门统计，我国每年因为逃
废债务造成的直接损失约为 1,800 亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有
2,000 亿元。
企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组
织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和
控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门，甚至成立专门的担保公司操作应收款
业务都是非常必要的。
展望化解应收款的风险应主要从要两个方面着手：
■应收款是我国商业信用缺失的体现，建立一套可供查询的信用体系非常重要。如
果交易各方的信用状况都能公开查到，我们就能解决信息不对称的问题，让失信成本
更高，使失信者望而却步。所以，必须建立一套可供查询的信用体系。从宏观上看，建
立信用制度体系对整个经济的影响非常大。美联储前主席艾伦•格林斯潘格林斯潘曾说，
如果没有信用制度体系，美国的 GDP 会降低 5％－6％。从人性的角度看，我更认同人
既不可能是纯粹的经济人，也不可能是纯粹的道德人，而是居于二者之间的道德人的
看法。理论上，无论是群体还是个人，其道德行为均出于当事人对收益和成本的综合评
价。当违约失信成本较低的时候，就会出现失信的情况。值得可喜的是，我国金融系统
已经建立了统一的个人信用信息基础数据库，并已于 2006 年 1 月正式运行。由于该数
据库的应用范围、涵盖的信息还很少，也不能公开查询，这些都不能满足社会的需要，
我国亟需建立一套可供公开查询的信用体系。
■建立、健全金融管理体系，增加融资手段。
应收款抵押是企业以应收款为担保品，预先取得货款，收到客户支付欠款时再如
数转交给金融机构作为部分借款的归还。西方国家比较流行的应收款管理方法是应收款
有价证券化和保理业务，或将应收款进行抵押与让售。企业通过抵押或让售业务将应收
款变现。一旦客户拒绝付款，金融机构有权向企业追索，企业必须清偿全部借款。
应收款让售是企业将应收款出售给从事此项业务的代理机构以取得资金，售出的
应收款无追索权。客户还款时直接支付给代理机构，一旦发生坏账，企业不须承担任何
责任。这项业务可以使企业将全部风险转移。这些融资方式在西方比较盛行。
我国某些金融机构也在对资信好的企业逐步建立这样的金融业务，这些都有利市
场分工和健康发展。而目前我国应收款有价证券化和保理业务等金融工具开展的很少。
 第五章 结论

所以，建立健全金融管理体系，增加融资手段非常重要，也很紧迫。
应收款管理是一项系统工程，必须对应收款进行全程跟踪管理，直至结清应收款。
任何一个环节疏于管理，出现问题，都会出现“木桶效应”。