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ANEXO: Estrategias de Persuasin: La ley de la Prueba Social

ANEXO

Estrategias de Persuasin: La ley de la Prueba Social

A todas las personas nos gustara ser ms persuasivas. Si slo pudiera persuadir a ms gente a trabajar conmigo, es un pensamiento que estoy seguro pas por tu cabeza ms de una vez. Curiosamente mucha gente confunde persuasin con personalidad. Sin embargo, la persuasin tiene muy poco que ver con personalidad, excepto quizs por la caracterstica personal de aprender y probar nuevas ideas. La persuasin es una ciencia, con ciertas leyes que funcionan indefectiblemente si solo las aplicamos. Esta es la premisa de un nuevo libro de Noah Goldstein, Steve Martin y Robert Cialdini titulado: "Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive." (S. 50 Formas Cientficamente Probadas de Ser Persuasivo). Este libro est basado en estudios cientficos que revelan esas leyes y cmo las podemos aplicar en una variedad de situaciones. Mientras lo lea no pude sino pensar en todas las formas en que los profesionales independientes las podemos aplicar a nuestro marketing. Durante las prximas semanas voy a compartir contigo algunas aplicaciones muy prcticas de esas leyes. En vez de teora, te mostrar estrategias y tcnicas prcticas que puedes aplicar a tu negocio inmediatamente. Pero primero veamos: Es la Persuasin una forma de Manipulacin? Mi pensamiento es el siguiente: Para m, la persuasin tiene que ver con comunicar en una forma que mucha gente responda a lo que tienes para ofrecer. Si tienes un servicio o producto valioso y cumples lo que prometes, si tus clientes estn satisfechos, entonces no podemos decir que ests manipulando. La manipulacin, por otro lado, no tiene en consideracin la satisfaccin de tus clientes. La manipulacin es ms acerca de lo que T obtienes, pero poco acerca de lo que obtienen TUS clientes.

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Si no ests manipulando, por favor no te sientas culpable por tratar de aumentar tus habilidades persuasivas. De ltimas, la persuasin beneficiar tanto a tus clientes como a ti misma/o. La Ley de la Prueba Social (Social Proof) Aunque sencilla, esta es una de las ms poderosas leyes de la persuasin. Esta ley fue enunciada por el psiclogo Robert Cialdini. La prueba social, tambin conocida influencia social informativa es un fenmeno psicolgico que se produce en situaciones sociales ambiguas cuando la gente no est en condiciones de determinar el modo de comportamiento apropiado. Dando por sentado que las personas que las rodean poseen ms conocimientos sobre la situacin, considerarn el que el comportamiento de los dems es apropiado o mejor informado. La gente se sentir ms inclinada a comprarte si puedes ofrecerles pruebas que otros han comprado antes lo mismo y han obtenido buenos resultados Un buen ejemplo de prueba social es el caso del famoso violinista Joshua Bell, que explicamos en el siguiente artculo: Como el Packaging impulsa el consumo (y el valor): Quizs usted no conozca a Joshua Bell. Yo no lo conoca, pero puedo decir en mi favor que no era el nico esa maana de enero. El 12 de enero de 2007, mas de mil personas pasaron junto a Joshua Bell mientras tocaba el violn -todo un msico callejero- en la estacin de subte L'Enfant Plaza en Washigton DC. En esa hora pico, la multitud pasaba a su lado, algunos miraban en direccin a Josh, algunos disminuyeron su velocidad, pero la mayora siguan de largo, ensimismados en sus propios pensamientos y problemas. Slo 7 personas se detuvieron a escucharlo. Y Joshua hizo us$32 y centavos por su perfomance de 45 minutos. Bueno, si usted no sabe quien es nuestro artista callejero y no le pic la curiosidad de seguir el link a la Wikipedia, le cuento que Joshua Bell es

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uno de los violinistas ms respetados del mundo. Y que una entrada a cualquiera de sus siempre agotados recitales cuesta al menos us$ 100. Y ya que estamos tambin le agrego este dato, esa maana en la estacin de subte, Joshua Bell tocaba su Stradivarious valuado en 3,5 millones de dlares. Y la pregunta que se impone es: Cmo puede ser posible que un violinista de ese nivel que, dicho sea de paso, gana us$ 1000 por minuto, no reciba ningn respeto y atencin? La respuesta radica en el packaging, en el embalaje. Si usted visita el Museo del Louvre en Pars, inevitablemente va a terminar frente a la Mona Lisa. No necesita tener ninguna habilidad especial, ni conocer su ubicacin para llegar a ella. obras de arte, en busca de la Mona Lisa. Y Joshua Bell es una 'Mona Lisa' con el packaging apropiado. Porque por supuesto que Joshua es respetado cuando se lo promociona como el violinista de nivel internacional que es. Las multitudes se sientan en perfectos silencio, temerosas de toser, mientras que el interpreta la notoriamente difcil pieza 'Chaconne', que muy pocos violinistas en el mundo han conseguido dominar. Pero an antes de que Joshua ejecute un solo acorde, el packaging preshow trabaja al mximo. El violn de 3,5 millones de dlares que sostiene en sus manos es ya una atraccin en s mismo. El packaging es todo Se nos dice que nos enfoquemos en el contenido. Los editores de Internet tenemos una frase: "content is king", "el contenido es rey". Pero Joshua tena "contenido", no slo es un violinista de nivel internacional que ejecuta un magnfico instrumento de forma maravillosa y sorprendentemente en un lugar con una excelente acstica. Pero nadie se lo haba comunicada a esos miles de pasajeros del subte. Ahora imagnese esta escena: En horario pico se anuncia que un violinista de primer orden dar un pequeo concierto en la estacin de subte NEGOCIACIONES EXITOSAS 3 Slo tiene que seguir a la multitud, que pasa de largo delante de algunas de las ms espectaculares

L'Enfant Plaza. Ahora agregue que dicen que lo har acompaado de un Stradivarius, no necesita agregar el valor del mismo, con decir Stradivarius basta y sobra. Agregue 6 guardias armados alrededor de nuestro concertista. Ahora imagnese el caos, la gente empujando para tratar de ver algo entre la multitud... An los que no son amantes de la msica querrn darle una miradita al violn! Sin el packaging, para el pblico comn, la Mona Lisa, es slo otra pintura mas. Sin el packaging, para los transentes, Joshua es

simplemente otro artista callejero. Y sin el packaging, para sus potenciales clientes, sus productos y servicios no valen mucho... Entonces cmo hacer para que sus clientes aprecien su contenido? * 1) Educacin * 2) Presentacin y * 3) El contenido mismo. Veamos un ejemplo. Usted tiene un restaurante y sirve un bife o bistec delicioso, el cliente necesita: * 1) Educacin: saber de dnde viene la carne, cmo la prepara, qu chef trabaja y cmo detectar sus delicados sabores. * 2) Presentacin: la forma en que usted presenta el producto es crtica. Debera ser un placer slo contemplar el plato. * 3) Contenido en s: Y s, el bife del ejemplo debe cumplir todas las expectativas. En caso contrario, nada sirve. Si usted va a dar un taller o una presentacin, su audiencia necesita:

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* 1) Educacin: comprender la metodologa de entrenamiento. Deberan poder comprender el motivo por el que usted hace hincapi en una informacin en particular. * 2) Presentacin: recibir materiales y metodologa especfica y no slo esos aburridos Powerpoint. * 3) Contenido: recibir toda la informacin que necesita y no una repeticin trillada de lo que puede leer en una revista. Y ahora su cliente aprecia el producto o servicio de una manera totalmente diferente. Pero la apreciacin es slo una parte del trato, el consumo es la parte que realmente importa. La audiencia "consume" un concierto de Joshua Bell completamente, debido al packaging. Nadie que vaya al Louvre deja de ver (de "consumir") la Mona Lisa, debido al aura que la rodea (el packaging). Su producto o servicio debe ser consumido en su totalidad, para eso usted se toma el trabajo del packaging. El consumo es un aspecto crtico, porque si el cliente no consume el producto o servicio, es poco probable que vuelva por mas. Es poco probable que se convierta en un cliente repetitivo (que le dar los mayores beneficios). Usted puede tener el mejor contenido del mundo, pero si no se toma la molestia de proveerle un packaging adecuado, corre el riesgo de que su cliente no comprenda y por lo tanto no use su producto o servicio al mximo. Por supuesto, 'el contenido todava es rey.' Pero el 'packaging' anuncia que el 'rey' est llegando. Porque sin el packaging, su magnfico contenido vale $32. Ah y unos pocos centavos ms... Por Sean DSouza.

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Ahora que sabes lo que es la prueba social comprenders que la gente se sentir ms inclinada a comprarte algo si puedes ofrecerles pruebas que otros han comprado antes lo mismo y han obtenido buenos resultados. Esta ley puede ser aplicada de formas muy obvias pero tambin de formas sutiles. A continuacin te ofrezco algunas que cualquier profesional independiente puede aplicar:

6 Formas ticas de Aplicar La Ley de Prueba Social para Persuadir * 1. Junta y distribuye testimonios. Mi ejemplo favorito es el libro de testimonios de Alan Weiss. Alan le pide a sus clientes que le manden una carta testimonial si quedaron conforme con sus servicios. Coleccion cientos, usualmente en el mismo papel membretado de sus clientes. Alan luego fotocopia esas cartas y las encuaderna juntas en un libro que ya tiene ms de 4 cm de espesor. Cunado tiene una cita con un cliente potencial, le muestra el libro. La prueba de estos testimonios tiene mucha fuerza y ayuda a cerrar algunos proyectos interesantes. * 2. Los estudios de casos deberan tener una ubicacin preferencial en tu website. Las historias de clientes con los que has trabajado y los resultados obtenidos para ellos son ms poderosos que cualquier material de marketing escrito. * 3. Prepara historias sobre el xito de tus clientes para relatar cuando alguien te pregunte que haces. "Quizs la mejor manera que explicarte lo que hago sera darte el ejemplo de un cliente con el que trabaj recientemente..." Este enfoque suele ser ms efectivo que la mayora de las declaraciones marketineras de tus materiales promocionales. * 4. Menciona nombres en el momento apropiado. Si has trabajado con ciertos clientes que son conocidos y respetados, no lo guardes en secreto. Agrgalos a la lista de clientes que publicas en tu website. Trelos a la conversacin de forma sutil, asegurndote que no estas revelando informacin confidencial.

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* 5. La incorporacin de testimonios en audio y video y estudios de casos en los websites es una tendencia creciente. Lo concreto es que el sonido y la vista son mucho ms persuasivos que slo el texto escrito. Los mejores hablan de resultados reales que se consiguieron con tu servicio. * 6. Al usar testimonios o estudio de casos, la clave es la credibilidad. Nunca estires la verdad. Provee suficiente detalles para dar a tus potenciales clientes una idea real del valor que tus clientes recibieron. Identifica los beneficios clave y los resultados, no slo que a tus clientes le gusta trabajar contigo.

Qu prueba social puedes proveer cuando comunicas sobre tus servicios? Ignorar esta ley disminuir notablemente tu habilidad para conseguir ms clientes que quieran contratar tus servicios.

Mujeresdeempresa.com - Robert Middleton | 26.Agosto.08

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