1.

Obiectivele capitolului:

Definirea deciziei i explicarea raionalitii lurii unei decizii.
Descrierea etapelor lurii unei decizii.
Explicarea incertitudinii i riscului n luarea deciziilor.
Identificarea factorilor i situaiilor de risc i discutarea analizei
riscului, arborelui de decizie i a curbelor de preferin.
Prezentarea procesului de luare a unei decizii cruciale n
managementul afacerilor nivelul preului.

2. Concepte cheie

Decizie Obiective n decizia nivelului
preului
Definirea problemei Metoda smntnirii
Factori limitativi Preul de penetrare
Certitudine Preul de prestigiu
Risc Preul psihologic
Incertitudine Preul i costurile integrale
Arborele de decizie Preul i costurile pariale
Curbe ale preferinelor Ajustri ale preurilor
Restricii n decizia nivelului
preului
Legalitate i preuri

Capitolul 5
LUAREA DECIZIILOR



3. Plasai conceptul ce se potrivete definiiei specificate:

A. Tehnica grupului nominal E. Incertitudine
B. Brainstorming F. Curbe ale preferinelor
C. Decizia G. Definirea problemei
D. Factori limitativi H. Arborele de decizie

1. Tehnic de stimulare a creativitii constnd n identificarea
alternativelor de soluionare a unei probleme, prin
interaciunea spontan ntre indivizi, ntr-un mediu
nerestrictiv.
2. Etap critic a procesului de soluionare a unei probleme
constnd n diagnosticarea cauzelor acesteia.
3. Tendine ale comportamentului indivizilor de asumare a
riscului n luarea deciziilor, n raport cu ansele de succes i
valoarea mizei n joc.
4. Alegerea raional a unei alternative de aciune pentru
atingerea unui obiectiv.
5. Expunere vizual a beneficiilor sau costurilor probabile,
rezultate ale alternativelor de decizie n condiii de
incertitudine, avnd ca punct de plecare diferite decizii ce vor
fi luate n viitor.
6. Constrngeri ce elimin anumite alternative n procesul
decizional de soluionare a unei probleme.
7. Tehnic de creativitate ce implic identificarea alternativelor
printr-o procedur foarte structurat n scopul restrngerii
timpului consumat cu interaciunea verbal.
8. Situaie n luarea unei decizii n care nu sunt cunoscute
alternativele, nici probabilitatea apariiei lor sau a rezultatelor
posibile ale acestora.

4. Apreciai cu ADEVRAT/FALS afirmaiile:

1. n absena alterantivelor nu exist decizie.
2. Nu toi managerii dintr-o organizaie iau decizii.

3. n practica lurii deciziilor managerii examineaz un numr
limitat de alternative.
4. Definirea problemei n procesul decizional const n
identificarea simptomelor unei situaii nedorite.
5. Brainstormingul este o tehnic de facilitare a identificrii
alternativelor creative de soluionare a unei probleme.
6. Teoria firelor de ateptare poate fi utilizat n analiza
meritelor relative ale alternativelor de soluionare a unei
probleme.
7. n selecia unei alternative pentru soluionarea unei
probleme inedite, experiena managerului este esenial.
8. n cazul deciziilor n condiii de incertitudine este
cunoscut doar probabilitatea de manifestare a
alternativelor.
9. Modificarea mizei (resurselor angajate) nu schimb
atitudinea oamenilor fa de risc, n luarea deciziilor.
10. Strategia preului de penetrare presupune un pre iniial
sczut pentru un produs nou.

5. Alegei un rspuns din mai multe la urmtoarele ntrebri:

1. Decizia concept fundamental n management este compatibil cu
urmtoarele categorii, cu o excepie. Care este aceasta?

A. Alegere.
B. Hotrre.
C. Proces raional.
D. Proces de cunoatere.
E. Proces ciclic.

2. Faza care declaneaz procesul decizional este:

A. Controlul i evaluarea deciziei.
B. Implementarea deciziei.
C. Selecia unei alternative.
D. Analiza alternativelor.
E. Definirea problemei de rezolvat.


3. Definirea problemei n procesul de luare a deciziei reprezint:

A. Identificarea simptomelor unei situaii.
B. Precizarea pailor de urmat pentru a gsi o soluie.
C. Proces de identificare a cauzelor unei situaii indezirabile.
D. Precizarea criteriilor ce servesc lurii deciziei.
E. Procedura de structurare a unui model de analiz a unei situaii.

4. Factorii limitativi n procesul de luare a deciziei se refer la:

A. Constrngeri ce elimin alternative de soluionare a unei
probleme.
B. Acceptarea unui numr limitat de alternative de analiz.
C. Insuficiena informaiilor necesare lurii deciziei.
D. Luarea deciziei exclusiv pe baz de intuiie i/ sau experien.
E. Abilitate limitat de a elabora alternative.

5. Caracteristicile enumerate ale deciziei luate n condiii de certitudine sunt
relevante, cu o excepie. Care este aceasta?

A. Astfel de decizii sunt curente n management.
B. Informaiile privind alternativele sunt disponibile.
C. Informaiile despre consecinele alternativelor sunt disponibile.
D. Alternativele sunt cunoscute.
E. Rezultatul exact al fiecrei alternative este cunoscut.

6. Trsturile enumerate ale deciziei n condiii de incertitudine sunt
relevante, cu excepia uneia. Care?

A. Este cunoscut c exist alternative.
B. Alternativele nu sunt conturate.
C. Lipsesc informaii din perioadele anterioare.
D. Probabilitatea de realizare a rezultatelor este cunoscut.
E. Decizia este rezultatul unor aprecieri subiective.



7. Caracteristicile enumerate ale deciziei luate n condiii de risc sunt
corecte, cu o excepie. Care este aceasta?

A. Rezultatele alternativelor sunt ndoielnice.
B. Rezultatele alternativelor sunt probabile.
C. Este o situaie obinuit n management.
D. Alternativele sunt cunoscute.
E. Probabilitatea manifestrii alternativelor nu este cunoscut.

8. Arborele de decizie, modalitate de analiz a variantelor unei decizii este,
obinuit, folosit n situaia:

A. Decizii n condiii de certitudine.
B. Decizii n condiii de incertitudine.
C. Decizii curente.
D. Decizii operative.
E. Decizii multicriteriale.

9. Curbele preferinelor n luarea deciziilor la majoritatea managerilor
variaz n funcie de anumii factori. ntre cei enumerai, unul nu este
relevant. Care este acesta?

A. Mrimea riscului.
B. Poziia ierarhic.
C. Experiena n management.
D. Apartenena resurselor implicate.
E. Valoarea resurselor implicate.

10. ntre obiectivele enumerate avute n vedere la deciderea preului unui
produs, unul nu este relevant. Care e acesta?

A. Responsabiliti sociale.
B. Profitul imediat.
C. Costul redus.
D. Profitul pe termen lung.
E. Volumul vnzrilor.


11. Metoda smntnirii, folosit la stabilirea preului unui produs nou,
caracterizeaz strategia unui pre care iniial este:

A. Sczut.
B. La nivelul concurenei.
C. Ridicat.
D. Sub nivelul concurenei.
E. Mediu.

12. Preul de penetrare pe pia e o strategie utilizat atunci cnd sunt
prezente condiiile enumerate mai jos. ntre acestea una nu este corect.
Care?

A. Segmente ale pieei sensibile la pre.
B. Preul iniial redus descurajeaz noi concureni.
C. Volumul cererii crete.
D. Volumul ofertei crete.
E. Valoarea resurselor implicate.

13. Metoda preului de prestigiu are la baz modul n care consumatorul
percepe un produs. Reducerea preului unui produs de prestigiu va
determina probabil:

A. Reducerea cererii.
B. Meninerea neschimbat a cererii.
C. Creterea cererii.
D. Creterea, apoi reducerea cererii.
E. Nici una din evoluiile menionate.

14. Preul psihologic al unui produs / serviciu capitalizeaz urmtoarea
satisfacie perceput de cumprtor:

A. O reducere n raport cu preul considerat corect.
B. Calitatea nalt reflectat ntr-un pre ridicat.
C. Posibilitatea negocierii preului.
D. Justificarea preului pe baza costului.
E. Posibilitatea de a compara cu preul unui produs similar.

15. Metoda de stabilire a preului unui produs prin adugarea unei cote
standard de profit la costul integral nu e raional, pentru c:

A. Nu poate fi calculat un cost unitar integral exact.
B. Nu asigur recuperarea tuturor cheltuielilor de producie i
vnzare a produsului.
C. Costurile fixe determin niveluri diferite ale costului unitar
dependent de volumul produciei.
D. Nu e uor de explicat i justificat cumprtorului.
E. Nu respect regulile concurenei loiale.

16. Preul stabilit pe baza costurilor variabile care aduce o contribuie de
acoperire, dar e inferior costului integral al unui produs e totui
considerat acceptabil pentru c:

A. Asigur recuperarea unei pri din investiii (capital fix).
B. Asigur vnzarea unei mari cantiti pe termen lung.
C. Este un pre competitiv.
D. Ofer satisfacii cumprtorilor.
E. Elimin concurena.

17. Fixingul n politica de pre este o practic ce const n:

A. Condiionarea vnzrii unui produs de cumprarea altui
produs.
B. Inducerea n eroare a cumprtorilor prin preuri neltoare.
C. Discriminarea prin pre a clienilor.
D. Conspirarea mai multor firme n stabilirea preului unui produs.
E. Reducerea preului fr ca preul mai mare s fi fost practicat.

6. ntrebri i discuii:

1. Imaginai-v c suntei unul dintre studenii care vor susine examenul
final la acest curs i c, n maximum 5 minute trebuie s dai cte un
exemplu pentru o decizie luat n condiii de certitudine, de risc i de
incertitudine. Care este rspunsul dumneavoastr?


2. Prezentai o problem decizional i dezvoltai un arbore decizional de
soluionare a acesteia.

3. n ce fel aversiunea fa de risc v afecteaz propria via? Dat fiind o
situaie care implic riscuri ( imaginai o astfel de situaie), ce curb de
preferin ai alege? De ce ?

4. Presupunei c suntei directorul de marketing al unei firme ce vinde
produse generice pe o pia extrem de competitiv. Avei stocuri mari ale
unui produs i considerai c reducerea semnificativ a preului ar spori
sensibil vnzrile. Cum vei susine n edina Consiliului de
Administraie alternativa reducerii preului de vnzare sub nivelul
costului produsului?

7. Studiu de caz Supravieuirea n zona subarctic
1


Situaia descris n acest studiu este bazat pe cazuri reale n care
brbai i femei au trit sau au murit, n funcie de deciziile de supravieuire
pe care le-au luat. Viaa sau moartea dumneavoastr vor depinde de ct
de bine vor reui membrii grupului s-i mprteasc unii altora
cunotinele pe care le au n prezent asupra unei probleme relativ
nefamiliare, astfel nct grupul s ia decizii care vor conduce la
supravieuirea dumneavoastr.
Situaia:
Este ziua de 5 octombrie, aproximativ ora 2:30 p.m. i tocmai v-ai
prbuit cu un hidroavion pe malul de est al lacului Laura din regiunea
subarctic a frontierei dintre provinciile Quebec i Newfoundland. Pilotul a
murit n urma prbuirii, dar dumneavoastr i ceilali pasageri suntei vii i
nevtmai. Toi suntei uzi pn la bru i ai transpirat din belug. La puin
timp dup prbuire, avionul a fost luat de cureni spre larg i s-a scufundat.
Pn n momentul prbuirii nu s-a reuit contactarea prin radio a Turnului
de control. Totui, privind peisajul din jur ai dedus c v aflai la 30 de mile
sud fa de traseul propus i la aproximativ 22 de mile est fa de
Shefferville, oraul n care doreai s ajungei i de altfel, cea mai apropiat
localitate cunoscut locuit.(Tabra minier din Hollingen Lake a fost
abandonat cu mult timp n urm n urma unui incendiu care a distrus
cldirile). Shefferville, un orel cu aproximativ 5000 de locuitori a fost
construit n jurul unei mine de fier la aproximativ 300 de mile nord de St.

1
Johns, G., Comportament Organizaional, Editura Economic, Bucureti, 1998,
pag. 252 255.

Lawrence, 450 mile est de zona James Bay/Hudson Bay, 800 mile sud de
Cercul Polar i 300 mile vest de coasta Oceanului Atlantic. Aici nu se poate
ajunge dect pe calea aerului sau pe calea ferat, toate drumurile sfrindu-
se la cteva mile de ora. Grupul dumneavoastr este ateptat s se ntoarc
la Shefferville din nord-vestul Labradorului, nu mai trziu de 19 octombrie
i a completat n acest sens un formular de notificare a zborului ctre
Departamentul Transporturilor.
Zona din jurul dumneavoastr este acoperit cu mici arbuti mereu
verzi. n zon sunt dealuri cu coamele pietroase i sterpe. Teritoriul dintre
dealuri este constituit din tundr (mlatini arctice), avnd o vegetaie
srccioas. Aproximativ 25% din suprafaa regiunii este acoperit cu
lacuri lungi i nguste orientate de la nord-vest spre sud-est. Nenumrate
priae i ruri curg, fcnd legtura ntre aceste lacuri. n octombrie,
temperaturile variaz ntre -5 i +2 grade Celsius, dei pot urca uneori pn
la 10 grade Celsius i cobor pn la -22 grade. Nori negri acoper cerul trei
sferturi din timp, numai o zi din zece fiind cu adevrat senin. Terenul este
acoperit n medie cu 15 cm. de zpad, dar grosimea real din fiecare punct
difer enorm, deoarece vntul spulber zpada din zonele expuse construind
troiene de 1-1,5 metri metri n celelalte locuri. Vntul atinge n medie 20-25
km pe or i bate de regul din vest-nord-vest.
Suntei cu toii mbrcai n costume groase de corp, purtai osete,
cmi groase din ln, pantaloni, jachete din piele de oaie, mnui, bocanci
grei,de vntoare. n colectiv deinei 153 dolari n anknote i 2 monede de
dolari, 4 monede de dolari, 2 monede de 10 ceni, o moned de 5 ceni
i 3 monede englezeti de cte 1 penny. Mai deinei un briceag de buzunar
(cu dou lame i un vrf ascuit cu forma unui urure de ghea), un rest de
creion i o hart aerian.

Problema:
nainte ca avionul s fi fost luat de cureni i scufundat ai apucat s
salvai cele 15 obiecte a cror list este prezentat n figura de mai jos.
Sarcina care v revine este de a pune aceste obiecte n ordinea importanei
pe care o au pentru supravieuirea dumneavoastr, ncepnd cu 1 pentru
cel mai important i terminnd cu 15 pentru cel mai puin important.

Putei presupune c:
- Numrul de supravieuitori este acelai cu numrul de membri ai
echipei dumneavoastr.
- Suntei chiar oamenii care s-au prbuit cu avionul.
- Echipa a fost de acord s rmn mpreun.
- Toate obiectele sunt uscate i n condiie bun.


Obiectul
Pasul 1
Ordinea
dat de
fiecare
Pasul 2
Ordinea
dat de
grup
Pasul 3
Ordinea
dat de
experi
Pasul 4
Diferena dintre
Pasul 1 i Pasul
3
Pasul 5
Diferena dintre
Pasul 2 i Pasul
3
O busol magnetic
Un bidon de 4 litri
cu sirop de arar

Cte un sac de dormit
pentru fiecare persoan

O sticl cu tablete de
purificare a apei

O bucat pnz de cort de
6 x 6 metri

13 cutii de chibrituri puse
ntre-un tub
de metal impermeabil

75 metri de coard
din nylon mpletit i
testat la 25 kg.

O lantern funcional cu
4 baterii

3 perechi de bocanci
pentru zpad

O sticl de rom Bacardi
Un set coninnd
un aparat de brbierit
cu oglind

Un ceas cu sonerie
funcional

Un topor
O camer de roat
de avion de 14 inci
(gurit)

O carte intitulat
Navigaia dup Steaua
Polar

Totaluri ( cu ct scorul este mai mic cu att mai bine)
Corectitudine
individual
Corectitudine de
grup
Sursa: Adaptat pe baz de aprobare. Copyright 1973 pentru Human Synergistic, Inc.
Situaia de supravieuire subarctic este un exerciiu dezvoltat de ctre J. Clayton Lafferty,
Ph. D. De la Human Synergistics 39819 Plymouth Road, Plymouth, Michigan 48170,
459-1030. Exerciiul a fost dezvoltat cu consultarea soldailor i ofierilor de la Para Rescue
Specialists,413 Transport and Rescue Squadron, Canadian Forces Base, Summerside,
Prince Edward Island, Canada.

Rspunsuri

Plasai conceptul potrivit
1B 2G 3F 4C 5H 6D 7A 8E

Apreciai cu Adevrat/Fals
1A 2F 3A 4F 5A 6A 7F 8F 9F 10A

Alegei varianta corect
1B 2E 3C 4A 5A 6D 7E 8B 9C 10C 11C 12C 13A 14A
15C 16A 17D