Relaciones entre marketing y ventas

Relaciones entre marketing y ventas

1 Introduccin. 2 Crear un plan de marketing. 3 Crear un plan de ventas.

Relaciones entre marketing y ventas.

1 Introduccin.
Para empezar definiremos estos dos conceptos: El marketing segn Philip Kotler, padre del marketing moderno, es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios (Fuente: Wikipedia) Tambin se ha definido como una filosofa de la direccin que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma ms eficiente que la competencia La venta es la accin y efecto de vender: traspasar la propiedad de un producto o prestar un determinado servicio a otra persona tras el pago de un precio convenido. Las ventas constituyen el objetivo global que persigue toda empresa; es una relacin de intercambio con el mercado con el fin de obtener un beneficio o rentabilidad. Como podemos ver, estos conceptos estn directamente relacionados, de forma jerrquica. Es importante tener claro cmo se integran las ventas en la estructura de la empresa y cmo es esta relacin directa y jerrquica con el departamento de marketing.

Las ventas son marketing, pero el marketing no son las ventas

El departamento de marketing ser el encargado de realizar las acciones comerciales y definir la filosofa de actuacin de la empresa a travs de un plan de marketing. Las ventas las situaremos dentro de dicho departamento, como podremos observar en el siguiente ejemplo de organigrama funcional:

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Organigrama funcional simplificado

El plan de marketing consiste en un documento estratgico que contiene dichas acciones comerciales, orientadas directa o indirectamente a mantener o incrementar las ventas. Para desarrollarlo correctamente, se deber realizar una investigacin de mercado, de la competencia, el entorno y el consumidor, utilizando las herramientas de marketing, como: el producto o servicio, el precio, la distribucin, la comercializacin y la comunicacin, con el fin de alcanzar los objetivos El plan de ventas es un paso primordial dentro plan de marketing general que desarrollar la empresa. A su vez, el plan de marketing formar parte de un plan de negocio global, que incluye todas las premisas y estrategias a seguir. En resumidas cuentas, un plan de ventas es la planificacin de las acciones de venta donde: especificaremos los objetivos de las mismas, cmo los conseguiremos, y cunto nos costara lograrlo.

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2 Crear un plan de marketing.

El diseo de un buen plan de marketing nos permitir definir cmo dirigirnos a nuestros clientes actuales y cmo conseguir nuevos clientes. Tambin puede ayudarnos a decidir a qu tipos de clientes debemos orientarnos, cmo ponernos en contacto con ellos y cmo realizar un seguimiento de los resultados con el fin de averiguar qu mtodos contribuiran a aumentar nuestro volumen de negocio. A continuacin identificaremos, a grandes rasgos, los pasos necesarios para la creacin de un plan de marketing y profundizaremos en el plan de ventas a lo largo del curso. a) Situar el producto o servicios. Para situar nuestro producto o servicio, se debe tener cuenta las cuatro P de la marketing:

El objetivo consiste en situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes. Para empezar a planificar y definir unas bases slidas de nuestro plan de marketing, debemos responder algunas preguntas bsicas sobre nuestra empresa: b) Pedir opinin a nuestro entorno.

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Es muy importante recabar informacin en nuestro entorno. Debemos pedir opinin e incluso consejo a empleados de confianza, asesores, otros colegas e incluso amigos. Las opiniones sobre estos aspectos de su negocio pueden ayudarle a preparar una

estrategia de marketing, as como a elaborar materiales especficos. c) Pedir opinin a nuestros clientes actuales y potenciales. Es primordial tener informacin sobre la reaccin de nuestros clientes ante la oferta de nuestros productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con nuestra empresa. Preguntaremos a nuestros clientes actuales y posibles qu piensan de nuestra empresa, de los productos y servicios que ofrecemos, de nuestro potencial de ventas y de la competencia. Podemos realizar esa pequea encuesta por correo electrnico, por telfono o mediante postales publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y las muestras nos ayudarn a recibir feedback. d) Disear el plan de marketing. Una vez que hayamos terminado de recopilar la informacin y opiniones, podremos preparar un borrador del plan de marketing. Definiremos nuestra posicin y metas en el mercado, y qu esperamos conseguir en un perodo determinado. e) Realizar seguimiento de los resultados y actualizaciones. Lo ideal ser revisar el plan peridicamente, aproximadamente cada 6 meses, as podremos determinar con mayor facilidad si se estn consiguiendo los resultados deseados. Podemos utilizar una hoja de clculo donde podamos realizar el seguimiento de los progresos, calcular los costes de marketing y compararlos con las ventas y otros indicadores.

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Tambin debemos actualizar el plan peridicamente para evolucionar al mismo ritmo que el mercado.

3 Crear un plan de ventas.

Para crear un plan de ventas, lo primero que debemos tener en cuenta es si nuestra empresa es nueva o si ya disponemos de un histrico de ventas. En el caso que nuestra empresa sea nueva, o queramos realizar un cambio radical de estrategia respecto a la que ya tenamos, debemos crear un plan al completo, tenindo en cuenta los siguientes factores: Estrategia de ventas. Fuerza de ventas. Condiciones de ventas. Plan de ventas anual. Premisas y ratios de eficiencia. Plan anual de ventas. Presupuesto de ventas. Objetivos de ventas. En cambio si ya tenemos un plan de ventas y solo realizaremos algunos cambios solo debemos tener en cuenta: los cambios en s, las premisas y ratios de eficiencia, el plan anual, el presupuesto y los objetivos de ventas. Seguiremos unos pasos para la creacin de un plan de ventas, que ampliaremos a lo largo de los distintos mdulos: Previsin total. Proceso de venta Presupuesto y objetivos generales y por zona o delegaciones.

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Tambin podemos realizar el plan de ventas segn la actividad de nuestra empresa: Plan segn el producto: ideal si nuestra empresa comercializan productos. Plan segn origen: ideal si nuestra empresa se dedica al sector servicios.

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