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BIENVENIDO AL EQUIPO LAS GUILAS

Es un placer para nosotros darle la bienvenida. Deseamos que pueda integrarse al mundo de los negocios y as comience una carrera de xitos, crecimiento personal y muy buenas ganancias econmicas. Para todo ello es imprescindible el trabajo diario, informacin y capacitacin permanente, osada y una muy buena comunicacin. A tal efecto est hecho este manual, al cual hemos llamado El Mtodo. Basado en muchos aos de experiencia, incluye, adems de teora, muchos ejemplos prcticos de cmo se hacen algunas tareas especficas de nuestro negocio. Estamos convencidos de que este manual, junto con la Gua de Negocios, los DVD de capacitacin y la capacitacin virtual, son las herramientas principales para que reciba toda la informacin y est preparado para ponerse en ACCIN. Para darle mayor impulso y motivacin, queremos contarle que estamos orgullosos de pertenecer a nuestro Equipo, en el cual existen tres valores fundamentales para alcanzar el XITO: ENFOQUE, COMUNICACIN Y CONFIANZA. Nuestro crecimiento es en todo el pas y tambin a nivel internacional, porque estamos decididos a trascender y VAMOS POR MS!!! Lo felicitamos por su decisin, deseamos que cumpla sus SUEOS. Todo depende de usted.

Saludos,

EQUIPO LAS GUILAS.

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Los Ocho Pasos del Patrn del xito

1. Motivo razn sueo 2. Compromiso

(Qu nos motiva a realizar este negocio) (Cunto tiempo le destinamos al negocio) (Para trabajar con la mayor cantidad de personas) (Poner accin directa sobre la lista) (Ver los beneficios del agua pura o integrarse a nuestro equipo) (Es importantsimo ayudar a tomar la decisin) (Para poder mejorar) (Duplicacin)

3. Lista Banco de nombres 4. Contactar e invitar

5. Demostracin del producto y/ o presentacin de negocio 6. Seguimiento

7. Chequear resultados 8. Ensear a ensear

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Los Cinco Compromisos

1. Asistir a las capacitaciones bsicas y especiales de la Empresa 2. Leer sobre el negocio treinta minutos por da. 3. Escuchar los CD y ver los DVD sugeridos. 4. Asistir a reuniones de equipo semanales. 5. Seminarios y convenciones.

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MDULO 1
DESARROLLO, CAPACITACIN Y TIEMPO DE EQUIPO

Desarrollo y capacitacin

En esta fase adquiere importancia: Consolidar el hbito de la autodisciplina; A medida que se avanza en la actividad, y se hubieron aprendido las diferentes etapas en el negocio, mejorarn sus resultados. IMPORTANTSIMO: Aplicar los ocho pasos y los cuatro compromisos. El sistema nos permitir saber en qu paso estamos para seguir creciendo.

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PRIMERA ETAPA
La preparacin debe realizarse en dos sentidos:

Capacitacin + Informacin

Durante esta primera etapa es indispensable leer la Gua de Negocios de la Empresa y, adems: 1. Conocer, comprender y realizar los ocho pasos y los cuatro compromisos 2. Presenciar las 12 clases bsicas de la Empresa: Introduccin al Negocio. Qu herramientas me ofrece PSA para desarrollar mi Negocio Productos & Agua Pura Total. Taller de instalacin (canillas). Ventas 1. Ventas 2. Contactos e Invitacin. Capitalizacin 1. Posventa Plan Canje Cmo obtener referidos Capitalizacin 2.

Se sugiere que en el trmino de 2 semanas se finalicen estas 12 clases y se complementen con los DVD de Capacitacin, ya que stos fijarn los conocimientos adquiridos en dichas clases. 3. Completar la Lista de Nombres (la mayor cantidad posible, de 60 a 100 como mnimo, sin realizar ningn filtro o emitir prejuicio). Ver mdulo 3 (Pg. 11)

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-6MUY IMPORTANTE Es conveniente comunicarse diariamente con la persona que lo gua (personal, telefnica o va Internet) para despejar todas las dudas que surjan. Se recomienda una entrevista personal en forma peridica en esta primera etapa La duracin de la PRIMERA ETAPA la dispondr usted de acuerdo a lo rpido o lento que quiera desarrollar este negocio.

Usted debe tener en cuenta que si no cumple la PRIMERA ETAPA (Capacitacin + Informacin) tendr los siguientes inconvenientes:

INCONVENIENTES
Incertidumbre Miedos Falta de creencia Parlisis

SOLUCIN
CAPACITACIN

+
=

ACCIN

=
RESULTADOS NEGATIVOS

RESULTADOS POSITIVOS

Napolen Hill, en su famoso libro Piense y hgase rico, dice que para desarrollar compromiso y persistencia usted necesita: Un propsito definido respaldado por el ferviente deseo de satisfacerlo. Un plan definido, expresado en continua accin. Una mente estrechamente cerrada hacia todas las influencias negativas y desalentadoras, incluyendo sugerencias negativas de parte de parientes, amigos y conocidos. Una unin amigable con una o ms personas, quienes lo alentarn a continuar a travs de ambos, plan y propsito.
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CRCULO DEL XITO

RESULTADOS POSITIVOS

CREENCIA

HABILIDAD

CAPACITACIN

ACCIN

Mientras ms duro trabaje, ms suerte tendr Glenn Bland.

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SEGUNDA ETAPA
Luego de completar la fase inicial usted est listo para avanzar, y a ello lo ayudar: Leer de quince a treinta minutos por da, de acuerdo a la recomendacin de su lnea ascendente. Le sugerimos los siguientes libros: 1. El xito no llega por casualidad - Lair Ribeiro 2. ABC de la conduccin en la venta directa - Eduardo Rod. Constantino 3. Marketing multinivel y marketing directo de red - Allen Carmichael 4. La comunicacin eficaz - Lair Ribeiro 5. El hombre mas rico de Babilonia - George Clason 6. Cmo ganar amigos e influir sobre las personas - Dale Carnegie Escuchar los CD y ver los DVD de acuerdo a la recomendacin de su lnea ascendente.

Tiempos de equipo

En la empresa
Una o dos reuniones semanales del equipo, con temtica motivacional y prctica Capacitaciones bsicas aconsejadas (DVD + capacitacin virtual) Seminarios de la Empresa Clases especiales, cursos de Liderazgo, curso de Tcnicas de venta del Lic. Molinari. Para este ltimo, es importante anotarse mientras se estn realizando las capacitaciones bsicas. Llamar al 0800-2222 772, internos 1105, 1112, 1169 y 1189.

Personalizados
Reunin y/o consulta con la persona de su lnea ascendente que lo est guiando.

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MDULO 2
PLANIFICACIN ESTRATGICA
Qu lo motiv a ingresar?
Dinero. Ser independiente. Crecimiento personal. Poder relacionarme con otra gente.

Cuntas horas le va a dedicar a esta actividad? Plan de trabajo Tarea primaria:

Dar presentaciones de negocio. Hacer demostraciones de producto.

Planifico

Llevo mi agenda. Me organizo. Establezco mi espacio fsico para trabajar.

Caractersticas de un hacedor

CAPACITACIN + ACCIN
Se fijan objetivos:
Presentaciones de negocio, Demostraciones de los productos.

Ejemplos estadsticos mensuales

Red
10 PN = 1 ingreso 20 PN = 2 ingresos

Demos
12 demos = 4 ventas 24 demos = 8 ventas

MUY IMPORTANTE: a medida que usted vaya adquiriendo conocimiento, postura, creencia, profesionalismo y se desenvuelva aplicando el sistema (Ocho pasos y Cuatro compromisos), estas estadsticas mejorarn.
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MDULO 3
CONTACTOS
Quines son?
Se trata de personas a quienes les proponemos escuchar la idea comercial y de las cuales previamente he obtenido el nmero de telfono y/o la direccin de correo electrnico.

A quin contacto? 1. BANCO DE NOMBRES.

Es una lista de personas que usted conoce en su entorno familiar, laboral, acadmico, social y personal. Esta debe incluir de sesenta a cien nombres sin prejuzgar, incluidas las personas que an no llamara.

Importante: confeccionar dicha lista en forma ordenada con nombres, telfonos, cantidad de miembros de la familia, especificando por ejemplo si son consumidores de agua envasada.

Ver la lista A quin conoce usted de la Gua de Negocios PSA, que est en la pgina siguiente.

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El objetivo de este listado es solamente orientativo; procura ayudarlo a encuadrar su bsqueda, pero de ninguna manera agota las posibilidades en cuanto a actividades, ocupaciones y relaciones personales. Tmese una hora de tiempo todos los das durante una semana y elabore por escrito un banco de nombres de por lo menos 200 personas. Anote a todos sus conocidos, sin seleccionar ni prejuzgar. Deje que su futuro entrevistado decida por su propia cuenta si aprovechar o no la oportunidad que le ofrece PSA, tanto en productos como en la incorporacin a un exitoso negocio. Parientes - Paternos - Maternos - Polticos Amigos - Actuales - Histricos Compaeros de trabajo - De la actividad actual - De activ. anteriores Compaeros de estudio Ex condiscpulos - De escuela primaria - De escuela secundaria - De estudios terciarios - De estudios universitario - De cursos y seminarios Compaeros de actividades - Deportivas - Sociales - Religiosas - Polticas - Comunitarias - Artsticas Colegas Vecinos - Actuales - Anteriores - De sus parientes - De sus amigos - De sus compaeros - De su lugar de fin de semana - De su lugar de vacaciones Padres y familiares de compaeros de estudios de sus hijos Comerciantes - Taller mecnico - Casa de electricidad - Almacn - Verdulera - Imprenta - Fiambrera - Vinera - Carnicera - Pollera - Agencia de autos - Agencias de turismo - Kiosco - Puesto de diarios - Florera - Ferretera - Casa de comidas para llevar - Mueblera - Casa de electrodomsticos - Librera Profesionales - Mdicos - Abogados - Escribanos - Odontlogos - Enfermeros - Farmacuticos - Bioqumicos - Ingenieros - Arquitectos - Tcnicos - Contadores - Periodistas - Kinesilogos - Radilogos - Actores - Deportistas - Locutores - Fotgrafos - Diseadores - Modistos - Veterinarios - Educadores - Socilogos - Relacionistas - Peluqueros - Cosmetlogos - Militares - Visitadores mdicos - Nieras - Agentes de seguridad - Jardineros Representantes - Intermediarios - Comisionistas - Distribuidores de empresas de venta directa - Distribuidores independientes Empleados - Bancarios - De comercio - De oficina - De taller Dirigentes y militantes - Polticos - Empresariales - Gremiales - Sociales - Deportivos - Religiosos Empresarios Servidores pblicos - Policas - Bomberos - Carteros Miembros de Instituciones zonales - Sala de 1ros. auxilios - Hospital vecinal - Delegacin municipal - Delegacin de rentas - Delegacin de PAMI - Delegacin de empresa de medicina prepaga - Club de servicios (Leones, Rotary) - Biblioteca popular Representantes pblicos - Concejales municipales - Legisladores - Funcionarios - Jueces Clientes - Actuales - Anteriores A travs de - Su esposo/a - Sus hijos - Agendas telefnicas - lbumes de fotografas Clientes - La persona a quien compr su casa/departamento/local - La persona a quien vendi su casa/departamento/local - La persona a quien alquil su casa/departamento/local -La persona a quien compr/vendi un vehculo

Detngase un minuto, al menos, para profundizar cada tem, aunque crea no conocer a nadie. Su banco de nombres su lista personal de contactos y referidos se construye con las personas que conoci, con las que conoce y con las que va a conocer. A su vez, cada una de ellas es una puerta que se abre a nuevas y mltiples oportunidades. Esto hace del banco de nombres una herramienta de riqueza invalorable.
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Contemplar los cuatro entornos:

Familiar: son las personas que integran su mbito familiar; considere a su familia directa y tambin a la poltica (actual o futura). Laboral: son las personas que conoce o con las que tiene trato debido a sus actividades y relaciones laborales o profesionales, actuales y pasadas. Social: son aquellas personas que usted conoce o trata debido a su vecindad o intereses personales, como por ejemplo vecinos, conocidos del club, de la iglesia, del gimnasio, etc. Personal: son las personas que forman parte de su crculo de amigos ms ntimo

2. REFERIDOS.
Es una lista de nombres proporcionados por las personas que usted conoce y que deber incrementarse constantemente a medida que vaya ampliando sus relaciones. An cuando la venta o el ingreso no se hayan realizado, usted debe solicitar los nombres y referencias para la ubicacin de personas que puedan estar interesados en la calidad de vida o en desarrollar una actividad independiente y generar ingresos.

Solicitar referidos es una habilidad fundamental que debemos aprender a desarrollar en este negocio.
En su dilogo con personas referidas o aquellas que pueden brindarle referencias de otras, siempre resalte que este mtodo favorece su continuidad

laboral y es la forma de publicidad que tenemos para que las personas conozcan cmo viene el agua a sus hogares y de qu manera se puede mejorar la misma, no solamente la que se bebe sino tambin la que se emplea en la

cocina. En definitiva, cmo mejorar la calidad de vida. Tambin es importante que destaque que esto no tiene costo ni compromiso alguno, y que al momento de pensar a quin recomendar no piensen slo en personas que pueden comprar el purificador.

Cundo pedir los referidos?

Es conveniente hacerlo despus de finalizada la demo, antes de dar los precios, preguntndole qu le pareci y si le parece importante beneficiar a sus familiares, amigos y conocidos con esta informacin en forma gratuita y sin compromiso.
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- 13 Los referidos tambin deben pedirse en la postventa (filtros, service, reinstalacin, etc.). Recalcar que beneficia a otras personas con la informacin y permite nuestra continuidad laboral. Orientarlos a buscar referencias de personas en agendas, celulares, etc. Es importante contar siempre con una hoja exclusiva para referidos. Como estmulo para quienes puedan brindarnos referidos tambin se les puede ofrecer un beneficio como, por ejemplo: filtros (como obsequio), diferentes sorteos (ducha, porttil, etc.).

Los referidos son la base de su negocio, su capital ms importante. (Ver DVD Cmo obtener Referidos de Natalia Faur)

CMO GENERAR NUEVOS CONTACTOS Es imprescindible aprender la tcnica Ford, utilizada para romper el hielo en las relaciones que se entablan e iniciar un vnculo para descubrir la necesidad.

Familia Ocupacin Recreacin Dinero

TCNICAS PARA CONTACTAR Al momento de hacer el contacto es til formular las siguientes preguntas a nuestro interlocutor: 1. Te gusta el trabajo o negocio que hacs actualmente? 2. Ests conforme con el dinero que te proporciona? 3. Te deja el tiempo libre que deses para disfrutar de tu familia? 4. Ests buscando nuevas opciones? Como cules? 5. Conocs a alguien que quiera generar dinero extra?

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- 14 6. Si pudieras elegir: seras independiente o trabajaras en relacin de dependencia? 7. Estoy buscando a tres personas serias, emprendedoras y responsables con ganas de cambiar su realidad, conocs a alguien as? 8. La empresa con la que trabajo est en expansin y necesitamos personas con ganas de desarrollarse y crecer, conocs a alguien con esas caractersticas? A TENER EN CUENTA Entusiasmo. Empata (ponerse en el lugar del otro). Buena presencia. Osada (audacia, atrevimiento). Profesionalismo (llevar con uno tarjetas personales, bolgrafo, pizarra, borrador, marcador, etc.).

En resumen, la clave para generar contactos es ser generadores de oportunidades.

Clasificacin:
Ocasionales. Llamados en fro. Stand. Nidos. Matriz situacional

Vemoslos uno a uno

Los contactos ocasionales son todos aquellos que usted va conociendo en distintas circunstancias cotidianas. Cuando hablamos por telfono. Cuando estamos en una fila haciendo un trmite, en el supermercado
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- 15 Cuando viajamos. Cuando hacemos cursos, seminarios. Cuando acompaamos a un familiar o amigo a un consultorio mdico. Cuando vamos a las reuniones familiares. Cuando averiguamos salones para eventos. Cuando asistimos a ferias. Cuando vamos a un negocio. Cuando viene a nuestra casa un tcnico, profesional, etc. Cuando nos hacen una encuesta. Cuando hacemos postventa. Para lograr su propsito usted debe buscar una conversacin para entablar un vnculo con la persona en cualquier situacin que se encuentre y aprovechar al mximo las oportunidades. Para poder utilizar la tcnica Ford, deber desarrollar ciertos hbitos, como por ejemplo: Si viaja en algn transporte pblico, sintese en el asiento doble. Si realiza un trmite, en el supermercado, banco, elija la fila ms larga. Puede generar contactos en una concesionaria, local de venta de telefona celular, estaciones de servicio, gimnasios, estacionamientos, clubes, iglesias, etctera. Para profundizar en este tema, ver: 1. DVD Clase Bsica de Invitacin Ruth Greber y Mara Elena Costa 2. DVD Clase de Invitacin Mara Elena Costa 3. Escuchar el CD Llamados para convocar el negocio Fabio Ruderman

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ANEXO EJEMPLOS DE CONVERSACIONES

Contactos ocasionales

Tcnica, saludo, buena onda, saber pedir, saber preguntar

Situacin 1: dilogo con un empleado de Subte. Distribuidor (D): Buenos das Uno, por favor. Empleado (E): Aqu tiene. D: Gracias, muy amable. E: De nada. D: Aprovechando su amabilidad, le puedo pedir un favor? E: S, dgame. D: Me cambiara $2, para tomar un caf en la empresa? E: Qu cosa (Dudando) Est bien. D: Gracias. Me voy acordar cuando este tomando el caf en la empresa. Su nombre es? E: Daniel. D: Que tenga buen da, Daniel. (Regresando) Veo que le gusta el trato con la gente, le puedo entregar mi tarjeta? Tengo algo para ofrecerle. E: S, cmo no, de qu se trata? D: Usted est trabajando, no lo quiero distraer. Si me da su telfono puedo llamarlo para contarle, o puede hacerlo usted, los telfonos estn en la tarjeta. E: Bien, yo la llamo.

Resultado: Daniel llam a la tarde, su horario de trabajo es de 5 a 11 horas, est terminando el secundario a la noche, tiene 42 aos, est casado con una abogada; concretamos una entrevista en la empresa porque le interes saber de la propuesta.

Situacin 2: dilogo con un ama de casa acelerada en la fila del banco. Distribuidor (D): Buenos das. Cunta gente, y hace calor. Seora: S, encima hay un solo cajero, y yo tengo que ir a buscar a mi nieta al jardn. D: Va a llegarTenga paciencia. S: Yo tengo, pero la verdad que estoy un poco cansada. D: Del banco o de cuidar a la nieta? S: No, amo cuidar a mi nieta; cansada de otras cosas. Desde que muri mi esposo, las cosas no estn bien. D: Le puedo hacer una pregunta? En qu trabaja? S: Nunca trabaj. Cuid a mis hijos, mi esposo no permiti que trabajara. D: Le gustara trabajar ahora? S: No, ya tengo 72 aos No, trabajar no.
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- 17 D: Cuntos hijos tiene? S: Dos, mi hijo est en Espaa y mi hija vive en mi casa desde que se separ. D: Su hija, a qu se dedica? S: Es distribuidora de golosinas. D: Le gusta? S: Siempre le gust ser independiente, pero no est conforme porque no cumplen con lo prometido. D: Mire qu casualidad, yo tengo algo para ofrecerle. Le doy mi tarjeta, si me permite anoto su telfono. Perdn, no le pregunt su nombre. El mo es S: Nora, pods llamarla a las 16 horas, ella se llama Cristina. D: Y su hijo en Espaa, qu hace? S: Est desempleado, est buscando trabajo, y eso me tiene mal. Es licenciado en marketing. D: Va a estar todo bien, est tranquila, va estar todo bien. Fue un placer hablar con usted, Nora. Dgale a su hija que a las 17 horas la llamo. S: Le digo. Ya me toca, hasta luego. Situacin 3: viaje en colectivo con una joven embarazada. Distribuidor (D): Buenos das/ buenas tardes. Hola, qu tal? [Siempre saludo, aunque no haga contacto]. Pasajera (P): (No contesta). D: Puedo hacerte una pregunta? P: (Estudindome). Decime. D: Sabs si este colectivo me deja en G. B.? Sub sin preguntar P: S, yo me bajo una antes te aviso, si quers [A la gente le gusta ayudar y hablar]. D: Gracias, cunto es ms o menos de viaje? [Averiguo el tiempo que tengo para hacer el contacto]. P: Veinte minutos. D: Gracias, viajs todos los das? P: No. Vengo del sanatorio, fui a hacerme una ecografa. D: De cunto ests? P: Cinco meses. D: Te hago una pregunta, donde te hiciste la ecografa, te dieron informacin sobre el agua que tens que dar a tu beb? P: S, justamente tengo que comunicarme con una empresa, tengo un 0800 Urgente tengo que comprar un purificador y la ducha. D: Mi nombre es (Entregando la tarjeta personal) El tuyo es? P: Marina. D: Sabs por qu te pregunt? Porque yo soy distribuidora de la empresa, y qu casualidad me sent al lado tuyo. Con mucho gusto puedo hacerte una demostracin y asesorarte. P: Decime, sale caro? D: Como te dije, mi trabajo es demostrar, podemos hacer una cita. Hoy estoy en la zona, te queda cmodo? [Por supuesto, si tenemos purificador para hacer la demo, o sino combinar otro da]. P: S. D: Brbaro, lo ideal es que est tu grupo familiar para ver la demostracin. P: Mi marido llega a las 18 horas.
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Variante 1

- 18 D: Genial, qu te queda ms cmodo, las 18.30 o las 19 horas? P: 19 horas. D: Bien, a las 19 horas estoy en tu casa. Me indics la direccin? P: Es D: OK, Marina, a las 19 horas estoy en tu casa, en la calle [Repetir la direccin para corroborarla]. Recordame tu telfono.

Resultado: Marina adquiri el purificador luego de la demostracin y nos recomend a su grupo familiar a travs de los referidos.

Variante 2. No le dieron la informacin D: Sabs por qu te pregunto? (Entregando la tarjeta) Porque mi trabajo es llevar informacin sobre el agua y hacer la demostracin del purificador. A propsito, alguna vez te visitaron para hacerte la demostracin? P: S. D: Hace mucho? P: Tres aos. D: Qu te pareci? P: Bueno, pero es muy caro. D: Marina, vos comprs agua? P: S, bidones. D: Uss el agua comprada para cocinar? P: Nooooooooooo D: Marina, te deca que mi trabajo es brindar informacin sobre el agua y hacer la demostracin del purificador. Veo que le das importancia a tu salud, ya que comprs bidones. Justamente tengo que hacer demostraciones con familias que usan bidones, me permitiras visitarte? P: Tengo que hablar con mi marido. D: Bien. Esto es sin ningn compromiso, yo voy a estar en la zona, te parece que puede ser hoy? [Esperamos la respuesta]. P: Mejor maana. D: Bien, a las 18 o 19 horas? P: 18 horas. D: OK. A las 18 horas estoy en tu casa. P: La direccin es [Anotamos y confirmamos]. D: Bueno, Marina, te veo maana.

Llamados en fro
Antes de comenzar es necesario conocer la ley vigente para este tipo de llamados. Es importante saber que es una alternativa que debe darse cuando nos quedan pocos datos del banco de nombres y referidos.

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- 19 La estadstica de llamados cuando comenzamos es: 20 llamados = 3 contactos = 1 demo Ejemplo: 200 llamados que atiendan = 30 contactos = 10 demos

Es conveniente elegir una zona prxima a nuestro domicilio, para evitar viajes, gastos, prdidas de tiempo innecesarios. Se elige un barrio, una calle (edificio y/o casa), se busca en Pginas Doradas (CD entregado por Telefnica o Telecom, en reemplazo de las guas telefnicas, Internet), etc. En caso de seleccionarse un edificio es importante hacer empata con el encargado o el personal de seguridad cuando se va a hacer la demostracin. Datos importantes. Debemos armar un speach que resulte cmodo y creble para nosotros. Hay una serie de cuestiones que nos facilitarn esta tarea: En lugar de decir promocin podemos decir que estamos trabajando y dejando en demostracin un purificador. Ejemplo: Estamos llevando informacin sobre el agua y haciendo una demostracin sin costo ni compromiso, etctera. Nunca hablar de: -Instalacin (La gente se asusta, pensando que le pueden romper la canilla). - Precios (Evitar tocar esta cuestin por telfono; el objetivo es entrar en el domicilio y llegar a efectuar la demo). - El encargado o la administracin del edificio, comprometindolos, salvo tengamos expresa autorizacin de los mismos). - Los nombres que figuran en los listados. Para generar confianza, luego de concertar la demostracin, pedirle el nombre y confirmar el piso y departamento. Para brindar seguridad a nuestro interlocutor debemos brindarle nuestro nombre, telfono particular y/o celular. Recordemos que se trata de que nos permita el ingreso a su domicilio.

Stand
El stand es una herramienta ms para obtener nuevos contactos.

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Beneficios
Da soltura para relacionarnos con las personas. Es posible pautar demostraciones con da y horario. Se obtienen nmeros de telfono para llamar ms adelante por demostracin de producto o presentacin de negocio en la empresa o en forma personal. Lograr nmeros de telfono de referidos por parte de personas que ya tienen el producto y recomiendan a conocidos a quienes podra llegar a interesar el producto o el negocio. Posventa: la posibilidad de atender a usuarios que se quedaron sin distribuidor siempre y cuando sea compatible con las normas de la Empresa.

Normativas
Varan de acuerdo al stand. Ver con el encargado del mismo las normativas a seguir.

Encuadre general
Ser profesionales: ir con vestimenta apropiada. Recuerde que somos la Empresa, su imagen, por lo tanto tambin el stand tiene que estar limpio y ordenado (nada de caf, gaseosas, comida, etc.).

tica
El stand es exclusivo para obtener datos de las personas y llevarles informacin a su domicilio. Prohibido vender filtros o productos en el stand o en las cercanas del mismo (esto incluye los sanitarios y estacionamientos del lugar). No tomar datos de otro distribuidor.

Derechos y obligaciones
Leer las normativas del stand al cual est concurriendo. Ser puntual; recuerde que usted pag por ese tiempo. Tampoco llegar antes, porque perjudica a su compaero (en ese caso se recomienda esperar lejos del stand).
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- 21 Si sabe que no puede concurrir en su horario, deber encargarse de conseguir reemplazo con los participantes del stand, para lo cual dispondr de una grilla con los nombres y telfonos de todas las personas que integran el mismo.

Elementos
Catlogos de productos. Folletos que provee la Empresa y a los que debe completar con sus datos. Tarjetas personales. Formulario de encuesta otorgado por la Empresa (recomendamos anillarlos). Disponibilidad horaria para pautar demostraciones o presentaciones de negocio (Agenda).

Nidos
Son listados de personas que estn agrupados por actividad, profesin o rubro. Muchas veces son facilitados por un referido, para lo cual es importante desarrollar el hbito de crear el vnculo. Se considera el mejor momento de conseguirlos, luego de la demostracin y antes de dar los precios.

Listas varias
Colegios. Socios de clubes. Mutuales. Profesionales. Gremios. Radiotaxis/Remiseras. Veterinarias. Militares. Asociaciones de criadores de perros y gatos. Etctera
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Matriz situacional
Es un valor agregado al bien o servicio adquirido. Una de las alternativas que ofrece el negocio es la posibilidad de obtener varias ventas a partir de un contacto.

Ejemplos:
La entrega de nuestro producto a los asociados de una mutual como beneficio otorgado por la misma. Un arquitecto puede facilitarnos la tarea de colocar nuestro producto desde la construccin de un edificio, entregndolo con la inauguracin de los departamentos. Relacionndonos con una concesionaria de autos podemos entregar nuestro producto con la compra de un vehculo. Para ampliar esta informacin, ver el DVD Diferentes estrategias para conseguir contactos de Antonietta Colucci

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TELEMARKETING
Es la herramienta que nos permite llegar a hacer la demostracin o presentacin de negocio. A tener en cuenta: Estar en un ambiente cmodo y distendido. Acompasar/armonizar la voz. Averiguar qu tipo de agua llega al domicilio (si es de red o de pozo; en el primer caso, la persona debe recibir una factura de la empresa proveedora de agua). Tener hojas y varios lpices o lapiceras a mano. La agenda tiene que estar al lado nuestro para chequear hora y da disponibles. El speach que usemos tiene que ser claro y dicho con seguridad para poder transmitirlo a la otra persona. Valerse de elementos del speach de otros distribuidores conforme vayamos avanzando en las clases, para luego crear uno propio. Por va telefnica los objetivos son concertar la demostracin (evitar realizar la venta por telfono) y convenir una entrevista para la presentacin de negocio (no explicar el negocio por va telefnica). Apuntar todo lo que el interlocutor nos dice, para que al momento del rellamado preguntemos segn la informacin que nos brind.

Pasos a seguir en el llamado

1. Saludo, presentacin; 2. Speach; 3. Anticiparse a posibles objeciones; 4. Proponga da y hora que tenga disponibles en su agenda; 5. Solicite direccin, repitiendo en voz alta mientras la escribe para evitar algn error, preguntar si es casa o departamento y entre qu calles se encuentra dicha direccin; 6. Despedirse del interlocutor mencionando nuevamente da y hora en que lo visitar.

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Ejemplos de speach
Banco de nombres para demostracin
Distribuidor (D): Hola, qu tal? Cmo ests? Sabs? Comenc una nueva actividad y necesito de tu ayuda. Persona (P): S, decime. D: Es muy simple, estoy llevando a la gente informacin sobre el agua y como me encuentro en etapa de aprendizaje te dejo un purificador para que lo pruebes y me des tu opinin, te parece por la maana o por la tarde?

Opciones
Concretar una cita con da y horario. Si tiene un purificador de nuestra marca, felicitar a la persona y concretar prxima cita para la obtencin de referidos para demostraciones y/o presentaciones de negocio (Consultar con lnea ascendente). Si tiene un purificador de otra marca, felicitarla por cuidarse y preguntar: Cunto hace que lo tens? Qu te parece hacerle un control al producto? Y de paso charlamos (posible plan canje, obtencin de referidos, presentacin de negocio) [Consultar con lnea ascendente]. No me interesa/Ya lo prob/Lo dej de usar. Ante esta situacin es preciso retomar el speach inicial, acentuando que se encuentra en la etapa de aprendizaje y prctica.

IMPORTANTE
Con un speach correcto, la estadstica es:

De la charla con 10 contactos, hay 7 que dirn que s.

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Banco de nombres para presentacin de negocio

Hola, cmo ests, tanto tiempo? Tens un minuto? [Entablar vnculo] Te llamo por lo siguiente: estoy iniciando una actividad independiente, cundo nos podemos encontrar para que escuches un concepto comercial que te genera tiempo y dinero? [Escuchar al interlocutor, darle tiempo para responder] De qu se trata? Justamente, como sera extenso explicrtelo por telfono, te doy las opciones: 1. En la empresa (es recomendable que sean de nuestro equipo. 2. Maana paso por tu casa y te cuento. 3. Nos encontramos en otro lado (Presentacin del negocio en hoteles, salones, casas, etc.) 4. Te alcanzo un DVD para que lo veas. 5. Te enviar por e- mail la presentacin del negocio [Si no tenemos su direccin, se la pedimos].

Speach de referidos para demos

En nuestro ejemplo, supongamos que vamos a llamar a Susana, conocida de Mariana. Distribuidor (D): Buenos das/tardes, se encuentra la seora Susana, por favor? Susana (S): S, habla con ella. D: Soy (). Tu telfono me lo dio tu amiga Mariana, tens un minuto? S: S. D: Te coment que te iba a llamar? S: S! D: Brbaro, qu te parece si paso maana entre las 19 y las 19.30? S: S! Est bien. D: Bueno, lo que no tengo es tu direccin S: Ah, s, es.. D: Buensimo, entonces nos vemos maana de 19 a 19.30 en [Repetir la direccin para chequear que la hayamos escrito correctamente]. Supongamos ahora que cuando le preguntamos si Mariana le avis de nuestro llamado, nos dice que NO. D: Ah, bueno, seguramente no habr podido por (). Te cuento: a Mariana le llev un purificador de agua para que lo pruebe y a ella le pareci interesante que tambin lo pruebes vos, te parece maana entre las 19 y las 19.30? Supongamos que atiende otra persona y nos pregunta de parte de quin:

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- 26 Simplemente y en forma natural digamos nuestro nombre y si nos dice que Susana no est, preguntar a qu hora vuelve. (Tomar nota de ello y volver a llamarla en el da).

Speach para contacto de stand

Buen da, mi nombre es.. , de los purificadores de agua. Me pidi que la/o llamara para combinar, le parece maana a partir dey hasta [Recordar siempre que el objetivo es llegar a la casa. Evitar vender por telfono].

Speach referidos para comerciantes (invitacin)

Buen da, mi nombre es tens un minuto? S por intermedio de que sos comerciante, en el rubro; como tal, seguro tens gastos fijos, impuestos, empleados, etc. S que como comerciante sos una persona muy emprendedora, segn referencias de qu te parece escuchar una propuesta, sin gastos fijos, con horarios flexibles y muy buen dinero? [Escuchar]. Te parece que nos encontremos para que te cuente ms en detalle? [Si responde afirmativamente, darle las siguientes opciones:] Te queda cmodo pasar por la empresa? Paso por tu negocio o por otro lugar?

Speach referidos para invitar a un empleado

Buen da, mi nombre es Tens un minuto? Te estoy llamando de parte de, tu amigo/a, l/ella me comento que ests trabajando en relacin de dependencia y buscando oportunidades; la idea es comentarte sobre una actividad independiente, que pods realizar fuera de tus horarios de trabajo, donde geners ingresos extras, ests dispuesto a escuchar la propuesta? [Escuchar y proponer alternativas para encontrarnos].

Speach referidos para invitar un estudiante

Hola, qu tal? Te llamo de parte de tu amiga/o tens un minuto? [Nombre del amigo o la amiga] me coment que ests estudiando. Nuestra empresa tiene una propuesta para estudiantes, donde pods manejar tus horarios y ganar muy buen dinero, cundo te parece que nos encontremos? [Escuchar y proponerle diferentes alternativas].

Este mismo speach se puede usar para profesionales, jubilados, docentes, amas de casa, independientes, etc., comentndoles que la empresa tiene una propuesta para cada uno de ellos.

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Objeciones
Estas son algunas de las objeciones que pueden llegar a plantear las personas a las que llamamos:

ESTOY MUY OCUPADA/O O APURADA/O! PERO ESO CUNTO VALE?

Te llamo despus, en que momento te queda ms cmodo? La demostracin es totalmente gratuita. [Si insiste, se puede decir que hay varios modelos que van desde $ XXX en adelante (el porttil) y que cuando vamos, si l/ella quiere, le podemos informar todas las posibilidades y alternativas].

NO ESTOY NUNCA!

No te preocupes, yo estoy acostumbrado/a a trabajar cuando la gente vuelve de sus actividades. Qu prefers, cuando regresas, o durante el fin de semana?

YA LO PROB!

Qu bien! Y qu te pareci? [Si fue hace tiempo mencionar que hay modelos nuevos, y si no lo adquiri por el costo, mencionar que hay nuevas posibilidades].

NO TOMAMOS AGUA!

Esta agua no es slo para beber sino tambin para tomar t, caf, hervir pastas, verduras, etc.

NOSOTROS HERVIMOS EL AGUA!

Bien, yo te voy a llevar informacin respecto a ese tema. Mientras est el purificador en tu casa no necesitars hervir el agua.

COMPRAMOS AGUA MINERAL!

Brbaro, justo estamos buscando gente que consuma agua mineral para que nos d su opinin.

ESTA SEMANA NO TENGO TIEMPO!

No hay problema, puedo el sbado por la maana o por la tarde [Si no puede decir de llamar la semana prxima, consultar das y horarios para hacerlo].

ME VOY DE VACACIONES!

Brbaro, cundo regress?, as te vuelvo a llamar. Felices vacaciones! [Si dice dentro de quince das, llamar a los veinte].

NOSOTROS TOMAMOS AGUA DE LA CANILLA!

Genial, justo estamos buscando gente que consuma agua de la canilla para que nos d su opinin.

SOY SOLA/O O SOMOS DOS PERSONAS!

No tengo problema; una, dos o seis personas, slo necesito llenar la encuesta.

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NO! LO CONOZCO Y NO ME GUSTA!

Qu es lo que no te gust? Investigar.

TENGO PROBLEMAS DE SALUD! O ME ESTOY POR OPERAR! Bueno, no te preocupes; yo volver a llamar ms adelante, cundo quers que lo haga?
La verdad que te entiendo, yo ya pase por eso, pero cuando est lista te vas a olvidar de todas las idas y venidas. Cundo te parece que te llame? Disculpame! No te interesa por algn motivo en especial?

ESTOY ARREGLANDO LA COCINA!

NO TENGO NINGN INTERS!

TENGO UNA MESADA MUY CHIQUITA!

No te hagas problema: El purificador tiene el tamao de una botella de agua mineral.

Speach telemarketing en fro

Ejemplo 1 Buenos das/tardes/noches, mi nombre es... Te estamos llamando para comentarte que nos encontramos trabajando en la zona (barrio, calle o edificio) haciendo demostraciones de los beneficios que nos da un purificador de agua y el motivo de este llamado es convenir el mejor horario. Esto sera en el da de maana, en el horario de 9 a 13 o de 17 a 20 horas, cul le conviene? [Luego del S confirmar el nmero de piso y departamento y preguntarle el nombre, pues no lo tenemos. Si el piso y el departamento no coinciden preguntar el domicilio, si todava le interesa la demostracin]. Ejemplo 2 Hola buen da, mi nombre es El motivo de mi llamado es hacerle una pregunta, ya pasaron a llevar informacin sobre el agua y hacerle la demostracin del purificador? [Si dicen que s, preguntar:] Hace mucho? Qu te pareci?

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Objeciones
Cmo consigui mi telfono? Estamos trabajando en la zona y obtenemos los datos a travs de las guas o CD que entregan las telefnicas. Para su tranquilidad puedo darle el nombre del distribuidor que va a ir. No me interesa. Puedo saber qu es lo que no le interesa? [Escuchar] Los conoce? Se lo llevaron para probar? [Si persiste con la negativa preguntar:] Usted conoce a alguien a quien s le pueda interesar? [Si responde que no:] Bueno, igual muchas gracias y perdone la molestia. Consumo agua mineral o bidn. La/o felicito por cuidarse. Justamente estamos buscando conocer su opinin. Soy usuario. La/o felicito por cuidarse. Una pregunta: podra saber la marca? Tiene un distribuidor que lo esta atendiendo? [Si responde que es usuario/a de la Empresa y que tiene un distribuidor] Bueno, la/o felicito por elegirnos. [Si dice de otra marca] Cunto hace que lo tiene? Lo chequea habitualmente? Le gustara que pasemos a chequearlo sin costo y sin compromiso? Tengo uno hace mucho tiempo y el distribuidor no me llam ms. Cunto hace que no se contacta con usted? (Mnimo, un ao de desatencin). Usted se contact con l? Cunto sale? [Recordemos que es imprescindible evitar dar el precio; el foco es llegar a la casa] Probarlo no sale nada, es una demostracin, nos interesa su opinin. Mire, yo me encargo de contactarlo/a, luego el asesor le informa todo lo que quiera saber. [Si insiste hasta tres veces preguntando el precio] Los valores van desde $... a $... Me molesta que utilicen este procedimiento. Le pedimos mil disculpas, la intencin no es molestarlo/a. Es nuestra forma de trabajar. Yo necesito los filtros. Usted tiene un distribuidor que lo est atendiendo? [Si responde afirmativamente] Entonces lo correcto es que lo llame a l. [Si perdi contacto con l] Desde hace cunto tiempo? [Preguntar y escuchar].
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SEGUIMIENTO
El objetivo fundamental es hacer que la persona tome una decisin.

Distintos tipos de seguimiento

A las personas que no probaron el purificador. Concretar una nueva cita para la demostracin del producto A las personas que vieron la demostracin y no adquirieron el producto. Te parece que te llame ms adelante? Cundo? A las personas que escucharon y/o vieron la presentacin y no tomaron la decisin. Es conveniente y aconsejable hacerlo entre las 24 y las 48 horas de vista la presentacin. El seguimiento comienza inmediatamente despus de finalizada la presentacin de negocios. En esta fase se busca brindar ms informacin y mantener a la persona motivada y en actitud mental positiva. Es importante tener en cuenta que la persona que recin conoce este concepto comercial puede comentarlo con amigos, familiares, conocidos, quienes por falta de informacin con respecto a este tema pueden fcilmente robarle el sueo y confundirlo, evitando as que tome una decisin correcta. Cabe aclarar que seguimiento no es perseguimiento. Es comn pensar que la nica funcin del seguimiento es aclarar dudas que el/la invitado/a tenga; sin embargo, el objetivo ms importante es el de mantener a la persona motivada. Nunca realice un seguimiento incierto. Usted debe pautar el segundo encuentro. La postergacin del cierre disminuye el entusiasmo del prospecto.

Nota: en este punto es muy importante ser disciplinados puesto que se dan ventas o ingresos a corto, mediano y largo plazo.

Objetivos
Identifique el nivel de inters de los invitados. Detecte si son dudas o excusas. Accin.
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Herramientas

Secretos para el seguimiento

Cuando las personas conocen por primera vez este negocio tienen reacciones predecibles. Generalmente estn intrigadas y entusiasmadas por las posibilidades financieras pero tienen preguntas, dudas y temores: funciona esto realmente?, podr hacerlo?, puedo confiar en ellos y en todas aquellas cosas que he escuchado?, conozco a las personas correctas?, tendr tiempo?, podr instalar y demostrar purificadores?, etc. El problema no es que se hagan estas preguntas, porque todas pueden ser contestadas. El problema es que ellos estn muy inseguros y no se animan a preguntar, porque temen verse dbiles, y le darn una respuesta que suene bien y les d tiempo a pensar. Ej. : Ahora estoy muy ocupado, este no es un buen momento para m, lo

pensar y te lo har saber, dejame hablarlo con mi esposa/o, etctera.

Al cierre de la presentacin de negocios es conveniente preguntar:

De acuerdo a lo que viste y/o escuchaste, qu es lo que ms te gust?

[Escuchar] [Si a la persona no le gust la P.N.]

Conocs a alguna persona a la que s pueda gustarle?

[Si la persona responde que le gust pero tiene dudas, preguntar:] Tens un minuto ahora y las despejamos? [Al finalizar:] Hay algo ms?

Su misin consiste en asegurar que sus candidatos no pierdan el negocio por falta de informacin o por un seguimiento no profesional.

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MDULO 4
DEMOSTRACIN Y CIERRE DE VENTAS

Todo comienza en el primer contacto. La primera impresin es fundamental.

"No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresin"
Personalmente: prestar atencin a nuestra buena presencia, vestimenta y puntualidad. Telefnicamente: cuidar los tonos de voz, acompasar.

Es importante tener en cuenta que un resultado exitoso depende de lo que hagamos o digamos con anterioridad. Nuestra influencia sobre los dems segn lo que decimos o hacemos 7%

38 %

55 %

Lenguaje corporal

Cmo decimos las cosas

Qu decimos

Teniendo en cuenta eso: cmo se conducira ante las personas?

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Demostracin y cierre de ventas Sea profesional

Adems de lo aprendido en las capacitaciones a las que se asisti en la Empresa, y mientras se pone el conocimiento en accin haciendo demostraciones, es importante leer los artculos de la carpeta que vamos a mostrar al terminar cada una de stas, adems buscar informacin sobre el agua y la calidad de vida en libros, revistas, Internet, etc. Otro aspecto fundamental a tener en cuenta es la preparacin previa a cada demostracin de un listado de los elementos indispensables para la misma, chequeando antes de ir a realizarla. stos son: Agenda, Oto, precintos, tarjetas magnticas o imanes, toallita, herramientas, tefln, adaptadores, fipor N 2, vouchers de tarjetas, biromes, carpeta para demo, catlogos, calculadora, purificadores, lista de precios, formas de financiacin, hoja de referidos, etc.

Pasos para realizar una venta

1. Saludo, presentacin, agradecimiento por dejarnos trabajar. 2. Buscar la posibilidad de sentarse. 3. Vnculo, vnculo, vnculo. Preguntar sin interrogar. Escuchar, escuchar y escuchar. Recuerde que lo ms importante es la otra persona. Obtener informacin de la familia, hbitos, deportes, trabajo, etc., es importante para el cierre. 4. Antes de comenzar a hablar acerca del porqu estamos ah, es conveniente consultar qu sabe de los purificadores (para saber dnde estamos parados y desde dnde comenzar). Ms de una vez al hacer esta pregunta nos llevamos la sorpresa de que nos dicen algo como: Ah, s, yo ya lo conozco, pues hace un tiempo me

En un caso as cerramos la operacin. En cambio, si la persona dice: No lo conozco o slo lo conozco de vista es conveniente anticiparle lo que va a suceder.

hicieron la demo y en ese momento no lo pude comprar. Hace poco lo compr una amiga y s que vale $ y lo puedo pagar en tantas cuotas con tarjeta de crdito.

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- 34 Ejemplo de cmo proceder en una demostracin Bueno, te voy a comentar lo que vamos hacer: voy a colocar el purificador, luego te har una demostracin. Mientras tanto voy a informarte sobre las cosas que vienen en el agua de la canilla y lo perjudicial que podra ser para vos y toda tu familia. Tambin te comentar qu puede hacer nuestro purificador para que eso no sea tan nocivo para todos. Cuando concluya con eso nos sentamos un par de minutos y te cuento el final. [Ya se sabe que habr un final y de esta manera la persona baja la ansiedad de preguntarnos el precio durante la demostracin. Y si as lo hiciera le diramos: Como ya te dije cuando nos sentamos voy a darte varias alternativas y posibilidades]. 5. Mientras colocamos el purificador, hablamos de la trayectoria de la Empresa y un poco acerca de nosotros. 6. Efectuar pruebas degustativas, visuales y mencionar beneficios [si es posible con todos los integrantes de la familia]:

Degustativas Primero servir un vaso con agua purificada para que la persona huela y pruebe. Preguntarle si adems del agua de la canilla consume agua envasada. En caso de que as sea indicarle simplemente que la huela, sin probarla. Adems, indagar cuntos litros de agua envasada utiliza por da, sin preguntar costos. Esta informacin ser muy til al momento del cierre. Visuales Segn en qu zona del pas estemos es necesario averiguar qu origen tiene el agua que llega a los hogares. Esto es importantsimo para saber sobre qu bases apoyaremos la demostracin. Es decir, si haremos la prueba visual con la Oto y

alimentos, o con el purificador porttil y colorante vegetal.

Beneficios

Reduccin de cloro, pesticidas, contaminantes orgnicos. Disminucin de metales pesados. Disminucin de slidos en suspensin (xido, barro, arenilla, etc.). Garanta escrita. Servicio personalizado en su domicilio. Avales nacionales e internacionales.
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Es conveniente ampliar con mayor informacin, disponible en Internet, diarios, revistas y publicaciones especializadas. 7. Terminar diciendo que el purificador sirve para alcanzar una mejor calidad de vida, una barrera sanitaria extra, como un rin artificial. 8. Dejo el purificador instalado y mientras guardo los elementos usados para la demostracin digo: Ordeno todo esto y nos sentamos unos minutos as te cuento el final. 9. Una vez sentados pongo a la vista la carpeta con informacin, pregunto qu es lo que ms le impact o gust y luego digo: Te parece que todas las personas deberan tener esta informacin que recibiste? Como seguramente conteste que s, ese momento es el ideal para pedir referidos. A tal efecto debera estar como primera hoja en dicha carpeta la planilla de referidos. 10. Agradezco por los referidos y puedo dejar algn presente. 11. Muestro la carpeta de demostracin y sigo los pasos de la misma. La informacin relativa al agua ir variando de acuerdo a la problemtica particular de cada lugar. 12. Los resultados de la demostracin pueden ser los siguientes: a) Democierre: es cuando la persona decide quedarse con el producto en el momento. Confeccionar lo necesario para el cierre de la operacin (garanta, formas de pago -efectivo, tarjeta de crdito, etc.-, dejar datos personales). b) El producto queda en demostracin (Demodejo). Es conveniente fijar el da del cierre entre las 24 a 48 horas posteriores. Es preferible que est la persona que toma la decisin. (Dejar datos personales). Cuando regresamos el da pautado (cierre), evitar hablar del producto y reforzar el vnculo. Pedir la carpeta y completar la hoja de referidos que qued en la misma y finalizar la encuesta. Escuchar, escuchar, escuchar, y hacer el cierre. c) Retiramos el purificador en el momento (Demosaco).

Igualmente: - Solicitamos los referidos. - Agendamos llamarlo ms adelante. - Dejamos nuestros datos.

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- 36 Hay muchas situaciones y objeciones que pueden presentar los clientes para tomar una decisin de compra en la primera o segunda visita. Estas situaciones se irn viendo en capacitaciones varias por medio de talleres y material audiovisual (DVD).

Se aconseja, antes de hacer la primera demostracin, acompaar a la lnea ascendente para presenciar sus demos y ver los siguientes dvd: Todo lo que hacemos en la casa del cliente por Alejandra Lombardo y Vence Nemecek Soluciones prcticas para el principiante por ngel Marchesi Llamado telefnico, demo, cierre, referidos e invitados por Enrique Rozenzwaig Debemos tener en cuenta que cada demostracin es una oportunidad para presentar el negocio

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MDULO 5
PRESENTACIN DE NEGOCIO Y PATROCINIO

Qu es una Presentacin de Negocio (PN)?

Consiste en darle a conocer la idea comercial a nuestros contactos.

Diferentes tipos de PN
PN Empresa:
La misma estar a cargo de un presentador dentro de las oficinas de nuestra empresa

A tener en cuenta para la PN Empresa

Brindar datos de la Empresa: direccin, horario, duracin, instrucciones para ingresar al edificio. Documentos permitidos: DNI o cdula de identidad actualizada. Darle nuestra tarjeta personal o una tarjeta de invitacin de la empresa. Intercambiar nmeros de telfono celular antes de que concurra a la Empresa. Esperar al invitado en las oficinas; esto favorecer la imagen de su negocio. Tener una actitud positiva, entusiasta. Invitarlo con un caf, ofrecerle agua. Tratar de que su estada en la Empresa sea agradable. En el auditorio indicarle que se siente en primera fila. Acompaarlo en la PN (Evitar salir del auditorio para hacer cualquier trmite, compra, postventa, plan canje, etc.).
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- 38 Evitar a la salida de la PN volver a darle otra presentacin. Cuando comienza la PN, apagar los celulares.

Recuerde que lo ms importante es su invitado.

PN cara a cara:

Es aquella presentacin que le damos personalmente al invitado. Es aconsejable hacerla en la Empresa. Son imprescindibles:

Actitud

Entusiasmo

Preparacin

Si algo le interes, entregar material de seguimiento, (DVD de Anticipate al cambio y Cmo crecer en el Negocio) y pautar una segunda entrevista entre las 24 y las 48 horas.

PN en casas:

Es la presentacin que damos a los invitados en la casa de algn distribuidor. Las Presentaciones del Negocio en los hogares son un lugar fcil de duplicar y proveen el medio para construir relaciones amistosas.

Aqu hay unos principios bsicos: 1. 2. 3. 4. Fije una fecha para realizar una presentacin en su casa. Realice los llamados a los prospectos de su banco de nombres segn los consejos de la persona que lo est guiando. Siempre confirme el doble de invitados que usted quiere que estn presentes. Las personas tienen imprevistos que causan cancelaciones. Asegrese de que las personas sepan que las estar esperando. Usted tiene un espacio limitado, por eso pdales que realmente le confirmen su presencia, dado que de lo contrario usted podra ceder ese espacio a otra persona. No deje sillas de ms preparadas a la vista. Deje algunas extra a mano: es mejor sacarlas ms tarde si son necesarias. Saque todas las mascotas que puedan distraer y vea que sus nios estn cuidados. Durante la presentacin desconecte todo tipo de telfonos y apague televisores, radios, computadoras, etctera.
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5. 6. 7.

- 39 8. 9. No mencione a los invitados que no estn presentes o que estn por llegar. Comience a tiempo la presentacin.

10. Sirva a sus invitados caf, jugo o agua hasta el momento de presentacin o luego de ella. No lo haga durante la misma. 11. Nunca sirva bebidas alcohlicas. 12. El anfitrin debe presentar a la persona que desarrollar el concepto comercial. Exprese su confianza en l y su agradecimiento por ocupar su tiempo para ayudarle a compartir el concepto. 13. Est atento, tome notas y/o grabe la reunin para poder estudiarla luego. 14. Deje que el orador lleve el hilo conductor de la presentacin, no interrumpa ni aclare nada; la persona encargada de transmitir el concepto comercial sabe qu cosas decir y por qu decirlas. 15. Es muy importante que usted cuente con su propio material de seguimiento. 16. Luego de la presentacin, hacer preguntas a los invitados, tales como: Has visto algn negocio explicado de esta manera? Est claro cmo se gana dinero con este negocio? Has pensado en algunas personas compartirles la idea para tu red? a las que podemos

Basndote en lo que acabas de ver, qu es lo que ms te interes? Qu es lo que ms te gusta del proyecto? Cul es el nivel de ingresos que te interesara obtener? 17. Evite seguir dando informacin al invitado una vez que el orador se halla retirado, pues se puede saturar y desistir de hacer el negocio. 18. Tenga siempre otra reunin agendada o una reunin de equipo en la empresa para utilizarla como siguiente paso.

PN con DVD (Ruth Greber):

Es aquella presentacin en la que le entregamos en mano el DVD a algn prospecto que est interesado en ver el concepto comercial. Esta PN se encuentra tambin en el link http://www.tubewatcher.tv/10157 y puede ser utilizada para PN a distancia. Es importante enviar el link y el power point conjuntamente.

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Material para dar al invitado despus que escuch la PN

1. Conceptos fundamentales de nuestro sistema 2. DVD de la PN para fijar conocimientos y compartir la idea comercial con la persona de influencia (esposo/a, madre/padre, hijo/a) 3. DVD o link de "Anticipate al cambio" http://www.tubewatcher.tv/10158 4. DVD o link de "Cmo crecer en el negocio Parte 1: http://www.tubewatcher.tv/15289 Parte 2: http://www.tubewatcher.tv/15290 Si cuando termina de ver estos DVD an no ha ingresado, se recomienda los siguientes DVD: 1. "Experiencias para el xito" de Daniel Guerra (se adquiere en la Empresa) 2. No te rindas, avanza. Da el corazn de Nstor Lpez (se adquiere en la Empresa) 3. "Quiebra tus propios lmites" de Ana Mara Espinos (se adquiere en la Empresa) 4. "Cmo alcanzar el xito" de Ruth Greber Estos ltimos 4 DVD debern ser entregados en forma paulatina y sern elegidos de acuerdo al perfil del invitado.

Materiales indispensables que debo tener

Carpeta de la PN Hojas en blanco Material de seguimiento (Lectura, Audios, Videos). Tarjetas personales. Tarjetas invitacin de la Empresa. Revista y calendario de la Empresa. Solicitud de ingreso. Alternativas de ingreso (monotributista y no categorizado) que estn en las hojas de Entregar al invitado

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Patrocinio

Significa ser gua y ejemplo. Asumir nuestra responsabilidad de desarrollar y sumar a su distribuidor a un sistema de formacin y capacitacin. A tener en cuenta cuando se patrocina Contar con correo electrnico. Es importante que ni bien ingrese la persona, mandemos un mail a la casilla de Las guilas con la direccin de correo del nuevo ingreso para que ste empiece a recibir toda la informacin que enva la Lder ejecutiva. La casilla de las guilas es equipoaguilas@gmail.com Descargar de Internet un programa para poder comunicarse gratuitamente. Chequear que vaya desarrollndose con los distintos mdulos de este Manual. De ser necesario y factible, recomendamos acompaar al patrocinado a un mximo de dos demostraciones y/o presentaciones de negocio. En caso de que usted recin haya ingresado, solicite asesoramiento a su lnea ascendente. Uno de los beneficios del patrocinio es que usted gana dinero ayudando a otras personas a ganar dinero. Este beneficio lo denominamos Ingreso por Asistencia a la Red. Para aumentar estos ingresos mensuales, lo que tiene que hacer es patrocinar nuevos distribuidores todos los meses, y ayudar a stos a hacer lo mismo (Ensear a Ensear Paso 8). De esta manera su equipo crecer en forma exponencial. El Multinivel le paga en el presente por lo que ha hecho en el pasado. Al ayudar a su gente a construir sus propias organizaciones, los ingresos de usted tambin aumentarn exponencialmente.

"Usted puede obtener todo en su vida ayudando a los dems a que ellos obtengan lo que desean" Zig Ziglar
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ANEXO 1: Listado de libros sugeridos

LIBROS IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE NUESTRO NEGOCIO
Libros acerca del multinivel N 1 2 2 3 4 5 TITULO LAS SIETE TRAMPAS PARA EL PRINCIPIANTE AUTO INICIACIN AL MARKETING DIRECTO DE RED MULTINIV ELEMENTOS BASICOS PARA UN NEGOCIO DE XITO PRESENTACIN SERVILLETA SU PRIMER AO EN EL NETWORK MARKETING ESCUELA DE NEGOCIOS Libros acerca del xito N 1 2 3 4 5 6 TITULO EL XITO NO LLEGA POR CASUALIDAD PIENSE Y HGASE RICO COMO SUPERAR EL FRACASO Y OBTENER EL EXITO FOCO: LA CLAVE DEL EXITO MAPA PARA ALCANZAR EL EXITO LA CIENCIA DE HACERSE RICO Libros acerca de la comunicacin N TITULO 1 CMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS 2 CURSO DE COMUNICACION EFECTIVA Res. Mensajeros valientes Libros para emprender el cambio N TITULO 1 LA VACA 2 QUIEN SE HA LLEVADO MI QUESO Libros de motivacin y planificacin N 1 2 3 4 TITULO SIETE PASOS PARA CONVERTIR TUS SUEOS EN REALIDAD ACTITUD MENTAL POSITIVA SIETE HBITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA EJERCICIO PRAC. SOBRE LOS 7 HBITOS - HERRAM. DE APLICACION Libros para mejorar nuestra estrategia de ventas N 1 2 3 TITULO SUPERE EL NO EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO EL ARTE DE NEGOCIAR Y PERSUADIR AUTOR WILLIAN URY OG MANDINO ALAIN PEASE AUTOR CAMILO CRUZ NAPOLEON HILL STEPHEN R. COVEY STEPHEN R. COVEY AUTOR CAMILO CRUZ SPENCER JOHNSON AUTOR DALE CARNEGIE AUTOR LAIR RIBEIRO NAPOLEON HILL NAPOLEON HILL CLAUDIA JUAREZ JOHN MAXWELL WALLACE D. WATTLES AUTOR RICHARD POE ALLEN CARMICHAEL HECTOR TASSINARI FRANCISCO VILCHEZ MARK YARNEL KIYOSAKI ROBERTO

*1 *3 *3 *5 *7 *10

*2 *19 *18

*8 *17

*6

*4 *20

*15 *12 *16

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- 43 Libros para nuestro crecimiento interior N 1 2 3 4 5 6 TITULO AUMENTE SU AUTOESTIMA LAS ESTACIONES DE LA VIDA USTED PUEDE SANAR SU VIDA EL PODER EST DENTRO DE TI EL CAMINO DE LA AUTOINDEPENDENCIA EL SECRETO AUTOR LAIR RIBEIRO JIM ROHN LOUISE HAY LOUISE HAY JORGE BUCAY RHONDA BIRNE

*9

Libros de liderazgo N 1 2 3 4 5 6 7 TITULO DESARROLLE EL LIDER QUE EST EN USTED LA PARADOJA LAS 21 LEYES IRREFUTABLES DEL LIDER INTRODUCCION AL LIDERAZGO LIDERAZGO Y DESARROLLO MOTIVACIONAL LIDERAZGO CENTRADO EN PRINCIPIOS EL LIDERAZGO CENTRADO EN EL VALOR Libros para tener una buena estrategia financiera N 1 2 3 4 5 TITULO LA PROSPERIDAD SIETE ESTRATEGIAS PARA ALCANZAR RIQUEZA Y FELICIDAD EL HOMBRE MAS RICO DE BABILONIA PADRE RICO PADRE POBRE EL CUADRANTE DEL FLUJO DEL DINERO AUTOR LAIR RIBEIRO JIM ROHN GEORGE CLASON KIYOSAKI ROBERTO KIYOSAKI ROBERTO AUTOR JOHN MAXWELL JAMES C. HUNTER JOHN MAXWELL

STEPHEN R. COVEY JOSEPH O'CONNOR

*11 *14 *13

Los libros con * son los primeros 20 recomendados para el nuevo dealer

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ANEXO 2: Listado de CD y DVD sugeridos

HERRAMIENTAS IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE NUESTRO NEGOCIO
1. "PRESENTACIN DEL NEGOCIO" Por Ruth Greber DVD

1. 2. 3. 4. 5. 6.

"ANTICIPATE AL CAMBIO" "CMO CRECER EN EL NEGOCIO" "EXPERIENCIAS PARA EL XITO" NO TE RINDAS, AVANZA. DA EL CORAZN "QUIEBRA TUS PROPIOS LMITES" "CMO ALCANZAR EL XITO"

CLASES PARA SER UTILIZADAS EN EL SEGUIMIENTO AL INVITADO

Por Ruth Greber Por Ruth Greber Por Daniel Guerra Por Nstor Lpez Por Ana Mara Espinos Por Ruth Greber DVD DVD DVD DVD DVD DVD

1. "CLASE BSICA DE INVITACIN" 2. "CLASE DE INVITACIN" 3. "LLAMADOS PARA CONVOCAR AL NEGOCIO"

CLASES DE INVITACIN

Por Ruth Greber y Maria Elena Costa Por Maria Elena Costa Por Ma Elena Costa y Fabio Ruderman

DVD DVD CD

1. "TODO LO QUE HACEMOS EN LA CASA DEL CLIENTE" 2 "SOLUCIONES PRACTICAS PARA EL PRINCIPIANTE" 3. "LLAMADO TELEF, DEMO, CIERRE, REFERIDOS E INVITADOS" 4. "DIFERENTES ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIR CONTACTOS" 5. "COMO OBTENER REFERIDOS" 6. "MUESTRO DUCHA, VENDO DUCHA"

CLASES DE VENTAS

Por Alejandra Lombardo y Vence Nemecek Por Angel Marchesi Por Enrique Rozenzwaig Por Antonieta Colucci Por Natalia Faur Por Carlos Colucci

DVD DVD DVD DVD DVD DVD

1. EL ARTE DE VENDER 2. CMO DISFRUTAR NUESTRO TRABAJO Y GANAR DINERO?

CLASES DE MOTIVACIN PARA LA VENTA

Por Horacio Ogando Por Horacio Ogando

2 CD CD

1. QUE SIGNIFICA SER UN HACEDOR?

CLASES PARA EL DESARROLLO DEL NEGOCIO

Por Fabio Ruderman

DVD

1. EL SECRETO 2. PENSAMIENTO POSITIVO 3. AUTOESTIMA 4. ADMINISTRACIN DEL TIEMPO 5. RESOLUCIN DE CONFLICTOS 6. PROSPERIDAD Y ABUNDANCIA

CLASES DE CRECIMIENTO PERSONAL

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Este material fue desarrollado en forma independiente de Industrias Pugliese S. A.

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Bienvenido al Equipo Las guilas Los Ocho pasos del Patrn del xito Los Cuatro compromisos Mdulo 1: Desarrollo, capacitacin y tiempo de equipo Desarrollo y capacitacin Primera etapa: Capacitacin + Informacin Segunda etapa Tiempos de equipo Mdulo 2: Planificacin estratgica Mdulo 3: Contactos Banco de Nombres Referidos Generar nuevos contactos Anexo ejemplos de conversaciones Llamados en fro Stand Nidos. Matriz situacional Telemarketing Ejemplos de speach Objeciones Speach telemarketing en fro Objeciones Seguimiento Herramientas del sistema Mdulo 4: Demostracin y cierre de ventas. Pasos para realizar una venta Mdulo 5: Presentacin de negocio y patrocinio Diferentes tipos de PN Material para entregar al invitado Materiales indispensables que debo tener Patrocinio ANEXO 1: Listado de libros sugeridos ANEXO 2: Listado de CD y DVD sugeridos ndice 1 2 3 4 4 5 8 8 9 10 10 12 13 14 17 18 20 21 22 25 26 27 28 29 30 31 37 37 40 40 41 42 44 45

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