I.1.

METODOS PROMOCIONALES

Hay 5 formas de promocin: a) Publicidad: la forma de comunicar su producto a los clientes es a travs de anuncios publicitarios en la televisin, radio, peridicos, revistas, paneles y otros medios visuales que puedan ser percibidos por la mayor cantidad de pblico.

b) Promocin de Ven a!: la empresa ha desarrollado una serie de "obsequios" que deben ser adquiridos a precios atractivos, tales como: toallas, polos, orras, relo!es, vasos chopp, ceniceros, maletines y llaveros" todos ellos con el lo otipo de la marca de la #erve$a. %sto hace m&s atractivo su consumo.

c) Merc"andi!in#: en los puntos de venta de cerve$a, podemos encontrar elementos que inducen su consumo, como por e!emplo afiches, e'hibidores del producto y hasta al unas veces de ustadoras que invitan a su consumo.

d) Ven a Per!onal: tambin cuenta con una fuer$a de ventas, que ha sido preparada y capacitada para brindar un ptimo servicio a sus clientes (mayoristas, minoristas). %llos cuentan con un in reso fi!o m&s un monto variable como consecuencia de la comisin por volumen de ventas que puedan comerciali$ar. )on motivados a travs de concursos y eventos que reali$a la empresa para premiar a los me!ores.

e) Relacione! P$blica!: tiene una oficina encar ada de coordinar las visitas uiadas a la f&brica de parte de cole ios, universidades e instituciones" asimismo coauspicia la reali$acin de seminarios y conferencias cuya tem&tica son de mucho inters" ltimamente est& reali$ando una campa*a social denominada: +ecuperemos ,uestros -alores. %sto ha enerado el construir una ima en positiva en la poblacin y considerarla como la me!or cerve$a nacional.

I.%.

EL PROCESO DE LA COM&NICACI'N

%n eneral, la publicidad cervecera estaba diri ida principalmente a los varones, a quienes se incita al consumo del producto por medio de estrate ias mane!adas en el &mbito de la publicidad y el mar.etin (/rellano, 0110), mediante la asociacin de la cerve$a con la fi ura femenina. %ste tipo de publicidad introduc2a un concepto de producto de moda sin considerar sus repercusiones en el pensamiento y en los cuerpos de sus receptores, quienes en su mayor2a son adolescentes, rupo que, se n muchos autores, es m&s susceptible al impacto de la publicidad televisiva. (3 uirre, 0111" 4art2n, 5667" +ei , 5666"8hompson, 5665).

E! e(iden e )ue el a(ance del Per$ in*lu+a en el cambio de la ,ublicidad- en el !en ido de )ue muc"a! em,re!a! "an enido )ue adecuar!e + moldear !u (i!in an o ,ublici! a como mar.e era "acia una realidad , donde la mayor2a de clientes, reconocen sus derechos como consumidores y ten an el poder de hacer que cualquier cosa que consideremos que afecta sus derechos podamos mediante diversas maneras sacarlo del aire, por as2 decirlo. )on e'actamente las mu!eres quienes se ven de al una manera susceptible al concepto machista que sol2a mane!arse dentro de la publicidad cervecera. 3ctualmente el consumo de cerve$a en las mu!eres peruanas es alto y actualmente alcan$a el 759, afirm #arlos 3 ualimpia -arela, vicepresidente de 4ar.etin de :ac.us, es debido a esto que no debe haber un enfoque enerali$ado del relacionar al consumo de cerve$a con mu!eres sensuales en bi.ini pues se est& presentando un cambio entre el pblico consumidor.

I./.

P&0LICIDAD DE LAS CERVE1AS

)i anali$amos el caso de :ac.us, podemos encontrar que su enorme crecimiento se debe en ran parte a la diversidad de marcas que tiene, cada una con un enfoque diferente pero posicionado en los diferentes se mentos a los que se diri en. )i bien todas las marcas muestran calidad, diversin, peruanidad y otras caracter2sticas comunes, podemos encontrar entre ellas distintas estrate ias de mar.etin , conceptos y pblico ob!etivo, como se muestra a continuacin: Cri! al: ;<a #erve$a de los =eruanos>, enera un concepto de pertenencia y permanencia en el pa2s, diri ida a todas las clases sociales y a todas las edades pero sobre todo a los adultos de e'periencia en cerve$a, que han visto la trayectoria de la marca durante toda su vida. )u mensa!e de inte racin y este concepto fueron empleados fuertemente con la lle ada de 3mbev, pues se quer2a recalcar la nacionalidad de la marca y enerar en ese aspecto, una identificacin entre la cerve$a y el consumidor.

Pil!en Callao: ;3utntica #erve$a, 3utntica 3mistad>. ?iri ida tambin a !venes y adultos pero con un concepto tradicin y de amistad. %sta marca busca que su pblico ob!etivo relacione directamente a la amistad con =ilsen #allao, de tal manera que al pensar en reuniones con ami os esta deba estar presente.

Cu!)ue2a: ;<a 4a ia est& en los ?etalles>, el inters de #usque*a es principalmente lucir una calidad superior, de e'portacin. 3simismo, encontramos la presentacin de #usque*a <i ht, con un sabor m&s suave pero la misma calidad, esta cerve$a durante un tiempo fue la competencia directa de :rahma, debido al poco 'ito que tuvo ?orada en el mercado.

%n el caso de 3m:ev anali$amos de la cerve$a que la representa dentro del pa2s, :rahma. 0ra"ma: %n conferencia de prensa y ba!o el lema ;=iensa en +o!o> la cerve$a :rahma renueva su ima en presentando un car&cter refrescante, destacando as2 los atributos que la distin uen en el mercado.

%sta propuesta identificada como la ;@amilia +o!a>, busca en el mercado peruano, innovar la anti ua presentacin por empaques ro!os que se ver&n refle!ados en las latas de A55ml y de BCAml as2 como en su etiqueta de 7A1ml.

3ranca: ;%l sabor del 'ito>, %n el caso particular de @+3,#3 en el 0151 apela a este slo an. )i nos ponemos a anali$ar este slo an tendr2amos que hacer una retrospeccin e investi ar los inicios de esta cerve$a de 3D%. EFu diferencia esta cerve$a de las dem&sG =rimero @ranca se ha convertido en la cerve$a bandera de la comida peruana, estando presente en 4istura 0116 y 0151. 3simismo hay una relacin directamente proporcional con el desarrollo y evolucin de la astronom2a peruana con esta cerve$a. ?ando alusin a lo si uiente. ,o es el lpulo, ni un sabor en particular lo que diferencia a esta cerve$a de la competencia, sino el mensa!e que nos trasmite y que ha calado poco a poco en la mente del consumidor peruano.

I.4.

ESTRATE5IA DE LOS CANALES DE DISTRI0&CI'N

<a estrate ia a utili$ar para el presente producto es una estrate ia mi'ta, por #anales de distribucin se uidos de una buena publicidad.

<os principales canales de distribucin de cerve$a en el pa2s son los establecimientos de comercio al por menor y los establecimientos del sector de la hosteler2a y la restauracin (hoteles, restaurantes y empresas de caterin ). 8odos los establecimientos de comercio al por menor que quieran vender bebidas alcohlicas. <os canales de distribucin ser2an licorer2as, tiendas de autoservicio, minimar.et y en locales donde sean m&s buscados, entre estos, restaurantes, discotecas, bares, pubs, etc.

<u ares como: )upermercados y distribuidores

autori$ados, como 4etro, =la$a vea, Ion , 8ottus y tambin bode as como tambin minimar.et.

+estaurantes ourmet o de lu!o como ;=olo 4arino>, ;@usion +estaurant :ar>, ;<as :ru!as de #achiche>, ;<a +osa ,&utica>, ;3strid y Hastn>, ;<a Hloria +estaurant>, entre otros m&s.

?iscotecas, =ubs y :ars como ;)oprano Jarao.e> .arao.eKbar, ;=e*as> discotecaKpub, ;)tra os> .arao.eKbar, ;:i$arro :ar> discotecaKbar, entre otros.

I.6.

ESTRATE5IA EN MEDIOS DE COM&NICACI'N

3dem&s, se utili$ar2a los diferentes medios de comunicacin para promocionar el producto. 8ales como la televisin: reali$ando comerciales donde se pueda apreciar todos los valores que posee la cerve$a, utili$ando persona!es famosos para resaltar la e'clusividad que tienen.

3simismo se puede hacer uso del Lnternet, especialmente las redes sociales como @aceboo., 8Mitter, etc., para que el producto se pueda dar a conocer y que los consumidores estn siempre actuali$ados con informacin sobre el producto. %stas estrate ias ayudar&n a que el producto sea reconocido de forma m&s r&pida, asimismo utili$ar un posicionamiento.

Di!e2o de la ,7#ina 8eb

I.9.

5ASTO P&0LICITARIO DE LA CERVE1A

%n el cuadro se muestra el asto en publicidad de la cerve$a (566N O 0151). 5ASTO P&0LICITARIO EN CERVE1A EN EL PER: 5a! o Publici ario 5a! o Publici ario A;O <mile! de dlare!= <Millone! de dlare!= 566N 55BN6 55BN6111 5666 B0N6C B0N6C111 0111 0C6C5 0C6C5111 0115 ANA76 ANA76111 0110 B5B55 B5B55111 011A AB156 AB156111 011B 05N50,5 05N50511 0115 A17AA A17AA111 0117 B5555 B5555111 011C 5B17A 5B17A111 011N 761NN 761NN111 0116 5CCN6 5CCN6111 0151 N6755 N6755111 #omo se puede observar en los datos de astos en publicidad desde el a*o 011B se observa un crecimiento en la inversin de la publicidad cervecera, para el a*o 0151 se observa un incremento considerable con respecto al a*o 0116.%sto demuestra el nuevo enfoque que se tiene con respecto a la inversin en la publicidad en el =er.

Fuente: Per en nmero 2011. Instituto Cuanto

In(er!in ,ublici aria- la! %> ,rimera! ca e#or?a!- %>>@A%>1> (4iles de dlares) )i observamos el comportamiento de la inversin por l2neas de producto observamos que entre los a*os 0116 y 0151 la cerve$a se posiciona entre las primeras en aportar mayor inversin en publicidad, se uido de otras l2neas como el de celulares, bancos, deter entes y champs.

I.B.

VENTA DE CERVE1A POR EMPRESA Ven a de cer(eCa- ,or em,re!a- 1@@9 D %>1> (4iles de hectolitros)

Fuente: UNION PERUANA BACKU ! "O#N $ON .A.A.

3 partir del 011C, #ervecer2a del sur se fusiona con Pnin de #ervecer2as =eruanas :ac.us y Dohnston ).3.3. II. CONCL&SIONES

%l mercado cervecero peruano es un ne ocio con alto potencial de crecimiento y rentabilidad debido a su ba!o consumo per c&pita (B5.N litros en el 0151), en comparacin a otros pa2ses de la re in.

<a mayor competencia ha impulsado el fuerte crecimiento del se mento de marcas econmicas, donde las 1A empresas oli oplicas compiten arduamente, sin embar o e'isten tambin los se mentos denominados ;=remium> y ;Duvenil> donde :ac.us ha enerado un mayor valor econmico con sus marcas: ;=eroni>, ;#usque*a> y ;Fuara>. %l pa2s que m&s consume cerve$a en el mundo es +epublica #heca con un total de 555 <t Q habitante Q a*o, mientras que en <atinoamrica el pa2s que tienen mayor consumo per c&pita es -ene$uela N6 <t. =er tiene un consumo per c&pita de B5.N <t. (%sto para el a*o 0151). %l consumo per c&pita de cerve$a en el =er ha subido en la ltima dcada un promedio de 05 <t., pasando de 05 <t en el 0110 a B0 <t en el 0150. %l se mento medio del mercado es el se mento que m&s cerve$a consumo, el cual representa un porcenta!e de C5.6 9 del mercado de la cerve$a a un precio de )Q. A.5 Q botella" en este se mento de consumo se encuentran las marcas de cerve$a m&s consumidas, las cuales son: #ristal, @ranca y =ilsen #allao. <as personas que est&n en este se mento son hombres mayores de 01 a*os. <a empresa que tiene un mayor porcenta!e de participacin en el mercado es :ac.us, con una participacin del 61.7 9 del mercado de las cerve$as. %l lu ar de mayor frecuencia de compra de cerve$a es la :ode a, con un total de ventas de N0 9, dentro del cual el 5119 de los sectores socioeconmico ? y % reali$a la compra e'clusivamente en bode as, mientras que del sector 3, solo el 0B 9 reali$a la compra en bode a. <a marca de cerve$a m&s consumida en los ltimos tres meses del a*o 0155, fue #ristal, el cual represento el C5 9 de las ventas. <a cerve$a :rahma represento el 519 de las ventas y cusque*a ocupo el tercer lu ar en ventas con un 6 9 del total. %l precio por litro de cerve$a ?isminuyo desde el a*o 0115 hasta el a*o 0116 (de )Q. 7.05 a )Q. B.C5, el cual fue el precio m&s ba!o de la ltima dcada). %n estos tres ltimos a*os el precio de la cerve$a ha subido debido al mercado

oli oplico y a la menos competencia entre las marcas debido que muchas empresas han sido vendidas. III. 0I0LIO5RA3EA