COMERCIAL DE COMITAN S.A. DE C.V.

SAN CRISTOBAL -COMITAN

OCOSINGO-PALENQUE

OCT. 2010

Dr Pepper Snapple Group, Inc.

agenda
Antecedentes SITUACION ACTUAL GRUPO HISTORICO DE VENTAS Puntos criticos PRESENTACION PROYECTO COBERTURA

MANEJO DE INDICADORES PROPUESTA DE PROMOCIONES DIRECCIONADAS CONCLUSIONES

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ANTECEDENTES
Anteriormente la lnea de refrescos PEAFIEL era distribuida por la cervecera Cuauhtmoc Moctezuma de Chiapas solo reflejaba el 3% de preferencia del mercado a partir del da 21 de agosto del 2000 La empresa Comercial de Comitn S.A de C.V. tomo la distribucion bajo la direccin del Sr. MIGUEL NGEL LVAREZ GUILLEN. Es as como COMERCIAL DE COMITN adquiere la franquicia e inicia sus actividades en los municipios vecinos como las Margaritas, Altamirano, Chamic, Trinitaria, Tzimol, Independencia, Villa de las Rosas y Comitn que es la ciudad matriz. En tan solo cuatro meses la empresa logro aumentar de un 3% de preferencia en el mercado a un 6%, . Para el ao 2001 habra que mejorar lo realizado en los primeros meses es por ello que incrementan dos rutas, una urbana y una fornea as como la adquisicin de 2 unidades de 3 toneladas y la contratacin de 4 personas, empiezan a tener apoyo de mayoristas y la bsqueda de eventos especiales que han ayudado a posicionar la marca en el mercado y para mejorar el servicio a las rutas forneas, establecen bodegas de acopio para una cobertura eficiente y eficaz. En el ao 2002 es sin duda alguna uno de los mejores aos en lo que a productividad se refiere pues las metas se rebasaron en un 10% y la empresa obtuvo el crecimiento del 20% y como consecuencia de ello en base al esfuerzo y el eficiente servicio a los consumidores MANANTIALES PEAFIEL otorga la distribuidora de San Cristbal de las Casas y municipios como ocosingo san juan chamula. la participacin en el mercado se manifest de un 8% sus participaciones en eventos especiales revelaron mayores xitos, aproximadamente dos meses mas tarde inauguraron la segunda sucursal en Ocosingo Chiapas que perteneca a los municipios de san Cristbal pero debido a las distancias la mejor solucin fue instalar una bodega que permitiera controlar mejor la demanda as como de reducir costos de reparto. Dentro de lo ms relevante del mismo ao se obtuvieron 122 convenios de exclusividad en restaurantes, bares, escuelas y asociaciones que permitieron el posicionamiento y la preferencia del consumidor, en el ao 2003 existi la apertura de dos rutas mas en Comitn El ao 2004 se cambio de distribuidora de AGUAS MINERALES a CADBURY SCHWEPPES BEBIDAS MXICO En el ao del 2005 en relacin con el 2004 no se reflejo un aumento considerable en el volumen de ventas. Para este ao COMERCIAL DE COMITAN aumento su infraestructura y equipo de trabajo de una forma muy considerable, En este ao se contrato a un supervisor de ventas para toda la zona, a raz de que la participacin en el mercado a aumentado al 8%, en relacin a las ventas. Apertura de la bodega de PALENQUE en el ao 2008 con 2 unidades de reparto y 1 de supervisin. Cabe mencionar que ACTUALMENTE contamos con 3 bodegas propias y una rentada.

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COMERCIAL DE COMITAN S.A. DE C.V .

UBICACIN DE LAS BODEGAS 1.-MATRIZ COMITAN 2.- CEDIS SAN CRISTOBAL 3.- CEDIS OCOSINGO 4.- CEDIS PALENQUE

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HISTORIAL DE VENTAS
2000 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
845

2001
5365 4578 9897 7955 9881 10344 10555 9456 10705 8028 6213 12107 105085

2002
8372 8977 12588 11636 11137 19378 24092 25566 16542 21001 15319 21722 200329

2003
16422 17772 20511 24970 24249 22820 21357 21433 16328 19968 12732 18978 237536

2004
13435 15348 17063 15646 15403 16569 17729 18532 15329 16263 14234 21893 197441 comitan sclc ocosingo chamic

2005
12588 13952 18568 15735 17463 19349 17741 18852 16855 12163 11924 18992 194779

2006
11587 13223 14891 15767 17178 16436 18021 16662 16893 19384 13419 21709 195165

2007
12667 13821 20235 16991 20525 18654 19999 19047 15281 14656 10723 20424 203017

2008
13237 13554 13716 14050 16742 12629 15706 15710 14103 13516 10920 20728 174604 comitan sclc ocosingo palenque

2009
12787 13020 14768 16709 18757 15512 22392 19165 15063 17395 14114 23097 202774 comitan sclc ocosingo palenque

2010
14562 14258 19733 17741 23091 20125 19606 18916 148032

ACUM AO
121032 14258 161970 157200 174426 171816 187198 183339 285131 142374 109598 179650

SEPTIEMBRE 1677 OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

3335 3092 5239

TOTALES: 14188

148032 comitan sclc ocosingo palenque

1872950

comitan comitan

comitan comitan sclc sclc ocosingo ocosingo

comitan comitan comitan sclc sclc sclc ocosingo ocosingo ocosingo chamic

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POBLACION ESTIMADA Y PROMEDIO DE VENTA

POBLACION HABITANTES VENTA PROMEDIO TOTALES Comitn de Domnguez 118,066 2,800 Las Margaritas 90,921 800 Maravilla Tenejapa 10,726 500 La Trinitaria 60,320 300 La Independencia 36,509 100 Las Rosas 22,393 500 socoltenango 15,808 300 Tzimol 12,567 300 Sn Cristbal de las Casas 153,177 3,100 san andres larraizar 15,354 300 Teopisca 31,912 700 pantelho 17,381 300 Chanal 8,996 100 tenejapa 36,599 200 Zinacantn 30,660 550 Chamula 65,854 400 Chenalh 27,136 100 Ocosingo 147,760 1,200 bachajon 28,361 300 Altamirano 21,452 300 Tila 62,153 300 Tumbal 28,145 100 Yajaln 30,649 500 Chiln 93,310 200 oxchuc 23,420 200 Palenque 95,818 1,400 Catazaj 15,708 500 La Libertad 5,259 200 Marqus de Comillas 8,405 200 las ruinas 8,756 150 chancala 52,959 300 Benemrito de las 15,135 200 TOTALES
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CEDIS COMITAN

CEDIS Sn. CRISTOBAL

CEDIS CEDIS PALENQUE OCOSINGO

1,391,669

17,400

TOTAL 2950 CAJAS

TOTAL 3100 CAJAS

TOTAL 5750 CAJAS

TOTAL 5600 CAJAS

VENTA EN GRAFICAS
250000

200000

2000 150000

2001
2002 2003 2004

100000

2005 2006 2007

2008
50000 2009 2010

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ESTRUCTURA ACTUAL
Nuestra empresa cuenta con 4 bodegas, la bodega principal y matriz est situada en el No. 17 de la carretera a Tzimol en Comitn, Chiapas; la cual tiene una superficie de 2 500 m. Una bodega de 800 m en San Cristbal de las Casas, Chiapas; con superficie completamente techada e industrial ubicada en calzada del cementerio No. 5 de San Cristbal.

Una bodega en Ocosingo con superficie de 3 500 m.

En Palenque una bodega ubicada en la zona sur oriente. acondicionando y cuenta con 1 000 m de superficie. 6 Camiones de 3.5 toneladas. 7 Camionetas Nissan. Esta bodega la estamos

4 Camionetas Pointer.
1 Camion Posturero. 12 Motocicletas para los preventistas. 22 Equipos de radio comunicacin.
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ESTRUCTURA (Bodegas y Equipo)

CEDIS COMITAN

CEDIS SAN CRISTOBAL

CEDIS OCOSINGO

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EQUIPO DE MERCADO
PALENQUE

AGENCIA
DESCRIPCION
ENFRIADORES HI ELERAS MESAS PLASTI CAS SI LLAS PLASTI CAS CARPAS CASETAS LONAS DI ABLOS DE CARGA TRI CI CLOS TOLDOS EXHI BI DOR ANUNCI OS ARTI CULOS DE EXHI BI CI ON

COMITAN
330 70 800 3200 13 25 18 9 1 5 120 9 3

SAN CRISTOBAL
203 28 612 2448 14 7 16 7 1 2 37 5 15

OCOSINGO
110 23 250 1000 7 3 3 4 1 0 29 0 0

PALENQUE
40 15 150 600 8 1 2 2 1 0 17 1 0

TOTAL
683 136 1812 7248 42 36 39 22 4 7 203 15 18

RUTAS PREVENTA REPARTO

4 3

ESRUCTURA DE VENTAS 3 3

2 2

2 2

11 10

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Puntos criticos
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PUNTOS CRITICOS
LOS DESASTRES NATURALES
ENTRADA DE TIENDAS DE AUTOSERVICIO Y CONVENIENCIA CIERRE DE CALLES Y CARRETERAS POR DEMANDAS DE LA POBLACION MAYOR COMPETENCIA EN EL MERCADO (Nuevas marcas y presentaciones) PERDIDA DE MAYORISTAS (Mixtos) SOBRE-INVENTARIOS Y PRODUCTO CADUCADO ROTACION DE PERSONAL FALTA DE EQUIPO DE MERCADO COMPETITIVO

RETIRO DEL MERCADO DE MARCAS Y PRESENTACIONES CON BUEN DESPLAZAMIENTO EN NUESTRA ZONA.
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OCOSINGO

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SAN CRISTOBAL

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PALENQUE

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SOBRE INVENTARIOS Y PRODUCTO CADUCADO

COMITAN

OCOSINGO

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SOBREINVENTARIOS Y PRODUCTO CADUCADO

SAN CRISTOBAL

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PALENQUE

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PROYECTO MEJORA CONTINUA

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OBJETIVO
CREACION DEL DEPARATMENTO DE LOGISTICA
IMPLEMENTACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Incremento de volumen de venta. Crecimiento horizontal de clientes.

Mejora del servicio.

Mejora de imagen con el detallista. Rentabilidad en operacin. Reconocimiento de los territorios

Digitalizacion de las zonas (mapinfo)

Recabar informacion del mercado para la toma de desiciones Actualizacion de la base de datos
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COMERCIAL DE COMITAN PROYECTO CAPTURA 010

COMITAN
Crecimiento Horizontal Universo de Clientes Detalle Clientes con compra Cobertura Actual Cobertura Objetivo 2010 Clientes Incrementales 2,081 932 45% 1,751 819 NOV 3 26 3 234 0.5 117 234 6 NOV 702 702 DIC 3 26 3 234 0.5 117 351 6 DIC 702 702 702 Factor litraje 12 Volumen (Cajas) 702 1,404 2,106 2,808 3,510 ENE 3 26 3 234 0.5 117 468 6 ENE 702 702 702 702 FEB 3 26 3 234 0.5 117 585 6 FEB 702 702 702 702 702 MAR 3 26 3 234 0.5 117 702 6 MAR 702 702 702 702 702 702 4,212 ABRIL 3 26 3 234 0.5 117 819 6 ABRIL 702 702 702 702 702 702 4,212 MAYO 0 0 702 702 702 702 2,808 JUN 0 0 702 702 702 702 2,808 JUL 0 0 702 702 702 702 2,808 AGST 0 0 702 702 702 702 2,808 SEP 0 0 702 702 702 702 2,808 84.1%

Racional Incremental Carbonatados OCT Cts Prom x Promotor Dias Captura # de Promotores de captura Mortandad de Ctes Ctes Capturados Ctes Totales CAJAS ADICIONALES POR MES Volumen (Cjs) 010 & 011 OCT 702 3 26 3 0.5 117 117 6

Total Clientes Desarrollo de Mercado 234

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PROYECTO CAPTURA 010 SAN CRISTOBAL

SAN CRISTOBAL
Crecimiento Horizontal Universo de Clientes Detalle Clientes con compra Cobertura Actual Cobertura Objetivo 2010 Clientes Incrementales 2.446 960 39% 1.680 720 NOV 3 20 4 240 0,5 120 240 6 NOV 720 720 DIC 3 20 4 240 0,5 120 360 6 DIC 720 720 720 Factor litraje 12 Volumen (Cajas) 720 1.440 2.160 2.700 3.240 ENE 3 20 3 180 0,5 90 450 6 ENE 720 720 720 540 FEB 3 20 3 180 0,5 90 540 6 FEB 720 720 720 540 540 MAR 3 20 3 180 0,5 90 630 6 MAR 720 720 720 540 540 540 3.780 ABRIL 3 20 3 180 0,5 90 720 6 ABRIL 720 720 720 540 540 540 3.780 MAYO 0 0 720 540 540 540 2.340 JUN 0 0 720 540 540 540 2.340 JUL 0 0 720 540 540 540 2.340 AGST 0 0 720 540 540 540 2.340 SEP 0 0 720 540 540 540 2.340 68,7%

Racional Incremental Carbonatados OCT Cts Prom x Promotor Dias Captura # de Promotores de captura Mortandad de Ctes Ctes Capturados Ctes Totales CAJAS ADICIONALES POR MES Volumen (Cjs) 010 & 011 OCT 720 3 20 4 0,5 120 120 6

Total Clientes Desarrollo de Mercado 240

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STATUS ACTUAL
* Areas de Oportunidad

Implementacion de la base de datos Desarrollo de indicadores de venta. Balanceo de Rutas de preventa y reparto por Zonas. Baja, Media, Alta.

Distancias extensa entre clientes.

Falta de seguimiento y desarrollo de clientes. Alta cartera de clientes por frecuencia de visita, poco tiempo de ejecutor en mercado

Indicadores improductivos en Volumen, Visitas Efectivas y Clientes nuevos.

Rentabilidad en la operacin en el mercado Capacitacion a la fuerza de ventas Reubicacion de enfriadores y equipo por baja productividad
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PLAN DE TRABAJO
Contratacin de Personal y Capacitacin Asignacin de Zonas de desarrollo.
Entrega de carpeta Operativa. (Listado de Clientes, Mapas, Catalogo de Productos, precios, etc)

Reconocimiento de Territorios y crecimiento Vertical. Peinado de Zona. Captacin de Clientes, Negociacin de Posiciones dominantes de enfriadores PEAFIEL. Ingreso a sistema clientes nuevos Punteo de Clientes Nuevos en Mapinfo
Seguimiento a Indicadores. Capacitacion al personal de captura en conocimiento del producto y ventas.
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PROMOCIONES ACTUALES
PROMOCION DE 3 EN 20 EN TODAS LAS PRESENTACION PROMOCION DE 1 EN 10 EN TODAS LAS PRESENTACIONES
1 EN 5 EN 12 OnZ CLIENTES NUEVOS O MIXTOS 1 EN 3 AGUAFIEL TODAS SUS PRESENTACIONES PEDIDO NORMAL MAS 1 CAJA 1 CUBETA DE OBSEQUIO REACTIVACION DE EXCLUSIVIDADES EN EFECTIVO Y EN PRODUCTO

VENTA EN CRUCERO
VENDEDOR SOMBRA ACTIVACION PUNTO DE VENTA

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Ao 010 COMITAN Promotores D.M

C O O R D IN A D OR

Ao 011 Diciembre 4 Enero 3 Febrero 3 Marzo 3

Octubre 4

Noviembre 4

TOTAL PROYECTO 6 MESES Nomina GP Promotores D.M Sueldo $4.000,00 incentivo $1.000,00 Total $60.000,00 $105.000,00 Sueldo $4.000,00 incentivo $1.000,00 Total $45.000,00

TOTAL PROYECTO 6 MESES

Inversion S.C. COMERCIAL DE COMITAN

Concepto Envase y reja Envase Reja Tres Motos Captura de Clientes Papeleria Impresin Mapas y Ftos Carpeta Operativa
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Cantidad 1000 1000 3 1 5

Costo Unitario $146,00 $20,00 $20.000,00 $1.000,00 $600,00

Total $60.000,00 $20.000,00 $60.000,00 $1.000,00 $3.000,00

FORMATO DE ALTA

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Arranque de blitz Cobertura Manejo de promociones Bonificaciones (real) Acomodo de bodega (lay out) Toma de desiciones Planeacion Ejecucion Analisis de mercado (ventas, bonificaciones, estructura) Base de datos Creditos en liquido y envase Procesos internos

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