MOMENTO EUREKA!

por Luiz Otavio Nascimento LON

A histria nos conta que Arquimedes pronunciou a palavra eureka! aps descobrir que o volume de qualquer corpo pode ser calculado medindo o volume dgua movida quando o corpo submergido na gua. Ao se dar conta de seu feito, o famoso matemtico grego saiu gritando pelas ruas eureka! eureka!, o que em bom portugus quer dizer descobri! descobri!. Qual foi o seu momento eureka? Todo empreendedor bem sucedido teve o seu. Phil Knight, fundador da Nike, por exemplo, teve vrios. Um deles foi quando percebeu que somente triunfaria quando sua marca fosse transformada de smbolo de calados para a prtica de certos esportes em cone de artigos esportivos. Jeff Bezos foi o primeiro a perceber o potencial comercial da internet, perseverando no segmento contra tudo e todos, financiando seus constantes prejuzos, desenvolvendo novas funcionalidades, adquirindo clientes e construindo uma marca que hoje lhe permite vender com lucro diversos produtos e servios. Recentemente, com a aquisio do The Washington Post, partiu para a compra de geradores de contedo. Amancio Ortega, fundador da Zara, criou os conceitos fast fashion e cheap chic, popularizando a moda, tornando-a acessvel, mesmo em detrimento do no investimento em marketing, pois em sua viso a boa localizao de seus pontos, aliada ao binmio produto-preo, bastariam para vencer a concorrncia. E, dessa forma, construiu um imprio composto de mais de 6.200 lojas em 86 mercados.

Aqui no Brasil, temos o caso do Samuel Klein que, de um incio como mascate, focou em parcelar as vendas para as classes menos favorecidas que no tinham acesso ao crdito e, dessa forma, conquistou uma legio de clientes fieis. Muito antes, num Rio de Janeiro que ainda era capital da Repblica, repleta de funcionrios pblicos que trabalhavam de terno e gravata e que - ao chegar em suas reparties - penduravam os seu palets em cabides, um varejista percebeu que as calas desses servidores se desgastavam mais rapidamente e inventou uma isca mercadolgica que se mostrou infalvel durante anos: o terno com duas calas. Da surgiu tambm o nome da rede: Ducal (duas calas). Temos vrios bons exemplos nacionais como os celulares pr-pagos, o copinho de gua mineral e a moda praia - para citar apenas uns poucos -, mas, todos vieram de um momento eureka! de um visionrio. Ideias em geral simples, que poderiam ser facilmente assassinadas pelos matadores de planto existentes em todas as empresas, detentores de grande arsenais para manuteno do status quo. Marc Andreessen, co-criador do Mosaic, o primeiro web browser usado comercialmente, que ele ajudou a evoluir para tornar-se Netscape, costuma dizer que numa briga entre um jacar e um urso, o fator determinante da vitria ser o terreno onde a batalha ser travada. Em terra, o urso levar vantagem. Na gua, provavelmente, o vencedor ser o jacar. Levando isto para o ambiente empresarial, hoje voc ainda est em condies de escolher o campo de disputa com seu concorrente. Estamos na era dos consumidores sempre conectados, sofrendo a influncia crescente e veloz das novas tecnologias que trazem a mobilidade e tornam a todos ricos de informao, mas pobres de tempo.

Logo, este poder ser um bom e novo campo de batalha. V correndo at l, comece a ouvir e aprender com os seus consumidores. Eles lhe diro como superar a todos, inclusive sua prpria empresa. No meio desse aprendizado, certamente voc acordar na madrugada e ter o seu momento eureka! A, preserve-o como a um beb. Alimente-o. Acompanhe-o diuturnamente. E, ento, voc desfrutar o crescimento de sua empresa.

Escrito em 20.12.13

LON Luiz Otavio da Silva Nascimento. Engenheiro, especializado em Marketing pela Fundao Getlio Vargas. Mestre em Administrao de Empresas pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS), com cursos nos Estados Unidos (Darden Business School da University of Virginia e Babson College

Boston, MA) e na Frana (Lcole des Hautes Etudes Commerciales HEC Paris). Tem mais de 25 anos de
experincia na gerao de resultados e na gesto de empresas varejistas e industriais, dentre as quais Perrier, Cisper-Owens Illinois, Smuggler, Carrier e Lojas Renner. Atualmente Scio-Diretor Geral da Merita Consultoria Empresarial e Scio da Cadre Solues, lanadora do aplicativo Mordomo. membro do IBGC Instituto Brasileiro de Governana Corporativa e do Retail

Council do GLG Gerson Lehrman Group. professor das cadeiras de Inteligncia Competitiva,
Conhecimento do Consumidor e Criao de Valor atravs de Servios dos Mestrados da Business School de So Paulo (Laureate International Universities). Foi um dos fundadores do IPDV Instituto de Pesquisa e Desenvolvimento do Varejo e Scio-Diretor da Gouva de Souza & MD. Palestrante nacional e internacional, tem diversos artigos publicados e autor do livro xodo da viso ao uma proposta para o varejo brasileiro. Tambm coautor do livro Varejo: Administrao de Empresas Comerciais, ambos publicados pela Editora Senac So Paulo. Seu ltimo livro

Gestor Eficaz prticas para se destacar num ambiente empresarial competitivo foi lanado em novembro de 2010 pela Editora Novo Conceito.