9: LA EFICACIA COMERCIAL

Nota Previa: Al igual que en los dems aspectos del Anlisis e Interpretacin de Estados Financieros, en lo relativo a LA EFICACIA COMERCIAL, son INFINITOS los aspectos que PODEMOS estudiar. Una primera delimitacin en los ASPECTOS IMPORTANTES, es el estudio detallado del Plan Econmico y de su Presupuesto anual, para cotejar los OBJETIVOS que nos hemos marcado en esta rea. En principio, son los DETALLES en los que debemos incidir. Para cada uno de esos DETALLES, confeccionaremos unas tablas con una estructura parecida a:

PERIODO: MES DE FEBRERO 2..

CONCEPTO ANALIZAR
Visitas a realizar Pedidos/Visitas ..

PREVISTO
200 0,10

REAL
150 0,20 .

DESVIACION
-50 +0,10

CAUSAS DESVIACION
Baja comercial Agresividad

ACCIONES A TOMAR
Contratar otro Continuar

Pero hemos de CONCENTRARNOS EN LO FUNDAMENTAL. No por tener muchos cuadros, vamos a controlar mejor nuestra eficacia comercial. HAY QUE SELECCIONAR. Cada empresa tendr

SU CUADRO DE MANDOS COMERCIAL.

A ttulo meramente de orientacin, incluimos algunos aspectos a considerar. Ni que decir tiene que NI SON TODOS LOS QUE ESTN, NI ESTN TODOS LOS QUE SON. A lo mejor, en nuestra empresa, CONSIDERAMOS que NINGUNO de los anteriormente

mencionados debe incluirse, y por ello, no significa que hagamos un CONTROL DE LA EFICACIA COMERCIAL MENOS ADECUADO, que el de otras empresas. 1.- CONTROL OBJETIVOS DE VENTAS GLOBAL/FACTURACION

RATIO DESVIACION OBJETIVOS = FACTURACION/OBJETIVO DE VENTAS

RATIO DESVIACION VENDEDORES = FACTURACION VENDEDOR A / OBJETIVO VENDEDOR A

CUADRO.....CONTROL OBJETIVOS 2.- CONTROL OBJETIVO DE VENTAS GLOBLA/PEDIDOS

RATIO GENERAL = CIFRA DE PEDIDO/OBJETIVO VENTAS

RATIO GENERAL = PEDIDO VENDEDOR A/ OBJETIVO VENTAS VENDEDOR A CUADRO....CONTROL OBJETIVOS 3.- CONTROL OBJETIVO DE VENTAS POR PRODUCTO/FACTURACION

RATIO DESVIACION OBJETIVO POR RAMA PRODUCTOS = FACTURACION PRODUCTO X / OBJETIVO DE VENTAS X

RATIO DESVIACION VENDEDORES POR RAMAS DE PRODUCTOS =

FACTURACION X VENDEDOR A / OBJETIVO DE VENTAS X VENDEDOR A

4.- CONTROL OBJETIVO DE VENTAS POR PRODUCTOS/PEDIDOS PEDIDOS X / OBJETIVO VENTAS X

PEDIDOS PRODUCTO X VENDEDOR A / OBJETIVOS VENTAS VENDEDOR A

5.- CARTERA DE PEDIDOS PENDIENTES

CIFRA DE PEDIDOS PENDIENTES PRODUCTO X........ CIFRA DE PEDISO PENDIENTES PRODUCTO Y.........

CIFRA DE PEDIDOS PENDIENTE TOTAL............. CUADRO....EVOLUCION PEDIDOS EN CARTERA

6.- CONTROL DE PRESUPUESTOS

RATIO GENERAL EN NUMERO O CANTIDAD = NUMERO PRESUPUESTOS ACEPTADOS/NUMERO PRESUPUESTOS PRESENTADOS RATIO GENERAL EN VALOR = NUMERO PRESTOS EN PTS ACEPTADOS/NUMERO PRESTOS ACEPTADOS

RATIO POR VENDEDOR = NUMERO PRESTOS ACEPTADOS VENDEDOR A/NUMERO PRESTOS PRESENTADOS

7.- VALORES PRESUPUESTARIOS VALOR PRESUPUESTOS PRESENTADOS VALOR PRESUPUESTOS NO ACEPTADOS NUMERO PRESUPUESTOS NO ACEPTADOS

8.- CONTROL VISITAS

9.- VISITAS PROMOCION

10.- OTROS CONTROLES ** RECLAMACIONES RECIBIDAS CLASIFICADAS POR MOTIVOS ** CIFRA FACTURACION REPUESTOS O REPARACIONES O GARANTIAS

** STOCKS POR DELEGACION

11.- CONTROL DE GASTOS

12.- GESTION DEL MERCADO ** MERCADO POTENCIAL, MERCADO OPTIMO A ALCANZAR POR LA EMPRESA ** MERCADO REAL/TOTAL EMPRESA MAS EL DE LA COMPETENCIA MAS IMPORTANTE ** MERCADO DE LA EMPRESA ACTUAL 13.- GESTION DEL PRODUCTO ** PRECIO UNITARIO DE VENTA ** MEDIA DEL MERCADO ** EL MAS ALTO DE LA COMPETENCIA ** EL MAS BAJO DE LA COMPETENCIA ** NUESTRO PRECIO ** GRAFICO CORRELACION PRECIO UNITARIO MEDIO Y CIFRA NEGOCIO ** ROTACION STOCKS 14.- GESTION DE LA CLIENTELA ** BAJAS CLIENTES / TOTAL CLIENTES ** ALTAS CLIENTES / BAJAS CLIENTES ** ALTAS CLIENTES / TOTAL CLIENTES

** GRAFICO ABC DE CLIENTELA Y SU CONTROL A TRAVES DEL TIEMPO ** CREDITO CLIENTELA EN DIAS ** RIESGO CLIENTELA EN DIAS ** GRAFICOS: ** TAM PARA CIFRA DE PEDIDOS ** TAM PARA CIFRA DE FACTURACION