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La promoci n de ventas, como cual qui er acci n comerci al , no es ms que una forma de
negoci ar entre el cl i ente y nosotros, y como cual qui er tcni ca de negoci aci n preci sa que
se preci e, una de l as formas de consegui r un trato i nteresante es que ofrezca garant as a
ambas partes, consi gui endo que el cl i ente nos d al go que para l si gni fi ca poco (un poco
ms de di nero) y que para nosotros si gni fi ca mucho, a cambi o de al go que para nosotros
si gni fi ca poco y para l si gni fi ca mucho (necesi dad, deseo o carenci a).
Las promoci ones de venta son muy abundantes en todos l ados, constantemente estamos
si endo bombardeados por el l as, si n embargo, al gunas de el l as nos l l aman real mente l a
atenci n.
Cuando estamos ante una promoci n de ventas, como en cual qui er acci n comerci al , l a
forma de comuni car con nuestro i nterl ocutor ha de ser al tamente efecti va, captando su
atenci n de una forma di ferente a l o convenci onal .
La atenci n de una persona est defi ni da por l a percepci n que esa persona ti ene de l a
real i dad. Deje que l e exponga al go i nteresante, haci a l os aos 70 se comenz a desarrol l ar
una potente tcni ca de comuni caci n denomi nada PNL, programaci n neurol i ngu sti ca, esta
tcni ca permi te al que l a usa poder conocer cul es l a real i dad de l as personas, con el fi n
de poder comunicar algo a nuestro interlocutor, de forma que ste lo entienda perfectamente.
La PNL defi ne tres ti pos de procesami ento mental , el Vi sual , el Audi ti vo y el Ki nestti co.
El procesami ento vi sual l o ti ene l a persona que trabaja mental mente con i mgenes, el
audi ti vo con datos y el ki nestti co con sensaci ones.
Esto no significa que existan tres tipos de personas, sino que existen tres tipos de formas
de pensar, cada persona ti ene ms desarrol l adas unas u otras, y esto es l o que hace que
estas personas perci ban l a real i dad de una forma u otra.
ESTRATEGI A DE L AS P ROMOCI ONES
La estrategi a de l a promoci n de ventas, al i gual que l as estrategi as de l os dems
si stemas comerci al es, ha de estar i ntegrada en l a estrategi a general de l a compa a, de
forma que cuando se determi nen una seri e de pasos di ri gi dos a consegui r unos objeti vos,
estos objeti vos formen parte de l os objeti vos de l a estrategi a gl obal .
Esto, permi ti r que l a i magen y l a fi l osof a de l a compa a estn defi ni da por un mi smo
parmetro de trabajo.
En qu s e bas a una es t r at egi a de una pr omoc i n?
En al go real mente senci l l o. Hgase una buena pregunta para poder l l egar a una buena
respuesta, Por qu compra l a gente?
La respuesta es a su vez senci l l a, por necesi dad, deseo o carenci a, es deci r, por pasar
de un estado presente a un estado deseado. Y para el l o l o que el cl i ente va a comprar no
es un producto en s , si no l os benefi ci os que este producto l e va a reportar.
Es necesari o tener unos objeti vos cl aros, que vengan defi ni dos por el qu, cmo, cundo
y qui n, es deci r, qu es l o que hay que consegui r, cmo l o vamos a consegui r, cundo
vamos a empezar a hacerlo y cundo se termina, quin o quines van a ser los responsables
de estos objeti vos, adems de a qui n vamos a di ri gi r l a promoci n.
Los obj et i vos de l a pr omoci n pueden ser muy variados y distintos segn los objetivos
de l a estrategi a empresari al . Por medi o de l as promoci ones, podemos i ntroduci r nuevos
productos o l a mejora de l os ya exi stentes, trabajar sobre l a i magen corporati va de l a
empresa haci endo que sta quede consol i dada en el mercado, contrarrestar a nuestra
Autor: D. Rubn Garca (Socio consultor de Armas de Venta - Espaa)
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competenci a de una forma rpi da, consegui r moti var a nuestra red de ventas, etc...
El c mo vamos a consegui r nuestros objeti vos est defi ni do por l os medi os que vamos
a usar y l os l ugares donde vamos a expl otar l a promoci n de ventas.
Los l ugar es en l os que vamos a trabajar l a promoci n pueden ser di sti ntos y en funci n
de l o que vayamos a hacer, por l o tanto, pueden ser acci ones di ri gi das a moti var a nuestra
red de comerciales, motivar a nuestros detallistas, a los consumidores, o a los prescriptores.
El cundo vamos a real i zar l a promoci n o promoci ones es al go i mportante a l a hora de
cal endari zar l a promoci n. Y en esta cal endari zaci n se han de i ncl ui r muchas fases que
normal mente se hacen apurando al mxi mo el ti empo.
Qui n? va a ser el responsable de la promocin es importante para que exista un control
sobre cual qui er acci n que se desarrol l e, p.e. Promoci n de art cul os de ferreter a --> El
responsabl e ser el di rector del rea de ferreter a, o el di rector de ventas, etc, qui n
creamos conveni ente en cada momento.
A qui n vamos a di ri gi r l a promoci n es un punto vi tal a destacar, de l a forma ms
conci sa posi bl e, se trata de defi ni r cual ser nuestro pbl i co objeti vo en esta l nea de
trabajo.
Para defi ni r nuestro pbl i co objeti vo, es deci r, a qui n, hemos de defi ni r una seri e de
vari abl es tal es como:
P ar met r os geogr f i c os :
Lugar de desarrollo de trabajo, localidad, provincia, etc donde est situado el perfil ideal,
l ugar de resi denci a, y l os posi bl es prescri ptores, es deci r, si son o no deci sores de compra,
muchos de el l os tendrn si tuado su l ugar de resi denci a en l ugares con un hbi tat soci al ,
en ci erto barri os o l ugares de l a ci udad, o en chal ets en ci udades dormi tori o o peri fri cas.
P ar met r os demogr f i c os :
Sexo predomi nante del sector. Si nuestro mercado es el de l a manufactura, no podemos
di ri gi rnos al mi smo como si nos estuvi ramos di ri gi endo al mercado del turi smo.
Media de edad del pblico objetivo. La media de edad, tambin nos puede guiar en cuanto
a l os hbi tos de vi da de l os posi bl es compradores, pues nos podemos encontrar desde el
sol tero que no vi ve con l os padres hasta l a persona jubi l ada que ya no ejerce ni ngn ti po
de acti vi dad.
Nivel de formacin existente (Universitarios, postgrado, formacin profesional, formacin
secundari a, pri mari a, etc.). Nuestra forma de di ri gi rnos a unos y a otros no ti ene nada que
ver en cada caso.
Cunto gana de medi a anual . Vi endo l as posi bi l i dades que tanto en el mbi to personal
como profesi onal est acostumbrado a real i zar econmi camente.
Cul es l a canti dad mxi ma que de medi a puede deci di r si n necesi dad de consul tar a
otra persona, escal n o departamento. As podremos jugar con l os deseos personal es que
en el mbi to producti vo sean rentabl es para l a propi a persona.
P ar met r os s oc i al es y c ul t ur al es :
Esti l os de vi da: Compras medi as fami l i ares. Opi ni ones: Respecto de factores soci al es,
aconteci mi entos, acti tudes, pol mi cas, etc. Modas: Hasta dnde l a moda l es afecta, como
por ejempl o, a ni vel deporti vo, vesti menta, automvi l , l ugar de vi da, vacaci ones, etc.
P ar met r os guber nament al es :
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Impuestos a los que estn sometidos, regulaciones que les afectan en el mbito general,
o de autonom as, etc.
P ar met r os t ec nol gi c os :
Acceso que ti enen a l as nuevas tecnol og as. De esta forma podemos hacerl es l l egar
i nformaci n por v as personal i zadas al 100%. Obsol escenci a de l a tecnol og a que se puede
produci r en su entorno de trabajo, fami l i ar, etc. En muchos casos al gui en trabaja todo el
d a con si stemas i nformti cos y al l l egar a casa se encuentra que su hi jo sabe ms que l
de cmo usar l a tecnol og a.
Perfi l de actual i zaci n a nuevos si stemas tecnol gi cos. Canti dad de cursos, semi nari os,
etc, a los que suelen ir, ya que aqu muchas veces se suelen hacer muchos contactos a nivel
profesi onal y es bueno que pueda sal i r nuestra empresa o producto entre medi as de estas
conversaci ones.
Una vez que sabemos a qui n vamos a l anzar l a promoci n, qu vamos a hacer y cmo,
adems del por qu, tenemos que comenzar i nformando a todos aquel l os que vayan a estar
relacionados de forma directa o indirecta con la promocin, por ejemplo, la red de detallistas,
l os mayori stas, l os comerci al es, etc..., adems de consegui r una buena coordi naci n con
todos l os que vayan a estar i mpl i cados.
L os mat er i al es :
Hemos de preparar todos l os materi al es que van a ser usados en l a promoci n, en todo
el l o se i ncl uyen, l os CDROMs si va a i r en soporte di gi tal , l a i mprenta si vamos a hacer
materi al i mpreso, y cual qui er otra posi bi l i dad que vayamos a necesi tar para real i zar.
Todos estos materi al es que han si do desarrol l ados, hay que col ocarl os en el punto de
venta para que est todo preparado en el momento del l anzami ento de l a promoci n.
Y por fi n, hemos de comenzar l a promoci n de ventas, que a su vez requi ere una seri e
de tareas que son prcti camente vi tal es para el buen l anzami ento de l a promoci n, como
son el enviar notas de prensa a la prensa escrita, para que nos publiquen que ha comenzado
ya l a promoci n de ventas, y al go i nteresante que haya sucedi do mi entras se estaba
preparando esta promoci n y si hay personas de por medi o mejor an, por que es l o que
hace que l a gente ponga al go de i nters en nosotros cuando nos vea.
Por ejemplo, en las fotos de una promocin de ropa de verano apareca un bosque nevado
de fondo, estas fotos se hicieron cuando todava no se usaba la imagen digital, por lo tanto
tuvi eron que hacer l as fotos a l a model o en una pi sta de esqu , hac a tanto fr o que l a
model o ten a el pel o con escarcha.
En nuestra forma de trabajar la promocin hemos de trabajar con una tcnica de anclaje
sobre el potenci al consumi dor, esto si gni fi ca que cada vez que hagamos al go ti ene que ser
algo que parezca espontneo, y que sin embargo sea algo totalmente premeditado, el anclaje
se usar para formar una sensacin agradable sobre su persona y cada vez que vea nuestro
producto senti r esa sensaci n.
Es i mportante que l a promoci n est desarrol l ada de tal forma que al cl i ente fi nal l e
parezca que deci de total mente su el ecci n de l a compra, adems hemos de hacer que esa
compra se real i ce cuando est en su zona nti ma de acci n.
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