UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO SNCHEZ SANCHEZ CARRIN CARRIN

UNIVERSIDAD NACIONAL JOS FAUSTINO

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL

COMERCIO INTERNACIONAL
Autor: Ing. RAL CHVEZ ZAVALETA

INTRODUCCIN
El presente texto sirve como introduccin al tema de comercio exterior. El objetivo de este texto es el de motivar sentando las bases para la creacin de la cultura exportadora en los estudiantes universitarios.

Este texto tiene el carcter de introductorio en el sentido de que enfatiza los conceptos y aplicaciones especficas, la cual motivara a una mejor comprensin de los principios bsicos del comercio exterior. El texto abarca conceptos tericos y prcticos con la finalidad de poder medir en trminos de conocimientos, comprensin y aplicacin.

El texto contiene una serie de recursos didcticos disponibles para ser usados en la forma que el alumno juzgue ms adecuadamente.

MDULO I

HISTORIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

HISTORIA Los orgenes del comercio se remontan a finales del Neoltico, cuando se descubri la agricultura. Al principio, la agricultura que se practicaba era una agricultura de subsistencia, donde las cosechas obtenidas eran las justas para la poblacin dedicada a los asuntos agrcolas. Sin embargo, a medida que iban incorporndose nuevos desarrollos tecnolgicos al da, da de los agricultores, como por ejemplo la fuerza animal, o el uso de diferentes herramientas, las cosechas obtenidas eran cada vez mayores. As lleg el momento propicio para el nacimiento del comercio, favorecido por dos factores: Las cosechas obtenidas eran mayores que la necesaria para la subsistencia de la comunidad. Ya no era necesario que toda la comunidad se dedicara a la agricultura, por lo tanto parte de la poblacin empez a especializarse en otros asuntos, como la alfarera o la siderurgia.

Por lo tanto, los excedentes de las cosechas empezaron a intercambiarse con otros objetos en los que otras comunidades estaban especializadas. Normalmente estos objetos eran elementos para la defensa de la comunidad (armas), depsitos para poder transportar o almacenar los excedentes alimentarios (nforas, etc.), nuevos utensilios agrcolas (azadas de metal...), o incluso ms adelante objetos de lujo (espejos, pendientes, etc.).Este comercio primitivo, no solo supuso un intercambio local de bienes y alimentos, sino tambin un intercambio global de innovaciones cientficas y tecnolgicas, entre otros, el trabajo en hierro, el trabajo en bronce, la rueda, el torno, la navegacin, la escritura, nuevas formas de urbanismo, y un largo etctera. Por lo que se puede afirmar que el Comercio Internacional es

tan antiguo como la sociedad, En la Pennsula Ibrica este periodo se conoce como el Orientalizante, por las continuas influencias recibidas de Oriente. En este momento es cuando surge la cultura ibrica. Adems del intercambio de innovaciones, el comercio tambin propici un paulatino cambio de las sociedades. Ahora la riqueza poda almacenarse e intercambiarse. Empezaron a aparecer las primeras sociedades capitalistas tal como las conocemos hoy en da, y tambin las primeras estratificaciones sociales. En un inicio las clases sociales eran simplemente la gente del poblado y la familia del dirigente. Ms adelante aparecieron otras clases sociales ms sofisticadas como los guerreros, los artesanos, los comerciantes, etc. Cabe sealar que los padres del Comercio Internacional termino que se lo tienen bien ganado los fenicios, fueron quienes salieron a la conquista de los mares buscando nuevas rutas para realizar sus transacciones comerciales, desarrollaron los cdigos, el alfabeto y los tintes. ORIGEN El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de pases tropicales por productos de zonas templadas o fras. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas ms atrasadas en su desarrollo. As podemos sealar que el Comercio Internacional ha sido desde su inicio el mismo, pues desde la poca del trueque hasta nuestros das no ha sido modificado: un comprador, un vendedor, un producto y un precio (otro producto en caso del trueque). Desde los aos 80s se ha observado importantes variaciones en las actividades de comercio internacional, que han trado consigo nuevos modelos de comercializacin. Esto, a su vez, ha dado lugar a cambios significativos en las caractersticas de los productos, hacindolos de mayor calidad, con un mayor valor agregado y ms atractivos para otros mercados.

DEFINICIN Etimolgicamente deriva del latn Commercium, cum (con) merx (mercanca). Actividad econmica que consiste en realizar operaciones comerciales, como la compra, la venta o el intercambio de mercancas o de valores, para obtener beneficios. Comercio Internacional es el intercambio de bienes y servicios entre residentes de diferentes pases. Los bienes pueden definirse como productos finales, productos intermedios necesarios para la produccin de los finales o materias primas y productos agrcolas. El comercio internacional permite a un pas especializarse en la produccin de los bienes que fabrica de forma ms eficiente y con menores costes. El comercio tambin permite a un Estado consumir ms de lo que podra si produjese en condiciones de autarqua. Por ltimo, el comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce determinada economa, y caracteriza las relaciones entre pases, permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas economas. RESTRICCIONES PBLICAS AL COMERCIO INTERNACIONAL Dada la importancia del comercio internacional para una economa concreta, los gobiernos a veces restringen la entrada de bienes forneos para proteger los intereses nacionales: a esta poltica se la denomina proteccionismo. La intervencin de los gobiernos puede ser una reaccin ante polticas comerciales emprendidas por otros pases, o puede responder a un inters por proteger un sector industrial nacional poco desarrollado. Desde que surgi el comercio internacional moderno, los pases han intentado mantener una balanza comercial favorable, es decir, exportar ms de lo que importan. En una economa monetaria, los bienes no se intercambian por otros bienes, sino que se compran y venden en el mercado internacional utilizando unidades monetarias de un Estado. Para mejorar la balanza de pagos (es decir, para aumentar las reservas de divisas y disminuir las reservas de los dems), un pas puede intentar limitar las importaciones. Esta poltica intenta disminuir el flujo de divisas de un pas al exterior.

COMERCIO INTERNACIONAL

Al analizar la economa debemos de revisar la dimensin que trasciende las fronteras de un pas, es decir, la que aborda los problemas econmicos con fines internacionales. La importancia que tienen las relaciones internacionales en el campo comercial, poltico o cultural ha alcanzado, a nivel mundial, un profundo significado, a tal grado que no se puede hablar tan slo intercambio de bienes y servicios sino de programas de integracin.

Comercio internacional es el intercambio de bienes econmicos y servicios que se efecta entre los residentes de dos o ms naciones, de tal manera, que se d origen a salidas de mercanca de un pas (exportaciones) entradas de mercancas (importaciones) procedentes de otros pases.

Los datos demuestran que existe una relacin estadstica indudable entre un comercio ms libre y el crecimiento econmico, as podemos afirmar que los pases que han basado su economa en las exportaciones son los que ms han logrado salir del subdesarrollo como lo podemos apreciar en el grafico N 1.

La teora econmica seala convincentes razones para esa relacin. Todos los pases, incluidos los ms pobres, tienen activos, humanos, industriales, naturales y financieros, que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior.

La economa nos ensea que podemos beneficiarnos cuando esas mercancas y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los pases prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y despus intercambiando estos productos por los productos que otros pases producen mejor.

PAISES QUE BASARON SUS ECONOMIAS EN LAS EXPORTACIONES

(EXPRESADO EN MILLONES DE DOLARES) GRAFICO N 1

PAIS Hong Kong Corea Singapur Malasia Mxico Tailandia Indonesia Filipinas Chile Per

1970 2.5 0.8 1.6 1.7 1.4 0.7 1.1 1 1.2 1

2005 292.1 284.4 229.6 140.9 213.7 110.1 86.2 41.3 40.6 23.4

Incremento 116.1 340.6 147.7 83.6 152.4 155.1 77.8 39.7 32.5 22.3

VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Una de las ventajas del comercio internacional es consecuencia de las economas de escala: al aumentar la cantidad producida para satisfacer un mercado ms amplio, los costes medios disminuirn. Adems estn las ventajas de la especializacin: cuando un individuo se especializa en la realizacin de un trabajo concreto, adquirir ms habilidad y maestra en l que los que lo realizan de forma eventual; esa argumentacin, vlida para un trabajador individual, tambin es vlida para una empresa y para un pas. EL comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de produccin entre pases, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:

1.

Cada pas se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.

2. 3.

Los precios tienden a ser ms estables. Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es suficiente y no sean producidos.

4.

Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros pases, en otros mercados. ( Exportaciones)

5. 6.

Equilibrio entre la escasez y el exceso. Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la balanza en el mercado internacional.

7.

Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales han llevado a cabo los residentes de una nacin en un perodo dado.

LAS BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL

Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos tratarn, lgicamente, de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en algunos casos, se sentirn tentados a utilizar medidas perjudiciales para el resto de los pases, por lo que pueden provocar reacciones indeseables. Adems, siempre est la tentacin de establecer barreras a las importaciones. Hay varios tipos de barreras a las importaciones:

Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un lmite a la cantidad de producto otorgando licencias de importacin de forma restringida. Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su demanda disminuir.

Las barreras administrativas son muy diversas, desde trmites aduaneros complejos que retrasan y encarecen los movimientos de mercancas, hasta sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el pas. Los acuerdos internacionales para derribar estas barreras no servirn de nada si no hay una voluntad liberalizadora clara y firme. La imaginacin de los dirigentes polticos podr siempre descubrir nuevos mtodos "no prohibidos" de dificultar las importaciones. La barrera ms reciente y sofisticada de las ideadas hasta ahora son las auto restricciones concertadas como las acordadas entre los Estados Unidos y el Japn en virtud de las cuales ste ltimo pas limita voluntariamente la cantidad de productos que enva a los americanos. Los instrumentos de fomento a la exportacin son de varios tipos: comerciales, financieros y fiscales.

ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO

El Comercio Internacional est regido por la Organizacin Mundial del comercio (OMC), cuyo mbito es el que se describe a continuacin:

AMBITO DE LA OMC

1. La OMC constituye el marco institucional comn para el desarrollo de las relaciones comerciales entre sus miembros en los asuntos relacionados con los acuerdos e instrumentos jurdicos conexos incluidos en los anexos del presente acuerdo.

2. Los acuerdos y los instrumentos jurdicos conexos incluidos en los anexos 1, 2 y 3 (denominados en adelante Acuerdos Comerciales Multilaterales) forman parte integrante del presente acuerdo y son vinculantes para todos sus miembros.

3. Los acuerdos y los instrumentos jurdicos conexos incluidos en el anexo 4 (denominados en adelante Acuerdos Comerciales Plurilaterales) tambin forman parte del presente acuerdo para los miembros que los hayan aceptado, y son vinculantes para stos. Los Acuerdos Comerciales Plurilaterales no crean obligaciones ni derechos para los miembros que no hayan aceptado.

4. El acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1944 segn se especifica en el anexo 1 (denominado en adelante GATT de 1944) es jurdicamente distinto del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de fecha 30 de octubre de 1947, anexo al Acta Final adoptada al trmino del segundo periodo se sesiones de la Comisin Preparatoria de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre

Comercio y Empleo, posteriormente rectificado, enmendado o modificado (denominado en adelante GATT de 1947).

FUNCIONES DE LA OMC

1. La OMC facilitar la aplicacin, administracin y funcionamiento del presente Acuerdo y de los Acuerdos Comerciales Multilaterales y favorecer la consecucin de sus objetivos, y constituir tambin el marco para la aplicacin, administracin y funcionamiento de los Acuerdos Comerciales Plurilaterales.

2. La OMC ser el foro para las negociaciones entre sus miembros acerca de sus relaciones comerciales multilaterales en asuntos tratados en el marco de los acuerdos incluidos en los Anexos del presente Acuerdo. La OMC podr tambin servir de foropara ulteriores negociaciones entre sus miembros acerca de sus relaciones comerciales multilaterales, y de marco para la aplicacin de los resultados de esas negociaciones, segn decida la Conferencia Ministerial.

3. La OMC administrar el entendimiento relativo a las normas y procedimientos por los que se rige la solucin de diferencias (denominado en adelante Entendimiento sobre Solucin de Diferencias o ESD) que figura en el anexo 2 del presente Acuerdo.

4. La OMC administrar el Mecanismo de Examen de las Polticas Comerciales (denominado en adelante MEPC) establecido en el Anexo 3 del presente Acuerdo.

5. Con el fin de lograr una mayor coherencia en la formulacin de las polticas econmicas a escala mundial, la OMC cooperar, segn proceda, con el Fondo Monetario Internacional y con el banco Internacional de reconstruccin y Fomento y sus organismos conexos.

ESTRUCTURA DE LA OMC

1. Se establecer una Conferencia Ministerial, compuesta por representantes de todos los asuntos comprendidos en el mbito de cualquiera de los Acuerdos Comerciales Multilaterales, si as se lo pide un miembro, de conformidad con las prescripciones concretas que en materia de adopcin de decisiones se establecen en el presente Acuerdo y en el Acuerdo Comercial Multilateral correspondiente.

2. Se establecer un Consejo General, compuesto por representantes de todos los miembros, que se reunir segn proceda. En los intervalos entre reuniones de la Conferencia

Ministerial, desempear las funciones de sta el Consejo General. El Consejo General cumplir tambin funciones que se le atribuyan en el presente Acuerdo. El Consejo General establecer sus normas de procedimiento y aprobar las de los Comits previstos en el prrafo 7.

3. El Consejo General se reunir segn proceda para desempear las funciones del rgano de Solucin de Diferencias establecido en el Entendimiento sobre Solucin de Diferencias. El rgano de Solucin de Diferencias podr tener su propio presidente y establecer las normas de procedimiento que considere necesarias para el cumplimiento de dichas funciones.

4. El Consejo General se reunir segn proceda para desempear las funciones del rgano de Examen de las Polticas Comerciales establecido en el MEPC. El rgano de Examen de las Polticas Comerciales podr tener su propio presidente y establecer las normas de procedimiento que considere necesarias para el cumplimiento de dichas funciones.

5. Se establecern un Consejo del Comercio de Mercancas, un Consejo del Comercio de Servicios y un Consejo de los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (denominado en adelante "Consejo de los ADPIC"), que funcionarn bajo la orientacin general del Consejo General. El Consejo del Comercio de Mercancas supervisar el funcionamiento de los Acuerdos Comerciales Multilaterales del Anexo 1A. El Consejo del Comercio de Servicios supervisar el funcionamiento del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (denominado en adelante "AGCS"). El Consejo de los ADPIC supervisar el funcionamiento del Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (denominado en adelante "Acuerdo sobre los ADPIC"). Estos Consejos desempearn las funciones a ellos atribuidas en los respectivos Acuerdos y por el Consejo General. Establecern sus respectivas normas de procedimiento, a reserva de aprobacin por el Consejo General. Podrn formar parte de estos Consejos representantes de todos los Miembros. Estos Consejos se reunirn segn sea necesario para el desempeo de sus funciones.

6. El Consejo del Comercio de Mercancas, el Consejo del Comercio de Servicios y el Consejo de los ADPIC establecern los rganos subsidiarios que sean necesarios. Dichos rganos subsidiarios establecern sus respectivas normas de procedimiento a reserva de aprobacin por los Consejos correspondientes.

7. La Conferencia Ministerial establecer un Comit de Comercio y Desarrollo, un Comit de Restricciones por Balanza de Pagos y un Comit de Asuntos Presupuestarios, Financieros y Administrativos, que desempearn las funciones a ellos atribuidas en el presente Acuerdo

y en los Acuerdos Comerciales Multilaterales, as como las funciones adicionales que les atribuya el Consejo General, y podr establecer Comits adicionales con las funciones que estime apropiadas. El Comit de Comercio y Desarrollo examinar peridicamente, como parte de sus funciones, las disposiciones especiales en favor de los pases menos adelantados Miembros contenidas en los Acuerdos Comerciales Multilaterales y presentar informe al Consejo General para la adopcin-de disposiciones apropiadas. Podrn formar parte de estos Comits representantes de todos los Miembros.

8. Los rganos establecidos en virtud de los Acuerdos Comerciales Plurilaterales desempearn las funciones a ellos atribuidas en virtud de dichos Acuerdos y funcionarn dentro del marco institucional de la OMC. Dichos rganos informarn regularmente al Consejo General sobre sus respectivas actividades.

RELACIONES CON OTRAS ORGANIZACIONES

1. El Consejo General concertar acuerdos apropiados de cooperacin efectiva con otras organizaciones intergubernamentales que tengan responsabilidades afines a las de la OMC. 2. El Consejo General podr adoptar disposiciones apropiadas para la celebracin de consultas y la cooperacin con organizaciones no gubernamentales que se ocupen de cuestiones afines a las de la OMC.

SECRETARA

1. Se establecer una Secretara de la OMC (denominada en adelante la "Secretara") dirigida por un Director General.

2. La Conferencia Ministerial nombrar al Director General y adoptar un reglamento que estipule las facultades, los deberes, las condiciones de servicio y la duracin del mandato del Director General.

3. El Director General nombrar al personal de la Secretara y determinar sus deberes y condiciones de servicio de conformidad con los reglamentos que adopte la Conferencia Ministerial.

4. Las funciones del Director General y del personal de la Secretara sern de carcter exclusivamente internacional. En el cumplimiento de sus deberes, el Director General y el personal de la Secretara no solicitarn ni aceptarn instrucciones de ningn gobierno ni de ninguna otra autoridad ajena a la OMC y se abstendrn de realizar cualquier acto que pueda

ser incompatible con su condicin de funcionarios internacionales. Los Miembros de la OMC respetarn el carcter internacional de las funciones del Director General y del personal de la Secretara y no tratarn de influir sobre ellos en el cumplimiento de sus deberes.

CONDICIN JURDICA DE LA OMC

1. La OMC tendr personalidad jurdica, y cada uno de sus Miembros le conferir la capacidad Jurdica necesaria para el ejercicio de sus funciones.

2. Cada uno de los Miembros conferir a la OMC los privilegios e inmunidades necesarios para el ejercicio de sus funciones.

3. Cada uno de los Miembros conferir igualmente a los funcionarios de la OMC y a los representantes de los Miembros los privilegios e inmunidades necesarios para el ejercicio independiente de sus funciones en relacin con la OMC.

4. Los privilegios e inmunidades que ha de otorgar un Miembro a la OMC, a sus funcionarios y a los representantes de sus Miembros sern similares a los privilegios e inmunidades estipulados en la Convencin sobre Prerrogativas e Inmunidades de los Organismos Especializados, aprobada por la Asamblea General de las Naciones Unidas el 21 de noviembre de 1947.

5. La OMC podr celebrar un acuerdo relativo a la sede.

ADOPCIN DE ACUERDOS

1. La OMC mantendr la prctica de adopcin de decisiones por consenso seguida en el marco del GATT de 1947. Salvo disposicin en contrario, cuando no se pueda llegar a una decisin por consenso la cuestin objeto de examen se decidir mediante votacin. En las reuniones de la Conferencia Ministerial y del Consejo General, cada Miembro de la OMC tendr un voto. Cuando las Comunidades Europeas ejerzan su derecho de voto, tendrn un nmero de votos igual al nmero de sus Estados miembros que sean Miembros de la OMC. Las decisiones de la Conferencia Ministerial y del Consejo General se adoptarn por mayora de los votos emitidos, salvo que se disponga lo contrario en el presente Acuerdo o en el Acuerdo Comercial Multilateral correspondiente. Se considerar que el rgano de que se trate ha adoptado una decisin por consenso sobre un asunto sometido a su consideracin si ningn Miembro presente en la reunin en que se adopte la decisin se opone formalmente a ella. El nmero de votos de las Comunidades Europeas y sus Estados

miembros no exceder en ningn caso del nmero de los Estados miembros de las Comunidades Europeas.

2. La Conferencia Ministerial y el Consejo General tendrn la facultad exclusiva de adoptar interpretaciones del presente Acuerdo y de los Acuerdos Comerciales Multilaterales. En el caso de una interpretacin de un Acuerdo Comercial Multilateral del Anexo 1, ejercern dicha facultad sobre la base de una recomendacin del Consejo encargado de supervisar el funcionamiento de ese Acuerdo. La decisin de adoptar una interpretacin se tomar por mayora de tres cuartos de los Miembros. El presente prrafo no se aplicar de manera que menoscabe las disposiciones en materia de enmienda establecidas en el artculo X.

3. En circunstancias excepcionales, la Conferencia Ministerial podr decidir eximir a un Miembro de una obligacin impuesta por el presente Acuerdo o por cualquiera de los Acuerdos Comerciales Multilaterales, a condicin de que tal decisin sea adoptada por tres cuartos de los Miembros, salvo que se disponga lo contrario en el presente prrafo.

a) Las solicitudes de exencin con respecto al presente Acuerdo se presentarn a la Conferencia Ministerial para que las examine con arreglo a la prctica de adopcin de decisiones por consenso. La Conferencia Ministerial establecer un plazo, que no exceder de 90 das, para examinar la solicitud. Si durante dicho plazo no se llegara a un consenso, toda decisin de conceder una exencin se adoptar por tres cuartos de los Miembros.

b) Las solicitudes de exencin con respecto a los Acuerdos Comerciales Multilaterales de los Anexos 1A, 18 o 1C y a sus Anexos se presentarn inicialmente al Consejo del Comercio de Mercancas, al Consejo del Comercio de Servicios o al Consejo de los ADPIC, respectivamente, para que las examinen dentro de un plazo que no exceder de 90 das. Al final de dicho plazo, el Consejo correspondiente presentar un informe a la Conferencia Ministerial.

4. En toda decisin de la Conferencia Ministerial por la que se otorgue una exencin se indicarn las circunstancias excepcionales que justifiquen la decisin, los trminos y condiciones que rijan la aplicacin de la exencin y la fecha de expiracin de sta. Toda exencin otorgada por un perodo de ms de un ao ser objeto de examen por la Conferencia Ministerial a ms tardar un ao despus de concedida, y posteriormente una vez al ao hasta que quede sin efecto.

5. No obstante las dems disposiciones del presente artculo, las enmiendas del Acuerdo sobre los ADPIC que satisfagan los requisitos establecidos en el prrafo 2 del artculo 7t de dicho

Acuerdo podrn ser adoptadas por la Conferencia Ministerial sin otro proceso de aceptacin formal.

6. Todo Miembro que acepte una enmienda del presente Acuerdo o de un Acuerdo Comercial Multilateral del Anexo 1 depositar un instrumento de aceptacin en poder del Director General de la OMC dentro del plazo de aceptacin fijado por la Conferencia Ministerial.

7. Todo Miembro de la OMC podr promover una propuesta de enmienda de las disposiciones de los Acuerdos Comerciales Multilaterales de los Anexos 2 y 3 presentndola a la Conferencia Ministerial. La decisin de aprobar enmiendas del Acuerdo Comercial Multilateral del Anexo 2 se adoptar por consenso y estas enmiendas surtirn efecto para todos los Miembros tras su, aprobacin por la Conferencia Ministerial. Las decisiones de aprobar enmiendas del Acuerdo Comercial Multilateral del Anexo 3 surtirn efecto r para todos los Miembros tras su aprobacin por la Conferencia Ministerial.

8. La Conferencia Ministerial, previa peticin de los Miembros partes en un acuerdo comercial, podr decidir, exclusivamente por Consenso, que se incorpore ese acuerdo al Anexo 4. La Conferencia Ministerial, previa peticin de los Miembros partes en un Acuerdo Comercial Plurilateral, podr decidir que se suprima ese Acuerdo del Anexo 4.

9. Las enmiendas de un Acuerdo Comercial Plurilateral se regirn por las disposiciones de ese Acuerdo.

PASES MIEMBROS 1. Las partes contratantes del GATT de 1947 en la fecha de la entrada en vigor del presente Acuerdo, y las Comunidades Europeas, que acepten el presente Acuerdo y los Acuerdos Comerciales Multilaterales y para las cuales se anexen Listas de Concesiones y Compromisos al GATT de 1994, y para las cuales se anexen Listas de Compromisos Especficos al AGCS, pasarn a ser Miembros iniciales de la OMC.

2. Los pases menos adelantados reconocidos como tales por las Naciones Unidas slo debern asumir compromisos y hacer concesiones en la medida compatible con las necesidades de cada uno de ellos en materia de desarrollo, finanzas y comercio o con sus capacidades administrativas e institucionales.

ADHESIN

1. Todo Estado o territorio aduanero distinto que disfrute de plena autonoma en la conduccin de sus relaciones comerciales exteriores y en las dems cuestiones tratadas en el presente Acuerdo y en los Acuerdos Comerciales Multilaterales podr adherirse al presente Acuerdo en condiciones que habr de convenir con la OMC. Esa adhesin ser aplicable al presente Acuerdo y a los Acuerdos Comerciales Multilaterales anexos al mismo.

2. Las decisiones en materia de adhesin sern adoptadas por la Conferencia Ministerial, que aprobar el acuerdo sobre las condiciones de adhesin por mayora de dos tercios de los Miembros de la OMC.

3. La adhesin a un Acuerdo Comercial Plurilateral se regir por las disposiciones de ese Acuerdo.

NO APLICACIN DE LOS ACUERDOS COMERCIALES MULTILATERALES ENTRE MIEMBROS

1. El presente Acuerdo y los Acuerdos Comerciales Multilaterales enumerados en los Anexos 1 y 2 no se aplicarn entre dos Miembros si uno u otro no consiente en dicha aplicacin en el momento en que pase a ser Miembro cualquiera de ellos.

2. Se podr recurrir al prrafo 1 entre Miembros iniciales de la OMC que hayan sido partes contratantes del GATT de 1947 nicamente en caso de que se hubiera recurrido anteriormente al artculo XXXV de ese Acuerdo y de que dicho artculo estuviera vigente entre esas partes contratantes en el momento de la entrada en vigor para ellas del presente Acuerdo.

3. El prrafo 1 se aplicar entre un Miembro y otro Miembro que se haya adherido al amparo del artculo XII nicamente si el Miembro que no consienta en la aplicacin lo hubiera notificado a la Conferencia Ministerial antes de la aprobacin por sta del acuerdo sobre las condiciones de adhesin.

4. A peticin de cualquier Miembro, la Conferencia Ministerial podr examinar la aplicacin del presente artculo en casos particulares y formular recomendaciones apropiadas.

5. La no aplicacin de un Acuerdo Comercial Plurilateral entre partes en el mismo se regir por las disposiciones de ese Acuerdo.

ACEPTACIN, ENTRADA EN VIGOR Y DEPSITO

1. El presente Acuerdo estar abierto a la aceptacin, mediante firma o formalidad de otra clase, de las partes contratantes del GATT de 1947, y de las Comunidades Europeas, que renan las condiciones estipuladas en el artculo XI del presente Acuerdo para ser Miembros iniciales de la OMC. Tal aceptacin se aplicar al presente Acuerdo y a los Acuerdos Comerciales Multilaterales a l anexos. El presente Acuerdo y los Acuerdos Comerciales Multilaterales a l anexos entrarn en vigor en la fecha que determinen los Ministros segn lo dispuesto en el prrafo 3 del Acta Final en que se incorporan los resultados de la Ronda Uruguay de Negociaciones Comerciales Multilaterales y quedarn abiertos a la aceptacin durante un perodo de dos aos a partir fecha, salvo decisin en contrario de los Ministros. Toda aceptacin posterior a la entrada en vigor del presente Acuerdo surtir efecto el 30 da siguiente a la fecha de la aceptacin.

2. Los Miembros que acepten el presente Acuerdo con posterioridad a su entrada en vigor pondrn en aplicacin las concesiones y obligaciones establecidas en los Acuerdos Comerciales Multilaterales que hayan de aplicarse a lo largo de un plazo contado a partir de la entrada en vigor del presente Acuerdo como si hubieran aceptado este instrumento en la fecha de su entrada en vigor.

3. Hasta la entrada en vigor del presente Acuerdo, su texto y el de los Acuerdos Comerciales Multilaterales sern depositados en poder del Director General de Ias PARTES CONTRATANTES del GATT de 1947. El Director General remitir sin dilacin a cada uno de los gobiernos, y a las Comunidades Europeas, que hayan aceptado el presente Acuerdo, copia autenticada de este instrumento y de los Acuerdos Comerciales Multilaterales, y notificacin de cada aceptacin de los mismos. En la fecha de su entrada en vigor, el presente Acuerdo y los Acuerdos Comerciales Multilaterales, al igual que toda enmienda de los mismos, quedarn depositados en poder del Director General de la OMC.

4. La aceptacin y la entrada en vigor de un Acuerdo Comercial Plurilateral se quedarn depositados en poder del Director General de las PARTES CONTRATANTES regirn por las disposiciones d ese Acuerdo. Tales Acuerdos del GATT de 1947. Cuando entre en vigor el presente Acuerdo, esos Acuerdos se depositarn en poder del Director General de la OMC.

DENUNCIA

1. Todo Miembro podr denunciar el presente Acuerdo. Esa denuncia se aplicar al presente Acuerdo y a los Acuerdos Comerciales Multilaterales y surtir efecto a la expiracin de un plazo de seis meses contado a partir de la fecha en que haya recibido notificacin escrita de la misma el Director General de la OMC.

2. La denuncia de un Acuerdo Comercial Plurilateral se regir por las disposiciones de ese Acuerdo.

DISPOSICIONES VARIAS

1. Salvo disposicin en contrario en el presente Acuerdo o en los Acuerdos Comerciales Multilaterales, la OMC se regir por las decisiones, procedimientos y prctica

consuetudinaria de las PARTES CONTRATANTES del GATT de 1947 y los rganos establecidos en el marco del mismo.

2. En la medida en que sea factible, la Secretara del GATT de 1947 pasar a ser la Secretara de la OMC y el Director General de las PARTES CONTRATANTES del GATT de 1947 actuar como Director General de la OMC hasta que la Conferencia Ministerial nombre un Director General de conformidad con lo previsto en el prrafo 2 del artculo VI del presente Acuerdo.

3. En caso de conflicto entre una disposicin del presente Acuerdo y una disposicin de cualquiera de los Acuerdos Comerciales Multilaterales, prevalecer, en el grado en que haya conflicto, la disposicin del presente Acuerdo.

4. Cada Miembro se asegurar de la conformidad de sus leyes, reglamentos y procedimientos administrativos con las obligaciones que le impongan los Acuerdos anexos.

5. No podrn formularse reservas respecto de ninguna disposicin del presente Acuerdo. Las reservas respecto de cualquiera de las disposiciones de los Acuerdos Comerciales Multilaterales slo podrn formularse en la medida prevista en los mismos. Las reservas respecto de una disposicin de un Acuerdo Comercial Plurilateral se regirn por las disposiciones de ese Acuerdo.

LA GLOBALIZACIN

Se dice que la globalizacin es la integracin ms estrecha de los pases y los pueblos del mundo, producida por la enorme reduccin de costos de transporte y comunicacin, y el desmantelamiento de las barreras artificiales a los flujos de bienes, servicios, capitales, conocimientos (en menor grado) personas a travs de las fronteras.

A principios de la dcada de 1990, la globalizacin fue recibida con euforia. Los flujos de capital hacia los pases en vas de desarrollo se haban multiplicado por seis en seis aos, entre 1990 y 1996. El establecimiento de la Organizacin para el Libre Comercio en 1995 objetivo que vena persiguindose desde haca medio siglo deba aportar las lneas maestras de la legislacin para el comercio internacional. Se supona que todas saldran ganando tanto en el mundo desarrollado como en el mundo en vas de desarrollo -. La globalizacin aportara a todos una prosperidad sin precedentes. Por eso no es de extraar que la primera protesta moderna importante contra la globalizacin que tuvo lugar en Seattle en diciembre de 1999, en lo que se supona deba ser el inicio de una nueva ronda de negociaciones comerciales, conducente a una mayor liberalizacin sorprendiera a los partidarios de los mercados abiertos. La globalizacin consigui unir a gente de todo el mundo contra la globalizacin - . Los trabajadores industriales de estados unidos vean con preocupacin peligrar sus empleos debido a la competencia procedente de China.

El proceso actual de globalizacin est provocando unos resultados desequilibrados, tanto en pases como dentro de los mismos. Se crea riqueza, pero hay demasiados pases y gente que no comparten sus beneficios. Adems, su voz se oye poco o nada en lo que se refiere a la configuracin del proceso. Desde el punto de vista de la mayora de las mujeres y hombres, la globalizacin no ha alcanzado sus aspiraciones simples y legitimas de puestos de trabajo dignos y un futuro mejor para sus hijos. Muchos de ellos viven en el limbo de la economa informal sin derechos legales y en pases pobres como nosotros en donde subsisten de manera precaria en los mrgenes de la economa global. Incluso en donde prima el xito econmico, algunos trabajadores y comunidades se han visto afectados en forma adversa por la globalizacin.

No podemos seguir adelante por el camino que hemos emprendido. Las fuerzas de la democracia son demasiado poderosas: los votantes no permitirn que la globalizacin siga gestionndose como hasta ahora. Ya hemos empezado a ver manifestaciones de estos en las elecciones en Latinoamrica y otros lugares. Lo bueno es que la economa no suma cero. Podemos reestructurar la globalizacin para que quienes viven tanto en el mundo desarrollado como en vas de desarrollo, las generaciones actuales y las futuras, puedan beneficiarse aun que haya intereses particulares que salgan perdiendo y se resistan al cambio -. Podemos tener

economas y sociedades ms fuertes que den ms importancia a valores como la cultura, el medio ambiente y la vida misma.

INTEGRACIN ECONMICA

En trminos generales existen siete formas distintas de acuerdos econmicos regionales formales, a saber:

ACUERDO PREFERENCIAL: Es un sistema de preferencias ente los miembros. Baja de aranceles u otras proteccionistas. Rige el principio no discriminatorio del GATT. medidas

ZONA DE LIBRE CAMBIO O COMERCIO (ZLC): En este modelo, todos los miembros del grupo eliminan los aranceles a los productos de los otros miembros, mientras que, al mismo tiempo, se conserva la independencia de cada uno de ellos para desarrollar polticas comerciales con los no miembros. En otras palabras cada miembro de la ZLC puede mantener sus propios aranceles y otras barreras comerciales en el mundo exterior.

UNIN ADUANERA: En esta etapa de la integracin econmica, los miembros eliminan todos los aranceles y el grupo adopta una poltica comercial externa comn con relacin a los no miembros. Adems el

grupo trabaja como una entidad en la negociacin de todos los acuerdos comerciales con los no miembros. La aplicacin de un arancel externo comn elimina la posibilidad del trasbordo para los no miembros. Por lo tanto, la unin aduanera es un paso hacia una integracin econmica ms estrecha que la ZLC.

MERCADO COMN: En el mercado comn, los miembros eliminan todos los aranceles, adoptan una poltica

comercial externa comn para los no miembros y eliminan todas las barreras a los movimientos factoriales que se producen entre ellos. El libre movimiento de trabajadores y de capital entre los miembros representa un nivel superior de integracin econmica, as como una mayor reduccin del control interno de la economa de cada pas miembro. El tratado de Roma de 1957 fund la Comunidad econmica Europea (CEE) o el Mercado comn Europeo, el cual comenz a funcionar oficialmente el 1 de enero de 1958.

UNIN ECONMICA: Una forma adicional y comprensiva de la integracin es la unin econmica. Esta forma de integracin econmica de los pases abarca todos los elementos del mercado comn., as como la unificacin de las instituciones econmicas y la coordinacin de la poltica econmica en todos los pases miembros. Aunque es evidente que siguen existiendo las

entidades polticas separadas, en general, con esta unin se desarrollan algunas instituciones supranacionales cuyas decisiones se aplican a todos los miembros.

UNIN MONETARIA: Es el paso posterior a la unin econmica donde los pases fijan los tipos de cambio entre los miembros y se crea una moneda nica.

UNIN ECONMICA PLENA: Formacin de un nico pas.

LOS EFECTOS DINMICOS Y ESTTICOS DE LA INTEGRACIN ECONMICA

EFECTOS ESTTICOS DE LA INTEGRACIN ECONMICA

La integracin econmica implica un trato diferenciado para los pases miembros, en comparacin con los pases no miembros. Como este tipo de integracin puede provocar desplazamientos en el patrn de comercio entre los miembros y no miembros, el impacto neto en un pas participante, en lneas generales, es ambiguo y por eso debe analizarse a los pases por separado. Esta afirmacin se debe a que, aunque la integracin es un movimiento hacia el libre comercio entro los pases miembros, tambin puede desviar el comercio de un pas no miembro de bajo costo (que sigue enfrentando los aranceles externos del grupo) a un pas miembro (que ya no enfrenta ningn arancel). Estos dos integracin econmica, se conocen como: efectos estticos de la

1. 2.

Creacin de comercio. Desviacin de comercio.

Existe creacin de comercio cuando la integracin econmica genera un cambio en el origen del producto de un productor nacional con recursos de mayor costo, al producto miembro con recursos de menor costo. Este cambio, representa un movimiento en la direccin de la asignacin de recursos de libre comercio y, por tanto, se supone que es benfico para el bienestar. Existe desviacin de comercio cuando se opera un cambio en el origen del producto de un productor no miembro con recursos de menor costo a un productor miembro en la asignacin de recursos en el libre comercio y por eso puede disminuir el bienestar. Como hay claras posibilidades de que haya creacin o desviacin de comercio con la

integracin econmica, nos encontramos en el mundo de opciones de segunda (second-best).

EFECTOS DINMICOS EN LA INTEGRACIN ECONMICA

Adems de los efectos estticos de la integracin econmica, es probable que la estructura y el desempeo de los pases participantes evolucionen de manera distinta que sin la integracin econmica. Los factores que causan esto se conocen como los efectos dinmicos de la integracin econmica. Por ejemplo: La reduccin de las barreras comerciales crea un ambiente ms competitivo y posiblemente disminuya el grado de poder monopolista que exista antes de la integracin. Adems, con la penetracin en los mercados ms grande de la unin, es posible que existan economas de escala en ciertos bienes de exportacin.

Cuando la empresa crece, estas economas de escala pueden ocurrir dentro de la empresa, o la reduccin de los costos de los insumos debido a los intercambios econmicos externos a la empresa puede generar estas economas de escala.

La interaccin ms libre entre los consumidores de los distintos pases tambin puede producir cambios fundamentales en los patrones de consumo. Es posible que la integracin estimule mayores inversiones en los pases miembros provenientes tanto de fuentes internas como de fuentes externas.

COSTOS Y BENEFICIOS DE UNA UNIFICACIN MONETARIA

VENTAJAS DE LA UNA UNIN MONETARIA

Una unin monetaria implica la fijacin irreversible de los tipos de cambio entre las economas miembro. Cuando un grupo de pases decide adoptar una moneda nica es porque, para cada uno de ellos, las ventajas de la unificacin monetaria sobrepasan los costes por renunciar a las monedas domsticas y a los instrumentos de poltica. Las zonas monetarias ptimas son regiones en las cuales las ventajas de adoptar una moneda nica son mayores que los costes por abandonar las polticas monetaria y cambiaria domsticas.

Los pases tendrn los siguientes incentivos a participar de una unin monetaria: Una unin monetaria aumenta la credibilidad de la poltica monetaria y reduce la tendencia inflacionista de la poltica domstica; aumentando el poder poltico, econmico y estratgico de la regin y atenuando el poder discrecional de las autoridades domsticas. En efecto, la poltica monetaria y fiscal ser disciplinada por la poltica monetaria de la unin. Y, a su vez, los efectos de los shocks se distribuirn entre los pases miembros.

Dada la rigidez de precios y de salarios, los bancos centrales suelen tener un incentivo a promover la inflacin como mecanismo para aumentar el nivel de actividad, financiar los dficits presupuestarios, equilibrar la balanza de pagos o amortizar la deuda pblica. Sin embargo, como los agentes econmicos anticipan estos incentivos, las polticas tienen con frecuencia solamente una consecuencia inflacionista.

Ya en una unin monetaria, con una banca central unificada, tal incentivo ser sensiblemente menor, lo que beneficiar sobre todo a aquellos pases con una basta tradicin inflacionaria. La inflacin en la unin monetaria ser ms baja.

Por otro lado, si bien la evidencia emprica no es concluyente, podramos suponer que la unificacin monetaria tiende a estimular la integracin comercial, la inversin y el desarrollo econmico mediante la eliminacin de la incertidumbre cambiaria. A su vez, puede apreciarse la reduccin de los costos e ineficiencias de transaccin y conversin de monedas. La eliminacin de los costos de transaccin reduce la posibilidad de realizar discriminacin de precios entre mercados nacionales y, por ende, beneficia a los consumidores de la unin. R. Mundell destaca la posibilidad de que el reemplazo de distintas monedas por una sola aumente la efectividad de la nueva moneda, y subraya la necesidad de controlar tal exceso de liquidez mediante poltica monetaria por parte del nuevo Banco Central Unificado. Caso contrario, la moneda mostrar una tendencia a la baja. En el caso del Euro, una buena razn para que suba es que el rea monetaria base de su circulacin se expanda cada vez ms a medida que haya cada vez ms pases demandando Euro como medio de pago y de reserva.

COSTOS DE UNA UNIN MONETARIA

Uno de los principales costos asociados a una Unificacin Monetaria estara dado por la prdida de instrumentos de poltica econmica, tanto de poltica monetaria como cambiaria, de cada uno de los pases que entran en la unin.

En este sentido, los mismos abandonan la posibilidad de utilizar la expansin monetaria o el impuesto inflacionario para financiar los dficits pblicos. Ante shocks asimtricos, tanto internos como externos, ya no podrn responder flexibilizando su poltica monetaria o devaluando su moneda para afectar el empleo, los salarios reales y la balanza de pagos.

En este caso, la magnitud de los costes depende de

la naturaleza de los shocks, la

disponibilidad de instrumentos alternativos de ajuste y el grado de apertura de las economas. Estos costes seran ms elevados en el caso de aquellos pases con estructuras industriales o de exportaciones muy diversas, sujeta a shocks ms asimtricos en relacin a los dems participantes.

Por

otro lado, los

pases

tienen preferencias

diferentes en cuanto a las combinaciones de desempleo e inflacin que estn dispuestos a tolerar en sus economas. Una unin monetaria impone una determinada combinacin que, dada la

heterogeneidad de las preferencias, puede constituir un nivel sub-ptimo para algunos de los miembros, o an para todos.

La diferencia en las tasas de crecimiento de los pases impone un costo adicional a aquellos que mantienen una tasa superior por encima de los dems miembros. La balanza comercial de los pases con una mayor tasa de crecimiento se ver afectada, ya que sus importaciones crecen a un ritmo mayor que sus exportaciones. Este proceso, en ausencia de fluctuaciones en sus tipos de cambio, los obliga a adoptar polticas deflacionarias para que sus productos no pierdan competitividad en el mercado.

As, en principio, economas con una mayor integracin comercial entre s, mayor simetra de sus ciclos econmicos, alta movilidad del trabajo, y convergencia de indicadores macroeconmicos tendran ms posibilidades de resultar beneficiados con la formacin de un rea monetaria ptima.

PROMOCIN DE EXPORTACIONES

Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofrecindoles facilidades administrativas, servicios de informacin y asesoramiento e incluso promocionando directamente los productos originados en el pas mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.

Las ayudas financieras a la exportacin son principalmente los prstamos y crditos a la exportacin, frecuentemente con tipos de intereses muy bajos, y los seguros gubernamentales que cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo derivado de perturbaciones polticas o blicas. Entre las ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que actan sobre el tipo de cambio haciendo que los productos nacionales resultan ms baratos en el extranjero.

Los instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la devolucin de impuestos directas. son los y las

subvenciones instrumentos

Estos menos

aceptados internacionalmente ya que pueden conducir a situaciones de dumping, a que el producto se venda en el extranjero a un precio inferior al nacional e incluso a precios inferiores a su coste.

La "Promocin de las Exportaciones" se corresponde con una serie de disposiciones destinadas a facilitar la venta de los productos al exterior.

Las mismas tienen su fundamento en: Disposiciones nacionales correspondientes a: Exencin de determinados tributos. Devolucin de tributos previamente abonados. Facilidades para la produccin y promocin de las ventas en el exterior. El conjunto ms significativo de la normativa que constituye la base del actual sistema destinado a promover la venta de productos en el exterior, regula los siguientes institutos: Reintegros y Reembolsos. Draw Back. Reembolso adicional a exportaciones de Plantas Llave en Mano y Obras de Ingeniera. Reembolso adicional a exportaciones. Exencin y/o devolucin del impuesto al Valor Agregado. Exencin y/o devolucin de los Impuestos Internos. Importacin o Admisin temporaria (perfeccionamiento activo). Exportacin temporaria (perfeccionamiento pasivo) Otros regmenes: Envos de muestras comerciales. Envos en Consignacin Exencin del Impuesto a los Ingresos Brutos. Reimportacin de mercaderas previamente exportadas. El Programa de estmulo al crecimiento de la Micro, Pequeas y Medianas empresas, donde se trata el rgimen de Prefinanciacin del proceso productivo y la Financiacin al

comprador del exterior en condiciones especiales, se trata en el Captulo de "La Funcin Bancaria". Acuerdos internacionales: Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) Mercado Comn del Sur (MERCOSUR) Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

Las regulaciones promocionales estn en consonancia con la normativa establecida por la Organizacin Mundial del Comercio (OMC) en el Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT).

EL CONTRATO DE EXPORTACIN

CONTRATO DE EXPORTACIN

Es un instrumento de acuerdo de voluntades escrito, manifestado en comn entre dos o ms personas con CAPACIDAD, regulando sus relaciones relativas a una determinada finalidad o cosa, y a cuyo cumplimiento pueden compelerse de manera recproca ,permitindole la exportacin del producto de una manera limpia. En sus contratos deben figurar las clusulas mnimas para asegurar una transaccin favorable.

Los Elementos Indispensables en un Contrato de Exportacin

No existe un contrato tipo nico que pueda aplicarse a todos los acuerdos de exportacin. Sin embargo, hay algunas disposiciones mnimas, comunes a todos los acuerdos, que se esbozan a continuacin:

Nombre y direccin de las partes. Deben indicarse en forma clara y completa. Producto, normas y especificaciones. Seale el nombre del producto, inclusive la designacin tcnica (si la hay); los tamaos disponibles (si es pertinente); las normas y especificaciones nacionales e internacionales; las exigencias particulares del comprador, y las especificaciones de las muestras.

Cantidad. Las unidades de medida aplicadas a los artculos exportados deben figurar en cifras y palabras.

Inspeccin. Precise la naturaleza, mtodo y objetivo de la inspeccin prevista, y qu agencia la llevar a cabo. Diversas mercancas son inspeccionadas antes de la expedicin por empresas especializadas; tambin es posible que los compradores extranjeros impongan sus propias agencias y condiciones de inspeccin.

Valor total del contrato. Debe mencionarse en palabras y en cifras, junto con la moneda utilizada.

Condiciones de entrega. Estipule las condiciones de conformidad con los Incoterms 2000. Impuestos, aranceles y tasas. Defina claramente quin asumir el pago de los distintos impuestos. Los precios de venta tal vez incluyen impuestos, aranceles y tasas. Los eventuales gravmenes del pas importador podran imputarse al comprador.

Entrega. Deben especificarse los lugares de despacho y entrega, as como los plazos, calculados a partir de la fecha del contrato, de la notificacin de la emisin de una carta de crdito irrevocable o de la recepcin del anuncio de concesin de la licencia de importacin por el vendedor.

Envo parcial, transbordos y agrupacin de envos. Hay que estipular si las partes en el contrato han convenido envos parciales o transbordos, e indicar el puerto de transbordo y eventualmente el nmero de envos parciales concertados. Si se prev una agrupacin de envos de exportacin, indquelo en el contrato.

Embalaje, etiquetado y rotulado. Debern figurar todos los requisitos al respecto. Condiciones de pago: cuanta, forma y moneda. En sus cotizaciones, el exportador debera indicar si los precios se han calculado segn el tipo de cambio vigente para la moneda del pas importador, o en otra moneda (por ejemplo, el dlar). Tambin se deben prever las fluctuaciones del tipo de cambio.

Descuentos y comisiones. Estipule tambin a cunto se eleva el descuento o comisin, quin los pagar y a quin (el exportador o el importador). Mencione la base de clculo de la comisin y el porcentaje. Los descuentos o comisiones pueden estar o no incluidos en el precio concertado por el exportador y el importador.

Licencias y permisos. Indique si la transaccin requiere licencias de exportacin o importacin, y quin debe solicitar y costear unas u otras. A veces resulta difcil obtener la licencia de importador en el pas del comprador.

Seguros. Hay que incluir clusulas sobre los seguros en caso de prdida, daos o destruccin durante el transporte. Precise los riesgos asegurados y el alcance de la cobertura.

Documentacin requerida. Los documentos necesarios para las transacciones comerciales internacionales se reparten en cuatro categoras: 1. Documentos para la exportacin y la consiguiente importacin de bienes. 2. Documentos que necesita el comprador para recibir la mercanca. 3. Documentos relativos al pago. 4. Documentos especiales, segn el tipo de productos y las condiciones de venta (por ejemplo, para algunos productos tecnolgicos, los documentos relacionados con el ensamblaje, la reparacin y el mantenimiento). Entre los documentos de exportacin de utilizacin ms corriente figuran la letra de cambio, la factura comercial y de otro tipo, el conocimiento de embarque, la pliza de seguro y la carta de crdito.

Garanta del producto. Debe estipularse la duracin del perodo de garanta. Retrasos de entrega. Conviene definir el monto que percibir el comprador a ttulo de daos y perjuicios por retraso en la entrega debido a motivos ajenos a la fuerza mayor.

Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. Hay que definir las circunstancias en que se liberar a las partes de la responsabilidad por incumplimiento de contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir las medidas aplicables en caso de incumplimiento por circunstancias insoslayables acaecidas durante la vigencia del contrato.

Recursos. Dado que los incumplimientos son posibles por ambas partes, siempre es aconsejable incluir en el contrato algunas vas de recurso. En stas se deberan recoger las disposiciones obligatorias de la legislacin aplicable al contrato.

Jurisdiccin. Debe especificarse la jurisdiccin nacional por la que se regir el contrato. Arbitraje. Se necesita tambin una clusula de arbitraje, para facilitar la resolucin rpida y amistosa de las posibles discrepancias o litigios entre las partes.

Firma de las partes. La firma indica la aceptacin por las partes de las condiciones del contrato.

Los contratos podrn tener como subyacentes bienes, productos o commodities que se enmarquen en alguna de las siguientes categoras: Commodities de origen o destinacin minera, Commodities de origen o destinacin pesquera, Commodities de origen o destinacin industrial, Commodities energticos

 Hidrocarburos El precio del contrato se debe establecer de acuerdo con los siguientes aspectos:

* Valor de Venta inicial Los referentes para establecer el valor de la venta inicial sern: a. el precio de venta del subyacente consignado en el contrato o establecido mediante la frmula para su determinacin b. la cantidad de entrega pactada en el contrato c. la tasa de descuento que establezca el Comit de Riesgos de la CRCBNA

* Valor de Recompra El valor de recompra se determinar aplicando al valor de venta inicial, la tasa de inters pactada en la fecha de la negociacin, la cual quedar registrada en el comprobante de transaccin respectivo.

* Plazo de recompra El plazo determinado por las partes deber corresponder a perodos de 30, 60, 90, 120 y mximo 150 das comunes o calendario. El plazo de recompra establecido se computar a partir de la fecha de celebracin de la operacin en bolsa y se har constar en el comprobante de transaccin respectivo.

INCOTERMS

Los Incoterms contienen un total de trece posiciones, o tipos de clusulas diferentes, que pueden luego, mediante el uso de determinadas adiciones, modificarse parcialmente. La ltima edicin corresponde a 2000, que se halla todava en vigor:

EXW (en fbrica): Ex Works El vendedor cumple su obligacin una vez que pone la mercanca en su establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc.) a disposicin del comprador. No siendo por tanto responsable, ni teniendo obligacin sobre la carga de la mercanca en el vehculo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos y trmites aduaneros de la mercanca. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercanca es puesta a su disposicin en el lugar convenido. Es importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacn, fecha a partir de la que podrn realizar la carga, e incluso si la mercanca, o el embalaje utilizado, necesitarn de alguna medida o condicin de transporte especial. Es el nico Incoterms en el que el vendedor no despacha la aduana de exportacin, sin embargo si debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello. Existe la posibilidad de contratar una modalidad de EXW CARGADO, en la que el vendedor entrega la mercanca y la carga en el camin o medio de transporte enviado por el comprador.

FCA (franco transportista): Free Carrier El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercanca, ya despachada de aduana para exportacin, a cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto fijado para ello.

FAS (franco al costado del buque): Free Alongside Ship El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercanca al costado del buque, sobre muelle o barcaza (atencin a los usos y costumbres del puerto, o del sector, as como a las caractersticas tcnicas del puerto de carga para evitar sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. En la versin 2000, el vendedor corre con la obligacin de despachar de aduana de exportacin. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de carga elegido, por ejemplo FAS CARTAGENA (SPAIN).

FOB (franco a bordo): Free On Board El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercanca, ya despachada de aduana para exportacin, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a

partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de carga elegido, por ejemplo FOB CARTAGENA (SPAIN). En la versin 2000, en el FOB ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancas.

CFR (coste y flete): Cost And Freight El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de ste los gastos de descarga en el puerto de destino, (aunque hay algunas excepciones a esta regla). Suele ir acompaado del puerto de destino elegido, por ejemplo CFR CARTAGENA (SPAIN). Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre.

CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR, pero adems incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancas. Hay que destacar que este seguro slo tiene obligacin de ser de "cobertura mnima", si desea mayor cobertura deber ser pactado expresamente. Hay que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercanca cruza la borda del buque, pero que el vendedor tiene la obligacin de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de destino elegido, por ejemplo CIF CARTAGENA (SPAIN). En la versin 2000, en el CIF ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancas. Igualmente es necesaria esta especificacin expresa de costos y riesgos para el CIF DESEMBARCADO (LANDED).

CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer llegar la mercanca al punto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de exportacin, despacho aduanero incluido. No obstante el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca haya sido entregada al transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de ste los gastos de descarga, aunque con alguna excepcin, en el punto de destino. Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.

CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT, pero adems incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancas. Debemos indicar que este seguro slo tiene obligacin de ser de "cobertura mnima, si desea mayor cobertura deber ser pactado expresamente. Hay tambin que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercanca es entregada al transportista, pero que el vendedor tiene la obligacin de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posicin de INCOTERM puede ser usada en cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.

DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando ha entregado la mercanca despachada de aduana de exportacin, en el punto y lugar convenidos de la frontera, punto que como regla general define la Autoridad Aduanera del pas, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la recepcin de la mercanca. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes. Es muy importante comprobar que la Aduana designada est preparada y habilitada para despachar nuestra mercanca.

DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, a bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposicin del comprador, ya despachada de aduana de exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y el comprador desde la recepcin de la mercanca. Slo se usa para transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de destino elegido, por ejemplo DES CARTAGENA (SPAIN).

DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Quay El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, sobre el muelle del puerto de destino acordado, a disposicin del comprador. En los INCOTERMS 2000 desaparece la obligacin de despachar de aduana de importacin por parte del vendedor, y sta debe ser pactada por las partes expresamente. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Slo se usa para transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaado del puerto de destino elegido, por ejemplo DEQ CARTAGENA (SPAIN). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ CARTAGENA, VAT UNPAID). Es interesante especificar que pasara si por causas de fuerza mayor no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado, por ejemplo huelga, catstrofe, etc.

DDU (entrega derechos no pagados): Delivered Duty Unpaid El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado, a disposicin del comprador, ya despachada de aduana de exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompaado del lugar de destino elegido, por ejemplo DDU CARTAGENA (SPAIN). Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el INCOTERM, determinados conceptos dentro de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces de ser pagados por el comprador. DDU, VAT PAID, CARTAGENA. (SPAIN).

DDP (entrega derechos pagados): Delivered Duty Paid El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado, a disposicin del comprador, ya despachada de aduana de exportacin e importacin, y con todos los gastos pagados. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompaado del lugar de destino elegido, por ejemplo "DDP CARTAGENA (SPAIN)". Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el Incoterm, determinados conceptos de los pagos a realizar por el vendedor, y dejan entonces de ser pagados por este, y pasan a ser pagados por el comprador: DDP, VAT UNPAID, CARTAGENA. (SPAIN).

EXW FCA FAS FOB CFR

CIF

Documentos Riesgo Costo

CPT CIP DES DEQ DDU DDP DAF

* Solo Frontera Terrestre

MEDIOS DE PAGO EN COMERCIO EXTERIOR

La eleccin del mtodo de pago que se vaya a emplear en una operacin de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el tamao y la frecuencia de las operaciones. Los medios de pago juegan un rol fundamental, no slo por ser la forma como se realiza la transaccin, sino porque dan origen al financiamiento.

PRINCIPALES MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO:

1. Pago anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque, sita en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envo de las mercancas o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el nico proveedor del producto.

2. Pago Directo: Se constituye cuando el importador efecta el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efecte este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago ms comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignacin. El pago directo representa una cierta forma de anticipacin con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancas y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino. Puede suceder que el importador retire las mercancas y demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves prdidas para el exportador quien, en el mejor de los casos tendr que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habr sufrido una prdida efectiva. En esta modalidad no existen garantas, la intervencin de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.

3. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; segn las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptacin de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que ste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptacin.

4. Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercanca. Este mtodo es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago. A la aceptacin a la vista de la letra de cambio (Documentos contra Aceptacin): En este caso el banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar ste la letra de cambio, es decir su obligacin de realizar el pago en una fecha establecida. La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o ms bancos, pero dicha intervencin no constituye una garanta en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordada entre las partes.

5. La Carta de Crdito: La Carta de Crdito o Crdito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra venta internacionales de mercancas, no slo por las seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. La Carta de Crdito, constituye una garanta de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantas amplan segn las cartas de crditos sean irrevocables y confirmadas. Este mtodo de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligacin legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los trminos estipulados en el contrato.

6. Crdito Documentario: Es un convenio en virtud del cual un Banco, actuando a peticin de un importador y de conformidad con sus instrucciones, se compromete a efectuar un pago a un exportador contra presentacin de una serie de DOCUMENTOS exigidos dentro de un tiempo lmite especificado, siempre y cuando se hayan cumplido los trminos y las condiciones del crdito. El Crdito Documentario es ms favorable al exportador que al importador. Es un instrumento diseado para proteger al exportador. En esta parte se practicar con diferentes casos reales sobre crditos documentarios, analizando SWIFTs, condiciones, documentos, etc. Si los documentos no cumplen estrictamente los trminos y condiciones establecidas las condiciones del crdito, entonces hablaremos de reservas.

MODALIDADES DEL CRDITO DOCUMENTARIO

Bsicamente existen dos modalidades de Crditos Documentarios.

a) CRDITO DOCUMENTARIO REVOCABLE.- Pueden ser anulados o modificados por el Banco Emisor en cualquier momento y sin tener que avisar al beneficiario. Sin embargo, el Banco Emisor queda obligado todos los pagos, compromisos, aceptaciones o negociaciones efectuadas con anterioridad al recibo de la notificacin de modificacin o cancelacin. Se desaconseja absolutamente su uso, ya que no es un compromiso de pago en firme. En la prctica no se emplean nunca, salvo contadas excepciones.

b) CRDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABLE.- El crdito no puede ser modificado o cancelado sin el acuerdo del Banco Emisor, Banco Confirmador (s lo hubiese) y del beneficiario. Es un compromiso en firme por parte del Banco Emisor en favor del exportador.

Crdito Documentario Irrevocable No Confirmado El crdito no est confirmado por el Banco del Emisor. En caso de que el Banco Emisor no pagase nuestro Banco no tendra obligacin de pagarnos.

Crdito Documentario Irrevocable Confirmado El Banco del Exportador, adems de notificar el crdito y realizar las gestiones encomendadas por el Banco Ordenante (el del importador), asume un compromiso de pago. En definitiva el Banco del Exportador se compromete a asegurar el reembolso al exportador en caso de que el Banco Emisor, no lo hiciese. Esta modalidad slo se usa cuando pueda haber dudas sobre la solvencia del pas del Banco Emisor (del importador).

TRANSFERIBLE Un Crdito Documentario Transferible es emitido a favor de un beneficiario que no es quin produce la mercanca sino un intermediario, que ha establecido un CONTRATO de venta con un comprador, pero depende de una tercera parte (el exportador), para suministrar la mercanca a su cliente. Especialmente indicado para las Trading Companys (empresas intermediarias de comercio internacional).

CONSTANCIA DE INSPECCIN

FACTURA DE EXPORTACIN

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE

POLIZA DE SEGUROS

TRANSPORTE INTERNACIONAL Y SEGUROS

El transporte puede realizarse por aire, agua, carretera y ferrocarril. En las operaciones de transporte combinado concurre ms de un modo de transporte. Los distintos modos de transporte presentan ventajas e inconvenientes. La eleccin del medio responde a criterios de rapidez (plazo de entrega), seguridad (exigencias del producto), costo y oportunidad. El mbito de cobertura del seguro puede extenderse desde el almacn del exportador al almacn del importador, cubriendo la totalidad del trayecto de un viaje. En este caso se incluyen todas las estancias que no constituyan almacenamientos (ejemplo: esperas en transbordos, esperas en trnsitos, esperas en la tramitacin de despachos de aduana). Asimismo, tambin cabe asegurar mbitos ms restringidos, segn las necesidades de cada caso (por ejemplo: asegurar el trayecto desde el puerto de carga al puerto de descarga). La cobertura bsica ms elemental (accidentes propios del medio de transporte) se otorga generalmente en las condiciones generales de las plizas de seguro de transporte internacional martimo, areo o terrestre. Normalmente, las condiciones generales incluyen: incendios, vuelcos, descarrilamientos, hundimientos, varadas, colisiones, avera gruesa, abordajes, fenmenos naturales y en general hechos fortuitos, asumiendo tambin los costes incurridos en los salvamentos o en sus intentos. El transporte de mercancas es una parte importante de la cadena logstica internacional, formando parte del proceso econmico. Las empresas se han dado cuenta que los costes internos y externos del transporte internacional pueden reducirse mediante una mejor utilizacin del transporte intermodal. 1. El Transporte Intermodal es aquel que utiliza la combinacin de dos o ms medios de transporte. 2. El Transporte Combinado, es aquel que utiliza la combinacin de dos o ms medios de transporte, habilitndose un documento de transporte por cada tramo efectuado. 3. El Transporte Intermodal utiliza dos modos diferentes de transporte por lo menos, en virtud de un contrato de transporte intermodal, desde un lugar situado en un pas en el que operador de transporte intermodal toma las mercancas bajo su custodia hasta otro lugar designado para su entrega situado en un pas diferente. El transporte intermodal permite la combinacin de los regmenes de carga completa y grupaje, con el objetivo de ofrecer a los cargadores una mayor posibilidad de combinaciones. Con ello se consigue atender la demanda de aquellos exportadores que no necesitan de la totalidad de espacio de un contenedor.

El transporte intermodal se basa ante todo en una mayor cooperacin entre todos los modos de transporte, siendo un puntal clave para la mejora de costes en la cadena logstica internacional, influyendo en el precio final de las mercancas en los mercados de destino. Es importante que durante el transporte de la mercanca, en su modalidad intermodal, no se produzca ruptura de carga en los transbordos de un medio de transporte a otro, ya que ello influira negativamente en los beneficios del transporte intermodal. Las ventajas del Transporte Intermodal se han puesto de manifiesto con la globalizacin de las economas aportando los siguientes beneficios, entre otros: Reduccin de los plazos de transporte (Se utiliza la combinacin de transportes que sea ms rpida en cada caso, con el objetivo de transportar la mercanca a su destino). Reduccin de costes de transporte. (Se analiza la combinacin de transportes ms econmica en funcin de las caractersticas de cada operacin). Reduccin de los tiempos de carga y descarga (Debido a la agrupacin de cargas en unidades de transporte intermodal (UTI) se reduce en un 70% el tiempo empleado en las tareas de cargas y descargas, a la vez que el nmero de estibadores tambin se reduce) Comodidad al usuario al tratar con un solo porteador en el transporte Intermodal. (El Operador de Transporte Intermodal es el que gestiona toda la operativa de transporte en los diversos modos). Proporciona precios previamente acordados para las operaciones puerta a puerta . (Para la imputacin de costes, el exportador conoce, previamente, el total del precio de transporte en operaciones CIF puerta a puerta, DDU y DDP). Propicia nuevas oportunidades comerciales para exportaciones no tradicionales , (Como consecuencia de mejores servicios de transporte. los exportadores pueden posicionar sus productos en mercados de difcil accesibilidad a precios competitivos). Disminucin sustancial de la tasa de robos y de los daos . (La principal consecuencia de la utilizacin de unidades de transporte intermodal es el abaratamiento de las primas de seguro, favoreciendo la competitividad de los exportadores y como consecuencia de ello, las primas de seguro.) Reduccin de los controles (Se realizan menos controles e inspecciones gracias al precintado de los contenedores). Simplificacin documental en el transporte intermodal. (Aunque se utilicen diversos medios de transporte, la documentacin no es la suma, sino que est unificada para todos ellos) Seguimiento de la mercanca (Se mejora el control de la mercanca en cada momento gracias al control informtico como el llamado intercambio electrnico de datos (EDI).

MDULO II

PLANIFICACIN DE LA INVESTIGACIN DEL MERCADO DE EXPORTACIN

La investigacin de mercados es una necesidad actual ya que independientemente de la actividad a que se vaya a dedicar un empresario, se necesita conocer el mercado al que se dirige su prestacin, las motivaciones y hbitos de compra de sus consumidores, las estrategias de la competencia y las tendencias del entorno.

Estos elementos le permiten a la administracin tomar decisiones correctas para el lanzamiento de su actividad. De ah la importancia de utilizar la informacin con la calidad requerida, para tomar decisiones acertadas.

En muchas ocasiones, se toman decisiones incorrectas porque la informacin se interpreta mal o se realizan pronsticos errneos. Pero, aunque se apliquen tcnicas como la investigacin de mercados que reducen el riesgo en las decisiones administrativas, los administradores no quedan absueltos de aplicar sus propias experiencias, juicios e iniciativas. La investigacin arroja ciertos datos que fortalecen las opiniones.

En la prctica empresarial se ha comprobado que la mayora de los estudios, se desarrollan segn un plan uniforme, es decir, los elementos que se utilizan son generales o comunes a casi todos los estudios de mercado. Estos elementos son:

Determinacin del nmero de consumidores actuales o efectivos y el de consumidores potenciales o futuros; distribucin de los consumidores (zonas geogrficas, sexo, edad, profesin, condiciones econmicas, etc.);Tendencias, necesidades y deseos del consumidor; preferencias de tipos o marcas concurrentes y de determinadas formas de presentacin de los productos; canales de distribucin; precios razonables de un producto; capacidad de adquisicin de los compradores efectivos y de los potenciales; previsiones a corto plazo sobre las posibilidades de venta; Motivos de preferencia o de aversin para ciertos artculos o para ciertas marcas; elementos que ejerzan una influencia sobre decisiones del consumidor; determinacin del importe de los consumos; perspectiva en el lanzamiento de nuevos productos; formas de publicidades ms eficaces y clculo del rendimiento de la publicidad.

De este modo, se propone como objetivo fundamental plantear los diferentes enfoques sobre la investigacin de mercados, as como su importancia para la toma de decisiones, arribando de esta manera a algunos referentes tericos-metodolgicos generales que se deben tener presente para la realizacin de una investigacin de mercados que tenga como objetivo final la correcta toma de decisiones empresariales.

En la investigacin de mercados hay dos aspectos claves y estos son:

La clasificacin de los estudios de mercados as como los pasos para realizar un estudio de mercado y aunque algunos autores lo denominan de diferentes maneras, tienen aspectos coincidentes.

Por ejemplo haciendo referencia al primer aspecto Kottler, P. (1990) la clasifica en exploratoria, descriptiva y causal; Thomas,K. (1996) en exploratoria, concluyente y desempeo y Escalona Moreno,I. (2004), tambin da su clasificacin en Exploratoria, Concluyente y Desempeo.

La Investigacin exploratoria: Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigacin se disea con el objeto de obtener una investigacin preliminar de la situacin, con un gasto mnimo en dinero y tiempo. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor". Suele basarse en fuentes secundarias (estadsticas, publicaciones, entrevistas con expertos y entrevistas cualitativas).

Investigacin descriptiva o concluyente: suministra informacin que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la lnea de accin. El diseo de la investigacin se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e informacin relacionados con la investigacin. Algunos de los posibles enfoques de investigacin incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulacin.

Investigacin causal o de desempeo: es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviacin del plan puede producir una mala ejecucin del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situacin.

EL PROCESO DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO DE EXPORTACIN

Podemos encontrarnos distintas formas de presentar los pasos para realizar un estudio de mercado.

Por ejemplo se tomar a Kottler. P (1990) por considerar su modelo el ms completo y eficaz., en el mismo se plantean cinco pasos

PASO N 1 :

Investigacin concisa

La etapa de diagnstico involucrar decisiones iniciales entre los clientes y los investigadores para obtener una indicacin clara acerca de los problemas de mercado. Las siguientes preguntas son tpicas que deben cubrirse durante el proceso de resumen.

(Antecedentes de la industria y naturaleza de los productos fabricados por la compaa o de los servicios que presta).

En qu industria o industrias opera la compaa y qu productos o servicios ofrece? Quin compra esos productos o servicios? Qu comparte el mercado que est sostenido por la compaa y sus competidores? Qu capacidades particulares y otras ventajas tiene la compaa? Cules son los objetivos generales de la mercadotecnia y las estrategias de la compaa? (Tema propuesto de investigacin de mercado) Cul es el producto o servicio especfico en que debe centrarse la investigacin? Por qu la compaa quiere comercializar este producto? Qu volumen de ventas y participacin de mercado de este producto desea alcanzar la empresa? Qu atributos especficos de este producto estn previstos en los planes? Cmo encaja este producto propuesto en la produccin existente y los conocimientos de mercadotecnia? Qu horizontes de tiempo para el lanzamiento del producto y el desarrollo del mercado estn proyectados? (Extensin de actividades de investigacin de mercado) El mercado a investigarse es:

a) b) c)

Local? Por exportacin? Ambos? Si los mercados de importacin se van a investigar; hay pases en particular de los cuales la empresa tenga alguna experiencia especial? Cul es la empresa de mercadotecnia en el mbito internacional de la compaa? Planea la empresa introducir primero el nuevo producto en el mercado de su pas? El resumen se extiende a la evaluacin media y las recomendaciones? Incluye el resumen recomendaciones de diseo para el nuevo producto o se han investigado las especificaciones de diseo? Debern incluirse en la investigacin recomendaciones sobre la fijacin de precios?

La primera etapa es crtica porque decidir la naturaleza y direccin de todas las actividades de investigacin, adems tiene relacin con la definicin precisa del problema de mercado en que se enfocar la investigacin.

Antes que esto sea factible se requieren evaluaciones de exploracin que proporcionar a los investigadores la oportunidad de contar con un punto de vista valioso acerca de la organizacin y los problemas de mercado.

PASO N 2

Propuesta de Investigacin

La informacin recopilada en la etapa anterior ser por investigadores que despus sometern a la aprobacin de los clientes una propuesta de investigacin detallada. Esta se debe evaluar por su lgica general y la compresin del problema o por medio de preguntas, las cuales deben ser revisadas por los clientes.

Planteamiento claro de la naturaleza del problema del mercado a investigar. Principales factores inherentes y molestias relacionadas con el problema. Definicin precisa del producto a investigar. Definicin precisa de la poblacin investigada que se someter a la encuesta. reas de medicin principales, por ejemplo, consumo, creencias acerca de los productos, actitudes, motivaciones, clasificaciones de los compradores (actuales y potenciales), proceso de toma de decisiones, frecuencia de la compra, exposicin a los medios, etc.

La concentracin industrial, las tendencias econmicas y los avances tecnolgicos tambin sern importantes en la investigacin de mercado.

Metodologa a seguir: (Tipos de datos, mtodo de muestreo, etc.); grado de precisin de los descubrimientos de la encuesta; costo y tiempo relacionado con la encuesta y condiciones que se aplican a las encuestas de investigacin.

PASO N 3 Recopilacin de datos

La informacin para la investigacin de mercado se obtiene por medio de varios mtodos; la propuesta de investigacin muestra un esquema general de la metodologa. Ningn mtodo de investigacin carece de predisposiciones, es la tarea de los investigadores profesionales eliminar tanto como sea posible la intromisin de prejuicios en la encuesta.

PASO N 4 Anlisis y Evaluacin de datos Este paso consta de tres elementos fundamentales:

1. 2. 3.

Seleccin de datos. Tabulacin de datos. Clculo de datos estadsticos.

PASO N 6 Preparacin y presentacin del informe de investigacin

Se procurar presentar la informacin de manera que ayude a que retomen las decisiones ms importantes en ese momento, brindndose importantes recomendaciones despus de haber concluido el trabajo y teniendo en cuenta los resultados obtenidos.

IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS EN LA TOMA DECISIONES EMPRESARIALES

DE

La informacin obtenida a travs de una investigacin cientfica de mercado debe ser utilizada como gua para el desarrollo de las estrategias empresariales, as como para la comunicacin con los clientes actuales y potenciales ya que si se realiza una buena investigacin, los resultados ayudan a disear una campaa efectiva de mercado, que otorgue a los consumidores potenciales la informacin que a stos les interesa.

Tambin ayuda a identificar oportunidades en el mercado, minimiza los riesgos, puede llegar a identificar futuros problemas y ayuda a evaluar los resultados de los esfuerzos que se propuso el investigador ya que con la investigacin puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos propuestos al iniciar la misma.

SELECCIN DEL MERCADO EXTERIOR

Para seleccionar un pas o mercado objetivo, la empresa debe realizar un anlisis bastante profundo y complejo. No basta con tener un amigo o pariente a quien se le pueda enviar la mercadera, puesto que ste es uno de los errores ms comunes que llevan a los resultados fallidos debido a la escasa investigacin del exportador.

As pues, para identificar los mercados potenciales que la empresa debe estudiar a efectos de determinar el pas de destino de su producto, se pueden seguir los siguientes pasos:

a)

Paso 1.- Reunir estadsticas de diferentes pases sobre las importaciones de productos iguales o similares al escogido por la empresa.

b)

Paso 2.- Identificar tres grandes mercados en los que el consumo del producto elegido est creciendo. Se debe examinar el comportamiento de tales mercados en los ltimos 3 a 5 aos. Asimismo, se debe observar la evolucin del consumo, analizar si el incremento ha sido coherente y paulatino, ao tras ao. Se debe comparar el crecimiento del consumo respecto del producto elegido con el crecimiento de las importaciones de dicho producto.

c)

Paso 3.- Identificar dos tres mercados pequeos pero rpidamente emergentes que puedan representar inmediatas oportunidades de negocios.

Cabe indicar que la tasa de crecimiento de estos mercados suele ser, por lo general, muy superior a la de los grandes mercados clsicos. Se debe tener en cuenta que, si el

mercado emergente se ha abierto al comercio internacional desde hace relativamente poco tiempo, es posible que an no haya demasiados competidores en l.

d)

Paso 4.- Identificar tres mercados que se presenten como prometedores en el futuro, estando constantemente atento a su evolucin desarrollo. Se debe recordar que si la empresa se encuentra informada acerca de la apertura de nuevos mercados emergentes, esta puede ser una de las primeras en venderles su producto.

Luego de identificar el mercado a estudiar como potencial destino de sus productos, la empresa deber tomar en cuenta los siguientes factores a fin de optimizar este proceso mediante una estrategia sostenible:

Nivel de Demanda.- Este se mide en trminos del nivel de ingresos (per cpita) y de la cantidad demandada del producto a exportar. Aqu se requerir comprobar en trminos gruesos si existe una demanda o un potencial de compra para el producto a exportar. Se deber analizar dos aspectos:

Si la poblacin del pas evaluado tiene una capacidad de compra estable o intermitente. Si la poblacin del pas evaluado consume continuamente o intermitentemente (ventanas comerciales) el producto que se desea exportar.

Se debe tener cuidado con el concepto de la Demanda Aparente, es decir, que muchos pases importan productos para procesarlos y luego exportarlos a terceros pases.

Por ello se debe calcular este concepto como la suma algebraica de: Produccin + Importacin Exportacin. Este clculo permitir conocer realmente el pas del consumo final y los pases intermediarios. Estabilidad econmica y poltica.- Esta condicin debe ser tomada en cuenta tanto por los exportadores como por los importadores. La inestabilidad de un pas se representa a travs del concepto del llamado Riesgo Pas. Como es evidente, la condicin de inestabilidad dificulta los procesos comerciales, sus pagos y posibilita la prdida parcial o total de la mercadera. Medios o facilidades de transporte.- Una de las debilidades ms comunes de un pas en desarrollo es la falta de inversin en medios de comunicacin y transporte; Por ello, la logstica se hace compleja, lenta y costosa. Muchas veces se tienen pedidos interesantes pero no existen los medios para enviarlos al pas demandante, o de haberlos, estos no son adecuados, ni rpidos ni mucho menos eficientes, perdindose dicha oportunidad de negocio.

Debido a esto, para algunos exportadores es de suma importancia la cercana geogrfica de sus clientes. Asimismo, tambin son importantes los costos de coordinacin para confirmar el transporte y la logstica de los productos.

Una pregunta clsica en este punto es averiguar si otros peruanos ya exportan o han exportado al pas que se evala. Experiencia de otras empresas del pas.- Lo que se debe verificar en este punto es si existen empresas del pas que estn exportando el mismo producto o algo parecido al pas que uno desea exportar. Obviamente, ser ms fcil exportar un producto donde ya otros exportadores lo vienen haciendo, de lo contrario, se deber efectuar una serie de averiguaciones a fin de comprobar la posibilidad, los costos y dificultades de enviar el producto al lugar de la demanda. Similitud cultural.- En este punto entrar a tallar la distancia o cercana psicolgica (idioma, valores, prcticas comerciales, gustos, tradiciones, etc.) entre el exportador y sus clientes. Para algunos exportadores es ms fcil negociar con clientes que hablen su idioma, que tengan sus mismas costumbres, cultura, etc. Para otros mucho ms preparados, los idiomas o las costumbres no constituirn barrera alguna.

Asimismo, dadas las caractersticas del producto que se desea exportar, este podr ser aceptado o no por consumidores de otros pases. Por ejemplo, si se desea exportar carne de cuy, difcilmente se podr colocar en mercados que no estn acostumbrados al consumo de dicho producto, por decir el europeo, pero s se podr exportar hacia alguna colonia de inmigrantes latinos en algn pas Desarrollado, especficamente peruana, que haya consumido cuy.

Otro ejemplo es el de exportar joyera como aretes de plata con motivos regionales, como son las incrustaciones de huayruros. Eso podr ser novedad para algn turista que desea llevar un recuerdo del Per, pero este producto no necesariamente tendr una demanda que justifique su exportacin.

Beneficios o barreras comerciales.- Los Sistemas Arancelarios, las Barreras No Arancelarias (Cuotas, certificados, permisos, requisitos sanitarios, etc.), los Acuerdos como el Sistema General de Preferencias, el TLC Per Estados Unidos, etc. implican facilidades o dificultades para el ingreso de las mercaderas a exportar.

Estas barreras pueden representar desde un sobre costo,al aplicar un pago de derechos de importacin del producto, hasta la total prohibicin del ingreso de la mercadera.

Por todo ello, la evaluacin de este punto debera ser el primero en el orden de anlisis que debe realizar la empresa, pues de descubrirse que el producto no puede ingresar al pas evaluado, simplemente se deja de proceder con el anlisis del resto de variables.

ANLISIS DE MERCADO

Al inicio de las operaciones de exportacin, muy pocas empresas hacen una investigacin para seleccionar el mercado (o mercados) ms oportuno a su capacidad exportadora (ni siquiera hacen una evaluacin de la capacidad exportadora).

Investigar el mercado internacional y su posterior anlisis con nimo de producir exportaciones, es el enfoque sistemtico y objetivo para el desarrollo y suministro de informacin que alimenta el proceso de toma de decisin en una gestin comercial eficiente. Este anlisis es a la vez un proceso que permite a la empresa con cierta certeza mirar antes de saltar, pues en esta etapa, se determinan los mercados potenciales y se selecciona el ms apto o conveniente con intencin de aumentar las ventas, disminuir los costos comerciales y elevar las utilidades.

Al planificar el trabajo de investigacin, se debe tener en claro el problema que origin la bsqueda del mercado y contestarse preguntas tales como: qu se va a investigar? Por qu investigar? Dnde se investigar? y cmo se efectuar dicha investigacin? as como la clase de informacin requerida, la profundidad de la misma, la veracidad de la fuente de informacin y evitar todas aquellas distorsiones ideolgicas que pueden afectar nuestra perspectiva de anlisis.

La confiabilidad y el costo de la fuente de informacin avalan en una gran parte los resultados del trabajo de investigacin.

Las fuentes de todos los datos se agrupan en:

Fuentes secundarias o de escritorio.- Se denomina as a las fuentes de lasque se obtiene toda aquella informacin pre elaborada que, sistematizada o no, los distintos organismos pblicos y privados, nacionales o internacionales, pragmticos o virtuales, tienen a disposicin de los investigadores.

Fuentes primarias o de relevamiento especfico.- Se denomina de esta forma a las fuentes de las que se recaba informacin que busca satisfacer las inquietudes particulares no

resueltas, siendo que los contactos se realizan por lo general, directamente con residentes en el mercado sujeto a anlisis.

Cerrar el reconocimiento y seleccin del mercado objetivo, una eventual visita personal del empresario en un viaje de negocios que de por s, resultara necesaria para constatar personalmente si los resultados, conclusiones y estrategias que ya se han diseado, se ajustan a la realidad existente en el mercado de destino.

Sin embargo, previamente a contratar costosos estudios de mercado o de iniciar un viaje de negocios, es recomendable realizar una prospeccin desde la propia empresa, a fin de conformar un primer panorama o escenario potencial de negocios.

El esquema bsico de una investigacin de mercado internacional, puede dividirse en:

El mercado en s mismo.- Se deber detallar los datos generales e introductorios del pas analizado, poblacin, forma y naturaleza del gobierno, indicadores y poltica econmica, estructura actual de la economa, planes de desarrollo del pas, facilidades de comunicaciones y distribucin fsica, caractersticas de su comercio exterior y su situacin en los procesos de integracin regional.

Acceso al mercado.- Se deber constatar las caractersticas de la poltica general de importaciones, licencias de importacin, sistema arancelario y tarifario (gravmenes) a las importaciones y no arancelario, sistema aduanero y su reglamentacin operativa, as como cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional.

Factores de comercializacin.- Se deber analizar al consumidor con sus variantes de consumo ms relevantes, el comportamiento del consumidor y todos aquellos factores logsticos que hacen a los canales de comercializacin, al movimiento documentario, de cobros y pagos, logstica de la distribucin fsica, mtodos de promocin, y las muestras, ferias, eventos y exposiciones que estuvieran disponibles en el pas de destino.

Conclusin.- Se deber indicar los resultados obtenidos en el estudio del mercado y las recomendaciones estratgicas que se sugiere implementar en la empresa para contar con mayores posibilidades de lograr sus objetivos.

Un anlisis ms profundo del mercado debera contener por lo menos la siguiente informacin sobre el mercado de destino:

MERCADO ECONOMA DATOS GENERALES PBI Ingreso per cpita Recursos naturales Principales productos Principales industrias con el Comercio exterior Principales productos de importacin Principales productos de exportacin Reservas internacionales Deuda externa Moneda Tasa de cambio Principales bancos SERVICIOS NORMATIVA

Ubicacin Lmites fronterizos Extensin Clima Distancia exportador Diferencia horaria Poblacin Idioma Ciudades principales Puertos y aeropuertos Medios comunicacin Vas de acceso de

Medios

de

transporte

Rgimen arancelario Preferencias

internacional Frecuencia distintos transporte Tarifas de fletes Posibilidad contenedores Cmaras frigorficas, etc. Seguros. Obligatoriedad de utilizar algn medio de de utilizar de medios los de

arancelarias Restricciones importacin producto Derechos antidumping, derechos compensatorios, salvaguardias Impuestos interiores Rgimen cambiario Importacin con zonas francas Trmites aduaneros Intervencin organismos Verificadores calidad, seguridad, etc. Disposiciones marcas y patentes Disposiciones muestras Otras normas de sobre sobre de sanidad, de a la del

transporte y/o seguro en especial

relevancia

PRODUCTO MERCADO COMPETENCIA COMERCIALIZACIN PROMOCIN

Descripcin producto

del

Nacional Extranjera (procedencia y cantidades) Productos sustitutos Condiciones de venta Servicio de posventa

Canales Modalidades de compra Estacionalidad pedidos Certificados requeridos Medios de distribucin de los

Ferias y exposiciones Sistemas de promocin Medios Catlogos, muestras, etc. publicitarios

Posicin arancelaria Consumo caractersticas Produccin Importacin producto cantidades, local y y

comnmente usados folletos,

marcas dominantes del (origen, marcas,

ms utilizados

precio, condiciones de pago, estacionalidad, etc.)

PERFIL DEL MERCADO DE EXPORTACION

Sin informacin, la posibilidad de exportar es prcticamente nula. No nos estamos refiriendo a costosos estudios de mercados, sino a la informacin bsica (conocida como perfil de mercado) cuyo resultado nos brinda la informacin bsica sobre el o los mercados que potencialmente entendemos como proclive a exportar nuestros productos.

Por ello como se menciono anteriormente tenemos que:

Identificar el mercado al cual queremos acceder, ya que esta informacin surge del trabajo efectuado en el perfil del mercado. Determinar qu mercado es el ms apropiado para poder orientar nuestros esfuerzos, es decir trabajar con informaciones de demanda potencial, tasa de crecimiento del consumidor del mercado objetivo al que se desea exportar.

Estas informaciones de comercio exterior nos permiten cuantificar el mercado de manera de conocer cunto importa el mercado-objetivo de mi posicin arancelaria, a nivel global y desde mi propio pas, y as de este modo no tendremos que esperar un aumento de la demanda, sino hacer que esa demanda actual se oriente a comprar desde nuestro pas.

Los datos del perfil de mercado con seguridad nos brindarn informacin fundamental para ser analizada que nos ayudara a tener una nocin e idea de las oportunidades y tendencias del mercado objetivo.

Ejemplos: Cuando el pas-objetivo importa desde nuestro pas. Impuestos que el pas importador deber pagar para comprar nuestros productos. Las exigencias arancelarias y no arancelarias. Los precios de competencia del pas importador. Las diferencias cambiarias. El nivel de demanda. Los embalajes, exigencias tcnicas y sanitarias. Costo de transporte interno y externo, etc.

Adems uno de los principales obstculos que los empresarios encuentran es determinar fehacientemente el precio real de exportacin, ya que en ocasiones no se comprende que componentes que habitualmente se toman en cuenta en la formacin del precio local, corresponden o no tenerlos en cuenta para el clculo de precios de exportacin. Existen, por ejemplo, algunos beneficios impositivos y fiscales para la exportacin, que no son tenidos en cuenta en el mbito local

ESTUDIO DEL MERCADO DE EXPORTACION

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica.

El estudio de mercado se apoya en 3 grandes anlisis

ANLISIS DEL ENTORNO GENERAL Se trata de estudiar todo lo que rodea a la empresa en diversos aspectos, como por ejemplo el entorno legal, el entorno econmico, el entorno tecnolgico y de infraestructuras.

ANLISIS DEL CONSUMIDOR

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, y averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto.

Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quines son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra incluir una planilla con los competidores ms importantes y el anlisis de algunos puntos como: Marca, descripcin del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnologa, imagen, proveedores, entre otros.

El benchmarking o planilla, permite establecer los estndares de la industria as como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de fusin o joint ventures o alianzas estratgicas.

ESTRATEGIA Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles:

Liderazgo en costos.- Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos.

Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio...

OBJETIVO

El principal objetivo del estudio de mercado es obtener informacin que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolucin del mismo.

Esta informacin debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar: 1. Que existe un nmero suficiente de consumidores con las caractersticas necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer. 2. Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la produccin y/o servicios que se piensan ofrecer. 3. Que contamos con las bases para utilizar canales de comercializacin adecuados. 4. Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios. El logro de los objetivos mencionados solo se podr llevar a cabo a travs de una investigacin que nos proporcione informacin para ser utilizada como base para una toma de decisin; esta deber ser de calidad, confiable y concreta.

Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara informacin externa acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado, hbitos de consumo de a quin va dirigido el producto y/o servicio.

As como tambin informacin interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra produccin interna, normas tcnicas de calidad, entre otros aspectos a considerar.

FUENTES PARA EL ESTUDIO DE MERCADO

PRIMARIAS:

Son aqullas investigadas precisamente por el interesado o por personal contratado por l, y se obtienen mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien, a travs de la facturacin para los negocios ya en operacin, con el fin de detectar algunos rasgos de inters para una investigacin especfica.

Fuera cual fuese el medio de investigacin elegido, se tiene que contar con un guin de preguntas que se desea contestar. Para disear dicho guin se tiene que considerar:

a. b.

Qu deseo saber? Mediante que preguntas puedo llegar a lo que deseo saber?

Entre los principales tipos de preguntas que se pueden emplear en una encuesta, se encuentran las siguientes:

a) b) c)

Preguntas SI o NO. Preguntas abiertas, en las que la persona contesta lo que desee. Preguntas de cierre, que se usan para corroborar informacin previamente solicitada.

Como regla general se sugiere considerar los siguientes aspectos para la elaboracin del guin de una encuesta o cuestionario:

Que la redaccin de la pregunta sea clara. Que la respuesta de la pregunta no tenga que ser muy larga.

SECUNDARIAS:

Provienen generalmente de instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e informacin sobre cada uno de los sectores de su inters, tales es el caso de:

Las Cmaras Industriales o de Comercio de cada ramo. - rganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica. - Bancos de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. - La propia banca comercial publica regularmente informacin estadstica y estudios sobre diversos sectores de la economa en donde se puede obtener las caractersticas fundamentales de las ramas de inters para el inversionista potencial. Dentro de este tipo de recoleccin de informacin, y lo citado anteriormente, se puede deducir que existen dos tipos de fuentes de recoleccin:

Fuentes externas Censo. Publicaciones. Informes.

Fuentes internas Registros contables.

 Banco de datos.

PUNTOS PARA LA ELABORACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una visin clara de las caractersticas del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El resultado de este trabajo es una de las primeras guas para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Es tambin la primera parte de un sistema de trabajos o la planeacin de una actualizacin con el fin de permanecer dentro de la competencia. Dentro de las principales funciones de un proyecto estn:

El uso del bien o del servicio. Los sucedneos. La presentacin. El consumidor. El precio. La distribucin.

El estudio de mercado bsicamente

Recaba. Clasifica. Analiza. Evala. Distribuye informacin pertinente y precisa.

Lo cual, servir a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar:

Planificacin. Ejecucin. Control de todo lo que involucra el proyecto.

En el caso de proyectos de inversin, lo primero que se debe hacer es: Definir las necesidades reales de informacin respecto al mercado. Desarrollar la informacin a partir de los registros Internos de la compaa Las actividades de los informes de mercadotecnia El proceso de investigacin de mercados

El rea de manufactura realiza Programas de produccin, embarques e inventarios

El rea comercial proporciona informacin sobre: Las reacciones de los vendedores. Las actividades de la competencia.

Las condiciones generales del mercado.

Todo lo anterior se elabora para detectar problemas y oportunidades para los nuevos proyectos.

Por informes de mercadotecnia debemos entender todos los datos que ejercen los factores Sociales. Polticos (legales). Econmicos. Tecnolgicos.

Las caractersticas usadas en la investigacin que con ms frecuencia se busca conocer son:

Medicin de los mercados potenciales Anlisis de nichos especficos de mercado Determinacin de las caractersticas del nicho de mercado Tendencias del volumen de las ventas del nicho del mercado Pronsticos a corto plazo Estudios de posibles productos competidores Pronsticos a largo plazo Pruebas de productos similares existentes en el mercado.

Y para finalizar Los parmetros ms comunes que una investigacin de mercado debe considerar son:

Penetracin de mercado. Identificacin de los principales clientes y competidores. Pronsticos de ventas. Se forman de las estimaciones de especialistas y directivos, quienes anticipan lo que con mayor posibilidad los compradores tendern a hacer en relacin con sus decisiones para adquirir un satisfactor.

Aspectos de magnitud. Estos nos proporcionar informacin sobre los antecedentes de la rama industrial y la situacin relativa a la oferta y la demanda.

MDULO III

INFORME DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO DE EXPORTACIN

El Informe Final es el ltimo paso en el proceso de investigacin.

Es un documento escrito que tiene el propsito de dar a conocer algo: presentando hechos y datos obtenidos y elaborados, su anlisis e interpretacin, indicando los procedimientos utilizados y llegando a ciertas conclusiones y recomendaciones.

Su objetivo es el de comunicar los resultados de una investigacin.

TIPOS DE INFORME

En general se suelen distinguir cuatro (04) tipos de informes, considerando como criterio de clasificacin los destinatarios y fines de la investigacin:

A. Informes Cientficos:

Van destinados a hombres de ciencia, consecuentemente competentes en el tema que trata la investigacin; en este caso, el lenguaje es riguroso y no hay limitaciones en el uso de tecnicismos; estos informes pertenecen a la categora de memorias cientficas.

B. Informes Tcnicos:

Destinados a las organizaciones pblicas o privadas que han encargado el estudio o investigacin; en este caso, manteniendo el mximo rigor, se procurar que el informe sea accesible a los destinatarios, que no siempre dominan toda la jerga propia de la sociologa, antropologa, psicologa social, etc.

C. Informes de Divulgacin:

Se trata de estudios destinados al pblico en general; por consiguiente, deben ser escritos en un lenguaje accesible a una persona de mediana cultura.

D. Informes Mixtos:

Suelen estar destinados a una organizacin, al mismo tiempo que se dan a conocer al pblico en general.

ESTRUCTURA DE LOS INFORMES

En lo que concierne a la estructura de los informes, esta tiene una secuencia lgica que en trminos generales, explica de que se trata, que se hizo, como se hizo y cules son las conclusiones. Cualesquiera que sea la longitud o la ndole de los informes, estos tienen ciertos elementos comunes que constituyen su estructura bsica. Una forma de hacerlo ms o menos universalmente admitida es la siguiente:

PORTADA

La portada debe contener un titulo que resuma la esencia del estudio, fecha nombre de la organizacin que est presentando el informe de la organizacin a quien va dirigido e informe. Si el informe es confidencial, los individuos que van a recibirlo deben estar incluidos en esta pgina.

TABLAS DE CONTENIDO

La tabla de contenido enumera en forma secuencial los temas cubiertos en el informe, junto con sus referencias de pginas. Su propsito es ayudar a los lectores a encontrar secciones especficas del informe que son de mayor inters para ellos.

INDICE DE TABLAS

Este ndice enumera los ttulos y nmeros de pginas de todas las ayudas visuales. Esta tabla se puede ubicar en la misma pgina de la tabla de contenido o en una pgina separada.

RESUMEN GERENCIAL

El resumen gerencial es una presentacin concisa y exacta de los aspectos fundamentales del informe. Esta sinopsis de una o dos pginas debe hacerse para la mayor parte de los informes de investigacin. Puestos que muchos ejecutivos leen nicamente el resumen gerencial, es importante que esta seccin sea exacta y que este escrita en forma adecuada.

El resumen gerencial no es una miniatura del informe principal, este proporciona a quien toma decisiones los resultados de la investigacin que presentan en mayor impacto en la decisin que se tiene que tomar, este resumen debe incluir:

a) Objetivos del proyecto de investigacin b) Naturaleza del problema de decisin c) Resultados clave

d) Conclusiones (opiniones e interpretaciones basadas en la investigacin) e) Recomendaciones para a accin

CUERPO DEL INFORME

Los detalles del proyecto de investigacin se encuentran en el cuerpo del informe. Esta seccin incluye: Introduccin, metodologa, resultados y limitaciones.

INTRODUCCIN

El Propsito de la introduccin es proporcionar al lector la informacin bsica necesaria para comprender el resto del informe. La naturaleza de la introduccin est condicionada por la diversidad de la audiencia y su familiarizacin con el proyecto de investigacin. Cuando ms diversa sea la audiencia, ms extensa ser la introduccin.

La introduccin debe explicar claramente la naturaleza del problema de decisin y el objeto de la investigacin. La informacin bsica debe relacionarse con el producto o servicio involucrado, y las circunstancias que rodean el problema de decisin. Debe revisarse la naturaleza de cualquier tipo de investigacin anterior al problema.

METODOLOGA

El propsito de la seccin de metodologa es describir la naturaleza del diseo de investigacin, plan muestra y, procedimientos de recoleccin y anlisis de datos. Esta es una seccin muy difcil de escribir. Se debe dar el suficiente detalle para que el lector pueda apreciar la naturaleza de la metodologa empleada, pero la presentacin no debe ser excesiva o montona. Se debe evitar el uso de la jerga tcnica.

La seccin de metodologa debe decir al lector s el diseo era exploratorio o concluyente. Deben explicarse las fuentes de datos, secundarias o primarias. Debe especificarse la naturaleza del mtodo de recoleccin de datos, comunicacin y observacin. El lector necesita saber a quien se incluyo en la muestra, tamao de la muestra y naturaleza del procedimiento muestral.

Esta seccin est diseada para resumir los aspectos tcnicos del proyecto de investigacin en un estilo que sea comprensible por una persona que no es tcnica; debe desarrollar confianza en la calidad de los procedimientos empleados. Se deben minimizar los detalles tcnicos y colocarlos en un apndice para quienes deseen un anlisis metodolgico ms detallado.

RESULTADOS

El cuerpo del informe est compuesto por los resultados de la investigacin, los cuales deben organizarse alrededor de los objetivos de esta y de las necesidades de informacin. Esta presentacin debe comprender una exposicin lgica de la informacin, como si se fuera a contar una historia. El informe de los hallazgos debe tener un punto de vista definitivo y ajustarse dentro de algo lgico; no es simplemente la presentacin de una serie interminable de tablas. Mas bien, se requiere la organizacin de los datos en un flujo lgico de informacin a propsito de la toma de decisiones.

LIMITACIONES

Cada proyecto de investigacin tiene limitaciones que es necesario comunicar en una forma clara y concisa. En este proceso, el investigador debe evitar el comentar sobre las debilidades menores del estudio. El propsito de esta seccin no es disminuir la calidad del proyecto de investigacin, sino permitir que el lector haga un juicio sobre la validez de los resultados del estudio.

Las limitaciones en un proyecto de investigacin de mercados generalmente involucran las inexactitudes del muestreo y la no respuesta, debilidades metodologas. La redaccin de la seccin de conclusiones y recomendaciones est afectada por las limitaciones reconocidas y aceptadas del estudio. Es responsabilidad profesional del investigador informar claramente al lector sobre estas limitaciones.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Las conclusiones y las recomendaciones deben fluir en una forma lgica a partir de la presentacin de los resultados. Las conclusiones deben de relacionar en forma clara los hallazgos de la investigacin con las necesidades de informacin y con base en esta relacin hacer las recomendaciones para la accin.

Las recomendaciones del investigador deben estar con mayor razn, basadas en los hallazgos de la investigacin.

En cuanto al punto de vista del investigador, debe centrarse en el problema de decisin y pensar en trminos de accin, debe apreciar los aspectos gerenciales y el papel de la investigacin en el proceso de la toma de decisiones y puede identificar recomendaciones no consideradas aun por quien toma decisiones. En el anlisis final, la accin tomada es responsabilidad de quien toma decisiones y las recomendaciones dadas por el informe de investigacin pueden o no s seguidas.

APNDICE

El apndice proporciona un espacio para el material que no es esencial en el cuerpo del informe. Este material es ms especializado y complejo que el material presentado en el informe principal y se dice para satisfacer las necesidades del lector. Con frecuencia, contendr copias de los formatos de recoleccin de datos, detalles del plan muestral, estimados del error estadstico, instrucciones para el entrevistador y tablas estadsticas detalladas asociadas con el proceso de anlisis de datos.

PRESENTACIN DE LOS DATOS

Cuando llega el momento de presentar los informes de investigacin, las dos ayudas que ms se utilizan son las tablas y las figuras. Estos hacen el informe menos complejo y ms fcil de leer y comprender. Las ayudas grficas mejoran la apariencia fsica.

CONCLUSIONES

La investigacin de mercados es una parte integrante del Sistema de Informacin de Marketing, que cumple la funcin de recoger y analizar informacin clave, relacionada con una situacin especfica en el mercado. Esta informacin se utiliza para identificar y definir las oportunidades del mismo y de esta manera tomar decisiones acertadas.

Debe considerarse clasificar la investigacin de mercados en exploratoria, descriptiva y causal y al menos tener en cuenta cinco pasos para realizar un estudio de mercado, los cuales seran: investigacin concisa, propuesta de investigacin, recopilacin de datos y preparacin y presentacin del informe de investigacin.

La Investigacin de mercados es de crucial importancia en la toma de decisiones empresariales ya que sirve de gua para el desarrollo de las estrategias empresariales. La diversificacin de mercados es prioritaria para las empresas y los pases, ya que cuanto ms diversificados sean sus mercados, contarn con un sustento mayor y protegern su balanza comercial del desequilibrio que se genera si slo depende de un mercado

El propsito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u organizacin una gua til acerca de cmo afrontar los retos que encierran los diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeacin estratgica a nivel de negocios

GLOSARIO DE COMERCIO EXTERIOR ESPAOL INGLES

INGLES - ESPAOL

GLOSARIO DE COMERCIO EXTERIOR ESPAOL - INGLES

A
Abandono = Abandoment A base de tanto por da = per diem basis Abordaje por negligencia = Negligent collision Accesible al arribo = Reachable on arrival Admitido todo inters = Full interest admitted Aerodeslizador = Hovercraft Agente intercontinental = Cable broker Agentes de los armadores = Owner's agents Agentes fletadores = Chartering agents Agrupamiento = Unitization Ajuste de correccin monetaria = C.A.F (Currency adjustment factor) Alijes = Lighterages Almacn aduanero = Bonded warehouse Ambas cabezas = Both ends Antes de comenzar la descarga = BBB (Before breaking bulk) Arancel = Tariff, Import tariff Aranceles de aduana = Import tariff Arcadas = Shifting boards Armador (de un buque) = Shipowner Arqueo de buques = Measurement of vessels Arribo esperado = Expect to arrived Arroz con cscara = Paddy Asiento = Trim Avera = Average Avera distinta a la gruesa = Average unless general Avera gruesa = General average

B
Bajamar en marea ordinaria de primavera = LWOST(Low water in ordinary spring tide) Bajamar media en marea muerta = MLWN (Mean low water neap) Bajamar media en marea viva = MLWS (Mean low water spring) Balizaje = Beaconage

Bandera: Flag Baratera = Barratry Barco de arrastre = Trawler Bodega = Hold Borda del buque = Ship's rail Buque apto = Good ship or vessel Buque arribado (o llegado) = Arrived ship Buque cisterna = Tank vessel Buque de carga seca = Dry cargo carrier Buque frigorfico = Reefer ship Buque listo = Prompt ship Buque trampa de propsito general = General purpose tramp Buques de cubierta corrida = Flusch deck ships Buques ganaderos = Cattle carriers

C
Cabotaje = Coastal trade Calado de barra = Bar draught Calado de verano = Sdraft (Summer draft) Calado en carga = Load draught Calado en lastre = Light draught Cmara de Comercio Internacional = International Chamber of Commerce Cantidad desembarcada = Outturn Capa = Primage Capacidad de carga = Cargo capacity Capacidad y tonelaje totales = Full reach and burden Carga ( o porte, tonelaje neto) = Burden Cargado = Laden Carga menor que un contenedor completo = LCL (Less than a full container load) Carga surtida = Break bulk cargo Cargas pesadas = Heavy lift Carguero de gas de petrleo licuado = LPG Carrier Carta de alistamiento = Notice of readiness (NOR) Carta de confirmacin = Fixing letter Carta de crdito = Letter of credit Carta de garanta = Back letter Carta de indemnidad = Letter of indemnity Certificado de desratizacin = Certificate of derattization Certificado de registro = Certificate of Registry Cese de arrendamiento = Off hire clause Ciclo de carga = Turn- round Clusula de abandono = Abandoment clause Clusula de ambos culpables por el abordaje= Both to blame collision clause Clusula de atraque (o de muelle) = Berth clause Clusula de averas = Breakdown clause Clusula de carga posterior = Erload clause Clusula de caucin = Bailee clause

Clusula de cese de arrendamiento o de averas=Off hire or breakdown clause Clusula de colisin = Running down clause Clusula de combustible de consumo = Bunker clause Clusula de consignacin = Consignment clause

Clasula de desembarque = Landing clause

Clusula de devolucin = Returns clause Clusula de empleo ( o de utilizacin) = Employment clause Clusula de excedente = Excess clause Clusula de excepcin = Exception clauses Clusula de exoneracin de responsabilidades = Exception clauses Clusula de limitacin de responsabilidad del fletador= Cesser clause Clusula de muelle = Docking clause Clusula de muelle disponible = Ready berth clause Clusula de naves hermanas = Sistership clause Clusula de rescisin (o cancelacin) = Cancelling clause Clusula de retencin = Lien clause Clusula de violacin de garanta = Breach of warranty clause Clusulas de casco = Hull clauses Cobertura abierta = Open cover Coeficiente de afinamiento (fineza) cbico = Block coefficient Comisin a nosotros = Commission past us Concepto de navegabilidad = Seaworthiness Condiciones brutas = Gross terms Conferencias de flete = Steamship conferences Conocimiento abierto = Open bill of lading Conocimiento a la orden = Order bill of lading Conocimiento de embarque = Bill of lading Conocimiento de embarque areo = AWB (Air way bill) Conocimiento de embarque combinado = Through bill of lading Conocimiento de embarque de la compaa= House bill of lading Conocimiento de embarque nominativo = Named bill of lading Conocimiento de retorno = Homeward bill of lading Conocimiento exterior = Outward bill of lading Contenedor = Container Contrato con mencin de dique = Dock charter Contrato de arrendamiento a casco desnudo= Bare boat charter Contrato de fletamento por tiempo = Time charter Contrato de muelle = Berth charter Contrato neto = Net charter Contratos por peso muerto = Deadweight charters Contribucin a la avera gruesa = General average contribution Contribucin del cargamento a la avera gruesa = Cargo's proportion of General Average Controles no arancelarios = Nontariff controls Corredor martimo de buques cisterna = Tanker broker Corredores fletadores = Chartering brokers Corredores ocenicos = Shipping lane Corretaje = Brokerage Costo o flete liso = Flat rate Costo y flete = C.A.F (Cost and freight) Costo y flete con despacho = CAF cleared Costo y flete puesto en tierra = CAF landed Costo, flete y descarga = CFL ( Cost, freight, landed) Costo, seguro y flete = CIF (Cost, insurance, freight) Costos diarios de explotacin = Daily operating costs

Costumbre del puerto = COP (Custom of the port) Cuenta de avera gruesa = General average account Cuota = Share

D
Declaracin de avera = Average statement Depsito comercial (o franco) = Bonded warehouse Derecho aduanero = Duty (or Import duty) Derecho de retencin martimo = Maritime Lien Derechos de aduana = Customs Derechos de amarrre = Moorage Derechos de anclaje = Groundage Derechos de barco = Boatage Derechos de luces = Light dues Derechos de muelle = Quayage ; Wharfage Derechos de remolque = Towage

Derechos de sealizacin = Light dues

Derechos especiales de giro (DEG) = SDR (Special drawing rights) Derrame = Leakage Desaduanar = to clear customs Desaduanamiento = Customs clearance Descarga: Discharge Descripcin equivocada, alevosa o culpable= Tortious misrepresentation Desembalaje = Unstuffing Desembolsos (o gastos) = Disbursements Desgaste natural = Fair wear and tear Despacho acostumbrado = Customary despatch Despachos consulares = Consulages Desplazamientos = Displacement Desviacin = Deviation Devolucin = Re-delivery Devolucin de impuestos = Draw back Das de demora = Days on demurrage Das de plancha = Laydays Das de resaca = Surf days Diligencia debida = Due diligence Dique seco = Graving dock Dispositivos para la estiba de granos = Grain fittings Donde est y como est = As is where is

E
Echazn = Jettison Embalaje = Packing Embarrancada = Grounding En calados = Down to her marks Encallladura = Grounding En lastre = In ballast Entrega de documentos contra aceptacin de una letra= DA (Documents on-or against acceptance) Entrega de la mercanca slo contra pago = COD (Cash on delivery) Entrega sobre el costado = Overside delivery Entrepuentes = Twin decks Escotilla = Hatch Escotilla utilizable = Working hatch Eslora entre perpendiculares =LBP ( Length between perpendiculars) Eslora total o mxima = LOA (Length over all) Estanco = Staunch Estanques de lastre segregado = SBT Est la nave atracada o no = Wibon (Wether in berth or not) Est la nave en libre pltica o no =Wipfon (Wether in free practique or not) Est la nave en puerto o no = Wipon (Wether in port or not) Estiba = Trimming Estibador = Stevedore Evaluacin de la indemnizacin = Measure of indemnity Evidencia concluyente = Conclusive evidence Ex-fbrica = Ex-works

F
Factura = invoice Factura comercial = Comercial invoice Factura consular = CI (Consular invoice) Falsa descripcin = Misrepresentation Falso flete = Dead freight Fardos = Bales Fecha de cierre = Closing date Fecha de rescisin(cancelacin del compromiso) = Cancelling date Fijar un precio = to quote a price Fletamento de maderas = Timber chartering Fletador = Charterer Fletar = to hire Flete convenido = Freight as per agreement Flete de escasez o apuro = Distress freight Flete de lnea regular = Berth freight Flete de regreso = Back freight

Flete en destino = Freight at destination (or at risk) Flete proporcional = Pro-rata freight Flotacin en carga = Load line Flujo de caja = Cash flow Formalidades aduaneras de descarga = Entry inwards Formalidades aduaneras de embarque = Entry outwards Franco vagn =FOR or FOT (Free on rail or on truck)

G
Garanta sobre las sobreestadas = Bond for demurrage Gastos de muelle = Dockage Gastos de operar un buque mercante = Running costs Gastos por aplanar o nivelar = Levelling charges Granelero = Bulk carrier Gravar = to levy

H
Hora estimada de zarpe = ETD (Estimated time of departure)

I
ndice de flete = Freight index Inicio de la descarga = Breaking bulk Inspecccin de arriendo = On hire survey Inspeccin de devolucin = Off survey Inspeccin de escotillas = Hatch survey Inspectores = Surveyors Inspector o vista de Aduana = Jerquer Inters asegurable = Insurable interest

L
La carga se trima por s misma = Self trimmed Lanchn = Laighter Lastre = Ballast Lavado con crudo = Cow Ley de aranceles = Tariff act Ley del pabelln = Law of flag Libo o Libor = Libo o Libor Libre de gastos de desestiba/descarga = FO (Free out) Libre de gastos de embarque/estiba = FI (Free in) Lnea de agua = WL (Water line) Lnea de carga = Load line Liquidacin de avera gruesa = General average adjustment Liquidador de averas = Average adjuster Lista liberada = Free list Listones = Battens Lleno en peso y volumen = Full and down condition

M
Maderos = Scattings Mamparos = Bulkheads Mamparos de contencin = Shifting boards Manga = Beam Maniobra = Apparel Martimo = Shipping Material de estiba = Dunnage Medidas al cargar = Intake measure Mercado libre = Open market Mercanca real y efectiva% puesta sobre muelle = Landed Mercancas almacenadas bajo control de la aduana= In bond Metaleros/ graneleros/ petroleros = OBO (Ore/bulk/ oil carriers) Moneda local = Foreing currency Movimiento = Move Muellaje = Quayage

N
No navegable = Unseaworthy Nota de cobertura = Cover note Nota de inspeccin = Jerque note Nota de respaldo = Backed note

O
Opcin de atraque = Berth option Opcin de carga = Cargo option Opcin para carga general = Dreading Operaciones de verificacin = Checking operations Orden y condicin aparente de las mercancas = Apparent order and condition

P
Pago antes de la entrega de la mercadera = CBD (Cash before delivery) Pago contra documentos = C.A.D (Cash against documents) Paleta = Pallet Pas importador = Importing country Patente de sanidad = Bill of health Peligros ordinarios = Ordinary perils Prdida de estiba = Broken stowage Prdida total constructiva = CTL (Constructive total loss) Permisos de importacin = Import licenses Pero varado con seguridad = But safely aground Pies superficiales = Board feet Plan de estiba = Stowage plan Plancha = Laytime Pltica = Pratique Pliza de flete = Freight policy Pliza de fletamento = Charter party Pliza de fletamento limpia = Clear charter Pliza de fletamento modelo tipo = Charter parties standard Pliza de juego = Wager policy Pliza flotante para el seguro de mercancas= Open cargo policy Plizas de seguro a todo riesgo = All risks Pool normal = Normal pool Por escotilla disponible para trabajo = Per available workable hatch Porteador (o transportista) = Carrier

Practicajes = Pilotages Premio por despacho adelantado = Despatch money Prima por trabajo insalubre = Dirty money Primera opcin = First refusal Privilegio martimo = Maritime lien Prontitud, diligencia = Dispatch or despatch Propietario gerente = Managing owner Pruebas en la mar o de navegacin = Sea trials Puerto de alijo = Craft port Puerto de descarga = Discharging port Puertos elegidos = Picked ports

R
Ratera = Pilferage Recibo de depsito = Deposit receipt Recibo del piloto = Mate's receipt Registrar = to rummage Reglamento para el transporte de grano = Grain rules Resguardos de almacn = Warrant Respondencia bond = Bottomry bond Riesgos exceptuados = Exceptions

S
Sacos para evitar escurrimientos = Bags for safely stowage Salida definitiva = Final sailing Salvo error u omisin = Errors and omissions excepted Seguro martimo = Marine insurance Sentina = Bilge Siempre a flote = Always afloat Sin gastos a bordo = FOB (Free on board) Sin gastos al costado del buque = FAS (Free alongside ship) Sin llegada, venta nula = No arrival- no sale Si no hay salvamento, tampoco hay pago = No cure, no pay Sitio de atraque o muelle = Berth Sobre buque = Ex-ship Sobre muelle = Ex-quay Sobreestada = Days on demurrage Spread (recargo) = Spread Subfletamiento = Subletting Sujeto a derechos (aduanero) = Dutiable

Suma alzada (cantidad fija) = Lump sum Superpetroleros = ULCC (Ultra large Crude Carrier)

T
Tablonadura = Board measurement Tablones = Deals Tarifa de flete = Freight rate Tarja = Tally Tasa Libor = Libor rate Tasa Prime = Prime rate Trminos a la gruesa = Gross charter Trminos de muelle (o de buque de lnea) = Berth terms (or liner terms) Tiempo de plancha = Laytime Todo el tiempo de trabajo adelantado = AWTSB Toneladas de agua por hora = TWPH (Tons of water perhour) Tonelaje bruto o grueso = Gross tonnage Tonelaje de desplazamiento pesado = Loaded displacement tonnage Tonelaje de peso muerto =DWT (Deadweight tonnage (or capacity)) Tonelada de registro, arqueo = Register ton Transbordo = Transhipment Transportador de gas natural licuado = LNG Carrier Transporte combinado = Intermodal Transporte martimo = Maritime transport Transporte mercancas = Carriage of goods Tras el pabelln va la mercanca = Trade follows the flag

U
Uso y costumbre = Custom and usage

V
Vaco de seguridad = Ullage Varada = Grounding

Varada en seguridad = Safe aground Varada voluntaria = Beaching Valor en libros = Book value Va area = By air Vientos alisios = Trade winds

Z
Zona de inmersin = Boottopping

GLOSARIO DE COMERCIO EXTERIOR INGLES ESPAOL

Abandoment = Abandono Abandoment clause = Clusula de abandono After sight = A..... das vista Against all risk = Contra todo riesgo. Airport = Aeropuerto Air transport = Transporte areo All risks = Plizas de seguro a todo riesgo Along side (A/S) = Al costado de buque, sobre muelle. Always afloat = Siempre a flote Apparel = Maniobra Apparent order and condition = Orden y condicin aparente de las mercancas Arrived ship = Buque arribado (o llegado) As is where is = Donde est y como est Average = Avera Average adjuster = Liquidador de averas Average statement = Declaracin de avera Average unless general = Avera distinta a la gruesa AWB (Air way bill) = Conocimiento de embarque areo AWTSB = Todo el tiempo de trabajo adelantado

B
Back freight = Flete de regreso Back letter = Carta de garanta BAF (Bunker adjustment factor) = Recargo por combustible Bags for safely stowage = Sacos para evitar escurrimientos Bailee clause = Clusula de caucin Bales = Fardos Ballast = Lastre Bar draught = Calado de barra Bare boat charter = Contrato de arrendamiento a casco desnudo Barratry = Baratera Battens = Listones

BBB (Before breaking bulk) = Antes de comenzar la descarga Beaching = Varada voluntaria Beaconage = Balizaje Beam = Manga Berth = Sitio de atraque o muelle Berth charter = Contrato de muelle Berth clause = Clusula de atraque (o de muelle) Berth freight = Flete de lnea regular Backed note = Nota de respaldo Berth option = Opcin de atraque Berth terms (or liner terms) =Trminos de muelle (o de buque de lnea) Bilge = Sentina Bill of health = Patente de sanidad Bill of lading = Conocimiento de embarque B/L = dem anterior Block coefficient = Coeficiente de afinamiento (fineza) cbico Board measurement = Tablonadura Board feet =Pies superficiales Boatage = Derechos de barco Bond for demurrage = Garanta sobre las sobreestadas Bonded warehouse = Almacn aduanero, depsito comercial o franco Book value = Valor en libros Booking = Reserva Boottopping = Zona de inmersin Both ends = Ambas cabezas Both to blame collision clause = Clusula de ambos culpables por el abordaje Bottomry bond = Respondencia bond Breach of warranty clause = Clusula de violacin de garanta Break bulk cargo = Carga surtida Breakdown clause = Clusula de averas Breaking bulk = Inicio de la descarga Broken stowage = Prdida de estiba Brokerage = Corretaje Bulk carrier = Granelero Bulkheads = Mamparos Bunker = Recargo por combustible Bunker clause = Clusula de combustible de consumo Burden = Carga (o porte, tonelaje neto) But safely aground = Pero varado con seguridad By air = Va area

C
C.A.D (Cash against documents) = Pago contra documentos Cable brker = Agente intercontinental C.A.F (Currency adjustment factor) = Ajuste de correccin monetaria CAF cleared = Costo y flete con despacho CAF landed = Costo y flete puesto en tierra C.F (Cost and freight) = Costo y flete

Cancelling clause = Clusula de rescisin (o cancelacin) Cancelling date = Fecha de rescisin(cancelacin del compromiso) Cargo capacity = Capacidad de carga Cargo option = Opcin de carga Cargo's proportion of General Average = Contribucin del cargamento a la avera gruesa Carriage of godos = Transporte mercancas Carrier = Porteador (o transportista) Cash against documents (C.A.D.) =Pago contra documentos Cash on delivery (C.O.D.) = Pago contra mercadera. Cattle carriers = Buques ganaderos CBD (Cash before delivery) = Pago antes de la entrega de la mercadera Certificate of derattization = Certificado de desratizacin Certificate of Registry = Certificado de registro Cesser clause = Clusula de limitacin de respo. del fletador CFL ( Cost, freight, landed) = Costo, flete y descarga Chargeable weight = Peso sujeto a cargo Charterer = Fletador Chartering agents = Agentes fletadores Chartering brokers = Corredores fletadores Charter party = Pliza de fletamento Charter parties standard = Pliza de fletamento modelo tipo Checking operations = Operaciones de verificacin CI (Consular invoice) = Factura consular CIF (Cost, insurance, freight) = Costo, seguro y flete Clear charter = Pliza de fletamento limpia to clear customs = Desaduanar Closing date = Fecha de cierre Coastal trade = Cabotaje COD (Cash on delivery) = Entrega de la mercanca slo contra pago Collect = A cobrar Commission past us = Comisin a nosotros Consequential damage = Dao resultante Consignment clause = Clusula de consignacin Consignee = Consignatario Consulages = Despachos consulares Container = Contenedor COP (Custom of the port) = Costumbre del puerto Cover note = Nota de cobertura Country = Pas Cow = Lavado con crudo Craft port = Puerto de alijo Crate = Jaba Crated = En jaba CTL (Constructive total loss) = Prdida total constructiva Currency = Moneda Custom and usage = Uso y costumbre Customary despatch = Despacho acostumbrado Customs = Derechos de aduana Customs clearance = Desaduanamiento

D
DA (Documents on-or against acceptance = Entrega de documentos contra aceptacin de una letra Daily operating costs = Costos diarios de explotacin Date = Fecha Days on demurrage = Sobreestada,das de demora Dead freight = Falso flete Deadweight charters = Contratos por peso muerto Deals = Tablones Deposit receipt = Recibo de depsito Despatch Money = Premio por despacho adelantado Deviation = Desviacin Dirty Money = Prima por trabajo insalubre Disbursements = Desembolsos (o gastos) Discharging port = Puerto de descarga Dispatch or despatch = Prontitud, diligencia Displacement = Desplazamientos Distress freight = Flete de escasez o apuro Dockage = Gastos de muelle Dock charter = Contrato con mencin de dique Docking clause = Clusula de muelle Down to her marks = En calados Draw back = Devolucin de impuestos Dreading = Opcin para carga general Dry cargo carrier = Buque de carga seca Due diligence = Diligencia debida Dunnage = Material de estiba Dutiable = Sujeto a derechos (aduaneros) Duty (or Import duty) = Derecho aduanero DWT (Deadweight tonnage (capacity) = Tonelaje de peso muerto

E
Employment clause = Clusula de empleo ( o de utilizacin) Entry inwards = Formalidades aduaneras de descarga Entry outwards = Formalidades aduaneras de embarque Erload clause = Clusula de carga posterior Errors and omissions excepted = Salvo error u omisin ETA (Expect to arrived) = Arribo estimado ETD (Estimated time of departure) = Hora estimada de zarpe Excess clause = Clusula de excedente Exception clauses = Clusula de excepcin Exception clauses = Clusula de exoneracin de responsabilidades Exceptions = Riesgos exceptuados Exporter = Exportador

Ex-quay = Sobre muelle Ex-ship = Sobre buque Ex-works = Ex-fbrica

F
FAS (Free alongside ship) = Sin gastos al costado del buque FI (Free in) = Libre de gastos de embarque/estiba First refusal = Primera opcin Final sailing = Salida definitiva Fixing letter = Carta de confirmacin Flag = Bandera Flat rate = Costo o flete liso Flight = Vuelo Flusch deck ships = Buques de cubierta corrida FO (Free out) = Libre de gastos de desestiba/descarga FOB (Free on board) = Sin gastos a bordo FOR or FOT (Free on rail or on truck) = Franco vagn Forwarding Agent = Agente embarcador Free list = Lista liberada Free of charge = Sin costo alguno Full and down condition = Lleno en peso y volumen Freight as per agreement = Flete convenido Freight at destination (or at risk) = Flete en destino Freight index = ndice de flete Freight policy = Pliza de flete Freight rate = Tarifa de flete Full interest admitted = Admitido todo inters Full reach and burden = Capacidad y tonelaje totales Fair wear and tear = Desgaste natural

G
General average = Avera gruesa General average account = Cuenta de avera gruesa General average adjustment = Liquidacin de avera gruesa General average contribution = Contribucin a la avera gruesa General purpose tramp = Buque trampa de propsito general Goods = Mercaderas Good ship or vessel = Buque apto Grain fitting = Dispositivos para la estiba de granos Grain rules = Reglamento para el transporte de grano

Graving dock = Dique seco Gross charter = Trminos a la gruesa Gross terms = Condiciones brutas Gross tonnage = Tonelaje bruto o grueso Groundage = Derechos de anclaje Grounding = Varada,encallladura, embarrancada

H
H.A.W.B. (House Air Waybill) = Gua area madre H.C. = (High cube container) = Contenedor de mayor cubicaje que el standard Hatch = Escotilla Hatch survey = Inspeccin de escotillas Heavy lift = Cargas pesadas to hire = Fletar Hold = Bodega Homeward bill of lading = Conocimiento de retorno House bill of lading = Conocimiento de embarque de la compaa Hovercraft = Aerodeslizador Hull clauses = Clusulas de casco

I
Import licenses = Permisos de importacin Import tariff = Aranceles de aduana Importing country = Pas importador In ballast = En lastre In bond = Mercancas almacenadas bajo control de la aduana Insurable interest = Inters asegurable Insurance = Seguro Intake measure = Medidas al cargar Intermodal = Transporte combinado International Chamber of Commerce = Cmara de Comercio Internacional Invoice = Factura Issuing carriers agent = Agente del transportista emisor

J
Jerque note = Nota de inspeccin Jerquer = Inspector o vista de Aduana Jettison = Echazn

L
LCL (Less than a full container load) = Carga menor que un contenedor completo Laden = Cargado Laighter = Lanchn Landed = Mercanca real y efectiva% puesta sobre muelle Landing clause = Clasula de desembarque Law of flag = Ley del pabelln Laydays = Das de plancha Laytime = Tiempo de plancha LBP ( Length between perpendiculars) = Eslora entre perpendiculares Leakage = Derrame Letter of credit = Carta de crdito Letter of indemnity = Carta de indemnidad Levelling charges = Gastos por aplanar o nivelar to levy = Gravar Libo o Libor = Libo o Libor Libor rate = Tasa Libor Lien clause = Clusula de retencin Light draught = Calado en lastre Light dues = Derechos de luces, derechos de sealizacin Lighterages = Alijes LNG Carrier = Transportador de gas natural licuado LOA (Length over all) = Eslora total o mxima Load draught = Calado en carga Loading = Carga Loaded displacement tonnage = Tonelaje de desplazamiento pesado Load line = Lnea de carga , flotacin en carga LPG Carrier = Carguero de gas de petrleo licuado Lump sum = Suma alzada (cantidad fija) LWOST.Low water in ordinary spring tide = Bajamar en marea ordinaria de primavera

M
M.A.W.B (Master Air Waybill) = Gua area madre Managing owner = Propietario gerente Marks = Marcas Marine insurance = Seguro martimo Maritime lien = Privilegio martimo; Derecho de retencin martimo Maritime transport = Transporte martimo Mate's receipt = Recibo del piloto Measure of indemnity = Evaluacin de la indemnizacin Measurement = Medidas Measurement of vessels = Arqueo de buques Misrepresentation = Falsa descripcin MLWN (Mean low water neap) = Bajamar media en marea muerta MLWS (Mean low water spring) = Bajamar media en marea viva Moorage = Derechos de amarrre Multimodal transport = Transporte multimodal

N
Named bill of lading = Conocimiento de embarque nominativo Negligent collision = Abordaje por negligencia Net charter = Contrato neto No arrival- no sale = Sin llegada, venta nula No cure, no pay = Si no hay salvamento, tampoco hay pago Nontariff controls = Controles no arancelarios Normal pool = Pool normal Notice of readiness (NOR) = Carta de alistamiento Notify = Notificar

O
OBO (Ore/bulk/ oil carriers) = Metaleros/ graneleros/ petroleros Off hire or breakdown clause = Clusula de cese de arrendamiento o de averas Off hire clause = Cese de arrendamiento On hire survey = Inspecccin de arriendo Off survey = Inspeccin de devolucin

Open bill of lading = Conocimiento abierto Open cargo policy = Pliza flotante para el seguro de mercancas Open cover = Cobertura abierta Open market = Mercado libre Order bill of lading = Conocimiento a la orden Ordinary perils = Peligros ordinarios Outturn = Cantidad desembarcada Outward bill of lading = Conocimiento exterior Overside delivery = Entrega sobre el costado Owner's agents = Agentes de los armadores

P
Packing = Embalaje Paddy = Arroz con cscara Per available workable hatch = Por escotilla disponible para trabajo Per diem basis = A base de tanto por da Picked ports = Puertos elegidos Pilferage = Ratera Pilotages = Practicajes Place of delivery = Lugar de entrega Place of receipt = Lugar de recepcin Port of discharge = Puerto de descarga Port of loading = Puerto de carga Pratique = Pltica Prepaid = Prepago Primage = Capa Prime rate = Tasa Prime Prompt ship = Buque listo Pro-rata freight = Flete proporcional

Q
Quayage = Derechos de muelle,muellaje to quote a Price = Fijar un precio

R
Rate = Tarifa Reachable on arrival = Accesible al arribo Ready berth clause = Clusula de muelle disponible Receipt = Recepcin Re-delivery = Devolucin Reefer ship = Buque frigorfico Register ton = Tonelada de registro, arqueo Relay point = Punto de conexin Returns clause = Clusula de devolucin to rummage = Registrar Running costs = Gastos de operar un buque mercante Running down clause = Clusula de colisin

S
Safe aground = Varada en seguridad SBT = Estanques de lastre segregado Scattings = Maderos SDR (Special drawing rights) = Derechos especiales de giro(DEG) Sdraft (Summer draft) = Calado de verano Sea trials = Pruebas en la mar o de navegacin Seaworthiness = Concepto de navegabilidad Self trimmed = La carga se trima por s misma Share = Cuota Shifting boards = Arcadas, mamparos de contencin Shipowner = Armador de un buque Shipper = Embarcador Shipping = Martimo Shipping lane = Corredores ocenicos Ship's rail = Borda del buque Signature = Firma Sistership clause = Clusula de naves hermanas Spread = Spread (recargo) Staunch = Estanco Steamship conferences = Conferencias de flete Stevedore = Estibador Stowage plan = Plan de estiba Subletting = Subfletamiento Surf days = Das de resaca Surveyors = Inspectores

T
Tally = Tarja Tanker brker = Corredor martimo de buques cisterna Tank vessel = Buque cisterna Tariff = Arancel Tariff act = ley de aranceles Through bill of lading = Conocimiento de embarque combinado Timber chartering = Fletamento de maderas Time charter = Contrato de fletamento por tiempo Tortious misrepresentation = Descripcin equivocada, alevosa o culpable Towage = Derechos de remolque Trade follows the flag = Tras el pabelln va la mercanca Trade winds = Vientos alisios Transhipment = Transbordo Trawler = Barco de arrastre Trim = Asiento Trimming = Estiba Turn- round = Ciclo de carga Twin decks = Entrepuentes TWPH (Tons of water perhour) = Toneladas de agua por hora

U
ULCC (Ultra large Crude Carrier) = Superpetroleros Ullage = Vaco de seguridad Unitization = Agrupamiento Unseaworthy = No navegable Unstuffing = Desembalaje

Vessel = Buque Voyage = Viaje

W
Wager policy = Pliza de juego Warrant = Resguardos de almacn Weight = Peso

Wharfage = Derechos de muelle Wibon (Wether in berth or not) = Est la nave atracada o no Wipfon (Wether in free practique or not) = Est la nave en libre pltica o no Wipon (Wether in port or not) = Est la nave en puerto o no WL (Water line) = Lnea de agua Working hatch = Escotilla utilizable

BIBLIOGRAFIA
ESAN. Manual de Capacitacin para Capacitadores en Comercio Exterior. Modulo I, II, III. Per 2007.

Cristbal Carle G. Los Contratos en el Marketing Internacional. Editorial ESIC, 2004.

Cornejo

Ramrez

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Competitiva. Editorial San Marcos, Lima 1998. Rojas Flores J. Polticas Comerciales y cambiarias en el Per, 1960 1995 Pontificia Universidad Catlica del Per Fondo Editorial 1996.

Huacho, Febrero del 2011

RAL CHVEZ ZAVALETA CODIGO DNU 420