CUPRINS

Strategii motivaionale
Metaprogramele 1
















Human Design Technologies
http://groups.yahoo.com/group/human-design


Ionu Ciurea
NLP Certified Practitioner

+40 (745) 131.549
ionut.ciurea@gmail.com

Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
1
Metaprogramele

Am vorbit deja despre strategii i despre sistemele reprezentaionale i am observat c fiecare are un mod
preferat de a aciona, determinat de mai multe elemente (a se vedea figura 15). Metaprogramele desemneaz
o macro-strategie, un macro-program. Dup cum am menionat anterior, cuvntul meta n NLP se
traduce prin despre. Astfel, metaprogramele sunt programe despre programe. Sunt tot strategii care includ
alte strategii.

Cei familiarizai cu Tehnologia Informaiei se pot gndi la aceste metaprograme ca i cnd ar fi un fel de
Microsoft Windows pentru noi un sistem de operare. Ele sunt proceduri, strategii care seteaz mediul
pentru alte proceduri i strategii, exact la fel cum face un sistem de operare pentru computer.

Astfel, la fel cum un sistem de operare determina regulile i relaiile dintre diferitele programe care ruleaz n
computer, la fel i metaprogramele determin calitatea i relaiile dintre experiene i informaie la
nivelul strategiilor noastre. Ele se refer la caracteristicile reprezentrii mentale a unei imagini, unui sunet
sau unei anumite senzaii. Ele influeneaz modul n care experienele sunt reprezentate, sortate i stocate.
Totodat, metaprogramele seteaz modul n care ne concentrm, operm informaia i filtrm experienele
noastre.

Metaprogramele, spre deosebire de sistemele reprezentaionale i submodaliti sunt la un nivel mai ridicat de
abstractizare. Nu este important s (ne) cunoatem metaprogramele. Este esenial! Dac acordm aceste
macro-strategii (la fel cum fceam cu postura sau respiraia) putem spori semnificativ rapportul. Comunicarea
este facilitat de nelegerea metaprogramelor. Motivarea este facilitat de asemenea, pentru c tim cum
prefer s acioneze o persoan, putem comunica eficient cu ea i o putem asista n a-i dezvolta
comportamente utile.

n NLP au fost identificate o mulime de metaprograme, dar nu voi intra n detalii dect n cazul celor mai
importante dintre ele.

Despre primul metaprogram identificat deja am vorbit n prima parte a acestui capitol. Este vorba despre
modul n care cineva abordeaz un anumit obiectiv, el. Fie este motivat de plcere (motivaie pozitiv), fie
de durere (motivaie negativ). Motivaia pozitiv presupune focalizarea pe ceea ce doresc, pe viziunea i
visele mele. Motivaia negativ presupune o abordare precaut i focalizare pe frici, pe riscuri, n ncercarea de
a le minimiza.

Ca n cazul tuturor metaprogramelor, experiena i teoria recomand o abordare echilibrat. Astfel,
cel focalizat exclusiv pe vis i rezultate deosebite poate s treac neobservate anumite riscuri, n timp ce acela
care se concentreaz exclusiv pe riscuri poate s devin cinic i neproductiv. De cele mai multe ori deciziile
bune sunt luate n momentul n care ambele extreme au fost cercetate i strategia de aciune include cte
ceva din ambele extremiti.

Este ceea ce Anthony Robbins spune: to have both the carrot and the stick! a avea n acelai timp n
vedere i morcovul (recompensa, plcerea) i bul (pedeapsa, durerea).

Un alt metaprogram important se numete filtrul de mrime (chunk-size metaprogram). Astfel, unii
oameni obinuiesc s analizeze n detaliu aciunile i situaiile, n timp ce alii se mulumesc cu termenii
generali. Iari, este bine s fie echilibru ntre detaliu i generalizare detalierea cere timp, efort i uneori
poate fi chiar nefolositoare, n timp ce generalizarea poate duce la omiterea unor importante detalii.

Cadrul de referin temporal (un nume complicat dat unei idei simple) este un metaprogram arhicunoscut n
mediul de afaceri i nu numai. Planificarea poate fi pe termen scurt, mediu sau lung. La fel i obiectivele i
aciunile noastre. Din nou, este necesar s lum n considerare toate cele trei coordonate, focalizndu-ne pe
cte una la un moment dat i setnd comportamentele, obiectivele i planificarea n fiecare caz n parte.

Orientarea i raportarea n timp influeneaz n bun msur scopurile stabilite unii sunt orientai n trecut,
alii n prezent i alii n viitor. Unii se pregtesc pentru viitor, alii triesc n trecut i ceilali se bucur de
prezent. Metaprogramul acesta are o strns legtura i cu modul n care oamenii rezolv problemele i
provocrile unii caut soluii n trecutul lor, n experiena lor de via, alii se concentreaz pe cteva
evenimente din trecutul foarte apropiat, n timp ce alii se focalizeaz pe identificarea soluiilor n aciunile
viitoare, cutnd permanent lucruri noi, inovatoare.
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
2
Punctul de greutate al controlului este un alt metaprogram esenial mai ales n contextul motivrii. Chiar dac
numele este complicat, el desemneaz un proces simplu ca idee. Astfel, o persoan i poate folosi valorile,
credinele, regulile, reprezentrile despre lume, sentimentele, adic referinele interne ca surs principal n
motivare, ca mobil pentru aciunile sale i ca referin pentru ceea ce ea definete succes. n opoziie, o alt
persoan poate folosi referine externe ca motivaie pentru aciunile sale i ca raportare la succes.
Persoanele care se bazeaz pe referine interne sunt conduse de ceea ce doresc, n timp ce raportarea la
referinele externe se conecteaz mai mult cu ceea ce trebuie. Bineneles, este cel mai util ca s inem
mereu cont de ceea ce dorim noi i n plus s avem n eviden i ce este necesar s facem uneori, chiar dac
ne rnim orgoliul este lecia numrul unu n leadership a te gndi mai nti la alii i apoi la tine.

Metaprogramul relaie se refer la strategia preferat a unui individ de a gsi fie asemnrile (acordare),
fie diferenele (dezacordare) ntre diferite elemente i entiti. Acordarea se focalizeaz pe ceea ce este
comun, pe ceea ce funcioneaz, ce este disponibil i util. Dezacordarea se concentreaz exact pe elementele
opuse: ce difer, ce nu funcioneaz sau ar putea s nu funcioneze, ce nu este disponibil, ce nu este util.
Acordarea aduce sentimentul de unitate, consens, n timp ce dezacordarea presupune diversitate, haos
controlat din care se nate inovaia. Prin urmare, o echip eficient are nevoie de ambele persoane cea
constructiv i cea critic.

Focalizarea de proces este i ea foarte important. Unii oameni sunt focalizai pe sarcin, n timp ce alii pe
relaie. Acest metaprogram se pare c este programat genetic i cultural n bun msur, deoarece brbaii
tind s fie orientai pe sarcin, n timp ce femeile pe relaie. De aceea brbaii caut soluii la probleme, n
timp ce femeile caut s dezvolte relaii vorbind despre probleme! Totodat, cu aceast idee cunoscut,
putem s inem cont de modul de lucru pe care s-l abordm n cadrul organizaiilor, n funcie de problemele
care trebuie rezolvate. Dac, de exemplu, avem o problem cu referire strict la proceduri i sarcini, este bine
s implicm persoane axate pe sarcin. Dac este vorba despre relaii, implicm oamenii n echipe i lucrm
sistemic punem accentul pe nivelele neurologice, de exemplu (a se vedea exerciiile de la subcapitolul
Nivele Neurologice). Echipele creeaz sinergie i putere prin afilierea de persoane.

Stilul de gndire este de asemenea foarte important. Strategiile de abordare a problemelor pot avea la baz
viziune (prin vizualizare), aciune (prin micare), logic (prin verbalizare) sau emoie (prin sentiment).
Acestea sunt n strns legtur cu sistemele reprezentaionale preferate.

Fiecare persoan are metaprogramele setate ntr-un anumit fel. Voi prezenta n continuare care este setarea
metaprogramelor pentru cele trei faze ale Modelului Disney (prezentat pe larg n capitolul Performan prin
creativitate) Vistorul, Realistul i Criticul.

Stilul Vistorul Realistul Criticul
Nivelul de focalizare Ce Cum De ce
Preferina reprezentaional Viziune Aciune Logic
Direcia motivrii Plcere Plcere Durere
Referina temporal Termen lung Termen scurt Termen lung sau scurt
Orientarea/Raportarea n timp Viitor Prezent Viitor sau prezent
Punctul de greutate Intern sine Extern mediu Extern alte persoane
Relaionare / Comparare Acordare Acordare Dezacordare
Adaptat dup Robert Dilts, Enciclopedia NLP

Activiti diferite necesit abordri i metaprograme diferite. Ideal este s avem formate echipe n organizaie
astfel nct toate activitile s fie acoperite de metaprogramele preferate ale membrilor echipei. n plus, se
creeaz n cadrul echipei un puternic sentiment de apartenen, nelegere i recunoatere a calitilor, pentru
c toi sunt OK, nu sunt defeci i toi pot fi utili ntr-un anumit context, ntr-o anumit problem, sarcin.

Alturi de aceste metaprograme, doresc s mai menionez nc patru:
interesul primar focalizarea indivizilor fie pe activiti, fie pe lucruri, locuri sau oameni;
sistemul reprezentaional de convingere cum anume este convins o persoan de ceva fie vede
cu ochii ei, fie aude cu urechile ei, fie simte pe pielea ei;
demonstrarea aptitudinilor se refer la strategia unui manager sau lider de a se convinge de
aptitudinile unui subordonat (trebuie s-i demonstreze aptitudinile o dat, de un numr de ori,
pe o perioad anume sau pur i simplu este crezut pn la proba contrarie automat);
filtrul emoional este strategia preferat a oamenilor n ceea ce privete asocierea i disocierea
strilor. Unii sunt de cele mai multe ori asociai n stri, alii sunt disociai.
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
3
n continuare prezint o sintez a metaprogramelor discutate.

Direcia motivrii
Plcere Durere
Filtrul de mrime
Detalii / Sintetic Generalizri / Analitic


Fig. 16 Lista metaprogramelor principale


Identificarea metaprogramelor
Dup cum probabil ai observat, metaprogramele sunt foarte variate i ele se aplic pentru toi oamenii,
indiferent de ras, sex, categorie social i aa mai departe ele sunt universale. Tocmai de aceea poate fi
dificil s le depistm le putem deduce din indiciile lingvistice i comportamentale ale oamenilor (cum vorbesc
i cum se comport). Cnd am vorbit despre acordare am menionat aa-numitele predicate cuvinte i
expresii pe care oamenii le folosesc pentru a-i exprima preferinele senzoriale.

Tot din aceste predicate ne putem da seama despre structurile mentale ale oamenilor, despre modul n care ei
gndesc adic prin ele putem identifica metaprogramele. Avem nevoie s ne dezvoltm acuitatea
senzorial pentru a deslui harta cuiva. La fel ca n cazul oricrei informaii, i indiciile despre
metaprogramele unei persoane provin din rspunsurile la ntrebrile pe care le punem.

S lum cazul unui nou angajat. Dac ar fi s-l ntrebm ce ateptri are de la noua lui slujb, ne poate
rspunde c este entuziasmat i i stabilete cteva obiective (motivat de plcere) sau poate transmite c i
va da toat silina s nu fac greeli mari i s ndeplineasc cu succes sarcinile (motivat de durere).
Interesul primar
Oameni Locuri Lucruri Activiti
Punctul de greutate al controlului
Referine externe Referine interne
Cadrul de referin temporal
Termen scurt Termen mediu Termen lung
Orientarea i raportarea n timp
n trecut n prezent n viitor
Metaprogramul relaie
Demonstrarea aptitudinilor
Automat Un numr de ori n mod continuu O perioad de timp
Filtrul emoional
Asociat Disociat
Focalizarea de proces
Pe sarcin Pe relaie
Sistemul reprezentaional de convingere
Vizual Auditiv Kinestezic
Acordare / Asemnri Dezacordare / Deosebiri
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
4
Un alt exemplu poate fi atunci cnd suntei la un client i i prezentai un anumit produs, s spunem un
automobil. Este important, dac nu esenial, s tii care este strategia de cumprare a produsului pentru
clientul respectiv. Prefer el s i se vorbeasc despre consumul redus de carburant, airbag-urile pentru fiecare
pasager sau despre vitez, plcerea de a conduce i numrul de cai putere?

Spre deosebire de alte aspecte ale NLP, n cazul metaprogramelor nu exist o tehnic specific de identificare
a metaprogramelor. Aceast identificare se face prin ntrebri i prin dezvoltarea capacitii de a percepe
predicatele, indiciile verbale i non-verbale oferite de interlocutor. Aceasta presupune mult practic
pentru dezvoltarea abilitii.

Este ns un efort meritat, pentru c metaprogramele sunt cauza principal n blocajele de comunicare ntre
oameni. Pe msur ce ncepei s nelegei cum gndete persoana de lng voi care este structura
experienelor sale vei observa c putei percepe harta ei i o putei influena cu succes i respect.

A sta n aceeai poziie cu persoana poate ajuta. Totui, dac gndim total diferit i nu putem nelege
metaprogramele celuilalt, mult succes! Rapportul devine ntr-adevr o conexiune special n momentul n care
se acordeaz metaprogramele, pentru c aceasta presupune o nelegere profund a celuilalt.

Vei identifica o serie de indicii pe care s le urmrii n comunicare din chestionarul urmtor. ntrebrile sunt
puse astfel nct s fie o auto-examinare i le putei folosi bineneles i pentru identificarea metaprogramelor
celor din jurul vostru.


Chestionar pentru identificarea metaprogramelor
n dreptul fiecrei ntrebri din chestionar punei un X acolo unde se aplic. Nu inei cont de ceea ce ar
trebui, de cum ar trebui s fii, pur i simplu fii sinceri. Nimeni nu va vedea rspunsurile la ntrebri dect
dac i permitei. Dac sunt valabile dou (sau mai multe) rspunsuri, marcai-le i pe acelea.

n plus, la unele ntrebri generale este posibil s avei dificulti n a rspunde. n acest caz, gndii-v la o
situaie particular. Totodat, la unele ntrebri putei spune cteodat sunt aa, alteori aa. Identificai cum
suntei de obicei, care este strategia preferat. Folosii figura 16 pentru a identifica metaprogramele.

Dup cum am spus, metaprogramele sunt macro-strategii i ele seteaz cadrul pentru alte strategii. Astfel,
direcia motivrii poate fi considerat n contextul comunicrii (ntrebarea 1), al gsirii unui nou loc de munc
sau al splatului pe dini (unii se spal pe dini pentru c i doresc sntoi i strlucitori, alii se spal pe dini
pentru c nu doresc s se aleag cu multe carii!).

Astfel, folosind exemplele din chestionar, putei crea ntrebri pentru identificarea metaprogramelor n ce
domenii de comportament dorii. Aceste ntrebri sunt oferite doar pentru a v face o idee general despre
acest proces.

1. Obiectivul principal n cazul comunicrii eficiente este pentru mine:
___ s dezvolt o relaie de calitate pe termen lung
___ s evit conflictele n relaii
(Direcia motivrii)

2. Cnd ncerc s rezolv o problem sau o anumit sarcin:
___ trebuie mai nti s mi strng toate materialele i toate informaiile
___ am grij de toate detaliile
___ am nevoie doar de cteva informaii eseniale
___ pot decide bazndu-m pe experien, instinct i cteva date culese anterior
(Filtrul de mrime)

3. Cnd iau n considerare un obiectiv, am nevoie s:
___ l definesc pe termen lung sau s identific cum anume acesta m influeneaz pe termen lung
___ identific pe termen mediu elementele generatoare de probleme i oportuniti
___ iau n considerare acele elemente din viitorul apropiat
(Cadrul de referin temporal)
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________


2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
5
4. Atunci cnd rezolv o problem, o provocare, m bazez pe:
___ experiena mea din trecut, de ani de zile, paradigme i principii cu vechime
___ evenimente i situaii asemntoare din trecutul foarte apropiat
___ intuiie, inovaie i oportuniti care pot surveni n viitor
(Orientarea i raportarea n timp)

5. Sunt satisfcut i fericit c am fcut o treab bun atunci cnd:
___ m simt bine cu mine nsumi
___ ceva n mine mi spune c a fost bine, m simt satisfcut
___ cnd seful mi spune c este mulumit i/sau m recompenseaz
(Punctul de greutate al controlului)

6. De cele mai multe ori:
___ gsesc prile bune n oameni i ncerc s relaionez n consecin
___ m focalizez pe defectele n oameni i n mine nsumi
(Metaprogramul relaie)

7. M simt cel mai bine i lucrez eficient atunci cnd:
___ sunt de capul meu i m pot concentra la ndeplinirea sarcinii
___ fac ceva entuziasmant i lucrez mpreun cu alii n echip
(Focalizarea de proces)

8. Cel mai bine mi aduc aminte din concediul meu preferat de:
___ oameni i multitudinea de relaii ce se pot stabili ntre noi
___ cte lucruri extraordinare am putut s fac, ce activiti minunate am avut
___ locurile pe care le-am vizitat, panoramele vzute
___ suvenirurile speciale i toate lucrurile pe care le puteai cumpra
(Interesul primar)

9. Pentru a m convinge c un nou angajat este competent, trebuie s:
___ vd cu ochii mei de ce e capabil, s l observ la munc, efectiv
___ aib referine bune i s mi spun vechii lui angajatori i colegi de ce este n stare
___ am acel feeling c este bun
(Sistemul reprezentaional de convingere)

10. Sunt convins c un angajat este capabil atunci cnd:
___ l consider capabil de la bun nceput, pn la proba contrarie
___ mi demonstreaz de cteva ori c este bun
___ pentru o perioad de timp poate lucra la performane optime
___ n mod continuu trebuie s i demonstreze aptitudinile i calitile!
(Demonstrarea aptitudinilor)

11. Cnd m gndesc la ultima sear petrecut n ora, mi dau seama c:
___ sunt asociat, de parc acum sunt din nou n acel timp i n acel loc!
___ sunt disociat, e ca i cnd m-a uita la un film unde sunt i eu printre personaje
(Filtrul emoional)

Dup ce ai trecut prin aceste cteva ntrebri, identificai aspectele unde dorii s construii mai departe,
unde credei c organizaia i/sau echipa are nevoie de mbuntiri. Putei pune ntrebri prin care s
identificai metaprogramele pentru a spori nelegerea i sinergia din cadrul echipelor. Nimeni nu trebuie s se
simt frustrat c e diferit, gndete i face lucrurile diferit. Dimpotriv, o echip este un grup de oameni
diferii care fac lucruri diferite, care gndesc diferit unii fa de ceilali i n acelai timp lucreaz mpreun,
prin sinergie, n scopul ndeplinirii anumitor obiective.

Cu alte cuvinte, fie c este vorba de o echip ntr-o organizaie, de o relaie de cuplu sau de profesorii de
marketing ai unei faculti, cuvntul cheie este conlucrare, identificarea punctelor forte i slabe ale
coechipierilor, astfel nct ei s lucreze n armonie, completndu-se reciproc punctele forte ale unora
compenseaz punctele slabe ale celorlali i vice-versa.