Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls.

a XII-a
1

Cap. III. Locul i rolul firmei pe pia
3.1. Constituirea resurselor financiare
3.1.1 Studiul ofertelor de finanare pentru persoane juridice, IMM-uri.
Politica de finanare a ntreprinderii trebuie s selecteze sursele de finanare a ntreprinderii pentru a
asigura buna sa funcionare, performanele acesteia prezente i viitoare.
Principalele surse de finanare care pot fi utilizate de ntreprinztori sunt urmtoarele:
a) autofinantarea (capitalul propriu) presupune ca ntreprinderea s i asigure dezvoltarea prin fore
proprii, folosind drept surse o parte a profitului obinut n exerciiul expirat i fondul de amortizare, urmrind
att acoperirea necesarului de nlocuire a activelor imobilizate ct i creterea activelor de exploatare.
Principalele avantaje oferite de autofinantare sunt:
- constituie un mijloc sigur de finanare, o surs independent i stabil de fonduri;
- autonomia financiar asigurat prin autofinanare permite ntreprinderii independena de gestionare fa de
organismele financiare i de credit;
- asigur ntreprinderii un mare grad de libertate privind dezvoltarea investiiilor, cu condiia realizrii unor
investiii utile, profitabile;
- permite frnarea ndatorrii i implicit reducerea cheltuielilor financiare;
b) finantri obinute prin programe care au ca scop promovarea IMM-urilor, pot fi rambursabile sau
nerambursabile. Pentru finanrile nerambursabile, firma trebuie s propun un proiect, ntocmind o
documentaie care intr n competiie cu documentaiile elaborate de alte firme; finanarea o primesc cele
mai bune proiecte.
Finanrile nerambursabile sunt ajutoare financiare, care provin de la bugetul de stat, de la Uniunea
European sau alte organizaii.
c) finanri venture (sau cu capital de risc) prin investitori strini, fonduri de investiii, societi
nebancare. n general, companiile sau fondurile venture investesc bani n firme mici i mijlocii. Firma
primete n afacere, pe termen scurt sau mediu, un partener cu o sum de bani reprezentnd aportul la
capitalul social. n aceast asociere, compania sau fondul devine acionar i i va retrage participarea dup o
perioad de timp n care firma restituie creditul i dobnda.
d) leasingul este un sistem de finanare a investiiilor conform cruia o firm poate nchiria maini,
utilaje, echipamente de la alte societi specializate. Se ncheie un contract de nchiriere n care se stabilesc
perioada de nchiriere, obligaiile prilor, condiiile n care beneficiarul poate deveni proprietar al bunului
respectiv la finalul perioadei de leasing.
e) creditele de la furnizori i clieni sunt pe termen scurt i reprezint o finanare ieftin.
f) incubatoare de afaceri aceste companii cumpar firme aflate n faze de proiect (de start-up) sau
recent nfiinate. Rolul lor const n punerea la dispoziia ntreprinztorilor a unor servicii strategice i
logistice pentru a se dezvolta. Pot avea urmtoarele roluri : 1. de printe oferind susinere tehnic i
material ; 2. de mediu oferind posibilitatea dezvoltrii strategiilor de afaceri ale firmelor incubate ; 3. de
investitor oferind capital n schimbul unor aciuni ale firmelor incubate ; 4 de club de afaceri oferind
oportuniti de afaceri firmei incubate.
3.1.2. Planul de finanare
Este un proiect destinat a fi prezentat unui finanator pentru obinerea unei finanri.
n cele ce urmeaz, vom prezenta o posibil structur a unui plan de finanare (pentru 3 ani), pentru o
finanare nerambursabil. Citii i urmrii cu atenie principalele cerine ale completrii unui plan de
finanare.
A-PDF Creator DEMO: Purchase from www.A-PDF.com to remove the watermark
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
2

PLANUL DE FINANARE
1. INFORMAII DESPRE ORGANIZAIA BENEFICIAR
Denumirea complet a solicitantului:
Forma juridic:................................................
Cod fiscal:.......................................................
Persoana de contact:......................................................
2. DESCRIEREA PROIECTULUI
2.1. Descrierea afacerii care urmeaz s fie dezvoltat (tipul de activitate, produsele i serviciile,
piaa, organizarea i managementul, estimrile financiare - investiie, profitabilitate)
2.2. Descrierea investiiei pentru care se solicit finanarea nerambursabil (inclusiv motivul
cumprrii, de exemplu, de maini, echipamente etc.). Descrierea noilor produse sau servicii i modul n care
acestea vor influena activitatea ntreprinderii.
2.3. Suma investiiei (total): ....................... lei
Din care:
contribuia din fonduri ale Uniunii Europene: ........... lei
contribuia n numerar a solicitantului: .................... lei
contribuii de la alte organizaii: .......................... lei
2.4. Tipul investiiei
echipament: ......................... lei
mijloc de transport: .......................... lei
consultan, pregtire profesional etc.: .................................. lei
construcii/reabilitare/modernizare: ............................. lei
altele: ................................... lei
2.5. Descrierea procesului tehnologic dup implementarea investiiei.
2.6. Modificri ale cldirilor i ale utilitilor necesare proiectului:
finanate prin proiect: ........................................................
nefinanate prin proiect: ......................................................
3. PIAA
3.1. Descrierea pieei creia se vor adresa produsele/serviciile rezultate din implementarea proiectului
.............................................
3.2. Analiza clienilor (descrierea clienilor actuali i a clienilor poteniali ctigai pentru
produsele/serviciile rezultate n urma implementrii proiectului, estimarea numrului acestora)
.........................................................................................................................
4. CONCURENA
4.1. Descrierea firmelor concurente care ofer produse/servicii identice/similare pe pia
...............................................................................................................................
4.2. Enumerarea punctelor tari i a punctelor slabe ale firmei beneficiare, n comparaie cu firmele
concurente
..........................................................................................................................
4.3. Descrierea produselor/serviciilor produse de firma beneficiar, comparativ cu cele produse de firmele
concurente
.............................................................................................................................
5. STRATEGIA DE PIA
5.1. Produse/servicii livrate prin proiect - pre, cost, caracteristici tehnice, calitate, cantitate
...............................................................................................................................................................
5.2. Sistemul de distribuie/livrare (magazin propriu, vnztori en gros, en detail etc.)
...............................................................................................................................................................
5.3. Activiti de promovare a vnzrilor (metode de reclam, publicitate, buget alocat promovrii
produselor)
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
3

...............................................................................................................................................................
6. MANAGEMENT I RESURSE UMANE
6.1. Management (descrierea responsabilitii managerilor):
..............................................................................................................................
6.2. Locuri permanente de munc nou create (numrul mediu anual):
6.3. An 1: .............. An 2: ................. An 3: ............................
6.4. Modificri n structura personalului, a calificrilor, n strategia de recrutare a personalului (numrul
angajailor ncadrai prin proiect, cerine profesionale pentru noii angajai, numrul omerilor angajai)
..............................................................................................................................................................................
.................................................................................
7. ASPECTE LEGALE I DE MEDIU
7.1. Aspecte legale relevante (licene, autorizaii necesare pentru implementarea proiectului):
.........................................................................................................
7.2. Impactul asupra mediului (pozitiv/negativ, dup caz):
.........................................................................................................
8. PREVIZIUNI FINANCIARE
8.1. Vnzrile estimate pentru urmtorii 3 ani pentru produsele i serviciile rezultate din proiect.
8.2. Previziuni de profit i pierderi.








8.3. Modalitatea de acoperire de ctre solicitant a costurilor necesare. Destinaia dat de solicitant
profitului obinut: ........................................................................................................................
3.2. Constituirea resurselor financiare (II)
3.2.1. Posibiliti de finanare pe piaa monetar i pe piaa capitalurilor
Capitalul utilizat de o firm pentru susinerea activitii acesteia poate fi dobndit de pe diferite piee,
cum ar fi piaa monetar (din mprumuturile acordate de bnci) sau piaa de capital (din vnzarea aciunilor,
emitere de obligaiuni).
A. Finanarea de pe piaa monetar se face prin intermediul creditelor.
Creditele reprezint mprumuturi acordate, cu titlu rambursabil, de ctre o banc sau de ctre alt
instituie financiar, unui solicitant i condiionate, de obicei de plata unei dobnzi.
Din perspectiva firmelor solicitante, pregtirea pentru accesarea unui credit bancar presupune :
- informarea asupra ofertelor de finanare ;
- evaluarea corect a dobnzii;
- alegerea instituiei i a tipului de credit ;
- pregtirea documentatiei solicitate de banc.
Creditele solicitate de o firm poate avea diferite destinaii:
- pentru afaceri;
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
4

- pentru activitatea curent;
- pentru dezvoltare;
- pentru nevoi temporare urgente;
- de investitii;
- pentru achizitie, constructie sau modernizare de sedii, spaii comerciale, etc.;
- revolving (creditul cu rennoire automat, pe msura achitrii datoriei.
Din perspectiva bncii, a instituiei financiare care acord creditul, activitatea de creditare presupune
respectarea urmtoarelor principii:
prudena bancar (banca trebuie s nlture riscurile creditrii unei firme solicitante);
viabilitatea i soliditatea afacerii creditate (banca face o analiz a firmei solicitante);
existena unor garanii care s acopere mprumutul (credit i dobnd);
existena unei documentaii n vederea creditrii;
monitorizarea i calculul creditelor.
? Ce factori considerai c sunt mai importani n decizia unei firme de a apela la un mprumut?
B. Finanarea firmei pe piaa capitalurilor
Piaa de capital poate contribui la finanarea firmelor care sunt organizate ca societi pe aciuni. O
alternativ de finanare pentru firm este astfel i cea realizat pe piaa capitalurilor i care const n
emisiunea i/sau vnzarea de titluri de valoare (aciuni i obligaiuni).
O societate pe aciuni se poate finana pe piaa de capital printr-o ofert public de vnzare n vederea
deschiderii societii ctre public (ofert public primar).
Oferta public primar este o operaiune de majorare a capitalului social prin care aciunile nou emise
sunt oferite publicului i se deruleaz numai prin intermediul unei firme specializate de intermediere pe piaa
de capital. Pentru derularea ofertei publice de vnzare se ntocmete un prospect de emisiune.
Finanarea societilor comerciale prin bursa de valori se poate face i prin emisiunea de obligaiuni.

3.2.2. Relaia cu bncile, fondurile de investiii, societile de asigurare
A. Pentru a obine mprumuturile dorite, firmele intr n contact cu bncile. Procesul de creditare
presupune mai multe faze:
discuii preliminare ntre reprezentanii firmei i ai bncii referitoare la firm;
prezentarea de ctre firm a documentaiei solicitate de banc;
analiza dosarului de creditare de ctre banc;
negocierea creditului;
aprobarea creditului;
ncheierea contractului de credit;
derularea creditului;
rambursarea creditului.
B. Relaia unei firme cu fondurile de investiii se manifest n diferite forme, astfel:
n lansarea ofertei publice primare;
n finanrile cu capital de risc, n care fondurile de investiii se pot implica alturi de investitori
strini i de alte societi nebancare.
C. Relaia unei firme cu societile de asigurri intervine n ncheierea de ctre firm a unei asigurri
ca mijloc de a acoperi o parte a riscurilor cu care se confrunt n derularea afacerii pe care a iniiat-o.
Efectele asigurrii:
efecte primare firma este compensat financiar de efectele unui eveniment nefavorabil, a unor
prejudicii din fondul de asigurare.
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
5

efecte secundare prin care firma, pltind prima de asigurare, obine protecie financiar. Astfel, ea
poate utiliza fondurile pentru dezvoltarea afacerii, nemaifiind nevoit s creeze rezerve n scopul
acoperirii daunelor posibile.
TEM:Culegei informaii despre ofertele de finanare a dou bnci i analizai avantajele i
dezavantajele pe care le prezint fiecare dintre ele. Stabilii care este oferta cea mai avantajoas.
3.2.3. Listarea la burs a firmelor
O societate pe aciuni devine important numai dac aciunile ei sunt admise s fie cotate la burs.
Cotarea se poate realiza n dou situaii distincte:
cotarea aciunilor existente;
cotarea unor aciuni nou emise.
Traseul spre listarea la burs a unei societi comerciale:









BVB Bursa de Valori Bucureti
SSIF Societatea de Servicii de Investiii Financiare
CNVM Comisia Naional a Valorilor Mobiliare
Firma listat firma admis pentru a se tranzaciona la o burs organizat, ca urmare a ndeplinirii
standardelor minime impuse de bursa respectiv.
Condiiile pe care o societate trebuie s le ndeplineasc pentru a putea fi cotat la burs:
firma s fie nregistrat ca societate pe aciuni;
statutul de societate deschis(s fi avut loc o ofert public iniial de vnzare a aciunilor ctre
public); n cazul n care firma este SRL i dorete listarea la burs, este obligatorie transformarea n
societate pe aciuni;
n urma deschiderii firmei, aciunile vor fi nregistrate la Direcia General de Supraveghere din
cadrul CNVM;
s aib minim 3 ani de activitate continu i s ntocmeasc, pentru aceast perioad, situaii
financiare n conformitate cu prevederile legale;
depunerea unui memoriu de prezentare la Bursa de Valori, prin prin intermediul unei SSIF (cerere de
admitere la tranzacionare, prospectul de ofert public n limba romn i englez, n form
legalizat, situaii financiare);
plata comisioanelor corespunztoare ctre Bursa de Valori.
n cazul nendeplinirii condiiilor cotrii la BVB, firma are acces la bursa Electronic RASDAQ
(BER).
TEM: Urmrii evoluia la burs a cursului aciunilor la o firm cotat la Categoria I. (Putei
consulta un ziar, o publicaie de specialitate sau site-ul bvb.ro. Specificai sursa.) Ilustrai grafic fluctuaiile
cursului observate timp de dou sptmni, n funcie de numrul de aciuni tranzacionate i preul de
nchidere.
Acionari

Oferta public
BVB Firma listat Companie
Ia legtura cu
SSIF CNVM
Depunere
documentaie
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
6

3.3. Asigurarea resurselor materiale relaiile firmei cu furnizorii
3.3.1. Aprovizionarea tehnico-material
Orice firm este n permanent relaie cu clienii (pieele de desfacere) i furnizorii (pieele de
aprovizionare), din care decurg activitatea de desfacere i de aprovizionare.
Procesul de aprovizionare implic dou etape: elaborarea programului i ncheierea contractelor
economice.
Activitatea de aprovizionare tehnico-material se refer la dou aspecte:
Procurarea factorilor de producie presupune: prospectarea pieei; determinarea necesarului de
mijloace de producie; ncheierea contractelor de aprovizionare; programarea aprovizionrii,
derularea comenzilor i programarea transportului;
Gestiunea stocurilor organizarea activitii de recepie i depozitare a materialelor achiziionate;
organizarea evidenei i gestiunii stocurilor.
Aceste activiti se realizeaz n cadrul compartimentului de aprovizionare.
? Care sunt sarcinile compartimentului de aprovizionare?

3.3.2. Strategii de aprovizionare
Strategiile presupun obiective i ci de aciune.
Obiective n cadrul strategiei de aprovizionare material:
- stabilirea necesarului real de resurse materiale i identificarea consumurilor specifice;
- aprovizionarea de la furnizorii care asigur cele mai avantajoase condiii;
- formarea unor stocuri minime de materii prime i materiale;
- gsirea unor posibiliti de stocare i depozitare cu cheltuieli ct mai reduse;
- conservarea raional a resurselor aprovizionate pe timpul depozitrii.
Elaborarea strategiei presupune:
analiza necesitilor de consum;
analiza sistematic a pieei;
identificarea oportunitilor de aciune n relaiile cu furnizorii;
identificarea cilor de aciune eficient pe pia.
Compartimentul tehnic Compartimentul desfacere

Compartimentul
aprovizionare
Compartimentul financiar Sectorul producie

Compartimentele implicate n asigurarea resurselor materiale
? Ce activiti desfoar fiecare dintre aceste compartimente?

3.3.3. Relaiile cu furnizorii evaluarea i selecia furnizorilor
Principii:
respectarea angajamentelor contractuale;
cinstea, ndeplinirea promisiunilor, punctualitatea, integritatea moral.
Punctul de plecare n derularea activitii de producie studiul prealabil al datelor i
informaiilor referitoare la furnizori.
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
7

Criteriile de analiz a furnizorilor pot fi: obiective
subiective.
Criterii obiective n aprecierea furnizorilor:
modul de derulare a livrrilor anterioare;
modul de respectare a condiiilor referitoare la cantitatea i calitatea comandat, n funcie de care se
stabilete potenialul de livrare al furnizorului;
evoluia n timp a preurilor de vnzare;
poziia financiar a furnizorului (potenialul financiar);
situarea n ar sau n afara rii a sursei de furnizare.
Factori subiectivi:
flexibilitatea i adaptabilitatea furnizorilor;
reputaia;
competena managerial;
promptitudinea i calitatea serviciilor;
situarea la nivelul standardelor acceptate.
Pentru nregistrarea datelor cu privire la furnizori se utilizeaz o fi numit cartela furnizorului.
CARTELA FURNIZORULUI
1. Denumirea furnizorului ............................................................................................................................
2. Adresa .......................................................................................................................................................
3. Numr cont, banca ....................................................................................................................................
4. Distana de transport pe calea ferat, auto ................................................................................................
5. Cheltuieli de transport pe km n diferite condiii de transport ..................................................................
6. Ce produse livreaz furnizorul: ................................................................................................................
Nr. crt. ......... Denumirea produsului ............................................................................................................
Condiii de livrare oferite
ritm ....................................................................................................................................................
mrimea lotului .................................................................................................................................
7. Observaii:
dac respect termenul de livrare .....................................................................................................
litigii avute n trecut ..........................................................................................................................
perspective de mbuntire a relaiilor .............................................................................................
perspective de mbuntire a calitii ..............................................................................................
produse noi avute n vedere ..............................................................................................................
probleme de negociere a preului ......................................................................................................
alte observaii ....................................................................................................................................
furnizori poteniali n perspectiv .....................................................................................................
Astfel se asigur o prim selecie a potenialilor furnizori.
A! Se va avea n vedere dezvoltarea relaiilor de parteneriat (cooperarea dintre client i furnizor, ca rezultat
al fixrii unor obiective comune n strategiile proprii de dezvoltare).
TEM: Identificai un furnizor pentru o firm la ale crei informaii avei acces i completai
cartela furnizorului.
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
8

3.4. Asigurarea resurselor umane necesare firmei
3.4.1. Angajaii firmei criterii de recrutare, selecia angajailor
Resursele umane reprezint una dintre cele mai importante investiii ale unei firme de care depinde
succesul sau insuccesul afacerii.
Recrutarea personalului reprezint procesul de cutare, localizare, identificare i atragere a
candidailor care prezint caracteristicile profesionale necesare sau care corespund cel mai bine cerinelor
posturilor vacante actuale i viitoare.
Criteriile de recrutare se fac n funcie de :
nevoia de for de munc a firmei;
specificul activitii firmei;
structura forei de munc necesar firmei: studii, specializare, vrst, nivelul de calificare etc.;
conformitatea cu cadrul legal (Codul Muncii);
conformitatea cu contractul de munc ncheiat cu sindicatele.
Selecia angajailor reprezint una dintre activitile de baz ale managementului resurselor umane
care, de regul, se efectueaz n cadrul compartimentului de personal, dar care constituie responsabilitatea
managerilor de pe diferite niveluri ierarhice.
Etapele procesului de selecie a angajailor:
alegerea preliminar a solicitanilor,
completarea formularului de cerere de angajare,
intervievarea pentru angajare,
testarea pentru angajare,
verificarea referinelor,
examenul medical,
interviu final,
decizia de angajare.

3.4.2. Relaii ntre salariai i firm fia postului
Relaiile dintre firme i angajai depind de trei factori:
caracteristicile managerului;
caracteristicile angajailor;
caracteristicile situaiei.
? Care credei c sunt caracteristicile celor trei factori?
Tipuri de comportament adoptat de manageri:
comportamentul directiv aceti manageri programeaz munca, menin standardele de performan
i i ncunotiineaz pe angajai despre ceea ce se ateapt de la ei; exercit o relaie de autoritate;
comportamentul de sprijin managerii sunt prietenoi, abordabili, preocupai s stabileasc i s
menin relaii interpersonale plcute; instituie relaii de consideraie reciproc.
comportamentul participativ managerii se consult cu angajaii n probleme legate de munc i iau
n consideraie opiniile acestora.
comportamentul orientat spre realizri aceti manageri i ncurajeaz subordonaii s depun
toate eforturile pentru o ct mai bun realizare a obiectivelor; au ncredere n calitile subordonailor.
Tipuri de angajai:
- care prefer s li se spun ce au de fcut;
- care se simt capabili s-i fac munca.
Relaiile dintre firme i angajai au la baz fia postului.
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
9

Postul reprezint adaptarea unei funcii la particularitile fiecrui loc de munc i la caracteristicile
titularului care l ocup
Elementele postului sunt:
obiectivele postului;
sarcinile;
atribuiile;
autoritatea;
responsabilitatea.
Fia postului este un document care precizeaz sarcinile i responsabilitile ce-i revin titularului
postului, condiiile de lucru, condiiile de ocupare a postului, aptitudinile necesare, competena managerial,
atribuiile, limitele de competen, sfera relaional.
Fia postului conine: denumirea postului de munc, integrarea n structura organizatoric,
responsabilitile cerute, sarcinile stabilite, activiti i aciuni specifice postului, pregtirea necesar
postului, salariul i condiiile de promovare.
? Care este rolul fiei postului?
TEM: ntocmii fia postului pentru postul pe care l ocupai n cadrul firmei de exerciiu.
3.4.3. Salarizarea personalului firmei i alte forme de venit pentru angajai
Salariul reprezint suma de bani ncasat de ctre angajat, ca remuneraie pentru activitatea depus
ntr-o ntreprindere. Salariul reprezint preul la care este tranzacion fora de munc, reprezint cost pentru
ntreprinztor, deoarece salariile sunt elemente de cheltuieli; reprezint venit, pentru lucrtor, reprezentnd
principalul suport al cererii de bunuri i servicii.
Elaborarea oricrui sistem de salarizare trebuie s aib n vedere respectarea unor principii generale:
a) Principiul formrii salariului pe baza mecanismelor pieei i implicrii agenilor economici.
b) Principiul negocierii salariilor.
c) Principiul existenei sau fixrii salariilor minime.
d) Principiul la munc egal, salariu egal (este condiionat de: condiiile de munc, cantitatea
muncii, nivelul de calificare profesional, calitate, rezultate, performane).
e) Principiul liberalizrii salariilor.
f) Caracterul confidenial al salariilor.
Alte forme de venit pentru angajai: tichete de mas, tichete cadou, tichete de cre, bonusuri de
vacan, sporuri (de vechime, fidelitate, munc de noapte, munc grea, ore suplimentare etc), faciliti
diverse (telefon, autoturism, locuin de serviciu etc.).
TEM: Propunei modaliti de motivare a managerului firmei de exerciiu.
3.5. Aplicarea planului de afaceri
3.5.1 Derularea activitilor firmei
Pentru a ndeplini rolul de instrument esenial n planificarea/conducerea unei afaceri, planul de
afaceri trebuie pus n aplicare.
Aplicarea planului urmrete atingerea obiectivelor propuse. Obiectivul fundamental al firmei poate
fi reprezentat de obinerea de profit.
Funcia reprezint ansamblul proceselor de munc asemntoare sau complementare, care
contribuie la realizarea aceluiai obiectiv.
Principalele funcii care exist n firmele moderne, de dimensiuni mijlocii i mari, sunt:
1) Funcia de cercetare-dezvoltare este reprezentat de ansamblul activitilor desfurate n cadrul
firmei, n scopul producerii de idei noi i transformarea lor n nouti utile. Aceast funciune are un caracter
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
10

complex, se manifest n toate domeniile i rezid n necesitatea adaptrii permanente a firmelor la noile
cuceriri tehnico-tiinifice.
Principalele activiti ale acestei funciuni sunt cercetarea tiinific, ingineria tehnologic i
introducerea progresului tehnic, investiii, precum i organizarea produciei i a muncii.
2) Funcia comercial cuprinde activitatea de realizare a obiectivelor ce se refer la stabilirea
legturilor unitii cu mediul ambiant n vederea procurrii mijloacelor necesare desfurrii activitii i
desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul activitii de baz a unitii. Aceast funcie
cuprinde 3 activiti: aprovizionarea tehnico-material, desfacerea i marketingul.
3) Funcia de producie este reprezentat de ansamblul activitilor de baz, auxiliare i de servire prin
care se realizeaz obiectivele din domeniul fabricrii produselor, elaborrii lucrrilor i prestrii serviciilor n
cadrul firmei. Principalele activiti cuprinse n cadrul acestei funcii sunt:
programarea, lansarea i urmrirea produciei;
fabricaia;
controlul tehnic de calitate;
ntreinerea i repararea utilajelor;
producia auxiliar de energie, abur etc.;
? Ce activiti desfoar compartimentele aferente funciei de producie?
4) Funcia de personal cuprinde activiti de realizare a obiectivelor din domeniul asigurrii i
dezvoltrii potenialului uman necesar. Principalele activiti cuprinse n cadrul acestei funcii se refer la
planificarea, recrutarea, formarea, perfecionarea, motivarea, promovarea, retribuirea i protecia
personalului.
5) Funcia financiar - contabil este reprezentat de activitatea privind obinerea i folosirea
mijoacelor financiare necesare unitii, precum i nregistrarea i evidena n expresie valoric a fenomenelor
economice din unitate. Rolul acestei funcii este static, pasiv, uneori chiar un obstacol n introducerea noului.

3.5.2. Comercializarea rezultatelor activitii
Comercializarea bunurilor produse de firm este precedat de stabilirea preului de vnzare. Calculul
preului de vnzare are la baz costurile pentru producerea i desfacerea bunului respectiv.
Cheltuielile trebuie incluse n preul de vnzare al produsului pentru a fi recuperate. Aceasta este o
condiie pentru reluarea i continuarea produciei.
P = Cp + Pr
Unde: P preul
Cp costul de producie
Pr profitul
Pornind de la formula de calcul, pot fi identificate:
un pre minim de vnzare, cnd P = Cp;
un pre maxim de vnzare, cel dincolo de care, pe pia nu mai exist cerere pentru bunul respectiv.
Strategiile de pre, determinate de obiectivele specifice ale firmelor, pot fi foarte diferite. Se pot
identifica strategii bazate pe urmtoarele tipuri de preuri:
preul de leader presupune stabilirea unui nivel redus al preului pentru anumite produse, n scopul
atragerii unui numr mare de cumprtori;
preul momeal const n anunarea unor preuri sczute pentru anumite produse; potenialilor
clieni li se prezint i dezavantajele ofertei, fiindu-le prezentate apoi produse alternative mai
atractive, dar mai scumpe;
preul psihologic const n stabilirea unui nivel de pre care poate influena creterea
numrului/cantitii de produse cumprate;
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
11

strategia preului magic care are terminaia n cifra 5 sau 9, considerat mai atractiv dect cel cu alte
terminaii;
preul de prestigiu este un pre ridicat, considerat uneori element de atracie, deoarece
cumprtorii l coreleaz cu o calitate superioar a produsului; strategia este utilizat ndeosebi
pentru produsele de lux;
preul forfetar, stabilit pentru un pachet de produse, de regul asociate n consum; preul
pachetului este atrgtor deoarece este mai mic n raport cu suma preurilor unitare.
Alegerea unei strategii de pre se face i n funcie de etapa din ciclul de via n care se gsete
produsul, de gradul de noutate al produsului etc.
Orice strategie se aplic pe o anumit perioad de timp, fiind apoi revizuit potrivit schimbrilor
intervenite n activitatea firmei sau pe pia.
? Ce strategie de pre utilizai pentru fiecare etap a ciclului de via a unui produs?
O modalitate relativ nou de comercializare a produselor firmei o constituie comerul electronic.
? Ce avantaje i dezavantaje prezint comerul electronic?
TEM: Realizai un referat cu tema Ghidul cumprtorului iste, care s conin argumentarea
sfaturilor propuse consumatorilor.
3.6. Aplicarea planului de afaceri (II)
3.6.1. Consumul eficient de factori de producie
Eficiena economic exprim raportul dintre efectele utile (rezultatele) i eforturile (cheltuielile)
fcute ntr-o activitate economic, pentru obinerea acestora.
Urmrirea eficienei, a consumului eficient de factori de producie vizeaz toate activitile firmei.
a) Legat de aprovizionare, ntreprinztorul trebuie s rezolve probleme legate de:
- asigurarea unei aprovizionri realiste prin stabilirea necesarului de materii prime, materiale, combustibil,
energie etc.; asigurarea unor surse stabile i continue prin ncheierea unor contracte ferme; stabilirea
stocurilor de producie.
- asigurarea unei aprovizionri flexibile, n concordan cu nevoile i posibilitile financiare ale firmei, dar
i cu schimbrile la nivelul cererii.
b) La nivelul vnzrii sunt urmtoarele preocupri:
- fundamentarea activitii de vnzare pe cerere;
- urmrirea vnzrii rapide a bunurilor economice i a ncasrii contravalorii acestora;
- promovarea unor metode i forme moderne de vnzare.
c) Activitarea de programare, lansare i urmrire a produciei are n vedere:
- consumul eficient de factori de producie;
- flexibilizarea activitii, astfel nct s urmreasc prompt schimbrile la nivelul cererii cu privire la
produsele realizate de firm.
d) Fabricaia urmrete atingerea unui nivel ridicat al calitii bunurilor economice fabricate.
e) Eficiena controlului tehnic de calitate se asigur prin abordarea lui ca management al calitii,
folosirea unor metode i forme moderne de promovare a calitii produselor, certificarea calitii conform
standardelor internaionale.
f) ntreinerea i repararea utilajelor influeneaz pozitiv eficiena activitii firmei dac aceste
operaii sunt realizate la timp, respectnd standardele de calitate. n caz contrar, se nregistreaz creterea
costurilor de producie datorate ntreruperii funcionrii utilajelor i afectarea calitii bunurilor economice
produse cu utilaje necorespunztoare din punct de vedere tehnic.
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
12

g) n privina personalului angajat, eficiena economic nseamn manifestarea competenei n
ndeplinirea atribuiilor de serviciu, conform fiei postului, respectarea disciplinei muncii, asumarea
responsabilitii, motivarea angajailor pentru rezultatele obinute.
h) La nivelul activitii contabile, eficiena economic presupune realizarea unei evidene contabile
corespunztoare calitativ, prin ncadrarea unui numr redus de persoane.
3.6.2. Indicatori de eficien
Preocuparea oricrei firme de a desfura o activitate eficient poate fi urmrit cu ajutorul unor
indicatori, asa cum sunt productivitatea, costurile i profitul.
Productivitatea este expresia eficienei utilizrii factorilor de producie; reprezint rodnicia,
randamentul cu care sunt utilizai factorii de producie.
Se determin ca un raport ntre valoarea produciei (Q) obinut ntr-un orizont de timp i ntr-un
cadru (ntreprindere, firm, fabric etc.) i factorii de producie utilizai (FP
utilizai
) pentru obinerea acesteia.
W = Q / FP
utilizai

Costul de producie reprezint totalitatea cheltuielilor, corespunztoare consumului de factori de
producie, pe care agentul economic le efectueaz pentru producerea i vnzarea de bunuri materiale sau
prestatare de servicii.
Preul de vnzare se calculeaz pornind de la costul de producie:
P = Cp + Pr, unde
P= preul de vnzare
Cp= costul de producie
Pr= profitul
? Pornind de la formula prezentat, care considerai c este condiia pe care trebuie s o respecte o
firm pentru a desfura o activitate economic eficient? Care ar fi efectele nerespectrii acestei condiii?
Din relaia prezentat rezult c o firm desfoar o activitate economic eficient dac se respect
urmtoarea condiie: costul de producie al unui bun economics nu depeasc preul de vnzare, respectiv:
C
p
= P
Profitul poate fi definit n sens larg ca venit bnesc, avantaj, ctig al oricrei firme indiferent de
caracterul activitii desfurate i n sens restrns, ca venit bnesc obinut peste costurile firmei, care revine
posesorului capitalului ca factor de producie, folosit ntr-o activitate economic.
Rentabilitatea reprezint capacitatea unei activiti economice de produce profit i se exprim prin
rata rentabilitii.
Obiectivul final al oricrei firme n economia de pia este obinerea profitului i, implicit, creterea
rentabilitii; ca urmare, pentru a se dezvolta i supravieui n condiii de concuren, firma trebuie s
desfoare o activitate rentabil, care s se soldeze cu rezultate (R) favorabile ct mai mari.
Rezultatul exerciiului reprezint diferena dintre venituri (V) i cheltuieli (C):
Dac V > C = > R = V C > 0 = > profit sau beneficiu;
Dac V < C = > R = V C < 0 = > pierdere;
Dac V = C = > R = V C = 0 = > nu se obine profit, dar nu se nregistreaz nici pierdere.
n consecin, firma trebuie s-i stabileasc strategia i tactica astfel nct, prin msuri sistematice pe
termen scurt, mediu i lung, s acioneze asupra:
- creterii veniturilor (ncasrilor);
- reducerii cheltuielilor.
TEM: Lucrai n perechi. Imaginai-v c firma ai cror ntreprinztori suntei nu realizeaz
profit. Analizai soluiile i msurile pe care le putei aplica, astfel nct firma s devin rentabil.
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
13

3.7*. Monitorizarea planului propus;
comparaia plan propus plan realizat
3.7.1*. Controlul eficienei i rentabilitii
Analiza abaterilor planului de afaceri se realizeaz la sfritul unei perioade de timp, dup
nregistrarea datelor obinute efectiv n activitate.
Etapele analizai abaterilor:
stabilirea aspectelor ce urmeaz a fi msurate;
obinerea informaiilor care exprim performanele realizate de firm;
realizarea analizei comparative dintre obiectivele cuantificate i datele care exprim rezultatele
curente;
evaluarea rezultatelor analizei comparative, stabilirea cauzelor care au determinat abateri, adoptatarea
msurilor.
Cauzele abaterilor pot fi determinate de:
evoluii care nu corespund prevederilor din planul de afaceri ntocmit;
greeli n realizarea planului de afaceri.
Indicatori pentru msurarea eficienei i rentabilitii firmei:
Indicatori de efort:
- cheltuielile firmei;
- capitalul utilizat.
Indicatori de efect:
- veniturile firmei;
- producia realizat;
- cifra de afaceri;
- profitul.
Indicatori de utilizare a factorilor de producie:
- productivitatea;
- viteza de rotaie a capitalului;
- consumul spacific de resurse/produs.
Indicatori de eficien economic:
- costurile/produs;
- productivitatea/produs;
- profitul/produs.
Indicatori financiari:
- indicatori de lichiditate;
- indicatori de solvabilitate;
- indicatori de gestiune;
- indicatori de rentabilitate.
A. Lichiditatea reprezint capacitatea unei firme de a face fa obligaiilor de plat, pe termen scurt,
prin valorificarea activelor curente.
B. Solvabilitatea reprezint capacitatea unei firme de a onora obligaiile pe care le are din activele
sale.
C. Indicatorii de gestiune msoar eficacitatea firmei cu privire la administrarea resurselor i
derularea activitilor.
D. Indicatorii de rentabilitate rata rentabilitii.

Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
14

3.7.2*. Controlul rezultatelor pariale
Poate s vizeze:
bugetul de venituri i cheltuieli (msuri de reducere a costurilor i de cretere a profitului);
fluxul de lichiditate, n scopul urmririi evoluiei lichiditilor n perioada considerat.
Un astfel de control permite:
obinerea de informaii referitoare la activitile care depesc parametrii planificai;
urmrirea modului de corelare a operaiunilor curente cu direcia strategic de evoluie a afacerii;
identificarea revizuirilor necesare la nivelul structurii firmei i strategiei acesteia.
3.8*. Planul strategic
3.8.1*. Evoluia firmei pe termen mediu i lung
Planul strategic se caracterizeaz prin urmtoarele trsturi:
este elaborat n scopul obinerii unui avantaj competitiv;
vizeaz o perioad viitoare din existena i activitatea firmei de cca. 3-5 ani;
este prezentat ntr-o form esenializat, coninutul viznd evoluiile majore ale firmei.
Planul strategic are mai multe componente:
misiunea firmei;
obiectivele strategice;
strategiile.
A. Misiunea firmei exprim obiectivul general al unei firme, direcia n care se ndreapt activitatea
ei, avnd rolul de a orienta afacerea derulat. Trebuie actualizat n funcie de evoluia firmei, condiiile noi
ale mediului de afaceri, condiii ale pieei.
Misiunea unei firme trebuie s fie: realist, specific, motivant pentru angajai.
B. Obiectivele strategice sunt obiective fundamentale, formulate pentru o perioad de 3-5 ani i au n
vedere activitatea ntregii firme sau unele componente ale acesteia.
Dup coninut, pot fi:
obiective economice;
obiective sociale.
? Dai exemple de obiective economice i sociale.
Dup modul de exprimare, obiectivele strategice pot fi:
obiective cuantificabile;
obiective necuantificabile.
C. Strategiile sunt structuri de aciuni, activiti prin care sunt realizate obiectivele fundamentale pe
care i le-a propus firma.
Strategiile de firm pot fi clasificate dup diferite criterii.
Dup sfera de cuprindere, pot fi:
- globale (referitoare la firm, n ansamblul ei);
- pariale (pe domenii).
Dup specificul obiectivelor urmrite, pot fi:
- de dezvoltare;
- de redresare;
- de consolidare.
Dup tipul obiectivelor i natura opiunilor strategice:
- de restructurare;
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
15

- joint venture (asociere, parteneriat).
Dup modul de raportare la pia:
- de specializare;
- de diversificare.
Dup avantajele competitive urmrite:
- a costurilor joase;
- de concentrare;
- de difereniere.
Dup gradul de participare a firmei la elaborarea strategiei:
- independente;
- integrate.
? Dai exemple de strategii pe care ai vrea s le aplicai la firmele voastre. Argumentai.
3.8.2*. Strategii de dezvoltare a firmei n condiiile n care Romnia este stat membru al
Uniunii Europene
Motivaii pentru nfiinarea unei firme:
idei legate de o afacere;
realizarea personal, siguran i bunstare;
selectarea personalului firmei pe criteriul competenei n munc;
ctiguri mai mari.
? Identificai alte motivaii pentru nfiinarea unei firme.
? Cu ce probleme credei c se pot confrunta firmele romneti, dup aderarea Romniei la UE.
Condiii noi cu care se vor confrunta firmele:
costurile de producie relativ ridicate;
concurena cu agenii economici din alte ri;
concurena neloial de pe piaa neagr;
lipsa, n anumite domenii, a lucrtorilor calificai n condiiile migrrii acestora n occident;
nencadrarea unor firme n standardele de mediu;
gradul sczut de certificare a unor firme conform standardelor europene;
lipsa de informare cu privire la modalitile de finanare;
viziune strategic limitat.
Carta European pentru ntreprinderi Mici are drept scop crearea unui bun mediu de afaceri pentru
ntreprinderile mici i antreprenoriat. Ea cuprinde aciuni structurate pe zece domenii:
Educaia i instruirea antreprenorial;
nfiinarea mai rapid i mai ieftin de noi ntreprinderi;
Adoptarea de reglementri mai bune;
Asigurarea calificrilor necesare;
Extinderea accesului online la servicii;
Accesul efectiv la piaa intern unic;
Caracterul stimulativ al fiscalitii i reglementarilor financiare;
Consolidarea capacitii tehnologice a ntreprinderilor mici;
Susinerea modelelor de succes de e-business i a micilor companii de nalt performan;
Dezvoltarea unei reprezentri mai solide i mai eficiente a intereselor ntreprinderilor mici la nivel
naional i la nivelul Uniunii Europene.
n condiiile create de aderarea Romniei la UE, firmele trebuie s dezvolte strategii coerente
referitoare la:
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
16

Promovarea unor tehnologii noi, performante;
Implementarea unor noi direcii de aciune n ceea ce privete activitatea de producie i
comercializare a bunurilor economice;
Asigurarea de resurse umane competente.
? Prin ce metode credei c se pot pune n aplicare aceste strategii?
TEM: Identificai problemele cu care se poate confrunta firma voastr de exerciiu n condiiile
aderrii Romniei la UE.
Realizai o fi de documentare n care s explicai cele zece domenii ale Cartei Europene pentru
ntreprinderi Mici.
3.9. Imaginea firmei
3.9.1. Crearea i promovarea imaginii firmei
Firmele se contureaz prin blazonul propriu pe care l poart, spontan sau elaborat. Acesta este
reprezentat de marc.
Marca este semnul distinctiv al firmei, reprezentarea ei sumar, identitatea i renumele, stilul i
reputaia firmei.
Poziia pe pia a oricrei firme este condiionat de imaginea sa. Firma i consacr o marc ce
diriv din proiectele, strategia, stilul i apariiile proprietarului ei. Orice ntreprindere i poate impune o
imagine la nivelul clientelei.
Personalitatea patronului joac un rol important n crearea imaginii firmei.
Meninerea i promovarea imaginii firmei. Marca este o investiie pe termen lung, ns destul de
costisitoare.
Operaiunea de schimbare a imaginii nu trebuie efectuat brusc, ci treptat, progresiv, astfel nct
clientela s nu fie dezorientat.
Puncte tari i atuuri. Imaginea firmei ajut nu numai la localizarea ei de ctre clieni i la atragerea
acestora, ci i la trasarea diferenelor dintre companii.
? Dai exemple de elemente care pot diferenia ofertele companiilor.
Oferta unei firme poate fi structurat n jurul urmtoarelor tipuri de produse:
produse i servicii nalt atractive, incit clientela s cumpere mai des, determin apariia unor noi
categorii de consumatori;
bunuri i servicii uzuale cumprate n mod curent de clientela obinuit, cu preuri de vnzare
sczute i i cu un volum al vnzrilor i profituri mai mari.
bunuri i servicii foarte rentabile permit aplicarea unui adaos comercial maxim sau o minimizare a
costurilor.
3.9.2. Promovarea produselor prin reclam i publicitate
Promovarea reunete ansamblul de aciuni ce vizeaz informarea i atragerea ntr-o ct mai mare
msur a cumprtorilor poteniali spre produsele oferite.
Se realizeaz prin:
publicitate;
vnzarea personal;
relaiile publice.
Publicitatea se realizeaz prin: reclame, modul de alctuire i de prezentare a ambalajelor, modul de
prezentare a facturilor, marcarea scrisorilor.
Reclama este mijlocul prin care se realizeaz comunicarea pltit i impersonal n vederea atragerii
ateniei asupra unui produs sau serviciu, n vederea influenrii deciziei de cumprare.
Suport de curs: ECONOMIE APLICAT pentru cls. a XII-a
17

Tehnici de promovare: merchandisingul, servicii nainte i post vnzare; expoziii;vnzri de prob;
mostre gratuite; demonstraii.
Vnzarea personal se practic de ctre agentul de vnzri, care confer o disponibilitate mai mare
de comunicare.
Relaiile publice cuprind: aciuni destinate publicului intern al firmei (seminarii, cltorii de studii,
stimularea angajailor performani) i aciuni destinate publicului extern al firmei (publicaii, participri la
evenimente, interviuri, conferine de pres, dejunuri oficiale).
TEM: Creai o marc ce s-ar potrivi firmei voastre de exerciiu i propunei aciuni de
promovare a imaginii acesteia pe pia.