UNIVERSITATEA POLITEHNICA TIMISOARA FACULTATEA DE MANAGEMANT IM PRODUCTIE SI TRANSPORTURI

PROIECT LA MARKETING

Badarau Mihai Alexandru Gr. 1 Chimie An III MPT

Anul universitar 2 ! "2 !!

Cuprins

Rezumat introductiv.p 2 Cap.I Descrierea produsului..p 3 I.1 Prezentarea firmei.p 3 I.2 Analiza de marketingp Cap.II Pia!a de referin!".p # II.1 Analiza pie!ei .p # Cap. III. $stimarea capacit"!ii %i poten!ialului pie!ei..p 11 III. 1 &ormarea e%antionului.p 11 III.2 Anc'eta III. p 11 III. 3 C'estionarulp 11 (ogica intern" a c'estionarului...p 1 III. ) Analiza datelor....p 1* III. * Calculul poten!ialului pie!ei..p 21 I+. Concluzii p 22

Rezumat introductiv

,otiva!ia realiz"rii acestui proiect rezid" -n faptul c" cercetarea de marketing a cunoscut -n ultima perioad" o evolu!ie ascendent" -n ceea ce prive%te importan!a acordat" pe pia!a din Romania. In zilele noastre. cercetarea de marketing la informatic" economic". Acest lucru -ncepe a fi e0ploatat la ma0im de marketeri. Alegerea firmei Danone pentru realizarea acestui proiect se datoreaz" renumelui firmei %i a calita!ii deose1ite a produselor sale. 2n alt motiv este c" suntem intre3adev"r consumatori fideli de produse Danone. acest lucru u%ur/ndu3ne mult descrierea produselor. 4n primul capitol firmei. In capitolul II este prezentat" pia!a de referin!" a firmei %i e0plicit a unui produs anume din gama de iaurturi Danone. 4n cel de al treilea capitol 67 $stimarea capacitatii si potentialului pietei 67 este prezentat" anc'eta efectuat". Aceasta cuprinde prezentarea modelului de c'estionar. logica intern" a realiz"rii acestuia. analiza %i interpretarea datelor culese %i calculul potentialului pietei. este realizat" prezentarea firmei Danone %i analiza de se reg"se%te aproape -n toate domeniile de activitate. de la statistic". marketing. v/nz"ri c"tre

marketing a acesteia. 5unt tratate pe r/nd produsul. pre!ul. promovarea %i distri1u!ia

Cap.I Descrierea produsului

I.1 Prezentarea firmei

DA898$ este o companie multina!ional". recunoscut" ca lider mondial incontesta1il -n industria alimentar" :de!ine locul 1 cu produsele lactate proaspete %i 1iscui!ii; locul 2 cu apele minerale<. Dintre toate 1rand3urile sale. pe pia!a Rom/niei s3a impus DA898$3 produse lactate proaspete. Intrarea pe pia!a rom/neasc" s3a dovedit a fi profita1il" %i -n 1==> s3a luat decizia construirii unei fa1rici proprii la ?ucure%ti. unde sunt produse iaurturile Danone. Produsele lactate Danone e0istente pe pia!a rom/neasc" sunt@ iaurturi simple. iaurturi cu fructe. sm/nt/n". kefir. deserturi. Dintre acestea. sunt produse la ?ucure%ti numai iaurturile@ gama 8atural :Danone 8atural3Iaurt. Danone 8atural3Iaurt de ?"ut. Danone 8atural Cremoso3Crem" de Iaurt< %i gama cu fructe :Delicios %i 5avoarea &ructelor<. Celelalte produse sunt importate din 2ngaria %i Polonia. 4n Rom/nia. DA898$ este o societate cu r"spundere limitat". cu sediul -n strada 8icolae C/nea nr.=*. sector 2. ?ucure%ti. 4n fiecare Aude! al !"rii e0ist" filiale. structura acestora limit/ndu3se la compartimentul de v/nz"ri %i cel de distri1u!ie. su1ordonate unui %ef zonal de v/nz"ri. 5igla DA898$ reprezint" garan!ia constant" a calit"!ii la cele mai -nalte standarde.

I.2 Analiza de marketing

Produsul
Iaurturile DA898$ sunt 1unuri de larg consum. adres/ndu3se direct consumatorului final. 4n func!ie de dura1ilitatea lor. se -ncadreaz" -n categoria m"rfurilor perisa1ile; frecven!a de cump"rare este mare. durata consumului redus". decizia de cump"rare este rapid". nefiind necesare serviciile post3v/nzare. 5trategia de produs presupune adoptarea unor decizii coordonate referitoare la gama produselor. linia de produse. am1alarea %i etic'etarea. ?rand3ul DA898$ s3a impus pe pia!" cu o -ntreag" varietate de produse. acestea form/nd portofoliul de produse al firmei. ("!imea este reprezentat" de num"rul liniilor de produse realizate@ iaurturi. sm/nt/n" %i kefir. deserturi. Ad/ncimea este alc"tuit" de num"rul de articole oferite -n cadrul unei linii@ 3 (1@ 3 Iaurt simplu@ Danone 8atural Iaurt. Iaurt de ?"ut. Cremoso Crema de Iaurt. 3 Iaurt cu fructe@ Delicios Iaurt. Delicios Iaurt de ?"ut. Petit Danone. 5avoarea &ructelor. 5avoarea &ructelor de ?"ut 3 (2@ 3 Danone sm/nt/n". Danone kefir 3 (3@ 3 Danette3Bream. Danissimo Caracteristic" pentru Danone este %i aten!ia maAor" pe care o acord" am1al"rii %i etic'et"rii. acestea av/nd o valoare utilitar" ridicat" pentru consumator. respect/nd toate prevederile legale care fac referire la calitatea %i siguran!a produselor. oferind o protec!ie superioar" %i . -n acela%i timp. o manipulare u%oar". Am1alaAele folosite sunt din material plastic recicla1il. fiind foarte atr"g"toare. datorit" ilustr"rii %i designului de calitate ridicat". $tic'etele fac ca produsele sau m"rcile s" fie identifica1ile. descriu produsul. modul de folosire %i p"strare. Ce0tele scrise sunt lizi1ile . sco!/nd -n eviden!" 1eneficiile aduse de consumul iaurtului.

Preul
Danone consider" c" pre!ul tre1uie s" fie c/t mai aproape de consumator. Aceasta implic" -n!elegerea profund" a pie!ei !int". De aceea. Danone produce iaurturi al c"ror pre! este acceptat de segmentul de pia!" vizat. Pentru categoria de popula!ie care nu -%i permite s" cumpere Danone Delicios cu pulp" de fructe. s3a creat 5avoarea &ructelor. un produs special cu arome de fructe la un pre! accesi1il. Deasemenea. Crema de Iaurt se adreseaz" acelor consumatori c"rora le place sm/nt/na . dar care. datorit" pre!ului ridicat o cump"r" -n cantit"!i reduse. Danone le ofer" la un pre! mai mic un produs care com1in" gustul iaurtului cu fine!ea sm/nt/nei. Danone %i3a c/%tigat pozi!ia de lider pe pia!a iaurturilor datorit" calit"!ii ridicate a produselor oferite. Pentru fiecare categorie de produse este utilizat un pre! unic care !ine cont de costurile specifice produc!iei fiec"rui tip %i de alte c'eltuieli. Danone ofer" produsele la pre!uri diferite -n func!ie de cantitatea cump"rat". stimul/nd clien!ii s" cumpere iaurturi cu gramaAe mai mari. Iaurturile Danone au pre!ul mai ridicat -n raport cu concuren!ii s"i datorit" calit"!ii e0trem de ridicate oferit" :diversitatea produselor. folosirea de ingrediente naturale %i fermen!i speciali. am1alaAe atr"g"toare. linii de produc!ie utilate modern. etc.<. Calitatea superioar" a iaurturilor Danone deriv" %i din faptul c". spre deose1ire de concuren!". -n procesul de fa1rica!ie laptele nu sufer" un proces de pasteurizare la temperaturi foarte ridicate. lucru care ar duce la distrugerea fermen!ilor lactici at/t de necesari organismului. Privit su1 aceste aspecte. Danone utilizeaz" cele mai 1une pre!uri.

Distribuia
Danone asigur" un nivel calitativ ridicat al distri1u!iei. lucr/nd cu distri1uitori proprii. av/nd teritorii 1ine definite %i 1ucur/ndu3se de e0clusivitate -n zonele unde opereaz". $ste o distri1u!ie de mas". produsele aAung/nd -n maAoritatea magazinelor alimentare. la -ndem/na consumatorilor. 5e face -ns" o selec!ie a de1u%eelor. fiind acceptate doar cele care -ndeplinesc condi!iile de depozitare %i prezentare :-n vitrine frigorifice. necesit/nd o temperatur" de 23*DC<. consumatorul 7

av/nd astfel garan!ia unor produse sigure %i proaspete. Acela%i lucru este urm"rit %i prin transportul %i distri1u!ia iaurturilor care se face cu ma%ini frigorifice. special pentru a nu permite alterarea lor.

Promovarea
Pentru a avea succes -n r/ndul consumatorilor. grupurile multina!ionale investesc sume considera1ile -n campanii de promovare. &"r" un suport pu1licitar adecvat. v/nz"rile 1rand3urilor lider ar sc"dea dramatic -n favoarea concuren!ei. Acest fenomen este tipic pentru industria 1unurilor de larg consum. unde loialitatea consumatorilor %i timpul investit de ace%tia pentru g"sirea produsului sunt sc"zute. 5uportul media preferat de Danone este televiziunea. datorit" impactului mare asupra consumatorilor finali fiind un mediu favora1il pentru construirea notoriet"!ii unei m"rci. Danone a derulat campanii sus!inute pentru toate gamele sale de iaurturi. c'iar din momentul imediat lans"rii lor pe pia!"; fiecare produs s3a 1ucurat de campanii de promovare proprii. diferen!iate in func!ie de pu1licul !int" vizat. Astfel . Petit Danone. se adreseaz" copiilor %i din aceast" cauz" s3au ales ve'icule cu impact -n r/ndul acestora. dar %i cu impact asupra p"rin!ilor. care iau decizia de cump"rare. pun/ndu3se accentul pe partea ra!ional" a mesaAului. (a Danone 8atural3iaurt %i Danone Delicios pu1licul vizat este reprezentat de -ntreaga familie. clipurile C+ -m1in/nd mesaAele afective cu cele ra!ionale. 2ltima gam" lansat" de Danone este 5avoarea &ructelor. nucleul consumatorilor viza!i fiind format -n principal din tineri. Accentul se pune pe vitalitate; este accentuat" partea emo!ional". dorindu3se identificarea energiei do1/ndite prin consumul iaurtului cu tinere!ea. Continuitatea campaniilor este asigurat" %i prin utilizarea spoturilor radio. a afi%elor si a altor materiale e0puse la punctele de v/nzare. Danone este con%tient" de contri1u!ia pe care am1alaAele 1ine proiectate o au la rapida cunoa%tere a m"rcilor. Pe pia!a Rom/niei. firma nu are concurent -n promovarea prin am1alaAe. fiind singura marc" care atrage aten!ia prin calitatea am1al"rii.

Dintre modalit"!ile de promovarea v/nz"rilor Danone a utilizat doar samplingul. oferind astfel posi1ilitatea -ncerc"rii produsului f"r" e0isten!a unei 1ariere. mai ales de natur" financiar".

Cap.II Piaa de referin

II.1 Analiza pieei

9amenii au -nceput s" se preocupe din ce -n ce mai mult de s"n"tate %i men!inerea acesteia. con%tientiz/nd necesitatea consumului zilnic de produse lactate. Astfel. producerea %i consumul iaurturilor au luat o amploare foarte mare. iar azi aproape c" nu e0ist" persoane care s" nu consume astfel de produse. Din aceast" cauz". produc"torii de iaurturi se adreseaz" -ntregii popula!ii. Produs din lapte rom/nesc de cea mai 1un" calitate. fermen!i activi selec!iona!i %i alte ingrediente naturale. iaurtul Danone se recomand" a fi consumat de fiecare persoan". indiferent de v/rst". aduc/nd numai 1eneficii s"n"t"!ii organismului.

DA!"!# identific" cele mai atractive segmente ale pie!ei. pe care le poate deservi cel mai 1ine. Astfel. sunt identificate principalele segmente ale pie!ei. sunt alese c/teva dintre acestea %i sunt create produse %i programe de marketing -n concordan!" cu cererile segmentului ales. 2nul din o1iectivele companiei DA!"!# este de a o1serva preferin!ele consumatorilor -n materie de alimente %i de a defini cu precizie !intele senzoriale. Danone respect" gusturile %i tradi!iile popula!iei din diferite zone ale lumii. adres/ndu3se fiec"rei pie!e cu produse specifice.

Astfel. -n Rom/nia e0ist" game diferen!iate pe categorii de clien!i. fiind luate -n considerare caracteristicile demografice :v/rsta. m"rimea familiei. venitul. educa!ia<. caracteristicile psi'ografice :stil de via!". clas" social"<. caracteristicile geografice %i comportamentale :atitudine. presiunea timpului. etc<. Ein/nd cont de faptul c" maAoritatea popula!iei din mediul rural consum" produsele lactate fa1ricate -n gospod"ria proprie. Danone %i3a -ndreptat aten!ia asupra consumatorilor din mediul ur1an. Astfel. fiec"rui segment de pia!" vizat -i este adresat" o anumit" gam" de iaurturi@ Danone !atural$Iaurt@ este primul produs adus de Danone pe pia!a rom/neasc". el adres/ndu3se concomitent mai multor segmente de pia!". Con!ine principii nutritive necesare copiilor pentru a cre%te. dar %i persoanelor mature pentru a se men!ine -n form". Petit Danone@ este o crem"31r/nz" foarte fin". cu con!inut mare de vitamine %i minerale. adres/ndu3se copiilor; pia!a !int" este de 1.) milioane copii. Danone Delicios@ este un iaurt cu pulp" de fructe :* variante de arome<. foarte 'ranitor care se adreseaz" -ntregii familii. fiind un desert perfect. Danone !atural$Iaurt de % ut@ a ap"rut pentru a u%ura consumul. nemaifiind necesar" folosirea linguri!ei. 5e adreseaz" persoanelor active. al c"ror timp este pre!ios. aAut/nd organismul s" reziste mai 1ine ritmului vie!ii cotidiene. con!in/nd numai ingrediente naturale. Danone !atural$Crem de Iaurt@ a fost lansat pe pia!" -n ianuarie 2FFF pentru a r"spunde cererilor consumatorilor rom/ni; ei prefer" s" consume iaurt simplu :*FG din popula!ie<. dar le place %i sm/nt/na. 4ns" e0ist" un inconvenient@ sm/nt/na este prea gras" . dar %i scump". datorit" procesului de fa1rica!ie. De aceea. Danone a scos pe pia!" unicul produs care s" satisfac" preferin!ele acestor consumatori. com1in/nd gustul iaurtului cu fine!ea %i cremozitatea sm/nt/nei. Danone &avoarea 'ructelor$Iaurt@ este un produs care se adreseaz" consumatorilor care prefer" HdeliciosulI cu pulp" de fructe. dar pentru care pre!ul este inaccesi1il :datorit" te'nologiei %i a calit"!ii ridicate<. Astfel. s3a

10

creat un iaurt care s" -nv"luie toate 1eneficiile iaurtului -ntr3un gust de fructe proaspete. Danone &avoarea 'ructelor de % ut@ se adreseaz" persoanelor tinere. dinamice. cu v/rste cuprinse -ntre 1>32) de ani. ce au nevoie de mult" energie. Are toate calit"!ile unui iaurt cu gust de fructe. fiind r"coritor %i foarte 'r"nitor. 4n Rom/nia. DA!"!# este lider pe pia!a iaurturilor. av/nd o cot" de pia!" de 3>G pentru iaurturile simple %i de >FG pentru iaurturile cu fructe.

Produsele firmei se adreseaz" unei popula!ii totale de 22 milioane locuitori. -n care se include copiii -ntre *31 ani. tinerii -ntre 1)32) ani. popula!ia matur" %i popula!ia cu o medie de v/rst" de peste *F de ani. Dintre ace%tia vom delimita nonconsumatorii a1solu!i. care pot fi persoanele alergice la lactate. 1olnavii cu restric!ie din partea medicilor %i persoanele care nu consum" pentru c" nu agreeaz" produsele lactate -n general sau poate doar o parte din ele :1r/nza de vaci. de e0emplu<. ,odul de segmentare a pie!ei este reliefat prin microsegmentare. In cadrul pie!ei produselor Danone se pot identifica grupuri distincte de consumatori sau utilizatori. omogene su1 aspectul principalelor caracteristici de consum sau utilizare %i care cer produse adaptate propriilor caracteristici. Jrupul de clienti spre care firma Danone se orienteaz" formeaz" pia!a !int" a produselor Danone.

11

Astfel. firma noastr" tre1uie s" ia -n calcul la ela1orarea produselor %i la posi1ilit"!ile de comercializare urm"toarele elemente.

Elementul considerat Sexul

Analiza elementului considerat

&emeile cump"r" mai mult iaurt dec/t 1"r1a!ii. -n calitatea lor de mame %i de gospodine. dar %i de persoane care se preocup" mai mult de starea s"n"t"!ii lor si a familiilor din care fac parte. (inerii intre 1)$2* ani$ reprezinta segmentul de pia!" cel mai mare pentru iaurturile cu fructe Danone. 5unt persoane active.

Vrsta

care au nevoie de aportul de vitamine %i calciu adus de aceste iaurturi. Adultii tineri 2* + ,* ani fac parte din consumatorii de iaurturi Danone .

Mrimea familiei

Cu c/t num"rul copiilor este mai mare. cu at/t consumul de produse lactate pe familie cre%te.%i astfel %i consumul de iaurt cre%te. Celi1atarii vor consuma mult iaurt.

Starea civil Indivizii din mediul rural -fermieri sau agricultori. nu vor Apartenena la cump"r" lapte sau iaurt. ci vor consuma din productia proprie. mediul urban/rural 4n mediul urban se concentreaza ==G din cererea catre produc"torii din mediul rural. ,ediul rural este din acest punct de vedere o surs" de materii prime.

12

Cap. III. #stimarea capacit ii /i potenialului pieei

III. 1 'ormarea e/antionului

Pentru estimarea capacit"!ii %i a poten!ialului pie!ei a fost ales un e%antion de 3F de persoane. Dintre ace%tia 1) sunt 1"r1a!i %i 1) sunt femei. &oia de cote care s3a folosit -n anc'eta realizat" se prezint" in felul urm"tor@ +/rsta 1: su1 2) ani< 123 ) 123 )*# +/rsta 2 : 2)3 3) ani < * # > = 1F 11 12 13 1 1) > = 1F 11 12 13 1 1) Cotal 1) 1)

&emei ?"r1a!i

III.2 Anc0eta
Anc'eta a fost realizat" -n trei magazine supermarket din Ia%i @ Jima 5uperstore. Kala Central" %i Central. Persoanele intervievate se aflau -n magazine %i efectuau cump"r"turi la standul de lactate. Despre desf"%urarea anc'etei se poate spune c" a decurs -n condi!ii foarte 1une. to!i intervieva!ii av/nd o atitudine foarte cooperant".

III. , C0estionarul
,odelul de c'estionar care a constituit o1iectul de lucru al anc'etei este prezentat -n acest capitol.

C'estionar nr

13

?un" ziua L 8umele meu este ,i'ai ?adarau si realizez o b ut &avoarea fructelor. anc'et" pentru compania Danone care dore%te s" lanseze pe pia!" trei noi arome -n gama Danone Iaurt de +" rog s" -mi acorda!i c/teva minute din timpul dvs. pentru a r"spunde la c/teva -ntre1"ri .

I.

1.91i%nui!i s" consuma!i lactate. -n special iaurt M Da 8u

-n cazul -n care r"spunsul este negativ. se trece direct la -ntre1area 1F. 2. Care din produsele urm"toare o1i%nui!i s" le consuma!i diminea!a la micul deAun M cafea ceai lapte suc natural iaurt

II.

3. Ce marc" de iaurt prefera!i M Danone Dorna (actis altele Parametru 3 ?renac

Nustificati alegerea.

. Ati consumat p/n" acum produse DanoneM Da 8u 4n cazul unui r"spuns negativ se trece direct la -ntre1area 1F.

). Cum aprecia!i produsele firmei Danone prin compara!ie cu produsele firmelor concurenteM 14

Inferioare

,ai pu!in 1une

8ici o diferen!"

,ai 1une calitativ

8et superioare

III.

*. Care din urm"toarele produse ale firmei Danone o1i%nui!i s" le consuma!i Activia Danone +italinea. Iaurt natural de 1"ut

cel mai des M Iaurt de 1"ut 5avoarea &ructelor Dan3up Iaurt Delicios cu fructe

#. Pe o scal" de la 1 la ) : ) reprezint" aprecierea ma0im" <. cum apreciati caracteristicile Iaurtului de b ut &avoarea 'ructelor M Ambala1
Deloc atr"g"tor 8eatr"g"tor Indiferent Atr"g"tor &oarte atr"g"tor

Pret
&oarte mic ,ic Potrivit ,are $0agerat de mare

2ust
Resping"tor Artificial 8atural Pl"cut Deose1it de pl"cut

I3.

>. C/nd a!i cump"rat ultima oar" Iaurt Danone de b ut &avoarea acum 2 zile cu o lun" -n urm" acum o sapt"m/n" nu -mi amintesc.

fructelor M

3.

=. Care din urm"toarele arome noi v3ar pl"cea s" le reg"si!i -n gama de

iaurturi Danone4

15

mere 1anane 3I. 5e0 +/rsta 9cupa!ie +enit lunar

struguri grape fruit ro%u portocale

1F. Date de identificare ani su1 2 mil 23) mil ) O 1Fmil. peste 1F mil.

3 mulumesc 5

III. 6 7ogica intern a c0estionarului

4n conformitate cu o1iectele sta1ilite pentru aceast" anc'et". -ntre1"rile c'estionarului au fost g/ndite intr3o anumit" logic" care este prezentat" in acest capitol. Ipoteze @ &irma Danone dore%te introducerea pe pia!" a unei noi arome -n gama de produse Danone iaurt 5avoarea &ructelor. "biectivele urm"rite prin acest c'estionar au fost urm"toarele @ I. II. III. Importan!a acordat" de c"tre consumatori. consumului de lactate : -n special iaurt<. Perceptia consumatorilor concurente. Produsele consumatori. 16 firmei Danone consumate -n prezent de c"tre pentru marca Danone fa!" de m"rcile

I+. +. +I.

Informa!ii legate de ultima cump"rare efectuat" de consumator. Aflarea preferin!elor consumatorilor -n ceea ce prive%te noile arome ce vor fi introduse pe pia!". Date de identificare.

$0plicarea c'estionarului @ Primele dou" -ntre1"ri ale c'estionarului au rolul de a identifica ce importan!" acord" consumatorii din esantion. consumului de lactate . 4ntre1"rile sunt de tipul celor cu mai multe variante de r"spuns. Prima -ntre1are este o -ntre1are filtru prin care se elimin" persoanele care nu o1isnuiesc s" consume lactate : -n special iaurt <. 4n cazul unui r"spuns negativ la prima -ntre1are. intervievatul trece direct la completarea datelor de identificare. Prin -ntre1area 3 se urmare%te aflarea perceptie consumatorilor pentru marca danone fa!" de marcile concurente. Prima parte este o -ntre1are cu mai multe variante de r"spuns . iar a doua parte este o -ntre1are desc'is" prin care intervievatul -%i Austific" alegerea f"cut" anterior. Cea de patra -ntre1are este tot o -ntre1are filtru care are rolul de a identifica consumatorii de produse Danone. 4n cazul unui r"spuns negativ. intervievatul trece direct la completarea -ntre1"rii 1F. &olosind o scal" cu diferentiere semantic". cu calificative de la 67 inferioare77 la 67 net superioare77. prin -ntre1area ) se urm"re%te care este percep!ia consumatorilor de produse Danone fa!" de produsele firmelor concurente. 4ntre1area num"rul * este o -ntre1are cu mai multe variante de r"spuns %i are rolul de a afla care sunt produsele firmei Danone . din gama de iaurturi. care sunt consumate -n prezent de consumatori. Intre1area # folose%te o scal" gradual" cu diferen!iere semantic" de la 1 la ) prin care se urm"re%te aprecierea a trei caracteristici ale iaurtului Danone 5avoarea &ructelor @ am1alaA. pre! %i gust. 2rm"toarea -ntre1are identific" c"nd a avut loc ultima cump"rare de iaurt Danone 5avoarea &ructelor.

17

 2ltima intre1are este o -ntre1are cu mai multe variante de r"spuns %i are rolul de a identifica care sunt noile arome pe care consumatorii doresc s" le reg"seasc" pe pia!" -n gama iaurturilor Danone cu fructe. C'estionarul se -nc'eie cu completarea datelor de identificare de c"tre intervievat. Aceste date de identificare cuprind se0ul. v/rsta. ocupa!ia %i venitul lunar .

III. * Analiza datelor

Anc'eta a fost realizat" in c/teva magazine supermaket din Ia%i. -n dreptul standului firmei Danone. Datele o1!inute -n urma anc'etei efectuate prezentate -n acest capitol. 1."bi/nuii s consumai lactate8 9n special iaurt 4 Da !u 9n cazul 9n care r spunsul este negativ8 se trece direct la 9ntrebarea 1:. (a aceast" -ntre1are r"spunsurile au fost urm"toarele @ Din 1) femei toate au raspuns afirmativ Din 1) 1ar1ati . =3 G au r"spuns afirmativ. restul persoanelor d/nd un r"spuns negativ. Acest r"spuns ii ttrimitea direct la completarea datelor de identificare. 2. Care din produsele urm toare obi/nuii s le consumai dimineaa la micul de1un 4 cafea ceai lapte suc natural 18 iaurt. pe e%antionul repzentativ sunt

R"spunsurile la aceast" intre1are sunt structurate in urmatorul ta1el @ Cafea G &emei 1 .2> ?"r1a!i 1#.># (apte G 3).1 1 .2= Iaurt G 21. 2 2) 5uc natural G 1 .#2 3.)> Ceai G 21. 2 1 .2=

,. Ce marc de iaurt preferai 4 Danone Dorna Danone &emei ?"r1a!i G )68<: <,8,6 7actis altele;; (actis G 11.#) 13.3 Dorna G 11.#) 33333 ?renac G 11.#) 13.3 Parametru $ %renac

Acest lucru arat" -nc" o dat" faptul ca firma Danone este liderul pe pia!a produselor lactate.

R"spunsurile la -ntre1area desc'is" sunt urm"toarele @ 2#G din su1iecti au ales alta marc" dec/t Danone pentru ca @produsele sunt mai ieftine %i au gust mai natural. #3 G au ales Danone pentru c" .ofer" pe pia!" mai multe sortimente. reclamele sunt foarte 1une. calitatea produselor este foarte 1un" : ) G<. firma este de renume. produsele nu contin conservanti : 2*G<. pretul este accepta1il %i produsele au un design pl"cut.

6. Ati consumat p=n acum produse Danone4

19

Da

!u

>n cazul unui r spuns negativ se trece direct la 9ntrebarea 1:. (a aceast" -ntre1are toate persoanele de se0 feminin au raspuns afirmativ. 8umai unul din 1ar1ati nu a mai consumat p/n" acum produse Danone.

*. Cum apreciai produsele firmei Danone prin comparaie cu produsele firmelor concurente4

Inferioare

,ai pu!in 1une

8ici o diferen!"

,ai 1une calitativ

8et superioare

R"spunsurile intervieva!ilor sunt urm"toarele@ Inferioare &emei ?"r1a!i *.*# 333333333333 ,ai pu!in 8ici diferen!" .. 333333333333 o ,ai calitativ 6)8)< *,8,6 1une 8et superioare 6: 2)8))

1une *.*# 3333333333333

2FG din persoanele se se0 masculin nu au r"spuns la aceast" -ntre1are. Din aceste r"spunsuri reiese faptul c" marea maAoritate a esantionului percepe produsele Danone consumatorilor. III. ). Care din urm toarele produse ale firmei Danone obi/nuii s Activia Danone 3italinea. Iaurt natural de b ut le ca fiind mai 1une calitativ dec"t produsele concurente. Pi intr3 adevar. politica firmei Danone se a0eaz" foarte mult pe calitatea produselor oferite

consumai cel mai des 4 Iaurt de b ut &avoarea 'ructelor Dan$up Iaurt Delicios cu fructe

4n urma acestei -ntre1"ri a reie%it c" dintre produsele Danone consumate cel mai des de c"tre persoanele de se0 femin sunt @ Iaurt Danone delicios cu fructe 20 ,*?

Iaurt 5avoarea fructelor

1) G

Iaurt Danone de 1"ut 2F G +italinea 1) G Dan3up ) G.

Pentru 1"r1a!i. produsele cele mai consumate sunt Iaurtul Danone delicios si savoarea fructelor cu un procent de 3F.## G. <. Pe o scal de la 1 la * - * reprezint aprecierea ma@im .8 cum apreciati caracteristicile Iaurtului de b ut &avoarea 'ructelor 4 Ambala1
Deloc atr"g"tor Atr"g"tor Indiferent Atr"g"tor &oarte atr"g"tor

Pret
&oarte mic ,ic Potrivit ,are $0agerat de mare

2ust
Resping"tor Artificial 8atural Pl"cut Deose1it de pl"cut.

Interpretarea r"spunsurilor este urm"toarea@

Ambala1 G & : 1) < G ? : 13 < Pre G & : 1) < G ? : 13< 2ust G &: 1)< G ? : 13<

Deloc atr"g. F #.# &oarte mic F F Resping"tor F #.#

8eatr"g. F F ,ic F F Artificial 13.3 F

Indifferent 2F #.# Potrivit 33.3 *,8A6 8atural 13.3 #.#

Atr"gator ): )18*6 ,are ): 3>. * Placut 2F *,8A6

f. atr"gator 2F 1).3> $0ag mare *.**

Deose1it de placut *,8,2 23.F#

Dup" cum se vede -n ta1elul de mai sus. am1alaAul este considerat atrag"tor pentru *FG din femei %i pentru *1.) dintre 1"r1a!i. 4n ceea ce prive%te pre!tul 21

acesta este considerat ca fiind mare de c"tre *FG dintre persoanele de se0 feminin si potrivit de c"tre )3.3 G dintre 1"r1a!i. Justul iaurtului Danone 5avoarea &ructelor este perceput ca fiind deose1it de placut de c"tre )3.32 G dintre femei si pl"cut de c"tre )3.> dintre 1"r1a!i.

I3.

A. C=nd ai cump rat ultima oar acum 2 zile cu o lun in urm

Iaurt Danone de b ut &avoarea

fructelor 4 acum o sapt m=n nu 9mi amintesc.

Cei mai multi dintre femeile intervievate au cump"rat produse Danone cu o s"pt"m/n" -n urm".: *F G<. 4n ceea ce prive%te cump"rea -n r/ndul persoanelor de se0 masculin. aceasta a avut in trecut cu cel pu!in o lun" inainte.

3.

B. Care din urm toarele arome noi v$ar pl cea s le reg sii 9n gama de mere banane ,ere struguri grape fruit ro/u ?anane ): ,:.<) 5truguri 2*.*# 23.F# portocale Jrapefruit rosu 13.33 1).3> Portocale F #.#

iaurturi Danone4

&emei ?"r1a!i

F 1).3>

Dup" cum se poate usor o1serva. cei mai multi dintre consumatori ar prefera ca -n gama Danone s" apar" iaurtul cu arom" de 1anane.

3I. &e@

1:. Date de identificare ;;;; ;;;ani ;;;;;;;;

3=rsta "cupaie

22

3enit lunar mil.

sub 2 mil

2$* mil

* + 1:mil.

peste 1:

3=rst - ani . 2)33) < 2) 'emei % rba i 33.33 G 6)8)< ?

"cupaie 5tud. AngaA.

3enit lunar - mil lei . 5omer < 2 23) )31F > 1F 2*.*#G *,8,,? 2FG FG 6)8)< ? 13.33 G FG FG

))8)<? 2*.*#G <,8,,? FG )3.33 G 6)8)< ? 6)8)< ? *.**G

Dup" cum se poate u%or o1serva din ta1elul de mai sus.proportiile sunt oarecum diferite in ceea ce priveste 1"r1a!iii %i femeile. Dac" cei mai multi consumatori de produse Danone cu v/rsta intre 2)33) ani sunt femei. 1ar1a!ii consuma mai mult Danone p/n" la v/rsta de 2) ani. Cei mai multi consumatori r"m/n -ns" persoanele angaAate cu venitul cuprins -ntre 2 %i ) mil : )3.33G femei< si su1 2 mil : *.*#G<.

III. ) Calculul potenialului pieei

Pentru iaurturile Danone &avoarea 'ructelor de pe pia!a lactatelor din Iasi calclulul poten!ialului pie!ei pe o perioad" de 1 an de zile se poate realiza in modul urm"tor @ P CDE pE n Q R reprezinta cantitatea cumparata p R reprezinta pretul n R reprezinta dimensiunea pietei Cantitatea cump"rat" de iaurt Danone 5avoarea fructelor se calculeaz" in felul urm"tor@ 3 1 persoan" consum" 3 cutii iaurt S s"t"m/n" D)2 s"pt.R 1)* cutii S an.

23

Pretul 1).FFF lei.

mediu pentru o cutie de iaurt Danone 5avoarea &ructelor este de

Dimensiunea pietei consumatorilor din Iasi@ populatia totala 3 3.FFF locuitori persoane cu varsta cuprinsa intre 1* si 3) ani 12*.=1F : 3# G< Potentialul pietei Iasului pentru iaurtul Danone 5avoarea &ructelor @ PR 12*.=1F loc. D 1)* cutii S anD 1).FFFlei R 2=*.=*=.*FF.FFF

I3. Concluzii

4n tot ceea ce -ntreprinde. DA898$ situeaz" pe primul loc consumatorul. -n func!ie de care firma -%i desf"%oar" activitatea. 4n primul r/nd. aceast" aten!ie este conturat" prin diversitatea %i calitatea ridicat" a produselor oferite :pornind de la ingredien!i. te'nici de fa1rica!ie %i p/n" la am1alaAe. care nu sunt deloc de negliAat<. Deasemenea. Danone creaz" produse -n func!ie de cererile %i posi1ilit"!ile financiare ale fiec"rui segment de pia!". iar printr3o distri1u!ie foarte eficient". consumatorii nu sunt niciodat" pu%i -n situa!ia de a c"uta produsul pe pia!". Ca %i alte grupuri multina!ionale. Danone desf"%oar" o campanie promo!ional" eficient" %i de calitate. ce are menirea de a informa %i convinge consumatorul. 4n concluzie. tre1uie remarcat faptul c" DA898$ este singurul produc"tor de iaurturi din Rom/nia care sus!ine campanii de promovare .ar"t/nd astfel o aten!ie deose1it" pentru consumatori.

24