E-bookCome aumentare

i tuoi Profitti in 9+2 mosse

Aspettando Business Mastery

con Tony Robbins, coach N 1 nel campo delle massime prestazioni

Londra, 19-22 Ottobre 2013

HI-PERFORMANCE
Per Te
E-BOOK
Contenuti Testi a cura della Direzione Didattica Hi-Performance Direttore di Redazione Mody Acampora m.acampora@hiperformance.it Redazione Maria Giulia Luciani mgluciani@hiperformance.it Daniela Iarrobino d.iarrobino@hiperformance.it Elda Troiano e.troiano@hiperformance.it

REDAZIONE
Edizioni Hi-Performance - Tutti i diritti riservati

Come rendere il tuo Business pi redditizio?

... scoprilo leggendo questo e-book!

Per aumentare e rendere durevole nel tempo la redditivit del tuo Business, Tony Robbins, coach dei numeri 1 e imprenditore di successo, d 11 suggerimenti pratici, che potrai applicare fin da subito nella tua attivit. Queste 11 mosse per aumentare i tuoi profitti si raggruppano in

3 macrocategorie: 1. 3.

Aumentare il numero di clienti

2. Aumentare lincasso medio per vendita

Aumentare la frequenza dacquisto Leggi le prossime pagine per saperne di pi! Buona lettura, Il Team Hi-Performance
Edizioni Hi-Performance - Tutti i diritti riservati

1
Come aumentare il numero di clienti?

1.

C O M E AU me N Ta R e I L N U me R o D I c L I e N T I

Per aumentare al massimo il numero di clienti, bisogna innanzitutto comprendere da cosa questo numero dipende. In particolare, 4 sono gli elementi su cui intervenire per aumentare il numero dei clienti:

a. ll numero di potenziali clienti che riesci ad attrarre

Per attrarre nuovi clienti, ruolo fondamentale ha la strategia di pubblicit e promozione. Attenzione per! La comunicazione deve essere verificata costantemente affinch crei le giuste leve dacquisto: bisogna essere tempestivi nel modificarla in base a come reagisce il mercato. Un altro suggerimento diversificare: non dipendere da ununica strategia di acquisizione contatti ma generarli anche grazie a sponsorizzazioni, sinergie e joint venture con altre aziende, dallaumento del passaparola

b. Il tasso di conversione dei lead (contatti) in clienti

Per aumentare questo tasso, opportuno che chi si occupa di vendita in azienda si focalizzi costantemente su come creare valore in modo unico per i propri clienti. Da ricerche di settore emerge che spesso il commerciale rinuncia troppo presto quando si trova di fronte al NO.

E quindi importante ricordare che, laddove il cliente non sia subito pronto a dire SI, bisogna guidarlo allacquisto, comprendere cosa lo motiva e fornirgli le informazioni che gli mancano per percepire il valore del prodotto.

c. Il numero di clienti che perdi

Se stai perdendo il 20% dei tuoi clienti ogni anno, puoi annullare o ridurre questa percentuale ad es. migliorando il tuo servizio alla clientela oppure gestendo meglio le relazioni e la comunicazione. Per far questo indispensabile capire il motivo per cui i clienti si sono allontanati da te. Ricorda: intervenire per recuperare i clienti persi lequivalente di ottenere un aumento di nuovi clienti ogni anno!

d. Il numero di clienti che hai in questo momento

Chiediti sempre: come posso mantenerli fedeli a me? Cos che gi faccio e che posso rafforzare e cosa posso fare di diverso?

I clienti gi acquisiti sono il tuo patrimonio pi prezioso per mantenere il tuo Business redditizio nel tempo.

Se vuoi evitare di perderli, prenditene cura!

2
Come aumentare il valore medio delle transazioni dacquisto?

Focus 1
come possibile indurre il cliente a pagarci di piu?

... in altre parole:

2.

C O M E FA R S I PA G A R E DI P IU DA I C LI E NTI

Quando vogliamo raggiungere obiettivi di fatturato pi ambiziosi, la prima cosa che viene in mente aumentare il numero di clienti (il punto 1, appena visto), meno frequentemente si pensa a come aumentare limporto medio delle vendite. Ecco 2 modi per sviluppare questa strategia:

a.

La cosa pi ovvia (ma che crea maggiori resistenze psicologiche!): aumentare il prezzo.

La tipica resistenza che si ha nel fare questa scelta, specialmente in un periodo di crisi come quella attuale, : Non posso aumentare il prezzo, i miei clienti non vogliono spendere di pi, li perderei! E vero che in molti casi i clienti sono sensibili al prezzo, ma altrettanto vero che questa non lunica leva dacquisto.

Esistono altri importanti fattori capaci di indurre i tuoi clienti a pagare di pi. Ecco qualche esempio:

La fiducia nellesperienza di chi vende Il tempo necessario a reperire quel determinato prodotto La qualit del servizio di assistenza clienti

A quale tra queste leve dacquisto dai gi spazio nelle TUE argomentazioni di vendita?

Stai pensando che in questo modo rischi di perdere per strada i clienti pi sensibili al prezzo?
Ricorda che la principale fonte di profitto proprio il prezzo e che, nellottica di una redditivit crescente nel tempo, ancor pi importante del numero dei clienti quanto essi sono disposti a pagare per il valore che percepiscono nel tuo prodotto/servizio!

Oggi pi che in passato, importante dare spazio

a queste 3 leve dacquisto nella vendita, per motivare il cliente a sceglierci nel tempo, nonostante gli alti e bassi delleconomia.

Chi gestisce un Business come uno chef:

deve saper combinare tutte le leve dacquisto con il giusto equilibrio per

creare valore in modo unico

per il cliente e indurlo a farsi pagare di pi.

Una seconda strategia per farsi pagare di pi dai clienti sono le

b. Le strategie di Upselling e Cross-selling

Con lUp-Selling offriamo al consumatore la possibilit di acquistare qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta dacquisto iniziale. Pensiamo alla proposta di un prodotto di gamma superiore, o ad unestensione di garanzia. Diversamente dallup-selling, il Cross-selling consiste nellaumentare il valore dello scambio proponendo al clienti prodotti/ servizi collegati con la scelta dacquisto iniziale, per renderla pi completa. Pensiamo alle societ di volo low cost che dopo aver venduto il biglietto propongono lacquisto di assicurazione viaggio, hotel, noleggio auto .... o ancora ai fast food che dopo aver venduto il semplice hamburger propongono anche le patatine o il gelato. E provato statisticamente che circa il 40% delle persone accetta favorevolmente le opzioni di up-selling e cross-selling: dato incoraggiante per dare spazio (o pi spazio!) a queste tecniche per aumentare i propri profitti, vero? :-)

Esercizio Pratico
Ora pensa alla tua azienda/attivit, rifletti su quanto gi sapevi delle tecniche illustrate finora e sui nuovi spunti che ci auguriamo di averti dato: in che modo puoi applicarli concretamente? Scrivi qui sotto almeno 3 strategie (tra quelle lette finora) che ti proponi di realizzare nel breve/medio termine (es. aumentare il prezzo dacquisto o migliorare il servizio alla clientela per farsi pagare di pi dal cliente). Metterle per iscritto ti aiuter a focalizzarti maggiormente nel metterle in pratica.

3
Come aumentare la frequenza dacquisto?
... in altre parole: come incoraggiare i tuoi clienti a comprare da te di pi e pi spesso?

3.

C O M E A U M E N TA R E L A F R E Q U E N Z A D A C Q U I S T O

E cco

su G G erimenti P ratici :

1 2 3

Organizza iniziative speciali come vendite a porte chiuse, liste dattesa e cos via: aumentano curiosit e aspettative del cliente e inevitabilmente cresce la voglia di tornare da te, nonostante la presenza di altri competitors. Pensa al caso dell iPhone 5 e agli affollamenti nei negozi di tutta Europa!

Associa ad alcuni dei tuoi prodotti-servizi la garanzia soddisfatti o rimborsati. In questo modo i clienti percepiranno che sei sicuro del valore che offri, si fideranno di pi e tenderanno a tornare da te pi spesso.

Fissa sconti e incentivi di prezzo per premiare la frequenza dacquisto. Tipici esempi sono le carte fedelt che offrono sconti o premi al raggiungimento di una certa soglia di spesa, e che al giorno doggi spopolano in contesti come supermercati, palestre, librerie.

4 5

Resta in contatto con i tuoi clienti, per imprimere nelle loro menti i benefici del tuo brand. Pensi che se lultima volta hai offerto un servizio favoloso, i tuoi clienti ritorneranno automaticamente a comprare da te? Purtroppo nellattuale mercato la qualit del prodotto/ servizio condizione necessaria ma non sufficiente a garantire acquisti frequenti: ci che si dimostra vincente, restare in contattocon i clienti incuriosendoli o fornendo motivi validi per ripetere lacquisto.

Non pensare al cliente solo come una vendita, ma come ad una relazione da coltivare nel tempo: Cos facendo non ti accontenterai della prima vendita ma cercherai di stimolare anche vendite successive. Per far questo, indispensabile monitorare quanto i clienti sono soddisfatti di ci che offri. Puoi farlo ad es. attraverso la feedback telefonici, questionari di valutazione, coupon da riconsegnarti, magari offrendo in cambio della loro collaborazione un piccolo cadeau che li faccia sentire coccolati e ancora pi vicini a te!

An

R y n tho

s n i b ob

LIVE

I temi illustrati in questo e-book sono tratti dal metodo di Tony Robbins, che da oltre 35 anni aiuta migliaia di Imprenditori e Professionisti in tutto il mondo a sviluppare/potenziare il proprio Business, nonostante gli alti e bassi delleconomia. Prossimo appuntamento esclusivo con Robbins dedicato al Business:

Business Mastery
Londra, 19-22 Ottobre 2013

Business Mastery, Londra 19-22 Ottobre 2013

Insieme a Tony e ad altri massimi esperti in tema di Gestione aziendale:
- apprenderai le strategie delle aziende pi redditizie al mondo - capirai dove intervenire per correggere i risultati che non ti soddisfano - potrai incrementare i tuoi profitti del 50%, in soli 12 mesi

In 4 giorni di corso ho capito come fare di pi nella met del tempo, come si legge il bilancio aziendale e ho abbattuto i costi interni del 20%. La mia azienda, dopo una forte battuta di arresto nel 2009, ora ritornata a crescere.

Max Malavolti - Imprenditore Settore Produzioni industriali

Tra i concetti del corso che applico quotidianamente nella mia attivit, ce n uno particolarmente importante: guardare al proprio business con consapevolezza. Ogni azienda ha un ciclo di vita e prendere coscienza di questo da un punto di vista strategico, aiuta a capire quando il momento giusto per farla ri-nascere o chiudere per investire altrove.

Simone Fornarelli - Imprenditore Settore Assicurativo

www.hiperformance.it info@hiperformance.it - 06.36005152

Per saperne di pi:

Hi-Performance
Specializzata nellorganizzazione di eventi formativi nazionali ed internazionali, dal 1996 Hi-Performance seleziona e promuove i migliori trainer del panorama formativo mondiale. Oltre ad Anthony Robbins : Robert Cialdini ideatore dei 6 principi universali di persuasione, Deepak Chopra massimo esperto del Benessere psicofisico ed autore di oltre 40 Bestseller, John Gray autore del Bestseller Gli uomini vengono da Marte, le donne da Venere, Jack Canfield - autorit mondiale nel campo dello sviluppo personale, Brian Tracy uno dei pi importanti speaker nel Business Management, Jeffrey Gitomer guru nel campo della vendita e del Networking, William Ury massima autorit nel campo negoziazione, Robin Sharma e Joseph McClendon III , esperti mondiali di leadership. Ad oggi, lazienda ha allattivo pi di 400 seminari e oltre 38.000 clienti (imprenditori, dirigenti, manager, venditori, medici, personaggi dello spettacolo) ed ha progettato e gestito corsi di formazione aziendale in base alle esigenze specifiche di ciascuna azienda.
La formazione deve fornire tecniche e strumenti pratici per un reale miglioramento della qualit della vita su questa filosofia che si basa Hi-Performance con la sua offerta trasversale che interessa tutti i campi e tutte le funzioni aziendali e in generale tutti coloro che vogliono crescere personalmente.

ESPANSIONE - MARZO 2009

Hi-Performance: scuola specializzata nella formazione e nello sviluppo delle risorse umane pu contribuire alla realizzazione dei nostri desideri, creando unarmonia tra il mondo esterno e la propria stabilit emotiva.

www.hiperformance.it

IL SOLE 24 ORE - MARZO 2005

HI-PERFORMANCE Srl . Via Federico Cesi 72. 00193 Roma . Infoline 06 36005152 . Fax 06 36000752 . E-mail info@hiperformance.it