.

:
INTUICIJATA I ODLU^UVAWETO

,
-

50929

51983

50981

50971

51202

21 Noemvri 2008, Skopje

SODR@INA:

Voved.3
[to e intuicija?................................................................................................4
Faktori koi vlijaat na intuicijata......6
Ramnote`a me|u intuicijata i racionalnosta....7
Intuicijata i menaxmentot.8
Koga CEO ja koristat intuicijata..8
Izvori na intuicija..10
Intuitivna inteligencija..11
Koi se implikaciite na va{ata organizacija?..........................................13
Koga pret~uvstvata ni govorat, dali treba da poslu{ame?.....................14
Prednosti i nedostatoci na koristeweto na intuicijata vo donesuvaweto na
odlukite15
Razvivawe intuitivna svest vo obrazovanieto na menaxerite...............16
Prakti~ni primeri...19
Zaklu~ok...22
Koristena literatura23

Voved
Iako uslovite vo koi menaxerite rabotat, ja nametnuvaat racionalnosta kako osnovno
sredstvo na analizata, neretko taa se nao|a kako nedovolna. Intuicijata, od druga strana, op{to
smetana kako antiteza na racionalniot pristap, e ~esto otfrlena i nezastapena vo odlu~uvaweto.
Kako i da e, vo poslednite godini, interesot za intuicijata vo odlu~uvaweto povtorno se
zgolemuva, kako rezultat na ograni~uvawata od racionalnosta i novite otkritija vo oblasta na
kognicijata.
Znaeweto od oblasta na intuicijata do`iveala i predizvika zna~ajni promeni vo izminatite periodi i
sega e priznaeno kako kompoziten fenomen koj vklu~uva me|udejstvo me|u znaeweto (intuicijaekspertiza) I ~uvstvoto (intuicija-~uvstvuvawe). Ponatamu, namesto da bidat percepirani kako
paralelni sistemi, racionalnosta i intuicijata treba da se nabquduvaat kako sistem. Od ovaa
perspektiva se nudi vodi~ preku koj izvr{nite direktori preku inteligentna upotreba na intuicijata
da nosat podobri odluki, maksimiziraj}i go potencijalot na firmata vo kompleksnoto i nestabilno
opkru`uvawe.
Poslednata dekada od istra`uvaweto na menaxmentot be{e fokusirana vo pogled na
brzinata:
Organizaciite treba da reagiraat brgu so cel da opstanat na pazarite koi rapidno se menuvaat.
Posebno vnimanie e dadeno na zgolemuvaweto kako na brzinata taka i na preciznosta vo
donesuvaweto na odluki. Kako i da e, edna od klasi~nite razmeni zabele`ana od teori~arite za
odluka e, kako {to brzinata na odlukata se zgolemuva, taka kvalitetot na odlukata se namaluva i
obidite da se formalizira donesuvaweto na odluki ~esto ja zgolemuvaat efektivnosta na odlukata,
no odzema vreme. Zaradi toa, postoi pritisokot kako da se postigne visok kvalitet na
donesuvaweto na odluki relativno brgu. Vo ovaa nasoka, stabilno raste~ko telo od literaturata se
potpira na poimot intuicijata kako sredstva za upravuvawe so ovaa razmena. Specifi~no,
intuicijata e pozicionirana da pomogne vo vodeweto na {irok opseg na kriti~ki, vremenski~uvstvitelni odluki, kako {to se zdru`enoto planirawe I javnite vrski, analizirawe na hartii od
vrednost i procenuvawe na performansite. Kako i da e, postoe~kata menaxment literatura na ovaa
tema e podelena i prete`no neostvarliva.

[to e intuicija?
Intuicijata ne e ni sprotivna na racionalnosta, nitu pak slu~aen proces na pogoduvawe,
intuicijata se sovpa|a so misli, zaklu~oci i izbori koi proizleguvaat od podsvesni mentalni procesi.
Iako informativen, ovoj opis i protivre~i na plodnosta na intuicijata kako koncept i kako mentalna
alatka koja se odvojuva od jasna logika i rasuduvawe. Intuicijata mo`e da bide konceptualizirana
na dva posebni na~ini:

kako holisti~no pret~uvstvo i

akumulirano iskustvo.

Tip na intuicija

Holisti~no
pret~uvstvo

Tipovi na intuicija
Definicija
Procenka ili izbor napraven niz
potsvesen proces koj vklu~uva:
1. sinteza na razli~ni iskustva
2. neobi~na kombinacija od informacii
3. silno ~uvstvo deka ste vo pravo
Procenka ili izbor napraven niz posebni

Primer
Odlukata na Chrysler da razvie
avtomobil mnogu porazli~en
od drugite vo kompanijata Dodge Viper

potsvesni procesi koj vklu~uva:

1. ~ekori koi proizleguvaat od
Akumulirano
iskustvo

minati situacii specifi~ni iskustva

Chevy Chase bankata koja

prave{e rutinski odluki za

2. Upotreba na minato u~ewe

komercijalnite zaemi za

3. ^uvstvo na poznatost

postoe~kite klienti

Izvor: Academy of Management Executive, 2005, Vol. 19, No. 1

- Mo`ebi najpopularna koncepcija na terminot, intuicijata kako holisti~no pret~uvstvo se sovpa|a
so ocenka ili izbor napraven niz potsvesna sinteza od informacii izvle~eni od razli~ni iskustva.
Tuka informaciite za~uvani vo memorijata potsvesno se kombiniraat na kompleksni na~ini za da
rezultira so ocenka ili izbor koj{to izgleda pravilen. Potsvesniot proces povrzan so holisti~no
pret~uvstvo ne e dobro razbran. Roy Rowan poznat istra`uva~ za intuicija go opi{uva procesot
4

kako: Intuicijata e znaewe zdobieno bez racionalni misli. Zatoa {to doa|a od stratum na svesta
to~no pod svesnoto nivo e nesigurna, lizgava i nejasna. Novi idei proizleguvaat od um {to
organizira iskustva, fakti i odnosi za da se raspoznae (mentalen) pat koj ne bil pominat
prethodno.
- Intuicijata kako akumulirano iskustvo e pomalku misti~na, se sovpa|a so prepoznavawe na
poznati situacii i proceduri, no posebno so potsvesna aplikacija na prethodni znaewa povrzani so
taa situacija. Ovaa forma na intuicija se razviva so tekot na vremeto kako {to relevantnoto
iskustvo se akumulira vo poseben domen.
Voobi~aeno pome|u mnogute obidi vo konceptualiziraweto na intuicijata e streme`ot koj
se odnesuva na intuitivnite procesi i povrzanite so niv produkti ili posledici, kako intuicija. Nie
veruvame deka intuicijata e ozna~ena kako edinstven proces i posledica, no i pokraj toa, mislime
deka va`no e odvojuvaweto na ovie dve.
Spored toa, zapo~nuvame so ozna~uvawe na tri karakteristiki na procesi i edna
karakteristika na posledica koja se pojavuva kako standardna vo mnogu definicii za intuicija.

Prvo, intuiciite se gledaat kako nastani koi operiraat preku procesite nadvor od svesnata
misla.

Vtora karakteristika na intuicijata e toa {to taa vklu~uva proces za prepoznavawe vo koi
stimuliraweto na sredinata se sovpa|aat so nekoja nesvena kategorija na primerok.

Treta karakteristika od intuitivnoto procesirawe e negovata brzina.

^etvra karakteristika od intuicijata, koja {to e naj~esto povrzuvana so ovaa sostojba na

posledica vklu~uva ~uvstva na sigurnost. Da sumirame, intuiciite mo`e da se gledaat kako
doverlivi odluki koi proizleguvaat so rapidnoto, nesvesno asocijativno prepoznavawe.

U{te pove}e, intuitivnoto procesirawe kako izvor za emocionalno soznaeni sistemi vklu~uva
karakteristiki i {emi. Nakratko, koristeweto na intuicijata za donesuvawe odluki se razlikuva od
mnogu racionalni modeli za donesuvawe odluki, a vo tie racionalni modeli spa|aat:

Nesvesnosta

Vkorenetost vo pred-postoe~ki emocionalno-soznaeni strukturi, otkolku vo sobiraweto na

nadvore{ni informacii,

holistika (pobaruvawe na asocijativni povrzuvawa) odkolku analitika (pobaruvawe na

logi~ni povrzuvawa) i

pogolema brzina

Faktori koi vlijaat na intuicijata

Odluki zasnovani na iskustvo menaxerite donesuvaat odluki bazirani na nivnoto

prethodno iskustvo

Odluki inicirani vo sostojba na efekt menaxerite donesuvaat odluki bazirani na

~uvstva ili na emocii

Odluki bazirani na znaewe - menaxerite donesuvaat odluki bazirani na sposobnosti,

znaewe i obuka

Potsvesen mentalen proces - menaxerite koristat podatoci od potsvesta koi treba da im

pomognat da donesuvaat odluki

Odluki bazirani na vrednosti - menaxerite donesuvaat odluki bazirani na eti~ki

vrednosti ili kultura1

Ramnote`a me|u intuicijata i racionalnosta

Intuicijata kaj glavnite izvr{ni menaxeri e onaa tehnika ili sposobnost, koja se fokusira na
potencijalno va`nite, no slabi signali na okru`uvaweto, koi ja pothranuvaat fantazijata,
kreativnosta i inovativnosta vo procesot na donesuvawe odluki. Porane{en zamenik pretsedatel
na kozmeti~kiot gigant LOreal, napomenal deka odlu~uvaweto bara fina ramnote`a me|u
racionalnosta i intuicijata.
Intuicijata ovozmo`uva pribirawe informacii, dodeka racionalnosta-nivno koristewe. Izvr{niot
direktor na istata kompanija ja definira intuicijata kako Dali e intuicija koga nekoj veli [to
imaat ovie brendovi {to mo`e da go zavede svetot?2
Tradicionalniot odgovor na kompleksnoto opkru`uvawe e racionalnata analiza. Kako i da e vo
modernoto opkru`uvawe, racionalnosta mo`e da bide otturnata kako pri~ina za toa da bidat
vojni, globalen terorizam, bolesti, kako i sekojdnevni kompjuterski gre{ki i propusti vo

1
2

Menaxment 5to izdanie, akademik d-r Bobek [uklev

Robert Salmon, former vice-president of LOreal ; www. refresher.com

smetkovodstvoto. Seto ova e nastrana ne spomnuvaj}i kolkavi koli~ini na podatoci glavnite

izvr{ni direktori treba da obrabotat za donesuvawe na odlukata.
Eden glaven izvr{en menaxer vo golema energetska kompanija toa go istakna na ovoj na~in:
Ignoriraweto na intuicijata doveduva do lo{i odluki mora da nau~ite da ja koristite ili ,
koga }e bidete 99.99% sigurni vo odlukata {to }e ja donesete, taa }e bide ve}e zastarena. 3
Isto taka intuicijata se koristi i pri osnovawe na novi pretprijatija koga osnova~ite se vo t.n.
informativen vakum.

Intuicijata e sposobnost za zdobivawe so direktno znaewe ili razbirawe bez neizbe`noto

vklu~uvawe na racionalnata misla ili logikata.

Intuicijata i menaxmentot
Intuicijata se pojavuva kako predmet vo filozofijata, psihologijata i vo op{testvenite i
prirodnite nauki u{te vo erata na Aristotel i Ovidij, preku Spinoza, Majkl Faradej do 20 vek so
Karl Jang, Bertrand Rasel i Albert Ajn{tajn; site posveteni na intuicijata kako edinstven na~in na
spoznanie. Intuicijata vo menaxmentot e eksplicitno diskutira vo Functions of the executive by
Chester Bermard No, vo ponovite periodi ponovo e aktualizirana preku istra`uvawata za
nesvesnata kognicija. Intuicijata se opi{uva kako ~uvstvo vo stomakot (peperutki) ili instikt koj
ni ka`uva dali edna investicija e dobra, koga vrabotuvaweto na odreden kandidat e prednost ili
{teta, dali noviot proizvod }e uspee; no ne mo`eme da odredime {to e toa {to predizvikuva da go
~uvstvuvame toa kako to~no.

Koga CEO ja koristat intuicijata

Istra`uvawata uka`uvaat na toa deka CEO ja koristat intuicijata vo zna~itelna merka.

Vo edno internacionalno istra`uvawe sprovedeno od Parikh4 se do{lo do soznanija so koi se

istaknuva deka mnozinstvo na ispitanici intuicijata ja koristat vo strategijata i planovite na
kompanijata, marketingot, ~ove~kite resursi, istra`uvawa i razvojot, odnosite so javnosta,
investiciite i alijansite. Malcinstvo ispitanici istaklnale deka intuicijata ja koristat vo kapitalnite
3
4

Davies, S.H. & Davies P.B.,2003, The intuitive dimensions of administrative decision making
Parikh J., 1994 . Intuition: The new frontier of management

izdatoci, finansiite, proizvodstvoto i operativniot menaxment. Spored ova intuicijata se koristi vo

povisokiot menaxment. Nekoi smetaat deka intuicijata e vsu{nost izgradena ekspertiza, zadr`ana
kako mentalna {ema, bazirana vrz iskustvoto, koja vlijae na odlu~uvaweto kako peperutkipret~uvstvo.5

Intuicijata pretstavuva mo`nost za pretvorawe na idei vo akcija i zabrzuvawe na

odlu~uvaweto. Ne bi sakal da vidam menaxeri koi svesno ja potisnuvaat svojata intuicija.
Podobro bi bilo da velat - mo`e treba da go napravime ova zatoa {to smetam deka }e
uspee.6

^esto sretnuvame lu|e vo sredniot menaxment, kade{to odlu~uvaweto e izrazito

kvantitativno, koi rabotat brilijantno. No, koga }e bidat unapredeni vo visok menaxment
doznavame deka nivnata intuicija ili sud ne e toa {to sme o~ekuvale, poradi kvalitativniot
karakter na odlukite. Ova mo`e da pretstavuva golem problem.7
Mo`e da se konstatira deka intuicijata e pove}e zastapena vo visokiot odo{to vo sredniot

ili

niskiot menaxment; deka sitnite pretpriema~i se isto tolku intuitivni kolku CEOs vo

korporaciite; biznisite vo brz razvoj imaat posposobni intuitivni lideri odo{to stagnira~kite
biznisi.
Istra`uvaweto nalaga deka intuicijata kaj CEOs se zgolemuva so sozrevawe ( sobirawe
iskustvo).
No, neretko stepenot na koristewe na intuicijata e ograni~en od nadvore{ni steikholderi.
Toga{ se nalaga racionalnosta kako sredstvo za uveruvawe na nadredenite i podredenite vo
legitimnosta na menaxerskite akcii.

Izvori na intuicija

Burke, L.A. & Miller, M.K. 1999, Taking the mistery out of intuitive decision making
Overell, S. 2001, Trust your gut. Director, July
7
Hayashi, 2001, op.cit., p.61
6

Intuicijata se razlikuva od instinktot ( vrodena avtomatska biolo{ka reakcija ) i od proniklivosta

( sogleduvawe re{enie na problem ) intuicijata se potpira na ekspertizata ( kako potsvesna
heuristika ) i ~uvstva ( afekt pobuden od odredeni stimulansi ). Taka intuicijata e povrzana so dva
poima znaewe i ~uvstvuvawe.
Kvalitet i upotrebnata vrednost na znaeweto zdobieno od incidentni i neplanirani mo`nosti
za u~ewe zavisi od opsegot do koj povratnata sprega e iskoristena pozitivno za da gi neguva
( odgleda ) intuitivnite tehniki i da razvie dobra intuicija.
Peperutkite se neizbe`ni, no efektivnoto u~ewe od niv ne e neizbe`no.
Intuitivnoto znaewe, razbirawe i tehnika mo`e da bide nau~eno preku iskustvo i praksa.

Vodi~ za razvivawe na intuitivna svest8

Do koj stepen vie im veruvate na va{ite ~uvstva; se vodite

1. Otvorete go plakarot

intuitivno; gi potisnuvate pret~uvstvata; se potpirate na

peperutkite?

2. Ne gi me{ajte trite I

Intuicijata, instinktot, proniklivosta (insight) ne se

sinonimi; nau~ete da gi razlikuvate
Izgradete doverba vo va{ite peperutki; sozdadete

3. Iznesete dobar Feedback okru`uvawe vo koe mo`ete da razviete podobra intuitivna

svest
4. Izgradete kriterium za
va{ite pret~uvstva
5. Slikovito izlagawe simbolizam
6. Igrajte si advokat na |
avolot
7. Validizirajte ja va{ata
intuicija
8

Benchmark; zdobijte se so oset za toa kolku se pouzdani

va{ite pret~uvstva; zapra{ajte se kako mo`e va{ata intuicija
i sud da se podobrat
Koristete simboli pred zborovi; koristete vizualizacija
Testirajte gi va{ite sudovi; predizvikajte ja intuicijata so
kontraargumenti
Zabele`ete gi intuitivnite idei pred da bidat nadvladeani od
razumot - racioto

Academy of Management Executive, 2004, Vol. 18, No. 4

Intuitivna inteligencija
Dihotomijata pome|u intuicijata i racionalnosta e nepostoe~ka. Ne treba da se govori za
intuicijata nasproti racionalnosta, tuku intuicija i racionalnost. Ovoj pristap poln predrasudi e
pogre{en. Ovie dva poima treba da se nabquduvaat kako komplementarni. Predizvikot za
menaxerite e da go pro{irat, niz trening; samorazvoj; feedback; da go pro{irat nivniot repertoar
na taktiki i sposobnosti i da gi koristat ~esno i prirodno, pravedno da steknat pogolem arsenal
tehniki vo donesuvaweto odluki.

Kako mo`ete da go zgolemite va{iot intuitiven kapacitet?

Mnogumina od nas imaat visokorazvien deduktiven na~in na razmisluvawe zatoa {to nie mo`eme
da go koristime linearno odlu~uva~kiot model so koj sme se sretnale za vreme na na{eto
{koluvawe. Na{ata kultura cvrsto ja poddr`uva ova metoda so dokazi, fakti i oblici.
Veruvaj vo sebe
Najprvo, vklu~ete ja intuicijata vo va{ite odluki. Bidete podgotveni da veruvate vo va{ite
~uvstva. Sfatete deka tie ~uvstva ne se iracionalni. Donekade tie poteknuvaat od vnatre{nata
sposobnost za kompilirawe na mnogu informacii, bez svesno znaewe za toa kako doa|ame do
na{ite zaklu~oci.
Obrnete vnimanie
Odredete koj e va{iot intuiciski glas slu{aj}i se samite sebe. Dali intuicijata se sfa}a kako
vnatre{en glas vo va{ata glava, ~uvstvo vo va{iot stomak ili ~uvstvo za ne{to deka e pravilno ili
pogre{no? Ponekoga{ setetese koga "to~no znaevte" t.e. koga bevte sigurni vo sebe i zapametete
go toa ~uvstvo.
Neguvajte ja va{ata kreativnost
Intuicijata ne ja poka`uva samata nepromenlivost na okolnostite. Toa e zatoa {to nie sekoe utro se
budime so nova ideja, ili razmisluvame za ne{to dodeka se tu{irame. Pottiknete ja va{ata
imaginacija so nekoi hobija {to gi sakate, kako kulinarstvo, xogirawe ili igrawe {ah. Otkrijte ja

10

va{ata umetni~ka strana so crtawe, peewe, pi{uvawe ili nekoja druga zanimlivost koja vi
ovozmo`uva da se iska`ete.
Koristete ja vizuelnosta
Sledniot pat koga }e se soo~ite so nekoja odluka ili problem, zamislete raznovidni solucii vo {to
e mo`no pove}e detali i videte kako va{eto telo }e reagira. Dali ste nasmeani, relaksirani i
vozbudeni vo vrska so mo`nostite? Ili ste napnati i ~uvstvuvate bolki vo va{iot stomak?
Vizuelnosta e mo}en na~in za da se vidi rezultatot, bidej}i mo`e{ da iskusi{ kako navistina se
~uvstvuva{ vo vrska so sekoj zbor {to go ka`uva{.
Ve`baj
Koga na{ata majka odi vo prodavnica nie se obiduvame da pretpostavime kolkava }e bide
potro{enata suma na pari za kupenite proizvodi. Obidete se va{eto pazaruvawe da se odviva na
ovoj na~in: bez spisok, bez da pametime {to ni e potrebno. ^etvorica od semejstvoto neka se
upatat vo razli~ni nasoki so cel da priberat proizvodi i istite da gi stavat vo potro{uva~kata korpa.
Kolku e lesno da bide proceneta smetkata pred da bide ~ekirana koristej}i edinstveno
objasnuvawe?
Logikata ne mo`e tolku brzo da asimilira, no intuicijata e za~uduva~ka. Sinot na gospo|ata koja
go primenila ova istra`uvawe bil za~uduva~ki bidej}i toj pogre{il za samo 47 centi od vkupnata
suma koja bila napravena i ostanatite ~lenovi na semejstvoto isto taka bile iznenaduva~ki
precizni.
Kako ova funkcionira? Na{iot mozok obrabotuva, sporeduva i presmetuva celo vreme.
Ponekoga{ ne slu{ama zatoe {to ne veruvame deka mo`eme da znaeme nekoja informacija bez
kalkulator ili drug formalen metod na razmisluvawe. Slu{aj}i se samite i veruvaj}i vo toa {to go
slu{ame }e dojdeme do neverojatno to~ni podatoci.
Obidete se da ja primenite igrata vo prodavnicata za koja prethodno stanuva{e zbor i razmislete
za drugi na~ini na testirawe na va{ata intuicija. Takvite aktivnosti se zabavni, tie se bezbeden
na~in za ve`bawe na va{ite intuitivni muskuli i nau~ete da veruvate vo va{iot intuitiven glas.
Kreirajte intuitivna kultura
Razvivajte organizaciska kultura {to }e ja pottiknuva intuicijata. Pddr`uvajte odluki bez barawe
planina so dokazi. Po~nete so mali odluki, kako lu|e prifatete go intuitivniot procesi naso~ete se
kon mnogu pobitni i porizi~ni odluki.
11

Snabduvaweto so razumni ve{tini i silna intuicija }e go podigne na povisoko nivo kapacitetot na

odlu~uvawe vo va{ata organizacija. Va{ata organizaciska vizija i misija se mo}ni sredstva koi }e
bidat zasileni od intuicijata vo procesot na donesuvawe na odluki.

Koi se implikaciite na va{ata organizacija?

Za neprofitnite lideri va`nosta na institucijata vo odlu~uvaweto e ohrabruva~ka.
Neprofitnite organizacija bile pod pritisok da stanat "rabotlivi" i da rabotat za profit. Ova ~esto e
dobra ideja, no ne i za tro{ocite {to gi pravi neprofitnite taka dobri (sposobnosta da odgovaraat
taka brzo i kreativno na op{testvenite barawa). Intuicijata e osnovna i najva`na vo na{ite misii i
motivacijata za rabota. Intuicijata ni pomaga vo dostignuvawata koi ni izgledaat nedosti`ni i
re{avaweto na problemi koi ni izgledaat nere{livi.
Site neprofitni organizacii iniciraat zapo~nuvawe so idejata "napravi ja vistinskata rabota".
Neprofitnite lideri se majstori vo iznao|awe na retki resursi za postignuvawe na mo}ni celi.
Intuicijata igra vitalna uloga vo izbiraweto na sorabotnici, lansirawe na novi programi,
selektirawe na najdobri izvori na komunikacija za razmena na na{ite ostvaruvawa.
Logi~niot model kako vredno sredstvo, e koristen od s pove}e istra`uva~i, i e dobar primer za
koristewe na logikata i na intuicijata.
Logi~niot model bara prika`uvawe na rezultatite vo forma na autputi (razmisluvawe), no potoa
odi i podaleku i bara od organizacijata povrzuvawe na autputot so rezultatot (intuicijata).
Rezultatite se povolna mo`nost za iska`uvawe na vistinskite promeni vo odnesuvaweto, ve{tinite
i kulturata. Vo rezultatite mo`e da se po~uvstvuvaat komplikacii zatoa {to imame potreba od
intuicija, no intuitivniot del od na{eto odlu~uvawe ne e dovolno otkrien kako {to e logi~niot del.

Koga pret~uvstvata ni govorat, dali treba da poslu{ame?

- Ponekoga{ intuicijata ne vodi do podobri re{enija. Ponekoga{ toa ne e slu~aj.
- Dali ste se posomnevale vo korista od edno re{enie duri i koga se e na mesto? Ili dali ste se
zatr~ale kon ostvaruvaweto na nekoja idea iako postoi otsustvo na podatoci?
Intuicijata peperutki , vnatre{en glas, profesionalen radar e vsu{nost mentalen
proces na formirawe sudovi bez eksplicitna analiza na faktite. Pove}e od se drugo, intuicijata e

12

prepoznavawe {emi i {to pove}e imame mentalni arhivi na podatoci, toa poverojatno e deka
potsvesta }e iznajde soodvetno re{enie me|u soodnos i povrzuvawe na minatite so sega{nite
nastani.
Peter Lambertus, osnova~ i pretsedatel na Burlington, Mass. based software firm
Charles River Development (CRD), veli vaka: Biznis intuicijata e proizlezena od pominuvawe
vreme so klientite, involvirawe vo situacii na proda`ba, i ostanuvawe vo kontakt so pazarot.
Intuicijata mo`e da vi isprati predupreduvawa {to ne se sekoga{ to~ni za so intuicijata da
se obideme da zamenime objektivna biznis analiza. Nakratko, intuicijata ne e nepogre{liva.

Intuicijata mo`e da pomogne pri vrabotuvaweto novi kadri. Taka barem velat site
menxeri. Duri i koga kandidatot e prekvalifikuvan za odredeno rabotno mesto t.e.
poseduva pogolem broj tehniki, sposobnosti, obrazovanie i sl. Od baranoto, sepak
nekoga{ intuicijata ni veli deka ne{to ne e vo red i deka ne treba da ja anga`irame taa
li~nost. Kako i da e, ova mo`e da pretstavuva lo{a odluka, duri i legalen problem. Mnogu
menaxeri potpa|aat nesvesno na predrasudata na sli~nostai nesvesno izbiraat lu|e sli~ni na
samite sebe (rasa, vozrast, pol, nacija, religija). Toa {to intuicijata vi go ka`uva vo vrska
so kandidatot mora da bide potkrepeno so objektivno vrednuvawe.

Vo vrska so intuicijata mora da se rakovodime po izrekata na Ronald Regan: "Veruvaj ,no

proveri "

Ednostranata intuicija mo`e da ne dovede do gre{ni odluki. Vnimavajte!!!

Vodi~ za za{tita od lo{a odluka:

+ [to e poznato?
+ [to e nejasno?
+ [to e pretpostaveno?
+ Koja e sli~nosta vo prethodnite slu~ai?
+ Koi se razlikite?

13

Prednosti i nedostatoci na koristeweto na intuicijata vo donesuvaweto na

odlukite

Prednosti:9

Ovozmo`uva donesuvawe na ekspeditivni odluki.

Respondentite smetale deka direktna korist od intuicijata e deka taa go zabrzuva procesot na
odlu~uvawe. Ednostavno ka`ano, so namaluvawe na koli~inata na baranite podatoci se zabrzuva
procesot na odlu~uvawe, meren od apekt na vremetraeweto. Kako primeri za koristi od ovoj vid
mo`e da se koristat narednive: Vodi kon pobrzo donesuvawe na odluki; ovozmo`uva odlu~uvawe
bez site podatoci; vodi kon polesno ostvaruvawe na celta; ovozmo`uva fleksibilno
prisposobuvawe na promenlivoto okru`uvawe i sl.

Ja podobruva kone~nata odluka.

Nekoi od respondentite se izjasnile deka imale korist od intuicijata vo odnos na ostvaruvaweto

podobri rezultati od procesot na odlu~uvawe. Kako primeri za koristi od ovoj vid mo`e da se
navedat narednive: go zgolemuva zadovolstvoto na potro{uva~ite; spre~uva negativni rezultati;
obezbeduva proverka i kontrola; vodi kon povisok kvalitet na proizvodot; ovozmo`uva fer odnosi
me|u lu|eto i sl.

Go podobruva li~niot razvoj.

Respondentite ja smetale intuicijata kako na~in na ostvaruvawe na li~na korist, podobruvawe na

li~nite ili im ovozmo`ila da se zdobijat so elementi na mo}. Kako primeri za koristi od ovoj vid
mo`e da se navedat narednive: Im dava pove}e mo} na vrabotenite; sozdava mo`nost za rast; go
razviva instinktot kaj lu|eto; ovozmo`uva koristewe na iskustvoto na individuate vo
odlu~uvaweto; dozvoluva prevzemawe na rizik i sl.

Promovira odluki koi se vo soglasnost so kulturata na kompanijata.

Menaxment 5to izdanie, akademik d-r Bobek [uklev

14

Respondentite izjavile deka intuicijata im pomaga da donesat odluki koi se vo soglasnost so

kuturata i vrednostite koi postojat vo nivnata kompanija.
Slaba strana na intuicijata e toa {to ne treba da se naslonime celosno na nea, zatoa {to
promenite vo nadvore{noto okru`uvawe baraat odluki bazirani i vrz racionalni razmisluvawa.

Razvivawe intuitivna svest vo obrazovanieto na menaxerite

Pokraj toa {to donesuvaweto odluki vo menaxmentot ~esto ja istisnuva intuicijata kako
sredstvo, postojat obidi da se vovede vo menaxerskata edukacija (vo biznis {kolite ili vo
kompaniskite programi) intuicijata kako predmet na izu~uvawe.
Ovaa programa nudi kombinacija od trening i prodol`ena praksa {to vklu~uva varitet od
inovativni eksperimentalni tehniki. Participantite se izjasnile pozitivno vo vrska so ovaa
programa i bile dokumentirani brojni efekti od oblastite povrzani so ovoj kontekst (inuticijata);
kako (vnatre{ni/nadvore{ni), intuitivniot proces (vreme, mesto, brzina), ishodite (~uvstvo za
perspektiva; samodoverba, intro i intrapersonalna ~uvstvitelnost; metakognicija). Implikaciite za
ponatamo{na aplikacija na ovie pristapi vo menaxerskata edukacija i razvoj se vo prodol`enie
spomenati.
Ovoj program e dizajniran na toj na~in da im ovozmo`i na participientite da stanat, niz
direktno iskustvo i podobrena svest, pou~ni i posvesni za nivnite intuitivni re{enija i za nivnoto
razbirawe i primena.10
Celi na istra`uvaweto se:
1. Da im se dozvoli na participientite da iskusat i koristat selekcija na tehnika za
za~uvuvawe na nivnoto direktno iskustvo i svest za intuicijata
2. Sozdavawe prostor za participientite da go priznaat, istra`at i razmislat za intuitivniot
proces.
3. Da se osposobat participientite da gi zabele`at svoite reakcii

10

Academy of management executive, 2004, vol.18, p.186

15

4. procenka na toa kako ova se odrazilo na efikasnosta na rabotata na participientite.11

Sekundarni celi se razvoj na op{tite znaewa kaj participientite i razbirawe na karakteristikite
na intuicijata (razlikite pome}u intuicija i proniklivost; relaciite me}u intuicijata i racionalnosta)
Principite vrz koi se bazirani konceptite na ovoj program se:
1. Pasivno odlu~uvawe
2. Meditacija
3. Somatska svest (peperutki)
4. Proniklivost
5. Spontanost
6. Vizuelna pretstava (simbolizam)
7. Svest (racionalna objektivnost)
8. Relaksacija12
IME

OPIS

Svest (racionalna

Ve`ba za svest niz

objektivnost)

crtawe

Utrinski stranici
Smiruvawe na umot
Napred so
peperugite

Intuitiven dnevnik

11
12

M (SD)

RANG

100

3.83

Spontano zapi{uvawe

100

3.83

Sede~ka meditacija

100

3.58

69

3.50

100

3.33

Spontano odlu~uvawe
za trivijalni zada~i
Tehnika na vodewe
zapis

Isto, p.191
isto, p. 192-193

16

Vodi~ na

Vnatre{en dnevnik

35

3.25

77

3.22

Inkubativna ve`ba

85

3.10

Somatski fokus

77

3.00

Razvivawe qubeznost

23

2.33

10

Vizuelna meditacija

Ve`ba so gledawe

42

2.00

11

Meditacija so odewe

Ve`ba so dvi`ewe

42

1.60

12

vizualizacijata

Opu{tawe

Sede~ka ili le`a~ka

ve`ba za relaksacija

Prespivawe na
re{enieto
Slu{ajte go teloto
Sprijatelete se

Tabela 1: Tehniki koristeni vo programot so vklu~ena proporcija na participientite {to gi

koristele, rejting i rang13

Prakti~ni primeri:
1.

Minatata godina rabotev so direktorot na edna neprofitna programa koja rabote{e pod

kapata na edna golema organizacija. Taa mora{e da odlu~i dali }e prodol`i da raboti pod kapata
na organizacijata ili pak }e raboti kako samostojana organizacija gradej}i svoj sopstven status.
Taa se konsultirala i razgovarala profesionalci od taa oblast, ~itala knigi i sl. No s u{te ne
mo`ej}i da odlu~i taa formirala sovetuva~ki tim za da ja razgleda situacijata od site agli.
Sovetuva~ite gi potvrdile rezultatite od istra`uvaweto. Da se prodol`i samostojno spored niv
pretstavuva ogromen rizik, pa zatoa podobro e da se ostane pod za{tita na golemata organizacija.

13

Academy of Management Learning & Education, 2007, Vol. 6, No. 2, 186205.

17

So site ovie informacii i soveti, taa se u{te ne mo`ela da odlu~i. Vakviot proces na odlu~uvawe
za nea bil te`ok, so mnogu neprespieni no}i, i nebroeni denovi razmisluvaj}i {to bilo najdobro za
misijata.
Posle seto toa ja povikav da dojde vo mojata kancelarija. Izvadiv pari~ka od mojot pari~nik i i
rekov: "Glava , ostanuva{ pod kapata na organizacijata. Peta, postanuva{ samostoen entitet."
Se nasmevna koga ja frli pari~kata. Pari~kata be{e vo mojata raka koga ja pra{a: "[to saka{ da
bide?" Taa smireno mi odgovori: "Peta".
Kako odlu~uva~i, nie obi~no znaeme to~no koja opcija da ja odbereme, no poneprijatno e
~uvstvoto koga na{iot izbor mora da bide adekvatno opravdan.
Nie se zalagame zatoa {to istra`uvaweto preferira{e pove}e da se ostane vo golemata
organizacija. Nie pove}e se osvrnavme na

minatite iskustva, mislewata na drugite lu|e i

kulturnite normi namesto na na{iot vnatre{en barometer.

Dali e toa vistinskata odluka?

Koga sfatila deka go ima vistinskiot odgovor, za prv pat posle dve godini po~uvstvuvala mir.
Formirala visoko stru~nen rabotni~ki sovet, registriraj}i ja dokumentacijata so IRS i dobivaj}i ja
svojata prva golema poddr{ka.
Kako {to napreduva{e vo rabotata, se otvaraa moznosti i stanuva{e jasno deka taa ja napravi
vistinskata rabota. Taa sega `ali za toa {to ne go poslu{ala svojot intuitiven glas.
2.

Vo 1950-tite, prethodno bezuglednata kompanija za mopedi i motori Honda se ra{iri na

Japonskata scena koristej}i efikasna proizvodstvena tehnologija i ponuduvaj}i im na

potro{uva~ite estetski privle~ni dizajni. Do krajot na dekadata otkako gi pridobi srcata i umot na
Japoncite so maliot 50ss motor, Honda gi nadmina najjakite konkurenti i go zavzede najgolemiot
del od doma{niot pazar. So jaka doma{na baza kako podloga, rakovodstvoto na Honda go svrti
vnimanieto kon pazarot na Amerika. Dvajca pretstavnici bile isprateni da go istra`at pazarot:
Posetivme trgovci za motori koi se odnesuvaa kon nas neu~tivo i oddavaa vpe~atok deka se
entuzijasti koi se vtorostepeni vo biznisot. Vo toa vreme ima{e samo 3000 prodavnici za motori
vo Amerika od koi samo 1000 bea otvoreni pet dena vo nedelata. Ostanatite bea otvoreni nave~er
i za vikendi. Inventarot be{e siroma{en, proizvoditelite gi prodavaa motorite na trgovcite so
konsignacija, trgovcite na malo davaa potro{uva~ki krediti, post-kupovnite uslugi bea siroma{ni.
Sostojbata be{e obeshrabuva~ka Moj drug vpe~atok be{e toa {to site vo Amerika vozea
18

avtomobili pravej}i go nesiguren uspehot na motori na toj pazar. I pokraj toa {to perspektivata
na biznis osnovite povrzani so uspe{en vlez na pazarot, izvidnicite na Honda ja smetaa za
obeshrabruva~ka, tie veruvaa deka Honda mo`e da postigne uspeh. Ignoriraj}i gi konkurentskite
pre~ki koi bea otkrieni na pazarot, ignoriraj}i go faktot deka uspehot vo Japonija be{e izgraden
blagodarenie na malite motori, a Amerikancite pobaruvaa golemi motori, ignoriraj}i go
neodamne{niot neuspeh na Tojota na Amerikanskiot pazar i ignoriraj}i go ostriot skepticizam na
glavnite vladini pretstavnici, voda~ot na Japonskiot tim za otkrivawe trgna napred: Gi soop{tiv
moite impresii na Fujisawa ( sorabotnici na Honda), ne razgovaravme za profit, krajni rokovi ili
rentabilnost. Fujisawa mi ka`a deka ako nekoj mo`e da uspee, toa sum jas i mi odobri eden
milion dolari za potfatot. Ovaa dobro poznata prikazna za vlezot na Honda vo pazarot za motori
na Amerika ja ilustrira mo}ta na intuicijata vo strategiskoto odlu~uvawe. Izvidnicite na Honda
vidoa obeshrabruva~ka slika, no ~ustvuvaa deka nivnata firma mo`e da bide uspe{na bezrazlika
na rizicite. Obeshrabruva~kite analizi na vladinite pretstavnici ne gi odvratija od ~uvstvoto deka
tie gi imaat re{enieto i sposobnostite potrebni za da se postigne konkurentski uspeh. Tie
~uvstvuvaa deka rizikuvaweto na del od resursite na Honda za da si kupat uspeh i pokraj lo{ite
izgledi ima smisla. Od dene{na gledna to~ka so znaewe na krajniot rezultat lesno e da se dadat
racionalni argumenti zo{to Honda trebalo da se dvi`i napred. Me|utoa vo toa vreme tekot na
postapkite koi firmata bi trebalo da gi sledi ne be{e jasen.14
3.

Ako intuicijata veli ne, iako analizata veli da za odredena biznis odluka, pri~ekajte:

intuicijata i logikata mora da se usoglasat. Prodol`ete so analizata so novi informacii se duri toa
ne se slu~i. Kim Wallace, pretsedatel na Boston based marketing firm Wallace Washburn veli
deka ako nemale atraktivno ime i logo na nivnite e-mail pra{alnici, }e nemalo nikakov feedback.
Edna no} koga Wallace bil da go gleda filmot Gladiator, inspiriran od scenata koga Caesar i
auditoriumot vo koloseumot davaat znak vo vid na krenati palci, re{il taka da gi nare~e
pra{alnicite ThumbsUp, voden od svojata intuicija koja mu velela deka toa e vistinskoto ime.15

Zaklu~ok
14

K. Kawashima, Honda Motor Company, quoted in Pascale,

R.T. 1984. Perspectives on strategy: The real story behind Hondas
success. California Management Review, 26(3): 4772.
15
Richard Luecke, 2007 by Harvard business review; www.ebscohost.org

19

Ja istaknavme potrebata od intuicijata kako potencijalno sredstvo koe im pomaga na

menaxerite da donesuvaat brzi i to~ni odluki. Vo ovoj pogled, istaknavme kako brzinata slu`i
kako faktor vo intuitivnoto nosewe odluki. 16
Vo prodol`etok, istakuvame deka ponatamo{nite istra`uvawa se mnogu va`ni ne samo za gradewe
teoriski osnovi na ova tema tuku obra}awe vnimanie na nesvesnite procesi voop{to.
Se istaknuva deka intuicijata nastanuva nesvesno. Vo ovoj pogled govori psihologijata
(Bargh,1996; Bargh &Chartrand,1999; Jacobi, Lindsay &Toth, 1992; Reber,1992). Nekoi
psiholozi duri gi narekuvaat 90-tite kako "dekada na avtomatizam" (Pizzaro & Bloem, 2003). I
pokraj zgolemeniot interes za nesvesnite i avtomatskite procesi me|u psiholozite, nau~nicite treba
da se fokusiraat kako da se fokusirame na ovie mehanizmi i nivnoto vlijanie vo organizacijata. So
ova cel, postoi streme` intuicijata da se tretira kako organizaciska namesto "nesvesna" studija. 17
Dodeka literaturata za menaxmentot tradicionalno go naglasuva svesnoto razmisluvawe,
neodamne{nite dostignuvawa na psihologijata uka`uvaat deka golem del na soznajnata misla se
pojavuva nadvor od svesnosta. Organizaciite treba zna~itelno da se fokusiraat na ovie procesi i
kako tie mo`at da vlijaat na odnesuvawata na organizaciite. Poradi ovaa pri~ina va`no e sekoj
menaxer da razmisli za vnesuvawe na nesvesnoto i za koristewe na intuicijata vo donesuvaweto
na nekoi odluki.

Koristena literatura:
1. C. Chet Miller and R. Duane Ireland, Academy of Management Executive, 2005, Vol. 19,
No. 1
2. Eugene Sadler-Smith and Erella Shefy, Academy of Management Executive, 2004, Vol.
18, No. 4
3. Erik Dane Michael G. Pratt- Academy of Management Review 2007, Vol. 32, No. 1, 33
54.
16

Woolhouse, L.S. & Bayne, R. 2000. Personality and the use of intuition: individual differences in strategy and
performance on an implicit learning task. European journal of personality, 14: 151-169
17
Wilson,T.D., & Schooler , J.W. 1991. Thinking too much: Introspection can reduce the quality of preferences and
decision. Journal of personality and social psychology, 60:181-192

20

4. Eugene Sadler-Smith University of Surrey, UK & Erella Shefy Organizational

Consultant, Hod Hasharon, Israel, Academy of Management Learning & Education,
2007, Vol. 6, No. 2, 186205.
5. Harvard Management Communication Letter and Harvard Business School Publishing
permissions@hbsp.harvard.edu
6. Harvard Management Update and Harvard Business School Publishing Richard Luecke
permissions@hbsp.harvard.edu
7. Hollingsworth, A.T., Creativity in Nonprofit Organizations: Preparing for the Future,
Nonprofit World, Vol. 7, No. 3.
8. Lauer, Larry, Using Your Organizations Culture to Build Productivity and Reputation,
Nonprofit World, Vol. 11, No. 6.
9. Lemberg, Paul, Seven Ways to Be Unreasonable,Nonprofit World, Vol. 20, No. 5.
www.snpo.org
10. Akademik d-r Bobek [uklev, Menaxment 5to izdanie, Ekonomski fakultet, Skopje,
2008

21