ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE) (Studi Kasus : PT.

ULTRAJAYA Tbk, Bandung)

Oleh : LEONARD PASARIBU A14101120

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

RINGKASAN
LEONARD PASARIBU. ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung). (DI bawah bimbingan WILSON H. LIMBONG) Sektor peternakan dapat merupakan sektor yang dapat menjadi andalan dalam membangun perekonomian bangsa. Salah satu dari produk hasil dari sektor peternakan yang paling sering kita jumpai adalah susu. Susu mengandung kelengkapan lima gizi utama, yaitu karbohidrat, protein, lemak, vitamin dan mineral. Kandungan gizi pada susu dapat mencerdaskan dan menyehatkan jasmani. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh dengan mengkonsumsi susu maka tidak hanya bayi dan anak-anak yang perlu minum susu tetapi, kaum remaja, wanita dewasa, ibu hamil, bahkan para lanjut usia pun perlu minum susu. Produk-produk susu yang umum kini tersedia bagi para konsumen di pasaran yaitu : susu kental manis, susu bubuk, susu UHT, dan lain-lain. Kebutuhan susu dalam negeri di Indonesia masih belum dapat tercukupi. Meskipun produksi susu di dalam negeri terus meningkat tiap tahunnya, mulai dari 479.947 ton pada tahun 2001 hingga mencapai 577.628 ton pada tahun 2006, ternyata belum dapat mencukupi permintaan terhadap susu dalam negeri. Selain itu, peningkatan kebutuhan konsumsi susu masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg pertahun pada tahun 2001 menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006. Peningkatan permintaan susu ini terjadi juga pada konsumsi susu cair. Bagi perusahaan pengolahan susu tarif impor yang rendah mengharuskan produsen bersaing dengan produk impor yang kualitasnya lebih baik. Salah satu perusahaan besar yang bergerak dalam industri pengolahan susu dalam negeri adalah PT. Ultrajaya Tbk. Produk olahan susu yang diproduksi adalah susu UHT (Ultra High Temperature). Kenaikan harga bahan baku susu di Jawa Barat mempengaruhi perusahaan karena pasokan susu murni yang diperlukan diperoleh oleh perusahaan didapat dari para peternak sapi yang berada di Jawa Barat. Untuk memanfaatkan peluang serta mengurangi ancaman terhadap pemasaran produknya perusahaan perlu untuk merumuskan strategi pemasarannya dengan tepat. Perumusan strategi pemasaran dilakukan malalui tiga tahap yaitu : tahap masukan, pemaduan, dan pemilihan strategi perusahaan. Tahap pertama yaitu tahap masukan dilakukan dengan mengidentifikasi lingkungan pemasaran internal dan eksternal perusahaan untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dan hasil dari identifikasi disajikan dalam bentuk matriks IFE (Internal Factor Evaluation) dan matriks EFE (External Factor Evaluation). Tahap kedua yaitu tahap pemaduan dilakukan dengan menggunakan matriks IE (Internal-Eksternal) dan matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats). Tahap ketiga yaitu tahap pemilihan strategi dilakukan dengan menggunakan matriks QSP. Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks IFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,174 Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan memiliki posisi internal yang kuat. Selain itu, berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks EFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,081. Hal ini menunjukkan

bahwa PT. Ultrajaya Tbk mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Pemaduan antara matriks IFE dan EFE menempatkan PT. Ultrajaya dalam sel I pada matriks IE. Perusahaan berada pada posisi tumbuh dan bina dimana strategi yang tepat adalah strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, integrasi kebelakang, integrasi kedepan, dan integrasi horizontal. Kemudian disusun menjadi enam alternatif strategi dengan menggunakan matriks SWOT. Berdasarkan hasil analisis QSPM didapat bahwa strategi terbaik yang dapat dilakukan perusahaan yaitu : menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi. Peningkatan jaringan distribusi akan meningkatkan wilayah pemasaran perusahaan.

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT (ULTRA HIGH TEMPERATURE) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung)

Oleh : LEONARD PASARIBU A14101120

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian Insitut Pertanian Bogor

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature) (Studi Kasus : PT. ULTRAJAYA Tbk, Bandung) Nama NRP : Leonard Pasaribu : A14101120

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS. NIP. 130 354 139

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 131 124 019

Tanggal Lulus :

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENARBENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGI KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.

Bogor, Maret 2008

Leonard Pasaribu A14101120

RIWAYAT HIDUP

Penulis lahir di Banjarmasin, 27 Mei 1982 sebagai anak kedua dari dua bersaudara pasangan Maksum dan Dosta. Penulis mengikuti pendidikan Sekolah Dasar di SD Advent Balikpapan pada tahun 1989 sampai 1991 dan kemudian dilanjutkan di SD Advent Cimindi Bandung hingga tahun 1995. Pada tahun 1998, penulis menyelesaikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama di SLTP Budi Luhur Bandung dan pada tahun yang sama penulis melanjutkan pendidikan ke SMU Advent Cimindi Bandung dan lulus tahun 2001. Setelah lulus SMU, penulis mendapat kesempatan untuk melanjutkan pendidikan di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur Ujian Masuk Perguruan Tinggi Negeri (UMPTN), Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur Penulis panjatkan kepada Tuhan YME yang telah memberikan kasih karunia-Nya, sehingga skripsi yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Susu UHT (Ultra High Temperature): Studi Kasus PT. Ultrajaya Tbk, Bandung, diselesaikan dengan baik dan tepat pada waktunya. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan menganalisis strategi pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Bandung. Penulis berusaha untuk melakukan yang terbaik dalam penyusunan skripsi ini. Penulis menyadari masih banyak kekurangan yang terdapat dalam skripsi ini, namun penulis memandang bahwa penulisan ini dibuat sebagai suatu proses pembelajaran terhadap materi perkuliahan yang penulis terima selama duduk di bangku perkuliahan. Semoga skripsi ini berguna dan dapat menjadi bahan rujukan bagi peneliti dan mahasiswa untuk melakukan penelitian lebih lanjut.

Bogor, Maret 2008

Penulis

UCAPAN TERIMA KASIH

Ijinkanlah penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dan menjadi jalan kemudahan bagi penulis dalam penyusunan skripsi ini, khususnya kepada: 1. Mama, Papa serta abang aku yang tercinta untuk kasih sayang, doa dan dukungan kepada penulis. 2. Prof. Dr. Ir. Wilson H. Limbong, MS sebagai dosen pembimbing skripsi yang telah meluangkan waktunya untuk mengarahkan dan membimbing penulis. 3. Ir. Juniar Atmakusuma, Msi, sebagai dosen penguji utama yang telah memberikan kritik saran dan masukan bagi penulis. 4. Arif Karyadi, SP, sebagai dosen penguji Komisi pendidikan yang telah memberikan kritik saran dan masukan bagi penulis. 5. Bapak H. Sihotang, Bapak Yuyun, Bapak Muthasawwar yang telah memberikan ijin, informasi dan kesempatan penulis untuk melakukan penelitian di PT. Ultrajaya Tbk dan Ibu lani atas bantuannya memperlancar kegiatan penelitian penulis. 6. Teman-teman saya yaitu : Hepi, yang setia menemani, memberi perhatian, dukungan, semangat, saran dan kritik serta ide-ide yang membangun Roy, Rut, Royan serta teman-teman lainnya yang tidak dapat disebutkan satu persatu atas motivasi dan bantuan kalian membuat langkah penulis menjadi ringan, goodluck untuk kalian semua. 7. Semua pihak lainnya yang tidak bisa disebutkan satu per satu.

10

DAFTAR ISI Halaman KATA PENGANTAR .................................................................................... DAFTAR ISI .................................................................................................. DAFTAR TABEL .......................................................................................... DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ....................................................................................... 1.2 Perumusan Masalah ............................................................................... 1.3 Tujuan Penelitian ................................................................................... 1.4 Kegunaan Penelitian ............................................................................... 1.5 Ruang Lingkup Penelitian ...................................................................... II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Gambaran Tentang Susu .......................................................................... 2.2 Susu Cair UHT (Ultra High Temperature) ............................................. 2.3 Keunggulan Susu UHT ........................................................................... 2.4 Pemasaran ............................................................................................... 2.5 Strategi Pemasaran .................................................................................. 2.6 Analisis Lingkungan ............................................................................... 2.6.1 Analisis Lingkungan Internal .......................................................... 2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ....................................................... 2.7 Analisis Matrik IE (Internal-Eksternal) .................................................... 2.8 Matriks SWOT ........................................................................................ 2.9 Matriks QSP ............................................................................................ 2.10 Kajian Penelitian Terdahulu .................................................................... 2.11 Kerangka Pemikiran Konseptual ............................................................. III. METODELOGI PENELITIAN 3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................................... 3.2 Jenis dan Sumber Data ............................................................................ 3.3 Metode Penarikan Sampel ....................................................................... 3.4 Metode Pengumpulan Data ..................................................................... 3.5 Pengolahan Data ..................................................................................... 3.6 Metode Analisis Data .............................................................................. 1V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1 Sejarah Singkat Perseroan ........................................................................ 4.2 Bidang Usaha........................................................................................... 4.3 V i s i dan Misi......................................................................................... 4.4 Lokasi, Bahan Baku dan Mitra Usaha Perusahaan .................................... 4.5 Struktur Organisasi .................................................................................. vi vii ix x xi

1 5 8 8 9

10 11 12 13 13 15 15 22 29 31 33 35 36

39 39 39 40 40 40

42 43 44 44 45

11

V. ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN PERUSAHAAN 5.1. Analisis Lingkungan Internal ................................................................... 5.1.1 Sumberdaya Manusia ...................................................................... 5.1.2 Keuangan ........................................................................................ 5.1.3 Proses Produksi dan Operasi............................................................ 5.1.4 Penelitian dan Pengembangan ......................................................... 5.1.5 Sistem Informasi Manajemen .......................................................... 5.1.6 Pemasaran ....................................................................................... 5.1.6.1. Produk ................................................................................ 5.1.6.2. Harga (Price)....................................................................... 5.1.6.4. Promosi (promotion)........................................................... 5.1.6.5. Distribusi (Place) ................................................................ 5.2. Analisis Lingkungan Eksternal................................................................. 5.2.1. Lingkungan makro.......................................................................... 5.2.2. Lingkungan mikro .......................................................................... 5.2.3. Lingkungan Industri ....................................................................... 5.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan ...................................................... 5.3.1 Kekuatan ......................................................................................... 5.3.2 Kelemahan ...................................................................................... 5.4. Identifikasi Peluang dan Ancaman ........................................................... 5.4.1 Peluang ........................................................................................... 5.4.2 Ancaman ......................................................................................... 5.5. Perumusan Alternatif Strategi ................................................................... 5.5.1 Matriks IFE ..................................................................................... 5.5.2 Matriks EFE .................................................................................... 5.5.3 Matriks IE ...................................................................................... 5.5.4 Matriks SWOT ................................................................................ 5.5.5 Pemilihan Alternatif Strategi ...........................................................

49 49 52 53 56 56 57 57 59 60 62 64 64 70 72 76 76 79 81 83 85 87 87 89 91 92 95

VI. KESIMPULAN DAN SARAN 6.1 Kesimpulan............................................................................................... 98 6.2 Saran ........................................................................................................ 100

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 101 LAMPIRAN .................................................................................................... 104

12

DAFTAR TABEL Nomor 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22. 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 Halaman Perkembangan PDB Sektor Peternakan Berdasarkan Harga Konstan 2000 ....................................................................................... Produksi Susu Di Indonesia ................................................................. Volume Impor Produk Susu ................................................................ Pertumbuhan Populasi di Indonesia ..................................................... Konsumsi Susu per Kapita di Indonesia ............................................... Konsumsi rata-rata per Kapita susu cair pabrik di Indonesia ................ Harga Susu Segar Di Jawa Barat Tahun 2007....................................... Konsumsi Produk Susu rata-rata perKapita dan Persentasenya Terhadap Total Konsumsi Produk Susu Di Indonesia .......................... Kandungan Laktosa dalam Tiap 100 Gram Susu dan Produk Olahannya ........................................................................................... Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) ............................................ Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) ........................................ Matriks SWOT .................................................................................... Matriks QSP......................................................................................... Komposisi Karyawan menurut Penempatan di setiap Divisi ............... Komposisi Karyawan menurut Jenjang Pendidikan ............................. Volume Penjualan Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................. Produksi dan Kapasitas Produksi Susu Cair UHT ................................ Daftar Harga Produk Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ............................. Selisih Persentasi Perkembangan Anggaran Promosi Perusahaan ........ Tingkat Konsumsi Susu di Beberapa Negara ASEAN ......................... Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet ......................... Perbandingan Inflasi Tahun kalender, Year on Year, Tahun 2003-2007 ................................................................................. Kurs Mata Uang US Dollar .................................................................. Pertumbuhan Perusahaan Susu Skala Besar dan Sedang ...................... Populasi Sapi Perah Provinsi Jawa Barat .............................................. Faktor-faktor Kekuatan dan Kelemahan Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................................................................ Faktor-faktor Peluang dan Ancaman Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................................................................ Tingkat Inflasi Tahun dan Penjualan Bulanan Susu Ultra 2005 ............ Hasil Matriks IFE Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ................. Hasil Matriks EFE Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ................ Matriks SWOT Pemasaran Susu UHT PT Ultrajaya Tbk ..................... Matriks QSP PT. Ultrajaya Tbk ...........................................................

1 2 3 3 4 5 6 7 12 29 30 33 34 50 51 53 56 60 62 65 66 69 70 73 74 81 82 86 89 90 95 96

13

DAFTAR GAMBAR Nomor 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Halaman Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri .............. Matriks IE (Internal-Eksternal) ........................................................... Alur Kerangka Pemikiran Konseptual ................................................. Struktur Organisasi............................................................................... Proses Produksi susu UHT ................................................................... Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................. Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk di Indonesia ............. Pangsa Pasar Susu Cair Nasional.......................................................... Matriks IE (Internal-Eksternal) PT. ULtrajaya Tbk.............................. 28 30 38 46 55 63 64 76 91

14

DAFTAR LAMPIRAN Nomor 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 Halaman Laporan Keuangan PT. Ultrajaya Tbk ................................................. 105 Syarat Mutu Susu Segar berdasarkan SNI 01-3141-1998 ..................... 106 Klasifikasi Produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk ................................. 107 Kuisioner Penelitian ............................................................................. 108 Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor internal perusahaan dan rata-rata pembobotan ..................................................................... 117 Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor Eksternal perusahaan dan rata-rata pembobotan ..................................................................... 119 Hasil pengisian kuesioner penilaian rating faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan ............................................................................ 121 Hasil Analisis matriks IFE dan EFE ..................................................... 122 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 1 ............................................................................ 123 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 2 ............................................................................ 124 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 3 ............................................................................ 125 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 4 ............................................................................ 126 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 5 ............................................................................ 127 Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 6 ............................................................................ 128 Hasil Olahan Matriks QSP ................................................................... 129 Jadwal Kegiatan ................................................................................... 130 Pembiayaan Skripsi .............................................................................. 131

15

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Sektor andalan perekonomian sebaiknya merupakan sektor yang memiliki ketangguhan dan kemampuan tinggi dalam membangun perekonomian negara agar dapat dijadikan sebagai tumpuan harapan pembangunan ekonomi. Oleh karena itu, agar suatu sektor layak dijadikan sebagai andalan perekonomian negara maka sektor tersebut harus memiliki kontribusi yang cukup besar baik secara langsung maupun secara tidak langsung dalam pencapaian tujuan pembangunan perekonomian. Sektor andalan tersebut umumnya sarat dengan kepentingan masyarakat luas dan juga terkait dengan potensi masyarakat serta sekaligus sesuai dengan sumberdaya ekonomi lokal. Salah satu sektor yang sesuai dengan kriteria tersebut yaitu sektor peternakan. Sektor peternakan dapat diandalkan karena sektor ini mengalami pertumbuhan tiap tahunnya. Pertumbuhan dari sektor peternakan ini dapat dilihat dengan pertumbuhan PDB pada sektor peternakan. Tabel 1. Perkembangan PDB Sektor Peternakan Berdasarkan Harga Konstan 2000 Tahun 2000 2001 2002 2003 2004 PDB Sektor Peternakan (Rp miliar) 25.627,3 27.770,0 29.334,0 30.601,0 31.506,0 Pertumbuhan (%) 8,36 5,63 4,32 2,96

Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2005

PDB pada sektor peternakan bertumbuh mulai dari 25.627,3 miliar rupiah pada tahun 2000 menjadi 31.506,0 miliar rupiah pada tahun 2004 dan sepanjang tahun 2000 sampai tahun 2004 PDB pada sektor peternakan bertumbuh tiap

16

tahunnya. Melihat dari PDB sektor peternakan yang meningkat, maka usaha berbasis peternakan dapat dijadikan salah satu alternatif usaha dibidang agribisnis yang dapat membantu meningkatkan perekonomian di Indonesia. Hasil dari sektor peternakan dapat langsung diolah dan dijadikan produk konsumsi sehari-hari bagi masyarakat. Salah satu dari produk hasil peternakan yang paling sering kita jumpai adalah susu. Susu mengandung kelengkapan lima gizi utama, yaitu karbohidrat, protein, lemak, vitamin dan mineral1. Kandungan gizi pada susu dapat mencerdaskan dan menyehatkan jasmani. Banyaknya manfaat yang dapat diperoleh dengan mengkonsumsi susu menjadikan susu baik untuk dikonsumsi untuk semua kalangan umur seperti bayi, anak-anak, kaum remaja, wanita dewasa, ibu hamil, bahkan para lansia2. Tabel 2.Produksi Susu Di Indonesia Tahun 2001 2002 2003 2004 2005 2006* Rata-rata Volume (Ton) 479.947 493.375 553.442 549.945 535.962 577.628 Pertumbuhan (%) 2,80 12,17 -0,63 -2,54 7,77 3,91

Ket : * Angka Sementara Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006

Produksi susu di Indonesia meningkat mulai dari 479.947 ton pada tahun 2001 hingga mencapai 577.628 ton pada tahun 2006 (Tabel 2). Peningkatan produksi susu ini ternyata belum dapat mencukupi permintaan terhadap susu dalam negeri. Permintaan susu dalam negeri yang belum terpenuhi dapat dilihat dengan peningkatan impor terhadap produk susu. Peningkatan volume impor ini
1

Siswono 2001. Kesadaran Akan Manfaat Susu Masih Kurang http://www.gizi.net/cgi-bin/berita/fullnews.cgi?newsid996794383,8113 (3 agustus 2001) 2 Republika online 2005. Minumlah Susu Sepanjang Hayat http://www.republika.co.id/koran_detail.asp? (27maret 2005)

17

dapat dilihat dengan rata-rata pertumbuhan impor susu sebesar 11,09 persen mulai dari tahun 2001 sampai dengan 2005 (Tabel 3). Tabel 3. Volume Impor Produk Susu Tahun 2001 2002 2003 2004 2005 Rata-rata pertumbuhan Volume (Ton) 119.922,10 107.867,70 117.318,10 165.441,50 173.084,40 Pertumbuhan (%) -10,05 8,76 41,02 4,62 11,09

Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006

Peningkatan permintaan konsumsi susu di Indonesia seiring dengan meningkatnya kesadaran masyarakat dalam mengkonsumsi susu dan juga peningkatan populasi penduduk di Indonesia. Populasi penduduk Indonesia meningkat dengan rata-rata laju pertumbuhan penduduk sebesar 1,34 persen jiwa tiap tahunnya (Tabel 4). Laju pertumbuhan ini memberikan peluang bagi perusahaan susu untuk dapat terus berkembang. Selain itu, kesadaran masyarakat Indonesia akan pentingnya mengkonsumsi susu yang makin meningkat juga turut memberikan peluang bagi perusahaan susu untuk dapat berkembang. Peningkatan kesadaran ini dapat dilihat dengan makin meningkatnya konsumsi susu masyarakat di Indonesia. Tabel 4. Pertumbuhan Populasi di Indonesia Tahun 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Rata-rata Jumlah Penduduk (ribu jiwa) 205.132,0 207.927,5 210.736,3 213.550,5 216.381,6 219.204,7 Pertumbuhan (%) 1,36 1,35 1,34 1,33 1,30 1,34

Sumber : www.datastatistik-indonesia.com

18

Konsumsi susu masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg pertahun pada tahun 2001 menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006 (Tabel 5). Peningkatan konsumsi susu ini juga didukung dengan tersedianya produk susu dengan beraneka ragam rasa dan jenis susu dan disesuaikan dengan tingkatan umur. Menurut Saleh (2004), produk berasal dari susu telah banyak dipasarkan dan dikonsumsi sebagai sumber gizi prima. Produk-produk susu yang umum kini tersedia bagi para konsumen dipasaran yaitu : susu kental manis, susu bubuk, susu UHT, dan lain-lain. Pilihan yang semakin banyak variasinya menjadikan susu sebagai minuman yang semakin digemari oleh masyarakat. Tabel 5. Konsumsi Susu per Kapita di Indonesia Tahun 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Rata-rata Volume (kg/tahun) 5,79 7,05 6,69 6,78 6,80 7,29 Pertumbuhan (%) 21,76 -5,11 1,35 0,29 7,21 5,10

Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006

Peningkatan permintaan masyarakat terhadap produk susu juga terjadi pada salah satu produk susu yaitu produk susu cair pabrik. Peningkatan konsumsi susu cair pabrik meningkat mulai dari 104,3 ml/tahun pada tahun 2002 menjadi 221,6 ml/tahun ditahun 2007 dengan rata-rata pertumbuhan 19,1 persen rata-rata tiap tahunya dari tahun 2002 hingga tahun 2007 (Tabel 6).

19

Tabel 6. Konsumsi rata-rata per Kapita susu cair pabrik di Indonesia Tahun 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Rata-rata pertumbuhan
Sumber : BPS, 2007

Volume ( ml/tahun) 104,3 117,3 91,3 117,3 143,4 221,6

Pertumbuhan (%) 12,5 -22,2 28,6 22,2 54,5 19,1

Pemanfaatan peluang yang ada dalam sektor peternakan bukannya tanpa hambatan. Salah satu hambatan yang dirasakan oleh perusahaan susu lokal yaitu tarif bea masuk untuk susu impor. Tarif impor susu yang hanya berkisar 0 persen sampai dengan 5 persen sehingga menyebabkan puluhan merek susu impor dari Australia, Kanada dan sejumlah negara lainnya memasuki pasar susu dalam negeri3 1.2 Perumusan Masalah Salah satu perusahaan besar yang bergerak dalam industri pengolahan susu adalah PT. Ultrajaya Tbk. Salah satu produk utama yang dihasilkan perusahaan ini adalah susu UHT (Ultra High Temperature). Produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk merupakan produk susu yang diproduksi lebih banyak dan memiliki penjualan yang lebih besar dibandingkan produk lain yang diproduksi perusahaan. Dalam pemasaran produk susu UHT-nya, perusahaan menghadapi permasalahan seperti kenaikan harga bahan baku. Peningkatan harga ini terjadi mulai dari bulan Januari 2007 sebesar Rp 1.494 sehingga menjadi Rp 2.343 pada bulan Desember 2007 (Tabel 7).

Situs majalahtrust 2007. Makanya, Jangan Mau Dimonopoli! http://www.majalahtrust.com/ekonomi/sektor_riil/539.php (9 September 2007)

20

Tabel 7. Harga Susu Segar Di Jawa Barat Tahun 2007 Bulan Produsen 1.494 1.534 1.651 1.621 2.241 2.241 2.253 2.158 2.158 2.166 2.184 2.343 Rata-Rata Harga (Rp / liter) Grosir Konsumen 2.440 3.633 2.477 3.675 2.591 3.706 2.558 3.654 3.474 4.631 3.474 4.631 3.474 4.631 3.366 4.629 3.366 4.629 3.385 4.640 3.395 4.640 3.513 4.671

Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember

Sumber : www.disnak.jabar.go.id

Masyarakat Indonesia saat ini masih kurang menggemari susu cair seperti susu UHT. Produk susu yang lebih banyak di konsumsi oleh masyarakat Indonesia yaitu : susu kental manis (SKM) dan susu bubuk (SB). Konsumsi susu kental manis dan susu bubuk masih lebih tinggi di bandingkan dengan konsumsi susu cair. Hal ini dapat dilihat dengan konsumsi susu kental manis sebesar 4.910,4 ml/tahun dan susu bubuk sebesar 4.018,1 ml/tahun sedangkan konsumsi susu cair hanya sebesar 221,6 ml/tahun pada tahun 2007 (Tabel 8). Selera masyarakat yang lebih memilih untuk mengkonsumsi susu bubuk dan susu kental manis juga terlihat dari persentasi konsumsi produk susu oleh masyarakat Indonesia dimana persentasi konsumsi produk susu terbesar yaitu konsumsi produk susu kental manis yang memiliki persentasi sebesar 53,7 persen, sedangkan persentasi konsumsi produk susu yang terkecil adalah konsumsi produk susu cair pabrik sebesar 2,4 persen pada tahun 2007 dari total konsumsi produk susu (Tabel 8). Selera masyarakat Indonesia yang lebih menggemari mengkonsumsi produk susu bubuk dan susu kental manis dibandingkan dengan produk susu cair seperti susu

21

UHT menjadi tantangan bagi perusahaan dalam memasarkan produk susu UHT serta meningkatkan pemasaran produknya susu UHT. Tabel 8. Konsumsi Produk Susu rata-rata perKapita dan Persentasenya Terhadap Total Konsumsi Produk Susu Di Indonesia Tahun Total Susu Susu Susu Konsumsi Cair Pabrik Kental Manis Bubuk (ml/tahun) (%) (ml/tahun) (%) (ml/tahun) (%) (ml/tahun) 104,3 1,9 3.177,3 59,2 2.085,7 38,9 5.367,3 117,3 2,2 3.394,0 63,1 1.871,0 34,8 5.382,3 91,3 1,6 3.466,2 62,1 2.024,4 36,3 5.581,8 117,3 1,9 3.827,2 61,6 2.269,7 36,5 6.214,3 143,4 2,2 3.827,2 59,9 2.423,1 37,9 6.393,7 221,6 2,4 4.910,4 53,7 4.018,1 43,9 9.150,1

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Ket : Data diolah Sumber : BPS, 2007

Peluang dan hambatan yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan produk susu UHT harus dapat dianalisis dengan baik dengan rumusan strategi pemasaran yang tepat. Dalam merumuskan strategi pemasaran produk tersebut perusahaan dapat merumuskan strategi pemasaran dengan memperhatikan kondisi internal dan eksternal pemasaran susu UHT. Dengan melakukan ini, maka perusahaan dapat mencapai tujuan-tujuan perusahaan yaitu : peningkatan pemasaran produk susu UHT dan tetap menjadi pemimpin pasar susu cair. Kondisi serta keadaan internal dan eksternal yang mempengaruhi pemasaran produk susu UHT dapat diidentifikasi melalui masalah yang dapat dirumuskan sebagai berikut : 1. Faktor-faktor internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk? 2. Faktor-faktor Eksternal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk?

22

3. Alternatif strategi apa saja yang dapat dirumuskan dari faktor-faktor yang menentukan dalam pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk? 4. Bagaimana strategi tepat yang dapat diterapkan oleh PT. Ultrajaya Tbk dalam memasarkan susu UHT ? 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah di atas maka tujuan penelitian ini yaitu : 1. Mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran intenal yang dimiliki oleh perusahaan. 2. Mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pemasaran eksternal yang dihadapi oleh perusahaan. 3. Mengidentifikasi alternatif strategi yang dapat dirumuskan dari faktorfaktor yang menentukan dalam pemasaran susu UHT perusahaan. 4. Memberikan alternatif rumusan strategi pemasaran susu UHT yang tepat untuk perusahaan. 1.4 Kegunaan Penelitian Kegunaan dilakukan penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi dan masukan bagi berbagai pihak yang berkepentingan sebagai berikut: a. Bagi perusahaan penelitian ini diharapkan dapat memberikan

pertimbangan strategi pemasaran. b. Bagi mahasiswa dan perguruan tinggi tulisan ini diharapkan akan menambah pengetahuan dan sebagai bahan rujukan serta informasi untuk melakukan penelitian selanjutnya.

23

1.5 Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini menganalisis strategi pemasaran produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk dalam menghadapi serta memanfaatkan faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal pemasaran yang dihadapi oleh perusahaan. Alternatifalternatif yang dihasilkan berdasarkan atas faktor-faktor yang dianggap oleh perusahaan mempengaruhi pemasaran produk susu UHT. Proses pengambilan keputusan guna memanfaatkan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan dilakukan menggunakan analisis matriks QSP.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Gambaran Tentang Susu Susu merupakan satu-satunya sumber makanan bagi mamalia yang baru dilahirkan. Untuk bayi manusia, susu adalah satu-satunya sumber bahan gizi yang pertama untuk beberapa bulan hidup dan di berbagai negara susu menjadi suatu peran utama dalam makanan bagi anak yang bertumbuh (Schmidt, 1988). Susu merupakan sesuatu yang mengandung banyak komponen kompleks beberapa keadaan penyebarannya. Memahami khasiatnya maka dalam banyak

perubahan yang dapat muncul didalamnya tetapi membutuhkan pengetahuan dari semua komponen dalam susu dan dampak anatara komponen yang satu dengan yang lainnya (Walstra dan Robert, 1984). Menurut Astawan (2005), susu merupakan sumber gizi terbaik bagi mamalia yang baru dilahirkan. Susu disebut sebagai makanan yang hampir sempurna karena kandungan zat gizinya yang lengkap. Selain air, susu mengandung protein, karbohidrat, lemak, mineral, enzim-enzim, gas serta vitamin A, C dan D dalam jumlah memadai. Meskipun susu memiliki potensi besar dalam penyediaan nutrisi, ada batas mengkonsumsi susu yang mana dengan proporsi yang besar orang dewasa mempunyai tidak tahan laktosa (Schmidt, 1988). Menurut Astawan (2005), susu segar merupakan cairan yang berasal dari ambing sapi sehat dan bersih yang diperoleh dengan cara pemerahan yang benar yang kandungan alaminya tidak dikurangi atau ditambah sesuatu apapun dan belum mendapat perlakuan apapun. Dalam prakteknya sangat kecil peluang kita untuk mengonsumsi susu segar. Susu yang pada umumnya dikonsumsi

25

masyarakat adalah susu olahan baik dalam bentuk cair (susu pasteurisasi, susu UHT) maupun susu bubuk. 2.2 Susu Cair UHT (Ultra High Temperature) Susu UHT (ultra high temperature) merupakan susu yang diolah menggunakan pemanasan dengan suhu tinggi dan dalam waktu yang singkat (135145 derajat Celcius) selama 2-5 detik (Amanatidis dalam Astawan, 2005). Menurut Astawan (2005), pemanasan dengan suhu tinggi bertujuan untuk membunuh seluruh mikroorganisme baik pembusuk maupun patogen dan spora. Waktu pemanasan yang singkat dimaksudkan untuk mencegah kerusakan nilai gizi susu serta untuk mendapatkan warna, aroma dan rasa yang relatif tidak berubah seperti susu segarnya. Menurut Yuliana (2007), kelebihan proses ini tidak menghilangkan kandungan nutrisi mikro, seperti vitamin dan mineral. Kandungan gizinya telah diformulasikan menyerupai susu segar dan susu formula bubuk. Kandungannya tidak kurang dari 3,25 persen lemak susu dan 8,25 persen padatan bukan lemak. Dapat disimpan dalam suhu ruangan. Susu segar yang baru diperah harus diberi perlakuan dingin termasuk transportasi susu menuju pabrik. Pengolahan susu di pabrik untuk mengkonversi susu segar menjadi susu UHT harus dilakukan dengan sanitasi yang maksimum yaitu dengan menggunakan alat-alat yang steril dan meminimumkan kontak dengan tangan. Seluruh proses dilakukan secara aseptik. Setalah susu segar dipanaskan dan menjadi susu UHT maka susu UHT dikemas secara higienis dengan menggunakan kemasan aseptik multilapis berteknologi canggih agar terjaga kesegaran susu karena cahaya ultra violet tak akan mampu menembusnya (Astawan, 2005).

26

2.3 Keunggulan Susu UHT Menurut Astawan (2005), terdapat tiga keunggulan yang dimiliki susu UHT dibandingkan susu pasteurisasi dan susu segar. Tiga keunggulan tersebut, yaitu : 1. Kelebihan-kelebihan susu UHT adalah waktu penyimpanannya yang sangat panjang pada suhu kamar yaitu mencapai 6-10 bulan tanpa bahan pengawet dan tidak perlu dimasukkan ke lemari pendingin. 2. Selain itu susu UHT merupakan susu yang sangat higienis karena bebas dari seluruh mikroba (patogen/penyebab penyakit dan pembusuk) serta spora sehingga potensi kerusakan mikrobiologis sangat minimal, bahkan hampir tidak ada. 3. Kontak panas yang sangat singkat pada proses UHT menyebabkan mutu sensori (warna, aroma dan rasa khas susu segar) dan mutu zat gizi, relatif tidak berubah. Tabel 9. Kandungan Laktosa dalam Tiap 100 Gram Susu dan Produk Olahannya Bahan makanan/minuman Susu (susu segar dan susu UHT) Yogurt Butter (mentega) Butter milk Susu bubuk Es krim Keju Emmentaler, Parmesan, Camembert, Chester, Gouda, Edamer, Mozzarella, keju domba, keju lembek. Joghurt dengan susu full cream, 3,5% lemak Joghurt dengan susu full cream (dengan tambahan 1,5% susu skim bubuk) Joghurt dengan buah (dengan tambahan susu skim bubuk) Full cream dipasteurisasi / UHT Half cream dipasteurisasi / UHT Coffee cream
Sumber : Kristanti (1998)

Laktosa (g/100 g) 4,8 - 5,0 3,7 - 5,6 0,6 - 0,7 3,5 - 4,0 38,0 - 51,5 5,1 - 6,9 < 0,1 4,0 4,7 4,1 3,1 / 3,1 3,3 / 3,7 3,8

27

Menurut Kristanti (1998), susu UHT termasuk dalam susu dengan kandungan laktosa yang rendah sehingga termasuk dalam makanan rendah laktosa (Tabel 9). 2.4 Pemasaran Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan perusahaan. Defenisi pemasaran itu sendiri adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Konsep pemasaran berdiri diatas empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi serta kemampuan menghasilkan laba (Kotler, 2002). 2.5 Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan oleh unit bisnis untuk mencapai tujuan pemasaranannya. Strategi tersebut berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran (Kotler dan Amstrong, 2004). Menurut McCarthy dan Perreault (1990), strategi pemasaran juga menetapkan suatu target pasar dan suatu bauran pemasaran terkait. Hal ini merupakan suatu gambaran besar dari apa yang perusahaan akan lakukan dalam beberapa pasar. Sedangkan

28

tujuan perencanaan strategis untuk membentuk serta menyempurnakan usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan petumbuhan (Kotler, 2002). Menurut Kotler dan Amstrong (2004), Strategi yang bermanfaat untuk mengidentifikasi pertumbuhan yaitu : 1. Penetrasi pasar yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk saat ini kesegmen-segmen pasar saat ini tana mengubah bentuk. 2. Pengembangan pasar yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara mengidentifikasikan dan mengembangkan segmen-segmen pasar baru untuk produknya sekarang. 3. Pengembangan produk yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara menawarkan produk baru atau yang telah dimodifikasi kepada segmen-segmen pasar sekarang, pengembangan konsep produk ke produk fisik untuk menjamin bahwa gagasan produk dapat diubah menjadi

produk yang dapat digunakan dalam praktek secara efisien. 4. Diversifikasi yang merupakan strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara memulai bisnis baru atau membeli perusahaan lain di luar produk dan perusahaan sekarang. Menurut Porter (1980), tidak ada perusahaan yang dapat sukses bekerja pada tingkat di atas rata-rata dengan mencoba menjadi segala-galanya bagi semua orang. Manejer dapat memilih sebuah strategi yang akan memberi perusahaan itu sebuah keunggulan kompetitif. Strategi-strategi yang dapat memberikan keunggulan kompetitif yaitu :

29

1. Strategi kepemimpinan biaya yang merupakan strategi yang diikuti oleh perusahaan ketika perusahaan ingin menjadi produsen dengan biaya terendah di bidang industri. 2. Strategi diferensiasi yang merupakan strategi yang diikuti oleh perusahaan ketika perusahaan ini ingin menjadi unik dibidang industrinya sehingga dihargai secara luas oleh para pembelinya. 3. Strategi fokus yang merupakan strategi yang diikuti oleh perusahaan ketika perusahaan ini mengejar keunggulan biaya atau diferensiasi dalam segmen industri yang sempit. 2.6 Analisis Lingkungan Lingkungan pemasaran perusahaan terbagi menjadi dua yaitu lingkungan internal perusahaan dan lingkungan eksternal perusahaan. Mengevaluasi faktorfaktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan dapat membantu perusahaan dalam merumuskan kembali strategi yang ada. Hal ini disebabkan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan dapat saja berubah (David, 2004). 2.6.1 Analisis Lingkungan Internal Lingkungan Internal mengarah pada faktor-faktor yang berada dalam perusahaan dan mempengaruhi operasional perusahaan ( Boone dan Kurtz, 1992). Sedangkan landasan yang penting bagi pemahaman analisis internal adalah pengertian mengenai pemikiran pencocokan kekuatan dan kelemahan internal perusahaan dengan peluang dan ancaman yang ada dilingkungan (Pierce dan Robinson, 1997). Menurut David (2003), yang termasuk faktor-faktor internal perusahaan yaitu :

30

a.

Manajemen Fungsi dari managemen terdiri dari lima dasar aktifitas : perencanaan,

pengorganisasian, pemotivasian, Penunjukan staf, Pengendalian. 1. Perencanaan : semua aktivitas manajerial yang berkaitan dengan persiapan menghadapi masa depan. Tugas spesifik termasuk meramalkan, menetapkan sasaran, menetapkan strategi, mengembangkan kebijakan, dan menetapkan sasaran. 2. Pengorganisasian : termasuk semua aktivitas manajerial yang menghasilkan struktur tugas dan hubungan wewenang. Bidang spesifik termasuk desian organisasi, spesialisasi pekerjaan, uraian pekerjaan, spesifikasi pekerjaan, rentang kendali, kesatuan komando, desain pekerjaan, dan analisis pekerjaan. 3. Pemotivasian : termasuk usaha yang diarahkan untuk membentuk tingkah laku manusia. Topik spesifik termasuk kepemimpinan, komunikasi, kerja kelompok, modifikasi tingkah laku, delegasi wewenang, pemerkayaan pekerjaan, kepuasan pekerjaan, pemenuhan kebutuhan, perubahan organisasi, moral karyawan, danmoral manajerial. 4. Penunjukan staf : aktivitas penunjukan staf berpusat pada manajemen personalia atau sumberdaya manusia. Bagian yang temasuuk yaitu : administrasi upah dan gaji, tunjangan karyawan, wawancara, penerimaan, pemecatan, pelatihan, pengembangan manajemen, keselamatan karyawan, tindakan pembenaran, peluang bekerja yang sama, hubungan serikat kerja, pengembangan karier, riset personalia, kebijakan disiplin, prosedur menyatakan keluhan, dan hubungan masyarakat.

31

5.

Pengendalian : merujuk pada semua aktivitas manajerial yang diarahkan yang memastikan hasil yang didapat konsisten dengan hasil yang direncanakan. Bidang kunci yang diperhatikan termasuk pengendalian mutu, pengendalian keuangan, pengendalian penjualan, pengendalain sediaan, pengendalian biaya, analisi penyimpangan, penghargaan, dan sanksi.

b.

Pemasaran Pemasaran dapat diuraikan sebagai proses menetapkan, mengantisipasi,

menciptakan, dan memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan akan produk dan jasa. Menurut Kotler dan Amstrong (2004), salah satu konsep utama dalam pemasaran modern merupakan bauran pemasaran. Bauran pemasaran juga merupakan serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Semua tindakan tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal sebagai empat P yaitu : product, price, place, dan promotion. 1. Produk (Product) Menurut Kotler dan Amstrong (2004), produk merupakan semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi dapat berupa jasa yang merupakan bentuk produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang pada dsarnya tidak berwujud dan tidak menghasilkan perpindahan

32

kepemilikan. Perencanaan produk harus memikirkan produk dan jasa dalam tiga tingkatan yaitu: 1. Produk inti yang merupakan tingkatan yang paling dasar dimana produk inti ini terdiri dari berbagai manfaat pemecahan masalah yang konsumen cari ketika membeli produk atau jasa tertentu. 2. Produk aktual merupakan tingkatan produk yang dibangun di berbagai posisi yang dekat dengan produk inti serta mempunyai minimal lima sifat yaitu : tingkatan kualitas, fitur, desain, merek, dan kemasan. Atributatribut ini dikombinasikan secara cermat sehingga mampu memberikan manfaat intinya produk tersebut. 3. Produk tambahan merupakan layanan dan manfaat tambahan bagi konsumen yang diberikan disekitar produk inti dan aktual. 2. Harga (Price) Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa. Secara historis, harga telah menjadi faktor utama yang mempengaruhi pilihan pembeli. Harga juga merupakan elemen bauran pemasaran yang menghasilkan penerimaan dan juga merupakan elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel (Kotler dan Amstrong, 2004). Menurut Kotler dan Amstrong (2004), pendekatan umum dalam penetapan harga ada tiga macam, yaitu : 1. Penetapan harga berdasarkan biaya yang terdiri dari :

33

a. Pendekatan harga berdasarkan biaya-plus (cost-plus pricing) merupakan metode penetapan harga yang paling sederhana dengan menambahkan bagian laba (markup) standar ke biaya produk. b. Penetapan harga titik impas yang merupakan pendekatan penetapan harga yang menetapkan harga pada titik impas atas biaya pembuatan dan pemasaran sebuah produk, atau menetapkan harga untuk menghasilkan laba sasaran. 2. Penetapan harga berdasarkan nilai yaitu dengan menetapkan harga berdasarkan pada persepsi pembeli tentang nilai, bukannya pada biaya yang ditanggung penjual. 3. Penetapan harga berdasarkan persaingan yaitu dengan menetapkan harga berdasarkan harga-harga yang ditetapkan oleh para pesaing untuk produk yang sama. 3. Promosi (Promotion) Menurut Peter dan Donnelly (1992), bauran promosi mengarah pada kombinasi dan tipe dari usaha promosi perusahaan seterusnya selama periode waktu tetentu. Bauran promosi terdiri atas lima yaitu (Kotler, 2002) : 1. Periklanan : semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu 2. Promosi penjualan : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa 3. Hubungan masyarakat dan publisitas : berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

34

4. Penjualan pribadi : interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. 5. Pemasaran langsung : penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Menurut Evans (1984), yang termasuk kedalam keputusan promosi yaitu : seleksi dari sebuah gabungan dari alat-alat (periklanan, publikasi, penjualan perseorangan, dan promosi penjualan), apakah membagi promosi-promosinya dan biaya mereka dengan yang lainnya, bagaimana mengukur keefektifan, gambaran untuk membujuk, tingkatan dari pelayanan konsumen, pemilihan media seperti koran, televisi, radio, dan majalah, format dari sebuah pesan. 4. Tempat (Place) Menurut Peter dan Donnelly (1992), saluran distribusi adalah kombinasi institusi yang mana seorang penjual menjual produk kepada konsumen akhir atau pemakai. serangkaian oraganisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi merupakan saluran pemasaran (Kotler, 2004). Manajemen dapat memilih dan mengatur saluran pemasaran dimana produk akan menjangkau pasar yang tepat pada waktu yang tepat dan mengembangkan suatu sistem distribusi untuk menangani secara fisik dan mengangkut produk melalui saluran pemasaran (Stanton dan Bruce, 1991). Oleh karena waktu dan uang dibutuhkan untuk menentukan saluran yang efisien dan karena saluran distribusi sering susah diganti

35

setelah ditentukan maka keputusan distribusi sangat kritis untuk mensukseskan perusahaan (Peter dan Donnelly, 1992). Menurut Peter dan Donnelly (1992), pemenuhan distribusi dibutuhkan karena karakteristik dari produk dan lingkungan yang dibutuhkan untuk menjual produk, serta kebutuhan dan ekspektasi dari pembeli potensial, produk akan bervariasi dalam intensitas dari kebutuhan pemenuhan distribusinya. Ada tiga pertimbangan distribusi yang berkaitan dengan hal ini yaitu : 1. Distribusi intensif : disini perusahaan mencoba mendapatkan pengenalan melalui sebanyak mungkin pengecer dan tengkulak. 2. Distribusi selektif : disini perusahaan membatasi penggunaan para perantara yang dipercaya menjadi terbaik yang tersedia. 3. Distribusi eksklusif : disini perusahaan serius membatasi distribusi, dan para perantara diberikan hak eksklusif di dalam wilayah tertentu . c. Keuangan dan akutansi Kondisi keuangan sering dianggap ukuran tunggal terbaik dari posisi bersaing perusahaan dan daya tarik keseluruhan bagi investor. Menetapkan kekuatan keuangan organisasi dan kelemahan amat penting untuk merumuskan strategi secara efektif. Likuiditas, solvabilitas, modal kerja, profatibilitas, pemanfaatan harta, arus kas, dan modal perusahaan dapat mengeliminasi beberapa strategi alternatif yang mungkin. d. Produksi atau Operasi Aktivitas produksi atau operasi sering merupakan bagian terbesar dari aset manusia dan modal. Dalam kebanyakan industri, biaya utama untuk menghasilkan produk dan jasa berasal dari operasi, jadi produksi atau opersai dapat mempunyai

36

nilai tinggi sebagai senjata persaingan dalam strategi perusahaan secara keseluruhan. Fungsi produksi atau operasi dari suatu usaha terdiri dari semua aktivitas yang mengubah masukan menjadi barang dan jasa. Manajemen produksi atau operasi menangani masukan, pengubahan, dan keluaran yang bervariasi antara industri dan pasar. Manajemen produksi atau operasi terdiri dari lima fungsi atau bidang keputusan : proses, kapasitas, sediaan, tenaga kerja, dan mutu. Kekuatan dan kelemahan dalam lima fungsi produksi dapat berarti sukses atau gagal dari suatu usaha. e. Penelitian dan pengembangan Bagian utama kelima dari operasi internal yang harus diteliti kekuatan dan kelemahannya adalah penelitian dan pengembangan (litbang). Banyak perusahaan tidak melakukan litbang dan banyak juga perusahaan lain yang tergantung pada kesuksesan aktivitas litbang agar dapat bertahan. Perusahaan yang menjalankan strategi pengembangan produk harus mempunyai orientasi litbang yang kuat. f. Sistem informasi manajemen operasi Informasi mengikat semua fungsi bisnis menjadi satu dan menjadi dasar untuk semua keputusan manajerial. Informasi merupakan batu penjuru dari semua organisasi. Informasi mewakili sumber utama keunggulan atu kelemahan bersaing. Menilai kekuatan dan kelemahan internal perusahaan dalam sistem informasi merupakan dimensi kritis dari pelaksanaan analisis internal. 2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal Lingkungan eksternal perusahaan merupakan faktor-faktor yang berada diluar perusahaan yang mempengaruhi operasi perusahaan (Boone dan Kurtz,

37

1992). Tujuan analisis dari lingkungan eksternal adalah untuk mengembangkan daftar kesempatan terbatas yang dapat menguntungkan perusahaan dan ancaman yang seharusnya dihindari (David, 2003). Menurut Kotler (2002), lingkungan eksternal perusahaan dibagi menjadi dua yaitu : lingkungan makro dan lingkungan mikro. Menurut Pierce dan Robinson (1997), terdiri dari tiga perangkat faktor yang saling berkaitan yang memainkan peran penting dalam menentukan peluang, ancaman, dan kendala yang dihadapi perusahaan. Ketiga faktor ini merupakan lingkungan eksternal perusahaan dan ketiga faktor tersebut yaitu : 1. Lingkungan Makro Lingkunngan makro ini memberikan peluang, ancaman, dan kendala bagi perusahaan tetapi satu perusahaan jarang sekali mempunyai pengaruh berarti terhadap lingkungan ini. Menurut Kotler (2002), faktor-faktor dari lingkungan makro yaitu : 1. Demografi Faktor Demografi ini merupakan aspek yang berkaitan dengan populasi manusia, distribusi penduduk secara geografis, distribusi umur, kecendrungan pergerakan penduduk dan sebagainya. Berbagai aspek demografis ini dapat dimanfaatkan perusahaan untuk dijadikan dasar dalam membuat strategi dan program pemasarannya. 2. Ekonomi Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi tempat suatu perusahaan beroperasi. Karena pola konsumsi dipengaruhi oleh

kesejahteraan relatif berbagai segmen pasar, dalam perencanaan strategiknya setiap perusahaan harus mempertimbangkan kecendrungan ekonomi di segmen-

38

segmen yang mempengaruhi industrinya baik di tingkat nasional maupun internasional. Perusahaan juga harus mempertimbangkan ketersediaan kredit secara umum, tingkat penghasilan yang dapat dibelanjakan (disposable income), serta kecendrungan belanja masyarakat, suku bunga primer, laju inflasi, serta kecenderungan pertumbuhan PDB (Pierce dan Robinson, 1997). 3. Sosial-budaya Menurut Kotler (2002), masyarakat membentuk keyakinan, nilai, dan norma kita. Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah kepercayaan, nilai, sikap, opini, dan gaya hidup orang-orang di lingkungan ekstern perusahaan yang berkembang dari pengaruh kultural, ekologi, demografi, agama, pendidikan, dan etnik. Jika sikap sosial berubah, berubah pulalah permintaan akan berbagai jenis pakaian, buku, kegiatan waktu senggang, dan sebagainya (Pierce dan Robinson, 1997). 4. Politik dan Hukum Menurut Kotler (2002), keputusan pemasaran dipengaruhi oleh

perkembangan lingkungan politik dan hukum. faktor-faktor politik menentukan parameter legal dan regulasi yang membatasi operasi perusahaan. Arah dan stabilitasnya merupakan pertimbangan penting bagi para manajer dalam merumuskan strategi perusahaan (Pierce dan Robinson, 1997). 5. Teknologi Faktor teknologi dalam lingkungan eksternal perusahaan perlu

diperhatikan agar dapat menghindari keusangan dan mendorong inovasi. Adaptasi teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk baru, penyempurnaan produk yang sudah ada, atau penyempurnaan dalam teknik

39

produksi dan pemasaran. Terobosan teknologi dapat mempunyai dampak segera dan dramatik atas lingkungan perusahaan. Terobosan ini dapat membuka pasar dan produk baru yang canggih atau dapat juga mempersingkat usia fasilitas produksi (Pierce dan Robinson, 1997). 2. Lingkungan Mikro Menurut kotler (2002), lingkungan mikro merupakan lingkungan eksternal perusahaan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam memperoleh laba. Menurut Amir (2005), faktor-faktor dari lingkungan mikro yaitu : 1. Pemasok Pemasok mempunyai peran tersendiri. Pemasok memegang peranan penting dalam menjamin suksesnya pemasaran. Keterlambatan pasokan bahan baku akan memberikan dampak atas pemenuhan pesanan perusahaan. 2. Pelanggan Menurut Pierce dan Robinson (1997), mengembangkan profil pelanggan dan calon pelanggan perusahaan meningkatkan kemampuan para manajernya untuk merencanakan operasi strategik untuk mengantisipasi perusahaan besar pasar. 3. Pesaing Menurut Pierce dan Robinson (1997), menilai posisi bersaing dapat meningkatkan kesempatan perusahaan untuk merancang strategi yang

mengoptimalkan peluang yang muncul dari lingkungan. Pesaing merupakan perusahaan lain yang menawarkan produk yang sama dengan produk perusahaan atau produk substitusinya.

40

4. Perantara Pemasaran Perantara pemasaran adalah perusahaan lain yang membantu perusahaan dalam mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang-barang kepada pembeli akhir. 3. Lingkungan Industri Sesuatu bagian penting dari analisis eksternal adalah mengidentifikasikan perusahaan-perusahaan saingan lainnya dan menentukan kekuatan, kelemahan, kemampuan, peluang, ancaman, sasaran hasil, dan strategi mereka.

Mengumpulkan dan mengevaluasi informasi pesaing-pesaing sangat perlu untuk keberhasilan perumusan strategi (David, 2003) Model lima kekuatan dari porter mengenai analisis persaingan merupakan pendekatan yang dipakai secara luas untuk mengembangkan strategi dalam banyak industri (David, 2004). Pengaruh persaingan terhadap strategi dalam industri dapat dilihat pada Gambar 1. Menurut Porter (1980), lima kekuatan persaingan dalam lingkungan industri yaitu : 1. Ancaman pendatang baru : Pendatang baru pada suatu industri membawa kapasitas baru, keinginan untuk merebut bagian pasar, serta seringkali juga sumberdaya yang besar. Akibat dari hal-hal tersebut harga dapat menjadi turun atau biaya membengkak sehingga mengurangi kemampuanlabaan. Ancaman masuknya pendatang baru ke dalam industri tergantung pada rintangan masuk yang ada, digabung dengan reaksi dari para pesaing yang sudah ada yang dapat diperkirakan oleh si pendatang baru. Ada enam sumber utama rintangan masuk yaitu : sekala ekonomis, diferensiasi

41

produk, kebutuhan modal, biaya beralih pemasok (switching costs), akses ke saluran distribusi, kebijakan pemerintah. 2. Pemasok: pemasok dapat memanfaatkan kekuatan tawar menawarnya terhadap para peserta industri dengan mengancam akan menaikan harga atau menurunkan mutu produk atau jasa yang dibeli. Pemasok yang kuat karenanya dapat menekan kemampulabaan industri yang tidak mampu mengimbangi kenaikan biaya dengan menaikan haarganya sendiri. 3. Pembeli : pembeli dapat juga menekan harga, menuntut kualitas lebih tinggi atau layanan lebih banyak, serta berperan sebagai pesaing satu sama lain. Semua ini dapat menurunkaan laba industri. 4. Produk substitusi : produk substitusi membatasi laba potensial dari industri dengan menetapkan harga tertinggi (ceiling price). Produk substitusi yang perlu mendapatkan perhatian besar adalah produk-produk yang kualitasnya mampu menandingi kualitas produk industri atau dihasilkan oleh industri yang menikmati laba tinggi.

42

PENDATANG BARU PORTENSIAL

Ancaman masuknya pendatang baru

Kekuatan tawarmenawar pemasok

PARA PESAING INDUSTRI

PEMASOK

PEMBELI Persaingan di antara Perusahaan yang ada

Kekuatan tawarmenawar pembeli

Ancaman produk atau jasa pengganti

PRODUK PENGGANTI
Gambar 1. Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri Sumber : Porter 1980

5. Para pesaing industri : persaingan dikalangan pesaing industri terjadi karena mereka merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan harga, perang iklan, introduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada pelanggan. Persaingan tajam seperti ini bersumber pada faktor-faktor yaitu : jumlah pesaing yang banyak atau seimbang, pertumbuhan industri yang lamban, biaya tetap atau biaya penyimpangan yang tinggi, ketiadaan diferensiasi atau biaya peralihan, hambatan keluar tinggi, penambahan kapasitas dalam jumlah besar, para pesaing beragam dalam hal strategi dan asal-usul.

43

2.7 Analisis Matrik IE (Internal-Eksternal) Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) membuat ahli strategi meringkas dan mengeavaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi, dan persaingan. Sedangkan untuk mnganalisis strategi manajemen internal maka digunakan matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE). Alat perumusan strategi internal meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dari suatu usaha (David, 2004). Tabel 10. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Faktor-faktor Internal kunci Kekuatan Internal Kelemahan Internal Total
Sumber : David, 2004

Bobot

Peringkat

(Bobot x Peringkat) = Nilai yang di bobot

1,0

Pada Tabel 10. jumlah nilai yang dibobot dapat berkisar dari 1,0 yang terendah sampai 4,0 yang tertinggi dengan rata-rata 2,5. Total nilai yang dibobot yang jauh di bawah 2,5 merupakan ciri perusahaan yang lemah secara internal, sedangkan jumlah nilai diatas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat. Pada Tabel 11. jumlah nilai yang dibobot dapat berkisar dari 1,0 yang terendah sampai 4,0 yang tertinggi dengan rata-rata 2,5. Jumlah nilai yang dibobot sama dengan 4,0 menunjukkan bahwa suatu perusahaan memberi jawaban dengan carayang luar biasa pada peluang dan ancaman yang ada dalam lingkungannya. Dengan kata lain, strategi perusahaan secara efektif memanfaatkan peluang yang ada dan meminimalkan pengaruh negatif potensial dari ancaman eksternal. Jumlah

44

nilai sama dengan 1,0 menunjukkan bahwa strategi perusahaan memanfaatkan peluang atau menghindari ancaman eksternal. Tabel 11. Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) Faktor-faktor Eksternal kunci Kekuatan Internal Kelemahan Internal Total
Sumber : David, 2004

Bobot

Peringkat

(Bobot x Peringkat) = Nilai yang di bobot

1,0

Gabungan kedua matriks IFE-EFE menghasilkan matriks IE (InternalEksternal) yang berisikan sembilan macam sel yang memperhatikan kombinasi total nilai yang terboboti dari matriks-matriks IFE-EFE. Matriks IE digunakan untuk menganalisis posisi perusahaan. Ilustrasi Matriks IE dapat dilihat pada Gambar 2.
TOTAL SKOR IFE Kuat 4,0 Tinggi 3,0 TOTAL SKOR EFE Sedang 2,0 Rendah 1,0 Gambar 2. Matriks IE (Internal-Eksternal) Sumber : David, 2004 3,0 Rata-rata 2,0 Lemah 1,0

II

III

IV VII

V VIII

VI IX

Sumbu horizontal pada matriks IE menunjukkan skor total IFE sedangkan pada sumbu vertikal menunjukkan skor total EFE. Skor antara 1 sampai 1,99 pada

45

sumbu horizontal menunjukkan posisi internal yang lemah; skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan rata-rata; sedangkan skor 3,00 sampai 4,00 menunjukkan posisi internal yang kuat. Pada sumbu vertikal skor 1 sampai 1,99 menunjukkan posisi eksternal yang rendah; skor 2,00 sampai 2,99 menunjukkan posisi eksternal yang sedang; skor 3,00 sampai 4,00 menunjukkan pengaruh yang tinggi (David, 2004). Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian utama yang mempunyai dampak strategi yang berbeda. Pertama, divisi yang masuk dalam sel I, II, atau IV dapat disebut tumbuh dan bina. Strategi intensif atau strategi integratif cocok bagi divisi ini. Kedua, divisi yang masuk sel III, V, atau VII terbaik dapat dikelola dengan strategi pertahankan dan pelihara; penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang biasa digunakan dalam divis ini. Ketiga, divisi yang umum yang masuk dalam sel VI, VII, atau IX adalah panen atau divestasi. 2.8 Matriks SWOT Matriks SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats) merupakan alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya (Rangkuti, 2004). Menurut David (2004), matriks ini dapat menghasilkan empat kemungkinan astrategi alternatif, yaitu : Strategi SO, Strategi WO, Strategi ST, dan Strategi WT. a. Strategi SO (Strengths Opportunities) Strategi kekuatan-peluang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal.

46

b. Strategi WO (Weakness Opportunities) Strategi kelemahan-peluang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan memanfaatkan peluang eksternal. c. Strategi ST (Strengths Threats) Strategi kekuatan-ancaman menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindai atau mengurangi dampak ancaman eksternal. d. Strategi WT (Weakness Threats) Strategi kelemahan-ancaman merupakan taktik difensif yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindarri ancaman lingkungan. Terdapat delapan langkah untuk menyusun matriks SWOT, yaitu : 1. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan. 2. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan. 3. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan. 4. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan 5. Mencocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan Strategi SO dalam sel yang tepat. 6. Mencocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan Strategi WO. 7. Mencocokan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan Strategi ST. 8. Mencocokan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan Strategi WT. Skema strategi yang mewakili matriks SWOT dapat dilihat dalam Tabel 12.

47

Tabel 12. Matriks SWOT IFE EFE Opportunities (O) Tentukan faktor peluang eksternal Strengths (S) Tentukan faktor kekuatan internal Strategi SO Ciptakan strategi yang mnggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang Strategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman Weakness (W) Tentukan faktor kelemahan internal Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang Strategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman

Threats (T) Tentukan faktor ancaman eksternal

Sumber : David, 2004

2.9 Matriks QSP Analisis matriks QPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) digunakan untuk mengevaluasi strategi secara objektif berdasarkan faktor-faktor sukses utama internal-eksternal yang telah diidentifikasi pada tahap sebelumnya. Matriks QSP adalah matriks yang digunakan pada tahap decision stage untuk melihat tingkat kemenarikan relatif (relative attractiveness) dari berbagai alternatif yang dapat dilaksanakan hasil dari the matching stage. QSPM menggunakan input dari tahap pertama (input stage) dan tahap kedua (the matching stage) yang memberikan informasi bagi tahap ketiga (the decision stage). Menurut David (2004), terdapat enam langkah dalam penyusunan matriks QSP (Tabel 13), yaitu: 1. Membuat daftar peluang/ancaman eksternal dan kekuatan/kelemahan internal kunci perusahaan pada kolom kiri dalam QSPM. Informasi ini diperoleh dari matriks EFE dan IFE.

48

2. Berikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal (bobot yang diberikan sama dengan bobot pada matriks EFE dan IFE). 3. Evaluasi matriks tahap 2 (pencocokkan) dan identifikasi alternatif strategi yang harus dipertimbangkan organisasi untuk diimplementasikan. 4. Tentukan Nilai Daya Tarik (Attractiveness Scores-AS), didefinisikan sebagai angka yang mengindikasikan daya tarik relatif dari masing-masing strategi dalam set alternatif tertentu. Nilai 1 = tidak menarik Nilai 2 = agak menarik Nilai 3 = cukup menarik Nilai 4 = sangat menarik 5. Hitung Total Nilai Daya Tarik (Total Attractive Score TAS) yang diperoleh dengan mengalikan bobot dengan attractiveness scores. Tabel 13. Matriks QSP ALTERNATIF STRATEGI Strategi 1 Faktor kunci Bobot AS Faktor Internal 1. 2. .......dst Faktor Eksternal 1. 2. .......dst
Sumber: David, 2004

Strategi 2 AS TAS

Strategi 3 AS TAS

TAS

49

6. Hitung Penjumlahan Total Nilai Daya Tarik. Nilai TAS yang tertinggi menunjukkan bahwa strategi tersebut merupakan strategi terbaik untuk diprioritaskan. 2.10 Kajian Penelitian Terdahulu Akhsan (2006) menganalisis strategi permasaran CV. Celup Mitra Saudara yang bergerak dibidang jasa penyediaan makanan siap saji khususnya produk sea food olahan. Analisis kuantitatif yang dilakukan dalam penelitian menggunakan matriks IFE, matiks EF, matriks IE, matriks SWOT serta matriks QSP. Hasil analisis matriks IFE diperoleh nilai total rata-rata sebesar 2,720 yang menunjukkan bahwa CV.Celup Mitra Saudara memiliki kondisi lingkungan internal rata-rata. Sedangkan hasil analisi matriks EFE, diperoleh nilai total ratarata sebesar 2,354. Dari hasil analisis IE diperoleh bahwa perusahaan berada pada posisi sel V (Hold and Maintain), sehingga strategi yang dapat dipergunakan adalah strategi pnetrasi pasar dan pengembangan produk. Alternatif strategi permasaran diperoleh dengan menggunakan matriks swot yang menghasilkan empat strategi yang kemudian dianalisis dengan menggunakan matriks QSP untuk mendapatkan strategi terbaiknya. Menurut Dwirayani (2006), PT. Agronesia khususnya divisi BMC adalah salah satu perusahaan yang masuk kedalam industri susu dan olahan. Dengan produk utama yang dihasilkan yaitu susu pasteurisasi, perusahaan dikasi rumusan strategi pemasarannya dengan menggunkan matriks IFE, matriks EFE, matriks SWOT dan matriks QSP. Berdasarkan hasil analisis terhadap faktor internal dan eksternal, perusahaan menempati posisi pada kuadran pertama dalam matriks IE. Kuadran

50

pertama menunjukkan perusahaan berada pada tahap tumbuh dan bina. Strategi yang cocok untuk perusahaan lakukan adalah penetrasi pasar, pengembangan pasar atau pengembangan produk. Dari hasil analisis menggunakan matriks SWOT didapatkan 5 alternatif strategi yang kemudian dimasukkan kdalam matriks QSP untuk menghasilkam strategi yang disukai. Hasil matriks QSP menunjukkan bahwa strategi yang paling menarik yaitu strategi fokus untuk agen dengan target konsumen usia 5-30 tahun. 2.11 Kerangka Pemikiran Konseptual Peningkatan konsumsi susu pada pasar dalam negeri dan laju pertumbuhan jumlah penduduk Indonesia dapat menjadi peluang perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan susu UHT. Akan tetapi, naiknya harga susu segar di produsen susu segar dapat menjadi salah satu hambatan bagi perusahaan dalam memasarkan produknya. Peluang yang ada dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan penjualan produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk. Akan tetapi, dalam memanfaatkan peluang ini diperlukan strategi yang matang dan mantap dalam hal memasarkan produk susu perusahaan sehingga hambatan seperti naiknya harga susu segar di produsen susu tidak menjadi kendala pemasaran produk susu. Pemanfaatan peluang yang dijadikan perusahaan sebagai tujuan perusahaan yang ingin dicapai membutuhkan strategi. Strategi terbentuk melalui rumusan analisis perusahaan setelah mengganalisis lingkungan perusahaan baik itu lingkungan eksternal dan internal perusahaan tersebut. Pengenalan terhadap lingkungan perusahaan dengan baik dapat memanfaatkan peluang dengan menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman dan menutupi kelemahan yang

51

dimiliki oleh perusahaan. Dengan menganalisis lingkungan maka didapatkan alternatif-alternatif strategi yang dapat digunakan perusahaan untuk dijadikan pertimbangan strategi mana yang terbaik bagi perusahaan dalam menjalankan pemasarannnya. Secara umum tahapan dalam perumusan strategi terdapat tiga. Pertama, tahap masukan. Pada tahap ini dilakukan pengidentifikasian terhadap lingkungan perusahaan untuk memperoleh faktor-faktor penting yang berkaitan dengan pemasaran. Faktor-faktor lingkungan internal pada penelitian ini meliputi manajemen, pemasaran, keuangan dan akutansi, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan, sistem informasi manajemen operasi. Analisis lingkungan internal dilakukan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Faktor-faktor lingkungan eksternal meliputi lingkungan makro, lingkungan mikro dan lingkungan Industri. Analisis lingkungan eksternal dilakukan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Hasil dari identifikasi dan penilaian berdasarkan analisis lingkungan internal dan eksternal disajikan dalam bentuk matriks IFE (Internal Factor Evaluation) dan matriks EFE (External Factor Evaluation). Kedua, tahap pemaduan. Berdasarkan analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang tersaji dalam matriks IFE dan EFE, maka dapat disusun beberapa alternatif strategi pemasaran dengan menggunakan matriks IE (InternalEksternal) dan matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats).

52

Perusahaan

Merumuskan Strategi

Lingkungan Pemasaran Perusahaan

Lingkungan Internal

Lingkungan Eksternal

Tahap I : Masukan

Matriks IFE

Matriks EFE

Tahap II : Memadukan

Matriks IE

Matriks SWOT

Matriks QSP

Tahap III : Memilih Strategi Perusahaan Gambar 3. Alur Kerangka Pemikiran Konseptual

Ketiga, tahap pemilihan strategi. Penentuan strategi yang tepat untuk pemasaran susu UHT dapat dilakukan dengan menggunakan matriks QSP. Proses ini dapat dilihat pada Gambar 3.

III. METEDOLOGI PENELITIAN

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian direncanakan dilakukan di kantor pusat PT. Ultrajaya Tbk Jl. Raya Cimareme No.131 Padalarang, Kabupaten Bandung. Pemilihan perusahaan dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa PT. Ultrajaya Tbk merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri pengolahan susu. Selain itu, kesedian perusahaan untuk menerima penelitian ini menjadikan faktor kuat dalam menyelesaikan penelitian. Waktu pengumpulan data dilaksanakan pada bulan Desember 2007 Maret 2008. 3.2 Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri atas data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data primer merupakan data yang diperoleh melalui hasil wawancara serta pengisian kuesioner yang dilakukan oleh menejer pemasaran (marketing), menejer keuangan (finance), menejer penjualan dan distribusi (sales and distribution). Data sekunder diperoleh dari laporan tahunan PT. Ultrajaya Tbk, Badan Pusat Statistik, Direktorat Jendral Peternakan dan internet. 3.3 Metode Penarikan Sampel Teknik pengambilan sampel menggunakan metode purposive sampling, yaitu dengan memilih secara sengaja sampel yang akan diteliti sebagai responden. Responden yang dipilih berasal dari divisi manajemen pemasaran, penjualan dan distribusi serta keuangan, dimana responden tersebut dianggap mengetahui informasi mengenai faktor-faktor strategi internal dan eksternal serta berperan

54

dalam merumuskan strategi perusahaan dalam memasarkan produk susu UHT dan mengetahui kondisi perusahaan pada saat ini secara menyeluruh. 3.4 Metode Pengumpulan Data Data primer dikumpulkan dengan dua tahap. Tahap pertama pengumpulan data primer dilakukan dengan mewawancarai responden dan pihak manajemen perusahan untuk mendapatkan gambaran tentang lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaan. Tahap kedua memberikan kuesioner kepada tiap responden. Kuisioner dibuat berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada tahap pertama. Kuisioner berisikan faktor-faktor internal dan eksternal yang berpengaruh terhadap pemasaran susu UHT. Data sekunder diperoleh dari laporan tahunan PT. Ultrajaya Tbk, Badan Pusat Statistik, Direktorat Jendral Peternakan, dan internet. 3.5 Pengolahan Data Data hasil kuesioner yang telah diisi dan dibobotkan dari responden diolah dengan menggunakan program komputer Microsoft Excel. Hasil dari pengolahan akan dianalisis dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar, dan tabel. 3.6 Metode Analisis Data Metode pengolahan dan analisis data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode yang berkaitan dengan merumuskan strategi pemasaran. Metode menganalisis yang dipakai yaitu : analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opporunities, Threats), analisis IE (Internal-Eksternal), serta matriks QSP. Data yang diperoleh berdasarkan pengamatan langsung di lapangan seperti hasil wawancara dengan pimpinan perusahaan, data kuesioner, laporan dan data penunjang milik perusahaan diklasifikasikan menurut analisis

55

lingkungan pemasaran perusahaan yang terdiri dari lingkungan internal dan eksternal. Analisis lingkungan internal perusahaan dipergunakan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, sedangkan analisis lingkungan eksternal dipergunakan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Daftar kekuatan dan kelemahan yang didapat kemudian dievaluasi dengan menggunakan matriks IFE (Internal Factor Evaluation). Daftar peluang dan ancaman dievaluasi dengan menggunakan matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation). Hasil dari analisis lingkungan pemasaran perusahaan yang dituangkan dalam matriks IFE dan EFE kemudian disajikan dalam bentuk matriks IE (InternalEksternal) dan matriks SWOT (Strengths, Weaknesses, Opporunities, Threats). Matriks IE digunakan untuk mempeoleh altrnatif strategi ditingkat korporat yang lebih ditail dan matriks SWOT digunakan untuk menetapkan alternatif strategi berdasarkan faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Sejumlah alternatif strategi pemasaran yang telah diperoleh dari matriks SWOT kemudian dievaluasi untuk memilih strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan berdasarkan kondisi lingkungan internal dan ekstenal dengan menggunakan matriks QSP.

IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1 Sejarah Singkat Perseroan Bermula dari usaha keluarga yang dirintis sejak tahun 1960an oleh Bapak Achmad Prawirawidjaja (alm), PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company Tbk. (Perseroan) terus berkembang pesat dan pada saat ini telah menjadi salah satu perusahaan yang cukup terkemuka di bidang industri makanan dan minuman, khususnya di bidang industri minuman aseptik yang dikemas dalam kemasan karton. Usaha keluarga yang sejak awal telah bergerak di bidang pengolahan susu murni itu, pada tahun 1970an memasuki tahapan baru dan menjadi pionir di bidang industri pengolahan minuman yang diperoses dengan teknologi UHT (Ultra High Temperature). Dalam perkembangannya perseroan juga membangun gudang yang dalam pengoperasiannya menggunakan komputerisasi penuh dengan teknologi AS/RS (Automatic Storage and Retrieval System). Pada tahun 2006 perseroan telah memproduksi lebih dari 60 macam jenis produk dan terus berusaha untuk senantiasa menjadi market leader di bidang industri minuman aseptik. Pada tahun 1982 Perseroan memperoleh lisensi dari Kraft General Food Ltd, USA, untuk memproduksi dan memasarkan produk keju dengan merek dagang Kraft. Pada tahun 1994 kerjasama ini ditingkatkan dengan mendirikan perusahaan patungan PT Kraft Ultrajaya Indonesia. Setelah melakukan penawaran perdana di tahun 1990, perseroan melakukan ekspansi dengan memasuki bidang industri susu kental manis (Sweetened Condensed Milk) di tahun 1994 dan susu bubuk (Powder Milk) di tahun 1995.

57

PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company Tbk (Perseroan) didirikan berdasarkan Akta No. 8 tanggal 2 Nopember 1971, juncto Akta Perubahan No. 71 tanggal 29 Desember 1971, yang dibuat dihadapan Komar Andasasmita S.H., Notaris di Bandung. Kedua akta tersebut telah memperoleh persetujuan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Keputusan No. Y.A.5/34/21 tanggal 20 Januari 1973 dan telah diumumkan dalam Berita Negara Republik Indonesia No. 34 tanggal 27 April 1973, Tambahan No. 313. Anggaran Dasar Perseroan telah mengalami beberapa kali perubahan. Perubahan terakhir dilakukan dengan Akta Risalah Rapat no. 7 tanggal 4 Agustus 2000, jis Akta Pernyataan Keputusan Rapat Perubahan Anggaran Dasar no. 31 tanggal 30 Agustus 2000, dan Akta Perbaikan no. 1 tanggal 3 Oktober 2000. Ketiga akta tersebut dibuat dihadapan Lien Tanudirdja S.H., Notaris di Bandung, dan telah memperoleh persetujuan dari Menteri Hukum dan Perundang-undangan Republik Indonesia dengan Keputusan no. C-22050 HT.01.04-TH.2000 tanggal 6 Oktober 2000, didaftarkan dalam Daftar Perusahaan di Kantor Wilayah Departemen Perindustrian dan Perdagangan Propinsi Jawa Barat dengan TDP no. 10.24.1.15.00112 tanggal 26 Oktober 2000 di bawah Agenda pendaftaran no. 115/BH.10.24/X/2000, dan telah diumumkan dalam Berita Negara Republik Indonesia no. 5 tanggal 16 Januari 2001, Tambahan no. 356. 4.2 Bidang Usaha Perseroan bergerak dalam bidang industri makanan dan minuman. Di bidang makanan Perseroan memproduksi mentega (butter), susu bubuk (powder milk), dan susu kental manis (sweetened condensed milk). Di bidang minuman Perseroan memproduksi rupa-rupa jenis minuman yang diproses dengan teknologi

58

UHT (Ultra High Temperature) dan dikemas dalam kemasan karton aseptik (aseptic packaging material) seperti minuman susu, sari buah, teh, minuman tradisional dan minuman untuk kesehatan. Perseroan juga memproduksi teh celup (tea bags) dan konsentrat buah-buahan tropis (tropical fruit juice concentrate). 4.3 V i s i dan Misi PT. Ultrajaya, Tbk dalam menggeluti usaha industri makanan dan minuman telah memiliki visi dan misi yang jelas. Visi dan misi dari perusahaan yaitu : A. Visi Menjadi perusahaan industri makanan dan minuman yang terbaik dan terbesar di Indonesia, dengan senantiasa mengutamakan kepuasan konsumen, serta menjunjung tinggi kepercayaan para pemegang saham dan mitra kerja perusahaan. B. M i s i Menjalankan usaha dengan dilandasi kepekaan yang tinggi untuk senantiasa berorientasi kepada pasar/konsumen, dan kepekaan serta kepedulian untuk senantiasa memperhatikan lingkungan, yang dilakukan secara optimal agar dapat memberikan nilai tambah sebagai wujud pertanggung- jawaban kepada para pemegang saham. 4.4 Lokasi, Bahan Baku dan Mitra Usaha Perusahaan Kantor pusat dan pabrik Perseroan terletak di jalan Raya Cimareme no. 131, Padalarang, Kabupaten Bandung. Lokasi ini sangat strategis karena terletak di daerah lintasan hasil peternakan dan pertanian sehingga memudahkan Perseroan untuk memperoleh pasokan bahan baku maupun untuk pengiriman hasil

59

produksinya. Bahan baku susu murni diperoleh dari para peternak sapi yang tergabung dalam Koperasi Peternak Bandung Selatan (KPBS) - Pangalengan, Koperasi Peternak Sapi Bandung Utara (KPSBU) - Lembang, dan Koperasi Unit Desa lainnya. Bahan baku buah-buahan segar seperti jambu, mangga, nenas, sirsak, dan lain-lain diperoleh dari petani buah yang tergabung dalam Koperasi Unit Desa yang berada di Jawa Barat, DKI Jakarta, Jawa Tengah dan Jawa Timur, sedangkan buah-buahan lain seperti jeruk (orange), leci (lychee), dan apel (apple) masih diperoleh secara impor dalam bentuk konsentrat (concentrate). Demikian pula bahan kemasan aseptik (aseptic packaging materials) untuk produk minuman UHT masih diperoleh secara impor. Untuk menjaga kelangsungan pasokan bahan baku ini Perseroan membina dan memelihara hubungan yang sangat baik dengan para pemasok tersebut antara lain dengan memberikan bimbingan dan penyuluhan baik segi teknik, manajemen dan permodalan, khususnya kepada para peternak sapi perah dan petani buah. Dalam melakukan kegiatan usahanya Perseroan melakukan kerjasama dengan beberapa perusahaan yang memiliki reputasi internasional antara lain dengan Morinaga-Jepang untuk memproduksi susu formula. Selain itu Perseroan menjalin kerjasama dengan Kraft Foods International Inc., USA, dengan mendirikan perusahaan patungan PT Kraft Ultrajaya Indonesia, perusahaan yang bergerak dalam bidang industri keju. 4.5 Struktur Organisasi PT. Ultrajaya Tbk memiliki struktur organisasi dimana pemegang saham merupakan pemegang kekuasaan tertinggi serta sebagai pemilik perusahaan. Hal ini dikarenakan PT. Ultrajaya telah Go Public atau menjual sahamnya kepada

60

masyarakat umum. Struktur organisasi PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada Gambar 4 dimana susunannya terdiri dari : 1. Rapat Umum Pemegang Saham (General Meeting Of Shareholders) menunjuk komisaris dan direksi. 2. Komisaris memberikan nasihat kepada direksi serta membentuk audit committee. 3. Direksi membawahi divisi pengendalian internal (internal audit), sekretaris perusahaan serta tujuh manajer yaitu manajer manufacturing, manajer marketing, manajer penjualan dan distribusi dan manajer akuntansi dan keuangan, manajer sumberdaya manusia, manajer pabrik (engineering) dan manajer informasi dan teknologi.
GENERAL MEETING OF SHAREHOLDERS BOARD OF COMMISSIONERS BOARD OF DIRECTORS AUDIT COMMITTEE

CORPORATE SECRETARY

INTERNAL AUDIT

MANUFACTURING

MARKETING

SALES & DISTRIBUTION

FINANCE & ACCOUNTING

HUMAN RESOURCE & GENERAL AFFAIRS

ENGINEERING

INFORMATION & TECHNOLOGY

Gambar 4. Struktur Organisasi Sumber : Laporan Tahunan PT Ultrajaya Tbk , 2006

Berdasarkan struktur organisasi perusahaan, maka tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian sebagai berikut:

61

1. Rapat Pemegang saham bertugas mengesahkan laporan keuangan yang telah diaudit oleh akuntan publik, menyetujui laporan tahunan

perusahaaan, memutuskan pengunaan laba dan mengangkat serta memberhentikan komisaris dan direksi. 2. Komisaris bertugas melakukan pengawasan atau kebijaksanaan direksi dalam menjalankan perseroan serta memberikan nasihat kepada direksi. 3. Direksi bertanggung jawab penuh dalam melaksanakan tugasnya untuk kepentingan perusahaaan dalam mencapai maksud dan tujuaanya serta mewakili perseroan baik didalam maupun diluar pengadilan. 4. Komite Audit (Audit Committee) bertugas membantu komisaris

melaksanakan tugas pengawasannya dalam mengevaluasi laporan-laporan yang disampaikan oleh direksi baik berupa laporan keuangan maupun laporan kegiatan operasional. 5. Divisi Internal audit bertugas melakukan audit internal berupa opersional, finansial, kepatuhan dan aturan dalam perusahaan seta secara berkala melakukan audit semua kantor-kantor perwakilan dan depo-depo dari divisi penjualan dan distribusi. 6. Sekretaris Perusahaan bertugas sebagai penghubung antara perusahaan dengan para pemegang saham, otoritas pasar modal, media massa, dan komunitas pasar modal serta masyarakat sekretaris Perusahaan juga memastikan umum lainnya. Selain itu, bahwa perusahaan telah

menjalankan dan mematuhi aturan-aturan dan ketentuan-ketentuan yang berlaku

62

7. Manajer Manufacturing betugas mengkoordinir seluruh kegiatan pabrik agar tercapai hasil yang maksimal. 8. Manajer Marketing bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan pemasaran untuk mendapatkan keuntungan yang maksimum sesuai dengan target penjualan yang ditetapkan perusahaan. 9. Manajer Penjualan Distribusi bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan penjualan dan distribusi produk perusahaan. 10. Manajer Akuntansi dan Keuangan dan bertugas mengkoordinir serta

penyelenggaraan

administrasi

keuangan

perusahaan,

mengkoordinir pemasukan dan pengeluaran perusahaan. 11. Manajer Sumberdaya Manusia bertugas mengawasi semua kegiatan yang berhubungan dengan kepegawaian, pengupahan, keamanan, ekspedisi dan hubungan dengan pihak luar. 12. Manajer Mesin (Engineering) bertugas mengawasi kondisi seluruh mesin dalam pabrik. 13. Manajer Informasi dan Teknologi. bertugas mengkoordinir sistem jaringan pertukaran informasi (network) serta bertanggung jawab terhadap website resmi perusahaan.

V. ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN PERUSAHAAN

5.1 Analisis Lingkungan Internal Lingkungan internal mengarah pada faktor-faktor yang berada dalam perusahaan dan mempengaruhi operasional perusahaan. Analisis lingkungan internal merupakan proses identifikasi terhadap faktor-faktor kekuatan dan kelemahan dari perusahaan dalam memasarkan produknya. Untuk menganalisis lingkungan internal ini dapat dengan menganalisis faktor-faktor seperti : sumber daya manusia (SDM), keuangan, proses produksi dan operasi, kegiatan penelitian dan pengembangan, sistem informasi manajemen, pemasaran (bauran pemasaran). 5.1.1 Sumberdaya Manusia Sumberdaya manusia atau human capital merupakan aset yang sangat penting bagi perusahaan karena maju mundurnya sebuah organisasi sangat tergantung pada kualitas kinerja sumberdaya manusia tersebut. Untuk itu, manajemen perusahaan merasa perlu mengembangkan dan mempertahankan sumberdaya manusia yang sangat terampil sehingga keterampilan sumberdaya manusia yang dimiliki oleh perusahaan dapat selalu berkembang seiring dengan perkembangan teknologi makanan dan minuman serta dapat memberikan produkproduk baru yang inovatif untuk memuaskan permintaan konsumen sekaligus membangun merek yang kuat. Peningkatan kemampuan dan profesionalisme sumber daya manusia, serta pendayagunaannya secara optimal senantiasa menjadi perhatian perusahaan. Bentuk perhatian dari perusahaan adalah membentuk sumberdaya manusia yang berkualitas, terampil dan terlatih dengan senantiasa menyelenggarakan pelatihan

64

dan pendidikan bagi para karyawan sesuai dengan tingkat pendidikan dan jabatan mereka. Hal ini dilakukan melalui suatu program pendidikan dan pelatihan secara regular, baik yang dilakukan secara internal (in-house training) maupun yang dilakukan di luar lingkungan perusahaan, di dalam maupun di luar negeri. Pada saat ini perusahaan memiliki 1298 orang karyawan, dimana karyawan tersebut tersebar diberbagai divisi seperti manajemen, pabrik (manufacturing), tenaga penjualan dan pemasaran dan lain-lain. Komposisi karyawan dalam divisi yang menempati posisi jumlah karyawan terbanyak yaitu Sales & distribution sebanyak 592 orang, sedangkan jumlah karyawan yang paling sedikit ditempati oleh divisi I.T. dan Internal Audit (Tabel 14). Tabel 14. Komposisi Karyawan menurut Penempatan di setiap Divisi Divisi Sales & distribution Marketing Plant / Manufacturing Personnel & General Affairs Finance & Accounting I. T Engineering Internal Audit Management Total
Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya, 2006

Jumlah (jiwa) 592 17 496 75 25 14 44 14 21 1.298

PT. Ultrajaya memperkerjakan tenaga kerja yang terdiri dari lulusan S2, S1, D3, SMU, SLTA, SLTP dan SD. Komposisi pendidikan karyawan yang bekerja pada pabrik di dominasi oleh lulusan SMU, sedangkan tingkat pendidikan karyawan yang bekerja di kantor didominasi oleh S1 (Tabel 15).

65

Tabel 15. Komposisi Karyawan menurut Jenjang Pendidikan Pendidikan S-1 dan S-2 D-1, D-2 dan D-3 SMA dan sederajat SMP dan Sederajat SD dan sederajat Total
Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya, 2006

Jumlah (jiwa) 191 127 778 127 75 1.298

Perusahaan memberlakukan sistem pembagian jam (shift) kerja untuk karyawan yang bekerja di dalam pabrik. Pembagian (shift) kerja karyawan pabrik dibagi kedalam tiga bagian (shift) dimana setiap shiftnya karyawan bekerja selama 8 jam. Karyawan yang bekerja di kantor bekerja dimulai pukul 08.00-16.30 WIB. Kesejahteraan karyawan merupakan hal yang diperhatikan oleh pihak perusahaan. Dalam hal pembayaran gaji karyawan, perusahaan menetapkan gaji sesuai dengan Upah Minimum Regional (UMR) yang ditetapkan oleh pemerintah. Sistem Pembayaran upah dilakukan perusahaan dengan dua cara yaitu bulanan dan harian. Karyawan-karyawan yang bekerja pada PT. Ultrajaya Tbk di berikan perlindungan Jamsostek dan tunjangan kesehatan. Selain dari pada itu, perusahaan juga mengadakan program pesangon dimana perusahaan menyertakan seluruh karyawan tetap, kontrak, dan trainee ke dalam Program Manulife Program Pesangon Plus (MPP Plus) melalui lembaga keuangan PT Asuransi Jiwa Manulife Indonesia. Manfaat pesangon yang akan dibayar dihitung berdasarkan penghasilan dasar pensiun dan masa kerja karyawan. Sebagai hasil dari perhatian perusahaan terhadap kesejahteraan karyawan perusahaan maka terbentuk loyalitas yang tinggi dimana lebih dari 70 persen karyawan yang telah melayani lebih dari 10 tahun bersama perusahaan.

66

5.1.2 Keuangan Perusahaan pada saat ini telah menerapkan sistem pencatatan keuangan yang baik. Sistem pencatatan yang dilakukan saat ini sesuai dengan sistem akuntansi pada umumnya. Hal ini dapat dilihat melalui laporan keuangan perusahaan yang diterbitkan oleh perusahaan tiap tahunnya. Selain dari pada itu, laporan keuangan yang diterbitkan oleh perusahaan diaudit oleh aduditor eksternal seperti akuntan publik. Laporan keuangan yang diterbitkan juga dapat dilihat para pemegang saham. Kondisi keuangan perusahaan dapat dianalisis dari rasio-rasio keuangan perusahaan (David, 2004). Tiga rasio-rasio keuangan yang dapat dianalisis yaitu : 1. Rasio Likuiditas Menurut Pearce & Robinson (1997), rasio likuiditas digunakan sebagai indicator kemampuan perusahaan untuk memenuhi kewajiban jangka penddeknya. Rasio likuiditas yang sering digunakaan adalah rasio lancar (current ratio). Jika dilihat dari rasio lancar, maka keadaan perusahaan dalam memenuhi kewajiban jangka pendeknya cukup baik. Hal ini dapat dilihat rasio lancar (current ratio) perusahaan pada tahun 2006 adalah 118,45 persen yang berarti untuk tiap satu rupiah perusahaan berhutang, perusahaan mempunyai 1,18 harta lancar yang tersedia. Jika rasio lancar dibawah angka satu maka perusahaan memiliki masalah dalam hutang jangka pendeknya4. Hal ini berarti perusahaan pada tahun 2006 tidak memiliki masalah dalam mengembalikan hutang jangka pendeknya karena memilki rasio lancar lebih besar dari satu atau 100 persen yaitu 118,45 persen (Lampiran 1).
4

Wikipedia 2008. Current Ratio http://en.wikipedia.org/wiki/Current_ratio (18 Juni 2008)

67

2. Rasio Solvabilitas Rasio Solvabilitas ini menganilisis seberapa besar kegiatan operasional perusahaan dibiayai oleh modal pinjaman. Rasio solvabilitas dapat di ukur dari utang dengan total harta yang dimiliki oleh perusahaan (Debt To Total Asset Ratio). Jika dilihat dari parameter ini maka perbandingan hutang perusahaan dengan harta (asset) yang dimiliki oleh perusahaan semakin kecil dimana pada tahun 2002 perbandingannya adalah 48,36 persen menjadi 34,77 persen pada tahun 2006 (Lampiran 1). 3. Rasio Pertumbuhan Rasio Pertumbuhan ini mengukur bagaimana kemampuan perusahaan mempertahankan posisi ekonomi dalam industri. Parameter yang dapat dilihat yaitu : Penjualan (sales). Jika dilihat dari pertumbuhan penjualan susu UHT, maka penjualan susu UHT mengalami rata-rata pertumbuhan tiap tahunnya sebesar 16,20 persen. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan dapat mempertahankan posisinya di industri susu UHT (Tabel 16). Tabel 16. Volume Penjualan Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Tahun 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Rata-rata pertumbuhan Volume (1000 liter) 32.565 36.221 38.994 47.957 56.280 68.546 Pertumbuhan Penjualan (%) 11,23 7,66 22,99 17,36 21,79 16,20

Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2007

5.1.3 Proses Produksi dan Operasi Proses produksi produk susu UHT perusahaan diawali dengan mengangkut susu segar dari pemasok seperti Koperasi Unit Desa (KUD), Koperasi Peternak

68

Bandung Selatan (KPBS) Pangalengan, Koperasi Peternak Sapi Bandung Utara (KPSBU) Lembang. Susu segar yang diperoleh dari koperasi-koperasi tersebut dikumpulkan dan diangkut oleh truk tangki milik perusahaan. Rata-rata waktu tempuh truk tangki untuk mengantarkan susu segar hingga keperusahaan yaitu dua jam. Setelah sampai di perusahaan maka susu segar tersebut di olah hingga menjadi produk akhir. Proses pengolahan susu segar hingga menjadi produk akhir dan disimpan dalam gudang dilakukan secara otomatis dengan sistem komputerisasi dan robotik. Pengolahan dari susu segar ini dibagi menjadi tiga tahap. Tahapan pengolahan susu segar tersebut yaitu (Gambar 5) : 1. Tahap Pembersihan Bahan Baku (Raw Material) Pada tahap pertama ini susu segar dibersihkan dan kemudian dimasukan kedalam tangki pendingin. Susu didinginkan dengan susu sebesar 4 derajat celcius. Pendinginan ini bertujuan untuk menekan perkembangan

mikroorganisme atau bakteri yang ada dalam susu segar. Setelah didinginkan kemudian susu dicampur dengan campuran-campuran sesuai dengan jenis produknya. 2. Tahap Pemberi Panas (Heat Treatment) Pada tahap ini susu diberikan perlakuan panas sebesar 72 derajat celcius dengan dimasukkan ketempat pasteurization dan kemudian dimaksukkan kembali ke tempat Homogenizer untuk disatukan kembali. Susu yang telah dipanaskan kembali dimasukkan ke dalam tangki pendingin untuk didinginkan kembali. Setelah pendinginan dengan suhu 4 derajat celsius kemudian susu dimasukkan kembali ke tempat sterilisasi dan di panaskan dengan suhu 140 derajat selama 4 detik.

69

3. Tahap Pengemasan (Filling UHT) Tahap pengemasan merupakan tahap terakhir dalam proses mengolah susu segar menjadi produk susu UHT. Dalam tahap ini susu dikemas dalam kemasan aseptik dengan ukuran yang berbeda-beda. Kemasan aseptik sebanyak 6 lapis terdiri dari plastik polietilen, kertas dan lapisan alimunium. Setelah dikemas produk susu UHT kemudian dilengkapi dengan sedotan (straw application) akan tetapi untuk produk susu sehat aksesoris sedotan tidak diberikan karena produk susu sehat merupakan produk susu bantalan. Produk akhir yang telah diperlengkapi dengan sedotan kemudian dimasukkan kedalam kardus dan disimpan kedalam gudang.
Tahap 1. Raw Material

Fresh Milk

Cleaning & Cooling

Storage

Recombining

Tahap 2. Heat Treatment

Homogenizer

sterilization

storage

Homogenizer

Pasteurization

Tahap 3. Filling UHT

Aseptic Filling

Straw Application

Card Board Packing

End Product

Gambar 5. Proses Produksi susu UHT Sumber : PT. Ultrajaya Tbk

Mesin produksi susu UHT yang dimiliki perusahaan didapat dengan mengimpor mesin tersebut dari Jerman dan Swedia. Mesin yang dimiliki

70

perusahaan merupakan mesin yang moderen dan canggih karena dilengkapi sistem komputerisasi dan penyimpanan kedalamtangki secara otomatis. Kapasitas total dari seluruh mesin UHT adalah 160.000.000 liter susu. Akan tetapi, realisasi produksi susu UHTnya baru 71.508.000 liter susu (Tabel 17). Tabel 17. Produksi dan Kapasitas Produksi Susu Cair UHT Tahun 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Produksi Susu Cair (UHT) (1000 liter) 34.900 35.910 38.755 52.458 55.958 71.508 Kapasitas Produksi (1000 liter) 110.000 110.000 110.000 110.000 160.000 160.000

Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2007

5.1.4 Penelitian dan Pengembangan Penelitian dan pengembangan produk tetap dilakukan oleh perusahaan. Salah satu bentuk dari penelitian pengembangan produk tersebut dengan melakukan riset pemasaran. Riset pemasaran ini ditujukan agar perusahaan dapat tetap memenuhi keinginan pasar. Dalam melakukan riset pemasarannya perusahaan tidak melibatkan lembaga eksternal. Riset pemasaran ini berada pada divisi marketing. 5.1.5 Sistem Informasi Manajemen Perusahaan dalam melakukan kegiatan operasionalnya cukup baik dalam penerapan sistem informasi manajemen, hal ini ditunjukkan dengan adanya pertukaran informasi antar divisi yang dapat dilakukan secara cepat. Selain dari pada itu, setiap divisi telah memiliki standar operasional. Data-data penting yang dimiliki perusahaan disimpan dalam sistem database dan data-data ini dapat diakses secara online oleh tiap-tiap divisi. Selain dari pada itu, kegiatan

71

operasional

perusahaan

dibantu

melalui

pengoperasian

komputer

yang

menggunakan SAP dan hardware IBM di kantor. Menejer-menejer serta staf-stafnya umumnya berkomunikasi dengan beberapa cara yaitu: komunikasi langsung, e-mail, telepon. Komunikasi langsung biasanya dilakukan oleh menejer-menejer perusahaan pada saat dilakukannya regular meeting. Untuk komunikasi antar perusahaan dengan distributor dan subdistributor, perusahaan melakukan kunjungan atau menggunakan telepon. 5.1.6 Pemasaran Analisis pemasaran berhubungan dengan analisis bauran pemasaran meliputi analisis 4P yaitu : Price (harga), Place (tempat/distribusi), Product (produk), Promotion (promosi). Sebelum menentukan suatu alternatif strategi pemasaran yang lebih baik, maka perlu dikaji terlebih dahulu bauran pemasaran yang selama ini telah diterapkan oleh PT. Ultrajaya Tbk. 5.1.6.1. Produk Produk merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada konsumen oleh perusahaan. Susu cair UHT (Ultra High Temperature) PT. Ultrajaya Tbk merupakan salah satu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Produk susu cair UHT ini menjadi pemimpin pasar (market leader) dalam industri susu UHT dan mendapatkan penghargaan Superbands Asias Top 1000. Hal ini dikarenakan perhatian terhadap kualitas produk oleh perusahaan mulai dari bahan baku hingga produk jadi serta sistem pengawasan mutu yang dijalankan dengan baik. Pengawasan yang dilakukan oleh perusahaan tidak hanya pada produknya saja tetapi juga pada proses produksi dan penyimpanannya agar terjaganya kualitas

72

dari produk susu UHT. Hasil produk yang berkualitas tinggi ini didukung juga dengan penggunaan mesin berteknologi tinggi seperti mesin UHT. Produk susu UHT yang dihasilkan oleh PT. Ultrajaya yaitu (Lampiran 3): 1.Ultramilk produk ini merupakan produk yang mendapatkan penghargaan Asian Top 1000. Perusahaan memproduksi produk ini dengan tiga rasa yang berbeda. Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini yaitu : 125 ml, 200 ml, 250 ml dan 1000 ml. 2. Ultra Low Fat Produk ini merupakan produk yang mengandung kadar lemak yang lebih rendah dan kadar kalsium yang lebih tinggi. Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini yaitu : 250 ml dan 1000 ml. 3. Ultra Mimi Produk ini merupakan produk yang hanya diproduksi dengan ukuran kecil. Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini adalah 125 ml. 4. Susu sehat Produk ini merupakan produk susu UHT perusahaan dengan kemasan bantalan. Produk ini dibagi menjadi tiga jenis susu plain dengan ukuran kemasan 200 ml dan 500 ml dan susu sehat stroberi 200 ml dan coklat 200 ml. 5. Ultramilk Full Cream Produk ini merupakan produk susu UHT perusahaan dengan krim yang lebih terasa. Ukuran kemasan yang digunakan untuk mengemas produk ini yaitu : 200 ml, 250 ml dan 1000 ml.

73

5.1.6.2. Harga (Price) Harga merupakan suatu standar nominal yang ditetapkan perusahaan terhadap produk yang dihasilkannya untuk dijual ke pasar. Strategi harga merupakan elemen pokok bauran pemasaran yang penting, karena berpengaruh langsung terhadap jumlah hasil penjualan dan tingkat keuntungan yang dapat diterima perusahaan. Strategi bauran harga meliputi strategi penetapan harga, tingkat harga, potongan harga serta syarat-syarat pembayaran. PT. Ultrajaya Tbk dalam menentukan harga retail produknya melakukan perhitungan penjumlahan harga pokok dengan marjinnnya. Harga untuk setiap kemasan dengan ukuran berbeda memiliki harga yang berbeda pula. Harga yang akan di jual oleh perusahaan juga dibedakan menjadi dua kategori yaitu harga retail untuk konsumen dan harga retail untuk distributor atau subdistributor, dimana harga untuk konsumen ditentukan dengan harga eceran tertinggi seperti pada Tabel 18. Hal ini ditujukan agar tidak ada perbedaan harga yang terlalu jauh untuk wilayah Jawa dan luar Jawa. Selain itu, penjualan produk susu cair UHT untuk distributor diberikan diskon sebesar 9 persen sampai 10 persen dari harga retail oleh perusahaan. Waktu pembayaran produk susu cair UHT yang dibeli oleh distributor dibedakan menjadi dua kategori yaitu : a. Pembayaran pembelian susu UHT dengan tenggang waktu 30 hari Perusahaan memberikan kebijakan berupa kelonggaran pembayaran atas pembelian produk susu UHT selama 30 hari kepada distributor yang berada di Pulau Jawa.

74

b. Pembayaran pembelian susu UHT dengan tenggang waktu 42 hari Perusahaan memberikan kebijakan berupa kelonggaran pembayaran atas pembelian produk susu UHT selama 42 hari kepada distributor yang berada di luar Pulau Jawa. Tabel 18. Daftar Harga Produk Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Produk Susu UHT Jumlah dan Ukuran Kemasan dalam karton 24 x 200 ml 24 x 250 ml 12 x 1000 ml 24 x 250 ml 12 x 1000 ml 40 x 125 ml 24 x 200 ml 24 x 250 ml 12 x 1000 ml Ultra Mimi Coklat, Stroberi Susu Sehat Plain Susu sehat flavor (coklat,stroberi) 40 x 125 ml 40 x 200 ml 12 x 500 ml 40 x 200 ml Harga (Rp) Harga Eceran Tertinggi (Rp) 2.550 3.150 11.000 3.500 12.000 1.660 2.550 3.150 11.000 1.750 2.000 4.500 2.000

Ultra Milk Full Cream

perkarton per pak 55.440 2.310 68.750 2.865 121.140 77.160 132.120 60.600 55.440 68.750 121.140 62.600 62.400 41.580 62.400 10.096 3.215 11.010 1.515 2.310 2.865 10.096 1.570 1.560 3.465 1.560

Ultra Milk Low Fat Hi-Calcium Ultra Milk (Coklat, Stroberi, Mokka)

Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2007

5.1.6.4. Promosi (Promotion) Perusahaan melakukan beberapa kegiatan dalam mempromosikan produk susu UHTnya. Kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan dapat dirangkum menjadi enam kegiatan promosi. Kegiatan promosi-promosi yang dilakukan yaitu (Tabel 19) : (1) promosi pada media televisi, (2) promosi pada media cetak, (3) promosi pada internet, (4) promosi papan iklan, (5) promosi relasi publik/event, dan (6) promosi konsumen.

75

1. Promosi pada media televisi Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pada media televisi yaitu berbentuk promosi iklan produk susu UHT dan sponsor dari salah satu tayangan televisi. 2. Promosi pada media cetak Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pada media cetak ini berbentuk iklan di majalah-majalah dan koran baik koran local atau koran nasional. 3. Promosi pada internet Perusahaan juga melakukan promosi pada media internet. Kegiatan promosi yang dilakukan yaitu seperti membangun website resmi perusahaan yang dapat di cari dengan menggunakan search engine situs-situs pencari seperti Google.com. Selain itu perusahaan juga mengeluarkan berapa blog-blog interaktif dengan konsumen. 4. Promosi papan iklan Kegiatan promosi ini dilakukan perusahaan dengan menyewa space iklan pada papan-papan iklan dibeberapa daerah seperti Bandung, 5. Promosi relasi publik/event Kegiatan promosi yang dilakukan untuk relasi publik yaitu seperti kegiatan kunjungan masyarakat ke pabrik. Seluruh lapisan masyarakat diperbolehkan untuk berkunjung ke pabrik dengan sebelumnya membuat janji terlebih dahulu dengan pihak perusahaan Disini perusahaan biasanya memberikan diskon harga yang besar untuk produk susu UHT yang ditawarkan oleh perusahaan

76

pada akhir kunjungan masyarakat di pabrik. Selain itu, perusahaan juga melakukan event seperti seminar dikampus-kampus. 6. Promosi Konsumen Kegiatan promosi konsumen ini berbentuk pemberian hadiah-hadiah kepada konsumen. Tabel 19. Selisih Persentase Perkembangan Anggaran Promosi Perusahaan Kegiatan Tahun 2005 2006 (%) (%) 52,69 52,81 10,70 13,27 0,10 5,86 25,88 2,05 9,53 26,00 1,10 0,01 Selisih Antara tahun 2006 dan 2005 (%) 0,12 2,57 5,76 -23,83 16,47 -1,09

Promosi pada media televisi Promosi pada media cetak Promosi pada internet Promosi pada papan iklan Promosi relasi public/event Promosi Konsumen
Sumber : PT. Ultrajaya, 2006

5.1.6.5. Distribusi (Place) PT. Ultrajaya Tbk menjual hasil produksinya ke seluruh pelosok di dalam negeri melalui melalui beberapa saluran pemasaran (Gambar 6). Saluran pemasaran yang dipilih perusahaan dibagi menjadi dua yaitu: 1. Penjualan langsung (direct selling) Penjualan langsung dilakukan perusahaan dengan menggunakan armada penjualan milik perusahaan yang terdapat di kantor-kantor pemasaran dan depo-depo yang terletak dibeberapa kota besar seperti Jakarta, Bandung, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, serta beberapa kota lainnya di Pulau Jawa. Penjualan produk dengan cara direct selling dilakukan perusahaan sebanyak 60 persen. Penjualan langsung ini juga dibagi dengan tiga cara, yaitu :

77

a. Modern Trade yaitu: penjualan ke supermarket, hypermarket dan minimarket yang tersebar di seluruh wilayah di pulau Jawa yang dilakukan melalui kantor pemasaran dan depo-depo perusahaan. b. Institusi yaitu: penjualan produk susu UHT ke sekolah-sekolah. c. Tradisonal yaitu : penjualan produk susu UHT perusahaan ke grosirgrosir, toko-toko, kios-kios, dan pasar-pasar tradisional.

PT. Ultrajaya Tbk

DIRECT SELLING 60%

- Modern Trade - Institusi - Tradisional

INDIRECT SELLING

40% AGEN DISTRIBUTOR - Modern Trade - Tradisional - Konsmen Akhir

Gambar 6. Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

2. Penjualan tidak langsung (indirect selling). Sedangkan penjualan tidak langsung (indirect selling) sebanyak 40 persen dari penjualan dilakukan ke pelanggan yang berada di luar pulau Jawa dan dilakukan melalui agen atau distributor yang ditunjuk yang tersebar diseluruh ibukota propinsi wilayah Indonesia (Gambar 7). Disamping penjualan dalam negeri perseroan juga melakukan penjualan ekspor kebeberapa Negara.

78

Gambar 7. Saluran Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk di Indonesia Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006

5.2.Analisis Lingkungan Eksternal Analisis terhadap lingkungan eksternal perusahaan dilakukan untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dapat mempengaruhi perusahaan. Analisis lingkungan eksternal yang dikaji terdiri dari lingkungan makro, lingkungan mikro dan lingkungan industri. Analisis lingkungan eksternal penting dalam

merumuskan strategi pemasaran karena dengan mengetahui peluang serta ancaman yang dihadapi perusahaan dalam hal pemasaran, perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan mengantisipasi ancaman yang ada. 5.2.1. Lingkungan makro Perusahaan menghadapi lingkungan makro yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan pemasaran susu cair UHT. Lingkungan makro yang dihadapi oleh perusahaan yaitu : (1) faktor demografi, (2) faktor sosial budaya, (3) faktor teknologi, (4) faktor politik dan hukum, dan (5) faktor ekonomi. 1.Faktor Demografi Indonesia sebagai salah satu negara dengan jumlah penduduk besar membuka peluang bagi industri makanan dan minuman untuk memperluas pemasaran usahanya. Pertumbuhan penduduk yang cukup tinggi dengan

79

peningkatan populasi masyarakat Indonesia yang meningkat dari tahun 2000 sebesar 205.132.000 jiwa penduduk menjadi 219.204.700 jiwa penduduk pada tahun 2005 (Tabel 4). Dengan laju pertumbuhan rata-rata 1,34 persen jiwa tiap tahunnya mulai dari tahun 2000 sampai dengan 2005 menjadikan Indonesia sebagai target penjualan utama perusahaan. 2. Faktor Sosial Budaya Susu tidak termasuk konsumsi utama masyarakat Indonesia. Hal ini dapat dilihat dari posisi susu dibandingkan makanan pokok atau bahan pokok yang lebih sering dikonsumsi oleh rakyat. Slogan tentang susu sebagai pelengkap gizi dalam Empat sehat lima sempurna menjadikan posisi susu bukan merupakan hal yang terutama untuk dikonsumsi. Jika dibandingkan dengan pola konsumsi di Negara lain seperti Malaysia, Thailand, Singapura memiliki tingkat konsumsi yang lebih tinggi dari tingkat konsumsi dalam negeri (Tabel 20). Akan tetapi, seiring dengan perkembangan pengetahuan masyarakat mulai menyadari betapa pentingnya mengkonsumsi susu sebagai sumber gizi yang tinggi. Tabel 20. Tingkat Konsumsi Susu di Beberapa Negara ASEAN Negara Indonesia Malaysia Thailand Singapura
Sumber : PT. Ultrajaya Tbk, 2004

Tingkat Konsumsi (Liter / Kapita) 7 18 20 58

Pola konsumsi yang meningkat dalam hal mengkonsumsi susu cair menunjukkan bahwa kesadaran masyarakat dalam hal mengkonsumsi susu semakin meningkat. Peningkatan konsumsi susu ini terlihat dari konsumsi susu cair pabrik yang meningkat mulai dari 104,3 ml/tahun pada tahun 2002 menjadi

80

221,6 ml/tahun ditahun 2007 dengan rata-rata pertumbuhan 19,1 persen tiap tahunya dari tahun 2002 hingga tahun 2007 (Tabel 6). 3. Faktor Teknologi Perkembangan teknologi yang berkembang sekarang dapat membantu dalam kegiatan operasional perusahaan. Perubahan teknologi atau penemuan teknologi dapat membantu perusahaan dalam mengembangkan produknya serta memasarkan produknya. Perkembangan teknologi yang terjadi saat ini juga dapat dilihat dari perkembangan dibidang informasi dan komunikasi. Meningkatnya minat serta pengaruh internet terhadap ekonomi dan bisnis terlihat dari data yang dikeluarkan Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII) tahun 2006. Pemakai internet yang semakin meningkat dari tahun ke tahun mulai dari 110.000 orang pemakai pada tahun 1996 meningkat hingga 25.000.000 orang pemakai pada tahun 2007 (Tabel 21). Untuk mengikuti perkembangan ini maka perusahaan membuat website. Tabel 21. Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet Tahun 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007*
Ket : * data sementara Sumber : www.apjii.or.id

Jumlah Pelanggan (Orang) 31.000 75.000 134.000 256.000 400.000 581.000 667.002 865.706 1.087.428 1.500.000 1.700.000 2.000.000

Jumlah Pemakai (Orang) 110.000 384.000 512.000 1.000.000 1.900.000 4.200.000 4.500.000 8.080.534 11.226.143 16.000.000 20.000.000 25.000.000

81

Penggunaan internet oleh perusahaan dilakukan untuk berkomunikasi di dalam perusahaan atau dengan distributor melalui email. Selain itu, internet juga digunakan perusahaan untuk memperkenalkan profil perusahaan, produk-produk yang dijual oleh perusahaan serta komunikasi dengan konsumennya melalui website resmi perusahaan. 4. Faktor Politik dan Hukum Keadaan politik serta hukum yang berlaku saat ini di Indonesia dapat mempengaruhi kegiatan operasional dan keberlangsungan usaha perusahaan. Peraturan-peraturan dan kebijakan permerintah dapat mempengaruhi

perkembangan usaha di industri minuman susu UHT. Akan tetapi, peraturan dapat mempengaruhi perusahaan dalam hal memudahkan perusahaan atau mempersulit perusahaan untuk berkembang. Salah satu variabel politik yang dapat digunakan untuk menganalisa keadaan politik di suatu negara adalah kebijakan-kebijakan atau peraturanperaturan yang dikeluarkan pemerintah yang berhubungan dengan industri susu. Salah satu kebijakan pemerintah yang berkaitan dengan industri susu yaitu kebijakan tarif impor susu dalam negeri. Pada tahun 1998 pemerintahan Indonesia mengeluarkan kebijakan tarif impor susu tentang Tarif Bea Masuk produk susu berkisar antara 5 persen sampai 20 persen sesuai dengan SK Menteri Keuangan No 16/KMK.017/1998. Akan tetapi, pemerintah merubah tingkat tarif impor dengan mengeluarkan SK No 467/KMK.01/1998 sehingga tarif impor sebesar 0 persen untuk bahan baku dan 5 persen untuk produk susu dan diperbaharui dengan mengeluarkan kemudian diperbaharui lagi menjadi SK Menteri Keuangan No 573KMK.01/2000 untuk tarif impor produk susu sebesar 5 persen.

82

Perubahan tarif impor produk susu yang awalnya sebesar 20 persen menjadi 5 persen menyebabkan perusahaan susu di Indonesia harus siap berhadapan dengan produk-produk luar negeri yang masuk ke dalam negeri. Harga produk-produk impor yang jadi lebih murah dan berkualitas mengharuskan perusahaan untuk dapat mampu meningkat kualitas dengan peningkatan harga yang tidak tinggi. Kebijakan pemerintah lainnya yang berkaitan dengan pengolahan makanan dan minuman yaitu tentang perlindungan masyarakat dari produk pangan olahan yang membahayakan kesehatan masyarakat. Kebijakan pemerintah yang berkaitan dengan perlindungan makanan yaitu Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 69 tahun 1999 peraturan yang berisikan kewajiban pendaftaran produk pangan olahan. Dalam PP No. 69 tahun 1999 menyatakan bahwa semua produk makanan dan minuman yang akan dijual di wilayah Indonesia, baik produksi lokal maupun impor, harus didaftarkan dan mendapatkan nomor pendaftaran dari Badan POM, sebelum boleh diedarkan ke pasar. Peraturan ini berlaku bagi semua produk pangan yang dikemas dan menggunakan label sesuai dengan peraturan perundangundangan yang berlaku. Sesuai dengan peraturan tersebut perusahaan telah mendaftarkan produknya ke Badan POM. 5. Faktor Ekonomi Keadaan perekonomian suatu negara mempengaruhi kinerja perusahaan dalam memasarkan produknya. Perekonomian yang stabil dan berkembang meningkatkan kesejahteraan rakyat. Beberapa kondisi perekonomian suatu negara adalah tingkat inflasi. Tingkat infasi disuatu negara dapat mempengaruhi daya beli masyarakat.

83

Tingkat inflasi yang tinggi mengurangi daya beli masyarakat yang kemudian mengurangi juga permintaan terhadap produk susu perusahaan. Tingkat inflasi yang meningkat pada tahun 2006 sebesar 5,27 persen menjadi 6,71 persen pada tahun 2007 mencerminkan pengurangan daya beli dari masyarakat Indonesia (Tabel 22). Tabel 22. Perbandingan Inflasi Tahun kalender, Year on Year, Tahun 2003-2007 Tingkat Inflasi (%) 2004 2005 2006 5,31 6,18 17,17 18,38 5,32 5,27

Periode Waktu JanuariNovember (Tahun Kalender) November terhadap November (year on year) (tahun n) (tahun n-1)
Sumber : www.bps.go.id

2003 4,08 5,33

2007 5,43 6,71

Selain dari pada tingkat inflasi, fluktuasi nilai mata uang asing juga mempengaruhi keadaan iklim perekonomian negara. Fluktuasi nilai tukar mata uang dollar yang tidak stabil dan meningkat pada bulan Nopember 2007 sebesar Rp 9.764 jika dibandingkan pada bulan Januari 2007 sebesar Rp 9.568. Fluktuasi yang tidak stabil ini juga mempengaruhi biaya produksi produk susu UHT perusahaan. Pengaruh flutuasi kurs mata uang dollar pada perusahaan dikarenakan perusahaan mengimpor bahan kemasan untuk produk minuman UHT. Dalam penyediaan bahan baku kemasan tersebut perusahaan bekerjasama dengan pemasok dari luar negeri dan melakukan transaksi berdasarkan tingkat kurs mata uang asing yang di terbitkan oleh Bank Indonesia (Tabel 23).

84

Tabel 23. Kurs Mata Uang US Dollar Tahun Bulan November Oktober September Agustus Juli Juni Mei April Maret Februari Januari Desember November Oktober September Agustus Juli Juni Mei April Maret Februari Januari Kuantitas (Dollar) 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Kurs Jual (Rp) 9,764 9,607 9,810 9,867 9,567 9,484 9,344 9,598 9,664 9,568 9,568 9,587 9,635 9,687 9,643 9,594 9,625 9,863 9,485 9,437 9,672 9,753 10,471 Kurs Beli (Rp) 8,764 8,607 8,810 8,867 8,567 8,484 8,344 8,437 8,664 8,568 8,568 8,587 8,635 8,687 8,643 8,594 8,625 8,863 8,485 8,437 8,672 8,753 9,421

2007

2006

Sumber : www.bi.go.id

Selain dari pada itu, dengan kenaikan harga bahan baku susu segar yang dijual kepada produsen pengolah susu segar juga mempengaruhi perusahaan. Harga susu segar dari produsen susu di provinsi Jawa Barat cendrung meningkat dari mulai bulan januari hingga desember tahun 2007. Harga susu pada bulan Januari sebesar Rp 1.494 pada bulan Januari 2007 meningkat menjadi Rp 2.343 pada bulan Desember 2007 (Tabel 7). 5.2.2. Lingkungan mikro Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku-pelaku dalam lingkungan pemasaran perusahaan yang langsung mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani pasarnya. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam lingkungan

85

ini yaitu : (1) pemasok, (2) perantara pemasaran, (3) pelanggan, dan (4) pesaing 1. Pemasok Bahan baku utama dari produk susu UHT yang diproduksi oleh PT. Ultrajaya Tbk adalah susu segar. Susu segar yang diperoleh PT. Ultrajaya Tbk didapatkan dari 8 koperasi susu yang berada di Bandung. Tiga diantara koperasikoperasi yang memasok susu segar kepada PT. Ultrajaya Tbk yaitu : Koperasi Peternak Bandung Selatan (KPBS) Pangalengan, Koperasi Peternak Sapi Bandung Utara (KPSBU) Lembang, dan Koperasi Unit Desa (KUD) Sarwamukti. Pemasok bahan kemasan aseptic untuk produk susu UHT diperoleh perusahaan dengan menimpornya dari luar negeri. Perusahaan bekerjasama dengan perusahaan luar negeri seperti Fonterra ltd., Louis Dreyfus Citrus B.V dan lain-lain untuk menyediakan bahan kemasan aseptic yang terbaik. 2. Perantara Pemasaran Perantara pemasaran produk perusahaan yang dimiliki saat ini cukup banyak. Dalam memasarkan produknya perusahaan menggunakan jalur

distribusinya sendiri atau distribusi lainnya. Perusahaan memiliki agen distributor sebanyak 65 dan tersebar di kota-kota besar di Indonesia serta didukung oleh 2.500 grosir, dan 25.000 toko retail bekerjasama baik secara langsung maupun tidak langsung dalam memasarkan produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk. 3. Pelanggan Mengembangkan profil konsumen dan calon konsumen perusahaan sangat penting. Profil konsumen yang baik dapat membantu perusahaan dalam menyusun strategi operasionalnya agar dapat mengantisipasi perubahan pasar. Konsumen yang dimiliki oleh perusahaan saat ini dibagi menjadi dua menurut geografisnya.

86

Konsumen tersebut yaitu : Konsumen dalam negeri dan konsumen luar negeri. Untuk konsumen dalam negeri perusahaan mencoba menjual produk susu UHT hampir keseluruh wilayah Indonesia. Selain dari pada itu, konsumen dari perusahaan datang dari kalangan anak sekolah, perusahaan dan masyarakat umum. 4. Pesaing PT. Ultrajaya Tbk sebagai pemimpin pasar (market leader) dan merupakan salah satu perusahaan yang terkemuka di bidang industri pengolahan susu segar menjadi susu UHT dengan menggunakan teknologi Ultra High Temperature Selain dari pada itu, perusahaan merupakan pionir dalam pemanfaatan teknologi Ultra High Temperature. Sebagai pemimpin pasar PT. Ultrajaya Tbk tetap memperhatikan perkembangan pasar dari susu cair. Saat ini perusahaan pesaing dalam industri susu cair yang di pertimbangkan oleh perusahaan yaitu : FFI, Primajafpa, Fonterra, Nestle, AIMI. Pertimbangan sebagai pesaing didasarkan dengan perolehan pangsa pasar susu cair nasional. 5.2.3. Lingkungan Industri Analisis lingkungan industri dilakukan berdasarkan konsep Competitive Strategy yang diperkenalkan oleh M.E Porter. Menurut Porter (1980), terdapat lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan dalam suatu Industri yaitu : (1) ancaman pendatang baru, (2) kekuatan pemasok, (4) kekuatan pembeli, (5) produk subsitusi, (6) pesaingan antar perusahaan dalam industri. 1. Ancaman Pendatang Baru Masuknya pendatang baru yang mengeluarkan produk sejenis dalam industri susu akan menimbulkan pengaruh-pengaruh terhadap strategi pemasaran

87

perusahaan. Pendatang-pendatang baru dalam industri susu cair yaitu : PT Japfa Comfeed dengan produknya Yahuii dan Greenfields, PT Monysaga Prima (MP) dengan produk susu cair merek Mony, PT Ajinomoto Calpis yang memasarkan susu cair merek Calpico. Pengaruh-pengaruh pendatang baru tersebut adalah perebutan pangsa pasar. Kondisi seperti ini dapat menjadi ancaman bagi perusahaan yang sudah ada. Akan tetapi, sebuah perusahaan baru yang hendak memasuki industri susu cair tidak mudah. Hal ini dikarenakan adanya hambatan skala usaha, differensiasi produk, kebutuhan modal, akses kesaluran distribusi, kebijakan pemerintah (Pearce & Robinson, 1997). Pesaing baru yang hendak memasuki pasar susu UHT memerlukan modal yang cukup besar. Hal ini terlihat dari penguasaan pangsa pasar yang di dominasi oleh perusahaan dengan skala industri besar (Gambar 8). Selain itu hambatan masuk industri ini terlihat juga dari pertumbuhan perusahaan dalam industri susu yang kecil dimana rata-rata pertumbuhan jumlah perusahaan tiap tahunnya hanya 1,76 persen (Tabel 24). Oleh karena itu, ancaman pendatang baru relatif rendah. Tabel 24. Pertumbuhan Perusahaan Susu Skala Besar dan Sedang Tahun 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 rata-rata
Sumber : BPS, 2005

Jumlah Perusahaan 39 41 39 41 39 42 43

Pertumbuhan (%) 5,13 -4,88 5,13 -4,88 7,69 2,38 1,76

88

2. Kekuatan Pemasok PT. Ultrajaya mendapatkan pasokan bahan baku susu segar dari hasil peternakan di Jawa Barat. Jumlah populasi sapi perah provinsi Jawa Barat yang semakin bertambah dengan rata-rata pertumbuhan 5,05 persen mulai dari tahun 2002 hingga tahun 2006 (Tabel 25). Selain itu, kualitas susu yang masih kurang baik menyebabkan kekuatan pemasok untuk tidak begitu kuat. Menurut Pearce dan Robinson (1997), salah satu indikasi kekuatan pemasok dapat dilihat dari ketergantungan industri sebagai pelanggan penting bagi pemasok. Melihat hal ini, kerjasama yang telah di bina selama 30 tahun antara perusahaan dengan pemasok menjadi penyebab kecilnya kekuatan pemasok. Selain dari pada itu, produksi susu pemasok rata-rata 80 persen diserap oleh industri pengolahan susu segar. Tabel 25. Populasi Sapi Perah Provinsi Jawa Barat Tahun 2002 2003 2004 2005 2006 Rata-rata pertumbuhan 3. Kekuatan Pembeli Produk perusahaan telah mendapat penghargaan Superbands Asias Top 1000 menunjukkan kualitas produk perusahaan yang bermutu telah diakui baik nasional dan internasional. Proses teknologi yang canggih sehingga manfaat gizi dari susu tetap terjaga dapat dirasakan oleh konsumen. Kualitas produk yang bermutu tinggi serta manfaat susu UHT yang lebih menyebabkan kekuatan tawarmenawar dari pembeli sangat kecil. Jumlah (ekor) 91.219 95.513 98.958 92.770 109.601 Pertumbuhan (%) 4,71 3,61 -6,25 18,14 5,05

Sumber : Direktorat Jendral Peternakan, 2006

89

4. Produk Substitusi Produk susu substitusi dari susu UHT yaitu susu bubuk dan susu kental manis. Produk susu yang lebih di konsumsi oleh masyarakat Indonesia adalah produk susu kental manis dan susu bubuk. Hal ini dapat dilihat pada tingkat konsumsi susu kental manis dan susu bubuk masih lebih tinggi dibandingkan susu cair pabrik seperti susu UHT (Tabel 8). Konsumsi susu cair pabrik pada tahun 2007 sebesar 221,6 ml/tahun perkapita. Konsumsi ini jauh lebih kecil jika dibandingkan dengan konsumsi susu kental manis sebesar 4.910,4 ml/tahun dan susu bubuk sebesar 4.018,1 ml/tahun perkapita pada tahun 2007. 5. Pesaingan Antar Perusahaan dalam Industri Tinggi atau rendahnya persaingan antar perusahaan dalam industri dapat dilihat dari jumlah peserta pesaing yang banyak dan kurang-lebih setara dalam hal ukuran dan kekuatan modal dan penguasaan pangsa pasarnya. Perusahaan menilai tinggi atau rendahnya kekuatan perusahaan-perusahaan pesaing dalam industri susu cair melalui penguasaan pangsa pasar perusahaan-perusahaan pesaing dalam industri susu cair. Perusahaan menilai kekuatan pesaing tidak terlalu besar hal ini dapat di lihat pada Gambar 8. Dalam gambar tersebut terlihat bahwa pesaing-pesaing lainnya tidak dapat menguasai pasar lebih dari 20 persen. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tidak berhadapan dengan pesaing dengan kekuatan yang sebanding.

90

Pangsa Pasar Susu Cair Nasional Tahun 2007

15,7% 2,9%

3,6%

0,6%

Ultrajaya Primajafpa FFI Fonterra AIMI Others Nestle

9,1% 10,1%

58,0%

Gambar 8 : Pangsa Pasar Susu Cair Nasional Sumber : PT. Ultrajaya

5.3 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan Identifikasi terhadap lingkungan internal pemasaran perusahaan dilakukan untuk mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam memasarkan susu UHT. Identifikasi faktor-faktor internal diperoleh melalui wawancara dengan pihak manajemen perusahaan, melihat datadata internal perusahaan. Identifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada Tabel 26. 5.3.1 Kekuatan Variabel-variabel kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan yaitu : a. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas Sumberdaya manusia yang dimiliki perusahaan dinilai sebagai aset yang penting dan berharga bagi keberlangsungan perusahaan. Maka dari itu, perusahaan sangat memperhatikan kesejahteraan karyawannya. Perhatian yang tinggi dari perusahaan ini menghasilkan sikap loyalitas yang tinggi dari karyawannya. Hal ini terbukti dengan 70 persen dari jumlah karyawan yang 10 tahun telah melayani perusahaan. Loyalitas karyawan ini merupakan kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan. Selain dari itu, perusahaan terus melakukan peningkatan kualitas karyawan melalui pelatihan-pelatihan.

91

b.

Kondisi keuangan yang baik Kemampuan perusahaan dalam hal keuangan baik. Hal ini terlihat dari sistem keuangan perusahaan yang telah mengikuti standar akuntansi pada umumnya. Selain itu, kondisi keuangan perusahaan dapat dilihat dari rasio pertumbuhan penjualan susu cair yang meningkat tiap tahunnya dengan ratarata 16,20 persen (Tabel 16), rasio lancar (current ratio) perusahaan pada tahun 2006 sebesar 118,45 persen yang berarti perusahaan tidak memiliki kendala dalam pengembalian hutang jangka pendeknya, dan rasio solvabilitas sebesar 34,77 persen pada tahun 2006 yang artinya perbandingan hutang perusahaan dengan harta (asset) yang dimiliki oleh perusahaan semakin kecil (Lampiran 1). Kondisi keuangan yang baik ini menjadi kekuatan kekuatan bagi perusahaan.

c.

Teknologi mesin UHT yang canggih dan modern Penggunaan mesin yang canggih dan modern menjadikan PT. Ultrajaya Tbk sebagai perusahaan memiliki sistem manufaktur yang canggih. Penggunaan sistem robotik mulai dari pengolahan bahan baku sampai dengan penyimpanan di gudang merupakan keunggulan yang dimiliki perusahaan dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya. Selain itu mesin yang dimiliki oleh perusahaan di impor dari Jerman dan Swedia.

d.

Pemimpin pasar (Market leader) Sebagai pionir di bidang industri pengolahan minuman yang diproses dengan teknologi UHT susu PT. Ultrajaya Tbk merupakan pemimpin pasar dalam hal minuman aseptik. Penguasaan pangsa pasar perusahaan dalam industri susu cair yaitu sebesar 58 persen (Gambar 8). Penguasaan pangsa

92

pasar ini menjadi kekuatan bagi perusahaan untuk dapat memperluas lagi daerah pemasarannya. e. Kualitas produk yang tinggi Produk susu UHT yang diproduksi PT. Ultrajaya Tbk telah mendapatkan penghargaan Superbands Asias Top 1000 dan juga mendapatkan ijin BPOM. Hal ini menunjukkan produk perusahaan memiliki kualitas produk yang tinggi dan telah diakui baik pengakuan dalam negeri dan luar negeri. f. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk Proses produksi yang hanya memakan waktu 4 detik sehingga kontak panas yang sangat singkat pada proses UHT menyebabkan mutu zat gizi, relatif tidak berubah. Selain dari pada itu, cara mengkonsumsi produk susu yang tidak memerlukan air menjadikan susu UHT lebih praktis dibandingkan susu kental manis dan susu bubuk. Hal ini merupakan keunggulan yang dimiliki produk susu UHT. g. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Produk perusahaan saat ini telah tersebar di seluruh Indonesia. Produk susu UHT ini didistribusikan dengan menggunakan jalur distribusi sendiri dan distibusi agen. Kota-kota besar di Indonesia memiliki kepadatan penduduk yang tinggi serta konsumsi susu yang tinggi juga. Kuatnya jaringan distribusi yang dimiliki oleh perusahaan merupakan kekuatan yang dimiliki perusahaan dalam hal memasarkan produknya.

93

5.3.2 Kelemahan Variabel-variabel kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan yaitu : a. Suplai Bahan baku (Raw Material) yang terbatas Saat ini perusahaan memperoleh pasokan bahan baku susu segar dari peternak yang terdapat di sekitar provinsi Jawa Barat. Walaupun terjadi peningkatan produksi susu segar di Jawa Barat perusahaan tetap kesulitan untuk mendapatkan pasokan bahan baku yang berkualitas. Hal ini terjadi karena pasokan bahan baku yang sesuai dengan Standar Nasional Indonesia (SNI) Susu Segar nomor 01-3141-1998 dimana dalam SNI tersebut mencantumkan syarat mutu susu segar harus memiliki kuman atau bakteri maksimum hanya 1 juta bakteri/ml. Walaupun produksi susu di Jawa Barat meningkat tetapi hanya 60 persen susu segar di tingkat peternak yang mengandung mikroba atau bakteri di bawah 3 juta/ml. Jumlah mikroba meningkat sehingga hanya 35 persen susu segar di tingkat KUD atau Koperasi Susu yang mengadung mikroba di bawah 3 juta/ml. Menurut Saleh (2004), faktor-faktor yang mempengaruhi kualitas air susu yaitu : keadaan kandang, kebersihan peralatan-peralatan pemerahan, pakan sapi perah. Peternak-peternak sapi di Jawa Barat masih kurang perhatian dalam hal kerbersihan kandang serta kerbersihan peralatan pemerahan. Hal ini menyebabkan kandungan bakteri yang berada pada susu tidak sesuai dengan standar. Selain itu, terkadang peternak melakukan kecurangan dalam hal memerah seperti memerah sapi di malam hari dan kemudian dicampur dengan hasil perahan dipagi hari dimana susu yang

94

didiamkan semalaman memiliki jumlah bakteri yang banyak5. Kurang mengertinya peternak dalam hal cara pemerahan susu yang baik dan benar menyebabkan kandungan bakteri susu segar yang diperoleh dari peternak tinggi. Hal ini menjadi kendala bagi perusahaan untuk meningkatkan produksinya dengan tetap menjaga kualitas produknya. b. Research produk baru yang tidak efektif dan akurat Perusahaan kurang melakukan riset (research) produk dengan efektif dan akurat. Riset pengmbangan produk yang dilakukan perusahaan berbentuk riset pemasaran. Riset pemasaran yang dilakukan perusahaan dilakukan oleh divisi marketing. Kekurangan tenaga ahli dibidang riset ini menyebabkan dalam pengembangan produk baru perusahaan memakan biaya yang sangat besar dan waktu yang lama. Selain itu, dalam pengembangan produk berupa riset pemasaran perusahaan tidak melibatkan lembaga lainnya. c. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis Waktu penyimpanan produk susu yang relatif lebih pendek jika dibandingkan dengan susu kental manis dan susu bubuk menjadikan kelemahan produk susu UHT. Waktu kadaluarsa atau masa simpan susu UHT sampai produk susu tersebut tidak layak di konsumsi adalah 6 sampai dengan 10 bulan. Hal ini berbeda dengan susu kental manis dan susu bubuk yang dapat bertahan hingga 2 tahun. Selain dari pada itu, jika hendak mengkonsumsi susu UHT harus segera dikonsumsi atau disimpan dalam lemari es jika tidak maka rasa dapat berubah rasa dan tidak layak untuk

Kompas online, 2005. Peternak Sapi Perah di Jabar Hadapi Pilihan Sulit http://64.203.71.11/kompas-cetak/0507/02/metro/1859354.htm (02 Juli 2005)

95

dikonsumsi. Hal ini dikarenakan pertumbuhan bakteri dalam susu UHT jauh lebih cepat dibandingkan susu kental manis atau susu bubuk. d. Promosi iklan yang kurang kontinyu Promosi merupakan hal yang penting dalam memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen. Akan tetapi, mahalnya biaya promosi dalam bentuk iklan menyebabkan perusahaan tidak dapat kontinyu dalam melakukan promosinya. Tabel 26. Faktor-faktor Kekuatan dan Kelemahan Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Faktor Internal A. Sumberdaya Manusia B. Keuangan C. Proses Produksi dan Operasi D. Penelitian dan Pengembangan E. Pemasaran Produk Kelemahan Suplai bahan baku (Raw Material) yang terbatas Research produk baru yang tidak efektif dan kurang akurat Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis Kekuatan Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas Kondisi keuangan yang baik Teknologi mesin UHT yang canggih dan modern -

Pemimpin pasar (market leader) - Kualitas produk yang tinggi - Kandungan gizi produk dan kepraktisan produk Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia -

Tempat (Place)

Promosi

Promosi iklan kurang kontinyu

5.4 Identifikasi Peluang dan Ancaman Identifikasi lingkungan eksternal digunakan untuk menentukan peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan susu UHT.

96

Identifikasi faktor-faktor eksternal perusahaan dilakukan melalui wawancara dengan pihak manajemen perusahaan dan mencari informasi pendukung dari datadata instansi terkait seperti BPS, majalah, internet. Identifikasi faktor-faktor peluang dan ancaman yang dimiliki PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada Tabel 27. Tabel 27. Faktor-faktor Peluang dan Ancaman Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Faktor Eksternal A. Lingkungan Makro Demografi Ekonomi Peluang Meningkatnya populasi penduduk Indonesia - tingkat inflasi yang tinggi - Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia Pasar manca negara (export) Tarif impor produk susu yang rendah 5% Perkembangan pengguna internet Hubungan baik dengan konsumen Kerjasama dengan agen baru Ancaman

Sosial-Budaya

Politik dan Hukum Teknologi B. Lingkungan Mikro Pelanggan Perantara Pemasaran C. Lingkungan Industri Ancaman Produk Substitusi Ancaman Pesaing Industri Hambatan masuk industri

Produk substitusi (susu bubuk atau susu kental manis)

97

5.4.1 Peluang a. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia Populasi penduduk Indonesia meningkat tiap tahunnya. Peningkatan ini dapat dilihat dari tahun 2004 dimana jumlah penduduk Indonesia sebesar 216.381,6 ribu jiwa menjadi 219.204,7 ribu jiwa pada tahun 2005. Penduduk Indonesia meningkat dengan laju pertumbuhan penduduk rata-rata 1,34 persen tiap tahunnya. Peningkatan penduduk ini membuka peluang bagi perusahaan untuk mendapatkan konsumen baru bagi produknya. b. Konsumsi Susu cair meningkat di Indonesia Kesadaran tentang pentingnya mengkonsumsi susu oleh masyarakat Indonesia mulai meningkat. Hal ini terlihat dengan pengingkatan konsumsi susu masyarakat di Indonesia meningkat mulai 5,79 Kg pertahun pada tahun 2001 menjadi 7,29 Kg pertahun pada tahun 2006 (Tabel 5). Peningkatan konsumsi susu pada masyarakat terjadi juga pada peningkatan konsumsi susu cair pabrik yang meningkat mulai dari 0,000032 ml pada tahun 2002 menjadi 0,000068 ml ditahun 2007 dengan rata-rata pertumbuhan 19,12 persen tiap tahunya dari tahun 2002 hingga tahun 2007. Peningkatan ini menunjukkan bahwa susu cair pabrik makin diterima masyarakat Indonesia untuk dikonsumsi. c. Pasar manca negara (export) Perbandingan konsumsi indonesia dengan negara lain sangat jauh. Hal ini terlihat pada data konsumsi negara kita tahun 2004 yang hanya mencapai 7 liter perkapita dalam setahunnya sedangkan negara lain lebih besar konsumsinya (Tabel 20). Untuk bebrapa nagara di ASEAN konsumsi susu kita jauh lebih kecil untuk negara malaysia pada tahun 2004 mengkonsumsi 18 liter perkapita

98

pertahunnya, negara Thailand 20 liter perkapita pertahunnya dan negara Singapura 58 liter perkapita pertahunnya. Penghargaan Superbands Asias Top 1000 untuk produk susu UHT perusahaan membuka peluang perusahaan untuk masuk dan memperluas pasar ekspor produknya. d. Perkembangan Pengguna Internet Makin sadarnya masyarakat indonesia dalam memanfaatkan teknologi Internet membantu perusahaan dalam mempromosikan atau memperkenalkan produk baru kepada konsumen. Peningkatan kesadaran masyarakat Indonesia terhadap penggunaan internet terlihat dengan meningkatnya mulai dari 110.000 orang pemakai internet pada tahun 1996 menjadi 25.000.000 orang pemakai internet pada tahun 2007 (Tabel 21). Penggunaan website resmi perusahaan dan juga promosi yang dilakukan perusahaan pada teknologi internet membuka peluang bagi perusahaan untuk memperkenalkan produknya baik didalam negeri dan luar negeri. e. Hubungan baik dengan konsumen Perusahaan memiliki program dalam memperkenalkan produknya kepada masyarakat luas. Program-program tersebut yaitu dengan memberikan

kesempatan bagi masyarakat berkunjung ke perusahaan dan melihat kegiatan produksi perusahaan. Konsumen yang datang untuk melihat proses produksi produk susu UHT datang dari kalangan ibu-ibu, pelajar. Frekuensi kunjungan masyarakat untuk melihat proses produksi rata-rata 4 kali dalam satu minggu. Selain dari itu perusahaan juga membuka layanan komunikasi bagi masyarakat dengan pihak perusahaan melalui website perusahaan dan call center. Programprogram tersebut dimaksudkan agar para konsumen dapat mengenal lebih baik

99

produk-produk perusahaan dan juga sehingga loyalitas dan kepercayaan tumbuh. Pembinaan hubungan baik dengan konsumen akan meningkatkan loyalitas dan peningkatan image produk susu UHT perusahaan. f. Kerjasama dengan Agen distributor baru Agen distributor merupakan perantara pemasaran produk perusahaan. Dengan adanya kerjasama dengan distributor baru maka perusahaan dapat lebih memperluas daerah pemasarannya. Tambahan distributor ini terjadi pada tahun 2006. g. Hambatan Masuk Industri Hambatan masuk kedalam industri susu masih tinggi. Hal ini dapat dilihat dengan pertumbuhan jumlah perusahaan industri susu rendah tiap tahunnya untuk perusahaan susu skala sedang dan besar hanya 1,76 persen (Tabel 24). Selain itu, penguasaan pangsa susu cair banyak dikuasai oleh perusahaan besar menjadi hambatan bagi perusahaan baru untuk masuk kedalam industri pengolahan susu (Gambar 8). Selain dari pada itu, penguasaan pangsa pasar yang susu cair menjadi pertimbangan pesaing-pesaing baru untuk memasuki pasar. Hal ini dikarenakan untuk mengambil pangsa pasar yang telah dikuasai perusahaan yang telah bergerak di industri susu pesaing baru perlu melakukan promosi yang besarbesaran. 5.4.2 Ancaman a. Tingkat Inflasi yang Tinggi Keadaan ekonomi yang tidak mendukung dengan tingkat inflasi yang tinggi dapat mempengaruhi daya beli masyarakat. Tingkat inflasi yang tinggi menjadi sebuah ancaman bagi perusahaan. Hal ini dapat terlihat dimana tingkat

100

inflasi pada bulan September 2005 sebesar 9,06 persen dengan tingkat volume penjualan 5.171.045 liter Susu menjadi 17,89 persen dan volume penjualan turun menjadi 4.243.085 liter susu pada bulan Oktober 2005 (Tabel 28). Hal ini dapat terjadi karena susu bukan merupakan konsumsi utama masyarakat di Indonesia. b. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil Kenaikan harga bahan baku mempengaruhi keuntungan yang diperoleh oleh perusahaan. Harga bahan baku kemasan yang diperoleh dengan mengimpor dipengaruhi oleh nilai mata uang asing. Selain daripada itu, harga bahan baku susu segar yang meningkat juga mempengaruhi biaya produksi produknya. c. Tarif impor produk susu yang rendah 5 persen Produk impor yang masuk dengan kualitas baik dan harga lebih murah mempengaruhi perusahaan dalam bersaing harga. Tarif impor yang rendah sebesar 5 persen memudahkan produk luar negeri untuk masuk kedalam negeri dan bersaing dengan produk lokal. Tabel 28. Tingkat Inflasi Tahun dan Penjualan Bulanan Susu Ultra 2005 Bulan Inflasi (%) 7,32 7,15 8,81 8,12 7,40 7,42 7,84 8,33 9,06 17,89 18,38 17,11 Volume Penjualan Susu (1000 liter) 3.021.787 3.284.314 2.735.658 3.017.392 3.896.554 4.022.921 3.711.808 4.174.164 5.171.045 4.243.085 2.742.371 3.703.853

Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus Sepetember Oktober November Desember

Sumber : PT Ultrajaya Tbk, 2005 dan www.bi.go.id

101

d. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Inovasi produk substitusi dalam mengembangkan produknya

meningkatkan konsumsi susu bubuk dan kental manis. Pola konsumsi masyarakat yang lebih memilih untuk mengkonsumsi susu bubuk dan susu kental manis dibandingkan mengkonsumsi susu cair merupakan ancaman bagi perusahaan. 5.5 Perumusan Alternatif Strategi 5.5.1 Matriks IFE Analisis lingkungan internal ini dilakukan melalui identifikasi faktor internal perusahaan untuk mengetahui kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) perusahaan. Setelah di identifikasi, maka dilanjutkan dengan memberikan pembobotan dan rating. Pembobotan dilakukan dengan

menggunakan metode Paired Comperasion pada faktor-faktor kunci internal sehingga diperoleh bobot dari masing-masing faktor. Pemberian rating untuk menunjukkan apakah faktor-faktor tersebut merupakan kekuatan yang besar atau kecil bagi perusahaan. Hasil pemberian bobot dan rating dari faktor-faktor internal pemasaran susu UHT PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada Tabel 29. Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks IFE diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,174 (Tabel 29). Skor yang berada diatas rata-rata 2,5 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki posisi internal yang kuat. Selain itu hasil pada Tabel 29 menunjukkan kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan merupakan loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas dengan skor sebesar 0,396. Program pelatihan bagi karyawan dan perhatian perusahaan terhadap karyawan meningkatkan kualitas serta loyalitas dari karyawan tersebut.

102

Kekuatan selanjutnya adalah kondisi keuangan yang baik dengan skor sebesar 0,392. Peningkatan penjualan tiap tahunnya serta rasio-rasio indikator keungan perusahaan yang baik merupakan modal yang kuat bagi perusahaan untuk meningkatkan kinerjanya. Selain dari kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan terdapat juga kelemahan utama. Kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah suplai bahan baku yang terbatas dengan skor sebesar 0,121. Dengan memanfaatkan suplai bahan baku susu segar dari peternakan lokal di bandung menjadikan kendala bagi perusahaan untuk meningkatkan penjualan karena keterbatasan produksi sehingga. Hal ini menyebabkan optimalitas dari produktivitas tidak tercapai. Selain itu, kelemahan perusahaan yang berikutnya adalah research produk baru yang tidak efektif dan kurang akurat dengan skor sebesar 0.157. Hal ini dikarenakan kurangnya tenaga ahli untuk melakukan riset pemasaran produk. Selain dari itu perusahaan melakukan riset pemasaran sendiri tanpa melibatkan lembaga penelitian yang independen.

103

Tabel 29. Hasil Matriks IFE Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Faktor Internal Rata-rata Kekuatan Rating Bobot A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 3,670 0,108 B. Kondisi Keuangan yang baik 4,000 0,098 C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 4,000 0,091 D. Market leader 4,000 0,092 E. Kualitas Produk yang tinggi 4,000 0,092 F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 3,670 0,088 G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di 4,000 0,079 Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 1,670 0,073 I. Research produk baru yang tidak efektif dan kurang 1,670 0,094 akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat 2,000 0,091 dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu 2,000 0,094 Total 1,000 5.5.2 Matriks EFE Analisis matriks EFE merupakan hasil dari identifikasi faktor-faktor eksternal berupa peluang (opportunities) dan ancaman (threats) yang berpengaruh terhadap PT. Ultrajaya. Pembobotan dilakukan dengan menggunakan metode Paired Comperasion pada faktor-faktor kunci eksternal sehingga diperoleh bobot dari masing-masing faktor. Pemberian rating untuk menunjukkan apakah faktorfaktor tersebut merupakan kekuatan yang besar atau kecil bagi perusahaan. Hasil pemberian bobot dan rating dari faktor-faktor eksternal PT. Ultrajaya Tbk dapat dilihat pada Tabel 30. Berdasarkan hasil perhitungan dengan mengunakan matriks EFE (Tabel 30) diperoleh total skor yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk sebesar 3,081. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Ultrajaya Tbk mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Skor 0,396 0,392 0,364 0,370 0,368 0,322 0,315

0,121 0,157 0,182

0,188 3,174

104

Tabel 30. Hasil Matriks EFE Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk Faktor-faktor eksternal Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Total Rata-rata Rating Bobot 3,330 0,108 3,670 0,094 2,330 0,103 1,330 0,103 3,330 0,095 2,670 0,094 3,670 0,092 4,000 3,670 3,330 3,000 0,080 0,082 0,077 0,071 1,000 Skor 0,359 0,344 0,240 0,137 0,318 0,251 0,339 0,321 0,300 0,258 0,214 3,081

Peluang yang paling besar yang dimiliki oleh PT. Ultrajaya Tbk adalah Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia dengan skor sebesar 0,359. Hal ini dikarenakan pemasaran terbesar yang dilakukan oleh perusahaan merupakan pemasaran dalam negeri. Sedangkan peluang kedua yang dihadapi oleh perusahaan adalah konsumsi susu cair meningkat di Indonesia dengan skor sebesar 0,344. Produk susu UHT merupakan produk susu cair sehingga peningkatan kesadaran masyarakat serta perubahan pola terhadap konsumsi susu cair sangat merupakan peluang perusahaan untuk dapat meningkatkan penjualannya. Selain dari peluang-peluang yang dihadapi perusahaan terdapat juga ancaman. Ancaman terbesar yang dihadapi perusahaan adalah tingkat inflasi yang tinggi dengan skor sebesar 0,321. Hal ini dikarenakan inflasi yang tinggi dapat mengurangi daya beli masyarakat sehingga membeli susu bukan merupakan prioritas utama untuk dikonsumsi. Ancaman kedua yang dihadapi perusahaan

105

adalah fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil dengan skor sebesar 0,300. Fluktuasi mata uang asing dan bahan baku mempengaruhi biaya produksi produk susu UHT. Biaya yang tinggi mengurangi laba yang diperoleh perusahaan jika perusahaan tidak menaikan harga jual produknya. 5.5.3 Matriks IE Berdasarkan hasil yang diperoleh dari matriks EFE dan matriks IFE maka dapat disusun selanjutnya dalam matriks Internal-Eksternal atau IE (Gambar 9). Nilai rata-rata EFE sebesar 3,081 dan rata-rata IFE sebesar 3,174 menunjukkan posisi PT. Ultrajaya Tbk pada sel I. Strategi yang dapat diterapkan oleh PT. Ultrajaya Tbk adalah strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar,

pengembangan produk, Integrasi kebelakang, integrasi kedepan, integrasi horizontal. Selanjutnya strategi-strategi tersebut selanjutnya dirumuskan lagi dalam strategi operasional dengan menggunakan matriks SWOT.
TOTAL SKOR IFE
3,174

Kuat 4,0 Tinggi

3,081

Rata-rata 3,0 2,0

Lemah 1,0

II

III

3,0 Sedang 2,0 Rendah 1,0 Gambar 9 : Matriks IE (Internal-Eksternal) PT. ULtrajaya Tbk

TOTAL SKOR EFE

IV VII

V VIII

VI IX

106

5.5.4 Matriks SWOT Berdasarkan analsis faktor-faktor Internal dan Eksternal perusahaan maka dapat disusun alternatif-alternatif strategi. Alternatif-alternatif strategi tersebut disusun dengan menggunakan matriks SWOT (Tabel 31). Hasil dari matriks SWOT menghasilkan enam alternatif strategi, yaitu : 1. Strategi S-O Strategi S-O adalah strategi yang memaksimumkan kekuatan untuk

memanfaatkan peluan. Strategi S-O bagi PT Ultrajaya Tbk dapat dirumuskan sebagai berikut : A. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi. Strategi ini dapat dilakukan dengan mencari agen-agen baru di luar negeri dan dalam negeri yang terletak pada lokasi yang strategis. Kualitas produk yang baik serta teknologi yang canggih menjadi keunggulan yang dapat dimanfaatkan untuk memperluas pemasaran melalui penjualan produk keluar negeri atau menambah jaringan distibusi baru. B. Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen. Strategi ini dapat dilakukan dengan memberikan jaminan kualitas kepada distributor atau agen-agen atas produk yang didistibusikan. Sehingga jika terdapat produk yang rusak dalam pendistribusian maka kerusakan produk tersebut ditanggung oleh perusahaan. Selain itu, perusahaan juga dapat mengoptimalkan layanan cosumer service yang dimiliki perusahaan dan lebih banyak memberikan kesempatan bagi konsumen yang hendak berkunjung untuk melihat kegiatan produksi.

107

2. Strategi S-T Strategi S-T adalah strategi yang memaksimumkan kekuatan untuk menghadapi ancaman. Strategi S-O bagi PT Ultrajaya Tbk dapat dirumuskan sebagai berikut : A. Penerapan harga yang kompetitif dengan produk pesaing dalam setiap level jalur distribusi. Harga yang bersaing dengan produk sejenis dan substitusi dapat meningkatkan penjualan produk serta mempertahankan konsumen lama. Hal ini karena kualitas produk yang baik serta kandungan gizi dari produk dapat dijadikan modal utama untuk bersaing dengan produk sejenis dan substitusi. 3. Strategi W-O Strategi W-O adalah strategi yang meminimumkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang. Hasil formulasi strategi W-O PT Ultrajaya Tbk dapat dirumuskan sebagai berikut : A. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif Iklan serta promosi yang lebih gencar dalam media elektronik dan serta media cetak akan membantu perusahaan untuk memperkuat brand image produknya. Selain itu, perusahaan juga dapat memanfaatkan situs resminya pada internet sebagai alternatif iklan yang lebih murah. B. Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat Strategi ini dapat dilakukan dengan memanfaatkan program-program perusahaan untuk memperkenalkan produknya kepada konsumen atau memanfaatkan penggunaan internet sebagai wadah untuk mengevaluasi

108

keinginan konsumen. Selain itu, riset pemasaran dengan menggunakan lembaga penelitian perlu untuk mengumpulkan data-data yang lebih akurat. 4. Strategi W-T Strategi W-T adalah strategi yang meminimumkan kelemahan untuk mengatasi ancaman. Strategi W-T bagi PT. Ultrajaya Tbk dibagi menjadi dua alternatif : A. Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran Strategi ini dapat dilakukan dengan mengefisienkan biaya produksi dengan pemanfaatan persediaan bahan baku dengan baik. Selain itu perusahaan juga dapat melakukan memanfaatkan penggunaan kendaraan yang dapat lebih praktis dalam hal mendistribusikan produknya seperti motor.

109

Tabel 31. Matriks SWOT Pemasaran Susu UHT PT. Ultrajaya Tbk
Strengths (S) 1. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas 2. Kondisi Keuangan yang baik 3. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen 4. Pemimpin Pasar (Market leader) 5. Kualitas Produk yang Tinggi 6. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk 7. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Opportunities (O) 1. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia 2. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia 3. Pasar manca negara (export) 4. Perkembangan Pengguna Internet 5. Hubungan baik dengan konsumen 6. Kerjasama dengan agen baru 7. Hambatan masuk industri Threats (T) 1. Tingkat Inflasi yang Tinggi 2. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil 3. Tarif impor produk susu yang rendah 5% 4. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 1. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi (S1, S2, S5, S6, S7, O1, O2, O3, O4, O6) Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen (S1, S3, S5, S6, O1, O2, O5) Weaknesses (W) 1. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas 2. Research produk baru yang tidak efektif dan kurang akurat 3. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis 4. Promosi iklan yang kurang kontinyu

1.

Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif. (W2, W3, W4, O1, O2, O4, O5, O6) Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat (W1, W3, O1, O2, O3)

2. 2.

1.

Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi.(S2, S5, S7, T1, T2, T3, T4)

1.

Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran (W1, W2, W4, T1, T2, T3, T4)

5.5.5 Pemilihan Alternatif Strategi Tahap akhir dari analisis formulasi strategi merupakan pemilihan strategi yang sesuai dan dapat dijalankan oleh perusahaan. Pemilihan strategi yang cocok ini dilakukan dengan menggunakan alat analisis QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix). Penggunaan alat ini dimaksudkan agar dapat mengungkapkan alternatif strategi yang paling menarik dalam setiap set strategi (David, 2004).

110

Kelebihan dari alat analisis QSPM yaitu : tidak ada batas untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau jumlah set strategi yang dapat diperikasa sekaligus menggunakan QSPM. Kelemahan dari alat analsis ini dalam memberikan peringkat dan nilai daya tarik mengharuskan keputusan subyektif, walaupun demikian prosesnya harus menggunakan informasi obyektif. Tabel 32. Matriks QSP PT. Ultrajaya Tbk Alternatif strategi No 1 Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi. 2 Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen 3 Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi 4 Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif 5 Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat 6 Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran Total Peringkat TAS 5,376 I 4,400 4,829 4,923 4,216 4,669 V III II VI IV

Berdasarkan hasil analisis matriks SWOT terdapat enam alternatif strategi yang dapat dilaksanakan. Enam alternatif strategi tersebut yaitu: 1. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan

meningkatkan kinerja jaringan distribusi. 2. Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen 3. Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi 4. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif 5. Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat 6. Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran Keenam alternatif strategi tesebut kemudian dimasukkan ke dalam matriks QSP. Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan matiriks QSP, diperoleh

111

strategi yang terpilih yaitu menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi dengan TAS 5,376 (Tabel 32). Untuk melaksanakan strategi ini perusahaan dapat menambah jaringan distribusinya malalui penambahaan agen-agen dalam negeri pada lokasi-lokasi yang strategis dan belum terjangkau serta menjalankan kerjasama dengan distributor asing untuk meningkatkan ekspor produknya. Strategi kedua yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat dengan TAS 4,923 (Tabel 32). Untuk melaksanakan strategi ini perusahaan dapat lebih meningkatkan intensitas promosinya dimedia elektronik seperti televisi dan internet.

VI. KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

1.

Hasil analisis menggunakan matriks IFE menunjukkan perusahaan memiliki posisi internal yang kuat. Hal ini dapat dilihat dengan perolehan angka pada matiks IFE yang lebih dari rata-rata 2,5. Posisi internal yang kuat ini di dukung oleh sumberdaya manusia yang loyal dan berkualitas dan kondisi keuangan perusahaan yang bertambah baik dari tahun 2005. Sedangkan kelemahan yang dimiliki perusahaan yaitu sumber bahan baku yang terbatas. Kurangnya perhatian serta pemahaman peternak sapi perah dalam cara pemerahan susu segar yang baik dan benar seperti kebersihan peralatan dan kandang dipeternakan menyebabkan kualitas susu segar tidak sesuai standar SNI. Selain itu, kemampuan perusahaan untuk melakukan riset pemasaran juga tidak terlalu baik. Hal ini dikarenakan kurangnya tenaga ahli untuk melakukan riset pemasaran.

2.

Hasil analisis menggunakan matriks EFE menunjukkan bahwa perusahaan mampu merespon peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Hal ini terlihat dari nilai matriks EFE yang diperoleh diatas 3,081. Peluang utama yang dimiliki oleh perusahaan yaitu pertumbuhan penduduk indonesia yang miningkat jumlahnya dengan rata-rata laju pertumbuhan tiap tahunnya sebesar 1,34 persen jiwa. Selain itu, konsumsi susu cair yang meningkat juga merupakan peluang bagi perusahaan dimana kesadaran masyarakat untuk mengkonsumsi susu cair meningkat. Akan tetapi, ancaman yang dihadapi oleh perusahaan yaitu tingkat inflasi dimana tingkat inflasi ini

113

dapat mempengaruhi daya beli masyarakat. Ancaman lain yang juga mempengaruhi perusahaan yaitu fluktuasi mata uang dolar dan bahan baku susu segar. Bahan kemasan yang masih diimpor dipengaruhi oleh mata uang luar negeri. Sedangkan penggunaan bahan baku susu segar yang di peroleh dari koperasi-koperasi di Jawa Barat juga mempengaruhi biaya produksi susu UHT dimana harga bahan baku terus meningkat. 3. Alternatif-alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh perusahaan yang sesuai dengan matriks IE yaitu tumbuh dan bina. Strategi ini kemudian lebih di perjelas melalui strategi-strategi pemasaran melalui matriks SWOT. Hasil analisis matriks SWOT menunjukkan alternatif strategi pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan yaitu : a. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi. b. Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen c. Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi d. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif e. Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat f. Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran 4. Berdasarkan hasil analisis menggunkan matriks QSPM maka strategi yang paling baik dilakukan oleh perusahaan ada dua yaitu : a. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi dengan TAS 5,376 b. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif TAS 4,923

114

6.2 Saran 1. Perusahaan tetap melakukan bantuan seperti pembinaan bagi peternakpeternak sapi perah di Bandung agar kualitas bahan baku susu segar dapat meningkat. Pembinaan yang dapat dilakukan oleh perusahaan terhadap peternak-peternak sapi perah yaitu bekerjasama dengan pemerintah daerah bandung atau koperasi-koperasi untuk memberikan penyuluhan dan bimbingan teknik pemerahan susu yang baik serta kebersihan peralatanperalatan pemerahan susu dan kandang. Selain itu, perusahaan juga dapat memberikan bantuan modal kepada peternak-peternak sapi perah. 2. Perusahaan diharapkan dapat lebih meningkatkan promosi produk susu UHT-nya agar dapat membantu agen lama dalam mendistribusikan produk perusahaan serta membuka peluang kerjasama baru dalam mendistribusikan produknya dengan agen-agen distributor baru serta menambah perantara pemasaran seperti toko-toko retail.

115

DAFTAR PUSTAKA

Akhsan, Suryadin. 2006. Analisis Strategi Pemasaran pada CV. Celup Mitra Saudara, Bogor, Jawa Barat. Skripsi. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Amir, Taufiq. 2005. Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. Edisi Pertama. PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta. Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia, 2007 Statistik APJII. http://www.apjii.or.id/dokumentasi/statistik.php?lang=ind (24 Desember 2007) Astawan, Made. 2005. Proses UHT: Upaya Penyelamatan Gizi Pada Susu. http://mamabumi.blog.com/349273/?page=2 (06 Oktober 2005) Badan Pusat Statistik 2005. Indikator Industri besar dan Sedang. Jakarta. _________.2007. Pengeluaran Untuk Konsumsi Penduduk Indonesia. BPS. Jakarta. Badan Pusat Statistik Online. 2007. Perkembangan Indeks Konsumen/Inflasi. http://www.bps.go.id/releases/files/inflasi-03des07.pdf? (03 Desember 2007) Harga

Boone, Louis E. dan Kurtz, David L. 1992. Management. 4th edition. McGraw Hill. New York. David, F. R. 2003.Strategic Management: Concepts & Cases. 9th edition . Pearson Education International. United States of America. _________. 2004. Manajemen Strategis : Konsep. Edisi Ketujuh. PT. Indeks. Jakarta. Direktorat Jendral Peternakan 2005. Statistik Peternakan 2005. Edisi 2005. Jakarta. _________. 2006. Statistik Peternakan 2006. Edisi 2006. Jakarta. Dwirayani, Dina. 2006. Analisis Strategi Pemasaran Produk Milk Cup pada PT. Agronesia Divisi BMC Bandung. Skripsi. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.

116

Evans, J.R. 1984. The Essentials of Marketing. Macimilan Publishing Company. Hofstra University. United State of America. Harrell, G. D. 2002. Marketing: Connecting With Customrs. 2nd edition. Michigan State University Prentice hall. Pearson Education Limited. Upper Sadlle River, New Jersey. Khotijah, S. 2004. Smart Strategy of Marketing Persaingan Pasar Global. ALFABETA. Bandung. Kompas online, 2005. Peternak Sapi Perah di Jabar Hadapi Pilihan Sulit. http://64.203.71.11/kompas-cetak/0507/02/metro/1859354.htm (02 Juli 2005) Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi Milenium. Prenhallindo. Jakarta. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. Edisi Milenium. Prenhallindo. Jakarta. ________. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Indeks. Jakarta. Kotler, P. dan G. A. 2004. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Edisi Kesembilan. PT. Indeks. Jakarta. Kristanti, Indah. 1998. Bila Tidak Tahan Minum Susu. http://pagihp.tripod.com/minmsusu.htm (16 Agustus 1998) Machfoedz, M. 2005. Pengantar Pemasaran Modern. UPP AMP YKPN. Yogyakarta. McCarthy, E. J. dan Perreault, W.D. 1990. Basic Marketing : A Managerial Approach. 10th edition. United States of America. Pearce, J.A. dan Robinson, R.B. 1997. Manajemen Strategik : Formulasi, Implementasi, dan Pengendalian. Jilid 1. Binarupa Aksara. Jakarta. Peter, J.P. dan Donnelly, J. H. 1992. Marketing Management : Knowledge and Skills. 3rd edition. United States of America. Porter, M.E. 1980. Strategi Bersaing : Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing. Erlangga. Jakarta. Rangkuti, Freddy. 2004. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis : Reorientasi Konsep Perencanaan Strateegis untuk Menghadapi Abad 21. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

117

Republika online, 2005. Minumlah Susu Sepanjang Hayat. http://www.republika.co.id/koran_detail.asp? (27 Maret 2005) Schmidt, G.H. 1988. Principles Of Dairy Science. 2nd edition. Prentice-Hall.Inc. New Jersey. United States of America. Siswono, 2001. Kesadaran Akan Manfaat Susu Masih Kurang. http://www.gizi.net/cgibin/berita/fullnews.cgi?newsid996794383,8113 (3 Agustus 2001) Situs Bank Indonesia. 2007. Laporan Inflasi (Indeks Harga Konsumen). http://www.bi.go.id (31 Desember 2007) Situs Dinas Peternakan Provinsi Jawa Barat. 2007. Info Harga. http://www.disnak.jabar.go.id/index.php? mod=infoHarga&idMenuKiri=669&idMenu= (4 Januari 2008) _________. 2008. Standar Susu Segar. www.disnak.jabar.go.id/data/arsip/Standar%20Susu%20Segar.pdf (8 Mei 2008) Situs Majalahtrust. 2007. Makanya, Jangan Mau Dimonopoli!. http://www.majalahtrust.com/ekonomi/sektor_riil/539.php (9 September 2007) Situs Pikiran Rakyat, 2007. Produksi Susu Nasional Baru 26%. http://www.pikiran-rakyat.com/cetak/2007/012007/30/0601.htm (30 Januari 2007) Stanton, W.J dan Bruce, J.W. 1991. Fundamental of Marketing. Mc Graw-Hill. United States of America. Statistik Indonesia. 2007. Jumlah Penduduk Menurut Provinsi. http://www.datastatistik-indonesia.com/component/option,com_tabel/ kat,1/Itemid,165. (5 Oktober 2007) Strauss, J., Adel el-ansary, Raymond Frost. 2003. E-Marketing. 3rd editon. International Edition Prentice Hall. Pearson Education, Inc. Upper Sadle River, New Jersey. Walstra, P. dan Robert, J. 1984. Dairy Chemistry And Physics. Jhon Wiley and sons, Inc. United States of America. Wikipedia, 2008. Current Ratio. http://en.wikipedia.org/wiki/Current_ratio (18 Juni 2008) Yuliana, Lusika. 2007. Harga Susu Naik Perlukah Panik?. http://wrm-indonesia.org/content/view/1126/2/ (05 Juli 2007)

LAMPIRAN

119

Lampiran 1. Laporan Keuangan PT. Ultrajaya Tbk A. Laporan Neraca Keuangan PT. Ultrajaya Tbk
Tahun (per tanggal 31 Desember) (juta rupiah) 2006 421.534 34.933 790.208 2.396 1.249.071 355.875 1.104 77.301 434.280 814.791 1.249.071 2005 416.427 27.132 786.798 24.087 1.254.444 262.802 857 176.320 439.979 814.465 1.254.444 2004 431.790 27.147 780.339 60.965 1.300.241 89.625 0 400.679 490.304 809.937 1.300.241 2003 290.730 23.016 781.152 25.952 1.120.850 282.118 0 278.027 560.145 560.705 1.120.850 2002 194.519 23.780 757.938 41.835 1.018.072 176.266 0 316.071 492.337 525.735 1.018.072

NERACA BALANCE SHEET Harta Lancar(Current Assets) Penyertaan Saham (Investment) Aktiva Tetap/net (Fixed Assets/net) Aktiva Lain-lain (Other Assets) Total Aktiva (Total Assets) Kewajiban Lancar (current Liability) Hak Minoritas atas Akt (Minority Interest) Kewajiban Tidak lancar (Long Term Loan): Total Kewajiban (Total Liabilities) Ekuitas (Equity) Total Kewajiban&Ekuitas (Total Liability&Equity)

Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006

B. Laporan Laba-Rugi PT. Ultrajaya Tbk

Tahun (per tanggal 31 Desember) (juta rupiah) 2006 835.230 583.343 251.887 66.077 14.731 2005 711.732 495.807 215.925 61.132 4,528 2004 546.325 371.960 174.365 86.453 4.414 2003 490.632 331.151 159.481 85.851 7.485 2002 408.794 278.154 130.640 64.372 18.906

LABA-RUGI PROFIT&LOSS Penjualan Bersih (Net Sales) Total Harga Pokok (COGS) Laba Kotor (Gross Income) Laba Usaha (Operating Income) Laba Bersih Stlh Pajak (Income After Tax)

Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006

C. Rasio-rasio Keuangan PT. Ultrajaya Tbk

Tahun (%) 2006 2005 Aktiva Lancar terhadap Kewajiban Lancar (current ratio) 118,45 158,46 Total Kewajiban terhadap Total Aktiva (rasio solvabilitas) 34,77 35,07 Sumber : Sumber : Laporan Tahunan PT. Ultrajaya Tbk, 2006 2004 481,77 37,71 2003 103,05 49,98 2002 110,36 48,36

120

Lampiran 2. Syarat Mutu Susu Segar berdasarkan SNI 01-3141-1998 Parameter Berat Jenis (BJ) pada suhu 27.5oC Kadar lemak Kadar Bahan Kering Tanpa Lemak (BKTL) atau Solid Non Fat (SNF) Kadar Protein Cemaran logam berbahaya : Timbal (Pb) Seng (Zn) Merkuri (Hg) Arsen (As) Organoleptik : warna, bau, rasa dan kekentalan Kotoran dan benda asing Cemaran mikroba : Syarat

Susunan susu

Minimal 1,0280 Minimal 3,0%

Minimal 8,0% Minimal 2,7% Maksimum 0,3 ppm Maksimum 0,5 ppm Maksimum 0,5 ppm Maksimum 0,5 ppm Tidak ada perubahan Negatif

Keadaan susu

Total kuman Salmonella Escherichia coli (patogen) Coliform Streptococcus group B Staphylococcus aureus Jumlah sel radang Uji Katalase Uji Reduktase Residu antibiotika, pestisida dan insektisida Uji alkohol (70%) Derajat Asam Uji Pemalsuan Titik Beku Uji Peroksidase Sumber : www.disnak.jabar.go.id

Maksimum 1.000.000 CFU/ml Negatif Negatif 20 CFU/ml Negatif 100 CFU/ml Maksimum 40.000 / ml Maksimum 3 cc 2 ~ 5 jam Sesuai dengan peraturan yang berlaku Negatif 6 ~ 7oSH Negatif minus 0,520 s/d minus 0,560oC Positif

121

Lampiran 3. Klasifikasi Produk susu UHT PT. Ultrajaya Tbk

Produk Susu UHT Ultra Milk Full Cream Bahan baku Susu Segar Ukuran Kemasan (ml) 200 250 1.000 250 1.000 125 200 250 1.000 125 200 250 1.000 125 200 250 1.000

Ultra Milk Low Fat HiCalcium Ultra Milk Coklat

susu segar susu segar, sukrosa, bubuk coklat, perisa coklat, pemantap

Ultra Milk Stroberi

Susu segar, sukrosa, sari buah stroberi, perisa stroberi, pewarna alami (CI 75470), pemantap. Susu segar, sukrosa, bubuk kopi, perisa mokka, pewarna karamel, pemantap

Ultra Milk Mokka

Ultra Mimi Coklat

Ultra Mimi Stroberi

Susu Sehat Plain

Susu segar, sukrosa, bubuk coklat, perisa coklat, pemantap. Susu segar, sukrosa, sari buah stroberi, perisa stroberi, pewarna alami (CI 75470), pemantap susu segar

125

125

200 500

Susu sehat coklat

Susu sehat stroberi

susu segar, sukrosa, bubuk coklat, perisa coklat, pemantap Susu Segar, sukrosa, sari buah stroberi, perisa stroberi, pewarna alami (CI 75470), pemantap

200

200

122

Lampiran 4. Kuisioner Penelitian 1

KUISIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR INTERNAL DAN EKSTERNAL
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT

IDENTITAS RESPONDEN

Nama

Pekerjaan/jabatan : ...

Kami mohon Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah. Atas kesediannya kami ucapkan terimakasih.

Peneliti Leonard Pasaribu A14101120

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

123

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 1, Lanjutan 1) Petunjuk Pengisian Untuk Bobot 1. Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman). 2. Pemberian bobot untuk pengisian kolom pada setiap faktor-faktor yang dibandingkan menggunakan skala 1,2 dan 3 dimana ketentuan skala tersebut berdasarkan krtiteria sebagai berikut : Skala 1 : Jika indikator horizontal (baris) kurang penting daripada indikator vertikal (kolom). Skala 2 : Jika indikator horizontal (baris) sama penting dengan indikator vertikal (kolom). Skala 3 : Jika indikator horizontal (baris) lebih penting dengan indikator vertikal (kolom). 3. Contoh; Jika anda beranggapan bahwa baris A lebih penting dibandingkan kolom B, maka isilah dengan angka 3. 4. Bagian yang diwarnai seperti ini tidak perlu diisi

Faktor Internal
Faktor A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu

124

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 1, Lanjutan 2) Petunjuk Pengisian Untuk Bobot 1. Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman). 2. Pemberian bobot untuk pengisian kolom pada setiap faktor-faktor yang dibandingkan menggunakan skala 1,2 dan 3 dimana ketentuan skala tersebut berdasarkan krtiteria sebagai berikut : Skala 1: Jika indikator horizontal (baris) kurang penting daripada indikator vertikal (kolom). Skala 2 : Jika indikator horizontal (baris) sama penting dengan indikator vertikal (kolom). Skala 3 : Jika indikator horizontal (baris) lebih penting dengan indikator vertikal (kolom). 3. Contoh; Jika anda beranggapan bahwa baris A lebih penting dibandingkan kolom B, maka isilah dengan angka 3. 4. Bagian yang diwarnai seperti ini Faktor Eksternal
Faktor A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

tidak perlu diisi

125

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 1, Lanjutan 3) Petunjuk Pengisian 1. Berilah rating (peringkat) pada masing-masing faktor internal

(kekuatan/kelemahan) yang ada dalam perusahaan sesuai dengan keadaan perusahaan saat ini dengan menggunakan parameter angka sebagai berikut : Nilai 1 = Kelemahan utama Nilai 2 = Kelemahan yang kecil Nilai 3 = Kekuatan kecil Nilai 4 = Kekuatan utama 2. Berilah tanda ( ) pada kolom-kolom rating sesuai dengan pilihan yang menurut anda benar.

Faktor Internal
Kekuatan 1
A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia

Rating 2 3

Kelemahan 1
H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu

Rating 2 3

126

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 1, Lanjutan 4) Petunjuk Pengisian 1. Berilah rating (peringkat) pada masing-masing faktor Eksternal

(peluang/ancaman) yang ada dalam perusahaan sesuai dengan sikap atau jawaban terhadap faktor-faktor eksternal tersebut. Pemberian rating

berasarkan sebagai berikut : Nilai 4 : Jika respon perusahaan superior (luar biasa) terhadap faktor tersebut. Nilai 3 : Jika respon perusahaan diatas rata-rata terhadap faktor tersebut Nilai 2 : Jika respon perusahaan rata-rata terhadap faktor tersebut Nilai 1 : Jika respon perusahaan di bawah rata-rata terhadap faktor tersebut. 2. Berilah tanda ( ) pada kolom-kolom rating sesuai dengan pilihan yang menurut anda benar. Faktor Eksternal
Peluang
A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri

Rating 2 3

Ancaman 1
H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

Rating 2 3

127

Lampiran 4. Kuisioner Penelitian 2

KUISIONER PENELITIAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN STRATEGI-STRATEGI

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SUSU UHT

IDENTITAS RESPONDEN

Nama

Pekerjaan/jabatan : ...

Kami mohon Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah. Atas kesediannya kami ucapkan terimakasih.

Peneliti Leonard Pasaribu A14101120

PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

128

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 2, Lanjutan 1) Penelitian Strategi Terpilih dengan Matriks QSP Tujuan : Untuk menetapkan kemenarikan relative(relative attractive) dari alternatifalternatif strategi yang terpilih melalui analisis matriks IE guna menetapkan prioritas strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan oleh Perusahaan dimasa yang akan datang. Alternatif-alternatif strategi yang terpilih : Strategi 1. Menambah jaringan pemasaran luar dan dalam negeri dan meningkatkan kinerja jaringan distribusi. Strategi 2. Menjaga kualitas produk serta pelayanan kepada konsumen Strategi 3. Penerapan harga yang kompetitif dalam setiap level jalur distribusi Strategi 4. Melakukan kegiatan iklan dan promosi yang lebih gencar dan efektif Strategi 5. Melakukan riset pemasaran produk yang efektif dan akurat Strategi 6. Meningkatkan efisiensi produksi dan pemasaran

Petunjuk Pengisian Tentukan Atractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) untuk masing-masing alternatif strategi dengan memberi tanda () pada pilihan Responden. Pilihan attractive score (AS) di dasarkan pada nilai sebagai berikut : 1 = tidak menarik 2 = agak menarik 3 = menarik 4 = sangat menarik

129

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 2, Lanjutan 2) Penentuan Skor AS (Attractive Score) untuk Faktor Internal
Faktor Internal Kekuatan
A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia

Strategi 1 2 3 4

Strategi 2 2 3 4

Strategi 3 2 3 4

Strategi 4 2 3 4

Strategi 5 2 3 4

Strategi 6 2 3 4

Kelemahan
H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu

130

Lampiran 4 : (Kuisioner Penelitian 2, Lanjutan 3) Penentuan Skor AS (Attractive Score) untuk Faktor Eksternal
Faktor Eksternal Peluang
A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri

Strategi 1 1 2 3 4

Strategi 2 1 2 3 4

Strategi 3 1 2 3 4

Strategi 4 1 2 3 4

Strategi 5 1 2 3 4

Strategi 6 1 2 3 4

Ancaman
H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

131

Lampiran 5. Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor internal perusahaan dan rata-rata pembobotan A. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 1 (Marketing Manager)
Faktor A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Total A B 3 1 2 1 1 1 1 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 1 2 2 1 2 2 2 3 C 2 2 D 3 2 2 E 3 2 2 2 F 3 2 2 1 2 G 3 2 2 3 3 2 H 1 2 2 2 2 2 1 I 1 1 1 1 1 1 1 1 J 1 1 1 1 2 2 1 1 K 1 1 1 1 1 2 1 1 total 21 16 17 16 18 19 13 19 bobot 0,095 0,073 0,077 0,073 0,082 0,086 0,059 0,086

28

0,127

3 3 19

3 3 24

3 3 23

3 3 24

2 3 22

2 2 21

3 3 27

3 3 21

2 2 12 2 14

26 27

0,118 0,123 1,000

13

220

B. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 2 (Manager Distribusi)

Faktor A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Total A B 2 2 2 1 2 2 3 1 2 1 2 2 2 1 2 2 2 2 1 2 2 2 1 2 2 1 2 1 1 C 2 2 D 3 3 2 E 2 2 2 2 F 2 2 2 2 2 G 1 2 2 2 2 2 H 3 3 3 3 3 3 3 I 3 2 2 2 2 2 3 3 J 3 3 2 3 3 3 1 1 K 3 2 3 3 3 3 1 1 total 24 23 22 21 23 23 21 12 bobot 0,109 0,105 0,100 0,095 0,105 0,105 0,095 0,055

18

0,082

1 1 16

1 2 17

2 1 18

1 1 19

1 1 17

1 1 17

3 3 19

3 3 28

2 1 22 3 24

16 17

0,073 0,077 1,000

23

220

132

Lampiran 5 : (Lanjutan 1) C. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 3 (Menejer Keuangan)
Faktor A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Total A B 2 2 1 2 1 1 2 2 1 1 2 1 1 1 2 1 1 1 2 1 2 2 1 1 2 1 2 2 2 C 3 3 D 2 3 2 E 3 2 3 3 F 3 3 3 2 3 G 2 3 3 2 2 2 H 2 3 2 3 3 2 2 I 3 2 2 3 3 2 2 2 J 3 2 2 3 2 2 2 2 K 3 3 2 3 2 2 2 2 total 26 26 21 24 20 16 18 17 bobot 0,118 0,118 0,095 0,109 0,091 0,073 0,082 0,077

16

0,073

1 1 14

2 1 14

2 2 19

1 1 16

2 2 20

2 2 24

2 2 22

2 2 23

3 2 24 3 22

18 18

0,082 0,082 1,000

22

220

D.Hasil Rata-rata pembobotan

Faktor A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kotakota besar di Indonesia H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Total responden 1 0,095 0,073 0,077 0,073 0,082 0,086 0,059 0,086 responden 2 0,109 0,105 0,100 0,095 0,105 0,105 0,095 0,055 responden 3 0,118 0,118 0,095 0,109 0,091 0,073 0,082 0,077 rata-rata bobot 0,108 0,098 0,091 0,092 0,092 0,088 0,079 0,073

0,127

0,082

0,073

0,094

0,118 0,123 1,000

0,073 0,077 1,000

0,082 0,082 1,000

0,091 0,094 1,000

133

Lampiran 6. Hasil pengisian kuesioner pembobotan faktor Eksternal perusahaan dan rata-rata pembobotan A. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 1 (Marketing Manager)
Faktor A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Total A B 3 1 2 3 1 1 1 1 3 3 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1 C 2 1 D 1 1 3 E 3 2 3 3 F 3 2 3 3 2 G 3 2 3 3 2 2 H 3 2 3 3 2 2 3 I 3 2 3 3 2 2 3 2 J 3 2 3 3 2 2 2 2 K 3 2 3 3 2 2 2 2 total 27 17 29 28 17 17 19 16 bobot 0,123 0,077 0,132 0,127 0,077 0,077 0,086 0,073

1 1 1 13

2 2 2 23

1 1 1 11

1 1 1 12

2 2 2 23

2 2 2 23

1 2 2 21

2 2 2 24 2 2 24

2 2

16 17 17

0,073 0,077 0,077 1,000

2 23 23

220

B. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 2 (Manager Distribusi)

Faktor A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Total A B 2 2 2 1 2 2 1 3 2 1 2 2 3 3 1 3 3 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 C 2 2 D 3 3 3 E 2 2 1 3 F 2 2 1 3 2 G 3 1 3 3 2 3 H 1 1 3 3 3 3 3 I 1 1 3 3 3 3 3 2 J 1 2 3 3 3 3 3 3 K 1 3 3 3 3 3 3 3 total 18 19 24 24 24 25 21 19 bobot 0,082 0,086 0,109 0,109 0,109 0,114 0,095 0,086

3 3 3 22

3 2 1 21

1 1 1 16

1 1 1 16

1 1 1 16

1 1 1 15

1 1 1 19

2 1 1 21 2 1 22

3 3

18 16 12

0,082 0,073 0,055 1,000

1 24 28

220

134

Lampiran 6 : (Lanjutan 1) C. Hasil pengisian kuesioner pembobotan oleh Responden 3 (Menejer Keuangan)
Faktor A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Total A B 2 2 1 1 2 2 1 1 1 1 1 2 2 2 3 2 2 2 2 3 2 3 2 1 2 2 2 2 2 C 3 3 D 3 3 1 E 2 3 2 1 F 2 2 2 2 3 G 3 2 2 1 2 2 H 3 2 2 2 2 2 2 I 2 3 2 2 2 2 2 1 J 3 3 1 1 3 3 3 2 K 3 3 1 2 2 2 2 2 total 26 26 15 16 22 20 21 18 bobot 0,118 0,118 0,068 0,073 0,100 0,091 0,095 0,082

2 1 1 14

1 1 1 14

2 3 3 25

2 3 2 24

2 1 2 18

2 1 2 20

2 1 2 19

3 2 2 22 2 2 20

2 3

20 18 18

0,091 0,082 0,082 1,000

1 22 22

220

D. Hasil Rata-rata pembobotan

Faktor A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) responden 1 0,123 0,077 0,132 0,127 0,077 0,077 0,086 0,073 0,073 0,077 0,077 responden 2 0,082 0,086 0,109 0,109 0,109 0,114 0,095 0,086 0,082 0,073 0,055 responden 3 0,118 0,118 0,068 0,073 0,100 0,091 0,095 0,082 0,091 0,082 0,082 rata-rata bobot 0,108 0,094 0,103 0,103 0,095 0,094 0,092 0,080 0,082 0,077 0,071

135

Lampiran 7. Hasil pengisian kuesioner penilaian rating faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan A. Hasil Pengisian Kuesioner Penilaian Rating Faktor Internal Perusahaan (berdasarkan Responden 1,2 dan 3)
Faktor-faktor kunci Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Responden 1 3,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 Rating Responden 2 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 Responden 3 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 3,00 4,00 Rata-rata 3,67 4,00 4,00 4,00 4,00 3,67 4,00

2,00

2,00

1,00

1,67

1,00

2,00

2,00

1,67

2,00 2,00

2,00 2,00

2,00 2,00

2,00 2,00

B. Hasil Pengisian Kuesioner Penilaian Rating Faktor Eksternal Perusahaan (berdasarkan Responden 1,2 dan 3)
Faktor-faktor kunci Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 4,00 4,00 4,00 3,00 4,00 3,00 3,00 3,00 4,00 4,00 3,00 3,00 4,00 3,67 3,33 3,00 Responden 1 2,00 3,00 2,00 1,00 3,00 2,00 4,00 Rating Responden 2 4,00 4,00 4,00 2,00 4,00 3,00 3,00 Responden 3 4,00 4,00 1,00 1,00 3,00 3,00 4,00 Rata-rata 3,33 3,67 2,33 1,33 3,33 2,67 3,67

136

Lampiran 8. Hasil Analisis matriks IFE dan EFE A. Hasil Analisis Matriks IFE
Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Total Rata-rata Rating 3,670 4,000 4,000 4,000 4,000 3,670 4,000 Rata-rata Bobot 0,108 0,098 0,091 0,092 0,092 0,088 0,079 Skor Total 0.396 0.392 0.364 0.370 0.368 0.322 0.315

1,670 1,670

0,073 0,094

0.121 0.157

2,000 2,000

0,091 0,094 1,000

0.182 0.188 3,174

B. Hasil Analisis Matriks EFE

Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Total 4,000 3,670 3,330 3,000 0,080 0,082 0,077 0,071 1,000 0,321 0,300 0,258 0,214 3,081 Rata-rata Rating 3,330 3,670 2,330 1,330 3,330 2,670 3,670 Rata-rata Bobot 0,108 0,094 0,103 0,103 0,095 0,094 0,092 Skor Total 0,359 0,344 0,240 0,137 0,318 0,251 0,339

137

Lampiran 9. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 1
Faktor Strategis Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Responden 2 3,000 2,000 3,000 4,000 3,000 3,000 4,000 3,000 3,000 Rata-rata 3 3,000 3,000 1,000 2,000 1,000 1,000 4,000 2,000 1,000 3,000 3,000 2,333 3,333 2,667 1,667 4,000 2,000 1,667

1 3,000 4,000 3,000 4,000 4,000 1,000 4,000 1,000 1,000

1,000 1,000 4,000 4,000 3,000 3,000 3,000 4,000 2,000 3,000 3,000 3,000 2,000

2,000 2,000 3,000 3,000 3,000 4,000 4,000 4,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000

1,000 2,000 4,000 4,000 3,000 2,000 2,000 3,000 1,000 2,000 2,000 1,000 2,000

1,333 1,667 3,667 3,667 3,000 3,000 3,000 3,667 2,000 2,667 2,667 2,333 2,333

138

Lampiran 10. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 2
Faktor Strategis Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Responden 2 2,000 3,000 3,000 4,000 4,000 3,000 4,000 4,000 2,000 3,000 2,000 3,000 2,000 3,000 4,000 4,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 Rata-rata 3 3,000 2,000 2,000 1,000 4,000 1,000 2,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 2,000 1,000 1,000 2,333 2,333 2,667 2,333 4,000 2,667 3,000 2,000 1,333 1,667 1,333 1,667 1,667 2,667 2,000 3,000 2,333 1,667 2,333 2,000 1,667 1,667

1 2,000 2,000 3,000 2,000 4,000 4,000 3,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 4,000 1,000 4,000 3,000 1,000 2,000 1,000 1,000 1,000

139

Lampiran 11. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 3
Faktor Strategis Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Responden 2 3,000 3,000 3,000 4,000 3,000 3,000 4,000 3,000 2,000 Rata-rata 3 2,000 2,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 2,667 2,000 3,000 2,333 2,333 3,000 2,667 2,333

1 1,000 3,000 2,000 4,000 3,000 3,000 4,000 4,000 4,000

4,000 4,000 3,000 4,000 4,000 2,000 2,000 4,000 1,000 4,000 3,000 3,000 1,000

3,000 2,000 3,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000

1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 1,000 1,000 2,000 2,000 2,000 1,000

2,667 2,333 2,333 2,333 2,667 2,000 2,333 2,667 1,667 3,000 2,667 2,667 1,667

140

Lampiran 12. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 4

Faktor Strategis Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

1 2,000 4,000 4,000 4,000 3,000 3,000 4,000 4,000 4,000

Responden 2 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 3,000 2,000

Rata-rata 3 2,000 4,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,667 4,000 3,000 3,000 2,667 2,667 3,000 2,667 2,333

4,000 4,000 2,000 3,000 3,000 3,000 2,000 2,000 1,000 1,000 2,000 1,000 1,000

3,000 2,000 3,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000

1,000 3,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 2,000 1,000 2,000

2,667 3,000 2,000 2,000 2,333 2,333 2,000 2,000 1,667 2,000 2,333 1,667 2,000

141

Lampiran 13. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 5

Faktor Strategis Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis)

1 2,000 4,000 2,000 4,000 3,000 3,000 2,000 1,000 1,000

Responden 2 2,000 3,000 3,000 4,000 4,000 3,000 4,000 3,000 2,000

Rata-rata 3 2,000 4,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 2,000 3,667 2,000 3,000 2,667 2,333 2,333 1,667 1,667

1,000 1,000 3,000 3,000 1,000 3,000 3,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000

2,000 2,000 3,000 3,000 3,000 4,000 3,000 3,000 3,000 2,000 2,000 3,000 3,000

1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 1,000 1,000 2,000 2,000 1,000 2,000

1,333 1,333 2,333 2,333 1,667 2,667 2,667 1,667 1,667 1,667 1,667 1,667 2,000

142

Lampiran 14. Hasil pengisian kuesioner QSPM untuk menentukan Attractiveness Score pada strategi 6
Faktor Strategis Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) 3,000 3,000 3,000 1,000 3,000 3,000 3,000 3,000 2,000 2,000 1,000 2,000 2,667 2,667 2,333 2,000 3,000 3,000 1,000 1,000 1,000 3,000 1,000 3,000 3,000 3,000 4,000 3,000 3,000 3,000 1,000 1,000 1,000 1,000 3,000 1,000 1,000 2,333 2,333 1,667 2,000 2,333 2,333 1,667 1,000 1,000 4,000 3,000 1,000 1,000 2,000 1,667 1 3,000 4,000 4,000 3,000 3,000 3,000 2,000 Responden 2 3,000 3,000 3,000 4,000 4,000 4,000 4,000 3 3,000 2,000 4,000 1,000 1,000 1,000 1,000 3,000 3,000 3,667 2,667 2,667 2,667 2,333 Rata-rata

1,000 1,000

4,000 2,000

1,000 1,000

2,000 1,333

143 Lampiran 15. Hasil Olahan Matriks QSP

Strategi 1 Kekuatan A. Loyalitas SDM yang tinggi dan berkualitas B. Kondisi Keuangan yang baik C. Teknologi Mesin UHT yang canggih dan moderen D. Market leader E. Kualitas Produk yang tinggi F. Kandungan gizi yang tinggi dan kepraktisan produk G. Distributor yang tersebar di kota-kota besar di Indonesia Kelemahan H. Supply Bahan baku (Raw Material) yang terbatas I. Research produk baru yang tidak efektif (memakan waktu yang lama) dan kurang akurat J. Waktu kerusakan produk yang lebih cepat dibandingkan dengan susu bubuk dan susu kental manis K. Promosi iklan yang kurang kontinyu Peluang A. Meningkatnya Populasi Penduduk Indonesia B. Konsumsi susu cair meningkat di Indonesia C. Pasar manca negara (export) D. Perkembangan Pengguna Internet E. Hubungan baik dengan konsumen F. Kerjasama dengan agen baru G. Hambatan masuk industri Ancaman H. Tingkat Inflasi yang Tinggi I. Fluktuasi kurs mata uang dolar dan bahan baku yang tidak stabil J. Tarif impor produk susu yang rendah 5% K. Produk substitusi (susu bubuk/susu kental manis) Total 0,080 0,082 0,077 0,071 2,667 2,667 2,333 2,333 0,214 0,218 0,180 0,166 5,376 0,080 0,082 0,077 0,071 2,333 2,000 1,667 1,667 0,187 0,164 0,129 0,119 4,400 0,080 0,082 0,077 0,071 3,000 2,667 2,667 1,667 0,241 0,218 0,206 0,119 4,829 0,080 0,082 0,077 0,071 2,000 2,333 1,667 2,000 0,161 0,191 0,129 0,142 4,923 0,080 0,082 0,077 0,071 1,667 1,667 1,667 2,000 0,134 0,136 0,129 0,142 4,216 0,080 0,082 0,077 0,071 2,667 2,667 2,333 2,000 0,214 0,218 0,180 0,142 4,669 0,108 0,094 0,103 0,103 0,095 0,094 0,092 3,667 3,667 3,000 3,000 3,000 3,667 2,000 0,394 0,344 0,309 0,309 0,286 0,344 0,185 0,108 0,094 0,103 0,103 0,095 0,094 0,092 1,667 1,667 2,667 2,000 3,000 2,333 1,667 0,179 0,157 0,275 0,206 0,286 0,219 0,154 0,108 0,094 0,103 0,103 0,095 0,094 0,092 2,333 2,333 2,667 2,000 2,333 2,667 1,667 0,251 0,219 0,275 0,206 0,223 0,251 0,154 0,108 0,094 0,103 0,103 0,095 0,094 0,092 2,000 2,000 2,333 2,333 2,000 2,000 1,667 0,215 0,188 0,240 0,240 0,191 0,188 0,154 0,108 0,094 0,103 0,103 0,095 0,094 0,092 2,333 2,333 1,667 2,667 2,667 1,667 1,667 0,251 0,219 0,172 0,275 0,255 0,157 0,154 0,108 0,094 0,103 0,103 0,095 0,094 0,092 2,333 2,333 1,667 2,000 2,333 2,333 1,667 0,251 0,219 0,172 0,206 0,223 0,219 0,154 Bobot 0,108 0,098 0,091 0,092 0,092 0,088 0,079 AS 3,000 3,000 2,333 3,333 2,667 1,667 4,000 TAS 0,324 0,294 0,212 0,308 0,245 0,146 0,315 Bobot 0,108 0,098 0,091 0,092 0,092 0,088 0,079 Strategi 2 AS 2,333 2,333 2,667 2,333 4,000 2,667 3,000 TAS 0,252 0,229 0,242 0,216 0,368 0,234 0,236 Bobot 0,108 0,098 0,091 0,092 0,092 0,088 0,079 Strategi 3 AS 2,000 2,667 2,000 3,000 2,333 2,333 3,000 TAS 0,216 0,261 0,182 0,277 0,215 0,205 0,236 Bobot 0,108 0,098 0,091 0,092 0,092 0,088 0,079 Strategi 4 AS 2,667 4,000 3,000 3,000 2,667 2,667 3,000 TAS 0,288 0,392 0,273 0,277 0,245 0,234 0,236 Bobot 0,108 0,098 0,091 0,092 0,092 0,088 0,079 Strategi 5 AS 2,000 3,667 2,000 3,000 2,667 2,333 2,333 TAS 0,216 0,359 0,182 0,277 0,245 0,205 0,184 Bobot 0,108 0,098 0,091 0,092 0,092 0,088 0,079 Strategi 6 AS 3,000 3,000 3,667 2,667 2,667 2,667 2,333 TAS 0,324 0,294 0,333 0,246 0,245 0,234 0,184

0,073 0,094

2,000 1,667

0,145 0,157

0,073 0,094

2,000 1,333

0,145 0,125

0,073 0,094

2,667 2,333

0,194 0,219

0,073 0,094

2,667 2,333

0,194 0,219

0,073 0,094

1,667 1,667

0,121 0,157

0,073 0,094

2,000 1,667

0,145 0,157

0,091 0,094

1,333 1,667

0,121 0,157

0,091 0,094

1,667 1,333

0,152 0,125

0,091 0,094

2,667 2,333

0,242 0,219

0,091 0,094

2,667 3,000

0,242 0,282

0,091 0,094

1,333 1,333

0,121 0,125

0,091 0,094

2,000 1,333

0,182 0,125

144 Lampiran 16. Jadwal Kegiatan

Kegiatan Oktober 1 1. Mengerjakan proposal 2. Membuat Surat Pengambilan Data 3. Membuat Pertanyaan Wawancara 4. Membuat kuisioner 5. Turun Lapang (wawancara dan pengisian Kuisioner) 6. Mengolah Data 7. Draft Skripsi 8. Seminar 9. Sidang 10. Perbaikan sidang 2 3 4 1 Tahun 2007 November 2 3 1 2 Tahun 2008 Maret 4 1 2 3 4 1

Desember 3 4 4 1

Januari 2 3 4 1

Februari 2 3

Mei 2 3 4 1

Juni 2 3 4

Lampiran 17. Pembiayaan Skripsi Kegiatan 1. Membeli Kertas 2. Biaya Telpon 3. Ongkos Transportasi 3a. Kampus 3b. Bandung 4. Pembelian Tinta Printer 5. Internet 6. Seminar 7. Sidang 8. Perbanyakan Skripsi Total 30.000 400.000 40.000 100.000 300.000 400.000 200.000 1.920.000 Total (Rp) 250.000 200.000