Tema N 6 Negociacin Empresarial

1. Definicin de negociacin Una negociacin es un proceso dinmico de comunicacin, verbal o no verbal, entre dos o ms partes con el objeto de satisfacer intereses. Esta negociacin puede ser distributiva o integrativa 2. La negociacin empresarial Existe negociacin empresarial cuando: Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades. Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o dar. Cuando hay presin por plazos y tiempo limitado. Cuando las alternativas a la negociacin no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes. Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados. Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa. Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles. 3. Negociacin distributiva La negociacin distributiva se caracteriza por el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en prdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra.

En la negociacin distributiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engao y tcticas afines.

3.1.

Estrategia de la negociacin distributiva

Las estrategias de la negociacin distributiva, segn Pinkas Flint puede resumirse de la siguiente forma: Evaluar los costos y beneficios que suspender la negociacin tendr para el oponente. Moldear la percepcin del oponente sobre nuestros beneficios en el resultado. Modificar la percepcin del oponente sobre nuestros beneficios. Manipular los costos actuales de dilatar o abortar las negociaciones. Tcticas de la negociacin distributiva

3.2.

El siguiente esquema muestra los grupos y sub grupos de las tcticas de negociacin distributiva:

Afectan la estructura
1. Anclaje 2. Uso de demandas excesivas 3. Lmites 4. Precedentes

Afectan el tiempo
1. Reduccin del tiempo disponible 2. Tratar de extender el tiempo disponible 3. La demanda de ltimo minuto 4. Demoras 5. La sorpresa

Afectan el entorno
1. Control de la agenda

Afectan a las personas

1. Moldeando aspiraciones 2. Amenazas. 3. Captura de valores primordiales 4. Rabia fingida o real 5. Agresividad.

2. El uso de vinculaciones o nexos 3. Circunvalaciones 4. Hecho consumado 5. Simplicidad

5. Miniconcesiones 6. Compromisos en firme 7. Demandas vinculadas 8. Puntos focales

6. Inescrutabilidad 7. Dualidad: el rol del bueno y el malo. 8. El uso de engaos 9. Exponer la yugular.

9. Contraoferta 10. Toma de posiciones 11. Primera oferta: demanda exorbitante 12. Demandas falsas

4. La negociacin integrativa La negociacin integrativa es un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de la contraparte; los participantes son resolutores de problemas, este tipo de negociacin requiere de una comunicacin fluida, hace nfasis en aspectos comunes e identificacin de las diferencias. Los negociadores crean valor en forma conjunta, concentrndose en los intereses y preferencias de la otra parte por tanto se encuentran soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas partes. El mtodo de la negociacin integrativa es la proteccin de un acuerdo que se debe rechazar y tratar de conseguir el mximo beneficio, de modo que el acuerdo al que se arribe satisfaga nuestros intereses tanto como sea posible.

4.1.

Tcticas de la negociacin Integrativa Establecer las preferencias como elementos que el grupo debe considerar al diagnosticar el problema y desarrollar opciones de solucin. Compartir informacin sobre las propias preferencias y las razones por las que stas son importantes para uno. Formular preguntas para aprender ms sobre las preferencias y necesidades de los dems y el modo en que stas son iguales o diferentes de las propias. Contribuir voluntariamente al proceso de bsqueda e identificacin de soluciones posibles que satisfagan las preferencias y necesidades de los miembros del grupo. Ayudar a probar opciones para determinar si stas satisfacen las necesidades de todas las partes y si son prcticas e implementables. Determinar si hay objetivos estndar a fin de seleccionar lo ptimo entre las diferentes alternativas.

Las tcticas de negociacin integrativa son las siguientes:

Lectura obligatoria Flint Pinkas, Negociacin Empresarial, Lima, 2004