You are on page 1of 18

Ñåðèÿ

«Áèçíåñ-êëàññ»

Àíäðåé ÃÀËÊÈÍ

ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÔÈÐÌÀ
ÍÀ ÌÈËËÈÎÍ
ÎÒ ×ÀÑÒÍÎÉ ÏÐÀÊÒÈÊÈ
ÄÎ ËÈÄÅÐÑÒÂÀ ÍÀ ÐÛÍÊÅ

Ðîñòîâ-íà-Äîíó
«Ôåíèêñ»
2014

Интернет-магазин www.phoenixbooks.ru

. но будет также интересна всем. ISBN 978-5-222-22856-2 Как продавать юридические услуги в условиях высокой кон куренции? Как организовать эффективную систему маркетинга? Как строить взаимодействие с клиентами и партнерами? Книга.1:34 ББК 65. семинары. — Ростов н/Д : Феникс. рекрутеры. Рассказывая о путях. бухгалтеры. автор пред лагает описание лучших практик маркетинга и продаж и ясные методики их внедрения. комментарии в СМИ. деловые знакомства. маркетингкит и многие другие. ISBN 978-5-222-22856-2 УДК 339. рекомендации. частнопрактикующих юристов и адвокатов.2802 КТК 0970 Г16 Г16 Галкин.phoenixbooks.ru .2802 © Галкин А. 2014 © Оформление: ООО «Феникс».1:34 ББК 65. Обобщая лучший западный опыт через призму соб ственного опыта управления юридической фирмой. Книга предназначена в первую очередь для руководителей юридических фирм. риелторы. 2014 Интернет-магазин www. книги. кейсы. Все эти инструменты подробно рассматриваются ведущим отечественным экспертом по маркетингу и продажам юридичес ких услуг. Юридическая фирма на миллион : от частной практики до лидерства на рынке / Андрей Галкин. пройденных дру гими. статьи. 2014. блог. социальные сети. конференции. кон сультанты. которую вы держите в руках. автор дает каждому возможность избежать типовых оши бок в собственной практической деятельности. — 253. описывает системный подход к использованию различных инструментов маркетинга и продаж юридических услуг — вебсайт. — (Бизнескласс). Андрей.УДК 339. партнерства. отзывы. посадочная страница. кто оказывает профессиональ ные услуги: аудиторы. мультимедиа. [1] с.

Но они все Интернет-магазин www. Т. Джефферсон Цивилизация привела к тому.Äëÿ êîãî ýòà êíèãà Профессия юриста состоит в том. Вся разница – в мыш лении. ничего не делая. Швебель Разница между обычным юристом и выдающимся предпринимателем в сфере юриспруденции не столь ве лика.phoenixbooks. Мыслить как юрист и мыслить как предпринима тель – не одно и то же. способах оптимизации сайтов и вирус ных способах рекламы в социальных сетях. но это также и отличный источник по лезных советов. как вы могли раньше думать. кто прав. кто ищет «вол шебную таблетку» — магическое заклинание. численность персонала от 3 до 100 человек. Эта книга заведомо не подойдет тем. ежемесячная прибыль которых от 10 000 до 30 000 000 рублей. можно удвоить или утроить прибыль фирмы за 3 дня.ru . что уже не важно. В. Однако даже руководители крупных фирм смогут найти на ее страницах чтото полезное для вне дрения в свой маркетинг. а кто не прав. чтобы все ставить под сомнение. Это может быть книга для чтения «от корки до корки» для постижения общей логики маркетинга и продаж юри дических услуг. которые можно использовать по отдель ности на практике уже сегодня. чей адвокат лучше или хуже. Извините. но это невозможно. важно. Это книга прежде всего для руководителей небольших юридических фирм. ни с чем не соглашаться и без конца говорить. Я могу рассказать обо всех самых последних чудесных видах рекламы. применив которое.

привле кая и обслуживая клиентов без вашего участия. Об этом мы и будем говорить в этой книге. когда вы пришли на занятия на первый курс? В принци пе. Но. что сказал вам преподаватель университета.phoenixbooks.ru . что основное знание спрятано между строк. чему вы должны научить ся на благо своей карьеры. если вы не пойме те. которая в один прекрасный момент сможет успешно работать. Они ничего не стоят. Каж дым своим действием создавать систему. когда он говорил вам.ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÔÈÐÌÀ ÍÀ ÌÈËËÈÎÍ îò ÷àñòíîé ïðàêòèêè äî ëèäåðñòâà íà ðûíêå ничего не стоят. Помните. он был прав. 4 Интернет-магазин www. вот тут он ошибался. и обеспе чит вам и вашей семье безбедную старость. что мыслить как юрист – это самое важное. Мыслить как владелец бизнеса — вот что важнее.

но они даже не смогут точно сказать вам. а частично — изза постоянного выпуска новеньких юристов из юри дических вузов. частично вызван ной развалом крупных юридических фирм. с которыми мне приходится встречаться. Большинство юристов. что эту науку можно понять в один момент или что у них есть «волшебная кнопка». Они стал киваются с огромной конкуренцией. удалось ли им заработать деньги после очередной рекламной кампа нии или они их потеряли.[ Þðèäè÷åñêèé áèçíåñ: ïî÷åìó íå âñå òàê ïðîñòî ] ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÈÉ ÁÈÇÍÅÑ: ÏÎ×ÅÌÓ ÍÅ ÂÑÅ ÒÀÊ ÏÐÎÑÒÎ 17 ÏÐÈ×ÈÍ.ru . В обоих случаях все оставшиеся юри сты приходят к выводу. которые готовы тратить сотни тысяч рублей на реклам ную кампанию. кто утверждает. сей час стало трудно как никогда выделить себя на насы щенном рынке. очень разочарованы своими результатами в бизнесе. на жав на которую. что единственный способ зара ботать деньги – это открыть свою частную практику. никогда не руководили небольшими юри дическими фирмами. Они покупают рекламу из чув 5 Интернет-магазин www. ÏÎ×ÅÌÓ ÞÐÈÑÒÛ ÍÅ ÄÎÑÒÈÃÀÞÒ ÓÑÏÅÕΠ ÁÈÇÍÅÑÅ Все. пожалуй. приходится труднее всего. Они склонны тратить большие деньги на без думное копирование того. что уже сделали другие фир мы. Но что еще хуже: в любом крупном городе есть фирмы. Да.phoenixbooks. что маркетинг и продажа юриди ческих услуг – это просто. чтобы конкурировать с вами. можно быстро увеличить прибыль лю бой фирмы. Фирмам с пятью юристами или меньше.

phoenixbooks. Проблема в том.ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÔÈÐÌÀ ÍÀ ÌÈËËÈÎÍ îò ÷àñòíîé ïðàêòèêè äî ëèäåðñòâà íà ðûíêå ства страха: если вдруг их объявление перестанет светить ся в СМИ или в справочнике. если бы он действительно попытался зафиксировать и по нять каждое маркетинговое сообщение без исключения. Подумайте об этом. что это силь ное преувеличение. Именно до 5000 сообщений каждый день. которые приводят юристов к неудачам в бизнесе. маркетологи кричат со всех сторон. Хочу представить вам самые частые причины. ло готипа на вашем ноутбуке и заканчивая рекламой в га зетах и журналах. поступающих каждый день. я не ошибся. Наш мозг от перегрузки просто отказался бы работать. Ïðè÷èíà ¹ 1. Ситуация удручающая. Мы просто не смогли бы выжить. которую увидели на бил борде по дороге на дачу. Когда я впервые узнал об этой цифре. что они учились маркетингу. Если бы у вас на даче в подвале не бегала крыса. то у них больше уже никог да не будет новых дел. Да. то вы просто перелистываете раздел о недвижимости с таблица 6 Интернет-магазин www. если бы наши мозги наме ренно не отключались от воздействия всех 5000 реклам ных сообщений. Ëþäè èãíîðèðóþò ðåêëàìó þðèñòîâ Вообще люди игнорируют всю рекламу в целом. В результате реклама одной фирмы – это идентичная ко пия рекламы другой. Начиная от чашки кофе по утрам. даже на счетах. с которыми все мы сталкива емся каждый день. наблюдая за тем. что делают другие юристы.ru . Затем потратил пару дней в поиске и просмотре всех сообщений. Нужна ипотека? Если нет. вы бы и внимания не обратили на рекламу компании по борьбе с грызунами. то подумал. которые приносят нам домой или в офис. которые вы ежедневно просматривае те.

не избавиться ли вам от этого старого корыта и не купить ли себе чтото более новое. Гдето в середине процесса вы начали думать. Вы закиды ваете свои услуги на рынок через рекламу в Интернете. и вы начали «изучать» машины в Интерне те или расспрашивать своих друзей про их автомобили. вы предлагаете себя милли онам людей.ru . Вы продолжаете все время думать о машине и. вероятно. 2) уже наняла юриста.phoenixbooks. пока вы сами не начали искать нужную информацию. Но даже если они и «увидели» сегодня вашу рекламу.[ Þðèäè÷åñêèé áèçíåñ: ïî÷åìó íå âñå òàê ïðîñòî ] ми процентных ставок в газете. натолк нетесь на статьи в газете о конкретных моделях. Решение сопровождалось неким про цессом. когда вы им все же пона добитесь. ведь эти машины и до этого ездили по дороге рядом с вами и их рекламу тоже можно было видеть. Ваше подсознание даже не позволяло всем этим сообщениям «войти» к вам. С другой стороны. когда в последний раз вы покупали машину. Я сомневаюсь. которые вы ищете. вряд ли вспом нят вас на следующей неделе. А остальные вас просто игнорируют. Начинаете слышать рекламу этих автомобилей. пока вы сами не заинтересовались конкретным брендом или моделью авто. 7 Интернет-магазин www. что идея покупки вдруг пришла вам в голову. на радио. в справочниках. Ваша реклама тоже ничем не отличается. которых даже и не видно изза таких же бездумно скопированных объявлений. Что происходит потом? Вы начинаете замечать эти модели на дороге каждый день. может быть. но каждый день только самая малая часть населения: 1) нуждается в услугах юриста. А представляете. начинаете обращать внимание на пару конкретных брен дов или моделей. Ваш мозг просто игнорировал все это. а на следующий день вы уже приняли решение. Эта мысль росла и развивалась в вашей голове. подумайте.

Будут помнить о вас. Скорее всего. Сегодня ключ к эффективному юридическому марке тингу – выяснить. Попробуйте «забить» в Яндексе вашу специализацию и посмотрите. по которой юридический маркетинг нельзя назвать легким занятием. И это сегодня. когда почти никто не пользуется справочником для поиска чего бы то ни было. Задумайтесь об этом. Áîëüøàÿ êîíêóðåíöèÿ Вторая причина. в нем бу дет порядка 10–30 страниц. Конкуренция огромная. посвя щенных юристам и их деятельности. Будут говорить о вас. Юристы повсюду: на телевидении и в газете. какие результаты вам выдаст поисковая си стема. что она созда на для вас. вы везде найдете юристов. когда им или комунибудь из их окружения в 50 человек (каждый из нас в среднем знаком с 50 людьми. В какойто момент вы показали дилеру. как можно сделать рекламу настоль ко интересной. По любой специализации в любом городе вы уви дите огромное количество рекламных объявлений. Согласно официальной ста тистике. – кудабы вы ни посмот рели. что даже те. которые в случае чего придут на наши похо роны) понадобится юрист вашей специализации.ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÔÈÐÌÀ ÍÀ ÌÈËËÈÎÍ îò ÷àñòíîé ïðàêòèêè äî ëèäåðñòâà íà ðûíêå Была ли реклама автомобиля удачной.phoenixbooks. В рекламе были ответы на все вопросы. отведенных для объявлений юристов и адвокатов.ru . что вы заинтересованы. это остается под вопросом. но у вас сложилось впечатление. Ïðè÷èíà ¹ 2. кому на данный момент не нужен юрист. не пройдут мимо. На вас подей ствовал маркетинг автодилера – это и есть процесс. От кройте телефонный справочник. в России и СНГ ежегодно выпускаются тысячи студентов с дипломом о высшем юридическом образова 8 Интернет-магазин www. кото рые у вас мысленно возникали.

потребитель сталкива ется с огромным выбором правовых услуг. что в итоге становится еще од ним пятном на репутации всей профессии в целом. А так как по требитель обычно плохо разбирается в качестве юриди ческих услуг. особенно для юристов по административ ным и уголовным делам. что вы лучший юрист в городе. что юристы наживаются на горе людей. Предостав 9 Интернет-магазин www. У меня есть еще одна хорошая новость для вас: приме няя принципы.ru . которым я обучаю на своих тренингах и семинарах. что они так плохо дума ют о юристах? Пожалуй. вы не только поднимаете свою репутацию. подразумевающий принцип работы юри ста «ваше несчастье – моя работа». почему так трудно продавать юриди ческие услуги. сделал юристов и ад вокатов по административным и уголовным делам ми шенью для нападок со стороны потребителей и их коллег других специализаций. Ïðè÷èíà ¹ 3. при лагая чрезмерные усилия. Èìèäæ þðèñòîâ Третья причина. В действительности. Можно ли винить людей за то. где вы находитесь.phoenixbooks. когда некоторые из юристов и адвокатов не ощущают никаких этических барьеров в борьбе за деньги клиента. чтобы завоевать внимание по требителя. — мы наказали самих себя.[ Þðèäè÷åñêèé áèçíåñ: ïî÷åìó íå âñå òàê ïðîñòî ] нии. Маркетинг. тот факт. попавшем в беду. теряет свою значимость. Неважно. Причиной всему общественное мнение. но и улучшаете репутацию юристов в целом. было бы сложно ожидать от общества другого мнения. быть луч шим юристом обычно не приносит никакого преимуще ства в бизнесе. желают «срубить» помаксимуму денег на человеке.

ru . который «решает вопросы». что такое «честь мундира». розничными сетями или страховыми компаниями. до тех. чтобы засорить умы людей. в том числе и до тех. тем лучше адвокат. Попытайтесь донести ваши мысли до всех людей. зани маясь своим делом. кто зашел к вам просто случайно. Какой подход к маркетингу стараюсь пропагандиро вать я? Ваши слова должны доходить до ваших потенци альных клиентов задолго до того. в сознании все еще множе ства людей на постсоветском пространстве прочно сидит убеждение о продажности судей и работников право охранительных органов! Такие клиенты обычно ищут юриста или адвоката. бороться с усилиями тех. Чем ты дольше сидишь. чем среди кого бы то ни было.Рыболовлев К глубокому сожалению. кто относится к профессии юриста как к способу нажиться на проблемах других людей и не знает. но каждый из нас может. и тех. кто в будущем могут быть вашими клиентами. Êîððóïöèÿ è íàñëåäèå 90-õ Адвокатский бизнес — он хуже бандитского.phoenixbooks. как им понадобятся ваши услуги. Ïðè÷èíà ¹ 4.ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÔÈÐÌÀ ÍÀ ÌÈËËÈÎÍ îò ÷àñòíîé ïðàêòèêè äî ëèäåðñòâà íà ðûíêå ляя действительно полезную информацию своим клиен там (об информационном маркетинге юридических ус луг мы будем говорить в этой книге) и соблюдая этичес кие принципы. Найти по( рядочного человека среди адвокатов сложнее. Д. По отдельности мы никогда не сможем соревноваться с миллионами и миллионами рублей. вы даете людям понять. кто заинтересован в ваших знаниях. что юристы – порядочные люди. а по 10 Интернет-магазин www. которые тратятся бан ками.

что мы его выиграем?». чтобы гарантировать или пообещать клиенту положительный результат и не пере ступить через собственные возможности. Уровень коррупции постепенно уменьшается. часто ли им прихо дится иметь дело с теми. а потом с удивлением узнает. «Сколько процентов. на который он рассчитывал. но и в любой области профессиональных услуг. Ïðè÷èíà ¹ 5. что люди не могут от личить хорошего юриста от плохого. что постоянно приходится балан сировать на грани между тем.ru . Такие люди бывают убеждены. Хуже. Òðóäíîñòü â ðàçëè÷åíèè õîðîøèõ þðèñòîâ è þðèäè÷åñêèõ êîíòîð îò ïëîõèõ Пятая причина. вы убеждаетесь в его про фессионализме? Спросите любого юриста по делам. да. Многие юри сты уже набили оскомину.[ Þðèäè÷åñêèé áèçíåñ: ïî÷åìó íå âñå òàê ïðîñòî ] просту говоря. что достичь ре зультата. кто несколько раз совершал «пре ступление». знает. что вы «решаете вопросы». а значит.phoenixbooks. Прежде чем идти к врачу. пози тивный образ юриста еще предстоит сформировать нам с вами. заключается в том. почему так трудно продавать юриди ческие услуги. что любой вопрос можно решить за деньги – речь лишь об их количестве. свя занным с медицинскими ошибками. когда клиент думает. кому и куда заносить взятки. не получилось – вот тогда и наступает величайшее удивление. постоянно отвечая на вопро сы «Какие шансы по моему делу?». но убеж дения людей уходят гораздо медленнее. Но почему у крайне непрофес сионального врача так много пациентов? Ответ: люди 11 Интернет-магазин www. И так не только с юристами. Для маркетинга юридических услуг сложность заклю чается именно в том. Конечно. Но страшнее даже не это.

ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÔÈÐÌÀ ÍÀ ÌÈËËÈÎÍ îò ÷àñòíîé ïðàêòèêè äî ëèäåðñòâà íà ðûíêå не могут быстро оценить качество профессиональных услуг. которые издают книги и журналы. Даже такие названия. и даже среди своих потенциальных партнеров. которое я встречаю среди тех. создают одина ковый образ всех юристов исключительно во всех изда ниях! Запомните: чем больше юристы используют раз ные прилагательные в превосходной степени.phoenixbooks. 99% всех юристов в разделе «лучшие» понятия не имеют. как «Суперюристы» и «Лучшие юристы». Итак. с чего начали: люди не способны отли чить хорошего юриста от плохого.ru . Ñîâåòñêèé ìåíòàëèòåò è ïåðåêëàäûâàíèå îòâåòñòâåííîñòè «Чтобы иметь много клиентов. Это ущербная точка зрения. породив разного рода конкурентов. как эффективно пользовать ся своей славой. Та ких названий очень много. Все организа ции. совсем не помогают. тем больше продается рекламных объявлений и именных табличек. Кстати. Ïðè÷èíà ¹ 6. «Чтобы иметь много клиентов. хоро( шо делать свою работу». кто приходит на се минары. снимающая с вас ответственность за то. блестящая идея — создание различных профессиональных рейтин гов. мы возвра щаемся к тому. Вы видели цены на рекламу в подобных изданиях? Юристы платят огромные деньги. достаточно быть отлич( ным юристом. чтобы удовлетворить свое «эго». они повсюду. Посмотрите вокруг. достаточно быть отлич ным юристом» — это самое распространенное заблуж дение. К счастью для вас. что происходит в вашем бизнесе или частной практике. знать законы и судебную практику. и перекладываю 12 Интернет-магазин www.

А продавать среди юристов практически никто не любит и поэтому не уме ет. Продавать для ученого – это «грязная работа». так как юристы – это специалисты высокой квали фикации. а не какието «торга ши».[ Þðèäè÷åñêèé áèçíåñ: ïî÷åìó íå âñå òàê ïðîñòî ] щая ее на плечи клиента. Среди юристов бытует заблуждение. Как это ни странно зву чит. в том числе в юридическом. Привлекать и удерживать клиентов становится все сложнее и сложнее. что маркетинг – это чтото связанное с продажами. тем более что в России нет моно полии адвокатов на судебное представительство. С таким подходом добиться ус пеха вряд ли получится. 13 Интернет-магазин www. кто отлично ориентируется в материальном и процессу альном праве. что юристы не уме ют продавать? На самом деле. юристы умеют убеждать. в США. поэтому боятся получить отказ. Юристы в основной своей массе честолюбивы. и. На самом деле. так как это у них в крови. где простой гражданин не мо жет обращаться в суд напрямую. что ему нужна юридическая помощь в вашем испол нении.ru . в судебной и административной практике) при плохом маркетинге против «среднего» юриста с хо рошим маркетингом всегда проиграет последнему по уров ню доходов. Почему я считаю заблуждением. как это сделано. что продавать они тоже умеют. это их работа и основной на вык.phoenixbooks. но главный конкурент юриста – это сам клиент (а в ситуации с корпоративными клиентами – штатный юрист). Потому что конкуренция во всех сферах биз неса. например. отличный юрист (я имею в виду того. А это значит. не любят проигрывать. Об этом в деталях мы будем говорить в этой книге. чтобы завоевать его доверие и убедить его в том. необходимо приложить определенные усилия. которые 5–8 лет могут проучиться в универ ситете и получить ученую степень. с каждым днем все выше и выше.

Þðèäè÷åñêèå óñëóãè òðóäíî ïðîäàâàòü Почему услуги сложнее продавать. как и в услугах врача. а в другом месяце – в другую. защитника. Кроме того. вещи. решение суда. когда в одних делах он выкладывается пол ностью. до того мо 14 Интернет-магазин www.phoenixbooks. Проблема кота в мешке Услугу нельзя оценить до того. неочевидна. а в других по тем или иным причинам не старает ся вовсе. потому что клиент сам не сможет этого понять и оценить. например. Можно ли. качественная она или нет. по которому дело было проиграно. представителя. Услуги юриста даже меньше оче видны. осо бенности правоприменения.ru . как вы ее получили. некоторые люди до последнего оттягивают обращение к врачу. признать доказательством некачествен ной услуги? Не всегда. чело веческий фактор со стороны самого юриста. кроме того. сре ди которых сама работа юриста бывает и не на первом месте по своей важности для исхода дела. в принципе. которые можно пощупать. когда в одних и тех же судах одни категории дел могут решаться в одном месяце в одну сторону. померить или проте стировать? Причин для этого несколько.ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÔÈÐÌÀ ÍÀ ÌÈËËÈÎÍ îò ÷àñòíîé ïðàêòèêè äî ëèäåðñòâà íà ðûíêå Ïðè÷èíà ¹ 7. в отношении юридической услуги бывает сложно определить. Неочевидная потребность Потребность в услугах юриста. чем услуги врача. В большинстве случаев исход су дебного дела – это сплетение многих обстоятельств. чем. например. человеческий фактор. Нестабильный результат Нестабильный результат. Конечно.

это в меньшей степени касается случаев. Ну. Безусловно. откладывать. Точно так же с юристами. чтобы нанимать адвоката на стадии рассмотрения дела в ГИБДД. Процессные и результативные услуги Бывает 2 вида услуг – процессные и результативные. Для чего нужно понимание того. это сам клиент. Если же дело не уголовное. пока им не станет совсем плохо. катание на аттракционах). естественно. когда к нему выкатили иск на полмиллиона о возмещении ущерба по суброгации и т. он приходит через 2 года после ДТП. когда речь идет об уголовном деле и человека могут посадить за решетку. а процесс сам по себе второстепенен (на пример. лечение от болезни). откладывать обращение за юридической помощью на самый последний момент. Вот тогда они зво нят в «скорую помощь». что бы лучше понимать. В процессных услугах для клиента (потребителя) важен сам процесс оказания услуги. как мыслит клиент. они сразу спешат обратиться к адво кату. потому что во многих категориях дел он может сам чтото сделать (или думает. вместо того. что может справиться сам). А в резуль тативных – наоборот. то проблема не так очевидна и клиент будет оттягивать до последнего. Тогда. о котором я уже го ворил. 15 Интернет-магазин www. Например. какие услуги вы ока зываете: процессные или результативные? Для того. на что он обра щает внимание при выборе юриста для своего дела. и главный конкурент юриста. чтобы решить свою проблему. (примеров множество). если человек виновен в ДТП. иногда совершая много лишних действий и еще сильнее запуты вая изначально непростую ситуацию. а какоенибудь другое. для клиента важен только конеч ный результат.ru . а конечный результат не важен (например.[ Þðèäè÷åñêèé áèçíåñ: ïî÷åìó íå âñå òàê ïðîñòî ] мента.phoenixbooks. Люди могут откладывать.д.

...................................................... 84 КАНАЛЫ МАССОВОЙ ГЕНЕРАЦИИ КЛИЕНТОВ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ ..... 68 Формула прибыли юридической фирмы ................. 48 Инструменты юридического маркетинга ........................................... PPC...................... 77 ROI в юридическом бизнесе ... 5 17 причин.................phoenixbooks......................................... 90 Доверительный маркетинг: как привлекать клиентов чужими руками ........................................................ 3 ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС: ПОЧЕМУ НЕ ВСЕ ТАК ПРОСТО ......................................... 86 Схемы оплаты рекламы и клиентов: PPV............................................................................................................................................................................................................................................................................. 139 253 Интернет-магазин www...................................................................................... 37 Золотой треугольник юридического маркетинга ..............................................................................[ Þðèäè÷åñêèé áèçíåñ: ïî÷åìó íå âñå òàê ïðîñòî ] ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ Для кого эта книга ................................................ 30 Чем отличается маркетинг от продаж .............. 105 Как привлекать клиентов через деловые связи ......................................... 27 ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ: «ОБЩАЯ ЧАСТЬ» ПРИБЫЛЬНОГО ЮРИДИЧЕСКОГО БИЗНЕСА ...................................................................... 5 Вся правда о рекламе юридических услуг ................................. 32 Цикл жизни клиента и его жизненная ценность ........................ 64 Линейка услуг юридической фирмы ........................................................................................................................... 61 ФОРМУЛА ПРИБЫЛИ ЮРИДИЧЕСКОЙ ФИРМЫ: ГДЕ СПРЯТАНЫ ДЕНЬГИ ................................... 30 Окно потребностей ...................................................................................... почему юристы не достигают успехов в бизнесе ................ 86 Интернет: массовая генерация клиентов из виртуального пространства ...................................................................... 130 PR: как привлекать клиентов через сотрудничество с журналистами ................................... PPL ......................................................................................................... 75 Как быстро увеличить прибыль юридической фирмы без вложений ..................................................................................................................................................................................... 36 За что клиенты готовы платить? Пирамида сложности юридических услуг .............................. 41 Позиционирование юридической фирмы .......................................................................... PPT.................... 64 Воронка продаж юридической фирмы ........................................................ru ...................................................................................................................... 60 Почему клиенты покидают юридическую фирму: этика в юридическом бизнесе .........................................................................

.............................................................................................................................. 158 Первичная консультация: как закрывать на договор до 80% потенциальных клиентов .............................................................. 242 10 инструментов автоматизации ................................................ 212 Как использовать гарантии ...................................................................................................................................................................................... 155 Точки касания на воронке продаж .. 141 Маркетингкит: тяжелая артиллерия B2Bпродаж ............................................. 194 Как сделать коммерческие предложения в 3 раза более эффективными ......................... 241 Зачем нужна автоматизация юридического маркетинга ........................................................ 223 Как собрать свою базу контактов .......................................................... 235 Особенности продажи абонентского обслуживания .............................. 252 254 Интернет-магазин www...................................................................................................................phoenixbooks..................................... чтобы клиент не передумал в последний момент ......................................................................................................Информационный ÔÈÐÌÀ маркетинг:ÍÀ какÌÈËËÈÎÍ привлекать ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÷àñòíîé ïðàêòèêè äî ëèäåðñòâà íà ðûíêå клиентов через обучениеîò................... от которого невозможно отказаться . 149 КАК БЫСТРО УДВОИТЬ КОЛИЧЕСТВО КЛИЕНТОВ: РАБОТАЕМ НАД КОНВЕРСИЯМИ ............................................................................ 213 Как использовать гибкие схемы оплаты услуг ............. 241 5 областей............. 174 Как работать с возражениями ............ 223 Как разбудить спящую базу и начать строить с ней отношения ...... 216 Отзывы: зачем нужны.............. как получить........................................ где использовать ........................................................... 239 МАРКЕТИНГ ЮРИДИЧЕСКОЙ ФИРМЫ НА АВТОПИЛОТЕ: КАК ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ НА “РАЗДВАТРИ” .................................... 220 МОНЕТИЗИРУЕМ СВОЮ БАЗУ КОНТАКТОВ: ОТ СБОРА С НУЛЯ ДО МАССОВЫХ ПРОДАЖ ...............................ru ............................................................................ где нужна автоматизация .... 155 Входящие звонки: как закрывать на встречу 10 и 10 звонков ......................................... оставив клиента довольным .... 245 Заключение и специальный подарок для читателей книги ........................................................................................................................................................................................................................ 226 Клиентская рассылка: главный инструмент для создания крепких отношений ............. 192 19 способов назначить высокую цену за юридические услуги.............. 214 Как сформулировать предложение............... 218 «Покупательское раскаяние»: как сделать так.......

ru Интернетмагазин: www. Малышенко Г. 80.ru Интернет-магазин www.02. Тел. Патулова Сдано в набор 18.phoenixrostov. РостовнаДону. Заказ № ООО «Феникс» 344082. Тираж 3000 экз. г.Ïîïóëÿðíîå èçäàíèå 12+ ÃÀËÊÈÍ Àíäðåé ÞÐÈÄÈ×ÅÑÊÀß ÔÈÐÌÀ ÍÀ ÌÈËËÈÎÍ: ÎÒ ×ÀÑÒÍÎÉ ÏÐÀÊÒÈÊÈ ÄÎ ËÈÄÅÐÑÒÂÀ ÍÀ ÐÛÍÊÅ Ответственный редактор Выпускающий редактор Технический редактор Компьютерная верстка: К. Бумага офсетная. Давыдова А. Халтуринский. Формат 84½108 1/32./факс 2618950 Сайт издательства: www. тел. Логвинова Ю.2014.04.ru .phoenixbooks.2014.phoenixbooks. Подписано в печать 18. (863) 2618959. пер.