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1

Los objetivos de esta reunin
Compartir el valor estratgico del proyecto
SalesDriver
Comprender los elementos bsicos del proyecto
SalesDriver
Identificar y preparase a afrontar las amenazas
del proyecto
Compartir la estructuracin del plan de formacin
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1

Las resultados Iveco de 1997
En un contexto positivo:
crecimiento del mercado
crecimiento de los volmenes (4,8%, de los cuales 60%
Daily)
resultado Iveco mejorado
Elementos de amenaza:
reduccin de la cuota de mercado Iveco
mrgenes
Caracter cclico del negocio
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Nuestro dilema
Mtodo sin instrumentos
Instrumentos sin mtodo
SalesDriver = Mtodo & Instrumentos

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Mejorar la Cuota de Mercado
Ms clientes,
ms eficacia
en el contacto con los clientes


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Las fronteras de la competitividad
75% 25%
Produccin Distribucin
La cadena del valor
Ayer


Hoy
Lean production
(produccin tendida)
(racionalizacin en casa)

Lean distribution
(produccin tendida)
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El modelo SalesDriver: el embudo invertido
Base de datos
de clientes potenciales
Segmentacin
Fidelizacin
nuevos pedidos
pedidos adicionales
Prospeccin
Encontrar clientes
en posicin de
compra
Descubrimiento
Negociacin
caliente
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1


Eurosapac
100% clientes
potenciales
(proceso)
Icast
100% vehculo
correcto
(negociacin)

SalesDriver: la ubicacin de los instrumentos

Base de datos de los clientes potenciales
Instrumentos residentes en el back office
del Concesionario
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Fase 0.
Creating Commitment
(crear compromiso)
Modelo y proceso de formacin
Fase 1.
Sharing
(compartir)
Fase 2.
Getting the method
(adoptar el mtodo)
Fase 3.
Getting tools
(adoptar los instrumentos)
Fase 4.
Monothematic Days
(das monotemticos)
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La estructuracin de las actividades
FASE 0 - Creating commitment

FASE 1 - Sharing
paso 1 - Presentacin a los Mercados (internos)
paso 2 - Presentacin a los Propietarios de
Concesionarios y los J. V.
paso 3 - Involucracin del personal del concesionario
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La estructuracin de las actividades
FASE 2 - Getting the method
paso 1 - Formacin de los Internos
paso 2 - Formacin de los J. V.
paso 3 - Formacin de los Vendedores

FASE 3 - Getting tools
Eurosapac
ICAST
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1

La estructuracin de las actividades
FASE 4 - Monothematic Days
Prospeccin
Generacin de indicaciones
Segmentacin del mercado
Direct Marketing
Modelo de compra
Anlisis de las necesidades
etc.
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FASE 4. Monothematic Days
Las actividades de SD
Actividad 1
Seguimiento actividad 1
Actividad 2
Seguimiento Actividad 2
Actividad 3
1 mes 1 mes
1da
coaching J.V.
coaching J.V.
Docentes Isvor con APM
en el concesionario
1da 1da
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Los instrumentos para la difusin de
SalesDriver: caractersticas
modelo en cascada
training on the job
coaching
planchas
reuniones cortas y frecuentes, trabajo en el
concesionario
anlisis especializados
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1

Tendrn en cuenta el enfoque tridimensional de la
actividad de Iveco:
Conquista/fidelizacin
Tipologa de producto
Tipologa de cliente
Adaptaciones e ingenierizacin
1
2
Fidelizacin Conquista
Daily
Truck
Flotista
Cliente standard
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1

La distribucin: la decisin de Iveco
Una cadena integrada desde el fabricante
hasta el cliente final
El Concesionario es un protagonista, un empresario
autnomo en un proceso integrado que se basa en
la relacin de partenariado

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Gobernar el proceso de distribucin
A. Organizacin
B. Especializacin
Quin, cmo
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1

Gobernar el proceso de distribucin
Funciones y procesos:
Propietarios de concesionario gerentes
Jefes de Venta animadores y organizadores de
las ventas
Vendedores guiados hacia objetivos definidos
A. Organizacin
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1

Instrumentos
Mtodos
Gobernar el proceso de distribucin
A. Organizacin
Prospeccin y
fidelizacin
Gestin del tiempo
Anlisis de las
necesidades
Etc.
Eurosapac
Icast
Icad

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1

Gobernar el proceso de distribucin
Business Units
Funciones de campo Iveco
Vendedores especializados
B. Especializacin
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Los objetivos de la lean distribution
Procesos integrados



Menos costes de
distribucin
Especializacin




Ms capacidad de crear
valor
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El mercado local
[Introducir la informacin sobre el mercado local]
cuota de mercado
rentabilidad
eficacia en el contacto con los clientes
()
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Class: la voz del cliente
Contactos posteriores a la entrega -0,1
Explicacin de la tasacin de los vehculos usados 50,9
Claridad del contrato de compra 62,5
Ilustracin de los planes de financiacin 63,9
Conocimiento del vendedor de las ofertas de mercado 63,9
Competencia tcnica sobre los vehculos Iveco 69,0

Sondeo efectuado a nivel europeo. Umbral de amenaza: 70

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Programa de la reunin (4 h)
Porqu nace SalesDriver: las estrategias Iveco y las
nuevas fronteras de la distribucin
El contenido y el funcionamiento de SalesDriver:
mtodos e instrumentos
Los motivos del Propietario del Concesionario y los
motivos de las funciones de campo Iveco
Aplicar SalesDriver: amenazas y posibles soluciones
El plan de formacin y los instrumentos