FNA 財務需求分析

《電子版》 導入話術節選

Tactics for
Financial Needs Analysis

編輯：行銷支援部 92.11.

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【觀念前導】 嶄新服務 貼心誠意

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 保險服務的新趨勢

邁入 21 世紀後，人類世代的進化讓全球更加注重精神與服務，在新世紀的省思與革新風潮之下，「專業顧問」、
「專業分析」等注重專業服務、以客戶整體需求為導向的時代，已然開始！尤其是一向以服務為重的保險服務業，
也紛紛重新檢視、提昇服務的層面。因此，公司決定提出全方位「財務需求分析」的顧問服務，提供客戶整體的財
務需求規劃，而非個別的保險產品；保誠的業務同仁重要的工作，不只是推銷保單，且要與客戶溝通人生中各
個階段的財務安全計劃，引導客戶正確選擇適宜的理財方式，享有真正「全方位」、
「量身訂作」的保險理財計劃。

【動腦時間】
了解以上觀念後，想一想，當客戶提出類似以下問題時，您是否準備好回答了？
1. Q：為什麼我需要做「財務需求分析」？
2. Q：什麼是「全方位」或「人生」的財務需求？
3. Q：您不是保險公司的業務嗎，「保險」跟「財務需求」有什麼關係？

 數位時代的專業理財服務

根據台灣網路資訊中心（TWNIC）2003 年的最新報告，台灣地區上網人口已達 1175 萬人，且其中寬頻上網

人數甚至到達 937 萬人，約佔總上網人數的八成、台灣總人口的五成！加上個人電腦、數位相機、PDA…等資訊
產品的普及，與各行各業的普遍 E 化、M 化，證明台灣民眾已相當信任數位工具的專業服務，更依賴數位生活所
帶來的便利。
反映數位時代的新服務趨勢，公司特地斥資開發專業的財務需求分析『FNA』軟體，藉由數位化的專業工具，提
昇業務同仁為客戶規劃人生、退休、儲蓄等「生涯財務需求」之能力，精確掌控未來每一階段的需求缺口，讓客戶
擁有真正完整的保障，享受無憂的人生！

【動腦時間】
了解以上觀念後，想一想，當客戶提出類似以下問題時，您是否準備好回答了？
1. Q：「FNA」是什麼？
2. Q：為什麼我做過書面分析之後，還需要用電腦軟體「FNA」再分析一次？
3. Q：我不懂電腦，「FNA」會不會很難、很麻煩？

【技巧妙用】 運籌帷幄 攻無不克

 FNA 對象策略
依情況決定使用簡式或深度分析，適當運用就能達到最佳效果：

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 ♦ 簡式適用對象（使用 FNA 規劃書做書面分析 或 以 FNA 軟體重點分析）：
1. 初次造訪者：對於初次會面、尚未熟悉之客戶，應先了解其需求與意向，開始粗略規劃，
建立良好關係。過程中讓其知曉「FNA」可以提供更可靠的數據分析，若客戶有興趣可進一
步做更詳細的規劃。
2. 訪談時間不足者：若客戶正值忙碌，訪談時間不如預期，或訪談間一直受擾無法專心參
與，則先以簡式分析吸引其興趣，若反應良好，再詢問是否可另約時間以 FNA 做更深入
的規劃。
3. 排斥詳細數據者：若客戶易對數字煩躁，不信任電腦等數位工具，則適合較單純、感性
之訴求，以 FNA 書面表格作重點說明為佳。

♦ 深度版適用對象（使用 FNA 軟體詳細分析）：

1. 精打細算者：理性發達的客戶，信任專業報表，必須提出完整數據、細節規劃等始
能獲得信賴，使用 FNA 作深入規劃正合其意。
2. 毫無規劃者：多為年輕族群，對理財缺乏概念與經驗，常常成為「月光族」－每到月
底薪水已花光光！使用 FNA 深入解析，可為其人生做出完整規劃，且年輕族群普遍接受
與信任數位工具，FNA 提供的效率、客觀、便利，將獲得相當多的認同。
3. 有意投資者：對保險或理財已稍具概念之客戶，求知欲較強，可能懷著多加比較的
心態洽詢保險產品。使用 FNA 深入解析，可提昇專業形象，完整的規劃能有效加強購買慾
4. 高級知識份子：信賴電腦軟體之客觀分析，在意服務態度與專業性，一份量身訂做、
完整規劃的建議報告，能夠贏得對方的肯定。

 FNA 應用須知

◆ 解說技巧：
面對客戶前務必對 FNA 軟體的操作與解說相當熟練，充分融合自身話術，自信地展現最
專業的形象。電腦軟體或數位工具原本是理性、冷硬的，多數人初次面對新數位產品時，總需
要一段時間才會產生好感與信任。若加強人性化、感性的話術運用，將過程生動活潑化，在
理性與感性兼具之下，將可雙效合一、威力倍增！

◆ 應變措施：
當計算過後發現缺口過大、超乎客戶想像(年輕族群居多)，甚至可能造成否認與恐懼，應安撫未
來還有時間和機會可以彌補，還好現在就開始作計劃，比別人更懂得珍惜和掌控自己的資源。
然後再依客戶的需求急迫性、重要性排出順位， 將不同缺口分階段滿足，最後提出的建
議組合將會更符合顧客的需要與期望。
【話術大全】 勤練密技 百戰百勝

 FNA 話術重點

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  人生的幸福保障在於完整的財務需求規劃
 FNA 是一套專業的「財務需求分析」電腦軟體
 FNA 可以為您提供「量身訂做」的財務需求分析規劃
 FNA 是我們保誠與國外廠商合作研發出來的專業軟體
 我們所提供的 FNA 專業分析是免費服務
 FNA 使用容易但分析深入、專業
 使用 FNA 不需太久時間即可得出專業規劃
 使用 FNA 可以獲得一目瞭然的可靠報表
 使用 FNA 可以作更進一步、更精確的規劃

 從一般生活導入

 電子工具的精準值得信任：
在許多客戶對電腦數值分析感到恐懼，或對個人財務資料守口如瓶不願透漏時，更應教育客戶：「現
在生活中幾乎處處都有電腦，而且多進步到透過人性化的簡單操作，即可提供給我們最精準的數據
與最專業的服務。您所提供的資料越詳細，我們所做的分析規劃將越準確。唯有讓我了解您的現在，
才能規劃您的未來！」
 FNA 的使用成效十分良好：
「為了提供更專業的理財服務，最近我們與國外協同開發一套財務安全需求分析的系統--『FNA』，是
一套能依客戶的財務狀況，來分散客戶理財的風險，進而做好『資產配置』及『開源節流』的建議。很多
客戶做了這個分析後，反應都很好，且都有很大的幫助。您對改進自身的財務狀況有興趣嗎？」

 從客戶生活導入

 立定目標、採取行動：
「您最擔心的是什麼事？您希望未來的生活是什麼樣子？您又採取了什麼步驟來完成這樣的目標？如
果您從來沒有面對過這樣的問題，那麼我們今天來談談看。」
 面對您的現在與未來：
「您最重視的是什麼呢？您希望未來生活的水準是如何的呢？人生活在世上最擔心的就是兩件事，一
件是死的太早，一件是活的太久，而保險原本就是用來彌補我們這方面需求的，您是否會擔心生活
中額外的支出？那您有在做這樣的準備嗎？財務基礎建立的開始時間，絕對是越早越好，現在開始
和兩年後開始和十年後開始，所得到的效果完全是天差地別，我用這套系統分析一下您就會了解
了。」
再使用 FNA 為客戶分析，讓其了解時間點的差異。

 從理財觀念導入

 FNA 帶來 “進階 ”的理財服務：

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 「其實書面分析是比較精簡的，我們公司為了提供更精準、更專業的壽險理財服務，特地與國外廠商
合作引進一套分析軟體『FNA』，這套軟體是我們獨家開發的，而且最重要的是能做出一目瞭然的報
表，可以讓您輕鬆掌握人生各個階段的財務規劃狀況喔！」
 試用 FNA 的心得與推薦：
「我們保誠與國外合作引進一套財務需求分析軟體『FNA』，經過我的試用，真的很棒！可以更了解現
有的人生規劃是否夠完整，操作簡單但是分析精準，又快又好，一點都不難！我第一個便想到為您
來做這份服務，這是一套非常專業的分析軟體，公司在開發和推廣上投資了許多心力，所以您要把
握機會，只花個 30 分鐘就可以擁有一份專業的分析報告，不試的話真是太可惜了！我記得您的生日
是…」

 從保險話題導入

 真正合適的保障應該量身訂做：
「您買的保單內容是如何決定的呢？是因為預算的考量，還是純粹是以直覺決定保額？事實上，保險
內容必須要量身訂做，應該依據現況做精密的計算，才能成為您真正的保障。我們公司最近與國外合
作開發的這套『FNA』軟體，就能提供這樣專業的服務…」
建立客戶心中『保險必須量身訂做』及『過去購買保險想法必須調整』的觀念。
 最新最好的服務，優先試用的第一人選：
以專業分析提升客戶價值與尊榮感：「之前您買保險，業務員有為您做專業的人生財務需求分析嗎？
即使有，是否夠精細、夠完整，甚至定期檢視、調整？我們公司最近與國外合作開發的這套『FNA』軟
體，能夠真正為您量身訂做最完善的規劃，您是我第一個想到的最佳人選，我想優先讓您試用這項
專業服務…」

 從家庭責任導入

 家庭有保障，人生才有了夢想：
「今天我為您規劃一個小圓，並逐步為您規劃完成一個您心中理想的大圓，但若是小圓無法先完成的
話，是沒有辦法逐漸構成您理想大圓的。人生的基礎在於家庭，家庭有了足夠的保障，才能談及將來
的退休生活，或針對特定目標所需的儲蓄計劃，不是嗎？我們公司最新研發的『FNA』財務需求分析
系統，能夠詳細精確地為您規劃人生各個階段的生活保障，讓您一步步達成人生的夢想…」
 試算家人實際所需的生活保障：
「假設你我昨天就離開了這世界，那今天您會回來看誰？父母？另一半？子女？有時候我們常常會忘
了家人的重要性，更忽略為他們規劃一份實在的保障。」
「父母現在幾歲了，有工作嗎？您覺得一個月給兩老共 10,000 元生活費持續 15、20 年，符合常理吧？
另一伴失去了你，就算還可以繼續工作，你認為是否足夠支撐整個家庭呢？一個月補貼 20,000 元生
活費持續 20、25 年，是否可過得好些？至於子女，除了生活費外，教育經費怎麼辦？如果沒有完整
良好的教育，怎可能奢望有個美好的將來？您覺得何種教育程度可為您子女奠定良好的基礎呢？資
金又該準備多少？…這些問題認真算起來其實很複雜，但我們保誠最近開發了一套專業的電腦軟體
『FNA』，可以幫您量身訂做一套最合適的人生財務規劃，讓我用這套系統為您分析一下，您將會很

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 驚喜地發現，擁有完整的保障與規劃其實並不難… 」

 從退休生活導入

 了解客戶的退休計劃：
「您是一位事業、家庭都相當成功的前輩，想請教您，像您這麼成功的人士如何規劃您的退休生活呢
您也知道我一直在英國保誠服務，且專業於退休金的規劃這部分，而我們公司為提供更專業有效的
服務，跟國外廠商合作開發了一套很先進的電腦軟體『FNA』，只要很簡單的輸入一些資料，您便可
以非常清楚地找到最適合自己的退休計劃。您願意讓我優先為您做專業的分析服務嗎？」
 預備優質的退休生活：
「優質的退休生活每個人都想要，但你現在就準備好了嗎？現有資產將因利率下降、大環境變動等不
斷貶值，透過保險節稅可將資產合法轉移，讓生活擁有更多保障，並使退休生活更安穩。我們保誠最
新推出的『FNA』分析服務，可以幫您輕鬆規劃專屬於您的人生財務計劃，讓我為您示範一下…」

 從儲蓄計劃導入

 年輕讓時間複利增值更有成效：
「其實年輕、單身都是一項很好的籌碼，因為只要聰明運用時間、複利的效果與威力，趁早理財『儲蓄
未來』，預先做好人生不同階段之風險規劃，才能累積財富。」
 正確的投資才是良好的儲蓄方式：
以現金流遊戲，教育客戶：「其實錢放在身邊是沒有用的，必須創造非工資收入，才能確保未來生活
及保障。」再以 FNA 計算客戶的各項規劃缺口，可讓客戶覺得：「儲蓄還本型商品每年可領的還本金，
也是一種非工資收入，又可滿足我的財務缺口(儲蓄或退休)」，並在衡量客戶本身的願景與經濟能力
後，為客戶依照其需求缺口來規劃商品。

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