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投資型保險【ILP】銷售話術
大綱
1、 建議書製作：＜00:01:12＞
1. 年繳 24 萬。
2. 保額 100 萬。
3. 報酬率 8%。
4. 繳費 10 年，第 11 年起贖回繳保費。
2、 觀念建立：
1. 說之以理：
A. 總體經濟。（定存族）＜00:06:05＞
B. 勞退新制。（上班族）＜00:21:15＞
C. 真風神 VS 好古意 DM。（14 歲以下小孩）＜00:23:52＞
2. 動之以情：
A. 沒有退休金的規劃，現在就不要運動。（四、五十歲中年人）＜00:26:06＞
B. 三根手指頭（三、四十歲有小孩）＜00:27:06＞
C. 用保障切入投資理財（二十幾歲年輕人）＜00:29:05＞
3、 反對問題處理：
1. 沒有錢！青吃都不夠，還要曬乾！（曬乾可以吃比較久）。＜00:34:30＞
2. 兩岸統一怎麼辦？大陸打過來怎麼辦？（和平：換幣值，武力：資本結構）＜00:36:04＞
3. 我已經買股票了。
A. 說之以理：內線交易（中國人壽高層及台開案總統女婿）＜00:37:45＞
B. 說之以理：內線消息（國會助理）＜00:41:50＞
C. 動之以情：消炎藥配胃藥（避免副作用，好得快）＜00:43:50＞
D. 動之以情：穩定的風險對到穩定的報酬（倚天屠龍記）＜00:45:15＞
a. 第一道避險：基金本身避險一次（九陽神功）＜00:48:00＞
b. 第二道避險：股債分離（太極拳）＜00:51:03＞
c. 第三道避險：自動平衡（乾坤大挪移）＜00:55:05＞
4. 我自己到銀行買基金就好了。（開源與節流）＜00:59:40＞
5. 85%，45%費用太高。（1.VS 儲蓄險，2.保障、強迫存錢、錢滾錢）＜01:04:05＞
6. 假設 8%報酬率太低。（銀行理專，轉換加薪，理財目的）＜01:07:35＞
7. 假設 8%報酬率太高。（VS76 年，有點經濟常識都知道 8%合理）＜01:10:05＞
8. 我買基金都賠錢。（總體經濟談景氣循環，一輩子 8%VS 一輩子 0~2%）＜01:16:20＞

編輯：李元宏 日期：950623
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說之以理：總體經濟＜00:06:05＞
我們知道 1970 至 1990 年代是實體工業的年代，
代表的產業是什麼？【汽車、鋼鐵、電器】。
代表的國家是什麼？【德國、日本】。
這是看得見的產業年代。
但是到了 1990 年代開始就從實體工業進入到虛體工業。
最具代表性的產業是什麼？【網路】
最具代表性的國家是什麼？【美國】
你知道十三、四年前網路剛起來的時候，美國好來烏有一部電影非常盛行，運用網路行銷到全世界
你知道是哪一部嗎？主角不是人演的。【侏儸紀公園】
侏儸紀公園是美國好來烏第一次運用網路動畫，行銷到全世界的第一部電影！
那個時候是不是只要與網路沾上邊的股票都飆漲，人人都說網路是夢想股嘛！對不對？
但是到了 1999 年網路怎麼了？是不是網路泡沫化？
1997 年亞洲遇到什麼事？是不是亞洲金融風暴？哪些國家很慘？【韓國、東南亞國家】
○○先生，德國是哪一洲？【歐洲】
歐洲和日本在 1990 年實體工業結束就下來了。
美國雖然在 1990 年靠網路股撐了一下，但到了 1999 年網路泡沫化後就澈底下來了。
亞洲金融風暴，亞洲在 1997 年也下來了。
 歐洲、美洲、亞洲在 90 年代一波的下來，自此全球正式進入了什麼時代？【微利時代】
有一的期商業週刊封面是什麼？【零息風暴】談的就是微利時代。
 微利時代最可怕的事情是什麼？【就是把錢放在銀行裏】你知道為什麼嗎？
 微利時代的方程式：【I=R＋π】叫做費雪方程式。
I 是什麼？【明目利率】也就是銀行給的利率。
R 是什麼？【實質利率】也就是真正拿到手上的利率。
π 是什麼？【通貨膨脹率】。
所以【R=I－π】也就是說銀行給的利息減去通貨膨脹率才是真正拿到的利息，對不對？
 ○○先生現在銀行利率是多少？【2%】通貨膨脹率是多少？【保守一點 3%】2%－3%是多少？【-
1%】
○○先生你放 100 萬在銀行裏頭，明年表面上看起來是多少錢？【102 萬】
但是實際真正拿到手上的是多少？【是 99 萬嘛！】
 沒有關係，你可以繼續放，放的越久怎麼樣？損失越多；而且每年以複利-1%的速度損失毆！

編輯：李元宏 日期：950623
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說之以理：勞退新制＜00:21:15＞
 ○○先生，你知道勞退舊制最高可以領幾個基數？【45 個基數】
45 個基數就是 45 個月的退休金嘛！
如果我們 55 歲退休好了，現在人壽命越來越長，活到 85 歲，活 30 年！45 個月的退休金要活 30
年，那麼一年有幾個月的退休金可以用？【45÷30＝1.5 個月】
 一年只有 1.5 個月的退休金可以用，你覺得夠嗎？【當然不夠】
沒有關係，這是舊制嘛！現在有新制就不用怕了嘛！對不對？
○○先生，我們要愛台灣，但是不要太相信政府！為什麼？
去年七月之前在電視上有看過陳菊拍的勞退新制廣告嗎？前面譏哩咕嚕講了一堆，最後陳菊就說
「唉！安ㄟ就有夠了，以後就免煩惱了」！有沒有看過這個廣告？
這個廣告他在演什麼？是不是演有了勞退新制就夠了？但真的夠了嗎？我們來算算看夠不夠？
現在勞退新制是不是雇主一定要提撥 6%，個人可以選擇要不要提撥 6%對不對？
如果雇主提撥 6%，個人也提撥 6%，這 12%換算回舊制，差不多跟舊制的 45 個月差不多，其實正
確的是 42.5 個月，不到 45 個月，我們就假設是 45 個月好了啦！
也就是說雇主提撥 6%，個人也提撥 6%，等於跟舊制一樣歐！
那現在是不是很多只有雇主提撥 6%，個人都沒有提撥歐！對不對？
如果 12%跟舊制一樣，是不是 1.5 個月活一年，對不對？那現在新制只有提撥 6%，幾個月活一年？
 是不是 0.75 個月活一年？可能連喝泡麵的湯都不夠！你覺得你的退休金夠了嗎？

說之以理：好古意 VS 真風神 DM＜00:23:52＞

好古意，他很古意，出社會第一年就開始投資，連續投資 10 年，10 年後就不再存入本金，但是繼
續投資歐！
真風神他很愛玩，賺了錢就花光光，終於 10 年後他想通了，從 11 年開始投資，連續投資 30 年歐！
到了 40 年時總結算，好古意的帳戶還是比真風神還多，也就是真風神只晚了十年投資，但是他追
了 30 年還是追不上好古意！
 這告訴我們什麼？【及早投資，時間＋複利的效果】
 ○○先生，讓我們幫你的小孩存 10 年，讓你的小孩贏在起跑點好不好？10 年後他開始上國中
的時候，他的同學追 30 年還追不上。

編輯：李元宏 日期：950623
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動之以情：沒有退休金的規劃，現在就不要運動＜00:26:06＞
現任壽險公會理事長，也是我們前總經理林文英曾經講過一句話「沒有退休金的規劃，現在就不要
運動」為什麼？
運動是為了什麼？【為了健康、長壽嘛！】
 你又沒有錢、沒有退休金，活那麼久幹什麼？不如怎麼樣？活的很痛苦嘛！對不對？
以前聽過一個故事，是不是很多老人住在養老院，每天坐在養老院門口聽著小孩從美國寄回來的
錄音帶「爸！你有吃飽嗎？爸！你有穿燒嗎？」是不是每天在聽錄音帶？
 ○○先生，你願意老的時候坐在養老院門口聽錄音帶嗎？
 是不是自己先幫自己留一點錢是很重要的？

動之以情：三根手指頭＜00:27:06＞
這是你自己，這是你的父母親，這是你的小孩。
假如現再你只剩一筆錢，這筆錢除了養活你自己外，只能養活他們其中的一個，你會選擇養誰？
【父母】
我知道你很孝順，可是小孩剛生出來（小孩還小）沒有辦法照顧自己，你不養他，要把他丟到路
邊嗎？【所以你會選擇養小孩嘛！】
後來你爸媽走了，你也老了變成阿公（阿嬤）了，你的小孩長大到中間來了，你也有孫子在這邊。
現再你的小孩剩下一筆錢，你說他會先養誰？【先養他的小孩嘛！對不對？】
你生的這麼老實，外面也不可能有別的小孩嘛！
 所以你要靠誰養？【自己嘛！】
 所以自己要先準備一筆錢起來對不對？
 過去人家說什麼？【養兒防老】對不對？
 現在是什麼？【養老要防兒】
 現在是不是很多人年輕的時候錢都被小孩拿光光，年紀大的時候一毛錢都沒有的，有沒有很
多這種人？
 所以要先幫自己準備一筆錢起來！

編輯：李元宏 日期：950623
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動之以情：用保障切入投資理財＜00:29:05＞
為什麼生病知道要去看醫生？【覺得不舒服】
 如果我們生了一種病，都不會不舒服，突然 20 年後才覺得不舒服，然後跑去看醫生，醫生說
沒救了，有沒有很可怕？【癌症是不是就是這樣很可怕】
同樣的道理，我們現在都覺得身邊的錢還蠻夠用的，要花三、四萬就花三、四萬，甚至要花五、六萬
就花五、六萬，身邊的錢還蠻夠用的對不對？
 可是 20 年後突然要拿一筆錢出來，拿不出來的時候有沒有很可怕？
 剛剛是「有病沒藥醫」嘛！現在是「要錢沒錢用」嘛！
○○先生，我告訴你，癌症這種東西，雖然醫療科技還蠻進步的，可是我們還是沒有辦法完全預防
20 年以後的事情，我們只能透過養生預防，因為癌症沒有辦法根絕嘛！對不對？
 但是「要錢沒錢用」這個問題，只要你現在開始每天逼自己存一點點就好，20 年後你就可以完
全不用擔心這個問題！
那你想不想聽聽看？
你現在 20 幾歲還那麼年輕，我不是來跟你談退休金，20 年後你才 40 幾歲，對不對？40 幾歲是你
要退休的時候嗎？還不是嘛！40 幾歲是家庭剛剛穩定，正要成長的時候，如果這個時候要個二、
三百萬都拿不出來，有沒有很可怕？
那時候要不要去當卡奴？要不要去借錢？有沒有很多問題？家裡面是不是整個都垮掉了？
 所以我跟你講的這一筆是【中年家庭穩定基金】
當然！如果你的家庭什麼事情都很好，你的經濟也都越來越好，那這筆錢可以幹嘛？
就留著當你的退休金嘛！可以擺著放到以後用阿！

沒有錢（青吃都不夠，還要曬乾）＜00:34:30＞
 ○○先生，曬乾可以吃比較久呢！
 保險就是拿來曬乾的！
保險就是把錢存起來，以後可以吃的長長久久！
 就沒有錢了，還把錢花光光，沒拿來曬乾那以後怎麼辦？
我來幫你找錢！好嗎？

兩岸統一怎麼辦？大陸打過來怎麼辦？＜00:36:04＞
你說是武力統一還是和平統一？
如果是和平統一，就會有統一的幣值嘛！你是怕什麼？就換成那個幣值就好了嘛！
如果是武力統一，大陸飛彈打過來，也會先打總統府，會先打南山大樓嗎？
一個公司會不會倒是看這家公司的資本結構好不好嘛！對不對？
飛彈打過來，打到總統府，跟南山有什麼關係？
真正台灣的金融機構都倒光光了，最後也才是南山！
南山的資本結構好不好？【好的不得了】
所以○○先生，不用擔心，不管和平統一還是武力統一，放在南山都是最好的選擇！

編輯：李元宏 日期：950623
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我已經買股票了，說之以理：內線交易故事＜00:37:45＞
你知道去年（94）中國人壽因應 35 號公報的實施，提列三十幾億的損失，這些都沒有問題，但是
你知道問題出在哪裡嗎？出在中國人壽宣佈提列三十幾億損失的前幾天，他那些高層就把股票賣
光光了！結果一宣佈完，隔天跌停，第二天跌停，二天跌了 13%，倒楣的是誰？【散戶嘛！】
後來還被金管會抓去約談，開玩笑！中國人壽那麼大，怎麼會有事，後來沒事嘛！
 可是明眼人一看就知道這就是非常非常明顯的什麼？【內線交易嘛！】
還不只這樣歐！跌了 13%那些高層還去把股票補回來！
還有這幾個禮拜，鬧的滿城風雨的台開案，駙馬爺趙建銘，台開高層，彰銀高層等在三井餐廳的
密會，是不是很明顯的什麼？【內線交易嘛！】
 ○○先生，股票市場就是一個桶子，有人在裡面賺錢，就一定要有人在裡面賠錢！
 你覺得有內線交易能力的人比較容易在裡面賺錢？還是沒有的？
是不是有內線交易的人比較容易賺錢嘛！
在這個股市桶子裡，這些人比較容易在裡面賺錢，那你是不是比較容易賠錢嘛！
 ○○先生，你要投資股票沒有關係！但是你先把一筆穩定的錢守起來！剩下的閒錢再拿去投資！
 為什麼要把閒錢拿去投資股票？因為華倫巴菲特講的「絕對不要在倉促的情況下做出任何的決
定！」
如果這在股市的錢是閒錢，你會不會很倉促的做決定來轉換他？
我一個朋友的媽媽就是用閒錢投資股票，他就能把握這樣的原則，投資的很愉快，因為他下去一
點的時候，他覺得不錯他就加碼，他賺了一點，他想賣就把他賣掉；可是他媽有很多朋友不是這
樣歐！他們是把房子拿去抵押借錢來買融資融券，現在五十幾歲了，沒有房子可以住，為什麼？
 融資融券會不會是閒錢？你拿房子來抵押的錢會不會是閒錢？不是嘛！
你不是閒錢，你的決定就會很倉促嘛！跌一點，趕快砍歐！漲一點，趕快追歐！追高殺低嘛！對
嗎？
所以○○先生，先把一比穩定的錢守起來，剩下的閒錢才拿去投資股票，這樣才不會影響你的投
資決策！對嗎？
我已經買股票了，說之以理：內線消息故事＜00:41:50＞
我有一個朋友（學妹），他在國會當助理，每一、二個月會吃一次飯，這個朋友每次都會跟我報股
票，可是每次我都沒有給他注意，因為每次報的都很小桶的，什麼是很小桶的你知道嗎？就是股
本很小的那一種，有沒有！都沒有聽過！所以都沒有給他注意！
上次給我報一檔【 】股，那時候剛好閒閒沒事就看看這支股是做什麼的，你知道嗎？就是做那種
觀光產業的，就是最開始做清水休息站，現在很多休息站就被他買下來！
清水休息站有養什麼？【有養鯊魚嘛！】為什麼養鯊魚？【因為他投資海生館】
我這朋友他跟我說，現在 21 元你不要買，他會跌到 18，再漲到 24。以前他講過幾次，不同股票
的趨勢，我都沒有給他看，這次我閒閒沒事做就給他看了一下，他講完以後隔天從 21 一路跌到
18，然後再從 18 漲到 23，沒有到 24，然後一路下來，前一陣子我看了一下在 17 點幾，跟他講
的一模一樣歐！難怪他現在都不跟我買 ILP！他賺這個就賺不完了，你知道嗎？他在立法院當助理
呀！你看立法院有那麼多的油水嘛！
 ○○先生，股票市場就是一個桶子，有人在裡面賺錢，就一定要有人在裡面賠錢！
 ○○先生，你有沒有內線消息？如果沒有的話，拜託你先把一筆穩定的錢守起來，剩下的閒錢
再拿去投資股票！
編輯：李元宏 日期：950623
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我已經買股票了，動之以情：消炎藥配胃藥（證明穩定）＜00:43:50＞
○○先生，感冒去看醫生的時候，醫生開藥給我們，消炎藥都會配一顆什麼藥？【胃藥】
為什麼要配胃藥？因為消炎藥來的快去的也快，可是副作用大會傷胃嗎！
所以配一顆胃藥下去，先把胃保護住以後，消炎藥再下去，感冒就很容易藥到病除，對不對！
同樣的道理，你在投資股票之前，你要先有一顆胃藥把你的胃顧好！台灣的股票就像消炎藥一樣，
來的快去的也快嘛！起起伏伏是不是很大！
那你要先有一個穩定的投資，先把這穩定住以後，剩下的錢再拿去投資股票，這樣子穩定起來身
體才會好的快呀！對不對！
 所以投資基金，做投資型保險這是一個胃藥，是一個穩定的投資理財工具！

我已經買股票了，動之以情：穩定的風險對到穩定的報酬（證明穩定）＜00:45:15＞
○○先生，高風險通常會對到什麼？【高報酬】那麼低風險通常會對到什麼？【低報酬】
這兩個我多不要！為什麼？
高風險、高報酬，我去買期貨、買選擇權就好了，不要！
低風險、低報酬，我把錢放銀行就好了，我也不要！我要的是什麼？
 我只要有穩定的風險，自然會對到穩定的報酬對不對？
 關鍵的是什麼？【就是要穩嘛！】
 穩定風險是什麼？【就是避險嘛！】
 只要透過避險的動作，我們的風險就會被穩定下來，自然就會有穩定的報酬！
我告訴你，我們的投資型保單有三大避險功能！（三大神功：九陽神功、太極拳、乾坤大挪移）

穩定的風險對到穩定的報酬，第一道避險：基金本身避險一次＜00:48:00＞
第一基金本身避險一次，為什麼？基金長的什麼樣子？
基金有沒有分為股票型及債券型，每一檔股票型基金是不是有很多支股票？每一檔債券型基金是
不是有很多支債券？
不只這樣，還分什麼？【國內及國外】，債券型是不是也分國內及國外？
為什麼分國內及國外很重要？【因為不要把雞蛋放再同一個籃子裡面】
這二個籃子各有一些雞蛋放在這個桌子上，是不是避險了？【沒有！】
你看！這張桌子如果一垮，這二個籃子是不是也垮了？這張桌子是什麼？【台灣！】
你如果全部選的是台灣的股票型跟台灣的債券型，台灣如果有一些小問題一出來，是不是報酬率
就下來了，所以分國內國外很重要，所以基金本身就避險一次！

穩定的風險對到穩定的報酬，第二道避險：股債分離＜00:51:03＞
第二是股債分離，為什麼要股債分離？
通常景氣好的時候，股市會上來，利率也跟著會上來，利率上來的時候債券的價格就會下跌，所
以通常股市好的時候債券就會下來！
我們不要把全部的錢都押在股市，也不要把全部的錢押在債市，我們各放一些！
 年紀輕的人風險承受度高，所以股市多放一點！年紀大的人，債市多放一點！做一個中長期
穩定的投資！

編輯：李元宏 日期：950623
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穩定的風險對到穩定的報酬，第三道避險：自動平衡＜00:55:05＞
你如果丟 100 萬在股市，這個時候如果股市漲 50%，變成多少？【150】
再跌 50%是多少？【75】
好奇怪呦！股市上來 50%下去 50%，大盤看起來都沒什麼變對不對？但成本已經不見多少？【25】
剛剛是先漲再跌嘛！我們來看先跌再漲！
如果同樣丟 100 萬在股市，先跌 50%，剩下多少？【50】
再漲 50%是多少？【75】
很奇怪不管是先漲再跌還是先跌再漲，只要來回一次成本就不見多少？【25】
台灣股市來回快不快？【快】
多來回幾次你的成本就全部不見了，因為每次都 25%、25%、25%這樣不見，多來回幾次你的成本
就全部不見了！
 這就是台灣散戶會死光光，最大的原因！你知不知道為什麼？我跟你講為什麼好不好？
如果我丟 100 萬到股市裡，同樣的先漲 50%，變成多少？【150 對不對】
如果我把股市裡賺的 50 賣掉，放在我的口袋裡，我的口袋裡有多少？【50】
股市裡還有多少？【100】那再跌 50%我股市剩下多少？【50】
股市裡還有 50 在加上我的口袋裡的 50 是多少？【100】
我的成本有沒有不見？【沒有嘛！】
同樣的道理，如果先跌下來，你如果敢加碼，翻過來是不是比較快！
這就是逢高獲利了結，逢低加碼的重要性！
但是人性都是什麼？【貪跟怕！】
高點就會怎樣？【貪】，低點就會怎樣？【怕】
貪就會怎樣？【追高】，怕就會怎樣？【殺低】
所以台灣的散戶都會怎樣？【追高殺低、追高殺低、追高殺低】
 多追高殺低幾次，就全部死光光了，這就是台灣散戶會死光光最大的原因！
○○先生，這是人性的弱點嘛！沒辦法對不對？
但是我告訴你，我們公司有一個機械式的功能，可以自動幫你克服人性的弱點，你說好不好？
這就是第三道的避險叫做「自動平衡」
 經過 3 次避險後，我們的風險就被穩定住！風險被穩定後，自然得到的報酬率就是穩定的報
酬！

編輯：李元宏 日期：950623
 9
我自己到銀行買基金就好了＜00:59:40＞
○○先生，投資有二件事情要很注意，第一個是開源，第二個是節流！
我們的投資型保單比起銀行的基金，我們多了開源跟節流的功能！
開源在哪裡？雖然我們的投資型保單前 6 年會扣費用，但是我們從第 7 年之後有沒有還給客戶？
我們不只還完，還還給客戶加值給付還到 100 歲！
有哪一家銀行會告訴你說：你來這裡存錢存 10 年，那 25 年之後我每年保證給你年存金額的 6%單
利，給你給到 100 歲為止？【不可能嘛！】
這是我們多拿的對不對！中長期來講【開源】
那麼節流的部份是什麼？
○○先生，你知道現在銀行的基金，不同基金公司的轉換費用是多少？【平均轉換費用是 1.5%】
○○先生，我剛剛說一年存 24 萬嘛，24 萬轉換一次多少錢？24 萬的 1.5%是多少？【3600】
3600 不痛也不癢，沒什麼感覺對不對？
○○先生，我剛剛說存 10 年嘛，10 年就存了多少？【240 萬】
我們不看複利只看本金就好 240 萬，轉換一次多少？【1.5%是不是 3 萬 6】有沒有一點痛？
20 年 480 萬，轉換一次多少？【7 萬 2】
7 萬 2 痛不痛？養不癢？【保證你一點多不會痛！】為什麼？
你身上如有 1007 元的時候，你掉了 7 元的銅板，你痛不痛？養不癢？【不痛不癢嘛！】
這種感覺反正 1000 元的鈔票還在嘛！對不對！
○○先生，這張保單我們每年存 24 萬，存 10 年，假設報酬率 8%的狀況下，這張保單在第 25 年是
多少錢你知道嗎？【就有 1000 多萬了！】
你的帳戶有 1000 多萬時，你花 7 萬多元去作轉換，你會不會痛？
你有 1007 元掉了 7 元就不痛不癢了，你有 1007 萬的時候，你花那 7 萬多塊也不會痛！而且你覺得
花那 7 萬多塊是用來幹嘛？是不是為你賺更多的錢！你更不會痛！更不會癢！
你現在會覺得花 7 萬多塊會痛會癢是因為你沒有 1000 萬，你知道嗎！
○○先生，我告訴你，你理性的想一想，這 7 萬多塊如果可以省下來那該有多好！一年如果轉換 4
次，就省下二、三十萬，我們投資型保單一年還可以免費轉換 4 次，所以這是我們節流的部份！
現在是因為裡面的錢還不多，未來四、五十歲以後，帳戶裡面的錢多的時候，隨便轉換一次就要花
很多的費用，如果可以省下來那該有多好！

編輯：李元宏 日期：950623
 10
85%，45%費用太高。＜01:04:05＞
○○先生，你有沒有買過儲蓄險？
儲蓄險你知不知道前 2 年解約沒什麼錢，解約之後沒什麼錢拿回來，對不對？
既然你買過儲蓄險，你也知道儲蓄險前 2 年解約沒什麼錢！告訴你保險就是這個樣子！
我們投資型保單也一樣，我們前 2 年都會扣投資費用，保險本來就是中長期的資產規劃，公司在
你前面錢丟進來的時候，公司先幫你預扣一筆錢起來拿去投資，投資獲利以後，未來把這筆錢一
直的還給你，儲蓄險是不是就是這樣，然後一直還一直還，還到後來越還越多嘛！
投資型保單有沒有還？預扣的錢也有還嘛！加值給付還到 100 歲！
 你要慶幸！好險有南山！你知道嗎？
如果你是安泰、保誠、富邦人壽，他們都沒有還！你知道嗎？
這個費用其實所有保險都是這個樣子，只有南山加值連本帶利還給你到 100 歲！

投資型保單前 2 年買保障，第 3-10 年逼自己存錢，第 11 年開始錢滾錢

○○先生，有一個客戶第一年繳 24 萬，萬一這個客戶第一年就給他掛掉了，公司會賠給他多少？
【一百零幾萬嘛！】
第二年繳下去總共繳了 48 萬，萬一他不小心給他掛掉，公司要陪他多少？【一百二三十萬嘛！】對
不對！因為有 55%投資嘛！
公司為了要平衡這種風險，所以公司先預扣一筆費用起來！
○○先生，如果你是健康的，公司從第七年開始，就把這個費用通通還給你，而且把他還完之外，
還還到你 100 歲為止，還把之前你損失的利息全部還給你，所以你說有沒有費用？【沒有嘛！】

假設 8%報酬率太低。＜01:07:35＞
○○先生，我不是來這裡幫你賺大錢的，銀行的很多理專他會告訴你 20%、30%，你知道他們為什
麼要這樣推薦嗎？
因為會有二三十%的報酬率，是不是表示風險非常的高！不是大漲就是大跌嘛！對不對！他的波
動一定很大！你知道為什麼他們要這樣做嗎？
 因為不管大漲或大跌，他是不是就可以叫你轉換！大漲就賣掉嘛！大跌就叫你認賠殺出，只
要你轉換一次，理專的薪水就加一次你知道嗎？
 可是○○先生，你轉換我們沒有薪水歐！所以我們跟你之間沒有利害衝突！
○○先生，我們不是來幫你賺大錢的，我們不會像有些比較不專業的理專這樣！
 前年實踐大學保險系做的研究，現在台灣有 37%的理專覺得自己不夠專業，53%的理專感覺
自己對不起客戶，這是實踐大學保險系做的研究嘛！那為什麼會這樣？
因為銀行叫他們賣什麼他們就賣什麼嘛！銀行推出哪一檔基金出來就推薦嘛！他管你是怎樣性質
的人！
 但是○○先生，我今天來這裡，我只是希望把你當成很好的朋友，我希望你將來中年的時候、
老年的時候，都有一筆讓你衣食無缺的錢可以用！
 我們不是來教你賺大錢的，但是每年存 24 萬，存 10 年，8%，25 年就有 1000 萬了，所以
我來的目的是幫你好好的守住一筆錢，穩穩定定的創造財富！

編輯：李元宏 日期：950623
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假設 8%報酬率太高＜01:10:05＞
○○先生，如果民國 76 年的時候，我拿這張保單給你看，你一定會罵我白痴，笑我笨！為什麼？
民國 76 年隨便股票投資、隨便基金投資，都有幾十%、幾百%，對不對？
那時候的銀行定存利率是多少？【最高到 13.6%】
如果民國 76 年的時候，我拿這張保單給你看，你一定會罵我白痴，笑我笨：什麼東西？那麼低？
可是○○先生，你為什麼會覺得現在高？因為現在銀行的利率只有幾%？【2%】所以你會覺得高！
可是○○先生，我們做投資要看什麼？【長期的景氣循環，你要取一個平均值來看】
 ○○先生，為什麼我們設 8%？因為美國投資型保單，過去 20 年以來投資報酬率平均是
8~12%，我們保守一點只設 8%！
○○先生，我們試算表是寫 8%跟-8%，有沒有？你知道只有台灣是這樣做！你知道美國怎麼寫嗎？
美國投資型保單價值試算表是寫什麼你知道嗎？【0~12%沒有負的歐】
哪有-8%的，0~12%才是有常識的做法，你知道嗎？
 如果今天一個經濟，透過長期區域的配置，長期景氣循環下來，如果他的報酬率會是負的，
我告訴你這個世界的經濟早就已經毀掉了！
 【 】講的：「生命會自動尋找出路」，每一波景氣的高點都有一波新的產業在支撐著！
從過去的實體工業、網路產業、電子產業到奈米工業、太陽能工業或很多很多的產業，未來都還不曉
得，但是只要每一波景氣循環，都會有一波新興的產業在支撐！
所以○○先生，長期下來，這個經濟的景氣是一波一波不斷的循環的！
因為美國投資型保單有很多退休金做連結，他們都有做區域的配置、貨幣的配置、股債的配置，所
以他們都是求穩定的，那穩定的他們都可以達到 12%了，我們保守一點只設 8%，○○先生，你
現在可以接受 8%嗎？
如果不行，沒有關係，你免強先看一下這張試算表！
每年存 24 萬存 10 年，假設報酬率是 8%！○○先生，你知道 25 年是多少錢嗎？【1000 萬】
○○先生，你剛剛說不能接受 8%嘛，那沒關係，6%就好，○○先生 6%可以接受嗎？【不行】
沒關係，我跟你解釋，6%的話，你知道現在美國長期公債殖利率是多少嗎？【5.1%】
○○先生，如果持有美國長天期的公債長期下來會有 4.89%的報酬率，你覺得我如果隨便配一點
股票進去的話，長期下來會沒有 6%嗎？
○○先生，6%就好，你可以接受了嗎？
○○先生，6%也沒有關係，剛剛 8%是 25 年 1000 萬對不對！6%是 30 年一樣有 1000 萬，只
差 5 年而已啦！
你還是一樣存 10 年的 24 萬，6%的話 30 年一樣有 1000 萬，也很好嘛！不差這 5 年啦！

 你知道報酬率為什麼設 8%嗎？【根據統計，通常有一點經濟常識的人，大概都知道長期下來
8%是合理的】

編輯：李元宏 日期：950623
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我買基金都賠錢＜01:16:20＞
○○先生，我們來看看景氣的循環！有幾個年代我們來看一看！
1970 到 1990 是實體工業年代，歐洲、美國、日本、亞洲經濟景氣都不錯！
1987 年 9 月美國黑色星期一，美國股市不理性的大崩盤！為什麼？因為在前 3~5 年投機性的操作
太多，所以泡沫化，一直到這個星期一泡沫破掉了，美國股市就開始不理性的往下走！
1990 年歐洲和日本在實體工業結束後就下來了！
1997 年亞洲遇到什麼？【亞洲金融風暴】亞洲下來！
1999 年美國網路泡沫破滅也下來！
 ○○先生，現在 2006 年，你覺得在哪裡？
 ○○先生，既然在這裡，你現在不投資還等什麼！
○○先生，為什麼過去的人買基金都賠錢？【因為他們都買在這一段嘛！】
我告訴你，我不能保證你現在買基金馬上會賺錢！但是至少你比這些人少賠了這一段嘛！
然後你現在逢低佈局在這裡，對不對！
你知道嗎？過去在這裡高利率的時代，我們去賣 8%的儲蓄險，沒有人要買呢！為什麼？
因為那時候的定存利率就有 9%、10%，沒有人要買 8%的儲蓄險你知道嗎？
可是○○先生，如果現在給你 8%的儲蓄險你要嗎？【要】可是怎麼樣？【可是買不到】
○○先生，過去很多人在這個時候買 8%的儲蓄險，他們那時候看起來是不是笨笨的？可是站在現
在來看他們是不是很聰明？他們是不是領 20 年、一輩子的 8%！
同樣的，我們如果在這裡逢低佈局，佈局投資型保單，我們假設投資報酬率是多少？【8%】
○○先生，你要想歐！這些人在當時看起來怎樣？【笨笨的對不對！】
是因為他在當下他看自己笨笨的，但是這個時候看他是不是就覺得他很聰明！
同樣的現在做投資，你是不是要假設你站在這裡來看這個時候，這個時候來看這裡你要買什麼？
是不是應該要逢低怖局對不對？
可是有些人自以為聰明！有沒有！這個時候股市有幾十%幾百%有沒有！繼續投資都不買儲蓄險，
結果到最後紙上富貴一場，對不對！
在民國 76 年真正有賺到錢的也不多！來去一場空呀！假設也不要賠好了 0%，而這個時候去買儲
蓄險 2%！
 ○○先生，你要當一個一輩子 8%的人，還是當一個一輩子 0~2%的人？
這個人他聰明的話站在這裡看這個時候，如果他預期到以後景氣會上來，是不是在這個時候佈局
投資型保單，而且很多上波高利率時代的儲蓄險也開始還本，他就拿來佈局投資型保單，佈局投
資型保單之後，未來景氣上來，投資型保單獲利可不可以贖回再來買下一波 8%的儲蓄險？
 ○○先生，你要當一個傻傻守住一輩子 8%的人，還是要當一個聰明的人拿 0~2%？
○○先生，影響資產獲利最主要的因素是什麼？【資產配置嘛！】
股票配基金是不是資產配置？基金裡面有股票型配債券型是不是資產配置？
這叫做什麼？【時間點的資產配置】
高利率時代要買什麼？【儲蓄險】
低利率時代要買什麼？【投資型保單】
 高利率時代買儲蓄險，低利率時代買投資型保單，這才是正確的資產配置，這叫做時間點的
資產配置！

編輯：李元宏 日期：950623