Unidad 02

Ejercicios para determinar el tamao de la

fuerza de ventas

Mag. Ximena Gmez Valente
Mtodo de carga de trabajo
Ejemplo 1
Una empresa requiere calcular el nmero de
vendedores que requiere sabiendo que tiene 500
clientes, segmentados en tres tipos y cuenta con la
siguiente informacin:


Tipo
cliente
Nro
clientes
Frec.
Visitas
mes
Tiempo x
visita
(horas)
A 70 8 1.5
B 230 4 1
C 200 2 0.5
Totales 500
Mtodo de carga de trabajo
Ejemplo 1
Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de
los vendedores es del 8%, el de Administracin del 9%, los
vendedores laboran de lunes a viernes 8 horas al da.
Solucin
a. Determinar las horas necesarias para visitar a todos los
clientes

Tipo
cliente
Nro
clientes
Frec.
Visitas
mes
Tiempo x
visita
(horas)
Horas
para
visitar a
todos
A 70 8 1.5
840
B 230 4 1 920
C 200 2 0.5
200
Totales 500

1960
70x8x1.5
Horas para
visitar
a todos
Mtodo de carga de trabajo
Ejemplo 1
b. Calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor,
es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de
administracin y desplazamiento:
8 horas/da de lunes a viernes = 160 Horas/mes
Menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas.
c. Ahora se divide el total de horas que requiere el
mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor:
1960/132 = 14,85 = 15 Vendedores.
Mtodo de carga de trabajo
Ejercicio propuesto 1
Calcular el nmero de vendedores que
requiere la empresa del ejemplo anterior
considerando que los clientes Tipo A son
100, los tipo B son 150, los tipo C son 250 y
los vendedores trabajan adicionalmente los
sbados y destinan solo el 2% a tiempos de
Administracin.
Mtodo de carga de trabajo
Ejemplo 2
La empresa de material de oficina Pixies S.A. tiene la sede en
Tacna y su territorio de ventas comprende el Cercado, Cono Sur
y Alto de la Alianza. Tiene 80 clientes de categora A (compras
superiores a S/. 30.000) y 200 clientes de categora B (compras
inferiores a S/. 30.000).
Los clientes de categora A se visitan 3 veces al mes y cada
visita dura media hora.
Los clientes de categora B se visitan una vez al mes con una
duracin de 15 minutos.
Cada 3 visitas de promedio (para ambos tipos de clientes), se
consigue un pedido; y cuando hay pedido el tiempo de la visita
se duplica.
Cada vendedor dispone de 160 horas de trabajo al mes y dedica
el 50% del tiempo a visitas y pedidos y el resto a viajes y
esperas.
Mtodo de carga de trabajo
Ejemplo 2
Solucin:
a. Determinar las horas necesarias para visitar a todos los clientes
Tipo
cliente
Nro
client
es (A)
Frec.
Visita
s mes
(B)
Tiemp
o x
visita
(horas
) (C)
Horas
para
visitar a
todos
D=AxBX
C
Nme
ro de
visita
s E=
(AxB)
Visitas
que
generan
pedido
en el
mes (F)
Tiempo
x
pedido
(G)
Visitas
que
gene-
ran
pedido
H=E/F
Tiempo
para
atender
pedidos
I=G*H
Total horas
para atender
a todos los
clientes con
pedido y sin
pedido J=I+D
A 80 3 0.5 120 240 3 0.5 80 40 160
B 200 1 0.25 50 200 3 0.25 67 16.75 66.75
Totales 500 170 440 147 56.75 226.75
Horas para
visitar
a todos
Ejemplo 2
b. Horas efectivas por vendedor
Mes 160 horas
Tiempo
disponible:
50% Ventas (visitas y pedidos)
50% Viajes y esperas
De las 160 horas, solo vende el
90%
Tiempo solo
para ventas
80 horas
/mes
efectivas
c. Dividir horas totales para visitar a los clientes entre horas efectivas de venta por
vendedor
226.75 / 80 = 2.834375 ->
3
Vendedores
Mtodo de carga de trabajo
Ejercicio propuesto 2
Los vendedores de la empresa LACTEOS S.A.,
que comercializa productos de gran consumo
(leche envasada) visitan los hipermercados una
vez cada quince das y los supermercados una
vez al mes. LACTEOS S.A., quiere reorganizar
su fuerza de ventas para su territorio de ventas
donde atiende a 230 supermercados y 30
hipermercados. El tiempo que dura la visita a un
hipermercado es de hora y media y al
supermercado media hora.
Tenemos que tener en cuenta que un vendedor
trabaja 8 horas diarias durante 5 das a la
semana (40 horas semanales y 160 horas al
mes) y ocupa el 40% de la jornada laboral en
desplazamientos y esperas.
Mtodo de la carga de trabajo
Anlisis
Fortalezas
Es fcil de entender y reconoce, explcitamente
que distintos tipos de cuentas requieren que se
visiten con diferentes frecuencias.
La informacin est disponible o puede obtenerse
sin grandes dificultades.
Mtodo de la carga de trabajo
Anlisis
Debilidades
No considera las diferentes respuestas a las ventas
de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de
ventas.
Dos cuentas del tipo A podran responder a formas
distintas al esfuerzo de ventas.
Una podra esta contenta con los servicios y productos de la
empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la
visite cada semana.
La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor,
estara dispuesta a cambiar a l parte de sus pedidos si tiene un
contacto frecuente.
Mtodo de la carga de trabajo
Anlisis
Debilidades
Asimismo, el mtodo no toma en cuenta factores como el
costo por atender la cuenta y los mrgenes brutos sobre la
mezcla de productos que compra la cuenta.
Por ltimo el mtodo supone que todos los vendedores
emplean su tiempo con la misma eficiencia. Algunos son
ms capaces de planear sus visitas de manera que
generan ms tiempo para las ventas directas. Los que
estn en territorios geogrficos ms pequeos pasarn
menos tiempo viajando y ms vendiendo. El mtodo de la
carga de trabajo no considera stas dimensiones
explcitamente.
Mtodo del desglose
Un vendedor promedio es tratado como una
unidad vendedora y se asume que cada una de
ellas tiene el mismo potencial de productividad.
N = S / P ;
Donde:
N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita
S = Volumen pronosticado de ventas
P = Productividad estimada para una unidad
vendedora


Mtodo del desglose
Ejemplo:
Una empresa que ha pronosticado las ventas en $5.000
Millones y en la que espera que cada vendedor facture
$250 Millones, necesita:

5000/250= 20 Vendedores.


Mtodo del desglose
Ejercicio propuesto:
Determine el nmero de vendedores que requiere una
productora de Yogurt, si su presupuesto de Ventas es
de S/. 6.000 Millones de soles anuales, y sabe que un
vendedor promedio puede vender 50 litros por da.
Los vendedores trabajan 20 das al mes y el precio de
venta del producto es de S/. 5 /Litro.


Mtodo del desglose
Anlisis:
El mtodo del desglose es un concepto sencillo y fcil
de usar, pero su lgica es a la inversa.
Trata el tamao de la fuerza de ventas como una
consecuencia de volumen de ventas, cuando la
determinacin de la cantidad de vendedores que se
necesitarn debera ser un elemento activo del plan de
Marketing.
Por otro lado, el clculo de la productividad por
vendedor puede constituir un problema porque no toma
en cuenta las diferencias de:
1. Los grados de capacidad de los vendedores
2. El potencial de los mercados que cubre
3. El grado de competencia entre los territorios de ventas.
Mtodo del desglose
Anlisis:
Adems el mtodo del desglose no toma en cuenta la rotacin de
personal en la fuerza de ventas. Por lo general, los vendedores
nuevos no son tan productivos como los que llevan varios aos en
el trabajo. Es posible modificar la frmula para dar cabida a la
rotacin de personal en la fuerza de ventas, pero entonces perder
parte de su sencillez y atractivo conceptual.
Por ltimo un inconveniente fundamental del mtodo del desglose
es que no considera la rentabilidad. En l, las ventas son un fin y no
un medio para llegar al fin.
La cantidad de vendedores se determina en funcin del grado de
ventas pronosticadas y no como determinante de las utilidades
pretendidas.

FIN