Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial

a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei.

Material realizat i distribuit gratuit n cadrul proiectului mbuntirea calitii
capitalului uman soluie de dezvoltare a capitalului romnesc de Agroserv
Management
Proiect coinan at din !ondul "ocial #uropean$ prin Programul opera ional
sectorial %ezvoltarea resurselor umane &''()&'*+
,nvestete n oameni -
. ocupaie de perspectiv n mediul rural
/0,/0#A #/1.P#A02
3/4#10/5 1.M60,#,
M,0,"7#1/5 M/08,,$ !AM,5,#,
9, P1.7#8:,#, ".8,A5#
AMP."%1/
!ondul "ocial #uropean
P." %1/ &''()&'*+
,nstrumente "tructurale
&''( &'*+
Stimat cititoare Stimate cititor!
"umea rural este n continu sc#imbare. $par ocupaii noi care
diversific peisa%ul economic & social! rural 'i l apropie de cel
urban. (mul de la ar! cnd este ntrebat ceva! nu concepe s
nu dea un rspuns. Ce el este un prost) *esigur c nu. ES+E
$GER, -at un cuvnt & $GER & care poate fi la originea
cuvntului $GE.+. $ger! conform *icionarului E/plicativ al
"imbii Romne este un ad%ectiv care nseamn0 iste! de'tept!
vioi! ptrunztor! iute n munc! sprinten.
A9A 81#%#M 9, 0., 82 4#, !, 7/ %A82 4#, %#4#0,

81#;, 82 A, 8A5,72:,5# #0/M#1A7# A07#1,.1 <
%esigur unele caliti i deprinderi le poi avea din natere= Altele
se ormeaz pe tot parcursul vieii=
81#%#M 82 A, 0#4.,# %# /0#5# %#7A5,, 8/ P1,4,1# 5A
.8/PA:,A %# A3#07 %# 460;21,=
:, 5# .!#1,M 0 *' P/087#=
*
#P,5.3
%ac ai citit acest material este posibil s nu i
neles totul i s ai nevoie s)l reciteti= 0u amna-
%ac ai nevoie de inormaii suplimentare te rog s
ne contactezi pentru a i le oeri= 0u ezita-
0u uita satul nostru-
*ac ai unele caliti specifice ocupaiei 1-S+E2! *E3+E4+!
45+RU.65+(R! -U+E 7. 8-3C5R-! *ESCURC5RE2 s.a.9!
prin cursuri de formare poi deveni $GE.+ *E :;.65R- 'i
poi practica aceast ocupaie n mediul rural.
VEI DEVENI UN MEMBRU MARCANT AL
COMUNITII RURALE.
<E"-C-+5R- 3- SUCCES,
*'
<-- $+E.+,
Detept Ptrunztor Iute n micri
Iste
4#, !, #4A5/A7 5A A03A>A1#=
Evaluarea va urmri capacitatea ta de0
Prezentare a ofertei i politicii de vnzare a firmei;
Modul de abordare a clienilor n corelaie cu tipologia acestora;
Identificare a obieciilor formulate de clieni;
Aplicare a tehnicilor de negociere n funcie de tipul clientului;
Identificarea potenialilor clieni, prospectarea pieei;
ezisten! la stres i la program prelungit, spiritul metodic i
discern!mntul n culegerea de date privind produsele " formele "
tehnicile de vnzare concurente;
#orelarea activit!ilor din birou cu deplas!rile n teren
$liminarea disfuncionalit!ilor n relaia cu clienii;
Identificarea punctelor cheie de la locul vnz!rii, pentru a
determina zonele cu impact ma%im asupra clienilor;
&ncheierea vnz!rii pe baza acordului ambelor p!ri implicate i
de ntocmire a documentelor specifice care atest! finalizarea
tranzaciei;
#uantificarea gradului de satisfacere a nevoilor clienilor i de
acordare a asistenei de specialitate n perioada post ' vnzare;
Autoevaluare pentru identificarea necesit!ilor proprii de instruire
profesional!;
$%primare concis! i clar! utiliznd corect terminologia de
specialitate;
espect! raporturile ierarhice i funcionale(
?
1. C"$S-<-C$RE$ 3- *ESCR-ERE$
(CU4$2-E-
)cupaia de A*$+, -.+/0I se g!sete n #lasificarea
)cupaiilor din omnia 1#)2 aprobat! de Ministerul Muncii i
#omisia +aional! de 3tatistic!
#odul ocupaiei n #) este 456785
Agenii de vnz!ri pun n leg!tur! cump!r!torii cu vnz!torii de
m!rfuri, cump!ra i vnd m!rfuri, n general, n vrac, se ocup!
de rezervarea spaiilor de depozitare i fi%area ta%elor de
consignaie
9icionarul $%plicativ al :imbii omne 19$;2 definete astfel
cuvnt A*$+,< eprezentant oficial al unei instituii, al unei
organizaii, care ndeplinete anumite ns!rcin!ri
=. $GE.+U" *E :;.65R- 4R(S4EC+E$65 4-$2$
$dic0
Identific! potenialii clieni din zona repartizat! agentului de
vnz!ri( #lienii poteniali sunt identificai n funcie de specificul
produselor"serviciilor comercializate i de e%tinderea concurenei
n zon!(
#ulege date privind concurena prin aplicarea unor metode
diverse de investigare(
3intetizeaz!" prelucreaz! datele privind produsele" firmele"
tehnicile de vnzare concurente(
&
+= A3#07/5 %# 460;21, 0#3.8,A;2 8.0%,:,,5# %#
460;A1#$ astel@
Prezint! oferta firmei unde lucreaz! prin
metode diferite n funcie de tipul produselor
ce urmeaz! a fi vndute( Prezentarea ofertei
generale se face n funcie de necesitatea clientului i politica de
vnzare impus! de firm!(
Identific! obieciunile formulate de client prin observare direct!(
+egociaz! condiiile de efectuare a tranzaciei, n funcie de
mar=ele valorice strict stabilite la nivelul firmei( +egocierea se
realizeaz! cu respectarea strict! a prevederilor legale specifice pe
categorie de produs " serviciu(
A= %#1/5#A;2 460;A1#A P1.%/"#5.1
A7#0:,# 4,,7.1/5# A3#07 %# 460;21,-
Aceast! activitate este cea mai dificil!( 9ac! te descurci vei fi
apreciat i probabil bine pl!tit( 9ac! nu, probabil c! va trebui s!>i
caui un alt loc de munc!( #a s! reueti trebuie s! tii<
3! creezi condiiile de vnzare( Pentru aceasta va trebui s!
vizitezi clientul( 9ar nu pleca la drum f!r! s!>i fie clare
urm!toarele< scopul vizitei i abordarea clientului( &nva! i
e%erseaz! tehnici specifice de abordare a clientului cu
respectarea principiilor de psihologie a vnz!rilor(
3! prezini bine obiectul vnz!rii astfel nct s! determini
clientul s! aprecieze produsul( +u uita c! maniera de prezentare
a obiectului vnz!rii trebuie s! fie adaptat! caracteristicilor
psihice de moment ale interlocutorilor(
3! nchei tranzacia cu utilizarea unor documente specifice
1factur! fiscal!, chitan!, aviz de e%pediie etc(2( ncheierea
tranzaciei se realizeaz! n funcie de politica de vnz!ri a firmei
+
8,7,7.1/5#-
3per!m c! i>am oferit informaii despre ce face agentul de vnz!ri(
Pentru a face, trebuie s! ai cunotine, deprinderi i atitudini(
Acestea se dobndesc la coal! i pe alte c!i dect cele formale
1e%perien! la locul de munc!, n familie, ucenicie, autoinstruire
s(a(2(
P1,08,PA5#5# 8/0.97,0:# P# 8A1# 71#B/,# "2 5#
1#A5,;#;, "/07@
8odul legislativ privind produsul C serviciul oeritD
Politica de vnzri$ elemente de marEetingD
8aracteristicile teFnice i undamentale ale produselorD
7eFnici de vnzareD
7eFnici de comunicareD
#lemente de psiFologia vnzriiD
7ipuri de clieniD
Modaliti de prezentare C ambalare a produselorD
8unotine privind ntocmirea documentelor inanciar
contabileD
8unotine de operare P8D
Baze de date
G
(= %#"!29.A12 A87,4,72:, %# M#18HA0%,",03
Pentru a realiza aceast! activitate important!
trebuie s! ai competenele necesare privind
identificarea punctelor " locurilor cheie pentru
amplasarea materialelor promoionale i
aran=area produselor n rafturi(
Punctele cheie se identific! prin observare direct! n zonele cu
impact ma%im de la locul vnz!rii(
Aran=area produselor n locaii"aplicarea materialelor de informare
se efectueaz! innd cont de traseele potenialilor clieni(
G= P1.M.4#A;2 ,MA3,0#A !,1M#,
$dic0
,ransmite informaii c!tre teri n corelaie
cu politica de vnz!ri a firmei(
Informaiile se transmit n scopul cunoaterii elementelor
relevante privind firma(
Atenie? Informaiile trebuie s! fie veridice, la obiect, concise,
specializate i s! se refere la ntreaga gam! de produse "
servicii oferite de firm!(
,ransmiterea de informaii c!tre teri trebuie s! se realizeze prin
mi=loace specifice(
*oamna *omnule viitor viitoare $gent de :nzri!
n cele 8 puncte prezentate pn acum ne-am referit la aa zisele
COMPETENE SPECIICE ale !cupa"iei #e $%ENT &E '(N)*+I,
' amintim c la -nceput .-am pr!mis c . .!m #a #etalii -n /0
puncte, $u mai rmas #!u1 a#ic punctele 2 i /0,
I
?= 8.MP#7#0:# 3#0#1A5# 5A 5.8/5 %# M/082
Adic!<
Agentul de vnz!ri trebuie s!>i planifice activitatea individual!
zilnic!<
&n funcie de indicaiile efului ierarhic(
@innd cont de gradul de urgen! a problemelor
specifice vnz!rii(
Agentul de vnz!ri i stabilete un traseu zilnic n funcie de
priorit!ile de moment ale firmei(
Agentul de vnz!ri are i activit!i de birou pe care trebuie s! le
realizeze la timp i de calitate(
Agentul de vnz!ri replanific! activit!ile nerealizate pentru
evitarea unor eventuale disfuncii corelate n activitate(
9ezvoltarea profesional! continu! trebuie s! reprezinte o
preg!tire important! a agentului de vnz!ri( Aceasta
presupune<
Identificarea necesit!ilor proprii de perfecionare(
Autoinstruirea pe baza necesit!ilor identificate(
Participarea la cursuri de perfecionare i la alte
manifestai de specialitate(
J
*'= 8.MP#7#0:# !/0%AM#07A5#
Iat! c! am a=uns la punctul 68 din acest material informativ( Am
parcurs, deci, A puncte care sau referit a competene specifice, 6
punct care se referea la #ompetene generale i urmeaz! finalul cu
punctul 68 n care este vorba de MB+#0 &+ $#CIP0 i
#)MB+I#A$A :A :)#B: 9$ MB+#0(
4iitorule agent de vnzri$
Nu .ei fi 3sin4ur pe lume5 .a tre6ui s lucrezi -n ec7ip i s
c!munici cu c!le4ii1 cu efii i cu alte pers!ane cu care .ei .eni -n
c!ntact,
,at cteva saturi@
&n echip! fiecare are un rol specific( olurile
sunt identificate pe baza informaiilor disponibile despre lucrarea
de efectuat(
&ndeplinirea rolului presupune e%ercitarea unor atribuii care sunt
stabilite de c!tre ef prin fia postului
Atribuiile, sarcinile sunt rezolvate printr>un proces agreat i
acceptat de toi membrii echipei(
Munca poate fi colectiv! dar r!spunderea este individual!(
&n procesul comunic!rii se respect! raporturile ierarhice i
funcionale(
Dormele i mi=loacele de comunicare folosite sunt cele
corespunz!toare unei transmiteri rapide a informaiilor(
Informaiile transmise trebuie s! fie corecte, concise, operative i
redactate ntr>un limba= adecvat
Modul de adresare trebuie s! fie politicos i cu mult! solicitudine
&n codul discuiilor de grup trebuie respectat dreptul la opinie al
celorlali participani
9ivergenele ap!rute trebuie rezolvate cu calm i politee(
(
I= A",3/12 "#14,8,, P."7)460;A1#

$#ic8
#uantific! gradul de satisfacere a
clientului n corelaie cu necesit!ile
identificate n momentul vnz!rii( #umE Prin compararea
produsului vndut cu produsele concurente de pe pia!(
Acord! asisten! de specialitate n perioada post ' vnzare, la
sesizarea clientului sau n conformitate cu procedurile contractului
de vnzare ' cump!rare ncheiat(
J= M.0,7.1,;#A;2 85,#0:,,
"i .ei c!ns!li#a p!zi"ia i -"i .ei
#ez.!lta afacerea #ac ne urmezi
sfatul8
#onstituie o baz! de date n funcie de tipul de clieni( Introdu n
baza de date toate informaiile relevante cu privire la clieni(
Actualizeaz!, l!rgete baza de date n funcie de natura clienilor
i tipul schimb!rilor survenite n privina acestora(
Analizeaz! relaia furnizor ' client n conformitate cu politica de
vnzare a firmei(
Propune soluii de eliminare a disfuncionalit!ilor n relaia cu
clienii( 3oluiile de eliminare se propun cu operativitate n funcie
de posibilit!ile de rezolvare oferite de firm!(
A