Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociacin

El comprador asume todos los

riesgos y con cualquier otro
coste ocurrido despus de
que las mercaderas hayan
sido as entregadas.

El vendedor entrega
las mercaderas al
transportista
designado por l pero,
adems, debe pagar
los costos del
transporte necesario
para llevar las
mercaderas al destino
convenido. El
vendedor tambin
debe conseguir un
seguro contra el riesgo,
que soporta el
comprador, de prdida
o dao de las
mercaderas durante el
transporte.
INCORTEMS
Comprador
Pago de la mercadera
Aduana (documentos,
permisos, requisitos,
impuestos)
Flete y Seguro (lugar de
importacin a planta)
Gastos de importacin
(maniobras, almacenaje,
agentes ) "Parcial"
Demoras
Vendedor
Entregar la mercadera y los documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )Flete y seguro (de
lugar de exportacin al lugar de importacin).


Caractersticas 7 opciones
importantes
3 opciones
fundamentales
Capacidad para desarrollar relaciones con
personas de otras culturas.
X
Conocer el proceso de toma decisiones en cada
pas.

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre
las propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso
negociador.
X
Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre
generada por la otra parte.

Usar el sentido del humor para crear un clima
cordial.

Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos
de la otra parte.
X
Saber escuchar y valorar la informacin que
transmite la otra parte.
X
Pensar y actuar con rapidez en situaciones
imprevistas o nuevas.
X
Ser perseverante y decidido en las relaciones
que se establecen.
X
Tener claros los objetivos que se persiguen en
la negociacin.
X
Conocimiento de la materia sobre la que se
negocia.
X
Saber preparar y planificar la negociacin. X
Estar dispuesto a asumir riesgos. X
Adaptarse a las costumbres y usos sociales de
los pases que visita.
X


1. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras
culturas:

La Globalizacin en el mundo actual hace que La Negociacin con personas de
otros pases sea cada vez ms necesaria. Es importante tener en cuenta que en las
Negociaciones Internacionales a menudo se presentan diferencias culturales que
pueden dificultar la comunicacin entre las partes negociadoras ya que cada
cultura tiene su forma particular de ver y hacer las cosas.
Podemos mencionar algunas de estas diferencias. Por ejemplo:
Los negociadores pueden no hablar el mismo idioma por lo que se necesitar de
un intrprete quien debe ser una persona de plena confianza, es preferible no
aceptar un intrprete ofrecido por la otra parte negociadora.
El relacionamiento personal sigue patrones diferentes, en algunas culturas se
mantiene gran distancia entre el relacionamiento personal y el profesional. En
otras, sin embargo, se mantiene la cercana entre las personas.

2. Ser paciente durante todo el proceso negociador: Toda negociacin
requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo
posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte,
evitando presionarle ms de la cuenta ya que se podr poner a la defensiva.
En cualquier momento pueden surgir obstculos que parecen tirar por tierra
todo lo avanzado, da la impresin de que no se progresa, de que va a ser
imposible llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una
gran virtud, el saber esperar, el dejar que las cosas maduren. De buenas a
primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo.

3. Saber escuchar y valorar la informacin que transmite la otra
parte.
La otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la
bsqueda de una solucin que satisfaga los intereses de ambos. El respeto
hacia la otra parte permite ademas lograr una atmosfera de colaboracin que
facilitar el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al
oponente. De la misma forma que al interlocutor le gusta que valoren sus
apreciaciones ste debe or y sopesar los argumentos de la contraparte. La
frmula se constituye en la mejor va para conocer los intereses subyacentes y
objetivos buscados por la otra parte.


4. Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas:
La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio
que se puede aceptar y que no, a que esta uno dispuesto a renunciar y a que no.
Una comunicacin clara entre las partes, donde cada una conozca con
claridad el planteamiento de la otra, es un requisito imprescindible para el buen fin
de una negociacin. La asertividad es bsica para una buena comunicacin. No
decir "NO" a tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores.
Estar preparado podra tambin significar entender mejor la personalidad de la
persona con quien est tratando. Una forma efectiva para prepararse para
enfrentar situaciones muy difciles o emocionalmente fuertes es actuando el papel
que deber enfrentar con anticipacin. El ponerse en el lugar de la otra persona
puede ser particularmente til.

5. Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen.
Es esencial para una buena negociacin. Desde un primer momento hay que tratar
de generar un clima de confianza entre las partes. Solo as las personas se
abrirn, facilitaron informacin y se mostraron receptivas a los planteamientos de
la otra parte.
Las negociaciones que se desarrollan en pases lejanos requieren de personas que
tengan iniciativa y sepan desenvolverse por s mismas en situaciones nuevas.
Tambin hay que ser creativo para buscar soluciones y resuelto para asumir
riesgos.

6. Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociacin
La empresa debe saber a dnde quiere llegar y qu quiere lograr mediante el
proceso negociador, y eso tiene que ser transmitido y comprendido por el
interlocutor.
7. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia.
Tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en
profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan
poco importante), ser muy puntillosos en la redaccion del
documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Solo de esta manera se
consigue que, una vez firmado el acuerdo, este se desarrolle con normalidad y se
eviten posibles malentendidos que podrn terminar en los tribunales. El negociador
debe ser un experto no slo en el rea tcnica, sino lo que es casi ms importante,

en materia comercial. Es lgico pensar que no basta con conocer perfectamente
las caractersticas del producto que se quiere vender sin que esta circunstancia se
vea apoyada y potenciada por los conocimientos sobre cmo se realiza el
comercio internacional desde un punto de vista prctico y el estudio de las
condiciones del mercado y la competencia

8. Saber preparar y planificar la negociacin
La clave del xito en el proceso negociador se encuentra en la preparacin de los
argumentos y posiciones que se van a tratar en el mismo, en que aspectos se
puede ceder y cuales son lmites de esa cesin. No se debe dejar nada a la
improvisacin.
Los ejecutivos expertos en materia de negociacin dedican prcticamente el 80%
de duracin del proceso a preparar la negociacin.

9. Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los pases que visita
Para alcanzar el nivel de confianza necesario durante la negociacin con la
contraparte es necesario contar con un alto grado de empata. Solo de esa forma
se podrn salvar las barreras psicolgicas nacidas de la contraposicin de culturas,
allanando el camino para alcanzar el acuerdo definitivo.
10. Estar dispuesto a asumir riesgos
Las negociaciones que se desarrollan en pases lejanos requieren de personas
que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por s mismas en situaciones nuevas.
Tambin hay que ser creativo para buscar soluciones y resuelto para asumir
riesgos

















BIBLIOGRAFIA


http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-30.htm
http://negociacionuaslp.wikispaces.com/file/view/Negociaci%C3%B3n+Internacional+Global.pdf