SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS

DEMOGRAFI








NAMA : KARTIKA SANDI UTAMI
KELAS : 3EA19
NPM : 14212035
DOSEN : LINDA SULISTIAWATI
TUGAS 1 SOFTSKILL




Program Sarjana Ekonomi
Universitas Gunadarma
2014
I. SEGMENTASI PASAR

A. SEGMENTASI DAN KEPUASAN KONSUMEN

1. PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR MENURUT PARA AHLI

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompokkelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar
yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.

Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:

a. Swastha & Handoko (1997)

Memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagibagi
pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar yang bersifat
homogen.
b. Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)

Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa
membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan
membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik,
masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual
idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli.
Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan
pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan
kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar
dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar
terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama
(Kotler, 2005, p.307).


c. Pride & Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmensegmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian
pasar keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri dari orangorang
yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

d. Hermawan Kertajaya

Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita
tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang
harus dipelajari dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu
strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau
bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas
perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.

2. MAKSUD DAN TUJUAN KEGIATAN SEGMENTASI PASAR

Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan
maksud dan tujuan sebagai berikut :

Pasar lebih mudah dibedakan

Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan
selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan
selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh
perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari
sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk
memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan
dengan kelompok pasar yang lain.
Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting
yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik
dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat
dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena
masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding
pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar
dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan
yang diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan
gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.

Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah

Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani
semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen
yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih
mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk,
harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.

Mendesain Produk

Mendesain produkproduk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena
hanya dengan memahami segmensegmen yang responsif terhadap suatu stimuli
maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini.
Teknikteknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti
Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.



Menganalisis Pasar

Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan
menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk
memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar
menghasilkan produk yang sama.

Menemukan Ceruk Peluang (nieche)

Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik
akan sampai pada ide untuk menemukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu
yang besar.

Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang
paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseranpergeseran yang terjadi
di dalam segmennya.

Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa
segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan seharihari
dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun
akan berbedabeda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok
dengan segmen premium.

3. TAHAPAN SEGMENTASI PASAR

Terdapat tiga tahapan yang umumnya dilakukan oleh perusahaan dalam
melaksanakan segmentasi pasar, yaitu:
1) Tahap Survey
Yaitu peneliti melakukan wawancara dan pengamatan. Wawancara dilakukan
untuk mencari penjelasan, sedangkan pengamatan dilakukan untuk mendapatkan
gambaran tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Dengan menggunakan
hasil temuan ini, peneliti menyiapkan lembaran kuesioner untuk pengumpulan
data tentang:
a) Atribut produk,
b) Kesadaran merek,
c) Pola-pola pemakaian produk,
d) Sikap terhadap kategori produk,
e) Demografis, geografis, psikografis.


2) Tahap Analisa
Yakni peneliti mengolah data dengan analisa faktor untuk membuang variabel
yang berkorelasi tinggi. Kemudian peneliti menerapkan analisa kelompok untuk
menghasilkan segmen yang berbeda secara maksimum.
3) Tahap Pembentukan
Yakni tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis,
psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifatsifat dominan yang
membedakannya.
4. STRATEGI PEMASARAN TIGA TAHAP

Segmentasi pasar merupakan langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga tahap.
Strategi pemasaran tiga tahap yaitu:
1. Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.
2. Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan target. Pemasar harus
mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus yaitu produk,
harga, saluran, dan/atau daya tarik promosi khusus untuk setiap segmen yang
berbeda.
3. Menentukan product positioning (posisi produk) sehingga dirasakan oleh para
konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan
kepuasan lebih baik daripada berbagai penawaran bersaing lainnya.

5. DASAR-DASAR SEGMENTASI PASAR

Dasardasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:

Geografi

Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang
berbedabeda seperti negara, negara bagian, propinsi, kabupaten, wilayah, kota atau
kawasan, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area
geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.

Demografi

Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grupgrup dengan dasar
pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan
agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir
selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang
mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market,
informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski
tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk
melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat
digunakan untuk mengevaluasi kampanyekampanye pemasaran.
Contoh segmentasi demografi : tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan,
pengalaman, agama dan keturunan misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan
sebagainya.


Analisis Demografi, meliputi :
Pertumbuhan populasi dunia
Bauran umur populasi
Etnis dan pasar lain
Kelompok pendidikan
Pola rumah tangga
Pergeseran geografis dalam populasi
Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan
dan tren yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas
pemasaran yang di lakukan oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba
yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan fenomena yang terjadi
dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi, perusahaan juga harus
mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktor
demografi.
Ilmu demografi terbagi menjadi dua menurut Adolphe Landry (1945) menyarankan
dibedakan antara istilah demografi murni dan studi kependudukan
Demografi murni (pure demography).
Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung
indikator-indikator kependudukan. Studi atau analisis kependudukan yang
lebih luas.
Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk dan
faktor-faktor pembangunan.Studi yang berusaha memberi penjelasan tentang
sebab akibat perubahan variabel demografi.
Manfaat Analisis Demografi
Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau,
kecenderungannya, dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan
data yang tersedia.
Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk
dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya,
lingkungandan lain-lain.
Memperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa
yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
Psikografi

Ciriciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer
individual. Strategi segmentasi konsumen kadangkadang didasarkan pada variabel
psikologis yang spesifik. Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi
seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang
membuat orangorang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan
yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi
psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya
hidup (lifestyle), nilainilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian
(personality).

Contoh segmentasi psikografi :
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite,
golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen
perorangan. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel
psikologis khusus. Misalnya, para konsumen dapat dibagi menurut motivasi,
kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.

Sosiocultural

Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan variabel
sosiokultural, meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen
pasar yang sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada :

Daur hidup keluarga
Kelas sosial
Budaya dan sub budaya dan
Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global

Segmen Hubungan Menggunakan Cara Ekstrim

Sebuah cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori
penggunaan merek, seperti :

Tingkat penggunaan : perbedaan segmentasi antara pengguna berat, pengguna
sedang, pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah produk, jasa atau
merek khusus
Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan
pada produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh
informasi tentang produk menyangkut semua aspek kesadaran
Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi.
Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen
yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi
mereka ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih
besar.


Segmen Situasi Penggunaan

Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan
apakah konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka
kadang-kadang fokus pada situasi penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi.
Segmentasi berdasarkan kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas
penggunaan produk.

Segmen Benefit

Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai
dengan manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan
periklanan secara konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling
penting dari produk atau jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi konsumer.
Sebuah studi yang meguji apakah yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap
micro atau craftbeer, terindenfikasi lima kenutungan strategic brand yaitu :

Fungsional (contoh kualitas)
Nilai uang
Manfaat social
Manfaat emosi positif
Manfaat emosi negative
Segmentasi benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam
kategori produk yang sama.
Segmen Hybrid

Pemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel
segmen berdasarkan sebuah segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat
berguna bagi ketika sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik
(kepribadian, tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen
lintasbudaya & global marketing merupakan segmen geodemografis.

Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,
sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin
bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen
pasar.

Segmentasi tingkah laku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut :

1. Manfaat yang dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli
menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat
menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk,
jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap
manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas
segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang
bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang
memberikan manfaat tersebut.

2. Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan
pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari
suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan
imbauan pemasaran yang berbeda.

3. Tingkat Pemakaian

Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah
dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh
pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna
produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan
sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.

4. Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.
Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi
menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa
konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek.
Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu
produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain.
Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin
ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

Segmentasi Behavioral (Kebiasaan)
Pada segmentasi kebiasaan yaitu dilihat dari pada pengetahuan,sikap,reaksi mereka
terhadap suatu produk. Seperti kebiasaan membeli,mengkonsumsi,dsb.
Segmentasi Manfaat
Segmentasi manfaat yaitu pengelompokan yang didasarkan kepada manfaat yang
diharapkan dari suatu produk atau jasa, use occasion (saaat pemakaian) dan Brand
atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka
terhadap produk atau jasa,seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas maupun
ada juga konsumen yang mementingkan harga yang murah ketimbang kualitas.
Segmentasi Pasar Konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer
characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen
konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
Segmentasi Pasar Bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen
(consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
Segmentasi Sosial Budaya
Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu variabel
sosial budaya menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh,
berbagai pasar konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen
berdasarkan tahap dalam siklus kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya
inti, keanggotaan subbudaya, dan keanggotaan lintas budaya.
Segmentasi Terkait Pemakaian
Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen
menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian,
tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi tingkat
pemakaian membedakan antara pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan,
dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek khusus.
Segmentasi Situasi Pemakaian
Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi
disebabkan oleh kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau
dikonsumsi para konsumen.
Segmentasi Gabungan
Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah:
1) Profil Psikografis-Demografis

Profil psikografis dan demografis merupakan pendekatan yang saling
melengkapi yang akan memberikan hasil maksimal jika digunakan
bersama.
2) Segmentasi Geodemografis

Jenis segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang
yang hidup dekat dengan satu sama lain mungkin mempunyai
keuangan, selera, pilihan, gaya hidup, dan kebiasaan konsumsi yang
sama.
3) VALS 2

System VALS secara lebih tegas memfokuskan pada usaha
menjelaskan perilaku membeli konsumen.

6. PELAKU BISNIS PADA SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua belah
pihak di pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi bergairah
untuk melaksanakannya.
Para pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur,
pendapatan, dan gaya hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.
Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang
berbeda ke segmen pasar yang berbeda.
Perusahaan manufaktur industri, membagi pasar-pasar mereka, seperti yang
dilakukan organisasi nirlaba dan media.
Badan-badan amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha
pengumpulan dana pada para penyumbang besar.
Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para pelanggan
atas dasar pencarian manfaat dan telah berhasil meningkatkan pengunjung
melalui daya tarik promosi khusus.

7. CARA MENGOPERASIKAN SEGMENTASI PASAR

Studi segmentasi pasar direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan
berbagai kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan
dan ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok.

Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan
ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru. Riset segmentasi
digunakan oleh para pemasar , berbagai stasiun TV dan radio sampai surat kabar dan
majalah untuk :

Menutup kesenjangan produk
Mengenali media yang paling cocok untuk menempatkan iklan
Menentukan karakteristik pemirsa dan pendengar serta mengumumkan
temuan-temuan untuk menarik para pemasang iklan yang mencari pendengar
yang serupa.



8. KEPUASAN KONSUMEN

Menurut Philip Kotler (1997:36) tentang Kepuasan Konsumen, yaitu perasaan senang
atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap
kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2, yaitu:

Kepuasan Fungsional

Merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk.
Misalnya : kita meminum suatu produk untuk menghilangkan rasa dahaga.

Kepuasan Psikologikal

Merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud.
Misalnya : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari
sebuah restoran yang mewah.
Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan.
Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen
berdasarkan :

o Letak geografis
o Volume pembelian demografis
o Produk yang dibeli
o Sesuai kebutuhan konsumen
o Pada umumnya tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang
berbeda terhadap organisasi.

Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur
kepuasan konsumen dapat dengan cara :

o Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan
o Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar
mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar yang
dirasakan.
o Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan
dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan
masalah-masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari
perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan perbaikan yang mereka
sarankan
o Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran
berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja
perusahan dalam masing-masing elemen.






B. SEGMENTASI DAN PROFITABILITAS

1. SYARAT SEGMENTASI YANG EFEKTIF

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:

o Dapat diukur (measurability), maksudnya adalah dapat diukur besarnya /
luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur.
o Dapat dicapai / ditemui (accesable), maksudnya adalah segmen harus mudah
dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi, diketahui
kebutuhan dan keinginannya.
o Harus substansial, maksudnya adalah segmen harus cukup besar dan
menguntungkan untuk dilayani.
o Dapat dibedakan (differentiable), maksudnya adalah secara konseptual
segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang berbeda yang
menikah atau tidak menikah memberikan respon yang sama terhadap produk
perlatan rumah tangga, tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah dan
tidak menikah.
o Dapat dilaksanakan (actionable), maksudnya adalah program efektif bisa
disusun untuk menarik dan melayani segmen.

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan
menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang.
Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income
statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan. Berikut ada beberapa
cara untuk meningkatkan profitabilitas :

a. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi

Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin
berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya
produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip
Total Quality Management sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-
biaya yang tidak perlu.

b. Fokus Pada Core Business Terpenting Anda

Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda
harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal
yang tidak penting, maka yang sedang Anda lakukan adalah pemborosan
sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.

c. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan

Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi
tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semakin tinggi pula tingkat
kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan
prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu
membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat
profitabilitas yang tinggi pula.

d. Pertajam Kecerdasan Organisasi

Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas
organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam
menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda
memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk
mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih
profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas
perusahaan Anda.

e. Kompensasi Yang Sesuai

Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan
kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka
akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda
jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika
kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat
bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.


C. PENGGUNAAN SEGMENTASI DALAM STRATEGI
PEMASARAN

1. KARAKTERISTIK SEGMENGTASI PASAR

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa
karakteristik, diantaranya:
Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur
meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan
untuk dilayani
Differentiable, yaitu segmensegmen dapat dipisahkan secara konseptual dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemenelemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan
melayani segmensegmen yang bersangkutan.

2. LANGKAH PENGEMBANGAN SEGMENTASI

Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:

a) Mensegmen pasar menggunakan variabelvariabel permintaan, seperti
kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
b) Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan
variabelvariabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara
melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan
konsumen.


3. IMPLEMENTASI STRATEGI SEGMENTASI

Peusahaan yang menggunakan segmentasi pasar bisa mengikuti sebuah strategi
segmen pasar atau sebuah strategi pemasaran terdifferensiasi.setiap segmen pasar
memerlukan strategi pemasarannya sendiri. Setiap elemen bauran pemasaran
harus diuji untuk menentukan kalau perubahan diperlukan dari segmen yang satu
ke segmen yang lainnya. Kadang-kadang setiap segmen akan memerlukan suatu
bauran pemasaran yang benar-benar berbeda, termasuk produknya. Pada waktu
lainnya mungkin harga pesan iklan atau outlet eceran yang perlu dibedakan.

Pemasaran terkonsentrasi Vs terdifferensiasi
Sebuah organisasi telah mengidentifikasikansegmen pasar yang sangat
menjanjikan dan harus memutuskan apakah sasarannya satu segmen atau
beberapa segmen. Segmen pasar menjanjikan yang ditargetkan mendapat
sebuah bauran pemasaran yang dirancang secara khusus. Target beberapa
segmen menggunakan individual pemasaran gabungan yang disebut
pemasaran terdifferensiasi. Sedangkan target hanya satu segmen dengan
sebuah bauran pemasaran yang unik disebut pemasaran terkonsentrasi.
Countersegmentation

Kadang-kadang perusahaan menemukan bahwa mereka harus
mempertimbangkan kembali segmen pasar mereka sekarang. Mereka dapat
menemukan bahwa beberapa segmen telah terkonsentrasi namun mereka
tidak menjamin seorang individu telah merancang program pemasaran.
Pada kasus lainnya perusahaan mencari untuk menemukan sebuah
kebutuhan yang lebih biasa atau karakteristik konsumen yang akan
menggunakan untuk anggota dua atau lebih segmen dan
mengkombinasikan segmen dan merekombinasikan segmen kedalam
sebuah segmen yang lebih besar dan bisa menjadi target dengan sebuah
penyesuaian produk secara individual dan kampanye promosi.

4. POLA SEGMENTASI PASAR
Untuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola segmentasi pasar yang
dapat digunakan (Kotler,2003). Pola tersebut adalah:
Homogeneus preference (preferensi homogen)
Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang
ditawarkan.
Diffused preference (preferensi yang menyebar)
Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen
memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang
ditawarkan.
Clustered preference (preferensi yang mengelompok)
Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen
memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen
yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.

5. PENDEKATAN SEGMENTASI
Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan
pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu :
Static Atribut Segmentation
Static Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-
atribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku
pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi
keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel
geografi dan demografi.
Dynamic Atribut Segmentation
Dynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan
atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan
karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup Variabel psikografis dan
behavioral.
Individual Segmentation
Individual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau
individu.
6. MANFAAT DAN KELEMAHAN SEGMENTASI PASAR
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar
pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau
mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum
perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan
tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam
jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat
bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih
besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar
sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat,
namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-
kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih
pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam
dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya
kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.


II. RENCANA PERUBAHAN

A. ANALISIS KONSUMEN DAN KEBIJAKAN SOSIAL

1. ANALISIS KONSUMEN
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil
keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang
dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapantahapan sebagai berikut:

Analisis Kebutuhan.

Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi
keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun
stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang
dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media
massa, brosur, dan lainlain.

Pencarian Informasi.

Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun
jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

Evaluasi Alternatif.

Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang
tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan
biaya yang harus ia keluarkan.

Keputusan Pembelian.

Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu,
warna tertentu.

Sikap Paska Pembelian.

Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk
ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi
kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.


2. ANALISIS KEBIJAKAN KONSUMEN

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau
pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakan yang sudah ada. Sementara itu,
pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal
perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun
pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensikonsekuensi
kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan
(explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation)
terhadap konsekuensikonsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsipprinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihanpilihan tindakan sebagai berikut:

Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari
analisis yang dilakukan.
Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan
sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin
keamanan dan stabilitas.
B. PERUBAHAN STRUKTUR PASAR KONSUMEN

a) Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak
sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah
konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum,
batubara, kentang, dan lainlain.
Sifatsifat pasar persaingan sempurna :
Jumlah penjual dan pembeli banyak
Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand
and supply)
Posisi tawar konsumen kuat
Sulit memperoleh keuntungan di atas ratarata
Sensitif terhadap perubahan harga
Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

b) Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual
banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk
tersebut berbedabeda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh
produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan
sebagainya.

Sifatsifat pasar monopolistik :
Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
Mirip dengan pasar persaingan sempurna
Brand yang menjadi ciri khas produk berbedabeda
Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
Relatif mudah keluar masuk pasar

c) Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh
beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang
termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika
Serikat, dan sebagainya.

Sifatsifat pasar oligopoli :
Harga produk yang dijual relatif sama
Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain


d) Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu
produsen atau penjual. Contohnya seperti Microsoft Windows, Perusahaan Listrik
Negara (PLN), Perusahaan Kereta Api (PERUMKA), dan lain sebagainya.

Sifatsifat pasar monopoli :
Hanya terdapat satu penjual atau produsen
Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh
perusahaan monopoli

C. PERENCANAAN PEMASARAN

Perencanaan pemasaran adalah proses perencanaan tahapan-tahapan aktivitas dalam
pemasaran. Manfaat perencanaan pemasaran :

Perencanaan pemasaran merupakan peta situasi pasar.
Perencanaan pemasaran membantu dalam kontrol manajemen dan
implementasi strategi.
Perencanaan pemasaran memberi informasi peran dan fungsi setiap anggota
baru dalam suatu perusahaan.
Perencanaan pemasaran memperlihatkan gambaran pengkoordinasian semua
sumber daya untuk implemetasi.
Perencanaan pemasaran menstimulasi pemikiran baru dan pemanfaatan
optimal sumber daya.
Perencanaan pemasaran memberikan gambaran pembagian tanggung jawab,
tugas, dan pengaturan jadwal kegiatan.
Perencanaan pemasaran mengantisipasi masalah, kesempatan, dan ancaman.

Macam-macam perencanaan pemasaran:
Perencanaan produk baru: perencanaan yang ditujukan untuk produk,
layanan, lini produk, atau merek yang belum diperkenalkan
perusahaan. Untuk membuat perencanaannya, terkadang Anda dituntut
membuat banyak asumsi berdasar produk atau layanan yang mirip atau
sejenis.
Perencanaan tahunan : perencanaan yang ditujukan untuk produk,
proyek, layanan, atau merek yang sudah ada dalam perusahaan.
Merupakan modifikasi atau penyesuaian perencanaan tahunan.
Rencana strategi adalah arah atau visi jangka panjang organisasi dan
bukan isu manajemen sehari-hari. Rencana strategi menjangkau waktu
lebih dari tahun anggaran berikutnya. Biasanya berjangka waktu 3
sampai 5 tahun. Sedangkan rencana pemasaran taktik adalah rencana
jangka pendek.
Proses penyusunan perencanaan pemasaran terdiri dari :
Penetapan pernyataan misi
Penetapan sasaran perusahaan
Melakukan audit pemasaran
Melakukan analisis SWOT
Membuat asumsi-asumsi
Menetapkan sasaran pemasaran dan strategi
Memperkirakan hasil yang diharapkan
Identifikasi rencan alternatif dan bauran
Menentukan anggaran
Membuat rencana implementasi satu tahun pertama
Apabila perencanaan pemasaran didasarkan pada pasar, pelanggan, dan
produk maka perencanaan perusahaan berkaitan dengan sumber daya
perusahaan. Perencanaan perusahaan memberi visi jangka panjang
tentang perusahaan

D. PEMBELIAN

1. PROSES KEPUTUSAN MEMBELI

Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individu
di dalam keputusan pembelian, yaitu:

Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli
produk dan jasa.
Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi
keputusan.
Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu
keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan
dimanakah membeli.
Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa
yang bersangkutan.

Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat
keputusan pembelian yaitu :

a) Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang
dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau
eksternal.

b) Pencari Informasi

Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi
lebih lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok
yaitu:
Sumber pribadi : Keluarga. teman, tetangga, kenalan
Sumber komersial : Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
Sumber public : Media massa, organisasi konsumen
Sumber pengalaman : Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk
Sumbersumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbedabeda sesuai
dengan jenis produk dan karakteristik pembeli.

c) Evaluasi Alternatif

Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan
rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen
berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari
solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan
atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari
untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam
memandang atributatribut yang dianggap relevan dan penting.

d) Keputusan Pembelian

Setelah mengadakan penilaian terhadap merekmerek yang ada, maka selanjutnya
konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeli, namun terdapat dua faktor
yang berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang
disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat
muncul dan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen
dapat membuat lima subkeputusan yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu
dan metode pembayaran.

e) Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika
kinerja produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan merasa puas. Hal ini akan
membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan
membicarakan halhal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang
produk tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen dengan
produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen
puas, maka akan memperlihatkan peluang pembeli yang lebih tinggi. Namun jika
tidak puas konsumen kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti
meninggalkan produk, mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk
mempertegas nilai guna produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan
atau mendatangi ahli hukum.


2. MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :

Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan,
artinya si konsumen memang membutuhkan barangbarang tertentu. Dalam
hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya
pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan
dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barangbarang yang
biasa atau terbiasa dia konsumsi / gunakan kecuali ada rangsanganrangsangan
tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih
dari produk substitusi tersebut.
Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau
merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Faktorfaktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:

Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko,
supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas : mencakup
pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata
ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout
produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas,
kemudahan akses dari dan ke took / supermarket / mall, termasuk juga
keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau
berkunjung ke toko Anda atau tidak.

Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen
dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka
tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi
waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia
juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak
menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan
melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi
konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan
pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga
diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang
tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan
yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan
kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

Adanya rangsanganrangsangan tertentu yang sengaja diciptakan
oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang
tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan
kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan
itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching
produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan
belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit
antara berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan
sehingga strategi pemasaran dirancang untuk memahami perilaku
berbelanja konsumen ini.


3. MEMILIH SUMBER-SUMBER PEMBELIAN

Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.

SumberSumber Pembelian Intern :

Motivasi

Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang
mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan
bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhankebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul
dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan
harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori
Robert Maslow : Dimulai dengan kebutuhankebutuhan fisiologis (lapar,
haus), disusul kebutuhankebutuhan keselamatan (perasaan aman,
perlindungan), kemudian kebutuhankebutuhan sosial (perasaan menjadi
anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhankebutuhan untuk
dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke
kebutuhankebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan
diri).

Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan
masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari
dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari
pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang
dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan
penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaanperasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu
tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur, tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk
oleh tahapan siklus hidup keluarga. Pekerjaan mempengaruhi barang dan
jasa yang dibelinya. Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pemilihan produk.






SumberSumber Pembelian Ekstern

Kebudayaan

Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas
dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah
sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya, sehingga ia selalu
menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak
luar. Memang tidak semua konsumen seperti itu, masih terdapat
konsumenkonsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang
melekat utuh di dalam dirinya, sehingga ia masih dengan mudah
terpengaruh oleh kebudayaan asing, dan menggunakan produkproduk dari
luar.

Kelompok Sosial dan Referensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitar dan
lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari 2 bagian, yaitu :

Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh
langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat
yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat
membuat keputusan konsumsi.
Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling
penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan
seseorang dalam membeli barang seharihari. Peran : meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk
atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada
produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam
kelompok selama hidupnya, seperti keluarga, klub, organisasi. Posisi
seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan
status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan
yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat
membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama,
keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua,
keluarga sebagai sumber keturunan.

SUMBER-SUMBER REFERENSI :
Aaker, D.A and G.S Day (1990), Marketing Research, 4rd ed. New York: John
Wiley&Sons, Inc.
Philip Kotler, (2003) : Marketing Management, 11
th
Edition, Prentice Hall Inc,
Schiffman Leon G, Kanuk Leslie Lazar, (2007) : Consumer Behavior, 9
th

Edition, Pearson Educational International, New Jersey USA
Solomon Michael R, (2007), Consumer Behavior ; Buying, having and Being,
7
th
Edition, Pearson Prentice Hall, New Jersey USA
Supranto J, Limakrisna Nandan, (2007) : Perilaku Konsumen & Strategi
Pemasaran, Edisi Pertama, Mitra Wacana Media, Jakarta Indonesia