Caso: Reunin de Ventas

Argumentacin Caso: Reunin de Ventas Resumen:

El caso analizado es en base a la exposicin que realiza el Sr. Hagler (Gerente de
Ventas de una compaa), durante una reunin con su equipo de supervisores de
venta Regionales; en la misma, con argumentacin basada en estadstica de las
ventas trimestrales, expresa su agrado o descontento a cada uno de los
involucrados, teniendo graves errores de interpretacin. Ante esta situacin, su
analista de ventas, en calidad de oyente, deber preparar una argumentacin, con
la finalidad de mejorar el enfoque de su Gerente. Desarrollo de la presentacin:
Para este punto tomaremos toda la informacin estadstica que tenemos de fuente
y aadiremos algunos datos que el Gerente de Ventas ha obviado para expresar
su crtica a sus supervisores. Notaremos que ahondando en el anlisis,
extraeremos conclusiones ms precisas sobre el comportamiento de las ventas.
De inicio, para cada regin, procederemos a criticar la interpretacin del Sr. Hagler
y seguidamente, expondremos nuestra interpretacin con las respectivas
sugerencias, para ello hemos realizado la elaboracin de las grficas respectivas
de cada regin, recalcando su tendencia a lo largo de los 05 aos. Objetivo del
caso Analizar el desempeo de las ventas por regiones y contrastar las
conclusiones con aquellas a las que lleg el Sr. Ron Hagler, el gerente de ventas.
El Informe sobre el caso Reunin de Ventas se analizaron las ventas a travs de
estadsticas descriptivas y la tendencia de las ventas, la cual se ajust a una
ecuacin de tendencia lineal para ver el grado de crecimiento.

Anlisis de REGIN NORESTE: Anlisis de REGIN NORESTE Situacin: El
comparativo acumulado ao 96 respecto al ao 95, nos muestra que hay un
incremento de 11.21%, consideramos un incremento razonable; pero detrs de
este nmero, siempre hay un empuje de las ventas del ltimo trimestre con
colocaciones forzadas que originan menores ventas en el trimestre siguiente.
Critica: la exageracin de la felicitacin del seor Hagler, su anlisis de resultados
trimestral, simplemente denota parcialidad de juicio. Interpretacin y sugerencia:
comportamiento entre los aos de anlisis, nos muestra un ciclo que se repite en
el tiempo; pero no se observa que el nivel de ventas refleje un incremento del
mercado. Es ms tenemos en dic del 94 un nivel de ventas posteriormente nunca
alcanzado. A nuestro parecer, se estn aplicando estrategias de mantenimiento en
el mercado, pero no se profundiza en cmo hacer crecer el mercado (podramos
tener problemas si un nuevo competidor ingresara al medio) esta debera ser la
preocupacin directa de la gerencia y la supervisin regional.

Anlisis de REGIN SUDOESTE: Anlisis de REGIN SUDOESTE Situacin:
Son motivadoras las cifra si parcialmente tomamos como referencia el ltimo
anlisis trimestral del 96 comparado con el tercer trimestre del mismo ao (+
11.70%) y su par en el ao anterior (+11.79%). Crtica: el sr Hagler vuelve a
felicitar logros trimestrales sin ahondar en el comportamiento general de la regin.
Interpretacin y Sugerencia: Tomando el acumulado anual del 96 vs 95,
evidenciamos que existe un grave problema, pues las ventas han disminuido en -
9.32%. Y tomando referencia de aos anteriores, es preocupante ver que no se ha
vuelto a alcanzar niveles de ventas trimestrales como en el 95. La tendencia nos
muestra crecimiento extremadamente ligero. Asimismo, el supervisor debera
enfocarse a su gestin de ventas, ya que al parecer el mismo est sorprendido de
sus resultados, esto acompaado en lo que nos muestra la grfica de ventas
trimestrales, donde el comportamiento es irregular, probablemente sea el mercado
irregular o la supervisin dirija sus ventas sin alguna estrategia firme. Regin
Sudoeste

Anlisis de REGIN NOROESTE: Anlisis de REGIN NOROESTE Situacin:
Para la regin Noroeste la situacin es alarmante a simple vista (veamos la grafica
de comportamiento de ventas trimestrales). Su pendiente es negativa, esto se
traduce en un prdida de participacin de mercado. Si las variables de mercado
las suponemos constantes y normales; se debera replantear esta regin. Crtica:
El gerente felicit un incremento inexplicable del 3er al 4to trimestre del 96; pero
no est tomando en cuenta que la regin va de bajada mantiene su ceguera ante
resultados de aos anteriores. Interpretacin y Sugerencia: Comparando el
acumulado a dic 96 vs. dic 95, notamos una disminucin de -9.48% y si
retrocedemos del 95 hacia atrs, existen niveles de ventas mucho mayores que
los registrados en el 96. La tendencia con pendiente negativa, se traduce en una
prdida de participacin de mercado. Si las variables de mercado las suponemos
constantes y normales; se debera replantear esta regin y dar un ultimatum al
supervisor regional Regin Noroeste

Anlisis de REGIN NORTE CENTRAL: Anlisis de REGIN NORTE CENTRAL
Situacin: Partimos que estamos mucho mejor respecto que el ao anterior y
periodos anteriores, en dic del 96 (+ 22.90) respecto al cierre del ao 95. Los
niveles de ventas trimestrales estn anotando cifras mayores que aos anteriores;
no hay un crecimiento explosivo, pero se evidencia trabajo por parte del supervisor
regional. Crtica: en este caso el Sr Hagler comete un error de grandes
dimensiones, pues est juzgando de manera negativa la buena gestin y esfuerzo
de una persona que est gradualmente haciendo crecer su mercado.
Interpretacin y sugerencia: si analizamos los periodos comprendidos entre el 92 y
96, la grfica es bastante alentadora, ya que se est ganando participacin de
mercado mostrando una tendencia creciente en su comportamiento. La gerencia
debera cambiar de actitud ante este supervisor regional, mostrarle apoyo y
entendimiento es este ltimo ligero descenso que interpretamos como normal,
luego de un fuerte crecimiento.

Anlisis de REGIN SUDESTE: Anlisis de REGIN SUDESTE Situacin: Para
la regin sudeste tenemos de igual forma un tendencia creciente pero aligerada,
es decir, que estamos creciendo a un ritmo mesurado. Los niveles menores de
ventas en los comparativos trimestrales del tercer trimestre en el 96 (-3.2%) y
respecto al 4to trimestre del 95 (-2.6%), representan niveles de variacin
moderados, probablemente atribuibles a factores externos que ha escapado de la
gestin de la supervisin regional. Crtica: Sr Hagler alarmado por resultados
trimestrales vuelve a errar en su interpretacin. Interpretacin y sugerencia:
Respecto a las ventas acumulados del ao 95, en dic del 96 crecemos en +6.24%
y los niveles de ventas trimestrales van mejorando conforme avanza el tiempo.Hay
un record histrico de ventas en el tercer trimestre del 96, es permisible que luego
de un nivel alto le suceda una ligera disminucin. Sugerimos que el gerente se
retracte ante el supervisor regional, proporcione todas las herramientas a esta
zona si aparentemente estamos ante un mercado en crecimiento.

Anlisis de REGIN SUR CENTRAL: Anlisis de REGIN SUR CENTRAL
Situacin: Para la Regin Sur Central el panorama no es nada alentador, y
notamos en los comparativos acumulados 96 vs 95 una cada de las ventas en -
2.69%. Esto respaldado en que en el 96 se lleg al menor nivel de ventas de los 5
aos de anlisis. Critica: La Gerencia debi ser menos drstica con el ultimtum al
supervisor. Interpretacin y sugerencia: Si visualizamos el comportamiento de
ventas trimestrales en la grfica, es curioso ver que los valles ligeramente se van
acrecentando, esto quiere decir que probablemente en periodos posteriores se
incurra en niveles de ventas menores (con una ligera tendencia al crecimiento). La
premisa de que la regin es sumamente difcil, no es argumento vlido; si es
talvez justificable mantenernos o no crecer mucho. Sugerimos al gerente de
ventas pedir analizar esos valles cclicos con tendencia creciente a ser ms
negativos, probablemente exista alguna competencia informal que ingresa al
mercado de manera ocasional la fuerza de ventas puede estar desmotivada por
algn factor.

CONCLUSIN:
Hagler se basa en informacin parcial para llegar a las conclusiones mostradas en
el caso, por lo cual, la evaluacin del desempeo de las regiones, respecto a las
ventas, no reflejaron adecuadamente su comportamiento. Las apreciaciones del
Gerente de Ventas, sobre el desempeo de cada regin se basaron en un
deficiente anlisis, debido a que no analiz las ventas por cada regin para
observar las tendencias, realiz un anlisis comparativo de periodos en un mismo
ao (trimestres) los cuales no tenan caractersticas similares. Por lo expuesto en
el trabajo, considero que las conclusiones del Sr. Ron Hagler fueron equivocados.