PepsiCo en la India

El proceso de negociacin conlleva a la estructuracin estratgica de un proceso

totalmente comprometido con los objetivos de la empresa, de acuerdo con diversos
autores la negociacin est compuesta por cuatro fases, la preparacin, la ejecucin,
el cierre y el seguimiento. Es vital recordar que la informacin es poder, por lo tanto es
necesario que se realice la bsqueda de la misma y la investigacin escrupulosa de
cada uno de los datos y fuentes confiables que contengan los factores, elementos,
antecedentes y condiciones del mercado o de la contraparte, son clave para la
elaboracin de un plan de negociacin, en el caso de PepsiCo, se vieron frustrados
sus planes de implantacin en la India por la falta de informacin de cada una de las
reas que rigen la sociedad Hind, por ejemplo sus principales trabas fueron
originadas por el sistema poltico de la India, lo que obstruy que PepsiCo invirtiera
directamente en la economa del pas. Adems tal falta de informacin provoc que de
acuerdo a los amparos legales que impusieron las autoridades Hinds cambiaran el
logo original de la empresa. Es trascendental que los equipos negociadores hagan un
esfuerzo por adquirir toda la informacin posible acerca de la contraparte, y si es
necesario averiguar acerca de las negociaciones pasadas.
Ahora bien es necesario hacer un anlisis de la implementacin, desarrollando
tcticas de negociacin, las cuales van desde hacer preguntas directas y abiertas,
hasta cerrarse un poco durante el procesos antecesor de un Si, las tcticas de
negociacin pueden ser muy evidentes o como buen negociador ser nulamente
visibles, a travs de estas tcticas se puede demostrar al oponente el gran inters que
se tiene y llegar a ceder al extremo. Problema que PepsiCo, experiment al ceder en
todas las negociaciones en las cuales el gobierno Hind abusaba de las estrictas e
imposibles normas para el establecimiento de PepsiCo en Punjab, a travs de este
caso prctico se logra observar claramente algunas de las desfavorables tcticas que
PepsiCo aplico al principio, sin embargo a travs del tiempo se logr hacer una
investigacin continua de los cambios en la poltica y sistema de la inversin
extranjera y esto permiti que PepsiCo reconsiderara sus tcticas y estrategias ante
las objeciones por el gobierno Hind.
Darse a desear, no es un argumento que aplique solo para una relacin personal,
este argumento es aplicable para los negociadores, ya que la cesin excesiva puede
ocasionar el abuso de confianza y la prdida de ganancias frente al contrincante, es
por ello que previo al cierre de la negociacin se establezcan nuevamente los
objetivos y los alcances de la misma, gestionando todos los aspectos como ofertas,
competencia, la evaluacin y la futura relacin de los negociadores.
Es vital que los equipos de trabajo del grupo identifiquen cada uno de los aspectos
que truncaron en su momento la estancia de PepsiCo en la India, a travs la
observacin, del anlisis, la crtica, y la creatividad le den solucin, posicionndose y
tomando el papel de consultores y negociadores, es por ello que se hace nfasis en el
trabajo en equipo, ya que empresas de la magnitud de PepsiCo realiza sus jornadas
de negociacin basadas en el trabajo en equipo y en la combinacin de las diferentes
personalidades, experiencia y conocimiento de sus colaboradores.
CASO PEPSICO EN LA INDIA
A pesar de que PepsiCo cuenta con operaciones en casi 150 pases y territorios, su
director general, D. Wayne Calloway, ha dicho Seguimos siendo una compaa
estadounidense con intereses en el exterior. Y esto cambiar a lo largo de la dcada
de 1990. Habremos de convertirnos es una compaa de productos de consumo
verdaderamente global. Una de las partes esenciales de esta estrategia fue el
lanzamiento en 1990 de una sociedad en participacin de esta compaa en la India
para la produccin de botanas y bebidas gaseosas. En ese entonces, la compaa
anunci planes para la inversin en ese pas de mil millones de dlares en la dcada
de 1990. Calloway asegur a si mismo: Nos concebimos como socios del progreso
de la India...Nuestro propio es ofrecer los tipos de productos, tecnologas y
conocimientos de comercializacin ms acordes con las prioridades indias.
Actitud de la India ante inversin extranjera
En la India se estudiaban, caso por caso, las propuestas de inversin extranjera, con
la necesaria aprobacin de los ms altos niveles gubernamentales. Cuando PepsiCo
emprendi sus negociaciones, la mxima participacin accionaria en una empresa
India que se permita a los inversionistas extranjeros era de solo 40%.
Dada esta sensibilidad poltica, las negociaciones tendan a prolongarse y por lo
general eran pblicas. Caba esperar, adems, que el proceso se detuviera en
periodos electorales, ya que los polticos teman reacciones adversas en caso de
mostrarse favorables a la entrada de compaas extranjeras al pas.
Pepsico dedic siete aos a las negociaciones, lapso durante el cual ocurrieron dos
cambios de gobierno y, por fin, acept una participacin accionaria de 24%, la
exportacin de 25% de su produccin y la no utilizacin de su marca en sus
productos. La cuestin de la marca ha sido importante para las autoridades Indias,
debido a la opinin de que muchos consumidores habrn de juzgar equivocadamente
que un producto asociado con el extranjero es mejor y en vista de las mayores
posibilidades de continuidad que ofrece una marca de asociacin local es caso de que
el inversionista extranjero abandone el mercado por decisin propia a instancias del
gobierno.
Por lo dems, las compaas extranjeras estn cada vez ms convencidas de que los
competidores indios se sirven de su gran influencia para impedir la competencia
fornea. Oficialmente, se le notifica a una compaa extranjera que su solicitud
entraa dificultades polticas.
Las negociaciones
PepsiCo negocio al principio como un acuerdo contingente de sociedad en
participacin con dos compaas indias, lo que a su parecer, facilitara el proceso de
negociacin. Una de estas compaas era una divisin de Tata Industries, quiz la
compaa privada ms poderosa de la india. La segunda era una compaa de
propiedad gubernamental, Punjab Agro Industries, cuya participacin permita
proyectar la imagen de que la nueva empresa estara atenta al inters pblico.
PepsiCo y sus socios propusieron que la nueva compaa se ubicara en el estado de
Punjab, de gran inestabilidad poltica, pero en el que contaban con el apoyo de los
lderes sijs, quienes adoptaron pblicamente su causa. Explicaron que el terrorismo sij
podra apaciguarse con la generacin de empleos y la prestacin de ayuda a los
agricultores de la regin. Calcularon que la inversin permitira crear 25,000 empleos
en el Punjab y otro tanto en otras partes.
Los opositores arguyeron que capital extranjero e importaciones deban restringirse a
las reas de alta tecnologa en las que la India careca de experiencia. De igual
manera, los periodistas insistieron en que PepsiCo estaba vinculada con la CIA y que
su propsito era debilitar la independencia India.
Esta compaa se comprometi a utilizar materias primas nacionales y a reinvertir sus
utilidades en el pas.
El acuerdo con el grupo encabezado por PepsiCo, el cual se firm en 1988, inclua las
siguientes condiciones:
1. La compaa exportara cinco veces el valor de sus importaciones, unos 150
millones de dlares en su primer periodo de operacin, de diez aos de duracin.
2. La sociedad creara un centro de investigacin agrcola.
3. La compaa podra vender Pepsi Era, 7-Up Era y Mirinda Era
4. La sociedad instalara plantas procesadoras de frutas y verduras.
Secuelas y negociacin
Una vez aprobada la empresa de PepsiCo, Coca-Cola presento una solicitud para
reincorporarse al mercado indio mediante la instalacin de una planta de produccin
en una zona de procesamientos de exportaciones.