Gabriela Turiano

7 ESTRATEGIAS
Para alcanzar el xito siendo
un profesional independiente
Claves imprescindibles para
poner en marcha o hacer crecer tu negocio propio
ofreciendo tus servicios profesionales

Por qu este libro?

Cuando comenc mi carrera de Coaching & Mentoring, decid dedicarme a
ayudar a las personas a mejorar profesionalmente. Contrario a lo que haba
imaginado, mi primer desafo no estaba en cmo ayudar a mis clientes o en el nivel
de calidad y satisfaccin que mis servicios provean, sino en cmo iniciar, poner en
marcha y hacer crecer mi negocio propio. Pronto me di cuenta que mis ms de 10
aos de experiencia en el negocio de la consultora, mi formacin acadmica en
administracin de empresas y mi larga trayectoria gerencial, no me haban dado las
herramientas que en ese momento necesitaba para abrir mi propia empresa.
Luego de poco ms de un ao con mi negocio propio (y de haber adquirido
las herramientas y recursos para hacerlo crecer a travs de una mentora a quien
contrat), me di cuenta que la mayora de mis clientes eran profesionales
independientes que queran darle un giro a su carrera montando su propio
negocio y no saban cmo comenzar, les daba miedo arriesgar o sentan que les
faltaba preparacin. Otra vez estaba presente esta situacin de no saber cmo
que yo haba vivido antes, y que ahora les pasaba a la mayora de mis clientes.
Cuando decid dedicarme casi exclusivamente a ayudar a profesionales
independientes con su negocio, pens que un excelente primer paso era escribir este
libro electrnico con las 7 estrategias ms importantes que yo aplico y que enseo
a mis clientes, sin las cuales no es posible tener un negocio de servicios
profesionales exitoso en los tiempos que corren.
Una de las actividades que ms disfruto de mi negocio es leer y contratar
cursos para formarme continuamente. En este ltimo tiempo he ledo una y otra vez
que estamos en la era de la transformacin. Aqu se presenta un desafo
monstruoso pero tambin una oportunidad esplndida. El desafo es que cada vez
ms, en las empresas y en el mercado mundial, si no ofreces un valor agregado, tu
negocio se muere. Pero la terrible oportunidad es para todos aquellos como t y
como yo que tenemos un conocimiento, una experiencia, una carrera y una
formacin dedicada a contribuir al mundo, brindar servicios que ofrezcan
resultados y transformen la vida, profesin y negocio de otros. Si te dedicas a
trabajar con personas, a mejorar su vida, su autoestima, su salud, su tiempo libre, su
bienestar material y espiritual, su calidad de vida, o te dedicas a empresas o
empresarios, para hacer ms eficiente sus tareas, economizar su dinero, pagar menos
impuestos, regular su actividad administrativa y contable, mejorar su rendimiento,
hacer crecer su negocio, esta puede ser una excelente oportunidad para ti. Y
leyendo este libro encontrars 7 formas de comenzar a aprovecharla.

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Quin soy y
por qu puedo ayudarte?
Mi nombre es Gabriela Turiano. Me
dedico a trabajar con profesionales
independientes (o quienes desean serlo)
para que puedan poner en marcha y
hacer crecer su negocio propio, atraer
ms y mejores clientes y generar altos
ingresos.
Soy coach certificada por la International Coaching Community (ICC),
licenciada en Administracin y experta en Liderazgo. Luego de ms de 10 aos en
el negocio de la consultora y 7 aos de carrera gerencial, decid reconectarme con
mi pasin de guiar a las personas a lograr sus metas y encar el ambicioso proyecto
de trabajar con profesionales lderes que necesitaban disear y transformar su
carrera profesional.
Luego de poco ms de un ao con mi negocio propio, me di cuenta que la
mayora de mis clientes eran profesionales independientes que queran darle
un giro a su carrera montando su propio negocio y no saban cmo comenzar,
les daba miedo arriesgar o sentan que les faltaba preparacin. El denominador
comn en casi todos ellos era que no saban cmo atraer clientes, muchas veces se
sentan inmensamente incmodos cuando tenan que vender sus servicios y
luchaban constantemente con el miedo a la inestabilidad de ingresos. As fue que
entonces decid dedicarme exclusivamente a este grupo de personas,
especializndome y entrenndome da a da para poder estar cerca de sus
necesidades y disear programas exclusivos y a medida, para ayudarlos a lograr lo
que yo logr: un exitoso negocio propio que me brinda la flexibilidad y libertad
personal y financiera que tanto anhel y que me permite aportar mis talentos y
poner en marcha mi pasin profesional.

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Cmo puedes acceder a mi ayuda? Pues, tienes mis artculos con

estrategias gratuitas y recomendaciones prcticas que comparto contigo cada
semana a travs de mi newsletter, adems si me sigues en las redes sociales
encontrars mis pequeas dosis de motivacin y consejos e ideas para hacer crecer
tu negocio y mejorar tu desarrollo profesional. Y por supuesto mis programas VIP de
coaching y mentoring donde accedes a mi ayuda personal y privada para llevarte de
la mano y que logres convertirte en un exitoso profesional independiente.

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Estrategia nmero 1
Especializacin en un Mercado Objetivo

Una de las primeras cosas que les enseo a mis clientes es que deben
orientarse y especializarse para un determinado mercado nicho. En un negocio
donde lo que se ofrecen son servicios profesionales, la masividad es igual a cero
resultados. Pero, este es justamente el primer error que cometen los profesionales
cuando deciden independizarse: querer venderle a todo el mundo.
Hay varias razones por las cuales es imprescindible tener un mercado
objetivo. Algunas de las ms importantes son estas:

Exclusividad vs Masividad
Habitualmente lo exclusivo es ms costoso y lo masivo, ms econmico.
Quieres competir en tu mercado por precio o por otros atributos? Si no quieres
competir por precios, si no quieres que regateen tus tarifas, tienes que apuntar a un
mercado donde estn felices de pagarte ms dinero (porque valoren enormemente
la retribucin que obtendrn por su dinero invertido). Pero esto no sucede porque
simplemente t te lo crees as, sino que lo tienes que concretar a travs de una
estrategia de mercado: apuntar a la exclusividad. Identifica qu tipo de clientes estn
en tu mercado ideal y cules no. Y hazte exclusivo y dedcate a ellos. Piensa en un
auto de lujo. Tiene la misma funcionalidad que un auto regular. Pero alguien paga
miles y cientos de miles de dlares ms por un auto de lujo. Por qu? Porque le
ofrece algo ms que un auto regular: status, comodidad, lujo, pertenencia. Lo que
sea. Ahora t, qu puedes ofrecer en tus servicios profesionales para apuntar a
un mercado ms exclusivo?

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Especializacin
Este ejemplo es muy tpico y lo cuento en todos mis cursos y clases. Si tu hijo
tiene caries, irs al odontlogo. Pero si tu hijo necesita aparatos, frenos, brackets, irs
al ortodoncista, verdad? Pero se trata tambin de un odontlogo la diferencia es
que est especializado en el problema puntual que t tienes. Confiars ms en l
hasta por el simple hecho de que se pasa toda su jornada laboral con aparatos de
ortodoncia, cuando el odontlogo puede ver un da esto, otro da arregla caries, al
rato llega un adulto a que le quiten su muela. Creo que entendiste muy bien el
punto. Ahora, cul ser entonces tu especializacin?

Posicionamiento experto enfocado

Si te especializas en un nicho de mercado en particular, con una necesidad
concreta que t resuelves de forma que el precio no sea el primer factor y te dedicas
de forma exclusiva, estars comenzando a posicionarte en ese nicho de mercado.
Una vez que ests posicionado como el experto y lder de ese mercado, marcas
tendencia. Pero lo ms importante, tus clientes recurren a ti porque se sienten
convencidos de que los entiendes, tienes la solucin a sus problemas y resuelves sus
necesidades como ningn otro. Eso es lo que te hace el experto en ese nicho de
mercado y que ellos buscan al querer trabajar contigo. Ahora bien, para lograr ese
posicionamiento necesitas trabajar en otras estrategias (que vers a continuacin) y
tu tiempo es extremadamente limitado. Entonces cuanto ms abarques, ms te
disperses y ms generalices, menos resultados vas a obtener porque no podrs
posicionarte en varios nichos de mercado. Adems, ir justamente en contra del
concepto de especializacin que has ledo antes. Aqu es donde tu enfoque es
primordial. No slo para una correcta y efectiva utilizacin de los recursos, sino
tambin para una obtencin de mejores resultados. Entonces, cul ser el nicho de
mercado en el cual te especializars?

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Estrategia nmero 2
Responde a una Necesidad Real
Intrnsecamente relacionado con el punto anterior, es imprescindible que
sepas cul es la necesidad en el mercado que ests resolviendo con tu servicio.
Esta necesidad puede ser latente o manifiesta, es decir, el cliente puede saber que la
tiene o no. Pero la falacia ms comn (y daina para tu negocio) que puedes pensar
es que vas a crear una necesidad. Las necesidades no se crean, en todo caso se
detectan o se crean nuevas formas de satisfacerla, o se crean los impulsos que
mueven a la satisfaccin. Esto es como cuando te das cuenta que una publicidad en
la televisin te ha convencido de comprar algo que en realidad no necesitabas. Han
logrado su objetivo? S, t has comprado. Han creado en ti una necesidad? En
verdad no, porque luego sabes que realmente no lo necesitabas pero te motivaron a
comprarlo a travs de generar en ti un impulso.

Otro punto fundamental por el que es importante detectar una necesidad

concreta en tu cliente ideal es porque si no te necesita, no va a comprarte. Este es
un concepto muy interesante que lo puedes comenzar por procesar pensndolo en
ti. Si te hablan de un servicio para ti o para tu negocio, interesante, pero que no
responde a una concreta necesidad que tienes hoy, probablemente no lo compres, ni
regalado. Vas a poner excusas de todo tipo: es interesante pero ahora no tengo
dinero, podra comprarlo pero tal vez ms adelante porque ahora estoy muy
ocupado, o me parece que no es el momento correcto, tengo otras prioridades. No
importa la excusa (y cuidado, que la excusa es para ti no para el vendedor que est
acostumbrado a ellas), las objeciones siempre aparecen. Y cmo es posible si a ti te
pareca que era un servicio muy interesante? Es que no lo necesitas. Punto. Pero,
qu suceder si tu hijo necesita un profesor privado para no repetir el ao escolar?
Pues, te movers para conseguirle uno. Y an cuando est fuera de tu presupuesto,
cuando tengas que hacer kilmetros para llevarlo y corras todo el da, lo hars. Por
qu? Porque lo necesitas. Punto. Simple. Te das cuenta el potencial que tienes en

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tus manos si descubres una verdadera necesidad de tu cliente ideal y tienes un

servicio que pueda resolverla?
Bien, te convenc. Entonces, cmo puedes conocer esa necesidad? Aqu
tienes 3 tcnicas sencillas, segn la fase en la que te encuentres en tu negocio, pero
todas se basan en lo mismo: pregntale!!

1. Si todava ests explorando iniciar tu negocio propio: Define qu tipo de

personas se beneficiaran de tus servicios profesionales (tu mercado objetivo),
busca personas entre tus familiares y conocidos que pertenezcan a ese
mercado o que conozcan a terceros que pertenezcan a ese grupo y pdeles
hacerles una pequea encuesta por email. O si tienes posibilidad de
contactarlas y hablar telefnica o personalmente, hazlo. En cualquier caso,
cuntales que ests explorando poner un negocio propio donde ayudars a
personas con caractersticas X (mencinalas, para que se identifique) a
resolver problemas del estilo Y (menciona en forma general tu orientacin,
por ejemplo a mejorar su calidad de vida, a hacer ms eficiente su tarea, a
desarrollar un plan de negocio, etc). Otra muy buena tcnica en esta etapa
de exploracin, es leer publicaciones que leen tus potenciales clientes ideales,
o bien participar de eventos donde estn ellos, y escuchar, preguntar (no en
formato de encuesta sino una pregunta casual), compartir y aprender.

2. Si ya tienes tu negocio propio pero an no tienes muchos clientes:

puedes utilizar ambas tcnicas: la de preguntar a prospectos y la de preguntar
a ya clientes. Aqu lo importante es que puedas mencionar que le preguntas a
tus prospectos para conocerlos ms y as poder ofrecerles servicios ms
adecuados, y a tus clientes le ests preguntando para mejorar la calidad de
sus servicios actuales. Hazlo peridicamente. Cada 4 meses sera ideal.

3. Si ya tienes tu negocio propio con clientes, prospectos y ex clientes: Haz

encuestas de forma sistemtica y peridica, cada 4 o 6 meses. Puedes tener
distintos formatos para cada situacin: por ejemplo electrnicas para enviar a
los prospectos, en papel para quienes visitan tu oficina (prospectos o
clientes), llamadas de medicin de calidad de servicio para clientes o
quienes estn finalizando una contratacin. Hasta puedes aprovechar cuando
un cliente te contacta o hasta cuando tienes un encuentro por otros motivos.

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La clave est en que sea til pero breve. Siempre, pero siempre, aprovecha la
oportunidad de conocer lo que ellos tienen para decir de tus servicios.
Eso s, trata de utilizar preguntas que sean:

Abiertas (evita las que generan respuestas del tipo SI/NO)

Profundas (que requieran de algo ms que una respuesta automtica)
Constructivas (que no lleven a justificaciones, sino que ofrezcan aportes que
verdaderamente puedas utilizar)

Aqu tienes 3 preguntas que puedes utilizar con tus prospectos (aquellos
que an no te han comprado):
1. Cul es tu mayor desafo personal/profesional/de tu negocio/familiar
(completa esto segn tu actividad) en el prximo semestre?
2. Qu es lo que ms te preocupa, o el problema ms importante que
podra poner en peligro este objetivo?
3. Qu caractersticas consideras que tendra que tener un servicio que
yo pudiera ofrecerte para que decidieras contratarme y as te ayude a
resolver el punto 2 y a lograr el punto 1?

Aqu tienes 3 preguntas que puedes utilizar tanto con tus clientes
(cuando finalizan un programa, entrenamiento, contrato comercial)
como con tus ex clientes (aquellos que no te han vuelto a contratar o te
han dicho que no renovaran el servicio) y que tienen fabulosos
resultados:
1. Qu cosas podras mencionar del programa/servicio que no te han
gustado y que consideras que podran mejorarse?
2. Qu te hubiera gustado que fuera incluido en el servicio/contrato
para mejorar mucho ms la experiencia que has tenido?
3. Qu caractersticas tendra que tener un futuro servicio/contrato para
que continuemos trabajando juntos?

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Nunca, pero nunca, dejes de incentivar a quien contesta estas encuestas

a ser 100% honesto. Lo tienes que decir. A veces la encuesta es annima, pero a
veces no (como en el caso de encuestas de satisfaccin a clientes cuando finalizan un
servicio). Pero an as tienes que mencionarlo e incentivarlos a ser honestos porque
con esa informacin es con la que podrs trabajar. Si slo responden algo naif por
ser polticamente correctos, te estars perdiendo una enorme oportunidad de
mejorar aspectos que tal vez t mismo no te des cuenta.
Busca la mayor cantidad posible de respuestas. Cuando trabajas con
potenciales clientes o prospectos me gusta pensar que un nmero entre 50 y 100
respuestas es bastante representativo de un nicho de mercado, para comenzar. Pero
atencin, es imprescindible que las personas que respondan pertenezcan a ese
grupo objetivo.
Todas estas respuestas, y la informacin que puedas lograr de tu trabajo en el
da a da con clientes, te ayudar a detectar cules son las necesidades ms
importantes de tu mercado. Y all es donde tienes que dirigirte.
Ahora te toca a ti, qu paso vas a implementar a continuacin para
conocer con mayor certeza cul es la necesidad ms importante de tu mercado
objetivo?

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Estrategia nmero 3
Difernciate
Salvo que hayas dado con una necesidad muy extica o tengas una solucin
muy innovadora, hay cientos como t haciendo lo mismo. Contadores, diseadores,
arquitectos, administradores, coaches, terapeutas, mdicos, profesores,
nutricionistas, etc, etc, y etc. Eso es una desventaja para ti? En realidad no, es parte
del mercado, y es algo que no puedes controlar: tu competencia. Ahora bien, lo que
s puedes controlar es cmo te posicionas respecto a ellos para que tus clientes te
prefieran. Entonces, esta es la pregunta que debers responderte, por qu tu
cliente te comprar a ti de entre todas las opciones que hay en el mercado?
Menudo interrogante y suele ser la diferencia entre un negocio decente y uno
exitoso. Estos son los 3 factores fundamentales:

1. En primer lugar, y ya lo mencionamos en otro captulo, la especializacin es

clave. No me voy a extender mucho aqu porque si lo necesitas puedes volver
a la estrategia nmero 1, pero lo que s tienes que recordar es que es tan
importante la especializacin temtica, como el mercado objetivo. Digamos el
qu y el quin. El primero te dice qu ofreces, y el segundo te dice a quin
se lo ofreces. Y por qu esto representa una diferenciacin? Justamente
porque muy pocos lo hacen. Y lo que buscas es identificacin de tu cliente
con tu qu y tu quin. Un ejemplo de especializacin temtica y
mercado objetivo: nutricin prctica y saludable para diabticos. 4 palabras
clave. Ahora te toca a ti, cules son las 4 5 palabras clave que definen tu
especializacin temtica y mercado objetivo?

2. Tu historia es un activo fundamental. Este concepto es tal vez nuevo para ti.
Quiz has escuchado hablar o ledo sobre el story telling. Se trata de una
tcnica que utiliza la narrativa para darle vida a cuentos e historias. Pero en los

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negocios se utiliza para mencionar que la forma de darle vida a una empresa
propia es a travs de la historia de su dueo. Y menuda diferenciacin dado
que no hay dos personas iguales y mucho menos dos historias iguales. La idea
de esta tcnica es que puedas inspirar a tus clientes y prospectos a travs de
la identificacin contigo, con lo que has logrado, con lo que has tenido que
pasar. Para que ellos quieran lograr lo mismo. Qu aspecto fundamental de
tu historia personal o profesional compartirs con tus clientes para que
se sientan identificados e inspirados a trabajar contigo?

3. Y finalmente, tu toque personal. Como ya dijimos, no hay dos personas

iguales. Y tampoco hay una sola forma de llevar adelante una profesin. Tu
creatividad y tu poder de innovar, de generar soluciones diferentes,
novedosas, que se salgan del molde, motivar a tus clientes a elegirte y a
querer continuar trabajando contigo porque les das ese plus diferente. La
mejor forma de darle una impronta personal a tu servicio es utilizando
algunos de tus talentos naturales o tus hobbies. Por ejemplo, una de mis
clientas decidi abrir su negocio propio de redaccin, proyectos literarios y
periodsticos, pero como es actriz como hobbie, le pone su toque personal y
ofrece un diferenciador artstico en todos sus trabajos. Si alguien se siente
atrado por el arte, seguramente la elegir frente a otros redactores ms
sobrios y hasta ms experimentados. Qu talento, conocimiento o hobbie
puedes aplicar a tus servicios para darles un toque personal y
diferenciarte?

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Estrategia nmero 4
Orientacin a Resultados
Al inicio de este libro te habl de la era de la transformacin. Es la era que
estamos viviendo. En la era industrial la estrella era la produccin en serie, en la era
de la informacin la estrella fue internet. Hasta no hace mucho se deca el
conocimiento es poder. No es que este concepto haya quedado obsoleto pero hoy
se puede conseguir casi todo (solo porque no quiero ser tan determinante de decir
todo) gratis en internet. Ahora bien, casi ninguna persona tiene fsicamente el
tiempo y la posibilidad de estar buscando todo lo que quiere, filtrarlo del contenido
basura y utilizarlo en su provecho. Y an, hay un porcentaje enorme de personas que
no tienen el expertise para poder hacerlo. Y otro nmero ms alto de personas no
sabran qu hacer con ese conocimiento an cuando lo tuvieran en sus manos.
Pero entonces, es el conocimiento poder o no? Mi respuesta es que s,
siempre y cuando sea un conocimiento aplicado. El conocimiento aplicado para
lograr resultados es transformacin. Y de all, la era de la transformacin. Qu
tiene que ver esto contigo? Nunca ha habido tantos profesionales independientes
(emprendedores, dueos de negocios propios, freelancers) como en este momento.
Hay cambios importantes que comienzan a suceder en todo el mundo: has odo
hablar de la bsqueda de la pasin profesional? Seguro que s, en los ltimos dos o
tres aos, una docena de veces. Y antes? Probablemente no. La bsqueda de la
pasin/realizacin profesional por encima de los resultados econmicos o
incluso la propia estabilidad laboral, es un enorme cambio de esta era. Las
generaciones ms recientes vienen con este objetivo. Trabajar largas jornadas para
pertenecer a una empresa y as tener estabilidad laboral? Jubilarse en una empresa
despus de 20 aos de trabajo? Son cosas que no se les ocurren a las generaciones
modernas. Esta bsqueda de sentido, de propsito, de pasin ms all de la
tarea, es lo que impulsa a cientos a emprender su negocio propio, es lo que
genera proliferacin de terapeutas, coaches y psiclogos que te ayudan a
mejorar tu calidad de vida, tu autoestima, tus relaciones. Antes no existan? En

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menor medida, porque la necesidad era menor. Ahora la necesidad surge ms fuerte,
y aparece la quin puede resolverla.

Y qu tiene la era de la transformacin para ti? Una enorme oportunidad.

Si logras que tu profesin transforme vidas, carreras, negocios, empleos, lo que sea, si
logras generar un valor agregado en la vida de las personas o de las empresas,
entonces tienes un negocio asegurado. Esto significa que debes orientar tus
servicios a resultados, transformaciones, beneficios para tu cliente ideal. Cul
es tu aporte? Qu es lo que podrn hacer tus clientes con tu servicio? Cmo se
vern beneficiados? Cmo cambiarn sus vidas, carreras, negocios, empresas,
empleos? Ese descubrimiento, ser el valor agregado para la sociedad. Tu
contribucin a un mundo nuevo.

Ahora es tu turno, cules son los 5 beneficios o resultados ms

extraordinarios que ofrece tu servicio a tus clientes ideales?

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Estrategia nmero 5
Sistema de Atraccin de Clientes
Esta estrategia me encanta y me parece fundamental. Una de las
preocupaciones principales cuando comienzas tu negocio propio es cmo vas a
captar clientes. Tal vez te imaginas tocando puertas, haciendo decenas de llamadas
al da, rechazo tras rechazo, para finalmente tener una venta. Suena bastante
desalentador, pero hay un modelo que tiene un objetivo diferente y es el que yo te
recomiendo como estrategia para adoptar: de buscar clientes a atraer clientes.

Por qu es efectivo un modelo de atraccin de clientes? Estas son algunas

de las razones fundamentales:
Pertenencia a tu mercado objetivo. Si tienes un modelo de atraccin, tu
prospecto se acercar a ti porque se sentir identificado con la descripcin
que haces de tu mercado objetivo.
Tu prospecto tiene una necesidad real. Esto no es infalible, pero tienes
mayores probabilidades de que la persona que se acerque a ti ya haya
detectado su necesidad (o bien los sntomas de ella) y que haya descubierto
que no est cmoda con esa necesidad.
Est buscando ayuda y sabe que t tienes un servicio que le puede dar esa
ayuda. Por eso te busc a ti.
Ests posicionado en su mente como el experto, como quien puede
resolver su necesidad o problema. Si no, no te hubiera contactado. Uno
contacta a quien admira, a quien desea seguir y quien motiva e inspira en
nosotros algo ms.

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Cmo armar un modelo de atraccin de clientes? Hay muchas tcnicas

que puedes utilizar para disear un modelo de atraccin de clientes, y de hecho se
utilizan varias combinadas para dar mejores resultados. La que voy a compartir hoy
contigo es una de las que ms me gusta y mejores resultados me ha dado: el
entrenamiento continuo y masivo.

Ok, antes de que te confundas, este trmino masivo no tiene que ver con dar
todo para todos. Todas las reglas anteriores siguen aplicando y debes considerarlas
a medida que avanzas en cada estrategia. La palabra masivo es lo contrario de
personalizado o privado. La palabra continuo implica una regularidad. Esa
regularidad es lo que har que sistemticamente llegues a potenciales clientes y que
sistemticamente ellos sea vean atrados hacia ti (hacia tu negocio). Y la palabra
entrenamiento habla de educar, ensear, impulsar, acompaar.

Hay distintas tcticas de entrenamiento masivo que puedes utilizar. Yo utilizo

estas 3, entre otras, pero son las que mejores resultados me generan:
1. Motivacin, ideas y consejos prcticos: a travs de las redes sociales.
2. Estrategias puntuales, recomendaciones y acompaamiento: a travs de
mi newsletter semanal.
3. Entrenamientos ms especficos con un objetivo concreto y tcnicas paso
a paso: publicaciones como sta que ests leyendo.

Para que el entrenamiento (continuo y masivo) sea efectivo, debe cumplir

todas las reglas que ya mencionamos:

Que sea especializado

Dirigido a un mercado objetivo
Diferenciado de otros en el mercado
Con un toque personal
Orientado a resultados

Y tambin se agrega una ltima regla: que sea gratuito. Ahora, si lo piensas
bien y en el marco de tu negocio, nada es gratis. La implementacin continua y

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sistemtica de estos entrenamientos requiere de tiempo, disciplina y

organizacin, porque si no te vers envuelto en la trampa de pensar que es
gratis, algo que te est costando decenas de horas cada semana. Para esto, se
utilizan modelos de campaas y herramientas de automatizacin que te permiten
optimizar el tiempo invertido a la vez que cumples con el objetivo de entrenamiento
masivo y continuo para atraer a tus clientes.

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Estrategia nmero 6
Promocin y Publicidad
No hay nada peor para un negocio fantstico, que la ignorancia de sus
prospectos. Posicionarte en la mente de tus clientes como experto, como el que
tiene la solucin a sus problemas, no es posible si no te muestras y demuestras. Aqu
tienes algunas tcnicas que puedes utilizar para promocionarte y hacer publicidad
para posicionarte como experto en la mente de tus potenciales clientes:
1. Cuida tu comunicacin corporativa: es imprescindible que toda tu
comunicacin ofrezca de manera clara y sencilla la informacin concreta que
se dirija a tu mercado objetivo, determine tu especializacin y que le permita
a tu cliente ideal identificarse contigo y tus servicios.
2. Olvdate del anonimato: a la gente le gusta saber quin est detrs de los
servicios y productos que compra. Tu cara, tu nombre, tu historia, son factores
clave a la hora elegirte.
3. Deja de huirle a internet: s que muchos mentores dicen que no te hace
falta tener una pgina web, y probablemente no te haga falta, pero en mi
opinin es un plus demasiado importante para que no lo aproveches. Hoy en
da es casi cotidiano que si no sabes de qu se trata algo, lo googlees. Lo
mismo pasar con tu nombre tu marca. No tiene por qu ser la pgina de la
NASA. Mientras que sea profesional, estticamente de buen gusto y que con
claridad permita que expreses tu comunicacin corporativa, ser suficiente.
4. Comparte gratuitamente: en internet especialmente, est lleno de sitios
donde puedes compartir y darte a conocer. Puedes regalar alguna resea de
un libro que tengas, escribir un reporte especial con un tema de inters, hacer
algn video, un caso de estudio. Algo que realmente sea til y de calidad.
Pero en el mundo fuera de internet tambin es importante que aprendas a
compartir. Busca los eventos de networking que hay en tu ciudad y smate a
alguno de ellos. Siempre aquellos donde est tu cliente ideal. Conecta. No

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vendas. Ofrece alguna charla gratuita si tienes algn tema de inters que
puedas compartir con tu audiencia.
5. Comparte testimonios y referencias de tus clientes. Esta es una excelente
forma de demostrar resultados y ganar confianza. Deja de lado la vergenza y
pdele a tu cliente un breve testimonio de lo que ha logrado con tu servicio,
de lo que opina de tu producto. Si no quiere, no te lo dar. Pero hoy en da es
muy habitual y la mayora de las personas no tendr problema en dar una
recomendacin si realmente qued satisfecha con tu producto.

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Estrategia nmero 7
Ventas Efectivas
Esta es la estrategia del terror para muchos profesionales independientes.
Hace poco vi un video en internet que deca la venta es una transferencia de
sentimientos. Realmente me gust ese concepto para compartirlo. Estamos tan
acostumbrados a otro tipo de vendedores, que tenemos miedo de convertirnos en
ellos. Como siempre me gusta decir, estamos acostumbrados que vender es lo que
hace quien te llama a las 8 de la maana de un sbado para ofrecerte una mejor
banda ancha o un nuevo abono telefnico.
La venta de servicios profesionales es un arte:
El arte de descubrir lo que tu cliente necesita.
El arte de descubrir los puntos en comn entre la necesidad de tu cliente y
tu programa o servicio.
El arte de descubrir cules son las condiciones ptimas para ambos, que
les permitan trabajar juntos.

As que tranquilo. No puedes venderle a un cliente que no quiere comprarte,

as que no lo intentes. No vale la pena. Mejor, cntrate primero en descubrir si
realmente lo que necesita tu cliente es lo que puedes resolver con tu servicio. Cmo
haces esto? Esta tcnica ya la conoces, y es preguntando! Hay una pequea trampa.
No puedes preguntar este servicio resuelve tu necesidad? Tienes que utilizar una
tcnica de preguntas para que juntos puedan descubrirlo porque muchas veces las
respuestas no son automticas.

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Lo ms difcil no es vender, sino tolerar el rechazo. Esto pasa mucho,

especialmente al comienzo. La clave para esto es independizarte del rechazo, del
resultado de la venta. No estn rechazndote a ti como profesional, ni tus servicios.
Simplemente, no hay una coincidencia entre lo que el cliente necesita y tu servicio.

Se dice que el xito en la venta requiere de la tcnica del 70-30. El 70% del
tiempo, debes escuchar a tu cliente. Y el 30% restante lo utilizars para hablar o
preguntar. Estas son otras tcnicas que te ayudarn a tener ventas exitosas:
1. No te enfoques en la venta. La venta es una consecuencia. Enfcate en
descubrir y comunicar de qu manera puedes ayudar a tu cliente a resolver su
necesidad.
2. No hables con extraos (a tu mercado objetivo). A veces en la
desesperacin de conseguir clientes, decides tener conversaciones de ventas
con personas que no son de tu mercado objetivo. Terminars por agotar tu
tiempo y tu energa en personas que tienen altas probabilidades de
rechazarte. Porque no te dedicas a ellos.
3. Orintate a resultados. Cuando hables de tu servicio, menciona sus
beneficios o los resultados que tu cliente obtendr con l, no te enfoques en
las caractersticas de tu servicio, cmo lo brindars, etc. Si el cliente est
interesado en ms detalles, preguntar despus.
4. Entiende el impacto. Uno de los mejores parmetros que puedes tener para
entender si tu cliente realmente tiene una necesidad o no, es verificar qu
impacto esta supuesta necesidad est generando en su vida. Si no puede
mencionar al menos 2 3 problemas que le ha generado, probablemente
entonces no es una necesidad tan real (y por lo tanto tienes mayores
probabilidades de rechazo).
5. Detecta la urgencia. Esta tambin es otra clave que te ayudar a mejorar (o
no) tus probabilidades de cierre. Una interesante frase de las ventas dice
venta diferida, venta perdida. Esto es porque las personas nos enfriamos y
perdemos entusiasmo con el tiempo (sucede en todo en la vida, sucede en las
ventas). La urgencia de resolver una necesidad, puede ayudarte a mejorar el
cierre de una venta.
6. Trabaja en las objeciones. Que a un cliente no le cierre algo, o tenga dudas y
te lo exprese, es lo mejor que te puede pasar. La mayora de los clientes
responden el tpico lo tengo que pensar cuando en realidad lo que les pasa

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por la mente es que no les cierra, o ya se han decidido y les da pena decirle
que no al vendedor. As que si tu potencial cliente muestra inquietudes o
hasta disconformidad con algn aspecto, es una buena seal. Toma esas
preguntas y revisa cmo puedes aclararle sus dudas o incluso qu podras
modificar (si lo deseas) para que se acerque ms a lo que el cliente manifiesta.
7. El dinero es secundario. Esta es mi favorita, porque todos cuando la leen
dicen s, claro (irnicamente). El concepto que quiero que te convenza es en
que no pongas el foco en el dinero, en el precio, sino en el valor que generas.
Si tu servicio es pobre, de baja calidad y no genera resultados muy concretos
(o no los sabes comunicar), no lo van a comprar ni regalado, as que siempre
luchars con el famoso est muy caro, no me lo puedo permitir. Ahora bien,
si generas un alto valor, si realmente tu cliente dice wow, esto es justo lo que
necesito, el precio pasa a un segundo plano. Luego la persona puede tener o
no los medios para comprarlo, pero su intencin es diferente. Si no tiene
dinero, no ser una excusa. Aprenders con el tiempo a detectar estas
diferencias.

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Bonus track
El Peor Error que puede cometer
un Profesional Independiente
Hasta aqu has aprendido 7 estrategias que puedes aplicar para alcanzar el
xito siendo un profesional independiente. Pero hay algo ms que debes saber. El
peor error que puedes cometer como profesional independiente es no tomar accin
con lo que has aprendido. Si logras que al menos una sola idea que has generado
con esta lectura, o un solo concepto que has aprendido, pueda ser aplicado en tu
negocio propio, entonces habrs hecho una buena inversin de tu tiempo en este
libro.

El xito muchas veces no puede esperar a que las condiciones sean las
ptimas. No esperes a que el contexto sea propicio, a que te consigas capital, a que
tengas un socio, a que mejore la economa o a que surja otra oportunidad. Empieza
hoy mismo y desafate a ti mismo a implementar al menos una de estas
estrategias en tu negocio propio (an si slo ests explorando iniciar uno, tienes
estrategias para considerar).

Me despido con la invitacin para hacer una reflexin final, convencida de

que tendrs xito ya que si emprendes con pasin estas estrategias y tienes
confianza en ti mismo, no hay nada que te detenga.

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Aqu la reflexin final:

Cul de estas estrategias te ha impactado ms?

Qu conceptos han quedado resonando en tu mente?
Cules son los mayores obstculos que has detectado en el proceso
de conocer estas claves?
Cul es el costo que tiene en tu vida, tu salud, tu familia, tu carrera
profesional, no hacer nada para sortear esos obstculos?

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Unainvitacin
invitacinpara
paracontinuar
continuarentrenndote
entrenndote
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otras
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personas tenemos ms dificultades y nos cuesta salir de nuestra zona de confort. Eseso
que
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recibiendo la oportunidad de entrenarte conmigo paso a paso para que finalmente
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conviertas
en un independiente
profesional independiente
pongas tu
ennegocio
marcha propio.
tu negocio
atento.
En
algunos
das
tendrs
novedades.
propio. Estate atento. En algunos das tendrs novedades.

Hace tiempo le una frase que deca algo as como

que hay demasiadas personas haciendo lo que no les
gusta y ocupando un lugar donde otros desearan estar. Y
sera mucho ms fcil cualquier tarea, cualquier
empleo, cualquier desafo profesional si estuviese en
coherencia con nuestros valores y permitindonos
poner nuestros talentos al servicio de los dems. Y
mucho ms si de esa forma contribuimos a un mundo
mejor. Esta es mi forma de vivir mi pasin profesional y
contribuir a un mundo mejor: ayudarte a lograr tu sueo
profesional y a convertirte en un profesional
independiente poniendo en marcha tu negocio propio.
Gracias por darme esta maravillosa oportunidad de
entrenarte y ayudarte a reinventar tu profesin y
transformar tu vida.

Lic. Gabriela Turiano

Coach y Mentora para
Profesionales Independientes