Proyecto Final Pueba

ndice
2. Conceptos
3. Mercadeo Estratgico.
4. Plan de mercadeo
5. Conclusiones
6. Bibliografa
1. Introduccin
La presente monografa trata de reunir en un documento los conceptos elementales para comprender la
funcin de mercadeo, conceptualizada desde una perspectiva de una economa global interactiva y muy
dinmica. Desde luego para le mejor comprensin del lector se define una serie de conceptos que le
permitirn tener el marco terico correspondiente.
El lector podr ir comprendiendo desde un concepto general hasta el concepto particular de cada una de las
variables mercadolgicas y su interaccin en el sistema. Podr ir comprendiendo con el avance de la lectura
como cada parte engrana para formar las bases del pensamiento mercadolgico aplicado.
Desde luego esta monografa trata de ser descriptiva de los conceptos y su interaccin y le servir al lector
como documento de consulta, no pretende ser un documento creador de nuevo conocimiento, sino ms bien
un centro de acopio del conocimiento.
Tratando de tomar el camino mas sencillo, este documento una vez definidos los conceptos penetra en el rea
estratgica pasando luego a las acciones y por ltimo a los sistemas de verificacin del cumplimiento y
concordancia de las acciones con la estrategia y las formas de medicin y correccin asociadas.
2. Conceptos
a. Mercadeo estratgico: es la funcin cuya finalidad es orientar la empresa hacia las oportunidades
econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y
que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. El mercadeo estratgico trata de escoger el
mercado, la meta y la creacin y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades
del consumidor con un producto o servicio especfico.
b. Mercadeo: consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y
estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinmicas. De esta forma se
interrelacionan productores, intermediarios consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y
servicios que satisfagan necesidades especficas. Mercadeo es el proceso de planeacin y ejecucin de
conceptos, precios, promociones y distribucin de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que
satisfaga necesidades y los objetivos de la organizacin.
c. Departamento de mercadeo: debe actuar como el gua y lder de la compaa ante los otros
departamentos en el proceso de desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los
consumidores requieren. El departamento de mercadeo no debe actual solo debe hacerlo en conjunto con
los otros departamentos de la organizacin.
d. Investigacin y anlisis: son factores crticos para conocer el mercado objetivo, las oportunidades y
amenazas, los objetivos de mercadeo, estrategias y tcticas.
e. Revisin del negocio: para poder poner en orden las variables mercadolgicas hay que tener claro el
concepto de negocio y las caractersticas de los productos o servicios que se tienen en el contexto de la
competencia.
f. Revisin del mercado: es fundamental conocer el tamao del mercado objetivo, su estructura,
competidores, estacionalidades, necesidades no satisfechas har que los esfuerzos comerciales se
orienten en forma adecuada.
g. Factores del entorno: delimitaremos como factores del entorno aquellos de ndole poltico, econmico,
social, tecnolgico. Se denominan del entorno por ser stos externos a la empresa.
h. FODA: anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Ampliamente conocidas y
conocidas como modelo de Porter. A modo de simple recordatorio entendemos como amenazas y
oportunidades las determinan las fuerzas externas a la empresa, as como las fortalezas y debilidades son
parte integral de la empresa.
i. Mezcla de mercadeo: posiblemente una de las frases mas conocidas en el campo, recordamos que la
componen las 4 p, precio, producto, promocin y plaza o distribucin.
j. Precio: es el valor monetario que tiene un producto o servicio. Se dice que un precio debe tener calidad de
concordancia, lo que significa que debe estar balanceada la transaccin. Existen distintas estrategias de
precios, precios premiuim, de penetracin, econmico, precio de descreme, precio psicolgico.
k. Distribucin: el proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos del consumidor. Para
lograr esto existen canales de distribucin como intermediarios mayoristas, agentes, detallistas, internet
entre otros.
l. Ciclo de Vida: es el procedo de introduccin, crecimiento, desarrollo, madurez y muerte de un producto o
servicio.
m. Mezcla promocional: se entiendo como todas las herramientas disponibles para el proceso de
comunicacin mercadolgica
De esta forma se han definido una serie limitada de conceptos que le permitir al lector
3. Mercadeo Estratgico.
Ya definido el concepto terico de mercadeo estratgico podemos orientar nuestros esfuerzos hacia su
entendimiento operacional. Podramos decir que a diferencia de un mercadeo operacional, el estratgico est
ligado al largo plazo por lo que su responsabilidad estar ligada siempre a los niveles ms altos de la
organizacin. Fundamentalmente el mercadeo estratgico se puede subdividir en dos grandes reas: la
seleccin del mercado escogido como meta de la organizacin y la creacin y mantenimiento de la mezcla de
mercadeo que satisfaga las necesidades del mercado entendidas stas como las necesidades insatisfechas
de los consumidores del producto o servicio.
Con el propsito de sintetizar el concepto de mercadeo estratgico, el lector puede revisar el grfico anterior y
podr analizar como interactan las variables de largo plazo en el proceso. Mercadeo estratgico inicia con la
definicin de la misin y visin de la empresa. Este ser el marco de referencia para proceder a establecer los
lineamientos mercadolgicos de largo plazo que a la vez nos permitir el establecimiento de un plan de
mercadeo y dentro de ste la mezcla de mercadeo.
4. Plan de mercadeo
El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso cuando un nio empieza a dar sus
primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer
las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las
debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los
planes para que las cosas sucedan segn lo programado y por ltimo analizar los resultados y tomar las
medidas correctivas necesarias.
Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una revisin del mercado con anlisis
de tendencias, segmentos mercado objetivo. Seguidamente un anlisis de la competencia, anlisis de los
productos y del negocio, anlisis foda, objetivos y metas planteadas en trminos de ventas, y objetivos
mercadolgicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio, distribucin, comunicacin, planes de
accin y formas de implementacin, que incluyen plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por
ltimo un modelo de evaluacin que permita conoce el avance y los resultados de ventas.
Teniendo definido el marco de un plan de mercadeo, procederemos a definir cada uno de sus componentes
con mayor detalle.
Resumen ejecutivo incluye un resumen corto de los planes para que sea revisado por el grupo ejecutivo,
incluye resumen del mercado, competencia, productos, foda, estrategias, planes de accin cronogramas y
mtodos de evaluacin.
Anlisis del mercado: es el proceso de describir cual es la situacin del mercado en el momento del estudio, y
debe claramente incluir el tamao del mercado, su actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles,
segmentacin del mercado y competencia y grupo objetivo incluyendo su demografa. As mismo dentro el
grupo objetivo tambin debe procederse con el anlisis psicogrfico para conocer las percepciones acerca de
los beneficios y el valor del producto o servicio, en pocas palabras conocer por que compran o utilizan el
producto o servicio. Dentro del anlisis de la competencia se debe tener en cuenta en adicin a la
competencia directa sino los sustitutos o competencia indirecta. Se debe proceder con un anlisis FODA y
como se puede capitalizar las debilidades y amenazas.
Continuando con el proceso de un plan de mercadeo llegamos al anlisis de nuestro producto. Esta etapa es
fundamenta ya que nos permitir conocer realmente lo que tenemos, debe incluir el producto y su uso,
caractersticas, estructura de precios, canales de distribucin, posicin y posicionamiento en el mercado,
promociones y comunicacin, y empaque. Adicionalmente se debe proceder con el anlisis de convertir cada
una de las caractersticas en al menos dos beneficios, definir los objetivos de ventas concretamente y en
forma que se puedan medir, establecer los niveles y metas que sean alcanzables pero a su vez que
signifiquen un compromiso de trabajo, el cronograma de actividades para poder medir el avance del plan y
desde luego las estimaciones de utilidades asociadas al plan.
Todo plan de mercadeo debe estar acompaado de los objetivos mercadolgicos para esto se debe incluir en
el plan los recursos necesarios para poder mantener estadsticas confiables que nos permitan delimitar
nuestras potencialidades que a su vez nos permita definir el camino que se debe seguir para alcanzar los
objetivos. Posicionamiento sera el siguiente paso dentro del plan, se debe incluir desde un posicionamiento
de carcter amplio hasta llegar a una situacin estrecha y de gran esfuerzo que nos permita tener una
definicin del posicionameinto en forma especfica que se alcanza mediante la traduccin de las
caractersticas del producto a beneficios tangibles nicos para el producto o servicio sujeto del plan.
El plan de mercadeo nos debe permitir poder llegar a definir un posicionamiento de valor que es la mezcla del
precio, canales de distribucin que al final es una situacin de percepcin del consumidor.
Mezcla de mercadeo: la mayora de las decisiones operativas del mercadeo se pueden enmarcar dentro de los
que hemos definido como las 4 p, sean estas producto como el producto fsico incluido el servicio que se
ofrezca como parte integral de ste, o el servicio ofrecido al consumidor. Decisiones de producto incluyen
funcionalidad, apariencia, empaque, servicio, garanta etc. Precio que debe tomar en consideracin la
rentabilidad, la probabilidad de reaccin de la competencia, descuentos, financiacin, arrendamiento y
cualquier otra variable asociada al valor de la transaccin por el producto o servicio ofrecido. Promocin,
entendido como las decisiones relacionadas con la comunicacin orientada a la venta a los clientes
potenciales. Este acpite contempla el costo de adquirir un cliente adicional, la publicidad, las relaciones
pblicas, medios. Distribucin entendido como las decisiones asociadas a los esquemas de trabajo de los
canales de distribucin, logstica asociada, cobertura de mercado, niveles de servicio.
En el tema de precios, en las otras secciones abordamos algunos criterios de precios pero para estar
razonablemente cubiertos en el tema hay que considerar que existen adems precios por lneas de productos,
precio de opciones, precios cautivos, precios en combo, precios promocionales, geogrficos, de valor. Como
se puede ver la variable precio no es solo el ponerle a un producto un valor por transaccin sino que est
ntimamente ligado al posicionamiento y estrategia del producto o servicio ofrecido al cliente.
En el tema de distribucin las decisiones de canales se pueden enmarcar dentro de utilizar canales directos o
indirectos, sencillos o mltiples, mltiples, intermediarios por nivel cada uno asociado al segmento del
mercado, ciclo de vida del producto. Los mayoristas o intermediarios se caracterizan por comprar grandes
cantidades para venderlos en pequeas cantidades a muchos clientes, los representantes son aquellos que
trabajan en nombre de la empresa y por ello reciben una comisin, no mantienen inventarios, la empresa hace
el proceso logstico. Detallistas son aquellos que estn en la lnea de fuego, son los que tienen contacto con el
cliente consumidor del producto o servicio asociado a la creacin de valor de su propia marca de
establecimiento comercial.
Como se puede ver, la mezcla de mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el mercadeo
estratgico, los planes de mercadeo para as poder alcanzar los objetivos planteados. La mezcla de mercadeo
no es mas que las tcticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez seran los objetivos de
la estrategia comercial.
5. Conclusiones
Para se exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misin y visin del negocio, con
orientacin a servir al cliente actual y potencial. La debida investigacin de mercado, la penetracin y
desarrollo del mercado la adecuada segmentacin objetivos claros y alcanzables, tcticas ejecutables,
programas y presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeo y las acciones correctivas
en tiempo y orden son la clave del xito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organizacin esta es la nica forma de lograr mantener la
base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con
creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a informacin alrededor del mundo.
6. Bibliografa
Adcock D, Bradfield R, Halborg A& Ross C, Marketing Principles & Practice. Pitman, 1995.
Jobber D, Principals and Practices of Marketing, McGraw Hill, 1995.
Dibb S & Simkin L, The Marketing Casebook, Routledge, 1994
Ac Nielsen Global Site: Customized Research Services: Evaluating your Marketing Mix.
www.howstuffworks.com ,"How Marketing Plans Work"
www.rlc.fao.org/prior/desrural/mercadeo/Cap2.PDF
www.marketingmixanalytics.com, Marketing Mix Analysis.
www.marketingteacher.com/lessons/lessons-pricing.htm
www.marketingteacher.com/lessons/lessons-place.htm
www.marketingteacher.com/lessons/lessons-product.htm
www.marketingteacher.com/lessons/lessons-pricing.htm
www.marketingteacher.com/lessons/lessons-plc.htm
www.marketingteacher.com/lessons/lessons-promotion.htm
Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos13/mepla/mepla.shtml#ixzz3Ij5Gh6gf
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Departamento de Venta: estructura

Mrketing. Organigrama. Estrategias. Fuerza de venta. Clientes. Motivacin. Posicionamiento.
Distribucin
Enviado por:Lynette
Idioma: castellano
Pas: Repblica Dominicana
8 pginas
Estructura del Departamento de Venta

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los productos y
dar seguimiento dia a dia de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura
total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara dia a dia el
pedido de ventas a manufactura segn su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo
para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.
Est encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de
inventarios de productos de cada una de las sucursales.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de su buena gestin la
empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento
de las diferentes rutas (colmados, supermercados, cafeteras).
Organigrama Departamento de Ventas
Departamento
de Ventas
Gerente zona Gerente zona Gerente zona Gerente comercio occidental norte oriental
organizado
Supervisores Supervisores Supervisores Supervisores Merchandising
Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores
Master master master
Objeciones ms communes y estrategias utilizadas para rebatirlas.
Objecin:
o El producto tiene mucho aire.
Estrategia:
El producto necesita aire, porque hace que se mantenga en mejor estado hasta
el momento de adquirir las papitas.
El vendedor tarda mucho en volver a suministrar el producto al lugar de venta.
Objecin:
Estrategia:
o
Usted necesita un exhibidor de mayor capacidad ya que puede tener mayor

cantidad de producto para que el vendedor tenga tiempo de volver.
Polticas para la administracin de cartera de clientes.

Los clientes de acuerdo al volumen de compra, se clasifican en:
A y B. Poseen exhibidores de alta capacidad y obtienen mayor cantidad de productos.
C. Baja capacidad exhibido
D. No tiene exhibidor y solo vende productos junior (RD$ 3.00)
Estrategia de Despliegue de la Fuerza de Venta.
De acuerdo a su desplazamiento geogrfico se clasifican en:
o Colmados A-B-C.
o
Supermercados (Food-Shoop)
Surtidores
Aspectos motivacionales de la fuerza de venta

Nuestro vendedores tienen excelentes comisiones, seguro mdico, seguro de vida,
bonificacin, doble sueldo, entre otras motivaciones.
Obtienen placas y premios al ser los vendedores del mes.
Posibilidades de crecimiento personal y profesional.

o
Formacin de la fuerza de venta

200 vendedores a nivel nacional
50 supervisores
25 master
Planificacin de la cobertura de la zona de venta.

Esta planificado para 35 clientes diarios por vendedor, y cada cliente se visita semanal o
quincenal a nivel nacional (cubriendo toda la zona).
A las zonas que no se le puedan suministrar los productos por problemas de llegada de los
canales de distribucin, se le asignan una mayor cantidad de productos a los colmados
cercanos a estos, para que as le suministre la mercanca a dichos colmados.
Procedimiento para la evaluacin del desempeo de la fuerza de venta.
Anualmente se aplica una evaluacin al vendedor (auto evaluacin), luego este se reune con
su jefe, y luego se le pasa al director de venta para que el reciba y califique. Luego pasa a
recursos humanos y si es aprobado se le da una retroalimentacin de las oportunidades
encontradas y/o puntos a mejorar.
INTRODUCCIN
El trabajo que les presentaremos a continuacin trata sobre un tema de mucha importancia
para nosotros los mercadlogos, como lo es la Fuerza de Venta.
El mismo tiene como objetivo, que podamos apreciar mejor lo que es las fuerzas de ventas de
la compaa Frito Lay Dominicana, sus tcnicas de cierres utilizadas, formacin de la fuerza de
ventas, estructura del departamento de venta, entre otros temas de mucha importancia al
momento de realizar una venta.
La metodologa utilizada al elaborar este trabajo, fue dirigirnos a la compaa Frito Lay
Dominicana y entrevistar al administrador de ventas. Adems de informaciones buscadas a
travs del internet.
CONCLUSIN
El trabajo antes expuesto nos hablo todo lo relacionado con la fuerza de ventas de la compaa
Frito Lay Dominicana. El mismo nos sirve para tener conocimientos sobre Como Vender, para
que en el momento en que tengamos una venta, sepamos como manejarla satisfactoriamente.
El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los productos y
dar seguimiento dia a dia de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura
total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara dia a dia el
pedido de ventas a manufactura segn su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo
para lanzamiento de productos, promociones
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Economa y Empresa
Anlisis de mercado de producto detergente

Investigacin de mercados. Anlisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades).
Comportamiento de consumidores. Estadsticas de consumo. Mejora de productos. Satisfaccin del
cliente
Enviado por:Luis Guillermo Carrasco Sarrio
Idioma: castellano
Pas: Per
19 pginas
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INTRODUCION
Los grandes cambios que se vienen dando en nuestro pas hacen que estemos llegando a un
nivel de desarrollo nunca antes visto.
Esto tambin se manifiesta en la satisfaccin de necesidades del consumidor las cuales cada
vez van aumentando significativamente.
Es por eso que se va a realizar un trabajo de anlisis y posible cambio de envase en cuanto al
detergente ARIEL para lo cual la parte esquemtica del trabajo se presenta de la manera que
sigue en el 1er. captulo abordaremos sobre un producto en s y todas sus caractersticas, en el
2do captulo todo lo que se refiere al mercado, propsito, objetivos.
En el 3er. captulo todo lo que se refiere al marco terico, tipo de estudio, tipo de instrumento,
etc. En todo lo que se refiere al procedimiento de informacin.
En la segunda parte el resumen de la situacin actual, planteamiento de cambio y conclusiones
.
CAPITULO 1
PRODUCTO
DEFINICION DEL PRODUCTO
Este producto cumple una funcin de lavado de las prendas de vestir. El cual posee activos
qumicos y otros componentes adicionales que hacen que las prendas de vestir se mantengan
limpias y ms nuevas por mas tiempo, la cual lo distingue de la competencia.
ARIEL es presentado de 2 formas:
ARIEL total con aroma a limn y ARIEL total con blanqueador, estas 2 formas nos muestra lo
reciente presentado por ARIEL.
Componentes del Producto
a) Genricas: Al igual que la competencia nos brinda la satisfaccin de limpieza en la ropa
para que podamos utilizarla con total normalidad. Tambin nos ofrece un olor a limn y
frescura.
b) Tangibles: Estos beneficios son los que podemos apreciar y ver como son por ejemplo: El
producto en s, el envase Bolsa plstica con las recomendaciones indicadas, la limpieza de la
ropa despus del lavado, etc). Tambin es importante sealar lo que se aprecia despus del
lavado, es que ARIEL total mantiene la ropa de algodn mas nueva por mas tiempo, siendo un
beneficio persuasible.
c) Agregado: Esta parte es donde se retiene al cliente o se capta como por ejemplo con el
ARIEL total, con olor a limn y con blanqueador que saca todo tipo de manchas y grasas; y
dejan la ropa mas nueva por mas tiempo.
Anlisis de la marca y posicionamiento
En este caso, el detergente ARIEL sali al mercado Nacional hace mucho tiempo por la
necesidad de las amas de casa.
ARIEL introdujo lo que es limpieza en la ropa y cualquier tipo de prendas de vestir.
ARIEL es un detergente que posee enzimas lipoactivas que la competencia no posee, el cual le
da el beneficio de quitar hasta las manchas de las grasas de los autos. y adems deja la ropa
mas nueva a mas lavados. Basa su posicionamiento en la "Impecable Economa" del hogar y
para lograr esto lo hace a travs de su publicidad. El actual envase de ARIEL es una bolsa
plstica. El mercado al que esta dirigido ARIEL es la clase media.
Anlisis del Envase
De acuerdo a los resultados de las encuestas tenemos mucha gente (consumidores de ARIEL)
que se queja del tipo de bolsas refirindose a que no es muy cmoda al momento de abrir y
que al momento de vaciar el contenido a una batea se desperdicia detergente o al momento de
abrirla con un cuchillo se puede lastimar.
Ubicacin del ciclo de vida
ARIEL al ser un producto masivo y tener buen tiempo en el mercado se encuentra en la etapa
de la madurez, con la estabilidad marcada. Llegamos a esta conclusin por que ya paso por
una fuerte etapa de introduccin en donde su promocin fue intensa. Asimismo se encuentra
con una fuerte aceptacin del publico, la cual hace que sus ventas sean estables.
Queremos hacer un hincapi al decir que este producto no llegar a una etapa de declinacin
ya que siempre ser permanente y constante por parte de los consumidores el vestir ropa
limpia, adems de otros envases que requieren la utilizacin de este producto.
CAPITULO 2
MERCADO
Planteamiento de Propsitos
El resultado de la Investigacin ser de mucha utilidad para la gerencia de marketing , y le
permitir tomar opciones para poder llevar a cabo la implementacin o no del producto que le
permitir para satisfacer la creciente demanda en el mercado.
Asimismo la informacin permitir tomar decisiones estratgicas sobre el ajuste del producto a
los gustos y preferencias de los consumidores.
Planteamientos de los Objetivos
Objetivos Principal.- Aceptacin del nuevo producto (envase) en el mercado.
Objetivos Secundarios.1) Participacin por volumen en el mercado referente a las ventas en unidades de 250 gr.
PARTICIPACION POR VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES DE 250 Gr.
- El Lder de ventas en unidades de 250 grms es ARIEL con un 36.56% que representa
2'218,880 unidades.
- Lo sigue Magia Blanca con 494,880 unidades que es el 24.67%.
- Y despus ACE con 1'494,800 unidades que es el 22.71%.
- El ms bajo en ventas es Caricia con 12,000 unidades que representa el 0,19%.
CONSUMIDORES POTENCIALES
- Ama de casa entre 25 y 50 aos
- Familias Jvenes.
Principales puntos de venta que distribuye.
E. Wong
Metro
Santa Isabel
Mercados en zonas de todas las clases sociales
- Jvenes
Principales puntos de venta que distribuye

E. Wong
Metro
Santa Isabel
Bodegas
Y tambin en provincias
COMPETENCIAS
Marcas que participan
Las marcas que compiten en el mercado nacional con ARIEL son las siguientes:
- Ace
- Magia Blanca
- apancha
- Caricia
Posicionamiento de cada una
ACE.- El detergente Ace est basado en una estrategia de marca antigua de ser la primera.
Ace est dirigido al mercado tpico el cual trata de mostrar sus precios bajos en comparacin
con ARIEL, con el fin de no encontrarse ya que son de la misma empresa. Ace se posesiona a
travs de la blancura que da la ropa en la utilizacin del producto como la muestra a travs de
su publicidad.
Magia Blanca.- Es un producto que aport fuerte en su posicionamiento basado en nuestra
socio-cultura en contra oposicin con los productos que comercializan DETERPERU. Sus
precios oscilan en el mercado como uno de los ms bajo como lo dice su comercial "y cuesta
menos". Est dirigido a un medio tpico descendente. El envase de Magia Blanca es una bolsa
de plstico. Este detergente se asocia con la ecologa.
a pancha.- Ofrece su posicionamiento a travs de su alto poder, ultra limpieza y lo ltimo que
ha salido al mercado que es a Pancha, que cuida el color de las prendas de vestir y no la
daa con las lavadas, est dirigido a una clase media descendente por el precio bajo que tiene.
a Pancha se diferencia por las promociones que realiza para su producto como por ejemplo el
de la campaa escolar, su envase es igual que los dems detergentes.
Caricia.- Se posiciona en un segmento alto del mercado como su nombre lo indica "es suave",
se usa para ropa delicada como por ejemplo para la ropa de los bebs, tambin en ropas de
hilo, de seda, etc. Su precio es el ms alto del mercado.
En cuanto al envase es el primer producto detergente que sali al mercado en caja.
CAPITULO 3
MARCO TEORICO
Tipo de Estudio
Por la naturaleza de los objetivos se utilizar una investigacin de tipo causal para determinar
las variables que genera el crecimiento de las ventas, as mismo, esta investigacin tendr un
contenido descriptivo, para determinar los gustos o preferencias de los consumidores.
Tipo de Instrumento
El Instrumento de levantamiento de informacin que se utilizar ser el cuestionario orientada a
obtener informacin para cumplir con los objetivos diseados.
Poblacin
La poblacin puede ser definido de la siguiente manera:
- Seoras que se dedica a las labores del hogar
- Seoras que gustan de lo mejor en limpieza de prendas
- Seoras que cuentan con los medios econmicos suficientes
- Casadas con hijos
- Lavan a lavadora
- Lavan a mano
Tamao de la muestra
n=pxQ
E + p x Q
--- ------Z N
N = Tamao de la muestra
P = Probabilidad de xito o de aceptacin
Q = Probabilidad de fracaso o de rechazo
E = Margen de error estadstico
Z = Nivel de confianza de la informacin
N = Tamao de la poblacin
ENCUESTA
1. Compra Ud. frecuentemente detergente?
SI ( )
NO ( )
2. Qu Detergente compra?
Rpta.
3. Con que frecuencia compra detergentes?
Semanal 1 ( )
Semanal 2 ( )
Quincenal 1 ( )
Quincenal 2 ( )
Mensual 1 ( )
Mensual 2 ( )
4. Qu le parece el detergente que Ud. compra?
Excelente ( )
Bueno ( )
Regular ( )
Malo ( )
Muy malo ( )
5. Qu le parece la bolsa plstica al momento de abrirla?
Cmodo ( ) incmodo ( )
6. Estara de acuerdo que la bolsa de su detergente sea reemplazado por un envase se
cartn plastificado y que tenga en la esquina superior un medidor de datos para cada
lavado?
SI ( ) NO ( )
7. Cundo ms pagar por este beneficio adicional que su detergente le brinde?

S/. 0.10 ( ) S/. 0.20 ( ) S/. 0.30 ( ) Nada ( )
8. En dnde compro su detergente?
Autoservicios ( ) Bodegas ( ) Locales especiales ( )
9. Conoce Ud. la marca de detergente ARIEL?
SI ( )
NO ( )
10. Qu opinin le merece esta marca?
Muy bueno ( )
Bueno ( )
Regular ( )
11. Consume esta marca ARIEL habitualmente?
SI ( )
NO ( )
12. Si se lanzar al mercado un nuevo detergente con diversas PRUPICOL de limpieza;
Ud. lo comprara?
SI ( ) (Porque)
NO ( ) (Porque)
Talvez ( )
13. Est a gusto Ud. con el detergente que usa?
SI ( )
NO ( )
14. Qu prefiere Ud. :
Detergente ( )
Jabn de lavar ( )
15. Cul de los siguientes detergentes prefiere Ud.

ARIEL ( ) Ninguno ( )
ARIEL ( )
16. Est conforme con el precio del detergente ARIEL?
SI ( )
NO ( )
17. Est conforme con el rendimiento del detergente ARIEL?
SI ( )
NO ( )
18. Si se lanza una nueva versin del detergente ARIEL, lo comprara Ud.
SI ( )
NO ( )
19. Si el detergente ARIEL lanzar una promocin de artculos de lavado, estara de
acuerdo?.
SI ( )
NO ( )
20. Si est de acuerdo con la pregunta anterior qu le gustara recibir Ud.?
Leja ( ) Otros ( )
Colgadores ( )
Azul Brasso ( )
ANALISIS DE LA ENCUESTA
1. Consume Ud. detergente frecuentemente
CUADRO N? 1
DETERGENTES : 95 Personas
JABONES : 5 Personas
Sobre una base de 100 encuestados, 95 personas respondieron que si utilizaban detergente, el
cual representa el 95% de los encuestados, el 5%, contestaron que preferan utilizar jabn para
Lavar (Bolvar, Marsella), el cual es slo el 5% de los encuestados.
2. Qu detergentes consume?
CUADRO N? 2
MARCA
ARIEL
A PANCHA
ACE
BOLD3
MAGIA BLANCA
PERSONAS
38
10
19
4
24
La marca ARIEL encabeza la preferencia de las amas de casa con respecto a su consumo, 38
personas respondieron que utilizaban ARIEL, el cual representa el 36.1% Magia Blanca
respondieron 24 personas que representan el 22.8% respondieron 19 personas el cual
representa el 18,5% 10 personas contestaron que consuman a Pancha, lo cual constituye el
95% y Bold3 respondieron 4 personas, es decir el 3.8% sobre la base de 95 personas.
CUADRO N? 3
SEMANAL : 60 PERSONAS
QUINCENAL : 28 PERSONAS
MENSUAL : 7 PERSONAS
60 personas respondieron que compran detergentes semanalmente esto constituye el 576% 28

personas respondieron que su frecuencia de compra era quincenal, el cual es 26.6% y por
ltimo, 7 personas compran mensual que representan el 6.65% respondieron a la encuesta.
Estas personas mayormente compran en bodegas y tambin hay un incremento.
4. Qu le parece el detergente ARIEL?
CUADRO N? 4
BUENO : 73
REGULAR : 20
MALO : 2
73 personas contestaron que el detergente ARIEL le parece bueno, es decir el 76.90%, 20
personas dijeron que el detergente ARIEL le parece regular, esto constituye 21.00% solamente
2 personas, la cual representa el 2.10% ella contest que el producto le parece malo.
CUADRO N? 5
INCOMODO : 63 PERSONAS
COMODO : 32 PERSONAS
Un 59.85%, es decir 63 personas contestaron que le parece incmodo abrir la bolsa en el
momento que la utiliza para lavar la ropa. El 30.4% vale decir 32 personas, respondieron que le
es cmodo el envase al abrirlo y que est a gusto con el envase.
6. Estara de acuerdo que la Bolsa de ARIEL tenga un borde desglosable en la esquina
superior para as facilitar al momento de abrirla?
CUADRO N? 6
83 PERSONAS : SI
12 PERSONAS : NO
7. Cunto ms pagara por este beneficio adicional que el detergente ARIEL le brinda?
CUADRO N? 7
0.10 : 65 PERSONAS
0.20 : 35 PERSONAS
A la pregunta sobre cunto pagara por el beneficio adicional que le brinda ARIEL, al precio de
0.05 cntimos ms, 65 personas aceptaran pagar ese precio, lo cual constituye el 64.5%.
Sobre precio de 0.10 cntimos, 35 personas respondieron que si aceptaran pagar 0.10
cntimos ms, el cual constituye el 35.5%.
Resumen de la situacin actual
ARIEL en la actualidad sigue siendo el lder en el mercado de detergentes para el hogar.
Se posiciona por dejar la ropa ms limpia y ms nueva por ms tiempo.
Su precio es factible al segmento que se dirige.
Su publicidad es de gran impacto, sobresaliendo en sus principales beneficios y cualidades al

lavar la ropa.
De acuerdo a las respuestas que nos dieron en las muestras de que les resultaba incmodo el
uso de la bolsa tradicional de detergentes se propuesto investigar profundamente este
descontento para lo cual se realiz una prueba con un grupo de 10 amas de casa.
Las amas de casa que colaboraron bordeaban una edad de 35 a 50 aos cuyo nivel socio
econmico es medio tpico ascendente.
- Amas de casa
PERFIL - Casadas con hijos
- Lavan a lavadora
- Lavan a mano
En cuanto a su desempeo laboral la gran mayora se desempea en el caso de la casa. Otros
por su parte desempean labores de medio tiempo.
Aca se puso en prctica y pudimos comprobar lo incmodo de lavar, la solucin a esto ser de
facilitar el uso con una bolsa desglosable al momento de lavar, ahorrando as tiempo y algn
riesgo que tengan como por ejemplo perder unos gramos de detergente.
PLANTEAMIENTO DE CAMBIO
En el Per se estn dando cambios muy importantes en cuanto a la satisfaccin de
necesidades del consumidor ya que este cada vez es ms exigente.
Esto se debe a la alta competencia que existe entre las marcas y hace que el consumidor pida
una diversidad de beneficios por la compra de un producto cualquiera.
Entre los diversos factores que intervienen en la decisin de compra se encuentran el precio,
ubicacin, nmero de unidades, etc. Pero sin lugar a dudas el principal factor decisivo lo da la
presentacin del producto.
Dicha presentacin es dada tanto por el diseo de la imagen grfica, como por las
caractersticas del uso del envase; es decir el envase acta como un vendedor silencioso.
Este es el caso de los detergentes a pesar que se diga que es un producto del consumo
masivo, creemos conveniente realizar una modificacin en el envase de bolsa haciendo que
esta tenga una facilidad de abrir el envase y vertir el contenido al momento del lavado.
Para saber si nuestra alternativa poda tener aceptacin en el mercado realizamos la siguiente
encuesta, la cual consiste en una serie de preguntas referidas al tema, las cuales fueron
dirigidas al ama de casa de 35 a 50 aos de edad que viven en los distritos de San Miguel, San
Borja, Jess Mara, Miraflores, Pueblo Libre, la base fue 100 personas entrevistadas.
DESARROLLO DE CAMBIO
Para llevar a cabo lo planteado en el captulo anterior desarrollaremos de acuerdo a los
siguientes cambios:
La renovacin del producto ARIEL es en cuanto al envase ya que actualmente es de bolsa
plstica simple y la idea es sacar el producto con el envase de Cartn y con medidor de
detergente.
En cuanto al peso y contenido ser de 250gr. y lo que respecta a sus colores y ubicacin del
logotipo sern el mismo del que se muestra en los actuales envases plsticos.
Este nuevo envase llevar las siguientes indicaciones:
Parte Anversa.- Ser igual a la que actualmente tiene el actual envase plstico con la
diferencia que se har una indicacin en la parte superior indicando el nuevo envase y la
comodidad de su uso.
Parte Reverso.- Tambin conservar las mismas caractersticas conforme el diseo de la
bolsa tradicional.
CONCLUSIONES
- La situacin actual del detergente ARIEL en el mercado es buena, conserva su participacin
en el mercado con una posicin de lder tanto en ventas como en participacin de marca
(Posicionamiento).
- Su posicionamiento en el mercado se da con una frase de impecable Economa, el cual nos
da a entender que deja bien limpia la ropa adems que el precio esta al alcance de los
consumidores.
El posicionamiento con el nuevo ARIEL es con la frase "ROPA MAS NUEVA FORMAS
TIEMPO".
- Resultado de las encuestas realizadas nos indica que los consumidores de detergentes se
adaptaron al envase, ya que no hay otra posibilidad inmediata que le pueda restituir por lo tanto
nos dio como necesidad de conocer ms profundamente los PRO y CONTRAS que muestran
el uso de los detergentes con envase plstico.
La investigacin no dio como resultado el deseo de los consumidores de tener ms comodidad
al momento de efectuar el uso de detergente adems de que este cambio no implique mucho
en cuanto al precio.
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Trabajos y Tareas
Economa y Empresa
Anlisis de mercado de producto detergente

Investigacin de mercados. Anlisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades).
Comportamiento de consumidores. Estadsticas de consumo. Mejora de productos. Satisfaccin del
cliente
Enviado por:Luis Guillermo Carrasco Sarrio
Idioma: castellano
Pas: Per
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INTRODUCION
Los grandes cambios que se vienen dando en nuestro pas hacen que estemos llegando a un
nivel de desarrollo nunca antes visto.
Esto tambin se manifiesta en la satisfaccin de necesidades del consumidor las cuales cada
vez van aumentando significativamente.
Es por eso que se va a realizar un trabajo de anlisis y posible cambio de envase en cuanto al
detergente ARIEL para lo cual la parte esquemtica del trabajo se presenta de la manera que
sigue en el 1er. captulo abordaremos sobre un producto en s y todas sus caractersticas, en el
2do captulo todo lo que se refiere al mercado, propsito, objetivos.
En el 3er. captulo todo lo que se refiere al marco terico, tipo de estudio, tipo de instrumento,
etc. En todo lo que se refiere al procedimiento de informacin.
En la segunda parte el resumen de la situacin actual, planteamiento de cambio y conclusiones
.
CAPITULO 1
PRODUCTO
DEFINICION DEL PRODUCTO
Este producto cumple una funcin de lavado de las prendas de vestir. El cual posee activos
qumicos y otros componentes adicionales que hacen que las prendas de vestir se mantengan
limpias y ms nuevas por mas tiempo, la cual lo distingue de la competencia.
ARIEL es presentado de 2 formas:
ARIEL total con aroma a limn y ARIEL total con blanqueador, estas 2 formas nos muestra lo
reciente presentado por ARIEL.
Componentes del Producto
a) Genricas: Al igual que la competencia nos brinda la satisfaccin de limpieza en la ropa
para que podamos utilizarla con total normalidad. Tambin nos ofrece un olor a limn y
frescura.
b) Tangibles: Estos beneficios son los que podemos apreciar y ver como son por ejemplo: El
producto en s, el envase Bolsa plstica con las recomendaciones indicadas, la limpieza de la
ropa despus del lavado, etc). Tambin es importante sealar lo que se aprecia despus del
lavado, es que ARIEL total mantiene la ropa de algodn mas nueva por mas tiempo, siendo un
beneficio persuasible.
c) Agregado: Esta parte es donde se retiene al cliente o se capta como por ejemplo con el
ARIEL total, con olor a limn y con blanqueador que saca todo tipo de manchas y grasas; y
dejan la ropa mas nueva por mas tiempo.
Anlisis de la marca y posicionamiento
En este caso, el detergente ARIEL sali al mercado Nacional hace mucho tiempo por la
necesidad de las amas de casa.
ARIEL introdujo lo que es limpieza en la ropa y cualquier tipo de prendas de vestir.
ARIEL es un detergente que posee enzimas lipoactivas que la competencia no posee, el cual le
da el beneficio de quitar hasta las manchas de las grasas de los autos. y adems deja la ropa
mas nueva a mas lavados. Basa su posicionamiento en la "Impecable Economa" del hogar y
para lograr esto lo hace a travs de su publicidad. El actual envase de ARIEL es una bolsa
plstica. El mercado al que esta dirigido ARIEL es la clase media.
Anlisis del Envase
De acuerdo a los resultados de las encuestas tenemos mucha gente (consumidores de ARIEL)
que se queja del tipo de bolsas refirindose a que no es muy cmoda al momento de abrir y
que al momento de vaciar el contenido a una batea se desperdicia detergente o al momento de
abrirla con un cuchillo se puede lastimar.
Ubicacin del ciclo de vida
ARIEL al ser un producto masivo y tener buen tiempo en el mercado se encuentra en la etapa
de la madurez, con la estabilidad marcada. Llegamos a esta conclusin por que ya paso por
una fuerte etapa de introduccin en donde su promocin fue intensa. Asimismo se encuentra
con una fuerte aceptacin del publico, la cual hace que sus ventas sean estables.
Queremos hacer un hincapi al decir que este producto no llegar a una etapa de declinacin
ya que siempre ser permanente y constante por parte de los consumidores el vestir ropa
limpia, adems de otros envases que requieren la utilizacin de este producto.
CAPITULO 2
MERCADO
Planteamiento de Propsitos
El resultado de la Investigacin ser de mucha utilidad para la gerencia de marketing , y le
permitir tomar opciones para poder llevar a cabo la implementacin o no del producto que le
permitir para satisfacer la creciente demanda en el mercado.
Asimismo la informacin permitir tomar decisiones estratgicas sobre el ajuste del producto a
los gustos y preferencias de los consumidores.
Planteamientos de los Objetivos
Objetivos Principal.- Aceptacin del nuevo producto (envase) en el mercado.
Objetivos Secundarios.1) Participacin por volumen en el mercado referente a las ventas en unidades de 250 gr.
PARTICIPACION POR VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES DE 250 Gr.
- El Lder de ventas en unidades de 250 grms es ARIEL con un 36.56% que representa
2'218,880 unidades.
- Lo sigue Magia Blanca con 494,880 unidades que es el 24.67%.
- Y despus ACE con 1'494,800 unidades que es el 22.71%.
- El ms bajo en ventas es Caricia con 12,000 unidades que representa el 0,19%.
CONSUMIDORES POTENCIALES
- Ama de casa entre 25 y 50 aos
- Familias Jvenes.
Principales puntos de venta que distribuye.
E. Wong
Metro
Santa Isabel
- Jvenes
Principales puntos de venta que distribuye
E. Wong
Metro
Santa Isabel
Bodegas
Y tambin en provincias
COMPETENCIAS
Marcas que participan
Las marcas que compiten en el mercado nacional con ARIEL son las siguientes:
- Ace
- Magia Blanca
- apancha
- Caricia
Posicionamiento de cada una
ACE.- El detergente Ace est basado en una estrategia de marca antigua de ser la primera.
Ace est dirigido al mercado tpico el cual trata de mostrar sus precios bajos en comparacin
con ARIEL, con el fin de no encontrarse ya que son de la misma empresa. Ace se posesiona a
travs de la blancura que da la ropa en la utilizacin del producto como la muestra a travs de
su publicidad.
Magia Blanca.- Es un producto que aport fuerte en su posicionamiento basado en nuestra
socio-cultura en contra oposicin con los productos que comercializan DETERPERU. Sus
precios oscilan en el mercado como uno de los ms bajo como lo dice su comercial "y cuesta
menos". Est dirigido a un medio tpico descendente. El envase de Magia Blanca es una bolsa
de plstico. Este detergente se asocia con la ecologa.
a pancha.- Ofrece su posicionamiento a travs de su alto poder, ultra limpieza y lo ltimo que
ha salido al mercado que es a Pancha, que cuida el color de las prendas de vestir y no la
daa con las lavadas, est dirigido a una clase media descendente por el precio bajo que tiene.
a Pancha se diferencia por las promociones que realiza para su producto como por ejemplo el
de la campaa escolar, su envase es igual que los dems detergentes.
Caricia.- Se posiciona en un segmento alto del mercado como su nombre lo indica "es suave",
se usa para ropa delicada como por ejemplo para la ropa de los bebs, tambin en ropas de
hilo, de seda, etc. Su precio es el ms alto del mercado.
En cuanto al envase es el primer producto detergente que sali al mercado en caja.
CAPITULO 3
MARCO TEORICO
Tipo de Estudio
Por la naturaleza de los objetivos se utilizar una investigacin de tipo causal para determinar
las variables que genera el crecimiento de las ventas, as mismo, esta investigacin tendr un
contenido descriptivo, para determinar los gustos o preferencias de los consumidores.
Tipo de Instrumento
El Instrumento de levantamiento de informacin que se utilizar ser el cuestionario orientada a
obtener informacin para cumplir con los objetivos diseados.
Poblacin
La poblacin puede ser definido de la siguiente manera:
- Seoras que se dedica a las labores del hogar
- Seoras que gustan de lo mejor en limpieza de prendas
- Seoras que cuentan con los medios econmicos suficientes
- Casadas con hijos
- Lavan a lavadora
- Lavan a mano
Tamao de la muestra
n=pxQ
E + p x Q
--- ------Z N
N = Tamao de la muestra
P = Probabilidad de xito o de aceptacin
Q = Probabilidad de fracaso o de rechazo
E = Margen de error estadstico
Z = Nivel de confianza de la informacin
N = Tamao de la poblacin
ENCUESTA
1. Compra Ud. frecuentemente detergente?
SI ( )
NO ( )
2. Qu Detergente compra?
Rpta.
3. Con que frecuencia compra detergentes?
Semanal 1 ( )
Semanal 2 ( )
Quincenal 1 ( )
Quincenal 2 ( )
Mensual 1 ( )
Mensual 2 ( )
4. Qu le parece el detergente que Ud. compra?
Excelente ( )
Bueno ( )
Regular ( )
Malo ( )
Muy malo ( )
Cmodo ( ) incmodo ( )
6. Estara de acuerdo que la bolsa de su detergente sea reemplazado por un envase se
cartn plastificado y que tenga en la esquina superior un medidor de datos para cada
lavado?
SI ( ) NO ( )
7. Cundo ms pagar por este beneficio adicional que su detergente le brinde?

S/. 0.10 ( ) S/. 0.20 ( ) S/. 0.30 ( ) Nada ( )
8. En dnde compro su detergente?
Autoservicios ( ) Bodegas ( ) Locales especiales ( )
9. Conoce Ud. la marca de detergente ARIEL?
SI ( )
NO ( )
10. Qu opinin le merece esta marca?
Muy bueno ( )
Bueno ( )
Regular ( )
11. Consume esta marca ARIEL habitualmente?
SI ( )
NO ( )
12. Si se lanzar al mercado un nuevo detergente con diversas PRUPICOL de limpieza;
Ud. lo comprara?
SI ( ) (Porque)
NO ( ) (Porque)
Talvez ( )
13. Est a gusto Ud. con el detergente que usa?
SI ( )
NO ( )
14. Qu prefiere Ud. :
Detergente ( )
Jabn de lavar ( )
15. Cul de los siguientes detergentes prefiere Ud.

ARIEL ( ) Ninguno ( )
ARIEL ( )
16. Est conforme con el precio del detergente ARIEL?
SI ( )
NO ( )
17. Est conforme con el rendimiento del detergente ARIEL?

SI ( )
NO ( )
18. Si se lanza una nueva versin del detergente ARIEL, lo comprara Ud.
SI ( )
NO ( )
19. Si el detergente ARIEL lanzar una promocin de artculos de lavado, estara de
acuerdo?.
SI ( )
NO ( )
20. Si est de acuerdo con la pregunta anterior qu le gustara recibir Ud.?
Leja ( ) Otros ( )
Colgadores ( )
Azul Brasso ( )
ANALISIS DE LA ENCUESTA
1. Consume Ud. detergente frecuentemente
CUADRO N? 1
DETERGENTES : 95 Personas
JABONES : 5 Personas
Sobre una base de 100 encuestados, 95 personas respondieron que si utilizaban detergente, el
cual representa el 95% de los encuestados, el 5%, contestaron que preferan utilizar jabn para
Lavar (Bolvar, Marsella), el cual es slo el 5% de los encuestados.
2. Qu detergentes consume?
CUADRO N? 2
MARCA
ARIEL
A PANCHA
ACE
BOLD3
MAGIA BLANCA
PERSONAS
38
10
19
4
24
La marca ARIEL encabeza la preferencia de las amas de casa con respecto a su consumo, 38
personas respondieron que utilizaban ARIEL, el cual representa el 36.1% Magia Blanca
respondieron 24 personas que representan el 22.8% respondieron 19 personas el cual
representa el 18,5% 10 personas contestaron que consuman a Pancha, lo cual constituye el
95% y Bold3 respondieron 4 personas, es decir el 3.8% sobre la base de 95 personas.
CUADRO N? 3
SEMANAL : 60 PERSONAS
QUINCENAL : 28 PERSONAS
MENSUAL : 7 PERSONAS
60 personas respondieron que compran detergentes semanalmente esto constituye el 576% 28
personas respondieron que su frecuencia de compra era quincenal, el cual es 26.6% y por
ltimo, 7 personas compran mensual que representan el 6.65% respondieron a la encuesta.
Estas personas mayormente compran en bodegas y tambin hay un incremento.
4. Qu le parece el detergente ARIEL?
CUADRO N? 4
BUENO : 73
REGULAR : 20
MALO : 2
73 personas contestaron que el detergente ARIEL le parece bueno, es decir el 76.90%, 20
personas dijeron que el detergente ARIEL le parece regular, esto constituye 21.00% solamente
2 personas, la cual representa el 2.10% ella contest que el producto le parece malo.
CUADRO N? 5
INCOMODO : 63 PERSONAS
COMODO : 32 PERSONAS
Un 59.85%, es decir 63 personas contestaron que le parece incmodo abrir la bolsa en el
momento que la utiliza para lavar la ropa. El 30.4% vale decir 32 personas, respondieron que le
es cmodo el envase al abrirlo y que est a gusto con el envase.
6. Estara de acuerdo que la Bolsa de ARIEL tenga un borde desglosable en la esquina
superior para as facilitar al momento de abrirla?
CUADRO N? 6
83 PERSONAS : SI
12 PERSONAS : NO
7. Cunto ms pagara por este beneficio adicional que el detergente ARIEL le brinda?
CUADRO N? 7
0.10 : 65 PERSONAS
0.20 : 35 PERSONAS
A la pregunta sobre cunto pagara por el beneficio adicional que le brinda ARIEL, al precio de
0.05 cntimos ms, 65 personas aceptaran pagar ese precio, lo cual constituye el 64.5%.
Sobre precio de 0.10 cntimos, 35 personas respondieron que si aceptaran pagar 0.10
cntimos ms, el cual constituye el 35.5%.
Resumen de la situacin actual
ARIEL en la actualidad sigue siendo el lder en el mercado de detergentes para el hogar.
Se posiciona por dejar la ropa ms limpia y ms nueva por ms tiempo.
Su precio es factible al segmento que se dirige.

Su publicidad es de gran impacto, sobresaliendo en sus principales beneficios y cualidades al
lavar la ropa.
De acuerdo a las respuestas que nos dieron en las muestras de que les resultaba incmodo el
uso de la bolsa tradicional de detergentes se propuesto investigar profundamente este
descontento para lo cual se realiz una prueba con un grupo de 10 amas de casa.
Las amas de casa que colaboraron bordeaban una edad de 35 a 50 aos cuyo nivel socio
econmico es medio tpico ascendente.
- Amas de casa
PERFIL - Casadas con hijos
- Lavan a lavadora
- Lavan a mano
En cuanto a su desempeo laboral la gran mayora se desempea en el caso de la casa. Otros
por su parte desempean labores de medio tiempo.
Aca se puso en prctica y pudimos comprobar lo incmodo de lavar, la solucin a esto ser de
facilitar el uso con una bolsa desglosable al momento de lavar, ahorrando as tiempo y algn
riesgo que tengan como por ejemplo perder unos gramos de detergente.
PLANTEAMIENTO DE CAMBIO
En el Per se estn dando cambios muy importantes en cuanto a la satisfaccin de
necesidades del consumidor ya que este cada vez es ms exigente.
Esto se debe a la alta competencia que existe entre las marcas y hace que el consumidor pida
una diversidad de beneficios por la compra de un producto cualquiera.
Entre los diversos factores que intervienen en la decisin de compra se encuentran el precio,
ubicacin, nmero de unidades, etc. Pero sin lugar a dudas el principal factor decisivo lo da la
presentacin del producto.
Dicha presentacin es dada tanto por el diseo de la imagen grfica, como por las
caractersticas del uso del envase; es decir el envase acta como un vendedor silencioso.
Este es el caso de los detergentes a pesar que se diga que es un producto del consumo
masivo, creemos conveniente realizar una modificacin en el envase de bolsa haciendo que
esta tenga una facilidad de abrir el envase y vertir el contenido al momento del lavado.
Para saber si nuestra alternativa poda tener aceptacin en el mercado realizamos la siguiente
encuesta, la cual consiste en una serie de preguntas referidas al tema, las cuales fueron
dirigidas al ama de casa de 35 a 50 aos de edad que viven en los distritos de San Miguel, San
Borja, Jess Mara, Miraflores, Pueblo Libre, la base fue 100 personas entrevistadas.
DESARROLLO DE CAMBIO
Para llevar a cabo lo planteado en el captulo anterior desarrollaremos de acuerdo a los
siguientes cambios:
La renovacin del producto ARIEL es en cuanto al envase ya que actualmente es de bolsa

plstica simple y la idea es sacar el producto con el envase de Cartn y con medidor de
detergente.
En cuanto al peso y contenido ser de 250gr. y lo que respecta a sus colores y ubicacin del
logotipo sern el mismo del que se muestra en los actuales envases plsticos.
Este nuevo envase llevar las siguientes indicaciones:
Parte Anversa.- Ser igual a la que actualmente tiene el actual envase plstico con la
diferencia que se har una indicacin en la parte superior indicando el nuevo envase y la
comodidad de su uso.
Parte Reverso.- Tambin conservar las mismas caractersticas conforme el diseo de la
bolsa tradicional.
CONCLUSIONES
- La situacin actual del detergente ARIEL en el mercado es buena, conserva su participacin
en el mercado con una posicin de lder tanto en ventas como en participacin de marca
(Posicionamiento).
- Su posicionamiento en el mercado se da con una frase de impecable Economa, el cual nos
da a entender que deja bien limpia la ropa adems que el precio esta al alcance de los
consumidores.
El posicionamiento con el nuevo ARIEL es con la frase "ROPA MAS NUEVA FORMAS
TIEMPO".
- Resultado de las encuestas realizadas nos indica que los consumidores de detergentes se
adaptaron al envase, ya que no hay otra posibilidad inmediata que le pueda restituir por lo tanto
nos dio como necesidad de conocer ms profundamente los PRO y CONTRAS que muestran
el uso de los detergentes con envase plstico.
La investigacin no dio como resultado el deseo de los consumidores de tener ms comodidad
al momento de efectuar el uso de detergente adems de que este cambio no implique mucho
en cuanto al precio.
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Publicidad, Mrketing y Relaciones Pblicas
Investigacin de mercados
Mrketing. Mercados. Mtodos. Hiptesis. Producto. Precio. Publicidad. Logstica
Enviado por:Chayan
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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
PORQU ES IMPORTANTE LLEVAR A CABO LA INVESTIGACIN DE MERCADOS?
1.AMBIENTES
2.OBSTACULOS
3. DEFINICIN DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
4. USOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
5. DIFERENCIAS ENTRE EL MTODO CIENTFICO Y EL NO CIENTFICO
6. COMPLEJIDAD DE LA MATERIA
7. DIFICULTAD EN EL USO DE EXPERIMENTOS PARA PROBAR LA
HIPTESIS
8. LOS PASOS A SEGUIR POR EL METODO CIENTIFICO
8.1 OBSERVACIN DEL FENMENO
8.2 FORMULACIN DE LA HIPTESIS
8.3 PRUEBA DE LA HIPTESIS
9. APLICACIONES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS (EJEMPLOS)
9.1 EL PRODUCTO O SERVICIO: COMPUTIPS
9.2 EL PRECIO: FARMACIA LA PROVIDENCIA
9.3 SELECCIN DE UN NUEVO LOCAL: LONCHERA
9.4 LA PUBLICIDAD: VIDEO CLUBES MONOVISIN
10. METODOS
10.1 FUENTES INTERNAS (EJEMPLO)
10.2 FUENTES EXTERNAS
10.3 LA OBSERVACIN
INTRODUCCION
La primera regla de las ventas: conozca a su cliente. En las empresas de Amrica Latina,
es cada vez ms necesario cumplir con este requisito para tener xito en los negocios,
por dos razones fundamentales: El Tratado de Libre Comercio entre los pases de
Amrica Latina ha forzado a mltiples empresas a volverse ms competitivas, no slo en
el diseo de sus productos y servicios, sino tambin en sus estrategias de promocin y
distribucin. En segundo lugar, la escasez de insumos y de recursos financieros es un
fenmeno mundial que ha obligado a las organizaciones a emprender proyectos cada
vez ms "a la segura", basados en estudios serios y objetivos que proporcionen los
lineamientos adecuados para lanzar o no nuevos productos y servicios al mercado.
Esta Seccin tiene como objetivo introducirnos al maravilloso mundo de la investigacin

de mercados, que es una valiosa herramienta que nos aclara el panorama acerca del
tamao y del valor de los mercados que deseamos abordar.
La reciente crisis econmica y social por la que atraviesan los diferentes pases de
Amrica Latina, ha demandado desde los inicios de la dcada de los noventas mltiples
investigaciones que buscan identificar en cada regin tanto las necesidades ms
apremiantes de la poblacin como los diferentes satisfactores que existen para
cubrirlas. De esta manera, han podido establecerse prioridades tales como la
alimentacin, la salud y la educacin, identificando incluso los porcentajes del PIB
(producto interno bruto) que cada pas debe asignar a estos renglones. Con la
informacin bsica obtenida, los gobiernos de algunos pases de la regin han lanzado
campaas que pretenden dar a conocer a la poblacin el trabajo realizado por el Estado
en estas reas prioritarias.
POR QU ES IMPORTANTE LLEVAR A CABO LA INVESTIGACIN DE MERCADOS?
Bsicamente por dos razones:
Hoy ms que nunca, el medio cambia con vertiginosa rapidez. La economa, la
tecnologa, las leyes, la ecologa y la cultura que prevalecen en cada pas. Estn en
constante evolucin, debido tanto a la investigacin y desarrollo de productos y
servicios, como al intercambio comercial y cultural que se da hoy en da entre todos los
pases del mundo.
La globalizacin de los mercados y los avances en la comunicacin moderna, vuelven a
los habitantes de todo el mundo ms sensibles ante una infinidad de productos y
servicios que de otra manera no conoceran. Por ejemplo, la televisin por satlite lleva a
muchos hogares de todo el mundo informacin constante acerca de lo que sucede en
pases remotos. Conocemos sus avances tecnolgicos, sus problemas ecolgicos, sus
planteamientos polticos y, desde luego, los bienes y servicios que se producen y
venden en lugares remotos y que posiblemente muy pronto veremos en los
establecimientos cercanos a nuestros hogares.
Para ello, ser indispensable que las compaas fabricantes realicen intensas
investigaciones de mercado, a fin de conocer al detalle las estrategias ms adecuadas
para comercializar sus productos y servicios en todo el mundo.
Las empresas que producen alimentos naturistas, por ejemplo, se enfrentan en todo el mundo
a una demanda cada vez ms creciente de consumidores que buscan prolongar su vida y
sentirse bien. Sin embargo, gran parte del desarrollo de sus productos se basa en proporcionar
a estos alimentos un sabor delicioso, que pueda competir con aquellos que contienen
saborizantes muy agradables al paladar. Por otro lado, las empresas naturistas enfrentan el
reto de una reduccin de costos y precios, ante la gran demanda que constituyen las clases
populares de muchos pases.
Tambin en este caso, ser necesario llevar a cabo investigaciones de mercado que
permitan identificar tanto los sabores ms agradables al paladar de los consumidores,
como las elasticidades del precio de los alimentos, es decir, los niveles de reduccin de
precios que se vern reflejados en un aumento considerable en la demanda.
Industricax, una importante compaa mexicana fabricante de cajas de cartn, con dos plantas
ubicadas una en la frontera con Estados Unidos y otra en la frontera con Guatemala, desea
abrir una nueva planta, ya que las que tiene actualmente no son suficientes para satisfacer un
incremento en la demanda, que es debido principalmente a los acuerdos de libre comercio

recientemente firmados entre algunos pases del continente. Antes de tomar la decisin sobre
el sitio que ms conviene para tal efecto, esta empresa debe investigar los probables
requerimientos de sus clientes, as como las diferentes ubicaciones de los mismos, para poder
abrir una planta con una ubicacin y un tamao apropiados. Esto significa que esta empresa
necesita realizar una investigacin de mercados.
1.Para llevar a cabo la investigacion e mercados internacionales debemos tener en
cuenta los siguientes ambientes :
1.1-Ambiente del mercado:
*Productos disponibles
*Politicas de precio
*Control de los medios por parte del gobierno
*Actitud del publico hacia la publicidad
*Eficiencia del sistema de produccion
1.2-Ambiente gubernamental:
*Leyes ambientales
*Tratados internacionales.
*Tipo de gobierno
*Manipulacion del mercado
1.3-Ambiente economico:
*PIB
*Distribucion del ingreso
*Tasas del crecimiento demografico
*Tendencias del sector donde pretendemos ingresar
1.4-Ambiente extructural:
*Accesibilidad a los mercados (las comunicaciones en general tales como
transporte,telecomuniaciones,servicios de correo etc.)
1.5-Ambiente informativo y tecnologico:
*Sistemas de informacion y comunicacin
*Infraestructura de computadoras
*El uso de equipos
*Desarrollo cientifico y universitario
1.6-Ambiente sociocultural:
*Valores
*Grado de alfabetismo
*Idioma
*Religion
*Patrones de comunicacin
1.7-Ambiente legal:
*Leyes,decretos,reglamentos,ordenanzas,edictos,constituciones locales,etc.
*Convenios,tratados, acuerdos bilaterales o multilaterales que se hayan fijado.
*El experto en la investigacion de marketing internacional debe conocer todas estas
extructuras,entramados juridicos,que regulan a un pais.
o 2.OBSTACULOS
2.1El incremento en el nmero de competidores.

Mltiples productos y servicios que hace escasos siete aos no eran ampliamente
conocidos, actualmente sufren una intensa competencia, debido a sus exitosas etapas
de introduccin. Tomemos el caso de productos y servicios comunes a todos. Los video
clubes, por ejemplo, que en sus inicios gozaron de tanta popularidad, proporcionando a
sus propietarios importantes utilidades, actualmente sufren una tremenda competencia,
ya que infinidad de cadenas de franquicias han invadido el mercado, proporcionando a
los usuarios servicios adicionales tan especializados como la entrega a domicilio.
Ante el acelerado crecimiento de este tipo de establecimientos, se hace necesaria una
investigacin de mercados que permita a quienes planean abrir un negocio de este tipo,
conocer con mayor precisin las caractersticas de la demanda de videos en un rea geogrfica
especfica, a fin de tener mayor xito en la empresa o bien de evitar un fracaso casi seguro.
3.DEFINICIN DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
La investigacin de mercados es la reunin, registro y anlisis de todos los hechos
acerca de los problemas relacionados con las actividades de las personas, las empresas
e instituciones en general. En el caso concreto de las empresas privadas, la
investigacin de mercados ayuda a la direccin a comprender su ambiente, identificar
problemas y oportunidades y evaluar y desarrollar alternativas de accin de
mercadotecnia. En el caso de las organizaciones pblicas, la investigacin de mercados
contribuye a una mejor comprensin del entorno, a fin de tomar mejores decisiones de
tipo econmico, poltico y social.
Por lo tanto, puede afirmarse que la investigacin de mercados es una herramienta muy
poderosa para la toma de decisiones, que ayuda a disminuir el riesgo al que estn sujetas las
instituciones en general.
4.USOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
La generalidad de las empresas utilizan estas herramientas para:
Determinar objetivos:
Antes de fijar sus objetivos, las empresas deben basarse en el conocimiento de las
necesidades presentes y futuras de sus clientes, ya que es posible que se estn
diseando objetivos muy ambiciosos en empresas que surten a mercados cuya
demanda se est contrayendo. Tambin es posible lo contrario, que equivaldra a que
una compaa se plantee objetivos muy pobres comparados con un potencial de
mercado comparativamente grande. Este riesgo se minimiza mediante la investigacin
de mercados.
Es muy comn que las empresas fijen sus objetivos sin tener un conocimiento real de
sus mercados actuales y potenciales. La empresa Autopart puede ser un ejemplo de ello.
Esta compaa naci en Mxico hace aproximadamente treinta aos y en la actualidad
cuenta con oficinas de representacin en Argentina, Brasil, Chile y Venezuela. Se ha
mantenido en el mercado durante varias dcadas a travs de la venta masiva de
refacciones para automviles. Actualmente desea entrar al mercado de refacciones para
autobuses y como tiene alguna informacin acerca de las caractersticas de ese
mercado, piensa atacarlo definitivamente el prximo ao. Sin embargo, no ha realizado
ninguna investigacin que le permita definir el tamao del mercado, sus caractersticas y
sus necesidades. Por lo tanto, Autopart no podr fijar sus objetivos de ventas para el
ao prximo con gran exactitud. Quiz el mercado sea ms mucho ms pequeo de lo
que imagina, quiz sea mucho ms grande.
Desarrollo de planes de accin:
La investigacin de mercados es necesaria para considerar los recursos y estrategias de
producto, precio, distribucin y publicidad que las compaas han de asignar para el
siguiente perodo. Algunas de las investigaciones ms comunes son:
- De productos y lneas de productos: Puede darse el caso de que la empresa necesite
conocer si debe invertir en el desarrollo de nuevos productos o servicios, de acuerdo
con la demanda existente. Por ejemplo, un banco cuya cobertura actual es bsicamente
local, necesita investigar la posible aceptacin de una tarjeta de crdito de tipo
internacional, tanto entre clientes locales como entre clientes de otras ubicaciones
geogrficas.
- De precios: Las compaas deben identificar hasta cunto est dispuesto el
consumidor a gastar en un cierto producto o servicio. Las aerolneas de muchos pases
son un buen ejemplo de ello, ya que en muchas ocasiones las investigaciones de
mercado revelan que el monto de las tarifas existentes es en promedio un 30% superior
al precio que los consumidores estn dispuestos a pagar por este servicio. Como
resultado, las lneas areas tienen que hacer constantes promociones de sus vuelos, a
fin de que sus precios sean accesibles a una mayor cantidad de personas.
- De distribucin: Los clientes acuden generalmente a ciertos establecimientos a
comprar slo determinada clase de bienes y servicios. Cuando un producto comienza a
distribuirse mediante otro tipo de canales, puede producirse un fenmeno de mayor
aceptacin, o por el contrario, de rechazo, segn sea el caso.
- De promocin, ventas y publicidad: Algunas empresas invierten una parte de su
presupuesto publicitario en verificar la eficacia de sus anuncios. En publicidad, por
ejemplo, se debe investigar la comprensin y credibilidad de los copies, los medios ms
eficientes para anunciar ciertos productos y la eficacia de la publicidad en general.
De acuerdo con la mayora de los autores, no existe ningn mtodo que pueda eliminar
completamente la incertidumbre. Sin embargo, mediante el mtodo cientfico se pueden
eliminar los elementos de incertidumbre que resultan de la falta de informacin.
Al aplicar el mtodo cientfico se reduce el peligro de seleccionar entre cursos alternos
de accin equivocados. Por lo tanto, puede afirmarse que la investigacin de mercados
es la aplicacin del mtodo cientfico a la mercadotecnia.
o 5.DIFERENCIAS ENTRE EL MTODO CIENTFICO Y EL MTODO NO
CIENTFICO
Existen tres diferencias importantes:
La objetividad del investigador:
El mtodo cientfico implica el uso de una serie de mtodos usados para eliminar la
incertidumbre. Bsicamente, stos mtodos hacen hincapi en la importancia de separar al
analista del objeto investigado, ya que el mtodo cientfico debe basar sus juicios en hechos,
no en ideas preconcebidas, en declaraciones o su simpata por la institucin en la que se
trabaja. Es muy comn que los investigadores no profesionales impriman sus deseos y
objetivos personales a los productos o servicios.
La exactitud de la medicin:
El mtodo cientfico intenta obtener las mediciones ms precisas posibles. Los factores
a medir y las herramientas de medicin varan de un campo de estudio a otro. En la
fsica, por ejemplo se utilizan aparatos electrnicos de gran precisin. En las ciencias
sociales (entre ellas la mercadotecnia), se utiliza el cuestionario. El cuestionario debe
estar tan bien diseado que proporcione a la persona que toma las decisiones,
directrices exactas que le ayuden a conocer el horizonte con exactitud.
La naturaleza continuada y completa de la investigacin:
El verdadero INVESTIGADOR, nunca est seguro de haber encontrado la verdad final.
Los hallazgos hechos en cualquier estudio de mercado varan con los das, las semanas,
los meses y los aos. De ah que las empresas deben conceder a la investigacin un
carcter permanente, que les permita conocer los cambios de los fenmenos estudiados
a lo largo del tiempo, con el fin de identificar y sacar provecho a las tendencias del
mercado.
Resumiendo, el mtodo cientfico puede distinguirse de otros mtodos de investigacin por el
grado que subordina todas las dems consideraciones a la bsqueda de la objetividad, la
exactitud y la incertidumbre. Sin embargo, a pesar de esto, existen algunos problemas para
aplicar el mtodo cientfico a la mercadotecnia.
o 6.COMPLEJIDAD DE LA MATERIA
La investigacin de mercados se ocupa de los seres humanos que, en forma individual o
de grupo, son muchsimo ms complejos que los objetos de estudio de la fsica o la
qumica. Una misma persona puede responder de diferentes maneras ante varios
estmulos, dependiendo del estado de nimo en que se encuentre.
o Dificultad para obtener mediciones exactas
Ya que la mercadotecnia es una disciplina que trata de las personas, en la investigacin
de mercados, a diferencia de la fsica o la qumica, se utilizan cuestionarios y
entrevistas, que son tcnicas que no siempre conducen a mediciones exactas, an
cuando existen una serie de herramientas que contribuyen a minimizar el error.
Un buen ejemplo de instrumentos que contribuyen a la adecuada medicin del mercado
son los audmetros, que son aparatos que instalan las empresas como la A.C. Nielsen,
en los telehogares de una muestra seleccionada, para obtener datos sobre cantidades de
televidentes que tienen encendido su televisor a una hora determinada del da. Otro caso
son los estudios que se hacen directamente sobre la basura: En lugar de cuestionar a
las personas sobre los productos que consumen, podemos estudiar la basura que estos
consumidores desechan. La tcnica de analizar los empaques que se desechan en una
muestra de hogares puede llevarnos a conclusiones ms exactas acerca de la compra y
la recompra de algunos productos.
Algunas de los fenmenos que provocan cambios en las ideas de las personas que
contestan una encuesta son:
- cuando se saben observados, los entrevistados se sienten intimidados
- cuando se les estimula a contestar mediante un premio, desean "quedar bien"
- cuando sienten temor a represalias, los entrevistados tienden a mentir
o 7.DIFICULTAD EN EL USO DE EXPERIMENTOS PARA PROBAR LA
HIPTESIS
En el caso de la mercadotecnia, el uso de la investigacin experimental es sumamente difcil, o

bien prcticamente imposible, ya que en estas disciplinas es muy complejo controlar todos los
factores que afectan las ventas de un producto, para estudiarse como un fenmeno aislado.
La prediccin exacta es difcil:
El objetivo final del estudio cientfico es la prediccin del futuro. El cientfico trata de
descubrir las relaciones de causa y efecto, de tal modo que pueda predecir lo que va a
suceder. Sin embargo, cada vez resulta ms difcil predecir los fenmenos econmicos,
ya que vivimos en un entorno que cambia constantemente de manera vertiginosa.
Objetividad del investigador:
Inicialmente, los investigadores de mercados no pueden ser cien por ciento objetivos,
debido principalmente a que todos los que trabajan en la investigacin son humanos y,
por lo tanto, ninguno carece de prejuicios personales. Esto no quiere decir que la
objetividad sea imposible en la investigacin de mercados, sino que el investigador debe
hacer un mayor esfuerzo para ser objetivo. De ah la importancia de contratar agencias
externas, ajenas a la operacin de las empresas. Una agencia externa puede
proporcionar un punto de vista ms objetivo acerca de un fenmeno estudiado, mientras
que los departamentos internos de las compaas pueden enfrentarse al problema de ser
juez y parte.
8. LOS PASOS A SEGUIR POR EL MTODO CIENTFICO SON:
o 8.1Observacin del fenmeno
Antes de realizar la investigacin directa con cuestionarios, es necesario que el
investigador conozca previamente las circunstancias que rodean en forma general al
fenmeno a estudiar.
EJEMPLO:
Supongamos que usted es gerente de ventas de espacio publicitario de una prestigiada revista
mexicana de mecnica automotriz. Supongamos tambin que las ventas de publicidad de dicha
revista han comenzado a descender paulatinamente a partir del segundo semestre de 1994.
Antes de elaborar cuestionarios para preguntar a sus clientes por que razn no han
solicitado sus servicios de espacio publicitario, usted necesitar saber si existen nuevos
competidores, que niveles de precios manejan, o quiz establecer comparaciones entre
sus ventas y algunos indicadores econmicos importantes, ya que quiz el descenso de
las ventas del espacio publicitario obedece a la situacin general de la economa.
o 8.2Formulacin de la hiptesis
Despus de analizar detenidamente toda la informacin disponible al respecto, usted
est en posicin de elaborar una hiptesis acerca de lo que est sucediendo en su
mercado.
Una hiptesis es una afirmacin que requiere de comprobacin. Usted, con el
conocimiento previo que ya obtuvo del mercado, puede afirmar quiz que el descenso de
sus ventas est en relacin directa con un cambio en las tendencias de los lectores, as
como en relacin con un incremento desproporcionado de los precios del espacio
publicitario. As tenemos:
Dvep= f ( Cgc, Ipep)
Donde:
Dvep = Descenso en las ventas del espacio publicitario
Cgc = Cambio en los gustos de los lectores hacia temas ms novedosos
Ipep = Incremento en el precio del espacio publicitario
o 8.3Prueba de la hiptesis
Usted elabora un cuestionario cuyas preguntas incluyan las variables mencionadas y
trata de comprobar su hiptesis.
Prediccin del futuro:
Supongamos que se comprueba su hiptesis. Entonces usted est en posibilidad de:
Buscar nuevas tendencias, otro tipo de artculos ms novedosos, que inviten a aumentar la
circulacin de la revista
Disminuir los precios de sus anuncios hasta donde su estructura de costos se lo
permita.
Para tomar decisiones acertadas en el campo de la mercadotecnia, los empresarios
deben tener a la mano informacin de calidad acerca de los mercados de su inters.
Mientras ms y mejor informacin tiene un empresario relacionada con un problema que
se relacione con sus mercados y sus clientes, mejor ser la solucin que podr darle.
9.0 APLICACIONES DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
EJEMPLOS:
9.1El producto o servicio: Computips
Computips es un pequeo negocio que distribuye computadoras en la ciudad de
Quertaro. Su propietario, Romn Orantes vende varias marcas de computadoras de
precio medio y bajo.
Desafortunadamente, sus ventas no son del todo satisfactorias, debido a que existe mucha
competencia. Sin embargo, a pesar de los problemas, tampoco son malas. Su problema est
en que necesita una inyeccin de capital para crecer y se siente inseguro de buscarlo, ya que
no sabe si una fuerte inversin le va a redituar en buenas ventas. La situacin econmica en el
pas probablemente no sea la mejor para realizar una gran inversin. Otro de sus problemas es
el hecho de que para ser distribuidor de las marcas ms prestigiadas del mercado, debe hacer
una compra inicial de cien mquinas para mantener en inventario.
Un da, Romn recibe una llamada telefnica: Un amigo suyo acaba de ser nombrado
gerente general de HPBM, la marca de computadoras ms prestigiada del pas. Su amigo
lo invita a ser distribuidor de las computadoras de la empresa y para ayudarlo le ofrece
que en lugar de mantener un inventario mensual de cien computadoras, pueda hacerlo
slo con cuarenta.
"Cuarenta siguen siendo muchas" piensa l. Sin embargo, parece ser una buena
oportunidad, ya que si l logra convertirse en un buen distribuidor de esa marca, podr
esperar buenas ventas y buenas utilidades. "Qu puedo hacer? Deber realizar la
inversin?" se pregunta.
Casualmente, cae en sus manos una revista que contiene un artculo que habla de la
importancia de la investigacin de mercados para las empresas. El artculo proporciona
algunos tips acerca de cmo evaluar un nuevo negocio. Lo recorta y trata de seguir la
gua al pie de la letra. La gua dice lo siguiente:
1. Para evaluar si debemos introducir un nuevo producto al mercado, un primer requisito

es saber cuntos clientes existen que nos lo puedan comprar. Esto se conoce como
mercado potencial.
2. Una vez que sabemos cuntos clientes nos podran comprar el producto, deberemos
preguntarles si piensan hacerlo. Este es el mercado probable.
Romn procede entonces a hacer la investigacin. Para ello, sigue los pasos de la gua.
Identificar cuntos clientes nos podran comprar el producto.
Para encontrar este dato, Romn recurre a una de las fuentes de informacin ms
fciles: la seccin amarilla del directorio telefnico. Ah se encuentran clasificados todos
los negocios y las empresas de la ciudad. Romn se entusiasma al ver que son cerca de
mil las empresas que le podran comprar una computadora de la marca HPBM.
Identificar cuntos clientes nos van a comprar realmente.
Romn decide hacer una serie de llamadas telefnicas para recopilar los datos que contesten
esta pregunta. Para ello, planea la informacin que desea recopilar:
a. Nombre de la empresa
b. Cuntas computadoras tienen
c. De qu marcas
d. Nombre de su proveedor actual
e. Si piensan comprar equipo prximamente
f. De qu marcas
g. Si le daran la oportunidad de visitarlos
Realiza diez llamadas diarias durante cinco das, de tal suerte que al quinto da ya tiene
la siguiente informacin acerca de cincuenta empresas:
a. Un listado completo de cincuenta clientes potenciales.
b. Cada cliente tiene en promedio tres computadoras.
c. Las marcas ms comunes son HPBM y ZXY
d. Las compran a distribuidores varios.
e. De los cincuenta, veinte piensan comprar equipo prximamente.
f. De las marcas HPBM y ZXY.
g. De esos veinte, diez le prometen dar una cita y atenderlo.
Con estos datos, l hace los siguientes clculos:
Si de las cincuenta empresas a las que llam, en veinte de ellas se piensa comprar
equipo: 20/50=40%, quiere decir que posiblemente el 40% de todas las empresas planeen
comprar equipo.
Por lo tanto, si su lista inicial es de 500, 500 X .40 = 200, existen aproximadamente 200
empresas en la ciudad que piensan comprar una computadora.
De veinte empresas en las que solicit una cita, 10 contestaron afirmativamente, 10/20=
50%
Por lo tanto, es posible que 200 X .50 = 100 de las 500 empresas le den cita.
Por su experiencia personal, de cada 10 visitas que realiza, vende cuatro mquinas.
Por lo tanto, si va a realizar 100 visitas, es probable que s pueda vender cuarenta
mquinas. Romn necesita vender cuarenta o ms...
Entonces decide aceptar la oferta de su amigo.
9.2 El precio: Farmacia La Providencia
La farmacia La Providencia est ubicada en el centro de la ciudad de Crdoba. Su

propietaria es Magdalena Martnez, quien tiene cerca de quince aos en este negocio.
Adems de medicinas, la farmacia vende juguetes, muecos de peluche, helados y una
amplia variedad de regalos.
El negocio de Magdalena ha sido bueno y le ha dado muchas satisfacciones. Cerca de su local
casi no hay competencia, lo cual le facilita bastante el trabajo, ya que la mayor parte de la
clientela ha permanecido fiel desde los inicios del negocio Sin embargo, en fechas recientes,
ella ha odo que una nueva cadena de farmacias de descuento va a establecerse en la ciudad y
que la primera de las tiendas ser inaugurada muy cerca de su negocio. Generalmente las
farmacias de descuento pueden conceder buenas rebajas, debido a los grandes volmenes
que manejan.
"Voy a perder a mis clientes" -pens- "La gente prefiere lo barato sobre lo caro en
igualdad de circunstancias." Y si bien su clientela haba permanecido fiel al negocio, la
posibilidad de adquirir los mismos medicamentos a un precio menor, resultara
sumamente atractivo para la mayora de los parroquianos.
Y en efecto, la nueva cadena de farmacias abri su primer establecimiento cerca de La
Providencia y muchos de los que antes eran sus clientes comenzaron a relegarla.
Magdalena se preguntaba cunto sera el margen que estaban concediendo, ya que si
bien el letrero de la fachada anunciaba un 20%, lo cierto era que ese porcentaje variaba
en cada producto. Probablemente no era muy alto y ella podra competir si bajara sus
precios un porcentaje mnimo, o bien si organizara compras colegiadas entre varias
farmacias de la localidad, a fin de comprar ms barato y transferir el beneficio al pblico.
Su hijo Ren le sugiere investigar cul es el nivel de descuento en las medicinas y en los
productos de mayor movimiento en la nueva farmacia. Para ello, elaboran una lista de
treinta medicamentos y de treinta artculos de tocador y artculos varios y se deciden a
obtener la informacin.
Durante una semana, Ren y tres amigos ms se presentaron en la farmacia a diferentes
horas, a solicitar el precio de los sesenta productos. Al cabo de esa semana, tenan la
informacin completa:
En las medicinas en general, los precios de la cadena de farmacias eran un 22% ms
baratos que los suyos. En los artculos de tocador y varios, los precios eran slo entre
un 5% y un 10% ms baratos.
Magdalena consulta a su contador, con el fin de saber si el negocio puede soportar una
baja de un promedio del 15% en los precios, como estrategia para competir. El contador
encuentra que los mrgenes de ganancia de la farmacia se encuentran ya muy
castigados, por lo que sugiere optar por la segunda opcin, es decir, organizar las
compras de varias farmacias de la localidad, a fin de obtener descuentos ms
significativos.
Magdalena encabeza entonces a un grupo de pequeas farmacias que se organizan para
comprar en forma ms barata y eficiente. En un lapso razonable, recupera su clientela y
est pensando incluso en abrir una segunda farmacia.
9.3 Seleccin de un nuevo local: Lonchera
Pedro Lpez est muy contento. Su negocio, una famosa lonchera de la localidad, es un
xito, ya que lo mantiene sumamente limpio, ofrece a sus clientes una comida tpica de
inmejorable calidad y se hace una buena publicidad mediante volantes y algunos

anuncios en el radio, especialmente los fines de semana.
Sin embargo, Pedro no est del todo satisfecho. Como no es un hombre conformista,
est pensando que posiblemente una sola lonchera ser poco patrimonio para dejarle a
sus hijos. Piensa adems que l tiene capacidad para trabajar ms y para ganar ms y
que, con un esfuerzo adicional y aprovechando su buena fama, podra abrir otra
lonchera en alguna zona de la ciudad donde existiera demanda para sus ricos platillos.
Pedro se pregunta cul ser el lugar adecuado para abrir la nueva lonchera.
Su compadre Rodrigo ya le haba hablado acerca de un pequeo local que se encuentra
ubicado en la colonia donde vive ste ltimo y que - al igual que la actual lonchera - est
cerca del centro y el alquiler no es muy caro. A su vez Chelo, la esposa de Pedro le dice
que su ta Alfonsina dispone de un local muy barato, de mediano tamao, en una zona al
sur de la ciudad. Adems de estas dos opciones, Pedro y Chelo han visto un anuncio en
el peridico de la ciudad, donde se anuncia un establecimiento situado no muy lejos del
negocio actual.
Pedro y Chelo estn tan entusiasmados con la nueva lonchera, que el primer
pensamiento que les viene a la cabeza es: "Hay que abrir el local en donde sea, con tal
de abrirlo. De todos modos nos va a ir bien."
"NOOO!!!" Pens Pedro. "Lo mejor es hacer las cosas bien desde el principio. Yo creo
que si me ha costado tanto esfuerzo levantar mi negocio, no puedo arriesgarme a perder
ms tiempo ni ms dinero."
Qu ser lo mejor a hacer?
Pedro se da cuenta de que necesita analizar una serie de datos para tomar la mejor
decisin acerca de cul es el mejor lugar para ubicar su local. Para ello, l debe seguir
los siguientes pasos, mismos que son tiles para la seleccin de cualquier local:
Obtener cuando menos dos opciones
Es recomendable que antes de seleccionar un lugar determinado para nuestro negocio,
tengamos cuando menos dos opciones y de entre ellas escoger la mejor.
En el caso de Pedro Lpez, se presentan tres caminos diferentes:
- Rentar el local que sugiere Ramiro
- Rentar el local de la ta Alfonsina
- Rentar el local del anuncio del peridico
Estudiar las ventajas y desventajas de cada opcin
Pedro enlista las siguientes ventajas y desventajas de cada local: ACCIONES VENTAJAS
DESVENTAJAS
1. Rentar el local que sugiere Ramiro Cercano al centro
Renta barata Pedro no sabe si hay clientela
2. Rentar al local de la ta Alfonsina Renta muy barata Demasiado lejos
Pedro no sabe si hay clientela
3. Rentar el local que se anuncia en el peridico Cercano al negocio actual Pedro no
sabe si se har su propia competencia
En otras palabras:
Si Pedro renta el local que sugiere su compadre Ramiro, obtendr como ventaja que est
ubicado en una colonia cercana al centro de la ciudad. Adems, la renta es barata. Sin
embargo, Pedro no sabe si en esa colonia y en esa zona hay clientela suficiente.
Por otro lado, si decide tomar el local de la ta Alfonsina, tendr como principal ventaja
que la renta es sumamente barata, ya que ella le hara un precio especial. Sin embargo,
el sitio en el que se encuentra dicho local est demasiado alejado del negocio actual, lo
cual le impedira a Pedro controlarlo debidamente, ya que perdera mucho tiempo al
desplazarse. Adems, al igual que en el caso anterior, l no sabe si en esa rea de la
ciudad existe clientela como para abrir el negocio.
Finalmente, si toma el local que anuncian en el peridico, tendr como ventaja que ste se
encuentra localizado muy cerca de la actual lonchera, en donde existen muchos clientes
porque se trata de una zona en la que hay gran densidad de poblacin y que adems tiene
varios comercios y oficinas. Sin embargo, no sabe con certeza si abrir un local tan cercano le
va a quitar clientes a su negocio actual.
Identificar los factores relevantes para la decisin
Qu es entonces lo que hay que analizar con ms detenimiento?
Parece ser que los factores que ms se repiten y que Pedro tiene que estudiar con ms
detalle antes de decidir en dnde abrir su nuevo local, son:
1. Lo ms importante es, desde luego, es que en el nuevo sitio haya suficientes clientes
que gusten de la comida que su esposa prepara.
2. El segundo factor es que el local seleccionado se encuentre a una distancia tal que le
permita controlarlo sin problemas.
3. El tercer factor de importancia para el nuevo negocio es que el nuevo local no le haga
gran competencia al actual, o bien que no est ubicado cerca de otros competidores
importantes.
4. Finalmente, el cuarto factor ser que se encuentre un local a buen precio.
Y ahora qu hago? Cmo le hago para saber cul de los tres es el mejor local? Este
es el inicio de una investigacin ms profunda, que deber conducir a Pedro a una
buena decisin.
9.4 La publicidad: Video clubes Monovisin
Vctor Prez es dueo de un establecimiento de franquicia de videos: Videoclub
Monovisin. Su negocio ha tenido xito, ya que es el nico de una zona geogrfica
bastante amplia, adems de que l personalmente atiende a los clientes con extrema
amabilidad y cortesa.
Los propietarios de este tipo de negocios se hacen publicidad en televisin,
compartiendo el costo de la misma entre todos los dueos de establecimientos
similares. Esta vez, por propia iniciativa, Vctor decide repartir volantes a cada cliente
dentro de su establecimiento y en la zona cercana a su negocio, volantes originales con
informacin sobre el Videoclub, sobre las pelculas ms importantes de la temporada y
sobre una promocin: Cuando un cliente solicite sus servicios ms de tres veces en una
semana, tendr derecho a un cupn personalizado. Con la presentacin de tres cupones,
el cliente obtiene una pelcula gratis.
La promocin comienza y no parece tener xito. En un lapso de dos semanas, solamente
tres personas se han acercado a los empleados para participar en la promocin. Vctor
se pregunta qu es lo que est pasando y decide hacer una pequea investigacin,
aplicando una encuesta a cada persona que entra a su local:
1. Recibi el volante?
2. Le gust?
3. Qu opina de la promocin?
Vctor rene sesenta cuestionarios con los siguientes resultados:
1. De los sesenta entrevistados, cincuenta y cuatro nunca recibieron el volante.
2. De los seis que s lo recibieron, cinco dijeron que la promocin les haba gustado y
que pensaban entrar a ella.
Vctor llega a la conclusin de que la persona que contrat para que entregara los
volantes, que era un empleado suyo a quien pag un dinero extra por hacerlo, jams lo
haba hecho. Entonces decide despedirlo y mandar reimprimir ms volantes, llegando a
la conclusin de que si no hubiera hecho la investigacin, habra pensado que su
promocin haba sido un fracaso y jams habra sabido la verdad. Esto se conoce como
estudio posterior a la publicidad.
Vamos a comenzar a realizar una investigacin de mercados. Tradicionalmente se piensa
que la manera ms rpida de obtener conclusiones acerca de un mercado en particular,
es la aplicacin directa de cuestionarios. Sin embargo, antes de llevar a cabo este paso,
son necesarios algunos otros que nos permiten visualizar con ms detalle el estudio en
su totalidad.
Cada estudio es diferente de otros, porque las circunstancias que lo determinan son
diferentes y porque las preguntas que se formulan los empresarios tambin son
diferentes en cada caso. Sin embargo, la metodologa que se utiliza para llevar a cabo la
investigacin de mercados es prcticamente universal, porque se basa en el mtodo
cientfico y, por lo tanto, pretende partir de una visin general para llegar a plantear un
fenmeno en particular, visto desde todos los ngulos posibles.
10.METODOS
Todos los proyectos de investigacin tienen un patrn o estructura que sirve para controlar la
recopilacin de datos de la forma ms exacta y econmica posible. El diseo de la
investigacin comprende dos pasos importantes:
Diseo de la Investigacin Mtodo Cientfico
Investigacin Exploratoria = Observacin del Fenmeno
Formulacin de la Hiptesis
Investigacin Concluyente = Prueba de la Hiptesis
Prediccin del Futuro
Como puede apreciarse en el esquema anterior, la investigacin exploratoria y la
concluyente se relacionan directamente con los pasos del mtodo cientfico. En otras
palabras, para poder observar el fenmeno y plantear una o varias hiptesis al respecto,
es necesario llevar a cabo una investigacin exploratoria. Y para comprobar la hiptesis
y poder predecir el futuro, se requiere de una investigacin concluyente.
Supongamos que el gerente de mercadotecnia de una empresa fabricante de artculos
para el hogar piensa que puede ser una buena oportunidad de mercado vender aparatos
lavatrastes en Mxico y algunos pases de Centroamrica, basndose en el supuesto de
que en estos pases cada da existe menos personal domstico disponible. Antes de
llevar a cabo una investigacin directa mediante encuestas, la gerencia de
mercadotecnia de esta empresa deber reunir diferentes datos.
Datos internos
- Cmo han crecido las ventas de aparatos similares, tales como lavadoras de ropa,
estufas y refrigeradores durante los ltimos aos?
- El ritmo de crecimiento de estos incrementos es de tipo creciente o decreciente?
- Cules son las tendencias de crecimiento de esos productos?
- Qu diferencias existen entre las tendencias de cada pas estudiado?
Datos externos
- Qu empresas de la competencia tienen un producto similar al que la empresa desea
vender?
- Qu resultados han obtenido?
- Qu niveles de precios manejan?
Una vez reunidos estos datos, la empresa an no est en posibilidades de tomar una
decisin acerca de lanzar o no al mercado su aparato lavatrastes.
Simplemente puede formular una hiptesis acerca del posible xito del producto.
Por qu razn no se puede tomar una decisin con estos datos?
Simplemente porque son demasiado generales y - muy importante - porque no muestran
relaciones de causa y efecto, es decir, no nos permiten saber especficamente cules
seran los factores de xito del proyecto. Suponiendo que los datos fueran muy
alentadores, an as no podra afirmarse que el producto vaya a ser aceptado en los
diferentes pases. Tampoco podra saberse por qu razones se dara tal aceptacin.
Suponiendo que los datos fueran pesimistas, esto tampoco bastara para afirmar que el
producto ser rechazado.
En resumen, generalmente la investigacin exploratoria no es el mejor mecanismo para
tomar decisiones (aunque, como veremos ms adelante, en algunas ocasiones el caso s
lo permite). Pero la investigacin exploratoria s es mejor camino para hacer el
planteamiento de las hiptesis.
Las fuentes de informacin para llevar a cabo una investigacin exploratoria son:
o 10.1Fuentes internas
No siempre es necesario recurrir a costosas fuentes de investigacin para llevar a cabo
un proyecto. Las empresas siempre tienen en su poder un gran nmero de datos
internos que pueden transformarse en informacin valiosa para las investigaciones de
mercados. Algunos tipos de fuentes internas son:
Informacin contable tradicional
El investigador debe intentar recopilar la mayor cantidad de datos posible, en relacin
con las ventas y los costos de la empresa en cuestin en periodos anteriores. Por
ejemplo, una importante cadena mexicana de productos naturistas, tiene sus principales
tiendas en los centros comerciales ms importantes del pas. Este hecho le genera
buenas ventas en aquellas plazas en las que existe mayor circulacin y menores ventas
en las plazas ms dbiles.
Para disear una poltica correcta de contratacin de locales comerciales en alguna plaza, la
empresa investiga sus propios archivos contables y obtiene una relacin justa entre el pago de
la renta de los locales vs. las ventas que se requieren para su sostenimiento. En caso de que
algunas tiendas no alcancen ese estndar, la empresa puede optar por suprimirlas o
reubicarlas.
EJEMPLO:
Livia Martnez es propietaria de una pequea tienda de arte y artesanas en la ciudad de
Quertaro. Tiene dos tipos principales de clientes: las personas y las empresas. Las
personas le compran eventualmente y en pequeas cantidades y las empresas le hacen
pedidos fuertes y en pocas del ao bien definidas. Livia desea estudiar ms a fondo a
sus clientes y saber cules son los que ms le conviene cultivar. Entonces decide acudir
a sus archivos y revisar las facturas de los ltimos dos aos, para buscar la siguiente
informacin:
- Nombre de sus veinte principales clientes personas
- Nombre de sus veinte principales clientes empresariales
- Monto de las ventas hechas a cada uno de estos clientes
- Descuentos realizados
- Nmero de pedidos hechos durante cada ao
Al analizar estos datos, Livia obtiene una lista completa de sus veinte principales
clientes, tanto personas como empresas, ordenados del ms al menos importante,
dependiendo del monto de las ventas Obtiene adems sus telfonos y direcciones. Con
esto, ella puede enviarles cartas y hacer promociones y eventos especiales, lo cual
puede aumentar significativamente sus ventas.
o Segmentacin de la informacin
Es importante para las empresas conocer de quines provienen los grandes volmenes
de ventas. Esto es lo que se conoce como segmentacin por volumen.
Por ejemplo, la cadena de tiendas naturistas puede segmentar sus mercados para definir
que el perfil de los consumidores que adquieren ms medicamentos naturistas
corresponde a mujeres mayores de cuarenta y cinco aos, que pertenecen al nivel
medio, mientras que el perfil de quienes compran mayor cantidad de productos
naturistas para deportistas son los hombres de veinte a treinta aos de edad, que
pertenecen al nivel medio alto. Es importante identificar estos perfiles ya que, en caso de
que tradicionalmente el mayor porcentaje de ventas haya correspondido a un porcentaje
menor de clientes, la empresa podr pronosticar adecuadamente el crecimiento por
sectores.
Tambin podemos segmentar los mercados de acuerdo a factores tales como:
- Las variaciones por tipos de empaque y por productos
- Los territorios en los que ms se venden ciertos productos
- Los canales de distribucin en los que ms se concentran nuestras ventas
- Los tipos de clientes que prefieren cada una de las tres modalidades anteriores
Anlisis de ventas
Una vez que se eligen los subsegmentos que se van a estudiar, resulta sumamente fcil
llevar a cabo un anlisis de ventas. Para realizarlo de manera sistemtica, se debe
establecer un sistema para que a medida que se efecten envos, se reciban pedidos o
se elabore una factura a clientes, se vaya registrando esta informacin de manera
detallada, es decir, por montos, por clientes, por ubicaciones o por cualquier otro factor
importante.
Esta sencilla herramienta puede ser muy poderosa con el tiempo, ya que las empresas pueden
ir creando sus propias bases de datos para analizar el perfil de sus segmentos de mercado, su
comportamiento, la estacionalidad e incluso el tiempo de caducidad de algunos productos.
Anlisis de los costos de mercadotecnia
Ciertamente, la tarea de llevar a cabo un anlisis de costos de mercadotecnia no es nada
fcil, ya que estos costos no pueden distribuirse de la misma manera que los costos de
ventas, es decir, los costos de publicidad o de distribucin no pueden prorratearse en
forma arbitraba entre el personal administrativo del departamento de mercadotecnia.
Una vez que se renen estos datos, el personal de mercadotecnia debe tratar de encontrar
relaciones entre ellos. Por ejemplo, pueden aplicarse modelos de regresin simple o mltiple
para encontrar la correlacin entre variables. Esto sirve para plantear hiptesis acerca del
efecto que pueden tener en el mercado los cambios en la asignacin del presupuesto de
mercadotecnia de las empresas.
o 10.2 Fuentes externas
Las fuentes externas son de suma importancia, ya que en muchos de los casos son la
base de la solucin de la mayora de los problemas de mercadotecnia. Las
caractersticas de este tipo de fuentes son:
o Son independientes de la operacin de la empresa
Esto significa que la informacin que se obtiene en estos datos es generalmente ajena a una
empresa en especfico y que simplemente fue creada y diseada para ponerse a disposicin de
todas las instituciones que lo solicitan. Como consecuencia, esto tambin significa que no
necesariamente existen datos exactos acerca del problema que estamos tratando de
solucionar.
o
o
o
Son datos secundarios
Las fuentes de datos secundarias son aquellas que ya existen de antemano. Otras personas y
organizaciones, ajenas a nuestra empresa, se han encargado de reunir, analizar y almacenar
datos que generalmente ponen a disposicin de quien los solicite, Por el contrario, los datos
primarios se originan por motivos o problemas especficos y casi siempre son creados a
peticin de una empresa que desea contestar una serie de preguntas en lo particular.
o Aprovechamiento de la informacin secundaria externa
Cul es la finalidad de aprovechar fuentes externas? Las fuentes externas pueden ser de
muchsima utilidad, ya que sirven como referencia general para que las empresas puedan
entrar en contacto con el medio. Por ejemplo, los ejecutivos de mercadotecnia de una empresa
fabricante de televisores, pueden estar interesados en las tendencias de la poblacin, en los
cambios en el ingreso personal, en el aumento cada vez mayor de las ventas al detalle y en los
aspectos tecnolgicos y legales.
Al igual que en el caso de los datos internos, el personal de mercadotecnia debe tratar
de encontrar relaciones entre las variables. Por ejemplo, se puede buscar la correlacin
que existe entre el crecimiento de la poblacin, la distribucin del ingreso y las ventas
de nuestro producto en el transcurso del tiempo.
o Fuentes de investigacin secundaria externa
Con el fin de ayudar a las empresas a obtener informacin relevante sobre sus
mercados, existen varias organizaciones pblicas y privadas que ofrecen informes
acerca de la poblacin, de la economa y de industrias y de empresas especficas.
Muchas de estas publicaciones pueden encontrarse en bibliotecas locales, aunque
algunas slo pueden adquirirse mediante suscripcin.
En todos los pases existen mltiples revistas y peridicos que con frecuencia contienen
artculos y estadsticas de inters para todas aquellas personas que deseen realizar
investigacin de mercados. Muchas de estas publicaciones contienen informes sobre las
industrias, las empresas, las exportaciones o los medios publicitarios que ms utiliza la
gente. En las publicaciones peridicas hay tambin datos sobre cmo se comportan los
consumidores y sobre las condiciones y las tendencias econmicas.
Hay adems un gran nmero de asociaciones y cmaras de comercio, que por lo general
proporcionan datos sobre una industria en particular o sobre una zona geogrfica.
Suelen proporcionar informacin a los miembros, aunque a veces tambin a aquellos
que no lo son. No es raro que a veces lo hagan por un precio modesto o gratuitamente.
Unas cuantas horas empleadas en ponerse en contacto con oficinas del gobierno y con
organizaciones privadas pueden redituar en muchos buenos datos para los
investigadores de mercado.
o 10.3 La observacin
Este mtodo consiste en que el investigador se limite a observar las acciones y hechos
que le interesan, sin establecer comunicacin con los sujetos de estudio. La
observacin puede hacerse mediante personas, o bien utilizando aparatos mecnicos.
Por qu usamos la observacin?
En ocasiones resulta adecuado y ms econmico observar el comportamiento de las
personas y anotarlo para sacar conclusiones. Cuando usamos el mtodo de la
observacin, nos evitamos que las personas nos mientan, ya que nos damos cuenta de
qu es realmente lo que sucede.
SedaSilk es una empresa transnacional, fabricante de medias de lykra, cuya oficina
matriz se encuentra en Mxico y que tiene oficinas y representantes de ventas en
Estados Unidos y varios pases de Centro y Sudamrica. La principal clientela de
SedaSilk son las mujeres de nivel medio y medio alto que habitan en zonas urbanas. La
empresa atraviesa actualmente por graves problemas, ya que existe una enorme
competencia por parte de muchos pequeos productores que fabrican medias a baja
escala, sin mucha calidad, sin patente ni marca, a precios sumamente bajos.
La baja en las ventas de la empresa, unida a una serie de nuevas polticas de trato con
los mayoristas mexicanos, han provocado que estos intermediarios se muestren
sumamente molestos con SedaSilk y que incluso muchos de ellos actualmente prefieran
distribuir otras marcas de la competencia.
Por este motivo, los directivos de mercadotecnia de SedaSilk organizan una serie de
entrevistas en profundidad entre los principales mayoristas de tres ciudades de Mxico,
a fin de conocer sus sentimientos, actitudes, molestias y rencillas hacia la empresa.
Seleccionan precisamente la tcnica de entrevistas en profundidad porque piensan que
un cuestionario directo no ayudar en mucho a obtener informacin ms profunda. Las
primeras preguntas que el entrevistador hace a la totalidad de los entrevistados son las
siguientes:
Cuntos aos hace que es usted mayorista de SedaSilk?
Cmo comenz usted a ser distribuidor de la empresa?
Cunto tiempo le tom pasar de distribuidor a mayorista?
Usted solicit el cambio o la empresa se lo concedi?
Hemos comenzado a hacer investigacin de mercados a travs de datos secundarios, de
entrevistas a conocedores, de entrevistas en profundidad y de sesiones de grupo.
Algunas veces, las empresas detienen sus investigaciones en el terreno exploratorio y
ya no continan con la fase concluyente, bien sea porque no tienen suficiente
presupuesto, o bien porque subestiman la necesidad de seguir con la metodologa. Sin
embargo, la mayor parte de las veces, la investigacin exploratoria sirve solamente para
que quienes van a tomar la decisin tengan un panorama general del problema y puedan
plantearse hiptesis.
La investigacin concluyente es el paso del mtodo cientfico que nos permite
comprobar las hiptesis planteadas durante la fase anterior y con esta informacin
predecir el futuro y tomar una decisin con cierto grado de certeza. La forma ms
conocida de aplicacin de la investigacin concluyente son los cuestionarios.
La tcnica del cuestionario es aparentemente fcil. Sin embargo, quienes se dedican a la
investigacin de mercados de manera profesional, podrn confesar que en ocasiones se
han tomado das enteros para su diseo y prueba. Esto se debe a que existen muchos
tipos de cuestionarios y a que hay razones especficas para aplicar cada uno, debiendo
el investigador de tener sumo cuidado en su elaboracin Una investigacin mediocre
que recopile datos mediocres, obtendr resultados mediocres.
Aplicacin de la investigacin concluyente
Despus de llevar a cabo la investigacin exploratoria, la fase concluyente proporciona
informacin que ayuda al ejecutivo a comprobar hiptesis para tomar decisiones
racionales. Es importante tomar en cuenta que en algunos casos la investigacin
concluyente se acerca mucho a la especificacin de la opcin a elegir. Sin embargo, en
otros casos - especialmente cuando se trata de estudios descriptivos - la investigacin
slo aclara parcialmente la situacin y queda una buena parte a juicio del ejecutivo.
Toda investigacin de mercados realizada de manera cientfica y profesional, debe
basarse primero en un estudio exploratorio que, por limitado que sea, proporcione al
investigador un panorama amplio y general acerca del fenmeno que desea estudiar.
Los principales mtodos para llevar a cabo la investigacin exploratoria son la
recoleccin de datos secundarios, la observacin, las entrevistas en profundidad y las
sesiones de grupo. Podemos combinar estas cuatro herramientas para obtener una
mejor informacin, siempre y cuando el tiempo y el presupuesto nos lo permitan.
Toda investigacin concluyente, basada principalmente en el mtodo del cuestionario,

debe estar fundamentada en una investigacin exploratoria. Esta es una condicin para
que el empresario pueda tomar mejores decisiones.
La investigacin concluyente puede ser:
Investigacin causal
Busca las relaciones de causa y efecto que existen entre las variables que conforman un
problema especfico. Si regresamos al caso de la fbrica de ropa para dama en zonas
fronterizas, la persona que realiza la investigacin est buscando una relacin de causa,
que podra ser un precio justo, un diseo moderno y una calidad competitiva vs. un
efecto, que seran las ventas y el xito de la empresa.
Una de las herramientas que se usa ms frecuentemente para medir la posible
causalidad entre las variables de un problema de mercadotecnia, es la regresin
mltiple. Esta consiste en buscar y medir las relaciones que existen cuando una serie de
variables se presentan en conjunto, para encontrar cules de ellas explican el
comportamiento del fenmeno, que generalmente son las ventas.
Una de las principales preocupaciones de los ejecutivos de mercadotecnia de esta poca
es precisamente identificar con exactitud cules son las variables de xito de los bienes
y servicios que ofrecen. La mejor forma de averiguarlo es llevando a cabo estudios de
tipo causal, teniendo en cuenta que generalmente las causas de la conducta humana son
ms de una y que dichas causas estn interrelacionadas.
10.4 Investigacin descriptiva
Sirve para proporcionar informacin acerca de cmo suceden los fenmenos. Por
ejemplo, el investigador busca informacin acerca de las caractersticas de los usuarios
de un producto muy especfico, el grado en que un bien o servicio vara con el tiempo,
con el ingreso y las caractersticas generales de los compradores.
Simplemente nos dicen qu es lo que est sucediendo en fenmenos tales como la
demografa, la distribucin del ingreso y los cambios en los patrones de consumo de las
personas. Sin embargo, no nos explican por qu motivo se dan estos fenmenos.
10.5 El cuestionario
Es el mtodo ms conocido para la recoleccin de datos y con el cual el pblico est
ms familiarizado.
Velocidad y costo
El cuestionario es un mtodo mucho ms barato y rpido que la observacin. Para
conocer las actitudes de los consumidores ante una etiqueta de empaque de jugo de
naranja, podra utilizarse el mtodo del cuestionario y entrevistar al pblico
preguntndole qu colores prefiere, qu le sugiere el color de la etiqueta y qu mejoras
podran hacerse al empaque.
Las desventajas del uso del cuestionario son:
La renuencia a responder
Carencia de informacin
Influencia del procedimiento de interrogatorio
10.6 Tipos de cuestionarios
Con estas bases de clasificacin, tenemos cuatro tipos de cuestionarios:
Estructurado - no disfrazado
En este tipo de cuestionarios se sigue un cierto orden lgico en las preguntas, adems
de que el entrevistado puede darse perfecta cuenta de los fines que persigue el
investigador.
Por ejemplo:
Tiene usted hijos? S___ No___
En caso afirmativo, cuantos? _____
En caso negativo, planea tener hijos? S___ No___
En caso afirmativo, por favor diga cuntos__________
Dentro de cuantos aos?_______________________
En caso de no planear tener hijos, comente por qu______________________________
Como puede apreciarse, ste es un mtodo muy sencillo de diseo de cuestionario,
razn por la cual es el ms popular. Slo tenemos que ir de lo general a lo particular,
tocando todos los temas predeterminados. Por otra parte, es un buen mtodo porque es
fcil y objetivo, ya que impide que el entrevistador desve el contenido de la entrevista.
Adems, las respuestas son ms fciles de tabular y ordenar y pueden ser hechas en
persona, por correo o por telfono.
No estructurado - no disfrazado
Existen tres diferentes clases de razones por las cuales la gente compra:
las razones que forman parte de los propios fines o actitudes de la persona
las razones que son resultado de influencias externas como la publicidad
las razones basadas en caractersticas del producto mismo.
Esta tcnica es especialmente importante porque en muchas ocasiones el mismo
entrevistado no conoce exactamente sus propias motivaciones a la compra,
simplemente acta porque as lo juzga correcto. Con la habilidad y el inters de un buen
entrevistador se pueden aclarar muchas dudas.
No estructurado - disfrazado
Aparentemente, son un mtodo excelente para que las personas expresen sus
emociones y actitudes hacia un producto de manera espontnea y honesta. Sin
embargo, esta herramienta a veces presenta algunos problemas, especialmente cuando
los participantes a las sesiones se sienten observados. Por ello, los psiclogos clnicos
han desarrollado mtodos disfrazados que sirven para reunir de manera ms profunda y
precisa los datos relativos a las actitudes y motivaciones de los consumidores, de tal
modo que el entrevistado no conozca el objetivo del estudio.
10.7 Encuesta por correo
Es el mtodo de recoleccin de datos que ms ha crecido durante la ltima dcada. Las
encuestas telefnicas se utilizan mucho para medir el porcentaje de audiencia de radio y
televisin, y para determinar las preferencias del pblico respecto a los diversos
programas. Actualmente tambin se emplean en mercados industriales, cuando el
nmero de preguntas es reducido y su contenido es muy concreto. Los estudios de
calidad de servicio tambin se aplican con mucho xito por va telefnica.
En la actualidad existe un importante herramienta para la aplicacin de cuestionarios va
telefnica. El CATI (Computer Assisted Telephone Interview o Encuestas Telefnicas
Asistidas por Computadora), es un tipo de entrevista que consiste en que la persona que
realiza la encuesta telefnica captura directamente las respuestas en la computadora y
stas pasan inmediatamente a formar parte de una base de datos.
Una versin nueva de la encuesta autoaplicable es el CAPI (Computer Assisted Personal

Interview o Entrevista Personal Asistida por Computadora). Consiste en un cuestionario
autoaplicable que aparece en el monitor de una computadora. Las personas que lo
responden interactan directamente con un programa diseado expresamente para
hacer preguntas en una secuencia que est determinada por las respuestas que el
entrevistado va proporcionando a lo largo del estudio. Podemos encontrar este tipo de
estudios en muchos centros comerciales de cualquier pas de Amrica Latina.
10.8 El fax y el correo electrnico
Finalmente, en la actualidad algunas empresas y organizaciones estn recurriendo al fax y al
correo electrnico para enviar y recibir cuestionarios de todo tipo. La principal ventaja de este
mtodo es la velocidad con la que la informacin puede enviarse y recibirse, lo cual tiene
importantes repercusiones en los costos. Sin embargo, la principal desventaja est en que la
informacin que aparece en los directorios de fax y de correo electrnico no est lo
suficientemente segmentada como para afirmar que estamos haciendo contacto con las
personas indicadas.
Bibliografa
Benassini Marcela, Mercadotecnia para Microempresarios, edicin NAFIN-ITAM,

1992.
Boyd Harper y Westfall R., Investigacin de Mercados, Texto y Casos, Editorial

Uteha, tercera edicin en espaol, 1981.
Chisnall Peter, La Esencia de la Investigacin de Mercados, Editorial Prentice Hall

Hispanoamericana, primera edicin en espaol, 1996.
Fischer Laura y Navarro Alma, Investigacin de Mercados, Editorial

Interamericana, primera edicin, 1981.
Malhotra Naresh, Marketing Research, An Applied Orientation, segunda edicin,

Editorial Prentice Hall Hispanoamericana, 1996.
PROCESOS OPERATIVOS LOGISTICOS
CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS
Servicios Investigacin de Mercado
Investigacin de Mercado / Nuevos

Productos y Servicios
por OPCIN CONSULTORES creado el feb 28, 2013 12:04 No hay comentarios
Categora: rea Investigacin de Mercados y Opinin Pblica
La investigacin de mercado para nuevos productos y servicios representa una herramienta de informacin
objetiva para la evaluacin de conveniencia de nuevos negocios.
Incluye la evaluacin del mercado potencial, ciclo de vida del mercado, nivel de competitividad en el mercado,
caracterizacin de competidores y, por ltimo, diagnstico de nivel de aceptacin o demanda potencial para
nuevos productos o servicios que la empresa se disponga a comercializar.
Utilidades de la Investigacin de Mercados para Nuevos Productos y Servicios
El servicio brinda los siguientes insumos a promotores de negocios:
Conocer el volumen de mercado potencial para un negocio;
Permite analizar las perspectivas de ciclo de vida de un mercado;
Permite caracterizar competidores y estrategia competitiva;
Medir la actitud de compra por la propuesta de producto y servicio que se pretende comercializar;
Identificar motivadores e inhibidores de compra de un nuevo producto o servicio;
Evaluar mejoras al producto & servicio desarrollado;
Definir a qu segmentos se debe dirigir el nuevo producto o servicio;
Definir en qu canales el producto o servicio podra tener ms aceptacin por el consumidor;
Acceso a una Caracterizacin General de Comportamiento del Consumidor;
Metodologas de Investigacin y Consultora Utilizadas
1.
1. Anlisis de Datos Secundarios: se trabaja con bases de datos poblacionales para la caracterizacin y
georeferenciacin de la poblacin objetivo;
2.
2. Mystery Shopping (Comprador Encubierto): se investiga a partir de diferentes medios a los distintos
actores/competidores que juegan en el mercado;
3.
Focus Groups: Permiten establecer en profundidad las percepciones de los potenciales consumidores sobre
el prototipo de producto o servicio.
4.
Encuestas: a partir de muestras representativas del mercado, su aplicacin permite acceder a los niveles de
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INVESTIGACIN DE MERCADOS
ndice
Introduccin
Objetivo
Manejo del manual
I. Investigacin de mercado................................ 7
II. El mercado ................................................... 8
AYUDA
III. El consumidor ............................................ 14

IV. El producto................................................. 20
V. Mercado de oportunidades...........................
24
VI. Pizzas Plaza.................................................
26
Conclusion.........................................................
33
Anexo
Directorio de autoaprendizaje.............................
35
Ayuda Secofi.....................................................
36
Introduccin
El estudio de mercado es un mtodo que le ayuda a conocer sus clientes
actuales y a los potenciales. De manera que al saber cules son los gustos y
preferencias de los clientes, as como su ubicacin, clase social, educacin y
ocupacin, entre otros aspectos, podr ofrecer los productos que ellos desean
a un precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas y a
mantener la satisfaccin de los clientes para lograr su preferencia.
Objetivo
El objetivo de este manual es ayudarle a entender y a realizar, con facilidad,
una investigacin de mercado.
Manejo del manual
Lea con cuidado y despacio cada tema
Pregntele siempre a su instructor las dudas que tenga
Observe y ponga en prctica las recomendaciones y sugerencias de su
instructor
Si no ha entendido algo, no se apresure en el proceso, mejor pregunte
No avance con dudas, siempre aclrelas
Los trminos "artculos" o "mercancas" son los usados para definir los
productos que su comercio o empresa vender
En este manual, los trminos "empresa" y "comercio" significan lo mismo
I. Investigacin de
Mercados
A. Qu es una investigacin de mercado?
La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de

cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.
B. Objetivos de la investigacin de mercado
Los objetivos de la investigacin se pueden dividir en tres:
Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo econmico:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa
al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o
servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,
organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra
las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
C. Beneficios de la investigacin de mercado
Se tiene ms y mejor informacin para tomar

decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento
de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en

trminos ms precisos, que ayudan a resolver, con
un mayor grado de xito, problemas que se
presentan en los negocios.
Ayuda a conocer el tamao del mercado que se
desea cubrir, en el caso de vender o introducir un
nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que
debe fabricarse o venderse, con base en las
necesidades manifestadas por los consumidores,
durante la investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de
acuerdo con lo que el mercado est demandando.
Define las caractersticas del cliente al que
satisface o pretende satisfacer la empresa, tales
como: gustos, preferencias, hbitos de compra,
nivel de ingreso, etctera.
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y
preferencias de los clientes, para que as la
empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no
quede fuera del mercado.
II. El Mercado
Un mercado est constituido por personas que tienen necesidades especficas
no cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o
servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad,
variedad, atencin, precio adecuado, entre otros.
A. Tipos de mercado
Se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero

se refiere a las personas que, normalmente, adquieren el producto; y, el
segundo, a todos los que podran comprarlo.
B. Segmentacin de mercados
La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se

toma un grupo de compradores con caractersticas similares, es decir, se divide
el mercado en varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de
compra y requerimientos de los clientes.
A continuacin encontrar tres casos en donde se implementan diferentes
estrategias de mercadotecnia, dependiendo de lo que busca la empresa y las
caractersiticas de los consumidores.
Mercadotecnia de masas. En
ella, los empresarios producen,
distribuyen y promueven, en
masa, un solo producto entre
todos los clientes. Por ejemplo,
hubo una poca en que las
refresqueras embotellaban un
nico producto para todo el
mercado, con la esperanza de que
captara la preferencia de todo el
pblico. Este tipo de
mercadotecnia se basa en la
suposicin de que reduce al
mnimo los costos y el precio,
creando as el mximo mercado
potencial.
Mercadotecnia diferenciada
por producto. En este caso, los
empresarios fabrican dos o ms
productos que muestran
caractersticas, estilos,
cualidades, tamaos y otros
aspectos diferentes para cada
uno. Por ejemplo, en la
actualidad, las embotelladoras
producen varios refrescos en
distintos tamaos y recipientes.
Con ello pretenden ofrecer
variedad, en vez de captar el
inters de los diversos
segmentos del mercado.
Mercadotecnia de seleccin
de segmentos de mercado.
Aqu, los empresarios

distinguen los segmentos del
mercado, escogen uno o varios,
crean productos y realizan
promociones destinadas,
exclusivamente, a cada
segmento. Por ejemplo, algunas
embotelladoras crearon los
refrescos light para satisfacer
las necesidades de los
consumidores preocupados por
su dieta.
A continuacin se presentan una secuencia que muestra el
procedimiento que se debe seguir para llegar al mercado
meta y satisfacer sus necesidades:
Seleccin del mercado meta

1. Se identifican los posibles segmentos de mercado a los
que se pretende llegar
2. Se selecciona el mercado meta, evaluando lo atractivo
de cada uno de los segmentos antes mencionados
Caractersticas del mercado meta
3. Se analizan las caractersticas del mercado meta
Posicionamiento en el mercado
4. Se planea el posicionamiento para cada segmento del mercado
5. Se crea la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, clientes potenciales
(plaza) y promocin
Seleccin del mercado meta
La empresa puede escoger una de las tres siguientes estrategias para cubrir el mercado:
mercadotecnia indiferenciada, mercadotecnia diferenciada y mercadotecnia concentrada.
Mercadotecnia indiferenciada.
El empresario ofrece productos y

servicios que son de uso general, es
decir, que se consumen
independientemente de las
caractersticas del cliente. Como
ejemplo, en una tienda de abarrotes
se venden productos como pan,
leche, tortillas, refrescos, cigarros,
entre otros, que son consumidos por
toda la gente.
Mercadotecnia diferenciada.
En este caso, se ofrecen productos y

servicios que toman en cuenta las
distintas preferencias de los clientes.
Por ejemplo, si una tienda vende
leche, puede tener distintas marcas y
adems variedades como leche
semidescremada, light, entera,
condensada, etctera.
light
Mercadotecnia concentrada.
Implica vender productos y servicios

especializados, es decir, para clientes con
caractersticas especficas. Un ejemplo de esto
podra ser una farmacia que vendiera slo
medicamentos naturistas.
Escriba a continuacin el segmento de mercado al que pretende llegar su

empresa.
Posibles segmentos de mercado
Segmento meta
Caractersticas del segmento meta

En esta etapa debe identificar, de manera objetiva, los posibles clientes que
puede tener su empresa, dnde estn, cuntos son, qu caractersticas. Para
definir su segmento necesita conocer datos tales como:
Edad
Sexo
Ingresos
Gustos
Hbitos de compra
Estado civil
Tamao de familia
Ubicacin
Analice la importancia de segmentar su

mercado en el siguiente ejemplo:
Doa Alicia decidi abarcar un nuevo

segmento de mercado, as que realiz una
investigacin de mercado para ver si
poda incluir en su negocio la venta de
ropa juvenil para mujeres.
Primero segment geogrficamente
Qu sectores de la ciudad puedo cubrir?, se pregunt Doa Alicia.
Colonia Juan Escutia, Ramn Farias y Villa.
Segundo, segment demogrficamente
La ropa que voy a vender, qu edades abarca?
Entre 15-24 aos
A qu tipo de clase social va dirigida la ropa?
Clase media alta
Dnde encuentro mujeres con edades entre 15 y 24 aos, de clase
media alta en las colonias X,Y,Z?
En las escuelas preparatorias y oficinas de empresas privadas e
instituciones gubernamentales cercanas a su empresa
As obtuvo su mercado potencial.
Demanda potencial
Una vez que ha definido el segmento de mercado meta y las
caractersticas de ste, estime el consumo aparente de su
producto o servicio.
Nmero de clientes potenciales
Consumo mensual aparente del mercado
La encuesta
Es necesario que conozca, directamente, lo que el cliente desea, como por ejemplo: su
opinin sobre el producto, el precio que est dispuesto a pagar y, en general, las
expectivas que ste tiene. Para conocer lo anterior, le recomendamos aplicar una
encuesta en la que es muy importante que los datos que se desean conocer, sean
cuestionados breve y claramente para que obtenga la informacin que desea.
Encuesta tipo
Hola ! Somos estudiantes de Ingeniera en Industrias
Alimenticias y queremos que nos haga el favor de contestar
esta encuesta. Contstela con sinceridad, ya que estos datos
son muy imortantes para nuestro proyecto.
1. Consume pizza?
S ________ No ________
2. Cada cundo acostumbra comer pizza?
Cuntas veces a la semana _________ Cuntas veces al
mes
3. Dnde acostumbra comprar la pizza?
________________________________________________
___
4. Le gustara consumir una pizza que fuera 100%
natural sin
saborizantes artificiales?
S _________ No __________
Por qu
____________________________________________
5. Cunto estara dispuesto a pagar por ella?
$50 _____
$80 _____
$100 ____
GRACIAS POR TU COOPERACIN
Posicionamiento en el mercado
Para que una empresa pueda colocarse en el mercado, es necesario ofrecer algo que
la distinga de sus competidores. En el caso de negocios que venden productos con
marcas y precios similares; la diferenciacin se encuentra en otros aspectos
cualitativos, como lo pueden ser:
Calidad en el servicio
Ubicacin
Comodidad
Garanta
Crdito
Variedad
Prestigio
Horario
Qu puede hacer
usted que su
competencia no?
Precios ms
bajos
Abrir ms
temprano
III. El Consumidor
A. Comportamiento del consumidor
El consumidor no toma decisiones sin pensar, hay aspectos que influyen en su
comportamiento. Su compra recibe una fuerte influencia de las circunstancias
culturales, sociales, personales y psicolgicas. Casi ninguna de ellas es controlable,
pero deben tenerse en cuenta.
Aspectos culturales:
Son las caractersitcas que ejercen la influencia ms amplia y profunda sobre el
comportamiento del cliente. stas son:
Cultura
Clase social
Creencias
Costumbres
Aspectos sociales:
En el comportamiento del consumidor repercuten asimismo factores que

tienen que ver con los grupos sociales de que se rodea, entre ellos:
Grupos de referencia
Familia
Estatus
Aspectos personales:
En las decisiones de un comprador influyen las caractersticas externas,
sobre todo:
Edad y etapa del ciclo de vida
Ocupacin
Circunstancias econmicas
Estilo de vida
Personalidad
Moda
B. Deficiencias en los negocios que

molestan ms a los consumidores
La lista que a continuacin se presenta, muestra

los resultados arrojados por una encuesta,
patrocinada por The Wall Street Journal. Es
recomendable que no deje pasar por alto estos
aspectos, con la finalidad de brindar una mejor
atencin al cliente.
1. Esperar en una fila mientras permanecen

cerradas otras ventanillas o
cajas registradoras
2. Solicitud para comprar utilizando

mensajes grabados previamente
3. Que se les cotice un precio para despus
encontrarse con que el precio real es otro
4. Recibir una llamada de ventas durante la
cena
5. Descubrir que no hay existencias de los
artculos ofrecidos para la venta
6. Tener que llenar formas complicadas para
seguros mdicos
7. Recibir correo "urgente" que slo intenta
vender algo
C. Cambios en la demografa del

consumidor
Los cambios en la demografa -es decir, la
distribucin por edades, ingresos, educacin,
composicin tnica y estructura de hogares de la
poblacin- afectan las actividades de los
comercializadores. Por ejemplo, un cambio
importante en la estructura de los hogares ha
sido la disminucin en el nmero de integrantes
de la familia. Ahora, la mayora est conformada
por tres integrantes. Por lo siguiente, los
comercializadores de muchos productos de
consumo tienen que tomar en cuenta la
repercusin de hogares ms pequeos en la
preparacin de comidas, el tamao de los
aparatos electrodomsticos y los tamaos de los

envases.
Qu nos dicen estos cambios demogrficos?
Sealan que desaparecern algunos mercados y

que surgirn algunos nuevos. Los
comercializadores tienen que estar al tanto de
estas tendencias y ajustar las estrategias de
acuerdo con ellas.
D. Qu son los valores del cliente?
Los valores son todos los aspectos que el cliente toma en cuenta para decidir qu
comprar, dnde comprar y a qu precio. Se pueden pagar precios distintos por un
mismo producto, dependiendo del lugar y el tiempo. Por ejemplo, se puede
comprar un refresco a X precio en la tienda de la esquina y pagar diez veces ms
por ese refresco en un restaurante.
Si la tienda decidiera aumentar diez veces el precio del refresco, nadie lo

comprara. Igualmente, si en el restaurante se decidiera disminuir 10 veces el
precio del refresco, quiz disminuira el nmero de personas que van al
restaurante porque es "barato", y ellos, como consumidores, estn buscando
un estatus social.
Los mismo sucede con los boletos de avin. Si se compra un boleto con diez
das de anticipacin, muy probablemente se pague cuatro veces menos que el
que el que se compra el da de la salida, aunque los dos consumidores estn
sentados uno al lado del otro. Lo ms seguro es que quien pag cuatro veces
ms tena urgencia por viajar y no le import el precio.
Algunos medios de
publicidad eficientes en el
mbito del comerciante de
un micro o pequeo negocio
son:
Volantes
Ofertas
Publicidad estratgica en el
punto de venta
Anuncios luminosos
Decoracin
Distribucin de la mercanca
E. Posibles clientes
A continuacin encontrar una tabla que le ayudar a realizar un anlisis

sobre los posibles clientes que puede tener su negocio:
Hr
9 a 10
10 a 11
11 a 12
12 a 13
Nm. de clientes
potenciales que
pasan frente al
negocio.
13 a 14
14 a 15
15 a 16
16 a 17
17 a 18
18 a 19
19 a 20
9 a 10
10 a 11
11 a 12
Nm. de personas
12 a 13
que entran al local.
13 a 14
14 a 15
15 a 16
Lun
Mar
Mie
Jue
Vie
Sab
Dom
16 a 17
17 a 18
18 a 19
19 a 20
9 a 10
10 a 11
11 a 12
12 a 13
13 a 14
Nm. de personas
14 a 15
que son atendidas.
15 a 16
16 a 17
17 a 18
18 a 19
19 a 20
9 a 10
10 a 11
Nm de personas
atendidas que
compran.
11 a 12
12 a 13
13 a 14
14 a 15
15 a 16
16 a 17
17 a 18
18 a 19
19 a 20
F. Ventas realizadas
Utilice las siguientes tablas para hacer un anlisis de sus ventas, de tal manera que conozca las ventas
con la que le compran sus clientes y el gasto del cliente que compra.
Ventas
Ventas
Clientes
Semanalmente Quincenalmente M
Clientes habituales
Clientes ocasionales
Frecuencia de la compra
Gasto
Clientes
Clientes habituales
Semanalmente Quincenalmente Mensualmente
Gasto del
cliente que
compra
Gastos
Clientes
Semanalmente Quincenalmente Mensualmente
Clientes habituales
G. Adecuacin regional
Con base en la informacin anterior, estructure la mercadotecnia de
su empresa para el segmento de mercado que abarcar.
Segmentacin de mercado
Datos a conseguir de su zona de influencia
Factores demogrficos
Poblacin total
Poblacin por edad
Poblacin por sexo
Poblacin por ocupacin
Poblacin subempleada
Poblacin sin empleo
Tamao de la familia
Poblacin por escolaridad
Poblacin por religin
Poblacin por ubicacin
Poblacin por clima
Poblacin por tipo fsico
Factores econmicos:
Grupo
Ingreso
Educacin
Ocupacin
El ms alto
Posgrado o extranjero
Dueo o socio
Alto
Posgrado
Director
Medio
Profesional
Gerencia
Medio Bajo
Pasante o preparatoria
Empleado
Bajo
Secundaria o menos
Empleado o
subempleado
IV. El
Prod
ucto
A. Qu es un
producto?
Un producto es todo aquello

que puede ofrecerse a un
mercado para su uso o
consumo y que, adems,
puede satisfacer un deseo o
necesidad. Abarca objetos
Poblacin
fsicos, servicios, personas,

sitios, organizaciones e
ideas.
B. Clasificaciones de los productos
*Bien
es
dura
bles:
Son los productos u

objetos tangibles
que normalmente
son utilizados por
un periodo largo;
por ejemplo,
refrigeradores,
herramientas para
maquinaria y ropa.
*Bien
es no
dura
bles:
Son aqullos que,

por lo general, se
consumen despus
de una o varias
ocasiones de ser
usados; por
ejemplo, productos
de tocador, aceite,
azcar y sal.
*Servi Son actividades, beneficios o satisfacciones que se
cios: ofrecen para la venta; por ejemplo, cortes de pelo y
reparaciones.
C. Ciclo de vida del producto

Luego de lanzar un producto nuevo, la empresa espera que la aceptacin de esa
mercanca o servicio, por parte del mercado, sea duradera y exitosa. La empresa
busca conseguir ganancias justas para compensar el esfuerzo y los riesgos en que
ha incurrido con ese producto. La empresa confa en que las ventas sean
considerables y que duren mucho tiempo. Sabe que cada producto tiene un ciclo
de vida, pero desconoce el tiempo y la forma en que el suyo ir desapareciendo.
El ciclo de vida
La introduccin es un periodo de lento crecimiento

de las ventas, pues marca su lanzamiento en el
de un artculo
est definido por
cuatro etapas:
mercado. No se obtienen utilidades a causa de los

fuertes gastos que origina la introduccin.
El crecimiento es un periodo de rpida

aceptacin en el mercado y de ganancias cada da
mayores.
La madurez es un periodo de menor
crecimiento en las ventas, pues en ella el producto
ya alcanz la aceptacin de la mayora de los
posibles compradores. Las utilidades se
estabilizan o merman al elevarse los gastos
necesarios para defender el producto frente a la
competencia.
La decadencia se da cuando un producto est a
punto de salir del mercado. Debido a sus bajas
ventas no es costeable producirlo, por lo que
tiende a desaparecer del mercado.
D. Estrategia para el producto
Para establecer una estrategia para el producto, es importante que se tomen en
cuenta las reas de mercado y servicio en las cuales la empresa podra
expandirse. Para ello, puede utilizar una matriz de productos y mercados, que
esquematice las opciones de producto y mercado consideradas por la empresa.
Nota: Producto es un concepto global que abarca objetos y procesos que

proporcionan algn valor a los clientes. Bienes y servicios son
subcategoras que describen dos tipos de producto.
Productos o servicios
Mercado
Presentes
Nuevos
Penetracin del Mercado
Desarrollo del
servicio o
productos
Expansin del mercado
Diversificacin
Presente
Nuevo
Cada seccin de la matriz representa una estrategia de mercadotecnia esencial,

llevada a cabo con base en combinaciones de enfoques en mercados existentes
y nuevos.
Cuatro posibles
aproximaciones estn
disponibles para las
empresas de servicios:
Penetracin de mercado. Al expandir su posicin de

mercado, intentan penetrar el mercado existente para
sus servicios al atraer clientes que estaban con la
competencia y al mejorar su retencin de clientes.
Desarrollo de servicio. Implica la introduccin

de nuevos servicios en el mercado existente.
Expansin de mercados. Es el alcance de
nuevos mercados para servicios existentes. Esto
quiz implique la identificacin y la acometida de
nuevos segmentos de mercado o incluir una
expansin geogrfica regional.
Diversificacin. Es ofrecer servicios o productos
a nuevos mercados.
Esta matriz representa un marco de referencia para revisar la manera de mejorar
las ventas de los productos de servicios existentes o disear nuevos productos
y/u oportunidades de mercado. A continuacin se ejemplifica la matriz para una
empresa de asesora administrativa.
Productos existentes
Nuevos productos o servicios
Penetracin de mercado:
Desarrollo de servicio o
producto
Mercados
existentes
Negocio repetido
Imagen repetida
Expansin de mercado
Nuevos
mercados
Grupos empresariales
Crecimiento
segmentado
Internacionalizacin
Nm.Penetracin de
1 mercado
Nuevos productos y
servicios
Nueva imagen
Diversificacin
Nuevas inversiones en
capital
Nuevos negocios
Adquisiciones
sta se ocupa de cmo aprovechar mejor la actual posicin en el mercado. Algunos medios para lograrla son:
Una segmentacin ms concentrada, es decir, una mayor delimitacin del segmento al que se piensa
dirigir la empresa
Definir claramente qu caractersticas distinguen a su empresa de la competencia
Establecer cmo emplear ptimamente los distintos aspectos que ya conoce de su mercado, tales com
precio, producto, promocin y clientes potenciales (plaza).
Nm.Desarrollo de nuevos productos y

servicios
Toma en cuenta categoras de innovacin de servicios como las que a continuacin se listan:
Innovaciones mayores. stas representan nuevos mercados mayores. El perfil de riesgo y recompensa
estas innovaciones, por lo comn, es grande.
Negocios de arranque. Son maneras nuevas e innovadoras de atender las actuales necesidades de los
clientes y de incrementar el rango de opciones disponibles para ellos.
Nuevos productos para el mercado atendido en la actualidad. Esto permite que el proveedor de los
servicios utilice la base de datos conformada por sus clientes para obtener un mayor provecho y vender,
manera alterna, otros productos. El creciente cambio tecnolgico aumenta las oportunidades para la
innovacin y facilita que las empresas puedan hacer uso de ese tipo de informacin.
Extensiones de lneas de productos. Ofrecen a los clientes una mayor variedad de opciones dentro de
servicios o productos que ya se vienen ofreciendo. Esto es tpico de un negocio en su madurez, que ya
cuenta con un segmento de mercado esencial que pude ser captado como consumidor del nuevo producto
servicio que se ofrece.
Mejoras de producto. Es alterar o mejorar caractersticas de productos y/o servicios existentes.
Cambios de estilo. Implican alteraciones o mejoras de elementos tangibles del producto y/o servicio,
como el diseo de una nueva imagen o el cambio en las caractersticas propias de la mercanca.
Nm.Extensin de mercados
sta puede ser una estrategia alternativa al desarrollo de servicios. Consiste en buscar nuevos grupos de
compradores para los productos y/o servicios que actualmente ofrece la empresa. Por ejemplo, la
internacionalizacin es una estrategia con un riesgo mayor que otras y requiere una investigacin de mercadote
profunda, para asegurar que las necesidades de los clientes forneos sean comprendidas y cumplidas en trmino
de competitividad.
Nm.Diversificacin
Esto implica ofrecer nuevos productos y/o servicios en nuevos mercados. Es una estrategia riesgosa, que requier
que se lleve a cabo un detallado anlisis de mercado, ya que el perfil del nuevo consumidor que quiere captar
puede diferir sustancialmente del cliente que ya conoce. Por lo comn, es adoptada por una industria madura, c
infraestructura le permite lanzar sus productos sin incurrir en grandes costos adicionales.
V. Mercado de
Oportunidades
A. Diversificacin
A continuacin se lista una serie de preguntas que le servirn de gua en
caso de que quiera diversificar su negocio.
Cul es la posicin (calidad, precio, servicio al cliente, etctera) que

su empresa ocupa en el mercado?
Existen mercados potenciales que pudiera aprovechar?
Es posible segmentar ms su mercado?
Qu puede hacer para tener una mayor retencin de clientes?
Es posible desarrollar un nuevo producto y comercializarlo?
Existe algn servicio relacionado, como el que actualmente presta,
que pueda desarrollar?
Existe alguna oportunidad para desarrollar otro producto a causa del
cambio tencolgico?
Puede ofrecer alguna asesora o algn extra a su producto?
Es posible mejorar su producto? Cmo?
Podra hacer una mejora en su imagen? Cul?
Existe algn grupo de compradores que pueda atraer?
Est en posibilidad de crear nuevos servicios?
Hay algn nuevo mercado que pueda impactar?
Se produce algo en su regin, que pueda enviar a otras partes del
pas o a otros pases?
Se requiere algo en su regin y no se produce?
Se podra exportar algo?
B. Impacto de los cambios en el entorno sobre su empresa

Para analizar el impacto que tendran en su mercado de oportunidades, los
cambios en el entorno, utilice como gua la siguiente tabla.
Cambio
Sentido del
trnsito
Cierre de calles
Nuevas avenidas
Nuevos centros
de recreacin
Prohibiciones
para estacionrse
Nuevas
viviendas
Nuevas oficinas
Cierre o cambio
Favorable
Sin
importancia
Importante
Grave
de domicilio de
empresas parte
de la clientela
Cambios en la
ruta del
transporte
pblico
Apertura de
comercios
Cambios en los
niveles de
ingresos
Cambio en la
distribucin del
gasto familiar
Estructura y
comportamiento
del sector
comercio
VI. Pizzas Plaza

En el siguiente ejemplo de un restaurante de pizzas, analice la importancia de
todos los conceptos vistos a lo largo de este manual.
Estudio de mercado
Objetivos del
estudio de
"Pizzas Plaza" consider necesario

realizar un estudio de mercado para
mercado:
conocer la opinin de la gente en cuanto

a la introduccin de su producto, saber si
estaran dispuestos a adquirirlo o no.
Consider que este estudio sera un
reflejo de la preferencia y demanda del
consumidor hacia su producto, sabra si
ste, en realidad, est cumpliendo su
misin y si era lo que el consumidor
esperaba.
De acuerdo con el nmero de clientes

que tienen sus competidores y con el
nmero de clientes potenciales que
tendra, "Pizzas Plaza" decidi aplicar
la encuesta a 100 personas.
sta fue aplicada, durante tres das,
afuera de las escuelas, en el horario
de salida; y durante la maana, en
mercados y centros comerciales, y a
la hora de salida de los oficinistas.
Nombre
de la
empresa
Para determinar el nombre de la
empresa se hizo una lluvia de ideas con
sugerencias de todo tipo. Para tener
referencias se les pidi su opinin a
diferentes personas sobre estos
nombres. Se eligi el que result con
ms aceptacin y sonaba ms comercial.
Encuesta tipo
Hola ! Somos estudiantes de Ingeniera en Industrias Alimenticias y queremos
que nos haga el favor de contestarnos esta encuesta. Contstela con sinceridad,
ya que estos datos son muy imortantes para nuestro proyecto.
1. Consume pizza?
S ________ No ________
2. Cada cuando acostumbra comer pizza?
Cuntas veces a la semana _________
Cuntas veces al mes _________
3. Dnde acostumbra comprar la pizza?
________________________________________________
___
4. Le gustara consumir una pizza que fuera 100%
natural sin
saborizantes artificiales?
S _________ No __________
Por qu
____________________________________________
5. Cunto estara dispuesto a pagar por ella?
$50 _____
$80 _____
$100 ____
GRACIAS POR SU COOPERACIN
Aplicacin de la encuesta
La aplicacin de la encuesta se realiz en forma personalizada y pidiendo al
encuestado que contestara de la manera ms sincera posible, con el fin de obtener
resultados ms reales. Las encuestas se aplicaron a gente de todas las edades y de
distintas profesiones y ocupaciones: estudiantes, amas de casa, secretarias,
profesores, etctera. El total de personas encuestadas fue de 100.
Resultados obtenidos
A continuacin se presentan los resultados obtenidos por medio de la
encuesta aplicada:
1. Consumo de pizzas:
a) 80% consume pizzas frecuentemente.
b) 20% consume pizzas espordicamente.
2. Frecuencia de consumo:
a) 20% consume 2 veces a la semana.
b) 60% consume de 2 a 3 veces al mes.
c) 20% consume muy espordicamente.
3. Lugar de compra
a) 30% la compra en "Dominos".
b) 20% la compra en "Pizza Hut".
c) 15% la compra en "Benedettis".
d) 10% la compra en "Telepizza".
e) 25% en otras.
4. Preferiran consumir un producto nutritivo y natural:
a) 89% S
b) 11% No
5. Cantidad que est dispuesto a pagar por kilogramo:
a) 30% $50.00
b) 40% $80.00
c) 30% $100.00
Conclusiones del estudio realizado

Con base en las encuestas aplicadas se pudo apreciar que el consumidor est muy
interesado en adquirir productos cada vez ms naturales, nutritivos y baratos;
estas fueron las caractersticas del producto que ms llam la atencin de la
gente.
Objetivos de mercadotecnia
A corto plazo
El objetivo de la empresa "Pizzas Plaza" es introducir un nuevo producto al

mercado. Por eso es que, en un lapso de seis meses, se planea hacer una
produccin promedio de 490 pizzas mensuales. Este dato se determin con
base en una investigacin hecha en negocios similares en tamao y que
tuvieron xito en estrategias de ese tipo. De ah se determin que el
promedio de ventas mensuales debera ser de 500 pizas al inicio de
operaciones y, una vez transcurridos dos aos, ese promedio ascendera a
800 pizzas.
A mediano plazo
De acuerdo con la investigacin de mercado, se espera que, al cabo de un
ao, la gente haya aceptado el producto y se haya logrado aumentar la
produccin a 600 pizzas mensuales.
A largo plazo
En un ao y medio, "Pizzas Plaza"espera aumentar su produccin a 750
piezas.
Investigacin de mercado
Tamao de mercado
El anlisis de mercado mostr que en la colonia X, de nivel

socioeconmico medio, faltaba una pizzera y que la gente demandaba ese
producto. La ubicacin del local se determin con base en los clientes a los
que se pretenda llegar, que eran estudiantes, trabajadores y familias
ubicados, todos ellos, en un radio de tres cuadras a la redonda.
Adiconalmente, se consider que la colonia X se econtraba en expansin y
que cruzaban por ella avenidas importantes que permitiran un mejor
acceso a su negocio.
Participacin de la competencia en el mercado
Tomando en cuenta las pizzeras existentes en la colonia, se hizo una
encuesta entre la gente de la misma para saber dnde preferan comprar y
por qu. De esa encuesta se obtuvo informacin relevante para conocer las
preferencias de los consumidores y poder explotar ventajosamente las
diferencias que tiene "Pizzas Plaza" en comparacin con sus competidores
cercanos. A continuacin se muestran los resultados:
Nombre del principal
competidor
Porcentaje de
participacin en el
mercado
Ventaja
Dominos
30%
Sabor, accesabilidad
Telepizza
25%
Entrega rpida
Pizza Hot
20%
Frescura y accesabilidad
Benedettis
15%
Otras
10%
Distribucin y puntos de venta

"Pizzas Plaza" elaborar su producto conforme el cliente lo vaya solicitando,
por lo tanto, su distribucin ser directamente con el consumidor, ya sea en el
establecimiento en que se ubique la microempresa y donde podr haber
consumo directo, o en el domicilio del cliente, cuando ste as lo solicite. Aun
cuando, a largo plazo, se tengan ms sucursales, lo que equivale a tener
mayores puntos de venta, el modo de distribucin seguir siendo la misma.
Como polticas de distribucin se tomar en cuenta el tiempo en que

tarde el cliente en recibir su pedido. El parmetro sern 30 minutos,
considerando tres manzanas a la redonda e iniciando con dos bicicletas;
con miras a un crecimiento a mediano plazo de 10 manzanas a la
redonda y dos motocicletas.
Promocin del producto o servicio

Logotipo del negocio
De igual manera que para la eleccin del nombre, se procedi con la
eleccin del logotipo, mediante una lluvia de ideas consultando a
clientes potenciales.
Publicidad
Como medios de publicidad se escogieron los volantes porque son
baratos y efectivos; es decir, la gente llega a conocer el producto
rpidamente a un costo solamente de $0.20 por volante.
Pizzas Plaza
Te invitamos a
conocer las mejores
pizzas del rumbo!
Pide la combinacin que quieras

entre
15 ingredentes
Te esperamos!
Calle Sinaloa nm.
675
Col. Juan Escutia
Tel. 345672
Como medios de promocin se elaboraron

paquetes promocionales los que incluyen:
descuentos y regalos adicionales.
Promocin:
Paquetes promocionales:
Lunes y martes se obsequiar una pizza

chica en la compra de una grande
Todos los das en la compra de una

grande se obsequiar un refresco
Descuento con la presentacin de
volantes
Polticas de venta:
Se establece como poltica aceptar vales de

comida como pago del producto. Durante los
primeros seis meses no se aceptarn pagos con
tarjetas de crdito.
Cuando el negocio crezca y pueda establecer

sucursales ser posible pensar en
promocionarse radiofnicamente.
Imagen del establecimiento:
Empaqu
e:
El lugar debe dar idea de amplitud y frescura, lo

cual se lograr combinando colores claros. Las
paredes se pintarn de blanco y se pondr un filo
dorado del tono del logotipo. Se har un anuncio
luminoso del logotipo.
La entrega a domicilio ser en cajas de cartn

con el logotipo en el centro de la caja:
Croquis del establecimiento
Variedad:
Se tendrn los tres tamaos convencionales:
Chico, mediano y grande.
Se manejarn quince ingredientes:

Queso, pimiento, cebolla, championes, peperonni, salami,
jamn, atn, camarones, ostiones, aceitunas, tocino, salchicha y
chorizo.
Otros productos necesarios:
Refrescos, salsas, verduras para ensaladas, postres y caf.
Riesgos y oportunidades del mercado

Riesgos:
Que el producto no sea aceptado por el consumidor. Si esto ocurre, "Pizzas

Plaza" quebrara. Este punto es el ms importante, por eso se necesita hacer
buena propaganda para que la gente acepte el producto y lo consuma.
Que los ingresos sean menores que los gastos. Si esto sucede, quiere decir
que no se est vendiendo lo suficiente o que el precio no es el indicado. Esto
puede pasar al principio, siempre y cuando "Pizzas Plaza" haya previsto que al
paso del tiempo se repondra y obtendra lo que planeaba: ms utilidades.
Oportunidades:
Que la gente acepte el producto, lo cual implicara entrar en el mercado a
pesar de la existencia de empresas ya consolidadas con productos similares.
Estructura organizacional
Para reclutar al personal se colocarn anuncios
afuera del negocio y en lugares cercanos, as como
en las revistas de anuncios de oportunidad.
Se solicitar personal joven (20 a 25 aos) con

preparatoria terminada para el puesto de cajero;
y secundaria para los puestos de repartidor y
mesero.
Los cocineros debern tener experiencia de un
ao.
Los salarios iniciarn con el mnimo ms las
prestaciones de ley.
Conclusin
Acaba de terminar algo importante, la revisin de los conceptos aprendidos

en el manual de Investigacin de Mercado. De este anlisis realizado, quiz,
va a depender el xito que tenga en los negocios que haga. Revise
cuidadosamente cada accin que, de ahora en adelante, ponga en prctica,
son muchos los recursos humanos y financieros que deber integrar para
hacer realidad sus metas. No olvide nunca que:
Reunirse en equipo es el principio
Mantenerse en equipo es el progreso

Trabajar en equipo es el XITO
Directorio de
autoaprendizaje
Informacin til para profundizar en los temas vistos. Puede
tener acceso a ella va Internet o directamente en las oficinas
que ofrecen estos servicios. Es importante que usted mismo
investigue y ponga en prctica los conceptos, adecundolos
segn las necesidades de su negocio.
Instrucciones:
1. Sostenga la flecha del mouse sobre el dibujo que
representa a Explorer o Netscape en la pantalla.
2. Presione el botn izquierdo de su mouse dos veces sobre
el dibujo.
3. Aparece en la pantalla con un espacio al centro-arriba para
direcciones.
4. Ya est en la red de Internet!
5. Seleccione una direccin del Directorio de
Autoaprendizaje.
6. Sostenga la flecha del mouse en el espacio blanco y
presione una sola vez. El enunciado cambi de color.
7. Teclee la direccin que seleccion sobre el espacio blanco,
a la derecha de la palabra Direccin (izquierda-arriba).
8. Al terminar presione enter.
9. Ya est en la pgina!
10. Sostenga la flecha del mouse en la palabra que ms le
interese. Por ejemplo, Ventas.
11. Presione el botn izquierdo de su mouse dos veces sobre
la palabra.
12. Ya est navegando!
Nota: La mayora de las pginas de autoaprendizaje cuentan
con instrucciones para el usuario. Tambin al rentar una

computadora se recibe asesora personalizada.
PRAGMA
http://www.medianet.com.mx/pragama.html
Recibe asesora e informacin acerca de diseo grfico,
publicidad y proyectos de pginas web, mercadotecnia por
Internet y servicios de comunicacin.
ESTRATEGIAS PARA VENDER EN INTERNET
http://www.mark-op.com/espanol/
Mark-op: Agencia de mercadotecnia y promocin. Asesora
sobre las estrategias a seguir para un mejor posicionamiento
en Internet. Contactos y ventas internacionales.
SERVICIOS DE INVESTIGACIN Y PLANEACIN DE
EMPRESAS
http://www.mpmarketing.com/
MP Marketing Group: Mercadotencia promocional. Impulsa
imagen, marcas, productos, servicios y/o eficiencia en las
empresas por medio de servicios de investigacin,
planeacin, organizacin y ejecucin de actividades de
mercadotecnia, trabajando en equipo con sus organizaciones
de ventas, compras, mercadotecnia, operaciones, recursos
humanos y finanzas.
Ayuda SECOFI
Si tiene alguna duda sobre los temas de este manual
o, bien,
si ha terminado su capacitacin en el curso de Investigacin de Mercados
y desea evaluarse, acuda a las oficinas o a la Delegacin SECOFI
ms cercana a su domicilio o llame, sin costo alguno,
al 01-800-4102000, en donde con gusto
se le asesorar.
Este libro se termin de imprimir
en el mes de abril de 2000

en los Talleres Grficos de Mxico
y su tiraje consta de 26000 ejemplares
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Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos13/mepla/mepla.shtml#ixzz3Ij5Gh6gf

Departamento de Venta: estructura

Pas: Repblica Dominicana

Estructura del Departamento de Venta

El vendedor tarda mucho en volver a suministrar el producto al lugar de venta.

Usted necesita un exhibidor de mayor capacidad ya que puede tener mayor

Polticas para la administracin de cartera de clientes.

Aspectos motivacionales de la fuerza de venta

Obtienen placas y premios al ser los vendedores del mes.

Posibilidades de crecimiento personal y profesional.

Formacin de la fuerza de venta

Planificacin de la cobertura de la zona de venta.

Anlisis de mercado de producto detergente

Enviado por:Luis Guillermo Carrasco Sarrio

<div id="cscore1" style="position:absolute ;left:0;top:0;z-index:100"><img

Principales puntos de venta que distribuye

7. Cundo ms pagar por este beneficio adicional que su detergente le brinde?

15. Cul de los siguientes detergentes prefiere Ud.

60 personas respondieron que compran detergentes semanalmente esto constituye el 576% 28

Su publicidad es de gran impacto, sobresaliendo en sus principales beneficios y cualidades al

Anlisis de mercado de producto detergente

Enviado por:Luis Guillermo Carrasco Sarrio

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7. Cundo ms pagar por este beneficio adicional que su detergente le brinde?

15. Cul de los siguientes detergentes prefiere Ud.

17. Est conforme con el rendimiento del detergente ARIEL?

Su precio es factible al segmento que se dirige.

La renovacin del producto ARIEL es en cuanto al envase ya que actualmente es de bolsa

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Esta Seccin tiene como objetivo introducirnos al maravilloso mundo de la investigacin

incremento en la demanda, que es debido principalmente a los acuerdos de libre comercio

2.1El incremento en el nmero de competidores.

En el caso de la mercadotecnia, el uso de la investigacin experimental es sumamente difcil, o

1. Para evaluar si debemos introducir un nuevo producto al mercado, un primer requisito

La farmacia La Providencia est ubicada en el centro de la ciudad de Crdoba. Su

inmejorable calidad y se hace una buena publicidad mediante volantes y algunos

Son datos secundarios

Toda investigacin concluyente, basada principalmente en el mtodo del cuestionario,

Una versin nueva de la encuesta autoaplicable es el CAPI (Computer Assisted Personal

Benassini Marcela, Mercadotecnia para Microempresarios, edicin NAFIN-ITAM,

Boyd Harper y Westfall R., Investigacin de Mercados, Texto y Casos, Editorial

Chisnall Peter, La Esencia de la Investigacin de Mercados, Editorial Prentice Hall

Fischer Laura y Navarro Alma, Investigacin de Mercados, Editorial

Malhotra Naresh, Marketing Research, An Applied Orientation, segunda edicin,

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III. El consumidor ............................................ 14

A. Qu es una investigacin de mercado?

La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de

Se tiene ms y mejor informacin para tomar

Proporciona informacin real y expresada en

Se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero

La segmentacin de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se

Aqu, los empresarios

Seleccin del mercado meta

El empresario ofrece productos y

En este caso, se ofrecen productos y

Implica vender productos y servicios

Escriba a continuacin el segmento de mercado al que pretende llegar su

Posibles segmentos de mercado