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Precio.

Jaime Robledo Zulantay


Estrategias de Marketing
Instituto IACC
22 de julio de 2014

DESARROLLO

A) Explique detalladamente los factores relevantes para determinar el precio final de un abrigo de
varn, cuyo grupo objetivo es C1, C2 y C3.
RESPUESTA.
Como se ha estudiado en los contenidos de esta semana y en los elementos de lectura
complementaria, ciertamente hay factores internos y externos que considerar en este caso, pero
primero, se hace necesario comentar a que nos referimos con grupo objetivo C1, C2 y C3.

Estos trminos (C1, C1 y C3), son divisiones correspondientes a los niveles socioeconmicos de
los consumidores, los cuales se dividen considerando 3 factores principales, nivel educacional, bienes
que poseen y cantidad de ingresos familiares. Los grupos A, B y C1, se clasifican en un solo grupo, de ah
la popular frase eres ABC1, en alusin el alto poder adquisitivo, educacional y/o cantidad de bienes
que posee una persona. Pero, lo que nos convoca especficamente son los siguientes grupos:

ABC1: Comprenden a la clase alta y est integrada por familias con alto nivel de ingresos,
estudios terciarios (en su mayora, universitarios) y una gran cantidad de bienes (en promedio,
9,2 de los 10 mencionados). El salario familiar ronda entre los $ 1.800.000 y los $ 3.200.000 de
pesos chilenos.

C2: Corresponde a la clase media alta, integrada en su mayora por familias de ingresos
sustentables, profesionales en su mayora con estudios superiores (tcnicos y universitarios) y
un promedio de 7,2 bienes de la canasta. Los ingresos van entre los $ 800.000 y los $ 1.600.000

C3: Es la clase media tradicional. El jefe de hogar suele haber terminado la enseanza media y
tambin muchos han realizado algunos estudios superiores. El sueldo no es muy alto (de $
400.000 a $ 700.000), el cual no es sustentable para una familia y permite tener unos 5 de los
10 bienes mencionados (endeudndose)

FUENTE: http://es.wikipedia.org/wiki/Clasificaci%C3%B3n_socioecon%C3%B3mica_en_Chile

Entendemos entonces que la pregunta formulada en este control busca que se determinen los
factores de precios de bienes dirigidos a personas con altos estndares de satisfaccin respecto del
producto que adquieren o consumen, por lo que el desarrollo de la respuesta debe ser entendido dentro

de ese eje conductor y teniendo presente que en su mayora, el segmento elegido son clientes
exigentes, con poder adquisitivo de medio a alto y buscan buen servicio.

Ahora bien, otro aspecto a tener en cuenta es que un abrigo, es una prenda de temporada, o
sea, se usa en pocas de otoo e invierno, pero que puede durar varios aos sobre todo en el caso de
los varones, que en general guardan ropa de una temporada a otra por lo que generalmente se escogen
cortes y colores clsicos, para poder mantener un abrigo, por lo menos unas 3 temporadas. Lo
comentado anteriormente, es experiencia personal.

A mi juicio debemos distinguir entre los factores internos y externos para determinar el precio
especfico de un abrigo para varn, en los segmentos ya mencionados, los que paso a detallar a
continuacin:
Factores Internos: Como aquellos que dicen relacin con la produccin del abrigo y costos asociados al
mercadeo de la prenda
-

El costo, sobre la base de que seamos el productor de los abrigos, la administracin de una
organizacin debe tener muy bien calculado el costo de un tiraje de produccin y la
cantidad de unidades que comprende, para sacar el costo unitario por prenda, al que le
debe ser incluido, el material o materia prima, la mano de obra de toda la cadena de
produccin, incluido el control de calidad, electricidad, mantenimiento de maquinaria etc.
En caso de ser un importador del producto, se debe considerar la importacin, los
impuestos, el traslado y bodegaje. Lo recomendable en este caso, es que el material sea de
calidad, ya que el producto est dirigido a personas de alto estndar de exigencia respecto
de los productos que consumen.

Consideraciones organizacionales, esto solo incide en quien toma la decisin de la fijacin


de precios, segn Kotler.

El Mercadeo o Marketing, al ser un abrigo dirigido a un estrato socioeconmico de poder


adquisitivo de medio a alto, se debe considerar el factor de exclusividad, por lo que sera
recomendable una estrategia de Descreme en este caso. Todo depender de la poca del
ao en que se lance el producto a mercadeo.

Factores Externos:
-

El Mercado, es necesario estar atento al comportamiento de la industria, en cuando a la


participacin de mercado se se tienen en la actualidad en la que se proyecta tener. En lo
especfico, se debe tener presente los antecedentes histricos de la venta de abrigos en la
empresa.

La demanda, como se ha comentado anteriormente, al ser un abrigo una prenda de


temporada, la demanda decae casi a cero en los meses de primavera y verano, porque es de
pblico conocimiento que en la mayora de Chile, en aquella poca no se necesita un
abrigo. Por lo que el lanzamiento de una prenda como el abrigo debe realizarse
necesariamente ad portas del invierno, as tendremos un factor ms a favor para que el
precio sea mayor.

La percepcin del consumidor, basado en los estudios que existan, es necesario determinar
cual es la percepcin de la calidad de los abrigos en el pasado, muy probablemente los
consumidores varones que son exigentes, volvern a comprar a la misma tienda un buen
abrigo comprado hace aos.

Precios de la competencia, se debe observar los precios de la competencia, porque un


consumidor puede ser muy fiel, pero si detecta una buena oferta de un competidor directo,
no pensar 2 veces en cambiarse y la oportunidad de la venta desaparecer rpidamente.

El Macro entorno, en pocas donde se proyecta crecimiento econmico, es posible definir


un precio mayor, en casos de crisis o represin, debera ser un precio menor, observando
siempre el factor internos de costos.

B) Segn lo aprendido en este curso, nos encontramos con factores externos e internos relevantes
para la fijacin del precio de ventas, segn su criterio, cul de los dos factores es el ms
importante? Explique y justifique claramente.
RESPUESTA.
A mi juicio los factores internos y externos tienen una relevancia equilibrada, porque estn
relacionados intimidante entre s.

A saber, es de Perogrullo como dicen los abogados, que los costos de produccin o importacin
de productos es un factor relevante a la hora de fijar los precios, pero tambin lo es aquel dato o
informacin de los precios de la competencia, a lo menos en el mismo segmento. Lo comentado
anteriormente se sustente en la lgica de informar precios competitivos en la industria, por eso las

grandes compaas que pueden acceder a economas de escala y que acceden a mejores precios, lo
transfieren a sus clientes y hacen gala de ello, logrando as un aumento o sustentabilidad en la
participacin en el mercado. En el caso de empresas ms pequeas o de menor participacin, que no
pueden acceder a estas economas de escala, slo les resta aplicar estrategias de diferenciacin,
aumentando el precio de sus productos, pero haciendo gala de esta diferencia. Otras derechamente
apuntan a estrategias enfocadas en los costos, por lo que pueden ofrecer mejores precios,pero de
menor calidad.

Como podemos observar en todos los casos comentados anteriormente, la relacin entre los
costos y la competencia estn ntimamente ligados.

Bibliografa

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